NEGOCIAO

Andreza Cotta Peres

Turma 2011/2
Mdulos
1. Introduo Negociao
2. As Formas de Negociar
3. A tica na Negociao
4. As Foras na negociao
5. Conflitos e Impasses na negociao
6. As Dimenses da Negociao
7. Negociao Competitiva
8. Negociao Cooperativa
Bibliografia recomendada
Negociao e soluo de conflitos
(Ana Paula Almeida e Dante P. Martinelli)
Negociao baseada em estratgia
(Jos Carlos Martins F. Mello)
Como chegar ao sim
(William Ury e Roger Fisher)

MAIS...
As FORAS na Negociao

NEGOCIAO
INFORMAO

No bom nem ruim
No moral ou imoral
No tico ou antitico
O poder como uma faca
Preparar uma refeio
Ameaar ou ferir algum
As 3 FORAS na negociao
PODER

Em qualquer negociao,
h disputa de poder
As 3 FORAS na negociao
As 3 FORAS na negociao
O poder nunca aquele que voc
realmente possui, mas o que o outro
pensa que voc tem
As 3 FORAS na negociao
PODER




O poder pode ser...
CONCEDIDO (votos)
DELEGADO (acionistas)
CONQUISTADO (admirao / competncia)
Quem deu poder a ele?






ORIGEM NO NADA!
As 3 FORAS na negociao
PODER
Na negociao alguns usam...
Blefes ou tticas
Obter / parecer ter poder
Forando concesses

ATENO!
Cuidado com o PODER INEXISTENTE!!!
As 3 FORAS na negociao
PODER

Tipos de PODER
- Competncia
- Motivao
- Persistncia
- Vontade
- Compromisso
- Aparncia
- Risco
- Legitimidade
- Informao
- Tempo
- Competncia
- Concorrncia
PODER PESSOAL PODER EXTERNO

Tipos de PODER
- Competncia
- Motivao
- Persistncia
- Vontade
- Compromisso
- Aparncia
- Risco
- Legitimidade
- Informao
- Tempo
- Competncia
- Concorrncia
PODER PESSOAL PODER EXTERNO
Tipos de PODER
10 vendedores
Produtos
Recursos
Instalaes
Clientes = classe social
Condies de pagamento

O poder externo
o mesmo!
POR QUE UM
VENDE MAIS
DO QUE OS
OUTROS?
Tipos de PODER
Se o poder externo o mesmo...
QUAL O SEGREDO?

Mais MOTIVADO
Melhor aparncia
Mais talento
Precisa mais dedicao maior
Soma de tudo isso!
PODER
PESSOAL
Tipos de PODER
VONTADE
MOTIVAO
APARNCIA
PERSISTNCIA
SIMPATIA
NECESSIDADE
COMPETNCIA
NEGOCIAO
Tipos de PODER
O importante na NEGOCIAO
fundamentalmente o PODER PESSOAL.

Negociadores excepcionais
conhecem esse fato e utilizam
o poder pessoal reforado pelo poder
externo, obtendo os resultados que
desejam.
(Jos C.M.F.Mello)
Tipos de PODER
MOTIVAO
Daniel Godri
O Gato e o Cachorro
O Repolho e a Rosa
A Abelha e o Pernilongo
Motivado x bola murcha
Papagaio x Urubu x guia
O Maior Motivador do Mundo 1 e 2
http://ograndelapidario.blogspot.com/
PODER
PESSOAL

Tipos de PODER
- Competncia
- Motivao
- Persistncia
- Vontade
- Compromisso
- Aparncia
- Risco
- Legitimidade
- Informao
- Tempo
- Competncia
- Concorrncia
PODER PESSOAL PODER EXTERNO

As Fontes de Poder
PODER DO RISCO
O negociador deve estar disposto a correr risco
para ganhar poder
Quanto maior a capacidade para correr riscos,
mais poder o negociador tem

As Fontes de Poder
PODER DO RISCO
CASE: Encarregado de manuteno da ferrovia Pgs. 44 e 45
As Fontes de Poder
Por que voc no tinha
nenhum poder?
Voc tinha alternativa
naquele momento?
Voc poderia correr o risco
de no comprar a pea?
O que estava em jogo?


FICOU VULNERVEL!
Por que o vendedor tinha
tanto poder?
Ele tinha algo a perder?
Ele podia correr risco?
E se o negcio no fosse fechado?
O que voc pensaria dele?
E se ele no vendesse a pea,
teria prejuzo?

APROVEITOU DA SITUAO!
PODER DO RISCO
As Fontes de Poder
PODER DO RISCO
Negociadores devem correr riscos!
Lembre-se!
Coragem, capacidade anlise e bom-senso
02 perguntas estratgicas:
1. O que acontecer comigo (empresa)?
2. E com o outro negociador (empresa)?
As respostas capacidade correr riscos!
As Fontes de Poder
PODER DO RISCO
Capacidade de correr riscos
No irresponsabilidade
Seja racional
No seja impulsivo
Calcule suas probabilidades de sucesso
Nunca corra riscos por:
Orgulho, impacincia, desejo resolver rpido

As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE

FEMININO
Por que isso acontece?
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
As pessoas (negociadores) tendem a
aceitar como verdadeiro (e sem
contestao) tudo o que aparece de forma
escrita
Normas, documentos e sinais impressos

TM MUITA AUTORIDADE!
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
Negociadores experientes questionam e
desafiam a legitimidade sempre que for
conveniente e necessrio
Contratos podem ser modificados
Preos podem ser reduzidos
Normas internas podem ser mudadas
As regras do jogo tambm podem ser
negociadas!
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
PERIGOS de jamais questionar regras:
1. Bloqueio, uma s alternativa
2. Seguir normas sem contestao
NO SEI, mas
as coisas aqui
sempre foram
assim!
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
O caso dos macacos ilustra:
Normas: elaboradas fatos e situaes
Todos seguem essas normas
O tempo passa situaes mudam, mas
as normas continuam valendo
As razes que deram origem
norma podem no mais
existir...
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
Faa uso desse poder a seu favor!
Informe as normas da sua empresa
Apresente suas propostas por escrito
Esse poder estabelece normas de
conduta que facilitam a negociao
Valores de comisso, formas de pagamento...
As Fontes de Poder
PODER DA LEGITIMIDADE
Faa-se reconhecer como negociador
legtimo (empresa / pessoa / grupo)
Nas negociaes, frequentemente...
Outro negociador quando no consegue
atingir seu objetivo, dirige-se autoridade
mandatria

INFORMAO
a questo central
Quem detm informao, tem poder
Fonte de poder mais bvia e importante
Todas so teis, mas...
Conhecer os LIMITES do adversrio (!)
Conhecer as concesses mximas
(vantagem na barganha)
As 3 FORAS na negociao
INFORMAO
INFORMAO
A forma de utilizar a informao
Competitiva ou Cooperativa
Alguns ABREM, outros ESCONDEM
Competitiva: ocultam interesses,
intenes, necessidades,
nem sempre confiveis
As 3 FORAS na negociao
INFORMAO
Colher informaes: ANTES e DURANTE
mais fcil colher (em off)
Onde?
Internet
Secretrias, subordinados, porteiros
Outros negociadores (ocasies passadas)
Qualquer pessoa que conhea o negociador
As 3 FORAS na negociao
INFORMAO
Estar atento comunicao no verbal
Ouvir o mximo possvel
Entender o que est sendo omitido
As pessoas evitam mentir abertamente
Mas, podem distorcer os fatos
Enganar de forma sutil
As 3 FORAS na negociao
Um bom negociador deve saber captar os
fatores no verbais em qualquer situao.
As 3 FORAS na negociao

TEMPO
Impalpvel Importante!
Tempo dinheiro!
Quem tem tempo tem vantagens
Urgncia de concluir um acordo
Obriga a fazer concesses
Poderiam ser evitadas
Melhores condies
As FORAS na Negociao
TEMPO
TEMPO
As FORAS na Negociao
A B C D
INCIO DA
NEGOCIAO
FIM DA
NEGOCIAO
TEMPO
CONCESSES
Na calma reside o poder.

Josiah Gilbert Holland
As 3 FORAS na negociao
As FORAS na Negociao
1 semana
2,5 anos
TEMPO
O como utilizar o tempo
importantssimo em uma negociao
Pode favorecer negociador (um / outro)
As FORAS na Negociao
TEMPO
A pacincia compensa!
Ganha poder suporta melhor tenso tempo
Controle sobre as reaes (calmo!)
Agir no momento certo
As FORAS na Negociao
TEMPO
Na negociao competitiva:
No convm revelar seu limite tempo
Evitar aes precipitadas
Bons resultados no se alcanam
rapidamente TEMPO e PERSEVERANA
As FORAS na Negociao
TEMPO
Prazo-limite!
Pode ocorrer troca de poder
Soluo criativa / contra-proposta
Mudana radical
A princpio, seja ctico: PRAZOS!
(Quase) sempre so negociveis!
Os PRAZOS foram a AO!
Pressionam a fazer ESCOLHAS!
As FORAS na Negociao
PRAZOS NAS
PROPOSTAS!

As Fontes de Poder
As pessoas tratam com respeito e at
mesmo com admirao aquelas em que
acreditam ter maior conhecimento,
capacidade ou experincia...

... elas tambm raramente
questionam os
especialistas.
As Fontes de Poder
COMPETNCIA
Quanto mais competncia Maior poder
possvel conhecer TUDO de TUDO?
E profundamente?
Comprador
Equipamentos, lubrificantes,
veculos, manutenes,
informtica, servios...
As Fontes de Poder
COMPETNCIA
Negociaes com EQUIPES
No aconselhvel grupos numerosos
Pequeno, mas eficiente
Definir quem ser o chefe do grupo
Cada qual saber o seu papel
Cuidado! Arrancar informaes seu grupo
Executivo mais alto subordinao chefe
As Fontes de Poder
COMPETNCIA
Negociaes com EQUIPES
Conhecer profundamente o produto, servio e
questes-chaves objeto da negociao
Conhecer e aplicar tcnicas de negociao
No argumentar sem estar preparado
Conhecer com detalhes o mercado
No misturar suposies com fatos
Encontrar alternativas (ser criativo)
As Fontes de Poder
COMPETNCIA
Negociaes com EQUIPES
Bem preparada
Coesa (unio, conexo)
Participao de especialistas
TEM MUITO PODER!
As Fontes de Poder
COMPETNCIA
Especialistas (aval opinio deciso)
Cuidado! No se deixe dominar...
Faa perguntas!
Ponha prova a
lgica e argumentos
Pea explicaes
Poder de especialista EXPERT
Conhecimento profundo do assunto

As Fontes de Poder
CONCORRNCIA
Maior disputa Maior valor
Vendedores confrontados diariamente
Preos, prazo entrega, condio pagamento
Esse poder deve ser neutralizado!
Por que ele est ali e no no concorrente?
A concorrncia
real ou fictcia?
As Fontes de Poder
CONCORRNCIA
Tente descobrir em qual desses pontos o
outro negociador est limitado:
Prazos de entrega dos fornecedores
Entregas inadequados
Qualidade
Preo muito alto
Voc tem a preferncia em
igualdade de condies?
Tipos de PODER
- Competncia
- Motivao
- Persistncia
- Vontade
- Compromisso
- Aparncia
- Risco
- Legitimidade
- Informao
- Tempo
- Competncia
- Concorrncia
PODER PESSOAL PODER EXTERNO
As FORAS na Negociao

NEGOCIAO
INFORMAO
As Fontes de Poder
COERO
Constranger, forar, obrigar usando violncia
A fora e a presso produzem poder
Influenciam muito pouco nas negociaes
Uma pessoa se impe
+ Autoridade
- Coero
As Fontes de Poder
AUTORIDADE
Direito ou poder de fazer-se obedecer
Assim que um grupo se estrutura, surge
uma autoridade (controla e regulamenta)
Autoridade = imposio e consenso
Consenso determinante!
Chefe obedincia dos subordinados
Quanto + autoridade
Necessidade - coero
As Fontes de Poder
FRAQUEZA
Pode ser uma vantagem se souber usar
Ningum abusa de adversrio desarmado
Fica mal...
do ponto de vista moral...
abusar de um fraco!
mais eficaz que o blefe
ou exigncias levianas
OBRIGADA!
Andreza Cotta Peres
andreza.peres@gmail.com