POLTICA DE COBRANA DE CONTAS

A RECEBER: UM ESTUDO DE CASO NO

COMRCIO VAREJISTA DE
MATERIAIS DE CONSTRUO


Jaqueline Carla Guse
(UFSM)
Luiz Antonio Rossi de Freitas
(UFSM)
Ani Caroline Potrich
(UFSM)
Tamara da Silva Linhares
(UFSM)



Resumo
O presente artigo tem como objetivo a identificao da estrutura e
avaliao da conduta da poltica de cobrana de contas a receber, em
uma empresa de materiais de construo localizada em Santa Maria-
RS. O estudo foi realizado atravs da ccoleta de dados junto aos
registros da empresa, resultados contbeis e entrevistas com
proprietrios e colaboradores ligados ao setor, alm de uma
observao aberta de todo o processo de concesso de crdito. Os
resultados permitiram identificar a conduta da gesto de contas a
receber. A partir disto, pode-se afirmar que a empresa em estudo
necessita da adoo de uma poltica de cobrana mais especfica e
clara, a fim de atender aos clientes, de acordo com suas exigncias,
proporcionando um melhor gerenciamento e controle de seus recursos
financeiros.

Palavras-chaves: contas a receber; gesto; poltica de crdito
12 e 13 de agosto de 2011

ISSN 1984-9354


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1. INTRODUO

Atualmente as empresas vm enfrentando bruscas mudanas no mercado em que
atuam, o que as leva necessidade de evolurem das prticas gerenciais existentes para uma
abordagem contempornea acerca de suas necessidades reais. Para isso, os gestores precisam
conhecer os pontos fortes e fracos do ambiente de sua empresa para implementar aes que
permitam o acompanhamento das novas tendncias a fim de alcanar seus objetivos.
As pequenas e mdias empresas, em especial, esto inseridas neste cenrio de
concorrncia acirrada e precisam estar envolvidas, permanentemente, no esforo de
conquistar e fidelizar clientes. Neste contexto, facilitar o fechamento de vendas por meio da
concesso de crdito tem sido uma estratgia cada vez mais utilizada pelas empresas, para
manter uma carteira de clientes fiis e alavancar suas receitas.
Uma vez que a concesso de crditos gera riscos, a poltica de cobrana dos crditos
dispostos aos clientes um fator imprescindvel para o sucesso das finanas empresariais
empresas, uma vez que atravs dela consegue-se diminuir o numero de inadimplentes. Alm
disso, atravs da poltica de cobrana pode-se ponderar se os gastos com cobranas produzem
contribuio igual ou superior em termos de perdas com devedores insolventes.
Diante do exposto, este estudo de caso, de cunho exploratrio-descritivo, tem como
objetivo identificar a estrutura e avaliar a conduta da poltica de cobrana de crditos em uma
empresa varejista de materiais de construo civil, localizada em Santa Maria-RS.
O presente artigo est estruturado em cinco sees. Em primeiro, encontra-se a
introduo, ora apresentada. Em seguida, tem se o referencial terico, onde encontra-se as
teorias e fundamentos que daro suporte a anlise dos resultados. Na terceira seo encontra-
se a metodologia utilizada para realizao do trabalho, sendo seguida do estudo de caso, o
qual apresenta todo o estudo efetuado na empresa. E por ultimo, as consideraes finais
acerca das informaes obtidas junto a empresa.

2 Referencial Terico

2.1. Administrao das contas a receber


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Quando uma empresa comercializa bens e/ou servios, pode receber pagamento vista
ou esperar o pagamento durante certo perodo, ou seja, conceder crdito e este representado
pelas contas a receber.
Segundo a concepo de Silva (2002, p. 58), a palavra crdito pode ser conceituada
como sendo o ato de vontade ou disposio de algum ceder, por algum perodo, uma parcela
de seu patrimnio a outrem, com a expectativa de receber tal parcela integral depois de
transcorrido o perodo estipulado - a parcela do patrimnio dada em crdito pode ser
representada em dinheiro ou em bens.
Segundo Braga (2008, p. 113), As empresas vendem a prazo, ou seja, concedem
crdito para ampliar seu nvel de produo, aumentar as vendas, e assim, maximizar a
rentabilidade. Portanto, acredita-se que concedendo crdito a um cliente a empresa estar
garantindo alm do aumento de suas vendas, giro de seus estoques, ampliao de suas
atividades e mais proximidade com o cliente.
A administrao dos valores a receber dentro das organizaes torna-se de essencial
importncia, devido ao aspecto que expressiva porcentagem dos investimentos das empresas
estarem alocados nas contas a receber.
Segundo Gitman (2002), em termos mdios a conta de valores a receber representa em
torno de 37% dos ativos circulantes e 16% dos ativos totais das empresas industriais
americanas. Em pases que no tem uma base de financiamento slida e um mercado de
capitais estruturado, o crdito mais escasso e, por conseguinte, relativamente mais caro,
restando aos clientes alternativas de compra a prazo em decorrncia das dificuldades de
financiamento e de um mercado de capitais com bases estruturadas.
O valor a receber que uma empresa, seja ela de pequeno, mdio ou grande porte
apresenta, est baseado e se relaciona com a concesso de crdito e cobrana do crdito
concedido, e cabe a empresa estabelecer uma poltica de crdito com base em slidos
princpios financeiros, capazes de determinar se deve ou no ser concedido crdito a um
cliente.
Braga (1995) enfatiza que conceder crdito aos clientes representa assumir custos e
riscos que no existem nas vendas vista, tais como:
despesas com a anlise do potencial de crdito dos clientes;
despesas com a cobrana das duplicatas;
risco de perdas com os crditos incobrveis;


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custo dos recursos aplicados nas contas a receber;
perda de poder aquisitivo do valor dos crditos em decorrncia do processo
inflacionrio.
Analisando tais custos e riscos, fica evidente a necessidade de se estabelecer polticas
de crdito para minimizar tais eventos.
Segundo Santos (2001, p. 36), A poltica de crdito representa o conjunto das
condies sob as quais a empresa efetua suas vendas a prazo. Cada empresa deve
desenvolver uma poltica de crdito coordenada para encontrar o equilbrio entre as
necessidades de vendas e, concomitantemente, sustentar uma carteira de alta qualidade.
A poltica de crdito deve priorizar caractersticas bsicas, incluindo o uso de
concesso de crdito para estimular volume de vendas, critrio para concesso de crdito,
responsabilidades especficas de vendas, autoridade do departamento de crdito para
estabelecer procedimentos de cobrana e crdito, procedimentos e diretrizes de cobrana e
suspenso de crdito de contas de cliente, existindo ttulo vencido, para controlar as
inadimplncias.
Ainda, h a necessidade de se estabelecer tambm uma poltica de cobrana, uma vez
que a cobrana um fator muito importante do ciclo operacional e financeiro de uma
empresa, e tem adquirido cada vez mais um papel relevante dentro das empresas. Segundo
Silva (2006, p. 354), a gesto de cobrana deve estar focada na maximizao visando
melhorar o fluxo de caixa e na minimizao de perdas de negcios futuros.
Assim, as polticas de crdito e cobrana devem andar em harmonia com as atividades
e mercados envolvidos com os negcios da empresa. Essas polticas so relevantes e precisam
ser determinadas de forma clara, alm de dispor de estrutura eficiente para operacionalizar o
processo de forma eficaz, considerando a perspectiva de risco.

2.2 Poltica de cobrana

A poltica de cobrana da empresa compreende procedimentos adotados para cobrar as
duplicatas a receber quando elas vencem. A eficincia da poltica de cobrana pode ser
avaliada parcialmente, observando o nvel de inadimplentes ou incobrveis. Normalmente
segue-se um roteiro para cobrana, comeando por envio de carta, depois telefonema, logo em
seguida visitas pessoais, uso de agncias de cobranas e, por fim, protesto judicial.


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A cobrana um fator muito importante do ciclo operacional e financeiro de uma
empresa, e tem adquirido cada vez mais um papel relevante dentro das empresas. Segundo
Silva (2006, p. 354), a gesto de cobrana deve estar focada na maximizao visando
melhorar o fluxo de caixa e na minimizao de perdas de negcios futuros.
Assim, as polticas de crdito e cobrana devem andar em harmonia com as atividades
e mercados envolvidos com os negcios da empresa. Essas polticas so relevantes e precisam
ser determinadas de forma clara, alm de dispor de estrutura eficiente para operacionalizar o
processo de forma eficaz, considerando a perspectiva de risco, conforme demonstra a figura 1.



Figura 1 Relao entre as polticas de crdito e aes de cobrana
Fonte: Adaptado de The Credit and Collection Manual apud Silva (2006, p. 355)

Como se observa na figura 1, no quadrante superior esquerdo tem-se uma poltica de
crdito direcionada para clientes de alto risco com aplicao de uma fraca ao de cobrana.
O consentimento desse tipo de cliente pode levar liberao de crdito para todos os demais
clientes, o que pode gerar menor custo com anlise de crdito e crescimento acelerado da
participao da empresa no mercado. Esse aumento rpido da participao no mercado ir
requerer que a empresa opere com uma margem maior. Uma anlise de crdito e aes de
cobrana de baixo custo pode ser compensada com maiores gastos com investimentos em
recebveis e maior volume de perdas de crdito.
J no quadrante superior direito observa-se tambm uma poltica de crdito
direcionada para clientes de alto risco, porm esta vem conjugada com uma forte ao de
cobrana. Neste caso, os baixos gastos com anlise de crdito tendem a ser compensados com
maiores gastos no reforo de cobrana para reduzir perdas e investimentos em recebveis.


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No quadrante inferior direito verifica-se a combinao de uma poltica orientada para
operao com clientes de baixo risco de crdito acordada a uma ao de cobrana agressiva.
Neste caso a empresa trabalha com uma margem de lucro bem apertada, o que no oferece
possibilidade de maiores investimentos em duplicatas a receber e perdas. Por outro lado, a
preferncia de clientes de baixo risco pode limitar o crescimento das vendas.
No quadrante inferior esquerdo, observa-se a adoo de uma poltica direcionada as
operaes com clientes de baixo risco de crdito, ao mesmo tempo, que uma ao de cobrana
mais liberal. A premissa de que bons clientes pagam bem e, portanto, a empresa no precisa
se preocupar com aes de cobrana. Neste caso, apesar de a empresa operar com clientes de
baixo risco, o leve acompanhamento da carteira de recebveis pode elevar o prazo mdio de
recebimentos e, ento, demandar maior volume de capital de giro para cobrir os custos
financeiros de captao de emprstimos. Isto pode requerer uma margem de lucro maior.
O relacionamento ideal entre os clientes e a empresa haveria se, aps a concesso do
crdito, os clientes pagassem os seus dbitos todos em dia. Mas, nem sempre isso acontece, e
nesse momento podem surgir divergncias e conflitos entre o cliente, que espera uma postura
flexvel da empresa, e a companhia que, por outro lado, tem a responsabilidade de cumprir
com os resultados na rea de cobrana. Para Lemes et al. (2002) as polticas definem aes
seqenciais para estes casos, como por exemplo:
a) Telefonema de lembrana no segundo dia aps o vencimento.
b) Carta ou e-mail no quinto dia.
c) Carta ou e-mail com texto mais enrgico no dcimo dia (informando que o ttulo
est sendo enviado para os advogados da empresa para medidas judiciais cabveis e/ou que o
avalista ou garantidor ser acionado).
d) Acionamento do avalista ou garantidor.
e) Envio ao Cartrio de Protesto de Ttulos e comunicao da inadimplncia s
Agncias de Crdito.
f) Execuo da dvida atravs do encaminhamento do ttulo aos advogados da
empresa.
Estes autores ainda afirmam que, a aplicao de acrscimos de juros e multas por
atraso nos pagamentos, so componentes importantes das polticas de cobrana. Para aqueles
clientes que estiverem passando por dificuldades momentneas para pagar seus compromissos
em dia, a empresa deve, de acordo com o registro do histrico desse cliente, estabelecer o


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nvel adequado de presso de cobrana. A eficcia das polticas de crdito e cobrana tende a
reduzir perdas com inadimplncia.
Depois de discutido os elementos que compem uma poltica de crditos e as variveis
influenciadas quando da mudana de uma poltica de crdito pode-se fazer uma relao com
medidas financeiras, conforme a figura 2 apresenta.



Figura 2 Relao entre medidas financeiras e poltica geral de crdito
Fonte: Adaptado de Assaf & Tibrcio (2002, p. 112)

Observa-se na figura 2, resumidamente, a relao entre os elementos da poltica de
crdito e o comportamento do volume de vendas, despesas relacionadas com crdito e
investimentos em valores a receber. No que tange aos padres de crdito, se este for rgido
desencorajam vendas a prazo e, portanto, tendem a diminuir o volume de vendas, as despesas
com crdito e o investimento em valores a receber. Prazos de crdito amplo possuem efeito
contrrio: aumenta as vendas, aumenta as despesas com crdito e consequentemente, os
investimentos em valores a receber.
Propor elevados descontos para clientes que antecipam seus pagamentos tende a
aumentar o volume de vendas, a diminuir as despesas com crdito e o investimento em
valores a receber. Finalmente, uma poltica de cobrana mais liberal aumenta as vendas, as
despesas de crdito e cobrana e os investimentos em valores a receber.

3 METODOLOGIA



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Lakatos & Marconi (2001) consideram pesquisa um procedimento formal com mtodo
de pensamento reflexivo que requer um tratamento cientfico e constitui o caminho de
conhecimento da realidade ou de descoberta de caminhos parciais. Constitui um procedimento
reflexivo, sistemtico, controlado e crtico que permite descobrir novos fatos ou dados em
qualquer campo de conhecimento.
Considerando os objetivos propostos no presente estudo, realizou-se uma reviso
bibliogrfica sobre o assunto, em seguida analisaram-se os pontos principais a serem
levantados das contas a receber, procedeu-se ento, anlise e discusso dos dados coletados
por meio de levantamento junto aos registros da empresa e por fim, sugerindo algumas
alteraes.
Para a classificao da pesquisa, tomou-se como base a desenvolvida por Vergara
(2000), que a qualifica em relao a dois aspectos: quanto aos fins e quanto aos meios.
Quanto aos fins, caracteriza-se como uma pesquisa que utiliza uma metodologia do tipo
descritiva e exploratria.
De acordo com Diehl & Tatim (2004), a pesquisa descritiva tem como objetivo a
descrio das caractersticas de determinada populao ou fenmeno ou, ento, o
estabelecimento de relaes entre variveis.
Cervo & Bervian (2006) consideram que a pesquisa descritiva observa, registra,
analisa e correlaciona fatos ou fenmenos sem a interferncia do pesquisador, desenvolvendo-
se, principalmente, nas Cincias Humanas e Sociais, abordando problemas que merecem ser
estudados e cujo registro no consta documentado.
Beuren (2003) acrescenta que a pesquisa descritiva de suma importncia para a
anlise e descrio de problemas de pesquisa na rea contbil, para esclarecer determinadas
caractersticas e aspectos inerentes a ela. Afirma ainda que pesquisa descritiva constituda
pela pesquisa bibliogrfica, uma vez que essa objetiva recolher informaes e conhecimento
prvio sobre um problema o qual se procura respostas.
Alm de ser uma pesquisa descritiva, tambm exploratria. Piovesan & Temporini
(1995) definem pesquisa exploratria, na qualidade de parte complementar da pesquisa
central, como o estudo preliminar realizado com o escopo de melhor adequar o instrumento de
medida realidade que se almeja conhecer. Completam ainda dizendo que a pesquisa
exploratria, ou estudo exploratrio, tem por objetivo conhecer a varivel de estudo tal como
se apresenta, seu significado e o contexto onde ela est inserida.


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A pesquisa exploratria leva o pesquisador, freqentemente, descoberta de
enfoques, percepes e terminologias novas para ele, contribuindo para que,
paulatinamente, seu prprio modo de pensar seja modificado (PIOVESAN &
TEMPORINI, 1995).

Quanto aos meios, esta pesquisa caracteriza-se como bibliogrfica e estudo de caso. A
pesquisa bibliogrfica oferece meios de entendimento tcnico ao leitor, desta forma, destaca-
se por sua abrangncia totalmente ligada a literatura.
Segundo Gil (2002), a pesquisa bibliogrfica desenvolvida com base em material j
elaborado, constitudo principalmente de livros e artigos cientficos. Embora em quase todos
os estudos seja exigido algum tipo de trabalho dessa natureza. Ainda encontramos em
Oliveira (1997), de forma geral a pesquisa bibliogrfica acaba se transformando em rotina
para os pesquisadores e profissionais que necessitam de constantes atualizaes.
Ainda quanto os meios, caracterizada como um estudo de caso. Onde de acordo com
Diehl & Tatim (2004), caracteriza-se pelo estudo profundo e exaustivo de um ou de poucos
objetos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento.
Pode-se entender o estudo de caso tambm, de acordo com Diehl & Tatim (2004), um
conjunto de dados que descrevem uma fase ou a totalidade do processo social de uma
unidade, em suas diversas relaes internas e em suas fixaes culturais.
No que se refere coleta de dados, foi realizado um levantamento junto aos registros
da empresa, nos resultados contbeis e em entrevista com proprietrios e colaboradores
ligados ao setor, alm de uma observao aberta de todo o processo de concesso de crdito.
Onde em conformidade com Cervo e Brevian (2006) a coleta de dados envolve diferentes
fases como a delimitao da populao, a elaborao da ferramenta de coleta e a programao
da coleta dos dados.
Depois de realizado o levantamento, tabulou-se os dados, criando grficos e
calculando ndices para facilitar a compreenso. O ltimo passo foi a interpretao dos dados
onde aps agregadas s informaes obtidas com os conhecimentos tericos, foi possvel
sugerir as alteraes necessrias e assim, alcanar os resultados finais.

4 A EMPRESA

A Potrich uma empresa familiar que tem por objetivo o comrcio varejista de
materiais de construo, ferragens, material eltrico e hidrulico, alm de artefatos em


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madeira e madeira beneficiada. Conta com a colaborao de cinco pessoas da famlia e uma
equipe de colaboradores treinada e engajada. A logstica de distribuio de mercadorias feita
a partir de meios de transporte prprio e oferta aproximadamente 10.000 itens para seus
clientes.
No muito diferente da realidade das pequenas empresas brasileiras, a Potrich na sua
fase inicial no possua um controle interno estruturado. Os controles eram feitos de forma
sensitiva. Esta ausncia de controle de certa forma, um reflexo de sua estrutura
organizacional familiar, tendo em vista que nesta fase inicial o quadro de colaboradores se
resumia a quatro pessoas, voltadas, principalmente, entrega de materiais e as funes
relativas administrao da loja eram divididas entre os scios, o que, aparentemente,
representava uma segurana confortvel para os mesmos.
Os procedimentos de controle do caixa, das contas a receber, das contas a pagar e dos
estoques eram feitos de forma manual, atravs de fichas e no ofereciam um grau de
segurana adequado para respaldar as decises da administrao, centralizada nos scios.
O recebimento de numerrios, tanto em caixa como no credirio, era realizado por um
nico scio. Sendo este responsvel tambm pelos pagamentos de despesas dirias e
fornecedores. Dessa forma, a ausncia de controle nas contas a pagar acarretava em atrasos e,
por conseguinte mais despesas financeiras como juros e multas de mora.
Apesar da falta de controles adequados na fase inicial, os scios perceberam
resultados favorveis, identificando assim, a necessidade de adotar controles internos geis,
como o controle efetivo de estoques, recebimentos e pagamentos, programao de compras e
vendas. Pois somente dessa forma, os scios poderiam concretizar o objetivo de expandir no
mercado e atuar de forma competitiva perante a concorrncia.
Com melhor preparo em termos de conhecimento de gesto e decidida a se estabilizar
e se tornar mais competitiva no ramo da construo civil a diretoria da Potrich optou por
remodelar sua estrutura organizacional, pois o volume de negcios estava aumentando e era
impossvel a manuteno de gerncia centralizada.
O passo para essa reforma foi a departamentalizao, a qual gerou a segregao de
funes, tendo em vista, o aumento significativo de colaboradores e de seu espao fsico.
Logo em seguida houve a implantao definitiva de controles que possibilitaram conhecer


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fluxo de negcios e perspectivas de gerao de fluxos futuros. Dessa forma a empresa pde
organizar-se financeiramente para viabilizar a reforma na sua parte fsica e aquisio de um
sistema integrado de gesto (Solver), que oferece ferramentas de controladoria fundamentais
ao bom andamento dos negcios.
Dentre os procedimentos administrativos reformulados, a gesto das contas a receber
recebeu uma ateno especial, pois a empresa estava aumentando seu faturamento e
consequentemente, seus valores a receber. Contratou-se ento, um responsvel para controlar
apenas este procedimento, o qual se encontra em funcionamento desde o incio do ano de
2008. Porm, ainda assim, a empresa sente a necessidade de um controle especfico e
formalizado para esta gesto, uma vez que, toda a organizao precisa criar um conjunto de
regras para facilitar as tomadas de decises referentes ao seu capital de giro.

4.1 Clientes

No ano de 2008, ao contratar o responsvel pelo setor, foi realizada uma atualizao
no cadastro de todos os clientes existentes no sistema. Foram bloqueados os clientes inativos,
bem como os que estavam com dbitos h algum tempo junto a empresa.
Os clientes a partir deste momento foram divididos em quatro grupos distintos por
meio da modalidade de faturamento: a) rotativos, b) financiamentos, c) empresas e d) outros.
a) Os clientes rotativos so assim denominados, pois o responsvel pelo recebimento
do credirio, a cada dia 20 do ms, efetua o fechamento dos valores a receber e combina via
telefone a data de vencimento. Para alguns clientes so emitidos boletos neste momento,
outros preferem acertar diretamente na loja.
b) Os clientes denominados financiamentos so os que possuem esta modalidade
para pagamento, ou seja, dependem da liberao da instituio financeira, Caixa Econmica
Federal, para efetuarem a quitao de seus dbitos. E a empresa possui uma poltica na qual
aguarda esta liberao de seus clientes, acontecendo com isso, alguns atrasos em sua previso
de recebimentos.
c) Os clientes denominados empresas, como o prprio nome sugere, so as pessoas
jurdicas para as quais so realizadas as vendas. Neste grupo, encontram-se empresas dos mais
variados setores, principalmente comerciais e construtoras. Neste caso, a emisso de boletos
juntamente com as notas fiscais padro, sendo algumas o envio semanal, outras quinzenais e


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at mesmo mensais. Mesmo assim, acabam ocorrendo muitos atrasos, porm a inadimplncia
quase nula.
d) J o grupo de clientes outros, encontra-se algumas ramificaes, como o cliente
que realiza a compra e no ato emitido um boleto bancrio, outros em que o mesmo vem
acertar na prpria empresa seus dbitos semanalmente ou mensalmente e ainda os clientes que
esto com dvidas junto empresa, porm, no so considerados insolventes ainda.
Na figura 6 possvel visualizar a seqncia de procedimentos com relao aos tipos
de clientes.

















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Figura 3 Classificao dos tipos de clientes
Fonte: Elaborao prpria a partir dos dados obtidos na empresa

4.2 Poltica de cobrana

A poltica de cobrana pode ser considerada uma das mais efetivas atualmente. A
mesma pessoa responsvel pelo setor de crdito quem realiza todo o processo interno e
conta com o auxlio de outro que efetua todo o servio externo de cobrana e entrega. A
empresa possui um controle dirio dos atrasos, tanto dos boletos bancrios como os que
constam somente no sistema.
O controle dos boletos impresso diretamente do sistema atualizado do banco na parte
da manh e constam todos os que foram pagos e os que ainda encontram-se inadimplentes.
Com isso, realizada a baixa dos liquidados nas vias que ficam na empresa e arquivados em
uma pasta separada e os boletos que ainda esto em aberto, so retirados do arquivo para ser
realizado o processo de cobrana.
Este processo realizado primeiramente com ligaes, entrando-se em contato com o
sacado aps cinco dias do vencimento. Se no surtir efeito, realiza-se novo contato aps dois a
quatro dias avisando que o ttulo ser encaminhado a cartrio pelo banco, uma vez que a
empresa concede um prazo de dez dias para enviar automaticamente a cartrio. Neste
momento ocorre o bloqueio do cliente no sistema da empresa, impossibilitando o mesmo a
realizar novas compras em seu cadastro. Caso no venha a ser efetuado o pagamento, a
empresa receber um instrumento de protesto do ttulo e com ele em mos, realiza-se um
terceiro contato e se no houver resultado, encaminha para outra pessoa realizar a cobrana
externa e direta ao sacado.
O controle das faturas do sistema mais difcil de ser realizado, pois um processo
manual. Em arquivos separados por grupos de clientes, esto os envelopes com os dados de
cada um, com nome, telefone, data do ltimo pagamento e anotadas todas as ligaes e
agendamentos at que o cliente venha pagar. Este processo ocorre por telefone em diversas
tentativas agendando com o cliente uma data para vir at a empresa negociar seu dbito, e
somente passado para cobrana externa quando estes no se cumprem. Os clientes
financiamentos so realizados as ligaes para ter uma previso de liberao da parcela pelo
banco, assim que chega a data agendada, realizada nova ligao para que o cliente venha


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empresa quitar seus dbitos, e no caso de empresas, este processo realizado pelo responsvel
do financeiro e em alguns casos, diretamente pelos proprietrios.
A empresa procura sempre realizar a cobrana de forma amigvel com seus clientes.
No ano de 2007, alguns dbitos eram enviados para um escritrio de advocacia realizar a
cobrana, porm, a empresa no constatou resultados eficazes neste processo, uma vez que o
escritrio somente aceitava pagamento em dinheiro e com um acrscimo demasiado sobre o
valor nominal. A partir do momento que se adotou a poltica de cobrana interna, com
ligaes e visitas espordicas, constatou-se uma baixa significativa na inadimplncia. Alm
disso, nunca houve no histrico da empresa nenhum processo judicial, tanto por parte da
empresa como de seus clientes.
O padro adotado para considerar seus clientes inadimplentes e com isso, cessar o
processo de cobrana, aps 180 dias do vencimento da fatura. Se esta vier a ser recebida
posteriormente, considerada como outras receitas, uma vez que j foi excluda do sistema
contbil da empresa.
Na figura 8 possvel identificar os procedimentos de cobrana utilizados.



Figura 4 Descrio da atual poltica de cobrana
Fonte: Elaborao prpria a partir dos dados obtidos na empresa

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5. CONSIDERAES FINAIS

O sucesso de um empreendimento depende de um equilbrio financeiro e para isso, a
administrao das contas a receber indispensvel. Utilizar-se de ferramentas eficientes para
analisar e gerir tais contas fundamental neste processo.
Pode-se observar, atravs dos dados obtidos, que a empresa ao passar dos anos,
cresceu e melhorou seu processo de gesto. Sem dvida, um ponto fundamental neste
processo foi a criao e a contratao de um responsvel pelo setor de credirio, o qual alterou
profundamente a maneira de gerir tal setor.
Quanto poltica de cobrana averiguou-se que a empresa possui, em partes, isto ,
no possui em seu sistema o envio de cartas ou e-mail e processos judiciais, apenas
telefonemas e visitas pessoais. Mas h prazos estipulados para a cobrana aps os
vencimentos, bem como a atualizao dos valores no momento de sua liquidao.
Os procedimentos de cobrana variam de acordo com a forma de faturamento. No caso
dos boletos bancrios, que so encaminhados a cartrio automaticamente via banco, facilita
cobrana tendo em mos o instrumento de protesto, uma vez que o nome do cliente fica
protestado. J nos casos das faturas do sistema, a empresa no possui um instrumento para
cobrana, apenas as notas com os contratos de compra assinados. Sendo estes, em sua grande
maioria, assinados por pedreiros ou responsveis de obras e no pelos proprietrios das
dvidas; tornando este processo legal ineficaz.
Foi possvel concluir que medida que os dirigentes vo melhorando sua compreenso
e aperfeioando seus conhecimentos, melhora a capacidade de anlise e interpretao das
condies em que a empresa se encontra, pois sem um conhecimento tcnico e conceitual
mais aprimorado difcil compreender a importncia e a ligao entre os indicadores, alm de
cercar-se de pessoas com qualificao.

6. REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS
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