DIPLOMADO EN GESTIN ESTRATGICA DE VENTAS

El Diplomado en Gestin Estratgica de Ventas ha sido diseado para potenciar tus habilidades de tal forma que la gestin de ventas sea eciente y desarrolles un liderazgo de equipo que te permita un incremento de niveles de venta en tu organizacin.

Rol Estratgico de las Ventas en la empresa

Reconoce el papel estratgico de las ventas e identica los aspectos ms relevantes para tomar en cuenta en una gestin comercial exitosa. Concepto de ventas: tendencias, oportunidades y temas claves La venta de bienes tangibles e intangibles, franquicias, marcas y patentes La administracin y coordinacin de ventas: importancia, actividades y responsabilidades Key account management Category Management Trade marketing Gestin de marketing y ventas La relacin ventas-distribucin

OBJETIVO
Al nalizar el diplomado logrars: Desarrollar habilidades estratgicas de planeamiento, organizacin, evaluacin y control del rea de ventas con una visin emprendedora e integradora. Asimismo, aplicars el rol estratgico que desempea la Gerencia de Ventas como rea funcional en una organizacin actual.

DIRIGIDO A:
Empresarios, profesionales o personas que: Laboran en empresas o reas comerciales (o de ventas), y tengan a tu cargo equipos de ventas o interacten con ellos en su labor diaria. Manejan empresas comerciales y equipos de ventas, y buscan mejorar los resultados de la compaa, aplicando mtodos y estrategias ms ecientes.

Relacin Cliente - Vendedor

Identica la importancia de las relaciones con los clientes y las ventajas de contar con clientes satisfechos. Asimismo, aplica estrategias para fortalecer las relaciones con los clientes y proyectarlas a largo plazo. Administracin de la cartera de clientes Factores que inuyen en el proceso de construir, establecer y desarrollar relaciones con los clientes. Tcnicas de Comunicacin para escuchar al cliente. Tcnicas de Negociacin efectiva. Proceso y decisin de compra por parte del consumidor. Los pilares del CRM o Marketing Relacional: objetivos y ventajas Las ventas cruzadas

PLAN DE ESTUDIOS:
Rol estratgico de las ventas en la empresa Relacin cliente vendedor Gestin del talento humano en las ventas Compensacin y motivacin de la fuerza de ventas Finanzas aplicadas a las ventas Planeamiento de ventas, pronstico y administracin de territorios Supervisin, control y evaluacin de la fuerza de ventas

Gestin del Talento Humano en las ventas

Propone e implementa las polticas de reclutamiento, seleccin, capacitacin y desarrollo de la fuerza de ventas, considerando los criterios de evaluacin del puesto para un desenvolvimiento ptimo del equipo y el logro de objetivos comerciales. Perles idneos de un exitoso equipo de ventas: vendedor, supervisor, gerente. Caractersticas y actividades Destrezas interpersonales. Desarrollo de habilidades

Duracin:
129 horas

DIPLOMADO EN GESTIN ESTRATGICA DE VENTAS

Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas. reas responsables de la seleccin de vendedores El anlisis del puesto y la determinacin de los criterios de evaluacin Proceso de Induccin a la fuerza de ventas Capacitacin: visin y estrategias para lograr ms ventas Entrenamiento en el aula y el campo Medicin de costos y benecios de la induccincapacitacin de la fuerza de ventas

Planeamiento de ventas, pronsticos y administracin de territorios

Disea e implementa la planicacin de ventas. Asimismo, reconoce la importancia de la administracin de territorios, cuotas y objetivos comerciales. Diagnstico de la situacin del mercado. Objetivos Pronsticos de ventas. Plan estratgico de ventas: anlisis de estrategias y cmo lograr su eciencia e impacto Plan operativo de ventas. Programacin de actividades. Impacto del entorno externo e interno sobre el programa de ventas de una empresa Administracin y presupuestos de venta Implementacin de un programa comercial de ventas Gestin de Territorios, zonicacin, organizacin de ventas: geogrca, por clientes, por productos, combinacin de estructuras. Organizacin del departamento de ventas, cuotas de ventas, clases de cuotas, carga de trabajo por vendedor.

Compensacin y motivacin de la fuerza de ventas

Aplica estrategias para mantener al equipo de ventas altamente motivado, tomando en cuenta una poltica de manejo de recompensas al logro de objetivos planteados. La gerencia de ventas como motivador de su equipo de ventas Las expectativas, las mediciones y la equivalencia en relacin con los premios y recompensas La motivacin y el impacto del entorno Liderazgo y coaching Diseo de programas de compensacin e incentivos Determinacin de los aspectos de desempeo a premiar Evaluacin de la situacin y los objetivos de la empresa Presentaciones exitosas

Supervisin, control y evaluacin de la fuerza de ventas

Implementa la supervisin, control y evaluacin constante de las estrategias comerciales, con la nalidad que se cumplan los objetivos trazados y realizar las correcciones necesarias. Principales funciones de los supervisores y jefes de venta. Importancia de la supervisin, control y evaluacin de las estrategias comerciales. Direccionamiento, seguimiento, grado de supervisin, problemas en la supervisin. Clnicas de ventas Retroalimentacin y empowerment Auditoria de ventas: anlisis de desempeo individual y del equipo de ventas Reportes de evaluacin. Informes del mercado y de trabajo de campo

Finanzas aplicadas a las ventas

Distingue la importancia del enfoque nanciero en las ventas, as como relaciona el impacto nanciero de las ventas en la empresa. Los diferentes tipos de mercados y sus caractersticas La demanda. La elasticidad y sus efectos Los estados nancieros: conocimiento e importancia Poltica de precios y descuentos en las ventas. Mrgenes Los ingresos y los objetivos de ventas El presupuesto de gastos de ventas Productividad y ventas Indicadores nancieros y reportes de gestin