Identificacin de oportunidades para la

expansin del intercambio comercial

y potenciales alianzas estratgicas
entre empresarios del sector made
rero-forestal de Bolivia y Uruguay
Departamento de Promocin Econmica
Publicacin o! "#$"%
&a 'ecretar(a )eneral de la *sociacin &atinoamericana de Integracin
+*&*DI,- presenta el informe del proyecto. /Identificacin de oportunidades para
la expansin del intercambio comercial y potenciales alianzas estratgicas entre
empresarios del sector maderero-forestal de Bolivia y Uruguay0- preparado por
el &ic! 1uan '2nc3ez &oppac3er- con el apoyo del Ing! Daniel 4osentino!
El proyecto fue realizado de acuerdo al Programa de *ctividades de la
'ecretar(a )eneral de la *&*DI para el a5o 6""%- en el marco del 'istema de
*poyo a los Pa(ses de 7enor Desarrollo Econmico 8elativo- con el apoyo
financiero del 9ondo Prez-)uerrero del Programa de las aciones Unidas para
el Desarrollo +PUD,!
7ontevideo- :unio de 6""%!
3
INDICE
Pgina
1. INTRODUCCIN .. 7
2. ANTECEDENTES . 8
2.1 Situacin en Uruguay . 8
2.2 act!re" g#!$a#e" %e #a c!&'etiti(i%a% )
2.3 E# "ect!r *!re"ta# y %e #a &a%era en +!#i(ia )
2., -a" e.'!rtaci!ne" $!#i(iana" %e &a%era y &ue$#e" 11
2./ E*ect! %e #a" 're*erencia" "u"crita" en e# Acuer%! ACE N0 31
2ERCOSUR3+!#i(ia ... 12
3. 2ARCO DE- TRA+A4O 5 DEINICIN DE UNA ESTRATE6IA DE
A+ORDA4E .. 1,
3.1 O$7eti(! y a#cance %e# tra$a7! '#antea%! '!r #a A-ADI . 1,
3.2 De*inien%! una e"trategia .. 1/
,. E- 2ERCADO URU6UA5O .. 1)
,.1 An8#i"i" %e #a" tre" 'rinci'a#e" e&'re"a" i&'!rta%!ra" uruguaya" 1)
4.1.
1
Empresa/Importadora Maguinor S.A. . 1)
4.1.
2
Empresa/Importadora Barraca Paran S.A. .. 29
4.1.
3
Empresa/Importadora Onti S.A.
..
23
,.2 :r!%uct!" y cana#e" %e c!&ercia#i;acin ... 2/
4.2.
1
Productos importados ! "endidos en pa#a por as
empresas urugua!as
.
2/
Maderas aserradas ! sus deri"ados .
2/
Mue$es de madera .
21
4.2.
2
%anaes de comerciai#aci&n

21
,.3 :reci!" .. 2)

/. :ERCE:CIN E2:RESARIA-< RESU-TADOS DE -AS
ENTRE=ISTAS
..
2)
/.1 Acti(i%a%> 'r!%uct!" y 'r!(ee%!re" . 2)
/.2 Ca#i%a% %e "u" i&'!rtaci!ne"> re?ui"it!" a 'r!(ee%!re" y gra%!
%e "ati"*accin c!n "u" actua#e" 'r!(ee%!re" .. 39
'.2.
1
%aidad de sus importaciones .. 39
'.2.
2
(e)uisitos )ue de$en cumpir os pro"eedores 39
/
'.2.
3
*rado de satis+acci&n con sus actuaes pro"eedores . 31
/.3 C!n!ci&ient! %e 'r!%uct!" $!#i(ian!"> %i"'!"icin y !'!rtuni%a%
'ara neg!ciar c!n +!#i(ia .. 31
'.3.
1
%onocimiento de productos $oi"ianos .. 31
'.3.
2
,isposici&n para negociar con Boi"ia ................................. 32
'.3.
3
Oportunidad de negociar con Boi"ia .. 33
1
ndice (Cont.)
Pgina
1. O:INIONES CA-IICADAS 3,
1.1 Antece%ente" %e i&'!rtaci!ne" %e 'r!%uct!" $!#i(ian!" 3,
1.2 E.'eriencia %e #a" e&'re"a" ?ue !'eran c!n +!#i(ia .. 3/
-.2.
1
.os casos 3/
-.2.
2
,i+erencia de costos )ue /usti+ica comerciar . 31
-.2.
3
%ompetencia en a compra ... 31
-.2.
4
0enta/as ! des"enta/as . 37
A#gun!" *act!re" genera#e" a c!n"i%erar .
37
act!re" *a(!ra$#e" y a%(er"!" %e"%e #a e.'eriencia
%e #!" !'era%!re" y tran"'!rti"ta" .
3)
-.2.
'
.a competencia con a madera de a (egi&n ,1
-.2.
-
Anisis de as importaciones de madera ! mue$es de
1rugua! ! o+erta de madera $oi"iana ,2
-.2.
2
(eguaciones ! costos de transacciones .. ,/
-.2.
3
%ostos +inancieros ! otros costos reacionados .. ,1
7. E- ACTOR TRANS:ORTE .. ,7
8. DE=O-UCIN DE -OS E2:RESARIOS URU6UA5OS SO+RE
:OSI+I-IDADES DE RE-ACIONA2IENTO CO2ERCIA-
..
,8
8.1 Di"'!"icin a Acuer%!" C!&ercia#e" .. ,)
8.2 acti$i#i%a% %e Acuer%!" %e 2e%ian! :#a;! .. /1
). DIS:ONI+I-IDAD DE 2ADERA EN E- 2EDIANO :-A@O .. /2
19. CONC-USIONES 5 SU6ERENCIAS :ARA E- :ROCESO DE
ACERCA2IENTO +I-ATERA-
..
/3
ANEAOS ... /7
ANEAO I B RESU-TADO DE -AS ENTRE=ISTAS ... /)
ANEAO II B INOR2ACIN DE -AS E2:RESAS ENTRE=ISTADAS .. 8)
ANEAO III B :RECIOS 5 COTI@ACIONES DE 2ADERA ASERRADA .. )/
ANEAO I= B I2:ORTACIONES DE 2ADERA 5 DERI=ADOS> 2UE+-ES
7
DE 2ADERA .... 197
__________
8
1. INTRODUCCIN
A iniciati(a %e #a A-ADI> y a tra(C" %e "u De'arta&ent! %e :r!&!cin
Ec!n&ica> "e 'r!'!ne incenti(ar e# c!&erci! $i#atera# Uruguay3+!#i(ia> a 'artir
%e %etectar a#gun!" ru$r!" e"'ecD*ic!" en #!" cua#e" e"te c!&erci! e" e"ca"!
yE! Fa caD%! %ra&8tica&ente.
Un! %e #!" ru$r!" %!n%e "e (eri*ica &uy 'articu#ar&ente e"te e.tre&! en e#
c!&erci! entre a&$!" 'aD"e"> #! c!n"tituye #a i&'!rtacin3e.'!rtacin %e
&a%era a"erra%a %e ca#i%a% c!n ciert! ni(e# %e tran"*!r&acin> a"D c!&! e#
c!&erci! %e &ue$#e". En 'articu#ar> %e un e"tu%i! rea#i;a%! reciente&ente '!r #a
A-ADI> "urge ?ue Uruguay i&'!rta una canti%a% &argina# %e &a%era y &ue$#e"
%e +!#i(ia cuan%! #a rea#i%a% %ice ?ue +!#i(ia e.'!rta e"t!" ru$r!" c!n C.it! a
tercer!" &erca%!"> y en a#gun!" ca"!" a &erca%!" &uy e.igente"> inc#u"!> a #a
Argentina> en (!#G&ene" n! %e"'recia$#e".
:!r !tr! #a%!> e" %e"taca$#e ?ue> Fi"trica&ente> Uruguay Fa "i%! un i&'!rta%!r>
tant! %e &a%era en r!#!" %e gran%e" %i8&etr!" 'ara "u tran"*!r&acin in%u"tria#
H&ay!re" a# &etr! ! &etr! y &e%i!I> %e &a%era a"erra%a %e ca#i%a% y ta&$iCn
%e &ue$#e" %e &a%era> aun "ien%!> c!&! #! e" F!y> un 'aD" 'r!%uct!r>
tran"*!r&a%!r y e.'!rta%!r %e &a%era %e e"'ecie" %i*erente"> 'er!> ta&$iCn
%e&an%a%a" '!r #!" &erca%!"> a "a$er 'in! He##i!ti"> tae%aI y euca#i't! Hgran%i">
"u$3%en!&inacin J$at!(DKI> *un%a&enta#&ente.
-a "ituacin regi!na# ?ue a*ect a Uruguay y +!#i(ia %eter&in ?ue #a c!rriente
%e neg!ci!" %e i&'!rtacin %e &a%era $!#i(iana "e interru&'iera.
A 'artir %e #a %eteccin %e e"ta rea#i%a%> #a A-ADI a tra(C" %e "u De'arta&ent!
%e :r!&!cin Ec!n&ica 7unt! c!n ?uien "u"cri$e ac!r%ar!n #a" 'ri&era" tarea"
ten%iente" a re(ertir #a "ituacin %e"crita en e# &arc! %e un c!nte.t! regi!na#
&8" *a(!ra$#e.
:!r #! &enci!na%!> e# 're"ente in*!r&e "e en*!ca en<
De*inir una e"trategia *ina# 'ara e"ta$#ecer una 'r!'ue"ta> a #!" e*ect!" %e
'r!&!(er #a c!rriente %e c!&erci! entre +!#i(ia y Uruguay> en e# "ect!r %e #a
&a%era y #!" &ue$#e"
De*inir ti'!" %e 'r!%uct!> a#ternati(a" %e tran"'!rte y &!%!" %e
c!&ercia#i;acin.
De*inir e# a#cance %e #a" acti(i%a%e" %e #!" 'rinci'a#e" act!re" en e# "ect!r ?ue
"ean *unci!na#e" a #a 'r!&!cin %e# c!&erci! $i#atera#.
En e*ect!> e# 're"ente in*!r&e e" c!nce$i%! c!&! una 'ri&era a'r!.i&acin en
#a i%enti*icacin %e !'!rtuni%a%e" %e e.'an"in %e# interca&$i! c!&ercia# y
'!tencia#e" a#ian;a" entre e&'re"a" %e# "ect!r &a%erer!3*!re"ta# %e +!#i(ia y
Uruguay.
)
2. ANTECEDENTES
2.1 Sitaci!n en U"ga#
Uruguay e" un 'aD" 'r!%uct!r y e.'!rta%!r %e &a%era. En #!" G#ti&!" 19 aL!">
%e"%e &e%ia%!" %e #!" )9> e# 'aD" e.'eri&ent un %e"arr!##! e.'#!"i(! en #! ?ue
Face a #a canti%a%> ca#i%a% y %i(er"i%a% %e &a%era %i"'!ni$#e> a"D c!&! en
(!#u&en %e in(er"i!ne" y tecn!#!gDa.
E# 'aD" tiene una 'r!'!rcin &en!r %e $!"?ue" nati(!" ! natura#e" 'er! tiene
&8" %e un 79M %e $!"?ue" i&'#anta%!" c!n %!" e"'ecie" 'rinci'a#e"< euca#i't!
H"u$e"'ecie g#!$u#u" ""' g#!$u#u"> ""' &ai%eni y gran%i"I y %i(er"a" (arie%a%e"
H'rinci'a#&ente 'in! e##i!ti> tae%a> 'ina"terI %e !rigen eur!'e!> au"tra#ian! y
a&erican!.
En #a Ta$#a 1 y en e# 6r8*ic! 1 "e 're"enta #a e(!#ucin %e #a" e.'!rtaci!ne"
t!ta#e" %e &a%era %e# Uruguay. E"ta inc#uye t!%!" #!" %e"tin!" y ti'!" %e
'r!%uct!" 'er! en 'articu#ar %!" %e #!" ru$r!" 'rinci'a#e"> e"t! e" #a e.'!rtacin
%e r!#!" y #a e.'!rtacin %e &a%era a"erra%a. -a" e.'!rtaci!ne" %e &ue$#e">
'!r "u 'arte> "!n e"ca"a&ente re#e(ante" aGn.
Ta$%a 1
E&'o"tacione( "ga#a( de )ade"a # de"i*ado(
4uente5 Sociedad de Productores 4orestaes.
6ota5 .as ci+ras corresponden a a7o 2884.
+",ico 1
U"ga#- E&'o"tacione( de )ade"a
URU+UA.- E&'o"tacione( )ade"a
9
29>999
,9>999
19>999
89>999
199>999
129>999
1,9>999
119>999
1))9 1))/ 2999 2991 2992 2993 299,
a/o(
)
i
%
e
(

U
0
S
2a%era a"erra%a
HT!ta#I
R!#!" %e euca#i't!
TOTA-
4uente5 Sociedad de Productores 4orestaes 9SP4:; 2884.
De acuer%! e# ti'! %e e.'!rtaci!ne" !$"er(a%a" %e &a%era a"erra%a uruguaya>
y> ta&$iCn> %e #a" %e &ue$#e"> Facia &erca%!" c!&! USA> 2C.ic!> CFi#e>
E"'aLa> Ita#ia y !tr!" 'aD"e"> "e 'ue%e a"egurar e"ta" "!n 'er*ecta&ente
c!n"i"tente"> '!r "u car8cter c!&'#e&entari!> c!n e# "!"teni&ient! %e #a"
i&'!rtaci!ne" %e &a%era" y &ue$#e" %e ca#i%a% &e%ia y &e%ia3a#ta %e"%e
+!#i(ia.
19
2.2 1acto"e( g%o$a%e( de %a co)'etiti*idad
A#guna" in(e"tigaci!ne" Fan %e&!"tra%! ?ue> ciert!" *act!re" "u"tanti(!"
e"tructura#e" en e# ca"! %e +!#i(ia Haun?ue %e$ier!n Facer#!I n! "ie&'re Fan
c!ntri$ui%! a &antener un creci&ient! "!"teni%! en e# tie&'! y> "igni*icati(! en
"u" %i&en"i!ne"> %e acuer%! a "u" &Crit!"> a "a$er<
.os recursos naturaes 5 Si $ien este pa<s cuenta con mu! importantes
recursos naturaes; en ocasiones; esta a$undancia; en un territorio tan
e=tenso con "ariados tipos de topogra+<a ! tipos de cima; as< como
tam$i>n si se tienen en cuenta su di"ersidad >tnica ! ri)ue#a cutura ?ace;
en cierta +orma; tortuoso e camino para )ue e pa<s acance una senda de
crecimiento sostenida ! sustenta$e en e corto ! mediano pa#o.
@ama7o de Estado 5 Esta caracter<stica tiene ciertas simiitudes con as de
otros pa<ses atinoamericanos ! en particuar con as de 1rugua!A Boi"ia;
a igua )ue nuestro pa<s ?a tenido di+icutades de di"ersa <ndoe para
reso"er a interreaci&n entre e Estado ! os di"ersos ! principaes actores
econ&micos ! sociaes; as< como; de+inir un adecuado grado de
inter"enci&n de Estado en a Econom<a.
A&$!" *act!re" 'ue%en retar%ar 'er! n! i&'e%ir e# %e"arr!##! a #arg! '#a;! %e#
'aD" en genera# y ta&'!c! e# %e# "ect!r 'r!%uct!r yE! e.'!rta%!r %e &a%era
a"erra%a y &ue$#e" %e &a%era.
E"t!" e"tu%i!" Hrea#i;a%!" '!r enti%a%e" %e 're"tigi! a ni(e# internaci!na#I
ta&$iCn &ue"tran %!" c!nc#u"i!ne" %e interC"> ya en #a 'er"'ecti(a %e un
an8#i"i" &8" g#!$a#
1
<
Ba! con"ergencia en e crecimiento5 .os pa<ses ms po$res como o son
en particuar en genera os pa<ses atinoamericanos; tienden a crecer a
mediano pa#o a un ritmo ms rpido )ue os pa<ses ms ricos !
desarroados.
,inmica en as per+ormances de desarroo de os pa<ses 5 Ba! grandes
cam$ios en os ranCings de crecimiento considerando a os pa<ses de a
(egi&n ! de +uera de ea.
+!#i(ia> a"D c!&! Uruguay n! e"ca'an a #a rea#i%a% y e# a#cance %e #a"
c!nc#u"i!ne" ante" &enci!na%a"> "!$re #a" ten%encia" %e &e%ian! y #arg! '#a;!
%e #a acti(i%a% ec!n&ica en genera# y> en 'articu#ar> a'#ica$#e a #!" "ect!re"
c!n"i%era%!"< &a%era tran"*!r&a%a y &ue$#e" %e &a%era.
2.2 E% (ecto" ,o"e(ta% # de %a )ade"a en 3o%i*ia
+!#i(ia e" un 'aD" c!n una "u'er*icie %e $!"?ue" &uy i&'!rtante H&8" %e ,8
&i##!ne" %e Fect8rea"I y 'ara e# 'aD" #!" $!"?ue" y "u &a%era "e c!n"tituyen en
un! %e "u" 'rinci'a#e" recur"!"> y en una (Da 'ara au&entar #a ca'aci%a% %e
in"ercin %e 'r!%uct!" $!#i(ian!" tant! en #a Regin c!&! *uera %e e##a.
1
=er JIn%ice %e C!&'etiti(i%a% 'ara e# Creci&ient!K> 6#!$a# C!&'etiti(ene"" Re'!rt> Nar(ar% y O!r#%
Ec!n!&ic !ru&.
11
E# '!rcenta7e %e $!"?ue i&'#anta%! e" '!c! re#e(ante ! &argina#> en *uncin %e
#a" %i&en"i!ne" %e# t!ta# %e $!"?ue" c!n ?ue cuenta. En e*ect!> #a gran &ay!rDa
%e "u" $!"?ue" "!n $!"?ue" nati(!" ! natura#e" y en e# &ay!r '!rcenta7e %e
e"t!" 'r!(iene %e #a ;!na %e "e#(a.
-a rea#i%a% %e #a ta#a %e $!"?ue" 3tant! %e &a%era" %ura"> "e&i%ura" !
&a%era" #i(iana"> ! '!c! %en"a" HFar%3P!!%> "!*t3P!!%> etcI> en genera#> %e
&a%era" n!$#e" %e ;!na" "e#(8tica"> ! 'r.i&a"> e" ?ue> &ientra" ?ue +ra"i#
e"t8 i&'!nien%! ca%a (e; c!n &ay!r rig!r regu#aci!ne" ?ue i&'i%en ! #i&itan #a
%e're%acin %e "u" $!"?ue" Hen a#gun!" ca"!" tratan%! %e 're"er(ar #!"
recur"!" y cu&'#ir c!n #!" c!&'r!&i"!" creciente" en e# 8&$it! %e #!"
!rgani"&!" &u#ti#atera#e" en #! ?ue Face a# &e%i!a&$iente "e re*iereIQ '!r "u
'arte> #a n!r&ati(a ?ue "e a'#ica en #!" 'aD"e" an%in!" c!n gran%e" e.ten"i!ne"
%e "e#(a H:erG> Ecua%!r e inc#u"! +!#i(iaI re"u#ta en tCr&in!" re#ati(!" &8" #a.a
aun y e"t! genera &ay!re" '!"i$i#i%a%e"> en e# c!rt! y &e%ian! '#a;!> %e #!grar
!*erta" atracti(a" en 'reci! y ca#i%a%.
SegGn #a 'erce'cin %e a#gun!" in*!r&ante" ca#i*ica%!" He&'re"ari!"I> ?ue Fan
(i"ita%! ! (i(i%! en +!#i(ia '!r a#gGn tie&'!> y ?ue Fan "i%! c!n"u#ta%!" %urante
e# re#e(a&ient! rea#i;a%! en #!" 'ri&er!" &e"e" %e# 're"ente aL! 299/ en e#
&arc! %e e"te tra$a7! HR(i"in y 'erce'cin e&'re"aria#SI> "!"tienen ?ue> aGn
cuan%! e.i"ten cierta" regu#aci!ne" ?ue $u"can e(itar #a %e're%acin %e #!"
recur"!" H$!"?ue"I y #!" %aL!" "u'er(iniente" a# &e%i! a&$iente> e.i"te en
+!#i(ia ciert! &argen 'ara #a e.'#!tacin %e &a%era" 'r!(eniente" %e $!"?ue"
natura#e" ?ue Facen "!"teni$#e #a '!"i$i#i%a% %e e.'!rtacin %e #a &a%era
$!#i(iana 'r!(eniente %e $!"?ue" nati(!> "u tran"*!r&acin 'ara generar &ay!r
(a#!r agrega%! y "u e.'!rtacin '!"teri!r.
En +!#i(ia e.i"te una cu#tura %e# &ane7! %e #!" recur"!" natura#e"> y en 'articu#ar
%e #a "e#(a y "u" $!"?ue"> a'#ican%! un c!nce't! %e %e"arr!##! "!"teni$#e 'ara
#a c!n"er(acin %e #!" ec!"i"te&a". -a uti#i;acin %e #a" tierra" c!n $!"?ue" "e
encuentra regu#a%a '!r #a -ey !re"ta#> "u Reg#a&ent! y n!r&a" tCcnica"
a'#ica$#e" en #a &ateria. E"ta #egi"#acin tiene '!r !$7eti(! garanti;ar #a
uti#i;acin "!"teni$#e %e #!" recur"!" *!re"ta#e"> c!&'ue"ta '!r &8" %e 219
e"'ecie" &a%era$#e".
E# (!#u&en %e recur"!" %i"'!ni$#e" y #a ca%encia 'r!yecta%a %e ta#a %e $!"?ue"
Face ?ue "e a"egure un creci&ient! "!"teni%! y "!"teni$#e %e #a acti(i%a% %e
e.'#!tacin> tran"*!r&acin y c!&ercia#i;acin %e #a &a%era %e regi!ne" c!&!
Santa Cru; y C!cFa$a&$a H"e#(a> ##an! y ;!na 'rec!r%i##aranaI.
En 'articu#ar> e# "ect!r *!re"ta# en +!#i(ia> '!r #a %i&en"in %e #!" recur"!"
%i"'!ni$#e" y %a%!" #a &agnitu% y (!#u&en %e "u" $!"?ue"> "e c!n"tituye en un
recur"! natura# "igni*icati(! 'ara e# 'aD". -!" $!"?ue" re're"entan una %e #a"
$a"e" 'rinci'a#e" 'ara "u %e"arr!##! ec!n&ic! y "!cia#> en *uncin %e# c!nce't!
%e %e"arr!##! "!"teni$#e> 'ara e# &e7!ra&ient! %e #a ca#i%a% %e (i%a %e "u"
Fa$itante" y #a c!n"er(acin %e #!" ec!"i"te&a" naci!na#e".
28" a##8 %e #! ?ue re're"enta #a 'r!%uccin y #!" %i"tint!" ni(e#e" %e
tran"*!r&acin %e #a &a%era 'ara e"te 'aD" an%in!> e"te recur"! en una %e #a"
'rinci'a#e" y &8" c!ncreta" (Da" 'ara au&entar #a in"ercin %e +!#i(ia en
%i(er"!" &erca%!"> tant! %entr! %e #a Regin c!&! *uera %e e##a.
12
En e*ect!> %a%a #a %i"'!ni$i#i%a% y ca#i%a% %e #!" recur"!"> a"D c!&! #a Fi"t!ria
en #a e.'#!tacin %e #!" &i"&!" ?ue Fan 'er&iti%! acu&u#ar (enta7a"
c!&'etiti(a" y ca'ita#i;ar#a"> #a acti(i%a% *!re"ta# $!#i(iana y "u c!n"iguiente
in%u"tria#i;acin> "e 'er*i#an> c!&! una %e #a" %e &ay!r '!tencia# %ina&i;a%!r
%e# creci&ient! %e "u" e.'!rtaci!ne".
28" a##8 %e #!" a(ance" ?ue "e Fan #!gra%! en e"ta &ateria> entre #!" agente"
ec!n&ic!"> e.i"te interC" 'ara %e"arr!##ar acci!ne" !rienta%a" a &e7!rar e#
a'r!(ecFa&ient! %e #a" 're*erencia" c!&ercia#e" ?ue *a(!recen a# 'aD".
E"te interC" encuentra raci!na#i%a% a# c!n"tatar #a" (enta7a" c!&'etiti(a" ?ue
're"enta #a 'r!%uccin $!#i(iana en ciert!" "eg&ent!" %e #a 'r!%uccin *!re"ta#
y %e #a in%u"tria#i;acin %e #a &a%era> y e# car8cter c!&'#e&entari! %e a?ue##!"
"eg&ent!" %e #a 'r!%uccin *!re"ta# $!#i(iana c!n #a agr!in%u"tria %e #a &a%era
en Uruguay.
-a 'erce'cin ?ue e.i"te entre #!" agente" 'ri(a%!" %e #a $a7a 'enetracin %e
#a" e.'!rtaci!ne" $!#i(iana" %e &a%era en Uruguay> 'ue%e c!n"tatar"e a#
!$"er(ar e# cru;a&ient! e"ta%D"tic! entre #a" e.'!rtaci!ne" %e +!#i(ia y #a"
i&'!rtaci!ne" %e Uruguay rea#i;a%! '!r #a A-ADI. De# &i"&! 'ue%en e.traer"e
#a" "u$'arti%a" 'erteneciente" a #a agr!in%u"tria *!re"ta# ?ue 're"entan
'!tencia#i%a%e" %e &erca%!> #a" cua#e" "e %eta##an en e# ca'Dtu#! "iguiente.
-a 'artici'acin %e Uruguay en #a" e.'!rtaci!ne" t!ta#e" %e +!#i(ia a#can;a
ci*ra" e.tra!r%inaria&ente $a7a"> !"ci#an%! entre 9M y 9>,M.
E.i"ten (ari!" *act!re"> &8" ! &en!" !$(i!" '!r #!" cua#e" "e 'ue%e ##egar a
enten%er e"ta $a7a 'artici'acin> a#gun!" %e #!" cua#e" tienen !rigen e.tern! !
e.gen! Hcri"i" regi!na#e"> *uerte" %e(a#uaci!ne" en (ari!" 'aD"e"I &ientra"
!tr!" "!n %e car8cter en%gen! ! 'r!'i!" %e #a re#acin c!&ercia# ! e&'re"aria#.
Na"ta *ine" %e #a %Cca%a %e #!" aL!" )9> gran 'arte %e #a" 'rinci'a#e" e&'re"a"
uruguaya" !'era%!ra" en e# &erca%! %e #a &a%era a"erra%a &antenDan a#gGn
ti'! %e re#aci!na&ient! c!&ercia# c!n e&'re"a" 'r!(ee%!ra" %e &a%era
a"erra%a %e"%e +!#i(ia.
-a '!tencia#i%a% %e #a 'r!%uccin $!#i(iana %e &a%era y &ue$#e" e" ta#> ?ue>
'ara #!" 'r.i&!" aL!"> "e 're(C e# %e"arr!##! %e acci!ne" c!&ercia#e" ?ue
(ayan en e# "enti%! %e 'r!&!(er #a re#acin %e interca&$i! %e $iene" c!n e"te
'aD".
2.4 5a( e&'o"tacione( $o%i*iana( de )ade"a # )e$%e(
A c!ntinuacin> "e 're"enta un 'an!ra&a genera# %e #a" e.'!rtaci!ne" %e
+!#i(ia inc#uyen%! un! %e #!" ru$r!" %e gran '!tencia#> c!&! #! "!n #a"
e.'!rtaci!ne" %e &a%era a"erra%a %e ca#i%a% y #!" &ue$#e"> aun cuan%! n!
re're"entan un '!rcenta7e re#e(ante %e #a !*erta e.'!rta$#e $!#i(iana t!%a(Da.
13
Ta$%a 2
E&'o"tacione( $o%i*iana( de )ade"a6 )e$%e( # ot"o( "$"o(
HAL!" 2993 y 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a DSistema de 0entania Enica de E=portaci&nF.
6ota5 ,atos preiminares correspondientes a per<odo eneroGdiciem$re de cada a7o.
-a" e.'!rtaci!ne" %e &a%era a"erra%a> Fan !$"er(a%! una ten%encia
%ecreciente Fa"ta e# aL! 2992Q "in e&$arg! c!&! "e &ue"tra en #a Ta$#a 2 e#
(a#!r e.'!rta%! en t!%a" #a" categ!rDa" %e 'r!%uct!" %eri(a%!" %e #a &a%era y
&ue$#e" au&ent entre 2993 y 299,. -a" e"'ecie" %e &a%era" 'rinci'a#&ente
e.'!rta%a" Fan "i%! ce%r!> &ara y r!$#e H=er Ane.!I.
Ciert!" &erca%!" c!&! e# %e E"ta%!" Uni%!"> 2C.ic! y a#gun!" 'aD"e"
eur!'e!" Hc!&! rancia y E"'aLaI "!n &uy atracti(!" 'ara #a !*erta %e &a%era
$!#i(iana. E"t! #gica&ente c!n"'ira c!n una &e7!r c!n%icin %e c!&'etencia
'ara #a e.'!rtacin %e &a%era $!#i(iana Facia #a regin y en 'articu#ar Facia
Uruguay.
En cue"tin %e &erca%!" %e %e"tin!> #a" e.'!rtaci!ne" $!#i(iana" Fan e"ta%!
%irigi%a" 'rinci'a#&ente a# &erca%! e"ta%!uni%en"e entre un ,9 y un /9M y
2C.ic!> &8" %e un 39M. De FecF! 'ara +!#i(ia> &erca%!" &en!" atracti(!" #!
c!n"tituyen a (Da %e e7e&'#!> CFi#e> CFina y Argentina> entre !tr!". E"ta rea#i%a%
"e 'ue%e e.ten%er a# Uruguay ?ue c!&'ra en tCr&in!" re#ati(!" (!#G&ene"
&en!re" y 'aga 'reci!" c!&'etiti(!" H$a7!"I "egGn #!" 'r!'i!" e&'re"ari!" %e
e"t!" "ect!re".
2.7 E,ecto de %a( '"e,e"encia( ((c"ita( en e% Ace"do ACE N8 29
:ERCOSUR;3o%i*ia
-a" 're*erencia" arance#aria" c!nce%i%a" a +!#i(ia '!r 'arte %e# 2ERCOSUR
igua#ar!n en genera# y en tCr&in!" 'r8ctic!" a #!" 'r!%uct!" %e +!#i(ia c!n #a %e
#!" "!ci!" uruguay!" en e"e 8&$it! H+ra"i#> Argentina y :araguayI.
En e*ect!> "i $ien #a *ir&a %e e"te Acuer%! 'u"! ca"i en 'ie %e igua#%a% a #a"
i&'!rtaci!ne" %e &a%era a"erra%a y &ue$#e" %e &a%era> %e +!#i(ia c!n re#acin
a #a" ?ue 'r!(ienen %e Argentina> +ra"i# ! :araguay> e# e*ect! rea# %e# Acuer%!
*ue 'r8ctica&ente irre#e(ante> "i "e !$"er(a #a e(!#ucin %e# c!&erci! e.teri!r
$i#atera# +!#i(ia3Uruguay.
1,
E"te e" e# ca"! n! "!#a&ente 'ara #!" ru$r!" "e#ecci!na%!" ?ue "e inc#uyen en
e"te In*!r&e> "in! ?ue e" una rea#i%a% &8" genera# %e# i&'act! c!ncret! %e #a
i&'#antacin %e# Acuer%! ACE N!. 31. En e*ect!> e"te Acuer%! 2ERCOSUR3
+!#i(ia n! #!gr &e7!rar #a in"ercin %e #!" 'r!%uct!" $!#i(ian!" %e e"!" ru$r!"
en e# &erca%! #!ca#.
De acuer%! a in*!r&acin e"ta%D"tica y e"tu%i!" rea#i;a%!" '!r #a SecretarDa
6enera# %e #a A-ADI> #a" i&'!rtaci!ne" uruguaya" %e 'r!%uct!" $!#i(ian!"
cayer!n tant! en e# 'erD!%! anteri!r a# Acuer%! ACE N!. 31 c!&! a posteriori %e
#a a'r!$acin %e# &i"&!> aun en un c!nte.t! %e au&ent! %e #a %e&an%a
uruguaya '!r i&'!rta%!" H(er JIn*!r&e "!$re e# c!&'!rta&ient! regi"tra%! en
#a" c!n%ici!ne" %e acce"! %e #!" 'r!%uct!" %e +!#i(ia a# &erca%! intrarregi!na#K>
De'arta&ent! %e :r!&!cin Ec!n&ica> :u$#icacin N!. 98E9,I.
Si $ien "e &antienen %i*erencia" entre #a" 're*erencia" intra32ERCOSUR ?ue
#a" c!nce%i%a" a tra(C" %e e"te Acuer%! e"'ecD*ic!> #a" %i*erencia" ?ue "e
'ue%en 'erci$ir> %e"%e #a 'tica e&'re"aria#> "!n &Dni&a". C!&! re"u#ta%! %e
e##!> "e tiene ?ue e# 'e?ueL! %i*erencia# %e arance#e" ?ue "e !$"er(a> aun
cuan%! &uy $a7!> n! e" "u*iciente incenti(! 'ara re(ertir #a c!rriente c!&ercia#
entre a&$!" 'aD"e".
-a" e.'!rtaci!ne" $!#i(iana" Facia #!" 'aD"e" &ie&$r!" %e# 2ERCOSUR>
a'r!(ecFan &uy '!c! #a" 're*erencia" arance#aria" e.i"tente" y n! &ue"tran
una ten%encia a"cen%ente a 'e"ar ?ue #a" c!n%ici!ne" %e intr!%uccin %e #a
&erca%erDa e" 're*erencia# y &uy 'r.i&a a #a" c!n%ici!ne" %a%a" en e# &arc!
%e# 2ERCOSUR H(er #a" ta$#a" ?ue "e 're"entan a# *ina# %e #a "eccin ?ue
i#u"tran "!$re #!" arance#e" a'#ica%!" y #a" n!r&a" 'ara3arance#aria" (igente"I.
28" aGn> %e# e"tu%i! ante" re*eri%!> rea#i;a%! '!r #a A-ADI> "urge ?ue> J En
#a" "u$'arti%a" $!#i(iana" ?ue "!n e.'!rta%a" Facia Uruguay> e# Arance#
Re"u#tante e" &ay!r a# %e #!" 'r!%uct!" n! e.'!rta%!" K> #! ?ue c!n*ir&a e#
e"ca"! ! nu#! i&'act! %e# acuer%! en #a re"'ue"ta e&'re"aria# 'ara #a"
e.'!rtaci!ne" $!#i(iana"3i&'!rtaci!ne" %e Uruguay> en #!" ru$r!" %e #a &a%era
y &ue$#e" ?ue Fan "i%! "e#ecci!na%!" '!r "u '!tencia# %e &erca%!.
En "Dnte"i"> aun cuan%! #!" (a#!re" in(!#ucra%!" en e# c!&erci! entre a&$!"
'aD"e" e" &uy 'e?ueL!> #i&itan%! c!n e##! e# a#cance y #a (a#i%e; %e #a"
c!nc#u"i!ne" e.traD%a"> n! !$"tante> n! re"u#ta arrie"ga%! a*ir&ar ?ue e# e*ect!
%e #a" 're*erencia" "u"crita" en e# Acuer%! ACE N0 31 entre e# 2ERCOSUR y
+!#i(ia 'ara #a" c!&'ra" %e &a%era" a"erra%a" y &ue$#e" %e &a%era %e
Uruguay a +!#i(ia Fa "i%! a# &en!" '!c! "u"tancia#.
A c!ntinuacin> "e 're"entan #!" arance#e" c!rre"'!n%iente" a #!" ru$r!"
re#e(ante" 'ara e"te tra$a7!> &a%era y "u" %eri(a%!" y &ue$#e" %e &a%era> y #a
're*erencia arance#aria ?ue #e" Fa "i%! !t!rga%a> a"D c!&! una Ta$#a ?ue
&ue"tra e# trata&ient! 'ara3arance#ari! a ?ue e"t8n "u7et!" e"t!" 'r!%uct!".
1/
Ta$%a 2
A"ance%e( # '"e,e"encia( a'%icada( a %a( i)'o"tacione(
$o%i*iana( de )ade"a # )e$%e(
4uente5 In+orme so$re e comportamiento registrado en as condiciones de acceso de os productos de
Boi"ia a mercado intrarregiona; ,epartamento de Promoci&n Econ&mica de a A.A,I;
Pu$icaci&n 6o. 83/84.
Ta$%a 4
P"inci'a%e( )edida( 'a"a;a"ance%a"ia( a'%icada( a
i)'o"tacione( $o%i*iana(
(R$"o( (e%eccionado( )ade"a # )e$%e()
Uruguay :ag!" a cuenta %e# I&'ue"t! a# =a#!r Agrega%!
:ag!" a cuenta %e# I&'ue"t! E"'ecD*ic! Intern!
:ag!" a cuenta %e# I&'ue"t! a #a" Renta" %e In%u"tria y
C!&erci!
C!&i"in %e# +anc! %e #a Re'G$#ica Orienta# %e# Uruguay
Ta"a C!n"u#ar
4uente5 In+orme so$re e comportamiento registrado en as condiciones de acceso de os
productos de Boi"ia a mercado intrarregiona; ,epartamento de Promoci&n Econ&mica
de a A.A,I; Pu$icaci&n 6o. 83/84.
2. :ARCO DE5 TRA3A<O . DE1INICIN DE UNA ESTRATE+IA DE
A3ORDA<E
2.1 O$=eti*o # a%cance de% t"a$a=o '%anteado 'o" %a A5ADI
En *uncin %e #!" tCr&in!" ac!r%a%!" entre #a A-ADI y e# c!n"u#t!r> y 're(i! a
e"te in*!r&e> "e '#anter!n %i(er"!" !$7eti(!"<
11
E"ta$#ecer> c!n #a &ay!r !$7eti(i%a% '!"i$#e> #a *acti$i#i%a% %e 'r!&!(er #a
rea#i;acin %e acuer%!" c!&ercia#e" y a#ian;a" e"tratCgica" entre
e&'re"ari!" $!#i(ian!" %e# "ect!r in%u"tria#> &a%erer! y *!re"ta#> y "u" 'are"
%e Uruguay. En &Crit! a e"t!> '!%er incre&entar en *!r&a "u"tanti(a %icF!
c!&erci!> ?ue "e encuentra en ni(e#e" "!&er!"> "i "e tiene en cuenta> en
'articu#ar> #a Fi"t!ria %e# re#aci!na&ient! c!&ercia# entre e&'re"a" %e
a&$!" 'aD"e"> Fa"ta> a# &en!"> #a "egun%a &ita% %e #!" aL!" )9.
In*!r&ar y 'r!&!(er entre e&'re"a" uruguaya" i&'!rta%!ra" %e< &a%era"
tran"*!r&a%a" y "u" 'r!%uct!" %eri(a%!" c!&! #!" &ue$#e" %e &a%era>
#a" (enta7a" ?ue !*rece y ?ue 'ue%e !*recer e# a$a"teci&ient! %e"%e
+!#i(ia> en tCr&in!" %e e.'an"in %e# e"'ectr! %e neg!ci!"> 'r!%uct!" y
&erca%!"> &e7!ra" %e ca#i%a%> etc.
Deter&inar #a '!"i$i#i%a% %e in(er"i!ne" ! e&'ren%i&ient!" c!n7unt!" ?ue
"u'!ngan un au&ent! %e #a acti(i%a% 'r!%ucti(a y #a generacin %e (a#!r
agrega%! en cua#?uiera %e e"t!" %!" 'aD"e" ! en a&$!" a# &i"&! tie&'!.
I%enti*icar ec!n!&Da" y &e7!ra" en #a e*iciencia e&'re"aria# ?ue 'ue%an
re"u#tar %e #a c!!'eracin y #!" acuer%!" c!&ercia#e"> ?ue "e tra%u;can en
&e7!ra" %e c!&'etiti(i%a% yE! 'r!%ucti(i%a%.
2.2 De,iniendo na e(t"ategia
Da%!" #!" !$7eti(!" ante" %e#inea%!"> #a e.'eriencia c!n ?ue c!nta$a R e#
c!n"u#t!r S en e"te ca"!> e# re"u#ta%! %e #!" c!ntact!" c!n #!" titu#are" !
re're"entante" %e un gru'! %e #a" e&'re"a" in(!#ucra%a" &8" re're"entati(a">
"e %e*ini una e"trategia %e tra$a7! a7u"ta%a a #!" &i"&!" ?ue rec!n!ce #a
e.'eriencia c!ncreta en &ateria %e acuer%!" %e c!!'eracin e&'re"aria# ya
e.i"tente entre 'aD"e" %e #a Regin y *uera %e e##a.
Se tu(ier!n en cuenta> a%e&8"> e"'ecia#&ente #a" caracterD"tica" %i(er"a" %e#
e&'re"aria%! uruguay! y $!#i(ian! en #!" "u$"ect!re" c!n"i%era%!".
Se a%!'t> c!&! *uente !rigina# %e# 'r!ce%i&ient!> e# cru;a&ient! e"ta%D"tic!
entre #a" e.'!rtaci!ne" %e +!#i(ia y #a" i&'!rtaci!ne" %e Uruguay rea#i;a%! '!r
#a A-ADI 'ara #a" /9 "u$'arti%a" "e#ecci!na%a" '!r e##a.
De# &enci!na%! cru;a&ient! e"ta%D"tic! "e "e#ecci!nar!n #!" ru$r!" (incu#a%!"
a #a &a%era y "u" %eri(a%!" ?ue "e %eta##an en #a "iguiente ta$#aQ t!%!" e##!"
're"entan '!tencia# e*ecti(! 'ara incre&entar e# &erca%! uruguay! %e #a !*erta
e.'!rta$#e $!#i(iana y '!r #! cua# "e c!n"i%erar!n t!%!" en #a in(e"tigacin<
17
Ta$%a 7
Pa"tida( (e%eccionada( de% c">a)iento e(tad?(tico ent"e %a( e&'o"tacione(
de 3o%i*ia # %a( i)'o"tacione( de U"ga#6 "e%acionada( con )ade"a # )e$%e(
:!r "u 'arte> c!n"i%eran%! #!" ru$r!" reciCn &enci!na%!" y c!n $a"e en
e"ta%D"tica" %e c!&erci! e.teri!r %e #a Direccin 6enera# %e A%uana"> "e
e#a$!r un ranTing %e #a" e&'re"a" uruguaya" i&'!rta%!ra" %e acuer%! a# (a#!r
CI en %#are" i&'!rta%! en e# aL! 299,.
18
Ta$%a 9
P"inci'a%e( i)'o"tado"e( "ga#o(
H"ect!r %e tran"*!r&acin %e #a &a%era y &ue$#e"I
4uente5 Ea$oraci&n propia con $ase en datos de a ,irecci&n
*enera de Aduanas.
6ota5 In+ormaci&n ordenada por "aor %I4 importado en e a7o
2884.
:ara c!ntactar a #a" e&'re"a" c!n #a 'ri!ri;acin %eter&ina%a '!r e# ranTing> "e
e#a$!r un cue"ti!nari! guDa 'ara entre(i"tar a #a" &i"&a" y '!"teri!r&ente "e
'r!ce%i a #a" entre(i"ta".
E# cue"ti!nari! inc!r'!r #!" a"'ect!" c!n"i%era%!" re#e(ante" 'ara %etectar en
e# e&'re"aria%! uruguay! i&'!rta%!r %e &a%era ! "u" %eri(a%!"> "u gra%! %e
c!n!ci&ient! %e #a 'r!%uccin $!#i(iana> #a e.i"tencia %e e.'eriencia" %e
c!&erci!> #a %i"'!"icin a iniciar ! incre&entar e# c!&erci! $i#atera# c!n +!#i(ia>
! $ien a rea#i;ar acuer%!" ! a#ian;a" c!n e&'re"ari!" $!#i(ian!" a #!" e*ect!" %e
&e7!rar a#gun! %e #!" a"'ect!" i&'#Dcit!" en #a ca%ena %e %i"tri$ucin y
c!&ercia#i;acin.
De acuer%! a #a 'ri!ri;acin %e# ranTing &enci!na%! arri$a y a #a %i"'!ni$i#i%a%
%e #a" e&'re"a entre(i"ta%a" "e c!ntactar!n y entre(i"tar!n a #a" "iguiente"
e&'re"a"<
1)
Ta$%a @
E)'"e(a( ent"e*i(tada(
H2a%era> &ue$#e"> !tr!" ru$r!"> in*!r&ante" ca#i*ica%!"I
6ota5 .a $ase de datos de estas empresas; as< como sus coordenadas para e contacto se encuentra en e Ane=o5
In+ormaci&n de as Empresas Entre"istadas.
-a" entre(i"ta" rea#i;a%a" tu(ier!n c!&! 'r!'"it!> %etectar #!" a"'ect!"
&enci!na%!" arri$a entre e# e&'re"aria%! uruguay!> 'er! ta&$iCn in*!r&ar a"'ect!"
genera#e" acerca %e #a !*erta e.'!rta$#e $!#i(iana %e &a%era ! "u" %eri(a%!">
'!nien%! Cn*a"i" en #a cre%i$i#i%a% ?ue e# e&'re"aria%! $!#i(ian! g!;a> a 7u;gar '!r #a
%i(er"i%a% e i&'!rtancia %e #!" 'aD"e" %e %e"tin! %e "u" e.'!rtaci!ne".
Da%! ?ue #!" e&'re"ari!" uruguay!" "!#icitan un re#aci!na&ient! %irect! c!n #!"
e&'re"ari!" $!#i(ian!" H'!tencia#e" c!ntra'arte"I> "e inc!r'!r c!&! *ina#i%a% %e #a"
entre(i"ta" ?ue #a" &i"&a" "e en&arcaran en un 'r!ce"! gra%ua# %e acerca&ient!
entre e&'re"ari!" %e a&$!" 'aD"e" ?ue *ina#ice c!n una in"tancia i&'re"cin%i$#e en #a
cua# "e c!n!;can %irecta&ente> tant! 'er"!na#&ente e&'re"ari!" %e a&$!" 'aD"e">
c!&! e# c!n!ci&ient! %e #a" 'r!'ia" c!n%ici!ne" en ?ue "e rea#i;a #a e.'#!tacin y
'r!ce"! %e tran"*!r&acin> ac!'i! y %i"tri$ucin %e #a 'r!%uccin %e &a%era $!#i(iana.
29
4. E5 :ERCADO URU+UA.O
C!&! 'ue%e !$"er(ar"e en #a Ta$#a %e #a "eccin anteri!r> e# &erca%! en #!"
ru$r!" %e interC" e"t8 a#ta&ente c!ncentra%!. Cat!rce e&'re"a" c!ncentran e#
1/M %e# (a#!r CI i&'!rta%!> y "!#! #a" tre" &8" i&'!rtante" c!ncentran ca"i e#
,9M %e# &i"&!.
De %icFa #i"ta "e entre(i"t a nue(e e&'re"a" ?ue acu&u#an e# //M %e# (a#!r
CI i&'!rta%!< 2aguin!r S.A.> +arraca :aran8 S.A.> Onti# S.A.> 2a%era" =ict!ria
S.R.-.> 6a$ycar -t%a.> 6!n;8#e; C!n%e S.A.> Di(in! S.A.> :e%r! Si#$er"tein S.A.
y Anga'a S.A.
4.1 An%i(i( de %a( t"e( '"inci'a%e( e)'"e(a( i)'o"tado"a( "ga#a(
De$i%! a #a a#ta c!ncentracin %e #a" c!&'ra" a# e.teri!r %e &a%era" ! &ue$#e"
%e &a%era en Uruguay> "e e"ti& c!n(eniente rea#i;ar un an8#i"i" in%i(i%ua# %e
#a" tre" 'rinci'a#e" e&'re"a"> ya ?ue #a" &i"&a" c!ncentran ca"i e# ,9M %e#
(a#!r CI i&'!rta%! en e# aL! 299,> c!&! ya *uera &enci!na%! anteri!r&ente.
Otr! *act!r c!n"i%era%! 'ara e#egir %eta##ar #a" i&'!rtaci!ne" %e C"ta" tre"
e&'re"a" e" ?ue e# ranTing 're"enta un "a#t! &uy i&'!rtante entre e##a" y #a"
"iguiente"> y e"t! #a" "itGa en un #ugar Fege&nic!.

;!<!< Empresa$Importadora 7aguinor '!*!
-a 'ri&era i&'!rta%!ra %e #!" ru$r!" %e interC" e" #a e&'re"a /7aguinor '!*!0
cuya" c!&'ra" %e 'r!%uct!" $a7! #!" ru$r!" %e interC" a"cen%ier!n a 1.221.,32
%#are"> 'artici'an%! c!n 1,>,M %e #a" i&'!rtaci!ne" t!ta#e" %e #!" &i"&!". E#
t!ta# %e c!&'ra" a# e.teri!r a"cen%i a 1.,11./28 %#are" en 299, y *uer!n
e.c#u"i(a&ente %e 'r!%uct!" a"!cia%!" a #a &a%era.
E" %ecir ?ue> e# 8,M %e #a" i&'!rtaci!ne" %e e"ta e&'re"a "e %irigi a #!"
ru$r!" %e interC"< J2a%era en $rut! a"erra%a ! %e"$a"ta%a #!ngitu%ina#&ente>
c!rta%a ! %e"enr!##a%a> %e e"'e"!r "u'eri!r a 1 &&K H,,97.)).)9.)9I
a"cen%ien%! e# (a#!r CI i&'!rta%! a /,3.//, %#are". E"te ru$r! re're"enta e#
37M %e #a" c!&'ra" %e #a e&'re"a> 'artici'acin ?ue "e Fa &anteni%! en #a
acti(i%a% %e #!" 'ri&er!" tre" &e"e" %e 299/. C!ntinuan%! en i&'!rtancia e"t8n
#a" c!&'ra" %e J2a%era %e i'e ! #a'acF! a"erra%a ! %e"$a"ta%a
#!ngitu%ina#&ente> c!rta%a ! %e"enr!##a%a %e e"'e"!r "u'eri!r a 1 &&.K
H,,97.2).29.99I> ?ue t!ta#i;ar!n 189.882 %#are" CI en 299,> re're"entan%!
12>,M %e #a" c!&'ra" %e #a e&'re"a.
2ientra" ?ue a'ena" e# 11M "e %irigi a !tr!" ru$r!" a"!cia%!" a #a &a%era ?ue>
en !r%en %e i&'!rtancia> *uer!n< J2a%era %i"tinta %e #a" %e c!nD*era"> 'er*i#a%a
#!ngitu%ina#&ente en una ! (aria" cara"K H,,9).29.99.)9I> J2a%era %e c!nD*era"
a"erra%a ! %e"$a"ta%a #!ngitu%ina#&ente> c!rta%a ! %e"enr!##a%a> %e e"'e"!r
"u'eri!r a 1 &&.K H,,97.)).79.99I> J2a%era %e 'in! e#i!tti ! 'inu" e#i! ti a"erra%a
! %e"$a"ta%a #!ngitu%ina#&ente> c!rta%a ! %e"enr!##a%a> %e e"'e"!r "u'eri!r a 1
&&.K H,,97.19.99.)9I y J2a%era en $rut! %e n! c!nD*era"K H,,93.)).99.)9I.
En t!%!" #!" ca"!"> #!" pro"eedores "!n 'rinci'a#&ente $ra"i#eL!" H8/>/MI y>
c!n &ucFa &en!r inci%encia> 'araguay!" H1/>/MI.
21
Ta$%a A
I)'o"tacione( de %a e)'"e(a :agino" S.A.
HAL! 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 (u$ros ordenados de acuerdo a "aor %I4 importado en e a7o 2884.
;!<!6 Empresa$Importadora Barraca Paran2 '!*!
-a "egun%a *ir&a en e# ranTing e" /Barraca Paran2 '!*!0 ?ue c!ncentra 13>3M
%e #a" i&'!rtaci!ne" %e #!" ru$r!" %e interC" en 299,. En e"te 'erD!%!> "u"
c!&'ra" %e #!" ru$r!" %e interC" a"cen%ier!n a 1.13,.17/ %#are" CI. Sin
e&$arg!> #a" i&'!rtaci!ne" t!ta#e" %e &a%era ! %eri(a%!" '!r 'arte %e #a
e&'re"a a#can;ar!n 3.3)9.)/8 %#are" %e$i%! a ?ue %i(er"!" ru$r!" %e #a"
c!&'ra" %e #a e&'re"a n! 'ertenecen a# gru'! %e interC"> "i $ien "!n c!&'ra"
%e &a%era ! "u" %eri(a%!".
De e##!"> #!" &8" i&'!rtante" "!n JTa$#er!" %e &a%era recu$iert!" en "u'er*icie
c!n 'a'e# i&'regna%! c!n &e#aninaK H,,19.32.99.99I> c!n c!&'ra" '!r 777.)99
%#are" 3 ?ue re're"entar!n 23M %e #a" i&'!rtaci!ne" %e &a%era ! %eri(a%!" %e
J+arraca :aran8 S.A.K By JTa$#er!" ##a&a%!" oriented strand $orrad y
Ha+er$oard> %e &a%era en $rut! ! "i&'#e&ente #i7a%!"K H,,19.21.99.99I c!n
c!&'ra" '!r 2,2.882 %#are"3 ?ue re're"entar!n 7M %e #a" i&'!rtaci!ne" %e
&a%era ! %eri(a%!" %e #a e&'re"a.
-a" c!&'ra" a# e.teri!r en e# aL! 299, *uer!n 'rinci'a#&ente %e JTa$#er!" %e
&a%era recu$iert!" en "u'er*icie c!n 'a'e# i&'regna%! c!n &e#aninaK
H,,19.32.99.99I ?ue n! 'ertenece a# gru'! %e interC" y cuy!" %at!" *uer!n
&enci!na%!" arri$a. En "egun%! #ugar "e encuentra #a J2a%era en $rut!
a"erra%a ! %e"$a"ta%a #!ngitu%ina#&ente> c!rta%a ! %e"enr!##a%a> %e e"'e"!r
"u'eri!r a 1&&K H,,97.)).)9.)9I cuya" c!&'ra" a"cen%ier!n a /11.982 %#are"
22
H1/MI. -a" c!&'ra" %e J2a%era %e ce%r! a"erra%a ! %e"$a"ta%a
#!ngitu%ina#&ente> c!rta%a ! %e"enr!##a%a %e e"'e"!r "u'eri!r a 1&&K
H,,97.2).19.99I !cu'ar!n e# cuart! #ugar c!n c!&'ra" '!r 181.21) %#are" H/MI.
-a 'r!ce%encia %e #a" i&'!rtaci!ne" %e +arraca :aran8 S.A. c!rre"'!n%e a
+ra"i# H//>7MI> Argentina H2)>9MI> :araguay H1,>1MI y Cana%8 H9>7MI.
23
Ta$%a B
I)'o"tacione( de %a e)'"e(a 3a""aca Pa"an
HAL! 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 (u$ros ordenados de acuerdo a "aor %I4 importado en e a7o 2884.
2,
;!<!= Empresa$Importadora >ntil '!*!
E# tercer #ugar en e# ranTing %e e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e 'r!%uct!" $a7! #!"
ru$r!" %e interC" e"t8 !cu'a%! '!r #a e&'re"a />ntil '!*!0 cuya" c!&'ra"
a"cen%ier!n a 1.923.83/ %#are" y "u 'artici'acin en #a" i&'!rtaci!ne" %e
a?ue##!" ru$r!" *ue 12M en 299,.
-a" c!&'ra" a# e.teri!r %e #a e&'re"a JOnti# S.A.K a"cen%ier!n a 2.119.,2)
%#are" en 299,. -a" &i"&a" "e %i(i%ier!n en c!&'ra" %e 'r!%uct!" %e &a%era
! %eri(a%!" 1.839.13, %#are" H79MI y c!&'ra" %e 'r!%uct!" n! re#aci!na%!" a
#a &a%era 77).7)/ %#are" H39MI. A "u (e;> %entr! %e #a" c!&'ra" %e 'r!%uct!"
a"!cia%!" a #a &a%era> 1.923.83/ %#are" H3)MI c!rre"'!n%ier!n a 'r!%uct!"
'erteneciente" a #!" ru$r!" %e interC"> en tant! 891.7)) %#are" H31MI
re're"entar!n c!&'ra" %e 'r!%uct!" $a7! ru$r!" *uera %e #!" %e# gru'! %e
interC".
-a" c!&'ra" %e e"ta e&'re"a 'r!(ienen %e +ra"i# H/1MI> Argentina H2)MI>
:araguay H12MI y +!#i(ia H3MI. JOnti# S.A.K e" #a Gnica e&'re"a uruguaya ?ue
i&'!rt %e"%e +!#i(ia en 299, y c!ntinGa FaciCn%!#! en 299/> "i $ien c!n
e"ca"a inci%encia c!&! #! &ue"tra e# e"ca"! 3M "eLa#a%! arri$a ?ue e?ui(a#e a
c!&'ra" '!r un t!ta# %e 8/.8/7 %#are". E"te t!ta# re're"ent c!&'ra" %e
H,,97.)).)9.)9I '!r ,/.,/1 %#are" H/3MI> H,,97.2).29.99I '!r 22./11 %#are"
H21MI y %e H,,97.2).19.99I '!r 17.8)/ %#are" H21MI.
E" %e"taca$#e ?ue ONTI- S.A. i&'!rta %e"%e +!#i(ia ru$r!" ?ue reci$en e#
&i"&! trata&ient! arance#ari! 'ara +!#i(ia ?ue 'ara e# 2ERCOSUR
Hc!%i*icacin NC2 ,,97 )) )9 99> ,,97 2) 29 99 y ,,97 2) 19 99I. De e"ta
*!r&a> #a e#eccin %e +!#i(ia c!&! 'r!(ee%!r 'arecerDa n! e"tar a"!cia%! a
e*ect!" %e 're*erencia" arance#aria" "in! c!&! #! "eLa# #a e&'re"a '!r 'reci!>
ca#i%a% y au&entar #a %i(er"i%a% %e !'ci!ne" 7unt! c!n !tr!" *act!re".
2/
Ta$%a 1C
I)'o"tacione( de %a e)'"e(a Onti% S.A.
HAL! 299,I
21
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 (u$ros ordenados de acuerdo a "aor %I4 importado en e a7o 2884.
N!ta< -!" 'reci!" unitari!" ?ue a'arecen en #a" ta$#a" anteri!re" %e #a" e&'re"a" "!n
e"ti&ati(!" y n! nece"aria&ente re*#e7an (a#!re" rea#e".
4.2 P"odcto( # cana%e( de co)e"cia%i>aci!n
A c!ntinuacin "e 're"entan> %e acuer%! a# re#e(a&ient! rea#i;a%! entre #a"
e&'re"a" %e# "ect!r y #a in*!r&acin %e c!&erci! e.teri!r> #!" 'rinci'a#e"
'r!%uct!" i&'!rta%!" '!r #!" !'era%!re" &8" i&'!rtante"> 'ara "u '!"teri!r
c!&ercia#i;acin en '#a;a. A%e&8" "e 're"entan #!" cana#e" %e
c!&ercia#i;acin i%enti*ica%!" a 'artir %e# re#e(a&ient! rea#i;a%!> y #a
in*!r&acin %e c!&erci! e.teri!r %e &a%era y &ue$#e" %e &a%era ?ue Fa "i%!
'r!ce"a%a 'ara e#a$!rar e"te In*!r&e.
;!6!< Productos importados y vendidos en plaza por las empresas
uruguayas
:ade"a( a(e""ada( # (( de"i*ado(
-a" e&'re"a" uruguaya" i&'!rta%!ra" %e &a%era a"erra%a c!&'ran y (en%en
#!" "iguiente" 'r!%uct!" 'rinci'a#e" en %i(er"!" ta&aL!" y &e%i%a" H(er
Ane.!"I<
27
1 Madera maci#a de cere/eira; cedro; curupa!; marup.
2 Madera maci#a de /eti$; apac?o 9ipe:; mara; cedri7o.
3 @a$eros md+ Iig?t ! estndar.
4 Agomerados meam<nicos; agomerados rJsticos.
' Agomerados enc?apados.
- %ompensados ! psticos.
2 Panees de madera agomerada rJsticos.
3 Panees meamini#ados enc?apados.
K Pisos de madera terminados.
18 Agomerado de madera tipo "iruta de madera.
11 Maderas compensadas "arias ! enc?apadas.
12 Pacas de madera $ocC $oard.
13 Madera de tipo red o en/am$re; triage; con +ormas geom>tricas para separar
am$ientes 9denominaci&n DtreisasF:.
14 %ompensados +en&icos H$p 9Hater $oipro++: para construcci&n.
1' .aminados meam<nicos5 distintos coores5 ?a!a; cere#o; gris ?umo; gris gra+ito.
1- Marcos de puertas ! "entanas.
12 Puertas maci#as.
18 Madera para cercas.
:e$%e( de )ade"a
-a" e&'re"a" uruguaya" i&'!rta%!ra" %e &ue$#e" %e &a%era> c!&'ran y
(en%en #!" "iguiente" 'r!%uct!" 'rinci'a#e"<
1 (operos
2 Pacares
3 Moduares
4 Luegos de dormitorios competos
' %amas ! mesas de u#
- %&modas
2 Luegos de i"ing 9siones:
3 Mesas ! pacares para comedor
K Luegos de comedor
18 Sias de comedor
11 Sias de o+icina
12 Escritorios
13 Bi$iotecas
14 Mue$es ! armarios de cocina
1' Mesas de computadoras
1- Escritorios
12 Arc?i"adores
13 Sias
1K Siones
28 Mesas de reuniones
21 Mostradores
;!6!6 4anales de comercializacin
-!" cana#e" %e c!&ercia#i;acin a tra(C" %e #!" cua#e" "e 'ue%e c!#!car> en e#
&erca%! uruguay!> #a !*erta $!#i(iana %e &a%era a"erra%a %e ca#i%a% y "u"
'r!%uct!" %eri(a%!"> a"D c!&! #!" 'r!%uct!" %e #a *a$ricacin %e &ue$#e" %e
&a%era"> "!n 'rinci'a#&ente e# "ect!r %e #a" gran%e" e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e
&a%era" y &ue$#e" Hre*eri%a" y e.'#icita%a" en e"te In*!r&e en #a "eccin
c!rre"'!n%ienteI 'er! ta&$iCn un c!n7unt! e.ten%i%! %e 'e?ueLa" e&'re"a"
&uy at!&i;a%a" &ucFa" %e #a" cua#e" !'eran c!n a#t! gra%! %e in*!r&a#i%a%.
28
E"ta" %!" caracterD"tica" re"eLa%a" 'ara e# "u$gru'! c!n"titui%! '!r #a"
e&'re"a" %e &en!r ta&aL! "e re'iten tant! en e# "ect!r %e &a%era a"erra%a
c!&! en e# "ect!r %e &ue$#erDa" y e"t! in(a#i%a #a '!"i$i#i%a% %e cana#i;ar
e*ecti(a&ente #!" 'r!%uct!" $!#i(ian!" a tra(C" %e e"teH!"I "u$gru'!H"I %e
e&'re"a".
En e*ect!> a 'artir %e# re#e(a&ient! rea#i;a%! c!n in*!r&ante" ca#i*ica%!" y en
c!ntact! c!n #a" e&'re"a" &8" re're"entati(a" e i&'!rtante" %e ca%a un! %e
#!" "u$"ect!re" re"'ecti(!" "e ##eg a #a c!nc#u"in %e ?ue #a !'cin &8"
e*ecti(a 'ara #a c!#!cacin %e #!" 'r!%uct!" $!#i(ian!" en a&$!" "u$"ect!re" e"
*!ca#i;ar"e en #a" *ir&a" %e &ay!r ta&aL! re#ati(!> ?ue "!n #a" ?ue c!ncentran
'!rcenta7e" &uy a#t!" %e #a c!&ercia#i;acin t!ta# %e e"t!" ru$r!" H&a%era
a"erra%a y &ue$#e" %e &a%era> c!n '!rcenta7e" ?ue (an %e# 3/M a# 19M "egGn
e# ca"!I.
-a e.'an"in %e# c!&erci! %e &a%era y &ue$#e" $!#i(ian!" en e# Uruguay %e$e
t!&ar 'articu#ar&ente en cuenta #a" 're*erencia"> F8$it!" y c!"tu&$re" %e #a
c#iente#a en e"te 'aD". E"t! "igni*ica rec!n!cer ?ue e# "u$3"ect!r %e #a" gran%e"
e&'re"a" ?ue c!&ercia#i;an #a &ay!r 'arte> tant! %e #a &a%era a"erra%a c!&!
%e #!" &ue$#e" %e t!%! e# &erca%!> e" e# cana# &8" i%ne! 'ara au&entar e"te
c!&erci!.
-!" e"'ecia#i"ta" en e"t!" &erca%!" Fan in%ica%! ?ue e"t!" "!n #!" Gnic!"
cana#e" %e c!&ercia#i;acin F8$i#e" 'ara ?ue tant! #a &a%era a"erra%a $!#i(iana
c!&! #!" &ue$#e" %e &a%era %e +!#i(ia au&enten "u 'artici'acin en e#
&erca%! #!ca# uruguay!<
'ara e# ca"! %e# "ect!r &a%era a"erra%a y "u" %eri(a%!"< as grandes
$arracas importadoras de madera;
'ara %e# ca"! %e# "ect!r %e &ue$#e" %e &a%era y "i&i#are"< as grandes
mue$er<as importadoras.
-a" gran%e" !$ra" %e c!n"truccin c!&! #! "!n #!" gran%e" e%i*ici!" c!n"trui%!"
a 'artir %e aL! 1))9 tant! en 2!nte(i%e! c!&! en Cane#!ne" y 2a#%!na%! Fan
"igni*ica%!> %urante a#gun!" 'eri!%!" una %e&an%a agrega%a %e &a%era
a"erra%a tant! %e +!#i(ia c!&! %e !tr!" 'aD"e" H+ra"i#> Argentina> :araguay>
CFi#eI.
Un ca"! "i&i#ar #! c!n"tituye #a c!n"truccin %e F!te#e" %e cuatr! y cinc!
e"tre##a" tant! en 2!nte(i%e! c!&! en e# Interi!r %e# :aD". N! !$"tante e##!> e"te
cana# %e c!&ercia#i;acin n! e" *ir&e> ni "e 'ue%e 'r!yectar e# %e"arr!##! %e#
c!&erci! "!$re $a"e" "#i%a" a 'artir %e a##D< e"ta" gran%e" !$ra" Fan re"u#ta%!
a#eat!ria" y '!c! 're(i"i$#e" y '!r tant! "e e.c#uyen c!&! cana# %e
c!&ercia#i;acin %e acuer%! a# re#e(a&ient! rea#i;a%!.
En e# Uruguay #!" cana#e" %e c!&ercia#i;acin %e #a &a%era a"erra%a y #!"
&ue$#e" "!n %i*erente"> "in e&$arg! c!&'arten a&$!" #a caracterD"tica %e ?ue
e# &erca%! e"t8 &uy c!ncentra%!> c!&! #! &ue"tra #a ta$#a ?ue re*iere a #a
'artici'acin re#ati(a en e# &erca%! %e #a" 'rinci'a#e" e&'re"a".
C!&! "eLa# c#ara %e e"ta gran c!ncentracin en a&$!" "ect!re" "e tiene ?ue
#a" e&'re"a" &8" i&'!rtante" %e ca%a un! %e e"t!" "ect!re" He7.< #a" *ir&a" ?ue
!cu'an #!" !cF! 'ri&er!" #ugare" en e# ranTing %e i&'!rtaci!ne"I y 'ara #!"
ru$r!" arance#ari!" re#e(ante" 'ara e"te in*!r&e H(er "eccin c!rre"'!n%ienteI
2)
re're"entan cerca %e# 7/ M y %e# ,/ M %e# t!ta# %e i&'!rtaci!ne"> 'ara &a%era
a"erra%a y &ue$#e" %e &a%era re"'ecti(a&ente. -!" n!&$re" %e #a" e&'re"a"
y "u" %at!" 'rinci'a#e" 'ara e# c!ntact! "e Ane.an a e"te In*!r&e.
A%ici!na#&ente> %e *!r&a %e *aci#itar #a c!&ercia#i;acin %e &a%era $!#i(iana
au&entan%! #a" '!"i$i#i%a%e" %e# interca&$i! c!&ercia# entre +!#i(ia y Uruguay>
"e 're"enta un #i"ta%! %e #!" !'era%!re" ?ue Fan "i%! c!ntacta%!"> #!" cua#e"
Fan &!"tra%! a%e&8" %i"'!"icin a reci$ir c!ti;aci!ne" y e(a#uar #a i&'!rtacin
%e &a%era" y &ue$#e" %e +!#i(ia c!&! una !'cin c!ncreta. Se *aci#ita %e e"te
&!%! e# c!ntact! %irect! entre #a" e&'re"a" $!#i(iana" y uruguaya" c!n ! "in #a
'artici'acin %e agente" %e 'r!&!cin %e# c!&erci! recD'r!c!.
Se i%enti*icar!n #!" cana#e" re#e(ante"> a"D c!&! ta&$iCn> #!" 'rinci'a#e"
!'era%!re" %e '#a;a 'ara #!" ru$r!" %e interC" c!rre"'!n%iente" a e"!" cana#e">
"e c!ntactar!n a (ari!" %e #!" re"'!n"a$#e" en #a c!&'ra %e &a%era y &ue$#e"
en e# Uruguay> y "e i%enti*icar!n c!n7unta&ente c!n #a" e&'re"a" entre(i"ta%a"
#!" 'a"!" a "eguir 'ara #a c!ncrecin %e neg!ci!" c!n #!" 'r!(ee%!re"
$!#i(ian!"> a "a$er< c!ntar c!n cat8#!g!" %e 'r!%uct!"> "!#icitar c!ti;aci!ne" %e
#!" ru$r!" y 'r!%uct!" %e interC"> (i"itar +!#i(ia 'ara c!n!cer #a" e&'re"a" y #!"
e&'re"ari!"> entre !tr!". E"ta" eta'a" c!rre"'!n%en a #!" 'r!'i!" e&'re"ari!"
y %e'en%er8 %e "u" ca'aci%a%e"> intere"e" y c!n%ici!na&ient!".
Ta$%a 11
P"inci'a%e( e)'"e(a( a contacta" 'a"a (egi"
%o( cana%e( de co)e"cia%i>aci!n nat"a%e(
Madera aserrada
Mue$es de madera
39
31
4.2 P"ecio(
En e# Ane.! III> "e inc#uye in*!r&acin %i"'!ni$#e re#ati(a a 'reci!" CI en
%#are" %e #!" ru$r!" "e#ecci!na%!"> "egGn in*!r&e rea#i;a%!
!'!rtuna&ente '!r A-ADI a *ine" %e# aL! 299, y ya ante" re*eri%!.
Ta&$iCn "e agregan #!" (!#G&ene" neg!cia%!" en #a uni%a%
c!rre"'!n%iente> en ca%a un! %e #!" ca"!".
E"ta in*!r&acin "e 're"enta a #!" e*ect!" %e c!ntar c!n a#guna"
re*erencia" %e (a#!re" unitari!" %e #!" ru$r!" &enci!na%!". Se trata %e
i&'!rtaci!ne" %e Uruguay> c!n !rigen en 'aD"e" %e #a Regin> t!%!" e##!"
e.'!rta%!re" %e &a%era a"erra%a H+ra"i#> :araguay> ArgentinaI. Se
inc#uyen 'reci!" unitari!" %e tran"acci!ne" e*ecti(a&ente rea#i;a%a".
En e# ca"! %e +!#i(ia> '!r "u 'arte> "e inc#uyen %!" re#aci!ne" %e ti'!" %e
'reci!" %i"tinta"< #a 'ri&era e"t8 re*eri%a a tran"acci!ne" e*ectua%a" en
299, y #a !tra a c!ti;aci!ne" %e $arraca" %e &a%era" $!#i(iana".
Se ane.a #a in*!r&acin %e 'reci!" ante" re*eri%a.
7. PERCEPCIN E:PRESARIA5- RESU5TADO DE 5AS ENTREDISTAS
E# 'r!ce"a&ient! %e #!" %at!" %e #a" entre(i"ta" rea#i;a%a" a #a" e&'re"a"
i&'!rta%!ra" %e #!" ru$r!" %e interC" H"egGn c!n"ta en e# Ane.! II> 'er! ta&$iCn
a#gun!" !'era%!re" en #!gD"tica y tran"'!rte %e# c!&erci! %e"%e y Facia +!#i(ia
a"D c!&! %e !tr!" in*!r&ante" ca#i*ica%!"> 'er&iti e.traer una 'erce'cin &8"
c#ara> re"'ect! %e #!" *act!re" e"encia#e" ?ue 'er&itir8n 'r!&!(er e# c!&erci!
$i#atera# en #!" "ect!re" %e #a &a%era y #!" &ue$#e".
7.1 Acti*idad6 '"odcto( # '"o*eedo"e(
-!" 'rinci'a#e" 'r!%uct!" ?ue c!&'ran #a" e&'re"a" "!n 'rinci'a#&ente<
ag#!&era%!" &e#a&Dnic!"> rG"tic!" y encFa'a%!"> &%*> c!&'en"a%!" y
'#8"tic!".
En &en!r &e%i%a "e c!&'ra &a%era &aci;a 3cere7eira> ce%r!> curu'ay> &aru'83
y> en t!%!" #!" ca"!"> e"t!" 'r!%uct!" "!n c!&ercia#i;a%!" "in "!&eter#!" a
'r!ce"!" %e (a#!r agrega%! en #a e&'re"a i&'!rta%!ra.
En e# ca"! %e #!" &ue$#e" %e &a%era> cuya" i&'!rtaci!ne" "!n "u"tancia#&ente
&en!re" ?ue #a" %e &a%era> #!" 'rinci'a#e" 'r!%uct!" c!&'ra%!" "!n '#acar%" y
ar&ari!"> "egui%!" %e #e7!" '!r #a" c&!%a" y $i$#i!teca". -!" &ateria#e"
'rinci'a#e" %e e"t!" 'r!%uct!" "!n cere7eira y &!gn!.
Tant! en e# ca"! %e #a" i&'!rta%!ra" %e &a%era c!&! en e# %e #a" i&'!rta%!ra"
%e &ue$#e"> #a 'r!'!rcin en ?ue #a" e&'re"a" c!&'ran "u" 'r!%uct!" a#
&erca%! %!&C"tic!> en ningGn ca"! "!$re'a"a e# 19M %e #a" c!&'ra" t!ta#e".
En e# ca"! %e #a" i&'!rta%!ra" %e &ue$#e"> t!%a" #a" e&'re"a" "e re#aci!nan
c!&ercia#&ente c!n +ra"i#> e"te 'aD" e" e# 'r!(ee%!r '!r e.ce#encia.
-a c!&'etencia %e# &erca%! %e &ue$#e" en Uruguay "e $a"a en #a
%i*erenciacin %e 'r!%uct! y en e"t!> #a" e&'re"a" uruguaya" e"t8n "ie&'re
atenta" a #a %i(er"i%a% %e 'r!%uct!" ?ue 'ue%an !*recer #a" e.'!rta%!ra". E"t!
32
e.'#ica> en 'arte> e# FecF! %e ?ue #a" e&'re"a" en e"te &erca%! n! "e
encuentren agru'a%a" en c8&ara" ! "i&i#are" ?ue #e" 'er&itan neg!ciar en
$#!?ue. T!%!" #!" encue"ta%!" re"'!n%ier!n negati(a&ente a #a *acti$i#i%a% %e
creacin %e un '!!# %e c!&'ra%!re".
2ucFa" e&'re"a" 'actan "u" 'reci!" &e%iante neg!ciaci!ne" '!r canti%a%e"
c!&'ra%a" ! todas eas mantu"ieron reser"a so$re e tema DpreciosF.
7.2 Ca%idad de (( i)'o"tacione(6 "eEi(ito( a '"o*eedo"e( # g"ado de
(ati(,acci!n con (( acta%e( '"o*eedo"e(.
%!6!< 4alidad de sus importaciones
-a %e&an%a %e #!" i&'!rta%!re" %e &ue$#e" %e &a%era e" #a re"'ue"ta a# ti'!
%e &erca%! ?ue e##!" en*rentan en Uruguay 3t!%!" #!" i&'!rta%!re" %e &ue$#e"
entre(i"ta%!" cata#!gar!n c!&! %e ca#i%a% &e%ia a #a" e.igencia" %e# &erca%!
uruguay!3 y a ?ue #a" e&'re"a" a'ue"tan a #a e"trategia %e c!n"eguir &8rgene"
&e"ura%!" ?ue> '!r en%e> re?uieren a#ta r!tacin %e "u" 'r!%uct!" 3en tCr&in!"
"i&'#e"> 're*ieren (en%er 'r!%uct!" '!c! c!"t!"!" cuya %e&an%a e" &a"i(a>
aun?ue #e" re'!rte '!c! &argen %e ganancia3.
En e# ca"! %e #a &a%era> ta&$iCn #a" e.igencia" "!n %e ca#i%a% &e%ia. -!"
atri$ut!" (a#!ra%!" en #a &a%era> en genera#> "!n< '!c!" nu%!"> ?ue n! "e
%!$#en *8ci#&ente> ?ue c!ntengan #a&ina%!" re"i"tente" a# #a(a%!> c!#!re" *ir&e"
y e"'e"!re" 'are7!". Ta&$iCn> %e acuer%! a #a !'inin %e #!" entre(i"ta%!">
a#gun!" atri$ut!" c!n"i%era%!" 'ara 7u;gar #a ca#i%a% %e'en%en %e# 'r!%uct!.
:!r e7e&'#! en e# 'in! #a e&'re"a !$"er(a ?ue tenga $aL! %e c!n"er(ante
c!ntra ter&ita" y '!#i##a".
En 'articu#ar> en e# ca"! %e# euca#i't!> e# in%ica%!r %e $uena ca#i%a% e" un $a7!
nG&er! %e nu%!" y> ?ue n! tenga> ten%encia a %!$#ar"e.

%!6!6 8e?uisitos ?ue deben cumplir los proveedores
-!" re?ueri&ient!" 'rinci'a#e" a #!" 'r!(ee%!re"> "!n> e# cu&'#i&ient! en #a
*ecFa %e entrega> en #a canti%a% "!#icita%a> en #a ca#i%a% e"'era%a y e# e"ta%! %e
#a &erca%erDa cuan%! e"ta ##ega a %e"tin!. A"i&i"&!> ta&$iCn "e %a i&'!rtancia
a# FecF! %e ?ue #a e&'re"a e.'!rta%!ra cuenten c!n #! ?ue "e %en!&in
Jinter#!cut!r (8#i%!K> ?ue> entre !tra" garantDa"> a"egure #a %i"'!"icin a (ia7ar a
Uruguay> a re"'!n%er a 'r!$#e&a" re#ati(!" a #a &erca%erDa e.'!rta%a. Si $ien
n! *ue %ec#ara%! e.'#Dcita&ente> #a e&'re"a" i&'!rta%!ra" (a#!ran %e "u"
'r!(ee%!re" ?ue C"t!" "ean e.'!rta%!re" a# &un%! y n! "#! a #a regin c!&!
en e"te ca"!.
Tant! #!" e&'re"ari!" %e%ica%!" a #a &a%era c!&! a?ue##!" %e%ica%!" a
&ue$#e" %e &a%era 3#!" entre(i"ta%!" e.'re"ar!n ?ue "i $ien e"te n! "e
c!n"tituye en e# 'ri&er 'a"! 'ara e# acerca&ient! entre #a" e&'re"a" %e a&$!"
'aD"e" ta&$iCn 'arece c#ar! ?ue un re?ui"it! *un%a&enta# 'ara rea#i;ar
neg!ci!" e" c!n!cer 'er"!na#&ente a #!" titu#are"> re"'!n"a$#e" !
re're"entante" %e #a" e&'re"a" e.'!rta%!ra" y a"i&i"&! cu&'#ir
!'!rtuna&ente c!n una (i"ita a #a" in"ta#aci!ne" %e #a e&'re"a 'r!(ee%!ra.
U"ta "erDa una c!n%icin nece"aria 'ara rea#i;ar neg!ci!".
33
%!6!= )rado de satisfaccin con sus actuales proveedores

28" a##8 %e #!" &atice" %e #a" %i"tinta" re"'ue"ta"> '!%rDa 7u;gar"e c!&! &e%i!
e# gra%! %e "ati"*accin ?ue #!" e&'re"ari!" &!"trar!n re"'ect! a "u"
'r!(ee%!re" actua#e". En a#gun!" ca"!" B'!r e7e&'#! DBarraca Paran S.A.FG #a
"ati"*accin *ue &e%i!3a#ta 'er! en t!%!" #!" ca"!" "e 'erci$i una ten%encia
%ecreciente en #a "ati"*accin %e$i%! 'rinci'a#&ente a 'r!$#e&a" c!yuntura#e"
%e #a ec!n!&Da $ra"i#eLa.
-a "ati"*accin> e"t8 a"!cia%a> $8"ica&ente> a# cu&'#i&ient! %e #a" c!n%ici!ne"
%e entrega 'acta%a" en cuant! a %e&!ra y ca#i%a% y ta&$iCn a# n! re?ueri&ient!
%e canti%a%e" &Dni&a" a c!&'rar. Ta&$iCn 'u%! 'erci$ir"e> "!$re t!%! en e#
&erca%! %e &a%era> ?ue #!" 'rinci'a#e" e.'!rta%!re" intentan rea#i;ar
ec!n!&Da" %e in*!r&acin c!&'r8n%!#e a e&'re"a" ?ue Je.'!rtan a# &un%!K.
En e"te "enti%!> e# '!"ici!na&ient! en e# &erca%! &un%ia# !'erarDa c!&! una
e"'ecie %e certi*ica%! %e ca#i%a%.
:!r !tra 'arte> %a%! ?ue e# &erca%! %e &a%era e"t8 a#ta&ente c!ncentra%!> #!"
%irect!re" %e #a" 'rinci'a#e" e&'re"a" "e c!n!cen &utua&ente y tienen una
actitu% %e c!&'etencia #ea# ?ue #e" !$#iga a a%&ini"trar cierta canti%a% %e
in*!r&acin entre "u" c!&'eti%!re". E# !#ig!'!#i! !*rece a "u" integrante" #a
'!"i$i#i%a% %e acce%er a in*!r&acin ?ue #e" 'er&ite ec!n!&i;ar en e"te
"enti%!> '!r e7e&'#! en #a $G"?ue%a %e antece%ente" %e '!tencia#e"
'r!(ee%!re". E# r8'i%! *#u7! %e in*!r&acin y #a c!n*ian;a c!&! $a"e %e #a"
re#aci!ne" c!&ercia#e" %e ?ue 'artici'an e"t!" e&'re"ari!" t!rnan a #a
re'utacin %e# 'r!(ee%!r ! '!tencia# 'r!(ee%!r un e#e&ent! c#a(e.
7.2 Conoci)iento de '"odcto( $o%i*iano(6 di('o(ici!n # o'o"tnidad
'a"a negocia" con 3o%i*ia
%!=!< 4onocimiento de productos bolivianos
C!&! "e "eLa# arri$a> y %e acuer%! a #a" e"ta%D"tica" %e #a Direccin 6enera#
%e A%uana"> "!#a&ente #a e&'re"a DOnti S.A.F i&'!rt %e"%e +!#i(ia en e# aL!
299, y e"t! #a "itGa en un #ugar e.c#u"i(! 'er! 'ri(i#egia%! en cuant! a# gra%! %e
c!n!ci&ient! %e# e"ta%! actua# %e #!" 'r!%uct!" $!#i(ian!".
-a e&'re"a DBarraca Paran S.A.F; "i $ien n! Fa c!ncreta%! c!&'ra" aGn> "e Fa
intere"a%! en +!#i(ia Facia *ine" %e 299,> a c!n"ecuencia %e #a ten%encia
creciente %e #!" 'reci!" %e #!" 'r!%uct!" $ra"i#eL!". -a e&'re"a t!& #a
iniciati(a %e c!ntactar a# %irect!r %e# De'arta&ent! %e C!&erci! %e #a E&$a7a%a
%e +!#i(ia en Uruguay> Sr. +ernar%! Aguiar> c!n #a intencin %e in*!r&ar"e
acerca %e #a 'r!%uccin $!#i(iana en e# "ect!r.
C!n"i%eran%! e# re"t! %e #!" entre(i"ta%!"> e# c!n!ci&ient! %e #!" 'r!%uct!"
actua#e" %e# &erca%! $!#i(ian! e" &uy e"ca"!> tant! en #!" e&'re"ari!"
%e%ica%!" a #a &a%era c!&! %e a?ue##!" %e%ica%!" a #!" &ue$#e" %e &a%era.
Sin e&$arg!> #a" ra;!ne" %e #a %e"in*!r&acin en un! y !tr! ca"! 'arecerDan
a*ectar #a %i"'!"icin a *utura" neg!ciaci!ne" %e &anera %i*erente.
En e# gru'! %e #a" e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e &a%era> a?ue##a" c!n &8" aL!"
en e# &erca%! y ta&$iCn #a" 'rinci'a#e" %e acuer%! a# ranTing %e i&'!rtaci!ne">
Fan i&'!rta%! %e# a"erra%er! J+ernaK %e +!#i(ia> cuan%! e"te !'era$a c!&! ta#.
T!%a" #a" e&'re"a" Fan 7u;ga%! %e $uena a &uy $uena %icFa e.'eriencia y
t!%a" *ina#i;ar!n e# (Dncu#! c!&ercia# %e$i%! e.c#u"i(a&ente a ?ue e# a"erra%er!
3,
&enci!na%! %e"tin t!%a "u 'r!%uccin a E"ta%!" Uni%!" %e"%e ?ue *ue
a%?uiri%! '!r e&'re"ari!" n!rtea&erican!".
A#guna" e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e &a%era &!"trar!n cierta %u%a re"'ect! %e #a
!*erta 'r!(eniente %e #a" e&'re"a" "u"tituta" %e +erna> en e"te ca"!. E#
%e"c!n!ci&ient! 'er"!na# %e !tra" e&'re"a" y e&'re"ari!" $!#i(ian!"> *ue #a
$a"e "!$re #a cua#> ante e# &en!r inci%ente negati(!> "e gener r8'i%a&ente
cierta %e"c!n*ian;a. En c!ncret! #a e&'re"a D*a$!car S.A.F tu(! una
e.'eriencia negati(a> c!n un e.'!rta%!r $!#i(ian!> ?ue c!n"i"ti en un inci%ente
c!n carta" %e crC%it! a%u#tera%a"> ?ue> &8" a##8 %e #!" %aL!" c!ncret!"
re'ercuti en #a c!n*ian;a %e e"ta *ir&a uruguaya. E"te n! %e7a %e "er un ca"!
ai"#a%! 'er! "!n a"'ect!" ?ue Fay ?ue tener en cuenta 'ara e# *utur!.
-!" i&'!rta%!re" %e &a%era "!n %e *ir&a" ?ue tienen un 'er*i# a#ta&ente
in*!r&a%! y c!n a#ta (a#!racin %e %icFa in*!r&acin. Sin e&$arg!> &!"trar!n
&uy '!c! c!n!ci&ient! %e #a 'r!%uccin actua# $!#i(iana> 'arecerDa ?ue "u
%eci"in %e n! incurrir en c!"t!" 'ara in*!r&ar"e "!$re #a" caracterD"tica"
actua#e" %e e"ta 'r!%uccin re"'!n%e a #a actitu% %e e"'erar a ?ue !tr!"
c!&'eti%!re" #! Fagan 3'ara $ene*iciar"e %e# '!"teri!r %erra&e %e in*!r&acin
?ue #a re% #e" garanti;a. E# %e"c!n!ci&ient! "erDa un *act!r 3entre !tr!" %e #!"
?ue a*ectan a #a %i"'!"icin %e #!" e&'re"ari!" a neg!ciar c!n +!#i(ia3 ?ue
7ugarDa a *a(!r 'er! ta&'!c! e" un *act!r ?ue i&'!"i$i#ite e# c!&erci! $i#atera#.
C!&! "e "eLa# arri$a> DOnti S.A.F 3'!"ici!na%a en e# tercer #ugar %e# ranTing3
e"t8 c!&'ran%! actua#&ente a +!#i(ia y e"t! c!n*igura una !'!rtuni%a% a #a (e;
?ue un rie"g! 'ara #a" e&'re"a" $!#i(iana" %e'en%ien%! n! "#! %e c&! "ea
"u %e"e&'eL! "in! ta&$iCn e# %e #a" e&'re"a" encarga%a" %e tran"'!rtar #!"
'r!%uct!"> %e$i%! a ?ue e# gra%! %e "ati"*accin %e #!" 'r!(ee%!re" e"t8 &uy
a"!cia%! a# cu&'#i&ient! en #a *ecFa %e entrega> a"D c!&! a# e"ta%! %e #a
&erca%erDa a# ##egar a %e"tin!. Si $ien #a in*!r&acin %e cu8#e" "!n #a" e&'re"a"
$!#i(iana" ?ue actua#&ente c!&ercian c!n Onti# S.A. "erDa &uy Gti#> %a%! ?ue
'er&itirDa c!n!cer e&'re"a" $!#i(iana" ?ue &antienen e"t8n%are" %e ca#i%a% y
cu&'#i&ient!> #a &i"&a n! e"tu(! %i"'!ni$#e en #a" entre(i"ta" a"D c!&!
ta&'!c! en *uente" e"ta%D"tica" !*icia#e".
:!r !tra 'arte> e# %e"c!n!ci&ient! %e #a" e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e &ue$#e" %e
&a%era 'arecerDa 'r!(enir %e# "i&'#e FecF! %e #a c!&!%i%a% ?ue #e" re're"enta
!'erar c!n &erca%!" cercan!" y %e trayect!ria c!n!ci%a c!&! e# $ra"i#eL!>
'araguay! y argentin!. En e"te "enti%!> "e tratarDa %e un %e"c!n!ci&ient! &8"
Jgenuin!K en e# "enti%! %e ?ue n! Fa$rDa tant!" 're7uici!" $a"a%!" en
e.'eriencia" 3"ean C"ta" '!"iti(a" ! negati(a"3 c!n e.'!rta%!re" %e +!#i(ia y
e"t! a# &en!" n! a*ectarDa negati(a&ente #a %i"'!"icin %e e"t!" e&'re"ari!" a
tener una e.'eriencia %e neg!ciacin c!n +!#i(ia.
%!=!6 Disposicin para negociar con Bolivia
Se %etectar!n &ue"tra" '!"iti(a" %e #a %i"'!"icin a neg!ciar c!n +!#i(ia '!r
'arte %e %!" %e #a" e&'re"a" %e &ay!r i&'!rtancia y &agnitu% en #a c!&'ra %e
&a%era %e# Uruguay a# e.teri!r< DOnti S.A.F; ?ue e"t8 c!&'ran%! a +!#i(ia
%e"%e e# aL! 299, y %e DBarraca Paran S.A.F; ?ue e"t8 $u"can%! *aci#i%a%e"
'ara "u"tituir 'arcia#&ente "u" c!&'ra" $ra"i#eLa"> encareci%a"> '!r 'r!%uccin
$!#i(iana.
3/
A 'e"ar %e #!" &atice" ?ue #!" i&'!rta%!re" uruguay!" &!"trar!n en cuant! a#
gra%! %e c!n*ian;a ?ue #e" &erecen #!" e&'re"ari!" $!#i(ian!"> 'r8ctica&ente
n! e.i"tier!n ca"!" en #!" ?ue a?ue##!" cerrar8n #a" 'uerta" a# inici! %e un
'r!ce"! %e acerca&ient! $i#atera#.
-ueg! %e #a" entre(i"ta" '!%rDa 7u;gar"e ?ue e.i"te interC" en c!ntactar"e c!n
#!" e&'re"ari!" $!#i(ian!"> en 'articu#ar 'ara #!grar una c!&$inacin ra;!na$#e
%e 'reci!" "i&i#are" a #!" %e# &erca%! regi!na# 3re're"enta%!" 'rinci'a#&ente
'!r #!" 'reci!" $ra"i#eL!"3 y ca#i%a% "u'eri!r a #a %e #a &a%era %irigi%a a#
&erca%! intern! $!#i(ian!. -!" entre(i"ta%!" "eLa#ar!n> "in e&$arg!> ?ue
Jta&'!c! "e trata %e igua#ar #!" ni(e#e" %e ca#i%a% eur!'e!" '!r?ue 'ara e##! n!
Fay &erca%! en UruguayK.
Sin e&$arg!> e" nece"ari! re&arcar #a c!n%ici!na#i%a% ?ue "eLa#ar!n #!"
entre(i"ta%!" en e# "enti%! %e ?ue &!"trar!n %i"'!"icin a iniciar una "ecuencia
en #a cua#> en 'ri&er #ugar> "ituar!n a #a rece'cin c!ncreta %e !*erta" ?ue
inc#uyan ti'!" %e &a%era"> 'reci!" O+> c!"t!" %e *#ete" y c!"t!" %e %e"'acF!"
y> en "egun%! #ugar> (ia7ar a +!#i(ia y c!n!cer a #!" '!"i$#e" 'r!(ee%!re".
Cuan%! "e "!n%e #a %i"'!"icin a rea#i;ar a#ian;a" entre e&'re"a" %e a&$!"
'aD"e" #a re"'ue"ta *ue un8ni&e&ente Facia #a" JRe're"entaci!ne"K c!&! *!r&a
%e a#ian;a. En e"te ti'! %e a"!ciacin #a &ay!rDa %e #a" e&'re"a" entre(i"ta%a"
're"enta$a e.'eriencia.
DBarraca Paran S.AF %i! a c!n!cer ?ue rea#i;a e.'!rtaci!ne" a +!#i(ia %e
'r!%uct!" ?ue> "i $ien n! e"t8n re#aci!na%!" c!n #a &a%era B"e trata
$8"ica&ente %e ce&ent! :rt#an%3> %arDan #ugar a #a e.'#!racin %e #a
!'!rtuni%a% %e neg!ci! $i#atera# a# rea#i;ar un 'r!ce"! %e interca&$i!.
Ca#i*icar!n c!&! Jintere"ante 'r!ce"! %e interca&$i!K a# ?ue '!tencia#&ente
'!%rDa "urgir entre a&$!" 'aD"e".
%!=!= >portunidad de negociar con Bolivia
De$i%! a ?ue +ra"i# e" e# 'rinci'a# !rigen %e #a" i&'!rtaci!ne" uruguaya" en #!"
ru$r!" %e interC" y %a%! ?ue e"te 'aD" atra(ie"a una e"'ecia# c!yuntura %e"%e
inici!" %e 299,> e# aL! 299/ e" un &!&ent! &uy !'!rtun! 'ara iniciar un
'r!ce"! %e "u"titucin> aun?ue "ea 'arcia#> %e# !rigen $ra"i#eL! '!r !rigen
$!#i(ian! en #a" i&'!rtaci!ne" uruguaya".
E# 'r!$#e&a ?ue "u"cita a actua co!untura $rasie7a est asociado a a ata
+recuencia con )ue "e Fa regi"tra%! incre&ent!" en #!" 'reci!" en %#are" %e"%e
c!&ien;!" %e# aL! 299,.
En e"te "enti%!> #!" entre(i"ta%!" &arcar!n #a nece"i%a% %e enc!ntrar
e.'!rta%!re" ?ue 'ue%an !*recer &ay!r e"ta$i#i%a% en "u" 'reci!"> igua#an%! #a
ca#i%a% %e #!" 'r!%uct!" $ra"i#eL!"> y 'ara ?uiene" "ea atracti(a #a %e&an%a
uruguaya. -a" e"'ecie" %!n%e "e c!ncentr e# interC" %e #a &ay!rDa '!r
'r!(eer"e %e"%e +!#i(ia "!n ce%r!> #a'acF!> &ara y cere7eira entre !tra" H=er en
ANEAO #i"ta%! %e %i(er"a" c!ti;aci!ne" y 'reci!" re"u#tante" %e !'eraci!ne"
c!ncreta%a" %e &a%era a"erra%a $!#i(iana y $ra"i#era %e (aria" e"'ecie"
c!n!ci%a"
2
I.
2
Ca$e %e"tacar ?ue #a in*!r&acin %e 'reci!" !$teni%a n! e" %irecta&ente a'!rta%a '!r #a" e&'re"a"
uruguaya" ni $!#i(iana" ya ?ue> c!&! re"u#ta #gic! en genera# "e Fan &!"tra%! renuente" a $rin%ar
in*!r&acin re*eri%a a c!ti;aci!ne" ! 'reci!" *uera %e una neg!ciacin c!ncreta entre 'r!(ee%!r y c#iente
31
-a" e&'re"a" uruguaya"> en genera#> c!n"i%eran !'!rtuna #a iniciati(a %e #a
A-ADI> a"D c!&! *acti$#e e# 'r!ce"! %e acerca&ient! $i#atera#. A"i&i"&!>
encuentran ?ue n! "er8 un 'r!ce"! %e c!rt! '#a;! %e$i%! a ?ue e# &erca%!
uruguay! n! e" un &erca%! 'ara i&'!ner 'r!%uct!" nue(!" *8ci#&ente> e"
7u;ga%! c!&! un &erca%! &8" $ien c!n"er(a%!r. Sin e&$arg!> en #a"
entre(i"ta" 'u%! %etectar"e ?ue #a" e&'re"a" c!n 'er&anencia en e# &erca%!
a'ue"tan a #!" e&'ren%i&ient!" a &e%ian! y #arg! '#a;! 3/ a 19 aL!"3 y creen
en #a %i(er"i*icacin %e acti(!" y 'r!(ee%!re" en %i"tint!" 'aD"e".
-a" !'ini!ne" en cuant! a #a" *!r&a" %e c!ntri$uir a e"te 'r!ce"! %e
acerca&ient! $i#atera# e"tu(ier!n c!ncentra%a" en #a e.i"tencia %e
*inancia&ient!> *aci#i%a%e" *i"ca#e" y> en*8tica&ente> en #a" (i"ita" !*icia#e" %e
e&'re"ari!" uruguay!" a *eria" ! e.'!"ici!ne" %e &a%era ! &ue$#e" en +!#i(ia.
En &en!r &e%i%a #a" !'ini!ne" "ugirier!n ?ue e# g!$iern! $!#i(ian! t!&e un r!#
acti(! y a'a#an?ue #a acti(i%a% e.'!rta%!ra en #!" ru$r!" %e interC".
Na"ta a?uD "e Fa "inteti;a%! #a" !'ini!ne" rec!gi%a" en #a" entre(i"ta". Sin
e&$arg! y %a%! ?ue e# &erca%! ana#i;a%! e"t8 a#ta&ente c!ncentra%!> "e
e"ti& !'!rtun! en*!car #a (i"in %e #!" 'rinci'a#e" !'era%!re" %e# neg!ci! ?ue
"e 're"enta a c!ntinuacin.

9. OPINIONES CA5I1ICADAS
9.1 Antecedente( de i)'o"tacione( de '"odcto( $o%i*iano(
E# re#e(a&ient! rea#i;a%! 'er&iti %etectar ?ue e# &uy e"ca"! 'e"! re#ati(! %e
#a" e.'!rtaci!ne" %e &a%era y &ue$#e" %e +!#i(ia ?ue i&'!rta Uruguay "!n e#
re"u#ta%! %e una "erie %e *act!re" ?ue "e %e"cri$en en e"te in*!r&e> 'er! n!
"!n> ni %eter&inante"> ni 'er&anente"> ni e"tructura#e" ! %i*Dci#e" %e re(ertir.
Na"ta *ine" %e #a %Cca%a %e #!" )9 H%urante aL!"I> &ucF!" %e #!" i&'!rta%!re"
%e &a%era" %ura" y %e ca#i%a% ?ue !'era$an en Uruguay> i&'!rta$an 'r!%uct!"
$!#i(ian!" c!&'etiti(!" y ace'ta%!" '!r e# &erca%! uruguay!.

Una "erie %e FecF!" a#terar!n #a rea#i%a% %e 'reci!" re#ati(!" %e #!" 'r!%uct!"
%eri(a%!" %e &a%era a"erra%a %e ca#i%a% y &ue$#e"> a ni(e# &un%ia# y %e
nue"tra regin> y a*ectar!n %e e"te &!%! #a ca'aci%a% %e c!&'etencia %e #!"
'r!%uct!" %e #a &a%era %e 'aD"e" c!&! +!#i(ia y CFi#e> en "u in"ercin en e"t!"
8&$it!".
-a cri"i" a"i8tica en e# aL! 1))7 'r!(!c una caD%a %e #a %e&an%a agrega%a %e
e"a regin '!r &a%era y &ue$#e" en 'aD"e" c!&! CFi#e> +!#i(ia y :erGQ #ueg!>
%urante #a" cri"i" regi!na#e" ec!n&ica" e in"tituci!na#e" ?ue "e (eri*icar!n
entre #!" aL!" 1))8 y 2992> "e 'r!%u7! una caD%a %e #a acti(i%a% ec!n&ica y>
c!n e##!> %e #a %e&an%a %e e"t!" 'r!%uct!".
En e# ca"! %e Uruguay> *ine" %e #!" )9 Ha 'artir %e 1))8I> ta&$iCn "e (i!
a*ecta%! e# ni(e# %e acti(i%a% 're"entan%! C"te una %ra&8tica caD%a Hen "!#!
cuatr! aL!" C"ta cay cerca %e# 18MI %i"&inuyen%! #a %e&an%a %e &a%era"
a"erra%a" y &ue$#e" en #a '#a;a. E"t! c!ntri$uy a #a %i"c!ntinui%a% %e #a
i&'!rtacin %e 'r!%uct!" $!#i(ian!" Hre#e(a&ient! entre in*!r&ante" ca#i*ica%!">
*e$rer!3&ar;!E299/I.
37
ina#&ente> "e 'r!%ucen una "erie %e &!%i*icaci!ne" en #a" '!#Dtica" ca&$iaria"
%e #a regin> ?ue acentuar!n y '!tenciar!n #!" e*ect!" ante" %e"crit!"> en #a
&e%i%a ?ue> Ficier!n e"t!" ?ue> en (ari!" 'aD"e" H+ra"i#> Argentina> Uruguay
cr!n!#gica&ente Fa$#an%!I cayeran #!" c!"t!" en %#are"> &!ti(! '!r e# cua# "e
(!#(ier!n &en!" c!&'etiti(a" #a" i&'!rtaci!ne" %e &a%era y &ue$#e" %e# re"t!
%e #!" 'aD"e" %e #a Regin y> entre e##a"> #a" i&'!rtaci!ne" uruguaya" %e
%eri(a%!" %e #a &a%era %e +!#i(ia %e"%e e# Uruguay.
9.2 E&'e"iencia de %a( e)'"e(a( Ee o'e"an con 3o%i*ia
#!6!< &os casos
En e"ta "eccin> 'ara i#u"trar #a" &!%a#i%a%e" y 'ecu#iari%a%e" a"D c!&!
e"'eci*ici%a%e" %e# c!&erci! c!n +!#i(ia> "e i%enti*icar!n y "e#ecci!nar!n %!"
e7e&'#!" H%entr! %e #!" e"ca"!" %i"'!ni$#e"I %e e&'re"a" ?ue n! "!#a&ente
tienen antece%ente" %e Fa$er !'era%! c!n &a%era $!#i(iana %urante aL!"> "in!
?ue aGn F!y "iguen e*ectu8n%!#! a 'e"ar %e #!" ca&$i!" ?ue c!n e# tie&'! Fa
"u*ri%! #a $a7a acti(i%a% y e# ca&$i! %e 'reci!" regi!na# H"e %eta##an en !tra
"eccin %e e"te in*!r&eI.
E# a#t! gra%! %e c!ncentracin %e #a !*erta en #!" ru$r!" %e interC"> !t!rga a #a"
'rinci'a#e" e&'re"a" i&'!rta%!ra" #a" (enta7a" c#8"ica" a"!cia%a" a #a"
e"tructura" !#ig!'#ica" Ha#t! gra%! %e inci%encia en #a *i7acin %e 'reci!">
'!tencia#i%a% 'ara c!#u%ir> etc.I. A e"ta" (enta7a" c#8"ica"> ?ue Ja "i&'#e (i"taK
'ue%en 'erci$ir"e en e# &erca%! e"tu%ia%!> "e agregan #a" 'r!(eniente" %e#
aF!rr! %e c!"t!" %e in*!r&acin re*eri%! en "ecci!ne" anteri!re" y #a" (enta7a"
c!&'etiti(a" ?ue "e (an c!n"truyen%! c!n #a 'er&anencia en e# neg!ci!.
E"ta (enta7a %e in*!r&acin e" 'articu#ar&ente i&'!rtante y e" #! ?ue> a nue"tr!
7uici!> !t!rga a #a" !'ini!ne" %e #!" 'rinci'a#e" !'era%!re" %e# neg!ci! #a ca#i%a%
%e JO'ini!ne" ca#i*ica%a"K. En e"te "enti%!> "e 're"entan a c!ntinuacin %!"
ca"!" %e #!" 'rinci'a#e" !'era%!re" %e# neg!ci! %e #a &a%era en Uruguay.
Un 'ri&er ca"! e" e# %e #a *ir&a Onti S.A.; ?ue "e c!n"tituye c!&! ta# '!r "u
ta&aL! re#ati(!> #!" antece%ente" y e# 'r!tag!ni"&! ?ue e7erce en e# &erca%!. A
"u (e;> e" un !'era%!r %e"taca%! '!r "u "!#i%e;> #! ?ue #a Fa c!n(erti%! en
re're"entante %e e&'re"a" i&'!rtante" Hc!&! 2aci;a %e Argentina 3'r!%uct!r
rec!n!ci%! '!r "u (!#u&en y #a ca#i%a% %e #!" 'r!%uct!" e.'!rta%!"3I
c!n"tituyCn%!"e en una %e #a" &8" i&'!rtante" %e# c!n! "ur a&erican!>
inc#uyen%! +ra"i#.
E"ta e&'re"a Fa "i%! "e#ecci!na%a '!r "u 'ri(i#egia%! #ugar en e# ranTing %e #a"
i&'!rtaci!ne" %e &a%era> e" #a Gnica *ir&a i&'!rtante ?ue *!r&a#&ente "e
&antiene !'eran%! c!n +!#i(ia en #a i&'!rtacin %e &a%era" %e ca#i%a%
a"erra%a" y "u" %eri(a%!" %e"%e %icF! 'aD"> a #! ?ue agrega ?ue tiene una #arga
e.'eriencia en e"te ru$r! Hcerca %e 29 aL!" %e acti(i%a% e*ecti(aI. -a"
"ingu#ari%a%e" "eLa#a%a" Facen ?ue e# re"u#ta%! %e# re#e(a&ient! en e"te ca"!
c!$re &ay!r i&'!rtancia.
E# "egun%! !'era%!r "e#ecci!na%! *ue #a e&'re"a @rade= Internaciona #a cua#>
ca$e %ecir> Fa 'r!'!rci!na%! in*!r&acin &uy (a#i!"a en cuant! a #a "ituacin
%e# tran"'!rte %e"%e +!#i(ia. Su titu#ar> e# Ing. Enri?ue Tra''> a%e&8" %e
*!ca#i;ar "u tra$a7! en e# c!&erci! %e"%e y Facia +!#i(ia> "e Fa %e"e&'eLa%!
'!r &ucF!" aL!" c!&! Directi(! %e #a C8&ara %e C!&erci! Uruguay!3+!#i(iana>
#! ?ue %a a e"te c!ntact! 'articu#ar un (a#!r a%ici!na#.
38
De%ica%a a neg!ci!" %e e.'!rtacin3i&'!rtacin> e"ta *ir&a "e Fa e"'ecia#i;a%!
en #a i&'!rtacin %e &a%era y 'r!%uct!" %eri(a%!" %e"%e +!#i(ia y> aun?ue "u
acti(i%a% "e encuentre %i"&inui%a en re#acin a "u" antecente" 'ara e"te ti'! %e
tr8*ic!> #a e&'re"a Fa "i%! un re*erente en e# c!&erci! c!n +!#i(ia %e"%e *ine"
%e #!" aL!" 89. :!r e"e &!ti(! "e 'ue%e "eLa#ar ?ue e.i"te un c!n!ci&ient!
'r!*un%! tant! %e !'era%!re" c!&! %e e.'!rta%!re" $!#i(ian!" e i&'!rta%!re"
#!ca#e".
E anisis de os casos re+eridos ! e ree"amiento reai#ado nos permite egar a
agunas concusiones acerca de a &gica comercia )ue se de$e seguir para
promo"er a e=pansi&n de comercio de madera ! mue$es.
#!6!6 Diferencial de costos ?ue :ustifica comerciar
De acuer%! a# re#e(a&ient! rea#i;a%! "e c!n"tata ?ue e.i"te un %i*erencia# %e
c!"t!" ?ue 'ue%e &antener e# interC" en i&'!rtar &a%era y &ue$#e" %e +!#i(ia>
y ?ue (a &8" a##8 %e #a ca#i%a% y %e# c!n!ci&ient! ?ue t!%a(Da e.i"te> en $uena
'arte> %e #!" !'era%!re" %e '#a;a c!n"u#ta%!" acerca %e #a" 're"taci!ne" %e
e"t!" 'r!%uct!" $!#i(ian!".
A 'e"ar %e e##!> e" %e %e"tacar ?ue e" &uy e"ca"a #a i&'!rtacin %e &a%era
$!#i(iana y C"ta "e ##e(a a ca$! ca"i e.c#u"i(a&ente a tra(C" %e #a *ir&a Onti#.
E"t! n! re*#e7a nece"aria&ente #a "ituacin 'r!yecta%a 'ara #!" 'r.i&!" &e"e"
y &en!" aGn #a rea#i%a% %e# &erca%! en 2991.
SegGn #a in*!r&acin reca$a%a "e tiene ?ue> &ientra" ?uiene" !'eran F!y c!n
+!#i(ia "!"tienen ?ue e# %i*erencia# %e 'reci! ! %e c!"t! "e u$i?ue en a# &en!" ,
a /M c!n re#acin a# 'r!%uct! "u"titut! H&a%era 'r!(eniente 'rinci'a#&ente %e
+ra"i#I> (ari!" %e #!" re"tante" !'era%!re" %e &a%era %e '#a;a e"tarDan
%i"'ue"t!" a intentar acti(ar #a" i&'!rtaci!ne" %e +!#i(ia yE! c!n"!#i%ar#a" !
au&entar#a" "egGn e# ca"!.
:ara #a" e&'re"a" ?ue n! e"t8n tra$a7an%! F!y #a &a%era $!#i(iana 'er! ?ue a#
&en!" tienen e.'eriencia en #a i&'!rtacin %e"%e e"te 'aD"> #a %i*erencia %e
'reci! re?ueri%a "erDa &ay!r He"ti&a%a c!&! &Dni&! entre un 19M y un 29MI.
En e*ect!> una %i*erencia %e e"te rang! '!%rDa "er "u*iciente 'ara 7u"ti*icar #a
a'ertura %e una c!rriente %e neg!ci!" *ir&e %e"%e +!#i(ia c!&! e"trategia
e&'re"aria#.
#!6!= 4ompetencia en la compra
+!#i(ia tiene F!y !'ci!ne" i&'!rtante" en cuant! a# %e"tin! %e "u &a%era
a"erra%a %e ca#i%a% y &ue$#e" HE"ta%!" Uni%!"> 2C.ic!> a#gun!" 'aD"e"
eur!'e!"> !tr!" 'aD"e" %e"arr!##a%!"I. E"t! ##e(a a ?ue #!" %e"tin!" regi!na#e"
n! "ean 'ara #!" e.'!rta%!re" $!#i(ian!" %e 'ri&era 'ri!ri%a% y> '!r #! tant!> #a
'r!%uccin $!#i(iana "e e"t8 !rientan%! Facia 'aD"e" c!n una &ay!r %e&an%a
en (!#u&en> ?ue> en genera#> e"t8n %i"'ue"t!" a 'agar 'reci!" atracti(!" '!r
&ay!r '!%er %e c!&'ra y &ay!re" e.igencia" %e ca#i%a%.
:!r "u 'arte> #a c!&'etencia ?ue re're"enta #a !*erta %e &a%era %e ca#i%a%
$ra"i#era 3'!r "u %i(er"i%a%> *aci#i%a% y acce"i$i#i%a% %e #!" "er(ici!" (incu#a%!" a
#a #!gD"tica %e "u c!&ercia#i;acin y $a7! c!"t! re#ati(!3 n! e" *8ci# %e
3)
c!&'en"ar> en $a"e a '!ca" (enta7a" c!&'etiti(a" "u"tancia#e".
-a c!&ercia#i;acin Hi&'!rtacinI %e 'r!%uct!" $!#i(ian!" H&a%era"
tran"*!r&a%a" y &ue$#e"I n! e"t8 e.enta %e %i*icu#ta%e" 'ara #a" e&'re"a"
uruguaya"> ?ue #! Facen ! ?ue %e"een Facer#!> a "a$er< cu#tura c!&ercia#>
in*!r&a#i%a%e" en a#gun!" "ect!re"> %i"tancia" c!n"i%era%a"> !tr!" c!&'ra%!re"
HUSA> etc.I y 're*erencia" %e #a" e&'re"a" $!#i(iana" %e #!" "ect!re"
in(!#ucra%!".
E&'re"a" y !'era%!re" in"ta#a%!" en +!#i(ia HC!cFa$a&$a> Santa Cru;> -a :a;>
etc.I %e 'aD"e" %e *uera %e #a Regin> c!&! e" e# ca"! %e #!" E"ta%!" Uni%!">
'ara #a c!&'ra %e &a%era $!#i(iana %e ca#i%a%> 7uegan en c!&'etencia c!n #!"
'!tencia#e" c!&'ra%!re" %e Argentina y e(entua#&ente #!" ?ue ya !'eran 'ara
tran"'!rtar &a%era Facia Uruguay a"D c!&! #!" ?ue 'ue%an in"ta#ar"e en e#
*utur!.
-!" &ecani"&!" %e 'ag! %e #a &erca%erDa e" un *act!r i&'!rtante a #a F!ra %e
c!&'etir '!r #a &a%era $!#i(iana> en #a &e%i%a ?ue un gran "ect!r %e #!"
!'era%!re" %e &a%era a"erra%a $!#i(ian!"> e" 'r!c#i(e a 'ri!ri;ar #a ecuacin
ec!n&ica %e c!rt! '#a;! y n! %e &e%ian! y #arg! '#a;! c!&! '!%rDa e"'erar"e.
:!r tant!> #a" *ir&a" ?ue %e"een a%?uirir &a%era y "u" %eri(a%!" c!&'etir8n en
!ca"i!ne" n! "!#! c!n !*erta" %e $uen!" 'reci!" "in! ?ue a%e&8" #a" e&'re"a"
!*erente" (a#!ran e# 'ag! c!nta%! ! &uy c!rt! '#a;! en *uncin %e "u"
re?ueri&ient!" *inancier!" %e# &!&ent!. E"t! %e a#guna &anera c!n"'ira c!n #a
'!"i$i#i%a% %e c!n"!#i%ar e# interC" %e *ir&a" %e a&$!" 'aD"e" 'ara a*ian;ar #a
re#acin c!&ercia# y c!n e##a #a c!n*ian;a entre #a" 'arte".
:ara acti(ar #a c!rriente %e c!&erci! %e &a%era $!#i(iana Facia Uruguay %e$erDa
!'erar"e c!n 'ag!" en "i&i#are" c!n%ici!ne" a #a" ?ue ya #! Facen #!"
!'era%!re" in"ta#a%!" en +!#i(ia y ?ue e.'!rtan a !tr!" &erca%!".
Reiniciar #a c!rriente %e neg!ci!" %e #a &a%era c!n +!#i(ia i&'#ica rear&ar #a
ecuacin c!&ercia# y *inanciera a"D c!&! generar un enten%i&ient! en #a
!'erati(a %e tran"'!rte> ac!'i!> #!gD"tica y 'ag!. En %e*initi(a "egGn e#
re#e(a&ient! rea#i;a%!> tener en cuenta #!" e#e&ent!" ante" "eLa#a%!"
c!ntri$uir8 a c!n"!#i%ar y acrecentar #a" e"ca"a" !'eraci!ne" ?ue F!y %Da "e
(eri*ican.
28" a##8 %e t!%! e"t! #a ca#i%a% y 're"taci!ne" %e #a &a%era y #!" &ue$#e"
$!#i(ian!" a"D c!&! #!" %i*erencia#e" %e 'reci!" re"u#tante" "egura&ente
7u"ti*icar8 e# e&'eL! en intentar#!.
#!6!; @enta:as y desventa:as
*lgunos factores generales a considerar
En e"ta "eccin "e 're"entan a#gun!" *act!re" "eLa#a%!" '!r (aria" %e #a"
e&'re"a" c!ntacta%a" en e# re#e(a&ient! rea#i;a%! y ?ue cuentan c!n
e.'eriencia y c!n!ci&ient! tant! %e #!" 'r!%uct!" c!&! %e #a" e"'eci*ici%a%e"
%e #a c!&ercia#i;acin c!n e&'re"a" $!#i(iana> #!" cua#e" "egGn e# en*!?ue %e#
tra$a7! 're"enta%! en #a "eccin c!rre"'!n%iente e" c#a(e 'ara encarar #a
'r!&!cin %e# c!&erci! $i#atera# +!#i(ia3Uruguay. En 'articu#ar "e tienen en
cuenta> c!&! "e en*ati; en e# inici! %e e"te ca'Dtu#! 1> #a" e&'re"a" ?ue
t!%a(Da &antienen re#aci!na&ient! c!&ercia# c!n e&'re"a" $!#i(iana" HTRADEA
Internati!na#> ONTI- S.A.I.
,9
En e*ect!> a#guna" e&'re"a" %e '#a;a ?ue "iguen !'eran%! c!n +!#i(ia en e"t!"
gran%e" "u$"ect!re" rec!n!cen aun ciert! gra%! %e c!&'#e7i%a%> %e$i%! a
%i(er"!" *act!re"<
1. -a c!!r%inacin %e acti(i%a%e" c!n #!" !'era%!re" %e #a c!&ercia#i;acin %e
&a%era $!#i(iana n! e" #a i%ea# y Fay &ucF! 'ara &e7!rar. E# e"ca"!
(!#u&en aun c!n"'ira c!n #a '!"i$i#i%a% %e en&en%ar e"t!" 'r!$#e&a" en e#
c!rt! '#a;!
2. E.i"ten 'auta" %e c!&'!rta&ient! c!&ercia# %i*erente en e# "ect!r %e
'e?ueLa" e&'re"a" y %e# "ect!r in*!r&a# en +!#i(ia re"'ect! %e Uruguay
'er! e"ta" %i*erencia" "e %i"i'an> "e %i"i&u#an ! %e"a'arecen "i "e
c!n"i%eran #a "ituacin %e #a" *ir&a" %e &ay!r ta&aL! y gra%! %e
*!r&a#i;acin re#ati(!Q e"t! c!n"'ira c!n #a ce#eri%a% c!n ?ue "e 'ue%e
a(an;ar en e"te terren! %e acuer%!" c!&ercia#e" en e# ca"! %e #a"
e&'re"a" %e &en!r ta&aL!.
3. -! anteri!r ##e(a a *!ca#i;ar #a atencin en a?ue##!" cana#e" %e
c!&ercia#i;acin en #!" ?ue !'eran #a" e&'re"a" %e &ay!r (!#u&en. Una
ra;n a%ici!na# 'ara c!n"i%erar ?ue #!" cana#e" %e c!&ercia#i;aciVn %e #!"
'r!%uct!" $!#i(ian!" e"t8 a"!cia%! a #a '!"i$i#i%a% %e c!ncrecin %e
neg!ci!" %e #a" e&'re"a" %e &ay!r ta&aL! re#ati(!. C#ar! e"t8 ?ue> e.i"te
un a#t! '!rcenta7e %e #a" e&'re"a" $!#i(iana" 'r!%uct!ra"> tant! %e
&a%era" a"erra%a" c!&! %e &ue$#e"> ?ue cu&'#en c!n a#t!" e"t8n%are" %e
ca#i%a% y 'r!%uccin ?ue e.igen #!" &erca%!" internaci!na#e" y ?ue Fan
&!"tra%! ca'aci%a% %e intr!%ucir"e en &erca%!" e.igente" c!&! #! "!n<
USA> 2C.ic! y #a Unin Eur!'ea.
,. -a" acti(i%a%e" %e !'eracin> #!gD"tica> tran"'!rte y %i"tri$ucin %e"%e
+!#i(ia a Uruguay n! e"t8n aun e.enta" %e 'r!$#e&a" y 'articu#ari%a%e">
?ue> en #a &e%i%a ?ue e# c!&erci! "ea &uy &argina#> e" &8" %i*Dci# y
%e&an%a &8" tie&'! "!#uci!narQ una !'cin ?ue (a en "u$"i%i! %e e"ta
"ituacin e" ?ue> en e# ca"! %e +!#i(ia> a# igua# ?ue "uce%e en e# ca"! %e#
+ra"i#> "e %e$e c!ntar c!n !'era%!re" #!ca#e" ! e.tran7er!" 'er! ?ue "ean
re"i%ente" y> '!r !tr! #a%!> "e %e$e &e7!rar e# "er(ici! $rin%a%! '!r #a"
e&'re"a" 'r!(ee%!ra" y tran"'!rti"ta" 'ara tratar %e igua#ar #a" c!n%ici!ne"
%e# "er(ici! 're"ta%! '!r e&'re"a" ?ue !'eran en e# c!&erci! %e
i&'!rtacin %e"%e e# +ra"i#.
/. C!ntar c!n una in*rae"tructura %e "er(ici!" H'r!'ia ! c!ntrata%aI ?ue
'er&ita ac!'i! %e #a &erca%erDa en un 'unt! &e%i! %e# trayect! entre #a
'#anta %e #a e&'re"a $!#i(iana y #a $arraca uruguaya i&'!rta%!ra. A e"t! "e
"u&a #a nece"i%a% %e n! arrie"gar #a" e&'re"a" uruguaya" c!n '#a;!"
'erent!ri!" c!n #!" c#iente" Fa"ta n! c!ntar c!n #a" garantDa" nece"aria"
'ara a"egurar"e #a entrega %e #a &erca%erDa en tie&'! y *!r&a. E"ta
&e%i%a c!rrige en gran 'arte e# tie&'! ?ue F!y t!%a(Da tran"curre entre #a
rea#i;acin %e# 'e%i%! y #a ##ega%a %e #a &erca%erDa '!r ca&in a #a $arraca
uruguaya %e"%e +!#i(ia.
1. Se Fan (eri*ica%! &e7!ra" en #a ca#i%a% re#ati(a %e #a &a%era 'r!%uci%a en
+ra"i# en #!" G#ti&!" aL!" H#a'acF!> ce%r!> r!$#e y !tra"I ?ue "e c!&'en"a
en 'arte c!n e# au&ent! %e# 'reci! en %#are" %e #!" 'r!%uct!" '!r #a
ree(a#uacin %e# rea#. De t!%!" &!%!"> #a !*erta $ra"i#eLa "igue
're"ent8n%!"e c!&! &uy atracti(a.
7. -!gD"tica y Tran"'!rte< a c!ntinuacin "e 're"entan %e acuer%! a#
,1
re#e(a&ient! rea#i;a%! a#gun!" *act!re" ?ue "e entien%en %e$en t!&ar"e en
cuenta 'ara &e7!rar #a" '!"i$i#i%a%e" %e# c!&erci! +!#i(ia3Uruguay a
&e%ian! y #arg! '#a;!<
,2
A#gun!" e&'re"ari!" i&'!rta%!re" y tran"'!rti"ta" Fan &arca%! #a
e.i"tencia %e ciert! ti'! %e carencia" en #a *#!ta 'ara e# tran"'!rte
carreter!Q e"t! n! %eter&inarDa un *ren! 'ara e# c!&erci! en 'rinci'i!>
n! !$"tante e##! 'ue%e "er una %i*icu#ta% en e# &e%ian! '#a;!. En
e*ect!> #a *#!ta %e ca&i!ne" %i"'!ni$#e 'ara e# tran"'!rte %e"%e y Facia
+!#i(ia n! e"t8 en #a" &e7!re" c!n%ici!ne" %e ca'aci%a% y
&anteni&ient! 'er! e# "er(ici! "e (iene 're"tan%! c!n re#ati(a
n!r&a#i%a%.
-a renta$i#i%a% en e# neg!ci! %e# tran"'!rte e"t8 %eter&ina%a en gran
&e%i%a '!r #a '!"i$i#i%a% %e tran"'!rtar en a&$!" "enti%!" %e# trayect!.
En e# ca"! %e# tran"'!rte entre Uruguay y +!#i(ia> #a renta$i#i%a% %e
tran"'!rtar &erca%erDa %e"%e +!#i(ia Facia Uruguay %e'en%e %e #a
'!"i$i#i%a% %e ?ue 'ue%a tran"'!rtar"e &erca%erDa %e"%e Uruguay
Facia +!#i(ia. E# (ia7e %e"%e cua#?uiera %e #a" ciu%a%e" 'rinci'a#e" %e
+!#i(ia e"> en 'rinci'i!> un (ia7e en e# cua# e# ca&in ret!rna "in carga.
De e"te &!%!> tran"'!rtar %e"%e +!#i(ia Fa re"u#ta%! Fa"ta e# &!&ent!
"!#a&ente un tran"'!rte %e i%a> '!r #a e"ca#a %e# c!&erci! y #a '!ca
(arie%a% %e 'r!%uct!" c!&ercia%!"> a"D c!&! %e e&'re"a" ?ue !'eran
c!n e"te &erca%!. As<; e comercio rec<proco; es decir a promoci&n de
as e=portaciones urugua!as a Boi"ia promo"er<a as importaciones
desde a)ue pa<s.
:ara Onti# a 'e"ar %e "eguir !'eran%! c!n inter&e%iari!" ?ue tra$a7an
c!n e&'re"a" $!#i(iana" in"ta#a%!" en e# 'aD" y "eguir reci$ien%!
&a%era tran"'!rta%a en ca&in %e"%e +!#i(ia> c!n"i%era uno de os
+actores ms importantes 'ara &antener un *#u7! intere"ante %e
neg!ci!" c!n e"te 'aD"> #!grar c!ncertar neg!ci!" ?ue com$inen
importaciones desde Boi"ia con e.'!rtaci!ne" Facia e"e 'aD".
Se Fan (eri*ica%! &e7!ra" en #a ca'aci%a% re#ati(a %e #!" "er(ici!" %e
tran"'!rte> #!gD"tica y ac!'i! %e e&'re"a" %e 'aD"e" %e #a Regin c!&!
Argentina y 'rinci'a#&ente +ra"i#.
Uti#i;ar una (Da %e tr8n"it! %e un tercer 'aD" trae &ay!re" c!"t!"
i&'#Dcit!"> *!r&a#e" e in*!r&a#e" Hc!"t!" !cu#t!"> c!"t!" %e J'ea7eK n!
#ega#e"> etcI ?ue "e c!n"tituyen en tra$a" yE! re"tricci!ne" n!3
arance#aria" %e FecF! a# c!&erci! %e #a &a%era regi!na#.
Regu#aci!ne" regi!na#e" %e# tran"'!rte carreter! internaci!na# agregan
%i*icu#ta%e" 'ara a# tran"it! %e #a &erca%erDa en e# ca"! c!ncret! %e #a
Argentina 'er! ta&$iCn en e# ca"! %e# +ra"i#Q en e*ect! #a"
i&'!rtaci!ne" %e"%e e# +ra"i# y ta&$iCn %e"%e #a Argentina
%irecta&ente a# tener *r!ntera c!&Gn y n! uti#i;ar un tercer 'aD" %e
tr8n"it! "u'!nen #a uti#i;acin %e *#!ta %e ca&i!ne" %e un! u !tr! 'aD">
"egGn e# ca"! #! ?ue genera &en!" inc!n(eniente" e incu&'#i&ient! %e
regu#aci!ne" internaci!na#e" %e circu#acin %e ca&i!ne".
9actores favorables y adversos desde la experiencia de los operadores
y transportistas
4actores )ue /uegan a +a"or de as importaciones de madera $oi"iana
E# FecF! %e ?ue Fa"ta #a %Cca%a %e #!" )9W" #a" i&'!rtaci!ne" %e &a%era %e
,3
+!#i(ia eran "igni*icati(a" e" un *act!r ?ue actGa a *a(!r %e ?ue "e c!ncreten
!'eraci!ne" a &e%ian! '#a;! ya ?ue #a" c!n%ici!ne" ?ue "e (eri*icar!n en "u
&!&ent! 'ue%en (!#(er a re'etir"e. 28" aun "i "e tiene en cuenta ?ue e"te
re#aci!na&ient! c!&ercia# "e &antu(! '!r &8" %e 19 aL!" Fa"ta #a "egun%a
&ita% %e a?ue##a %Cca%a.
-! &8" %e"taca$#e "e '!%rDa "inteti;ar %e #a "iguiente *!r&a<
1. +!#i(ia n! e" un 'aD" %e"c!n!ci%! 'ara #!" e&'re"ari!" %e #a &a%era<
e"t!" c!n!cen e# 'aD" HSanta Cru; %e #a Sierra> C!cFa$a&$a> etcI> "u
cu#tura> "u i%i!"incra"ia> #a" 'r8ctica" c!&ercia#e"> etc..
2. -!" e&'re"ari!" %e #a &a%era c!n!cen #a" e"'ecie"> #a ca#i%a% y #!"
antece%ente" %e #a 'r!%uccin %e &a%era a"erra%a %e +!#i(ia.
3. A#gun!" e&'re"ari!" aun i&'!rtan &erca%erDa %e +!#i(ia aun?ue "ea
e"'!r8%ica&ente y a una e"ca#a "!&era.
,. 2ucF!" e&'re"ari!" c!n!cen #a" %i*icu#ta%e"> #a" (enta7a" y #!"
inc!n(eniente" %e c!&erciar c!n +!#i(ia y aGn a"D c!&'ran ! e"t8n
%i"'ue"t!" a c!&'rar a e&'re"a" %e a?ue# 'aD". E"te FecF! !'erarDa c!&!
un *act!r *a(!ra$#e 'ara #a reacti(acin %e# c!&erci! c!n e"te 'aD"> "!$re
t!%! en #a &e%i%a ?ue !'ere e# c!&'!rta&ient! i&itati(! %e #a" e&'re"a"
"egui%!ra" ?ue c!&'!nen e# !#ig!'!#i! %e c!&'ra%!re"3'r!(ee%!re" %e
&a%era en Uruguay. N! !$"tante> entre #a genera#i%a% %e# e&'re"aria%!
uruguay! 'er"i"te aGn un %e"c!n!ci&ient! n! %e"'recia$#e %e #a *!r&a %e
neg!ciar c!n e&'re"a" %e +!#i(ia.

/. Deter&ina%a" &a%era" $!#i(iana" Fan teni%! ya ace'tacin en #a '#a;a
uruguaya. E" e# ca"! %e #a &a%era %e r!$#e> cere7eira a"erra%a> %e i'e
H#a'acF!I a"erra%a y #a &a%era %e ce%r!.
1. -a ca#i%a% %e #a &a%era $!#i(iana %e &uy %i*erente" e"'ecie" e"
%e&an%a%a '!r &erca%!" e.igente" y e" rec!n!ci%a.
4actores )ue /uegan en contra de comercio de madera con Boi"ia
28" a##8 %e *act!re" *a(!ra$#e" ta&$iCn "e !$"er(an a#gun!" e#e&ent!" ?ue
Facen %e# c!&erci! %e &a%era c!n +!#i(ia un %e"a*D! 'ara ?uiene" 'reten%en
'r!&!(er#! y ciert! rie"g! 'ara ?uiene" '!%rDan a'r!(ecFar#!.
A#guna" %e #a" e&'re"a" uruguaya" ?ue Fan !'era%! c!n +!#i(ia> "eLa#an ?ue
#a in*!r&a#i%a% yE! #a" urgencia" *inanciera" %e cierta" *ir&a" $!#i(iana" %i*icu#tan
#a '!"i$i#i%a% %e au&entar e# re#aci!na&ient! c!&ercia#. N! !$"tante> %e
acuer%! a# re#e(a&ient!> C"ta n! e" 'erci$i%a c!&! #a !'inin genera#i;a%a y
!$(ia&ente n! in(!#ucra a# "ect!r %e e&'re"a" &8" re're"entati(a" %e +!#i(ia
a"D c!&! ta&'!c! a #a" %e &ay!r 'e"! en e# &erca%!.
En esto incide tanto a distancia geogr+ica como ciertas di+erencias en a cutura
comerciaGempresaria pero estos +actores; segJn e ree"amiento reai#ado; no
podr<an ser determinantes ni para ?a$er e"itado un ma!or comercio $iatera en
e pasado ni impediro en e +uturo.
Suce%e ?ue #a e.'eriencia %e c!&erciar c!n :araguay> "in 8ni&! %e genera#i;ar>
,,
Fa %eter&ina%! #a i%ea en ciert! gru'! %e# e&'re"aria%! naci!na# %e ?ue n! e"
*#ui%a y c!n"er(a ciert! gra%! %e c!&'#e7i%a% H"egGn re#e(a&ient! rea#i;a%!I ?ue
Fan %eter&ina%! 'r!$#e&a" 'ara #a c!ntinui%a% y "!#i%e; a &e%ian! '#a;! %e
e"e c!&erci!. -!" re"u#ta%!" %e# c!&erci! c!n +!#i(ia "e a"i&i#an en a#gun!"
ca"!" H'!r 'arte %e e&'re"ari!" %e #a &a%eraI a #a "ituacin %e# :araguay y> '!r
#! tant!> cuan%! #a 'erce'cin e" negati(a e"t! n! incenti(a a $u"car a#ternati(a"
c!&! e# c!&erci! c!n +!#i(ia.
Tant! en e# ca"! %e :araguay c!&! %e +!#i(ia> e# tie&'! %e re"'ue"ta e"
e.ten"! "i "e #! c!&'ara c!n +ra"i# y aun c!n #a Argentina> #! ?ue c!n"'ira
c!ntra e# incenti(! nece"ari! 'ara 'r!&!(er e# c!&erci! $i#atera# en e"t!" ca"!">
a# &en!" n! en #a %i&en"in ?ue #a" c!n%ici!ne" genera#e" a"D #! in%ican y en e#
&arc! %e acuer%!" c!&ercia#e" ?ue *aci#itan y c!nce%en 're*erencia" entre
e"t!" 'aD"e" y e# Uruguay.
-a c!ncrecin %e una "!#icitu% %e c!&'ra %e &a%era 'ue%e %e&!rar %e"%e #a
!r%en a #a ##ega%a %e #a &erca%erDa "!#! un!" '!c!" %Da" H%e 3 a / %Da" "i #a
"ituacin "e c!&$ina *a(!ra$#e&ente y #a &erca%erDa e"t8 %i"'!ni$#eI %e"%e e#
Sur %e# +ra"i#. En !ca"i!ne" &en!" *a(!ra$#e" #a %e&!ra '!%rDa ##egar a 19 %Da".
A# &i"&! tie&'! en e# ca"! %e +!#i(ia e# tie&'! ?ue 'ue%e tran"currir entre e#
&!&ent! en ?ue "e rea#i;a e# 'e%i%! %e &a%era y ?ue e"ta arri$a a #a '#anta
'ue%e ##egar a e.ce%er e# &e" ! &e" y &e%i!.
Tant! e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e &a%era c!&! !'era%!re" %e tran"'!rte y
#!gD"tica c!inci%en en "eLa#ar ?ue 'ara *aci#itar #a c!!r%inacin %e "e#eccin>
c!ntr!#> ac!'i!> e&$ar?ue> tran"'!rte y ##ega%a %e #a &erca%erDa "e re?uiere
c!ntar c!n un !'era%!r in"ta#a%! en +!#i(ia ?ue c!!r%ine y ge"ti!ne #!" &i"&!"
%e"%e a##D. :!r e"t! n! "e ac!n"e7a e# c!!r%inar #a" acti(i%a%e" %e"%e Uruguay !
Argentina inc#u"!.
E" e"'era$#e ?ue> %e t!%!" &!%!"> "e (ayan e#i&inan%! c!n e# tie&'! #!"
inc!n(eniente" i%enti*ica%!" c!&! "uce%e actua#&ente c!n Argentina 'er!
'rinci'a#&ente c!n +ra"i#. Se e"tar8 generan%! 'ara #a" e&'re"a" uruguaya"
una !'cin intere"ante> 'ara #a !$tencin %e &a%era y "u" %eri(a%!" ?ue "er8
c!&'etiti(a> n! "!#! en cuant! a 'reci!" "in! ta&$iCn en re#acin a #a ca#i%a%>
t!%! #! cua# (a a e"tar yen%! en $ene*ici! %e #a" 'r!'ia" *ir&a" uruguaya" y %e
"u" c#iente".
#!6!% &a competencia con la madera de la 8egin
-a &a%era $!#i(iana %e$e c!&'etir c!n #a &a%era %e (ari!" 'aD"e" %e #a Regin.
C!n"i%eran%! #a t!ta#i%a% %e #a" i&'!rtaci!ne" %e &a%era y "u" %eri(a%!" %e #!"
ru$r!" %e interC"> "e c!n"tata #a 're%!&inancia %e #a 'r!ce%encia $ra"i#eLa
H7)>7MI> "egui%a &uy %e #e7!" '!r #a 'artici'acin %e :araguay c!&! 'r!(ee%!r
H11>2MI y %e Argentina H3>,MI. -a i&'!rtancia ?ue a ni(e# agrega%! tienen #a"
tre" 'rinci'a#e" 'r!ce%encia" H+ra"i#> :araguay y ArgentinaI n! "e &antiene en
e# ca"! %e #a" e&'re"a" i&'!rta%!ra" &8" i&'!rtante"> ya ?ue 'ara #a" &i"&a"
e# !rigen argentin! %e "u" c!&'ra" e" &8" *recuente ?ue e# 'araguay!> c!&! ya
*ue re*eri%! ante".
C!&! "e 'ue%e !$"er(ar en e# ca'Dtu#! , %e e"te tra$a7!> #a 'r!ce%encia %e #a"
i&'!rtaci!ne" %e 2aguin!r S.A. H#a 'rinci'a# e&'re"a i&'!rta%!ra uruguayaI
'r!(ienen 8/>/M %e +ra"i# y e# 1/>/M re"tante %e :araguay.
+ra"i# '!"ee &a%era" %e $a7a> &e%ia y a#ta ca#i%a%> y en (!#G&ene" "u*iciente"
,/
c!&! 'ara "ati"*acer #a %e&an%a %e# &erca%! uruguay!.
,1
Argentina tiene &a%era" %e &uy %i(er"! ti'!> a$arca una 'r!%uccin creciente
%e &a%era" %e $!"?ue" i&'#anta%!" %e ca#i%a% &e%ia y &e%ia3a#ta a%e&8" %e
#a" tra%ici!na#e" &a%era" nati(a" %e a#ta ca#i%a%.
-a !*erta 'araguaya> '!r "u 'arte> c!n"tituye un ca"! "i&i#ar a# %e #a $!#i(ianaQ
"egGn #a "ituacin i%enti*ica%a en e# 'r!ce"! %e re#e(a&ient!> n! 'arece
re?uerir"e "in e&$arg! un e"*uer;! %e %i*erenciacin. A#guna" %e #a"
c!nc#u"i!ne" ?ue "e "acan en re#acin a #a *acti$i#i%a% %e #a i&'!rtacin %e
&a%era $!#i(iana "erDan "i&i#are" a #a" ?ue "e '!%rDan "acar 'ara e# ca"! %e
:araguay.
CFi#e> gran 'r!%uct!r y e.'!rta%!r %e &a%era" %e ca#i%a% y ta&$iCn %e &ue$#e"
%e &a%era> n! cuenta c!n !*erta re#e(ante ?ue 'ue%a !rientar a #a regin y
&en!" aGn a &erca%!" 'e?ueL!" en (!#u&en c!&! e# uruguay!.
N! "e i%enti*ica en e# 8&$it! e&'re"aria#> "egGn #a in*!r&acin re#e(a%a>
%e&an%a "igni*icati(a %e &a%era %e !tr!" 'aD"e" an%in!" ?ue c!&'ita c!n
(enta7a c!n #a %e +!#i(ia Hta# e" e# ca"! %e :erG y Ecua%!rI.
-a !*erta %e &a%era $!#i(iana "e Fa a#tera%! en #!" G#ti&!" aL!" a 'artir %e #a
cri"i" en (ari!" 'aD"e" %e #a regin %e"%e 1))8 c!n caD%a %e &erca%!"> 'Cr%i%a
%e ca'aci%a% %e c!&'etencia y ?ue "e tra%u7! en #a %i"&inucin %e #a ca'aci%a%
%e 'r!%uccin a 'artir %e# cierre %e a#gun!" a"erra%er!" $!#i(ian!".
En e# ca"! e"'ecD*ic! %e #!" &ue$#e"> #a c!&'etencia &8" re#e(ante H"i $ien
e.i"te !*erta #!ca# %e 'r!%uct!" argentin!" y aGn $ra"i#er!"I> "e %a
'rinci'a#&ente c!n 'aD"e" %e *uera %e #a regin ?ue tienen una !*erta %e
&a%era" %e ca#i%a% &e%ia ! &e%ia3$a7a 'er! ?ue "e caracteri;a '!r e# gran
(!#u&en> ta# e" e# ca"! %e In%!ne"ia> 2a#a"ia> CFina y i#i'ina" y !tr!" 'aD"e"
a"i8tic!".
#!6!# *n2lisis de las importaciones de madera y muebles del Uruguay y
oferta de madera boliviana
A c!ntinuacin "e 're"entan a#gun!" %at!" y c!n"i%eraci!ne" re"'ect! %e #a
rea#i%a% %e #a" i&'!rtaci!ne" %e &a%era y &ue$#e" $!#i(ian!" %e"%e Uruguay
'ara #!" ru$r!" "e#ecci!na%!" c!n '!tencia# %e &erca%! 'ara e# 'aD" an%in!.
-a" i&'!rtaci!ne" %e Uruguay 'ara e"!" ru$r!"> rea#i;a%a" %urante e# aL! 299,>
a"cen%ier!n a a'r!.i&a%a&ente a UXS 8./28.111> #a" I&'!rtaci!ne" %e
&a%era" a"erra%a" y "u" %eri(a%!" a#can;an #!" UXS 1.2)2.1// y #a" %e
&ue$#e" %e &a%era $!#i(iana "u&ar!n UXS 2.231.911.
En #a gr8*ica ?ue "igue "e a'recia #a rea#i%a% %e #a" i&'!rtaci!ne" t!ta#e" %e
Uruguay Hinc#uyen%! #!" ru$r!" %e &a%era y #!" %e &ue$#e"I %!n%e "e %e"taca
?ue #a 're*erencia '!r e# !rigen %e i&'!rtaci!ne" %e# +ra"i# e" c#ara y
a$"!#uta&ente %i"tinti(a> 'artici'an%! c!n &8" %e un 7/M %e# t!ta#. C!n e##! "e
!$"er(a c#ara&ente ?ue> 'ara #!" %!" gran%e" ru$r!" y #a" %i*erente" "u$3
'arti%a" y ru$r!" ?ue #a c!&'!nen e"ta&!" c!n"i%eran%! ?ue #a c!&'etencia
re#e(ante 'ara #!" 'r!%uct!" $!#i(ian!" e" #a &a%era %e +ra"i# y :araguay y #!"
&ue$#e" %e +ra"i# y %e Argentina 'rinci'a#&ente. E"te e.tre&! *ue c!n*ir&a%! a
tra(C" %e# re#e(a&ient! rea#i;a%! c!n (aria" %e #a" 'rinci'a#e" e&'re"a" %e ca%a
un! %e e"!" ru$r!".
,7
+",ica 2
An%i(i( de %a( i)'o"tacione( de U"ga# de %o(
"$"o( (e%eccionado(
2a%era" A"erra%a" y "u" %eri(a%!" y 2ue$#e" %e 2a%era
HD#are"> aL! 299,I
E"ta%D"tica %e I&'!rtaci!ne"
+ra"i# 3 7/>81M
:araguay 3 12>18M
Argentina 3 3>3/M
CFina 3 1>//M
CFi#e 3 1>,2M
Ita#ia 3 1>9)M
E.E.U.U. 3 1>92M
+!#i(ia 3 1>91M
E"'aLa 3 9>,7M
i#i'ina" 3 9>,9M
2a#a"ia 3 9>37M
In%!ne"ia 3 9>31M
In%ia 3 9>28M
Tai#an%ia 3 9>2/M
Otr!" 3 9>,8M
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n 6aciona de
Aduanas.
-a 'r!ce%encia %e &a%era y &ue$#e" %e +ra"i# e" "egui%a &uy %e #e7!" '!r
:araguay y Argentina. Se %e"taca una (enta7a a'recia$#e %e# &!nt! i&'!rta%!
%e"%e e# +ra"i# c!n re#acin a# re"t! %e #a" 'r!ce%encia". Sin e&$arg! e"ta
"ituacin n! "e c!n(a#i% en e# re#e(a&ient! rea#i;a%! entre #a" e&'re"a" %e
e"t!" "ect!re"Q e"t! e"> en t!%! ca"!> #!" e&'re"ari!" entre(i"ta%!" H!'era%!re"
'rinci'a#e"I n! tenDan a #a Argentina c!&! una a#ternati(a "ecun%aria !
"u$"i%iaria %e :araguay c!&! !rigen 'rinci'a# 'ara #a i&'!rtacin %e &a%era y
&ue$#e" %e +!#i(ia.
En e# ca"! %e #!" ru$r!" c!rre"'!n%iente" a &ue$#e" %e &a%era y "u" 'arte"
H"e#ecci!na%!"I> #!" 'rinci'a#e" !'era%!re" 'er! ta&$iCn e# re"t! %e #!" "ect!re"
%e e&'re"a" &8" 'e?ueLa" cuenta a# !rigen Argentina c!&! 'r!ce%encia
'rinci'a# %e"'uC" %e +ra"i#. En e*ect!> Argentina !cu'a e# "egun%! #ugar en #!
?ue Face a #a i&'!rtacin %e #!" ru$r!" %e &ue$#e" y 'arte" "e#ecci!na%!".
En tercer #ugar #! !cu'a CFina c!n un '!rcenta7e &ucF! &en!r y :araguay
a'arece c!n un 'e"! re#ati(! &argina#. E# re"t! %e #!" !rDgene" ta&$iCn re"u#tan
e"ca"a&ente re#e(ante".
Aun en e# "ect!r %e #a" gran%e" e&'re"a" i&'!rta%!ra" %e &a%era a"erra%a
Hgru'! *!c! %e nue"tr! re#e(a&ient!I "e re'iti c!n &ay!r *recuencia #a
'r!ce%encia %e Argentina ?ue #a %e :araguay. A (Da %e e7e&'#! y 'ara i#u"trar
"!$re e"te 'unt! "e 'ue%e &enci!nar ?ue> "i "e c!n"i%eran #a" tre" 'rinci'a#e"
*ir&a" i&'!rta%!ra" %e &a%era a"erra%a ?ue acu&u#an un t!ta# %e /9 a //M %e#
t!ta# %e i&'!rtaci!ne" %e #!" ru$r!" c!n"i%era%!" #a" c!&'ra" %e Argentina
re're"entan un '!rcenta7e &ay!r ?ue #a" c!rre"'!n%iente" a :araguay Ha'r!..
29 y 1/M> re"'ecti(a&enteI.
,8
Ta$%a 12
I)'o"tacione( de )ade"a a(e""ada # de"i*ado(
(egFn 'a?( de o"igen
HD#are" y M> aL! 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n
6aciona de Aduanas.
6ota5 ,atos ordenados de acuerdo a "aor %I4 importado.
E# %eta##e %e e"ta" i&'!rtaci!ne" !r%ena%! '!r (a#!r CI i&'!rta%! en e# aL!
299, "e 're"enta a c!ntinuacin<
Ta$%a 12
I)'o"tacione( )ade"a a(e""ada # (( de"i*ado(
HD#are" y M> aL! 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 (u$ros ordenados de acuerdo a "aor %I4 importado en e a7o 2884
,)
Ta$%a 14
I)'o"tacione( de )e$%e( de )ade"a (egFn 'a?( de o"igen
HD#are" y M> aL! 299,I

4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a
,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 ,atos ordenados de acuerdo a 0aor %I4
importado en e a7o 2884.
Ta$%a 17
I)'o"tacione( )e$%e( de )ade"a
HD#are" y M> aL! 299,I
4uente5 Ea$oraci&n propia en $ase a datos de a ,irecci&n *enera de Aduanas.
6ota5 ,atos ordenados de acuerdo a 0aor %I4 importado en e a7o 2884 ! por c&digo
aranceario.
#!6!A 8egulaciones y costos de transacciones
-a" %i*icu#ta%e" en &ateria n!r&ati(a (incu#a%a" c!n #a" regu#aci!ne"
*it!"anitaria" "e (ue#(en aun &ay!re" ! &8" eng!rr!"a"> #a e.i"tencia %e
in*!r&a#i%a% en a#gun!" ca"!"> #a *a#ta ! e# e.ce"! %e c!ntr!#e"> #a
i&'re(i"i$i#i%a%> #a e.i"tencia y 'ag! %e J'ea7e" n! #ega#e"K %urante e# tr8n"it! en
territ!ri! %e un tercer 'aD"> 'rinci'a#&ente en #a Argentina 'er! ta&$iCn en e#
+ra"i# '!r #a" en!r&e" regu#aci!ne" %e# "ect!r tran"'!rte en t!%!" nue"tr!"
'aD"e" incre&entan #!" c!"t!" rea#e"> &8" aun en un &arc! %e e"ca"a"
!'eraci!ne".
/9
#!6!B 4ostos financieros y otros costos relacionados
E# au&ent! %e #a e"ca#a %e neg!ci!" %e i&'!rtacin %e &a%era $!#i(iana "i $ien
Face au&entar e# ca'ita# %e tra$a7! re?ueri%! "i "e "iguen in%ica%!re" c!&! e#
C6CT HC!ntr!# 6#!$a# %e Ca'ita# %e Tra$a7!I y !tr!" in%ica%!re" '!r e# e"ti#!>
Face &8" *#ui%a #a c!&ercia#i;acin> y c!n e##! au&entar8 "egura&ente e# ca'ita#
re?ueri%! 'er! %i"&inuirDa #a" nece"i%a%e" %e ca'ita# '!r UXS %e i&'!rtacin
a%ici!na#.
E"ta &ay!r c!rriente %e neg!ci!" e"tarDa a"!cia%! c!n un &ay!r c!"t!
*inancier! n!&ina# 'er! un &en!r c!"t! unitari! %e #a &erca%erDa. E# au&ent! %e
#a c!n*ian;a en e# 8&$it! %e #a re#acin c!&ercia# y c!n #a" in"tituci!ne"
*inanciera" %i"&inuye e# c!"t! %e# *inancia&ient! %e ca%a !'eracin y &e7!ra #a"
c!n%ici!ne" %e #a i&'!rtacin.
Ante" %e #a ##ega%a %e# e&$ar?ue %e &a%era a #a '#anta en Uruguay> #a e&'re"a
i&'!rta%!ra %e$e %e"e&$!#"ar entre e# 39 y e# ,9M %e# (a#!r i&'!rta%! H"egGn
e# ca"! y ti'! %e 'r!%uct!I en i&'ue"t!"> ge"ti!ne" y F!n!rari!"> "in inc#uir (a#!r
%e #a carga &8" a##8 %e #a e.i"tencia %e 're*erencia arance#aria ?ue !'era c!n
+!#i(ia y '!r #a ?ue "e %i"&inuyen #!" arance#e" %ra&8tica&ente.
Ante" %e e&$arcar> a "u (e;> "e %e$e "!#icitar e# certi*ica%! !*icia#
c!rre"'!n%iente %e #a &erca%erDa a e&$arcar. En !ca"i!ne" "e ##eg a (eri*icar
una 'Cr%i%a rea# c!rre"'!n%iente a #!" ga"t!" e i&'ue"t!" a%e#anta%!" 'ara #a
i&'!rtacin. E"t!" ca"!"> aun?ue "ituaci!ne" %e e.ce'cin en#entece e# 'r!ce"!
y c!n e##! encarece e# *inancia&ient! in(!#ucra%! en ca%a !'eracin.
/1
@. E5 1ACTOR TRANSPORTE
-a" 'rinci'a#e" (Da" %e tran"'!rte 'ara #a i&'!rtacin %e &a%era y "u" %eri(a%!"
%e +!#i(ia "!n< e# transporte carretero y &argina#&ente e# +u"ia.
En cuant! a# tran"'!rte carreter! entre +!#i(ia y Uruguay> "i $ien #a *#!ta %e
ca&i!ne" ?ue rec!rre e"ta ruta n! e" %e G#ti&a generacin> y> a%e&8"> n! "e
encuentra en #a" c!n%ici!ne" 'ti&a" 'ara e# tr8n"it! regi!na# internaci!na#>
%e$i%! a ?ue #a &i"&a tiene en 'r!&e%i! 19 a 1/ aL!"> cu&'#e c!n #a n!r&ati(a
(igente y #a *uncin 'ara #a cua# e" c!ntrata%a en ca%a ca"! H"egGn re#e(a&ient!
rea#i;a%! entre in*!r&ante" ca#i*ica%!"I.
En 'articu#ar> ciert!" c!"t!" %e *#ete %entr! %e# territ!ri! $!#i(ian! re"u#tan
e"ca"a&ente c!n(eniente". En !ca"i!ne"> inc#u"! #a !'erati(a %e e&'re"a"
e.tran7era" Hen 'articu#ar a#guna" a&ericana"I ?ue "e FacDan carg! %e# *#ete
%entr! %e# territ!ri! $!#i(ian! n! %eter&inar!n ca&$i!" "igni*icati(!" en #a !*erta
%e in*rae"tructura %e "er(ici!" %e# tran"'!rte a# interi!r %e +!#i(ia. En 'r!&e%i!>
e# c!"t! %e *#ete> "in c!n"i%erar e# ga"t! ?ue i&'#ica a"egurar #a &erca%erDa y
!tr!" ga"t!" a"!cia%!" n! %irect!"> %e un ca&in c!&'#et! %e 199 &etr!"
cG$ic!"> %e"%e Santa Cru; Fa"ta 2!nte(i%e! a"cien%e a UXS 2.,99. :ue%e "er
&8" a#t!> 'er! %i*Dci#&ente &8" $a7!.

/2
En cuant! a# tie&'! %e %e&!ra %e un 'e%i%!> ! "ea e# tie&'! ?ue tran"curre
%e"%e #a !r%en %e c!&'ra *ir&e a un 'r!(ee%!r Fa"ta ?ue #a &erca%erDa ##ega a
#a" in"ta#aci!ne" %e #a e&'re"a en ca&in tran"curren entre 39 y ,/ %Da"
He"ti&acin rea#i;a%a a 'artir %e c!n"u#ta a !'era%!re" ca#i*ica%!"I. E"t! e"
atri$ui$#e tant! a# tie&'! re?ueri%! 'ara e# ac!'i!> c!!r%inacin> #!gD"tica y
tran"'!rte.

-!" c!"t!" %e carga y %e"carga %e# tran"'!rte &u#ti&!%a# Hcarreter!3*#u(ia#3
*err!(iari!I entre +!#i(ia> Argentina y UruguayI y #!" a#t!" c!"t!" '!r &!(i&ient!"
'!rtuari!" en a#gun!" 'unt!" %e #a ruta +!#i(ia3Uruguay tant! %e# #a%! argentin!
c!&! %e# #a%! uruguay! "!n e# re"u#ta%!> a%e&8" %e una e.ce"i(a regu#acin %e
una 'e!r ge"tin> e7ecucin e i&'#antacin %e #a" n!r&a" %e regu#acin %e#
tran"'!rte en e"t!" 'aD"e".
E# transporte +erro"iario '!r "u 'arte> e" &argina# 'ara e"te ti'! %e 'r!%uct! en
(irtu% %e ?ue #a in*rae"tructura g#!$a# %e #a "u$regin n! e" a%ecua%a y e.i"ten
%e*iciencia" en #a interc!ne.in %e #!" %i"tint!" tra&!" %e (Da".
:!r !tr! #a%!> e# tran"'!rte aCre! 'ara e"te ti'! %e carga y "a#(! ca"!" %e
e.ce'cin yE! e# ca"! %e "u$'r!%uct!" %e a#t! (a#!r Harte"anDa" en &a%era> etc.I
e" irre#e(ante y n! c!&'etiti(!.
E# *act!r tran"'!rte a*ecta c!&! ningGn !tr! e#e&ent! a #a ecuacin genera# %e#
neg!ci! %e 'r!%uccin> tran"*!r&acin y c!&ercia#i;acin %e #a &a%era tant!
%entr! %e# territ!ri! uruguay! c!&! %entr! %e# territ!ri! %e +!#i(ia 'er! a%e&8"
a*ecta> en *!r&a 'articu#ar> e# c!&erci! $i#atera# entre a&$!" 'aD"e".
-a" %i"tancia" entre #!" centr!" %e 'r!%uccin> e#a$!racin y tran"*!r&acin a
#!" %e"tinatari!" *ina#e"> ?ue "!n e# 'rinci'a# cana# %e c!&ercia#i;acin> e"
i&'!rtanteQ #a in*rae"tructura n! e" #a i%ea#> #!" c!"t!" n! "!n $a7!" 'er! %e
t!%!" &!%!" #! ciert! e" ?ue igua#&ente e# tran"'!rte %e"%e ciu%a%e" c!&!
Santa Cru;> -a :a; ! C!cFa$a&$a cuentan c!n una (Da F8$i# a un c!"t!
c!&'etiti(! y> '!r tant!> y a 'e"ar %e #a" %i"tancia" in(!#ucra%a"> e"te 6O SE
%O6S@I@1ME ,E 6I6*16 MO,O E6 4A%@O( %(N@I%O ?ue i&'i%a e#
%e"arr!##! %e# c!&erci! $i#atera# +!#i(ia3Uruguay. -a rea#i%a% i&'!ne> a 'e"ar %e
t!%! e##!> ##egar a #a c!nc#u"in !'ue"ta< e" %ecir e# c!&erci! e" '!"i$#e.
A. DEDO5UCIN DE 5OS E:PRESARIOS URU+UA.OS SO3RE
POSI3I5IDADES DE RE5ACIONA:IENTO CO:ERCIA5
J-!" e&'re"ari!" $!#i(ian!" "!n c!&'#ica%!" en "u" re"'ue"ta"K e.'re"a$a e#
re"'!n"a$#e %e una %e #a" 'rinci'a#e" e&'re"a" ?ue !'eran en e# "ect!r %e
interC"> y e" #a 'erce'cin ta&$iCn %e !tr!" e&'re"ari!" #!ca#e".
-a" e&'re"a" ?ue t!%a(Da !'eran c!n +!#i(ia i&'!rtan%! &a%era encuentran
?ue> "i $ien #!" e&$ar?ue" 'ue%en %e&!rar a#g! &8" %e 39 %Da" Hinc#u"! ,/
%Da"I> n! !$"tante e"te '#a;! "e (ue#(e irre#e(ante "i "e c!n"i%era ?ue #a
re"'ue"ta 'ara c!n*ir&ar #a !'eracin y e# en(D! %e #a &erca%erDa 'ue%e
%e&!rar Fa"ta )9 %Da" y aun &8". -a (e#!ci%a% %e re"'ue"ta %urante e#
interca&$i! %e in*!r&acin y neg!ciacin en e"te ca"! "e e.tien%e &8" a##8 %e
#! ?ue e" u"ua# en e# c!&erci! c!n !tr!" 'aD"e" %e #a Regin ! *uera %e e##a.
/3
E"te ti'! %e e.'eriencia ya #a Fan teni%! ta&$iCn e&'re"ari!" %e !tra" 'arte"
Heur!'e!"I c!n re"u#ta%!" &uy %i(er"!". En +!#i(ia e.i"ten e&'re"a" &uy
i&'!rtante" en #a tran"*!r&acin %e #a &a%era ?ue "e &ane7an c!n #!" c%ig!" y
'ar8&etr!" e.igi%!" en Eur!'a y E"ta%!" Uni%!".
Ta&$iCn e.i"te un gran nG&er! %e e&'re"ari!" %e# "ect!r ?ue n! "e &ane7a c!n
#a" *!r&a#i%a%e" re?ueri%a" '!r #!" &erca%!" regi!na#e" en e# 8&$it! %e#
c!&erci! internaci!na# %e #a &a%era. En tCr&in!" &8" genera#e"> a 'e"ar %e
(eri*icar"e %i*erencia" #gica" en #! ?ue Face a #a" 'r8ctica" c!&ercia#e" &8"
c!&une" en #!" %i"tint!" 'aD"e"> e"ta" %i*icu#ta%e" "e %i"i&u#an "i "e ana#i;a #a
per+ormance %e #a" e&'re"a" $!#i(iana" en a&$!" "ect!re"< %e FecF! +!#i(ia e"
'r!%uct!r %e %eri(a%!" %e #a &a%era y &ue$#e" c!n un 'e?ueL! ta&aL! re#ati(!
%e "u &erca%! %!&C"tic! y> '!r #! tant!> e"t8 nece"aria&ente !rienta%! Facia #a
e.'!rtacin> en una "ituacin "i&i#ar a #a ?ue "e %a en e# ca"! uruguay!.
E.i"te F!y &ay!r 'r!$a$i#i%a% %e #!grar a&'#iar #a c!rriente c!&ercia# %e"%e
*uera %e# 2ERCOSUR ?ue #a ?ue "e '!%Da (eri*icar Face un!" aL!"> y %e
acuer%! a# re#e(a&ient! rea#i;a%!> "i $ien e"ta "ituacin Face ?ue> en &ucF!"
ca"!" Hi&'!rta%!re" %e &ue$#e" 'rinci'a#&enteI "e Fa$i#iten y 'r!&ue(an #a"
i&'!rtaci!ne" %e"%e 'aD"e" a"i8tic!" Hca"! %e CFina> i#i'ina"> 2a#a"ia>
In%!ne"iaI ta&$iCn> e"te incenti(!> !'era acti(an%! y %e"arr!##an%! #a
i&'!rtacin %e &a%era" %e ca#i%a%> a"erra%a"> tran"*!r&a%a" y &ue$#e" %e
&a%era %e"%e +!#i(ia.
A.1 Di('o(ici!n a Ace"do( Co)e"cia%e(
-a 'reten"in en e"ta "eccin e" a'!rtar in*!r&acin "!$re e# JFu&!r
e&'re"aria#K en e# Uruguay re"'ect! %e #a '!"i$i#i%a% %e ##e(ar a ca$! acuer%!"
c!&ercia#e" c!n e&'re"a" $!#i(iana"> generan%! c!n e##! una c!rriente %e
neg!ci!" c!n"!#i%a%a Facia e# *utur!.
:ara e##! "e t!& en cuenta #a 'erce'cin %e #!" e&'re"ari!" uruguay!" &8"
re're"entati(!" %e# "ect!r> 'er! "e tiene 'articu#ar&ente en cuenta e# 'unt! %e
(i"t! %e a?ue##a" e&'re"a" ?ue aun &antienen neg!ci!" c!n +!#i(ia> ya ?ue en
e"t!" ca"!" "e %an en &ay!r ! &en!r &e%i%a t!%a #a ca"uD"tica re"'ect! %e
(enta7a" e inc!n(eniente" %e #a i&'!rtacin %e"%e e"e 'aD".
-a *ir&a Onti#> &enci!na%a ante"> i&'!rtante c!&'ra%!ra %e &a%era %e '#a;a>
&antiene c!&'ra" %e &a%era %e +!#i(ia y Fa !'ta%! '!r %e7ar %e #a%! e# *act!r
J!'!rtuni%a% %e #a entrega %e #a &erca%erDaK c!&! 'ri!ri%a% c!n e# !$7et! %e
&antener una !'cin %i*erente %e 'r!(ee%!r %e &a%era" %e ca#i%a%> re"'ect! %e
"u 'r!(ee%!re" Fa$itua#e"> Argentina 'rinci'a#&ente 'er! ta&$iCn +ra"i# y
:araguay.
A# &i"&! tie&'!> #a e&'re"a 'reten%e c!n e"ta e"trategia #!grar un %i*erencia#
%e 'reci! ?ue &e7!re #a ecuacin ec!n&ica %e #a i&'!rtacin y (enta en '#a;a.
Se c!n!ce $ien #a %e"(enta7a re#ati(a en e# a'r!(i"i!na&ient! %e"%e +!#i(ia
Fa"ta e# &!&ent! 'er! "e #! c!ntra'!ne c!n !tr!" criteri!" y %eci"i!ne".
:!r !tr! #a%!> #a e"trategia "egui%a '!r Onti# '!%r8 "er c#ara&ente "egui%a '!r
!tra" e&'re"a" y &ientra" n! "e &!%i*i?uen cierta" c!n%ici!ne" %e %icF!
a'r!(i"i!na&ient! n! au&entar8n "u"tanti(a&ente #!" &!nt!" i&'!rta%!" %e"%e
+!#i(ia y> '!r tant!> "eguir8n "ien%! &argina#e" 'ara #a !'eracin t!ta# %e #a
e&'re"a en e# Uruguay. En e"te ca"! c!"t!" y rie"g!" in(!#ucra%!" (an a e"tar
ac!ta%!" H"egGn re#e(a&ient! entre i&'!rta%!re" &a%era %e UruguayI.
/,
A "u (e;> e# ca&in! "egui%! '!r Onti# ta&$iCn '!%rDa "er i&ita%! '!r !tra"
e&'re"a" uruguaya" ?ue 'arecen &!"trar"e %i"'ue"ta" a intentar #a e.'eriencia
%e i&'!rtar %e"%e +!#i(ia> "i "e (eri*ican a#guna" c!n%ici!ne" *a(!ra$#e" %e
'reci! y c!n%ici!ne" %e 'ag! y "e #!gra una !*erta atracti(a en #! ?ue Face a #a"
're"taci!ne"> 'ar8&etr!" tCcnic!" y 're"entacin %e# 'r!%uct! H%e acuer%! a#
re#e(a&ient! rea#i;a%!I.
=aria" e&'re"a" "e Fan &!"tra%! %i"'ue"ta" a Facer c!ntact! c!n 'r!(ee%!re"
$!#i(ian!"> reci$ir y 'e%ir c!ti;aci!ne" y &ue"tra" y #ueg! intentar un
c!n!ci&ient! %irect! %e #a c!ntra'arte Hen genera# "u'!ne c!&! c!n%icin
nece"aria ir a +!#i(ia 'ara c!n!cer #a e&'re"a> #a &a%era> #a !'erati(a y !tr!"
%eta##e" %e #a i&'!rtacin> etc.I.
Si +ra"i# "e (ue#(e car! en %#are" Hc!&! e"t8 "uce%ien%! ya %e"%e Face (ari!"
tri&e"tre"I ent!nce" "e (ia$i#i;a e# c!&erci! c!n +!#i(ia> %e #! c!ntrari! y en t!%!
ca"! Fay ?ue enc!ntrar una %i*erencia %e 'reci!3c!"t! ?ue genere e# atracti(!
nece"ari! 'ara ?ue #!" c!&'ra%!re" "e intere"en '!r #a 'r!%uccin %e e"te 'aD"
an%in!.
Una "ituacin "i&i#ar "e !$"er(a c!n :araguay aun?ue en &en!r &e%i%a. Se
!$"er(an #!" &i"&!" 'r!$#e&a" 'er! &en!" acentua%!" en #a &ay!rDa %e #!"
ca"!".
E# FecF! %e ?ue Onti# S.A. "ea re're"entante %e una c!&'aLDa &uy i&'!rtante
c!&! 2a%era" y SintCtic!" S.A. H2aci;a S.A.I #a c!#!ca a# &i"&! tie&'! &8"
cerca y &8" #e7!" %e #a '!"i$i#i%a% %e c!n"!#i%ar y a&'#iar #a re#acin c!&ercia#
?ue "e %a c!n e&'re"a" $!#i(iana".
-!" e&'re"ari!" uruguay!" ?ue c!n!cen e# &erca%! %e &a%era $!#i(ian! t!&an
en cuenta #a" '!"i$i#i%a%e" %e Facer acuer%!" c!&ercia#e" c!n +!#i(ia> ?ue
+ra"i# tiene ta&$iCn actua#&ente una !*erta %e &a%era %e ca#i%a% H&e%ia y
&e%ia3a#taI ?ue inc#u"! Fa &e7!ra%! en #!" G#ti&!" aL!".
Se agrega a e"ta (enta7a c!&'etiti(a $ra"i#eLa !tra (enta7a a%ici!na# ?ue #a"
e&'re"a" $!#i(iana" ten%r8n ?ue e&'are7ar 'ara Facer "u !*erta atracti(a y e" #a
ca'aci%a% %e re"'ue"ta en e# "u&ini"tr! %e #a &erca%erDa a# c#iente %e# e.teri!r
Hen e"te ca"! c#iente" uruguay!"I.
E.i"ten e&'re"a" $!#i(iana" ?ue e"t8n en c!n%ici!ne" %e !*recer tant! en
ca#i%a% %e 'r!%uct! c!&! en "er(ici! #a" c!n%ici!ne" ?ue !tr!" 'aD"e" c!&!
+ra"i# y Argentina 'ue%en %ar. De FecF! Fay $!#i(iana" en a?ue# 'aD" ?ue e"t8n
ac!"tu&$ra%a" a un "u&ini"tr! %e ca#i%a% a e&'re"a" a&ericana" y eur!'ea"
%e 'ri&era #Dnea.
A%ici!na#&ente> "e Face n!tar '!r 'arte %e (aria" %e #a" e&'re"a" entre(i"ta%a"
HOnti#> 6!n;8#e; C!n%eI ?ue Uruguay c!&'ara%! c!n !tr!" 'aD"e" %e #a Regin>
inc#ui%!" Argentina> CFi#e> +ra"i#> c!&'ra a $uen!" 'reci!"> e"t! ?uiere %ecir a
'reci!" c!&'etiti(!" y en c!n%ici!ne" %e 'ag! ace'ta%a" '!r e# &erca%!
internaci!na# 'er! n! "ie&'re atracti(a" 'ara #!" (en%e%!re" Hen e"te ca"!
e&'re"a" $!#i(iana"I.
En e"ta "ituacin n! e.i"tirDa una (enta7a %i*erencia# ?ue 'ue%a !*recer e# c#iente
#!ca# He&'re"a uruguayaI a# 'r!(ee%!r $!#i(ian! ?ue Faga e"'ecia#&ente
atracti(a #a '#a;a uruguaya en re#acin a !tr!" %e"tin!" 'ara #a &a%era HJ
Uruguay 'aga #a &a%era &8" $arata %e# &un%!K "!"tenDa e# re're"entante %e
Onti# en #a entre(i"ta ?ue #e rea#i;8ra&!" en &ar;! %e 299/I.
//
E"ta caracterD"tica %e# modusGoperandi %e #a" e&'re"a" uruguaya" i&'!rta%!ra"
%e &a%era &8" i&'!rtante" agrega%! a #! Jaceita%aK ?ue re"u#ta #a !'erati(a %e
i&'!rtacin %e &a%era" %e ca#i%a% %e"%e e# +ra"i# Face ?ue #a c!&'ra %e
'r!%uct!" $!#i(ian!" %e$en agregar un atracti(! Je.traK &8" a##8 %e #a ca#i%a% %e
#!" 'r!%uct!" %i"'!ni$#e".
Si "e 'reten%e 'r!&!(er ! acti(ar e# c!&erci! %e &a%era c!n +!#i(ia "e %e$erDa
a'r!(ecFar> entre !tra"> %e #a e.'eriencia c!ncreta ?ue tienen a#guna" e&'re"a"
c!&! Onti# S.A. y Tra%e. Int. ?ue !'eran c!n e&'re"a" %e e"te 'aD". E"t!
'er&itir8 i#u"trar &8" a7u"ta%a&ente acerca %e (enta7a" e inc!n(eniente" %e #a
i&'!rtacin %e"%e +!#i(ia.
-a !'inin y en*!?ue %e e&'re"a" c!n e.'eriencia c!ncreta e in&e%iata en #a
i&'!rtacin %e 'r!%uct!" $!#i(ian!" c!ntri$uir8 a '!ner en 'er"'ecti(a #a"
e(entua#e" %i*icu#ta%e" y te&!re" ?ue 'ue%en e"tar t!%a(Da 're"ente" en #!"
e&'re"ari!" %e# "ect!r %e #a &a%era y %e #a in%u"tria %e# &ue$#e y %e e"te &!%!
'r!&!(er "u %e"arr!##!.
A.2 1acti$i%idad de Ace"do( de :ediano P%a>o
Un "ect!r i&'!rtante %e $arraca" y %e &a%era %e +!#i(ia a# !'erar c!n
*inancia&ient! %e c!rt! '#a;! (en re%uci%a" "u" '!"i$i#i%a%e" %e (ia$i#i;ar #!"
acuer%!" c!n e&'re"a" e.tran7era" 'ara #a e.'!rtacin %e &a%era $!#i(iana ?ue
inc#uyan &ay!re" ni(e#e" %e tran"*!r&acin y generacin %e (a#!r agrega%!
#!ca#> re%ucien%! c!n e##! #a" '!"i$i#i%a%e" %e c!ncretar acuer%!" e"tratCgic!" a
tra(C" %e /ointG"entures u !tr!" e&'ren%i&ient!" c!n7unt!".
Un *act!r i%enti*ica%! c!&! i&'!rtante 'ara rea#i;ar acuer%!" %e &e%ian! y
#arg! '#a;! y ta&$iCn 'ara c!&erciar c!n e&'re"a" $!#i(iana" e" c!n!cer a #!"
'r!(ee%!re" y a #!" !'era%!re" %e# tran"'!rte y #a #!gD"tica %e ta#e" !'eraci!ne".
28" aun> #a e.'eriencia %e (aria" e&'re"a" uruguaya" en e"te "enti%! e" ?ue
e.i"ten (aria" !'ci!ne" ?ue a"eguran e*icacia en #a i&'!rtacin %e %i(er"!"
'r!%uct!" %eri(a%!" %e# 'r!ce"a&ient! %e &a%era" n!$#e" H&a%era a"erra%a %e
ca#i%a%> 'uerta"> &!#%ura"> ta$#a"> 'i"!"> etc.I<
aI Tra$a7ar c!n !'era%!re" e.tran7er!" in"ta#a%!" en Santa Cru; %e #a Sierra
y C!cFa$a&$a> etc.Q
$I In"ta#acin tran"it!ria en #a #!ca#i;acin %urante e# 'r!ce"! %e ta#a
'r!ce"a&ient! y &anu*actura %e #a &a%era $!#i(ianaQ y
cI I&'!rtar %irecta&ente a tra(C" %e !'era%!re" rec!n!ci%!" y %e e&'re"a"
%e re'utacin y c!n e.'eriencia en e.'!rtaci!ne" Facia #a regin.
En t!%! ca"!> e"ta G#ti&a e" #a a#ternati(a ?ue genera &en!" entu"ia"&! entre
#!" e&'re"ari!" c!n e.'eriencia en #a i&'!rtacin %e &a%era $!#i(iana en #a
&e%i%a ?ue "e c!n"tatan %i*icu#ta%e" en ca%a e"#a$n %e #a ca%ena %e #a
i&'!rtacin.
Tener en cuenta ?ue #a" in(er"i!ne" a &8" #arg! '#a;! "e (an a %ar en e"te
c!nte.t! "ie&'re y cuan%! e# c!nte.t! &acr!ec!n&ic! #! Fa$i#ite Hentre e##!" en
'articu#ar #a e(!#ucin %e# Dn%ice %e #a ca'aci%a% %e c!&'etencia re#ati(a entre
+!#i(ia> Uruguay> +ra"i# y Argentina> t!%!" e##!" c!&! 'r!%uct!re" y
c!n"u&i%!re" %e &a%era" %e ca#i%a%> n! e.c#uyen%! #a ?ue "e %a c!n !tra"
ec!n!&Da" %e"tin!" %e #a &a%era %e# &enci!na%! 'aD" an%in!I.
/1
B. DISPONI3I5IDAD DE :ADERA EN E5 :EDIANO P5AGO
-a %i"'!ni$i#i%a% %e $!"?ue" c!n &a%era %e ca#i%a% en (!#G&ene" c!&ercia$#e"
a ni(e# &un%ia# "e 'ue%e circun"cri$ir a# Ne&i"*eri! Sur.
En e*ect! "i "e ana#i;a #a !*erta &un%ia# %e &a%era %e ca#i%a% '!r ti'! y e"'ecie
y "e tiene en cuenta e# (!#u&en %i"'!ni$#e "e 'ue%e ##egar r8'i%a&ente a #a
c!nc#u"in %e ?ue una !*erta %e "i&i#are" caracterD"tica" Haun?ue n! i%Cntica"I a
#a" ?ue !*rece F!y +!#i(ia en #! ?ue Face a &a%era y "u" 'r!%uct!" %eri(a%!" "e
'ue%e enc!ntrar en 'arte %e# re"t! %e Su%a&Crica> en e# Y*rica Tr!'ica#
H%ec#inanteI y en a#gun!" 'aD"e" a"i8tic!" H2a#a"ia> In%!ne"ia> i#i'ina"> !tr!"I.
Si "e ana#i;a en 'articu#ar #a "ituacin %e# C!n! Sur inc#uyen%! a# +ra"i#> "e ##ega
a #a c!nc#u"in ?ue> e# 8rea %e e.'#!tacin %e $!"?ue" %e &a%era" %e ca#i%a%>
c!n &ay!re" '!"i$i#i%a%e" %e e.'an"in "!n a#gun!" 'aD"e" an%in!" c!&!
+!#i(ia> :erG y Ecua%!r. En e"t!" ca"!" #a e.'#!tacin n! e"t8 #i$re %e #a"
re"tricci!ne" ?ue i&'!nen #a" regu#aci!ne" 'ara una e.'#!tacin "!"teni$#e y %e
acuer%! a n!r&a" &e%i!3a&$ienta#e".
C!&! ya "e &enci!n!> #a gran &ay!rDa %e #!" $!"?ue" en +!#i(ia "!n $!"?ue"
nati(!"> ! natura#e"> tant! %e &a%era" %ura"> c!&! %e !tr!" %i(er"!" ti'!" ya
re*eri%!".
-a %i"'!ni$i#i%a% y ca#i%a% %e #!" recur"!"> a"D c!&! #!" antece%ente" en #! ?ue
Face a #a e.'#!tacin %e #!" &i"&!"> Fan '!"i$i#ita%! a# "ect!r %e 'r!%uccin %e
&a%era a"errra%a y "u e#a$!racin y tran"*!r&acin '!"teri!r> c!n %e"tin! a #a
c!n"truccin y a*ine"> a"D c!&! a# "ect!r %e *a$ricacin %e &ue$#e"> acu&u#ar y
c!n"!#i%ar "u" n!t!ria" (enta7a" c!&'arati(a" y '!r "u 'arte %e"arr!##ar y
*!rta#ecer (enta7a" c!&'etiti(a" %in8&ica" en e"ta 8rea.
En e# :erG> "iguien%! #a 'r!&u#gacin %e #a #egi"#acin ?ue 'ertenecDa a #!"
$!"?ue" y a #a *auna en 2992> e# g!$iern! a"ign 21 &i##!ne" %e 17./ &i##!ne"
%e Fect8rea" %e #!" $!"?ue" %i"'!ni$#e"> 'ara #a 'r!%uccin %e &a%era c!n
c!nce"i!ne" ?ue cu$rDan entre /.999 y ,9.999 Fa" en ca%a ca"! y Fa"ta '!r ,9
aL!". En +!#i(ia en e# aL! 2993> '!r "u 'arte> /., &i##!ne" %e Fect8rea"> !
a'r!.i&a%a&ente 19M %e# 8rea %e $!"?ue *uer!n &ane7a%!" c!&! c!nce"i!ne"
regu#are".
En e*ect! e# E"ta%! en +!#i(ia Fa %a%! en c!nce"in 'ara "u e.'#!tacin
gran%e" e.ten"i!ne" %e tierra" c!n $!"?ue" %e %i(er"a" (arie%a%e" %e &a%era"
nati(a". -a 'r!'ie%a% "e &antiene en &an!" %e# E"ta%! 'er! e# u"u*ruct! y e#
&ane7! %e# $!"?ue %entr! %e #a" n!r&a" $!#i(iana" #! ##e(an a ca$! 'articu#are".
E"ta rea#i%a% Face '!"i$#e c!ntar c!n e.ten"i!ne" i&'!rtante" %e $!"?ue" ?ue
"er8n e.'#!ta%!" en #!" 'r.i&!" aL!" y ?ue "er8 'r!ce"a%a c!n %e"tin! a #a
e.'!rtacin.
Dentr! %e# gru'! %e #!" 'rinci'a#e" 'aD"e" e.'!rta%!re" %e &a%era a"erra%a>
a#gun!" %e #!" ?ue cuentan c!n !*erta &a%era$#e re#ati(a&ente "i&i#ar a #a
$!#i(iana "!n 2a#a"ia y +ra"i#. 2ientra" 2a#a"ia e.'!rta &a%era %e a#t! (!#u&en
y $a7! 'reci! y "u &a%era ##ega a t!%! e# &un%!> "ien%! "u %e"tin! 'rinci'a# A"ia
HCFina> N!ng Z!ng> 4a'nI> +ra"i#> '!r "u 'arte> tiene 'reci!" 'r!&e%ia#&ente
&8" a#t!" ?ue #!" %e e"te 'aD" a"i8tic! y "u '!tencia#i%a% %e c!&'etencia c!n
+!#i(ia '!r ra;!ne" %e %i"tancia e" n!t!ria. H(er JNerra&ienta" %e Neg!ci!"K>
+!#*!r II> aL! 1> N!. 3 !ctu$reE9,I.
/7
Se (eri*ic un a#;a en #a %e&an%a '!r #a" e"'ecie" tra%ici!na#e" y un &en!r
(!#u&en %e !*erta> !ca"i!nan%! un a#;a en #!" 'reci!" %e e.'!rtacin en #!"
G#ti&!" aL!" H(er +!#*!r II> !'.cit.I. A"i&i"&!> "e 'r!%u7! una ten%encia a #a
%i(er"i*icacin Facia &erca%!" n! 'ri!ritari!" Fi"trica&ente> %a%a" #a" a#ta"
ta"a" %e creci&ient! en #a" e.'!rtaci!ne" ?ue "e e"ta$an (eri*ican%!> ta# e" e#
ca"! %e +ra"i# y E"'aLa.
28" a##8 %e cua#?uier c!yuntura %e 'reci!" internaci!na# y c!n%ici!ne" %e
%e&an%a e.terna ?ue "e 'ue%a Fa$er (eri*ica%! en #!" G#ti&!" aL!"> "e
'r!yecta> en $a"e a #! !$"er(a%! Fa"ta e# aL! 299, ?ue en #!" 'r.i&!" aL!"
+!#i(ia en*rentar8 "egura&ente a un &erca%! internaci!na# %in8&ic!> c!n
%e&an%a" creciente" y %i(er"i*ica%a".
A 'e"ar %e #a" re"tricci!ne" creciente" ?ue "e e"tarDan i&'!nien%! en re#acin a
#a e.'#!tacin %e $!"?ue" en +!#i(ia> #a !*erta en canti%a%> ca#i%a% y c!"t!" %e #a
&a%era a"erra%a y %eri(a%!"> 7u"ti*ica 'ara #!" e&'re"ari!" %e (aria" 'arte" %e#
&un%! #a i&'!rtacin %e 'r!%uct!" %e"%e e"te 'aD" Hta# e" e# ca"! %e E"ta%!"
Uni%!"> 2C.ic!> Argentina y e(entua#&ente !tr!" 'aD"e"I.
Si "e "!"tiene #a e"tructura %e !*erta %e e"'ecie" actua#> y> a "u (e;> "e
&antienen ! aun "e incre&entan #a" n!r&a" regu#at!ria" "!$re e"'ecie" nati(a">
'ara a"egurar un %e"arr!##! "!"teni$#e> ?ue &antenga una c!ncentracin en tre"
a cinc! e"'ecie" 'rinci'a#e"> a# tie&'! ?ue "e (an re"!#(ien%! #!" 'r!$#e&a"
e"tructura#e" en e# a'r!(ecFa&ient! %e e"'ecie" a#ternati(a"> #a !*erta %e
&a%era n!$#e $!#i(iana e"tar8 a"egura%a en e# &e%ian! '#a;!.
:e"e a# %ecreci&ient! %e #a" e.'!rtaci!ne" %e #a" e"'ecie" %e &a%era &8"
tra%ici!na# ante" &enci!na%a> %urante a#gun!" aL!" n! "e !$"er( en
c!&'en"acin un incre&ent! re#e(ante en #!" &!nt!" e.'!rta%!" %e e"'ecie"
a#ternati(a"> y '!r tant! aun 'ara #!grar #a e.'#!tacin a e"ca#a c!&ercia# %e
e"'ecie" a#ternati(a" %e$er8 tran"currir a#gGn tie&'! y "egura&ente "er8 un
'r!ce"! ?ue ##e(ar8 aL!".
1C. CONC5USIONES . SU+ERENCIAS PARA E5 PROCESO DE
ACERCA:IENTO 3I5ATERA5
-a e.'eriencia en &ateria %e c!!'eracin e&'re"aria# in%ica ?ue cua#?uiera "ea
#a &anera %e 'r!&!(er e# c!&erci! $i#atera# y e(entua#&ente #a i&'#antacin %e
in(er"i!ne" en +!#i(ia yE! en Uruguay> C"ta %e$er8 re"'etar #!" c%ig!" %e
c!&'!rta&ient! e&'re"aria# y a# &i"&! tie&'! tener en cuenta #a nece"aria
&a%uracin en e# c!n!ci&ient! c!n7unt! %e #a" rea#i%a%e" %e a&$!" 'aD"e" '!r
'arte %e #a" e&'re"a" y %e #!" e&'re"ari!"< %e"%e e# &i"&! &!%! %e$e
c!n"i%erar"e e# tie&'! nece"ari! 'ara generar un 8&$it! %e c!n*ian;a entre #a"
*ir&a"> eta'a *un%a&enta# ante" %e #!grar cua#?uier re"u#ta%!.
E# acerca&ient! a #a" e&'re"a" &8" re're"entati(a" %e# "ect!r> e"t! e"> a #!"
gran%e" !'era%!re" %e &a%era en #a '#a;a> a"D c!&! a #!" &8" i&'!rtante"
!'era%!re" %e tran"'!rte %e"%e y Facia +!#i(ia> genera cierta" e.'ectati(a" ?ue
'!%rDa "er cana#i;a%a" en *a(!r %e# c!&erci! $i#atera#. DicF! acerca&ient!
gener #a !'!rtuni%a% %e %e"enca%enar un 'r!ce"! %e c!ntact!" c!ncret!"> a #a
(e; ?ue genera #a re"'!n"a$i#i%a% %e c!ntinuar i&'u#"an%! e"ta accin.
En e"te "enti%!> e" nece"ari! c!n"i%erar #a" e.'ectati(a" %e #!" e&'re"ari!". -a
re"'ue"ta %e C"t!" *ue c!ntun%ente en cuant! a #a nece"i%a% %e c!n!cer %e #a"
!*erta" c!ncreta" ?ue #!" e.'!rta%!re" $!#i(ian!" 'ue%an rea#i;ar.
/8
:ara *aci#itar e# %e"arr!##! %e e"e c!&erci! $i#atera# +!#i(ia3Uruguay en e# "ect!r
&a%era" a"erra%a" y &ue$#e" %e &a%era> "e 're"enta c!n e"te tra$a7!
in*!r&acin re#ati(a a &!nt!" i&'!rta%!" "egGn 'aD"e" re#e(ante" y ru$r!"
"e#ecci!na%!" 'ara &a%era y &ue$#e"> #!" '!"i$#e" cana#e" %e c!&ercia#i;acin>
una 'r!'ue"ta %e e&'re"a" a c!ntactar 'ara Facer e# "egui&ient! %e e"!"
cana#e" y> c!&! re*erencia> una #i"ta %e 'reci!" 'r!&e%i!" !'era%!" %e #!"
ru$r!" y 'r!%uct!" "e#ecci!na%!"> %e #!" ?ue "e %i"'!nDa in*!r&acin e"ta%D"tica
%e c!&erci! e.teri!r.
C!&'#e&entaria&ente> en una *a"e %e c!ntact! %irect! entre #a" e&'re"a"
uruguaya" y $!#i(iana"> "e 're"entar8n #a" c!ti;aci!ne" c!ncreta" '!r 'arte %e
#a" &i"&a"> #! ?ue> en %e*initi(a> (ia$i#i;ar8 ! n! e# '!"i$#e acuer%! entre
e&'re"a" %e a&$!" 'aD"e". En e"a in"tancia "er8 e"encia# #a cre%i$i#i%a%
&utua ?ue "e 'ue%a generar a 'artir %e #!" 'r!'i!" c!ntact!" 'er"!na#e" y %e
#!" antece%ente" %e #a" e&'re"a" in(!#ucra%a".
En $a"e a# re#e(a&ient! rea#i;a%! c!n #a" *ir&a" uruguaya" i&'!rta%!ra" %e
&a%era y &ue$#e" y a 'artir %e #a 'erce'cin %e e"ta" e&'re"a"> "e "ugiere
c!n"i%erar #!" "iguiente" a"'ect!" ?ue 'ue%en *aci#itar #a 'r!&!cin %e#
c!&erci! &utu! <
6enerar &ecani"&!" %e J%e(!#ucinK a #!" e&'re"ari!" uruguay!" 'artici'ante"
%e# re#e(a&ient!> a #!" e*ect!" %e &antener un *#ui%! %i8#!g! c!n #!" &i"&!".
C!&! e7e&'#! c!ncret! %e #!" &ecani"&!" *!r&a#e" &enci!na%!" en e# '8rra*!
%e arri$a> "e "ugiere e#a$!rar una "Dnte"i" "e#ecti(a %e# in*!r&e *ina# ?ue 'ue%a
"er %i"tri$ui%a entre #!" e&'re"ari!" uruguay!" 'artici'ante" %e# re#e(a&ient! y
e(entua#&ente entre e&'re"ari!" $!#i(ian!" %e e"t!" "ect!re".
C!&! *ue &enci!na%! en e"te in*!r&e> e.i"ten !'era%!re" ?ue> '!r
c!n!ci&ient!" %e# "ect!r e.'!rta%!r %e &a%era y &ue$#e" %e +!#i(ia yE! '!r
e.'eriencia y trayect!ria> %e"%e Face &8" %e una %Cca%a> e"tarDan en
c!n%ici!ne" %e a'!yar in"tancia" %e c!!r%inacin %e acti(i%a%e" 'ara acti(ar e#
c!&erci! $i#atera#. A'e#an%! a #a e"tructura !#ig!'#ica %e# &erca%! y en ara" %e
&e7!rar #a" acci!ne" %e c!!r%inacin> "e "ugiere "!#icitar e# a'!y! %e C"t!"
!'era%!re" a #!" e*ect!" %e c!n*!r&ar un gru'! ?ue> !'ere c!&! #D%er entre #!"
!'era%!re" uruguay!"> c!n un "enti%! %e gru'!> #! cua# genera
c!&'!rta&ient!" "egui%!re".
C!&! !tra accin c!ncreta en #a retr!a#i&entacin %e# 'r!ce"! %e acerca&ient!
"e "ugiere reunir> '!r #! &en!" en una !'!rtuni%a%> a #!" 'rinci'a#e"
i&'!rta%!re" uruguay!" en una in"tancia %!n%e e# c!&'r!&i"! %e A-ADI ?ue%e
(i"i$#e. Una *!r&a %e e.'#icitar #a i&'!rtancia ?ue A-ADI !t!rga a# te&a "erDa
!*recer e# e"'aci! 'ara %e"arr!##ar #a ! #a" reuni!ne" %e e&'re"ari!" ?ue "ean
nece"aria" 'ara un encuentr! $i#atera#.
-a A-ADI> "i #! entien%e c!n(eniente y %e'en%ien%! %e #!" recur"!" %e ?ue
%i"'!ne> 'ue%e ##e(ar a%e#ante #a 'r!&!cin %e acci!ne" %e c!!'eracin
c!&ercia#> en acuer%! c!n !tra" enti%a%e" y !rgani"&!" c!&'etente"> en e#
&arc! %e #!" c!&eti%!" ?ue tiene en #! ?ue Face a #a 'r!&!cin %e# interca&$i!
c!&ercia# entre 'aD"e" c!n &en!r ta&aL! y %e"arr!##! re#ati(!> c!&! #! "!n
+!#i(ia y Uruguay.
En &ateria in"tituci!na#> 'ue%e "er c!n(eniente e.'#!tar en"eLan;a" %e
antece%ente" %e e"te ti'! %e acci!ne" e"'ecD*ica" 'ara acti(ar #a c!&'ra %e
/)
'r!%uct!" $!#i(ian!"> c!!r%ina%a" y '#ani*ica%a" %e"%e Uruguay y c!n
!'era%!re" #!ca#e" e internaci!na#e"> ?ue Fa$rDan "i%! en"aya%a" en e# 'a"a%!
H"ect!r te.ti#> "ect!r cuer!" y !tr!" "ect!re"I.
-a c!yuntura regi!na# 'arece c!ntri$uir a "eguir e# ca&in! %e 'r!&!(er e#
c!&erci! %e 2a%era> 2ue$#e" y !tr!" 'r!%uct!" entre Uruguay y +!#i(ia> en #a
&e%i%a> en 'arte> ?ue #a" e&'re"a" i&'!rta%!ra" uruguaya" 'arecen re?uerir
a&'#iar> '!r "eguri%a% %e a$a"teci&ient! y c!n%ici!ne" %e acce"! a 'reci!"
c!&'etiti(!"> "u" !'ci!ne" en &ateria %e 'r!(ee%!re" y 'r!%uct!" %eri(a%!" %e
#a &a%era y &ue$#e" y e(itar en #! '!"i$#e e"tar %e&a"ia%! e.'ue"t!" a #!"
ca&$i!" en #a" '!#Dtica" c!&ercia#> ca&$iaria y &!netaria> ?ue> en #!" G#ti&!"
aL!" Fa caracteri;a%! a# +ra"i# y #a Argentina> t!%! #! cua# 'ue%e (!#(er ine"ta$#e
#a !*erta e.'!rta$#e %e e"t!" %!" 'aD"e"> c!n e# c!n"iguiente y "!r're"i(!
'er7uici! 'ara #a" e&'re"a" uruguaya".
De e"te &!%!> 'arecerDa c!n(eniente e.'#!tar #a !'!rtuni%a% ?ue %a una
c!yuntura &e%iana&ente *a(!ra$#e 'ara iniciar y a*ian;ar #a" re#aci!ne"
$i#atera#e" entre +!#i(ia y Uruguay en e# "ect!r %e &a%era a"erra%a %e ca#i%a% y
&ue$#e" 'ara au&entar #a" !'ci!ne" c!&'etiti(a" %e #a" e&'re"a" uruguaya"
c!&ercia#i;a%!ra" %e &a%era y &ue$#e".
___________
19
ANEHOS
11
ANEHO I
RESU5TADO DE 5AS ENTREDISTAS
13
CON1IDENCIA5
IN1OR:ACIN DE5 RE5EDA:IENTO REA5IGADO
HE&'re"a" ?ue $rin%ar!n in*!r&acin &8" %eta##a%aI
1) E)'"e(a- 3ARRACA PARANI SR. I+NACIO 1E5D:AN (:ADERAS)
Direccin< De&!cracia 23/1Q te#"< 299 98,/ 29) 191,> 227 7)/2
Co)enta"io( Inicia%e( Ee Ji>o-
+ernar%! Aguiar 2igue; e" e# a%7unt! ci(i# a# D't!. C!&ercia# %e #a E&$a7a%a %e
+!#i(ia> e"ta$a a# tant! %e #a iniciati(a ya ?ue ante" %e ?ue "e #! c!ntactara Fa$Da i%! a
#a E&$a7a%a %e +!#i(ia a $u"car in*!r&acin 'ara c!ntactar"e c!n e&'re"a" %e e"e
'aD" H"ugiri c!n"u#tar #a 6uDa %e #a C8&ara !re"ta# %e +!#i(iaI.
A #!" e.'!rta%!re" $!#i(ian!" #e" intere"a #!grar un e?ui#i$ri! c!n #!" 'reci!" %e#
&erca%! regi!na#> c!n un ni(e# %e ca#i%a% "u'eri!r a #a %e "u &erca%! intern!. :er! e"
%i*Dci# 'ara e# i&'!rta%!r uruguay! ?ue e# 'r!%uct!r &ane7e un e?ui#i$ri! entre #!"
'reci!" %e &erca%! y #a ca#i%a%.
De$i%! a ?ue "e e"t8 e.'!rtan%! un (!#u&en i&'!rtante %e ce&ent! :rt#an% a
+!#i(ia "e 'ue%e ##egar a %ar un intere"ante 'r!ce"! %e interca&$i! entre a&$!"
'aD"e".
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
2a%era" ag#!&era%a"> &e#a&ini;a%a" y &%* H"u"tituy a# Far%$!ar%I> encFa'a%!">
&a%era" en ta$#a" y &a%era" a"erra%a".
Su 'rinci'a# 'r!(ee%!r e" #a e&'re"a J2aci;aK %e Argentina.
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de (( '"odcto(-
-a e&'re"a n! 'r!%uce> ya ?ue tienen c!&! '!#Dtica n! c!&'etir c!n "u" c#iente".
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
Y#a&! y euca#i't!" Uru*!r
En Uruguay Fay "!#! una in%u"tria %e euca#i't!" y "u" 'reci!" "!n &uy e#e(a%!".
Nay una "!#a in%u"tria "eria en Uruguay en euca#i'tu" y e"t8 &uy car!.
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 2/9.999 '!r aL!
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
Nacen neg!ciaci!ne" e"'ecia#e" '!r canti%a%> 'er! "e 're*iere n! ac#arar C"te 'unt!.
N! tiene "enti%! i&'!rtar euca#i'tu" %e"%e +!#i(ia> ya ?ue e" una &a%era en genera#
%e $a7! 'reci! %e &erca%!.
1/
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
E# ni(e# %e ca#i%a% e" 2e%i!> ya ?ue e" #! ?ue %e&an%a e# c!n"u&! en Uruguay.
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
Nu%!"> "eca%!"> c!&'!rta&ient! '!"teri!r %e #a &a%era> ?ue n! "e %!$#e.
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
-!" anteri!re".
Se"*icio de ent"ega- (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( ent"egado(6 etc.)-
SD> "e (a#!ran t!%!" e"!" 'unt!".
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&! :r!(ee%!r3Origen3:aD"
2a%era" ag#!&era%a">
&e#a&ini;a%a" y &%*> encFa'a%!".
2a%era" en ta$#a".
+ra"i#> :araguay y Argentina. Argentina n! e"
c!&'etiti(! en ta$#a".
R!$#e Cana%8
Naya Au"tria
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 7.999.999 '!r aL!
P"ecio( de co)'"a-
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
1. Serie%a%< Facer #! ?ue %icen.
2. Ca#i%a% a#ta y &e%ia a#ta
3. ecFa %e entrega *un%a&enta#
,. [ue tenga un inter#!cut!r (8#i%!> y ?ue #! re"'a#%en "i Fay un 'r!$#e&a
/. [ue (ia7en (engan y (ean.
1. C!n!cer #a" in"ta#aci!ne" y a #!" Direct!re" y ?ue n!" i&'re"i!nen $ien.
Ni*e%e( de ca%idad-
E# ni(e# %e ca#i%a% %e J2aci;aK %e Argentina e" e.ce#ente. Rea#i;a e.'!rtaci!ne" a
ni(e# &un%ia#.
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! tienen un &Dni&! en #a" canti%a%e" a i&'!rtar.
11
Se"*icio de ent"ega-
2uy $uen!> n! "e Fa teni%! ningGn 'r!$#e&a.
LMe ti'o( de )ade"a de 3o%i*ia i)'o"t! en e% 'a(adoO-
R!$#e> ce%r! y #a'acF! Hta7i$!I.
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
Si \\\A\\\ N! \\\\\\
LPo"ENO-
:!r?ue #!" 'reci!" en +ra"i# e"t8n "u$ien%! y a%e&8" n!" 're"tan '!ca atencin 'ue"
e# &erca%! intern! %e&an%a t!%a "u 'r!%uccin.
LCo)o ,e ( e&'e"iencia con 3o%i*iaO-
Se i&'!rt %e# A"erra%er! +erna> 'er! #ueg! *ue c!&'ra%! '!r una e&'re"a
n!rtea&ericana #a cua# %e7 %e (en%er#e".
Co)enta"io( +ene"a%e( (II)-
Aun?ue #!" 'reci!" %e +!#i(ia "ean "i&i#are" a #!" %e +ra"i#> e"t8n c!n %i*icu#ta%e" %e
a$a"teci&ient! %e +ra"i# %e$i%! a# gran c!n"u&! intern!.
A%e&8" #!" $ra"i#er!" n! 'ue%en reci$ir %#are"> reci$en rea#e"> e# i&'!rta%!r
uruguay! tiene ?ue en(iar %#are" y e# +anc! #!" ca&$ia a# ti'! ca&$i! !*icia#> c!n #!
?ue e# e.'!rta%!r %e +ra"i# 'ier%e %iner! en #a tran"accin.
C!&! c!n"ecuencia e# e.'!rta%!r +ra"i#er! reci$e en a#gun!" ca"!" &en!" '!r "u
&erca%erDa %e #! ?ue !$ten%rDa (en%iCn%!#a en "u &erca%! intern!. De #! c!ntrari!
'ara c!&'en"ar #a %i*erencia %e 'reci! tienen ?ue e.'!rtar a un &ay!r (a#!r en
%#are" y (an 'er%ien%! c!&'etiti(i%a%.
C!)o %e ,e con 3o%i*ia6 co)o %e ,ncion!O-
N! "e tu(! ningGn 'r!$#e&a cuan%! "e rea#i;ar!n #a" i&'!rtaci!ne" c!n A"erra%er!
+erna.
Aun?ue #!" 'reci!" $!#i(ian!" *ueran "i&i#are" igua# "er(irDa '!r a$a"teci&ient!.
E"te n! e" un &erca%! *8ci# 'ara i&'!ner &a%era" nue(a"> c!&! "er #a" ?ue (en%rDan
%e +!#i(ia> (a a ##e(ar un tie&'!.
E"tarDa intere"a%! en i&'!rtar %e +!#i(ia &a%era %e ce%r!> #a'acF! y cere7eira.
De t!%a" *!r&a" #!" $ra"i#er!" (an a tra$a7ar y ya e&'e;ar!n 'ara ?ue $a7e e# rea#>
"egGn %i7! e# 2ini"tr! %e Ec!n!&Da %e +ra"i#. E"'ere&!" ?ue "e cu&'#a.
Nay ?ue %i(er"i*icar acti(!"> en 'aD"e" y en 'r!(ee%!re".
Nay ?ue 'en"ar y actuar en *uncin %e# &e%ian! y %e# #arg! '#a;!> /319 aL!".
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO -
Si&'#e&ente> Face aL!" ?ue &e re"u#ta &8" *8ci# i&'!rtar %e"%e Argentina ! +ra"i#>
'er! (!y a e&'e;ar a a(eriguar %e +!#i(ia.
17
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO
-a e.'eriencia c!n Argentina y :araguay> Fa "i%! $uena.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
SD> e"tarDa %i"'ue"t!
LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria"BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
T!%! #e intere"a. E# 'r.i&! 'a"! e" reci$ir !*erta" c!ncreta" %e< ti'!" %e &a%era">
'reci!" O+> c!"t!" %e *#ete"> ca#cu#ar c!"t!" %e"'acF!". E# 'a"! "erDa (ia7ar a +!#i(ia
y c!n!cer a #!" '!"i$#e" 'r!(ee%!re".
LEn EN ti'o de ot"o( a'o#o( 'od"?a e(ta" inte"e(adoO E&'%iEe-
Si a'arecen !tra" *!r&a" %e a'!y!> #e intere"a e"cucFar y ana#i;ar.
18
2) E)'"e(a- +A3ICAR. Di"ecto"- S". Eda"do +o%d$e"g.
Direccin< +urgue" 3329. Te#*". 299 ,911> 299 2918.
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
2a%era &aci;a< cere7eria> ce%r!> curu'ay> &aru'8
2D< #igFt y "t%
Ag#!&era%!" &e#a&Dnic!"
Ag#!&era%!" rG"tic!" y encFa'a%!"
C!&'en"a%!" y '#8"tic!"
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
N! *a$rica ningGn 'r!%uct! 'ue" #!" i&'!rta%!re" %e &a%era tienen c!&! n!r&a n!
*a$ricar> ni c!&'etir en ningGn a"'ect! c!n "u" c#iente".
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
:in! e#i!ti" Uru*!r
Y#a&! =ari!"
Euca#i't! Ca7a :r!*e"i!na#
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 89.999
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
Ace'ta$#e"> ni a#t! ni $a7!.
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
:in!< ?ue tenga un $aL! %e c!n"er(ante c!ntra ter&ita"> c!ntra '!#i##a".
Y#a&! "e uti#i;a 'ara re##en! '!r tant! e" "in $aL!.
Euca#i't! ?ue tenga '!c!" nu%!". A# euca#i't! "e #e ##a&a e# ce%r! uruguay!. [ue n!
"e &ue(a. :!r e7. un ce%r! $ra"i#er! "i "e &ue(e.
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
-!" anteri!re".
1)
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( entegado(6 etc.)-
En genera# "!n $uen!". A (ece" #!" 'r!(ee%!re" n! tienen "t!cT y Fay ?ue e"'erar#!"
un '!c!.
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(.
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
T!%!" #!" ?ue c!&'ra +ra"i# y :araguay
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 2.999.999
P"ecio( de co)'"a-
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
1. Cu&'#i&ient! en *ecFa
2. Ca#i%a% %e# 'r!%uct!
3. A tra(C" %e rec!&en%aci!ne" %e c!#ega" y e&'re"a" %e# Uruguay
,. =ia7a> (i"ita y (e
/. 2ucF!" 'r!(ee%!re" %e# e.teri!r #! (i"itan gracia" a #a '8gina Pe$> e" i&'!rtante.
1. Otr!" 'r!(ee%!re" %e &a%era" %e %i"tint!" "u$3"ect!re".
5o( ni*e%e( de ca%idad-
-!" ni(e#e" %e ca#i%a% "!n $uen!".
-!" atri$ut!" "!n< nG&er! %e nu%!"> n! "e %!$#an> #!" #a&ina%!" tienen $uena
re"i"tencia a #a #a(a$i#i%a%> #!" c!#!re" "!n *ir&e"> #!" e"'e"!re" "!n 'are7!".
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! tiene 'r!$#e&a".
Se"*icio de ent"ega-
Se e"t8n atra"an%! #!" $ra"i#er!"> #e" e"t8n "u$ien%! #!" 'reci!" y a (ece" #e entregan
&en!" canti%a% %e #a ?ue 'i%e y #e %icen Jc!n"i%ere C"te 'e%i%! c!&'#eta%!K.
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
Si> #! Fe c!n"i%era%!
79
LPo" ENO-
:!r?ue en e# 'a"a%! ya Fa i&'!rta%! %e +!#i(ia &a%era" &aci;a"> %e# A"erra%er!
+erna.
-a %i*icu#ta% ?ue tenDa era e# tran"'!rte ya ?ue e# c!"t! %e# *#ete '!r *err!carri# era a#t!.
-a tr!cFa %e +!#i(ia era %i"tinta a #a Argentina y %i"tinta a #a uruguaya> Fa$Da ?ue
Facer tra"$!r%!" %e un 'aD" a !tr! y a (ece" #!" trene" tar%a$an 3 &e"e" en ##egar.
A# *ina# "e unier!n 'ara "!#uci!nar e"te inc!n(eniente (ari!" i&'!rta%!re" uruguay!" e
i&'!rtar!n> e"t! *ue %e"%e e# aL! 1)7) a 1)88> Fa"ta ?ue e# A"erra%er! +erna *ue
c!&'ra%! '!r un!" a&erican!" y #a &a%era "e e.'!rta$a "!#a&ente Facia EEUU.
De$i%! a ?ue #!" a"erra%er!" re"tante" n! eran "eri!"> y #ueg! #!" a"u"tar!n 'ue" "e
a$rier!n carta" %e crC%it! 'ara e.'!rtar> Fu$! gente ?ue *a#"i*ic %!cu&ent!" y c!$r
carta" %e crC%it!" *a#"i*ica%a". Se %e7 %e i&'!rtar y n! tiene c!n*ian;a en #!"
e.'!rta%!re" $!#i(ian!".
Nay una e&'re"a $!#i(iana ?ue #e !*reci &an%ar#e &ue"tra"> #e %i7! ?ue "D Face
&e"e" 'er! n! #e Fan &an%a%! na%a.
-!" e&'re"ari!" uruguay!" c!n e.'eriencia %e i&'!rtacin> Fan $!rra%! a +!#i(ia
&enta#&ente> !tr!" ni "e #e" !curre ?ue +!#i(ia "ea un $uen e.'!rta%!r. E" &i !'inin.
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO-
-! c!&enta%! anteri!r&ente.
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO-
C!n 'r!(ee%!re" %e +ra"i# y %e :araguay #a e.'eriencia e" &uy $uena.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
SD.
LDe EN ti'oO-
Re're"entante e.c#u"i(! 'ara e&'e;ar.
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne" y Di"tri$ucin.
71
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria"BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
-e intere"an un! ! t!%!" %e #!" 'unt!" anteri!re".
-e gu"tarDa ?ue e# 6!$iern! +!#i(ian! #e %e a'!y! a #a" e&'re"a +!#i(iana" 'ara
e.'!rtar.
LEn EN ti'o de a'o#o( 'od"?a e(ta" inte"e(adoO E&'%iEe-
=er #! anteri!r
72
2) E)'"e(a- PEDRO SI53ESRTEIN S.A.6 S". <o(N Si%$e"(tein
Direccin< Carrera" Naci!na#e" ,183> te#. 21/ ,,82
Co)enta"io( inicia%e(
E"te e" un &erca%! &uy acti(!> #!" c!#ega" "e &ue(en &ucF!> "i Fu$iera $uen!"
neg!ci!" %e i&'!rtacin %e"%e +!#i(ia> ya #!" Fu$ieran FecF!.
-a i%ea ?ue tienen %e +!#i(ia e" ?ue F!y e" car! y tienen cierta c!&'#icacin #!"
tr8&ite".
S!#icita e# #i"ta%! c!&'#et! %e &a%era" "i&i#ar a# %e Scan%ia> 'er! c!n 'reci!" a# #a%!.
Ta&$iCn %e$e "a$er "i #a &a%era "e (en%e $ien "eca ! "e (en%e (er%e> "i e"t8 "ec! a#
aire ! a e"tu*a.
Terica&ente n! %e$erDa Fa$er 'r!$#e&a c!n #a &a%era %e +!#i(ia 'ue" F!y e"t8n
(inien%! %e# n!rte %e +ra"i# %e #ugare" &8" #e7!" ?ue +!#i(ia.
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
2a%era" &aci;a" < ce%r!> 7eti$8> &aru'a> #a'acF! Hi'CI> cere7eira> ce%r!> &ara>
ce%riL!>
:ane#e" %e &a%era ag#!&era%a HrG"tic!"> &e#a&ini;a%!a" encFa'a%!"> &%*>
c!&'en"a%!".
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
-!" i&'!rta%!re" %e &a%era"> n! 'r!%uci&!" na%a.
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
N! tiene re#e(ancia #a c!&'ra #!ca#
Y#a&! =ari!"
Euca#i'tu" gran%i"
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
,M %e "u" c!&'ra" "!n a c!&'ra%!re" #!ca#e".
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
-!" %e# &erca%!.
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
S!n &a%era" %e $a7a ca#i%a% en c!&'aracin c!n #a" !tra" &a%era" i&'!rta%a".
En #a &a%era tiene &ucFa i&'!rtancia #a 're'aracin "e #e Face.
Un euca#i'tiu" 'er*ecta&ente "eca%! y c#a"i*ica%! '!r %e*ect!" y c!&'!rta&ient!>
'ue%e "er &e7!r ?ue una &a%era i&'!rta%a ?ue e"tC (er%e> ?ue "e &ancFa> c!n
nu%!".
I&'!rta &ucF! e# cui%a%! en #a 'r!%uccin %e #a ta$#a y #ueg! en e# e"taci!na&ient!.
73
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
En #! e.'#ica%!.
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
Seca%!> &ane7!> "erie%a% %e# 'r!(ee%!r.
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( entegado(6 etc.)-
T!%! #! anteri!r.
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
Curu'ay :araguay
T!%! e# re"t! n!&$ra%! ante". +ra"i#
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 199.999
P"ecio( de co)'"a-
:re*iere n! c!&entar #!" 'reci!".
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
1. Ca#i%a%
2. :reci!
3. Serie%a%
,. Ser(ici!
/. Nue(!" :r!%uct!" ?ue (aya !*recien%!
Ni*e%e( de ca%idad-
S!n $uen!".
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! tiene 'r!$#e&a".
Se"*icio de ent"ega-
E"t8n c!&en;an%! a Fa$er 'r!$#e&a".
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
Si.
LPo" ENO-
7,
:!r?ue ya #! Fi;! en e# 'a"a%!.
E# 'reci! era $uen! en #!" aL!" 1)7)31)81.
-a ca#i%a% era &uy $uena.
Durante 1 aL! *uer!n #!" 'ri&er!" y #!" Gnic!".
-ueg! c!&en; a traer Ti&$er.
Sie&'re tra7er!n ca!$a y a#guna (e; ce%r!> #a'acF!3ta7i$!.
-#eg a traer un 2/M %e "u" i&'!rtaci!ne" %e &a%era %e"%e +!#i(ia.
E# *#ete (enDa '!r #ancFa a Nue(a :a#&ira ! '!r *err!carri# a #a ;!na '!rtuaria #i$re ?ue
tiene +!#i(ia en R!"ari!.
Tra7er!n '!r *err!carri# c!n tra"$!r%! en C!rriente"> Re"i"tencia.
Ta&$iCn tra7er!n (Da C!ru&$83+ra"i# '!r *err!carri# Fa"ta Ri(era.
En e"e &!&ent! e# *#ete n! 'e"a$a &ucF!.
En 1)82 (in! #a cri"i" y #a &a%era c!&en; a "u$ir e# 'reci!> y "e %e7 %e i&'!rtar.
Se rec!&en;ar!n #a" i&'!rtaci!ne" en 1)),3)1.
-ueg! #!" n!rtea&erican!" "e in"ta#ar!n c!n ca'ita#e" 'r!'i!" en Santa Cru; y
c!&en;ar!n a e.'!rtar a USA.
Si#$er"tein ret!& i&'!rtaci!ne" en 1))2 'er! en &en!re" (!#G&ene" '!r?ue #!"
'reci!" eran car!".
A##D Fu$! i&'!rta%!re" ?ue c!&en;ar!n a traer &8".
-ueg! tra7er!n< Ti&$er> 6!n;a#e; C!n%e> :aran8.
Nace 8 aL!"> en 1))1 %e7 %e traer.
Se Fan c!&'#ica%! &ucF! #!" tr8&ite" %e i&'!rtacin.
Actua#&ente n! entra &a%era $!#i(iana> Fay un te&a %e 'reci! y %e c!&'#icacin.
Cuan%! i&'!rt %e +!#i(ia n! tu(! 'r!$#e&a" %e ca#i%a%> ni %e incu&'#i&ient!.
Si#$er"tein c!ntrata$a a una 'er"!na ##a&a%a JReci$i%!rK en +!#i(ia> ?ue c!ntr!#a$a e#
e&$ar?ue ante" %e "a#ir.
E# tra7! Face '!c! cFa'a Dura$!r %e +!#i(ia HFar% $!ar%I> *ue una i&'!rtacin
circun"tancia#> #! traen a UXS 81./ #a t!ne#a%a.
Co)enta"io( +ene"a%e( (II)-
:re'arar c!n e# &8.i&! %eta##e #!" te&a" %e< "eca%!> "eca%! 're(i!> &e%i%a" %e
c!rte> Fay un ti'! %e c!rte ?ue e" a #! ?ue %a> #i&'ian%! #!" %e*ect!".
Otra !'cin e" a &e%i%a" %eter&ina%a" %entr! %e #! ?ue #a &a%era %a.
C!n ?ue '!rcenta7e %e Fu&e%a% "e e.'!rta> '!r e7e&'#! e# ta7i$! ?ui;8" "e (en%e
(er%e y a?uD ##ega "ec!.
-ueg! %etectar #!" 'r!(ee%!re" ?ue "ean "eri!"> ?ue e" una i&agen ?ue F!y n! Fay.
E" &uy i&'!rtante e# crC%it! ?ue 'ue%an %ar.
E" &uy i&'!rtante #a *!r&a %e 'ag!> en re#acin a ?uien arrie"ga 'ri&er! "i e#
i&'!rta%!r a$re carta %e crC%it! ! 're'ag! ! ?ue e# e.'!rta%!r &an%e #a &erca%erDa y
#ueg! reci$a e# 'ag! "i #a ca#i%a% y canti%a% "!n c!rrecta".
En e# 'a"a%! i&'!rta$a c!n carta %e crC%it! tran"*eri$#e a# reci$i%!r.
-ueg! Car#!" C!%a;;i ,92 11)9> 9)) 119 898.
Cuan%! c!&'ran &a%era a +ra"i# #e c!&'ran a a#guien !$ -i(ra&ent!> e# *#ete intern!
%e +ra"i# %e$e e"tar en un 2/M339M %e# 'reci! !$.
-a &a%era %e +!#i(ia (iene %e# n!rte %e R!n%!nia> 'ega%a a #a ;!na tr!'ica# a #a
'r!(incia %e# +eni.
+!#i(ia e" tr'ic!> a#ti'#an! y ##an!" en Santa Cru;.
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO-
7/
5a *uer!n e.'#ica%!".
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO-
Na "i%! $uen. N! tiene ?ue7a".
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO En ca(o 'o(iti*o- LDe EN ti'oO-
Si. Re're"entaci!ne" y %i"tri$ucin.
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia6 ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria" BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
T!%! #e intere"a> 'er! #! 'ri&er! e" e# #i"ta%! c!ncret! %e &a%era"> "u" caracterD"tica"
y #!" 'reci!".
LEn EN ti'o de a'o#o( 'od"?a e(ta" inte"e(adoO E&'%iEe-
-!" anteri!r&ente e.'#ica%!".
71
4) E)'"e(a- SA:IC6 C". +e"a"do SQed(R#6 S". Sig$e"toRattne".
Direccin< A(. 6ra#. #!re" 2391> 2998721.
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a (c!digo( NC:)-
3)213 -a&ina%!" '#8"tic!"
,,983 2a%era" ag#!&era%a" (irgen y en cFa'a"
,,9)3 :i"!" %e &a%era ter&ina%!"
,,193 O"$< ag#!&era%! %e &a%era ti'! (iruta %e &a%era
3&a%era ag#!&era%a en cFa'a%a
3 2D %e 3 a 2/ &&
,,123 &a%era" c!&'en"a%a" (aria" y encFa'a%a"> $#!cT $!ar%
H'#aca" %e &a%eraI
3 c!&'en"a%!" *en#ic!" P$' HPater $!i#'r!**I 'ara #a c!n"truccin
3 tre#i"a" H &a%era ti'! re%> tri#age> %i"tinta" *!r&a" ge!&Ctirca" 'ara "e'arar
a&$iente"> e" c!&! un en7a&$re !re%I
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
N! *a$rica.
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
N! uti#i;a
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
N! c!&'ra en '#a;a.
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
Ser(ici! %e entrega Hcu&'#i&ient! %e *ecFa> canti%a% "!#icita%a> ca#i%a% e"'era%a>
e"ta%! %e #!" 'r!%uct!" entega%!"> etc.I
77
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'!" %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
T!%!" #!" 'r!%uct!" ?ue (en%en Argentina
+ra"i#
CFi#e
:araguay
:i"!" %e &a%era H&e#a&Dnic!"I rancia3A#e&ania
En e# 'a"a%! tra7! %e EEUU
'i"!"
%e ingenierDa *ini"Fe%.
EEUU> 'r!%uct! c!"t!"! ?ue (a 'ega%! ?ue
"u"tituye a# 'ar?uet &aci;!> Fay interC" %e e"t!.
A(eriguar "i Fay en +!#i(ia.
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" /99.999 '!r aL! CI
P"ecio( de co)'"a-
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
1. E&'re"a" c!n e.'eriencia en e.'!rtacin> 'ue" "a$en *acturar r8'i%!> c!n!cen
te&a" %e ca#i%a%> y %e cu&'#i&ient! %e *ecFa" %e entrega> canti%a%e" y cu&'#en ?ue
#a ca#i%a% c!inci%a c!n #!" ?ue %ice en #a" F!7a" %e e"'eci*icaci!ne". Serie%a% *rente a
#a atencin %e rec#a&!" e" *un%a&enta#.
2. -a" caracterD"tica" %e ca#i%a%< aa> $$> cc> %e #a &a%era
3. Nay *a$ricante" &uy gran%e" en +ra"i# ?ue n! tienen e.'eriencia en e.'!rtacin>
Fay inter&e%iari!" ?ue (ia7an y c!n"iguen neg!ci!".
,. -a" C8&ara" %e C!&erci! "i "!n "eria" 'ue%en "er $uen!" re*erente"
-a" C8&ara" "!n i&'!rtante" 'ue" cuan%! un! $u"ca *ir&a" nue(a" e" i&'!rtante
?ue 'ertene;can a #a C8&ara> 'ue" e"! #e %a "erie%a% y re"'a#%! a# i&'!rta%!r.
/. Serie%a% en #!" 'reci!" ?ue #a c!ti;acin "e &antenga #ueg! %e c!ti;ar
1. Ta&$iCn ?ue te a(i"en %e #a" "u$a" %e 'reci!" ?ue (an a tener> #! ante" '!"i$#e.
7. E# ta&aL! %e #a e&'re"a
8. Si e" internaci!na# &e7!r> aun?ue Fay &8" $ur!cracia &8" ##a&a%a" 'ara %eci%ir
). =arie%a% %e 'r!%uct!"
19. Ni(e#e" &Dni&!" acce"i$#e" ?ue 'er&itan carga" c!n"!#i%a%a"
Ni*e%e( de ca%idad-
N! tienen 'r!$#e&a"
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
Se ##ega $ien a #!" ni(e#e" "!#icita%!".
Se"*icio de ent"ega-
E" $uen!.
78
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
N!.
LPo" ENO-
N! tienen e.'eriencia> n! #e" Fa$Da 'areci%! una '!"i$i#i%a%.
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO -
N! Fan i&'!rta%! %e +!#i(ia.
-!" *act!re" a cu&'#ir %e$en "er #!" &i"&!" %e #a" !tra" e&'re"a" &enci!na%!"
ante".
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga#6 3"a(i% o de%
no"te de A"gentinaO-
N! "e tu(ier!n e.'eriencia" negati(a" 'ue" "e (ia7a$a &ucF! 'ara c!n!cer y (er> y "e
era &uy "e#ecti(! en #a in*!r&acin %e #a" e&'re"a".
Se "e#ecci!na$a e&'re"a" antigua" y "e Fa$#a &ucF!> "e e"cri$e &ucF! ante" %e
traer.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
SD. :ri&er! %e$erDa c!n!cer $ien #a e&'re"a y #ueg! reci$ir !*erta" c!ncreta" %e
'r!%uct!".
-ueg! i&'!rtar y 'r!$ar #a &a%era en Uruguay y ?ue 'a"e un tie&'! 233 aL!".
-ueg! "e e(a#uarDan '!"i$#e" a#ian;a".
LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
Una ayu%a ?ue intere"a "erDa un crC%it! %e# g!$iern! $!#i(ian! a e&'re"a" uruguaya"
'ara ?ue i&'!rten 'r!%uct!" %e +!#i(ia.
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
En e# 'a"a%!> "e Ficier!n acuer%!" %e e.c#u"i(i%a% %e re're"entacin y %e
%i"tri$ucin.
Si a#gGn uruguay! i&'!rta%!r 'e%Da a#g! e##!" %e# e.teri!r #! re&itDan a Sa&ic.
7)
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia6 ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!. :t!"< /
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"> ,3/
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar.
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta. :t!"< 3
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria"BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia. :t!"< 3

T!%! intere"a.
LEn EN ti'o de a'o#o( 'od"?a e(ta" inte"e(adoO E&'%iEe-
Si i&'!rta&!" 'i"!"> ta&$iCn e# a'!y! tCcnic!. E" 'arte %e #a "erie%a% %e# 'r!(ee%!r.
Un 'r!$#e&a i&'!rtante ?ue #e 're!cu'a e" e# *#ete en &ateria %e 'reci!"> %e tie&'!"
y %e tr8&ite".
89
7) E)'"e(a- SGA:ES (Anga'a S.A.) Di"ecto"- S". And"N( S>a)e(
Direccin< Enri?ue 2artine; 1,1/> te#*".< 293 ,3173 299 8/9)
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
R!'er!"> '#acare"> &!%u#are"> %!r&it!ri!"> &e"a" %e #u;> c&!%a"> 7ueg!" %e #i(ing
H"i##!ne"I > &e"a" %e c!&e%!r> "i##a"> e"crit!ri!"> $i$#i!teca"> &ue$#e" %e c!cina>
&e"a" %e c!&'uta%!ra".
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
Ningun!. T!%!" #!" &ue$#e" ?ue i&'!rta (ienen c!&'#et!" en ca7a" 'ara ar&ar en
'#anta c!n t!%!" #!" in"u&!" nece"ari!".
S!#a&ente #!" "i##!ne" %e #i(ing" (ienen ar&a%!" y ter&ina%!".
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ningun!.
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
Cer!.
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( entegado(6 etc.)-
81
Co)enta"io +ene"a%-
N! uti#i;a 'r!(ee%!re" #!ca#e".
E# neg!ci! %e S;a&e" e" i&'!rtar 'r!%uct!" %i*erencia#e" ter&ina%!".
Tu(! e.'eriencia %e ?ue #e c!&'ra$a a 'r!(ee%!re" car'inter!" #!ca#e" y #e"
a"egura$a (!#u&en %e c!&'ra anua#.
-ueg! S;a&e" "a#e a (en%er c!n "u" (en%e%!re" a t!%!" #!" 'unt!" %e (enta %e
2(%e!. e Interi!r> #e 'a"a ?ue #ueg! (a e# car'inter!> (e "u &ue$#e en %eter&ina%!"
'unt!" %e (enta. 5 "e #!" !*rece %irect! a un 'reci! &8" $arat!.
N! "e (a#!ran t!%!" #!" te&a" %e "t!cT> #!gD"tica> %ar crC%it!> ##egar a &ucF!" 'unt!"
%e (enta> etc. :!r #! tant! 'ier%en t!%!".
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
:#acare"> r!'er!"> &!%u#are" +ra"i#> rancia> CFina
D!r&it!ri!" +ra"i#
E"crit!ri!" +ra"i#
2e"a" c!&e%!r +ra"i#
-i(ing" +ra"i#
Si##a" y "i##!ne" +ra"i#
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 1.299.999 '!r aL!
P"ecio( de co)'"a-
:re*iere n! "u&ini"trar e"a in*!r&acin.
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
Serie%a%> ca#i%a%> 'reci!.
LMN ,acto"e( de %a ca%idad a'"ecia o *a%o"aO-
[ue n! Faya 'r!$#e&a" en e# ar&a%! %e #!" &ue$#e"> ?ue #a" 'ie;a" enca7en $ien.
[ue n! *a#te ninguna 'ie;a a%entr!> ?ue e# 'r!%uct! en "u interi!r (enga 'er*ect! "in
ra##a%ura" ! r!tura".
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! tiene 'r!$#e&a"
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 e(tado
de %o( '"odcto( entegado(6 etc.)-
=a#!ra t!%!" #!" *act!re" %e "er(ici! in%ica%!".
En genera# c!n "u" 'r!(ee%!re" %e# e.teri!r Fay '!c!" 'r!$#e&a" %e "er(ici! %e
entrega> 'er! #!" Fay.
Cuan%! "e re'iten #!" 'r!$#e&a"> ca&$ian %e 'r!(ee%!r> 'ue" #a e.'eriencia #e"
in%ic ?ue e" &uy %i*Dci# #!grar ?ue #a" e&'re"a" %e# e.teri!r %e #!" ni(e#e" %e ca#i%a%3
'reci! ?ue e##!" i&'!rtan ca&$ien %e F8$it!" %e tra$a7!.
82
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
N!.
LPo" ENO-
Nunca "e #e !curri.
De t!%a" &anera" n! (e '!tencia# 'ara i&'!rtar %e +!#i(ia> 'ue" +ra"i# e" %e&a"ia%!
*uerte en &ue$#e" c!n &ucFa" *8$rica" y &ucFa (arie%a%> c!&! 'ara ?ue intere"e
+!#i(ia> :araguay> =ene;ue#a> u !tr!".
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO-
:ri&er! &!"trar $ien c#ar! #! ?ue tienen.
Segun%! "i #e intere"a> #ueg! #! ten%rDan ?ue in(itar a (i"itar#!" y &!"trar #a e&'re"a>
#!" %irect!re" y #!" 'r!%uct!".
A%e&8" ?ue #e e.'#i?uen c!n ?ue c#iente" %e# e.teri!r tra$a7an.
-ueg! 'e%ir re*erencia" a e"!" c#iente" %e !tr!" 'aD"e".
Otra !'cin e" ?ue (engan #!" e.'!rta%!re" a (i"itar#! y c!n(encer#! c!n #!" cat8#!g!"
:ien"a ?ue '!%rDan "er c!&'etiti(!" %e"%e +!#i(ia #!" &ue$#e" %e !*icina.
E# te&a e" ?ue e# 'reci! %e# &ue$#e &8" e# *#ete> "ea in*eri!r a +ra"i#.
-!" 'reci!" %e +ra"i# e"t8n "u$ien%! &ucF!> ?ui;8" "e e"t8n Facien%! #!" (i(!".
E# e&'re"ari! $ra"i#er! Face #! ?ue ?uiere> 'ue%e (i(ir "in Uruguay.
Co)enta"io( +ene"a%e( (II)-
:ara ?ue #e intere"e +!#i(ia %e$erDan in(itar#! a (ia7ar a c!n!cer #a" e&'re"a" y #!"
'r!%uct!" c!n t!%!" #!" ga"t!" 'ag!" c!&! Fi;!> Tai#an%ia.
[uiere (er cat8#!g!" %e 'r!%uct!"> e"'eci*icaci!ne" %e ca#i%a%> 'reci!"> *#ete">
tie&'!" %e ##ega%a.
=er #a !'erati(a %e #a" e&'re"a"> "i "!n e*iciente" y "eria"> #ueg! (ia7ar y (er.
:reci! &8" *#ete> %e$e "er $a7!.
Segur! ?ue +!#i(ia c!&'ra &ue$#e" $ra"i#er!".
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
-e gu"tar!n> ?uiere (er t!%!.
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO-
N! Fa i&'!rta%!.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
Si.
83
LDe EN ti'oO-
Re're"entacin y %i"tri$ucin.
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
SD. :er! '!r e"crit! n! Fay na%a> t!%! e" %e 'a#a$ra> a#gun!" cu&'#en y !tr!" n!.
Se Ficier!n a#ian;a" e"tratCgica" c!n +ra"i#er!".
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!. N! intere"a #a *inanciacin> #e intere"a e# 'reci! &e7!r.
2. aci#i%a%e" *i"ca#e".Si "erDa un /> en 'unta7e.
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar. Ca#i%a%> %i"eL!> 'reci! y #a" $arrera"
arance#aria" $a7a". [uieren (er #!" %i"eL!".
Co)enta"io( +ene"a%e( (III)-
+!#i(ia c!rre c!n %e"(enta7a" '!r #a" "iguiente" ra;!ne"<
aI e# *#eteQ
$I e# arance#Q y
cI "i Fay 'r!$#e&a" %e ca#i%a%> ! canti%a% en #!" e&$ar?ue" e" &8" #e7!" 'ara ir y
(enir> y Fay &en!" *recuencia" %e (ue#!" "e tar%a t!%a(Da &ucF! &8" tie&'!.
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
C#ar! ?ue #e intere"a.
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria"BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
SD.

LEn EN ti'o de a'o#o( 'od"?a e(ta" inte"e(adoO E&'%iEe-
Dar re're"entaci!ne" e.c#u"i(a" aun?ue e# c!&'ra%!r uruguay! c!&'re '!c!.
Nunca *ue (i"ita%! '!r un traer %e +!#i(ia y %e &ucF!" !tr!" 'aD"e" %e Su%a&Crica> "D.
8,
9) E)'"e(a- :ODEIS;Ne*o(o% S.A. Di"ecto"- S". <o"ge PacR>cia">.
Direccin< :e%erna# e"?. 6ra# #!re"> te#*.< 29) 21)9.
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
2ue$#e"< c!cina"> r!'er!"> '#acare" &e"a"> "i##a"> #i(ing"> e"crit!ri!" &!%u#are"
:ara c!cina"< %!" 'reci!" &e%i! y a#t!> T!%e"cFiniH+ra"i#I> 2(ei" Hc!cina" e"'aL!#a"I
:ara '#acare"< &arca 2!(ei" a#ta> T!%e"cFini e" &e%ia3a#ta> #inea &e%ia r!'er!"> '#acare" &e%ia
y ec!n&ica
I%e& '#acare" 'ara< c!&e%!re"> &e"a" y "i##a"
Tienen #Dnea %e *a$ricacin 'r!'ia< &a%era naci!na#< euca#i't!> 'in! y 8#a&!
Co)enta"io( +ene"a%e( (I)-
E"t8n entran%! a# u"! %e# 8#a&!> '!r?ue e"t8 a $uen 'reci!> e" n!$#e 'ara tra$a7ar> n!
"e tuerce c!&! e# 'in!> ni "e ra7a c!&! e# euca#i't!.
Se c!&'ra a *!re"ta%!re" c!&! #a Ca7a +ancaria> e" un 8r$!# %e creci&ient! &uy
r8'i%!> ##ega a 'unt! a #!" 12 31, aL!".
A#gun!" i&'!rtan 'in! e#i!ti" %e +ra"i#> 'ue" #!" 'in!" %e +ra"i# "!n &en!" re"in!"!"
?ue #!" uruguay!".
Ta&$iCn tienen &en!" nu%!" ?ue #!" uruguay!".
A?uD #!" &ay!re" e.'!rta%!re" %e 'in!> c!&! =a#eri!> tienen carencia" %e 'in! "ec!
c!n "eca%er! Htiene "eca%er! 'er! n! %a a$a"t!I> en ca&$i! tiene "t!cT %e "eca%! a#
aire>
Tiene $aL!" antiF!ng!".
Ti&$er trae &a%era" %e Cana%8> %e a#t! 'reci!.
=er a S!#"ire> 6ra#. #!re" y carrera" naci!na#e"> "!n #!" Dea&$r!"i.
:in! y euca#i't! "iguen "ien%! in"u&!" u"a%!" 'ara *a$ricar &ue$#e".
Euca#i't! n! "e i&'!rta> Face 22 aL!" (in! %e CFi#e> n! Fa$Da *!re"tacin en Uruguay>
#ueg! "e %e7!.
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
A#a&!> euca#i't!> 'in!
N! uti#i;an 'arte" %e &ue$#e"> "!#! &a%era
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
Y#a&! Ca7a +ancaria> A"erra%er! 2a#$!t> Se(er(ini.
S!n %e :ay"an%G
:in! =a#eri!
Euca#i't! Uru*!r
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 89.999
8/
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado( (Jo# 2.2.C7)-
Y#a&! UXS 19/E&3
Euca#i't! UXS 9.,9E'ie3> UXS 1/9E&3
:in! UXS 139E&3
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
Y#a&!< $a7!
:in!< &e%i!>
Euca#i't!< a#t!> 'er! tiene &ucF! %e"'er%ici!.
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
I%a)o- e" %e 'a"ta $#an%a> tiene cC#u#a" &a" a$ierta" y '!r!"a"> 'er! tiene &en!"
nu%!" ?ue e# euca#i't!> crece en #!" $aLa%!" e# 8#a&! y a$"!r$e &ucF! agua. E#
8#a&! e" una &a%era '!r!"a.
E# &ue$#e ter&ina%! '!r!"! n! ?ue%a $ien "e 'ue%e 'artir.
T!%a" #a" Ferra&ienta" 'ara *a$ricar c!rtar y tra$a7ar 8#a&! e" &8" *8ci#> ?ue #a"
&a%era" %ura".
Pino- tiene ta$#a" "in nu%!"> "e cui%an &ucF!> cuant! &en!" nu%!" y &8" ancFa e"
#a ta$#a "e #e %a &8" (a#!r.
Eca%i'to- e" #! &e7!r %e Uruguay 'ue" Uru*!r #! e.'!rta a UXS 9.19E'ie.
Nue(!"!# trae e# 2aru'8 ?ue e" un inter&e%i! entre 'in! y euca#i't! a# &i"&! 'reci!.
N!y "e e.'!rta %e"%e Uruguay a 'reci!" "u'eri!re" a #a c!&'ra i&'!rta%a %e
euca#i't!.
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
:!c!" nu%!"> *8ci# %e tra$a7ar> ?ue n! "e %!$#e> "eca%!> ?ue (enga c!n $aL!"
antiF!ng!" y anti$acteria".
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( ent"egado(6 etc.)-
E# (i"ita #!" a"erra%er!" y (e 'er"!na#&ente #! ?ue Fay> #e '!ne e# Fi%r&etr!> 'ara
&e%ir #! "eca ?ue e"t8 #a &a%era.
S#! #a Ca7a y =a#eri! tienen "eca%er!.
E# (a y (e #! ?ue Fay en ca#i%a% y en canti%a% y 'i%e en e# &!&ent!> c!&'ra c!n
(ari!" &e"e" %e antici'acin y #! %e7a "ecar.
P"o*eedo"e( E&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
+ra"i# =ari!" Carrar!> 2!(a#> :!#it!rn!> 2an$e#>
A&erican #e.
E"'aLa Ar&a"ur Har&a;!ne"I> In%a" HFerra7e"I> Rey
HFerra7e"I> Di*a"aHa#u&ini!" y cFa'a"I> 6ru&a#
H'uerta" '(c y 'inta%a"I
2eta"!#a H&e"a" y "i##a"I
rancia 2]R> %e7 %e traer '!r #a "u$a %e# eur!
81
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de )e$%e( a '"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 799.999 a 899.999 '!r aL!
P"ecio( de co)'"a-
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
Serie%a%< cu&'#i&ient! %e *ecFa> ca#i%a%> e# 'acTing H%e +ra"i# (iene en ca&in> "i Fay
carga" y %e"carga" inter&e%ia> ?ue n! #! g!#'een> ?ue n! #e *a#ten 'arte"I.
Ni*e%e( de ca%idad-
Nay ?ue &e7!rar e# c!ntr!# %e ca#i%a% %e #a" e&'re"a" %e# e.teri!r> %e #a i&'!rtacin>
"!$re #a &ateria 'ri&a.
Ta&$iCn "!$re #a" 'er*!raci!ne" ?ue Facen 'ara #ueg! '!ner #!" t!rni##!" a?uD en e#
ar&a%!> ?ue "ean c!rrecta"> 'ara #!grar $uen!" en"a&$#e".
A (ece" (ienen 'a?uete" "in Ferra7e"> "e !#(i%an %e '!ner#!".
E# trae '#acare" en ca7a" y #!" en(Da %irect! a "u c#iente" en :ay"an%G y cuan%! e# ti'!
#! a$re #e *a#tan Ferra7e"> y en #a #Dnea '!'u#ar #a" ganancia" "!n &Dni&a". :!r e"! #!
anteri!r e" &uy i&'!rtante.
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! Fay 'r!$#e&a" c!n #!" ni(e#e" &Dni&!"> e# &i"&! 'reci! '!r 19 uni%a%e" ?ue
199.999.
E# Gnic! 'r!$#e&a" e" c!n"!#i%ar e# ca&in c!n un c!nten%!r %e 2/.999 Tg".
U# Face #a c!n"!#i%acin> 'ara ?ue #a tran"'!rta%!ra (aya cargan%! en %i"tint!"
'r!(ee%!re" en +ra"i#> y a"D a$aratar *#ete".
Ser(ici! %e entrega> e" $uen!.
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de )e$%e( a t"a*N( de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
Si> en e# 'a"a%! #! Fi;!.
-a i%ea era traer %e"ar&a%! y ar&ar a?uD y %ar ter&inacin.
De +!#i(ia #e intere"an<
E# r!$#e> cere7eira y ce%r!> ?ue "!n #a" &a%era" &8" n!$#e" '!r #a" ?ue c!n!ce
+!#i(ia.
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO-
Ca#i%a%> 'reci!> "erie%a%> $u"ca !$tener $uen 'reci! c!n 'ag! antici'a%!.
A# 'rinci'i! #e intere"a a$rir carta %e crC%it!.
:r!gra&an%! #a ##ega%a e# 'e%irDa c!n tie&'! y n! #e i&'!rta e# &ay!r tie&'! %e
##ega%a.
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
-e 'areci &uy intere"ante y "!r'ren%ente.
87
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO-
De :araguay n! Fa i&'!rta%!.
De Argentina %e7 '!r *a#ta %e cu&'#i&ient!> %e7 Face 1 aL!"> #! (!#(Dan #!c!.
C!n #a" canti%a%e" ti'!" y %!cu&entacin.
Argentina tiene e.ce#ente" *a$ricante" %e &ue$#e" c!n %i"eL!" eur!'e!" %e 'ri&era.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
SD. -! Gnic! ?ue 'i%e e" e.c#u"i(i%a% e"a e" #a a#ian;a e"tratCgica %e FecF!. E# in(ierte
en 'u$#ici%a% y 'r!&!ci!ne".
LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O6 LDe EN ti'oO-
Re're"entaci!ne".
Co)enta"io( gene"a%e( (II)-
[uiere (i"itar y (er #!" 'r!%uct!" y #a" e&'re"a". -e intere"an &a%era"
"e&ie#a$!ra%a" Huna &e"a %e"ar&a%a 'ara en"a&$#ar ac8 y "in 'intar> ta&$iCn #e
"ir(e e# 'r!%uct! ter&ina%!I 'er! tienen ?ue c!&'etir c!n +ra"i# ?ue tiene canti%a% y
'reci!.
En 2!(a#3+ra"i# "e 'r!%uce un '#acar% ca%a 17 "egun%!" y #e trae %e a 399 '#acare">
'!r e"! ! 'ue%e c!&'etir trayen%! 'arte" 'ara u"ar un &8?uina ca"i &anua#.
A?uD #!" &ae"tr!" car'inter!" c!$ran X893X)9 'e"!" #a F!ra.
U"a #a &a%era uruguaya '!r?ue e" $arata y Fay ?ue $u"car e# e?ui#i$ri!> entre %i"eL!
%e# 'r!%uct! y #a ca#i%a% %e #a &a%era.
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria" BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
-e intere"an t!%!"> e" cue"tin %e "entar"e a c!n(er"ar #ueg! %e c!n!cer #!"
'r!%uct!"> #a" e&'re"a" y #!" 'reci!".
88
@) E)'"e(a- :o$i%a"t. Di"ecto"- S". Pa$%o A"ten(tein.
Direccin< 2/ %e 2ay! /33 e"? Treinta y Tre". Te#*".< )11 ,137.
Co)enta"io( +ene"a%e(-
De"%e e# c!&ien;! %i7!< JSe nece"itan cat8#!g!" %eta##a%!" y 'reci!"K.
P"odcto( Ee *ende %a e)'"e(a-
E?ui'a&ient! integra# %e !*icina< e"crit!ri!"> arcFi(a%!re"> "i##a"> "i##!ne"> &e"a" %e
reuni!ne"> &!"tra%!re"> etc.
=en%e e.c#u"i(a&ente 'ara !*icina".
In()o( de )ade"a o (( de"i*ado( Ee ti%i>a en e% '"oce(o de '"odcci!n o
a")ado de %o( '"odcto( Ee *ende-
-a&ina%!" 2e#a&Dnic!"> %i"tint!" c!#!re"< Faya> cere;!> gri" Fu&!> gri" gra*it!.
E"'e"!re"< 18&&> 2/ &&.
U"an e.c#u"i(a&ente #a&ina%! &e#a&Dnic!.
P"o*eedo"e( Naciona%e( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r<
N! c!&'ra &a%era" naci!na#e"> #!"
&e#a&Dnic!" n! "e *a$rican a?uD "!n
i&'!rta%!".
+ca. :aran8.
Se i&'!rtan %e Argentina y %e +ra"i#> e##!" c!&'ran en '#a;a e"t!" 'r!%uct!"
i&'!rta%!" y a%e&8" i&'!rtan %irect!.
-a" *ir&a" "!n 2aci;a y a'#ac.
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( de% U"ga# o K de% tota% de (( co)'"a( de )ade"a-
P"ecio( de co)'"a a'"o&i)ado(-
:re*iere n! "u&ini"trar e"a in*!r&acin.
Ni*e%e( de ca%idad (a%ta6 )edia o $a=a)-
Ni(e# a#t!.
En Ee at"i$to( o e('eci,icacione( de %a ca%idad (e $a(a 'a"a a,i")a" %o
ante"io"-
6ra&a7e y 'e"! %e #a '#aca. -a(a$i#i%a%. C!#!r c!n"tante.
At"i$to( de %a ca%idad Ee a'"ecia o *a%o"a-
-!" anteri!re" y ?ue #a" '#aca" n! "e &ue(an.
8)
Se"*icio de ent"ega (c)'%i)iento de ,ecJa6 cantidad (o%icitada6 ca%idad
e('e"ada6 e(tado de %o( '"odcto( entegado(6 etc.)-
S!n c!rrect!".
P"o*eedo"e( e&t"an=e"o( de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado(-
Ti'! %e in"u&!< :r!(ee%!r3Origen3:aD"<
E"crit!ri!"> arcFi(a%!re"> "i##a">
"i##!ne"> etc.
Argentina
Ita#ia> ?ue%ar!n "a#%!". N!y n! "e i&'!rta '!r
e# eur! e i&'ue"t!" e.tra;!na %e#
2ERCOSUR.
In%u"tria S!#an!> Argentina.
:!rtantin!> "!n e&'re"a" %e argentin!".
:onto e(ti)ado de (( co)'"a( de in()o( de )ade"a o (( de"i*ado( a
'"o*eedo"e( e&t"an=e"o(-
2!nt! e"ti&a%! en %#are" 399.999 '!r aL!
N! Fa incur"i!na%! en e# &erca%! $ra"i#er!.
Se &ane7a c!n Argentina 'ue" e" &uy r8'i%a #a ##ega%a> en neg!ciar> re"!#(er
'r!$#e&a"> e# i%i!&a> #a" c!"tu&$re" "i&i#are" a n!"!tr!".
P"ecio( de co)'"a-
LMN ,acto"e( con(ide"a 'a"a e%egi" a (( '"o*eedo"e(O-
1. ca#i%a%
2. 'reci!
3. cu&'#i&ient!< en *ecFa> entrega>
,. "er(ici!< tener re"'ue"ta"> "i Fay 'r!$#e&a"> re"'a#%!.
Ni*e%e( de ca%idad-
+uen!".
Ni*e%e( )?ni)o( de i)'o"taci!n-
N! tiene re?ueri&ient!" %e canti%a%e" %e i&'!rtacin &Dni&a
Se"*icio de ent"ega-
E" $uen!.
Me ti'o( de )ade"a de 3o%i*ia i)'o"t!-
Nunca i&'!rt &a%era"> ni &ue$#e".
)9
LPa con(ide"ado a$a(tece"(e de (( in()o( de )ade"a o de"i*ado( a t"a*N(
de '"o*eedo"e( de 3o%i*iaO-
N!.
LPo" ENO-
N! e" un &erca%! ?ue #! (eDa c!&! '!"i$#e. E" c!&! ?ue #e %i7eran :erG.
N! "e #e 'a"a$a '!r #a ca$e;a 'en"ar ?ue +!#i(ia '!%Da tener &ue$#e".
LC%e( de %o( ,acto"e( Ee con(ide"a 'a"a e%egi" (( '"o*eedo"e( %o Jan
'e"(adido o di(adido de negocia" con e)'"e(a"io( de 3o%i*iaO-
Si neg!cia c!n +!#i(ia> a%e&8" %e ir y c!n!cer nece"ita "a$er *#ete" y tie&'!".
LMN te)a( %e Jan inte"e(ado de %o( cat%ogo( de '"odcto( Ee %e Je)o(
)o(t"ado # 'o"ENO-
-e 'areci intere"ante y "!r'ren%ente.
LC!)o Ja (ido o e( ( e&'e"iencia con '"o*eedo"e( de Pa"aga# o de% no"te de
A"gentinaO-
Argentina &uy $uena. :araguay nunca i&'!rt.
LE(ta"?a di('e(to a "ea%i>a" a%gFn ti'o de a%ian>a e(t"atNgica con '"o*eedo"e(
de 3o%i*iaO-
SD.
LDe EN ti'oO-
Re're"entacin.
C!n(eni! &i.t! %e i&'!rtar y e.'!rtar c!"a" c!&'#e&entaria" c!n e&'re"a" %e
+!#i(ia.
LPa "ea%i>ado a%ian>a( e(t"atNgica(6 ace"do( de "e'"e(entaci!n6 etc.6 con
e)'"e(a( de% e&te"io"O LDe EN ti'oO-
Re're"entacin.
LMN i)'o"tancia %e da a %o( (igiente( ,acto"e( de a'o#o Ee 'eda $"inda" %a
A5ADI6 3o%i*ia ot"a( in(titcione( o 'a?(e(O-
1. O*erta" %e *inancia&ient!
2. aci#i%a%e" *i"ca#e"
3. Otr!" a'!y!" ?ue "e 'ue%an $rin%ar
,. Organi;ar &i"i!ne" e&'re"aria#e" %e i%a ! %e (ue#ta
/. Organi;ar (i"ita" !*icia#e" %e e&'re"ari!" uruguay!" a eria"BE.'!"ici!ne" %e
2a%era ! 2ue$#e" en +!#i(ia.
-e intere"a t!%!> 'er! 'ri&er! e" (er 'r!%uct!" y 'reci!".
)1
LCo)o (e"?an %o( 'a(o( 'a"a i)'o"ta" )e$%e( de 3o%i*iaO-
1. =er #!" cat8#!g!" en %eta##e
2. =er 'reci!" en %eta##e
3. #ete" y c!"t!"> y tie&'!".
,. =ia7ar y c!n!cer #a *8$rica ante" %e i&'!rtar
\\\\\\\\\\
)2
ANEHO II
IN1OR:ACIN DE 5AS E:PRESAS ENTREDISTADAS
)3
INOR2ACIN DE -AS E2:RESAS ENTRE=ISTADAS ASOCIADAS A -A 2ADERA 5 SUS DERI=ADOS
)/
INOR2ACIN DE -AS E2:RESAS ENTRE=ISTADAS ASOCIADAS A -OS 2UE+-ES DE 2ADERA
)1
INOR2ACIN DE -AS E2:RESAS ENTRE=ISTADAS ASOCIADAS A OTROS
)7
ANEHO III
PRECIOS . COTIGACIONES DE :ADERA ASERRADA
))
191
192
193
19,
19/
191
197
198
19)
ANEHO ID
I:PORTACIONES DE :ADERA . DERIDADOS6
:UE35ES DE :ADERA6 2CC4
111
113
11,
11/
111
___________
117