Pronstico de la demanda del mercado Aspectos bsicos del pronstico de la demanda del mercado Un elemento fundamental de una buena

planeacin de la comercializacin consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto. El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos. El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para que un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa describe. El resultado del pronstico de la demanda es un pronstico de ventas, que suele abarcar un periodo de 1 ao. Qu importancia tiene el pronstico de ventas? Constituye el fundamento de la elaboracin de presupuestos y de la planeacin operativa en todos los departamentos de la compaa: mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor presicin posible. Antes de exponer los mtodos de pronsticos para la demanda, revise algunos trminos bsico: Si ya tiene experiencia en el tema y cree conocer lo trminos siga adelante, si no accese al siguiente apartado. Existen diversos mtodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellos se muestran a continuacin: Algunos mtodos para pronosticar la demanda Una compaa puede pronosticar las ventas mediante un mtodo de arriba abajo descendente o de abajo a arriba ascendente. Si se utiliza el mtodo de arriba abajo En el pronstico de abajo a arriba, los los administradores deben: administradores siguen un procedimiento de dos pasos:

1. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales

1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen informacin de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa.

2. Determinar el potencial de mercado 2. Se incorporan estimaciones para de un producto obtener un pronstico total. 3. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar 4. Pronosticar las ventas de su marca del producto Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronsticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en mtodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadsticos. Aunque los administradores de la comercializacin quiz no realicen los clculos estadsticos, deberan estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada tcnica para asegurarse de utilizar el mtodo ms conveniente. Ms an, tanto ellos como el personal que hace los pronsticos han de colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo entienden el proceso, sino que aplican los resultados. Qu es el pronstico de la demanda? Un pronstico de la demanda es una prediccin de lo que suceder con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y produccin. El pronstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. Tambin es aconsejable conformar un grupo de Planeacin de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargar preparar el pronstico de la demanda. La determinacin de los pronsticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos: Determinacin del uso del pronstico Seleccin de los tems del pronstico Determinacin del marco de tiempo del pronstico Seleccin de los modelos de pronstico

 Recopilacin de datos Realizacin del pronstico Validacin e implementacin de los resultados El marco de tiempo del pronstico se clasifica como sigue: Descripcin Corto plazo Duracin Horizonte del pronstico Mediano plazo Largo plazo Ms de 3 aos

Generalmente De 3 meses a 3 menos de 3 aos meses, mximo de 1 ao Planificacin de tareas, asignacin de trabajadores Planificacin de ventas y produccin, presupuestos

Aplicabilidad

Desarrollo de nuevos productos, planificacin de instalaciones

Cmo se determina el pronstico de la demanda? Hay dos enfoques para determinar el pronstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuacin hacemos la comparacin de los dos enfoques: Descripcin Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo Aplicabilidad Se utiliza cuando la situacin es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologas) Se utiliza cuando la situacin es estable & existen datos histricos (e.g. productos existentes, tecnologa actual) Involucra tcnicas matemticas Modelos de series de tiempo Modelos causales

Consideraciones Involucra la intuicin y la experiencia Tcnicas Jurado de opinin ejecutiva Compuesto del departamento de ventas Mtodo Delphi Encuesta del mercado de consumidores

Mtodos cualitativos de pronstico Su empresa puede desear probar alguno de los mtodos cualitativos de pronstico a continuacin si no cuenta con datos histricos de las ventas de sus productos. Mtodo cualitativo Descripcin Jurado de opinin ejecutiva Se renen las opiniones de un grupo pequeo de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadsticos. Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el ms cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan despus a nivel municipal, provincial y regional. Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimacin de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.

Compuesto del departamento de ventas

Mtodo Delphi

Encuesta del mercado de consumidores

Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados. Mtodos de pronstico cuantitativo Hay dos modelos de pronstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronstico se basa solamente en datos anteriores y asume que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarn. Por otro lado, el modelo causal utiliza una tcnica matemtica conocida como el anlisis de regresin que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuacin lineal. Los mtodos de pronstico de series de tiempo estn descritos a continuacin: Descripcin Mtodo de pronstico de series de tiempo

Enfoque simplista

Asume que la demanda en el siguiente perodo es igual que la demanda en el ms reciente perodo; el patrn de la demanda puede no siempre ser completamente estable Por ejemplo: Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto tambin sern 50 Descripcin

Mtodo de pronstico de series de tiempo Promedio mvil (PM) El PM es una serie de promedios aritmticos y se utiliza si existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una impresin general de los datos en el tiempo Un promedio mvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de perodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de comportamiento. Ecuacin: P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4 P Pronstico, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil simple) Un promedio mvil ponderado ajusta el mtodo de promedio mvil para reflejar fluctuaciones con mayor exactitud asignando mayor peso a los datos ms recientes, lo que significa que los datos ms viejos son por lo general menos importantes. Los pesos se basan en la intuicin y estn entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0 Ecuacin: PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1) PMP Promedio mvil ponderado, P Peso, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil ponderado)

INTRODUCCION

En este texto vamos a tratar de explicar los principales parmetros que amerita el estudio de la demanda, tambin sus distintos componentes y su competencia en el mercado. Los factores que afectan la demanda al igual que la oferta y su combinacin, los diferentes cambios que se dan en una economa de mercado al cambiar estas variables y el factor que lo provoca como es el precio, entre otros subtemas. Pronsticos de demanda son proyecciones de la demanda para los productos o servicios de una compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de ventas, conducen la produccin de una compaa, la capacidad, y los sistemas de programacin, y sirven como insumos a la planeacin financiera, de mercado y de personal.

Objetivo general

Ampliar el contenido del estudio planteado sobre la demanda

Objetivos especficos

Conocer como la demanda intervienen en el mercado. Analizar la demanda de manera conjunta para ampliar la visin del mercado. Identificar los factores determinantes en los cambios de la demanda.

Conclusiones: Podemos decir que la Administracin de la demanda implica reconocer las fuentes de demanda tanto para bienes como para servicios de una empresa y se debe determinar como la empresa puede satisfacer esa demanda. Al trabajar con predicciones la empresa tendr una visin de lo que necesitara en el futuro para satisfacer la demanda adems de que tendr informacin de la cantidad y duracin de esta, con estas predicciones la empresa es capaz de desarrollar pronsticos de recursos (tiempo, equipos, fuerza de trabajo, compra de partes y materiales). Otro factor a destacar es que si la prediccin es precisa la empresa utilizara con ms eficacia sus recursos para satisfacer la demanda. Dependiendo del mtodo que la empresa utilice esta ser capaz de tener pronsticos a corto, mediano y largo plazo.

RECOMENDACIONES

Al hacer el estudio de la oferta y la demanda, es necesario analizar el comportamiento del consumidor en funcin de una variable geogrfica cultural, ya que el comportamiento de los consumidores, suele ser diferente y por lo tanto, el manejo de la oferta y la demanda ser diferente.

E-grafia http://www.buenastareas.com/ensayos/Oferta-y-Demanda/132262.html http://html.rincondelvago.com/administracion-de-la-produccion_4.html