Ing. MBA.

Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Si hay un aspecto que define al emprendedor, ya sea el valiente que est montando una startup o el que lanza nuevas lneas de negocio en una empresa consolidada, es su capacidad d id n!i"icar n# $a% &p&r!#nidad % d n g&ci& y sobre todo, de ir ms all y ponerse a trabajar para aprovecharlas pero cmo hacerlo? qu opciones hay?

'C(MO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS)

Como a menudo los clientes con los que trabajo me preguntan cmo pueden id n!i"icar id a% # &p&r!#nidad % d n g&ci& %&br la% *# c&n%!r#ir % +&d l& inn&$ad&r que todos perseguimos, he decidido recopilar las principales fuentes de identificacin de nuevas oportunidades que e isten seg!n mi e periencia" #$ ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS ,O SUPRASERVIDOS%a base de la creacin y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades slo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no estn contentos con cmo se atienden sus necesidades concretas &derivadas habitualmente de que son una tribu o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotasetc'$ (e forma similar e isten clientes que consideran que la actual oferta del mercado es )e cesiva* para lo que ellos necesitan, y seran ms felices con una oferta ms barata pero con mejores precios &como sucede con las aerolineas lo cost' +$ BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO ,s decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios$ ,sto supone por ejemplo incrementar la informacin de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea ms fcil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relacin sea ms rpidaetc$ (icho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien &por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles e!isten para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la b"squeda del mejor precio entre cientos de opciones' -$ NUEVOS SEGMENTOS DEMOGR.FICOS O DE MERCADO .eridicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografa &incremento de poblacin mayor, nuevas clases socialesetc' o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante &clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situacin econmica en los "ltimos a#os' y el reconocer su e istencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios$

Ing. MBA. Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS /$ BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS ,ste es posiblemente uno de los elementos ms poderosos para identificar negocios viables, y no hablo slo de )necesidades* sino de aspectos en el da a da que hagan que un cliente se sienta frustrado &lo que diferencia una necesidad de una frustracin es su nivel de intensidad, cuanto mayor es ms probable es que el cliente est0 dispuesto a pagar'$ Suele ser el origen de productos de tipo )aspirina*, y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a trav0s de la e periencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustracin$ 1$ NUEVAS TECNOLOG/AS O PRODUCTOS 2no de los elementos que ms rpido transforma mercados es la aparicin de una nueva tecnologa ya que si hacemos un buen anlisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompa3ar a la misma$ ,sto ha pasado con productos como el i.ad &que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional' o la tecnologa 4.S &que m$s all$ de la nave%acin ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte'$ 5$ NUEVAS LEGISLACIONES O POL/TICAS %a aparicin &o desaparicin' de normativas, leyes o polticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son )paliativos* y facilitan la adaptacin a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratacin podemos evitar un dolor futuro$ 6equieren estar muy atento a la aparicin de nuevas normativas y reaccionar muy rpido una vez 0stas se lanzan$ %os cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de proteccin de datos de car$cter personal o a los cambios de regulacin en el campo de la ener%&a fotovoltaica son buenos ejemplos$ 7$ CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES 8 veces, consecuencia de la produccin a gran escala de un tipo de producto &como ha sucedido con los componentes de los telfonos mviles' y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopcin de una nueva tecnologa o apro imacin tecnolgica &por ejemplo el uso de aplicaciones en la nube', se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que slo tenan acceso los segmentos ms altos del mercado$ ,ste tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no9clientes en clientes$ :$ POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES 8 menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables$ .ara poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafo suele funcionar preguntarse cosas como );'i tuviera una varita m$%ica cmo resolver&a este problema?* o );(u re%las establecidas en el mercado o la industria son as& )porque si* y que nadie cuestiona<*$ =$ VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS
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Ing. MBA. Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS 8 veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado &caracterizado por que al cliente slo le preocupa el precio, no valora nuevas caractersticas y adems la competencia cada vez es ms intensa' la mejor idea es replantear si estamos )luchando* la batalla correcta$ .or ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace a3os todos los laboratorios competan en el factor )> de pureza* cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto slo le preocupaba el precio$ ,ntonces uno de los actores, %illy, se plante que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicacin, y para ello cre las plumas auto9inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina$ 10. COSAS 0UE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS .or !ltimo, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar no slo por el hecho de que abre la mente y te e pone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad?pas?continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro pas &como ha pasado con el au%e de los churros en +hina' Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades sobre las que construir un modelo de negocio innovador pero recuerda que l& *# d cida% % %1l& #na id a 2candida!a3, !&da$4a !i n % *# $alidar la% 5ip1! %i% n la% *# % ba%a !# id a, salir a la calle, hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena, porque" http://javiermegias.com/blog/2013/03/identificar-nuevas-oportunidades-denegocio/ IDEA VERSUS OPORTUNIDADES 6T&d&% ! n +&% id a% *# n&% g#%!ar4a r ali7ar 8 p&n rla% n +arc5a9 %in +barg&9 n& !&da% n# %!ra% id a% p# d n !ran%"&r+ar% p&! ncial+ n! n #na &p&r!#nidad r al d n g&ci&6. %a &p&r!#nidad d n g&ci& es el corazn del proceso emprendedor y es clave poder diferenciarla de una buena idea$ @Aodos tenemos ideas que nos gustara realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio@$ %a primera gran habilidad del empresario es ser capaz de identificar rpidamente si la idea tiene potencial de 0 ito y decidir, en funcin de esto, cunto tiempo y esfuerzo invertir$ .or esto, la evaluacin que hacen los emprendedores sobre el potencial de una idea es clave$ 8hora bien, qu0 preguntas debera hacerse el emprendedor o qu0 anlisis debera llevar a cabo para discernir si est frente a una buena idea o si realmente es una oportunidad de negocio$ ;Bu0 criterios deberan considerarse para analizar el potencial de una idea< 8 continuacin se detallan, a modo de ejemplo, algunos criterios claves"
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Ing. MBA. Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS Cri! ri&% d an:li%i%

4eneracin de valor agregado$ Cnvestigacin de mercado?Competencia?.roveedores?Sustitutos$ Aama3o del mercado?8cceso a recursos claves &ej" materia prima, contactos, recursos humanos, financiamiento, etc$'$ Caractersticas del producto &,j$" Dcil de almacenar, no perecedero'$ (emanda potencial$ ,quipo emprendedor &motivaciones, capacidades, e periencias, contactos, etc$'$ Cnversin requerida?necesidad de financiamiento$ Earreras de ingreso y costos de salida$ .otencial e portable$ ,s una forma de evaluar la perspectiva de crecimiento del negocio que no se limita al mercado interno$ Fodelo de negocio, es decir, cmo la empresa genera, distribuye y captura valor del mercado$

%os emprendedores deben adems, aunque es la parte ms difcil, lograr estimar" tiempo de recupero de la inversin, punto de equilibrio, mrgenes esperados y rentabilidad$ 2n error muy com!n es subestimar la inversin inicial$ %os emprendedores tienden a no considerar toda la inversin necesaria para poner en funcionamiento el negocio y sostenerlo hasta que comience a generar los ingresos suficientes$ 2n buen anlisis de los riesgos tambi0n es central$ .or ejemplo, analizar un posible escenario donde las ventas evolucionen con ms lentitud a lo previsto$ ,s importante no perder de vista que la sola e istencia de @demanda potencial@ o @la generacin de valor para el cliente@ no son causas suficientes para montar un emprendimiento sino que deben darse varios factores$ 2sualmente los emprendedores realizan un anlisis cualitativo y no cuantitativo de la oportunidad, ms a!n cuando no cuentan con e periencia previa en la puesta en marcha de negocios$ 8dems de esto, muchas veces los factores motivacionales como la fuerte identificacin con el equipo emprendedor o con determinado producto o actividad, son ms tenidos en cuenta que los anlisis de viabilidad econmico9financiera$ ,s muy com!n que los emprendedores se @enamoren@ de la idea antes de realizar un buen anlisis$ Aodos tenemos ideas que nos gustara realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio$ 2na gran proporcin de las oportunidades de negocios provienen de" intereses personales, hobbies, e periencias previas generadas en la vida laboral, antecedentes y
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Ing. MBA. Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS ejemplos familiares, entre otros$ P r& 'c1+& p# d #n +pr nd d&r dar% c# n!a d %i %!a r al+ n! "r n! a #na &p&r!#nidad d n g&ci&%) 'C#:nd& #na id a % #na &p&r!#nidad)

Cuando puede ser implementada$ Cuando agrega valor para su comprador o usuario final$ Cuando e iste una predisposicin a pagar por ese producto ms que su costo para producirlo$ Cuando se vislumbra una va?camino?patrn de crecimiento para el proyecto$ Cuando contiene un componente de innovacin?novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares$ Cuando es posible construir una @barrera competitiva@ o aspecto diferenciador permanente del proyecto$

Ta+bi;n 5a8 pr g#n!a% cla$ *# !&d& +pr nd d&r d b 5ac r% para p&d r di%c rnir %i %# id a c&n%!i!#8 & n& #na &p&r!#nidad.

;,n qu0 tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo< ;.ueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable< ;,s significativo el mercado< ;Bui0n ser mi cliente, puedo identificarlos< ;,s posible llegar a ellos< ;.or qu0 van comprar el producto o servicio< ;Cul es el @valor agregado@ para ellos< ;Bui0nes seran los competidores y cmo se espera que reaccionen< ;Bu0 ventajas y desventajas tengo sobre los productos?servicios de la competencia< ;Conozco o tengo acceso a la tecnologa o el @GnoH hoH@ necesario para elaborar el producto o servicio< ;Cules son los tres puntos clave?crticos de esta oportunidad< ;Cul es la situacin del sector en el que voy a operar< ;Ia estado creciendo o decreciendo< ;Se han fundado o creado negocios recientemente< ;Cul es la tendencia que se observa< ;Cul es la ganancia potencial< ;Cul es la p0rdida potencial<
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Ing. MBA. Ral Villalba Miranda INVESTIGACIN Y COMPILACIN DE TEMAS Y SUBTEMAS .or !ltimo, no hay que dejar de considerar la viabilidad en t0rminos de que no e istan impedimentos legales para poner en marcha el negocio ni impedimentos legales del?los fundador?res$ 2na recomendacin importante para todos aquellos que quieren emprender, es pedir consejos antes que financiamiento, es decir, buscar hablar con e pertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con e periencia