Pujada Espinoza, Julio Csar 20072661H

CASO DELL COMPUTER CORPORATION

Michael Dell, fund Dell Computer Corporation en 1984 desde su dormitorio de la universidad.
Comenz comprando viejas computadoras IBM y DEC, arreglndolas con nuevos repuestos y
vendindolas a precios un 15% por debajo del mercado. El joven Michael Dell les dio lo que
queran a los consumidores que buscaban el precio ms barato posible. En 1988, cuando Dell sali
a Bolsa, vendi ms de $150 millones.

Las grandes empresas como IBM y Apple pensaban que todos los clientes eran iguales, sin
embargo Dell se dio cuenta que estaban cambiando de forma importante: la mayora de los
usuarios saban bastante de ordenadores. Antes se necesitaban vendedores que explicaran el
misterioso mundo de los componentes de una PC, pero las cosas estaban cambiando. Cada vez
ms clientes saban qu ordenador queran y que dinero estaban dispuestos a pagar. Estaban
satisfechos los clientes? Dell observaba de cerca a los clientes para ver si les gustaban sus
productos y si sus preferencias cambiaban.

Dell los paradigmas del mercado de ese entonces, intentando adaptarse mejor a las necesidades
de los clientes ms informados. Pens que los usuarios sacrificaran las relaciones cara a cara a
cambio de precios ms bajos y una alta personalizacin. En vez de comprar una de mquina
estndar, pens que lo mejor era ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir los componentes de
su PC.

Dell comprendi que el enfoque en actividades clave a lo largo de la cadena de valor podra
triunfar por sobre el patrn de integracin vertical que exista en la industria de las PC por tanto
tiempo. Dell fue la primera compaa en basarse solamente en ensamblaje y despacho de
productos terminados. Y, lo que es ms, como resultado de una relacin cercana con sus
proveedores ha eliminado la necesidad de tener existencias de inventario que la compaa gira
cada 7 das.
Lo que decidi Dell, fue hacer que el proceso de produccin comience una vez que el cliente hace
el pedido. Esta fue una idea innnovadora en la historia de los negocios. El modelo de ventas
directas de Dell comprimi la cadena de valor al evitar el canal de distribucin tradicional. La
compaa vende por telfono y a travs de Internet directamente, lo que le permite vender ms
barato que los dems. Adems, Dell captura una gran porcin de las ventas aadidas, como
productos accesorios. Por lo tanto, Dell es capaz de controlar ventas, servicio, y apoyo, lo que
establece superiores relaciones con los clientes. La compaa no ha estado estancada en los
ltimos aos, estableciendo su posicin como lder en computadoras desktop y laptop; Dell
recientemente redefini su negocio y se ha convertido ahora en lder en venta de ordenadores y
servidores corporativos.

Por:

Pujada Espinoza, Julio Csar
20072661H