BTL

G
&
Mdulo 4.
VISIN GLOBAL Y PRCTICA DEL BTL

Profesores:
Lic. Ricardo Magaa Navarrete / adNOW + Lic. Arturo Manzo Lpez / adNOW + Lic. Ral Oliva Perz / Informa BTL
DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL
&
A NAVARRETE
rmagana@adnow.com.mx twitter: @rickmagana linkedin: http://www.linkedin.com/pub/ricardo-maga%C3%B1anavarrete/ 3/958/363
ADNOW
twitter: @adNOWBTL facebook: http://www.facebook.com/group.php?gid=268323570205
&
ARTURO MANZO LOPEZ amanzo@adnow.com.mx

twitter: @manzotti22
OBJETIVO
Brindar una actualizacin profesional en Marketing Promocional abordando los mbitos de promotora, merchandising y BTL con una visin moderna y actualizada, constituida por pensamiento estratgico, creativo y de aplicacin tctica as como el conocimiento y uso de tecnologas de comunicacin. El alumno obtendr los conocimientos necesarios para concebir proponer, ejecutar, evaluar y medir acciones de marketing promocional estratgico y sus herramientas.
TEMARIO DEL MDULO

4.1 BTL (definiciones, diferencias y tendencias) 4.1.1 Concepto Operativo de BTL; del Below The line al Beyond The line 4.1.2 Otras herramientas de BTL: Relaciones Pblicas, Marketing Directo y Online. 4.1.3 La estrategia global 360 de una marca o producto: Sinergia y coherencia. 4.1.4 Caso de xito BTL 360 4.1.5 Tcticas: Street marketing, Cross promotion
&
QU ES EL BTL?
(DEFINICIONES, DIFERENCIAS Y TENDENCIAS)
ATL & BTL

En el ambito actual de Mxico y Latinoamerica, existen dos formas comerciales de comunicacin que se conocen y se emplean para transmitir los mensajes a nuestro target. En realidad siempre han existido, slo que ahora parece indicar que la especializacin es la clave de los medios, ligado directamente a nuestro pblico.
Above the Line ( ATL )

Below the Line ( BTL )
DEFINICIN DEL BTL

El libro Promocin de Ventas, realizado por los socios de la AMAPRO hace mencin como sigue:
Las reas BTL, son aquellos servicios en los cuales las agencias de publicidad tradicionales no cuentan con la experiencia profesional para abordar las comunicaciones mercadlogicas necesarias que la publicidad al consumidor de productos o servicios requiere.
Mac Cato, Nueva York, 1979.
DEFINICIN DEL BTL

La revista InformaBTL, Mxico en esta materia, la define como: n especializada en
n no masivos, dirigidos, segmentados, exclusivos e integrados con la finalidad de generar un impulso de compra culos promocionales y medios interactivos.
DEFINICIN DEL BTL

Herramientas del marketing consistentes en el empleo de formas de comunicacin dirigidas a segmentos especficos , mediante acciones de contacto cuya concepcin se caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de oportunidad. Crendose novedosos canales para comunicar mensajes de manera diferente. adNOW
2010.
DEFINICIN DEL BTL

100 Above the Line es toda la comunicacin masiva: o Televisin o Radio o Prensa o OOH La lnea es internet Below the Line es: o Event marketing, o Activaciones o Street marketing, o Lanzamientos o RRPP o Promociones o Guerrilla marketing, entre otros.
Above the Line
Below the Line 0
VIDEO KILLED THE RADIO STAR
BTL KILLED THE ATL STAR ?

Tiene poca inversin. (aunque con los aos ha ido cambiando) Comunicacin no masiva dirigidas a segmentos especficos. Se caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de oportunidad. Consolidando el mercadeo de los canales para comunicar mensajes publicitarios. En el modelo de comunicacin con el BTL, el feedback o lo que suele llamarse retroalimentacin, es instantneo, en cambio con la comunicacin masiva o ATL, el feedbackno es tan inmediata. El BTL no slo agiliza la respuesta, sino que hacen ms mesurable la efectividad de la publicidad.
EL BTL SI SE PUEDE MEDIR !
Ni todo lo que puede ser medido es importante y ni todo lo que es importante puede ser medido. Albert Einstein
BTL KILLED THE ATL STAR ?
QU PASO ENTONCES?
Primero tenemos que entender Qu est roto en el modelo de MKT tradicional?
QU SABEMOS?
solo el 18% de los spots generan un ROI positivo
QU SABEMOS?
100% de incremento en inversin de TV solo incrementan las ventas de 1% a 2%
QU SABEMOS?
muchos anunciantes poca recordacin
mensaje a los consumidores sin enfoque
modelo de MKT actual menos efectivo

costos cada vez ms alto menos confiables con menor ROI
TENDENCIAS DEL BTL

ATL - BTL - CRM
El emisor es la marca
comprame porque yo soy el mejor, porque tengo esto diferente, porque suplo tu necesidad
la voz del vendedor

TENDENCIAS DEL BTL

RP
El emisor es alguien con autoridad

compra esta marca, porque yo se de esto, te digo que es la mejor
la voz del experto

TENDENCIAS DEL BTL

WOM (WORD OF MOUTH)
El emisor es tu amigo
te recomiendo que uses esto, porque yo lo use y es el mejor
la voz del amigo

TENDENCIAS DEL BTL

ATL alcance
WOM PR + BTL + CRM
credibilidad + influencia
TENDENCIAS DEL BTL

la recomendacin de boca en boca es el canal ms confiable segn 9 de cada 10 participantes alrededor del mundo*
* Fuente: Nielsen, Encuesta global de publicidad Sept 2009
TENDENCIAS DEL BTL

A quin es ms fcil influenciar?
a) b)
a 400,000 consumidores a 70 vendedores
Personas influenciando a otras personas, eso es BTL
TENDENCIAS DEL BTL
&
HERRAMIENTAS DEL BTL

RELACIONES PBLICAS, MARKETING DIRECTO & ONLINE
Relaciones pblicas
Relaciones pblicas
Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes pblicas, identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a cabo un programa de accin con el fin de ganarse el conocimiento y aceptacin del pblico.
4 principales herramientas de la promocin
Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con diversos pblicos, la creacin de una buena imagen de corporacin y el manejo desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos
En BTL cmo genero RRPP?
Ruedas de prensa
Lanzamientos de producto
Internet o redes sociales
Marketing social
RUEDA DE PRENSA
Una rueda de prensa o conferencia de prensa es un acto informativo convocado por un organismo o entidad al que estn invitados los medios de comunicacin para que informen de lo que all suceda. La mayora de las ruedas de prensa estn convocadas por instituciones, partidos polticos, sindicatos y grupos empresariales, que a su vez son los que tienen mayor poder de convocatoria.
Tambin pueden convocarla todos aquellos grupos o movimientos sociales que deseen dar a conocer a la opinin pblica algn asunto. Se sirven de este mtodo asimismo las entidades organizativas y promotoras de distintas actividades para hacer llegar sus programas a la ciudadana y los famosos (futbolistas, cantantes, actores).
http://es.wikipedia.org/wiki/Rueda_de_prensa
A QUIEN CONVOCO A MI RUEDA DE PRENSA?
Lanzamientos
Target
Rueda de Prensa
Medios
Relaciones pblicas
Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes pblicas, identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a cabo un programa de accin con el fin de ganarse el conocimiento y aceptacin del pblico.
Cmo genero estrategias de relaciones pblicas con tecnologa?
Por redes sociales
Infografa de twitter
Centros de contacto
venta de producto o atencin a clientes
01800
Bases de datos
Correo directo
CRM Mercadotecnia directa
Banners Web
Redes sociales
Mercadotecnia interactiva o digital
e-mail marketing
Mobile marketing
Cmo activo utilizando estrategias de CRM?
ACTIVACION EN FRANCIA DE UNA EMPRESA DEDICADA AL TRANSPORTE Y TURISMO
MARKETING ON LINE
Infografa de internet
SEARCH ENGINE OPTIMIZATION
Ttulo de la pgina
Procuren no usar demasiados clicks en la pgina.
Olvdense de tipografas complicadas
Las imgenes no pesen arriba de 150 kbs
SEARCH ENGINE MARKETING

Enlaces patrocinados
Utilicen palabras claves que identfiquen su producto, marca o servicio.
&
CONCEPTO OPERATIVO DE BTL

DEL BELOW THE LINE AL BEYOND THE LINE
BTL

Normalmente los presupuestos Above the Line son manejados por una sola agencia con el cliente que normalmente duran de 1 a 3 aos con ellos. La ventaja es que son socios de la cuenta mientras que las agencias Below the Line llevan la cuenta pero estn en constante pitch de proyectos o licitaciones entre varias agencias.

Street Marketing Marketing de guerrilla Event Marketing Promociones Marketing experiencial Marketing social Trade Marketing
Marketing digital Marketing Directo Relaciones Pblicas
Marketing viral Programas de lealtad
Mobile Marketing Activaciones de marca

100 Above the Line o Socio de la cuenta o Comunicacin abierta o Presupuesto anual Una sola agencia Below the Line o Se considera un proveedor o Varias agencias o No hay presupuestos claros o Siempre se concursa el proyecto o licitacin o El cliente no revisa si es una agencia certificada
Proveedor B
Proveedor C
Proveedor A
Proveedor D
Proveedor E
Proveedor F
0

La lnea que divide Above the Line y Below the Line ha cambiado desde hace varios aos en Mxico y Latinoamerica, la lnea se ha movido a favor del BTL, pero en varias agencias no en una sola.

100 La lnea que divide Above the Line y Below the Line ha cambiado desde hace varios aos en Mxico y Latinoamerica, se ha movido a favor del BTL, pero en varias agencias no en una sola. Una sola agencia
Proveedor B
Proveedor C
Proveedor A
Proveedor D
Proveedor E
Proveedor F
0

En la actualidad el BTL se deber enfocar ms en 2 objetivos especificos: Marketing interactivo con los consumidores / usuarios finales. En esta parte nos referimos al manejo de bases de datos de consumidores como en un programa de lealtad. Canales de mercadeo, desarrollo y creatividad. Aqu manejamos las bases de datos de los socios de negocios. (comentar caso CEDAS)
Ambos objetivos son de estrategia luego entonces porque no son tratados como el ATL si es aqu donde se detona la venta. Canales de mercadeo debera de trabajar mano a mano con la agencia ATL y volverse en un socio estrtegico.

Entendiendo lo anterior, el BTL es estratgico, antes de iniciar la parte operativa tenemos que reunirnos y sentarnos hacia el pensamiento y planeacin estratgica. Se necesita comenzar con nuestro razonamiento estratgico y tener muy claro desde el inicio las diferentes estrategias que juegan en las comunicaciones del marketing promocional, cada una de ellas le da sustento y justificacin a su sucesora.

El hilo conductor de operacin es:
Hay que partir siempre de izquierda a derecha, que es la estrategia de Marketing, le sigue la estrategia de Comunicacin que nos da despus la estrategia Creativa, a partir de esta y segn el plan de comunicacin elaborado, las estrategias siguientes se conforman en estrategia ATL y estrategia BTL, estas ultimas pueden coexistir en una campaa integral o que solo pueda existir una de ellas y la otra convirtiendose en apoyo.

La estrategia BTL Hay que tener muy claro como debemos partir en el desarrollo de una estrategia Below The Line y esto quiere decir:
No se debe elaborar una estrategia BTL a partir de una estrategia ATL

La esencia del BTL pasa por conceptos totalmente diferentes a los publicitarios, aclaro que el BTL no se puede enmarcar dentro de la comunicacin publicitaria, es una comunicacin directa con el consumidor.

Hay que desarrollar la estrategia BTL desde los conceptos propios del Below The Line y NO desde la estrategia publicitaria.
Si tomamos como correcta la anterior afirmacin, las 3 llaves que abren el portal del BTL son:
CONSUMER INSIGHTS
La base es tener un profundo entendimiento de la conducta de los compradores para apoyar la construccin del Brand Equity. Al conocer los insights es de gran importancia para la comunicacin de las marcas; son sus percepciones, vivencias, experiencias o sentimientos que generan un vnculo con un producto, servicio o marca.
CONSUMER INSIGHTS
Qu quiere el consumidor? Le damos como marca al consumidor lo que yo quiero, no lo que el quiere.
Las marcas controlan la distribucin, pero no la venta. o o o o Hay alguien que pone los productos en las manos de alguien ms. Dale a la gente, lo que la gente quiere. Escuchas lo que te dicen los consumidores? Deja que el mercado maneje tu estrategia.
Estos son los verdaderos tesoros del BTL, esto es Beyond The Line.
Redacte en una cuartilla una sinopsis de un da de nuestro target. Algo as como Un da en la vida de
CMO IDENTIFICAR Y OBTENER INSIGHTS?
CONSUMER INSIGHTS
El consumidor elige productos que lo definen, que forman su identidad.
El consumidor compra productos que lo ayuden a completarse,

a llenar sus vacos existenciales (yo real), sus carencias o tambin sus aspiraciones (yo ideal). Somos lo que compramos? Compramos lo que somos?
CONSUMER INSIGHTS
Looking where others dont look to find what others cant find
CONSUMER INSIGHTS
Cules son los beneficios de identificar y utilizar los insights del consumidor?
Fuente de ideas para la generacin de nuevos productos y/o servicios. Identificacin de oportunidades de posicionamiento o reposicionamiento. Insumo bsico para una estrategia de comunicacin orientada a conectar, fidelizar y atraer al consumidor final. Base de una filosofa empresarial autnticamente centrada en el consumidor.
CONSUMER INSIGHTS
Un insight es una comprensin fresca y no todava obvia de las creencias, valores, hbitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente, que puede convertirse en base para una ventaja competitiva Mohanbir Sawhney
CONSUMER INSIGHTS
Debemos cambiar a una perspectiva mucho ms centrada en el cliente. La palabra mgica es consumer insights.
Phillip Kotler
:Fuente: http://www.lostiempos.com/dyf/27-06-06/27_06_06_son2.php
CONSUMER INSIGHTS
Cuando los nios destapan un yogurt, por lo general pasan la lengua por encima de la tapa metlica. Cuando uno est comiendo cereal en el desayuno por lo general le gusta leer lo que dice la caja. Algunas mujeres, cuando se miden un pantaln, salen del vestidor caminando en puntitas, para ver como les quedara esa prenda con tacones. En los bufets de los hoteles algunas personas beben un vaso de jugo de naranja en el sitio donde se lo sirven y luego se sirven otro para sentarse a la mesa. Cuando uno visita a los padres de un beb nuevo, se siente obligado a decir que ste se parece al pap o a la mam, cuando simplemente no se parece a ninguno de los dos todava.
Fuente: designblog.uniandes.edu.co/blogs/dise2305/files/2008/09/insights.doc
INVESTIGACION DE MERCADO
Investigacin sobre las necesidades de nuestros clientes.* La Investigacin de mercado constituye una ciencia de pleno derecho. En P&G, los expertos de investigacin sobre el consumidor emplean una amplia gama de tcnicas con el objetivo final de reunir informacin que resulte til a nuestro personal de desarrollo de productos. Bsicamente, su investigacin se enmarca en una de dos amplias categoras: cuantitativa o cualitativa. Dentro de cada categora, se pueden emplear diversas tcnicas dependiendo de cul se adapte mejor al objetivo de la investigacin.
*http://www.scienceinthebox.com/es_ES/research/consumerresearch_es.html
Investigacin cualitativa La investigacin cualitativa se utiliza para generar ideas. Se realiza con grupos reducidos de personas y requiere una estrecha interaccin entre el investigador y los participantes. o o Debates de grupo orientados Se trata de una tcnica comn para explorar ideas y realizar evaluaciones iniciales. Se rene a un grupo de personas relativamente pequeo (6-12 personas) y se les pide que hablen acerca de determinados temas. La ventaja de la interaccin de los grupos es que las personas pueden ir ampliado sus ideas y comentarios con los de los dems. Visitas a domicilio Se entrevista en sus casas a personas que usan el producto . Se les pregunta acerca de la tarea para la que utilizan el producto, del producto en s mismo, del resultado final que desean obtener, de su opinin sobre el resultado final conseguido y de cmo mejoraran el producto. La visita a los domicilios nos da la oportunidad de comprender las condiciones reales en las que se realizan las tareas y cules son las limitaciones del producto desde el punto de vista del usuario.
o o
o o Visitas en contexto Se entrevista al usuario del producto mientras est realizando la tarea o utilizando el producto. Las tareas pueden ser cualquiera relacionada con el producto, como hacer la colada, fregar la vajilla o lavarse el pelo. Este tipo de investigacin ofrece una valiosa perspectiva sobre los detalles de cmo la gente usa un producto, cmo valora el resultado final y qu mejoras le gustara que se incorporasen. Entrevistas en la tienda Las entrevistas individuales a los clientes mientras estn haciendo la compra nos permiten comprender mejor cmo se toman las decisiones reales de compra en el punto de venta.
o o
Investigacin cuantitativa La investigacin cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobre los hbitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos. Se lleva a cabo con grupos ms numerosos y con anlisis estadsticos de los datos. o Hbitos y prcticas o Se precisa de estudios a gran escala. Se pide a los entrevistados que lleven un registro por escrito sobre los detalles de la utilizacin del producto durante un largo periodo de tiempo, tomando notas en una agenda del producto o cumplimentando una agenda en el ordenador. o Pruebas a ciegas o Las pruebas a ciegas consisten en pruebas de uso de un producto en las que se entrega a los participantes un producto, nuevo o mejorado, y ellos no saben de qu marca se trata. Como punto de referencia se toma, bien el producto actual, bien el producto principal de la competencia. En Procter & Gamble usamos las pruebas a ciegas en la prctica totalidad de las actualizaciones de productos o lanzamientos de nuevos productos.
o Prueba de uso con ayuda del concepto / Prueba de uso y de concepto o En primer lugar, se presenta al usuario el producto o el concepto de marca (que posteriormente se tomar como base para su promocin) y a continuacin se le entrega el producto para que lo use. Esta prueba nos permite conocer si el producto ofrece los resultados prometidos y si resulta atractivo el conjunto (en el que se incluye el envoltorio, el diseo y el precio) propuesto al cliente. o Control de calidad o Se realiza esta comprobacin para evaluar si un producto, una vez comprado, satisface los requisitos del consumidor y cumple los criterios de diseo. Visitas en contexto
PLANEACION ESTRTEGICA BTL

Metas Estrategias o Actividades Objetivos Tareas Recursos (Presupuestos)

Metas Las metas son logros especficos que deben conseguirse en su totalidad o por partes, para poder lograr un resultado en conjunto mucho ms grande y preferido por el sistema, por ejemplo, la misin de la organizacin. (Yndonos atrs a nuestra referencia de sistemas, las metas son resultados del sistema.) Estrategias o actividades stas son mtodos o procesos requeridos en su totalidad o por partes, para lograr las metas.
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice of Management, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown. DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL

Objetivos Los objetivos son logros especficos que deben conseguirse en su totalidad o por partes, para lograr las metas del plan. Los objetivos generalmente son grandes acontecimientos en el camino, una vez que se ponen en prctica las estrategias. Tareas Particularmente en pequeas organizaciones, a las personas se les asignan varias tareas necesarias para llevar a cabo el plan. Si el alcance del plan es muy pequeo, las tareas y actividades en esencia tambin lo sern. Recursos Los recursos incluyen personas, materiales, tecnologa, dinero, etc., requeridos para poner en prctica las estrategias o procesos. El costo de estos recursos normalmente est escrito en forma de presupuesto.
GUIA PLANEACION ESTRTEGICA BTL

ndo?. n de acuerdo. Notar las desviaciones del plan de manera inmediata. Las metas y objetivos deben ser SMARTER n. quenlo de manera extensiva.
mismo.
n
La naturaleza del proceso debe de ser compatible con la naturaleza del proyecto y de los planeadores. Reconocer y celebrar los resultados.
PLANEACION SMARTER
SMARTER es un acrnimo, que es, una palabra compuesta por la unin de letras de diferentes palabras en una frase o conjunto de palabras. En este caso, una meta u objetivo SMARTER debe ser: Especfico (S) Por ejemplo, es difcil saber lo que alguien debera hacer si se persigue la meta de trabajar ms duro. Es ms sencillo reconocer Escribir un documento .
PLANEACION SMARTER
Medible (M) Es difcil saber cul es el alcance real de escribir un documento. Es ms sencillo apreciar ese esfuerzo si la meta es escribir un documento de 30 pginas.
Aceptable (A) Si yo asumo la responsabilidad de perseguir una meta, la meta debe ser aceptable para m. Por ejemplo, es probable que no siga la direccin de alguien que me dijo que escribiera un documento de 30 pginas cuando tambin tengo otros 5 documentos que escribir. Sin embargo, si me involucran en establecer la meta para que yo pueda cambiar mis otros compromisos o modificar la meta, es mucho ms probable que acepte perseguir tambin esa meta.
PLANEACION SMARTER
Realista (R) Aun si acepto la responsabilidad de perseguir una meta que es especfica y medible, la meta no ser til para m o para los dems si, por ejemplo, la meta es escribir un documento de 30 pginas en los prximos 10 segundos.
Con Tiempo definido (T) Significar ms para los dems si me comprometo con la meta realista de escribir un documento de 30 pginas en una semana. Sin embargo, significar mucho ms para los dems (particularmente si estn planeando ayudarme o guiarme para alcanzar la meta) si especifico que escribir una pgina por da durante 30 das, en lugar de incluir la posibilidad de escribir 30 pginas en el ltimo da de un periodo de 30 das.
PLANEACION SMARTER
Extensivo (E) La meta debe extender o ampliar las capacidades de quienes la persiguen. Por ejemplo, yo podra estar interesado en escribir un documento de 30 pginas si el tema del documento o la forma de escribirlo extender o ampliar mis capacidades.
Recompensado (R) Estar ms ilusionado en escribir el documento si este documento contribuir a un esfuerzo tal que mi propio esfuerzo pueda llegar a ser recompensado. Esto tambin posibilita la rendicin de cuentas implcita por parte de las personas.
EL BTL SI SE PUEDE MEDIR !
Si quieres lograr, lo que an no has alcanzado.
Necesitas hacer, lo que an no has intentado.
EL FUTURO DEL PUNTO DE VENTA
&
LA ESTRATEGIA GLOBAL 360

(DE UNA MARCA O PRODUCTO: SINERGIA Y COHERENCIA)
DEFINICIN DEL 360

Se llama un plan 360 a una serie de posibles acciones de publicidad, promocin, comunicacin, relaciones externas y otras variables del marketing mix que se construyen sobre un eje de comunicacin en comn para alcanzar el mayor impacto posible de acuerdo a los objetivos y recursos disponibles. (nos
referimos a ecnomicos)
GRAFICA 360
&
CASO DE XITO BTL 360

(MODELO ESPECIAL BEISBOL TEAM 2010)
VIDEO MEBT
DINMICA GRUPAL DE COMUNICACIN EFECTIVA
T, CMO MATARAS UNA MOSCA ?
DINMICA
DINMICA
El siguiente mensaje fue enviado por un coronel a un mayor: Maana a las nueve de la maana se producir un eclipse de sol, algo que no ocurre todos los das. Forme a todos los hombres en sus trajes de combate para que puedan ver tan raro fenmeno, y as tendr oportunidad de explicrselos. Ahora bien, en caso de lluvia, no podremos ver nada, por lo que le sugiero que lleve a los hombres al gimnasio.
DINMICA
El mayor le envo el mensaje al capitn: Por orden del coronel, maana a las nueve de la maana habr un eclipse de sol. Si llueve, no podrn verlo, por lo que en traje de combate, el eclipse de sol tendr lugar en el gimnasio, lo cual no ocurre cada da.
DINMICA
El capitn le dijo al teniente: Por orden del coronel, maana en traje de combate, a las nueve de la maana se efectuar en el gimnasio la inauguracin de un eclipse de sol. El coronel dar la orden si llueve, lo cual no ocurre cada da.
DINMICA
El teniente le comunic al sargento: Maana a las nueve, el coronel en traje de combate, eclipsar el sol en el gimnasio, como ocurre cada da que hace buen da. Si llueve se celebrar afuera.
DINMICA
El sargento le dijo al cabo: Maana a las nueve, el eclipse del coronel, en traje de combate, tendr lugar debido al sol. Si llueve en el gimnasio, lo cual no ocurre cada da, se formarn afuera.
DINMICA
Finalmente un cabo le dijo a otro cabo: Maana, si llueve, parece que el sol eclipsar al coronel en el gimnasio. Es una lstima que no ocurra cada da.
Academia de West Point, Nueva York 6-Marzo-1973
EJEMPLO DEL CORONEL EN UN BRIEF
DINMICA-BRIEF CORRECTOS
MANDATORIOS EJECUCIONALES / EXECUTIONAL MUST. Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca. Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa Helado X Season Temporada Alta Frescura / PrimaveraVerano Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta. La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones (congelada, consistente y cremosa). En condiciones de nevera portatil. Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox 50 PDV El material POP es proporcionado por la marca. El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca. (Con habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y juvenil, Talla 7 mx. Edad: 28 aos mx. Estatura mnima 1.60, excelente presentacin, facilidad para pronunciar en ingles, con educacin media o superior). 8hrs de activacin por PDV Propuesta debe ser diferente, innovadora y debe impulsar la venta.
DINMICA
PREGUNTAS TIPICAS A REALIZAR Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca. P.- Nos pueden enviar los lineamientos de uso de logo y la marca? R.- Estn cambiando, pero en cuanto los tengamos les avisamos. Pero vayan trabajando con el que tienen. Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa Helado X Season Temporada Alta Frescura / Primavera- Verano P.- La comunicacin que ests buscando que se haga qu es lo que realmente lo que quieres ver o escuchar ? R.- Pues todo lo que dice el material POP que se les va a dar, nos gustara que le platiquen al shooper todas la virtudes del helado y que lo convenzan de que es el mas rico, porque tiene leche de vaca. Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta. P.- Nos podras ayudar a entender un poco mas de este punto? R.- Si a mi me gustara que la demoedecn, de entrada que pareciera modelo, y como estamos impulsando la temporada Primavera Verano camine como si estuviera en una pasarela y aborde a futuros clientes de esta forma.
DINMICA
La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones (congelada, consistente y cremosa). En condiciones de nevera portatil. P.- Ustedes nos proporcionarn la neveras para congelar el producto ? R.- No. Nosotros no tenemos, las que tenemos estn en la calle ya, busquen la forma, pero no es presupuesto adicional, quizas renten carritos de paletas con hielo seco. Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox., 50 PDV por da. P.- El producto nos lo irn dando en parcialidades, conforme se vaya realizando la degustacin ? para mantener su mejor estado. R.- No. Se los vamos a dar todo junto, vayan preparando que les renten una camara fria o algo as. Lo que sucede es que no podemos darlo en periodos porque el sistema no nos deja.
DINMICA
El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca. (Con habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y juvenil, Talla 7 mx. Edad: 28 aos mx. Estatura mnima 1.60, excelente presentacin, facilidad para pronunciar en ingles, con educacin media o superior) P.- Las caractristicas de la demo-edecn que nos solicitan es para una edecn A o AA, su educacin mxima es preparatoria trunca, ser qu es edecn A o AA y no Demo-edecn? R.- No, el presupuesto es para demo edecn, ah ajustence, pero si debe de parecer modelo de pasarela. Seguro encuentran.
Propuesta debe ser diferente, innovadora y debe impulsar la venta.
T, CMO MATARAS UNA MOSCA ?

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TEMARIO DEL MDULO

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ATL & BTL

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DEFINICIN DEL BTL

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BTL KILLED THE ATL STAR ?

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BTL KILLED THE ATL STAR ?

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solo el 18% de los spots generan un ROI positivo

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100% de incremento en inversin de TV solo incrementan las ventas de 1% a 2%

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modelo de MKT actual menos efectivo

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TENDENCIAS DEL BTL

la voz del vendedor

TENDENCIAS DEL BTL

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la voz del experto

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la voz del amigo

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TENDENCIAS DEL BTL

* Fuente: Nielsen, Encuesta global de publicidad Sept 2009

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a 400,000 consumidores a 70 vendedores

Personas influenciando a otras personas, eso es BTL

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