FacultaddeEconomayNegocios

UniversidaddeChile

CasoHubSpot
MarketingdeentradayWeb2.0

JuanPabloTorresPhD
GestinyEmpresa
LukasBenavides
AndrsBeltrn
GonzaloConcha
PilarSaavedra
VanessaVargas
Tabladecontenidos
Introduccin
Antecedentesques,aspectosgenerales,etc
Desarrollo
Estrategiademarketingpregunta1,queestrategiademarketingutiliza
Modelodenegociospregunta2,comoimplementasumodelodenegocios
Estrategiacompetitivapregunta3,cualeselroldelasegmentacionenlaestrategiacompetitiva
Conclusinporqucompiteyutilizaesasestrategiasdeesamanera,LESFUNCIONA?,

Introduccin
Antecedentes
Hubspot es una empresa de analtica web y Marketing Online fundada en 2006 por Brian
Halligan y Dharmesh Shah. Es considerada lder de ideas en el espacio de la web 2.0 por su
innovacin en tcnicas de entrada. Gan los premios W3 Silver Winner Award (marcas y
Marketing)yMITXImpactAward(estrategiaempresarialinnovadora).
HubSpot se caracteriza por el desarrollo de productos de software, que otorgan a las
compaas una mejor ejecucin de programas de marketing de entrada, ya que las compaas
notaban que el uso de blogs, buscadores y medios sociales generan nuevos negocios. Gracias
a sus productos que ayudan a complementar o reemplazar los programas de salida
tradicionales, con el fin de adquirir clientes que estuvieran interesados en el producto, calificar
supotencial,yconvertirlosenclientesquegeneraningresos.
EnquconsisteelproductodeHubspot
Hubspot identificaba tres principales habilidades en el marketing de entrada. stas son, primero,
redactar contenido persuasivo, distribuir dicho contenido con un fcil acceso, y por ltimo atraer
y captar a una comunidad de seguidores que interactuara con el contenido. En stos tres
puntoseradndeseprestabamayoratencinalahoradecrearelproducto.
Los productos de HubSpot destacan por ser de fcil acceso, lo que conlleva a aquellos
individuos que no conocan la Web 2.0, desarrollar y gestionar un programa de entrada
prspero, en donde los clientes pudieran publicar contenido en lnea fcilmente y que los
buscadores pudieran encontrar dicho contenido, a travs de ciertas palabras claves. Adems
cabe destacar que el software de HubSpot inclua anlisis de inteligencia de marketing el que
permita registrar las interacciones de los clientes con el contenido de la entidad, lo que a la vez
posibilitaba la creacin de un perfil para cada cliente, y a travs de este clasificarlos segn su
potencial.
ProcesodeAsesoradeMarketingqueofreceHubSpot
1. ConfiguracindeSoftware
2. UsodelosrecursosSEO
3. Conversindecandidatosenclientespotencialesyclientes
4. Anlisisderesultados
5. Institucionalizacindelprocesoparapoderrepetirlo
Tambin HubSpot ofrece asesoras y capacitacin a sus clientes con el objetivo de ayudar al
individuo conocer el programa y utilizarlo de manera adecuada, pasando a ser HubSpot una
herramientatilparalaempresa.
HubSpot contaba con muchos programas de marketing, pero el ms exitoso fue el software
gratuito, el que contaba con pequeos programas de software que estaban disponibles en
formagratuitaeninternet.
Debido a que el marketing de entrada de HubSpot no estaba centrado en un tipo de cliente
especfico, HubSpot pudo atraer a un grupo diverso, el cual provenan de diferentes industrias.
Se adjuntan tanto empresas que vendan a otras empresas (B2B), como empresas que vendan
directamente a los clientes (B2C), y se observaban dos tipos de clientes: aquellos dueos de
pequeas empresas,al cual llaman el Dueo Ollie y los profesionales de marketing que
trabajan en empresas ms grandes, Experta en Marketing Mary. A medida que estos dos
segmentos fueron surgiendo en la base de clientes, HubSpot ajust sus productos y desarroll
dos versiones diferentes, cada una con recursos diseados para ofrecer mejores servicios
segnlasnecesidadesdelosDueosOlliesodelasExpertasenMarketingMarys.
Sus innovadoras tcnicas de entrada, basadas en el uso de internet, desplazan el marketing
tradicional provocando un mayor desarrollo en el negocio, permitindoles a las pequeas
empresascompetirconentidadesmsgrandes.
Glosario:
Marketing de Entradas: Tcnicas de marketing que se centran en atraer candidatos y clientes
relevantes.Clientesquebuscanactivamenteunproductooservicioenparticular
SEO:SearchEngineOptimizationPosicionamientoenBuscadores
CRM: Customer Relationship Management Administracion de Relaciones con los
Consumidores
CMS:ContentManagementSystemSistemadeGestiondeBontenidos
B2B:BusinesstoBusinessNegocioaNegocio
B2C:BusinesstoConsumersNegocioaConsumidor
SaaS:SoftwareasaServiceSoftwarecomounServicio

Ventaja competitiva de HubSpot son sus bajo costo y la facilidad de uso para los
principiantesdelaWeb2.0
HubSpot compite por Focus (Nicho), estas serian las pequeas y medianas empresas que
estn emergiendo, que necesitan un software que los ayude a mejorar las ventas y entrar al
mercadodelaweb2.0,yHubSpottieneunbajocostoyunagranfacilidaddeuso.

Utilidaddeforma,lugar,detiempoydepropiedad
Necesidades: Para HubSpot, lo que necesitan principalmente muchas compaas es saber
cmo ofrecer un producto que cumpla con las necesidades de sus potenciales clientes. Si bien
muchas empresas realizan grandes estrategias de Marketing, muchas veces esto ocurre de
manera fortuita. HubSpot analiza que las necesidades de las compaas en cuanto a Marketing,
se basan en que no saben delinear su mercado objetivo por lo cual no logran mostrar un
producto completo y solo ofrecen lo real del producto. Cuando ofrecen el software con
aplicaciones que manejan una gran base de datos que tiene su debido anlisis, permiten a las
empresasdesarrollarideasmuchomsconcretasparaofrecersuproducto.
La competencia: HubSpot enfrenta en este mercado variadas compaas que buscan mismos o
parecidos objetivos. Entre estos estaba Eloqua, Web Position, Ektro, Traction, etc. Aquellos
realizaban distintas tareas para complementar el trabajo de las empresas en el marketing y as
poder establecer sus mercados objetivos. Entre los productos que ofrecan se encontraban
softwares de alto rendimiento en calificacin de bsquedas en donde se mostraban anlisis
completos respecto a los clientes. Tambin se conseguan comentarios y opiniones con
respecto a esos anlisis, plataformas para crear pginas y herramientas web que sean
efectivas en Marketing. Todos estos elementos utilizan las compaas que resuelven sus
problemas de Marketing, estas cumplan solo con una de las reas del Marketing lo que ofreca
medianas experiencias tiles para sus clientes. Estas reas son la Generacin de trfico, el
Anlisis y calificacin de los clientes potenciales y el Cierre de Venta. En la Generacin de
trfico, se busca atraer la mayor cantidad de posibles clientes a travs de distintas formas de
ofrecer la informacin, en el anlisis y calificacin de los clientes potenciales, se evaln todos
los aspectos de los posibles clientes para que estos se conviertan en clientes Y en el Cierre de
Ventas, esos potenciales clientes que cumplan con el perfil de cliente, eran finalmente
consolidados. Es ah donde HubSpot decidi acotar y establecer su software y asesoras con el
fin de cumplir de manera global cada uno de los asuntos de las compaas en pleno crecimiento
y que buscan la consolidacin de su producto. Su gran trabajo con los Marketing de entrada
permitan que sus clientes tomaran HubSpot como una de las compaas de Marketing ms
efectivas. Salesforces.com dominaba toda la rea de Cierre de Ventas, por lo cual las otras 2
reasdeMarketingsevolvancaminopavimentadoparaHubSpot.
Clientes: Son las empresas a las cuales se les ofrecia las distintas versiones de HubSpot. Pero
cabe destacar que los consumidores son los usuarios quienes entran a las paginas y es en
ellosenquienesestadirigdoeltrabajodeHubSpot

4P:
ProductoIndustrial,confinesdeServiciosIndustriales
Productoesencial:Herramientasycapacitacin
Productoreal:software
Producto ampliado: Asesorias de 4 horas para el uso de software, acceso a
Success.HubSpot,elcualbrindacapacitacinyrecursosdemarketingparainternet.
Ciclodevida:Crecimiento

Precio: Precio de penetracin: Los productos de HubSpot eran de bajo costo y
accesibleatodopblico.
Plaza:EsunarelacindirectaentreFabricanteyCliente
distribucini
Promocin:Publicidad:VideosgraciososenYouTube.

Questrategiasdemarketingesutilizada??oyeladistribucionesintensiva??

Implementacindelmodelodenegocios
RoldelasegmentacindeclientesdelaestrategiacompetitivadehubSpot(aquiva?)
Segmentacin
Segmentacin Demogrfica: Si bien HubSpot es un producto universal que todas las empresas
pueden usar, esta se vuelve una herramienta mucho ms significativa para las pequeas y
medianas empresas, por lo cual trabaja ms con las compaas con menores ingresos y que
tienen menor vida en sus industrias. Tambin segmentan por la ocupacin de las empresas ya
que si es que se trata de una empresa que ofrece un producto o un servicio, ellos trabajan
analizando cmo es su producto o servicio y como este puede adquirir mayor valor para los
clientes.
Segmentacin Geogrfica: HubSpot trabaja con pases consolidados en su estructura
econmica y que tienen una gran variedad de empresas que estn surgiendo y buscan una
mejor realidad en cuanto a su producto. Un terreno frtil para HubSpot es precisamente Chile,
donde abunda la pequea y mediana empresa que requieren herramientas de Marketing para
elevarsusproductosconrespectoasusdeseos.
Segmentacin Psicogrfica y Conductual: Segn el comportamiento de las empresas trabaja
HubSpot. Si estas ya tienen establecida su estrategia de Marketing, HubSpot puede ofrecerles
mayor informacin con respecto a sus clientes actuales. Si la empresa an no logra delinear su
mercado objetivo, HubSpot ofrece su software a cabalidad para realizar las opiniones e
instrucciones para conseguir los objetivos del producto o servicio. Tiene gran enfoque en las
empresas que recin empiezan y tienen un producto con grandes posibilidades de xito, ya que
pueden establecer de manera ms rpida las estrategias de Marketing favorables para la
empresa.
El rol de segmentacin de clientes con respecto a la estrategia competitiva de HubSpot, es que
puedan ofrecer su producto segn los problemas que tienen los ms primerizos. Por eso
cuando se buscan clientes con un producto nuevo o con un servicio innovador, los expertos de
la empresa analizan cada una de sus variantes para as conseguir ms informacin y
establecer modelos eficaces. Cuando segmenta HubSpot, no busca ofrecer el producto slo a
esos clientes, sino que busca mejorarlo en torno a las decisiones que se van tomando en sus
productos y especializarse en tareas de Marketing. Al realizar su software toma en cuenta sus
mejores acciones que consiguen mejorar las estrategias de las otras empresas, creando as
sus mejores aplicaciones para las empresas, ofreciendo un producto eficaz y muy completo.
ConestolograserlderdelaindustriadelaWeb2.0.