Practica Empresarial

UNIVERSIDAD PANAMERICANA
Facultad de Ciencias Econmicas

Licenciatura en Administracin de Empresas

Plan de crecimiento y ampliacin de cobertura
Para una planta purificadora de agua
Prctica Empresarial Dirigida PED-

Josu Salvador Paz Antilln

Guatemala, marzo de 2013

Plan de crecimiento y ampliacin de cobertura
Para una planta purificadora de agua

Josu Salvador Paz Antilln

M. Sc. Gabriela Corado, Asesora
Licda. Francis Lucia Garnica Marroqun, Revisora

Guatemala, marzo de 2013

Autoridades de la Universidad Panamericana

M. Th. Mynor Augusto Herrera Lemus
Rector

M. Sc. Alba Aracely Rodrguez de Gonzlez
Vicerrectora Acadmica y Secretaria General

M.A. Csar Augusto Custodio Cbar
Vicerrector Administrativo

Autoridades de la Facultad de Ciencias Econmicas

M.A. Csar Augusto Custodio Cbar
Decano

M. Sc. Ana Rosa Arroyo de Ochoa
Coordinadora

Tribunal que practic el examen general de la

Lic. Ana Rosa Arroyo de Ochoa
Examinador

Lic. Ingrid de Nez
Examinador

Lic. Elba Marisol Arroyo
Examinador

M. Sc. Gabriela Corado
Asesora

Licda. Francis Lucia Garnica Marroqun
Revisora

Dedicatoria
A DIOS: Creador de todo el universo y todo sobre la tierra, el que me dio muchas fuerzas para
poder realizar mi sueo y lograr una satisfaccin personal y profesional, te agradezco
infinitamente por estar al lado mo cuando te he necesitado.
A MIS PADRES: Gloria Esperanza Antilln y Jess Salvador Paz, por darme la vida tu
madre que con esfuerzos y sacrificios luchaste siempre para que lograra ser un profesional, me
distes tu apoyo incondicional realizar mi sueo, tu padre aunque no estuviste a mi lado siempre
te lo agradezco de todo corazn.
A MI ESPOSA: Jenny Lucia Pellecer Giron, por ser una persona persistente de que alcanzara
nuestro sueo por ser mi compaera por ser mi inspiracin, te amo lo logramos.
A MIS HIJOS: Julian Paz, y Dohan Paz, por ser mis dos grandes amores y espero que le
sirva de ejemplo y perdn todo el tiempo que no pude estar con ustedes y mis enojos, los amo
con todo mi corazn.
A MIS HERMANOS: Mario Paz y Luis Paz, gracias por el apoyo que me brindaron.
A MIS COMPAEROS DE CLASE: sin su ayuda no hubiera logrado mi sueo que
Dios los Bendiga por su incondicional ayuda.
A MIS TRES AMIGOS: Luis Emilio Osorio Lara, Mario David Guzmn y Ludwin
Wilfredo Daz, que me apoyaron en todo momento cuando ms los necesite gracias.
A MIS ABUELITAS: Mara Otilia Viuda De Antilln y Teresa Viuda de Paz , las dos
personas que con sus experiencia me ensearon el buen camino de la vida y me apoyaron en mis
estudios con todo sus esfuerzos, siempre estar agradecido por ello.
A MIS SOBRINOS: Gracias por estar a mi lado siempre.

Contenido
Resumen i
Introduccin iii
Capitulo 1 1
1.1 Antecedentes 1
1.2 Misin 1
1.3 Visin 1
1.4 Valores 2
1.5 Situacin actual 2
Capitulo 2 5
2.1 Marco terico 5
Capitulo 3 10
3.1 Planteamiento del problema 10
3.2 Objetivos 10
3.2.1 Objetivo general 10
3.2.2 Objetivos especficos 11
3.2.3 Alcances 11
3.2.4 Limitaciones 11
3.2.5 Metodologa aplicada 11
3.2.6 Sujetos 12

3.2.7 Instrumento 12
3.2.8 procedimiento 13
Capitulo 4 14
4 Resultados 14
Punto de equilibrio 30
Capitulo 5 34
5. Anlisis de interpretacin de resultados 34
Conclusiones 36
Propuesta Estrategia de Marketing 37
Referencias bibliogrficas 44
Anexos 46
Listas de Tablas Ilustraciones
Ilustracin No. 1 Anlisis foda 3
Ilustracin No. 2 Estructura organizacional 4
Ilustracin No. 3 13
Ilustracin No. 4 14
Ilustracin No. 5 grfica No. 1 15

Ilustracin No. 16 tabla No. 1 26
Ilustracin No. 21 29

Ilustracin No. 31 42

i

Resumen
La empresa Agua Pura la Montaa, considerada como una pequea empresa, que ofrece para la
venta un producto dirigido a satisfacer una necesidad bsica del ser humano, en el captulo 1 se
presentan los antecedentes de la empresa y en ella se indica que surge la idea por dos hermanos
de instalar una planta purificadora de agua debido al observar la escalada de precios altos de agua
purificada por las empresas que actualmente distribuyen el producto en el municipio de Cuilapa
Santa Rosa.
Se empez a trabajar con un tinaco de 1,100 litros para colocar el agua y despus con filtros de
arena, suavizador, sedimentador, pulidor, ozono, rayo ultra violeta y la tubera de llenado para
envasar garrafones de 19 litros de agua, iniciando con un mercado de venta domiciliar a un precio
debajo de la competencia ms accesible para la poblacin.
Dicha empresa cuenta actualmente con un equipo de ventas integrado por 5 personas 1 gerente
general, 1 supervisor y 3 vendedores, por lo que dicho departamento es dirigido por el gerente
general, Agua Pura la Montaa no cuenta con estrategia que permita comercializar su producto.
En el captulo 2 se plantea los diferentes medios de accin que se pueden utilizar para desarrollar
una estrategia de marketing orientadas a conseguir los objetivos definidos por la empresa.
En el captulo 3 se indica cmo se realiz una investigacin que permitiera establecer la situacin
de la problemtica presentada, la cual se realiz a travs del cuestionario dirigido a los
colaboradores de la empresa, as tambin instrumentos como guas de observacin y guas de
revisin que permitieron determinar cmo se desarrollan las operaciones del departamento de
ventas.
En el captulo 4 se analiza los resultados con base a los datos obtenidos con los instrumentos de
recoleccin utilizados, para realizar una interpretacin y posterior anlisis.
En el captulo 5 se determino que la empresa no cuenta con estrategias de marketing, de acuerdo
a la entrevista que se realizo al supervisor y a los vendedores se pudo establecer que la empresa
no cuenta con estrategias definidas, no llevan a cabo de manera consecuente las labores de

ii

marketing que empezaron, la gerencia no da los lineamientos sobre cmo desarrollar su labor de
ventas y promocin.
Derivamos a las conclusiones luego el anlisis de datos, en esta seccin se detalla los hallazgos
los puntos crticos y las deficiencias encontradas en el proceso administrativo.

En el captulo 6 se lleva a cabo la presentacin de la estrategia de marketing aplicable a la
empresa explicando en forma detallada utilizando el apoyo de diagramas y cuadros de mapas
conceptuales, para las etapas de publicidad, venta personal promocin de ventas, relaciones
pblicas y tele mercadeo.

iii

Introduccin
La creacin de una nueva empresa atiende muchas veces a distintas necesidades u oportunidades
que personas con visin identifican en un mercado, al inicio su forma de operar se puede
denominar hasta incluso primitiva o emprica ya que muchas de las labores que se conocen como
administracin o mercadotecnia son aplicadas de forma desordenada sin llevar el orden
consecutivo de los pasos del proceso administrativo y de mercadotecnia ya sea de por
desconocimiento de estos o a la mala aplicacin definida por comportamientos copiados a otras
empresas.

La expansin de marcados, el crecimiento de los mismos, la aparicin de nuevos competidores
con nuevos productos, con nuevas presentaciones o usos llevan a las empresas por muy pequea
que sea a profesionalizar su organizacin y personal, derivado de esto el principio de aplicacin
de una estrategia de mercado para poder estar al altura de la competencia y de los procesos
modernos de marketing, es necesaria para maximizar en primer lugar las ventas, la participacin
de mercado, la reduccin de costos y la eficiencia y eficacia de la empresa.

Los esfuerzos de la empresa orientados a conseguir una gran participacin de mercado a travs de
la diferenciacin de precios le ha hecho hacerse de una buena participacin de mercado pero la
necesidad de incrementar sus ventas le ha hecho plantearse la importancia implementacin de una
estrategia de mercadotecnia adecuada a su situacin.

El objetivo de esta investigacin fue realizar una evaluacin integral para desarrollar una
estrategia de marketing para incrementar las ventas, captar nuevos clientes, establecer nuevos
distribuidores y ampliar el rea geogrfica de ventas.

1

Captulo 1

1.1 Antecedentes
Surge la idea de instalar una planta purificadora de agua el 22 de abril 2011, por dos hermanos
debido al observar la escalada de precios altos de agua purificada por las empresas que
actualmente distribuyen el producto en el municipio de Cuilapa Santa Rosa y el problema
econmico que enfrenta la poblacin, debido a la falta de trabajo y a los desastres naturales
sufridos a causa de inundaciones y sismos que daaron el pueblo y muchos de sus servicios
bsicos provocando el brote de enfermedades gastrointestinales.
Ante esta situacin los hermanos vieron la oportunidad y factibilidad del negocio de agua
purificada, empezaron a trabajar con un tinaco de 1,100 litros para colocar el agua y despus con
filtros de arena, suavizador, sedimentador, pulidor, ozono, rayo ultra violeta y la tubera de
llenado para envasar garrafones de 19 litros de agua, iniciando con un mercado de venta
domiciliar con un precio debajo de la competencia ms accesible para la poblacin, Actualmente
la purificadora Agua Pura la Montaa es una empresa muy competitiva a nivel local se ha
posicionado como la primera planta purificadora de abastecer agua apta para el consumo
humano, su principal mercado es el casco urbano.
1.2 Misin
Producir y vender agua purificada de excelente calidad, mediante la supervisin estricta y
rigurosa en cada proceso de produccin con el objeto de mantener satisfechos a nuestros
consumidores.
1.3 Visin
Ser una empresa que genere absoluta confianza y que sea reconocida por todos los cuilapenses
como una organizacin que se preocupa cada da por ofrecer un magnifico servicio.

2

1.4 Valores
Somos una empresa responsable comprometida con las normas estrictas con salubridad en la
realizacin de nuestros procesos productivos.
Nuestra funcin es manejar los estndares permitidos asegurndonos en el proceso de calidad
total desde la recepcin hasta la entrega de nuestros productos al cliente.
Con la intencin de asegurar y mantener a nuestros clientes; nuestro objetivo es mantener una
calidad ptima a bajo precio para el beneficio de nuestros clientes.
1.5 Situacin actual
a) Anlisis foda
FODA: planta purificadora de agua, Extrada de pozo donde se utiliza equipo de alta calidad para
realizar la purificacin teniendo bases y procedimientos para llevar un control de calidad, Hacen
de esta Empresa una de las interesantes de este municipio, En esta fase proponemos que nuestra
rea de trabajo incluso la de llenado tiene un rea adecuada para realizar sus labores diarias.

3

Ilustracin No. 1

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Contar con el personal idneo capaz de
desempear las labores encomendadas.
2. Tener la capacitacin para todo con respecto a
las reas que desempean las labores
encomendadas.
3. Tener la capacitacin para todo con respecto a
las reas que desempean.
4. Contar con maquinaria y equipo excelente
calidad para brindar mayor confianza para los
clientes.
5.
6. Trabajar con normas y estndares establecidos
por salubridad y a si como.
Los compromisos fiscales crear estrategia para
abarcar el mercado.
1. No se cuenta con publicidad.
2. No se cuenta con suficiente equipo de
reparto.
3. No hay un plan de trabajo.
4. Los colaboradores de la empresa no
conocen en su totalidad el municipio de
Cuilapa Santa Rosa.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
La empresa se encuentra en un ambiente estable
libre de competidores que no ponen en riesgo
ventas ya que es la nica empresa purificadora
en el municipio de Cuilapa, se observa lugares
donde se podra incrementar la venta.
Expansin a los lugares aledaos.
Apertura de distribuidoras.
7.
ingreso de nuevos competidores
la instalacin de otra planta purificadora
con mejor y mayor infraestructura
Desastres naturales.
Estrategia agresiva de regulacin de precios
por parte de la competencia.
Escases de materiales.
5.
Fuente: Anlisis propio, (junio 2,012).

4

Ilustracin No. 2
1.5.1 Estructura organizacional
A continuacin se presenta el organigrama vertical con que cuenta la empresa, en el que se
detalla las lneas de mando en los puestos de trabajo.

Fuente: Anlisis propio, (junio 2,012)
Nota: la relacin con el contador es de staff.

5

Captulo 2
2.1 Marco terico
Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los
mercadlogos necesitan planificar e implementar una o ms estrategia de mercado con la
finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en
su mercado meta.
2.1.1 Estrategias de crecimiento intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de
"producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las
siguientes estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la
competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante
agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1)
persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y
3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercados: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados,
por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas
geogrficas).
Estrategia de desarrollo de productos: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a
miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin
del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.

6

2.1.2 Estrategias de crecimiento integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que
tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores,
distribuidores y/o Competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs,
hacia adelante u horizontalmente:
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos
de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal
proveedor.
Integracin hacia delante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de
estaciones o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores.
2.1.3 Estrategias de liderazgo de mercado: Son utilizadas por compaas que dominan
en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la
compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o
servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado
invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y
relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia.
2.1.4 Estrategias de reto de mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar
contra el lder del mercado y se clasifican en:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.

7

Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles.
2.1.5 Estrategias de nicho de mercado: Son utilizadas por los competidores ms
pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores
ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nicheras)
ofrecen productos o servicios muy especficos o especializados, para satisfacer las necesidades o
deseos de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus
necesidades o deseos. Fundamentos de Marketing: William Stanton, Michael Etzel y Bruce
Walker, ao 2006.

2.1.6 Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de
mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo
producto al mercado total, 2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para
el producto y 3) emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este
mtodo es tambin conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un
objetivo extenso con un solo programa.

2.1.7 Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una
mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la
empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir
una reputacin como especialista o experto en ese segmento.

2.1.8 Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta
dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a
cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto

8

bsico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de
promocin adaptados para cada segmento.

Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes
en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el
xito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos
de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive
normal. Ricardo Romero, libro "Marketing. Ao 2006
2.1.9 Las tres estrategias de marketing por diferenciacin
Se busca crecer a travs de un negocio, no relacionado con los que cuenta actualmente la
empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios
actuales (una combinacin de industrias atractivas y fortalezas de las empresas).
a) La Estrategia diversificacin concntrica
Son las mismas infraestructuras tecnologa, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los
mismos a los nuevos clientes.

b) La Estrategia de diversificacin horizontal
Con otra infraestructura y tecnologa, a la cual, a la cual se desarrollan varios productos a los
clientes actuales.

9

c) La Estrategia de diversificacin conglomerada ( Pura)
Con otra infraestructura y tecnologa y con otra actividad comercial, diferentes a las cuales, se
desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes. Jean Jaques Lambin, libro tipos de
producto (ao 2008 2 edicin).

10

Captulo 3

3.1 Planteamiento del problema
La planta purificadora de agua inicio formalmente sus operaciones el 22 de Abril del ao 2011, y
a la fecha no hay ninguna otra planta purificadora instalada en el municipio de Cuilapa, a un as
teniendo esta ventaja el objetivo de ventas que se planifico al inicio de sus operaciones de la
empresa no se ha cumplido.
El rea geogrfica de este municipio no ha sido cubierta en su totalidad, los clientes actuales lo
constituyen familias, vecinos, amigos, conocidos y un porcentaje pequeo de clientes nuevos.
Durante los ltimos meses el comportamiento de las ventas refleja una baja porcentual y se ve la
necesidad de evaluar que estrategias de marketing, se podrn realizar para dar a conocer el
producto a nuevos consumidores y lograr cubrir en su totalidad el municipio de Cuilapa y
sectores cercanos para poder incrementar las ventas.
Derivado de lo anterior se plantea la siguiente interrogante.
Cules estrategias de mercadeo y ventas pueda aplicarse a la planta purificadora Agua Pura la
Montaa?
3.2 Objetivos
3.2.1Objetivo general
Determinar las estrategias de mercadeo que permitan a la planta purificadora Agua Pura la
Montaa incrementar las ventas e introducir el producto para cubrir geogrficamente el
municipio de Cuilapa y mercados cercanos.

11

3.2.2 Objetivos especficos
1. Evaluar la estrategia de marketing de la planta purificadora de agua.
2. Evaluar geogrficamente los sectores de Cuilapa y mercados cercanos en lo que se puede
introducir el producto.
3. Investigar a la competencia y sus estrategias de servicio.
4. Determinar el nivel de produccin de la empresa.
5. Presentar una propuesta que permita la introduccin del producto a nuevos mercados y
clientes.
3.2.3 Alcances
En la presente investigacin se toma en cuenta un estudio de estrategia de mercado debido ala
importancia que tiene para la empresa, el cumplimiento de sus objetivos de ventas a corto plazo y
de mantener una estabilidad hacia los trabajadores y a sus clientes, lo cual resulta conveniente ya
que elevara las ventas y se tendra buenos ingresos y una buena liquidez.
3.2.4 Limitaciones
En el desarrollo de la presente investigacin, dentro de sus limitaciones se encuentra que la planta
purificadora de agua tiene poco tiempo en el mercado y no es muy conocida por los pobladores
del casco urbano y no les da confiabilidad.
3.2.5 Metodologa aplicada
La presente investigacin ser tipo descriptiva que es aquella que estudia los datos y este debe
tener un impacto en la vida de la gente que la rodea.
Consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a travs de la
descripcin exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la
recoleccin de datos, si no a la prediccin e identificacin de las relaciones que existen entre dos
o ms variables,

12

Para poder llevar a cabo la misma se visitara la empresa, y se dar seguimiento a los procesos
desde su inicio, hasta la conclusin del mismo, para determinar fallas en el proceso y los niveles
de seguridad para detectar los parmetros de tiempos y movimientos de su efectividad.
3.2.6 Sujetos
Los sujetos, fueron personas que se entrevistaron y darn la informacin necesaria. Entre los
sujetos que se entrevistaran esta.
Gerente General (1)
Supervisor (1)
Vendedores (3)
Total de entrevistados (5)

3.2.7 Instrumento
Son los medios materiales que se utilizaran para recolectar y almacenar la informacin. En caso
particular de esta investigacin, los instrumentos de recoleccin de datos fueron.

Entrevista
Las entrevistas van directamente al gerente general, que ayudara a obtener una mayor
informacin si se han aplicado estrategia de mercadeo en la empresa, Cuestionario a gerente de
ventas, vendedores.

Cuestionarios
Es un instrumento de investigacin. Este instrumento se utiliza, de modo preferente, en el
desarrollo de una investigacin en el campo de las ciencias sociales, es una tcnica ampliamente
aplicada en la investigacin de carcter cualitativa.
Para obtener mayor informacin sobre la investigacin se aplico un cuestionario directo para la
obtencin de informacin especfica y se dirigi al personal de la empresa const de 10
preguntas para el Gerente General y 11 para los colaboradores.

13

3.2.8 procedimiento
Al observar una serie de situaciones que se dan en la empresa se analiz realizar un estudio
dentro de las instalaciones para poder verificar cuales son las situaciones que afectan al personal
para poder tener mejores resultados y a la vez verificar el mercado.

Para ello se realizaron entrevistas al gerente general, para conocer las actividades que se
desarrollan dentro de la empresa y luego conocer lo que se espera de esta investigacin.

Se encuestaron 5 colaboradores de la empresa, a quienes se solicito completar el cuestionario
diseado para ellos, contara con 11 preguntas. Luego se tabularan los datos y se analizaran los
resultados para establecer las conclusiones de la investigacin

Ilustracin No. 3

Diagrama de gantt

Semanas

Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Estrategia 1
Ampliacin de cobertura

Estrategia 2
De Distribucin

Estrategia 3
Plan de ruta

Estrategia 4
Plan de produccin

Estrategia 5
Servicio y mercado para
retencin de cliente

14

Captulo 4
4. Resultados
4.1 Matriz de sentido basada en la entrevista al gerente general
Ilustracin No. 4
Esquema: Matriz de sentido, entrevista al Gerente General
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)

No. Pregunta Respuesta
1
Cunto tiempo tiene de laborar en la empresa? 1 Ao
2
Cules son las causas que ocasionan las bajas ventas? por falta de trasporte
la marca no es muy conocida
3
Elabora planes de publicidad enfocada a la empresa? Si se estn elaborando los planes pero no
ha tenido una buena direccin.
4
Qu tipo de plan lleva acabo? Se ha trabajo el plan de publicidad
medios tv, escritos, y radio.
5
Qu medios de comunicacin a utilizado para hacer
publicidad?
Se ha utilizado TV local, escrito y radio.
6
En el ltimo semestre cul fue el medio de comunicacin
ms efectivo al hacer publicidad?
El ltimo medio que se utilizo en la
empresa fue radio.
7
Qu estrategia ha utilizado para entrar al mercado local? La estrategia que se utilizo algn
principio es de observar a la competencia
como hacan la labor de venta,
seguidamente introducimos el producto
por debajo de los precio de la
competencia, se trabajo promocin,
volantes solo en el rea local.
8
Reciben tambos y rellenan envase de la competencia? Si, se trabaja con cualquier tipo de envase
de garrafn
9
Manejan y crearon cartera de clientes? Se creo una cartera de clientes y en la
actualidad esta vigente.
10
Tiene ventas institucionales al por mayor? Se cuenta con Hospitales, Colegios,
fonapaz e Instituto de Educacin Bsica

15

Ilustracin No. 5

Grfica 1: Tiempo que tienen los empleados de laborar en la empresa


El 60% del personal encuestado tiene seis meses de laborar en la empresa el 40% restante se
divide el 20% a 3 meses y el 20% a menos de tres meses

Comentario: esto indica que el personal tiene muy poco tiempo de laborar en la empresa y an no
conoce o desconoce total mente la labor de ventas y mercadotecnia lo cual seria un factor que
afecta directamente a las ventas.
3 meses
20%
6 meses
60%
1 ao
0%
otros
20%

16

Ilustracin No. 6

Grfica 2: Empresas distribuidoras de agua pura en el municipio de Cuilapa


El total de las personas entrevistadas dos partes que representas el 25% cada uno identifica
plenamente a la marca Salva Vidas y Don Juan, la primera lder a nivel nacional y la segunda
lder a nivel departamental; el grupo restante representado en la grafica corresponde a marcas con
poca incidencia de ventas.

Comentario: las personas entrevistadas con base a la pregunta reconocen las dos marcas lderes
con mayor presencia, el resto no representa una gran amenaza para la introduccin del producto.

25%
12%
25%
19%
13%
6%
Salvavidas
Jirai
Don Juan
Aquazul
Cristal
Suiza

17

Ilustracin No. 7

Grfica 3: Estrategias de marketing usadas por la competencia


Las personas entrevistadas ven que el mayor trabajo que hace la competencia para vender su
producto se enfoca en la publicidad siendo identificada con un 43%, la otra parte de los
encuestados identifica el servicio al cliente con 29% y con un 14% se enfoca a la distribucin y el
otro 14% a la visita constante.

Comentario: la informacin brindada por el supervisor y los vendedores es importante para dirigir
los esfuerzos de marketing mayormente a la publicidad y al servicio al cliente.

29%
43%
14%
14%
0%
servicio al cliente
publicidad
distribucion
visitas constantes
otros

18

Ilustracin No. 8

Grfica 4: Labores de marketing


De las personas encuestadas el 60% indico que si realiza labores de marketing y el otro 40%
indica que no realiza ningn tipo de trabajo de marketing.

Comentario: es importante involucrar al 100% del personal en labores de marketing dirigido a
impulsar a la empresa ya que una parte no lo hace por desconocer la palabra o no se le indica
como hacerlo.

60%
40%
si
no

19

Ilustracin No. 9

Grfica 5: Fiabilidad del producto


El 100% de los entrevistados dice que al consumidor le parece un producto confiable

Comentario: al analizar los resultados del cuestionario dirigido al supervisor y los vendedores se
constato que el consumidor final tiene una gran confianza sobre el producto que la empresa le
ofrece.

100%
0%
si
no

20

Ilustracin No. 10

Grfica 6: Tiene la iniciativa de servicio


El 100% indica que coloca el garrafn en su dispensador cuando llega al domicilio del cliente.

Comentario: se analizo en las respuestas del cuestionario y el estudio de campo que las dems
empresas no tienen la iniciativa de colocar el garrafn de agua en su dispensador y se observa una
reaccin positiva de parte de la empresa Agua Pura la Montaa, si brinda un servicio ms
completo a sus clientes.

100%
0%
si
no

21

Ilustracin No. 11

Grfica 7: Como realiza la entrega


Del total de personas entrevistadas el 60% indica que se realiza en el momento, un 40% indica que se
desva de la ruta.

Comentario: Esto muestra que se trata de optimizar el servicio por llamada telefnica, el problema se
fundamenta en la escases de vehculos ya que el que cubre la ruta se tiene que desviar de esta para
realizar la entrega. Es una prioridad importante que el departamento de ventas tenga las herramientas
necesarias.

60%
40%
0%
en el momento
se desvia de su ruta
proxima visita

22

Ilustracin No. 12

Grfica 8: Conoce todo el municipio de Cuilapa


El 43% no conoce ni ha hecho entregas en todo el municipio de Cuilapa, el 28% si lo ha hecho y
el 29% explica otras razones.

Comentario: es necesario que todo el personal sea residente y conozca todo el municipio para
llevar a cabo la labor de venta y entrega de pedidos y evitar perdidas de venta y tiempo, adems
la falta de transporte limita la movilidad y no se puede expandir el rea de ventas.

28%
43%
29%
si
no
porque?

23

Ilustracin No. 13

Grfica 9: Utiliza uniforme en la empresa


El 100% de los entrevistados cuentan con uniforme adecuado para realizar sus labores.

Comentario: la empresa Agua Pura la Montaa hace la diferencia al identificar adecuadamente a
sus colaboradores con los de la competencia proyectando a sus clientes una imagen de confianza,
respaldo y seguridad hacia su producto y su empresa.

100%
0%
si
no

24

Ilustracin No. 14

Grfica 10: Se identifica con su uniforme


El 100% de los entrevistados se identifica con su uniforme al realizar sus labores.
Comentario: Los colaboradores de la empresa Agua Pura la Montaa tiene un alto sentido de
pertenencia hacia ella al vestir adecuadamente, sintindose parte de un grupo y recibiendo el
conocimiento de sus clientes y un respaldo, ya que de otra manera no recibiran la misma
atencin.

100%
0%
si
no

25

Ilustracin No. 15

Grfica 11: Que hara para incrementar las ventas

Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2.012)

Del 100% de los entrevistados se obtuvo mltiples respuestas, un 19% comento que los volantes
representan una buena herramienta para incrementar las ventas, un 18% comenta que los afiches
como la segunda opcin los dems porcentajes en el 9% lo representan distintas ideas planteadas.

Comentario: segn las respuestas tanto los afiches como los volantes serian los medios mas
adecuados para dar a conocer la empresa y el producto adems son herramientas de
merchandising de bajo costo y de amplia distribucin.

9%
9%
9%
9%
9%
19%
18%
9%
9% cosntancia
visitar mas areas
mejorar tranporte
mas personal
publicidad po TV
volantes
afiches
promociones por venta
herram. Para trabajo

26

Ilustracin No. 16
Tabla No. 1

Competencia Productos Distribucin y
cobertura
Servicio Ventaja
Agua
Salvavidas
Garrafones
de agua pura
Pachoncitos
Jugo de
Naranja
En todo el municipio y sus
aldeas, cuenta con 6
distribuidores y tiendas de
conveniencia y el mayor
distribuidor es Despensa
Familiar.
La frecuencia de visita una
vez por semana.
Venta
personal
Y
distribuidores

Este producto
tiene ms de
50 aos en el
mercado lo
cual tiene una
gran
cobertura.

Ilustracin No. 17
Tabla No. 2

cobertura
Servicio Ventaja
Jirai Garrafones
de agua pura,
bolsas de
agua. Botella
de agua
Todo el municipio de Cuilapa
y sus aldeas, cuentan con un
depsito que es abastecido
una vez por semana, la
frecuencia de visita es una
vez por semana.
Venta
personal
10 aos
en el
mercado
del
municipio
de
Cuilapa.

27

Ilustracin No. 18
Tabla No. 3

cobertura
Servicio Ventaja
Suiza Garrafones
de agua
Casco urbano de Cuilapa, la
frecuencia de visita una vez
por semana.
Venta
personal
4 aos en
el
mercado
del
municipio
de
Cuilapa.

Ilustracin No. 19
Tabla No. 4

cobertura
Servicio Ventaja
Don Juan Garrafones
de agua
Casco urbano de Cuilapa, la
frecuencia de visita 2 veces
por semana. Esta empresa es
local
Venta
personal
12 aos
en el
mercado
del
municipio
de
Cuilapa.

28

Ilustracin No. 20
Tabla No. 5

Anlisis geogrfico de Cuilapa
Distribucin
geogrfica
Municipio de
Cuilapa
Cobertura de la
empresa
Descripcin del
lugar y del
cliente
Recursos
necesarios para la
distribucin
Dentro del casco
urbano,
barrio el calvario, barrio
la Parroquia, Barrio el
Reducto
Colonia Santa Cecilia,
Colonia china, barrio las
delicias, barrio el llanito
fuera del casco son el
Valladares 1 y 2, casero
el pinito, casero agua
Tibia, laguna seca, villa
Graciela, calderas, los
esclavos, el cielito, el
molino, el renacimiento,
San Juan de Arana.

Dentro del casco
urbano los lugares que
se visitan son Barrio
el centro
barrio el calvario
Colonia china, barrio
el reducto,
barrio las delicias,
barrio el Llanito.
Barrio la Parroquia.
Barrio Valladares 1 y
2, casero el pinito,
casero agua Tibia,
laguna seca, villa
Graciela, calderas, los
esclavos, cuenta con
escuela primaria,
empresa Inde 6
Restaurantes aldea
San Juan de Arana,
Cuenta con escuela
primara y prvulos de
bsico y diversificado.
Villa Graciela, escuela
prvulos, el Molino,
cuenta con escuela
prvulos bsico
Ingenio la Sonrisa.

1 2 Motos para entrega de
pedidos por telfono
1 camin para cubrir ruta
2 veces por semana
colocar un distribuidor
en el Molino, en los
Esclavos en San Juan de
Arana,

Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2012)

29

Ilustracin No. 21

La foto satelital muestra el casco urbano de Cuilapa. Las flechas amarillas muestran los barrios
que se recorren y las flechas rojas son las areas que no estn atendidas.

30

Ilustracin No. 22
Tabla No. 6

Produccin actual de la empresa

Diario Semanal Mensual
Anual
Cantidad 69 414 1656 19872

Ilustracin No. 23
Tabla No. 7

Punto de equilibrio

Ao 1
Precio Q.9.00
Total materia prima directa Q. 48,582.60
Unidades producidas al ao 19,872
Costo variable unitario 2.44
Costo fijo
Mano de obra directa Q. 74,666.80
Gastos administrativos Q. 7,200.00
Total costo fijo Q. 81,866.80
Punto equilibrio unidades 9,094

31

Punto de equilibrio
Clculo del punto de equilibrio en unidades para el primer ao
Q = F / P - V
En donde:
Q = Punto de Equilibrio en unidades
F = Costo Fijo Total
P = Precio de Venta Unitario
V = Costo Variable Unitario = Costo Variable Total / Unidades producidas

Q = Q 81,866. 84 / Q 9.00 Q 2.44
Q = 9,094 unidades

Con base a los nmeros de produccin diaria, semanal y mensual el total producido al ao es de
19,872 unidades y la frmula muestra que se tiene que producir al ao 9094 unidades para lograr
el punto de equilibrio.

32

Produccin de ampliacin de cobertura
Ilustracin No. 24
Tabla No. 8

Diario Semanal Mensual
Cantidad 140 840 3360
Ilustracin No. 25
Tabla No. 9

Punto de equilibrio


Meses 3
Precio Q.9.00
Total materia prima directa 26,321
Unidades producidas al mes 3360
Costo variable unitario 7.83
Costo fijo
Mano de obra directa Q. 22,266
Gastos administrativos Q. 1800
Total costo fijo Q. 24466.69
Punto equilibrio unidades 2710

33

Punto de equilibrio
Clculo del punto de equilibrio en unidades para el primer ao
Q = F / P - V
En donde:
Q = Punto de Equilibrio en unidades
F = Costo Fijo Total
P = Precio de Venta Unitario
V = Costo Variable Unitario = Costo Variable Total / Unidades producidas
Q = Q 24466.69 / Q 9.00 Q 7.83
Q = 2,710 unidades
Con base a los nmeros de produccin diaria, semanal y mensual el total producido en los tres
meses es 3360 unidades y la frmula muestra que se tiene que producir mensual 2,710 unidades
para lograr el punto de equilibrio, lo cual hace factible la implementacin de la estrategia.

34

Captulo 5

5. Anlisis de interpretacin de resultados

Segn los datos obtenidos de esta investigacin se determino que la empresa no cuenta con
estrategias de marketing, de acuerdo a la entrevista que se realizo al supervisor y a los vendedores
se pudo establecer que la empresa no cuenta con estrategias definidas, no llevan acabo de manera
consecuente las labores de marketing que empezaron, la gerencia no da los lineamientos sobre
como desarrollar su labor de ventas y promocin.

A si tambin se les consulto al supervisor y a los vendedores si comprendan el concepto de
marketing, lo cual de las cuatro personas solo el supervisor respondi afirmativamente, mientras
los otros tres vendedores respondieron desconocen parcialmente el concepto.

De la misma manera se les pregunto que herramientas promocionales utilizan, teniendo como
respuesta que nicamente recurren a volantes y afiches y visita personal, indicando que
desconocen que otro tipo de herramientas puedan utilizar.

Existen otros elementos de la promocin que no se han utilizado, como por ejemplo: tele
mercade .

Todo lo anterior pone en evidencia que el departamento de ventas no cuenta con el apoyo por
parte de la gerencia, a pesar que el supervisor si tiene conocimiento del concepto de marketing no
tiene la facilidad de capacitar al personal por falta de recurso.

A pesar que el equipo de ventas aplica unas herramientas de marketing sin saber su propsito,
estn dispuestos a capacitarse y adquirir ms conocimiento sobre el tema de marketing.

35

La otra gran deficiencia detectada durante la elaboracin de la investigacin es la falta de
vehculos, ya que solo cuenta con una moto tipo cargo con la capacidad limitada de carga, la cual
cubre las rutas ya establecidas dentro del casco urbano.

Cuando llaman a la planta purificadora de agua solicitando el servicio de agua el vendedor se
desva de la ruta para poder entregar el pedido, lo cual resulta una prdida de tiempo y dinero,
aunque se cumple la misin de la empresa de tener satisfechos a los consumidores, al hacerles
llegar su pedido pronto ocasiona problemas en la ruta como por ejemplo: retraso en la hora a
acostumbrada de visitas lo cual molesta al cliente y algunos casos extremos no se completado la
ruta de venta.

Se implementar la estrategia de crecimiento intensivo, lo cual se cultivara de manera intensiva
los mercados actuales de la empresa en donde las oportunidades de producto y mercado
existentes an no han sido explotadas en su totalidad.

La estrategia de desarrollo de mercados se enfocara a miembros a los nuevos mercados y aquellos
segmentos a los cuales no han llegado aun como nuevas zonas geogrficas

36

Conclusiones
La aplicacin de los instrumentos de investigacin dieron como resultado las siguientes
conclusiones.

1. La Empresa purificadora de Agua Pura la Montaa, ha realizado estrategias que le
permitieron ingresar al rea urbana de Cuilapa, pero no cuenta con un plan de estrategias de
mercadeo y servicio para retener a sus clientes y ampliar la cobertura de distribucin.

2. Las areas que no son cubiertas por la planta purificadora de Agua Pura la Montaa son: Barrio
Balladares 1 y 2, casero el Pinito, casero Agua Tibia, Laguna Seca, Villa Graciela, Calderas, Los
Esclavos, El Molino. Se identifica estas areas para ampliar la ruta.

3. Aumentar la produccin diaria de la planta purificadora de agua para poder cubrir las necesidades del
mercado del rea donde la empresa aun no tiene cobertura, se realizara un diagrama de Gantt donde se
muestran las actividades y que tipo de estrategia se utilizaran a un corto plazo de tres.

4. La competencia de la Planta purificadora de Agua Pura la Montaa son: Salva Vidas, Jirai, Suiza,
Agua Pura Don Juan y entre las estrategias de servicio que utilizan estn: Venta personal, Venta
detallista, Venta institucional, venta mayorista.

5. La empresa purificadora de Agua Pura la Montaa, debe realizar una propuesta de ampliacin
de cobertura e implementar estrategias de mercadeo y ventas que le permitan retener a sus
clientes y captar nuevos clientes.

37

Propuesta: Estrategia de Marketing
La propuesta para la empresa Agua Pura la Montaa, se enfoca principalmente en seleccionar
aquellos lugares o puntos de venta donde se puedan vender y distribuir el agua pura con el
objetivo de incrementar sus ventas y lograr el crecimiento esperado; as mismo determinar la
forma en la que se realizar el traslado de los productos hacia esos lugares y los recursos
necesarios para llevar a cabo la propuesta.

Se determinara el mercado y su crecimiento a un mediano y largo plazo y la estrategia que debe
desarrollarse para la empresa, es de importancia ya que condicionara las acciones que tome la
empresa durante el periodo que abarqu la implementacin de la estrategia.
La propuesta que se plantea tiene como fin principal proporcionar los lineamientos, objetivos y
metodologa para que el departamento de ventas de la empresa cuente con una herramienta para
promocionar el adecuadamente el producto de agua pura en garrafn incrementar sus ventas y
lograr crecimiento.
Ilustracin No. 26
Tabla No. 10
Estrategia 1
Ampliacin de cobertura
rea de cobertura Ampliacin de cobertura
Barrio el centro, barrio el calvario
Colonia china, barrio el reducto,
Barri las delicias, Barrio el Llanito, Barrio la
Parroquia.
Barri Valladares 1 y 2, casero el Pinito, casero
Agua Tibia, Laguna Seca, Villa Graciela, Calderas,
Los Esclavos, El Molino, San Juan de Arana.

38

Ilustracin No. 27
Tabla No. 11
Estrategia 2
Tipo de
distribucin
Descripcin del
cliente
Servicio Recursos
Directa:
Enfocada al
consumidor final
Servicio domiciliar
de puerta en puerta
como: casas
ubicadas en
colonias, del rea
urbana de Cuilapa y
lugares aledaos,
aldeas, etc.

Venta personal, pedidos por telfono
Frecuencia de visita 2 veces por
semana.
Motocicleta,
camin,
telfono.
Detallista:
Enfocada al
distribuidor
Esta enfocada a las
tiendas de barrio,
tiendas de
conveniencia y
distribuidores
Ubicar estratgicamente tiendas para
convertirlas en distribuidores en el
Molino, Los Esclavos, San Juan de
Arana, Balladares 1 y 2, Laguna Seca
Calderas, casero agua Tibia y casero el
pinito a cada uno se le proporcionaran
50 garrafones de agua.
Camin

Institucional Enfocada a venta del
producto a colegios,
escuelas, hospitales,
empresas, privadas y
gubernamentales
Venta personal, pedidos por telfono
Frecuencia de visita 2 veces por
semana.

Motocicleta
camin y
telfono

39

Ilustracin No. 28
Tabla No. 12
Estrategia 3
Plan de rutas
Lu mar Mi Jue vie Sb
Barrio el Llanito, barrio el Centro, barrio el Calvario
Barrio la Parroquia, barrio el Centro, barrio el
Calvario

Barrio las Delicias, Colonia China, barrio la Parroquia.
Los Esclavos, El molino, Valladares 1y 2, El Agua
Tibia.

Calderas, Villa Graciela, San Juan de Arana.
El Pinito, Laguna Seca.

El plan de rutas queda de la siguiente manera, el rea de cobertura ser visitada 2 veces por
semana, ya que es el mercado principal y el servicio ser de venta personal.
El rea de ampliacin de cobertura ser visitada una vez por semana debido a que en estos
lugares se establecern distribuidores y la visita corresponder nicamente para abastecer al
depsito de producto, el servicio ser por medio telefnico para averiguar la cantidad de
garrafones que se necesitaran.

40

Ilustracin No. 29
Tabla No. 13
Estrategia 4
Plan de produccin

Tiempo de
implementacin
3 meses
Produccin actual diaria garrafones 69 garrafones
Incremento de la produccin 71 garrafones
Porcentaje de incremento 102%
Incremento en las horas de trabajo 4 horas
Materiales 500 garrafones, 500 tapones, 500 sellos de
garanta y 500 repuestos de etiquetadora.
Financieros Q. 18,317.00

Para poder cubrir la demanda de producto para la ampliacin de cobertura se estableci que es
necesario aumentar en 102 % la produccin diaria de de garrafones, ya que a cada distribuidor se
le entregaran 50 garrafones.

La capacidad instalada de la planta puede incrementarse de dos llenadoras funcionando en la
actualidad a tres ms, necesarias para el incremento de produccin. Adems se deber
contratar una persona mas para el rea de produccin para cumplir con el plan de rutas.

41

Ilustracin No. 30
Tabla No. 14

Estrategia 5

Estrategias de servicio y mercado para retencin de clientes:
PROMOCIN
DE VENTAS
TIPO DE
PROMICIN DE
VENTA
Promocin de
consumo
Degustacin del
producto
Incentivar
ventas a corto
plazo
Promocin
Comercial
Descuentos X
Bonificaciones
Atraer al
consumidor
alejarlos de la
competencia,
conservar y
recompensar
a los
consumidores
leales.


42

Ilustracin No. 31

Presupuesto:

El presupuesto para la ejecucin de la estrategia de marketing se presenta de la siguiente manera:
No. Cant. Concepto Costo unitario Costo total
1 1 Motocicleta. Q. 7,500.00
2 1 Camin. Q. 120,000.00
3 500 Garrafones. Q. 26.75 Q. 13,375.00
4 500 Tapones. Q. 0.42 Q. 210.00
5 500 Sellos de garanta. Q. 0.05 Q. 28.00
6 500 Repuestos de maquina etiquetadora. Q. 29.00
7 1 Contratar colaborador Q 1408.33 Q 4,225.00
8 108 Galones de diesel Q 33.00 Q 3,564.00
9 24 Galones de gasolina Q 35.00 Q 840.00
10 60 Garrafones para degustacin del
producto
Q 7.83 Q 469.80
11 150 Garrafones para bonificacin Q 7.83 Q 1174.50
12 6 Galones hipoclorito de sodio Q 37.50 Q 225.00
TOTAL Q 151,865.30

Esto no debe verse como un costo, sino ms bien como una inversin, ya que como se mencion
anteriormente, uno de los principales objetivos que se desea alcanzar con la implementacin de
la estrategia de marketing propuesta, es proporcionar las herramienta que permitan incrementar
el volumen de ventas y por consiguiente la utilidad de la empresa.

43

Ilustracin No. 32
Tabla No. 15

Retorno de la inversin


El retorno de la inversin para el plan de crecimiento y ampliacin de cobertura para la planta
purificadora de agua es en el mes de mayo como lo indica el cuadro del presente ao.

2013 PROYECTADO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
SALDO INICIAL 151,865.30 39,118.30 67,431.31 95,930.26 125,161.11 154,579.80 184,187.30 213,984.55 243,972.53 274,152.21 304,519.55 335,080.55 151,865.30
INGRESOS 37,800.00 37,989.00 38,178.95 38,369.84 38,561.69 38,754.50 38,948.27 39,143.01 39,338.73 39,535.42 39,733.10 39,931.76 466,284.26
EGRESOS -
INVERSIN 140,875.00 - - - - - - - - - - - 140,875.00
GASTOS -
M.OBRA 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 1,408.00 16,896.00
COMBUSTIBLE 4,404.00 4,407.52 4,411.05 4,414.58 4,418.11 4,421.64 4,425.18 4,428.72 4,432.26 4,435.81 4,439.36 4,442.91 53,081.15
HIPOCLORITO DE SODIO 75.00 75.00 75.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 85.00 85.00 85.00 960.00
PUBLICIDAD 550.00 550.00 550.00 - - - - - - - - - 1,650.00
GASTOS DE PRODUCCIN 235.00 235.47 235.94 236.41 236.89 237.36 237.83 238.31 238.79 239.26 239.74 240.22 2,851.23
MANT. MAQUINARIA 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 36,000.00
-
SALDO FINAL 39,118.30 67,431.31 95,930.26 125,161.11 154,579.80 184,187.30 213,984.55 243,972.53 274,152.21 304,519.55 335,080.55 365,836.18 365,836.18

44

Referencias bibliogrficas

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Empresa
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Educacin.
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Patricio Bonta y farber (2002) Libro 199 preguntas sobre Marketing (Grupo
Editorial/Norma) Bogota

Jorge Alfonso Sierra (2005) Libro de Marketing (Quintero Editorial) San Jos Costa Rica

Laura ficher y Jorge Espejo, (2008) Libro Mercadotecnia (Tercera Edicin) Enfocada a
Latinoamrica

Silvia Zavala Tras, (2012) MLS, Guia a la redaccin en estilo APA (6ta edicin)

Manual de estilo de trabajo acadmico Universidad Panamericana (2012)
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45

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Jerome Mccarthy, (2010) Libro Marketing Planeacin Estratgica,
www.urbe.edu/UDWLibrary/InfoBook.do?id=7866 Venezuela
Rafael Muiz Gonzlez, (2009) Libro de Marketing XXI (tercera Edicin)
www.slideshare.net/webconomia
Jos Kont, (2002) Libro Marketink www.slideshare.net/josekont

46

Anexos

47

Universidad Panamericana de Guatemala
Escuela de Administracin de Empresa
Encuesta dirigida al Gerente
Instrucciones: Por favor marque con una X el cuadro que considera la respuesta que correcta. Si la
respuesta le pide indique la razn o el motivo del por que. Muchas gracias por su colaboracin.

1Cuanto tiempo tiene de laborar en la empresa?
3 meses 6 meses 1 aos

Otros_______________________________________________________________
2Cules son las causas que ocasionan las bajas ventas?
Por precio por trasporte la marca no es muy conocida

Otros______________________________________________________________________

3. Elabora planes y actividades de publicidad enfocadas a la empresa?
Si No
4. Qu tipo de plan lleva acabo?

Explique que tipo___________________________________________________________

5. Qu medios de comunicacin a utilizado para hacer publicidad?
Radio medio escrito Contacto Telefnico TV

Otros ______________________________________________________________________

6. En el ultimo semestre cual fue el medio de comunicacin ms efectivo al hacer publicidad?

Radio TV medio escrito Contacto Telefnico

Otros________________________________________________________________________

48

7. Qu estrategias han utilizado para entrar al mercado local?

Indique_________________________________________________________________

8. reciben tambos y rellenan envases de la competencia?
Si No
9. manejan y crearon carteras de clientes?
Si No

10. Tiene Ventas institucionales al por mayor?

Si No

Indique_________________________________________________________________________

49

Universidad Panamericana de Guatemala
Escuela de Administracin de Empresa
Encuesta dirigida al personal de la empresa supervisor y vendedores
Instrucciones: Por favor marque con una X el cuadro que considera la respuesta que es correcta. Si la
respuesta lo pide indica la razn o motivo del por que. Muchas gracias por su colaboracin.

1Cuanto tiempo tiene de laborar en la empresa?
3 meses 6 meses 1 ao

Otros___________________________________________________________________
2 Cuntas empresas distribuidoras de agua conoce usted que comercian en el mercado de Cuilapa?
Indique__________________________________________________________________________

3. Qu estrategias de marketing ve usted que utiliza la competencia?
Servicio al cliente Publicidad Distribucin visitas constantes

Otros___________________________________________________________________________

4. Realiza usted labores de marketing para la empresa?

Si No
5. el producto que venden le parece confiable a la gente?
Si No
Otros ___________________________________________________________________________

6. Usted toma la iniciativa de Colocar el garrafn en su dispensador?

Si No

Otros_____________________________________________________________________

50

7. Cuando un cliente llama a la empresa solicitando el producto como se lleva acabo la entrega?

En el momento el vendedor se desva de su ruta para hacer la entrega

Se le dice al cliente que el producto ser entregado en la prxima visita

Otros____________________________________________________________________________

8. Usted como vendedor conoce o a llevado pedidos a todo el municipio de Cuilapa?

Si No

Porque__________________________________________________________________

9. La empresa le proporciona uniforme adecuado para llevar acabo sus labores?
Si No
10. El uniforme lo identifica adecuadamente con la empresa y el producto que usted distribuye?
Si No
11. Qu aria usted como supervisor o vendedor para mejorar las ventas?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________

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