dipeo.
de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg
Vertriebsbrief Nr. 8
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur Oktober-Ausga-
be des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Helmut König zeigt in seinem Artikel
„Wahlen, Parteien und Marketing“,
wieso die Wahlbeteiligung trotz in-
tensivem Marketing der Parteien seit
Jahren sinkt.
Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolg-
pyramide im Verkauf“.
Jörg R. S. Henning erklärt im ersten
Teil der „Artikelserie Vertriebspsy-
chologie“, dass bewusste Irritation
als Trick eingesetzt werden kann, um
eine Zuordnung zu bereits Bekann-
tem zu verhindern.
Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf
Seite 7 unsere Mitglieder des Monats
vor. Sie wollen mit Ihrem Unterneh-
men auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen? Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen
aus Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• Wahlen, Parteien & Marke-
ting S. 1
• Die Erfolgspyramide im
Verkauf S. 3
• Artikelserie Vertriebs-
psychologie S. 4
W ahlen , P arteien
W
ie nach jeder Wahl beklagen
die Parteien auch dieses Mal
die Wahlmüdigkeit der Bürger. Ob
bei Bundes-, Regional- oder Eu-
ropawahlen, viele Bürger scheuen
offensichtlich den Gang zur Urne
und verpassen so die Gelegen-
heit, an der politischen Entwick-
lung eines Landes mitzuwirken.
Wahlmüdigkeit breitet sich aus
Unterschiedlichste Begründungen
müssen dafür herhalten, vom Wet-
ter über die nicht angenommenen
Wahlkampfthemen bis hin zu un-
günstigen Terminen oder Politik-
verdruss wird alles herangezogen,
was der Politiker so finden kann.
Nicht gehaltene Wahlversprechen
sind bei der Begründung in der Re-
gel nicht darunter, dafür ist es ja zu
früh und die Versprechen der letz-
ten Wahl sind wohl nicht mehr so
wichtig.
Kurz vor der Wahl
Immer wenn ein Land kurz vor ei-
ner Wahl steht, sind die politischen
Parteien rührig. Dabei ist ihnen
leider manchmal fast jedes Mittel
recht, um an das begehrte Wahl-
ergebnis zu kommen. Je größer die
Partei, je größer ihr Parteivermö-
gen, desto ausgefeilter sind ihre
Werbekonzepte, um die Wähler
Oktober 2009
und M arketing
von ihren Argumenten zu überzeu-
gen – könnte man meinen. Dabei
lassen sich die Parteien manchmal
von Visionen, manchmal von Par-
teipolitik und manchmal ganz ein-
fach von dem Streben nach Macht
leiten.
Personen statt Sachthemen
Die Wahl baut in der Regel auf
Personen auf, Sachthemen treten
auch im derzeitigen Wahlkampf
eher in den Hintergrund. Keine der
Parteien arbeitet mit Vertriebs-
konzepten, aber alle arbeiten mit
den unterschiedlichsten Wahlver-
sprechen. Dabei gilt die Devise: je
kleiner die Partei, desto größer ist
das Wahlversprechen – die Wahr-
scheinlichkeit ist ja gering, dass
man es auch halten muss.
Was ist ein Vertriebskonzept
Ein Vertriebskonzept transportiert
in der Regel eine Überzeugung.
Ziel ist es, genug Argumente, po-
sitiv besetzte Positionen oder Ver-
sprechen für den Empfänger des
Vertriebskonzeptes zu finden, um
diesen Empfänger zu überzeugen
und eine Reaktion auszulösen.
Wenn das Konzept mit einem Pro-
dukt oder einer Dienstleistung zu
tun hat, ist die Reaktion i.d.R. ein
Kauf.
1
Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
Wenn es mit einem potentiellen
Arbeitsplatz zu tun hat, ist es ein
Arbeitsvertrag; wenn es mit ei-
nem zukünftigen Lebenspartner
zu tun hat, ist es die Aufnahme
einer Beziehung. Diese Liste kann
man für unterschiedlichste Berei-
che weiterführen.
Vertriebskonzepte funktionieren
nur, wenn die Versprechen einge-
halten werden - anderes Verhalten
führt zum Abbruch eines Kontak-
tes. Dabei orientiert sich das Ver-
sprechen an den Bedürfnissen des
Empfängers.
Versprochen wird nicht gebro-
chen
Wir leben heute in einer Zeit, wo
Monopole selten geworden sind.
Wenn also ein Versprechen gebro-
chen wird, hat die enttäuschte Per-
son die Möglichkeit auszuweichen.
Beim Kauf gehen wir zu einem an-
deren Lieferanten oder in ein an-
deres Geschäft. Beim Arbeitsplatz
wechseln wir den Mitarbeiter oder
die Firma, bei einer Lebensbezie-
hung zeigt die wachsende Zahl der
Scheidungen unsere Reaktion.
Die Enttäuschten schweigen
nicht
In allen Fällen sind wir enttäuscht
und mit dieser Enttäuschung hal-
ten wir auch nicht hinterm Berg.
Wir erzählen also über schlechte
Verkäufer, schlechte Arbeitgeber
oder die Macken unserer ehema-
ligen Partner.
Jahrzehnte voller Probleme
Und das vielfach ausführlich und
über einen langen Zeitraum. In-
dustrien und Arbeitgeber können
damit über Jahrzehnte große Pro-
bleme bekommen. Dabei muss
man der Fairness halber sagen,
dass in manchen Fällen die Schuld
für die entstandene Situation auch
bei uns liegen kann. Wie ist das
aber bei einer Partei?
Parteien und Ehrlichkeit
Nicht eingehaltene Wahlverspre-
chen haben wir zuhauf. In der Re-
gel hoffen die Parteien, dass diese
Versprechen bis zur nächsten Wahl
vergessen sind, aber der Mensch
neigt dazu, Negatives zu speichern
und darauf zu reagieren. Die Re-
aktion liegt in manchen Fällen in
der Abwanderung zu einer ande-
ren großen Partei, bei großen Koa-
litionen zur Abwanderung zu klei-
nen Parteien oder zu neuen oder
Splitterparteien, die extreme Posi-
tionen beziehen.
Alternative Horst Schlämmer?
Oft führt dieses Verhalten auch zu
Wahlverzicht, zur Resignation oder
zur Wahl von Horst Schlämmer, da
im Gegensatz zum Konsumver-
halten kein besserer „Lieferant“
zur Verfügung steht. Das mündet
dann, weil Alternativen fehlen, in
einer niedrigen Wahlbeteiligung.
Wer würde noch einmal bei einer
Firma kaufen, die ihre Verspre-
chen nicht gehalten hat, wenn er
nicht muss.
Ursachenforschung
Parteien, Lieferanten und Arbeit-
geber bestehen aus Menschen. Es
gibt Menschen, die ihre politischen
oder gesellschaftlichen Ziele ver-
wirklichen wollen, Menschen, die
möglichst bequem auf Kosten an-
derer durchs Leben kommen wol-
len und Menschen, die nach Macht
streben und für die jedes Mittel
recht ist, um ihre Machtvorstel-
lungen zu erreichen. Sicher liegen
die Probleme mit nicht gehaltenen
Versprechen besonders in der letz-
ten Gruppe. Sicher ist eine solche
Gruppe in Parteien, die anders
als Unternehmen geführt werden,
stärker vertreten.
Wenn die geplante Reaktion auf
ein Versprechen wichtiger wird als
die Erfüllung desselben, sollte man
vorsichtig sein. Um es überspitzt
zu sagen: Wenn uns jemand einen
6er im Lotto verspricht, wenn wir
ihn wählen, riechen wir den Bra-
ten.
Meckern kann nur, wer ge-
wählt hat
Aber wenn uns jemand Steuerer-
leichterungen trotz starkem Haus-
haltsdefizit anbietet, sieht die Sa-
che oft anders aus. Es hilft uns nur
ein waches Auge: Wahlverspre-
chen kritisch auf Erfüllbarkeit prü-
fen, Parteien mit populistischen
Versprechen (z.B. saubere Umwelt
bis 2010) ignorieren, und Verspre-
chen der vergangenen Periode vor
der nächsten Wahl überprüfen.
Und nicht ins Boxhorn jagen las-
sen, meckern kann nur der, der
mit entschieden hat.
Helmut König ist der Geschäftsführer
von Königskonzept, einem Beratungs-
unternehmen mit Schwerpunkt Ver-
trieb und Organisation.
www.koenigskonzept.de
2
 Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

D ie E rfolgspyramide im V erkauf

E s handelt sich um ein unum-

stößliches Gesetz, dass es in
jeder Branche so etwas wie eine
„Erfolgspyramide“ gibt. Sprich
überall, wohin das Auge blickt,
erkennt man dies: Viele „Mitspie-
ler“, rund 50 Prozent sind wenig
erfolgreich. Etwa 40 Prozent dage-
gen sind ab und an erfolgreich, sie
befinden sich im Mittelfeld. „Rich-
tiges“ Geld wird hier ebenfalls
nicht verdient, aber man kommt
vielleicht einigermaßen über die
Runden.
Oben, an der Spitze der Pyramide,
wird es nun bereits eng. Vielleicht
8 % gehören zu den Top-Verkäu-
fern oder Spitzenverkäufern. Ganz
oben, an der absoluten Spitze,
tummeln sich dagegen die „Ver-
kaufs-Genies“, zu denen man al-
lenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer
zählen darf. Nun handeln wir sie in
aufsteigender Reihenfolge ab und
beleuchten jeden Punkt.
so einfach wie einleuchtend: Jeder
Kunde, der auch nur für fünf Pfen-
nige Hirn hat, wird dem Verkäufer,
der sich hierauf kapriziert, auf die
Schliche kommen.
Genau in diesem Moment aber
sind Sie "unten durch", wie man
umgangssprachlich so schön sagt,
sprich Sie haben verloren. Spitzen-
verkäufer verzichten grundsätzlich
auf zweifelhafte Tricks und Fines-
sen, auf Pseudowissenschaften,
halbausgegorene Psychologie und
unethische Manipulierungsversu-
che.
No. 6: VERKAUF ÜBER DEN
PREIS
Ein weiterer prominenter Fehler
von Verkäufern, die im unteren Teil
der Pyramide angesiedelt sind, be-
steht darin, grundsätzlich nur über
den Preis zu verkaufen. Sie glau-
ben, man müsse nur die gesamte
Konkurrenz aus dem Rennen schla-
gen und den Billigheimer spielen –
und schon habe man den Kunden
im Sack.
Aber das Ergebnis ist immer das
gleiche: Eine Weile mag das Spiel
funktionieren, aber man muss sich
nur einmal die Statistiken der Pro-
duktion vieler chinesischen Waren
zu Gemüte führen – diese werden
oft genug retourniert. Die Gründe:
mangelnde Qualität, Zeitverzöge-
rungen, schlechter Service und so
weiter. Preis ist nicht alles. Spezi-
ell wenn es um hochwertige Wa-
ren oder Dienstleistungen geht, ist
der Verkauf über den Preis

No. 7: TRICKS IM VERKAUF

Untersucht man systematisch die
Gründe, wie Verkauf am Boden
der Pyramide angegangen wird,
so stößt man unweigerlich auf den
„Trick-Verkäufer“. Es handelt sich
hierbei um einen Zeitgenossen,
der sein gesamtes Verkäufer-Le-
ben lang auf der Suche und Jagd
nach bestimmten Tricks und Fi-
nessen ist. Er versucht möglicher-
weise durch simple Lügen Land
zu gewinnen, um den Kunden um
den Finger zu wickeln, aber es
mag auch sein, dass er sich in eine
der vielen Schulen der Psychologie
verliebt hat.
Nun ist selten in völliger Offenheit
gesagt worden, dass Psychologie,
sofern sie sich auf zweifelhafte
Tricks konzentriert, nicht funktio-
niert. Ich deute vielmehr auf den
Umstand, dass die „Trick-Psycho-
Aktuelle Vertriebsstellen
B2B Account Manager/in
econique bietet Entscheidungsträgern und Beratern der höchsten
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betreuen Krankenhäuser, Ärzte und Pharmahändler.

logie“, wie ich dies nennen möch- München ■ nau@salesjob.de

te, von vorneherein zum Versagen
In Kooperation mit salesjob.de
verdammt ist. Der Grund ist eben-

3
Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
oft nur eine Ausrede, die bemän-
teln soll, dass der Verkäufer nicht
verkaufen kann. Der Umkehrsatz,
der entsprechend gilt: Spitzenver-
käufer rücken das Preis-Argument
selten oder nie an die erste Stelle.
No.5 VERKAUF ÜBER PR-AT-
TRIBUTE
Der minderbegabte Verkäufer ver-
sucht weiter gern, Kunden zu über-
zeugen, indem er die Disziplin der
Public Relations (PR) bemüht, aber
nicht etwa die positive, wichtige
Seite dieses Faches. Im Klartext:
Er versucht sich aufzublasen wie
ein Frosch, er spricht davon, dass
sein Unternehmen „das beste und
größte“ ist, oder, noch schlimmer,
dass er so unschlagbar gut sei, dass
ihm ohnehin niemand das Wasser
reichen könne. Es gibt einige (we-
nige) Beispiele in der Geschichte,
die beweisen, dass die hohe Kunst
der Public Relations, richtig ange-
wendet, manchmal zum Ziel füh-
ren kann. Wie formulierte es ein
ehemaliger US-Präsident doch so
schön? „Man kann eine geraume
Weile eine Menge Leute zum Nar-
ren halten. Aber alle Leute für alle
Zeiten zum Narren halten kann
man nicht.“
Der Umkehrsatz muss also lau-
ten: Top-Verkäufer spielen selten
oder nie auf dem Instrument der
Public Relations und ziehen keine
Show ab. Echte, ehrliche Kommu-
nikation, die nicht aufgesetzt und
übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes
Mittel.
No. 4: KEIN DURCHHALTEVER-
MÖGEN
Der Verkäufer, der ständig den
Arbeitsplatz wechselt, der sprich-
wörtliche „Job-Hopper“, und der
Verkäufer, der nicht ständig am
Ball bleibt, sind ebenfalls zum
Scheitern verurteilt. Spitzen-
erfolge sind nur dann möglich,
wenn man Hartnäckigkeit beweist
und die Flinte nicht beim ersten
Hindernis gleich ins Korn wirft.
„Nur die Hartnäckigen gewinnen
die Schlachten!“ urteilte schon Na-
poleon. Um es einmal "poetisch"
dafür aber punktgenau auszudrü-
cken: der erfolglose Verkäufer ist
schlicht und ergreifend faul. Er
krempelt nicht wirklich die Ärmel
hoch, selbst wenn man ihm ein
bombensicheres Verkaufskonzept
unter die Nase hält, hilft ihm das
auf Dauer nicht, denn er wird früh-
zeitig abspringen.
Umgekehrt gesagt gilt dies: Der
Spitzenverkäufer ist fleißig und
ehrgeizig, er zählt zumindest an-
fänglich die Stunden nicht, die er
investiert, er kultiviert eine Phi-
losophie des Durchhaltens und er
gibt nicht auf.
No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT ZUZU-
HÖREN
Zweit- und drittklassige Verkäufer
können grundsätzlich nicht wirklich
zuhören, selbst wenn sie es vor-
geben. Die Sieger im Verkauf sind
immer die extrovertierten Zeit-
genossen, die auf die Menschen
zugehen und ihnen zuhören kön-
nen. Im Idealfall können sie Kun-
den begeistern, zugegeben, aber
sie erreichen diese Begeisterung
nicht dadurch, dass sie den Kun-
den mit einem Schwall von Worten
übergießen oder ihn totzureden
versuchen. Sie halten den Mund,
und das an der richtigen
4

Stelle. Sie stellen Fragen, sehr
genaue, gezielte Fragen, und hö-
ren daraufhin sozusagen aktiv zu.
Sprich, sie lassen sich nicht von
dem Kunden berieseln, sondern sie
suchen nach Anhaltspunkten, die
sie später verwenden können, sie
lauschen wie ein Luchs.
Niemand hört so gut zu wie ein wirk-
licher Top-Verkäufer, der beste Psy-
chotherapeut ist ein Anfänger und
Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der
wenig begabte Verkäufer dagegen
kann seinen Mund nicht halten, er
redet ohne Punkt und Komma. Da
er nicht beobachtet, sondern nur
auf sich selbst  und den schönen
Klang seiner Stimme konzentriert
ist, entgehen ihm wichtige Signale,
die vielleicht auf eine Kaufabsicht
hindeuten. Positiv gewendet heißt
das: Der Spitzenverkäufer hört zu,
er hört aktiv zu, und zieht sofort
seine Schlussfolgerungen aus den
Worten des Kunden. Er unterbricht
nicht.
No. 2: DAS IGNORIEREN DER
EMOTION
Der wenig erfolgreiche Verkäufer
versäumt es, geschickt mit Emoti-
on zu arbeiten. Zugegeben, dieser
Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion
verstehe ich ein positives wechsel-
seitiges gutes Gefühl, das man aktiv
aufbauen kann. Der wenig erfolg-
reiche Verkäufer verzichtet darauf,
was gewöhnlich zu verlorenen Auf-
trägen führt. Der Spitzenverkäufer
dagegen kann sich in eine andere
Person hineindenken und hinein-
fühlen. Der schöne Fachausdruck
Empathie wurde hierfür geprägt,
V ertriebspsychologie
U m Verwirrungen auszuschlie-
ßen: Psychologie ist die Wis-
senschaft vom menschlichen Ver-
halten. Wenn es - wie hier - um
Vertrieb geht, reden wir also über
Vertriebspsychologie. Diese fin-
det – im Guten wie im Schlechten
- in jedem Verkaufsgespräch statt.
der nichts anderes besagt, als
eben die Fähigkeit, mitzuempfin-
den und das Talent, förmlich in das
Gehirn und in den Sitz der Gefühle
des Gegenübers hineinzukriechen.
In kürzester Zeit wird eine positive
emotionale Beziehung aufgebaut.
Man muss indes zugeben, dass die-
se Fähigkeit gewöhnliche eine ge-
wisse Reife voraussetzt sowie auch
Erfahrung. Menschenkenntnis lässt
sich nicht „mal so eben“ in einem
Seminar erlernen, wenn es auch
viele Hinweisschilder gibt.
Der Spitzenverkäufer schätzt sei-
nen Kunden blitzschnell ein und
wird gewöhnlich schnell heraus-
finden, welche Argumente wirklich
stechen und welche überflüssig
oder sogar falsch sind. Der wenig
begabte Verkäufer hingegen wird
aufgrund seiner Unfähigkeit, den
Kunden wirklich zu verstehen, mit
einer gewissen Wahrscheinlichkeit
die falsche Karte aus dem Ärmel
ziehen, sprich das falsche Argu-
ment auftischen. Positiv gewendet
bedeutet das: Der Top-Verkäufer
ist empathisch begabt, er kann sich
also in sein Gegenüber hineinver-
setzen, bzw. hineinfühlen.
No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATI-
ON
Der wenig erfolgreiche Verkäufer
wird fast immer von einer Motiva-
tion getrieben, die nicht unbedingt
edel ist. Vielen Verkäufern geht es
einfach um das schnell verdien-
te Geld. Danach kann die Sintflut
kommen. Während es ein fataler
Fehler ist und einfach unehrlich,
in verkaufsgesprächen
Der Begriff Vertriebspsychologie
versucht etwas zu fassen, was sich
der Messbarkeit meist völlig ent-
zieht. Jeder der aktiv im Vertrieb
agiert, kennt diesen einen, ganz
besonderen Effekt, der Staunen
verursacht. Es ist das Staunen
über Interessenten, Kunden und
Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
nicht zuzugeben, dass man auch
daran interessiert sein darf, gutes
Geld zu verdienen, ja sogar sehr
viel Geld, ist es auf der anderen
Seite ein noch größerer Fehler, nur
dem Mammon nachzulaufen.
Ein Kunde spürt sehr schnell, was
einen Verkäufer bewegt. Er fühlt,
ob einfach nur ein Abschluss über
die Bühne gebracht werden soll,
quasi mit allen Mitteln und auf Bie-
gen und Brechen, oder ob ihm ein
wirklicher Service angeboten wird.
Der echte Sales-Champion dage-
gen ist an Integrität interessiert.
„Sage, was du tust und tue, was du
sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein
Motto.
Er wird nichts versprechen, was
er nicht halten kann. Der „Sales-
Genius“ setzt auf eine langfristige
Zusammenarbeit, der drittklassi-
ge Verkäufer auf den kurzfristigen
schnellen Gewinn. Spitzenverkäu-
fer stellen ihre Integrität über alles,
der Nutzen/Vorteil für den Kunden
muss stimmen, die langfristige Zu-
sammenarbeit ist das erklärte Ziel.
Ulrike Knauer
hat Ihre Erfahrungen
in über 20 Jahren in
führenden Positionen
im Management und
Vertrieb gesammelt
und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin.
www.ulrikeknauer.com
- T eil I
vielleicht sogar über sich selbst
- meist nachdem das Verkaufsge-
spräch vorüber ist.
Da entstehen Gedanken wie: „Was
war das denn jetzt?“ „Sehr, sehr
merkwürdig“ oder „Eigentlich kann
das nicht wahr sein“. Und doch, es ist
5
Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
wahr, das Gegenüber hat reagiert,
der Auftrag ist unter Dach und Fach.
Und eigentlich hätte das al-
les gar nicht sein dürfen.
Denn: Es wurden Regeln verletzt,
die Gebote guter Kommunikation
missachtet, ja nicht einmal Höflich-
keit wurde praktiziert. Und doch,
der Kunde/die Kundin kauft. Er-
staunlich aber wahr.
Ein Fall gelungener Vertriebs-
psychologie in einem Verkaufs-
gespräch. Hier wurde das getan,
worauf es wirklich ankommt. Hier
wurde erfolgreich agiert und kom-
muniziert. Die Frage lautet: „Wie?“
Das Hirn als „Musterdetektor“
Lassen Sie uns das Thema zu-
nächst grundsätzlich und der
Reihenfolge nach angehen.
Zwei oder mehr Personen begeg-
nen sich. Der erste Eindruck, der
Versuch, eine Einschätzung vorzu-
nehmen. Einfach ausgedrückt, ver-
sucht das Gehirn völlig unbewusst
als Musterdetektor den Gesprächs-
partner in bestimmte und ihm be-
kannte Kategorien einzuordnen.
Hinter diesem Versuch der Einord-
nung stehen sinnbildlich Fragen
wie: „Hatten wir so was schon ein-
mal?“ oder auch: „Gibt es Ähnlich-
keiten mit Personen, die ich/unser
Hirn schon kennt?“.
Das „Programm“, das hier gestar-
tet wird, sucht und findet im Regel-
fall. Gesten, Mimik, Sprache, Klei-
dung, Anmutung – gesucht werden
unbewusst Indikatoren, die eben
diese Zuordnung möglich machen.
Gemeinsamkeiten schaffen einen
guten ersten Eindruck.
Hier haben wir das erste Problem,
denn Sie werden nicht etwa so wahr-
genommen, wie Sie sind, sondern
so, wie Sie das Hirn des Anderen
interpretiert. Gut möglich, schlech-
te oder gute Karten zu haben, ohne
dass Sie jemals gespielt haben.
Das im Vertriebskontext bekann-
te NLP (Neurolinguistisches Pro-
grammieren) zielt in Teilbereichen
genau auf diesen Sachverhalt ab,
wenn es darum geht, Rapport zu
einem anderen Menschen herzu-
stellen. Gemeinsamkeiten, die be-
wusst gefunden werden, schaffen
einen guten ersten Eindruck und
Zusammengehörigkeit.
Bewusste Irritation als Trick
Der erste „Trick“, der eingesetzt
werden kann, ist eine bewusste
Irritation. Ziel dieser Irritation ist
es, den Musterdetektor Ihres Ge-
sprächspartners zu verwirren. Es
geht darum, eine Zuordnung zu
Bekanntem zu verhindern oder zu
erschweren.
Alles, was das Gegenüber irritiert,
was neu und unbekannt oder auch
ungewöhnlich ist, kann einer sol-
chen „Unterbrechung“ dienen.
Sie wollen Beispiele? Es gibt vermut-
lich tausende. Eine so ganz, ganz
andere Krawatte, eine Begrüßung,
die Ihr Gegenüber so noch nicht
erlebt hat, Mimik oder Gestik, die
dem gesagten widerspricht... Ihrer
Phantasie sind hier keine Grenzen
gesetzt. Beachten sollten Sie al-
lerdings, dass ein Zuviel durchaus
auch kontraproduktiv sein kann.
Die Folgen der Irritation
Was geschieht, wenn es wenig
oder keine Möglichkeiten gibt, ei-
nen Menschen durch Sprache,
Gestik oder Anderes einzuordnen?
Die Antwort ist einfach und nach-
vollziehbar.
Es werden hilfsweise andere In-
dikatoren herangezogen, die eine
Einschätzung dennoch möglich
machen. Jetzt fokussiert sich der
Musterdetektor Hirn z.B. auf Dinge
wie Kleidung, Fahrzeug, Uhr oder
andere, sichtbare Gegenstände,
die ein klein wenig bei der Zuord-
nung (wie falsch sie auch immer
sein mag) helfen.
Wer nun nach dem besten Unter-
brecher fragt, muss enttäuscht
werden. Es gibt kein Patentre-
zept, kein „so musst du
6
 Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

es machen“, denn Kommunika-

tion ist neben dem Inhalt vor al-
lem Beziehung und Interaktion. Unsere MITGLIEDER des Monats
Diese Interaktion aber hängt im
Wesentlichen von den beteiligten
Personen und anderen Randbedin-
gungen wie Tagesform, Ort, Zeit,
AuraKom GmbH
etc. ab. Relevant sind allerdings
www.aurakom.de
dennoch die Dinge, die die Gesell-
schaft prägen.
BTK Bautrockenlegung
In einer Zeit, die die Überschrift: www.btk-bautrockenlegung.de
„we love to entertain you“ trägt,
muss einiges unternommen wer- C1 CONEXUS GmbH
den, um Aufmerksamkeit zu er- www.c1-connexus.com
zeugen und um in Erinnerung zu
bleiben. Ich brauche Ihnen nicht
erklären, dass wir in Zeiten der
C-house Marketing GmbH
www.c-house.de
Reizüberflutung leben, oder erin-
nern Sie sich wirklich noch an die
Schlagzeile vom Montag der vor- ELYSEE GmbH
letzten Woche? www.elysee-gmbh.de

Wie also werden Sie erinnert wer-

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www.europayconsult.de
Warum also wird man mit Ihnen ein
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www.wga-bw.de
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www.visa-fm.de
Je besser Ihre Antworten auf die-
se Fragen sind, desto höher Ihre
Chancen, mehr zu erreichen und Kissing GmbH
es folgerichtig auch zu bekommen. www.kissing-menden.com

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Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 7
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger