Aspectos a considerar para la conformacin de Alianzas .

Estratgicas
Lic. Hnder Labrador S En los ltimos aos la economa cubana se ha debatido entre el signo de la desaceleracin, la recuperacin y el desarrollo. Uno de los caminos para la evolucin empresarial en la isla ha sido la cooperacin entre empresas, amparada por la ley 77/95. El presente trabajo titulado Aspectos a considerar para la conformacin de Alianzas .Estratgicas. Experiencia en Cuba tiene como objetivo principal determinar un procedimiento para la conformacin de Alianzas Estratgicas una vez conceptualizado el marco legal y estratgico que permitan la creacin de las mismas.

Desde que en 1982 se aprob el Decreto Ley 50, que dio inicio al proceso de inversin extranjera en el pas, no fue hasta 1995 con el decreto Ley, y luego, con la Ley 77 en vigor en la actualidad, que se abren las puertas a la inversin extranjera como un complemento a los esfuerzos propios de Cuba por su desarrollo econmico a fin de completar tres element os bsicos: aportes de nuevas tecnologas, de nuevos mercados o flujos tursticos, as como de capital y recursos financieros. En la Isla se desarrolla el sector emergente potenciando los elementos que sustentan los avances acelerados que propician la implementacin de las nuevas legislaciones con relacin a la inversin extranjera y la empresa de nuevo tipo, en la economa cubana. Las nuevas empresas creadas, que adoptan diversos tipos de estructuras flexibles y abiertas se adaptan a los requerimientos internacionales de operacin y a las formas ya clsicas de la empresa de escala extraterritorial, a la vez que condicionan su base econmica - financiera. El presente artculo se ha estructurado de la siguiente forma: Parte I: Las Alianzas Estratgicas . Incluye definicin, ventajas y tipos de Alianzas, as como el desarrollo de las mismas a escala mundial y en Cuba, teniendo en cuenta aspectos legales. Parte II: Conformacin de una Alianza Estratgica. Incluye los aspectos estratgicos a considerar a la hora de formar una Alianza Estratgica y las etapas para la realizacin de la misma. Para la realizacin de la investigacin se analizaron las interrogantes: En qu medida la estructura organizacional actual de las Cas. permite el desarrollo de los objetivos propuestos? Podra ser la Alianza estratgica la forma idnea para que las organizaciones actuaran de forma competitiva en los escenarios futuros del mercado de los servicios profesionales? Estas cuestiones y muchas otras son bsicas para dar solucin al problema cientfico planteado: conceptualizar el marco legal y estratgico para la formacin de una alianzas entre empresas cubanas y extranjeras. Se considera Hiptesis: Bajo las condiciones prospectivas y reales del entorno regional, tendrn las organizaciones los recursos potenciales y viables para desarrollar, en alianza, la venta de valor agregado e insertarse en el mercado?

Para el logro de los objetivos propuestos en la investigacin se aplicaron dismiles herramientas como entrevistas, anlisis de informacin documental, tormenta de ideas, etc.

Parte 1. Aspectos conceptuales sobre Alianzas Estratgicas. Alianzas Estratgicas en el Mundo. Las alianzas estratgicas han sido, en los ltimos tiempos, uno de los fenmenos que ha conmocionado el entorno empresarial, a nivel mundial. Las empresas se alan para cooperar y por tanto obtener un mayor grado de competitividad. El motivo por el que las Compaas abandonan la vida individual es la consideracin del valor agregado que tendr, para la relacin plena de los objetivos de la entidad, el agrupamiento de ventajas con empresas expuestas a las mismas presiones. El proceso de innovacin tecnolgica ha sido probablemente el mayor impulsor de la concentracin de esfuerzos empresarios. La rapidez con que se suceden los cambios, ha hecho que los recursos que se afectan sean cada vez mas escasos, por lo que la coordinacin de esfuerzos materiales y humanos con otras empresas ha popularizado las alianzas, pues stas permiten, a cada uno de sus integrantes, obtener una compensacin mayor que la que recibiran de encararlo en solitario. En la actualidad los montos de I & D son superiores en relacin al crecimiento del producto, por lo que ya no se puede seguir la misma tendencia y es necesario racionalizar esta labor, la mejor forma de hacerlo es no repetir los procesos de bsqueda sino cooperar en la misma. Sin dudas, otra de las causas que ha promovido la cooperacin entre empresas son las exigencias que impone el proceso de globalizacin derivado de los aumentos de la competencia y la carrera tecnolgica; esto lleva a las empresas hacia estrategias de Internacionalizacin o estrategias en red. Mediante la colaboracin material o inmaterial se han podido aprovechar oportunidades de negocios, capturar clientes con menores costos o una mejor relacin calidad-producto, acercarse a la demanda o brindar servicios ms eficientes. Considerando esta creencia no escapa una interrogante latente en las empresas de hoy da Cmo estar mejor mi organizacin dentro de un lustro o una dcada colaborando ahora o haciendo el esfuerzo en solitario? Todas estas consideraciones suponen un cambio de actitud de la alta directiva y por ende una modificacin de su conducta. (Mengunzzato, 1988) Mediante la Alianza Estratgica se han superado numerosas limitaciones. Muchos fines que parecan inalcanzables se tornaron factibles cuando los recursos fueron ampliados a partir de la Asociacin con empresas que tienen los mismas u otras dificultades para llegar a ejecutar el proyecto que se proponen. Una forma, no la nica, de resolver los cuellos de botellas al desarrollo pleno de las metas que persigue la organizacin, es la poltica de cooperacin entre Compaas. Esta es una herramienta a la que se apela cuando no existen posibilidades que permitan lograr una gestin individual con posibilidades de xito.

El objetivo de la supervivencia y de ser posible del crecimiento obliga a explorar otras lneas de productos o buscar nuevos mercados alternativos. Su consecucin es respondida a travs de la complementacin de recursos y capacidades individuales de las Cas no relacionadas patrimonialmente de la misma forma. Para quienes deben enfrentar una exigencia que sobrepasa sus capacidades individuales, el impulso y la bsqueda de Alianzas Estratgicas resulta la opcin ms viable para alcanzar; la cobertura de los factores claves del xito el dominio de la tecnologa y de los mercados o sea: Lograr escalas ms amplias, para amortizar los costos de produccin y otros gastos fijos. Mancomunar esfuerzos para desarrollar nuevas tecnologas.

Las Alianzas Estratgicas. Definicin y ventajas. Algunos autores definen a las alianzas estratgicas como asociaciones entre varias empresas competidoras o potencialmente competidoras que prefieren llevar a cabo un proyecto una actividad especifica mediante la coordinacin de capacidades, los medios y los recursos necesarios. Por su parte Chase y Aquilano (1995) las describen como una relacin mutua y continua que comprende un compromiso a LP, intercambio de informacin y reconocimiento de los riesgos y recompensas de la relacin. Puede sealarse entonces como concepto de Alianza Estratgica a toda unin voluntaria y organizada de personas y/o empresa, que ponen sus fuerzas en comn para lograr ventajas especiales que les permitan estar en mejor situacin competitiva. Como ventajas pueden enumerarse: conservacin de la autonoma , La reversibilidad, escala, financiamiento: asesoramiento, capacitacin, gestin. , transporte, integracin vertical. servicios a clientes,

Tipos de Alianzas. -Tipos de Alianzas segn la tecnologa. Las Alianzas Complementarias: unen empresas cuyas capacidades y contribuciones son de naturaleza diferente. Ejemplo una de las empresas ha desarrollado un producto cuya

comercializacin se efecta mediante la red de la otra. El producto en cuestin es cedido de un aliado a otro. Las Alianzas Complementarias son la mayora de las veces acuerdos limitados as la comercializacin de un producto ya desarrollado por uno de los socios .La mayor parte de ellas se crean para abrir el producto a nuevos mercados geogrficos. Las Alianzas de Integracin Conjunta: unen empresas que se asocian para realizar economas de escala sobre un componente o una fase aislados del proceso de produccin. Estos elementos comunes se incorporan a productos que siguen siendo especficos de cada empresa y que compiten en el mercado. Este tipo de alianza se enfrenta a menudo con un problema de prdida de eficacia, por lo que sus productos se adaptan cada vez menos a las necesidades de sus Cliente-Socios y queda obsoleto frente a las evoluciones tecnolgicas del mercado. El xito

de sta Alianza est condicionado por la puesta en prctica de un sistema de gestin estratgica capaz de dirigir su evolucin frente a los cambios del entorno. Las Alianzas de Adicin: asocian empresas que desarrollan, producen y comercializan un y

producto en comn. Contrario a las Alianzas Complementarias, las capacidades

contribuciones de las empresas son de naturaleza similar y el objetivo perseguido es un objetivo de tamao. Se pone en el mercado un nico y mismo producto, comn a todos los aliados. Las Alianzas aditivas frente al riesgo de prdida de capacidad y los inconvenientes de la duplicacin de algunas tareas, los aliados muestran una tendencia de organizar entre ellos la rotacin de las responsabilidades. Con frecuencia, en las alianzas de este tipo, la eficacia del conjunto se opone al mantenimiento de la autonoma estratgica de cada aliado. - Tipos de Alianzas segn su forma jurdica. 1.. Acuerdos de cooperacin que crean una nueva persona jurdica: Dos o ms empresas aportan capital en forma de recursos financieros, humanos, tecnolgicos u otro tipo de activos, para formar una nueva empresa. En este caso las empresas asociadas comparten la propiedad de la nueva empresa. Entre otras muchas las modalidades ms comunes son:. Joint -ventures o inversin conjunta. Existe una joint ventures cuando la asociacin implica un riesgo conjunto. Slo hay joint ventures cuando se unen recursos y se comparten las ganancias y las responsabilidades, con independencia de que se constituya o no una nueva persona jurdica( Lipton, Charles 1983). Consorcios de exportacin y Cooperativas de comercio exterior. Varias empresas de tamao pequeo o medio aportan capital para crear un nueva entidad que canalice sus exportaciones, compartiendo tales empresas la propiedad de la nueva sociedad. Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones internacionales. Se crea una nueva entidad aunque sta no es propiedad de los asociados que lo conforman, sino del gobierno o de la institucin que financia el proyecto. 2. Acuerdos de cooperacin en los que no se crea una nueva persona jurdica. Son aquellas asociaciones entre empresas que no desembocan en la creacin de una nueva persona jurdica y que no implican participacin en la propiedad por parte de los socios. Entre los tantos tipos de acuerdos que existen se encuentran, adems de las joint ventures definidas anteriormente: Licencias: Son acuerdos contractuales entre empresas de distintos pases por los que una concede a otras el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca restringida, etc. Franquicia: Es un tipo de acuerdo muy utilizado en el campo internacional, generalmente para la distribucin y comercializacin. Tiene la ventaja de no incurrir en las fuertes inversiones que la creacin de una red de ventas originara. Contratos de administracin: Se produce un contrato de este tipo cuando una empresa extranjera exporta la administracin de determinados negocios vende sus servicios a una empresa local. Contratos de manufactura: En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca. Acuerdos de d istribucin cruzada: Consisten en el

intercambio de productos para ser distribuidos en otros pases. As dos compaas se

benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en mercados en los que no tenan presencia anteriormente. Existen adems otros tipos de acuerdos de cooperacin en los que, aunque no se crea una nueva empresa, implican la participacin en la propiedad por parte de los socios: son acuerdos de intercambio de acciones o participaciones minoritarias, con el objetivo de

consolidar una cierta relacin a largo plazo y proceder al desarrollo de actividades conjuntas en el mbito internacional.

Parte 2. La Conformacin De Una Alianza Estratgica. Aspectos Estratgicos a Considerar. Existen un conjunto de aspectos que deben atenderse cuando se conforma una Alianza Estratgica: Inters que promueve la relacin, Conocer previamente al socio potencial, compatibilidad, comunicacin, flexibilidad, presente y futuro de la Alianza, Divisin de tareas, Capacidad de aprendizaje, Manejo de la relacin, Prevencin de riesgos.

Etapas Del Proceso Inicial De Conformacin De Una Alianza Estratgica . 1. 2. 3. 4. 5. Determinacin de los objetivos, Seleccin del pas de origen del socio. .Eleccin del socio. .Aspectos a buscar en el socio : flexibilidad, compatibilidad, confianza Preparar la negociacin a. Descripcin de la Compaa: Su identidad cultural, Antecedentes, La estructura organizativa y su funcionamiento, Misin, Visin, Objetivos. b. Diagnstico empresarial. i. Diagnstico Comercial: comprobar si existe o no una integracin de la estrategia comercial de los segmentos y mercados hacia los cuales se dirigen las ofertas de las Organizacin y si las polticas comerciales y de marketing estn llevadas de manera coherente. Para la realizacin del Diagnstico Comercial se sugiere la siguiente secuencia. ii. Diagnstico econmico financiero: Indispensable para medir los eventos econmico que tienen lugar en la empresa y comunicar a las partes

interesadas la informacin correspondiente para la toma de decisiones eficientes. Para realizar el anlisis econmico financiero de una empresa existen dismiles herramientas, pero en cada caso se recurre a los estados financieros fundamentales (E. de Situacin Financiera, E. de Resultado, E. de Utilidades Retenidas) con el fin de conocer no slo la situacin en que sta se encuentra sino tambin para determinar cul ha de ser la posicin a adoptar por la gerencia con el propsito de corregir o mantener la situacin en el futuro. Este estudio se realiza desde 2 puntos de vista,

Esttico y dinmico .A. Esttico: no tiene en cuenta el tiempo, toma como base la situacin en un momento, para lo cual se auxilia del Estado de Situacin en un periodo dado. A. Dinmico: Introduce la variable tiempo proporcionando un punto de referencia en de la situacin de la empresa en un momento anterior o posterior, previendo como se desarrollaran sus tendencias en un futuro. 6. Proceso negociacin marcado por acuerdos que especifiquen: El alcance del emprendimiento; las participaciones y responsabilidades; la forma en que se repartirn los resultados econmicos; los trminos en que supuestamente la unidad arrojara beneficios y por tanto; un anlisis de las condiciones de Riesgo e incertidumbre imprescindible para la toma de

decisiones. Las negociaciones adquirirn formas variadas segn las caractersticas y cultura de las partes, por lo que durante las mismas habrn facilidades y restricciones debido a que en este tipo de transacciones se miden fortalezas, debilidades, necesidades y oportunidades. Las posiciones sern ms flexibles cuanto mayor ser la necesidad de acordar y ms rgida en tanto haya ms de una alternativa para alcanzar el objetivo con independencia Las probabilidades de encontrar puntos que aseguren la unin disminuirn en la medida que las partes tengan plena conciencia de que si no se pacta ser imposible el cumplimiento de las metas de sus organizaciones si se enfrentan solas a la competencia. Uno de los requerimientos del proceso est en la seleccin del equipo negociador. La negociacin es un arte que requiere del uso de herramientas tcnicas. El equipo ideal debe estar dotado de racionalidad, equilibrio, intuicin, psicologa, gran flexibilidad y manejo diplomtico por lo que debe conducir con

habilidad las relaciones humanas y las situaciones de conflicto. Para el accionar de los negociadores profesionales es fundamental poseer alto nivel de informacin sobre la contraparte. 7. El Preacuerdo del negocio. En el preacuerdo las Cas convienen los puntos mnimos y se obligan a desenvolver ciertas funciones para dotar a los actores de informacin fidedigna. En esta etapa es necesario definir de conjunto: el proyecto, tamao optimo del proyecto y costo total de la inversin; prediccin de sus resultados; las fuentes de financiamiento. 8. Estudio conjunto de factibilidad. El proyecto deber ser examinado intensamente por los socios con el fin de estar seguros sobre la viabilidad de la unin y la cabal comprensin de la

convivencia y rentabilidad de la propuesta. Como las inversiones requieren de recursos de efectivo a lo largo de varios perodos de tiempo es necesario considerar la misma en cuanto a tiempo y riesgo. 9. La negociacin Final. Luego de haber fijado los principales aspectos del posible proyecto, se reanuda la negociacin y si la alternativa es factible se emprender la etapa de Definicin de : Los compromisos mutuos, riesgos y responsabilidades. Los aportes a la sociedad y la valorizacin de stos Los porcentajes de participacin de cada uno en la asociacin La distribucin de utilidades

La relacin de emprendimiento con las entidades agrupadas Los requerimientos de financiamiento complementario La responsabilidad administrativa del proyecto Las modalidades de desvinculacin Los compromisos mutuos, los riesgos y responsabilidades compartidos.

La voluntad de participar en un proyecto compartido surge del convencimiento de que ste es mejor modo de alcanzar los objetivos individuales. Como es lgico los resultados de las negociaciones deben estar avalados en el documento final que las partes deben firmar. En tal documento se concertaran todos los aspectos que incidan en la configuracin de la unidad de trabajo. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Nombre de la asociacin Tipo jurdico y firma organizativa Objetivos sociales Tareas a las que se dedicara la asociacin Localizacin de las actividades Capital inicial Participacin de las partes Obligaciones, responsabilidades, facultades, derechos de los socios y

aportes que se comprometen a realizar. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Sistema administrativo y de control de la sociedad. El los mercados que sern atendidos. Personal que se har cargo del proyecto Tecnologa a utilizar. El aprovisionamiento de insumos. Rgimen de solucin de controversias con indicacin del derecho por el

que se regirn, de ser preciso. 15. Mecanismo de desvinculacin o liquidacin.

CONCLUSIONES . Las Alianzas Estratgicas son consecuencia natural del proceso de desarrollo de las fuerzas productivas que obliga a la concentracin para aumentar la eficacia a la hora de utilizar los recursos y alcanzar los mayores resultados. Los cambios constantes e impredecibles en el comportamiento del mercado provocan que las organizaciones no tengan tiempo de adquirir por si mismas determinadas capacidades distintivas o ventajas competitivas que las llevan a buscar aliarse con otras organizaciones para poder sobrevivir. Es por ello que las Alianzas Estratgicas evidencian el mejor modo de lograr competitividad en un mundo altamente globalizado.

Las Alianzas Estratgicas buscan intercambios de informacin, conocimiento

de

mercados, nuevas tecnologas, tcnicas de proceso y gestin de nuevos productos o mejora de la distribucin de los ya existentes. Cuba est necesitada de las Alianzas Estratgicas pues stas son la va de obtencin de los recursos suficientes para una determinada labor, disminuyendo los riesgos, que se hacen demasiado altos para una sola empresa. Las disposiciones legales en Cuba, amparadas por la Ley 77 y los acuerdos de proteccin propician el desarrollo de las Alianzas Estratgicas manifestacin por excelencia de las Inversiones Extranjeras en la isla. Las Alianzas Estratgicas, a travs de las inversiones extranjeras, fueron uno de los factores indispensables en el proceso de recuperacin de la Economa Cubana en los aos precedentes. Deben considerarse un conjunto de aspectos que garanticen la conveniencia mutua para acometer un proceso de Alianza. La conformacin de una Alianza es un proceso que se extiende en el tiempo y que tiene varias etapas. El orden de las etapas y la duracin de su ejecucin puede variar en dependencia de las empresa que pretendan asociase, la razn de ser de las mismas, si la Alianza es entre empresas nacionales o extranjeras, etc. La confianza mutua y la transparencia en las negociaciones son elementos fundamentales en la conformacin de una Alianza.

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