2.1.1 Caractersticas de la demanda.

El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).

El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas, podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de personal necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.

Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificacin.

Mtodos para pronosticar la demanda

Veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el pronstico de la demanda:

Anlisis de registros histricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad, entonces podramos pronosticar que para este prximo mes nuestras ventas aumentarn en un 20%.

Este mtodo requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los dems mtodos.

Mtodo de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible que se podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero tambin, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

Por ejemplo, si quisiramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaramos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamao de nuestro negocio, nuestra inversin en publicidad, la informacin que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.

Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% ser nuestro pronstico de demanda.

Mtodo de la investigacin de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas podran ser:

tiene usted inters en adquirir este producto? estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio? cunto estara dispuesto a pagar por este producto? cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares? cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares? con qu frecuencia acude a negocios similares?

O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.

Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda no existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios mtodos; al final no importa cul mtodo hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.

El marco de tiempo del pronstico se clasifica como sigue: Descripcin Corto plazo Duracin Horizonte del pronstico Mediano plazo Largo plazo Generalmente De 3 meses a 3 Ms de 3 aos menos de 3 meses, aos mximo de 1 ao Planificacin de Planificacin tareas, asignacin ventas de trabajadores produccin, presupuestos de Desarrollo de y nuevos productos, planificacin de instalaciones

Aplicabilidad

Cmo se determina el pronstico de la demanda? Hay dos enfoques para determinar el pronstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuacin hacemos la comparacin de los dos enfoques: Descripcin Aplicabilidad Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Se utiliza cuando la situacin Se utiliza cuando la situacin es imprecisa & existen pocos es estable & existen datos datos (e.g., nuevos productos y histricos tecnologas) (e.g. productos existentes, tecnologa actual)

Consideraciones Involucra la intuicin y la Involucra tcnicas matemticas experiencia Tcnicas Jurado de opinin ejecutiva Modelos de series de tiempo

Compuesto del departamento Modelos causales de ventas Mtodo Delphi Encuesta del consumidores mercado de

Mtodos cualitativos de pronstico Su empresa puede desear probar alguno de los mtodos cualitativos de pronstico a continuacin si no cuenta con datos histricos de las ventas de sus productos. Mtodo cualitativo Jurado de ejecutiva Descripcin

opinin Se renen las opiniones de un grupo pequeo de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadsticos. del Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento de territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el ms cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan despus a nivel municipal, provincial y regional. Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimacin de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.

Compuesto departamento ventas

Mtodo Delphi

Encuesta del mercado Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se de consumidores necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.
Mtodos de pronstico cuantitativo

Hay dos modelos de pronstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronstico se basa solamente en datos anteriores y asume que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarn. Por otro lado, el modelo causal utiliza una tcnica matemtica conocida como el anlisis de regresin que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuacin lineal. Los mtodos de pronstico de series de tiempo estn descritos a continuacin:

Descripcin Mtodo de pronstico de series de tiempo Enfoque simplista Asume que la demanda en el siguiente perodo es igual que la demanda en el ms reciente perodo; el patrn de la demanda puede no siempre ser completamente estable Por ejemplo: Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto tambin sern 50 Descripcin Mtodo de pronstico de series de tiempo Promedio mvil El PM es una serie de promedios aritmticos y se utiliza si existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una (PM) impresin general de los datos en el tiempo Un promedio mvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de perodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de comportamiento. Ecuacin:

P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4
P Pronstico, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil simple) Un promedio mvil ponderado ajusta el mtodo de promedio mvil para reflejar fluctuaciones con mayor exactitud asignando mayor peso a los datos ms recientes, lo que significa que los datos ms viejos son por lo general menos importantes. Los pesos se basan en la intuicin y estn entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0

Ecuacin: PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1) PMP Promedio mvil ponderado, P Peso, D Demanda, No. Periodo (ver ejemplo ilustrativo - promedio mvil ponderado) Alisado exponencial El alisado exponencial es un mtodo de ponderacin que responde ms fuertemente a cambios recientes en la demanda asignando una constante de alisamiento que es ms fuerte para los datos ms recientes; es til si los cambios recientes en los datos son el resultado del cambio real (e.g., patrn de temporada) y no solo fluctuaciones aleatorias
P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t

Donde P t + 1 = pronstico del siguiente periodo D t = demanda real en el actual periodo P t = el pronstico determinado anteriormente para el actual perodo = un factor de ponderacin llamado la constante de alisamiento (ver ejemplo ilustrativo - alisado exponencial) Descomposicin La descomposicin de series de tiempo ajusta la de series de estacionalidad multiplicando el pronstico normal por un factor de temporada tiempo (ver ejemplo ilustrativo - descomposicin de series de tiempo)

La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La demanda es una funcin matemtica. Donde:

Qdp = es la cantidad demandada del bien o servicio. P = precio del bien o servicio. I = ingreso del consumidor. G = gustos y preferencias. N = nmeros de consumidores. Ps = precios de bienes sustit. Pc = precio de bienes complementarios.

Adems, existe una demanda que siempre es exgena en los modelos ya que no est determinada por ninguna circunstancia estudiada (endgena) en el modelo, tal es el caso de productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores econmicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas leyes o condiciones sociales. La demanda puede ser expresada grficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cmo aumenta o disminuye la demanda ante una disminucin o un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda. En relacin con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:

Elstica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio. Inelstica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio. Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio.

Tipos de Demanda Demanda independiente. Se entiende por demanda independiente aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la empresa, por ejemplo la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa en el sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque s pueden ser influidas). Tambin se clasificara como demanda independiente la correspondiente a piezas de recambio.

Demanda dependiente.

Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia empresa, ("Master Production Schedule"), por ejemplo an si se pronostica una demanda de 100 coches para el mes prximo (demanda independiente) la Direccin puede determinar fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120 volantes, 480 ruedas,etc. La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de la decisin tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches. La demanda es una asquerosidad de pedo