MARCO TEORICO CONCEPTUAL

MOTIVACIONES

Abraham Maslow, psiclogo Estadounidense nacido en 1908,
desarrollo una interesante teora de la Motivacin en los seres
humanos, establece una jerarqua de las necesidades que los
hombres buscan satisfacer, esta se ha representado en forma de La
Pirmide de Maslow.
Segn Maslow un ser humano tiende a satisfacer sus necesidades
primarias (ms bajas en la pirmide), antes de buscar las de ms alto
nivel.


Motivacin es el proceso de estimular a un individuo para que se
realice una accin que satisfaga alguna de sus necesidades y alcance
alguna meta deseada para el motivador.(Sexton, 1977:162).

La motivacin de los recursos humanos consiste fundamentalmente en
mantener culturas y valores corporativos que conduzcan a un alto
desempeo. (Armstrong, 1991: 266).

La motivacin es el deseo de hacer mucho esfuerzo por alcanzar las
metas de la organizacin, condicionado por la necesidad de satisfacer
alguna necesidad individual. Si bien la motivacin general se refiere al
esfuerzo por conseguir cualquier meta, nos concentramos en metas
organizacionales a fin de reflejar nuestro inters primordial por el
comportamiento conexo con la motivacin y el sistema de valores que
rige la organizacin. (Robbins, 1999:17).

Segn Stoner (1.996) define la motivacin como Una caracterstica de
la Psicologa humana, incluye los factores que ocasionan, canalizan y
sostienen la conducta humana. Lo que hace que las personas
funcionen. Desde mi parecer en esta definicin el autor nos da a
entender que la motivacin viene siendo como un motor si lo
comparamos con un automvil, es decir, que si las personas se
encuentran motivadas estas funcionan como el automvil, en caso
contrario habra que empujarlas, pero cuanta energa no se gastara
durante todo este proceso.

Por su parte, Chiavenato (2.000) la define como el resultado de la
interaccin entre el individuo y la situacin que lo rodea. Segn
Chiavenato para que una persona est motivada debe existir una
interaccin entre el individuo y la situacin que este viviendo en ese
momento, el resultado arrojado por esta interaccin es lo que va a
permitir que el individuo este o no motivado. Para m esta interaccin
lo que originara es la construccin de su propio significado sobre la
motivacin.

As mismo, Mahillo (1.996) define la motivacin como el primer paso
que nos lleva a la accin. Entiendo esta definicin como que para que
el individuo realice sus acciones este debe de estar motivado, de lo
contrario hay que empujarlo al igual que un carro cuando este se
apaga, para que pueda realizar las acciones, esto tambin ocasiona
desde mi parecer un gasto de energa enorme, lo que origina que los
gerentes que no tengan estrategias claras sobre la motivacin de sus
empleados pasen la mayor parte de su tiempo ocupado en como
incentivar a estos trabajadores.

MARCAS
Acorde a Economic Times, una marca es el nombre que se da a un
producto o servicio que adquiere una identidad por s misma. En
el mercado de hoy, con miles de productos y servicios que rpido
adquieren cierto valor econmico, una marca se identifica por la
atencin que atrae. Una marca puede crear y esperar lealtad,
confianza, esperanza y un mercado atractivo dependiendo de cmo se
promueva y anuncie.

Cheryl Swanson, fundadora de Toniq, agencia dedicada a construir
marcas, afirma que una marca es un producto con una historia
atractiva, que ofrece cualidades quintaesnciales para las que el
cliente cree que no hay ningn sustituto en lo absoluto. Las marcas
son ttems. Nos cuentan historias sobre nuestro lugar en la cultura,
sobre quines somos y dnde hemos estado. Tambin nos ayudan a
descubrir hacia dnde vamos.

Seth Godin, empresario estadounidense y autor de varios libros sobre
mercadotecnia, experto en la industria de internet, define a la marca
comoun eufemismo, un atajo para un montn de expectaciones,
conexiones visuales a nivel mundial, experiencias y promesas que un
producto o servicio hace.

DEFINICIONES DE LEALTAD A LA MARCA
Jacoby J. (1973); plante que hay distintos acercamientos al concepto
de lealtad de marca, por ejemplo, si se sigue el comportamiento de
compra de un cliente en doce visitas al supermercado y la secuencia
de compra de marcas ABCD y E, es la siguiente: AAABAACAADAAE,
se le podra considerar leal a la marca A ya que es la que compra con
mayor frecuencia, aunque con relacin a la secuencia de compra no
es muy estable. Es por ello que la lealtad hacia la marca es ms que
slo repeticin de la compra.

ESTUDIANTES DE LA UNIVERSIDAD DE SUCRE

La Universidad de Sucre es una universidad colombiana adscrita al
Ministerio de Educacin Nacional de Colombia; Su sede est ubicada
en la ciudad de Sincelejo en el departamento de Sucre. La universidad
comenz a prestar sus funciones en el ao de 1978. En la actualidad
cuenta con 15 programas de pregrado en modalidad profesional y 4 en
modalidad de tecnologa, 6 de postgrado, 6 de maestra y 1 doctorado

La Universidad Cuenta con una poblacin aproximadamente 5000
alumnos que presentaron inters por la Universidad, los cuales estn a
disposicin para el estudio de diferentes pregrados , tomaremos una
muestra de dichos alumnos para realizacin de la investigacin

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del
consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo
o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un
comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de
necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades
externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).
Segn los siguientes autores RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO,
V. (2000), es necesario diferenciar entre lo que es ser un cliente y un
consumidor. Cuando se trata de definir el trmino consumidor, es
necesario diferenciar los conceptos implcitos en l, puesto que de su
delimitacin dependen las polticas de comunicacin empleadas. Por
una parte vamos a distinguir entre cliente y consumidor (o lo que es lo
mismo, comprador y usuario), y por otro, entre consumidor personal y
organizacional. Cliente y consumidor suelen considerarse como un
trmino sinnimo, sin embargo a efectos de marketing, es importante
la distincin entre estos dos conceptos pues puede implicar el
establecimiento de distintas polticas comerciales para cada uno de
ellos:
Cliente: es quien peridicamente compra en una tienda o empresa.
Puede ser o no el usuario final.
Consumidor: es quien consume el producto para obtener su beneficio
central o utilidad. Puede ser la persona que toma la decisin de
comprar.
CONDICIONES ECONMICAS
Las condiciones econmicas "influyen de manera muy importante
sobre los mercados, personas y las empresas que en ellas operan".
(Antonorsi B., M., 1995:36). El desempeo se ver afectado
favorablemente si el pas en que opera est en franco crecimiento y
expansin, condicin que posibilitar su desarrollo o en una economa
en crisis o contraccin donde se propician condiciones poco favorables
a ellas. Tambin se notan diferencias si la economa tiene mercados
protegidos o estn en una economa abierta. Igualmente el autor
resalta la diferencia de operar en una economa aislada, o en una
economa que este en un proceso de integracin o interacten con
otros mercados regionales.


FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
Factores Personales
- Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos bienes y
servicios a lo largo de su vida. El consumo est moldeado por las
etapas del ciclo de vida familiar. Por otro lado, los adultos
experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida que
transcurre su vida.
Factores Internos
Rivera, J; Arellano, R. y Molero, V (2000) consideran como elementos
internos en el consumidor que influyen en su decisin de compra:
- La carencia: se puede definir como una deficiencia fisiolgica no
sentida por el cerebro, que si no se satisface, hace peligrar la vida del
individuo.
Factores externos
- Cultura: es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirve
para regular el comportamiento de una sociedad especfica. Los
individuos realizan las compras en el ambiente social de su cultura.
- Los grupos sociales: Son grupos compuestos por una cierta cantidad de
personas de una misma sociedad, que existe relaciones entre ellas,
adems de compartir una serie de creencias y valores