Plan de crecimiento y ampliacin de cobertura Para una planta purificadora de agua Prctica Empresarial Dirigida PED-
Josu Salvador Paz Antilln
Guatemala, marzo de 2013
Plan de crecimiento y ampliacin de cobertura Para una planta purificadora de agua Prctica Empresarial Dirigida PED-
Josu Salvador Paz Antilln
M. Sc. Gabriela Corado, Asesora Licda. Francis Lucia Garnica Marroqun, Revisora
Guatemala, marzo de 2013
Autoridades de la Universidad Panamericana
M. Th. Mynor Augusto Herrera Lemus Rector
M. Sc. Alba Aracely Rodrguez de Gonzlez Vicerrectora Acadmica y Secretaria General
M.A. Csar Augusto Custodio Cbar Vicerrector Administrativo
Autoridades de la Facultad de Ciencias Econmicas
M.A. Csar Augusto Custodio Cbar Decano
M. Sc. Ana Rosa Arroyo de Ochoa Coordinadora
Tribunal que practic el examen general de la Prctica Empresarial Dirigida PED-
Lic. Ana Rosa Arroyo de Ochoa Examinador
Lic. Ingrid de Nez Examinador
Lic. Elba Marisol Arroyo Examinador
M. Sc. Gabriela Corado Asesora
Licda. Francis Lucia Garnica Marroqun Revisora
Dedicatoria A DIOS: Creador de todo el universo y todo sobre la tierra, el que me dio muchas fuerzas para poder realizar mi sueo y lograr una satisfaccin personal y profesional, te agradezco infinitamente por estar al lado mo cuando te he necesitado. A MIS PADRES: Gloria Esperanza Antilln y Jess Salvador Paz, por darme la vida tu madre que con esfuerzos y sacrificios luchaste siempre para que lograra ser un profesional, me distes tu apoyo incondicional realizar mi sueo, tu padre aunque no estuviste a mi lado siempre te lo agradezco de todo corazn. A MI ESPOSA: Jenny Lucia Pellecer Giron, por ser una persona persistente de que alcanzara nuestro sueo por ser mi compaera por ser mi inspiracin, te amo lo logramos. A MIS HIJOS: Julian Paz, y Dohan Paz, por ser mis dos grandes amores y espero que le sirva de ejemplo y perdn todo el tiempo que no pude estar con ustedes y mis enojos, los amo con todo mi corazn. A MIS HERMANOS: Mario Paz y Luis Paz, gracias por el apoyo que me brindaron. A MIS COMPAEROS DE CLASE: sin su ayuda no hubiera logrado mi sueo que Dios los Bendiga por su incondicional ayuda. A MIS TRES AMIGOS: Luis Emilio Osorio Lara, Mario David Guzmn y Ludwin Wilfredo Daz, que me apoyaron en todo momento cuando ms los necesite gracias. A MIS ABUELITAS: Mara Otilia Viuda De Antilln y Teresa Viuda de Paz , las dos personas que con sus experiencia me ensearon el buen camino de la vida y me apoyaron en mis estudios con todo sus esfuerzos, siempre estar agradecido por ello. A MIS SOBRINOS: Gracias por estar a mi lado siempre.
Contenido Resumen i Introduccin iii Capitulo 1 1 1.1 Antecedentes 1 1.2 Misin 1 1.3 Visin 1 1.4 Valores 2 1.5 Situacin actual 2 Capitulo 2 5 2.1 Marco terico 5 Capitulo 3 10 3.1 Planteamiento del problema 10 3.2 Objetivos 10 3.2.1 Objetivo general 10 3.2.2 Objetivos especficos 11 3.2.3 Alcances 11 3.2.4 Limitaciones 11 3.2.5 Metodologa aplicada 11 3.2.6 Sujetos 12
Ilustracin No. 29 tabla No. 13 40 Ilustracin No. 30 tabla No. 14 41 Ilustracin No. 31 42 Ilustracin No. 32 tabla No. 15 43
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Resumen La empresa Agua Pura la Montaa, considerada como una pequea empresa, que ofrece para la venta un producto dirigido a satisfacer una necesidad bsica del ser humano, en el captulo 1 se presentan los antecedentes de la empresa y en ella se indica que surge la idea por dos hermanos de instalar una planta purificadora de agua debido al observar la escalada de precios altos de agua purificada por las empresas que actualmente distribuyen el producto en el municipio de Cuilapa Santa Rosa. Se empez a trabajar con un tinaco de 1,100 litros para colocar el agua y despus con filtros de arena, suavizador, sedimentador, pulidor, ozono, rayo ultra violeta y la tubera de llenado para envasar garrafones de 19 litros de agua, iniciando con un mercado de venta domiciliar a un precio debajo de la competencia ms accesible para la poblacin. Dicha empresa cuenta actualmente con un equipo de ventas integrado por 5 personas 1 gerente general, 1 supervisor y 3 vendedores, por lo que dicho departamento es dirigido por el gerente general, Agua Pura la Montaa no cuenta con estrategia que permita comercializar su producto. En el captulo 2 se plantea los diferentes medios de accin que se pueden utilizar para desarrollar una estrategia de marketing orientadas a conseguir los objetivos definidos por la empresa. En el captulo 3 se indica cmo se realiz una investigacin que permitiera establecer la situacin de la problemtica presentada, la cual se realiz a travs del cuestionario dirigido a los colaboradores de la empresa, as tambin instrumentos como guas de observacin y guas de revisin que permitieron determinar cmo se desarrollan las operaciones del departamento de ventas. En el captulo 4 se analiza los resultados con base a los datos obtenidos con los instrumentos de recoleccin utilizados, para realizar una interpretacin y posterior anlisis. En el captulo 5 se determino que la empresa no cuenta con estrategias de marketing, de acuerdo a la entrevista que se realizo al supervisor y a los vendedores se pudo establecer que la empresa no cuenta con estrategias definidas, no llevan a cabo de manera consecuente las labores de
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marketing que empezaron, la gerencia no da los lineamientos sobre cmo desarrollar su labor de ventas y promocin. Derivamos a las conclusiones luego el anlisis de datos, en esta seccin se detalla los hallazgos los puntos crticos y las deficiencias encontradas en el proceso administrativo.
En el captulo 6 se lleva a cabo la presentacin de la estrategia de marketing aplicable a la empresa explicando en forma detallada utilizando el apoyo de diagramas y cuadros de mapas conceptuales, para las etapas de publicidad, venta personal promocin de ventas, relaciones pblicas y tele mercadeo.
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Introduccin La creacin de una nueva empresa atiende muchas veces a distintas necesidades u oportunidades que personas con visin identifican en un mercado, al inicio su forma de operar se puede denominar hasta incluso primitiva o emprica ya que muchas de las labores que se conocen como administracin o mercadotecnia son aplicadas de forma desordenada sin llevar el orden consecutivo de los pasos del proceso administrativo y de mercadotecnia ya sea de por desconocimiento de estos o a la mala aplicacin definida por comportamientos copiados a otras empresas.
La expansin de marcados, el crecimiento de los mismos, la aparicin de nuevos competidores con nuevos productos, con nuevas presentaciones o usos llevan a las empresas por muy pequea que sea a profesionalizar su organizacin y personal, derivado de esto el principio de aplicacin de una estrategia de mercado para poder estar al altura de la competencia y de los procesos modernos de marketing, es necesaria para maximizar en primer lugar las ventas, la participacin de mercado, la reduccin de costos y la eficiencia y eficacia de la empresa.
Los esfuerzos de la empresa orientados a conseguir una gran participacin de mercado a travs de la diferenciacin de precios le ha hecho hacerse de una buena participacin de mercado pero la necesidad de incrementar sus ventas le ha hecho plantearse la importancia implementacin de una estrategia de mercadotecnia adecuada a su situacin.
El objetivo de esta investigacin fue realizar una evaluacin integral para desarrollar una estrategia de marketing para incrementar las ventas, captar nuevos clientes, establecer nuevos distribuidores y ampliar el rea geogrfica de ventas.
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Captulo 1
1.1 Antecedentes Surge la idea de instalar una planta purificadora de agua el 22 de abril 2011, por dos hermanos debido al observar la escalada de precios altos de agua purificada por las empresas que actualmente distribuyen el producto en el municipio de Cuilapa Santa Rosa y el problema econmico que enfrenta la poblacin, debido a la falta de trabajo y a los desastres naturales sufridos a causa de inundaciones y sismos que daaron el pueblo y muchos de sus servicios bsicos provocando el brote de enfermedades gastrointestinales. Ante esta situacin los hermanos vieron la oportunidad y factibilidad del negocio de agua purificada, empezaron a trabajar con un tinaco de 1,100 litros para colocar el agua y despus con filtros de arena, suavizador, sedimentador, pulidor, ozono, rayo ultra violeta y la tubera de llenado para envasar garrafones de 19 litros de agua, iniciando con un mercado de venta domiciliar con un precio debajo de la competencia ms accesible para la poblacin, Actualmente la purificadora Agua Pura la Montaa es una empresa muy competitiva a nivel local se ha posicionado como la primera planta purificadora de abastecer agua apta para el consumo humano, su principal mercado es el casco urbano. 1.2 Misin Producir y vender agua purificada de excelente calidad, mediante la supervisin estricta y rigurosa en cada proceso de produccin con el objeto de mantener satisfechos a nuestros consumidores. 1.3 Visin Ser una empresa que genere absoluta confianza y que sea reconocida por todos los cuilapenses como una organizacin que se preocupa cada da por ofrecer un magnifico servicio.
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1.4 Valores Somos una empresa responsable comprometida con las normas estrictas con salubridad en la realizacin de nuestros procesos productivos. Nuestra funcin es manejar los estndares permitidos asegurndonos en el proceso de calidad total desde la recepcin hasta la entrega de nuestros productos al cliente. Con la intencin de asegurar y mantener a nuestros clientes; nuestro objetivo es mantener una calidad ptima a bajo precio para el beneficio de nuestros clientes. 1.5 Situacin actual a) Anlisis foda FODA: planta purificadora de agua, Extrada de pozo donde se utiliza equipo de alta calidad para realizar la purificacin teniendo bases y procedimientos para llevar un control de calidad, Hacen de esta Empresa una de las interesantes de este municipio, En esta fase proponemos que nuestra rea de trabajo incluso la de llenado tiene un rea adecuada para realizar sus labores diarias.
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Ilustracin No. 1
FORTALEZAS DEBILIDADES 1. Contar con el personal idneo capaz de desempear las labores encomendadas. 2. Tener la capacitacin para todo con respecto a las reas que desempean las labores encomendadas. 3. Tener la capacitacin para todo con respecto a las reas que desempean. 4. Contar con maquinaria y equipo excelente calidad para brindar mayor confianza para los clientes. 5. 6. Trabajar con normas y estndares establecidos por salubridad y a si como. Los compromisos fiscales crear estrategia para abarcar el mercado. 1. No se cuenta con publicidad. 2. No se cuenta con suficiente equipo de reparto. 3. No hay un plan de trabajo. 4. Los colaboradores de la empresa no conocen en su totalidad el municipio de Cuilapa Santa Rosa.
OPORTUNIDADES AMENAZAS La empresa se encuentra en un ambiente estable libre de competidores que no ponen en riesgo ventas ya que es la nica empresa purificadora en el municipio de Cuilapa, se observa lugares donde se podra incrementar la venta. Expansin a los lugares aledaos. Apertura de distribuidoras. 7. ingreso de nuevos competidores la instalacin de otra planta purificadora con mejor y mayor infraestructura Desastres naturales. Estrategia agresiva de regulacin de precios por parte de la competencia. Escases de materiales. 5. Fuente: Anlisis propio, (junio 2,012).
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Ilustracin No. 2 1.5.1 Estructura organizacional A continuacin se presenta el organigrama vertical con que cuenta la empresa, en el que se detalla las lneas de mando en los puestos de trabajo.
Fuente: Anlisis propio, (junio 2,012) Nota: la relacin con el contador es de staff.
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Captulo 2 2.1 Marco terico Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadlogos necesitan planificar e implementar una o ms estrategia de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta. 2.1.1 Estrategias de crecimiento intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias: Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos. Estrategia de desarrollo de mercados: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas). Estrategia de desarrollo de productos: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
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2.1.2 Estrategias de crecimiento integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o Competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente: Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor. Integracin hacia delante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla. Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus competidores. 2.1.3 Estrategias de liderazgo de mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo: Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio. Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia. 2.1.4 Estrategias de reto de mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en: Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
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Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles. 2.1.5 Estrategias de nicho de mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nicheras) ofrecen productos o servicios muy especficos o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos. Fundamentos de Marketing: William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, ao 2006.
2.1.6 Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa.
2.1.7 Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese segmento.
2.1.8 Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto
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bsico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada segmento.
Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal. Ricardo Romero, libro "Marketing. Ao 2006 2.1.9 Las tres estrategias de marketing por diferenciacin Se busca crecer a travs de un negocio, no relacionado con los que cuenta actualmente la empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios actuales (una combinacin de industrias atractivas y fortalezas de las empresas). a) La Estrategia diversificacin concntrica Son las mismas infraestructuras tecnologa, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los mismos a los nuevos clientes.
b) La Estrategia de diversificacin horizontal Con otra infraestructura y tecnologa, a la cual, a la cual se desarrollan varios productos a los clientes actuales.
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c) La Estrategia de diversificacin conglomerada ( Pura) Con otra infraestructura y tecnologa y con otra actividad comercial, diferentes a las cuales, se desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes. Jean Jaques Lambin, libro tipos de producto (ao 2008 2 edicin).
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Captulo 3
3.1 Planteamiento del problema La planta purificadora de agua inicio formalmente sus operaciones el 22 de Abril del ao 2011, y a la fecha no hay ninguna otra planta purificadora instalada en el municipio de Cuilapa, a un as teniendo esta ventaja el objetivo de ventas que se planifico al inicio de sus operaciones de la empresa no se ha cumplido. El rea geogrfica de este municipio no ha sido cubierta en su totalidad, los clientes actuales lo constituyen familias, vecinos, amigos, conocidos y un porcentaje pequeo de clientes nuevos. Durante los ltimos meses el comportamiento de las ventas refleja una baja porcentual y se ve la necesidad de evaluar que estrategias de marketing, se podrn realizar para dar a conocer el producto a nuevos consumidores y lograr cubrir en su totalidad el municipio de Cuilapa y sectores cercanos para poder incrementar las ventas. Derivado de lo anterior se plantea la siguiente interrogante. Cules estrategias de mercadeo y ventas pueda aplicarse a la planta purificadora Agua Pura la Montaa? 3.2 Objetivos 3.2.1Objetivo general Determinar las estrategias de mercadeo que permitan a la planta purificadora Agua Pura la Montaa incrementar las ventas e introducir el producto para cubrir geogrficamente el municipio de Cuilapa y mercados cercanos.
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3.2.2 Objetivos especficos 1. Evaluar la estrategia de marketing de la planta purificadora de agua. 2. Evaluar geogrficamente los sectores de Cuilapa y mercados cercanos en lo que se puede introducir el producto. 3. Investigar a la competencia y sus estrategias de servicio. 4. Determinar el nivel de produccin de la empresa. 5. Presentar una propuesta que permita la introduccin del producto a nuevos mercados y clientes. 3.2.3 Alcances En la presente investigacin se toma en cuenta un estudio de estrategia de mercado debido ala importancia que tiene para la empresa, el cumplimiento de sus objetivos de ventas a corto plazo y de mantener una estabilidad hacia los trabajadores y a sus clientes, lo cual resulta conveniente ya que elevara las ventas y se tendra buenos ingresos y una buena liquidez. 3.2.4 Limitaciones En el desarrollo de la presente investigacin, dentro de sus limitaciones se encuentra que la planta purificadora de agua tiene poco tiempo en el mercado y no es muy conocida por los pobladores del casco urbano y no les da confiabilidad. 3.2.5 Metodologa aplicada La presente investigacin ser tipo descriptiva que es aquella que estudia los datos y este debe tener un impacto en la vida de la gente que la rodea. Consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a travs de la descripcin exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la recoleccin de datos, si no a la prediccin e identificacin de las relaciones que existen entre dos o ms variables,
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Para poder llevar a cabo la misma se visitara la empresa, y se dar seguimiento a los procesos desde su inicio, hasta la conclusin del mismo, para determinar fallas en el proceso y los niveles de seguridad para detectar los parmetros de tiempos y movimientos de su efectividad. 3.2.6 Sujetos Los sujetos, fueron personas que se entrevistaron y darn la informacin necesaria. Entre los sujetos que se entrevistaran esta. Gerente General (1) Supervisor (1) Vendedores (3) Total de entrevistados (5)
3.2.7 Instrumento Son los medios materiales que se utilizaran para recolectar y almacenar la informacin. En caso particular de esta investigacin, los instrumentos de recoleccin de datos fueron.
Entrevista Las entrevistas van directamente al gerente general, que ayudara a obtener una mayor informacin si se han aplicado estrategia de mercadeo en la empresa, Cuestionario a gerente de ventas, vendedores.
Cuestionarios Es un instrumento de investigacin. Este instrumento se utiliza, de modo preferente, en el desarrollo de una investigacin en el campo de las ciencias sociales, es una tcnica ampliamente aplicada en la investigacin de carcter cualitativa. Para obtener mayor informacin sobre la investigacin se aplico un cuestionario directo para la obtencin de informacin especfica y se dirigi al personal de la empresa const de 10 preguntas para el Gerente General y 11 para los colaboradores.
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3.2.8 procedimiento Al observar una serie de situaciones que se dan en la empresa se analiz realizar un estudio dentro de las instalaciones para poder verificar cuales son las situaciones que afectan al personal para poder tener mejores resultados y a la vez verificar el mercado.
Para ello se realizaron entrevistas al gerente general, para conocer las actividades que se desarrollan dentro de la empresa y luego conocer lo que se espera de esta investigacin.
Se encuestaron 5 colaboradores de la empresa, a quienes se solicito completar el cuestionario diseado para ellos, contara con 11 preguntas. Luego se tabularan los datos y se analizaran los resultados para establecer las conclusiones de la investigacin
Estrategia 5 Servicio y mercado para retencin de cliente
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Captulo 4 4. Resultados 4.1 Matriz de sentido basada en la entrevista al gerente general Ilustracin No. 4 Esquema: Matriz de sentido, entrevista al Gerente General Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
No. Pregunta Respuesta 1 Cunto tiempo tiene de laborar en la empresa? 1 Ao 2 Cules son las causas que ocasionan las bajas ventas? por falta de trasporte la marca no es muy conocida 3 Elabora planes de publicidad enfocada a la empresa? Si se estn elaborando los planes pero no ha tenido una buena direccin. 4 Qu tipo de plan lleva acabo? Se ha trabajo el plan de publicidad medios tv, escritos, y radio. 5 Qu medios de comunicacin a utilizado para hacer publicidad? Se ha utilizado TV local, escrito y radio. 6 En el ltimo semestre cul fue el medio de comunicacin ms efectivo al hacer publicidad? El ltimo medio que se utilizo en la empresa fue radio. 7 Qu estrategia ha utilizado para entrar al mercado local? La estrategia que se utilizo algn principio es de observar a la competencia como hacan la labor de venta, seguidamente introducimos el producto por debajo de los precio de la competencia, se trabajo promocin, volantes solo en el rea local. 8 Reciben tambos y rellenan envase de la competencia? Si, se trabaja con cualquier tipo de envase de garrafn 9 Manejan y crearon cartera de clientes? Se creo una cartera de clientes y en la actualidad esta vigente. 10 Tiene ventas institucionales al por mayor? Se cuenta con Hospitales, Colegios, fonapaz e Instituto de Educacin Bsica
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Ilustracin No. 5
Grfica 1: Tiempo que tienen los empleados de laborar en la empresa
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 60% del personal encuestado tiene seis meses de laborar en la empresa el 40% restante se divide el 20% a 3 meses y el 20% a menos de tres meses
Comentario: esto indica que el personal tiene muy poco tiempo de laborar en la empresa y an no conoce o desconoce total mente la labor de ventas y mercadotecnia lo cual seria un factor que afecta directamente a las ventas. 3 meses 20% 6 meses 60% 1 ao 0% otros 20%
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Ilustracin No. 6
Grfica 2: Empresas distribuidoras de agua pura en el municipio de Cuilapa
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El total de las personas entrevistadas dos partes que representas el 25% cada uno identifica plenamente a la marca Salva Vidas y Don Juan, la primera lder a nivel nacional y la segunda lder a nivel departamental; el grupo restante representado en la grafica corresponde a marcas con poca incidencia de ventas.
Comentario: las personas entrevistadas con base a la pregunta reconocen las dos marcas lderes con mayor presencia, el resto no representa una gran amenaza para la introduccin del producto.
25% 12% 25% 19% 13% 6% Salvavidas Jirai Don Juan Aquazul Cristal Suiza
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Ilustracin No. 7
Grfica 3: Estrategias de marketing usadas por la competencia
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Las personas entrevistadas ven que el mayor trabajo que hace la competencia para vender su producto se enfoca en la publicidad siendo identificada con un 43%, la otra parte de los encuestados identifica el servicio al cliente con 29% y con un 14% se enfoca a la distribucin y el otro 14% a la visita constante.
Comentario: la informacin brindada por el supervisor y los vendedores es importante para dirigir los esfuerzos de marketing mayormente a la publicidad y al servicio al cliente.
29% 43% 14% 14% 0% servicio al cliente publicidad distribucion visitas constantes otros
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Ilustracin No. 8
Grfica 4: Labores de marketing
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
De las personas encuestadas el 60% indico que si realiza labores de marketing y el otro 40% indica que no realiza ningn tipo de trabajo de marketing.
Comentario: es importante involucrar al 100% del personal en labores de marketing dirigido a impulsar a la empresa ya que una parte no lo hace por desconocer la palabra o no se le indica como hacerlo.
60% 40% si no
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Ilustracin No. 9
Grfica 5: Fiabilidad del producto
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 100% de los entrevistados dice que al consumidor le parece un producto confiable
Comentario: al analizar los resultados del cuestionario dirigido al supervisor y los vendedores se constato que el consumidor final tiene una gran confianza sobre el producto que la empresa le ofrece.
100% 0% si no
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Ilustracin No. 10
Grfica 6: Tiene la iniciativa de servicio
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 100% indica que coloca el garrafn en su dispensador cuando llega al domicilio del cliente.
Comentario: se analizo en las respuestas del cuestionario y el estudio de campo que las dems empresas no tienen la iniciativa de colocar el garrafn de agua en su dispensador y se observa una reaccin positiva de parte de la empresa Agua Pura la Montaa, si brinda un servicio ms completo a sus clientes.
100% 0% si no
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Ilustracin No. 11
Grfica 7: Como realiza la entrega
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Del total de personas entrevistadas el 60% indica que se realiza en el momento, un 40% indica que se desva de la ruta.
Comentario: Esto muestra que se trata de optimizar el servicio por llamada telefnica, el problema se fundamenta en la escases de vehculos ya que el que cubre la ruta se tiene que desviar de esta para realizar la entrega. Es una prioridad importante que el departamento de ventas tenga las herramientas necesarias.
60% 40% 0% en el momento se desvia de su ruta proxima visita
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Ilustracin No. 12
Grfica 8: Conoce todo el municipio de Cuilapa
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 43% no conoce ni ha hecho entregas en todo el municipio de Cuilapa, el 28% si lo ha hecho y el 29% explica otras razones.
Comentario: es necesario que todo el personal sea residente y conozca todo el municipio para llevar a cabo la labor de venta y entrega de pedidos y evitar perdidas de venta y tiempo, adems la falta de transporte limita la movilidad y no se puede expandir el rea de ventas.
28% 43% 29% si no porque?
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Ilustracin No. 13
Grfica 9: Utiliza uniforme en la empresa
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 100% de los entrevistados cuentan con uniforme adecuado para realizar sus labores.
Comentario: la empresa Agua Pura la Montaa hace la diferencia al identificar adecuadamente a sus colaboradores con los de la competencia proyectando a sus clientes una imagen de confianza, respaldo y seguridad hacia su producto y su empresa.
100% 0% si no
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Ilustracin No. 14
Grfica 10: Se identifica con su uniforme
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El 100% de los entrevistados se identifica con su uniforme al realizar sus labores. Comentario: Los colaboradores de la empresa Agua Pura la Montaa tiene un alto sentido de pertenencia hacia ella al vestir adecuadamente, sintindose parte de un grupo y recibiendo el conocimiento de sus clientes y un respaldo, ya que de otra manera no recibiran la misma atencin.
100% 0% si no
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Ilustracin No. 15
Grfica 11: Que hara para incrementar las ventas
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2.012)
Del 100% de los entrevistados se obtuvo mltiples respuestas, un 19% comento que los volantes representan una buena herramienta para incrementar las ventas, un 18% comenta que los afiches como la segunda opcin los dems porcentajes en el 9% lo representan distintas ideas planteadas.
Comentario: segn las respuestas tanto los afiches como los volantes serian los medios mas adecuados para dar a conocer la empresa y el producto adems son herramientas de merchandising de bajo costo y de amplia distribucin.
9% 9% 9% 9% 9% 19% 18% 9% 9% cosntancia visitar mas areas mejorar tranporte mas personal publicidad po TV volantes afiches promociones por venta herram. Para trabajo
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Ilustracin No. 16 Tabla No. 1
Competencia Productos Distribucin y cobertura Servicio Ventaja Agua Salvavidas Garrafones de agua pura Pachoncitos Jugo de Naranja En todo el municipio y sus aldeas, cuenta con 6 distribuidores y tiendas de conveniencia y el mayor distribuidor es Despensa Familiar. La frecuencia de visita una vez por semana. Venta personal Y distribuidores
Este producto tiene ms de 50 aos en el mercado lo cual tiene una gran cobertura. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Ilustracin No. 17 Tabla No. 2
Competencia Productos Distribucin y cobertura Servicio Ventaja Jirai Garrafones de agua pura, bolsas de agua. Botella de agua Todo el municipio de Cuilapa y sus aldeas, cuentan con un depsito que es abastecido una vez por semana, la frecuencia de visita es una vez por semana. Venta personal 10 aos en el mercado del municipio de Cuilapa. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
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Ilustracin No. 18 Tabla No. 3
Competencia Productos Distribucin y cobertura Servicio Ventaja Suiza Garrafones de agua Casco urbano de Cuilapa, la frecuencia de visita una vez por semana. Venta personal 4 aos en el mercado del municipio de Cuilapa. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Ilustracin No. 19 Tabla No. 4
Competencia Productos Distribucin y cobertura Servicio Ventaja Don Juan Garrafones de agua Casco urbano de Cuilapa, la frecuencia de visita 2 veces por semana. Esta empresa es local Venta personal 12 aos en el mercado del municipio de Cuilapa. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
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Ilustracin No. 20 Tabla No. 5
Anlisis geogrfico de Cuilapa Distribucin geogrfica Municipio de Cuilapa Cobertura de la empresa Descripcin del lugar y del cliente Recursos necesarios para la distribucin Dentro del casco urbano, barrio el calvario, barrio la Parroquia, Barrio el Reducto Colonia Santa Cecilia, Colonia china, barrio las delicias, barrio el llanito fuera del casco son el Valladares 1 y 2, casero el pinito, casero agua Tibia, laguna seca, villa Graciela, calderas, los esclavos, el cielito, el molino, el renacimiento, San Juan de Arana.
Dentro del casco urbano los lugares que se visitan son Barrio el centro barrio el calvario Colonia Santa Cecilia, Colonia china, barrio el reducto, barrio las delicias, barrio el Llanito. Barrio la Parroquia. Barrio Valladares 1 y 2, casero el pinito, casero agua Tibia, laguna seca, villa Graciela, calderas, los esclavos, cuenta con escuela primaria, empresa Inde 6 Restaurantes aldea San Juan de Arana, Cuenta con escuela primara y prvulos de bsico y diversificado. Villa Graciela, escuela prvulos, el Molino, cuenta con escuela prvulos bsico Ingenio la Sonrisa.
1 2 Motos para entrega de pedidos por telfono 1 camin para cubrir ruta 2 veces por semana colocar un distribuidor en el Molino, en los Esclavos en San Juan de Arana,
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2012)
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Ilustracin No. 21
La foto satelital muestra el casco urbano de Cuilapa. Las flechas amarillas muestran los barrios que se recorren y las flechas rojas son las areas que no estn atendidas.
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Ilustracin No. 22 Tabla No. 6
Produccin actual de la empresa
Diario Semanal Mensual Anual Cantidad 69 414 1656 19872 Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Ilustracin No. 23 Tabla No. 7
Punto de equilibrio Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Ao 1 Precio Q.9.00 Total materia prima directa Q. 48,582.60 Unidades producidas al ao 19,872 Costo variable unitario 2.44 Costo fijo Mano de obra directa Q. 74,666.80 Gastos administrativos Q. 7,200.00 Total costo fijo Q. 81,866.80 Punto equilibrio unidades 9,094
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Punto de equilibrio Clculo del punto de equilibrio en unidades para el primer ao Q = F / P - V En donde: Q = Punto de Equilibrio en unidades F = Costo Fijo Total P = Precio de Venta Unitario V = Costo Variable Unitario = Costo Variable Total / Unidades producidas
Con base a los nmeros de produccin diaria, semanal y mensual el total producido al ao es de 19,872 unidades y la frmula muestra que se tiene que producir al ao 9094 unidades para lograr el punto de equilibrio.
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Produccin de ampliacin de cobertura Ilustracin No. 24 Tabla No. 8
Diario Semanal Mensual Cantidad 140 840 3360 Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012) Ilustracin No. 25 Tabla No. 9
Punto de equilibrio
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Meses 3 Precio Q.9.00 Total materia prima directa 26,321 Unidades producidas al mes 3360 Costo variable unitario 7.83 Costo fijo Mano de obra directa Q. 22,266 Gastos administrativos Q. 1800 Total costo fijo Q. 24466.69 Punto equilibrio unidades 2710
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Punto de equilibrio Clculo del punto de equilibrio en unidades para el primer ao Q = F / P - V En donde: Q = Punto de Equilibrio en unidades F = Costo Fijo Total P = Precio de Venta Unitario V = Costo Variable Unitario = Costo Variable Total / Unidades producidas Q = Q 24466.69 / Q 9.00 Q 7.83 Q = 2,710 unidades Con base a los nmeros de produccin diaria, semanal y mensual el total producido en los tres meses es 3360 unidades y la frmula muestra que se tiene que producir mensual 2,710 unidades para lograr el punto de equilibrio, lo cual hace factible la implementacin de la estrategia.
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Captulo 5
5. Anlisis de interpretacin de resultados
Segn los datos obtenidos de esta investigacin se determino que la empresa no cuenta con estrategias de marketing, de acuerdo a la entrevista que se realizo al supervisor y a los vendedores se pudo establecer que la empresa no cuenta con estrategias definidas, no llevan acabo de manera consecuente las labores de marketing que empezaron, la gerencia no da los lineamientos sobre como desarrollar su labor de ventas y promocin.
A si tambin se les consulto al supervisor y a los vendedores si comprendan el concepto de marketing, lo cual de las cuatro personas solo el supervisor respondi afirmativamente, mientras los otros tres vendedores respondieron desconocen parcialmente el concepto.
De la misma manera se les pregunto que herramientas promocionales utilizan, teniendo como respuesta que nicamente recurren a volantes y afiches y visita personal, indicando que desconocen que otro tipo de herramientas puedan utilizar.
Existen otros elementos de la promocin que no se han utilizado, como por ejemplo: tele mercade .
Todo lo anterior pone en evidencia que el departamento de ventas no cuenta con el apoyo por parte de la gerencia, a pesar que el supervisor si tiene conocimiento del concepto de marketing no tiene la facilidad de capacitar al personal por falta de recurso.
A pesar que el equipo de ventas aplica unas herramientas de marketing sin saber su propsito, estn dispuestos a capacitarse y adquirir ms conocimiento sobre el tema de marketing.
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La otra gran deficiencia detectada durante la elaboracin de la investigacin es la falta de vehculos, ya que solo cuenta con una moto tipo cargo con la capacidad limitada de carga, la cual cubre las rutas ya establecidas dentro del casco urbano.
Cuando llaman a la planta purificadora de agua solicitando el servicio de agua el vendedor se desva de la ruta para poder entregar el pedido, lo cual resulta una prdida de tiempo y dinero, aunque se cumple la misin de la empresa de tener satisfechos a los consumidores, al hacerles llegar su pedido pronto ocasiona problemas en la ruta como por ejemplo: retraso en la hora a acostumbrada de visitas lo cual molesta al cliente y algunos casos extremos no se completado la ruta de venta.
Se implementar la estrategia de crecimiento intensivo, lo cual se cultivara de manera intensiva los mercados actuales de la empresa en donde las oportunidades de producto y mercado existentes an no han sido explotadas en su totalidad.
La estrategia de desarrollo de mercados se enfocara a miembros a los nuevos mercados y aquellos segmentos a los cuales no han llegado aun como nuevas zonas geogrficas
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Conclusiones La aplicacin de los instrumentos de investigacin dieron como resultado las siguientes conclusiones.
1. La Empresa purificadora de Agua Pura la Montaa, ha realizado estrategias que le permitieron ingresar al rea urbana de Cuilapa, pero no cuenta con un plan de estrategias de mercadeo y servicio para retener a sus clientes y ampliar la cobertura de distribucin.
2. Las areas que no son cubiertas por la planta purificadora de Agua Pura la Montaa son: Barrio Balladares 1 y 2, casero el Pinito, casero Agua Tibia, Laguna Seca, Villa Graciela, Calderas, Los Esclavos, El Molino. Se identifica estas areas para ampliar la ruta.
3. Aumentar la produccin diaria de la planta purificadora de agua para poder cubrir las necesidades del mercado del rea donde la empresa aun no tiene cobertura, se realizara un diagrama de Gantt donde se muestran las actividades y que tipo de estrategia se utilizaran a un corto plazo de tres.
4. La competencia de la Planta purificadora de Agua Pura la Montaa son: Salva Vidas, Jirai, Suiza, Agua Pura Don Juan y entre las estrategias de servicio que utilizan estn: Venta personal, Venta detallista, Venta institucional, venta mayorista.
5. La empresa purificadora de Agua Pura la Montaa, debe realizar una propuesta de ampliacin de cobertura e implementar estrategias de mercadeo y ventas que le permitan retener a sus clientes y captar nuevos clientes.
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Propuesta: Estrategia de Marketing La propuesta para la empresa Agua Pura la Montaa, se enfoca principalmente en seleccionar aquellos lugares o puntos de venta donde se puedan vender y distribuir el agua pura con el objetivo de incrementar sus ventas y lograr el crecimiento esperado; as mismo determinar la forma en la que se realizar el traslado de los productos hacia esos lugares y los recursos necesarios para llevar a cabo la propuesta.
Se determinara el mercado y su crecimiento a un mediano y largo plazo y la estrategia que debe desarrollarse para la empresa, es de importancia ya que condicionara las acciones que tome la empresa durante el periodo que abarqu la implementacin de la estrategia. La propuesta que se plantea tiene como fin principal proporcionar los lineamientos, objetivos y metodologa para que el departamento de ventas de la empresa cuente con una herramienta para promocionar el adecuadamente el producto de agua pura en garrafn incrementar sus ventas y lograr crecimiento. Ilustracin No. 26 Tabla No. 10 Estrategia 1 Ampliacin de cobertura rea de cobertura Ampliacin de cobertura Barrio el centro, barrio el calvario Colonia Santa Cecilia, Colonia china, barrio el reducto, Barri las delicias, Barrio el Llanito, Barrio la Parroquia. Barri Valladares 1 y 2, casero el Pinito, casero Agua Tibia, Laguna Seca, Villa Graciela, Calderas, Los Esclavos, El Molino, San Juan de Arana. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
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Ilustracin No. 27 Tabla No. 11 Estrategia 2 Tipo de distribucin Descripcin del cliente Servicio Recursos Directa: Enfocada al consumidor final Servicio domiciliar de puerta en puerta como: casas ubicadas en colonias, del rea urbana de Cuilapa y lugares aledaos, aldeas, etc.
Venta personal, pedidos por telfono Frecuencia de visita 2 veces por semana. Motocicleta, camin, telfono. Detallista: Enfocada al distribuidor Esta enfocada a las tiendas de barrio, tiendas de conveniencia y distribuidores Ubicar estratgicamente tiendas para convertirlas en distribuidores en el Molino, Los Esclavos, San Juan de Arana, Balladares 1 y 2, Laguna Seca Calderas, casero agua Tibia y casero el pinito a cada uno se le proporcionaran 50 garrafones de agua. Camin
Institucional Enfocada a venta del producto a colegios, escuelas, hospitales, empresas, privadas y gubernamentales Venta personal, pedidos por telfono Frecuencia de visita 2 veces por semana.
Motocicleta camin y telfono Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
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Ilustracin No. 28 Tabla No. 12 Estrategia 3 Plan de rutas Lu mar Mi Jue vie Sb Barrio el Llanito, barrio el Centro, barrio el Calvario Barrio la Parroquia, barrio el Centro, barrio el Calvario
Barrio las Delicias, Colonia China, barrio la Parroquia. Los Esclavos, El molino, Valladares 1y 2, El Agua Tibia.
Calderas, Villa Graciela, San Juan de Arana. El Pinito, Laguna Seca. Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El plan de rutas queda de la siguiente manera, el rea de cobertura ser visitada 2 veces por semana, ya que es el mercado principal y el servicio ser de venta personal. El rea de ampliacin de cobertura ser visitada una vez por semana debido a que en estos lugares se establecern distribuidores y la visita corresponder nicamente para abastecer al depsito de producto, el servicio ser por medio telefnico para averiguar la cantidad de garrafones que se necesitaran.
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Ilustracin No. 29 Tabla No. 13 Estrategia 4 Plan de produccin
Tiempo de implementacin 3 meses Produccin actual diaria garrafones 69 garrafones Incremento de la produccin 71 garrafones Porcentaje de incremento 102% Incremento en las horas de trabajo 4 horas Materiales 500 garrafones, 500 tapones, 500 sellos de garanta y 500 repuestos de etiquetadora. Financieros Q. 18,317.00 Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
Para poder cubrir la demanda de producto para la ampliacin de cobertura se estableci que es necesario aumentar en 102 % la produccin diaria de de garrafones, ya que a cada distribuidor se le entregaran 50 garrafones.
La capacidad instalada de la planta puede incrementarse de dos llenadoras funcionando en la actualidad a tres ms, necesarias para el incremento de produccin. Adems se deber contratar una persona mas para el rea de produccin para cumplir con el plan de rutas.
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Ilustracin No. 30 Tabla No. 14
Estrategia 5
Estrategias de servicio y mercado para retencin de clientes: PROMOCIN DE VENTAS TIPO DE PROMICIN DE VENTA Promocin de consumo Degustacin del producto Incentivar ventas a corto plazo Promocin Comercial Descuentos X Bonificaciones Atraer al consumidor alejarlos de la competencia, conservar y recompensar a los consumidores leales.
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
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Ilustracin No. 31
Presupuesto:
El presupuesto para la ejecucin de la estrategia de marketing se presenta de la siguiente manera: No. Cant. Concepto Costo unitario Costo total 1 1 Motocicleta. Q. 7,500.00 2 1 Camin. Q. 120,000.00 3 500 Garrafones. Q. 26.75 Q. 13,375.00 4 500 Tapones. Q. 0.42 Q. 210.00 5 500 Sellos de garanta. Q. 0.05 Q. 28.00 6 500 Repuestos de maquina etiquetadora. Q. 29.00 7 1 Contratar colaborador Q 1408.33 Q 4,225.00 8 108 Galones de diesel Q 33.00 Q 3,564.00 9 24 Galones de gasolina Q 35.00 Q 840.00 10 60 Garrafones para degustacin del producto Q 7.83 Q 469.80 11 150 Garrafones para bonificacin Q 7.83 Q 1174.50 12 6 Galones hipoclorito de sodio Q 37.50 Q 225.00 TOTAL Q 151,865.30
Esto no debe verse como un costo, sino ms bien como una inversin, ya que como se mencion anteriormente, uno de los principales objetivos que se desea alcanzar con la implementacin de la estrategia de marketing propuesta, es proporcionar las herramienta que permitan incrementar el volumen de ventas y por consiguiente la utilidad de la empresa.
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Ilustracin No. 32 Tabla No. 15
Retorno de la inversin
Fuente: elaboracin propia con base a trabajo de campo, (2,012)
El retorno de la inversin para el plan de crecimiento y ampliacin de cobertura para la planta purificadora de agua es en el mes de mayo como lo indica el cuadro del presente ao.
Ricardo Romero, (2007) libro Marketing, es.scribd.com/doc/30269026/Definicion-de- Empresa Jean Jaques Lambin, (2003) libro tipos de Productos (segunda Edicin) Espaa: Prentice Hall Hispanoamericana. Philip Kotler, (2003) Libro Direccin de Marketing, O.C. Ferrell. Mc Graw Mxico: Pearson Educacin. William Perreault, (2010) Libro Marketing Planeacin Estratgica (onceava edicin) bogota Chris Brogan, (2008) Libro de Marketing Patricio Bonta y farber (2002) Libro 199 preguntas sobre Marketing (Grupo Editorial/Norma) Bogota
Jorge Alfonso Sierra (2005) Libro de Marketing (Quintero Editorial) San Jos Costa Rica
Laura ficher y Jorge Espejo, (2008) Libro Mercadotecnia (Tercera Edicin) Enfocada a Latinoamrica
Silvia Zavala Tras, (2012) MLS, Guia a la redaccin en estilo APA (6ta edicin)
Manual de estilo de trabajo acadmico Universidad Panamericana (2012) Harold koontz Heinz Weihrich (2004) Administracin una perspectiva global (12. Edicin)
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Internet William Stanton, (2006) Fundamentos de Marketing www.muchoslibros.com. Michael Etzel, (2007) Fundamentos de Marketing especializada www.marketingintensivo.com Bruce Walker, (2006) Fundamentos de Marketing, www.cosaslibres.com bibliotheca Salitre. Bruce Walker, (2006) Fundamentos de Marketing, www.cosaslibres.com bibliotheca Salitre. Patrick rothfuss, ( 2010) Estrategias de Marketing, www.runroom.com/.../estrategias-de- marketing-online-para-random Jerome Mccarthy, (2010) Libro Marketing Planeacin Estratgica, www.urbe.edu/UDWLibrary/InfoBook.do?id=7866 Venezuela Rafael Muiz Gonzlez, (2009) Libro de Marketing XXI (tercera Edicin) www.slideshare.net/webconomia Jos Kont, (2002) Libro Marketink www.slideshare.net/josekont
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Anexos
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Universidad Panamericana de Guatemala Facultad de Ciencias Econmicas Escuela de Administracin de Empresa Encuesta dirigida al Gerente Instrucciones: Por favor marque con una X el cuadro que considera la respuesta que correcta. Si la respuesta le pide indique la razn o el motivo del por que. Muchas gracias por su colaboracin.
1Cuanto tiempo tiene de laborar en la empresa? 3 meses 6 meses 1 aos
Otros_______________________________________________________________ 2Cules son las causas que ocasionan las bajas ventas? Por precio por trasporte la marca no es muy conocida
Universidad Panamericana de Guatemala Facultad de Ciencias Econmicas Escuela de Administracin de Empresa Encuesta dirigida al personal de la empresa supervisor y vendedores Instrucciones: Por favor marque con una X el cuadro que considera la respuesta que es correcta. Si la respuesta lo pide indica la razn o motivo del por que. Muchas gracias por su colaboracin.
1Cuanto tiempo tiene de laborar en la empresa? 3 meses 6 meses 1 ao
Otros___________________________________________________________________ 2 Cuntas empresas distribuidoras de agua conoce usted que comercian en el mercado de Cuilapa? Indique__________________________________________________________________________
3. Qu estrategias de marketing ve usted que utiliza la competencia? Servicio al cliente Publicidad Distribucin visitas constantes
4. Realiza usted labores de marketing para la empresa?
Si No 5. el producto que venden le parece confiable a la gente? Si No Otros ___________________________________________________________________________
6. Usted toma la iniciativa de Colocar el garrafn en su dispensador?
9. La empresa le proporciona uniforme adecuado para llevar acabo sus labores? Si No 10. El uniforme lo identifica adecuadamente con la empresa y el producto que usted distribuye? Si No 11. Qu aria usted como supervisor o vendedor para mejorar las ventas? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________