PLAZA Se refiere al canal de distribucin empleado para hacer llegar el producto al pblico objetivo.

En esta etapa se definen los lugares en los que se pondr el producto para la venta y los intermediarios (si los hay) que actan en el proceso.

Naturaleza La mayor parte de los productores utiliza intermediarios para llevar sus productos al mercado. Los productores tratan de crear un canal de distribucin: un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario industrial. Por qu se utilizan los intermediarios? Esto porque los productores ceden parte del control sobre la forma en que los producto se venden y a quienes se venden. Se usan intermediarios para que ellos puedan suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados metas. Gracias a sus contactos, experiencias, especializacin y escala de operacin, los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa ms de lo que esta puede lograr por su cuenta. Evita que al contratista tener que contactar a todos sus clientes directamente, solo usando un canal. Se adapta la oferta a la necesidad propia de cada comprador FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCCION Un canal de distribucin desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesin que separan los bienes y servicios de quienes lo usaran. Los miembros de los canales de marketing desempean muchas funciones clave. Informacin: reunir y distribuir informacin de inteligencia y de la investigacin de mercados acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing, necesarias para planificar y apoyar el intercambio Promocin: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. Contacto: encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos.

Adecuacin: moldear y ajustarla oferta a las necesidades del comprador; incluy actividades como fabricacin, clasificacin, ensamblado y empaque. Aceptacin de riesgos: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros trminos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesin. NUMERO DE NIVELES DEL CANAL Los canales de distribucin se pueden describir segn el nmero de niveles de canales que intervienen en ellos. Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna funcin para acercarse al producto y su posesin al comprador final es un nivel de canal. Canal 1, llamo canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal consiste en una empresa que vende directamente a los consumidores, por ejemplo Avon amway venden productos de puerta en puerta o a travs de ventas en casas y oficinas. Canal2, Canal de marketing indirectos contiene un nivel de intermediarios. En los mercados de consumo, este nivel suele ser un detallista, por ejemplo los fabricantes de televisores, cmaras neumticos y muchos otros productos venden sus mercancas directamente a grandes detallista como Wall mart. Canal 3, contiene dos niveles intermedios, un mayorista y un detallista. Los fabricantes pequeos de alimentos, frmacos y otros productos a menudo usan este canal. Canal 4, contiene tres niveles de intermediarios Que es un canal de distribucin Consiste en un conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al consumidor o usuario de negocio final; en el canal incluye siempre el productor y al cliente final del producto en su forma presente; as como cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas. El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se altera y surge otro producto, se inicia un nuevo canal.

VENTAS AL MAYOREO Naturaleza Las ventas al mayoreo y las ventas al detalle permiten que lo producido se compre para consumo. Ya sabemos que las ventas detallistas implican ventas a los consumidores finales para uso personal. Ahora veremos cul es la funcin de las ventas mayoristas en el sistema de marketing. Las ventas al mayoreo son todas las ventas y todas las actividades relacionadas directamente con estas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 19reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin. Cuando una compaa de negocios vende camisetas y blusas a una tienda de ropa que intenta revenderlas a consumidores finales, estas son ventas al mayoreo JUSTIFICACION ECONOMICA Muchos fabricantes son pequeos y especializados. No tienen el capital para mantener una fuerza de ventas para hacer contacto con lo mucho detallista o usuarios finales que son (o podran ser) sus clientes. Incluso en el caso de los fabricantes con capital suficiente, algunos productores o lneas generan un volumen de ventas pequeo que no sera eficiente en costo establecer una fuerza de ventas para venderlos. Al otro extremo de canal de distribucin, la mayora de los detallistas y usuarios finales compran en pequeas cantidades y tienen conocimientos limitados del mercado y las fuentes de suministro. Debido a esto, a menudo hay una brecha entre el vendedor (productor) y el comprador (detallista o usuario final) Un intermediario de ventas al mayoreo puede llenar esta brecha brindando servicios de valor a los fabricantes y/o detallistas. Por ejemplo, este tipo de intermediarios recibe y rene los pedidos de muchos detallistas o usuarios finales, con lo que crea un mercado para el pequeo productor. Al mismo tiempo, un intermediario selecciona diversos artculos de entre muchas alternativas para formar su mezcla de productos, actuando as como servicio de compras para los detallistas y usuarios finales. En esencia, las actividades de un intermediario mayorista crean una utilidad de tiempo, lugar y/o posesin. MAYORSITAS COMERCIANTES Los intermediarios de las ventas al mayoreo que adquieren derechos de propiedad de los productos, o sea, los mayoristas, son comunes tanto en el marketing de los bienes de consumo como de los bienes de negocios.

Mayoristas de servicios completos Un intermediario comerciante independiente que desempea la gama completa de funciones de ventas l mayoreo es un mayorista de servicio completo. Este tipo de intermediarios majea productos de consumo o de negocios que pueden ser o no ser manufacturados, que se importan, se exportan, o se elaboran y venden dentro de la nacin. OTROS MAYORISTAS COMERCIANTES Un trasportista, tambin llamado repartidor, maneja una lnea limitada de productos perecederos y los entregan en camin a las tiendas. Un agente de envos, tambin conocido como empleado de envos, veden mercanca para su entrega directa del productor al consumidor, pero no maneja fsicamente el producto. Estos agentes son comunes en solo unas cuantas categoras de productos, incluidos el carbn, la madera cortada y los materiales de construccin, que suelen venderse en cantidades muy grandes y que tienen altos costos de fletes, en relacin con su valor unitario. AGENTES INTERMEDIARIOS DE VENTAS AL MYOREO. Los agentes intermediarios mayoristas 1) no adquieren derecho de propiedad de los productos y 2) caractersticamente, brindan menos servicio. Por su ayuda los agentes intermediarios reciben una comisin, que es un porcentaje del volumen de ventas, para cubrir sus gastos y tener una ganancia Agentes de fabricantes Un agente intermediario independiente de ventas al mayoreo que vende parte o el total de la mezcla de productos de un fabricante es un territorio geogrfico asignado es un agente de fabricantes. Corredores El corredor es un agente intermediario independiente de ventas al mayoreo que rene a compradores y vendedores y brinda informacin d mercado a una parte o la otra. Aporta informacin acerca de muchos temas, incluidos los precios, los productos y las condiciones generales del mercado.