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O Blog do Call Center no se responsabiliza pelos Artigos assinados e permite a reproduo dos mesmos, desde que
mantida a integridade dos textos, mencionando o autor, fonte e a origem da cpia atravs do Blog do Call Center
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A arte de negociar!
Entender a negociao como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas
partes, talvez seja a frmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em
sua realizao, pois negociar buscar um acordo!
Diante de tantas mudanas que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princpios
bsicos como a tica e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem
melhores resultados na arte de negociao a longo prazo, que somados flexibilidade e
confiana, compem os pilares de uma negociao de sucesso.
No processo de negociao, importante lembrar que para obter o sim do outro lado,
fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar
e seguir as etapas da negociao: planejamento, preparao, apresentao da proposta,
esclarecimento, troca e acordo.
Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa famlia. A vida um
constante exerccio de negociao. A competncia em negociar hoje uma habilidade
imprescindvel em qualquer rea de atuao, especialmente para os empresrios e
empreendedores.
A negociao, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e
aperfeioar. Conhea as caractersticas de um bom negociador:
1. Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.
2. Comunicao - linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos.
Importante ouvir mais que falar, e saber a diferena entre franqueza e sinceridade. A
franqueza est ligada m educao, agressividade. falar sem pensar. A sinceridade est
ligada ao raciocnio, lealdade.
H ainda trs expresses mgicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e
desculpe, mesmo nas relaes familiares e ntimas.
Fique atento ao "olhar" que tambm denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos
da pessoa com quem se fala demonstra considerao.
Vale ressaltar a comunicao ao telefone, ficando atentos s regras para no ser deselegante e
at mesmo inconveniente. Sejamos rpidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no
momento da negociao!
3. Postura e apresentao - adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenas culturais.
4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.
5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idias, encontrar novos modos de fazer e agir com
alternativas e solues, sem criticar concorrentes, produtos e/ou servios.
6. Gosto pelo planejamento - traar estratgias e saber o que voc quer, quais objetivos deseja
atingir.

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7. Orientao por metas - estabelecer metas e objetivos essencial para quem vai negociar,
trace um plano e aja para realiz-los com metas mensurveis (bens, dinheiro), e imensurveis
(poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte.
8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar
idias, opinies, sentimentos, valorizando seus prprios interesses, sem violar os interesses
dos outros.
Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociao conhecer os
vrios estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo:
Duro - firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos;
no se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que no se intimida com as
presses. Seja orientado no seu planejamento e nas solues. S aproveite o que for
importante para a negociao.
Caloroso - amigo e simptico. Enfatiza metas comuns, construtivo, otimista e paciente. No
estabelece claramente o que pretende. inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensvel, contribuindo para melhorar os relacionamentos e
pensando sempre no melhor para ambas as partes.
Racional - Apega-se aos acontecimentos. frio e pouco comunicativo.
persistente. Tem dificuldade para lidar com emoes. obsessivo e resistente a mudanas.
Orientado para a qualidade, norteia a negociao para as coisas concretas e lgicas.
Como agir: prepare com bastante informao nmeros e planilhas. Informe detalhes. Tenha
muita calma. Esclarea tudo e espere a hora do acordo.
Nato - Rpido para identificar oportunidades. Flexvel e fcil de lidar. Busca sempre acordo e
sempre compromissado. falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos
disponveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!
Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento voc pode abrir
mo de algo ou recuar um passo, se necessrio, para futuramente conquistar outros grandes
negcios.

Enilda de F. Amaral Carvalho
Analista - SEBRAE-SP - Fonte: Site Sebrae So Paulo
http://www.conectandopessoas.com.br/artigos/134-a-arte-de-negociar
Fonte e crditos: Conectando pessoas

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