Manual de crditos y Cobranzas

Jos Daz - jdiaz@edipesa.com.pe

1. Concepto
2. Anlisis de crditos
3. Riesgos de sectores econmicos
4. Reuisitos bsicos de crdito
!. "istemas de crditos
#. $roceso de e%aluacin de crdito y cobranza
&. $roceso para la e%aluacin de crdito
'. Modalidades de cobro
(. )ibliogra*+a
1. , -l CR./012
1.1., C23C-$12.,
En un sentido ms general y ms apegado a la etimologa de la palabra, crdito deriva de la palabra
creer, comercialmente entonces digamos ue crdito signi!icara el compromiso de pago ue aduiere
una persona o una instituci"n sobre la base de la opini"n ue se tiene de ellos en cuanto a ue cumplirn
puntualmente sus compromisos econ"micos.
Entonces tener crdito signi!ica poseer las caractersticas o cualidades reueridas para ue otros con!en
en una persona o instituci"n y le otorguen su con!ianza.
El crdito permite ue usted tome prestado el dinero de ma#ana para obtener algo $oy. %uando usted
usa el crdito para comprar algo, en realidad est prometiendo ue cancelar su deuda. &sted est
usando $oy su ingreso del !uturo
'a esencia de una transacci"n crediticia es la promesa de pago en una !ec$a a !uturo. (al promesa
puede ser !ormal y escrita, como en las letras de cambio, c$eues, $ipotecas. El comercio y la industria
!uncionan sobre la base del crdito generalmente a corto plazo- entre proveedores y compradores de
insumos o productos terminados.
)ay varias maneras de o!recer crdito, tales como las tarjetas de crdito, los prstamos personales, los
prstamos para autom"vil y las $ipotecas. 'os trminos del pago de su deuda incluyen el pago de un
inters. El inters sobre el crdito usualmente es identi!icado como una tasa de porcentaje anual o *+,
- .*nnual +ercentage ,ate/ 'a *+, normalmente se encuentra con los trminos del crdito en la
solicitud para crdito, y toma en cuenta la cantidad de tiempo ue le tomar saldar el prstamo. Esta tasa
puede ser de s"lo unos pocos puntos de porcentaje, o puede ser muc$o ms del 012. 3ientras ms bajo
sea el inters, menos le costar saldar su deuda.
4a tasa de porcenta5e anual o A$R y los pagos mensuales
Es importante entender la di!erencia entre la *+, y su pago mensual. 4u pago mensual incluye5
6. &na porci"n de la cantidad original del prstamo, llamada suma principal o capital.
0. &na porci"n de la *+,.
En otras palabras, aunue su pago mensual sea razonable, si la *+, es alta, le ser ms costoso y le
tomar ms tiempo saldar la deuda. 3uc$os prstamos estn dise#ados de manera ue primero se
1
cancela el inters, y despus se paga la suma principal o capital. +or lo tanto, cuando la *+, es alta, el
inters probablemente tambin ser alto, y podra $aber cargos adicionales. Esto signi!ica ue a usted le
tomar ms tiempo - por lo ue le costar ms dinero - el saldar la deuda. %uando compare prstamos,
aseg7rese de !ijarse en la *+,. 3ientras ms baja sea la tasa de inters, mejor ser para usted.
)ablar de crdito es tener en cuenta el riesgo desde el punto de vista crediticio, es decir, asumir en uien
vamos a con!iar para prestar nuestro dinero o a uien vamos a entregar alg7n producto, creyendo en ue
el retorno es decir el pago del crdito sea el esperado por nosotros
1.2., -4 R0-"62 CR-/010C02
En trminos muy simples e8iste riesgo en cualuier situaci"n en ue no sabemos con e8actitud lo ue
ocurrir en el !uturo. En otros conceptos R0-"62 es sin"nimo de incertidumbre, es la di!icultad de poder
predecir lo ue ocurrir.
El riesgo crediticio esta asociado a la incertidumbre sobre los crditos aprobados a terceros y la
recuperaci"n de estos en los plazos de!inidos, tratando de evitar la morosidad de la cartera de cuentas
por cobrar.
1.2.1., $rincipales *actores ue determinan el Riesgo en las empresas
9actores :nternos, dependen directamente de la administraci"n propia y capacidad de los ejecutivos de
cada empresa
9actores e8ternos, tales como la in!laci"n, tipo de cambio, tasas de inters, todo auello ue a!ecte la
capacidad e pago de los prestatarios
1.2.2., Riesgo 0ndi%idual de un Crdito
1.2.3., $rincipios )sicos para e%aluacin de crditos
4iempre $ay ue tener presente dos aspectos para la evaluaci"n de crditos
6. +rop"sito del crdito5 destino, adonde va a recaer el producto
0. *nlisis del crdito5 evaluar si el solicitante es sujeto de crdito
'a evaluaci"n de los crditos y su otorgamiento se !ija siempre a travs de un rea o departamento de
crditos y cobranzas el cual tendr algunas !unciones especi!icas dentro de la organizaci"n o
empresa.
1.2.4., 2b5eti%os y *unciones del /epartamento de Crditos
El objetivo principal del departamento de %rdito es minimizar el riesgo en las operaciones de crditos a
!in de evitar ue las cuentas por cobrar corran el riesgo de caer en morosidad alta
3antener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, adems ue permitan tener una buena
rentabilidad y permanencia del mismo.
Es muy importante mantener al personal con capacitaci"n constante sobre las tendencias de las
economas en el pas y tener constante capacitaci"n en el tema de !inanzas y decisiones !inancieras
%rear sistemas estndares de evaluaci"n de crditos
2
Detectar auellos crditos con riesgos superior a lo normal para $acerles seguimiento ms
minucioso
+reparar un sin numero de anlisis para !uturos ejecutivos de cuentas
,ealizar estudios sectoriales
,ealizar estudios de segmento
2. , A3740"0" /- CR./012
El anlisis de crditos se considera un arte ya ue no $ay esuemas rgidos y ue por el contrario es
dinmico y e8ige creatividad por parte del analista de crdito, sin embargo es importante dominar
las di!erentes tcnicas de anlisis de crdito, y complementarla con una buena e8periencia y un
buen criterio, as mismo es necesario contar con la in!ormaci"n necesaria y su!iciente ue nos
permita minimizar el numero de inc"gnitas para poder tomar la decisi"n correcta
2.2., A"$-C12" C8A3101A1092 /-4 A3740"0" /- CR./012"
2.2.1., /isponibilidad de 0n*ormacin para e%aluar un crdito
%uando se analiza un crdito a una empresa, se deber tener presente la calidad de in!ormaci"n con la
ue se dispuso para ello, por eso es importante la primera entrevista.
;unca ser posible tener el 6112 de la in!ormaci"n ue uno uisiera pero lo ue no puede ser es ue se
omita in!ormaci"n ue son !ciles de obtener tales como5
:n!ormaci"n de clientes sobre el sector
:n!ormaci"n de proveedores
:n!ormaci"n de <ancos
<ase de datos internas
<ase de datos e8ternas
%entrales de riesgo
,egistro +7blicos y ,eniec
=tras !uentes de in!ormaci"n
2.2.2., Aspectos 3ecesarios en la e%aluacin del crdito
El anlisis de crdito debe contemplar un anlisis de los aspectos cualitativos .$onorabilidad,
administraci"n, competencia/ y cuantitativos .balances, estado de perdidas y ganancias, !lujo de
caja/
El comportamiento de pago de un cliente con una instituci"n es un elemento muy importante para
la decisi"n de !uturos crditos
'a decisi"n de crdito de!initiva es prever si un cliente podr pagar o no en determinadas
condiciones.
De pre!erencia se debe analizar balances de las tres ultimas gestiones
(ipo de empresa solicitante del crdito .4,', 4*, Empresas !amiliares, etc./
*nlisis del sector a donde pertenece la empresa solicitante
2.2.3., Anlisis de las cuentas del )alance
%uentas comerciales por cobrar
:nventario
*ctivo 9ijo
=bligaciones <ancarias
=bligaciones comerciales
,azones o ratios !inancieros .anlisis/
2.3., A"$-C12" C8A401A1092" /-4 A3740"0" /- CR./012
Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es su!iciente. El anlisis de los aspectos o
in!ormaci"n cualitativa es uno de los aspectos ms importantes y al mismo tiempo ms di!ciles de
evaluar de una empresa. 4u di!icultad se debe a ue son aspectos subjetivos, para lo cual
debemos tener presente los siguientes aspectos
*nlisis del negocio del solicitante .actividad y gesti"n de la empresa/
3
)istoria del solicitante .a#os en el negocio, evoluci"n del negocio, tipo de sociedad/
)istorial crediticio del solicitante .E8periencia crediticia con terceros, proveedores, instituciones
!inancieras/
*nlisis del sector al cual pertenece el solicitante
3. , R0-"62 /- "-C12R-" -C23:M0C2"
3.1., R0-"62 -3 -4 212R6AM0-312 /- CR./012 A4 "-C12R M03-R2
- 2ptimismo; los mineros por lo general son muy optimistas. * menudo creen ue $an
descubierto una gran mina de oro, cuando ni siuiera $an realizado la etapa de
prospecci"n.
- 1ama<o del crdito; En general son muy poco probables los crditos c$icos. Dado ue
las inversiones son muy cuantiosas, sus necesidades de recursos tambin lo son. +or
consiguiente los riesgos son altos
- $recios de los minerales; los precios de los productos mineros estn e8puestos a
grandes !luctuaciones, superiores por lo general al precio de la industria. Ello se debe a
ue se !ijan internacionalmente y dependen de muc$as variables, ue son imposible de
predecir.
- $roduccin; los riesgos de producci"n ue e8isten son di!ciles de evaluar, dado el gran
conocimiento tcnico ue se reuiere. +or ello es !undamental asesorarse con e8pertos
en la materia
- Riesgos %arios; Dado ue las condiciones de trabajo por lo general son duras, es
normal la aparici"n de problemas laborales y $uelgas, la e8periencia muestra la !alta de
capital de los due#os o e s ms riesgos ue los otros sectores
3.2., R0-"62 -3 -4 212R6AM0-312 /- CR./012 A4 "-C12R C23"1R8CC0:3
a= Riesgos comunes a todas las empresas constructoras
- :ncapacidad tcnica para llegar a cabo la obra, o demora en el tiempo mas all de lo
previsto para la terminaci"n de esta.
- *umento de costos debido al aumento de los salarios, alza de materiales, descalce entre
reajustes de precio vs. reajustes de costos, $uelgas, etc.
- 3al !inanciamiento ya sea en cantidad o calidad
- &so inadecuado o desviaci"n de !ondos motivo del !inanciamiento $acia otras obras,
$acia otras sociedades de los mismos due#os
b= Riesgos propios de constructoras de obras de terceros
- :nsolvencia del mandante y por consiguiente el no pago total o parcial de lo construido.
*u se contempla el atraso en el pago
c= Riesgos propios de constructoras de obras propias
- *umento e8agerado de la competencia traducido en mayor o!erta para submercado
especi!ico sin posibilidad de crecer demanda.
- %ambios violentos, ya sean como disminuci"n de la demanda, baja en los precios o
ambas cosas a las ves, debido a situaciones regresivas. Esto produce disminuci"n del
valor de los inventarios y activos !ijos de las empresas del rubro. %on lo cual pueden
uebrar.
4., R->80"012" )7"0C2" /- CR./012
4.1., C4A"-" /- R->80"012"
a. /ocumentos de identidad; mediante los cuales podemos identi!icar a los clientes
solicitantes de crdito .D;:, %arnet de :dentidad, %arnet de e8tranjera para el caso de
personas naturales y ,&% en caso de empresas jurdicas/
b. /ocumentos de 8bicacin; mediante los cuales se podr realizar el lugar especi!ico
donde se puede ubicar a los solicitantes de crdito puede ser domicilio o centro de
4
trabajo .recibos de servicios p7blicos en caso de personas naturales y 'icencia de
!uncionamiento en caso de empresas/
c. /ocumentos de 0ngresos; nos permitir veri!icar los ingresos mensuales sobre los
cuales los solicitantes de crdito podrn disponer para el pago de su cuota mensual
.<oletas de +ago para trabajadores dependientes, ,ecibios por $onorarios para
+ro!esionales independientes, Declaraciones mensuales de :>? en caso de empresas y @
o personas con negocio propio/
d. /ocumentos de $atrimonio; mediante los cuales podrn sustentar la propiedad sobre
inmuebles y @ o ve$culos .9ic$a de propiedad de ,egistros +7blicos/
e. 2tros documentos re*erenciales; estado de cuenta de tarjetas de crdito, estado de
cuenta de cuentas corrientes
4.2., C4A"-" /- C40-31-"
*. $ersonas 3aturales .trabajadores dependendientes o independendientes, pro!esionales
independientes/
g. $ersonas ?ur+dicas . E:,', 4,', 4*, 4*%, 4**/
Nota:
Para la evaluacin de crditos se debe tener presente que cada clase de cliente es distinto para su
evaluacin respectiva y las condiciones de pago pueden variar
4.3., /2C8M-312" >8- /-)-M2" "240C01AR
(oda persona natural debera tener antigAedad laboral de 6B meses
@. $ersonas 3aturales
D;:, %:+, %arnet de E8tranjeria
,ecibos de 4ervicios de domicilio .'uz, agua y tele!ono/ cancelados del
ultimo mes, el solicitante debera estar al dia es sus pagos de servicios
basicos
<oletas de pago .(rabajador dependiente/ C meses ultimos, en caso de
=breros .60 ultimas boletas semanales/ ingreso minimo debera ser de 4@.
D11 nuevos soles
&ltimo recibo por $onorarios emitidido en el mes en los tres ultimos meses.
En el caso de pro!esionales independientes. :ngreso minimo 4@. 6,E11 nuevos
soles.
1C ultimos pagos de declaracion de :>? a la 4unat en el caso de
comerciantes.
,egimen 4impli!icado ?entas 3inimas 4@. 6,111
,egimen Especial ?entas 3inimas 4@. 0,111
,egimen >eneral ?entas 3inimas 4@. E,111
Declaracion Jurada del :mpuesto a la renta del ultimo a#o
C ultimos pagos por arrendamiento de la sunat, en caso de rentistas .*demas
de contrato de *luiler de propiedades/
i. $ersonas ?uridicas
(oda empresa solicitante debera una antigAedad operacional de 0F meses
,&%
'icencia de 9uncionamiento
D;: representante legal
+oderes inscritos del representante 'egal en registos publicos con una
antigAedad de C meses
%onstitucion de la empresa
1C ultimos pagos de declaracion de :>? a la 4unat
&ltima Declaracion Jurada del impuesto a la renta
5
5. 2tros /ocumentos
*utovaluo de propiedad, titulo de propiedad
(arjetas de propiedad de ve$iculos
Estado de cuenta de tarjetas de creditos
Estado de cuenta de cuentas corrientes
(oda esta documentacion debe ser remitida conjuntamente con la solicitud de credito para su
respectiva evaluacion al departamento de crditos.
En el caso de las 4ucursales de +rovincias esta documentaci"n debera ser derivada al *dministrador
de la 4ucursal respectiva, uien debera ejercer la !uncion de encargado de creditos en su sucursal
con la respectiva coloboracion del departamento de creditos de 'ima
;o se tramitara e8pediente alguno de credito mientras no reuna ni documentacion ni condiciones
establecidas anteriormente.
!., "0"1-MA" /- CR-/012"
E8isten di!erentes sistemas de !inaciamiento, cada uno de ellos esta destinado para cada cada tipo
de cliente o solicitante de creditos a continuacion detallamos estos sistemas
!.1., CR-/012 /0R-C12 A$-R"23A" 3A18RA4-"= AM23-/A -B1RA3?-RA=
3ediante este sistema se otorgan creditos a personas naturales, bajo la aceptaci"n de letras de
cambio, con las siguientes condiciones en la !orma de pago5
+recio5 +recio de 'ista menos el C2
%uota :nicial C12 del +recio
+lazo de pago G meses
(asa de :nteres F2 mensual en 3.E.
;ota. 4i !uera el caso en el cual alguna empresa acepte estas condiciones se tramitara el credito.
!.2., CAC18RA" $2R C2)RAR 8 2R/-3 /- C2M$RA A-M$R-"AR0A4=
AM23-/A 3AC023A4 2 M23-/A -B1RA3?-RA=
%reditos otorgados a empresas Corporativas o A1 con buena cali!icacion en el sistema 4<4
.!inanciero y %omercial/
+recio +recio de 'ista menos el C2
%uota :nicial =pcional
+lazos de pago D, 6E y C1 dias
!.3., CD->8-" /0C-R0/2" A-M$R-"AR0A4=
AM23-/A 3AC023A4 2 M23-/A -B1RA3?-RA=
%reditos otorgados con el respaldo de un (itulo valor .c$eue/ dirigidos a empresas ue presenten
basicamente buenos movimientos en sus cuentas corrientas de bancos.
+recio +recio de 'ista menos el C2
%uota :nicial =pcional
+lazos de pago D y 6E dias
!.4., 4-1RA" -3 /-"C8-312 A-M$R-"AR0A4= AM23-/A -B1RA3?-RA=
%reditos otorgados mediante la aceptacion de letras de cambio, este sistema esta sujeto a la
aceptacion para el descuento respectivo por nuestro banco, para lo cual la empresa soliciatnte
debera tener buena in!ormacion en el sistema comercial - !inanciero y no debera mostrar protesto de
letras recientes
+recio +recio de 'ista menos el C2
%uota :nicial C1 2 minimo
+lazos de pago C1, G1 y FE dias
(asa de interes 0.612 mensual en 3.E.H :>?
!.!., 1AR?-1A" /- CR-/012
=peraciones de venta con tarjetas de crdito
6
La comision que cobra el uso de tarjetas se encuentra alrededor del 5%
sobre el valor de venta, por lo que el precio de venta final debera cubrir ese costo,
sin comunicacin al cliente
!.#., 4-A"036 A-M$R-"AR0A4=
En estos dos ultimos casos son operaciones directas entre el cliente- soliciatante y el banco, donde
una vez aprobada la operaci"n y $abiendo !irmado la documentacion respectiva entre estas dos
entidades, el banco emite la orden de compra respectiva dirigida nuestra empresa,comprometiendo el
pago por parte de ellos una vez entrega la mercaderia al cliente.
-mpresas en el rubro Arrendamiento Cinanciero
AM-R0CA 4-A"036 ".A. Arrendamiento Cinanciero
C0104-A"036 ".A. Arrendamiento Cinanciero
CR-/012 4-A"036 ".A. Arrendamiento Cinanciero
E0-"- "8/AM-R0" 4-A"036 ".A. Arrendamiento Cinanciero
!.&.,C239-302" C23 -310/A/-" /- C03A3C0AM0-312
7
4on entidades bancarias, !inancieras, cajas municipales, cajas rurales, ue atraves de convenios
pueden !inanciar la venta de productos a clientes, bajo condiciones de creditos y pagos distintas a las
o!recidas por nuestra empresa.
CA?A
M830C0$A4
/0R-C12R02 6-R-3C0A
MA3C2M83A/A
/0R-CC0:3 1-4.C232

CA?A" M830C0$A4-" /- AD2RR2 F CR./012
CMAC,
AR->80$A
+edro *lberto
3u#oz - ;jar
9riedric$
Iilly Escobedo Jegarra
3ara del 4ocorro
*cu#a =tero
Iilber Dongo Daz
'a 3erced ;K 61G
%ercado
1EF-0BE60D .D/
1EF-0BLCLF
1EF-0BLBGF 9a8
CMAC C8"C2
".A
3anuel
>ustavo
<arberis
,omero
*l!redo ,a7l ?elazco
)uay$ua .e/
%arlos (amayo %apar"
Daro 'e"n &rribarri
+ortal Espinar ;K
6FG
%usco
1BF-0CD6D6
1BF-0CCGG1 9a8
1BF-0G61CD
CMAC /-4
"A31A ".A
9lavio %rispn
,ojas
,odrguez
'uis ?igo 'lempn
'uis *lberto ?igo
'lempn
Juan Julio *valos
%arranza
*v. Jos >alvez ;K
G10
%$imbote
1FC-BBC6E0
1FC-BBC6E6 9a8
CMAC
CD03CDA ".A
9elipe
,icardo
<oisset (iz"n
Jos 'engua
*ltamirano
'uis Ma$ui *liaga
3irt$a )ilario Nrribari
*v. =scar ,.
<enavides y 3ariscal
%astilla ;K 0LL
%$inc$a *lta
1EG-0GCC0L
1EG-0GC1C1 9a8
CA?A
M830C0$A4
D8A3CAF2
)oracio >ago
+rial
Edgar <errocal ?argas
%iro Nacsa$uac$e
3onje
)enri 9rancisco
%amayo 3ontalvn
%alle ,eal ;K CF6 -
CFC
)uancayo
1GF-0CCE66
1GF-06GE6G
1GF-060BF1 9a8
CMAC , 0CA
".A
Edmundo
,u!ino
)ernndez
*parcana
%arlos %onstantino
&ribe >arca
EdOin =livera >uilln
9rancisco *bilio )ilario
4oto
*v. 3unicipalidad ;K
6E0
:ca
1EG-00LFFB
1EG-066D11
1EG-00EG01 9a8
CMAC
MAF3A" ".A
Julia *.
?suez
?alcrcel
Jos >uillermo ,amos
'egua
Jaime >uzmn ,amos
3iguel :talo %iccarelli
>odoy
%alle +r"spero ;K
DL6
:uitos
1GE-00CC0C
1GE-0060EG 9a8
CMAC $A01A
".A
Jos
*lejandro
;olasco
,e!orme
Juan *ntonio )errn
+eralta
Jos 3iguel %ruz
%"rdova
Juan )errn +eralta
+laza de *rmas ;K
6DG-6DB
+aita
1DC-G66GCC
1DC-G6C1B1 9a8
CMAC $0"C2
".A
*dol!o
4alazar Julia
Julio %sar %abrera
Daz
%icilio >uillermo
%ordero >rigoletto
,osa %uadros %astro
.e/
<eatita de )umay
E11
+isco
1EG-ECE01G
1EG-ECCCLD
1EG-ECC1DF
1EG-EC0G60 9a8
8
CMAC $08RA
".A.C
+edro
%$anga
+uescas
+edro (alledo
%oronado
'aura ,umic$e <rice#o
3arcelino Encalada
?iera
Jr. *yacuc$o ;K CEC
+iura
1DC-BBFC11
1DC-C06LE1
1DC-CCD1DB 9a8
CMAC ,
"844A3A ".A
Joel 4iancas
,amrez
'uis *l!redo 'e"n
%astro
<ert$a :sabel
9ernndez =liva
4amy Iil!redo %alle
,enteria
%alle <olvar ;K 0D0
4ullana
1DC-E10BD6
1DC-E16L01 9a8
CMAC 1AC3A
".A
4egundo
3anuel
*lvarado
%ontreras
=scar David <o$oruez
?ega
Jorge 9ernando *lcal
<lanco
?icente *valos
)uaman
*v. 4an 3artn ;K
D61 con +asaje ?igil
(acna
1E0-D0EC1E
1E0-DFF0D0
1E0-DF6C60
1E0-D0DB1D 9a8
CMAC , 1 ".A *ugusto
9ernando
Mam"
3ercedes
Ialter 'eiva ,amrez
9rancisco 3artn
>onzalez ,odriguez
,oberto %arlos >uanilo
+ulido
*v. Espa#a ;P 0G66-
0G6E, (rujillo.
1FF-01E1FB
1FF-0LF6EE
1FF-000LBG
1FF-0LF111
1FF-0LBC6D 9a8

#., $roceso de -%aluacin de Crdito y Cobranzas
9
&., $roceso para la e%aluacin de Crdito
El otorgamiento del crdito est determinado por la capacidad de pago del solicitante ue, a su vez, est
de!inida !undamentalmente por su !lujo de caja y sus antecedentes crediticios.
'a evaluaci"n del solicitante para el otorgamiento del crdito comercial debe considerar adems de los
conceptos se#alados en el prra!o anterior, su entorno econ"mico, la capacidad de $acer !rente a sus
10
obligaciones !rente a variaciones cambiarias, las garantas pre!eridas, pre!eridas de muy rpida
realizaci"n y pre!eridas autoliuidables, la calidad de la direcci"n de la empresa y las clasi!icaciones
asignadas por las dems empresas del sistema !inanciero.
+ara evaluar el otorgamiento de crditos 3E4, de consumo e $ipotecario para vivienda, se analizar la
capacidad de pago en base a los ingresos del solicitante, su patrimonio neto, importe de sus
diversas obligaciones, y el monto de las cuotas asumidas para con la empresaQ as como las
clasi!icaciones asignadas por las otras empresas del sistema !inanciero.
+ara la evaluacion de creditos podemos seguir el siguiente procedimiento5
&.1, $A"2 3G 1 R-C-$C023 /- "240C018/ /- CR./012 F /2C8M-31AC0:3
4e debera recepcionar la solicitud de credito debidamente llenada seg7n el !ormato lo indica, es
importante ue el solicitante consigne los datos generales, direcciones, tele!onos, re!erencias
comerciales y bancarias, bienes patrimoniales, asi mismo deben estar ane8ados los documentos
en !otocopia ue $an solicitado como reuisitos
&.2, $A"2 3G 2 9-R0C0CAC0:3 /- /A12"
&.2.3., 9eri*icacin en Central de riesgo
11
Esta empresa nos brinda in!ormaci"n del solicitante, la cual $an sido recabada de la 4uperintendencia de
<anca y 4eguros, 4unat, %mara de %omercio y otras entidades particulares con el siguiente
detalle
/A12" - 0/-310C0CAC0:3 /-4 "240C01A31-., seg7n este detalle podemos obtener el ,&%, Estado
del contribuyente, direcciones, en caso de una empresa uienes son sus representantes legales,
en caso de una persona natural si es representante legal de una o varias empresas
-3/-8/AM0-312 /-4 "240C01A31-.- seg7n este detalle nos brinda in!ormaci"n del solicitante a nivel
de la 4<4, en la cual podemos obtener la cali!icaci"n de sus 7ltimos G meses seg7n su
endeudamiento con entidades !inancieras, as como la cantidad de entidades con las ue viene
operando, as como el detalle de su endeudamiento
4e deber tener presente las re!eridas cali!icaciones ue la 4<4 seg7n detallamos a continuaci"n5
A., C4A"0C0CAC0:3 /-4 /-8/2R /- 4A CAR1-RA /- CR./012" C2M-RC0A4-"
CA1-62RHA 32RMA4 AI=
El deudor5
a/ +resenta una situaci"n !inanciera luida, con bajo nivel de endeudamiento patrimonial y
adecuada estructura del mismo con relaci"n a su capacidad de generar utilidades. El !lujo
de caja no es susceptible de un empeoramiento signi!icativo ante modi!icaciones
importantes en el comportamiento de las variables tanto propias como vinculadas con su
sector de actividadQ y,
b/ %umple puntualmente con el pago de sus obligaciones.
*dicionalmente y sin perjuicio de lo establecido en los incisos a/ y b/ precedentes, la empresa
del sistema !inanciero considerar si el deudor5
a/ (iene un sistema de in!ormaci"n consistente y actualizado, ue le permita conocer en
!orma permanente su situaci"n !inanciera y econ"micaQ
b/ %uenta con una direcci"n cali!icada y tcnica, con apropiados sistemas de control internoQ
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c/ +ertenece a un sector de la actividad econ"mica o ramo de negocios ue registra una
tendencia crecienteQ y,
d/ Es altamente competitivo en su actividad.
CA1-62RHA C23 $R2)4-MA" $21-3C0A4-" A1=
El deudor presente cualuiera de las caractersticas siguientes5
a/ &na buena situaci"n !inanciera y de rentabilidad, con moderado endeudamiento
patrimonial y adecuado !lujo de caja para el pago de las deudas por capital e intereses. El
!lujo de caja tiende a debilitarse para a!rontar los pagos, dado ue es sumamente sensible
a modi!icaciones de variables relevantesQ o,
b/ :ncumplimientos ocasionales y reducidos ue no e8cedan los G1 das.
CA1-62RHA /-C0C0-31- A2=
El deudor presente cualuiera de las caractersticas siguientes5
a/ &na situaci"n !inanciera dbil y un nivel de !lujo de caja ue no le permite atender el pago
de la totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir solamente
estos 7ltimos. 'a proyecci"n del !lujo de caja no muestra mejora en el tiempo y presenta
alta sensibilidad a modi!icaciones menores y previsibles de variables signi!icativas,
debilitando a7n ms sus posibilidades de pago. (iene escasa capacidad de generar
utilidadesQ o,
b/ :ncumplimientos mayores a sesenta .G1/ das y ue no e8ceden de ciento veinte .601/
das.
CA1-62RHA /8/2"2 A3=
El deudor presente cualuiera de las caractersticas siguientes5
a/ &n !lujo de caja mani!iestamente insu!iciente, no alcanzando a cubrir el pago de capital ni
de interesesQ presenta una situaci"n !inanciera crtica y muy alto nivel de endeudamiento,
y se encuentra obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada y
ue, materialmente, son de magnitud signi!icativa con resultados negativos en el negocioQ
o,
b/ :ncumplimientos mayores a ciento veinte .601/ das y ue no e8ceden de trescientos
sesenta y cinco .CGE/ dasQ o,
CA1-62RHA $.R/0/A A4=
El deudor presente cualuiera de las caractersticas siguientes5
a/ &n !lujo de caja ue no alcanza a cubrir los costos de producci"n. 4e encuentra en
suspensi"n de pagos, siendo !actible presumir ue tambin tendr di!icultades para
cumplir eventuales acuerdos de reestructuraci"nQ se encuentra en estado de insolvencia
decretada o est obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada,
y ue, materialmente, sean de magnitud signi!icativaQ o,
b/ :ncumplimientos mayores a trescientos sesenta y cinco .CGE/ das.
)., C4A"0C0CAC0:3 /-4 /-8/2R C23"0/-RA/2 C2M2 M-" F /-4 /-8/2R /- 4A CAR1-RA
/- CR./012" /- C23"8M2
CA1-62RHA 32RMA4 AI=
4on auellos deudores ue vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo
convenido o con un atraso de $asta oc$o .B/ das calendario.
CA1-62RHA C23 $R2)4-MA" $21-3C0A4-" A1=
4on auellos deudores ue registran atraso en el pago de sus cuotas de nueve .L/ a treinta
.C1/ das calendario.
CA1-62RHA /-C0C0-31- A2=
4on auellos deudores ue registran atraso en el pago de sus cuotas de treinta y uno .C6/ a
sesenta .G1/ das calendario.
CA1-62RHA /8/2"2 A3=
4on auellos deudores ue registran atraso en el pago de sus cuotas de sesenta y uno .G6/ a
ciento veinte .601/ das calendario.
CA1-62RHA $.R/0/A A4=
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4on auellos deudores ue muestran atraso en el pago de sus cuotas de ms de ciento veinte
.601/ das calendario.
C., C4A"0C0CAC0:3 /-4 /-8/2R /- 4A CAR1-RA /- CR./012" D0$21-CAR02 $ARA
9090-3/A
CA1-62RHA 32RMA4 AI=
4on auellos deudores ue vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo
convenido o con un atraso de $asta treinta .C1/ das calendario.
CA1-62RHA C23 $R2)4-MA" $21-3C0A4-" A1=
4on auellos deudores ue muestran atraso en el pago de treinta y uno .C6/ a noventa .L1/
das calendario.
CA1-62RHA /-C0C0-31- A2=
4on auellos deudores ue muestran atraso en el pago de noventa y uno .L6/ a ciento veinte
.601/ das calendario.
CA1-62RHA /8/2"2 A3=
4on auellos deudores ue muestran atraso en el pago de ciento veintiuno .606/ a trescientos
sesenta y cinco .CGE/ das calendario.
CA1-62RHA $.R/0/A A4=
4on auellos deudores ue muestran atraso en el pago de ms de trescientos sesenta y cinco
.CGE/ das calendario.
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CAR1-RA M2R2"A., seg7n este detalle nos in!orma la situacion de su cartera por cobrar ue posee el
solicitante, es decir ue personas o empresas le estan debiendo
03C2RMAC0:3 3-6A109A., seg7n este detalle nos presenta la in!ormaci"n negativa ue posee el
solicitante a nivel de %uentas %orrientes %erradas, (arjetas de %rditos *nuladas, 4istema de
%onsolidado de 3orosidad .in!ormaci"n de deuda con terceros/, <oletn de 'etras +rotestadas,
in!ormaci"n de Deuda con 4unat, in!ormaci"n de deuda con *9+R4
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&.2.3., 9-R0C0CAC0:3 /- /2M0C0402 F 4A)2RA4.
4e deber proceder a realizar visitas al domicilio y centro laboral del solicitante y aval . si !uera el caso/
con el siguiente carcter5
/omiciliaria., %on!irmar ue el solicitante $abite o sea propietario del domicilio con documentos
acreditables, asi mismo de manera objetiva veri!icar status de la vivienda, muebles con los ue
cuenta, entorno !amiliar.
4aboral., %on!irmar la relaci"n laboral del solicitante con la empresa donde labora .antigAedad laboral,
cargo, sueldo/ en el caso de ser trabajador dependiente, si !uera el caso de ser independiente se
debera veri!icar .antigAedad del negocio, mercadera en stocS, mauinara para producci"n,
n7mero de trabajadores, a!luencia de clientes/
En ambos casos se debera tener presente la ubicaci"n del domicilio y del centro laboral, considerando
ue auellas direcciones ubicadas en zonas peligrosas o de di!icil acceso no podran cali!icar para
el crdito.
$rimera entre%ista de crdito., En la primera entrevista se deber tratar de obtener la mayor
in!ormaci"n posible tales con la siguiente ayuda memoria
*.- Monto y propsito del crdito
Tue producto necesita
En ue tiempo lo piensa pagar
+ara ue reuiere el producto
<.- Cuentes de $ago
%omo pagara su prstamo
%uales son sus !uentes principales de !inanciamiento
Tue otras !uentes de pago son disponibles
Tuienes son sus principales proveedores
%.- /atos Cinancieros A3egocios o -mpresas=
<alances del a#o anterior
<alances a la !ec$a .tres meses 7ltimos/
D., Con*ianza
6eneralidades
o (odo crdito debe pasar por una etapa de evaluaci"n por ms simple y rpida ue sea
o (odo crdito tiene riesgo por !cil y bueno y bien garantizado ue parezca
o El anlisis del crdito no pretende acabar con el 6112 de la incertidumbre del !uturo, sino
ue solo disminuya
o Dado ue en las decisiones de crdito no estamos actuando con variables e8actas, debe
jugar un rol muy importante el buen criterio y sentido com7n
Antecedentes 6enerales anteriores a crdito
"eriedad y moralidad
&.2.4. , 9-R0C0CAC0:3 /- R-C-R-3C0A" )A3CAR0A" F C2M-RC0A4-".
4 deber proceder a revisar las re!erencias de terceros tanto de instituciones !inancieras .bancos/ y
comerciales .+roveedores/, buscando obtener la siguiente in!ormaci"n5
(ipo de relaci"n comercial
*ntigAedad de relaci"n comercial
%ali!icaci"n de relaci"n comercial
'nea de crdito obtenida por el solicitante
(ipos de lneas obtenidas .crdito, sobregiro, descuento, etc./
4aldo promedio en cuentas corrientes.
3ovimiento promedio en cuentas corrientes.
%omportamiento de pago
9orma de pago de deuda
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Esta in!ormaci"n nos permite tener una visi"n sobre el comportamiento del solicitante con otras
instituciones, teniendo en cuenta ue muc$as veces e8iste un mejor comportamiento con
instituciones !inancieras ue con instituciones comerciales.
&.2.!., C23"0/-RAC023-" -3 4A R-90"0:3 /2C8M-31AR0A
El D;: debe presentar el ultimo $olograma con re!erencia a las 7ltimas elecciones, caso contrario
se rec$azar el e8pediente.
'os recibos por servicios deben ser del ultimo mes y debidamente cancelados .
'a cuota mensual no debera e8ceder del C12 del ingreso mensual del solicitante en caso de una
persona natural
'a ubicaci"n del domicilio y@o centro laboral del solicitante debera estar dentro de la jurisdiccion
ue abarue la sucursal, y no debera estar considerado dentro de zonas peligrosas o de di!icil
acceso.
'as personas casadas deberan presentar los datos de sus conyugues, asi deberan !irmar ambos
los dodumentos respectivos.
4e considerara como propiedades del solicitante siempre y cuando acrediten mediante !ic$a de
registra registral en cual !igure a su nombre
En caso de personas naturales con negocios el ingreso promedio mensual se determinara con el
promedio de sus ventas declaradas en la declaracion mensual del :>?.
En caso de las Empresas Juridicas, los poderes del representante legal deberan estar
e8presamente considerados en la !ic$a de registros p7blicos.
En caso de empresas juridicas la aceptacion de letras de cambio sera por la persona designada
e8presamente en los la !ic$a de registros p7blicos, generalmente es el representante legal.
+uede ue e8istiera la posibilidad ue !ueran dos !irmas mancomunadas
En caso de personas juridicas el ingreso promedio mensual se determinara con el promedio de
sus ventas declaradas en la declaracion mensual del :>?.
En caso de personas juridicas, se tomara en re!erencia el promedio mensual de ventas en
relacion con las ventas declaradas en su declaracion anual del impuesto a la renta del ejercicio
anterior.
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En caso de personas juridicas debera considerarse su utilidad del ejercicio anterior declarado en
la declaracion anual del impuesto a la renta
4e rec$azara auellos e8pedientes ue presenten5
o 'etras protestas en los ultimos G meses
o %$eues devueltos en los ultimos G meses
o :n!ormacion comercial o !inanciera negativa
o %ali!icacion 4<4 de problema potencial, de!iciente, dudoso y prdida
o %reditos castigos con antigAedad a 0 a#os
o %uentas corrientes cerradas con antigAedad a 6 a#o
o %on problemas judiciales y de morosidad
o %on problemas de morosidad tributaria
'a in!ormacion crediticia actualizada de un cliente es basica, por lo ue periodicamente debe ser
reactualizarse esta in!ormaci"n.
4i un cliente dejo de ser cliente activo mas de 6 a#o debera volver a presentar todo su
e8pediente y ser evaluado nuevamente
'., Modalidades de Cobro
;ormalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. * medida ue una cuenta
envejece ms y ms, la gesti"n de cobro se $ace ms personal y ms estricta. 'os procedimientos
bsicos de cobro ue se utilizan en el orden ue normalmente se siguen en el proceso de cobro.
CAR1A"5 Despus de cierto n7mero de das contados a partir de la !ec$a de vencimiento de
una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una carta en buenos trminos,
recordndole al cliente su obligaci"n. 4i la cuenta no se cobra dentro de un periodo
determinado despus del envo de la carta, se enva una segunda carta ms perentoria. 'as
cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
44AMA/A" 1-4-C:30CA"5 4i las cartas son in7tiles, el gerente de crditos de la empresa
puede llamar al cliente y e8igirle el pago inmediato. 4i el cliente tiene una e8cusa razonable,
se puede $acer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
81040JAC0:3 /- A6-3C0A" /- C2)R2"5 &na empresa puede entregar las cuentas
incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para ue las $aga e!ectivas.
;ormalmente los $onorarios para esta clase de gesti"n de cobro son bastante altos y puede
ser posible reciba un porcentaje muc$o menor del ue espera recibir.
$R2C-/0M0-312 4-6A45 Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro. Es una
alternativa ue utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso,
sino ue puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reducindose as la posibilidad
de !uturos negocios con el cliente y sin ue garantice el recibo !inal de los traslados.
E8iste un punto ms all del cual los gastos adicionales de cobro no o!recen un rendimiento su!icienteQ
la empresa debe tener en cuenta este punto.
*s terminamos este ciclo de la administraci"n de los crditos, ue como ya se e8plic" en los
anteriores artculos es de gran importancia para la empresa y para los responsables del rea
!inanciera y contable.
)ibliogra*+a;
,iesgo %rediticio, 3an!redo *#ez.
3etodologias y $erramientas de >estion del riesgo de %redito, Ernest Noung.
4uperintendencia de banca y 4eguros de 'ima
?os /iaz
jdiaz@edipesa.com.pe
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