A eficcia dos treinamentos de vendas

A fidelizao de clientes est intimamente ligada qualidade no atendimento e servios prestados pelas
empresas. Quanto maior a satisfao, motivao e preparo dos vendedores e atendentes para solucionar
os problemas dos clientes com eficincia, com certeza maior ser a carteira de clientes fieis. O inverso
tambm verdadeiro.

No dia a dia, o que se v so muitas empresas gastando dinheiro com estratgias para atrair clientes e
convert-los em vendas, mas com resultados abaixo do esperado, exatamente pela falta de preparo de
seus vendedores. Os clientes so at atrados pelas propagandas, por exemplo, mas quando h o
contato entre eles e os vendedores, o que era para ser uma experincia agradvel, muitas vezes torna-se
um pesadelo.

Portanto, de nada adianta a empresa ter bons produtos, preos competitivos e boa comunicao com o
mercado se o principal deixa a desejar vendedores preparados e com vontade de fazer acontecer. Mas
ser que todo vendedor gosta de treinamento de vendas? Muitos dizem que no, porque os treinamentos
so sempre a mesmice. Em parte eles tm razo, pois muitos treinamentos de vendas so puramente
tericos, no agregando praticidade.

Como as empresas devem proceder para contratar treinamentos de vendas eficazes e com resultados
prticos? Vejamos algumas dicas:

>> COMPETNCIA TCNICA DO INSTRUTOR: fundamental que o instrutor seja realmente
conhecedor de vendas, para poder transmitir segurana nas tcnicas, estratgias e tticas de vendas
passadas aos participantes. O instrutor que transmite apenas o bsico e deixa perguntas sem repostas,
por no dominar o processo da venda, faz com que os participantes do treinamento percam o interesse
de aprender. J os instrutores especialistas so diferentes porque, mesmo sendo bastante conhecedores
do assunto, no param de estudar, servindo de estmulo para os vendedores que os assistem.

>> VIVNCIA PRTICA: Alm do conhecimento terico, de suma importncia que o instrutor tenha um
passado de sucesso em vendas. No que os instrutores com conhecimento mais acadmico no possam
ministrar treinamentos de vendas, mas bem diferente quando se tem histrias para contar. Muitos
segredos das vendas so revelados na prtica, onde se aprende a lidar com a complexidade dos
elementos envolvidos no processo comercial (clientes, mercado, produto, concorrncia, estratgias,
adversidades, metas, cobranas por resultados etc.).

O conhecimento terico mais a prtica e a pesquisa constante fazem a diferena, sobretudo nos
treinamentos para profissionais de vendas mais experientes. Para os vendedores que esto entrando no
mercado, vale a pena comear bem para que alcancem resultados positivos e fiquem motivados com a
profisso.

>> CONTEDO PRTICO E APLICVEL: importante que o treinamento tenha um contedo baseado
em experincias que geram resultados. De nada adianta o treinamento ter um programa bastante
recheado, mas com pouca praticidade, no sendo aplicvel realidade das empresas. Infelizmente ainda
se v muito desses programas no mercado.

>> DINMICA DO TREINAMENTO: Outro aspecto importante a dinmica do treinamento. Os temas
discutidos e trabalhos feitos em sala de aula tambm devem retratar a realidade do mercado em que a
empresa est inserida, com avaliao do desempenho dos participantes. Para isso, fundamental que o
treinamento seja formatado de acordo com a necessidade e segmento de cada empresa.

>> RESULTADOS PRTICOS: Um treinamento customizado, ministrado por profissionais especializados,
que realmente dominam o assunto tanto na teoria como na prtica, com certeza levar os vendedores a
obterem resultados prticos, estimulando-os a querer fazer as vendas acontecerem.