8 REAS DE MEJORA Los errores principales que suelen presentarse y que por consiguiente son reas con prioridad

a la hora de trabajar en su mejora son: 01.- DISEO DEL ITINERARIO EN FUNCIN DE LA NECESIDAD, COMODIDAD O RUTINA DEL VENDEDOR O DE SU EMPRESA. En lugar de hacerlo con la perspectiva centrada en la del Cliente. Esto origina contactos rutinarios cuya principal razn de ser radica en una logstica repetitiva y burocrtica. Al final se acaba visitando a un cliente no por razones que derivan de una accin singularizada y generadora de valor para el mismo, sino por una reiteracin rutinaria alejada de todo tipo de singularizacin. El elemento diferencial termina por ser la diferente carretera y el distinto da de la semana en el que se le cursa visita. Esto que podra tener una cierta base en ventas de suministro peridico, facultan a un proveedor pero, en absoluto, definen a un Vendedor Profesional que busca permanentemente nuevos Clientes futuros o nuevas aplicaciones para sus Clientes actuales. 02.- TRATAMIENTO HOMOGNEO DE LA CARTERA DE CLIENTES. O, todo lo ms, apoyndose mediante el concurso de una simple clasificacin ABC. La no consideracin de otros factores capitales, orienta la actividad de los vendedores hacia el incumplimiento de un principio comercial bsico: cada venta y su circunstancia es nica, puntual e irrepetible. Un Vendedor Profesional debe llegar a ser un micromarketinista, manejar con soltura el C.R.M. de su cartera y rea de influencia, entendiendo por ello a un experto en las aplicaciones de sus productos/servicios en los segmentos donde las mismas adquieren especial relevancia. Por lo tanto aspectos propios del marketing, como puede ser el conocimiento y anlisis del potencial de crecimiento de sus clientes, la participacin relativa de cada uno de ellos en la cifra de venta del comercial, la psicografa y la cultura empresarial, ms o menos afn entre ambas partes, deberan ser factores que todo vendedor bien preparado, tuviera en cuentaa la hora de clasificar -mejor sera decir segmentar- su cartera de Clientes, tanto actuales como potenciales. 03.- FALTA DE DEFINICIN DE UN OBJETIVO CLARO PARA ESA VISITA. Que d lugar al giro del citado contacto con el cliente. Un Vendedor Profesional, como hemos indicado en mltiples ocasiones, debera ser capaz de explicar por y para qu emprende una accin concreta en lugar de implicarse en acciones, a veces, compulsivas. En Venta, de la actividad bien orientada vienen los resultados, pero de la movilidad irreflexiva lo nico que se obtiene es el agotamiento improductivo, la ansiedad y a la postre la frustracin del Vendedor que no acaba de comprender cmo no parando de moverse es incapaz de alcanzar unos resultados medianamente aceptables.

La presencia del Vendedor en el domicilio del Cliente -empresarial o individual- siempre debera obedecer a una causa objetivable concreta y por lo tanto, cuantificable, datable y simple. 04.- CARENCIA DE DISECCIN DEL OBJETIVO DE LA VISITA DIVIDIDO EN LOS ASUNTOS QUE LO COMPONEN. Y que en un momento u otro, van a estar sobre la mesa (precio, descuentos, financiacin, plazo de entrega, etc. Trabajar con un objetivo considerado de forma global, hace perder perspectiva sobre facetas del mismo, simplifica excesivamente el proceso, perjudica la sectorizacin de la informacin y elimina la posibilidad de segmentar la comunicacin dificultando la aplicacin de las cuotas de racionalidad o emocionalidad en las dosis y parcelas ms convenientes. Esto les impedir poder, en esta etapa, estudiar las denominadas ecuaciones de transferencia que no son sino una forma de trabajar por subestaciones compensatorias, conociendo a priori si puede ceder o conceder en determinados aspectos parciales para conservar otros que, a la postre, son los sustanciales de la oferta. 05.- INEXISTENCIA DE DETERMINACIN PREVIA DE UN OBJETIVO MNIMO Y OTRO MXIMO A CONSEGUIR. Rentabilizando el tiempo -tan escaso para los Vendedores-, en el que tiene la oportunidad de estar cara a cara , en contacto real, con el cliente. Gran parte de los comerciales inician su relacin con los hipotticos compradores sin una idea clara sobre aquellos aspectos mnimos que deberan ser capaces de alcanzar en el tiempo de contacto con aquel. Hoy en da, con las actuales estructuras de imputacin, cada visita supone un coste ms elevado de lo que se piensa, tanto para el Vendedor como para el comprador -desde el punto de vista de la oportunidad cesante-. Sin fijarse un punto de no retorno -un objetivo o compromiso mnimo a conseguir- puede suceder durante el contacto con el comprador que, el Vendedor, no acepte un acuerdo que le es objetivamente favorable, por miedo a conceder demasiado, en ausencia de un anlisis previo preparativo -o que acepte un trato desfavorable por temor a perder la venta, sin tener en cuenta que la misma, en las condiciones que est aceptando, le perjudica a l o a su empresa-. 06.-NO CLASIFICAR NI PONDERAR LOS ASUNTOS A TRATAR CON EL CLIENTE, EN CONEXIN CON LOS OBJETIVOS MARCADOS. Estos deberan ser observados, al menos, desde dos puntos de vista y dos variables de distinta naturaleza: Puntos de vista: *Del vendedor. *Del comprador. Variables: *Nivel de importancia.

*Nivel de conflicto. Parece lgico que cualquier accin comercial de cierta relevancia debiera comportar la exigencia, como fase previa, al Vendedor de plantearse cmo la enfoca l desde su propia perspectiva y, necesariamente, cmo ser percibida desde los puntos de vista y circunstancias de la otra parte, la compradora. Vender y comprar es un juego -como mnimo- de dos, lo que olvidan los vendedores que no practican una venta profesional. Por otra parte cualquier asunto que est sobre el tapete puede ser visto, analizado o percibido como ms o menos importante -aspecto racional de la comunicacin- por cada una de las partes o como ms o menos conflictivo-componente emocional de aquella-por las mismas. El olvido de esta prctica es frecuente, lo que tendr como efecto el llevar al comercial a cometer errores clsicos de estrategia bsica, en cuanto al lugar y momento adecuados para tratar cada asunto en base a la no clasificacin previa expuesta, as como al enfoque que debera adoptar en cada situacin, especialmente en la parte final del proceso de venta. 07.- MANEJO INEFICAZ DE LA INFORMACIN SOBRE EL CLIENTE. Bien por inexistencia de ella, bien por un tratamiento inadecuado de la misma. Una correcta preparacin profesional de la visita nicamente concluye cuando el Vendedor tiene claro el objetivo, los distintos aspectos que lo conforman y las diferentes valoraciones que sobre los mismos pueden hacer ambas partes. Naturalmente que es posible que, dentro de la entrevista, sean precisas varias visitas, bien al propio domicilio del Cliente, bien a otros lugares donde recabar informacin. La prctica Profesional suele requerir -a diferencia de la amateur- disciplina, mtodo, inteligencia y esfuerzo. Hasta que no se comprende qu oferta ser especialmente valorada por el Clienteelegido y se est en posesin de toda la informacin que ello requiera, no podr afirmarse que se ha desarrollado una buena preparacin. El Vendedor poco profesionalizado, rara vez se pregunta si con la informacin que obra en su poder, se justifica el desplazamiento y, mucho menos, qu informacin le falta, as como dnde y/o de quin puede recabarla. 08.- EL DESCONOCIMIENTO SOBRE LOS SOPORTES TCNICOS PRECISOS. Hablamos de las ayudas de venta que le van a ser necesarios, cuando se encuentre junto con el cliente. En ausencia de una correcta preparacin, donde se habran determinado objetivos, temas y asuntos; se han graduado por nivel de importancia y conflicto y se definen posibles interlocutores, es prcticamente imposible que nadie pueda predecir los soportes tcnicos que van a poder ser precisos en cada momento. Se renuncia con ello a factores que podran ser de gran colaboracin en la buena marcha de la entrevista, si se hubieran planificado con la antelacin que la preparacin, cuando se lleva a cabo correctamente, posibilita. Sin su concurso no podr saberse qu conocimientos tcnicos van a ser necesarios presentar/demostrar, dnde los puede adquirir, qu personas precisar como apoyo y en qu momento sera necesaria su utilizacin o presencia.

CONCLUSIN Preparar cada visita ayuda a saber qu se persigue, visualizar la situacin, prevenir obstculos y procurarse las respuestas ms adecuadas a los mismos. Si se es un Vendedor Profesional tanto en la creacin como en el trato con Clientes -y no un repartidor de ofertas a la caza de compradores- se debe tener claro que, preparar una visita de Venta no asegura su xito; pero no prepararla certifica su fracaso.

Alfonso Ruano