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3.

MERCADO


5.1 Antecedentes

5.1.1 Descripcin del producto: La refaccionaria Tokyo se encarga
de comercializar variedad de refacciones para autos de las ms
comercializadas son;

Clave Producto Marca Proveedor Volumen
de pzas
vendidas
al da
GP-91 FILTRO
ACEITE
GONHER SERVA 25
SAE
20W50
ACEITE DE
MOTOR
ROSHFRANS LALLOSA 50
H4 FOCO DE
UNIDAD
HELLA ELECTRICO
SERVA
15
16546-
VW000
FILTRO DE
AIRE
NACIONAL DAOSA 20
SAE
15W40
ACEITE DE
MOTOR
MOVIL MOVIL 30
SAE
20W50
ACEITE DE
MOTOR
CASTROL CASTROL 25
M-776-
X-Z
BALATAS
DELANTERAS
FRITEK SAGAJI 30


Y el trabajo colateral que se realiza es el servicio de mecnica, en los
aceites se vende los tambos y se saca ganancia de ese tambo, as
como la venta de cartn de todas las piezas.


Sistema de ventas

El tipo de ventas es de mostrador en un 80% y a domicilio siempre y
lo requiera el cliente o lo solicite anticipadamente en un 20%.
Las ventas al menudeo son recurrentes cuando se ofrece a otras
refaccionarias, ya que contamos con precio an ms bajo por la
antigedad con los proveedores, y las ventas recurrentes con una
frecuencia de ventas diaria, ya que la Refaccionaria est en una zona
estratgica de ventas y contamos con varias concesiones y rutas de
Urvan cerca del negocio.
La composicin del volumen de ventas es 35% al menudeo y 65% al
mayoreo. El total de las ventas al menudeo son de contado, mientras
que de las ventas al mayoreo un 50% es al contado y el resto a
crdito. El plazo de crdito es a un mximo de 1 semana a 15 das
slo en casos especiales, siendo el periodo normal hasta 7 das. Y
con clientes de ms de dos aos de antigedad se alarga el plazo
mximo a un mes.
Las ventas se registran por notas de tickets, facturas y vales, con los
que se elaboran reportes diarios para cortes de arqueo y nivel de
stock. En cuanto a las ventas a crdito no se entrega un documento
al cliente y se respaldan por medio de un Vale de Crdito.


5.1.2 Segmentacin del mercado:








Sus productos van dirigidos a:

Productos y Servicios % de participacin
Concesionarios de rutas 60%
Talleres mecnicos 20%
Usuarios con coche personal 10%
Refaccionarias 10%


5.1.3 Negocio principal
Nuestra fuente principal de ingresos, son todos los dueos de
concesiones de URVAN, y nuestra fuente principal donde se obtiene
la utilidad y la liquidez para el negocio es la venta de refacciones
para URVAN, que incluye filtro de aceite, filtros de gasolina, filtro de
aire y aceite de motor.



A continuacin se muestra la tabla de los productos mencionados y
su respectiva participacin sobre el nivel de ventas.


Productos y Servicios % de participacin
Aceite 30%
Filtro aire 15%
Filtro de aceite 15%
Filtro de gasolina 15%
Focos 10%
Balatas 15%


5.2 Penetracin
5.2.1 Principales clientes y competidores:

La refaccionaria TOKYO conoce a su competencia y sabe cules son sus
precios y ventajas competitivas.
Las estrategias de la competencia son:
El precio que ofrecen sus refacciones y mejorarlo
Las ofertas de los proveedores as como promociones
La refaccionaria otorga crdito algo que las dems no ofrecen


Principales Competidores:

NOMBRE UBICACIN FORMA DE PAGO
Refaccionaria Monar S.A. de
C.V.
Pachuca de soto Hgo.. Contado
Refaccionaria Reyes S.A. de
C.V.
Pachuca de soto Hgo. Contado
Refaccionaria Okinawa S.A. de
C.V.
Pachuca de soto Hgo. Contado
Refaccionaria Fragoso Pachuca de Soto Hgo. Contado


5.2.2 Ubicacin geogrfica de clientes y competidores: Sealar la
localizacin fsica de clientes y competidores dentro del mbito de
penetracin o alcance de comercializacin de la empresa analizada.


5.2.3 Participacin en el mercado: Se debe estimar la penetracin
del mercado en el mbito local, regional, estatal o nacional,
dependiendo del alcance de la empresa atendida. El resultado debe
expresarse como un porcentaje que represente qu parte del pastel
del mercado se est llevando nuestra empresa analizada. Es
deseable utilizar un grfico de pastel.

5.2.4 Anlisis de competitividad: calidad, precio, oportunidad.
Dentro de este punto se deber realizar un anlisis competitivo de la
empresa, para lo cual es determinarte comentar mnimo 3 aspectos
fundamntales: sobre la calidad del producto o servicio,
comparndola con otros productos o servicios similares o
referenciales, de ser posible con estndares preestablecidos; se
deber hacer una comparacin del precio con relacin a la
competencia clarificando el por que de una diferencia y se deber
identificar que tan oportuna es la empresa en la fabricacin, entrega,
suministro, venta, etc. de los productos o servicios, si se encuentran
disponibles cuando el cliente los requiere, si se cumple con las
entregas, si el cliente tiene facilidad para consumir los productos y
servicios

Se realiz un sondeo al mercado objetivo de esta empresa, en donde
se utiliz la tcnica de la encuesta telefnica.

Marco de la muestra: (clientes actuales que tiene telfono).
Tcnica de Muestreo: No probabilistico por conveniencia.

La tabla resumen de los resultados obtenidos se presentan a
continuacin:

Concepto Resultados
Servicio Proporcionado en general Excelente 26%
Bueno 63%
Regular 11%
Tiempo de entrega del servicio Siempre a tiempo 48%
A tiempo con retrasos 47%
Con retrasos frecuentes 5%
Calidad del Producto Clientes Calidad
84% 100%
5% 50%
11% Otro
Precio de los productos Acorde al mercado 74%
Barato 26%
Antigedad del cliente Menos de un ao 5%
De 1 a 5 aos 42%
Ms de 5 aos 53%

A continuacin se muestran las sugerencias y comentarios de los clientes,
hacia la empresa:

Fortalezas Debilidades
Ofrecen buen servicio Que tengan ms stock, porque a veces no tiene el
surtido o cantidad
Se ha trabajado muy bien con la empresa Tratar mejor a los clientes por parte de los
vendedores
Buen nivel de precios Traten de mejorar el servicio
No tienen en existencia de algunos de sus
productos y que mejoren el servicio de los
vendedores
Que sean ms puntuales en la entrega
Mejorar tiempos de entrega
No tiene plsticos, les falta mercanca
Cumplan el servicio que a la hora que se queda
Ms accesibilidad en el precio de mayoreo
En el anexo 7, se presenta los resultados en forma grfica de las encuestas
de satisfaccin.

Ventajas y Desventajas competitivas de la empresa:

VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Algunos precios de equipo ms bajos.
2. Ser uno de los pocos negocios dedicados a
proporcionar este tipo de servicio.
3. Seguimiento en el servicio.
4. Atencin personalizada y buen trato.
5. Seriedad y Profesionalismo en el trabajo

1. Ubicacin.
2. Mas surtido de equipo de computo
3. Mayor manejo de promociones



5.2.5 Polticas y estrategias de ventas Primero se debe sealar si
existen polticas de venta definidas (precios, descuentos, crdito,
documentacin, tiempos de fabricacin, tiempos de entrega, etc.) y
especificar si es por escrito o de manera verbal, as como sealar
qu tipo de acciones de manera sistemtica o temporal realiza para
promover la venta de sus productos lo cual incluye tambin todos los
aspectos de promocin o publicidad que se llevan a cabo, emitiendo
juicios de valor.

EJEMPLO:

Las polticas de venta que existen, no se encuentran por escrito, sin
embargo, son conocidas por el personal respectivo. El precio es
determinado segn su valor de compra ms gastos directos, o sobre
la base del precio que maneja la competencia, o a travs del costo
ms un margen que va de un 15 a un 20%.
La responsable de la cobranza es XXX, quien cada martes elabora la
relacin de la cobranza, turnando una copia a la direccin.
Las estrategias de venta, han sido promocionarse en el directorio
telefnico, por medio de tarjetas de presentacin, visitas
personalizadas a los clientes y telemarketing, actualmente no se
realizan activamente. Los resultados de la publicidad se miden a
travs de un cuestionario realizado a los clientes, adems se realizan
encuestas de satisfaccin de manera verbal pero no con la
frecuencia deseada.
Actualmente no se utiliza ninguna estrategia para la promocin de la
empresa, como son anuncios, ofertas, promociones que ayuden a
atraer clientes potenciales.


5.2.6 Canales de comercializacin: Definir cules son los medios a
travs de los cuales llevan a cabo la venta de sus productos,
sealando si son similares o diferentes a los que realiza su
competencia directa, de tal manera que sea claro qu otras medidas
podra utilizar para realizar sus mercancas. Identificar si hay algn
problema o podra haberlo en la cadena de comercializacin.

EJEMPLO:


Canales de Comercializacin Canales de Distribucin
Proveedor Distribuidor (Cuprom) Transporte propio
Cliente Mayorista
Medio mayorista
Consumidor final
Transporte propio
Transporte propio
Venta de mostrador

No se encuentran definidas las rutas de venta, ya que no se realizan
entregas de productos terminados a un lugar en especfico, sino a
donde se requiere realizar la instalacin; por ltimo, slo se realizan
servicios a escala local y fornea.
En cuanto a los tiempos de entrega el 5% se realiza antes de tiempo,
el 80% a tiempo y el 15% fuera de tiempo, segn comentarios del
empresario.


5.2.7 Aspectos jurdicos-administrativos Se refiere a todos los
aspectos legales relevantes relacionados con la administracin del
negocio, en el acta constitutiva, a demandas laborales, contratos
comerciales, auditorias, as como contratos de crdito, demandas
mercantiles de bancos, acreedores financieros o proveedores, ya
sean reales o contingentes. En caso de contratos bancarios se deben
especificar las condiciones contratadas, haciendo nfasis en las
garantas pactada, tipo de crdito montos, plazos, tasas de inters y
algunas condiciones importantes de hacer o no hacer.

5.3 Ventas futuras: ventas histricas, pedidos, contratos, rdenes de
compra, concursos ganados, cartas de intencin y otros.- Se debe
definir con claridad la posibilidad de generar ventas incremntales
fundamentando las bases de las mismas. Igualmente determinar si existen
cartas de intencin o concursos ganados. Identificar los problemas que
presentara la empresa para cubrir ventas futuras, falta de personal, de
capacidad instalada, etc.

5.4 Anlisis sectorial

5.4.1 Antecedentes y perspectivas de la rama industrial. Ubicar la
actividad de la empresa conforme a la clasificacin del CMAP, as
como hacer una sntesis del anlisis sectorial enfatizando tendencias
del sector y de la rama y alguna otra informacin de tipo estadstico
que oriente al empresario; se recomienda buscar en internet toda la
informacin relevante para la empresa y en caso de que sea amplia
se puede poner un anexo donde se ahonde en el tema; se
recomiendo buscar las paginas de BITAL, BANCO DE MXICO,
BBV-BANCOMER, BANAMEX , SIEM, etc. Se recomienda buscar
las grficas del PIB del sector en el cual se puede detectar alguna
tendencia.

5.4.2 Situacin de oferta y demanda: Analizar la demanda real y
potencial de los productos que trabaja la empresa en apoyo a las
posibilidades de lograr incrementos de las ventas tratando de
determinar la oferta disponible de tal manera que se tomen
precauciones en caso de querer ampliar la capacidad instalada. Se
deber identificar la oferta de productos similares y sustitutos y que
productos puede demandar el mercado tanto de la misma lnea o
complementarios y que la empresa pueda ofrecer sin grandes
complicaciones.


CONCLUSIONES
Actual Deseable
Calificacin Ponderada de viabilidad del rea 1.58 2
Clave Riesgo Problema
A Medio



B Alto


C Medio




D Favora
ble

.
.



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