Tendencias Del Management

NUEVAS TENDENCIAS DEL MANAGEMENT
ORLANDO PONCE POLANCO

orlandoponce@partnerconsulting.com.pe
www.orlandoponce.blogspot.com www.partnerconsulting.com.pe

Magster en Direccin de Marketing y Gestin Comercial de la Universidad del Pacifico - Primer puesto y Premio Especial Robert Maes. Master en Administracin de Negocios UNT Primer puesto. Postgrado en Finanzas - CENIP. Licenciado en Administracin de la UNT Primer puesto. Especializacin en Gestin Empresarial en ESAN, EADA, Universidad de Piura, AFP PROVIDA - Chile. Consultor con Certificacin Internacional en Tablero de Comando - Universidad Tecnolgica Nacional - Bs. As Argentina, experto en Direccin Estratgica Corporativa y Desarrollo Comercial. Coach en Habilidades Directivas. Actualmente Director General en Partner Consulting, consultora en Direccin Estratgica y Desarrollo Comercial Gerente General en 3P Consulting. Consultora en Desarrollo de Competencias. Consultor de Proyectos TI Strategy Adviser - Interact Solutions - Brasil. Consultor Markstrat - STRATX Inc Boston USA Partner Dealer de DATAPROMIAMI - USA Financial Information Systems. Core Banking. Miembro Activo en la Sociedad Peruana de Marketing. Miembro consultor en AGEUP - Universidad del Pacifico. Profesor en UPC: Lnea Iniciativa Empresarial. EPE: Estudios Profesionales para Ejecutivos UPC. Profesor en ESAN: Gerencia Comercial y Marketing, Plan de Marketing para IMF. Profesor de maestra en Universidad Seor de Sipan: IDM nacional e internacional, Markestrated. Conferencista, expositor. Columnista en Inyes Latino, Emprendedores LA, Gestioplis. Se desempe Asesor del Presidente del Directorio en la Caja Trujillo. Gerente Comercial en Laumayer Industrial Filial Alemana Miembro Comit Comercial de Campo fe Gerente Regional de AFP Horizonte. Miembro del Comit de Planeamiento. Decano del Colegio de Licenciados en Administracin. Director de Instituto de Desarrollo del Sector Informal- IDESI LL. Director Ejecutivo del CESEN. Gerente General de Editora Normas Legales
www.partnerconsulting.com.pe
Las cas quiebran Los pases quiebran Lo que estamos haciendo funciona?
Cundo una Organizacin se considera COMPETITIVA?
Qu factores afectan la estructura competitiva?
Tecnologa
Poltico legal
Economa
Socio cultural
Mercado
CAMBIOS EN EL MUNDO
p
1980
p 1990 Cambios en los negocios
2010 2020
NUEVAS FORMAS de ADMINISTRAR y NUEVAS ESTRATEGIAS
Cambios en las personas
6
En el proceso de cambio, se requiere romper paradigmas
1. PLANEAMIENTO ESTRATGICO CUANTIFICADO
16
DIRECCIN ESTRATGICA
PLAN
GERENCIA
Formulacin
Implementacin
Control
Planeamiento Estratgico
Balanced Scorecard
STAKEHOLDERS
Actores Involucrados o Grupos de referencia
Grupos que, de una u otra manera, son impactados y/o impactan a la organizacin, de manera positiva o negativa, en mayor o menor grado.
FUENTES DE FONDEO GOBIERNOS REGIONALES GOBIERNOS LOCALES www.partnerconsulting.com.pe
Matrix Axiolgica
Grupo de referencia
Estado
Valores
Sociedad
Cliente Colaborador Accionista
Empresa
Matrix Axiolgica
Grupo de referencia Clientes valores Municipio Trabajadores Comunidad Proveedores SBS Los accionistas
C ompromiso
R espeto Empata
tica
Responsabilidad
FODA FUNCIONAL
ANLISIS DE COMPETITIVIDAD COMERCIAL
FODA CUANTITATIVO
MACA
MANTENER
CREAR
AUMENTAR
ANULAR
23
FACTORES DETERMINANTES DEL XITO FUERZA FINANCIERA (FF)

RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSION LIQUIDEZ CAPITAL DE TRABAJO FLUJOS DE EFECTIVO RIESGOS IMPLICITOS
Calificacin
PROMEDIO
PEYEA
SUB TOTAL
FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
POTENCIAL CRECIMIENTO POTENCIA DE UTILIDADES UNICA EMPRESA EN EL PERU ESTABILIDAD FINANCIERA CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS POTENCIAL INGRESO COMPETENCIA NACIONAL
4 5 5 5 3 22
5 2 2 5 3 2 19
-3 -3 -3 -2 -6 -3 -5
4.40
SUB TOTAL
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
CAMBIOS TECNOLOGICOS RIESGO / PAIS ESCALA DE PRECIOS DE PRODUCTOS DE COMPETIDORES TASA DE INFLACION ESTABLE ACUMULADO ANUAL DEPENDENCIA DE PROVEEDORES BARRERAS PARA ENTRAR EN EL MERCADO EXTERNO PRESION COMPETITIVA
3.17
SUB TOTAL
VENTAJACOMPETITIVA (VC)
PARTICIPACION DEL 31% DEL MERCADO LOCAL CALIDAD DEL PRODUCTO LIDERES EN EL MERCADO CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PRODUCTO ECOLOGICO LEALTAD DE LOS CLIENTES CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS
-25 -3 -2 -2 -2 -4 -2 -15 0.67 0.83
-3.57
SUB TOTAL
CONCLUSION: Vector Eje X Vector Eje Y
-2.50
GRAFICO Fuerzas Financieras CONSERVADORA +6 +5 +4 +3 +2 +1 Ventaja Competitiva -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 -2 -3 -4 -5 DEFENSIVA -6 Estabilidad del Ambiente COMPETITIVA +1 +2 +3 +4 +5 +6 Agresiva de tipo competitivo cauteloso (0.67, 0.83) Fuerzas Industriales AGRESIVA
Penetracion en el Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto Integracion hacia atras
PEYEA
EMPRESA FINANCIERAMENTE FUERTE QUE HA OBTENIDO VENTAJAS COMPETITIVAS IMPORTANTES EN UNA INDUSTRIA ESTABLE Y CRECIENTE
2. BENCHMARKING
COMO SUPERAR LA COMPETENCIA
BENCHMARKING
El BMK es un proceso analtico para medir de forma rigurosa las operaciones de X empresa frente a las de las Y empresas best in class, tanto dentro como de fuera del sector.
Best in class
Se conoce la brecha?
LA EMPRESA
BENCHMARKETING ESTRATEGICO ( Gestin de Anlisis) BENCHMARKETING OPERATIVO
(Gestin Conquista)
BENCHMARKING
Los ratios para el anlisis de la posicin competitiva

Participacin de mercado Penetracin de mercado ndice de relacin de mercado (IRM) ndice de relacin de la empresa (IRE) Carrete Mercado potencial interno (MPI): Mercado potencial Externo (MPE): Share of Customer Ventas Empresa / Ventas Mercado N Clientes Empresa / N Clientes Mercado Ventas Mercado / N Clientes Mercado Ventas Empresa / N Clientes Empresa IRM - IRE N Clientes Empresa * Carrete (N Clientes Mercado N Clientes Empresa)*(IRM)) IRE / IRM
% de cobertura del mercado total
Distribucin Selectiva / Intensiva / Exclusiva

28
3. BSC - BALANCED SCORECARD
BALANCED SCORE CARD
No se puede gerenciar lo que
no se puede medir!
Objetivos Estratgicos
Visin
Conjunto de Indicadores/ Mediciones
30
BENCHMARKING
32
Fuentes de Cambio
4. SISTEMA DE GESTIN DE LA CALIDAD
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
Empleados
Clientes/ Consumidores
Sociedad
Inversionistas / Accionistas
Proveedores
5. ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
6. EVALUACIN DE VALOR AGREGADO - EVA
EVA
Se enfoca en administrar a las empresas para generar el mximo valor para los clientes, los accionistas, los integrantes de la empresa y la comunidad en general.
43
7. MARKETING 3.0
TENDENCIAS
La nueva generacin de consumidores es ms sensible a los problemas de la sociedad y las organizaciones deben preocuparse y ocuparse de este problema, con mente, espritu, cuerpo, corazn y alma.
Philip Kotler
TENDENCIAS
TENDENCIAS MK 3.0 Implementar la RSC en la gestin

Lo que es bueno para la empresa es bueno para la sociedad
Lo que es bueno para la sociedad es bueno para la empresa.
FUTURO DEL MARKETING Si quieren tener xito, las empresas deben entender que los consumidores aprecian mas la colaboracin en el proceso de
Disciplina del Marketing
Conceptos del Marketing de hoy
Conceptos del Marketing del futuro
Gestin de producto Gestin de cliente Gestin de marca
Las cuatro P Segmentacin Pblico objetivo Posicionamiento Branding
Co creacin Comunitarizacin Desarrollo de la personalidad
MODELO DE LAS 3i
integridad de marca
Posicionamiento Diferenciacin
Marca
MODELO DE MATRIZ BASADA EN VALORES
EMPRES A
INDIVID UO
Mente
(Por qu?)
Corazn
Alma
Misin
Ofrecer Lograr Practicar la SATISFACER ASPIRACIONES COMPASIN
(Qu?) (Cmo?)
Visin Valores
Rentabilidad RetornabilidadSostenibilidad
Ser MEJOR
DIFERENCIA RSE
Marcar una DIFERENCIA
POSICIONAMIENTO A TRAVS DE LOS JUEGOS SOCIALES
8. GAMMING
GAMMING
La industria del gaming con la alianza de las redes sociales y la vertiginosa demanda de los smartphones se han convertido en una palanca clave para posicionar la marca en el target que busca este tipo de entretenimientos.
Proceso de creacin de marca a travs de os juegos sociales BRANDING ON LINE

9. E COMMERCE
E-Auctioning E-Banking E-Commerce E-Directories E-Engineering E-Franchising E-Gambling E-Government E-Learning E-Mailing E-Marketing E-Operational Resources Management E-Supply E-Trading ETC..
55
Socios de negocio
Integracin con socios on-line
Integracin de procesos
Optimizar relaciones con socios, distribuidores y proveedores Reduccin de costes
Uso interno empresas:

Conexiones remotas para empleados dispersos
Atencin al cliente:
n
Colaboracin
n
Cliente final:
El mvil como un canal ms de transacciones
Tienda
Acceso mvil a la aplicacin CRM Acceso a informacin sobre productos Demos y simulaciones
Catlogo
Oficina mvil:
n n n
Agenda Correos Contactos
Productividad
Otras necesidades mviles
n
n n n
Acceso a la Intranet:
n n
Cuenta de gastos Bases de datos corporativas
Clientes
Telfono Relacin Internet
Mvil/ PDA
Planos ciudad
Guas restaurantes Noticias financieras Otros (ocio, ...) TVInteractiva
56
Ejemplo 1 Acceso Corporativo Permite al usuario entrar en la red corporativa de su empresa y acceder a todas las aplicaciones y sistemas: Acceso a la aplicacin de CRM para introducir la ltima venta generada Acceso al Correo Electrnico para consultar y responder. Acceso a la aplicacin de ERP para comprobar el estado de los recursos de la empresa
57
Ejemplo 2 Planos y mapas
Planos interactivos de la ciudad en la que nos encontramos Callejeros de la ciudad con recomendaciones de hoteles, restaurantes y lugares que visitar
Localizacin automtica de los puntos de inters por cercana Informacin y horarios de transporte pblico y vuelos
58
10. CRM
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGMENT
59
CRM
1 ra Etapa 2 da Etapa
Identificar
Diferenciar
Interactuar
Personalizar
Anlisis B. I.
Business Inteligence
Relacionamiento C.R.M.
Customer Relationship Manegement
60
11. TECNOLOGA DE INFORMACIN
MI Analtico
Ecosistema Integral
MI Operativo
Back Office
Gestin con Proveedores Sistema Operacional
Customer Centric
Data Warehouse
ERP/ERM
Dinmico de datos
Intercambio
Front Office
Servicio al Cliente
Automat de Marketing
Gestin de Ventas
Clientes, Contactos con Clientes, Costumbre y Usos; Data de Servicios BI Tools Aplicaciones Vertical Data Mining Gestin Campaas
Mviles
Ventas Mviles
Servicio Mvil
Interaccin con Clientes
Voz
Web
Correo Electrnico
Fax Cartas
Interaccin Directa
WAP
MI Colaborativo
62
VISIN 360 DEL CLIENTE
Gustos y Preferencias
Comunicacin Informacin Laboral
Correo
Ejecutivas
Informacin Personal
UNC
Visitas Hits
Llamadas
Telemark
Agencias
Reclamos
Campaas
Web
e-mail
DWH
Info interna
63
64
ENTERPRISE RESOURCE PLANNING
12. ERP
ERP
13. TOMA DE DECISIONES EFICACES

DMAIC
DMAIC
14. COSTOS ABC
71
ANTES! 15%
VARIACION DE LOS ELEMENTOS DELHOY! COSTO
55%
G.I.F.
50%
M.O.D.
35%
20%
25%
M.P.
Tradicional Automatizacin
Optimizacin Manufactura
72 Tiempo
COSTEO TRADICIONAL VS. COSTEO ABC

El costeo de costos de productos tradicional "asigna" costos en forma simplista ABC "rastrea" los costos basados en la causa y el efecto. COSTEO DE PRODUCTOS TRADICIONAL COSTOS COSTEO BASADO EN ACTIVIDADES COSTOS Direccionadores de recursos : Los costos se asignan a las actividades basados en el esfuerzo gastado.
Asignacion : Los costos se asignan Consumidos por equivocadamente basados en presuntas vinculaciones o alternativas tales como : horas de MOD, horas MAQ. PRODUCTOS
Consumidos por ACTIVIDADES
Consumidos por
PRODUCTOS
Direccionadores de actividades : Los costos de las actividades se asignan a los productos basados en patrones de consumo exclusivo.
73
COSTEO TRADICIONAL VS. ABC COSTING

COSTEO TRADICIONAL
VISION DEL PLAN DE CUENTAS
ABC COSTING
VISION BASADA EN ACTIVIDADES
Dpto de servicio al cliente
Dpto de servicio al cliente
Salarios Gastos de viaje Suministros Sistemas Uso del espacio
600000 60000 40000 150000 30000
Ingresar ordenes Ingresar notas de crdito Actualizar listas de precios Programar entregas Procesar ordenes especiales Facturar embarques Atender reclamos de clientes Entrenar empleados Administrar el departamento
177000 121000 30000 104000 80000 48000 148000 44000 128000
TOTAL
880000
TOTAL
880000
QUE SE GASTO !
74 COMO SE GASTAN LOS RECURSOS !

15. CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
16. OUTSOURCING
OUTSOURCING
OUTSOURCING
SUBCONTRATACIN O TERCERIZACIN
Transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman parte del giro principal del negocio
78
17. TENDENCIAS DEL CAPITAL HUMANO
79
TENDENCIAS EN CAPITAL HUMANO
1. Human value management 2. Business partnering 3. Change agent role 4. Knowledge & intellectual capital management 5. Performance consulting 6. Networking & virtual organization 7. Competency modelling & performance management 8. Human capital management 9. Leadership & collaborative culture 80
18. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
1.
TIENEN UN OBJETIVO COMN
6.
TIENEN UNA EXCELENTE
COMUNICACIN
2.
DIVIDEN EL TRABAJO (ROLES)
5.
MANTIENEN RELACIONES SLIDAS
3.
ACEPTAN AL LDER
4.
TIENEN UN SISTEMA DE TRABAJO Y PLANES
82
19. FIDELIZACIN DE EMPLEADOS
Crea valor
satisfacer retener / fidelizar www.partnerconsulting.com.pe
rentabilizar
FIDELIZACIN DE EMPLEADOS
PRIMERA IDEA:
El maltrato causado a los empleados por parte de sus empleadores ocasiona el maltrato a los clientes por parte de stos. SEGUNDA IDEA:
Elementos de contribucin del empleado hacia la empresa, para lograr curvas crecientes: Mejora de productividad. Mejora de procesos. Formacin a nuevos empleados Fidelizacin a clientes Satisfaccin y vinculacin a otros empleados.
S A T I S F A C C I O N ALTO
APOSTOLES
MERCENARIOS
BAJO
REHENES
TERRORISTA
ALTO VINCULACION
BAJO
20. INTELIGENCIA EMOCIONAL
85
Se alcanza un alto rendimiento cuando se desarrolla las inteligencias emocionales
Inteligencia Interpersonal
Capacidad de Aceptarme
ALTO
Inteligencia intrapersonal Capacidad de conocerme y aceptarme (% de tiempo de un da normal que paso con las emociones que deseo)
BAJO
+
Relaciones Sinergicas
Inteligencia interpersonal
(X / 20 ; donde X es el nmero de personas del entorno inmediato con las cuales mantengo una relacin sinrgica)
21. LIDERAZGO SITUACIONAL
Orlando Ponce Polanco

87
El xito estar dado en la aplicacin de un estilo de liderazgo en la situacin apropiada

4 Estilos de Liderazgo
(Alto)
PARTICIPAR
D E S O P O R T E
PERSUADIR
S3 S2 S4
DELEGACION DIRECCION
(Alto) BAJO
I N M A D U R O
S1
LOS CUATRO ESTILOS DE LIDERAZGO D2 : Las
D1 : Las personas no pueden o no quieren asumir las responsabilidades para hacer algo. No son competentes ni tienen confianza. personas no pueden y s quieren realizar las actividades laborales necesarias. Estn motivadas pero, por el momento , carecen de las habilidades apropiadas. no quieren
(Bajo) ALTO
M A D U R O
DIRECTIVO MODERADO
D4
D3
D2
D1
D3 : Las personas pueden, pero MADUREZ DEL hacer lo que quiere el lder. SEGUIDOR
DESARROLLADO
EN DESARROLLO
Madurez del Seguidor
D4 :Las personas pueden y quieren hacer lo que se les pide

88
Nivel de MADUREZ = Competencia + Actitud para realizar una tarea.

22. EMPOWERMENT
89
EMPOWERMENT
Potenciacin o empoderamiento.
Crear un ambiente en el cual los empleados sientan que ellos tienen una real influencia sobre los estndares de calidad, servicio, y eficiencia del negocio dentro de sus reas de responsabilidad.
El Reto .....
Lo primero que tiene que cambiar es el modo de pensar de la gerencia.
Cmo delegar? Un Plan de 5 puntos

1. 2. 3. 4. 5. Decidir qu y qu no delegar Decidir en quien delegar Comunique su decisin Administre y evale Reconocimiento
23. COMPETENCE MANAGER

GESTIN DE LAS COMPETENCIAS A TRAVS DE INDICADORES
93
PERFIL LABORAL
H A C
PERFIL PERSONAL
PERFIL PROFESIONAL
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ORLANDO PONCE POLANCO

ORLANDO PONCE POLANCO

Cundo una Organizacin se considera COMPETITIVA?

Qu factores afectan la estructura competitiva?

p 1990 Cambios en los negocios

Cambios en las personas

En el proceso de cambio, se requiere romper paradigmas

1. PLANEAMIENTO ESTRATGICO CUANTIFICADO

FUENTES DE FONDEO GOBIERNOS REGIONALES GOBIERNOS LOCALES www.partnerconsulting.com.pe

ANLISIS DE COMPETITIVIDAD COMERCIAL

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO FUERZA FINANCIERA (FF)

-25 -3 -2 -2 -2 -4 -2 -15 0.67 0.83

Los ratios para el anlisis de la posicin competitiva

% de cobertura del mercado total

Distribucin Selectiva / Intensiva / Exclusiva

3. BSC - BALANCED SCORECARD

BALANCED SCORE CARD

No se puede gerenciar lo que

Conjunto de Indicadores/ Mediciones

4. SISTEMA DE GESTIN DE LA CALIDAD

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

5. ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

6. EVALUACIN DE VALOR AGREGADO - EVA

TENDENCIAS MK 3.0 Implementar la RSC en la gestin

Disciplina del Marketing

Conceptos del Marketing de hoy

Conceptos del Marketing del futuro

Gestin de producto Gestin de cliente Gestin de marca

Las cuatro P Segmentacin Pblico objetivo Posicionamiento Branding

Co creacin Comunitarizacin Desarrollo de la personalidad

MODELO DE MATRIZ BASADA EN VALORES

Ofrecer Lograr Practicar la SATISFACER ASPIRACIONES COMPASIN

Marcar una DIFERENCIA

POSICIONAMIENTO A TRAVS DE LOS JUEGOS SOCIALES

Proceso de creacin de marca a travs de os juegos sociales BRANDING ON LINE

Uso interno empresas:

Agenda Correos Contactos

Cuenta de gastos Bases de datos corporativas

Telfono Relacin Internet

Ejemplo 2 Planos y mapas

11. TECNOLOGA DE INFORMACIN

Interaccin con Clientes

VISIN 360 DEL CLIENTE

ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

13. TOMA DE DECISIONES EFICACES

14. COSTOS ABC

VARIACION DE LOS ELEMENTOS DELHOY! COSTO

COSTEO TRADICIONAL VS. COSTEO ABC

Consumidos por ACTIVIDADES

COSTEO TRADICIONAL VS. ABC COSTING

Dpto de servicio al cliente

Dpto de servicio al cliente

Salarios Gastos de viaje Suministros Sistemas Uso del espacio

600000 60000 40000 150000 30000

177000 121000 30000 104000 80000 48000 148000 44000 128000

74 COMO SE GASTAN LOS RECURSOS !

15. CADENA DE VALOR

17. TENDENCIAS DEL CAPITAL HUMANO

TENDENCIAS EN CAPITAL HUMANO

18. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

19. FIDELIZACIN DE EMPLEADOS