Modelos de Negocio

David Ritchie B. Sergio Cuervo G. Universidad ESAN

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Internet ha cambiado nuestras vidas

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!Antes de Internet, los negocios operaban sobre todo en un mundo de lugares: era un mundo tangible, basado en productos y orientado a las transacciones con los clientes. Hoy en da, muchos sectores se estn desplazando hacia un mundo basado en el espacio!
Fuente: Weill & Woermer (2013)

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Del lugar al espacio

! Cada vez ms empresas continan hacia la digitalizacin de cada vez ms aspectos del negocio. ! Nmero creciente de nativos digitales ! La voz del cliente porque tienen un impacto mucho ms significativo a travs de comentarios y/o valorizaciones ! espacio: ms intangible, ms basado en el servicio y orientado hacia la experiencia del cliente

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Modelo de Negocio
! Describe la manera en que la empresa produce, distribuye y vende un producto o servicio, y muestra asimismo la forma en que le da valor a los clientes y cmo crea riqueza. Considera de manera explcita el entorno competitivo (Magretta, 2002) ! Modelo de negocio comprende cuatro partes: una propuesta de valor, una oferta de comercio electrnico, un sistema de recursos nico y sostenible y un modelos financiero (Rayport & Jaworski, 2003)
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Componentes de un Modelo de Negocio Digital

CONTENIDO Qu se consume? Informacin del producto, detalle de precio y uso, etc. Productos digitales, tales como libros electrnicos, pelculas, software, dinero, etc. La experiencia puede comprender los procesos de negocio digitales de cara al cliente, el input de la comunidad y los clientes, el conocimiento de expertos para tomar decisiones informadas, las recomendaciones, las herramientas y la interfaz.

EXPERIENCIA Cmo se presenta?

PLATAFORMA Cmo se entrega?

Fuente: Weill & Woermer (2013)

Interna: Otros procesos de negocio, datos del cliente, tecnologa. Externa: Hardware propia, redes pblicas y socios.

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Valore su negocio digital (1)

Hoy: Valore su modelo en cada una de las tres reas en una escala del 1 al 10, donde 1 no proporciona valor al negocio y 10 crea un valor significativo al negocio CONTENIDO: qu se consume? EXPERIENCIA: Cmo se presenta? PLATAFORMA: Cmo se entrega? Dentro de 3 aos: Considerando los datos (1, 2,3, con 1 lo ms importante) la importancia de estas tres reas en los prximos 3 aos.

Su respuesta en las preguntas de la columna HOY son mejor a 7?

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Valore su negocio digital (2)

CONTENIDO: qu % de ingresos proviene del canal online? Del contenido actual qu es lo ms valioso para sus clientes? qu otros contenidos podra proveer que sus clientes o colaboradores valoren o paguen? Quin es responsable del contenido de la empresa? Deberan distintos grupos ser responsable de los productos digitales y fsicos? EXPERIENCIA: Ha evaluado la experiencia del cliente? quin puede evaluarla? Qu aspectos de la experiencia digital le gustan a sus clientes? cules son frustrantes? Quin proporciona la mejor experiencia para el cliente en el sector donde compite? PLATAFORMA Son buenas las plataformas internas quien las provee? Cmo mejorar la experiencia del cliente a travs de la plataforma? Cmo se puede aprovechar mejor el mercado para las plataformas? Por ejemplo: La nube, datos externos, softwares de servicios, colaboradores. Cmo es la plataforma de sus clientes?
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Elementos claves de un modelo de negocio

COMPONENTES
Proposicin de valor Modelo de ingresos Oportunidad de mercado Entorno competitivo Ventaja competitiva Estrategia de mercado Desarrollo organizacional Equipo Administrativo
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PREGUNTAS CLAVE
Por qu el cliente le debe comprar a usted? Cmo obtendr dinero? Qu oportunidad ha identificado? Qu participacin de mercado desea tener? Contra quin compite? Cmo compite su competencia? Qu ventaja competitiva ofrece? es sostenible? Cmo est desarrollando sus estrategias de comunicacin para atraer a su pblico objetivo? Qu tipo de estructura organizacional requiere el modelo de negocio que est llevando a cabo? Tienen las competencias necesarias para trabajar en un ambiente virtual?

Proposicin de valor
! Define como los productos y servicios de una empresa satisfacen las necesidades de los clientes. Para desarrollar y/o analizar la proposicin de valor de una empresa, se necesita entender por qu los clientes decidirn hacer negocio con una empresa. Qu ofrece que las dems no pueden. Desde el punto del consumidor, la proposicin exitosa del consumidor incluye: personalizacin y customizacin de oferta de productos, reduccin de los costos de bsqueda, reduccin de los costos de descubrimiento de precios, y entrega de productos.

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Modelos de Ingreso
Modelo de ingresos Publicidad Ejemplos Yahoo! Fuentes de ingresos Recibe cuotas de los anunciantes a cambio de los anuncios publicitarios Reciben cuotas de los suscriptores a cambio del acceso al contenido o por servicios Reciben comisiones por permitir ejecutar una transaccin Ventas de artculos, informacin o servicios Recibe cuotas por referencias a negocios

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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas

Identificar el o los segmento meta

Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos, organizacin, administracin

Evaluar el atractivo competitivo, tecnolgico y financiero de la oportunidad

Realizar una evaluacin de ir o no ir

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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en un sistema de valor nueva o existente

El sistema de valor se puede considerar como toda la cadena de proveedores, distribuidores, competidores, compradores e intermediarios que llevan una oferta al mercado

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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas La compaa puede definir la oportunidad de incrementar la satisfaccin del cliente o de crear una nueva experiencia. Se debe buscar necesidades insatisfechas y aquellas que se pueden mejorar.

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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas

Identificar el o los segmento meta

Quines son y porque son atractivos? Qu experiencias buscan? Qu debe ofrecerles la compaa? Qu barreras tiene la empresa para que esos clientes participen de la oferta?

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El nuevo consumidor
! Los compradores estn tan solo a un click de poder comparar precios y atributos de productos y/o servicios ! Se puede comprar casi todo a travs de internet ! Gran cantidad de informacin sobre cualquier cosa ! Pedidos 24 horas al da los 365 das del ao ! Capacidad de difundir informacin acerca de su experiencia con el producto o servicio adquirido

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Cambios en el consumidor (3)

! La generacin Baby Boomers. De enero de 1946 a diciembre de 1964. De 48 a 66 aos. ! La generacin X. De enero de 1965 a diciembre de 1976. De 36 a 47 aos. Tambin conocidos como baby bust. ! La generacin Y. De enero de 1977 a diciembre de 1997. De 15 a 35 aos. Tambin llamados los milenarios. ! La generacin Z. De 1998 al presente. De 14 aos en adelante.
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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas

Identificar el o los segmento meta

Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos, organizacin, administracin

Analizar las capacidades y actividades que la compaa puede Aprovechar para lograr la ventaja competitiva con sus propios Recursos y los de sus socios potenciales
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Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas

Identificar el o los segmento meta

Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos

Evaluar el atractivo competitivo, tecnolgico y financiero de la oportunidad

La compaa debe evaluar la situacin financiera, tecnolgica y competitiva del mercado. Qu competencias enfrentar la empresa?
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Baby Boomers
! En su momento fueron pioneros en revoluciones sociales como los anticonceptivos, las incorporacin de las mujer al trabajo y el divorcio. ! Son trabajadores que han trabajado muy duro para conseguir la estabilidad y en muchos casos, el xito personal y profesional. ! Lo que mejor caracteriza a esta generacin es su heterogeneidad. ! Est formada por segmentos muy diferentes en cuanto a valores y estilos de vida.

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La generacin X
! Sus miembros han crecido en un entorno en el que se les ha proporcionado una buena educacin y han vivido etapas de cambios sociales, econmicos y tecnolgicos muy importantes. ! Son padres de una generacin de nativos digitales. ! Ha incorporado la tecnologa a su entorno profesional y personal. ! Son muy heterogneos en sus valores y estilos de vida.
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La generacin Y
! Se caracteriza por ser la generacin de consumo por excelencia. ! Estn muy condicionados por la imagen y la moda, comprar o pasar el tiempo en centro comerciales es un pasatiempo habitual. ! Son muy crticos, no creen nada a menos que se les aporte pruebas. ! Utilizan la tecnologa en todos los aspectos de su vida, han crecido con las consolas y los videos juegos y han incorporado Internet y las redes sociales a su da a das y a su relacin con las marcas
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La generacin Z o Net
! ! ! ! Hijos de la generacin X o de algunos baby boomers tardos. Han crecido con la web. No recuerdan su vida antes de Internet. Son capaces de realizar varias tareas al mismo tiempo y estn conectados en todo momento a travs del celular. ! Interactan, estn bien informados antes de decidir, etc. ! Cuando sean econmicamente activos cambiarn la forma de hacer marketing.

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Cmo Internet influye en la estructura de la industria Amenaza de productos y/o servicios sustitutos
(+) Al tener una industria ms eficaz, la Internet puede ampliar el tamao del mercado (-) La proliferacin de Internet crea nuevo productos y/o servicios sustitutos

Poder de negociacin de los proveedores

Rivalidad entre competidores existentes

(-) Reduce las diferencias entre los competidores ya que es difcil mantener las ofertas como propias (-) Traslada la competencia hacia el precio (-) Amplia el mercado geogrfico, incrementando el nmero de competidores (-) Disminuye el costo variable con relacin al costo fijo. Incremento de la competencia por precio

Compradores
Canale s Usuarios finales

(=) Utilizando las tendencias de Internet, abastecimiento eleva el poder de negociacin por encima de los proveedores, aunque tambin le puede dar a los proveedores acceso a ms clientes. (-) El Internet proporciona una canal para que los proveedores lleguen a los usuarios finales, reduciendo el apalancamiento de las compaas participantes (-) El abastecimiento por Internet y los mercados digitales tienden a darle a las compaas igual acceso a los proveedores, y llevan el abastecimiento a productos estandarizados que reducen la diferenciacin (-) Barreras de entrada reducidas y proliferacin de competidores traslada el poder a los proveedores
Fuente: Porter, 2001

(+) Elimina los canales poderosos o mejora el poder de negociacin por encima de los canales tradicionales

(-) Traslada el poder de negociacin a los usuarios finales (-) Reduce los costos de cambio

Barreras de entrada

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(-) Reduce las barreras de entrada como la necesidad de una fuerza de ventas, acceso a los canales y activos fsicos. Cualquier cosa que la Internet elimine o haga ms fcil reduce las berreras de entrada (-) Las aplicaciones Internet son difciles de mantener como propias y alejadas de los nuevos competidores (-) Nuevos competidores han llegado a muchas industrias

Caracterstica
Ubicuidad

Impactos seleccionados en el entorno de negocios

Altera la estructura industrial mediante la creacin de nuevos canales de comercializacin y la expansin del mercado total. Crea nuevas eficiencias en las operaciones industriales y reduce los costos de las operaciones de ventas de las empresas. Permite nuevas estrategias de diferenciacin. Cambia la estructura industrial al reducir las barreras al entrar, pero expande de manera considerable el mercado al mismo tiempo. Reduce los costos de las operaciones industriales y de la empresa a travs de las eficiencias en produccin y ventas. Permite la competencia en el mbito global Cambia la estructura industrial al reducir las barreras al entrar e intensificar la competencia dentro de una industria. Reduce los costos de las operaciones industriales y de la empresa al reducir los costos de cmputo y comunicaciones. Permite estrategias de alcance amplio. Altera la estructura industrial al reducir la fuerza de los canales de distribucin. Cambia el costo de las operaciones industriales y de las empresa al reducir la confianza en las fuerzas de ventas. Mejora las estrategias de soporte posteriores a la venta. Altera la estructura industrial al reducir la amenaza de los sustitutos por medio de las personalizacin mejorada. Reduce los costos industriales y de las empresa al reducir la confianza en las fuerzas de ventas. Permite estrategias de diferenciacin basadas en web. Altera la estructura industrial al reducir las amenazas de los sustitutos, elevando las barreras al entrar. Reduce los costos de la cadena de valor en la industria y las empresas, al disminuir la confianza en la fuerza de ventas. Permite estrategias de comercializacin personalizada. Cambia la estructura industrial al debilitar los canales de ventas poderosos, desviando el poder de negociacin a los consumidores. Reduce los costos de las operaciones industriales y de las empresa al reducir los costos de obtener, procesar y distribuir informacin acerca de proveedores y consumidores. Cambia la estructura industrial al desviar las decisiones de programacin y editoriales a los consumidores; crea productos de entretenimiento sustitutos, energiza a un gran grupo de nuevos proveedores.

Alcance global Estndares universales Riqueza

Interactividad Personalizacin / Customizacin Densidad de la informacin Tecnologas en redes sociales

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Internet en la cadena de valor !!

Infraestructura de la empresa
! ! Sistemas financieros y ERP distribuidos, basados en la web Relacin de los inversionistas en lnea Personal de auto-servicio y administracin de beneficios Capacitacin basada en web Intercambio y diseminacin de la informacin de la compaa basados en Internet Reportes electrnicos de tiempos y gastos

!!

Desarrollo de la tecnologa
! ! ! Diseo del producto en colaboracin de los mltiples participantes del sistema de valor Directorios de conocimiento accesible desde todas las partes de la organizacin Acceso en tiempo real por I6D a ventas en lnea e informacin del servicio Planeacin de la demanda Manejo de compras, inventarios, pronsticos con los proveedores Pedidos en lnea Pagos electrnicos

!!

Gestin de recursos humanos

! ! ! !

!!

Abastecimiento
!! !! !! !!

Logstica de entrada
! Programacin, embarque, manejo del almacn Planeacin y manejo de la demanda Programacin avanzada a travs de toda la compaa y sus proveedores Diseminacin en toda la compaa de datos de inventarios

Operaciones
! Intercambio de informacin integrada Toma de decisiones en puntos operativos Informacin disponible para las otras actividades de la cadena de valor

Logstica de salida
! ! Transacciones en tiempo real Contratos automatizados para cada cliente Acceso del cliente en el desarrollo del producto Sistemas colaborativos Intercambio de informacin, garantas y manejo de contratos

Marketing y ventas
! Pgina web que responda a los requerimientos del cliente metamercados Productos en lnea Personalizacin Web 2.0

Post venta
! ! Soporte en lnea Autoserv icio

! ! !

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Fuente: Porter, 2001

TRANSFORMAR

HASTA DNDE QUIERE LLEGAR?

!Rediseo de procesos

HACER TRANSACCIONES !Direccin general

!E-Commerce (vender), eprocurement (comprar)

!Rediseo de actividades y puestos

INTERACTUAR
!Web interactiva !Comunicacin bi- direccional

!Automatizacin de procesos !Integracin interna y externa !Dep. comercial y de compras

INFORMAR
!Web corporativa !Comunicacin unilateral !Informacin esttica

!Informacin esttica y dinmica !Dep. de marketing y atencin al cliente

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!Dep. de marketing

A quienes servimos ! Segmento de clientes Clientes (proposicin de valor) Como crecen ingresos ! Palanqueo de clientes ! Palanqueo de producto ! Palanqueo de mercado ! Potencial principal ! Necesidades de clientes

Lo que hacemos ! Productos ! Servicios !Informacin

Productos Oferta
Es la combinacin de productos y servicios

Lo que sabemos y tenemos ! Capital humano ! Capital estructural ! Capital en relaciones

Motor de crecimiento

Recursos
Lo que hacemos ! Realizacin ! Abastecimiento ! Operaciones ! Salidas de mercado

Como hacemos dinero ! Fuente de recursos ! Calidad de utilidades ! Fortaleza de utilidades ! Potencial de utilidades

Motor de rentabilidad

Procesos
Con quienes trabajamos ! Proveedores ! Revendedores ! Complementarios

Socios (red de valor)

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