MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS

FUNDAO GETLIO VARGAS SO PAULO 2006

MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS

Dissertao apresentada na Escola de Administrao de Empresas de So Paulo da Fundao Getlio Vargas como requisito parcial para obteno do ttulo de Mestre em Administrao de Empresas. Orientador: Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto (EAESP/ FVG)

FUNDAO GETLIO VARGAS SO PAULO 2006

Melsohn, Maria Claudia Mazzaferro. Processo de internacionalizao de pequenas e mdias empresas brasileiras / Maria Claudia Mazzaferro Melsohn 2006. 109.

Orientador: Fbio Luiz Mariotto. Dissertao (mestrado) - Escola de Administrao de Empresas de So Paulo. 1. Pequenas e mdias empresas Administrao - Brasil. 2. Pequenas e mdias empresas Planejamento Brasil. 3. Empresas multinacionais Brasil. 4. Planejamento estratgico. 4. Exportao Planejamento - Brasil. I. Mariotto, Fbio L. II. Dissertao (mestrado) - Escola de Administrao de Empresas de So Paulo. III. Ttulo.

CDU 336.746.3/.4(81)

FOLHA DE APROVAO

__________________________________ Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto

__________________________________ Prof. Dr. .

__________________________________ Prof. Dr. .

Ao meu marido Marcelo, que sempre me apoiou e me incentivou a vencer este desafio.

Aos meus filhos Felipe e Carolina, que so minha maior alegria.

Aos meus pais, a quem devo tudo.

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AGRADECIMENTOS

Ao professor Fbio Luiz Mariotto, por suas crticas e comentrios, pela sua pacincia e presena constante em todas as etapas de desenvolvimento desta dissertao, e por seu exemplo de dedicao no desenvolvimento do conhecimento acadmico. Ao estagirio Joo Paulo Brisighello, aluno da Escola de Administrao de Empresas de So Paulo, que participou e contribuiu em todas as fases desta pesquisa. prpria EAESP/FGV, que, atravs da sua estrutura e do seu corpo docente, promove a produo e o desenvolvimento do conhecimento. Ao meu irmo Marcelo Mazzaferro, que sempre foi um exemplo para mim.

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RESUMO

O processo de globalizao dos mercados inseriu as pequenas e mdias empresas (PMEs) no ambiente competitivo internacional, antes quase inteiramente restrito s grandes empresas. No entanto, o modo como as PMEs brasileiras se envolvem com o mercado internacional ainda pouco conhecido, devido ao pequeno nmero de pesquisas empricas realizadas neste campo. O presente estudo relata e discute caractersticas centrais do processo de expanso internacional das PMEs brasileiras. A anlise concentra-se nos fatores crticos que caracterizam esse processo, particularmente nas decises estratgicas tomadas, nos principais problemas enfrentados e nas prticas utilizadas pelos empreendedores ou dirigentes das empresas que buscam o mercado internacional. Para a investigao desSes aspectos, um questionrio foi enviado por via postal e por meio eletrnico para 226 PMEs brasileiras com algum grau de internacionalizao. Destas, 52 empresas devolveram questionrios aproveitveis para a pesquisa. A anlise dos dados obtidos nos questionrios aponta um conjunto importante de efeitos na amostra: (1) a influncia da rede de relacionamentos da empresa no seu processo de internacionalizao; (2) a inexistncia de uma nica teoria capaz de explicar a totalidade do processo de internacionalizao; e (3) uma transformao paradigmtica, em anos recentes, do perfil e do comportamento dessas empresas, em comparao com as PMEs exportadoras brasileiras pesquisadas nos primeiros estudos nacionais sobre o tema. Em particular, as empresas da amostra atual demonstram mais pr-atividade e viso internacional. Palavras-chave: internacionalizao, pequenas e mdias empresas, investimento externo direto, redes de relacionamento, escassez de recursos. exportao,

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ABSTRACT

The process of globalization of markets has inserted small and medium-sized enterprises (SME) into the international competitive environment, previously almost totally restricted to big companies. However, the way Brazilian SMEs get involved with international markets is still poorly known, due to the small volume of empirical research done on this topic. The present study reports on, and discusses, central characteristics of the process of international expansion of Brazilian SMEs. The analysis centers on critical factors that characterize this process, in particular on strategic decisions made, on the main problems faced, and on the practices adopted by entrepreneurs or managers of the companies that seek the international market. To investigate these aspects, a questionnaire was sent by mail and electronic means to 226 Brazilian SMEs with some degree of internationalization, and 52 companies returned usable filled questionnaires. Analysis of the collected data points to a set of important effects in the sample: (1) the influence of the firms network of relationships on its internationalization process; (2) the lack of a single theory capable of explaining all aspects of the internationalization process; and (3) a paradigmatic shift, in recent years, of the companies profile and behavior as compared with Brazilian SMEs investigated in the early national studies of the topic. In particular, the companies in the present sample show more proactivity and international vision. Key-words: internationalization process, small and medium-sized enterprises, export, foreign direct investment, international market, resources scarcity.

SUMRIO Introduo................................................................................................................... Captulo I - O papel das pmes na internacionalizao da produo: resenha das literaturas internacional e 06 01

brasileira.................................................................. I.1 A literatura internacional sobre a internacionalizao de empresas ........ I.2 A literatura sobre a internacionalizao de empresas 32 06

brasileiras....................................................................................................... Captulo II - Descrio da metodologia de pesquisa............................................... Captulo III - Resultados e discusses....................................................................... III.1 Participao das operaes internacionais no faturamento....... III.2 Esferas competitivas..................................................................... III.3 Fatores de Motivao.................................................................. III.4 Estratgia inicial de entrada no mercado internacional................ III.5 Mudana do modo de operao no mercado externo................... III.5.1 Caractersticas das empresas que possuem Investimentos Externos Diretos................................................................................... III.6 Barreiras de entrada para o mercado externo............................... III.7 Critrios de seleo do pas de incio das operaes internacionais........................................................................................ III.8 Participao em eventos............................................................... III.9 Utilizao de consultoria e 74 75 64 68 46 49 51 55 60 63 38 46

financiamento.................................... III.10 Adaptao dos produtos ao mercado internacional.................... III.11 Internacionalizao de marca prpria versus marca de terceiros................................................................................................ 76 79

Concluses e sugestes para estudos ulteriores....................................................... Bibliografia.................................................................................................................. Anexos

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GRFICOS Grfico1-Participao das Operaes Internacionais no Faturamento ............................................................................................................ Grfico 2- Nvel de competio enfrentado pelas empresas da amostra .................................................................................................................. Grfico 3- Principais fatores de motivao do processo de internacionalizao .................................................................................................................. Grfico 4- Exportaes do Brasil para o Mercosul .................................................................................................................. Grfico 5- Estratgia de entrada inicial das empresas no mercado internacional .................................................................................................................. Grfico 6- Novo modo de operao no mercado internacional .................................................................................................................. Grfico 7- Barreiras de entrada ao mercado externo .................................................................................................................. Grfico 8- Critrios de seleo do primeiro pas com o qual foram estabelecidas operaes internacionais .................................................................................................................. Grfico 9- Pases de incio do processo de internacionalizao .................................................................................................................. Grfico 10- Participao da empresa em eventos .................................................................................................................. Grfico 11- Adaptao dos produtos ao mercado internacional .................................................................................................................. Grfico 12- Utilizao de marca prpria ou de terceiros na exportao .................................................................................................................. 79 78 75 72 71 68 61 59 54 52 50 47

QUADROS Quadro1-Atividades econmicas das empresas da amostra segundo a classificao nacional de atividades econmicas (CNAE) .................................................................................................................. Quadro2-Relao entre a participao das operaes internacionais no faturamento e o ano de incio das operaes internacionais da empresa .................................................................................................................. Quadro 3-Padro de substituio do modo de operao das empresas .................................................................................................................. Quadro 4-Relao entre Participao das Operaes Internacionais no Faturamento com Investimento Externo Direto .................................................................................................................. 40

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ANEXOS Anexo 1.................................................................................................................. Anexo 2.................................................................................................................. 100 103

INTRODUO

O interesse em estudar o processo de internacionalizao de pequenas e mdias empresas (PMEs) nasceu durante uma aula de Estratgia Internacional do curso de Mestrado em Administrao de Empresas. O conhecimento de algumas trajetrias originais e de sucesso trilhadas por PMEs rumo ao mercado externo despertaram a curiosidade sobre o processo de internacionalizao dessas empresas. Uma investigao mais profunda sobre a bibliografia mostrou que as pesquisas empricas que tratam deste tema, no Brasil, concentram-se principalmente em estatsticas e no estudo das caractersticas das PMEs exportadoras. A carncia de informaes sobre as estratgias e prticas utilizadas pelas empresas brasileiras de menor porte durante seu o processo de internacionalizao foi decisiva para a escolha deste tema. A importncia das PMEs no desenvolvimento econmico e tecnolgico, bem como na gerao de empregos de um pas ou regio, um consenso na literatura (BIRCH, 1981; STOREY, 1982,1994). Segundo Puga (2002), as grandes empresas foram consideradas o motor principal da economia desde o incio da revoluo industrial at o final dos anos 70. Nesse perodo, as pequenas empresas estavam relacionadas escala ineficiente de produo e, conseqentemente, baixa produtividade e a reduzidos salrios para os seus trabalhadores. Porm, esta viso a respeito das PMEs mudou no incio dos anos 80 com o surgimento de evidncias empricas de que em diversos pases a performance das pequenas empresas estava superando a das grandes firmas Birch (1981). Audretsch (1999) aponta que as novas e pequenas empresas no replicam simplesmente o comportamento das grandes empresas, mas atuam como agentes de mudana. Em diversos setores, as pequenas empresas tm gerado um volume maior de inovaes se comparadas s grandes empresas e tm demonstrado ser bastante flexveis e capazes de se adaptar rapidamente s mudanas tecnolgicas. Paralelamente, as experincias da Terceira Itlia e do Vale do Silcio nos EUA passaram a apontar para a existncia de ganhos de competitividade atravs da criao de redes de cooperao entre empresas localizadas em determinada regio (clusters). A autora desta pesquisa iniciou seu contato com o processo de internacionalizao das PMEs atravs da leitura e da anlise de inmeros casos encontrados na mdia. Durante esse processo, foram identificados diversos modos alternativos de atuao das PMEs que 1

visam a superar os obstculos presentes no mercado e as dificuldades inerentes ao seu pequeno ou mdio porte. Dito de outro modo, muitos dos exemplos de internacionalizao de PMEs presentes nos meios de comunicao mostram que estas encontraram caminhos nicos e originais quando partem para o mercado externo. Assim, o comportamento inovador das PMEs pode ser identificado tambm nas estratgias e prticas adotadas por elas durante seu processo de internacionalizao. Algumas estratgias de internacionalizao utilizadas pelas PMEs e citadas na mdia podem ser dadas. Atuar de maneira inovadora com foco em nichos especficos que apresentam menor rivalidade empresarial , por exemplo, uma estratgia de sobrevivncia adotada em mercados globalizados de alto risco e elevada competitividade. Do mesmo modo, existem estratgias alternativas de entrada no mercado internacional que necessitem de pouco capital ou restrinjam o investimento atravs da posse somente de ativos essenciais sobrevivncia da empresa e de modos alternativos de controle para o acesso a outros ativos, a fim de ultrapassar barreiras relacionadas escassez de recursos financeiros e organizacionais decorrentes do tamanho destas empresas. A ausncia de poder de mercado tambm pode ser superada atravs da formao de alianas estratgicas, participao de redes de relacionamentos e, formao de cooperativas e consrcios. Ao aprofundar seu conhecimento sobre a literatura acadmica relacionada ao assunto, a autora sugere que a originalidade do processo de internacionalizao das PMEs tambm seja conseqncia da pouca possibilidade que estas possuem de aprender atravs da experincia de outras PMEs que j vivenciaram este processo, ou mesmo de imit-las. As grandes empresas se beneficiam com a intensa publicao e o fcil acesso histria de internacionalizao vivida por outras empresas de porte e caractersticas similares. As PMEs, porm, no dispem to facilmente deste tipo de material. Por fim, a falta de fundamentos tericos que possam ser seguidos tambm colabora para que os caminhos das PMEs sejam nicos. DAveni (1994) atentou para a necessidade de desenvolvimento terico sobre as empresas de pequeno porte, uma vez que estas possuem relativa menor capacidade de absorver os riscos de conduzir experimentaes em ambientes de alto risco e elevada competitividade como o mercado internacional.

A participao das PMEs na economia brasileira

No Brasil, a participao das pequenas e mdias empresas e outras organizaes foi de 99,7% no nmero total de empresas formais do setor industrial, e de 99,9% no nmero total de empresas formais do setor de servios em 2003. Entre os anos de 1996 e 2003, o nmero de PMEs industriais cresceu 39,2%, e o nmero de PMEs de servios cresceu 91,9%. A gerao de emprego e renda pelas PMEs parece ser uma alternativa para o modelo tradicional de gerao de emprego, baseado na criao de vagas pelas grandes empresas, que vem apresentando sinais de esgotamento. Em 2003, as PMEs industriais foram responsveis por 66,6% e as PMEs de servio por 45,9% dos empregos do pas (total de pessoal ocupado - Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica - IBGE). Por fim, ambas aumentaram sua participao na massa total de salrios e de outros rendimentos no perodo de 1996 a 2002, cuja porcentagem distribuda em 14% para as PMEs industriais e em 43% para as PMEs de servio (Fonte: Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE). Gianni (2003) afirma que as empresas de menor porte tambm so responsveis por melhorar a distribuio de renda, por desenvolver a vocao e a tecnologia nacional, e descentralizar o desenvolvimento. Estas aes so resultado do conhecimento e do aproveitamento dos ativos locais, ou seja, das potencialidades, oportunidades, vantagens comparativas e competitivas j existentes em cada localidade. Alm disso, as empresas de menor porte tambm so responsveis por fortalecer a democracia. Em relao s exportaes, a anlise do nmero de empresas industriais exportadoras (setor predominante nas empresas da amostra desta pesquisa) mostra que dos 20.902 estabelecimentos que exportaram em 2004, nada menos do que 77% (16.044 empresas) eram PMEs. Apesar da expressiva participao das PMEs dentro do universo de empresas exportadoras, estas contriburam somente com 11% do valor total exportado pelo pas no mesmo ano. Desta forma, o papel das pequenas e mdias empresas na transformao e no incremento das exportaes brasileiras tem sido relativamente pouco expressivo (Fonte: SEBRAE). Em pases desenvolvidos, as PMEs apresentam maior participao no valor total exportado. Nos Estados Unidos, por exemplo, do total de empresas (identificadas) que exportaram em 2004, 97% possuam menos de 500 empregados. Estas empresas 3

contriburam com 29% do valor total exportado pelo pas no mesmo ano (United States Census Bureau).

Definio do termo internacionalizao

No existe na literatura organizacional uma definio aceita de forma geral para o termo internacionalizao. Mudanas nas caractersticas e nas fronteiras do mercado, decorrentes do processo de integrao econmica e cultural ocorrido nas ltimas dcadas, foram transformadas em definies que, a priori, expressavam corretamente o significado do termo. No entanto, diante das rpidas mudanas no cenrio das PMEs, elas rapidamente se tornaram obsoletas. Por exemplo, no momento atual, o termo internacionalizao no pode estar restrito realizao de operaes comerciais ou de investimento fora do mercado domstico, pois isso excluiria uma importante forma de internacionalizao, conhecida como internacionalizao para dentro. Esta apresenta, como exemplos, a importao, o licenciamento, e a transferncia de tecnologia, dentre outras aes. Do mesmo modo, definir o termo internacionalizao como movimento, fluxo ou troca de fatores, tais como bens, servios, tecnologia e know-how, no englobaria todas as dimenses do termo. O advento da globalizao transferiu o mercado internacional para dentro das fronteiras nacionais devido macia presena de empresas estrangeiras no mercado domstico. Alguns setores da economia no apresentam mais distino entre mercado internacional e mercado nacional. Portanto, a internacionalizao no est somente relacionada movimentao de bens e fatores, mas se estende questo da adaptao interna da empresa aos nveis competitivos internacionais. Welch e Luostarinen (1988, p.34-64) definiram o processo de internacionalizao das empresas como (...) um processo de envolvimento crescente em operaes internacionais. Esta definio se tornaria completa se no se referisse somente s operaes internacionais, mas tambm, como foi mencionado acima, s operaes com nveis internacionais de competitividade. Esta dissertao trata, portanto, do processo de internacionalizao das PMEs, e est dividida em trs captulos. O Captulo I apresenta, primeiramente uma resenha da literatura internacional, bem como da literatura brasileira, acerca do processo de internacionalizao das empresas. A metodologia utilizada na pesquisa , por sua vez, 4

apresentada e comentada no Captulo II. O Captulo III, ento, apresenta e discute os resultados empricos da pesquisa. Finalmente, a concluso do estudo e as sugestes para pesquisas ulteriores so apresentadas, seguidas das referncias bibliogrficas e dos anexos.

CAPTULO I - O PAPEL DAS PMEs NA INTERNACIONALIZAO DA PRODUO: BRASILEIRA RESENHA DAS LITERATURAS INTERNACIONAL E

I.1 A literatura internacional sobre a internacionalizao de empresas

A extensa literatura internacional sobre internacionalizao de empresas apresenta inmeros modelos e teorias que buscam explicar por que e de que modo as empresas se expandem para o mercado internacional. Duas linhas de argumentao podem ser identificadas na literatura que trata do processo de internacionalizao das empresas. A primeira delas agrupa teorias sobre Investimento Externo Direto (IED) (HYMER, 1970; DUNNING, 1980, 1988; BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKEY e CASSON, 1976, 1985). Segundo Johanson e Vahlne (2001), essas teorias partem do princpio que os tomadores de decises das empresas tm acesso a informaes perfeitas e as utilizam como base para clculos racionais de otimizao, que fundamentam suas decises. As empresas realizam investimento direto no mercado externo porque calculam que o controle das operaes internacionais a melhor alternativa se comparada a outras opes de entrada, tais como a exportao e licenciamento. As vantagens do controle atravs da hierarquia so decorrentes principalmente da existncia de imperfeies do mercado e da falta de capacidade dos contratos estabelecidos no mercado de valorizar e proteger as vantagens especficas da empresa. A segunda linha de argumentao se baseia nas teorias comportamentais. Os modelos de internacionalizao desta linha propem que o foco dos tomadores de decises da empresa evitar a incerteza. O conhecimento da empresa a varivel explicativa mais importante nesses modelos. O estudo do comportamento exportador, dentre as muitas abordagens e perspectivas utilizadas para explicar a internacionalizao das empresas, pode ser considerado um destaque por ter despertado o interesse de inmeros autores e desenvolvido uma quantidade significativa de literatura. O modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977) e o modelo de internacionalizao relacionado inovao (BILKEY e TESAR, 1977; CAVUSGIL, 1980; REID, 1981;

CZINKOTA, 1982; RAO e NAIDU, 1992) so exemplos importantes dos estudos do comportamento exportados das empresas. Hymer (1970) foi um dos pioneiros nos estudos sobre investimento externo direto. O foco de sua investigao recai sobre as empresas multinacionais que expandiram significativamente suas atividades aps a Segunda Guerra Mundial. Segundo o autor, uma anlise puramente econmica no capaz de explicar a existncia de empresas multinacionais, que freqentemente funcionam como um modo de organizao substituto do mercado nas trocas internacionais. Para ele, a necessidade de algumas atividades serem realizadas por empresas grandes e o aprimoramento da estrutura organizacional tiveram significativa influncia na formao das empresas multinacionais. O autor afirma que o tamanho da empresa tem importncia fundamental no desempenho eficiente de algumas atividades, a ponto de estas no poderem ser realizadas se no existirem grandes empresas. Assim, o crescimento das empresas est diretamente relacionado com o aumento da complexidade das suas estruturas organizacionais. Essa evoluo foi apresentada por Chandler (1962) que distinguiu trs principais estgios de desenvolvimento do capital corporativo. O primeiro estgio agrupa empresas restritas a uma nica funo em um nico setor, que so controladas por uma ou algumas poucas pessoas responsveis pelas decises operacionais, tticas e estratgicas. O segundo estgio se iniciou no final do sculo XIX com o surgimento das grandes corporaes nacionais. A estrutura organizacional dessas empresas teve de ser modificada para atender nova estratgia de abrangncia nacional e verticalizao da produo e do sistema de marketing. O terceiro estgio das corporaes multidivisionais , teve seu grande momento aps a Segunda Guerra Mundial. Essa nova forma de organizao tambm foi uma resposta s novas estratgias de marketing. De acordo com ela, as empresas foram descentralizadas em divises quase autnomas, responsveis por linhas de produtos. Ao mesmo tempo, foi criado um controle corporativo centralizado, responsvel por traar planos de crescimento e de sobrevivncia da empresa. O tamanho e o avano da estrutura administrativa, por sua vez, possibilitaram a transformao de empresas nacionais em gigantes multinacionais. Hymer (1970) pe em foco algumas contradies que surgem com o aumento do nmero das empresas multinacionais. A primeira se refere concentrao de alguns setores. Se, por um lado, a internacionalizao das empresas permite a transferncia de capital, de 7

tecnologia, e de habilidades gerenciais de um pas para outro, ela , por outro lado, um instrumento que restringe a competio entre empresas de diferentes naes, uma vez que possui um efeito anticompetitivo associado a ele. Outra contradio verificada pelo autor refere-se ao fato de que, ao controlar o mercado atravs do marketing e da comunicao, as empresas multinacionais muitas vezes restringem a variedade de escolhas oferecidas aos consumidores e nem sempre disponibilizam a melhor opo de produto, servio ou tecnologia do ponto de vista do consumidor, mas a opo que serve melhor aos objetivos da prpria empresa. Hymer (1976) prope uma das primeiras tentativas de abordar o investimento externo direto das empresas sem se basear na teoria das taxas de juros do capital internacional. A teoria das taxas de juros do capital internacional est relacionada com o investimento de capital em portfolios de outros pases; porm, ela no capaz de justificar o investimento direto. O investimento externo direto est relacionado necessidade de controle. O controle necessrio para a explorao eficaz das vantagens especficas da empresa e para a diminuio da competio dentro do mercado estrangeiro. As vantagens especficas da empresa, tais como o custo dos fatores, a eficincia na produo, o sistema de distribuio, e a diferenciao do produto, auxiliam a superar as barreiras presentes nas operaes internacionais, como por exemplo o custo de informao, o risco cambial e a discriminao de estrangeiros. A diminuio da competio dentro do mercado estrangeiro alcanada atravs da aquisio de uma empresa concorrente que opere neste mercado. Dunning (1980, 1988) desenvolveu a Teoria Ecltica da Internacionalizao. Esta teoria sugere que a deciso da empresa entre produzir no seu prprio pas ou produzir no exterior depende principalmente da anlise das vantagens diferenciais da empresa, das caractersticas do pas e da indstria de atuao da empresa e, finalmente, das variveis operacionais e estratgicas especficas da organizao. As imperfeies do mercado custos de informao e transao, oportunismo dos agentes e especificidades de ativos so consideradas pelo autor e servem de base para a existncia de algumas das vantagens diferenciais. A deciso de realizar um investimento externo direto influenciada pelas vantagens diferenciais das empresas. As empresas podem contar com trs tipos de vantagens diferenciais. O primeiro tipo a vantagem de localizao que determinada pela abundncia de recursos naturais e humanos (magnitude, custo e qualidade destes 8

recursos), pelo know-how tecnolgico disponvel localmente, pela infra-estrutura, pelas instituies, pelo tamanho do mercado, pela estabilidade poltica e econmica, e pelo regime cambial,dentre outros fatores. A presena destas vantagens em um pas ou uma regio favorece, assim, a produo neste mercado em detrimento de opes como a exportao ou o licenciamento de produtos ou servios. O segundo tipo de vantagem diferencial chamada vantagem de propriedade ou de capacidade prpria. Este tipo de vantagem desenvolvido pela prpria organizao e permite que a empresa se posicione relativamente melhor no mercado estrangeiro, se comparada com outras empresas locais ou estrangeiras. A vantagem de propriedade pode ser de natureza estrutural, derivada da posse de ativos intangveis como patentes, marcas, capacidades tecnolgicas e gerenciais, habilidade para a diferenciao de produtos, ou de natureza transacional, derivada da capacidade de hierarquia, decorrente da governana comum das diversas atividades da empresa. A presena de ativos intangveis na empresa, especialmente os que resultam das prticas tecnolgicas, de gerenciamento, ou de comercializao, estimulam o investimento na produo internacional, pois integram o conhecimento implcito da empresa. O conhecimento implcito, por sua vez, possui caractersticas que no permite que ele seja transferido atravs de venda ou licenciamento. A terceira e ltima vantagem diferencial denominada vantagem da internalizao da produo. A vantagem de internalizao se refere reduo dos riscos e incertezas, obteno de economias de escala e diminuio de externalidades resultantes da desobedincia aos termos negociados entre as partes envolvidas na transao de bens e servios. A existncia desse tipo de vantagem indica que o custo de incorporao e organizao produtiva menor que o custo de transao associado transferncia dessa capacidade a um produtor local. Nas indstrias em que os ativos proprietrios intangveis so considerados crticos haver maior possibilidade de encontrar um nmero significativo de firmas multinacionais. Do mesmo modo, em pases com infra-estrutura e desenvolvimento tecnolgicos que propiciem a criao de vantagens de propriedade, haver a tendncia de haver um nmero maior de firmas com investimentos produtivos no exterior. Por outro lado, firmas sem vantagens proprietrias muito sofisticadas no tero incentivos para localizar a produo em outros mercados e, assim, detero seu processo de internacionalizao na

etapa exportadora ou, no mximo, realizaro alguns investimentos no exterior para comercializar o produto feito no mercado domstico. Os autores da Teoria da Internalizao (BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKLEY e CASSON, 1976, 1985) elaboraram um modelo que procura explicar o tamanho e a localizao das empresas atravs da deciso sobre internalizao do mercado de bens intermedirios produzidos pela empresa. O termo internalizar refere se realizao, dentro da estrutura de governana da empresa, de atividades que anteriormente eram desempenhadas pelo mercado. Segundo Buckley e Casson (1985), at a dcada de 40, a formao das multinacionais se dava principalmente pela internalizao dos mercados de produtos primrios. Aps a Segunda Guerra Mundial, a internalizao dos produtos intermedirios foi a grande responsvel pelo processo de expanso dos investimentos externos direto. As vantagens da internalizao so decorrentes das imperfeies de mercado. O desenvolvimento de um mercado interno empresa de bens intermedirios pode incorrer em custos menores se comparado aos custos de transaes no mercado. Isso ocorre devido aos custos de informao e transao, ao oportunismo dos agentes e s especificidades dos ativos. Dessa maneira, o processo de internalizao resulta em uma forma de verticalizao das empresas, uma vez que algumas atividades anteriormente desempenhadas pelo mercado passam a ser realizadas dentro da hierarquia da empresa. A teoria da internalizao est fortemente relacionada a reas nas quais a pesquisa, o desenvolvimento e a propriedade tecnolgica so partes relevantes do processo de produo. Os autores mencionam cinco principais caractersticas da produo de conhecimento responsveis por incentivar a internacionalizao: a dificuldade de coordenao do processo de produo e da explorao do conhecimento, devido defasagem de tempo existente entre essas atividades; a dificuldade de propriedade e do controle de difuso do conhecimento se comercializado pelo mercado; a natureza pblica do conhecimento,responsvel por fazer com que o retorno advindo da explorao esteja altamente relacionado ao custo da sua utilizao; a explorao interna do conhecimento, que permite a precificao discriminatria; e, por fim, a dificuldade e os altos custos envolvidos na transferncia do conhecimento entre organizaes. Todos esses aspectos contribuem para tornar mais eficiente a coordenao de atividades interdependentes, se desempenhada pela prpria empresa. Portanto, segundo os autores, as empresas que realizam investimentos intensivos em pesquisa e desenvolvimento tendem a produzir em 10

cada mercado de atuao em oposio a estabelecer contratos de licenciamento ou exportao. O modelo de internacionalizao desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977), conhecido como modelo de Uppsala, segue a segunda linha de argumentao da literatura que trata do processo de internacionalizao das empresas. Johanson e Vahlne (1977) sugerem que o processo de internacionalizao no resulta de uma estratgia de alocao tima de recursos em diferentes pases, onde modos alternativos de explorao dos mercados externos so comparados e avaliados, mas que surge como conseqncia de um processo de ajuste incremental s mudanas de condies da empresa e do ambiente. O modelo se concentra no desenvolvimento das operaes internacionais em um nico mercado externo e prope que a internacionalizao das empresas seja um processo de aumento gradual do envolvimento internacional da empresa. A evoluo do envolvimento internacional ocorre principalmente atravs da aquisio, integrao e utilizao do conhecimento sobre os mercados, bem como sobre as operaes internacionais. O modelo de Uppsala possui dois pressupostos bsicos. O primeiro deles dita que a falta de conhecimento um obstculo para o desenvolvimento das operaes internacionais, enquanto o segundo afirma que o processo de aprendizado da empresa ocorre principalmente atravs da experincia com as operaes internacionais. O processo de internacionalizao se desenvolve, assim, atravs de tentativas e erros, uma vez que o conhecimento necessrio para se internacionalizar somente adquirido pela empresa quando esta se aventura no mercado externo. Ao estruturar um modelo de internacionalizao das empresas, os autores buscaram construir um nico mecanismo que explicasse todos os estgios do processo de internacionalizao. O modelo descreve o processo de internacionalizao das empresas em dois aspectos: o aspecto de estado e o aspecto das mudanas (vide Figura I). O aspecto de estado composto pelo nvel de recursos comprometidos e pelo conhecimento sobre o mercado e as operaes internacionais. O comprometimento da empresa com o mercado composto por dois fatores, a saber, o montante de recursos comprometidos e o grau de comprometimento. O montante de recursos comprometidos est relacionado ao tamanho do investimento em marketing, na estrutura administrativa e nos recursos humanos, dentre outros aspectos, realizado no mercado. O grau de comprometimento refere-se, por sua vez, dificuldade de encontrar e transferir os recursos para um uso alternativo. O conhecimento do mercado e da performance das operaes internacionais, 11

segundo os pressupostos do modelo, adquirido principalmente atravs da experincia no mercado externo. So exemplos de conhecimento do mercado a demanda presente e futura, a competio, os canais de distribuio, as condies de pagamento, e a transferncia de moedas, dentre outros. No Modelo de Uppsala, a empresa utiliza esses conhecimentos em dois momentos: para identificar uma oportunidade ou um problema, ou seja, uma descontinuidade na rotina que desencadeia o incio do processo de deciso, e para fundamentar a deciso tomada. O aspecto de mudana composto pelas atividades correntes e pelas decises de comprometimento de recursos no mercado externo. As decises tomadas pelas empresas visam a dois principais objetivos, quais seja, minimizar os riscos assumidos no processo de internacionalizao e alcanar lucratividade em longo prazo. Dadas essas premissas e o cenrio econmico e de negcios que as empresas atuam, o modelo assume que o grau de internacionalizao atual da empresa influencia a percepo dos problemas, das oportunidades e do risco. Como resposta, a empresa toma decises sobre o nvel de comprometimento dos recursos nesse mercado. Essa deciso afeta, ento, as atividades correntes da empresa e o nvel de comprometimento dos recursos no mercado. A mudana no nvel de comprometimento influencia o grau de conhecimento do mercado e da performance das operaes internacionais. Esse processo dinmico, pois o nvel de comprometimento dos recursos e o conhecimento sobre o mercado e a performance das operaes internacionais e, tambm vo gerar no impacto como nas as decises atividades sobre so

comprometimento desempenhadas.

conseqentemente,

modo

Figura I. Aspectos de estado e aspectos de mudana no modelo de internacionalizao de Johanson e Vahlne (1977).

Conhecimento do Mercado

Decises de Comprometimento

Comprometimento com o Mercado

Atividades Correntes

Estado de Internacionalizao ( I )

Mudana no Estado de Internacionalizao ( I )

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O modelo de Upsalla identificou trs estgios de envolvimento das empresas com o mercado externo: exportao atravs de agente; estabelecimento de subsidiria de vendas; e, em alguns casos, produo no exterior. Porm, existem alguns fatores que afetam essa seqncia pr-estabelecida de estgios. Os autores citam o exemplo da inexistncia de falta de informao a respeito do mercado que ocorre, por exemplo, quando o responsvel por tomar decises na empresa nasceu, recebeu educao ou desenvolveu atividade profissional no mercado externo em questo e, portanto, pode possuir informaes suficientes para entrar nesse mercado externo atravs de uma subsidiria de vendas ao invs de exportar por meio de agente. Os autores observaram que existe uma ordem de escolha de novos mercados com os quais as empresas vo iniciar operaes. Esta ordem est relacionada com o que eles denominam distncia psicolgica entre o pas de origem da empresa e o pas com o qual esta vai realizar operaes internacionais. A distncia psicolgica definida como a soma de fatores responsveis por interromper ou dificultar o fluxo de informaes entre empresa e mercado. Alguns exemplos desses fatores so as diferenas de idioma, a cultura, o sistema poltico, a prtica de negcios, o desenvolvimento industrial e o nvel educacional. medida que os mercados psicologicamente prximos se tornam conhecidos para a empresa, esta passa a se aventurar por pases considerados psicologicamente mais distantes. Em um artigo escrito por Johanson e Vahlne (2001), 24 anos aps a publicao do artigo pioneiro, algumas deficincias do modelo de internacionalizao por estgios so apontadas. Segundo os autores, estudos empricos mostram que empresas que atuam no mercado industrial estabelecem, desenvolvem e mantm relacionamentos de negcios duradouros. Esses relacionamentos so baseados na confiana, no conhecimento e no comprometimento. Uma empresa especfica se conecta a uma rede de relacionamentos com outros inmeros atores, tais como clientes, concorrncia, fornecedores, distribuidores, agentes, consultores, e agentes regulatrios e pblicos, dentre outros. Um observador externo no capaz de compreender toda a complexidade das conexes das redes de negcios, e somente a experincia da interao pode fazer com que este entenda o funcionamento da rede de relacionamentos. A entrada de uma empresa estrangeira em um mercado ou em uma rede de relacionamentos muito mais o resultado da iniciativa 13

dos atores internos a esta rede de um pas especfico. Portanto, o modelo do processo de internacionalizao deve levar em conta os aspectos de rede. O modelo original, no qual o mecanismo dinmico envolvendo comprometimento, conhecimento, operao corrente e decises de comprometimento era unilateral, ou seja, acontecia somente dentro da empresa, deve se tornar multilateral e acontecer tambm entre empresas. Segundo a perspectiva de rede, internacionalizar-se significa desenvolver

relacionamentos de negcios com redes de outros pases. Primeiramente, as empresas que se encontram em processo de internacionalizao esto conectadas com redes de relacionamentos domsticas. Segundo os autores, elas possuem trs possibilidades para alcanar as redes internacionais: estabelecer relacionamentos com redes de pases que so novas para a empresa (extenso internacional); desenvolver relacionamentos nestas redes (penetrao); e conectar-se a redes em pases diferentes (integrao internacional). Em setores de atividades instveis e de alta tecnologia, as redes de relacionamentos pessoais e de negcios so especialmente importantes. Estudos empricos (LINDQVIST, 1988) mostram que algumas pequenas empresas de alta tecnologia iniciam seu processo de internacionalizao em pases psicologicamente distantes e rapidamente estabelecem subsidirias. A razo para esse comportamento, apontada pela pesquisa, a rede de relacionamentos pessoais do empreendedor. Outros dois conceitos identificados por Johanson e Vahlne (2001) que devem ser incorporados ao modelo original de internacionalizao incremental so o pacote de vantagem e o ciclo de vantagem. O pacote de vantagem diz respeito ao conjunto das foras e fraquezas da empresa avaliados em relao s circunstncias especficas, tais como ambiente, concorrncia e objetivos. O tamanho e a composio deste pacote, por sua vez, impactaro as caractersticas do processo de internacionalizao da empresa. O ciclo de vantagem prope que o tamanho e a composio do pacote mude ao longo do tempo. Assim, uma empresa que possui vantagem tecnolgica, por exemplo, no tem capacidade financeira para montar uma rede de distribuio prpria, no incio da explorao desta vantagem, e por isso transfere essa atividade para o mercado. Com o passar do tempo e a gerao de receita advinda da explorao da vantagem, a empresa internaliza as vendas do seu produto e cria sua extensa rede de distribuio. No entanto, a tecnologia utilizada pela empresa, em um dado momento, deixa de ser uma vantagem, uma vez que surgem novas tecnologias no mercado. A extensa rede de distribuio,

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ento, passa a ser a vantagem da empresa e sua explorao traz receitas que podem ser investidas no desenvolvimento de uma nova tecnologia. Os modelos de internacionalizao por estgios relacionados adoo de inovao (BILKEY e TESAR, 1977; CAVUSGIL, 1980; REID, 1981; CZINKOTA, 1982; RAO e NAIDU, 1992) sugerem que o processo de internacionalizao ocorre em uma seqncia de estgios semelhantes aos estgios de adoo de inovaes, baseados nos estudos de Rogers (1962): reconhecer a oportunidade (ter o conhecimento); ter a inteno (atitude, motivao); realizar a experincia (colocar em teste); avaliar os resultados; adot-los ou rejeit-los. Esses estgios so intermediados por perodos de consolidao e gerao de recursos necessrios para que a empresa, no momento oportuno, alcance a prxima fase. A passagem de um estgio para outro determinada pela influncia de variveis internas e externas. Segundo Cavusgil (1980), as empresas utilizam essa estratgia devido a trs fatores, a saber, incerteza associada deciso de internacionalizao, altos custos com informao, e falta de experincia na atuao em mercados externos. O autor identifica cinco estgios, cada um com atividades crticas e nicas para o processo de internacionalizao: mercado domstico; estgio de pr-exportao; envolvimento experimental; envolvimento ativo; e envolvimento comprometido. Bilkey e Tesar (1977) tambm relacionam os estgios de adoo de inovao com o processo de internacionalizao das empresas. Os autores concluram, atravs de uma pesquisa realizada com pequenas e mdias empresas, que o processo de desenvolvimento das exportaes tende a ocorrer em estgios. Eles identificaram seis estgios de desenvolvimento das exportaes. Primeiramente, h a ausncia de interesse da gerncia em exportar; em seguida, a gerncia atende a pedidos inesperados do exterior mas no explora possibilidade de se tornar um exportador ativo. A gerncia, ento, explora a possibilidade de se tornar um exportar ativo, e a empresa exporta em carter de experincia para um pas psicologicamente prximo. A empresa se torna, assim, uma exportadora experiente e, finalmente, a gerncia explora a possibilidade de exportar para pases psicologicamente distantes. Segundo os autores, os fatores que influenciam a empresa a progredir nos estgios diferem de um estgio para outro. O tamanho da empresa foi considerado pouco importante para o comportamento exportador, mas, por outro lado, a qualidade e o dinamismo do administrador so caractersticas que geram impacto significativo no processo.

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No final do artigo, os autores sugerem algumas dicas aos administradores com interesse em exportao, tais como aceitar e estabelecer relacionamento comercial com o cliente que solicitou um pedido no esperado pela empresa, pois este um meio de diminuir o desenvolvimento do processo de exportao, de formular polticas e planos para exportao, de contratar uma pessoa ou formar um departamento responsvel pelo desenvolvimento das exportaes na empresa, de direcionar os primeiros esforos de exportao das empresas para mercados psicologicamente prximos e, somente aps adquirir experincia, buscar mercados psicologicamente distantes, de se informar sobre as possveis barreiras exportao que sero enfrentadas, de desenvolver um processo de exportao por estgios e, finalmente, de progredir racionalmente de uma fase para a outra. Reid (1981), em seu artigo sobre comportamento exportador, tambm apresenta um modelo de estgios no qual o desenvolvimento da exportao utiliza os estgios do processo de adoo de inovao. A justificativa do autor para relacionar os estgios de adoo de inovao aos estgios de desenvolvimento da exportao est nas caractersticas individuais do administrador. Isso porque o perfil do administrador que est associado ao comportamento de adoo de inovaes est tambm relacionado ao comportamento exportador. A atitude exportadora do tomador de deciso e o entendimento da maneira como ela influencia o reconhecimento das oportunidades potenciais do mercado externo, bem como as escolhas do modo de entrada e do pas para o qual a empresa exportar representam os principais elementos da identificao entre o desenvolvimento da exportao e o processo de adoo de inovao. O autor dividiu o desenvolvimento das exportaes em cinco estgios: a empresa reconhecer a possibilidade de exportar; a empresa ter a inteno de exportar; a realizao de exportaes; a avaliao das exportaes; e, finalmente, a adoo ou no da atividade de exportar. Segundo este modelo, os estgios so influenciados principalmente por variveis especficas de cada estgio, relacionadas ao perfil do responsvel por tomar decises, e estrutura da empresa. O primeiro estgio se inicia no momento em que a empresa identifica um problema ou uma oportunidade. A internacionalizao da empresa vista, ento, como uma possvel soluo para um problema do mercado domstico ou como uma oportunidade potencial de expanso e crescimento. A continuidade e o ritmo do processo so determinados pelas variveis crticas dessa fase relacionadas ao administrador responsvel pelas decises e estrutura da empresa. A influncia da 16

estrutura da empresa na escolha por exportar est no fato de que esta escolha s pode ser exercida se houver recursos disponveis para realiz-la. Welch e Loustarinen (1993) examinaram, em seu artigo, as possibilidades de internacionalizao atravs de importaes e no somente por exportaes. A internacionalizao para fora definida pelos autores como a entrada da empresa, atravs de modos diversos, nos mercados internacionais. O processo de

internacionalizao para dentro ocorre mediante o desenvolvimento de atividades de importao. A internacionalizao para dentro conectada internacionalizao para fora, afetando-a de diversas maneiras. Tal conexo pode ser estabelecida atravs de relacionamentos diretos ou indiretos. Acordos de cooperao, alianas estratgicas, licenas cruzadas, redes de transferncia interna das corporaes multinacionais e subcontratao internacional so exemplos de relacionamentos diretos. Nos

relacionamentos indiretos, a conexo dos movimentos para dentro e para fora de internacionalizao desenvolvida de modo evolutivo. Com o passar do tempo, o licenciamento de um produto ou de um servio, por exemplo, pode resultar na venda de tecnologia para o mercado exterior. O perodo de tempo necessrio para o movimento de internacionalizao para dentro influenciar no movimento para fora depende de algumas caractersticas da empresa, do empreendedor e do prprio movimento para dentro. A transferncia de tecnologia uma caracterstica do movimento para dentro, que aumenta a defasagem de tempo entre a internacionalizao para dentro e para fora devido ao tempo necessrio para a implementao efetiva desta a ponto de contribuir para a venda do produto ou servio. Os autores identificaram dois aspectos importantes da conexo entre a

internacionalizao para dentro e a internacionalizao para fora. O primeiro est relacionado ao momento do processo de internacionalizao, no qual a conexo para dentro e para fora se torna mais forte. Segundo os autores, o movimento para dentro realizado no incio do processo de internacionalizao possui um impacto maior no movimento para foral de internacionalizao da empresa. Porm, a influncia do movimento para dentro no se restringe somente ao incio do processo de internacionalizao, mas, em longo prazo, se mostra importante em todos os momentos e para todas as dimenses deste processo. O segundo aspecto est relacionado s redes de relacionamento. O envolvimento do importador em atividades no mercado externo resulta no conhecimento deste mercado e no estabelecimento de uma rede de 17

relacionamentos que pode contribuir para a realizao de um pedido no solicitado ou para a venda nesse mercado. Nesse contexto, o fornecedor estrangeiro deve ser visto como um parceiro, pois ele uma ponte entre a empresa e a rede de relacionamentos no mercado externo. A rede de relacionamentos do fornecedor passa a ser, assim, uma fonte de contatos e conhecimentos do tipo possveis clientes, concorrncia e mtodos apropriados de entrada nos mercados que podem e devem servir ao interesse da empresa. Os autores concluem, enfim, que o movimento de internacionalizao para dentro sinaliza o comeo de um relacionamento entre um fornecedor estrangeiro e um cliente local, que resulta no estabelecimento de redes de relacionamentos internacionais e no conhecimento do mercado externo e que contribui para o movimento externo de internacionalizao.

Figura II. Companhia importadora (X) desenvolve contato com cliente da companhia exportadora (Y) e passa a exportar para esse cliente (WELCH e LUOSTARINEN 1993)

CC

Companhia X importa maquinrio from de Y

Pas A

Pas B
Distribuidores

Bancos

Companhia Y Company Y exporta exports maquinrio machinery para X to X

Clientes

Agncias Governamentais

Fornecedores

Etemad (2004), em seu artigo sobre internacionalizao das pequenas e mdias empresas, desenvolveu uma estrutura simples, integrada e teoricamente fundamentada, que descreve o dinmico e complexo contexto interno e externo das pequenas e mdias 18

empresas, que determina seu processo de internacionalizao. Segundo o autor, os contextos interno e externo das empresa esto em contnua transformao devido s foras e influncias advindas da viso baseada em recursos da empresa, especialmente quando o conhecimento o recurso principal da empresa; existncia de redes de colaborao internacionais; ao gerenciamento efetivo das capacidades e competncias desenvolvidas no mercado local e das vantagens especficas de cada localidade; e ao e reao dos competidores. O autor inicia seu artigo comentando que as pequenas e mdias empresas foram inseridas no ambiente internacional, restrito anteriormente s grandes empresas, pelo processo de globalizao dos mercados. A criao de blocos econmicos e de acordos de livre comrcio e investimento extinguiu a proteo que as fronteiras nacionais exerciam sobre o cenrio competitivo, principalmente dessas empresas de pequeno porte. Assim, mesmo as empresas que decidiram estrategicamente atuar somente no mercado domstico so obrigadas a se tornarem competitivas internacionalmente devido intensa presena de empresas internacionais nesse mercado. Para se tornarem internacionalmente competitivas, as pequenas e mdias empresas enfrentam dois principais problemas: a escassez de recursos e a falta de um arcabouo terico especfico sobre o processo de internacionalizao. A escassez de recursos aumenta ainda mais a necessidade de desenvolvimento terico, pois dificulta a capacidade destas empresas de absorver o risco de experimentar diferentes estratgias e de enfrentar crises temporais. As teorias sobre o processo de internacionalizao, nas quais as grandes empresas multinacionais baseiam suas estratgias, so ineficazes seno arriscadas para as empresas de pequeno porte devido s caractersticas especficas destas empresas. Em seu estudo sobre grandes empresas multinacionais americanas, Knickerbocker (1973) verificou que, para minimizar os riscos relacionados entrada no mercado externo, essas empresas imitam a estratgia de internacionalizao de empresas lderes. Contudo, uma vez que as empresas de pequeno porte apresentam escassez de recursos, imitar a estratgia de internacionalizao pode ser desastroso em caso de conflito direto com as empresas de grande porte. Alm disso, as estratgias utilizadas pelas grandes empresas so baseadas nos seus prprios pontos fortes e competncias e no servem, assim, para todos os tipos de empresas. O autor conclui, ento, que as teorias existentes no auxiliam as pequenas e mdias empresas no seu processo de internacionalizao, pois estas devem 19

traar estratgias de internacionalizao baseadas nas suas prprias vantagens competitivas. Etemad (2004) realizou uma reviso terica da literatura existente sobre a internacionalizao das pequenas e mdias empresas e criou uma estrutura terica integrada que busca refletir o desenvolvimento do campo de estudo deste tema. Tal estrutura tambm busca organizar a complexa dinmica das inmeras foras e influncias que atuam durante esse processo. O autor definiu, ento, trs conjuntos de foras capazes de influenciar o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas. O primeiro conjunto de foras denominado foras que empurram. As foras que empurram a empresa a atuar no mercado externo so, em sua maioria, um conjunto de caractersticas internas que direcionam a organizao rumo ao mercado internacional. Essas foras so de natureza empreendedora, ou seja, seguem a linha de Schumpeter (1911) de criao de oportunidades atravs, principalmente, de combinaes inovadoras. Os fatores responsveis por empurrar a empresa internacionalizao esto relacionados s caractersticas do fundador ou administrador, s economias decorrentes da produo, s caractersticas da concorrncia e da estratgia da empresa, s economias relacionadas aos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, s inovaes e mudanas tecnolgicas, e s caractersticas especficas de mercados e produtos de alta tecnologia. O segundo conjunto de foras, denominado foras que puxam, , em sua maioria, externo organizao, ou seja, pertence ao ambiente competitivo. As foras que puxam so responsveis por aumentar a competitividade ou oferecer incentivos atrativos para a empresa se internacionalizar. Essas foras so consistentes com a viso de empreendedorismo de Kirzner (1973), segundo a qual as empresas se internacionalizam como resposta atrao exercida pelas oportunidades identificadas no mercado externo como, por exemplo, demandas no atendidas no mercado internacional. As foras que puxam as empresas para o mercado externo esto relacionadas liberalizao dos mercados internacionais, aos avanos nas tecnologias de informao, comunicao e ao transporte, aos recursos de parceiros e facilidade decorrente do relacionamento e aos estabelecimento de relacionamento internacional com compradores ou fornecedores. O terceiro e ltimo conjunto de foras, denominado foras mediadoras, afetam a interao entre as foras que empurram e as foras que puxam a empresa em direo internacionalizao. Essa interao pode estimular ou desencorajar o processo de internacionalizao das empresas. So exemplos de foras mediadoras: caractersticas e 20

direcionamento do setor de atividade da empresa; necessidade de recursos financeiros das pequenas e mdias empresas; dinmica de aprendizado das organizaes; possibilidade de alavancar a explorao de capacidades; produtos e recursos; e necessidades internacionais dos compradores e dos fornecedores. Segundo este arcabouo conceitual, a empresa est no centro do processo de internacionalizao e o foco de presso das trs foras mencionadas acima. O resultado desta combinao de foras , assim, influenciado pelas decises tomadas internamente e pela formulao e implementao de estratgias da empresa, e a intermediao das caractersticas prprias da empresa torna o processo de internacionalizao nico, uma vez que empresas diferentes respondem de modo diferente aos estmulos iguais. Finalmente, o dinamismo das foras e influncias internas e externas empresa, atravs da interao e intermediao, determinam a direo, a velocidade e resultado final do processo de internacionalizao ao longo do tempo. McDougall e Oviatt (1994) se interessaram pelo crescente aparecimento de empresas globais desde o nascimento, ou seja, empresas que atuam no mercado externo desde o incio da sua formao. Esses autores atribuem o aparecimento dessas empresas a dois fatores principais, quais sejam, as inovaes tecnolgicas e o aumento do nmero de pessoas com experincia profissional internacional. Os novos empreendimentos internacionais (new ventures) so definidos como organizaes que, desde a sua formao, procuram originar significativa vantagem competitiva ao uso de recursos e venda de produtos ou servios em mltiplos pases. A principal caracterstica que diferencia este tipo de empresa a sua origem internacional relacionada ao comprometimento de recursos em mais de um pas. Ao contrrio da grande maioria das empresas, os novos empreendimentos internacionais no evoluem gradualmente de empresas nacionais para internacionais. Estes so organizaes que iniciam suas atividades utilizando estratgias internacionais pr-ativas. As new ventures utilizam, como principal modo de entrada no mercado externo, as alianas estratgicas para que tenham acesso a recursos estrangeiros, tais como capacidade de produo e comercializao. O artigo de McDougall e Oviatt (1994) apresenta alguns pontos fundamentais de incompatibilidade entre a teoria tradicional das empresas multinacionais e os novos empreendimentos internacionais. As teorias sobre empresas multinacionais se baseiam principalmente em dois pontos: estgios de internacionalizao e escala da organizao. 21

As teorias que tratam a internacionalizao das empresas atravs de estgios incrementais so inapropriadas para explicar os novos empreendimentos internacionais. Para elas, o processo de internacionalizao uma resposta da empresa a problemas ou oportunidades internos ou externos, e ocorre de modo incremental, a fim de minimizar o risco associado atuao no mercado externo. Nesse processo, inicia-se por um pedido no solicitado, evolui-se para a exportao e o estabelecimento de uma diviso comercial internacional e se chega ao desenvolvimento de uma empresa integrada global. Johanson e Vahlne (1990), dois dos autores da teoria da internacionalizao por estgios, realizaram alguns ajustes em sua teoria para justificar a no-incluso de alguns tipos de empresas no processo incremental de internacionalizao. Eles identificaram trs excees teoria dos estgios: as empresas que dispe de muitos recursos e, portanto, podem pular estgios no seu processo de internacionalizao; os mercados estveis e homogneos que facilitam o aprendizado; e a generalizao do conhecimento das caractersticas do mercado externo devido semelhana destes mercados. Porm, mais uma vez, no foi possvel enquadrar os novos empreendimentos internacionais nestas excees, uma vez que estes possuem recursos escassos, atuam em mercados geralmente volteis e, por definio, no possuem experincia em mercado algum. A economia de escala foi sempre um forte argumento para justificar a internacionalizao das empresas. No entanto, esse conceito tambm no pode ser utilizado para explicar os novos empreendimentos internacionais, uma vez que estes so, em sua maioria, empresas de pequeno porte. Para McDougall e Oviatt (1994), o tamanho da empresa no a causa da sua internacionalizao e, nesses casos, a empresa ao mesmo tempo cresce e se internacionaliza graas s outras fontes de vantagem competitiva. A proposta dos autores para explicar os novos empreendimentos internacionais se fundamenta em anlises tradicionais, como, por exemplo, nos custos de transao, nas imperfeies do mercado e na tendncia de internacionalizao de transaes essenciais. Alm disso, ela se baseia em novas idias sobre como estas empresas ganham influncia sobre recursos vitais sem obter a posse deles e sobre o modo como a vantagem competitiva desenvolvida e sustentada por elas. A estrutura terica utilizada classifica quatro tipos de organizaes por idade e escopo geogrfico e quatro elementos necessrios e suficientes que tornam sustentveis os novos empreendimentos internacionais. Partindo de todas as transaes econmicas disponveis no mercado, o primeiro elemento necessrio e suficiente para formar uma organizao a internalizao 22

de algumas transaes, ou seja, a empresa escolhe uma estrutura hierrquica como mecanismo de governana de algumas de suas atividades. Aps a formao de uma organizao, para que esta apresente caractersticas de novo empreendimento necessria a utilizao de mecanismos de governana alternativos o segundo elemento. Devido sua escassez de recursos e poder, os novos empreendimentos tendem a ter somente a posse dos ativos essenciais sua sobrevivncia e a utilizar modos alternativos de controle para outros ativos. Porm, o risco de oportunismo presente nas relaes de parcerias estabelecidas atravs de contratos pode levar uma das partes a ser expropriada de ativos valiosos. Uma alternativa para esse problema a estrutura de redes. Isso porque, ao contrrio dos contratos, as redes utilizam a confiana e a obrigao moral para controlar o comportamento. As vantagens de localizao externa o terceiro elemento sero os responsveis por transformar novos empreendimentos do mercado domstico em novos empreendimentos internacionais. O principal produto ou servio relacionado ao terceiro elemento o conhecimento. A caracterstica do conhecimento que est relacionada vantagem de localizao das empresas multinacionais modernas sua mobilidade. Atravs da tecnologia de comunicao, o conhecimento pode ser reproduzido rapidamente em qualquer lugar do mundo. Por fim, o quarto e ltimo elemento da estrutura terica no est relacionado com os trs primeiros, condio de existncia dos novos empreendimentos internacionais, mas sustentabilidade desses negcios. Vantagens competitivas sustentveis esto, por sua vez, relacionadas com recursos nicos, mas sendo o conhecimento o principal produto dos novos empreendimentos internacionais, como mant-lo nico se, em algum grau, ele considerado um bem pblico? McDougall e Oviatt (1994) respondem a essa pergunta com quatro alternativas: atravs do uso de patentes, direitos de uso e segredo comercial; da impossibilidade da imitao perfeita; do licenciamento; e da utilizao de estruturas de governana de rede. Os autores ainda distinguem em vrios tipos os novos empreendimentos internacionais, de acordo com o nmero de atividades da cadeia de valores coordenadas e o nmero de pases nos quais atuam. O primeiro tipo chamado de criadores de novos mercados internacionais, e suas atividades se resumem a identificar e transferir um produto do pas onde produzido para outro onde demandado, ou seja, em coordenar atividades de logsticas. O segundo e o terceiro tipos so as empresas geograficamente focadas. Sua vantagem competitiva se origina de servir bem as necessidades especficas de uma 23

determinada regio. Essas empresas coordenam um nmero maior de atividades se comparadas ao primeiro tipo de empresas. A diferena entre o segundo e o terceiro tipo o nmero de atividades envolvidas. Finalmente, o ltimo tipo constitudo pelas empresas globais. Estas so as mais difceis de serem desenvolvidas, posto que coordenam um grande nmero de atividades em diversos pases. Bonaccorsi (1992) estudou a relao entre o porte da empresa e o comportamento exportador. O tamanho uma caracterstica muito utilizada nos estudos sobre comportamento exportador, pois considerado uma aproximao da disponibilidade de recursos da organizao. O autor realizou uma reviso das principais pesquisas empricas e encontrou duas principais proposies sobre o tema. A primeira delas estabelece que a probabilidade de uma empresa exportar aumenta com o tamanho da empresa e que a intensidade da exportao est positivamente correlacionada com o tamanho da empresa. Segundo o autor, a primeira proposio tem um consenso geral da literatura. A idia por trs desta proposio a de que as empresas pequenas devem crescer no mercado domstico e evitar assumir atividades de risco como a exportao, enquanto as grandes empresas devem exportar se desejarem aumentar suas vendas. A exceo a essa regra seria o caso de empresas que atuam em mercados ou nichos de mercado domsticos muito limitados. Em relao segunda proposio, Bonaccorsi (1992) explica que a intensidade da exportao est positivamente correlacionada com o tamanho da empresa, embora no exista consenso a respeito disso, dado que as evidncias a seu respeito no so consideradas conclusivas. Para testar essas duas proposies, o autor compara os resultados da literatura internacional com os dados empricos de pesquisas sobre empresas italianas. Do mesmo modo que na literatura internacional, os dados das empresas italianas mostram que a proporo de empresas exportadoras no nmero total de empresas manufatureiras maior para as mdias e grandes do que para as pequenas empresas. Um fato interessante que o tamanho mnimo necessrio para a empresa aumentar razoavelmente sua probabilidade de exportar no grande. No caso italiano, empresas com mais de 21 empregados j aparecem em nmero significativamente maior no grupo de empresas exportadoras. Em relao segunda proposio, os dados das empresas italianas tambm no apresentam resultados conclusivos. Assim, a intensidade das exportaes no apresenta uma correlao direta com o tamanho das empresas. Na verdade, em vrios setores industriais, 24

empresas com at 20 funcionrios apresentam intensidade de exportao maior do que a mdia. O autor prope duas principais razes para a rejeio da segunda proposio, a saber, a direo da relao causa e efeito e os construtos e variveis incorporados ao modelo. O tamanho ou os recursos podem no ser os responsveis por determinar o comportamento exportador das empresa, mas, ao contrrio, o envolvimento nas exportaes pode ser a causa do crescimento das empresas. O problema com as variveis e os construtos resultado da restrita literatura sobre o assunto, bem como dos mecanismos compensatrios utilizados para suprir esta falta. As pesquisas com pequenas e mdias empresas partem do princpio que estas apresentam um perfil de limitao de recursos que no atingem economias de escala e comportamento avesso ao risco. Com base na observao das empresas italianas, o autor contesta estes problemas atribudos s pequenas e mdias empresas pelos pesquisadores da rea. Bonaccorsi (1992) sugere que a limitao de recursos no um problema para o envolvimento das empresas de pequeno porte na exportao por trs motivos: a possibilidade de delegar algumas atividades de exportao para operadores externos; a utilizao pela empresa de uma estratgia de exportao adequada ao seu nvel de recurso; e a considerao de recursos externos como disponveis para a utilizao das empresas. Segundo a teoria vigente, se a economia de escala for importante no mercado domstico, as empresas grandes e eficientes exportaro a maior parte de sua produo, se comparadas com empresas pequenas e ineficientes. Isso equivale a afirmar que a relao entre intensidade das exportaes e tamanho das empresas depender do setor de atividade da empresa e do tamanho do mercado domstico. No entanto, no exemplo da indstria italiana, a economia de escala no relevante nos setores mais voltados exportao, e isso torna a relao entre porte da empresa e intensidade das exportaes, estabelecida atravs da existncia de economias de escala, no conclusiva. Um outro dado extrado da pesquisa realizada com as empresas italianas a facilidade de entrada e de sada do mercado externo destas empresas. Esta informao sinaliza que as economias de escala tambm no podem ser genericamente consideradas como barreiras de entrada para o mercado externo. Para o autor, a deciso por exportar no est relacionada a economias de escala, mas estratgia de crescimento das empresas. A exportao , pois, a alternativa de crescimento mais fcil para as pequenas e mdias empresas, se 25

comparada com outras estratgias de crescimento, como a expanso regional, o crescimento horizontal e a diversificao de produtos. A razo para isso est no fato de a expanso regional e de o crescimento horizontal requererem uma abordagem estratgica orientada ao mercado e diversificao, ou seja, uma habilidade gerencial de alta qualidade. O ltimo problema diz respeito ao comportamento do decisor em relao exportao, percepo do risco e averso ao risco. A proposta do autor abordar a internacionalizao como um processo coletivo, e no como um processo individual influenciado basicamente pelo perfil do tomador de decises. No exemplo italiano, as empresas esto localizadas em distritos e operam em alto grau de cooperao vertical e horizontal. Nesse caso, a deciso de exportar e de aumentar o comprometimento com as exportaes tomada pelas pequenas empresas com base na experincia coletiva do grupo no qual ela se encontra. O relacionamento pessoal estabelecido entre os decisores destes distritos faz com que as informaes sobre as possibilidades de exportao sejam partilhadas e discutidas de maneira amigvel e informal, o que resulta na diminuio do risco percebido por eles. A imitao tambm outro fator de difuso das exportaes. Mesmo que no haja a comunicao informal entre os decisores, a alta concentrao das empresas em uma determinada localidade leva grande visibilidade do comportamento individual das empresas. Outro mecanismo que influencia na percepo de risco das empresas do mercado externo a possibilidade de sada de um determinado mercado, em um momento de queda de demanda, com mnimos custos. Para isso, as empresas utilizam custo fixo de entrada extremamente reduzido e no utilizam polticas de marca. Para concluir o estudo, Bonaccorsi (1992), com base nas evidncias empricas, rejeita a proposio de que a intensidade das exportaes est positivamente relacionada ao tamanho das empresas. Korhonen, Luostarinen e Welch (1996) estudam a conexo entre os movimentos de internacionalizao para dentro e para fora no universo das pequenas e mdias empresas. Os autores definem a internacionalizao para dentro como a imagem especular da internacionalizao para fora. O movimento internacional para dentro pode ser realizado de diversas maneiras, tais como a importao de servios e produtos, e o financiamento e transferncia de tecnologia. As modalidades de relacionamento formal utilizadas entre as partes na internacionalizao para dentro das empresas so as franquias, o licenciamento, o investimento direto, e os acordos de alianas, dentre outras. 26

O interesse sobre a internacionalizao para dentro, segundo os autores, cresceu quando esta passou a ser considerada como um fator de influncia na probabilidade e no resultado do processo de internacionalizao para fora das empresas. Ao analisar estudos anteriores, os autores encontraram evidncias claras de influncia da internacionalizao para dentro das pequenas e mdias empresas no processo de entrada no mercado externo atravs de exportao. Porm, a natureza e a extenso desse impacto no foi devidamente explorada por esses estudos, pois no apresentaram uma anlise de fatores mais recentes. A crescente internacionalizao das economias, por exemplo, tambm responsvel pelo crescimento do interesse sobre internacionalizao para dentro. A globalizao aumentou a exposio das empresas e a possibilidade destas de realizarem movimento de internacionalizao para dentro e, como conseqncia, o movimento para fora. Os autores realizaram uma pesquisa com 480 empresas pequenas e mdias, de capital domstico, manufatureiras da Finlndia. O resultado mostrou que 54% delas utilizou primeiramente o modo de internacionalizao para dentro e 45% para fora. O contedo das operaes para dentro tambm foram analisados. Os produtos fsicos foram responsveis pela grande maioria dessas operaes. A partir destes dados os autores perguntaram em que grau e de que forma as aes associadas com a importao de produtos fsicos influenciaram o envolvimento internacional para fora. Atravs das importaes as empresas estendem sua rede de contatos no ambiente internacional. Os elos de ligao para o mercado internacional se apresentam sob forma de fornecedores estrangeiros, agentes de importao, distribuidores, ou qualquer membro da cadeia de importao. As empresas comerciais que operam tanto com importao como com exportao possuem grande rede de contatos no mercado internacional, bem como conhecem este mercado e a prpria empresa, sendo esta sua cliente na rea de importao e prestando-lhe para exportar. Outra contribuio da internacionalizao para dentro na internacionalizao para fora externa a mudana de percepo dos obstculos e incertezas relacionadas ao mercado externo. Atravs do aumento do conhecimento e da experincia na arena internacional, a realizao das atividades relacionadas importao diminui a percepo dos tomadores de deciso quanto s incertezas e aos obstculos para a entrada no mercado externo. Korhonen, Luostarinen e Welch (1996) tambm chamam a ateno para uma outra pesquisa realizada com empresas emergentes exportadoras de porte pequeno e mdio, que revela uma alta proporo de empresas com capital estrangeiro entre elas. Essa 27

pesquisa concluiu que ter acesso ao mercado externo uma razo para a empresa possuir participao de capital de empresas estrangeiras. Deste modo, os autores concluem que quando a comunidade de negcios se der conta das diversas possibilidades de entrada no mercado externo e as estruturas de assistncias do governo incorporarem a importncia da internacionalizao interna no desenvolvimento da externa, poder-se- esperar uma conexo mais deliberada e antecipada entre as estratgias de internacionalizao interna e externa das empresas. Coviello e Munro (1995) realizaram um estudo que integra empiricamente os modelos tradicionais de internacionalizao incremental com a perspectiva de rede. As redes so definidas como grupos conectados de dois ou mais relacionamentos de troca (AXELSSON e EASTON, 1992). O mercado pode ser descrito como um sistema de relaes sociais e industriais integrado por clientes, fornecedores, competidores, famlia e amigos. A perspectiva de rede vai alm dos modelos incrementais de internacionalizao. Na verdade, ela sugere que a estratgia de uma empresa emerge como um padro de comportamento influenciado por uma variedade de relacionamentos de rede. Esses contatos externos podem, ento, ser responsveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo de internacionalizao da empresa, bem como por influenciar o modo de entrada e o pas de entrada escolhido pela empresa. A pesquisa realizada coletou dados de quatro empresas de desenvolvimento de softwares, localizadas na Nova Zelndia. O objetivo dos autores era encontrar respostas para duas perguntas, a saber, como o processo de internacionalizao das pequenas empresas de software se manifesta na questo da escolha do mercado externo e do modo de entrada nele, e como os relacionamentos de redes influenciam a escolha das pequenas empresas de software do mercado externo e o modo de entrada nele. As empresas pesquisadas possuam duas caractersticas fundamentais, quais fossem, serem pequenas e terem como principal competncia o conhecimento. Os autores identificaram trs estgios no processo de internacionalizao dessas empresas: foco no mercado domstico porm, com claras intenes de se internacionalizar ; envolvimento ativo no primeiro mercado externo e avaliao das oportunidades potenciais de expanso de mercados; e envolvimento comprometido com diversos mercados. Antes de entrar no primeiro mercado internacional, as empresas estabeleceram acordos de desenvolvimento de produtos, geralmente em parceria com empresas estrangeiras grandes e bem estabelecidas, que davam suporte financeiro ao 28

desenvolvimento. Esse relacionamento rapidamente tornou-se um acordo de distribuio em um mercado psicologicamente prximo. O critrio de escolha do pas de incio do processo de internacionalizao est, portanto, em linha com a teoria original de Johanson e Vahlne (1977); porm, o mecanismo inicial de internacionalizao d suporte s evidncias de conexo entre internacionalizao interna e externa encontradas por Welsch e Luostarinen (1993). No terceiro estgio de internacionalizao, aps terem obtido uma experincia inicial no primeiro mercado, as empresas passaram a desenvolver com rapidez uma estrutura de relacionamento mais complexa. Nesse perodo, as empresas utilizam concomitantemente diversos modos de entrada. A escolha de mercados no depende mais da distncia psicolgica, pois passa a ser realizada mediante considerao das opes existentes em todo o mundo. O processo de internacionalizao das empresas pesquisadas foi, em suma, extremamente rpido e utilizou diversos mecanismos de entrada em diversos mercados externos. Segundo os autores, isto se deve ao envolvimento destas empresas em redes de relacionamento internacionais e ao direcionamento e suporte dado por parceiros estrangeiros. As escolhas sobre o mercado de entrada e o modo de entrada so claramente influenciadas pelos parceiros estabelecidos desde o incio da vida da empresa, bem como so resultantes das redes de relacionamentos. De acordo com Welch e Luostarinen (1993) e Korhonen et al. (1995), a parceira de desenvolvimento de produtos no incio do processo de internacionalizao das empresas com empresas estrangeiras pode ser considerada como um movimento interno de internacionalizao que facilitar o movimento externo de internacionalizao da empresa. Esse comportamento tambm encontra suporte nos estudos de McDougall e Oviatt (1994), no qual os autores afirmam que empresas pequenas externalizam certas atividades a fim de minimizar riscos associados expanso internacional. No momento em que essas empresas experimentam o sucesso no mercado internacional, todas as empresas passam a almejar o aumento do seu controle sobre a rede de relacionamentos, ao esta que se traduz na maior autonomia nas decises sobre desenvolvimento de produtos e relacionamentos, na seleo de mercados e nos modos de entrada. Dito de outro modo, a experincia e o sucesso no mercado fazem com que a empresa aumente seu conhecimento sobre mercado e gerenciamento de relacionamentos. Esse conhecimento resulta em maior

comprometimento com o mercado e, portanto, aumenta o conhecimento (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Esse estudo indica, assim, que as decises de internacionalizao e os 29

padres de crescimento das pequenas empresas de software, particularmente no que diz respeito seleo inicial e subseqente de mercados e ao modo de operao, so significativamente modeladas pelas suas redes de relacionamento formais e informais. Prater e Ghosh (2005) realizaram uma pesquisa com pequenas e mdias empresas americanas que possuem presena fsica na Europa. O estudo concentrou-se na investigao de alguns dos elementos estratgicos, tticos e operacionais das pequenas e mdias empresas durante seu processo de internacionalizao. Os elementos pesquisados foram o pas escolhido para localizao, os motivadores da expanso, as barreiras de entradas, as estratgias de entradas, a estratgia de operao atual, a estratgia de crescimento, os desafios operacionais, e o uso de alianas estratgicas. Os resultados so apresentados de maneira descritiva e comparados com a literatura do processo de internacionalizao de grandes empresas. Os autores justificam a seleo da Europa como regio de investigao do processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas americanas por ser este o destino mais escolhido pelas empresas americanas para realizar sua expanso ao mercado externo. Isso se deve s relativas similaridades de mercado, dos idiomas e das culturas entre os pases envolvidos, em comparao com outras regies do mundo; longa histria da presena das empresas americanas na Europa, se comparado outras regies, e facilidade na coleta de dados. O primeiro fator crtico investigado pela pesquisa a escolha da localidade pelas empresas americanas ao entrarem no mercado europeu. O Reino Unido foi a regio mais apontada pelas empresas da amostra, seguido pela Benelux regio que engloba a Blgica, Holanda e Luxemburgo , pela Frana e, por fim, pela Alemanha. A principal razo apontada pelas empresas para a escolha do Reino Unido foram os laos histricos com os Estados Unidos. A escolha do Reino Unido oferece suporte teoria da distncia psicolgica encontrada no modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Segundo os autores, as pequenas e mdias empresas se sentem confortveis para operar em uma regio com idioma e culturas similares. Os motivadores da expanso para o mercado europeu foram o segundo fator crtico pesquisado. O primeiro motivo mais citado pelas empresas da amostra a possibilidade de acesso a novos mercados, e o segundo refere-se necessidade de seguir os clientes. Seguir os clientes no mercado internacional um motivador para o processo de internacionalizao das empresas de menor porte, o que difere do que diz a literatura das grandes empresas. 30

Muitas pequenas e mdias empresas se internacionalizam no devido estratgia ou ao planejamento de longo prazo, mas para manter o relacionamento comercial com um cliente estas simplesmente seguem o caminho de internacionalizao das grandes empresas. O terceiro fator considerado crtico para o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas so as barreiras de entrada ao mercado externo. esperado que as pequenas e mdias empresas encontrem inmeras barreiras de entrada no incio do processo de internacionalizao. O tipo de barreira mais citado pelas empresas da amostra a dificuldade em lidar com diferenas de linguagem e cultura dos mercadosalvo. A segunda razo mais citada que tambm difere significativamente da literatura das grandes empresas a dificuldade de gerenciar a comunicao internacional entre os estabelecimentos. Este fato se deve escassez de recursos financeiros e humanos, que torna a comunicao internacional um obstculo para as pequenas e mdias empresas. O quarto fator crtico investigado pela pesquisa a estratgia de entrada e a atual de operao no mercado europeu. No que diz respeito estratgia inicial utilizada para a expanso para o mercado europeu, o elemento-chave parece ser o custo. As estratgias preferidas para iniciar as operaes externas so as relacionadas ao baixo investimento e baixa intensidade de capital, tais como a contratao de gerenciamento local e a exportao. O modo de operao atual destas empresas no difere significativamente da estratgia de entrada, mas existe um aumento do uso de estratgias de capital intensivo, como, por exemplo, o estabelecimento de subsidirias e fbricas. A estratgia de crescimento o quinto elemento crtico investigado. As trs primeiras estratgias de crescimento apontadas pelas empresas da amostra so a introduo de novos produtos, a expanso para novos mercados internacionais, e a expanso para o novo mercado europeu. O sexto fator crtico para o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas americanas com presena fsica na Europa os desafios operacionais. O desafio operacional mais citado pelas empresas a dificuldade de obter bons dados financeiros. Uma vez que a administrao do fluxo de caixa uma atividade de grande importncia para empresas de menor porte, a falta de dados financeiros confiveis tornase um obstculo para a administrao da empresa. O segundo desafio operacional melhorar a qualidade dos produtos e servios, pois dela depende, fundamentalmente, o sucesso no mercado a ser atingido pela empresa. O stimo e ltimo fator crtico investigado pela pesquisa foi o estabelecimento de alianas estratgicas pelas empresas da amostra. Os dados mostram que as pequenas e mdias empresas da amostra no

31

tendem a utilizar alianas estratgicas em operaes terceirizadas, dada a preferncia por relacionamentos mais flexveis e informais. Esse comportamento difere das grandes empresas, que, segundo dados obtidos em pesquisas, atuam atravs de cooperao formal, tais como joint ventures e alianas estratgicas. A pesquisa realizada por Prater e Ghosh (2005) identificou, ento, algumas das estratgias, tticas e prticas operacionais utilizadas pelas pequenas e mdias empresas americanas durante o processo de internacionalizao para a Europa.

I.2 A literatura sobre a internacionalizao de empresas brasileiras

Os estudos publicados sobre o processo de internacionalizao das PMEs brasileiras so poucos. verdade que existe certa abundncia de estatsticas acerca de PMEs exportadoras, assim como anlises descritivas das caractersticas do conjunto dessas empresas (por exemplo, DEPLA-SECEX 2006; SEBRAE, 2005), mas o processo pelo qual essas empresas iniciam suas exportaes ainda pouco investigado. Ao mesmo tempo, h um bom nmero de estudos interessantes sobre a internacionalizao de empresas brasileiras, embora eles direcionem seu foco para grandes empresas. Exemplos de estudos com esse carter so os de Goulart, Brasil e Arruda (1996), Barreto e Rocha (2001) e Cyrino e Oliveira Junior (2002), dentre vrios outros. A expanso internacional de empresas brasileiras tem sido objeto de estudos acadmicos pelo menos desde a dcada dos 70. As primeiras pesquisas publicadas no tinham a preocupao de segmentar a anlise por tamanho da empresa, tratando simultaneamente empresas grandes, mdias e pequenas. Entretanto, vrios desses estudos trazem informaes sobre o tamanho das empresas e o relacionam a outros aspectos das empresas ou do processo de internacionalizao. Dessa forma, criou-se, paulatinamente, uma base de informaes sobre PMEs, ainda que dispersa, ao longo does ltimos 30 anos. Os primeiros esforos mais sistemticos sobre o tema da expanso internacional de empresas brasileiras foram desenvolvidos, ao que tudo indica, na COPPEAD-UFRJ, na dcada de 70. Um estudo pioneiro foi o de Schmidt (1976), que analisou uma amostra de PMEs brasileiras do setor caladista, com o objetivo de avaliar a contribuio da poltica de incentivos exportao do governo brasileiro para o sucesso das exportaes destas 32

empresas. Com base em um levantamento de dados primrios junto s empresas e em entrevistas com especialistas ligados exportao de calados, a autora concluiu que as empresas exportadoras analisadas no se organizavam para exportar e vendiam seus produtos em mercados externos usando seus mtodos domsticos de marketing, e que o planejamento e a implementao dos programas de exportao eram realizados pelo exportador estrangeiro. Alm disso, o material pesquisado indica que o poder de barganha nas operaes de exportao ficava com o intermedirio estrangeiro, e que os incentivos exportao oferecidos pelo governo brasileiro mostravam-se insuficientes para aumentar o poder de barganha dessas empresas. Convm lembrar, brevemente, o contexto nacional em que as empresas foram estudadas, assim como os seus antecedentes. A poltica de desenvolvimento adotada pelo governo brasileiro durante o perodo 1964-1985 estava fundamentada na substituio de importaes e na expanso das exportaes. Com relao s exportaes, alm da sua expanso, o governo tambm estimulava a diversificao dos mercados de destino e dos produtos exportados, e dava nfase especial ao aumento das exportaes de produtos manufaturados. De uma forma geral, nesse perodo o governo aumentou gradativamente os incentivos s exportaes, comeando com abatimentos fiscais e acrescentando, aos poucos, crdito subsidiado, garantias de pagamento, promoo da criao de trading companies, chegando ao ponto de fazer grandes investimentos na infra-estrutura porturia, de armazenamento e de transporte (CHRISTENSEN; ROCHA; GERTNER, 1987). Em resposta a esses estmulos, o nmero de firmas exportadoras cresceu rapidamente. No perodo compreendido entre 1976 e 1979, os subsdios do governo brasileiro s exportaes chegaram a um nvel to alto que comearam a provocar reaes protecionistas em alguns dos pases importadores. Em 1979, a soma de todos os subsdios s exportaes atingiu o pico de 87,3% do valor FOB das exportaes. Em 1980, houve uma reduo sensvel dos subsdios, para 46,9% (CHRISTENSEN et al., 1987). O estudo de Coutinho (1978), tambm na COPPEAD, baseou-se numa amostra de 102 empresas brasileiras exportadoras de produtos manufaturados. A amostra incluiu empresas de vrios tamanhos, mas 84,3% das empresas eram PMEs, ou seja, empresas com menos de 500 empregados diretos, de forma que o estudo relevante para esta anlise, pois sua pesquisa concentrou-se na estratgia de marketing das empresas 33

exportadoras. Os achados da pesquisa revelaram que, entre empresas exportadoras, o envolvimento das empresas com suas atividades de exportao era muito pequeno, pois o percentual mdio das exportaes no faturamento das empresas da amostra era de menos de 10%. O fato de que um surto de exportao no perodo 1972-1974 ter coincidido com o momento em que o governo mais incentivou as exportaes parecia indicar ao pesquisador que a deciso de exportar nas empresas estudadas foi mais motivada pelos incentivos momentneos do governo do que por uma mentalidade voltada exportao. O autor conclui seu texto com uma advertncia aos formuladores de polticas governamentais para as exportaes, ressaltando a transitoriedade do efeito dos incentivos e o risco que as empresas exportadoras correm por conta do baixo grau de controle que elas exercem sobre as suas estratgias de exportao. Outro estudo desenvolvido na COPPEAD foi o de Fleury, Meira e Schmidt (1981). Os autores seu propuseram a estudar a deciso de exportar e a escolha de mercados de exportao por empresas brasileiras. Assim como o estudo de Coutinho (1978), este tinha como um dos seus objetivos subsidiar a poltica governamental para a exportao de manufaturados. Foi analisada uma amostra de 153 empresas brasileiras, produtoras e exportadoras de manufaturados. Na amostra, predominavam PMEs: 52% das empresas possuam menos do que 250 empregados e, portanto, um percentual ainda maior (no informado) certamente possua menos do que 500 empregados. O estudo chega concluso de que as prticas adotadas pelas empresas na deciso de exportar e na escolha dos mercados de destino eram bem diferentes das prticas descritas na literatura internacional da poca. Entre as diferenas apontadas, os autores ressaltam que 47,7% das empresas jamais analisaram alternativas de mercado para exportao antes de decidirem exportar, e que aquelas que o fizeram utilizaram-se de um processo decisrio muito pouco estruturado, como, por exemplo, restringir-se a contatos j existentes. Verificou-se ainda que, na grande maioria de casos, a exportao no era vista como uma alternativa estratgica no desenvolvimento das empresas, e sim como um resultado de vantagens momentneas, tais como incentivos governamentais, ou oportunidades fortuitas, tais como pedidos inesperados de compradores estrangeiros ocasionais. Fleury et al. (1981) atribuem a discrepncia entre estas prticas observadas e as prticas relatadas na literatura internacional da poca a vrios fatores. O primeiro deles o de que as empresas exportadoras da amostra exportavam um percentual baixo do seu faturamento total (3,3% em mdia). Em seguida, explicam que os destinos das 34

exportaes eram, tipicamente, pases pouco desenvolvidos (Bolvia e Paraguai, na amostra), e que as empresas tinham experincia curta com exportao (87% das empresas tinham menos de 10 anos de experincia). Finalmente, informam que, no rol das empresas estudadas, figuravam predominantemente as PMEs (52% das empresas tinham menos do que 250 empregados). Fleury et al. (1981) concluem o estudo afirmando que os rgos governamentais responsveis pela poltica de incentivos exportao deveriam, ento, promover treinamento gerencial e aumento das informaes disponveis s empresas. Num estudo longitudinal, cobrindo o perodo de 1978 a 1994, Carvalho e Rocha (1998) tratam do tema da continuidade ou da no-continuidade das exportaes de empresas e da identificao de fatores que possam predizer em que caso uma dada empresa conseguir se enquadrar. Embora as autoras dediquem boa parte da sua anlise ao impacto das percepes que os dirigentes da empresa tm dos obstculos exportao na continuidade subseqente das exportaes, a presente resenha aborda um segundo grupo de fatores examinado pelas autoras, especificamente relacionados s caractersticas descritivas das empresas, incluindo o seu tamanho. Para isso, utilizaram dados sobre 111 fabricantes exportadores brasileiros de calados. Essa amostra inclua grandes, mdias e pequenas empresas, mas, como ser mostrado em seguida, a anlise dessa amostra permitiu evidenciar a importncia crucial do tamanho da empresa na continuidade de suas exportaes. Os dados referiam-se a 1978, 1980, 1990 e 1994, permitindo, assim, uma anlise longitudinal. O objetivo era verificar se determinadas variveis, coletadas no primeiro desses anos (1978), poderiam explicar o comportamento das empresas nos anos subseqentes. Os dados foram submetidos a uma anlise discriminante, e os resultados obtidos mostraram que certas variveis eram capazes de discriminar, em 1978, quais seriam as empresas que continuariam a exportar e quais seriam as que teriam deixado de faz-lo dois anos depois (1980), doze anos depois (1990) e dezesseis anos depois (1994). Das caractersticas das empresas que mais discriminavam entre as que continuaram e as que deixavam de exportar, a de maior poder discriminante foi o tamanho da empresa. Em 1987, o nmero mdio de empregados das empresas que continuavam exportando em 1994 era de 613 (empresa grande, na classificao adotada no presente estudo), enquanto, das empresas que deixaram de exportar, era de 414 (empresa mdia, na classificao). 35

Alm disso, as autoras descobriram que a diferena entre o tamanho das exportadoras e o das ex-exportadoras ia se tornando maior nos anos 1980, 1990 e 1994. Isso sugeria que as empresas menores abandonavam mais facilmente a exportao ou fracassavam nessa atividade ao longo do tempo. Os dezesseis anos que separam a amostra original de 111 exportadores em 1978 da situao de 1994, quando somente 43 empresas continuavam exportando, sugerem ainda, segundo as autoras, que as limitaes oriundas do tamanho podem ter efeitos no longo prazo. As primeiras pesquisas sobre empresas exportadoras colocaram seu foco nas manufaturas, setor de servios que tem sido estudado mais recentemente. Freitas, Blundi e Casotti (2002) analisam o processo de internacionalizao de uma empresa de alimentao, a Churrascaria Plataforma, do Rio de Janeiro. Neste caso, trata-se de uma empresa pequena que estabeleceu uma filial em Nova Iorque. Segundo os autores, a comida constitui um exemplo bem-sucedido e ao mesmo tempo complexo do processo de globalizao de empresas, como mostra o caso. verdade que a diversidade tnica e de subculturas no Brasil pode dificultar a identidade de uma cozinha tipicamente brasileira. No entanto, o caso analisado mostra que o jeito brasileiro de servir e de se relacionar com os fregueses tornou-se o grande chamariz da casa. Esta caracterstica relacional, segundo os autores, pode representar um diferencial para a empresa prestadora de servios em seu processo de internacionalizao. A exportao por PMEs brasileiras no contexto do Mercosul foi objeto de estudo de Barbosa e Siqueira (2003). Os autores afirmam que blocos econmicos mundiais como o Mercosul tm facilitado os negcios internacionais dos pases membros. Ao mesmo tempo, PMEs vm cada vez mais representando um importante papel no comrcio internacional. No entanto, as PMEs brasileiras contribuem com apenas 2% das exportaes brasileiras, enquanto nos EUA empresas desse mesmo tamanho respondem por 50% das exportaes daquele pas. Vem da a motivao para o tema do estudo. O objetivo foi o de analisar o processo de internacionalizao de PMEs de autopeas no Mercosul, identificando os principais fatores motivadores desse processo, os principais dificultadores e as principais estratgias para superar estas dificuldades. Uma amostra de 34 empresas foi selecionada de um total de 155 PMEs de autopeas filiadas ao sindicato do setor. As seguintes hipteses foram confirmadas para empresas do setor de autopeas:

36

1.

O processo de internacionalizao das PMEs brasileiras no Mercosul mais

motivado por fatores internos ( empresa) do que externos; 2. As principais estratgias de entrada adotadas por essas empresas so do tipo que

demandam comprometimento relativamente menor; 3. No seu processo de internacionalizao, essas empresas vendem produtos com

caractersticas padronizadas para os diferentes mercados externos; 4. 5. Essas empresas implementam uma estratgia de enfoque; e Essas empresas tm problemas financeiros que dificultam sua conquista e

permanncia no mercado externo. Entre os estudos mais recentes de internacionalizao de PMEs brasileiras, merece ser citado o de Rocha, Mello, Dib e Maculan (2005) sobre empresas consideradas born globals (nascidas globais), isto , empresas que, desde seu surgimento, tm por objetivo mercados internacionais. O estudo analisa a internacionalizao de quatro empresas brasileiras de software com estas caractersticas.

37

CAPTULO II - DESCRIO DA METODOLOGIA DE PESQUISA

Segundo Selltiz (1967), a parte mais difcil de uma pesquisa o seu incio. Os mtodos mais cuidadosos durante os passos posteriores tm pouco valor se, no incio, um trabalho foi realizado incorretamente ou de modo pouco significativo. Devido ao restrito desenvolvimento da literatura brasileira sobre o processo de internacionalizao de pequenas e mdias empresas brasileiras, esta dissertao segue o padro de um estudo exploratrio. Segundo Malhotra (2001), o objetivo principal do estudo exploratrio possibilitar a compreenso do problema enfrentado pelo pesquisador. A pesquisa exploratria indicada quando existe necessidade de descobrir idias e dados que possam prover o pesquisador de critrios e compreenso a respeito do tema. Quanto sua finalidade ou utilidade, o estudo exploratrio contribui para a formulao de um problema ou definio deste com maior preciso, a melhor compreenso do problema, a identificao de cursos alternativos de ao, o desenvolvimento de hipteses, o isolamento de variveis e estabelecimento de relaeschave para exame posterior, a obteno de critrios para desenvolvimento de abordagem do problema, e o estabelecimento de prioridades para pesquisas posteriores. A pesquisa sobre o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas brasileiras iniciou-se com a busca por um banco de dados contendo empresas que contassem com maioria de capital nacional, que possussem at 499 funcionrios (pequenas e mdias), e que possussem investimento direto no exterior. Diversos contatos foram realizados com entidades, tais como o Banco Central do Brasil, o Ministrio do Desenvolvimento Indstria e Comrcio Exterior, a Junta Comercial de So Paulo, o Serasa, a Cmera Americana do Comrcio, o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), e a Federao das Indstrias do Estado de So Paulo (FIESP). No entanto, nenhuma destas entidades possui essas informaes reunidas em um banco de dados ou no pode disponibiliz-las por questes de sigilo. A alternativa encontrada foi a construo de um banco de dados prprio, com a finalidade especfica de servir aos objetivos desta pesquisa. A seleo das empresas foi realizada atravs de buscas na internet e da leitura de reportagens de jornais e revistas especializadas. O mecanismo que definiu a composio da amostra foi uma mistura do processo que levou as vrias mdias (internet, revistas, jornais etc.) a escolher os casos e 38

do processo que levou a autora a detectar a matria e a selecionar a empresa para a amostra. O perfil resultante das empresas escolhidas por estes dois mecanismos pode ser resumido em possuidoras de capital predominantemente nacional, contando com menos de 500 funcionrios (pequenas ou mdias empresas) para produzir produtos de alto valor agregado, e cuja atividade seja de exportao ou de IED que tenha chamado a ateno dos meios de comunicao. Aps a construo do banco de dados, iniciou-se a fase de contato telefnico com cada uma das empresas. O objetivo desta fase era estabelecer contato com, preferencialmente, o dono ou o principal executivo da empresa e explicar o objetivo, a finalidade e a importncia da pesquisa, para que se pedisse sua colaborao e anotasse dados de localizao para envio do material. Quando os nveis hierrquicos mais altos da organizao no se mostravam acessveis, o contato era realizado com gerentes de exportao ou comrcio exterior. Aps o contato telefnico, o questionrio da pesquisa (Anexo 2) juntamente com uma carta de apresentao (Anexo 1), endereados pessoa previamente contatada, eram enviados por via postal e por meio eletrnico. A carta de apresentao, assinada pelo professor doutor Fabio Luis Mariotto, da Escola de Administrao de Empresas de So Paulo da Fundao Getlio Vargas, explicava novamente a pesquisa, assegurava a confidencialidade das informaes prestadas e encarecia a participao dos executivos. Ao final dessa fase, 226 empresas haviam sido contatadas. A taxa inicial de retorno destes questionrios foi de 17%, ou seja, 38 questionrios preenchidos foram retornados. Essa taxa de resposta no foi considerada satisfatria, apesar de no poder ser considerada baixa se comparada com pesquisas semelhantes como, por exemplo, a pesquisa de Prater e Ghosh (2005), que apresentou taxa de resposta de 8%, e a de Sullivan e Bauerschmidt (1990), cujo resultado de coleta foi de 15%. Porm, um ltimo esforo para melhorar a taxa de resposta foi realizado, e ambos, carta de apresentao e questionrio, foram reenviados eletronicamente para as empresas que no haviam dado resposta. Esse esforo resultou no recebimento de mais 23 questionrios preenchidos, e o percentual de resposta chegou a 27%. Assim, obteve-se um total de 61 empresas que responderam pesquisa. No entanto, aps a anlise dos questionrios, 9 foram considerados imprprios para pesquisa. Dessa forma, 52 questionrios foram aproveitados, mudana que acabou por alterar a taxa de resposta para 23%. Essa alta taxa de respostas deveu-se, provavelmente, 39

a dois fatores: (1) ao contatar empresas que j tinham figurado na mdia, lidou-se com pessoas mais abertas e cooperativas; e (2) foi adotado um sistema de insistncia e de cobrana de respostas. A amostra final de 52 empresas, utilizada na pesquisa, possui 12 empresas de porte mdio (100 a 499 empregados) e 40 de portes micro e pequeno (at 99 empregados). A maior parte das empresas includas na amostra pertence ao setor industrial (47 empresas). O setor de servios tem maior dificuldade de exportar, devido simultaneidade da produo e do consumo, tpica das atividades desse ramo, o que muitas vezes obriga a empresa a fazer investimento direto no exterior e conseqente transferncia de mo-deobra. A amostra inclui empresas de vrios setores de atividades, como mostra o Quadro 1 abaixo.
QUADRO 1 - ATIVIDADES ECONMICAS DAS EMPRESAS DA AMOSTRA SEGUNDO A CLASSIFICAO NACIONAL DE ATIVIDADES ECONMICAS (CNAE) Nmero de empresas %

Indstrias de transformao Produtos alimentcios e bebidas Produtos txteis Artigos do vesturio e acessrios Couros e artefatos de couro, artigos de viagem e calados Produtos de madeira Produtos qumicos Metalurgia bsica Produtos de metal - inclusive mquinas e equipamentos Mquinas e equipamentos Material eletrnico e aparelhos e equipamentos de comunicaes Equipamentos de instrumentao mdico-hospitalares, instrumentos de preciso e pticos, equipamentos para automao industrial, cronmetros e relgios

47 9 2 6 3 2 3 3 1 2 2 3

90% 17% 4% 12% 6% 4% 6% 6% 2% 4% 4% 6%

Mveis e indstrias diversas Servios Comrcio varejista Alojamento e alimentao

11 5 1 1

21% 10% 2% 2%

40

Correio e telecomunicaes Atividades de informtica e servios relacionados Educao TOTAL

1 1 1 52

2% 2% 2% 100%

Esta pesquisa no utilizou como estratgia de seleo de empresas uma amostragem aleatria de PMEs exportadoras, extrada da populao constante de algum cadastro pblico, como, por exemplo, o da Fundao Centro de Estudos do Comrcio Exterior (FUNCEX). Isso porque a maioria das PMEs que constam de catlogos como esse de empresas que exportam de maneira espordica, que exportam produtos pouco competitivos e que, por isso, so transitrias nesses catlogos. Alm disso, mesmo se uma amostra aleatria fosse extrada dessa populao, haveria, de qualquer forma, a ocorrncia de ausncia de resposta, o que tornaria a amostra no-aleatria. Este ltimo ponto ser expandido mais adiante. Considerando-se o processo pelo qual as empresas foram selecionadas para a amostra, no se pretende que esta seja representativa da populao de PMEs exportadoras brasileiras e tampouco que se possam fazer inferncias estatsticas sobre aquela populao com os dados da amostra. No entanto, os achados do estudo so teis na medida em que sugerem novas hipteses acerca do processo de internacionalizao dessas empresas. No Brasil, a comunidade acadmica dedicada ao estudo de negcios tem adotado uma atitude de crescente rigor com relao s metodologias adotadas nas pesquisas. Com relao aos levantamentos estatsticos baseados em amostras de empresas, a comunidade v com suspeita pesquisas em que a amostra no seja aleatria, fundamentada no argumento de que a amostragem no-aleatria torna impossvel fazer inferncias estatsticas vlidas com os dados obtidos. Esta atitude discriminativa salutar e certamente contribui para aumentar a qualidade das pesquisas brasileiras. Por outro lado, preciso chamar a ateno para dois fatos que sugerem alteraes nessa atitude. O primeiro refere-se a possveis lgicas alternativas de pesquisa; o segundo, prtica real dos pesquisadores. Com relao lgica da pesquisa, h situaes em que obter uma amostra aleatria praticamente invivel. Esse caso se insere numa categoria mais ampla, qual seja, a das situaes em que no possvel, na prtica, adotar um desenho verdadeiramente experimental na pesquisa contemplada. Nessas circunstncias, ignorar dados que no foram obtidos por um desenho estritamente experimental pode representar um desperdcio incalculvel. Felizmente, h uma postura metodolgica racional que pode ser adotada nestes casos: da adoo de um quase41

experimento. Quase-experimento o termo usado para definir um desenho experimental em que o procedimento de coleta dos dados carece dos cuidados de controle que um verdadeiro experimento possui (CAMPBELL e STANLEY, 1963). Nesses casos, a posio epistemolgica recomendada a de se submeter o desenho experimental, na situao em que ser utilizado, a uma bateria de testes de validade interna e externa, na qual, para cada possvel critrio de validade, levantam-se apenas as fontes de invalidade plausveis (e no qualquer uma concebvel) naquela dada situao emprica. Em outras palavras, segundo esta postura metodolgica, s se rejeitaria uma inferncia feita a partir dos dados obtidos se pudessem ser aventadas fontes de invalidade plausveis (isto , de razovel probabilidade). No caso especfico da pesquisa aqui relatada, a amostra extrada no aleatria. Na realidade, ela claramente intencional, obtida pela seleo de empresas que atendessem a certos critrios, a partir de casos divulgados na mdia ou conhecidos no relacionamento cotidiano da pesquisadora e por ela julgados interessantes. Assim, a generalizao de achados de pesquisa, relativos amostra analisada para a populao das PMEs brasileiras exportadoras, seria invlida se fosse adotada uma atitude metodolgica mais ortodoxa. A atitude defendida aqui a de que se tolere uma amostra no-aleatria, desde que qualquer achado baseado nessa amostra seja rejeitado como generalizvel se houver uma razovel possibilidade de que ele tenha ocorrido na amostra pelo fato de essa amostra ter sido extrada do modo como foi. A presente pesquisa segue, ento, a mesma lgica usada nos quase-experimentos. Dois exemplos podem elucidar este raciocnio. No primeiro exemplo, supe-se que uma amostra tenha sido escolhida preferindo-se incluir PMEs dinmicas e empreendedoras. Se um dos achados da anlise dessa amostra for que estas empresas so jovens (existentes h pouco tempo), a generalizao desse achado para todas as PMEs exportadoras seria questionvel, pois uma fonte de invalidade externa seria, nesse caso, a plausibilidade de que empresas mais jovens tenham sido criadas numa poca em que as presses competitivas globais no Brasil j estavam mais presentes e que, portanto, estas empresas j ingressaram no mercado com uma disposio mais dinmica e empreendedora. Ao selecionar para a amostra empresas dinmicas e empreendedoras, os pesquisadores estariam, assim, privilegiando a escolha de empresas mais jovens e, desse modo, o achado no deveria ser generalizado para todas as PMEs brasileiras exportadoras. Em contraste, se um achado da amostra fosse o de que os EUA no representam um destino preferencial das empresas da amostra, isso pareceria ser algo extensvel populao das PMEs brasileiras exportadoras (ao menos como hiptese), pois a possibilidade de que essa

42

proporo fosse diferente na amostra, devido s suas caractersticas peculiares, no encontraria, prima facie, uma explicao plausvel. Um segundo fato que sugere uma alterao na postura rigorosa de se exigir amostras aleatrias, agora no sentido oposto o de aumentar o rigor constatar que, mesmo nos estudos que invocam o cuidado de se extrair amostras aleatrias e que afirmam t-lo tido, as amostras utilizadas acabam no sendo aleatrias. A principal causa disso a ausncia de resposta por parte de algumas empresas que compem a amostra. Uma vez que uma parte considervel da amostra escolhida (que se supe ser aleatria) no fornece os dados solicitados, a amostra final das empresas cujos dados so aproveitveis acaba sendo no-aleatria. Conseqentemente, ela passa a ser composta por empresas que concordaram em fornecer os dados e, em casos como esse, seria bem possvel que as razes que levaram uma empresa a responder ou as razes que levaram outra a no responder estivessem relacionadas com algum dos achados detectados na amostra. Se essa relao for freqente numa amostra, os resultados estaro viesados. Um rpido exame dos estudos empricos sobre organizaes publicados no Brasil sugere que raros so aqueles que levam em considerao a ausncia de resposta e mais raros ainda so os que buscam compens-la de algum modo. No caso da presente pesquisa, houve um esforo em reduzir este vis, atravs da insistncia na resposta, o que aumentou a proporo das empresas analisadas. Cabe aqui fazer um outro comentrio sobre inferncias a partir de amostras. A maior parte das pesquisas acadmicas em administrao e organizaes no Brasil adotam a metodologia do estudo de caso. A julgar pela freqente citao do manual de Yin (2001) nesses estudos, a comunidade acadmica que l essas pesquisas deve estar suficientemente prevenida sobre a invalidade de se generalizar achados de estudos de caso para grupos de organizaes, a no ser como hipteses exploratrias a serem testadas. No entanto, devido ao vis cognitivo da disponibilidade (TVERSKY e KAHNEMAN, 1974), esses leitores passaro a atribuir s situaes descritas, no caso, uma probabilidade geralmente maior do que a que elas de fato possuem no mundo real. Isso ocorre porque, devido ao vis cognitivo assinalado, as pessoas tendem a considerar mais provveis aquelas situaes que elas conseguem visualizar mentalmente. A partir do momento em que tal premissa aceita, passa-se a esperar que a pormenorizada descrio de um caso num artigo cientfico induza o leitor a mentalmente julgar aquela situao descrita como provvel, e at mesmo tpica, daquele contexto. fundamental ressaltar que a atitude metodolgica adotada na presente pesquisa no a de que se possa generalizar indiscriminadamente os achados na amostra para a populao das PMEs brasileiras exportadoras e tampouco para as PMEs brasileiras exportadoras do perfil buscado 43

pelos pesquisadores. De fato, como se viu acima, o mecanismo que determinou a amostra foi uma mistura do processo que levou as vrias mdias a escolher os casos e do processo que levou a autora a detectar a matria e selecionar a empresa para a amostra. Face aos argumentos metodolgicos apresentados acima, adotou-se como postura que os achados da amostra, embora no possam ser considerados representativos da populao de empresas com essas caractersticas, podem sugerir hipteses de que eles tambm ocorram na populao. Assim, enquanto no se encontrar explicaes plausveis da presena de um particular achado na amostra que estejam relacionadas com seu processo de seleo, estas hipteses so admissveis. A metodologia adotada, embora reconhecidamente oportunista e seletiva, certamente levou a uma amostra de casos mais interessantes (no sentido de apontar prticas empresariais inovadoras) e com taxa de resposta provavelmente maior do que se um processo ortodoxo tivesse sido utilizado. O questionrio utilizado nesta pesquisa encontra-se no Anexo 2. O questionrio autoadministrado foi o instrumento de pesquisa escolhido para a realizao da coleta de dados. A seleo deste instrumento deu-se principalmente por conta da restrio de tempo e capital, necessrios se este fosse aplicado atravs de entrevista. As perguntas que integram o questionrio so de mltipla escolha. Esse tipo de questo foi o escolhido porque minimiza a possibilidade de erros, tanto por parte do informante no momento de interpretar e responder a pergunta, como por parte do pesquisador no momento de anlise das respostas. Segundo Mattar (1994), as principais vantagens das questes de mltipla escolha so as seguintes: facilidade de aplicao, processo e anlise; facilidade e rapidez no ato de responder; e possibilidade de trabalhar com diversas alternativas. O questionrio utilizado nesta pesquisa composto de cinco partes. A primeira delas pede o preenchimento de dados cadastrais da empresa: CNPJ; razo social; endereo; nmero de telefone e de FAX; endereo do site da empresa na internet; nome, cargo e e-mail do responsvel pelas informaes; e data de preenchimento do questionrio. A segunda parte, denominada Caracterizao da empresa, requer informaes acerca do setor de atividade, do nmero de funcionrios diretos e terceirizados, e da receita operacional bruta anual da empresa. A terceira parte refere-se ao incio do processo de internacionalizao das empresas. As perguntas contidas nesta parte do questionrio so o resultado de uma investigao dos principais artigos tericos nacionais e internacionais a respeito dos fatores considerados crticos para o processo de internacionalizao das empresas (JOHANSON e VAHLNE, 1977; BARRETO e 44

DA ROCHA, 2001; PRATER e GHOSCH, 2005; MACHADO DA SILVA, CASALI e FERNANDES, 2001; FUNDAO DOM CABRAL, 2002; ETEMAD, 2004; ANDERSON e GATIGNON, 1986; OKOROAFO, 1995; COVIELLO e McAULEY, 1999), e composta pela demanda dos seguintes dados: ano de incio da operao internacional; participao do faturamento com operaes internacionais no faturamento total da empresa; esfera competitiva enfrentada pela empresa; motivadores do processo de internacionalizao; estratgia de entrada inicial no mercado externo; mudanas na estratgia de operao inicial; principais barreiras de entrada no mercado externo; e critrios de escolha do pas com o qual a empresa iniciou suas operaes internacionais. A quarta parte do questionrio denominada Incentivos e financiamentos, e contm perguntas sobre a participao em eventos, o acesso a subsdios de agncias governamentais e utilizao de consultorias, e o treinamento e financiamento de exportao. O objetivo desta parte de investigar principalmente a atuao das agncias governamentais de incentivos exportao na promoo real do processo de internacionalizao das empresas brasileiras. A quinta e ltima parte refere-se, por fim, aos produtos e servios comercializados no mercado externo, necessidade de adaptao destes, e utilizao de marca prpria ou marca de terceiros nos produtos ou servios direcionados ao mercado internacional. O formato final do questionrio foi alcanado aps pr-teste realizado junto a quatro empresas que apresentavam o perfil requerido pela pesquisa. Este teste-piloto foi realizado atravs de entrevistas pessoais com os donos das empresas e teve a finalidade de identificar problemas e possveis dvidas dos informantes, que poderiam surgir durante a aplicao do questionrio. Segundo Malhotra (1999) o pr-teste deve ser feito com entrevistas pessoais, pois assim possvel observar melhor as atitudes e reaes dos respondentes. O pr-teste revelou a necessidade de algumas modificaes no questionrio como a eliminao de algumas perguntas para que o questionrio se tornasse menor e menos cansativo ao informante. Por isso, houve a incluso de algumas alternativas de respostas nas questes de mltipla escolha. O questionrio foi, ento, considerado maduro e pronto para ser aplicado.

45

CAPTULO III - RESULTADOS E DISCUSSES

Neste captulo so apresentados e discutidos os resultados da pesquisa emprica. Tais resultados esto divididos em 11 sees, de acordo com os ttulos das questes do questionrio, e aqui brevemente especificados. A primeira seo chamada de participao das operaes internacionais no faturamento relaciona o ano de incio das operaes internacionais com a intensidade das operaes internacionais das empresas da amostra. A segunda trata da questo sobre as esferas competitivas enfrentadas pelas empresas no mercado nacional. A terceira apresenta os principais motivadores do processo de internacionalizao. A quarta seo discute as estratgias de entrada inicial no mercado externo. A quinta discute sobre as mudanas na estratgia de operao inicial. A sexta analisa as principais barreiras de entrada no mercado externo. A stima discute os critrios de escolha do pas de incio das operaes internacionais. A oitava apresenta o percentual da participao das empresas da amostra em eventos. A nona apresenta a utilizao de auxlios de consultoria e auxlios financeiros. A dcima mostra as necessidades de adaptao do produto ou servio para o mercado internacional e, finalmente, a dcima primeira seo apresenta e discute os resultados sobre a utilizao de marcas prprias ou de terceiros no mercado internacional.

III.1 Participao das operaes internacionais no faturamento

A fim de facilitar a anlise, as participaes das operaes internacionais no faturamento total das empresas da amostra foram agrupadas em quatro faixas. Na primeira faixa, a participao das operaes internacionais inicia-se prxima ao zero e alcana at 10% do faturamento; a segunda abrange de 11% a 20% do faturamento; a terceira de 21% a 40%; e a quarta e ltima faixa inicia-se em 41% e chega a 60% do faturamento total da empresa. O Grfico 1, abaixo, revela que 19 empresas constantes na amostra possuem operaes internacionais que contribuem no mximo com 10% do faturamento total, 16 contribuem entre 11% e 20%, 9 entre 21% e 40%, e que somente 5 empresas contribuem entre 41% e 60%. Essa questo deixou de ser respondida por 3 empresas, pois estas iniciaram suas operaes internacionais no ano de 2005 e a pesquisa requeria informaes de 2004. 46

Grfico 1 Participao das Operaes Internacionais no Faturamento

at 10%

11%-20%

21%-40%

41%-60%

10

15

20

Fonte: Resultados da pesquisa

A participao das operaes internacionais no faturamento total foi relacionada ao ano de incio do processo de internacionalizao de cada empresa. A idia dessa relao surgiu do conhecimento de pesquisas realizadas com empresas brasileiras nas dcadas de 70 e 80 (SCHMIDT, 1976; COUTINHO, 1978; FLEURY, MEIRA e SCHMIDT, 1981). Essas pesquisas demonstraram que as empresas brasileiras possuam pouco controle e interesse sobre as exportaes, pois seu foco de atuao era, indubitavelmente, o mercado domstico. Por outro lado, a literatura sobre as born globals (ROCHA, MELLO, DIB e MACULAN, 2005) entende que atualmente algumas empresas nascem com a inteno de se internacionalizar e que dirigem recursos e esforos especficos para alcanarem esse objetivo. Ou seja, a literatura e as evidncias empricas parecem indicar que no passado as empresas brasileiras no consideravam as operaes internacionais estratgicas, mas as empresas nascidas mais recentemente, em um ambiente econmico e culturalmente integrado, possuem o objetivo de internacionalizao desde os princpios de sua atuao. Isso muda profundamente o enfoque dado as operaes internacionais.

47

Quadro 2: Relao entre a participao das operaes internacionais no faturamento e o ano de incio das operaes internacionais da empresa
Percentual do Faturamento (%) Perodo Antes de 1990 1991-1997 1998-2004 Sem resposta Total
Fonte: Resultados da pesquisa

N de Empresas 11 9 29 3 52

<=10% 11% - 20% 6 4 9 3 3 10

21% - 40% 1 0 8

41% - 60% 1 2 2

19

16

Os anos de incio do processo de internacionalizao foram agrupados em 3 grandes perodos. O primeiro perodo contm empresas que partiram para o mercado internacional antes de 1990; o segundo aborda empresas que partiram de 1991 at no mximo 1997; e o terceiro e ltimo perodo engloba empresas que se internacionalizaram de 1998 at o ano limite de 2004. Nota-se que no existe uma relao linear crescente entre o tempo de atuao da empresa ou a experincia por ela adquirida no mercado externo e a participao das operaes internacionais no faturamento total. Isso significa que se essa relao realmente se comportasse de maneira linear e crescente as empresas que atuassem internacionalmente por um perodo mais longo apresentariam um nvel mais alto de participao das operaes internacionais no faturamento total, o que efetivamente no foi verificado. Os dados mostram, porm, que existe, de fato, uma relao. As empresas que partiram para o mercado internacional antes de 1990 se posicionam, em sua maioria, no primeiro nvel de participao das operaes internacionais no faturamento total (at 10%). Esse fato pode estar relacionado com o ambiente econmico brasileiro existente no perodo. Antes de 1990, a economia brasileira estava fechada importao e aos investimentos externos. Esse ambiente econmico protegido e o grande mercado consumidor brasileiro fizeram com que muitas empresas brasileiras internalizassem como contexto institucional de referncia o mercado nacional (MACHADO DA SILVA, CASALI e FERNANDES, 2001). A principal conseqncia deste padro de referncia a dificuldade dessas 48

empresas de enxergarem o ambiente competitivo de maneira global, distorcendo a importncia do mercado externo. Alm disso, apesar das mudanas profundas que ocorreram no ambiente econmico nacional e internacional aps 1990, o modo como essas empresas percebem e atuam no mercado internacional parece no ter se alterado. Elas continuam realizando suas operaes com foco quase exclusivo no mercado interno. Poucos esforos e recursos so direcionados para a explorao de outros mercados, e as operaes internacionais so apenas alternativas para perodos de queda de demanda no mercado nacional, ou uma possvel sada para o excesso de produo (BARRETO e DA ROCHA, 2001). No outro extremo, das 29 empresas que partiram para o mercado internacional aps 1998, 20 possuem operaes internacionais que contribuem com mais de 10% do faturamento total. O fato de essas empresas com menor tempo de atuao no mercado externo auferir maior participao das operaes internacionais no seu faturamento total sugere um grau diferente de interesse no mercado externo. Ao contrrio das empresas que se internacionalizaram at 1990, essas empresas no parecem tratar as operaes internacionais como um apndice das operaes nacionais, mas, ao que tudo indica, dedicam recursos organizacionais especficos para atingir o objetivo de explorar, conquistar e crescer no mercado externo. Recorrendo novamente teoria, essas empresas se tornaram mais competitivas internacionalmente porque adotaram como contexto institucional de referncia o mercado internacional, e traam estratgias alinhadas a esse contexto. Isto resultar na melhoria da competitividade internacional (MACHADO DA SILVA, CASALI e FERNANDES, 2001). Para crescer em um mundo globalizado necessrio que as PMEs atuem em diversos mercados e estejam atentas s oportunidades vindas de diferentes pases.

III.2 Esferas competitivas

As empresas da amostra apontaram o nvel de competio empresarial que enfrentam dentre as trs esferas de competitivas definidas para esse presente estudo: a esfera local, a esfera nacional e a esfera internacional. Na amostra levantada, os resultados mostram que 73% da amostra enfrenta competio internacional (vide Grfico 2), pois a maioria das empresas que atuam no exterior enfrenta concorrncia internacional dentro do mercado 49

domstico. Esse dado sugere que as empresas que enfrentam competio internacional dentro do mercado domstico desenvolvem algumas competncias que facilitam a entrada no mercado externo, como, por exemplo, a adaptao da estrutura da empresa ao nvel de competio internacional e a mudana na maneira de perceber o mercado que passa a ser globalizado. Segundo ETEMAD (2004), o aumento da rivalidade no mercado domstico devido ao estabelecimento de empresas internacionais atrai as empresas nacionais para o mercado externo com o objetivo de evitar uma competio direta e intensa, de explorar novas oportunidades e de crescer. Segundo Machado da Silva, Casali e Fernandes (2001), o envolvimento com a concorrncia internacional exerce presso em todas as reas da empresa. Essas presses resultam em mudanas que afetam positivamente a capacidade da empresa de competir em um ambiente de alta rivalidade e de partir em busca do mercado externo. A adaptao aos padres internacionais de competio exige tanto mudanas nos produtos e servios (melhoria na qualidade, adaptao legislao internacional, mudanas na embalagem, etc.) quanto mudanas organizacionais. A mudana organizacional resultado da necessidade da estrutura organizacional refletir as estratgias adotadas pela empresa, inclusive a estratgia de.internacionalizao.

Grfico 2 - Nvel de competio enfrentado pelas empresas da amostra

Nvel de Competio

Internacional Nac / Intern Nacional Local 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Fonte: Resultados da pesquisa

50

Sugeriu-se que as empresas brasileiras que enfrentam a concorrncia de empresas estrangeiras no mercado domstico esto mais bem preparadas para atuar internacionalmente, uma vez que se estruturam, planejam e a traam estratgias de modo coerente ao nvel de competio enfrentado. Uma pesquisa futura pode ser realizada com o objetivo de testar a relao entre as variveis esfera competitiva enfrentada por cada empresa e intensidade da internacionalizao ou performance das operaes internacionais.

III.3 Fatores de Motivao

Um dos objetivos desta pesquisa identificar quais os fatores que motivaram os empreendedores ou administradores das PMEs brasileiras a iniciarem seu processo de internacionalizao. O questionrio apresentou 14 fatores, levantados a partir da literatura relacionada (ROCHA, 1987; ETEMAD, 2004; PRATER e GHOSH, 2005), capazes de motivar as empresas a partirem para o mercado externo As respostas so apresentadas no Grfico 3 abaixo. O principal fator de motivao apontado pelas empresas a possibilidade de crescimento atravs do acesso a novos mercados. O mesmo resultado foi encontrado em semelhante pesquisa realizada com pequenas empresas americanas que possuem investimento direto na Europa (PRATER e GHOSH, 2005). A segunda principal motivao citada pelas empresas a possibilidade de explorar oportunidades em diversos mercados. Os dois principais fatores de motivao citados pelas empresas como responsveis pelo incio do processo de internacionalizao sugerem que a maioria das PMEs brasileiras enxerga o mercado internacional sob uma perspectiva ampla e definitiva. A motivao para se internacionalizar independe, para a maioria das empresas, de vantagens internas ou externas momentneas como, por exemplo, perodos de taxa de cmbio favorvel, perodos de incentivos governamentais, ou contato de empresas estrangeiras em busca de negcios. Essa uma motivao intrnseca da empresa, que nasce da possibilidade de expanso do mercado de atuao e do aumento no nmero de oportunidades em geral que podem ser aproveitadas e revertidas em amadurecimento, crescimento e lucratividade para a empresa. Numa palavra, a internacionalizao resultado da necessidade que a empresa tem de sobreviver e competir em um mundo globalizado. O processo de 51

globalizao dos mercados intensificou a concorrncia internacional, e, por isso, internacionalizar-se a melhor alternativa para manter a competitividade nesse cenrio sem fronteiras.

Grfico 3 Principais fatores de motivao do processo de internacionalizao

Acesso a novos mercados e crescimento potencial do mercado Explorar novas oportunidades Inteno estratgica (a internacionalizao j era uma estratgia pr-definida pela empresa) Contato de empresas estrangeiras em busca de negcios Cultura, viso ou experincia internacional do fundador Preo do produto competitivo internacionalmente Maturao do produto (expanso internacional aumentaria o ciclo de vida do produto) Necessidade de estar onde o cliente est Aumento da competitividade domstica / declnio de demanda no mercado domstico Incentivos de rgos governamentais ou de associaes setoriais Leis, impostos e regulamentaes domsticas A empresa foi fundada tendo em vista o mercado internacional, born global (nascida global) Criao do Mercosul Disponibilidade de recursos 0%
Fonte: Resultados da pesquisa

10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

A inteno estratgica foi mencionada como motivadora por 38% das empresas. Apontar a inteno estratgica como fator de motivao para o processo de internacionalizao mostra, novamente, que a motivao para a internacionalizao das empresas da amostra um fator intrnseco, pois operar no mercado internacional faz parte dos planos que o empreendedor tem para a sua empresa. Isso mostra que os empreendedores da amostra 52

possuem, seno um planejamento formal, ao menos uma direo pr-estabelecida de atuao. Uma investigao mais profunda poderia averiguar o grau de formalizao que alcana a inteno estratgica de internacionalizao e se ela baseada em fatores racionais, tais como pesquisa de mercado, caracterstica do produto ou servio, considerar a atuao no mercado externo como essencial sobrevivncia ou em fatores no racionais (por exemplo, orgulho de ver seu produto no mercado internacional). Muitas empresas iniciaram seu processo de internacionalizao de forma mais passiva. Um tero das empresas da amostra foi motivado a atuar no mercado externo atravs do contato de uma empresa estrangeira. A literatura que trata do comportamento exportador menciona constantemente os pedidos inesperados do exterior como motivadores do incio das operaes internacionais. Bilkey e Tesar (1977) no s entendem que o segundo estgio no desenvolvimento das exportaes atender aos pedidos fortuitos vindos do mercado internacional, mas sugerem que aceitar e estabelecer relacionamento comercial com o cliente que solicitou um pedido no esperado pela empresa um meio de encurtar o processo de adoo das exportaes. Rocha (1987) descreve os pedidos inesperados do exterior como fatores que empurram a empresa para o mercado externo. A influncia do perfil do fundador como motivao para o incio do processo de internacionalizao foi apontada por 27% das empresas. Foi verificado que nove (64%) das 14 empresas que responderam deste modo so de porte micro ou pequeno. As outras cinco empresas so de mdio porte; porm, trs delas iniciaram seu processo de internacionalizao h pelo menos 10 anos, perodo em que provavelmente eram menores. O histrico de vida e as caractersticas pessoais dos empreendedores ou principais executivos influenciam o comportamento das empresas independentemente do seu tamanho. Contudo, essa influencia mais acentuada quando se trata de empresas de menor porte, uma vez que o negcio reflete em maior grau o papel dominante do empreendedor (CHANDLER e HANKS, 1984; MINTZBERG, 1988). Existe uma extensa literatura abordando a relao entre a exposio dos empreendedores a mercados internacionais e o processo de internacionalizao das empresas (McDOUGALL e OVIATT, 1991, 1994; OVIATT, McDOUGALL). Segundo Meisenbock (1988) e Reid (1981), algumas caractersticas pessoais e profissionais so capazes de predizer a propenso ou o sucesso da atividade de exportao da empresa, tais como a intensidade das viagens internacionais, o nmero de idiomas falado e se o empreendedor ou a alta gerncia nasceu, morou ou teve algum tipo de experincia profissional no exterior. 53

Assim, a experincia adquirida em pases estrangeiros contribui para a construo de uma viso globalizada e minimiza o complexo de inferioridade, uma barreira comum para os empreendedores de pases em desenvolvimento em busca do mercado externo. A disponibilidade de recursos motivou a internacionalizao de apenas uma empresa da amostra. Esse fato no causa admirao, uma vez que as PMEs sofrem constantemente de escassez de recursos financeiros, de pouco acesso a instituies de crdito e de mnimo apoio governamental. Surpreende o fato de o Mercosul ter sido pouco apontado pelas empresas como fator de motivao para a internacionalizao. Criado em Maro de 1991 aps um crescimento acelerado do comrcio entre os pases parceiros, de 1990 a 1998, o Mercosul entrou em um perodo de dificuldades marcado por inmeros problemas. O Grfico 4 apresenta o valor exportado pelo Brasil para os pases do Mercosul. Aps 1998, a desvalorizao cambial brasileira, no final de 1998, afetou o valor exportado para o Mercosul, e este diminuiu significativamente. O montante exportado s voltaria a crescer em meados de 2002, aps a desvalorizao cambial da Argentina, no final de 2001. Alm da divergncia de modelos macroeconmicos adotados pelo Brasil e pela Argentina, que afetou o comrcio entre estes dois principais pases do bloco, os crescentes incentivos para a adoo de medidas defensivas unilaterais, a politizao das divergncias comerciais dentro de cada pas, a inexistncia de um sistema arbitral neutro e notrio o que causa lentido na resoluo de impasses , a incapacidade dos pases -membros para aprovar e implementar os acordos estabelecidos nas negociaes, e, por fim, a dificuldade em lidar com uma agenda de negociao cada vez mais complexa e controversa levaram as empresas a uma forte deteriorao das percepes nacionais acerca dos impactos da integrao e da contribuio do Mercosul para o crescimento de cada um dos pases-membros (VEIGA e RIOS, 2002).

Grfico 4 - Exportaes do Brasil para o Mercosul (US$ Mil dlares) 54

14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 19 90 19 91 19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05

Fonte: Site www.desenvolvimento.gov.br

Portanto, uma possvel explicao para as empresas da amostra no terem citado o Mercosul como motivador do incio do processo de internacionalizao a atual descrena do empresariado brasileiro no diz integrao comercial do bloco. O sentimento de descrdito pode ter influenciado as empresas da amostra a no identificarem o Mercosul como fator motivador, mesmo que sua criao tenha sido determinante no incio do processo de internacionalizao das empresas. Alm disso, possvel que a formao de blocos comerciais regionais no seja realmente um fator de motivao, mas um facilitador do processo de internacionalizao das empresas.

III.4 Estratgia inicial de entrada no mercado internacional

Segundo Stern e El-Ansary (1982), a escolha da estratgia de entrada de uma empresa no mercado externo uma das decises mais crticas no incio do processo de internacionalizao. O modo de entrada responsvel por estabelecer as bases para uma futura rede de distribuio internacional e o nvel de controle da empresa sobre seus produtos e servios no mercado internacional. A literatura sobre a estratgia de entrada das empresas no mercado internacional prope algumas teorias que buscam explicar a escolha entre os diferentes modos de entrada 55

nesse mercado. Uma das abordagens encontradas baseia se na Teoria dos Custos de Transao (WILLIAMSON, 1985). O custo de transao a unidade bsica de anlise para definio da estrutura de governana da empresa, e influencia na escolha da estrutura de governana da empresa no mercado externo. A governana, por sua vez, est diretamente ligada ao modo de entrada nesse mercado. Resumidamente, essa teoria prope que a deciso entre internalizar a estrutura de operao internacional na hierarquia da firma ou contratar terceiros para atuar pela empresa no mercado externo depende do custo de transao envolvido em cada uma das opes. As principais variveis que influenciam os custos de transao so a especificidade do produto ou servio envolvido, em nvel de turbulncia do ambiente no qual as transaes sero efetuadas, e a freqncia em que elas ocorrem. Na viso de Anderson e Gatignon (1986), as opes de entrada da empresa no mercado externo devem ser tratadas como trade-offs entre controle e custo dos recursos. O maior grau de controle facilita a coordenao de aes, as estratgias, e a resoluo das disputas entre scios numa palavra, aumenta a responsabilidade da empresa sobre o retorno da operao. Porm, o controle est relacionado aos custos, pois, para aumentar o grau de controle das suas operaes internacionais, as empresas necessitam investir e assumir maiores riscos. Para esses autores, preservar a flexibilidade deve estar entre as principais preocupaes das empresas ao tomarem decises sobre o modo de entrada no mercado internacional. Outra possvel abordagem se d atravs do modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Esse modelo entende que, em princpio, a empresa utiliza uma estratgia de entrada de baixo envolvimento e risco e, medida que conhece as caractersticas do mercado externo, aumenta seu grau de comprometimento, adotando estratgias de maior envolvimento e risco. Em seu estudo, Caves e Mehra (1986) mencionam que a escolha do modo de entrada no mercado internacional o resultado da ao de inmeros fatores relativos ao setor de atividade da empresa e s idiossincrasias da prpria organizao. O porte da empresa, por exemplo, uma caracterstica que influencia na seleo da estratgia de entrada no mercado externo, pois geralmente est associado escassez de recursos financeiros e administrativos.

56

Nesta pesquisa, foram apresentadas s empresas 14 estratgias de entrada possveis no mercado internacional. As respostas, apresentadas no Grfico 5, apontam que 83% das empresas da amostra iniciaram suas operaes internacionais atravs unicamente da exportao dos seus produtos, ou seja, com o mnimo de investimento e envolvimento no mercado externo. Trs tipos de exportao, alm do consrcio de exportao, foram descriminadas nesta pesquisa. O primeiro tipo a exportao via empresas comerciais exportadoras (trading companies), que so consideradas as de menor risco para a empresa. Porm, essas so as operaes sobre as quais o exportador possui menor possibilidade de controle. As trading companies adquirem as mercadorias dos produtores que, na maioria das vezes, so pequenas e mdias empresas que isoladamente no teriam condies de exportar, realizam todas as atividades e assumem todos os riscos relativos exportao. O segundo tipo a exportao para distribuidores estrangeiros que, geralmente, envolvem acordos contratuais com os distribuidores estabelecidos no mercado externo. Nesse caso, existe maior controle por parte do exportador, uma vez que o contrato de distribuio visa a estabelecer os termos e condies para a venda e distribuio dos produtos. O risco de tal operao para a empresa exportadora maior, dado que alm do risco de crdito do importador, ela est exposta ao risco-pas (poltico) e, na maioria das vezes, ao risco das variaes cambiais. O terceiro tipo a exportao direta, em que o prprio fabricante fatura a mercadoria em nome do comprador no exterior, mesmo que essa venda tenha sido realizada por intermdio de um agente ou representante. Ela exige do fabricante o conhecimento do processo de exportao em toda a sua extenso. Nesses casos, as empresas, muitas vezes, criam um departamento especfico para a atividade com funcionrios preparados para atuar em contratos de venda, de frete, de seguro e de cmbio. As principais desvantagens do processo de exportao so os altos custos relacionados ao transporte e aos impostos de importao, que muitas vezes acabam tornando o produto economicamente invivel no mercado externo. Os consrcios de exportao aparecem como opo de apenas 10% das empresas da amostra. Estes podem ser definidos como agrupamento de empresas com interesses comuns, que tem por objetivo realizar sinergias, aumentar a competitividade e reduzir os riscos e os custos associados ao processo de internacionalizao. Os consrcios de exportao so classificados segundo sua finalidade e a diversidade de setores de

57

atividades envolvidos. Desse modo, existem 5 principais tipos de consrcios de exportao:

Consrcio de Promoo de Exportaes recomendado para empresas que j possuem experincia em comrcio exterior. As vendas no mercado externo so realizadas diretamente pelas empresas que integram o consrcio. Sua finalidade desenvolver atividades de promoo de negcios, capacitao e treinamento, e melhoria dos produtos exportados;

Consrcio de Vendas recomendado para empresas que no possuem experincia em comrcio exterior. As exportaes so realizadas pelo consrcio, por intermdio de uma empresa comercial exportadora;

Consrcio de rea ou Pas rene empresas que pretendem concentrar suas vendas em um nico pas ou em uma regio determinada. O consrcio pode ser de promoo de exportaes ou de vendas. Pode, ainda, ser monossetorial ou multissetorial:

Consrcio Monossetorial agrega empresas do mesmo setor; e Consrcio Multissetorial - os produtos fabricados pelas empresas podem ser complementares (produtos de diferentes segmentos da mesma cadeia produtiva) ou heterogneos (produtos de diferentes setores), e destinados ou no a um mesmo cliente.

58

Grfico 5 Estratgia de entrada inicial das empresas no mercado internacional

Exportao para distribuidor estrangeiro

Exportao direta para lojista estrangeiro Exportao direta para montadora ou processadora no exterior que usa o produto da empresa Exportao via trading local

Franquia no exterior

Participao em consrcio de exportao

Centro prprio de distribuio no exterior

Escritrio prprio de vendas no exterior

Joint Venture no exterior

Licenciamento de marcas

Licenciamento de produo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fonte: Resultados da pesquisa

As franquias foram a estratgia de entrada escolhida por tambm 10% das empresas da amostra, ou seja, 5 empresas. Pode-se justificar a escolha da estrutura de franquia como estratgia de entrada no mercado internacional de 3 delas por serem empresas de servio e utilizarem a mesma estrutura para expanso no mercado domstico. A escolha das outras 2 empresas, que utilizaram a estrutura de franquia como estratgia de entrada somente no mercado internacional, est relacionada com a possibilidade de maior nvel de controle, embora no haja aumento proporcional do risco. Esse balanceamento entre controle e risco vivel na estrutura de franquia devido ao baixo investimento que esta requer, se comparada com outras estratgias de entrada no mercado externo com o mesmo nvel de controle. O contrato entre franqueador e franqueado assegura o controle do franqueador, uma vez que estabelece a marca, o formato ou o procedimento,

59

controlado pelo franqueador, sob o qual o franqueado deve operar. A responsabilidade do franqueado de investir capital no negcio, usando os seus prprios recursos.

III.5 Mudana do modo de operao no mercado externo

Aps iniciarem suas operaes no mercado externo, as empresas tomam a deciso de substituir ou no a estratgia de entrada inicialmente adotada. Segundo Okoroafo (1995), se a deciso tomada resultar na mudana de estratgia, esta pode ocorrer de dois modos: seguindo um padro de substituio incremental ou um padro no-incremental. O padro incremental reflete a substituio do modo de operao de forma gradual, aumentando o nvel de risco assumido e o envolvimento com o mercado internacional a cada novo modo de operao adotado. A substituio do modo de operao acontece quando a empresa adquire conhecimento suficiente para aumentar seu grau de comprometimento com o mercado externo (JOHANSON e VAHLNE, 1977). O padro no-incremental considera como opo de substituio todas as estratgias de operao possveis no mercado externo. A justificativa para substituir o modo de operao internacional atravs de um padro no-incremental a seleo da estratgia de entrada mais apropriada que permita a empresa atingir seus objetivos, como, por exemplo, meta de vendas, participao de mercado etc. Quando perguntadas sobre a deciso de substituir a estratgia de atuao no mercado internacional, 21 das 52 empresas constantes na amostra responderam ter alterado seu modo de operao. Esta pesquisa considerou como alterao de estratgia de operao tanto a efetiva substituio da estratgia inicial de entrada por um novo modo de operao quanto a continuao da operao da estratgia inicial de entrada concomitante com uma nova estratgia de atuao. O Grfico 6 apresenta as respostas.

60

Grfico 6 Novo modo de operao no mercado internacional

Exportao para distribuidor estrangeiro Centro prprio de distribuio no exterior Escritrio prprio de vendas no exterior Exportao direta para lojista estrangeiro Aquisio de empresa no exterior Licenciamento de marcas Participao em consrcio de exportao Exportao via trading local Joint Venture no exterior Franquia no exterior Aquisio de fbrica no exterior Construo de fbrica no exterior Licenciamento de produo Exportao direta para montadora ou processadora no exterior que usa o produto como matria-prima
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Fonte: Respostas da pesquisa

As substituies ocorridas entre as modalidades de exportao (via distribuidor, via trading, atravs de consrcio e direta) foram as mais adotadas. Alm destas, 38% das empresas mudaram seu modo de atuao no exterior atravs da abertura de escritrio de vendas e de centros de distribuio. Os principais objetivos do investimento direto em escritrio de vendas e em centros de distribuio, ou seja, do investimento fundamentalmente comercial realizado no mercado exterior, so fortalecer e expandir a penetrao dos produtos e servios neste mercado, evitar o oportunismo do agente comercial, melhorar a dinmica no atendimento da demanda local e proteger a qualidade do produto ou servio final. Outras vantagens que 61

viriam como conseqncia da operao comercial realizada dentro da hierarquia da empresa no exterior seriam a melhoria no nvel de informaes obtidas sobre o mercado, e o aumento no nvel de confiana do cliente, uma vez que a empresa estrangeira possui algum tipo de instalao no local. As empresas que investem em escritrio de vendas e centros de distribuio em outros pases esperam aumentar sua presena e competitividade nesses mercados.

Quadro 3 Padro de substituio do modo de operao das empresas Estratgia de entrada inicial Novo Modo de Operao

N. de empresas

11 1 3

Exportao Exportao Exportao Exportao e Escritrio de Vendas Exportao e Joint Venture Escritrio de Vendas e Centro de Distribuio Centro de Distribuio Franquia

Exportao* Licenciamento de marca Centro de Distribuio e/ou Escritrio de Vendas Joint Venture Centro de Distribuio Exportao e Aquisio de Empresa Escritrio de Vendas e Franquia Centro de Distribuio Exportao, Licenciamento de marca, Joint Venture,

1 1 1

1 1

Franquia

Centro de Distribuio, Aquisio de empresa

Fonte: Resultado da pesquisa * Apesar de a empresa continuar somente a exportar seus produtos, ela utilizou uma nova modalidade de exportao.

62

O Quadro 3 acima, apresenta as trajetrias das empresas que mudaram seu modo de operao no mercado internacional. As estratgias de entrada no mercado externo e os novos modos de operao foram organizados em seqncia para a anlise do padro de substituio adotado pelas empresas. A anlise do Quadro 3 sugere que no h um padro de substituio nico adotado pelas empresas. Uma parte delas utiliza um modelo incremental de envolvimento e risco para substituir a estratgia inicial de entrada no mercado externo, como estabelece o modelo de Uppsala de internacionalizao por estgios (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Outras, no entanto, adotam o padro de substituio no incremental, iniciando o processo de internacionalizao, por exemplo, com investimento externo direto e passando a exportar somente em um segundo momento. Na maioria delas, mesmo atuando h algum tempo em um mesmo pas, houve substituio de somente uma modalidade de exportao pela outra sem mudar de fato o modo de operao. Tais resultados sugerem que o fenmeno da internacionalizao no apresenta

obrigatoriamente caractersticas seqenciais, compostas por etapas rgidas e impositivas (GOULART et al., 1996).

III.5.1 Caractersticas das empresas que possuem Investimentos Externos Diretos

Dentro do grupo de empresas presentes na amostra, existe um subgrupo que se diferencia pelo grau de envolvimento no mercado internacional. Essas empresas ultrapassaram o estgio de exportao e realizaram algum tipo de Investimentos Externos Diretos (IED). Doze empresas da amostra possuem essa caracterstica. Uma investigao mais profunda foi realizada buscando identificar alguma caracterstica comum nestas empresas que justifiquem a deciso de realizar IED. A suposio inicial era a de que as empresas que possuem maior participao das operaes internacionais no faturamento realizassem IED, uma vez que a importncia das operaes internacionais seria uma justificativa para investir no mercado externo. Assim, esperava-se que as empresas com IED se caracterizassem por um peso maior das operaes internacionais no faturamento. Porm, essa relao no foi observada para as empresa desta amostra. O Quadro 4 apresenta esses resultados:

63

Quadro 4 Relao entre Participao das Operaes Internacionais no Faturamento com Investimento Externo Direto At 10% Nmero de empresas com IED *
Fonte: Resultados da pesquisa * Uma das empresas no informou seu coeficiente de operaes internacionais faturamento, pois iniciou suas operaes internacionais em 2005.

11% - 20% 4

21% - 40% 2

Essa falta de relao direta pode ser em parte explicada pelo perodo do processo de internacionalizao no qual o IED foi realizado. Do grupo de 12 empresas, 9 responderam que o IED foi realizado no incio do processo de internacionalizao, como estratgia de entrada no mercado externo. Algumas caractersticas especficas de produtos ou servios podem justificar a realizao de Investimentos Externos Diretos no incio do processo de internacionalizao. As prestadoras de servios nocomercializveis caso de 4 empresas deste grupo , por exemplo, necessitam estar presente no local onde o servio ser prestado, pois o contato direto com o consumidor ou cliente essencial para a realizao deste servio e, por isso, algum nvel de investimento no pas estrangeiro deve ser realizado. As empresas que no so prestadoras de servios no-comercializveis, mas que entraram no mercado internacional atravs de IED, podem ter escolhido essa estratgia de entrada por atriburem ao IED uma funo estratgica necessria para garantir a competitividade em novos mercados, maior nvel de tolerncia do empreendedor ao risco, perfil mais controlador do empreendedor, oportunidade de parceria etc.

III.6 Barreiras de entrada para o mercado externo

As empresas foram questionadas a respeito das principais dificuldades encontradas durante o incio do processo de internacionalizao. Uma lista contendo 15 possveis obstculos entrada de empresas no mercado internacional foi apresentada. Esses

64

obstculos esto relacionados com a prpria organizao e com o ambiente poltico, social e econmico em que ela atua. O Grfico 7 apresenta as respostas. A dificuldade de encontrar compradores e de estabelecer relacionamentos comerciais foi apontada por 49% das empresas como a principal barreira de entrada para o mercado internacional. Na ocasio do contato telefnico com algumas empresas, houve relatos de que no existe um padro a ser seguido ou um modelo que as ensine a encontrar mercado e clientes para seus produtos ou servios. Para iniciar suas operaes internacionais, as PMEs utilizam canais diversos e muitas vezes originais: sacoleiras internacionais; representantes e agentes internacionais; servios de consultoria; participao em eventos comerciais e no-comerciais nacionais e internacionais; relacionamentos pessoais e profissionais; internet; reportagens de televiso; e jornais e revistas veiculados em vrios pases. Essa resposta mostra a importncia das redes de relacionamentos no processo de internacionalizao das empresas. Segundo Coviello e McAuley (1999), a escola de pesquisa de redes de relacionamentos sugere que o processo de internacionalizao depende mais dos grupos de relacionamentos estabelecidos pela empresa do que das prprias vantagens especficas. Muitas vezes, relacionamentos pessoais ou profissionais funcionam como pontes para o mercado externo, pois estabelecem ligaes entre a empresa e os distribuidores, clientes ou consumidores. Segundo Coviello e Munro (1995), o envolvimento das empresas em redes de relacionamento internacionais acelera seu processo de internacionalizao. A internacionalizao para dentro tambm capaz de inserir a empresa em uma rede de relacionamentos capaz de facilitar o movimento de internacionalizao para fora da empresa (WELCH e LUOSTARINE, 1993; KORHONEN et al.,1995). Nos ltimos anos, a APEX-Brasil (Agncia de Promoo de Exportaes e Investimentos), agncia subordinada ao Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, tem auxiliado significativamente as empresas com potencial para exportar a encontrarem possveis compradores. Atravs de subsdios para participao em feiras internacionais, da promoo de rodadas de negociao, misses comerciais e consrcios de exportao, a agncia visa a aumentar a rede de contatos e inserir mais empresas no ambiente competitivo internacional. A APEX desenvolveu um sistema de Inteligncia Comercial com o objetivo de facilitar o acesso de principalmente PMEs ao mercado externo. Esse sistema disponibiliza informaes relevantes, tais como pases 65

exportadores que disputam mercado com o Brasil, preos praticados pelas empresas, logstica de transporte e cadeias de distribuio, estrutura e condies de acesso ao mercado (normas e regulamentos, barreiras tarifrias e no-tarifrias), possveis parcerias estratgicas, e clientes potenciais para rodadas de negcios com exportadores brasileiros. A burocracia alfandegria e tributria brasileira no poderiam deixar de ser citadas como obstculos expanso internacional das empresas. A burocracia alfandegria est relacionada s etapas finais do processo de exportao, mais especificamente aps a chegada da mercadoria no porto de sada. Ela alcanou nesta pesquisa o segundo lugar na lista das principais barreiras de entrada para o mercado externo. No boletim Sondagem Especial da Confederao Nacional da Indstria (SECNI, 2005), a burocracia alfandegria foi considerada, por 38% das PMEs, o principal entrave ao crescimento das exportaes. O sistema tributrio brasileiro, outro grave problema apontado pelas empresas, extremamente burocrtico, ou seja, um sistema complexo e prejudicial competitividade dos produtos e servios produzidos internamente. Sua complexidade resultante da diversidade, da cumulatividade e da difcil desonerao dos tributos. A burocracia tributria foi considerada nesta pesquisa a terceira maior barreira de entrada para o mercado externo. No boletim SECNI (2005), a burocracia tributria foi considerada, por 32% das empresas (pequenas e mdias), o maior obstculo no processo de exportaes. Outra pesquisa realizada pela CNI (2002) constatou que a CPMF (Contribuio Provisria sobre Movimentao Financeira) foi considerada pelas empresas a incidncia tributria que mais afeta a competitividade externa dos produtos brasileiros. Tal resultado no surpreende, dado que esse tributo no s recai cumulativamente sobre a cadeia produtiva, como tambm no ressarcido quando o produto exportado. A falta de conhecimento do administrador sobre as prticas e polticas dos mercados internacionais tambm foi considerada uma barreira para a entrada no mercado internacional. Ao contrrio das grandes empresas que podem solucionar esse tipo de problema atravs da contratao de profissional ou de empresa especializada, as PMEs na maioria das vezes no possuem recursos financeiros para realizar contrataes que as auxiliem no processo de internacionalizao. O empreendedor ou principal administrador, geralmente, acumula essa funo juntamente com vrias outras reas estratgicas da empresa. A concentrao das principais decises relativas empresa em 66

uma nica pessoa faz com que o tempo disponvel para o aprendizado ou dedicado a uma rea especfica da empresa seja extremamente escasso. Todos esses problemas tornam o processo de internacionalizao das PMEs lento ou, muitas vezes, invivel. Por fim, as empresas apontam como dificuldade o Custo Brasil, que compreende os custos dos transportes terrestres, portos, comunicaes etc., cujos estados de deteriorao esto hoje elevados em funo da insuficincia de investimentos pblicos em infraestrutura. O Custo Brasil afeta os custos de investimento e a rentabilidade das empresas, e a formao dos preos dos produtos para exportao. Em outras palavras, trata-se de um limitador da capacidade de competio do produto nacional no exterior. A dificuldade na obteno de financiamento para as exportaes foi apontada como sendo um grave problema por 23% das empresas. Este percentual parece baixo, visto que a pesquisa trata de PMEs. A escassez de recursos, principalmente financeiros e organizacionais, afeta diretamente o comportamento exportador. A literatura que discute o tema prope e suporta o relacionamento entre o tamanho da firma e a probabilidade de esta vir a exportar (CAVUSGIL, BILKEY e TESAR, 1979; CAVUSGIL e NEVIN, 1981; WITHEY, 1980; YAPRAK, 1985; CAVUSGIL e NAOR, 1987). Porm, apenas 23% das empresas desta amostra consideram a dificuldade de acesso a financiamento uma barreira ao processo de internacionalizao e, como ser visto posteriormente, somente 42% delas utilizam algum tipo de financiamento das suas operaes internacionais. Isso pode ser atribudo a alguns fatores, tal como a adoo de uma correta estratgia de internacionalizao, que exija da empresas investimentos proporcionais sua capacidade financeira (BONACCORSI, 1992). As empresas selecionadas na pesquisa so casos de empresas com boa performance no mercado domstico e, portanto, capazes de suportar financeiramente suas operaes internacionais.

67

Grfico 7 Barreiras de entrada ao mercado externo

Dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial exterior Burocracia alfandegria

Burocracia tributria Falta de conhecimento do administrador sobre mercados internacionais, prticas e polticas Custo da armazenagem, transporte interno (fbricaporto) e frete internacional Dificuldade de acesso ao financiamento da produo e das exportaes Acesso e qualidade dos servios de apoio promoo das exportaes Ausncia de marcas conhecidas Dificuldade de conformidade aos padres exigidos no exterior (qualidade) Dificuldade de contratao do seguro de crdito

Cultura e lngua diferentes do pas estrangeiro Dificuldade em desenvolver estrutura organizacional efetiva no Dificuldade na administrao das taxas de cmbio Dificuldade de contratar recursos humanos com conhecimento de mercado internacional Dificuldade na comunicao internacional entre estabelecimentos

0%
Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

III.7 Critrios de seleo do pas de incio das operaes internacionais

O Grfico 8 apresenta os resultados dos critrios utilizados para seleo do primeiro pas com o qual as empresas brasileiras estabeleceram operaes internacionais. Quase 68

metade das PMEs da amostra (49%) escolheu o pas pelas oportunidades de negcios que esses oferecem. Dessa maneira, ao tomarem a deciso de se internacionalizar, muitas empresas procuram primeiramente um ambiente favorvel aos negcios,

independentemente de outras caractersticas do pas. O segundo critrio para a escolha de um pas para incio do processo de internacionalizao no de fato um critrio de escolha. Em 45% dos casos, as empresas no escolhem o pas com qual desejam iniciar um relacionamento comercial, mas so escolhidas atravs de contatos de empresas estrangeiras em busca de negcios. Esta resposta mostra a importncia dos pedidos no solicitados para o processo de internacionalizao das empresas. As empresas devem considerar esses pedidos como oportunidades de estabelecer contatos, criar relacionamentos e iniciar sua operao internacional e no somente atend-los como um fato isolado. Bilkey e Tesar (1977) e Welch e Luostarinen (1993) mencionam os pedidos fortuitos como sendo, em muitos casos, o primeiro contato da empresa com os compradores internacionais. Johanson e Vahlne (2001) sugerem que a entrada de uma empresa estrangeira em um mercado ou em uma rede de relacionamentos muito mais o resultado da iniciativa dos atores internos a esta rede de um pas especfico. As empresas que buscam se internacionalizar podem e devem criar oportunidades para que um pedido no solicitado seja feito. Como ser visto posteriormente, um dos modos mais utilizados pelas empresas para promoverem seus produtos e servios e estabelecerem elos de ligao entre cadeia produtiva e canais de distribuio ou consumidor final participar de feiras comerciais ou de qualquer outro tipo de eventos nacionais e internacionais, que rena empresas estrangeiras do mesmo setor ou setores afins. A resposta de 37% das empresas apontam os relacionamentos comerciais ou pessoais existentes como sendo um critrio de escolha do pas de incio da internacionalizao um dado interessante. Uma rede de relacionamentos de negcios (formais) ou pessoal (informais) influencia e facilita o processo de internacionalizao das empresas, at mesmo a escolha do pas de incio. Alguns dos responsveis por estas informaes mencionaram, em contato telefnico, que iniciaram suas operaes internacionais atravs de pessoas de outras nacionalidades que conheceram em conversas informais ou de amigos que vivem no exterior e os auxiliaram, realizando pesquisas de mercado e estudos de viabilidade nesses pases. Esta abordagem do processo de internacionalizao est em 69

linha com a escola de pesquisa da perspectiva de Rede, que analisa o comportamento da empresa no contexto das redes de relacionamentos interorganizacional e interpessoal (COVIELLO e McAULEY, 1999). A deciso de escolher um determinado pas para iniciar seu processo de internacionalizao, no depende somente das vantagens e oportunidades oferecidas por ele, mas da influncia dos membros da rede de relacionamento estabelecida pelo empreendedor ou pela empresa. Desse modo, o critrio de seleo de pases por estgios, que seleciona o pas de incio do processo de internacionalizao pelo conceito da distncia psicolgica (JOHANSON e VAHLNE, 1977), explica o critrio de escolha utilizado por um tero das empresas da amostra. Esse resultado sugere que uma parte das PMEs brasileiras busca minimizar o risco de entrada no mercado internacional iniciando suas operaes internacionais com pases similares em relao cultura, ao idioma, ao nvel de desenvolvimento, e legislao e prticas comerciais, dentre outras semelhanas. Novamente, poucas empresas escolheram o pas para iniciar operaes internacionais pelo fato de este pertencer ao Mercosul. As empresas no relacionaram a escolha de pases como Argentina, Uruguai e Paraguai com as vantagens econmicas e burocrticas advindas da criao do bloco econmico, mas com a proximidade de lngua e da cultura, fato que reporta tal ocorrncia diretamente ao conceito de distncia psicolgica.

70

Grfico 8 Critrios de seleo do primeiro pas com o qual foram estabelecidas operaes internacionais.

Oportunidade de mercado

Contato do importador

Relacionamento pessoal ou comercial pr-existente

Proximidade da lngua e cultura

Tamanho e estado de desenvolvimento do mercado

Proximidade fsica Faz parte do Mercosul - facilidade e segurana do Bloco Econmico Pesquisa de mercado

Pas escolhido pelo consrcio

0%
Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

O Grfico 9 mostra que a Argentina foi o pas mais citado como local de incio das operaes internacionais das empresas brasileiras. Como segundo lugar, as empresas apontam os Estados Unidos da Amrica.

71

Grfico 9 Pases de incio do processo de internacionalizao

Argentina EUA Uruguai Portugal Venezuela Rep. Tcheca Mxico Frana Espanha Chile Bolvia Peru Paraguai Noruega Israel Inglaterra Grcia Europa Equador Emirados rabes Colmbia Canad Austrlia 0
Fonte: Resultados da pesquisa

10

12

Os critrios de seleo utilizados pelas empresas que escolheram um destes dois pases so significativamente diferentes. As empresas que iniciaram seu processo de internacionalizao pela Argentina justificaram sua escolha da seguinte maneira: 1. Proximidade de lngua e cultura - 6 empresas; e 2. Proximidade fsica 4 empresas, e faz parte do Mercosul - facilidade e segurana do Bloco Econmico 4 empresas. As empresas que iniciaram seu processo de internacionalizao pelos EUA justificaram sua escolha com os seguintes critrios: 72

1. 2.

Oportunidade de mercado - 5 empresas; e Relacionamento pessoal ou comercial pr-existente 4 empresas.

Outro fato notado durante a anlise destes dados a diferena no ano de incio do processo de internacionalizao desses dois grupos. Das 11 empresas que estabeleceram relaes de negcios com a Argentina, 8 se internacionalizaram antes de 1999. Das 8 empresas que estabeleceram relaes comerciais com os EUA, 6 se internacionalizaram aps 1999. A mudana da poltica macroeconmica no Brasil, realizada atravs da desvalorizao cambial, parece ter sido um divisor no critrio de seleo do pas. Alm de ter estremecido as relaes comerciais entre o Brasil e a Argentina (site Sindicato Mercosul) que j apresentava problemas polticos e econmicos, e, portanto, afetado diretamente o volume do comrcio entre os dois pases, a desvalorizao do real aumentou significativamente a competitividade dos produtos brasileiros nos EUA, abrindo assim uma nova oportunidade de negcios para o pas. Estes resultados sugerem que a escolha pela Argentina parece ter sido feita com o objetivo de minimizar o risco de internacionalizao, uma vez que esta fundamentada por argumentos como distncia psicolgica e facilidade e segurana proporcionadas pelo Mercosul. Isso significa que, antes de 1999, o mercado americano parecia uma opo muito arriscada para as empresas brasileiras, e s passa a ser considerado uma opo quando a desvalorizao cambial brasileira diminui o risco percebido pelos empreendedores de operar neste mercado. O outro critrio utilizado pelas empresas que iniciaram suas operaes internacionais pelos Estados Unidos a existncia prvia de relacionamento pessoal ou comercial nesse pas. Coviello e Munro (1995) propem que os contatos externos podem ser responsveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo de internacionalizao da empresa, como tambm influenciar o modo de entrada e o pas de entrada escolhido pela empresa. Isso porque a rede de relacionamentos influencia na deciso sobre o pas de incio das operaes internacionais, dada a diminuio da percepo de risco associado operao nesse pas. Dessa forma, as resposta das empresas da amostra apontam para o fato de o critrio de escolha do pas estar relacionado com a tentativa de minimizar o risco associado entrada no mercado internacional. Utilizar o critrio de distncia psicolgica para essa seleo um dos meios possveis para minimizar este risco, mas no o nico, e, neste 73

estudo, no foi o mais utilizado pelas empresas. A identificao de oportunidades e existncia de uma rede de relacionamentos tambm mostrou afetar positivamente a percepo de risco associado internacionalizao.

III.8 Participao em eventos

As respostas das empresas em relao participao em eventos do tipo feiras comerciais nacionais e internacionais, rodadas de negociao e misses comerciais mostram que a grande maioria delas utiliza principalmente as feiras comerciais nacionais e internacionais como importantes canais de comunicao e oportunidades para conhecer o mercado e acompanhar tendncias, estabelecer contatos comerciais, divulgar produtos e servios, difundir tecnologia, e comparar qualidade dos produtos e servios. A participao da empresa nesses eventos, ento, auxilia seu acesso, aprimoramento e expanso no mercado internacional. Apesar da significativa adeso das empresas s feiras comerciais pois 88% das empresas responderam ter participado de feiras internacionais e 87% de feiras nacionais , algumas crticas a esses eventos foram citadas. Algumas empresas comentaram sobre os altos custos envolvidos, o que muitas vezes inviabiliza a participao das PMEs, que no possuem subsdio para este tipo de atividade. Outras mencionaram que o retorno trazido por esses eventos pequeno em relao aos custos incorridos, e que, portanto, do preferncia a eventos mais focados como rodadas de negcios e misses comerciais. Por fim, uma empresa relatou que no pretendia mais participar de feiras comerciais, pois seu produto havia sido copiado por algumas empresas concorrentes durante a exposio em um destes eventos.

74

Grfico 10 Participao da empresa em eventos

Feiras Internacionais

Feiras Nacionais

Rodadas de Negociao

Misses Comerciais

0%
Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

III.9 Utilizao de consultoria e financiamento

Perguntadas sobre a utilizao de algum tipo de consultoria ou financiamento para a realizao das suas operaes internacionais, 56% das empresas responderam que recorreram ao auxlio de consultorias e 42% de apoio financeiro. Em relao s consultorias, foram citadas as seguintes entidades particulares e pblicas: APEX (Agncia de Promoo de Exportaes e Investimentos); SEBRAE (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas); Banco do Brasil; ABF (Associao Brasileira de Franchising); Associaes Comerciais; FIESP (Federao das Indstrias do Estado de So Paulo); FIESC (Federao das Indstrias do Estado de Santa Catarina); FGV (Fundao Getlio Vargas); Cmaras de Comrcio; 75

Embaixadas e Consulados; CNPQ (Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico); IPT (Instituto de Pesquisas Tecnolgicas do Estado de So Paulo); e SOFTEX (Associao para Promoo da Excelncia do Software Brasileiro).

Nas vrias reportagens lidas sobre como PMEs conseguiram se posicionar no disputado mercado internacional, o uso de consultorias em diversas fases do processo de internacionalizao foi uma constante. Devido escassez de recursos humanos e gerenciais, essas empresas utilizam o conhecimento de terceiros para realizar melhorias na qualidade do produto, realizar pesquisas de mercado, e divulgar a marca da empresa no exterior, dentre outras aes. Quando perguntadas sobre financiamento, das empresas que se beneficiaram com algum tipo de auxlio financeiro (42%), 82% destas empresas responderam ter utilizado Carta de Crdito ao exportar suas mercadorias. A Carta de Crdito uma das formas mais populares de pagamento de transaes internacionais, pois oferece garantia para o importador e para o exportador. Enquanto este quer segurana de pagamento, aquele quer a certeza de que o pagamento ser efetuado somente aps o embarque correto das mercadorias especificadas.

III.10 Adaptao dos produtos ao mercado internacional

O tema adaptao de produtos envolve a discusso do paradoxo, da customizao e da padronizao. Alguns autores se aprofundaram neste debate (HAMEL e PRAHALAD, 1985; LEVITT, 1983; CAVUSGIL et al., 1993) e desenvolveram uma intensa literatura abordando o assunto. Os autores que defendem a padronizao enfatizam a tendncia para a homogeneizao e a globalizao dos mercados mundiais. Por outro lado, os autores a favor da adaptao apontam diferenas significativas entre as naes em termos de cultura, desenvolvimento econmico, sistema poltico e legal, estilo de vida e valores. Porm, os pontos de vista extremados como a padronizao global ou a total adaptao cederam lugar para vises mais moderadas. A perspectiva da contingncia coloca que o grau de padronizao e adaptao depende de uma variedade de fatores internos e externos a empresa. Desse modo, no existem orientaes conclusivas a respeito da 76

padronizao ou adaptao apropriada para o produto ao ser lanado no mercado internacional (CAVUSGIL et al., 1993). Sobre o tema especfico adaptao de produtos , alguns ensaios tericos foram escritos (BODDEWYN et al., 1986; CAVUSGIL et al., 1993; JAIN, 1989; SAMIEE e ROTH, 1992; SZYMANSKI et al., 1993; WALTERS e TOYNE, 1989), mas poucas pesquisas empricas foram realizadas. A grande vantagem da padronizao o baixo custo alcanado atravs da economia de escala gerada e da experincia acumulada na concepo, produo e distribuio do mesmo produto para todos os mercados. Porm, diferenas de legislao, de canais de distribuio, de clima, de topografia, de desenvolvimento tecnolgico, de cultura, e de religio, dentre outras, podem tornar a padronizao uma barreira para a aceitao do produto (CALANTONE et al., 2004). Assim, a adaptao dos produtos, mesmo relacionada a maiores custos, algumas vezes imprescindvel para a aceitao do produto nos mercados externos. Os resultados da pesquisa mostram que 44% das empresas modificaram algum aspecto do produto visando a uma melhor adaptao s caractersticas dos diferentes mercados. O Grfico 11 apresenta estes resultados.

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Grfico 11 Adaptao dos produtos ao mercado internacional

Mudanas de embalagens

Adaptao ao gosto/moda local

Adequao a normas e especificaes exigidas por selos e certificaes internacionais

Mudanas oriundas de leis

Mudana na quantidade por embalagem

Melhoria na qualidade

Mudanas oriundas de regras religiosas

Mudanas tecnolgicas

0%
Fonte: Resultados da pesquisa

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

O tipo de adaptao de produtos mais realizado pelas empresas a modificao nas embalagens. A adaptao do rtulo do produto muitas vezes uma exigncia do pas importador. Alguns tipos de mudanas realizadas nos rtulos dos produtos que visam ao mercado internacional so a traduo para o idioma oficial do pas, a necessidade de informaes adicionais, o cdigo de barras, a incluso de advertncias sobre o uso ou algum componente do produto etc. A segunda modificao mais citada pelas empresas a adaptao ao gosto e moda local. Os servios em geral e os bens de consumo semidurveis e no-durveis, como vesturio, calados, decorao, alimentos, bebidas etc., so mais passveis de adaptao, uma vez que so direcionados s necessidades e aos desejos dos consumidores, que diferem significativamente em suas caractersticas fsicas, psicolgicas e em estilos de vida de pas para pas. Produtos com caractersticas homogneas, ou seja, sem marcas ou

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especificidades, podem ser mais padronizados, pois eles j obedecem, muitas vezes, a modelos e a especificaes internacionais. Das empresas constantes na amostra, 19% efetuaram adaptaes em seus produtos buscando conformidade aos padres de referncia internacionais. Em um mundo globalizado, a adequao s normas e especificaes exigidas por selos e certificaes internacionais necessria para que o produto seja aceito e sua competitividade garantida no mercado internacional. Tais exigncias internacionais funcionam como barreiras notarifrias, bloqueando a entrada de produtos que no estejam em conformidade com padres requeridos de qualidade e segurana.

III.11 Internacionalizao de marca prpria versus marca de terceiros

Grfico 12 Utilizao de marca prpria ou de terceiros na exportao

Marca prpria

Marca prpria e marca de terceiros

Marca de terceiros

0%
Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

A maior parte das empresas da amostra, 94% respondeu que seus produtos so comercializados nos mercados externos atravs de marca prpria, como mostra o Grfico 12. Esse resultado sugere que as PMEs da amostra esto atuando em nichos dentro dos mercados internacionais, e para isso, utilizam estratgias de desenvolvimento de 79

vantagens frente concorrncia que privilegia a diferenciao (PORTER, 1980). Nesse tipo de estratgia, o uso da marca extremamente importante, uma vez que visa a criar um produto ou servio que o consumidor considera nico, ou seja, se torna leal a ele. Porm, a utilizao de marca prpria no processo de internacionalizao de produtos e servios requer que a marca seja conhecida ou que investimentos financeiros sejam realizados a fim de torn-la conhecida. A comercializao de produtos e servios no mercado internacional atravs de marcas prprias contribui para divulgao da promoo da marca Brasil no mercado internacional, e isso afeta positivamente a aceitao internacional de novos produtos e agrega valor aos produtos e servios brasileiros. A internacionalizao atravs de marcas de terceiros, por sua vez, est relacionada com a estratgia de liderana em custos. A empresa brasileira se torna fornecedora de produtos ou servios para uma empresa estrangeira que os distribui com sua prpria marca. Esse relacionamento se estabelecer se houver vantagem de custos para a empresa compradora. A estratgia de liderana em custos mais bem utilizada por empresas de maior porte, pois atingem com maior facilidade economias de escala, devido ao alto volume de produo.

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CONCLUSES E SUGESTES PARA ESTUDOS ULTERIORES

As evidncias empricas apresentadas nesta dissertao contribuem para a compreenso do processo de internacionalizao das PMEs da amostra. Atravs desta pesquisa, alguns problemas, prticas e caractersticas comuns a essas empresas foram identificadas. Para isso, diversos dados foram coletados atravs das respostas dadas, por essas empresas, ao questionrio elaborado especificamente para esse fim. A investigao concentrou-se em fatores considerados crticos para o processo, e que foram previamente abordados na literatura. Alguns dos achados simplesmente reforam evidncias j conhecidas enquanto outros revelam novas informaes sobre o assunto. Devido grande abrangncia do tema, as contribuies resultantes deste estudo podem se estender a diversos campos de pesquisa. A seguir, as principais concluses so apresentadas. Os resultados desta pesquisa sugerem que o ambiente econmico, poltico e cultural no qual a empresa esteve inserida durante o incio do seu processo de internacionalizao influencia no grau de internacionalizao alcanado por ela. Esta afirmao foi resultado da anlise da relao entre a participao das operaes internacionais no faturamento das empresas e o ano de incio do processo de internacionalizao. A interpretao dada a este resultado a de que o contexto de referncia internalizado pelas empresas um fator fundamental para o desenvolvimento de suas atividades internacionais. As empresas que partiram para o mercado externo tendo como cenrio um ambiente econmico fechado e predominantemente nacionalista teriam internalizado o mercado nacional como contexto institucional de referncia, e, portanto, traaram estratgias alinhadas a esse contexto. O resultado disto seria a distoro do grau de importncia atribuda ao mercado internacional e o tratamento das operaes internacionais como atividades incrementais e no fundamentais sobrevivncia e ao sucesso da empresa. Por outro lado, as empresas que partiram para o mercado externo em uma poca de globalizao econmica e cultural teriam adotado como contexto institucional de referncia o mercado internacional. Isso teria resultado em um esforo especfico da empresa em seu processo de internacionalizao, na aplicao de recursos financeiros e organizacionais para explorar o mercado externo, em uma viso globalizada de mercado e, conseqentemente, na maior participao das operaes internacionais no faturamento da empresa, demonstrando seu maior grau de internacionalizao.

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A maioria das empresas da amostra apontou a esfera competitiva internacional como nvel de competio enfrentado. Dito de outro modo, a maioria das PMEs da amostra que partiram para o mercado internacional enfrentou no seu mercado de origem competio com empresas multinacionais. Aparentemente, a concorrncia internacional atrai as empresas nacionais para o mercado externo devido principalmente ao aumento da competitividade no mercado interno e adaptao da empresa nacional aos nveis de concorrncia internacional, realizada atravs de mudanas organizacionais de ordem estrutural e estratgica. A possibilidade de crescimento, o acesso a novos mercados e a chance de explorar novas oportunidades em mercados diversos foram considerados os principais motivadores do processo de internacionalizao. Esta, por sua vez, parece ser vista pelas empresas sob uma perspectiva ampla, um caminho necessrio para a sobrevivncia, o crescimento e o sucesso no mundo globalizado. A deciso de se internacionalizar parece ser motivada por fatores intrnsecos e no por incentivos momentneos como, por exemplo, econmicos ou governamentais. Isso sugere que o empreendedor ou administrador destas empresas tem conscincia de que transpor as fronteiras nacionais quase um imperativo para ganhar ou sustentar vantagens competitivas no mundo globalizado. Os resultados levam a crer que houve uma transformao paradigmtica, em anos recentes, do perfil e do comportamento do empresariado brasileiro, em comparao com os empresrios das PMEs exportadoras brasileiras pesquisadas nos primeiros estudos nacionais. Estes

demonstram maior pr-atividade e viso internacional. Se isto verdade, cabe ao pas construir um ambiente favorvel ao seu desenvolvimento. A exportao foi a principal estratgia de entrada no mercado internacional utilizada pelas PMEs da amostra. Os resultados sugerem que exportar para o mercado externo uma estratgia adotada pelas empresas da amostra, que devido ao seu tamanho apresentam escassez de recursos financeiros e organizacionais, com o objetivo de minimizar o risco associado internacionalizao. Algumas empresas, ao longo do seu processo de internacionalizao, decidem substituir ou acrescentar estratgia inicial de entrada um novo modo de operao. As respostas dadas pelas empresas da amostra indicam que a maneira como a substituio dos modos de operao realizada no pode ser explicada por um padro nico. Algumas empresas substituem ou acrescentam novos modos de operao atravs de um padro aparentemente incremental de substituio. Outras o fazem utilizando um padro no82

incremental. Uma distino importante entre esses padres de substituio relativa ao processo de tomada de deciso. Isso porque a adoo do padro incremental torna a tomada de deciso mais simples, uma vez que existe uma seqncia de estgios a ser seguida e, portanto, nem todos os modos de operao esto disponveis como alternativas de escolha. Por outro lado, o padro no-incremental requer uma anlise mais profunda no momento da substituio, dado que todos os modos de operao esto disponveis para escolha e que no existe um modelo de substituio determinado. Nesse caso, cabe o decisor identificar os fatores crticos de cada modo de operao e elaborar um critrio para a tomada de deciso com o objetivo de selecionar o mais adequado para a situao. Foi constatado que, ao contrrio do que foi inicialmente suposto, o grupo de empresas da amostra que ultrapassou os estgios de exportao e realizou Investimentos Externos Diretos no apresentava nvel de participao das operaes internacionais no faturamento mais elevado, se comparado s outras empresas. Uma possvel interpretao para a ausncia dessa relao direta est relacionada ao momento no qual o IED foi realizado. A maioria das empresas deste grupo investiu no mercado externo no incio do processo de internacionalizao, como estratgia de entrada no mercado externo. A anlise mais profunda dessas empresas mostrou que o investimento externo durante a fase inicial do processo de internacionalizao poderia ser justificado tanto pelas caractersticas dos produtos ou servios envolvidos, quanto pelo perfil e estilo gerencial do empreendedor ou executivo. Assim, maior tolerncia ao risco, experincia internacional e as redes de relacionamentos, por exemplo, podem influenciar a deciso sobre a estratgia de entrada no mercado externo. Pesquisas futuras podem vir, ento, a investigar as caractersticas comuns e os motivos que levam as empresas de pequeno e mdio porte a iniciarem seu processo de internacionalizao atravs do investimento direto no mercado externo. A barreira de entrada para o mercado externo mais apontada pelas empresas foi a dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial. Essa resposta sugere que as redes de relacionamento tm importncia no processo de internacionalizao das empresas. Estas funcionam como pontes para o mercado externo, pois estabelecem ligaes entre a empresa e os distribuidores, os clientes ou os consumidores. Porm, como encontrar e se ligar a essas redes , aparentemente, um grande problema para as empresas da amostra. A literatura que trata de

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internacionalizao de empresas apresenta poucas solues para contornar esta dificuldade. Uma soluo possvel iniciar a internacionalizao atravs do movimento para dentro, utilizando, por exemplo, fornecedores internacionais, licenciando tecnologia e know-how, contratando consultoria internacional etc. A internacionalizao para dentro capaz de inserir a empresa em uma rede de relacionamentos que pode no futuro facilitar o movimento de internacionalizao para fora da empresa. Outra possibilidade participar de feiras comerciais, rodadas de negociao e misses comerciais. Essas so alternativas muito utilizadas pelas empresas que buscam estabelecer relacionamentos com canais de distribuio, clientes ou consumidores. A Apex do Brasil est empenhando-se em auxiliar as empresas a estabelecerem contato com atores do mercado internacional atravs da realizao de estudos e prospeco de mercados, da ao de firmar acordos de cooperao com redes internacionais, da realizao de grandes eventos, tendo o Brasil como tema, da promoo de encontros de negcios com importadores, da execuo e coordenao de eventos internacionais (misses comerciais, feiras, encontros de negcios), e da disponibilidade de pesquisas de mercado para encurtar a distncia entre produtor e comprador. Uma evidncia emprica surpreendente desta pesquisa foi a dificuldade de acesso a financiamento no ter se posicionado entre as principais barreiras de entrada no mercado internacional. Algumas suposies que justifiquem tal achado podem ser levantadas, como, por exemplo, a de que as empresas da amostra no vem o acesso ao financiamento como um problema ou a de que essas empresas no necessitam financiar suas operaes internacionais, ou ainda a de que conseguem financiar suas atividades internacionais de modo simples. Esta ltima suposio verdade apenas para 42% das empresas da amostra. A primeira suposio pode ser verdade no caso de essas empresas possurem um bom desempenho em suas operaes no mercado domstico e assim disporem de capital para suportar suas atividades internacionais. Ou, no caso da estratgia de entrada no mercado externo que, na maioria dos casos desta amostra, a exportao , adaptar-se s possibilidades financeiras das empresas. Pesquisas ulteriores sero necessrias para identificar porque a minoria das empresas desta amostra, ao contrrio do senso comum, apontaram a dificuldade de acesso ao financiamento como barreira de entrada para o mercado externo.

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Metade das empresas da amostra apontou como principal critrio de seleo do pas para incio das operaes comerciais a presena de oportunidades de negcios. A utilizao do critrio de seleo que valoriza a proximidade psicolgica foi mencionado por 30% das empresas na pesquisa. Os resultados da pesquisa e a literatura sugerem que uma das principais preocupaes do empreendedor ou administrador, no momento de escolher o pas para iniciar suas operaes internacionais, minimizar o risco inerente ao incio do processo de internacionalizao. Uma oportunidade de negcio faz com que a percepo de risco, associada ao pas, percebida pelo empreendedor se altere e, muitas vezes, se torne mais baixa do que a percepo de risco associada a um pas psicologicamente prximo e que, no entanto, no possui uma oportunidade de negcio aparente. Muitas vezes, no a empresa que escolhe o pas para iniciar seu processo de internacionalizao. Os pedidos no solicitados de pases estrangeiros foi o segundo critrio de seleo de pas mais apontado pelas empresas da amostra. De algum modo, as empresas internacionais tomaram conhecimento dos produtos ou servios dessas empresas e realizaram a compra. Esse resultado sugere novamente a importncia da rede de relacionamentos como facilitadora do processo de internacionalizao das empresas da amostra. A pesquisa mostrou que as empresas no consideram a criao do Mercosul nem como um fator de motivao para incio do processo de internacionalizao, nem como fator de influncia significante na escolha dos pases para incio das operaes internacionais. As empresas que iniciaram seu processo de internacionalizao atravs da Argentina, Uruguai e Paraguai justificaram essa escolha principalmente pelo conceito de distncia psicolgica. A falta de importncia atribuda ao Mercosul por parte das empresas pesquisadas na amostra sugere a decepo do empresariado brasileiro acerca dos impactos da integrao e da contribuio do Mercosul para o processo de internacionalizao das empresas. Quase a metade das PMEs da amostra (44%) realizou algum tipo de modificao nos produtos ou servios comercializados no exterior, visando a adapt-los s caractersticas dos diferentes mercados, apesar do aumento de custos decorrente. Este resultado parece estar relacionado s categorias de uso dos produtos e servios. A maioria das empresas constantes na amostra possui produtos caracterizados como bens de consumo semidurveis ou no-durveis, ou seja, pertence aos setores de vesturio, calados, decorao, alimentos, bebidas etc. Os bens de consumo semidurveis ou no-durveis 85

so mais passveis de adaptao, dado que so direcionados s necessidades e aos desejos dos consumidores que diferem significativamente em suas caractersticas fsicas, psicolgicas e em estilos de vida de pas para pas. As marcas prprias so utilizadas pela grande maioria das PMEs brasileiras nos produtos e servios comercializados no mercado externo. Essa afirmao sugere que estas adotam a estratgia competitiva de diferenciao e atuam em nichos no mercado internacional. Se a marca for realmente capaz de agregar valor ao produto ou servio no mercado internacional, a empresa pode se beneficiar com posicionamento do produto em um nvel de preo mais elevado, o que resultar em aumento de receita para a empresa. A falta de investimento na divulgao dos produtos brasileiros e da Marca Brasil no exterior, identificada nas observaes anotadas por algumas empresas no campo utilizado para comentrios adicionais no questionrio, aliado escassez de recursos financeiros (caracterstica de empresas de porte menor) das PMEs parece ser um obstculo significativo para o sucesso desta estratgia. O processo de internacionalizao das PMEs da amostra apresenta caractersticas de grande complexidade e mostra estar sujeito influncia de inmeras variveis. Fatores como o histrico de vida do empreendedor, seus relacionamentos pessoais, ambiente econmico, social e poltico do pas durante a fase inicial do processo, caractersticas do setor de atividade, e caractersticas dos produtos e servios, dentre outros, geram diferentes impactos sobre este processo. Dentro dessa diversidade, alguns padres puderam ser identificados. Porm, uma vez apontadas as principais teorias ou modelos sobre o assunto presentes na literatura o modelo de internacionalizao por estgios, a teoria ecltica da internacionalizao das firmas, a teoria do investimento externo direto, a teoria dos custos de transao, a teoria do ciclo de vida do produto, a perspectiva de rede, etc. , todas auxiliam o entendimento de parte do processo de internacionalizao ou de um grupo restrito de empresas. No entanto, nenhuma delas capaz de explicar, sozinha, a totalidade da evoluo internacional das empresas. Uma abordagem integrativa ou contingencial, em que o fenmeno evolutivo uma das possibilidades, parece ser uma forma de anlise mais adequada.

Sugestes para pesquisas ulteriores

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Devido natureza exploratria deste estudo, pesquisas ulteriores so requeridas em diversas reas. Muitas delas foram sugeridas durante a anlise e discusso dos resultados empricos e das concluses tiradas com base nos dados obtidos na pesquisa. Esta pesquisa levantou informaes sobre vrios fatores crticos ao processo de internacionalizao das PMEs. Ela o incio da construo do conhecimento sobre os motivadores do processo de internacionalizao, as estratgias de entrada, as mudanas nas estratgias de entrada e as barreiras de entrada no mercado externo, os critrios de escolha do pas de entrada, a necessidade ou no de adaptao do produto ou servio para o mercado externo, a utilizao de marcas prprias ou marcas de terceiros no mercado internacional, e outras prticas utilizadas pelas PMEs quando se encaminham ao mercado externo. Em nenhum momento as possibilidades de investigao sobre cada um destes fatores foram esgotadas. Pelo contrrio, os achados deste estudo contribuem para direcionar as investigaes futuras necessrias para um melhor entendimento e a maior riqueza de informaes sobre cada um destes fatores, bem como sobre os relacionamentos entre eles. As empresas da amostra apresentam diferentes nveis de envolvimento com o mercado internacional; enquanto a grande maioria exporta seus bens para o exterior, algumas empresas se destacam investindo diretamente no mercado externo. Na maioria dos casos da amostra, o IED foi realizado na fase inicial do processo de internacionalizao. Tais casos parecem no obedecer s teorias de estgios de internacionalizao que propem s empresas iniciarem seu processo de internacionalizao atravs de estratgias de entrada de baixo envolvimento e risco no mercado externo. Faz-se necessrio, ento, que pesquisas futuras investiguem com maior profundidade as variveis e as caractersticas especficas que afetam o nvel de comprometimento inicial das PMEs no mercado internacional, assim como comparar o desempenho dessas empresas com o desempenho de empresas que entraram no mercado externo atravs de exportao. Inmeros estudos vm sendo desenvolvidos sobre a influncia dos relacionamentos de rede no processo de internacionalizao das PMEs (McDOUGALL et al.,1994; BELL, 1995; COVIELLO e MUNRO, 1995, 1997). Estes autores propem que as redes de relacionamentos estabelecidas pelas organizaes so capazes de direcionar, facilitar ou restringir o acesso e a atuao das empresas no mercado internacional. No Brasil, as redes de relacionamentos so uma perspectiva terica nova para o estudo do processo de internacionalizao das PMEs. Nesta pesquisa, a influncia das redes de relacionamentos 87

no processo de internacionalizao das empresas da amostra foi identificada em diversos momentos. Portanto, investigar mais profundamente a internacionalizao das PMEs sob a perspectiva de rede pode contribuir para o melhor entendimento dos vrios aspectos relacionados a este processo, como, por exemplo, a velocidade do processo de internacionalizao, a estratgia de entrada e o modo de operao atual no mercado externo, o critrio de escolha dos mercados etc. Welch e Luostarinen (1993) pesquisaram a conexo entre a internacionalizao para dentro e para fora das empresas. Especificamente no caso das PMEs, esta abordagem pode trazer novas informaes sobre o incio das operaes no mercado externo. A internacionalizao para dentro pode ser um meio de superar os obstculo presentes no incio do processo de internacionalizao, devido escassez de recursos caracterstica das PMEs e dificuldade de encontrar compradores e de estabelecer relacionamento comercial. Durante a leitura de casos de internacionalizao presentes na mdia, a autora encontrou exemplos da conexo entre o movimento de internacionalizao para dentro e para fora, tais como o caso de empresas que atuam em setores mais intensivos em tecnologia, que abriram seu capital para empresas estrangeiras, receberam destas knowhow e tecnologia para somente ento iniciarem a exportao dos seus produtos. Pesquisas ulteriores podem contribuir para a compreenso de como se estabelece a conexo entre os dois movimentos de internacionalizao, como ela se desenvolve e qual a defasagem mdia de tempo entre uma e a outra. Um aspecto que merece ser investigado com especial ateno a influncia do histrico de vida pessoal e profissional do empreendedor no processo de internacionalizao das PMEs. Relacionar o processo de internacionalizao das PMEs com a literatura sobre empreendedorismo pode trazer grande contribuio para o conhecimento desta rea de estudo. Nesta pesquisa, a cultura, a viso e a experincia internacional do empreendedor foram relacionadas ao processo de internacionalizao da empresa, supondo o primeiro como possvel motivador do segundo. Porm, no foram muitas as respostas que indicaram a existncia dessa relao. Isso parece se opor aos inmeros exemplos encontrados pela autora, durante o processo de leitura de reportagens de jornais e revistas, de casos em que os empreendedores de PMEs internacionalizadas nasceram, moraram, estudaram ou trabalharam em outro pas antes de criar suas empresas. Enfim, existem indcios de que a personalidade e a histria de vida do empreendedor afetam a

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trajetria internacional das suas empresas, e estudos posteriores podem vir a se ocupar de uma investigao do modo e da intensidade dessa influncia. O estudo longitudinal da amostra estudada uma possibilidade de pesquisa que pode ajudar significativamente o conhecimento sobre a evoluo do processo de internacionalizao das PMEs brasileiras. A internacionalizao das empresas um processo contnuo, seu incio sem dvida importante, mas o entendimento do modo como ele se desenvolve ao longo dos anos tambm de grande interesse para os estudiosos da rea. No caso desta amostra, um estudo longitudinal permitiria ao pesquisador acompanhar o desenvolvimento destas empresas no mercado internacional, identificar estratgias de internacionalizao utilizadas, mudanas no perfil de atuao, barreiras para o crescimento internacional, e verificar as causas de fracasso de algumas e de sucesso de outras.

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99

ANEXO 1

CARTA DE APRESENTAO DA PESQUISA

100

So Paulo, 29 de setembro de 2005

Ilmo(a). Sr(a).:

Ref.: Pesquisa da Fundao Getulio Vargas sobre a internacionalizao de empresas Atravs desta carta, convido-o a colaborar com nossa equipe de pesquisa e participar de um estudo acadmico sobre os processos de internacionalizao de micro, pequenas e mdias empresas brasileiras. Os resultados obtidos neste levantamento, assim como a anlise dos dados coletados, sero divulgados para todos os participantes da pesquisa, em torno de 300 empresas. Desse modo, esperamos ajudar empresrios e empreendedores a conhecer melhor os processos de internacionalizao, atravs do compartilhamento de experincias das empresas participantes, da identificao de passos crticos no processo de internacionalizao e das dificuldades e solues encontradas. Caso aceite este convite, sua contribuio ser no preenchimento do questionrio em anexo. um questionrio curto, composto primeiramente pelos dados cadastrais da empresa e em seguida por 24 perguntas, sendo a grande maioria delas do tipo de mltipla escolha. O preenchimento poder ser feito em contato telefnico com V. Sa., o que no dever durar mais do que 15 minutos. Alternativamente, os dados podem nos ser enviados por fax ou e-mail (estamos enviando o questionrio por e-mail tambm). Seja qual for sua opo de preenchimento, pedimos a gentileza de aguardar nosso contato telefnico. Esse contato ser realizado nos prximos dias pelos responsveis pela pesquisa, Maria Claudia ou Joo Paulo. Asseguramos que as informaes contidas no questionrio sero de carter estritamente confidencial, estando a ns vedados a divulgao ou o acesso aos dados individuais da fonte informante para qualquer rgo pblico ou pessoa fsica ou jurdica de qualquer natureza. Para qualquer esclarecimento, favor comunicar-se comigo, no e-mail fmariotto@fgvsp.br ou nos telefones 3281-7745 ou 3281-7740. As pessoas autorizadas a ter contato com sua empresa so: Prof. Dr. Fbio Luiz Mariotto, Coordenador da Pesquisa Maria Claudia Mazzaferro Melsohn, Pesquisadora Principal Joo Paulo Brisighello, Pesquisador Auxiliar

101

Contamos com a sua colaborao e desde j agradecemos a ateno.

Atenciosamente,

Prof. Fabio Luiz Mariotto

102

ANEXO 2

QUESTIONRIO APLICADO

103