UNIVERSIDAD ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
C.A.P.
ADMINISTRACION Y MARKETING
MANUAL PARA LA FORMULACION Y
EVALUACION DE PROYECTOS
DE INVERSION
DOCENTE
ING. PEDRO ZANABRIA GALLEGOS
JULIACA PERU
2010
MANUAL PARA LA FORMULACION Y EVALUACION
DE PROYECTOS DE INVERSION
Ha llegado, pues, la hora de potenciar la cultura emprendedora y apostar por la
micro y pequea empresa. El presidente estadounidense Bill Clinton, al
enumerar los logros de su administracin, dio cuenta de la creacin de 21
millones de nuevos puestos de trabao. !Cmo se e"plica este hecho si es en
su pa#s donde se ha materiali$ado las mega%usiones m&s importantes del
mundo, con 'a siguiente secuela de desocupacin masiva( )a conclusin
responde a la promocin de la pequea empresa y el buen maneo de las
nuevas tecnolog#as.
*or otro lado, las lecciones de la globalidad deben ser puntos re%erenciales
para la inspiracin de modelos similares en pa#ses pobres como el *er+. ,us
venes deben tomar nota de estas realidades y entender que las posibilidades
de empleo directo, generado por terceros son cada ve$ menores. )a respuesta
es, pues, ser emprendedores y actores de su propio destino.
*or ello, con el apoyo del Banco -nteramericano de .esarrollo /B-.0 y de las
empresas l#deres del *er+, a los cuales agradecemos, la 1sociacin *ro
Bienestar y .esarrollo que me honro en presidir cuyo lidera$go comparto con
1l%redo Barnechea, cree que cumplir& con creces el obetivo de brindar a los
venes que, en muchos casos no tienen acceso a bibliogra%#as y elementos de
calidad, los componentes2 terico3pr&cticos que %acilitar&n., su nivel de
Emprendimiento y competitividad.
En esa orientacin, *robide pone en manos de los venes peruanos este
24anual para la 5ormulacin y Evaluacin de *royectos de -nversin2, que,
estamos seguros, al aportar %undamentos o conceptos tericos para la creacin
y el maneo de un micro o pequea empresa, se convertir& en una herramienta
b&sica para el 6"ito. Es un manual que intenta desarrollar competencias para el
6"ito en los negocios, a la ve$ de %omentar y apoyar iniciativas para la creacin
de nuevas empresas.
,i el documento que entregamos constituye un granito de arena m&s en la
amplia playa de la cultura emprendedora y si, adem&s, %acilita la conversin de
una idea en negocio de 6"ito, habr& cumplido su obetivo y, sin duda, nos
reportar& %elicidad.
7ue .ios los bendiga.
El 1utor
8uliaca 3 2919.
INTRODUCCIN
MARCO TERICO PRCTICO
QU ES UN PROYECTO DE INVERSIN?
:n proyecto de inversin es la %ormali$acin de una idea de negocio que
tiene .por obetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un
problema que tiende a resolver una necesidad humana. Es as#, que el proyecto
surge como respuesta a una idea que busca la solucin de un problema o la
%orma de aprovechar una oportunidad de negocio.
:na idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la
posibilidad de desarrollar e introducir un producto o servicio que bene%icie al
consumidor y que genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de
la observacin, el inversionista diagnostica que e"iste una necesidad no
satis%echa, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se
puede generar una nueva necesidad basada en la creacin de un producto o
servicio nuevo.
Es tarea de un proyecto de inversin determinar si la idea original de negocio
es viable en su implementacin y desarrollo. *ara ello, el proyecto de inversin
deber& estudiar detalladamente los aspectos comercial, t6cnico, legal,
ambiental y %inanciero para de%inir si la idea de negocio puede o no ser
implementada e"itosamente.
En el desarrollo de dicho estudio se tratar&n temas de diversa especiali$acin;
dependiendo de la naturale$a del proyecto y de la %ormacin pro%esional de los
inversionistas, es recomendable solicitar el asesoramiento de e"pertos en
materias espec#%icas que no sean del dominio del interesado.
QU ENTENDEMOS POR LA VIABILIDAD DE UN PROYECTO?
)a viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la pr&ctica,
anali$ando para tal %in aspectos de naturale$a comercial, t6cnica, legal,
ambiental y %inanciera. En caso se llegue a una conclusin negativa en
cualquiera de los aspectos sealados, esta determinar& que el proyecto tenga
que re%ormularse o que no se lleve a cabo.
<iabilidad Comercial = Es la que indica si el Bien o servicio producido
por el proyecto tendr& la aceptacin esperada en el mercado, as# Como la
%orma en que ser& comerciali$ado para viabili$ar su insercin.
<iabilidad tecnica= -mplica evaluar y medir las posibilidades materiales
/m&quinas, insumos, etc.0, %#sicas y qu#micas de produccin .el bien o
servicio de%inido en el proyecto. 4uchos proyectos nuevos requieren ser
probados t6cnicamente para garanti$ar la capacidad de producirlo.
Esto porque la calidad ya no se remite solamente al uso de tecnolog#a de punta
o del control e%iciente de un proceso productivo; ahora la calidad depende en
grado sumo de la creatividad y de la innovacin. *or eso la importancia del
%actor humano; es decir, el lidera$go.
)os l#deres son personas cuyas Herramientas son el conocimiento y el trabao
en equipo. ,on capaces de lograr creativamente nuevos escenarios y que los
dem&s los sigan, entusiastamente. Consiguen bene%icios para todos y se
distinguen por lo que hacen y porque detectan oportunidades que los dem&s no
1vi$oran.
En el campo empresarial, los l#deres se distinguen por ser innovadores y
porque conugan armon#a laboral y e%iciencia productiva. 4odelan una
determinada manera de reali$ar ciertas pr&cticas que la gente imita. >o es
quien se impone o vence a la %uer$a, sino quien persuade y convence. 4&s all&
de todo, es capa$ de ?encantar@. Es, al %in de cuentas, el llamado a provocar el
cambio y modi%icar el rumbo de las cosas.
.e all# la importancia de la educacin en la generacin de nuevos l#deres y de
la capacitacin como instrumento permanente de crecimiento creativo. >o slo
para %ortalecer el talento y conocimiento de las personas, sino tambi6n para
impulsarlas a la accin y al arte de la creacin de empresas.
En ese sentido, creemos que ha llegado el momento de sacudirnos de nuestro
letargo e iniciar un slido proceso de trans%ormacin cultural que signi%ique
convertimos en una sociedad emprendedora. Construir un puente hacia esa
meta demanda es%uer$o com+n. *ero con educacin de calidad y con la
promocin de valores morales es posible edi%icar ese puente, que nos permita
a todos cru$ar el letargo, abandonar la inercia y avan$ar hacia adelante.
Creemos %irmemente que hay madera para lograrlo y se llama uventud. En el
caso del *er+, este segmento poblacional constituye la mayor#a y nuestro
mayor potencial. El AB por ciento son venes 3 dos de cada tres tienen menos
de 2C aos de edad3. Esta realidad es una ventana abierta hacia el %uturo y una
promesa dando vueltas.
*or eso la necesidad de que nuestra uventud reciba las herramientas o
%undamentos tericos que %orman parte de la cultura emprendedora; y, lo que
es m&s, ensearles su maneo. Esto porque, a di%erencia de antes, ya no basta
con tener Dbuen ooD para los negocios. Hoy en d#a la gestin es un arte y o%icio,
lo que signi%ica conocer conceptos, entender t6cnicas y manear herramientas.
*or otro lado, las modernas ventaas competitivas no son el gran. Capital, ni
las e"periencias acumuladas, sino que tienen que ver con la capacidad de
innovacin y conocimiento. En un mundo donde el conocimiento se
democrati$a y alimenta ideas nuevas, el Estado debe %acilitar su acceso. ,i no
lo hace corresponde a la sociedad civil o%recer propuestas y opciones.
.e all# el *rograma creer para crear, que promueve a nivel nacional *ro
Bienestar y .esarrollo /*robide0. Es una opcin que se suma a tantas otras y
que estamos seguros, untas, impulsar&n decididamente la comente
emprendedora necesaria para sacar a nuestro pa#s a %lote.
)a premisa actual es que el desarrollo econmico depende de la iniciativa
innovadora de los empresarios. *or lo mismo, y apelando al cambio de
mentalidad de los venes, hay que apoyar a los que abren el camino y
promover la descentrali$acin productiva. 5orar emprendedores no es una
tarea di%#cil; es cuestin de voluntad y sentido solidario.
:n estudio de la :niversidad de Harvard, elaborado sobre la base de anali$ar a
empresarios y empresas de todo el mundo, indica tres caracter#sticas que
hacen a un empresario e"itoso.
Orientai!n a" "#$r#. )a persona debe tener una actitud de b+squeda
de oportunidades, de in%ormacin; de estar dispuesto a tomar riesgos,
porque una persona tremendamente adversa al riesgo no puede ser
empresario ya que el mundo empresarial est& pleno de riesgos. Este es un
elemento %undamental.
Orientai!n a "a %"ani&iai!n' >o se puede ser e"itoso como
empresario si una persona es desorgani$ada. :no tiene que estar siempre
plani%icando, estableciendo obetivos y metas, evaluando su cumplimiento,
de%iniendo los recursos que necesita, buscando in%ormacin. Esta disciplina
3el orden3 es un elemento central para ser e"itoso en el mundo empresarial.
V#ai!n (e %#(er' Es decir la capacidad de poder seducir y de poder
persuadir para entusiasmar a los equipos de trabao. >o hay nadie que sea
e"itoso solo. )a persona requiere complementar capacidades y ser l#der.
Estas cualidades creemos, se pueden desarrollar. ,e requiere para ello,
reitero, un cambio de actitud con el obetivo por un lado de mirar el entorno en
t6rminos de oportunidades y amena$as; y, por otro, de abordar resueltamente
nuestras %ortale$as y debilidades. ,i se trata de %ortale$as para potenciarlas, y
de debilidades para superarlas.
Via)i"i(a( "e$a" * a+)ienta", .etermina si la instalacin y operacin del
*royecto se encuentra enmarcado en las normales legales y regulaciones.
<igentes. Eeneralmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener 3
sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que e"isten al
respecto.
Via)i"i(a( &inaniera, el estudio de la viabilidad %inanciera de un proyecto
determina, en +ltima instancia, su aprobacin o recha$o. Este mide en t6rminos
monetarios la rentabilidad que genera la inversin reali$ada. .icho de otra
manera, esta viabilidad e"iste cuando la inversin que se reali$ar& en el
proyecto genera un rendimiento que satis%ace al inversionista.
)a determinacin de la -ia)i"i(a( en sus diversos matices se va de%iniendo a lo
largo del desarrollo de los cap#tulos del estudio.
La. Fa.e. (e /n Pr#*et#
Fodo proyecto de inversin consta de G %ases= *HE3inversin, inversin y
operacin. El presente manual tiene como tema central la primera de las %ases
mencionadas
I' Fa.e (e Pre0In-er.i!n
En esta %ase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se %ormula y
eval+a la idea de negocio, determin&ndose la viabilidad del proyecto y
por consiguiente si se invierte o no en 6l. En esta %ase se debe e%ectuar=
La &#r+/"ai!n (e" %r#*et#, ,e re%iere a la presentacin de la idea de
negocio y al estudio pormenori$ado de la viabilidad comercial, t6cnica y
legal, como pasos previos & evaluar la rentabilidad del proyecto.
La e-a"/ai!n (e" %r#*et#, ,e centra en la viabilidad %inanciera,
mediante la determinacin del %luo de caa para llegar a medir la
rentabilidad.
En esta %ase, la %ormulacin y la evaluacin pueden reali$arse a
di%erentes niveles de an&lisis, di%erenci&ndose unos de otros en el grado
d6 pro%undidad y el tipo de in%ormacin que utili$an=
0 Ni-e" i(ea", Es la primera etapa y la m&s importante, pues identi%ica
el problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar,
planteando las alternativas b&sicas de solucin.
0 Ni-e" %er&i"= En el estudio al nivel de per%il, m&s all& de calcular la
rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar su viabilidad comercial,
basada en la in%ormacin de %uentes secundarias e"istentes /-nstituto.
>acional de Estad#stica e -n%orm&tica, Banco Central de Heserva,
C&mara *eruana de Comercio, etc.0. las inversiones, costos e
ingresos
0 >ivel pre3%actibilidad= En este nivel se pro%undi$a la investigacin,Ds6
busca de%inir, con cierta apro"imacin. las principales variables
re%eridas al mercado /precio. producto, distribucin, promocin0 y, las
alternativas t6cnicas de produccin. 1simismo, se estiman en
t6rminos generales las inversiones probables, la capacidad %inanciera
de los inversionistas, los costos de operacin y los ingresos que
generar& el proyecto. Como resultado de este estudio, surge la
recomendacin de su eecucin, la continuacin del estudio a nivel
%actibilidad, su abandono o postergacin hasta que se cumplan
determinadas condiciones.
0 >ivel %actibilidad= Esta etapa constituye el pas %inal del estudio de
pre3inversin, se elabora sobre la base de in%ormacin obtenida
mayoritariamente a trav6s de %uentes primarias /por eemplo
encuestas0. El an&lisis %inanciero debe basarse en un c&lculo
minucioso de la inversin, los ingresos y los egresos, que sustente la
estimacin de la rentabilidad del proyecto.
II' Fa.e (e In-er.i!n
Di.e1#= En esta %ase se reali$an los estudios de ingenier#a de%initivos
/disposicin de planta, planos de instalaciones complementarias,
etc.0
E2e/i!n= Es la %ase de eecucin del proyecto, durante esta se
adquieren los activos %ios e intangibles y se contratan los servicios
necesarios para que quede listo e inicien operaciones.
III' Fa.e (e O%erai!n
En esta %ase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en .el
mercado.
Fat#re. 3/e #ntri)/*en a" 45it# (e /n Pr#*et#'
.urante el desarrollo del estudio de pre3inversin hay %actores que hay
que considerar siempre por la incidencia que pueden tener sobre la
decisin %inal del inversionista y el %uturo del proyecto, entre los que
podemos citar a los siguientes.
El cambio tecnolgico y su din&mica tendr&n que ser considerados
como un %actor de 6"ito en aquellos productos intensivos en el uso de
Cambios en el rol que cumple el Estado en la econom#a en general o
en el sector econmico espec#%ico donde se desarrolla el proyecto.
eemplo, en un proyecto te"til que compita con productos importados,
la pol#tica arancelaria puede determinar 6l ingreso al mercado de
mercader#a que compita con el bien nacional o puede proteger la
industria nacional, porque es necesario tener una percepcin dar& de
la situacin vigente y la posible evolucin de la misma.
Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro econmico en
el proyecto, as# por eemplo, una empresa que planea e"pandir su
capacidad de produccin en base a un crecimiento esperado de la
demanda podr#a %racasar si no anali$a si la econom#a se va a
e"pandir o contraer, podr#a estar ad portas de una %ase recesiva que
implicar#a el %racaso de su plan.
)a inestabilidad de la naturale$a, el entorno institucional, la normativa
legal y muchos otros %actores similares son los que al ser
considerados en su usta dimensin contribuir&n al 6"ito de un
proyecto.
5inalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de
pre 3inversin permitir& a los inversionistas tener al %inal un conocimiento
pro%undo del proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los
mismos permitir& su vigencia en el tiempo.
MDULO I
Re./+en E2e/ti-#
:n resumen eecutivo es una s#ntesis de los aspectos m&s relevantes del
proyecto, el cual se presenta al inicio del estudio de pre 3 inversin para %acilitar
al lector tener una primera visin global del proyecto y sus caracter#sticas, tales
como por eemplo=
.escribir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar as# como los
obetivos de corto y mediano pla$o.
,ealar a quienes est& dirigido el producto o servicio que se plantea
-mplementar.
*lantear los supuestos generales respecto a las variables
macroeconmicas /crecimiento del *B-, in%lacin, devaluacin, etc.0 y a las
variables del mercado del producto.
4ostrar la inversin requerida y la estructura de %uncionamiento.
*resentar los resultados obtenidos en la evaluacin %inanciera y los
indicadores de an&lisis como crecimiento en las ventas, utilidades,
rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.
1n&lisis interno de %ortale$as y debilidades del proyecto y e"tremo respecto
a riesgos y oportunidades.
Hesumir las principales conclusiones y recomendaciones.
En otras palabras el resumen eecutivo plantea de manera concreta las
bondades del proyecto, centr&ndose en los aspectos comerciales y %inancieros.
MODULO II
In&#r+ai!n 6enera" (e" Pr#*et#
In&#r+ai!n $enera" (e" Pr#*et#
1l inicio de la %ormulacin del proyecto es necesario desarrollar un ac&pite que
contenga la siguiente in%ormacin=
1. N#+)re= ,e de%ine cual va a ser la denominacin o ra$n social que
identi%icar& al proyecto.
2. Nat/ra"e7a= .ebe especi%icarse si la actividad econmica que se
desarrollar& ser& de produccin, servicios, e"traccin, comerciali$acin, etc.
G. U)iai!n= .ebe indicarse el lugar geogr&%ico en dnde se implementar&
/departamento, provincia, ciudad0.
I. C!(i$# C--:= de la actividad econmica que desarrollar& el proyecto.
B. Pre.entai!n (e "#. %r#+#t#re., ,e indica cual es la pro%esin de los
responsables del proyecto.
A. I(ea (e "a nee.i(a( / #%#rt/ni(a( (e" ne$#i#, ,e e"plicar& cual es la
idea b&sica 2del negocio y por que se considera que esta idea va a tener
6"ito.
J. O)2eti-#. (e" %r#*et#, )os proyectos pueden tener diversos obetivos
empresariales, en %uncin de las e"pectativas de los inversionistas.
Eeneralmente los obetivos del proyecto responden a una o varias de las
siguientes interrogantes= !Kbtener rentabilidad(, !Eenerar empleo(,
!*roductos de calidad(, !,ervicio al diente(, entre otros.
E.trate$ia (e" Pr#*et#
Es el criterio elegido que de%ine la %orma en que se va a reali$ar la incursin del
proyecto en el mercado para tener posibilidades de 6"ito, podemos clasi%icarlas
en=
Estrategia de lidera$go en costos= B&sicamente consiste en tener costos
m&s baos que la competencia.
Estrategia de di%erenciacin= Busca establecer un vincul entre los
compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del
producto y minimi$ando el e%ecto del precio en la decisin de compra.
Estrategia de nicho= Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo
espec#%ico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el
producto no sea de consumo masivo y a un nivel de precios alto.
MODULO III
E.t/(i# (e Mera(#
De&inii#ne. * 8erra+ienta. (e" E.t/(i# (e Mera(#
De&inii#ne. * C#ne%t#. B9.i#.
Mera(#= Conunto de personas, organi$aciones yLo empresas que
participan en la compra y venta de bienes o servicios. Fambi6n se de%ine
como el lugar %#sico donde se reali$an las transacciones comerciales.
E.t/(i# (e Mera(#, Conunto de 46todos y F6cnicas que permiten
obtener in%ormacin del medio ambiente en el que3se desenvuelve la em3
presa, para con ellas reali$ar pronsticos e identi%icar tendencias de mer3
cado.
Ent#rn#, Est& con%ormado por el marco econmico, socio cultural,
tecnolgico, Dinstitucional y pol#tico el mercado.
Mar# a+)iente, -nvolucra el estudio del ambiente econmico, socio
cultural, tecnolgico institucional y pol#tico de mercado.
O&erta, Es la cantidad de productos que los productores est&n dispuestos a
vender en un momento determinado ante di%erentes niveles de precios.
De+an(a, E. la cantidad de productos que los consumidores est&n dis3
puestos a adquirir de manera espont&nea, en un momento determinado y
ante di%erentes niveles de precios.
C#+eria"i7ai!n, Es la accin y e%ecto de ordenar los h&bitos y m6todos
de los dientes, en el marco de la relacin mercantil y el a%&n de lucro, que
se da al colocar un producto en el mercado.
Cana" (e C#+eria"i7ai!n # (i.tri)/i!n, Es el camino comercial que
recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor.
Inter+e(iari#, Es una empresa de negocios que proporciona servicios que
se relacionan directamente con la compra yLo venta de un producto que
pasa del productor aM consumidor.
Pr#-ee(#re., ,on todas aquellas personas, empresas u organi$aciones
que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de
produccin yLo comerciali$acin de la empresa.
8erra+ienta.
In&#r+ai!n Se/n(aria,
,e consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utili$an
en el an&lisis del mercado. Estos datos pueden provenir de %uentes internas
/dentro de la organi$acin0 o e"ternas, tales como= Krganismos
Eubernamentales /->E-, 4inisterios, etc.0, 1gencias de -nvestigacin de
mercados /C*-, 1*KNK, CCH, etc.0; as# como tambi6n libros, in%ormes,
publicaciones peridicas o especiali$adas, etc.
In&#r+ai!n Pri+aria,
)a in%ormacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a
trav6s de aplicaciones de encuestas yLo entrevistas a personas
relacionadas con el producto o el servicio. *or eemplo= la competencia,
compradores, distribuidores y usuarios. *ara generar in%ormacin primaria
de mercado se pueden utili$ar varias t6cnicas de encuestas, ya sea en
conunto o por separado= Cuestionarios por correo, entrevistas personales y
entrevistas tele%nicas.
T4nia. C/a"itati-a.
,on m6todos de recoo de in%ormacin cualitativa que permiten la
e"ploracin del mercado mediante entrevistas o din&micas grupales, estas
pueden ser=
F#/. 6r#/%,
,e trata de una din&mica grupaM, que se distingue b&sicamente 2porque2
a trav6s de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues
permite pro%undi$ar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones
re%eridas a su conducta. )os 5ocus Eroups, son dirigidos por un
moderador /de pre%erencia psiclogo0 que reali$a la din&mica siguiendo
una gu#a de pautas elaborada para el caso.
Entre-i.ta. en Pr#&/n(i(a(,
1 di%erencia de la anterior, esta t6cnica cualitativa, se reali$a de manera
individual, es decir slo con un entrevistado a manera de conversacin.
Fambi6n se utili$a una gu#a de pautas.
T4nia. C/antitati-a.
,on aquellos m6todos a trav6s de los cuales se recogen 'a in%ormacin
cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan reali$ar una
descripcin del mismo.
En/e.ta. %#r M/e.tre# Pr#)a)i":.ti#,
*rocedimiento mediante el cual se selecciona una muestra
representativa y aleatoria de la poblacin. ,u uso se da mediante la
t6cnica de encuestas.
En/e.ta. %#r M/e.tre# N# %r#)a)i":.ti#,
*rocedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de %orma
dirigida /seleccin no aleatoria de elementos0 en la poblacin. ,e usa
mayormente en Fest de 1ctitudes o *ruebas de *roducto.
FLU;O6RAMA DE UN ESTUDIOS DE MERCADO
De&inii!n (e" Pr#(/t#
.escripcin del producto principal y subproductos
Pr#(/t#, El producto es todo aquello2 que puede proveer una satis%accin
%#sica yLo psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un
lugar, una persona, o una idea.
El producto representa un conunto de atributos que son valorados por el
consumidor, cuando pasa a su posesin o uso.
A"$/na. %re$/nta. re.%et# a" %r#(/t# 3/e (e)en .er re.%#n(i(a. a"
(e&inir"#
3 Cu&les son las caracter#sticas del producto( /qu#micas,3 %orma,
contenido, empaque, envase0.
3 Cu&l es su principal atributo o ventaa(
3 !Cu&l es su precio(
S/)%r#(/t#. , ,on todos aquellos productos que se derivan del producto
principal
Eemplo=
*roducto principal = )eche
,ubproducto = 4antequilla
Pr#(/t#. S/.tit/t#., ,on aquellos que satis%acen las mismas necesidades.
Eemplo= Easeosas y re%rescos, pan y galletas.
Pr#(/t#. C#+%"e+entari#.' 1quellos productos que necesitan de otro(
para satis%acer la necesidad de sus consumidores.
Eemplo=
*an y mantequilla, cigarros y %s%oros.
An9"i.i. (e" Ent#rn# (e" Mera(#
El an&lisis del entorno involucra el estudio del marco econmico, socio cultural,
tecnolgico, institucional y pol#tico que esta relacionado con el proyecto y que
puede in%luir en la con%iguracin de la demanda y la o%erta del bien o servicio
que se o%rece al mercado.
3 En el marco econmico, se anali$an variables relevantes para el
proyecto, entre las que podemos citar el an&lisis de la in%lacin,
devaluacin, tasa de inter6s, importaciones y e"portaciones, entre otros.
>o slo se trata de un an&lisis cuantitativo sino que se debe involucrar la
estabilidad de las pol#ticas que de%inen estas variables econmicas.
3 En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren
los cambios en los gustos, pre%erencias, modas, h&bitos de consumo,
estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos
sociales, etc.
3 En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnolog#a en la
actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la
viabilidad de incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las
posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo.
3 En el marco institucional y pol#tico, se debe observar la estabilidad
ur#dica, las pol#ticas gubernamentales, accin de los grupos pol#ticos,
intereses de las distintas poblaciones de la regin o el pa#s; que pueden
ser %actores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la
sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo pla$o.
3 )a pro%undi$acin del an&lisis y la consideracin de variables adicionales
depender& de la naturale$a y caracter#sticas de cada uno de los
proyectos que se desarrollen.
D#+ini# (e" E.t/(i# (e Mera(#
Establece el &rea donde se reali$ar& el estudio de mercado y las caracter#sticas
de su poblacin. Estos pueden ser=
.ominio Eeogr&%ico= Es el lugar %#sico donde se reali$ar& el estudio, por
eemplo=
3 >acional 3 .epartamentos 3 Costa
3 >acional urbano 3 *rovincias 3 ,ierra
3 >acional rural 3 Ciudades 3 ,elva
3 Oonas
3 .istritos
.ominio .emogr&%ico= ,e re%iere a las caracter#sticas de inter6s que tendr& la
poblacin en estudio, como por eemplo=
a< De /na &a+i"ia,
3 >+mero de miembros de la %amilia
3 Oona de la ciudad en que vive
3 >+mero de personas que trabaan
3 >+mero de personas que estudian
3 Erado m&"imo de escolaridad del e%e de %amilia
b0 .e una industria=
3 >+mero de obreros y empleados
3 *roduccin anual
3 ,ector econmico al que corresponde
3 >+mero de pro%esionales que emplea
c0 .e una persona=
3 Estado civil
3 Edad
3 ,e"o
3 *romedio de -ngresos, etc.
An9"i.i. (e "a De+an(a
De&inii!n
Es un estudio minucioso de los %actores y hechos que rodean el consumo de un
bien o servicio, el cual permite cuanti%icar la demanda e"istente y proyectar la
2demanda %utura. 1l reali$ar un an&lisis de la demanda se debe determinar
cuales son sus caracter#sticas y su segmentacin=
3 !7ui6nes consumen yLo usan el producto(
3 !7ui6nes .compran el producto(
3 !.nde se encuentran(
3 !Cu&ntos son(
3 !Cu&les son sus h&bitos y actitudes respecto a la compra y uso del
producto( /cu&nto compran, dnde compran, en qu6 ocasiones lo
consumen, etc.0
3 !Cmo usan el producto(
Se$+entai!n (e Mera(#
*roceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen
caracter#sticas y necesidades homog6neas entre s# y al mismo tiempo,
di%erentes de los dem&s.
E"isten cuatro criterios o bases de segmentacin=
a0 ,egmentacin por >ivel ,ocioeconmico /1lto, 4edio, Bao, etc.0
b0 ,egmentacin Eeogr&%ica /Hegin, ciudad, urbana, rural, clima,
densidad poblacional, etc.0
c0 ,egmentacin .emogr&%ica /Edad, se"o, ra$a, ingresos, educacin,
ocupacin, nacionalidad, etc.0
d0 ,egmentacin *sicogr&%ica /Clase social, personalidad, estilo de vida,
etc.0 e0 ,egmentacin Conductual /H&bitos de uso y compra0
Re3/i.it#. %ara /na Se$+entai!n E&eti-a,
3 4edible= El volumen y caracter#sticas deben ser cuanti%icables.
3 1ccesible= Es necesario ubicar el lugar %#sico del segmento y contar con
la capacidad para llegar a 6l, en %orma e%ectiva.
3 Famao= .ebe ser lo su%icientemente grande para generar utilidades
/promedio de compra0.
Pr#e(i+ient# %ara "a Se$+entai!n (e Mera(#.,
El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas=
=< Eta%a (e E.t/(i#, Es la etapa en la que recolectan todos los datos
respecto a las caracter#sticas demogr&%icas, racionales, conductuales, de
la poblacin en estudio.
20 Eta%a (e An9"i.i., Etapa en la cual se ordenan y clasi%ican los datos, de
acuerdo a su importancia, identi%icando las variables principales como=
edad, se"o, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc.
>< Eta%a (e" Per&i", Se de%inen los segmentos, de acuerdo a las
caracter#sticas identi%icadas, pro%undi$ando en las aptitudes que los
distinguen /conducta, h&bitos demogr&%icos, ps#cogr&%icos y de medios
de consumo0. Cada segmento puede ser identi%icado con un nombre
tomando como base sus caracter#sticas distintivas predominantes=
De+an(a Pre.ente * Pr#*ei!n (e "a De+an(a
10 Deter+inar "a De+an(a Pre.ente2 *ara estimar la demanda presente
el proyectista utili$a in%ormacin3secundaria yLo primaria del mercado,
que le permita dimensionar la demanda actual.
20 Pr#*ei!n (e "a De+an(a,
Con la utili$acin de t6cnicas y m6todos cualitativos y cuantitativos, se
proyectar& la demanda %utura=
C/a"itati-#.=
0 Kpinin de la 5uer$a de <entas
0 *royecciones Estad#sticas
0 Kpiniones de E"pertos /46todo .elphi0
C/antitati-#.=
0 *royecciones lineales
0 *royecciones no lineales
0 ,eries de tiempo y promedios mviles
An9"i.i. (e "a O&erta
De&inii!n
Es el estudio del conunto de empresas que o%rece un bien o servicio al
mercado obetivo. El an&lisis comprende tambi6n el estudio de las
empresas que o%recen los productos complementarios o sustitutos.
Hesponde a las siguientes preguntas=
!Cu&ntas empresas producen el bien o servicio(
!7ui6nes competir#an con el proyectoLqui6n es el l#der(
!Cu&l es el precio de los insumes a utili$arse en la produccin(
!Cu&les son los precios de los bienes relacionados( /sustitutos o
comple mentarios0
!Cu&l es el volumen total de produccin y venta del bien(
!Cu&nto se vende localmenteLe"porta(
!Cu&les son las di%erentes estructuras de precios(
An9"i.i. (e "#. C#+%eti(#re. P#tenia"e.
)os competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades
de produccin que podr#an ingresar a operar en el mismo sector
industrial.
!Hay un crecimiento en la industria(
!7ui6nes cuentan con capacidad econmica y tecnolgica(
!E"isten barreras de entrada o de salida en eM mercado(
!7u6 tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los m&s(
An9"i.i. (e" Mera(# (e Pr#-ee(#re.
E.tr/t/ra (e" Mera(#
=< Mera(# Fra$+enta(# # (e #+%etenia %er&eta
Es aquel mercado en el que e"isten gran n+mero de productores y com3
pradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones
para o%recer y demandar los productos o servicios e"istentes.
?< Mera(# O"i$#%!"i#
1quel en el que e"isten pocos o%erentes, %rente a un elevado n+mero de
demandantes, y se distingue porque slo unos cuantos tienen el control
del mercado.
>< Mera(# M#n#%!"i#
Es aquel, en el que una sola empresa proporciona toda la o%erta de un
bien o servicio.
Carater:.tia. (e "#. Pr#-ee(#re.
!Cu&ntos proveedores son(
!7u6 capacidad instalada tienen(
!7u6 vol+menes venden(
!Cu&l es el nivel de calidad de sus productos(
!.nde est&n ubicados(
!Cu&les son sus precios(
!Cu&les son sus pol#ticas de cobran$as(
!Cu&les son sus v#as de acceso(
!Cuentan con respaldo econmico su%iciente(
!Cu&l es su capacidad de respuesta ante alg+n pedido urgente(
An9"i.i. (e "a C#+eria"i7ai!n'
1ntes de iniciar el estudio de comerciali$acin, el proyectista habr&
determinado, mediante el an&lisis del mercado consumidor y del mercado
competidor, el volumen de demanda que podr& tener el producto o servicio
materia del proyecto y las caracter#sticas de la competencia a la que tendr& que
en%rentar. Con esta in%ormacin, plantear& de la manera m&s precisa las pautas
para 3la comerciali$acin del producto o servicio en cuestin estableciendo la
me$cla de marPeting m&s adecuada al proyecto.
*ara tal e%ecto se recurre al marPeting, que es aquella combinacin de
conocimientos y t6cnicas orientadas a comprender el mercado e in%luir en 6l.
)a 4e$cla de 4arPeting /tambi6n llamada 4arPeting 4i"0, es la combinacin de
todos las estrategias que intervienen en las operaciones d6 marPeting de una
organi$acin. Estas son *recio, *roducto, *la$a y *romocin, m&s conocidas
como las I2*2
*HK.:CFK = Bien o ,ervicio que se quiere o%recer=
El producto debe generar satis%accin en el consumidor, es decir, debe cubrir
una necesidad insatis%echa; en la medida que se cumpla esta premisa, el
proyecto podr& tener 6"ito en el mercado.
PRECIO = Es el valor que se paga por el bien o servicio.
M4t#(#. De Fi2ai!n De Prei#.
a0 46todo .el 4arP3:p.
3 Es el m6todo m&s sencillo y consiste en aumentarle al costo del
bien o servicio un margen de utilidad est&ndar.
3 Es muy utili$ado pero no toma en consideracin la demanda del
momento ni la situacin de la competencia.
3 ,i la mayor#a de competidores de un determinado ramo usan este
m6todo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se
reduce la competencia.
3 ,e considera que es un m6todo usto para productores y
consumidores.
Eemplo= ,uponga que un %abricante de cierto producto tuviera los siguientes
costos y capacidad de produccin real.
Costo <ariable :nitario /C<:0 = B soles
Costo 5io Fotal /C5F0 = 29.999 soles
Capacidad *roduccin Heal = 19,999 soles
4argen de :tilidad sobre el Costo = 2BQ
Costo 5io :nitario /C5:0 = Costo %io total L capacidad de
produccin real
Costo Fotal :nitario/CF:0 = C<: R C5:
Deter+ine e" %rei# %#r e" +4t#(# Mar@0U%
,olucin=
Costo total unitario
*recio 4arP3:p S 3333333333333333333333333333333333333333333333333333
1 T 4argen de utilidad sobre el costo
,L.J
*recio 4arP3:p S 333333333333333 S ,L. C.G
/139.2B0
)< M4t#(# (e "a C#+%etenia
3 En este m6todo las empresas %ian el precio seg+n las condiciones
que sus competidores han determinado en el mercado.
3 Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda
precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es
di%#cil de determinar.
3 *uede que muchas empresas pequeas cambien de precio
porque las empresas l#deres de ese mercado as# lo hacen.
3 En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que
el precio no sea menor que el costo de producir el bien.
PLAAA, (!n(e * !+# #&reer e" %r#(/t#
*ara determinados productos la venta directa puede ser una %orma
natural de o%recerlo, para otros, esto puede reali$arse a trav6s de un
canal de distribucin.
,e puede de%inir al canal de distribucin como el recorrido que reali$an
los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor
%inal, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas,
vendedores minoristas, la propia %uer$a de ventas o una combinacin de
estas alternativas.
)a eleccin de los canales de distribucin tiene una gran in%luencia en la
rentabilidad del proyecto.
)os aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son=
a. )os aspectos log#sticos, como requerimientos de veh#culos,
almacenes o depsitos.
b. )as condiciones de entrega del producto en lo concerniente a pla$o
de entrega, medios de traslado, optimi$acin de la ruta de transporte,
etc.
c. El control de las e"istencias.
d. )a proteccin de los art#culos durante el transporte.
e. El costo del canal de distribucin
En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de
distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel
de ventas y costos di%erente.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD, Cmo comunicas lo que o%reces.
)a variable *romocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marPe3ting
directo, relaciones p+blicas, venta directa y publicity /publicidad no pagada0. .e
acuerdo a la tipolog#a del proyecto, el proyectista tendr& que determinar cu&l de
las herramientas de promocin utili$ar& para eM lan$amiento del producto.
DEFINICIN
La P/)"ii(a(
*odemos de%inirlo como comunicacin pagada a trav6s de los medios. Es la
%orma mas adecuada de comunicar masivamente.
MEDIOS DE COMUNICACIN
0 1udiovisuales
0 -nternet
0 Hadios
0 <olantes
0 *aneles %ios y mviles
0 Felevisin
0 1udio
0 -mpresos
0 .iarios y
0 Hevistas
LA PROMOCIN DE VENTAS
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto pla$o para estimular
la compra m&s r&pida por parte de los dientes. ...... .
C"a.e. (e Pr#+#i!n
.irigida al consumidor=
,e reali$a mediante
0 4uestras gratis
0 Cupones
0 .escuentos
0 Hegalos y premios
0 *aquetes de precios
0 EarantUas del producto
Diri$i(a a" ana" (e (i.tri)/i!n
,e reali$a mediante=
0 .escuentos en el precio
0 Boni%icaciones
0 *ublicidad compartida
0 Bienes sin costo
0 Capacitacin
De&inii!n= Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin
pagar por intermediarios.
Ati-i(a(e.= <entas por correo= normal, electrnico, ventas a domicilio,
tele compra, e"pedido por maquinas autom&ticas.
LAS RELACIONES PUBLICAS,
De&inii!n, Es%uer$o amplio de comunicacin para in%luir en actitudes de
diversos grupos de consumidores hacia la empresa.
Ati-i(a(e., Helaciones con la prensa, publicidad de imVgen,
comunicacin corporativa.
U.#.= -n%luencia en grupos espec#%icos, de%ensa de productos
problem&ticos, creacin de imagen.
8erra+ienta= *ublicaciones, eventos, noticias, con%erencias,
actividades de servicio social.
T4nia. (e In-e.ti$ai!n (e Mera(#.
E" Pr#e.# (e -nvestigacin de 4ercados
De&inii!n
Es el proceso de identi%icar, recopilar, y anali$ar la in%ormacin de las
caracter#sticas y necesidades de los mercados con el propsito de obtener
mayores elementos de uicio para la toma de decisiones. *rincipalmente,
cuanti%icar la demanda y apro"imar el precio del producto o servicio materia del
proyecto. )a investigacin de mercado tambi6n podr& proporcionar in%ormacin
sobre otras variables de inter6s para el investigador como= h&bitos de
consumo, pre%erencias del consumidor, caracter#sticas del mercado
competidor, etc.
Pa.#. en e" Pr#e.# (e In-e.ti$ai!n (e Mera(#.
I' P"aneai!n
.e%inir la oportunidad, propsitos y obetivos
II' Pre%arai!n
.iseo de la -nvestigacin
0 F6cnica/s0 de -nvestigacin
0 .iseo muestral
Hedactar cuestionarios yLo gu#a de pautas
III' Tra)a2# (e a+%#
Hecopilacin de los datos.
IV' Pr#e.a+ient# * an9"i.i. (e "#. (at#.
.isear cdigos y codi%icar las preguntas abiertas
Fabular la in%ormacin
Eenerar cuadros y gr&%icos estad#sticos.
1nali$ar los resultados
P"aneai!n
De&inii!n (e "a #%#rt/ni(a( (e ne$#i#
Esta etapa consiste en esbo$ar en t6rminos generales la oportunidad de
negocio para poder anali$arla a trav6s de la -nvestigacin de 4ercados.
Pr#%!.it#
El propsito debe responder a la pregunta !para qu6 se hace la investigacin
de mercados(
:n mismo propsito puede tener m+ltiples obetivos
O)2eti-#.
-n%ormacin necesaria para cubrir /dar respuesta0 al propsito .ebe responder
a la pregunta=
!7u6 in%ormacin debe proporcionar la investigacin de mercados para
resolver eW propsito y ayudar a la toma de decisiones(
)os obetivos se dividen en=
3 Eenerales
3 Espec#%icos
Eemplo tipo= *laneacin de una investigacin de mercados para un nuevo
producto
*ropsito= .eterminar el nivel de aceptacin o recha$o de un nuevo producto.
O)2eti-#.
1. H&bitos de Compra
)ugar.
Cantidad
1compaamiento
4otivo
*re%erencias por marcas
%recuencia
Holes= persona que decide, reali$a e in%luye en la compra
2. H&bitos de Consumo
)ugar
4omento
=
4otivo
;
5recuencia
*ersona que consume
Cantidad
*re%erencia por tipo de producto
5ormas de consumo
1compaamiento
Kcasin de consumo
G0 *roducto
Evaluacin del=
,abor
Color
Fe"tura
1roma
5acilidad de uso
Concepto
<entaas y desventaas L >ivel de importancia Cali%icacin
Erado de di%erenciacin
5actores de mayor agrado
5actores de mayor desagrado
I0 Fest de empaque
*resentacin
Color
.iseo
,eguridad
Famao
Cantidad por empaque
5acilidad para manipularlo
-n%ormacin
4aterial
B0 Fest de >ombre
1sociacin
>ombre ideal
Hecordacin
>ivel de impacto *ronunciacin
Compatibilidad con el producto )ogotipo
A0 *recio
3 .isponibilidad de pago
3 Hangos, umbrales de precios
3 ,ensibilidad al precio.
J0 -magen
3 *ercepcin
3 <entaasL desventaas
X0 .istribucin
3 )ugares donde les gustar#a encontrarlo
C0 -ntencin de compra
3 .isponibilidad para la compra
3 -ntencin de prueba
Pre%arai!n (e "a In-e.ti$ai!n
Di.e1# "a In-e.ti$ai!n
En el diseo se determinan las t6cnicas m&s apropiadas para reali$ar la
investigacin de mercados.
5ase E"ploratoria=
Hecoo de in%ormacin secundaria
F6cnicas Cualitativas
F6cnicas Cuantitativas /validacin de %ase e"ploratoria0
)a in%ormacin que el inversionista o proyectista e"trae deM mercado puede ser
3 clasi%icada en=
In&#r+ai!n (e &/ente %ri+aria, (at#. %ri+ari#.
,on elaborados en %orma particular para el problema por resolver la
oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.
3 )os proyectistas deben participar en su obtencin tiempo de su
recoleccin es largo.
3 -mplica un costo de recoleccin que puede ser elevado
In&#r+ai!n (e &/ente Pri+aria, (at#. .e/n(ari#.
,on los que provienen de diversas %uentes, tales como 4inisterios,
1sociaciones privadas, Boletines, Hevistas de negocios, *eridicos, etc.
3 ,on de %&cil obtencin.
3 El tiempo de su recoleccin es corto
3 El costo de su recoleccin es bao
In-e.ti$ai!n C/a"itati-a
T4nia (e" F#/. 6r#/% # 6r/%# F#a"
C#ne%t#= .in&mica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de
representatividad estad#stica
M#(era(#r= *siclogos o especialistas en el &rea
Caracter#sticas de -ntegrantes = Homog6neos, no deben asistir m&s de una ve$
al ao, no deben haber m&s de 2 o G amigos
>+mero de -ntegrantes= *romedio X, no m&s de 12 ni menos de A
.uracin= de 1 Y a 2 horas
-nstrumento de trabao= Eu#a de *autas.
5uncin principal= *ermitir la interrelacin de los participantes en %orma
espont&nea.
1mbiente %#sico= ,ala de espeo ciego.
Hegistro de la -n%ormacin= Kbservador en ,ala yLo %uera de la sala, a trav6s de
videos o grabacin.
Ca.#. en 3/e .e /ti"i7a e" F#/. 6r#/%
3 ,ugerir hiptesis para pruebas adicionales
3 1yudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos , Eenerar ideas
nuevas
3 *ara evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.
Se/enia (e" F##. 6r#/%
1. -ntroduccin
*resentacin moderador y participantes
Establecimiento de las normas de la entrevista.
2. Calentamiento
*reguntas de bao nivel de ansiedad
4oderador observa la con%ormacin del grupo
)os participantes, se conocen m&s.
,e establece el H1**KHF /con%ian$a0
G. Estudio en pro%undidad
.iscusin de temas cr#ticos
.i&logo, alto nivel de abstraccin
I. Cierre
Hesumen y clasi%icacin de lo tratado
:ltimo llamado para aportar in%ormacin
1gradecimiento y despedida
P/nt#. a /i(ar
)os silencios
)a manipulacin o in%luencia del l#der
El intercambio de roles /)as preguntas0
)a direccin a temas personales
)a pro%undidad en puntos sin inter6s
)a monoton#a o aburrimiento de los integrantes
)os apuros o intranquilidad de los entrevistados
El cuestionamiento de las respuestas /de ning+n tipo, am&s deben ser
u$gados0
Entre-i.ta. (e Pr#&/n(i(a(
Concepto= F6cnica de entrevista individual con interaccin cara a cara
>+mero de *articipantes= .e acuerdo a la poblacin
.uracin= 1 a 1 Y horas en promedio
)ugar de reali$acin= .e acuerdo a disponibilidad del entrevistado.
Eu#a de *autas= .e pre%erencia *siclogo capacitado en el tema de Estudio
Hegistro, de in%ormacin= ,e registra la in%ormacin en una grabadora
C/an(# /.ar Entre-i.ta. en Pr#&/n(i(a( * n# F#/. 6r#/%.
3 Cuando la interaccin puede entorpecer la entrevista .
3 Cuando se van a tratar temas personales o sensibles
3 Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar
6/:a (e Pa/ta.
Es el documento que se utili$a para recoger in%ormacin cualitativa.
3 Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la
entrevista.
Contiene=
*resentacin y establecimiento de las normas
Calentamiento
.iscusin
Hesumen y Conclusiones
3 *ueden ser escritas en %orma de preguntas espec#%icas o &reas de
preguntas
3 >o deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes
3 )a secuencia va de lo general a lo espec#%ico
3 ,e puede usar materiales como un prototipo de producto u otros
In-e.ti$ai!n C/antitati-a
La En/e.ta
)a encuesta es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas.
En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuido3
res, proveedores y toda persona que tenga la in%ormacin que se necesite
obtener para la investigacin de mercado.
C"a.i&iai!n (e "a. En/e.ta.'
Componentes de una encuesta
Sa"/(# * S#"iit/( (e ##%erai!n
Es un p&rra%o en que se pide la colaboracin del encuestado
In.tr/i#ne.
,on las identi%icaciones de como utili$ar la encuesta.
Pre$/nta Fi"tr#
,irve para seleccionar a la persona apropiada para la investigacin
C/er%# (e "a En/e.ta
Es el conunto de preguntas abiertas o cerradas.
Dat#. (e C#ntr#"
,e re%ieren a los datos personales del encuestado y est&n relacionados con los
criterios de segmentacin como por eemplo= edad, se"o, ingreso promedio
mensual, etc.
Di.e1# (e" C/e.ti#nari#
Ti%#. (e %re$/nta. (a "a en/e.ta
)as preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos=
A)ierta # Li)re
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se
e"presa con libertad.
)a limitacin de este tipo de pregunta es que, rara ve$ el encuestador registra
al pie de la letra las respuestas y adem&s, la codi%icacin de las respuestas es
costosa y prolongada.
Cerra(a
En este tipo de pregunta se especi%ican las alternativas de respuesta,
reduciendo as# el error del encuestador. *resentan como ventaa de que la
2codi%icacin de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo.
Hay dos tipos de preguntas cerradas=
O%i!n MB"ti%"e
3 El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Fodas
alternativas d6 respuestas deben ser e"cluyentes entre s# para no
causar con%usin en la interpretacin
3 El encuestado puede escoger una o m&s alternativas.
3 .icotmicas. El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos
alternativas= de acuerdo 2en desacuerdo2 2verdadero2 o %also2
Re(ai!n (e "a. %re$/nta.
En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que
permitir&n obtener in%ormacin +til como=
:sar palabras comunes, como por eemplo=
!7u6 opina de este producto(
!.nde compra :d. este producto(
!7u6 opina del precio de este producto(
!7u6 le parece el envase del producto(
Evitar t6rminos ambiguos como por eemplo=
a. 1lgunas veces c. En %orma ocasional
b. 5recuentemente d. Hara ve$.
Evitar sesgar la pregunta /una pregunta sesgada es la que contiene
e"presiones que in%luencia al encuestado, como por eemplo=
,eria incorrecto preguntar=
1. >o estV :d., de acuerdo(
2. !)e gustar#a tener un equipo *ionner en su auto(
G. !)e encantar#a que el horario del supermercado sea las 2I horas(
4eor ser#a preguntar=
1. Esta usted= .e acuerdo En desacuerdo
2. 7ue marca de equipo le gustar#a tener en su auto(
a. *ionner b. Zen[ood c. Clari\n d. Ktros.
G. !Cu&ntas horas deber#a atender el supermercado(
a. 12 horas b. 1X horas c. 2I horas d. Ktros ]]]]]]
Evitar preguntas de di%#cil respuesta
,er#a incorrecto preguntar=
!Cu&ntos Pilogramos consume al ao(
4eor ser#a preguntar
!Cu&ntos Pilogramos consume al mes(
Evitar preguntas de doble respuesta
Cuando la pregunta contiene la conuncin 2y2 se conduce a dos respuestas
distintas. Como por eemplo=
!7u6 estatuita tiene :d. y cu&nto pesa(
Se/enia (e "a. %re$/nta.
*rimero %ormular las preguntas generales.
^ 1l %inal de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o di%#ciles.
^ .espu6s de la prueba piloto corregir y revisar el orden lgico de las
preguntas.
Di.e1# M/e.tra"
Es un proceso en el que se toma una parte de la poblacin /muestra0 para
estudiarla con un determinado propsito. )o contrario es un censo, en el que se
toma la totalidad de la poblacin para reali$ar dicho estudio,
^ Cuando se reali$a un muestreo
En aquellos casos en que el n+mero de clientes es muy grande y es necesario
que seleccione solo una parte de ellos.
Eemplo=
:n proyecto para crear una empresa de transporte p+blico.
Cuando se reali$a un censo
En aquellos casos en que el n+mero de clientes es limitado y todos pueden ser
identi%icados y seleccionados.
Eemplo=
:n proyecto para crear una empresa de servicios de limpie$a a empresas.
Ferminolog#a utili$ada en el muestre=
P#)"ai!n Meta
Es el conunto de individuos que poseen la in%ormacin que el investigador
busca.
Eemplo= 1dolescentes en edad escolar
P#)"ai!n
Conunto de elementos u obetos que posee la in%ormacin que busca el
investigador y acerca del cual deben hacerse las in%erencias.
Eemplo= Hombres con hios mayores de 1X aos
Uni(a( (e M/e.tra
Es un subconunto que contiene elementos que se incluir&n en la muestra.
Eemplo= Hogares o %amilias
E"e+ent# M/e.tra"
Es cada uno de los individuos de la poblacin meta.
Eemplo= 8e%e de %amilia
Mar# +/e.tra"
Es un listado del cual se puede e"traer las unidades de muestra Eemplo= Eu#a
tele%nica
E" Pr#e.# (e" +/e.tre#
T4nia. (e M/e.tre#
E"isten di%erentes t6cnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las
siguientes=
M/e.tre N# Pr#)a)i"i.ti#
En este tipo de muestreo se hace una seleccin al a$ar de los elementos de la
muestra y no se utili$an procedimientos %ormales los datos obtenidos a trav6s
de t6cnicas de muestreo no probabil#stico no permiten generali$aciones de la
poblacin.
,e subdivide as#=
M/e.tre# %#r #n-enienia
3 )as unidades de muestra se seleccionan seg+n la conveniencia del
encuestador.
3 El tiempo que demora en de%inirse la muestra es corto
3 El costo que origina es bao
M/e.tre# %#r ;/ii#
3 )as unidades de muestra se seleccionan seg+n la e"periencia del
investigador
3 El tiempo que demora en de%inirse la muestra es largo
3 El costo que origina es alto
M/e.tre# %#r /#ta.
3 )as unidades de muestra se seleccionan seg+n la distribucin de la
poblacin de%inida por las caracter#sticas de control= se"o, edad, nivel
socio econmico y otros.
3 )os elementos son representativos
M/e.tre# Pr#)a)i":.ti#
En este tipo de muestreo cada elemento tiene una probabilidad de ser
seleccionado.
.e los resultados encontrados en la muestra se hace una in%erencia y se
estima las caracter#sticas que podr#a tener la poblacin. ,e subdivide asi=
4:E,FHEK *HKB1B-)-,F-CK
M/e.tre# a"eat#ri# .i+%"e
3 Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado
3 Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento
entre el total de la poblacin, cuando se escoge solo un elemento a la
ve$.
3 Hesulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se
requiere mucho tiempo de cmputo para seleccionar entre largas listas.
/Es equivalente a e"traer la muestra, cuya poblacin est& codi%icada
dentro de un &n%ora0. :n procedimiento %recuentemente utili$ado es
mediante una tabla de n+meros aleatorios.
M/e.tre# .i.te+9ti#
0 )a poblacin est& ordenada, por eemplo al%ab6ticamente
3 ,e selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo despu6s de cada
P6sime elemento de la lista /ZS >Ln0.
*or eemplo, se desea seleccionar de una lista de I99 gerentes, una
muestra aleatoria de 19. Entonces= ZS I99L19S I9 ,e escoge al a$ar el
primer gerente /entre 1 y I90
Este proceso se repite hasta completar el tamao de muestra deseado.
M/e.tre# e.trati&ia(#
Es un proceso de dos pasos en el que la poblacin se subdivide en ,ub
poblaciones o estratos.
)os elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento
aleatorio.
3 )os elementos de un estrato deben ser tan homog6neos comoD sea
posible, pero los elementos en estratos di%erentes deben ser tan
heterog6neos como sea posible.
M/e.tre# %#r 9rea.
Fambi6n llamado poliet&pico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste
en lo siguiente=
3 ,eleccionar man$anas en un plano de la ciudad o distrito en estudio
3 >umerar las man$anas
3 ,eleccionar hogares dentro de 6stas man$anas
3 ,eleccionar personas dentro del hogar elegido.
3 Cada proceso de seleccin se debe hacer de manera aleatoria
Deter+inai!n (e" ta+a1# (e +/e.tra
Varia)"e. 3/e inter-ienen
a' 6ra(# (e C#n&ian7a
)o determina el proyectista y mide la con%ian$a en el estudio. /a. 9.C9
signi%ica un grado de con%ian$a del C9Q0 >ormalmente el grado de
con%ian$a utili$ado es entre C9Q y CCQ.
Es el valor de la distribucin normal estandari$ada correspondiente al nivel de
con%ian$a escogido. *ara %ines pr&cticos e"isten tablas estad#sticas que nos
dan el valor de O, as# tenemos que los valores que toma a que son utili$ados
con mayor %recuencia y sus respectivos valores de O se muestra en el esquema
siguiente
a 9,C9 9,CB 9,CX 9,CC
O 1,AIB 1,CA 2,GG 2,BJB
* Es la proporcin da 'a poblacin que tiene la caracter#stica da
inter6s que nos interesa medir. *uede ser un dato histrico o
hallado a trav6s de una muestra piloto. ,i no es calculable m
asume que es 9,B, es decir, que el B9Q de la poblacin tiene la
caracter#stica de inter6s que mediremos.
q S 13p Es la proporcin de la poblacin que no tiene la caracter#stica de
inter6s .
E Es el m&"imo de error permisible, lo determina el proyectista y
representa qu6 tan precisos se desean los resultados.
> Famao de la *oblacin
> Famao de la 4uestra, es d dato que se quiere obtener
F!r+/"a. %ara e" 9"/"# (e" ta+a1# (e +/e.tra
,i la poblacin bao estudio no se conoce, es de tamao in%inito o lo
su%icientemente grande para considerarse in%inita se utili$ar& la siguiente
%rmula=
2
2
E
pq z
n =
.onde n es el n+mero de encuestas
,i el tamao de poblacin />0 es conocido, la %rmula para el c&lculo del
tamao de muestra ser&=
pq z n E
pqN z
n
2 2
2
) 1 ( +
=
.onde n es el n+mero de encuestas.
E2e+%"# =
*roducto a estudiar = .etergente en caa
F6cnica a utili$ar = :na encuesta=
obetivo del estudio_= .eterminar qu6 proporcin de la poblacin compra
el producto.
Erado de con%ian$a= CBQ
4&"imo error permisible= BQ
*oblacin= >o se conoce el tamao de la poblacin. *oblacin
con la caracter#stica = 29Q
,e quiere saber cual es el tamao de la muestra.
S#"/i!n,
<alores de las variables para el c&lculo del n+mero de encuestas a aplicar
a S 9,CB
O .S 1,CA
p ` 29Q S 9,2
q S 13p S 9,X
E S 9,9B
E2e+%"# NC ?
,i en el eemplo anterior se conoce el tamao de la poblacin= >S BJ99, se
desea calcular el tamao de la muestra
S#"/i!n
En la %rmula=
Elaborado con la Cooperacin F6cnica del B-K31F>L4E3J1GX3*E
Tra)a2# (e Ca+%#
Comprende las siguientes etapas=
0 ,eleccin de los entrevistadores
0 Capacitacin
0 Krgani$acin del trabao de campo
0 ,upervisin
0 <eri%icar y depurar los datos =
Pr#e.a+ient#
Consiste en la adaptacin de la in%ormacin recopilada a un %ormato que.
*ermite leerlos con %acilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual
se reali$a siguiendo el esquema que se muestra a continuacin=
C#(i&iai!n
Es el proceso por el cual son asignados d#gitos o s#mbolos a las respuestas
para
5acilitar su identi%icacin.
*or eemplo=
De en#ntrar.e a "a -enta 3/4 tan %r#)a)"e e. 3/e U(' #+%re e.te
ARROA?
Cdigo ,igni%icado
1 .e ninguna manera lo comprar#a
2 Creo que .K lo comprar#a
G >o s6 si lo comprar#a
I Creo que s# lo comprar#a
B Con toda seguridad lo comprar#a
Ta)/"ai!n
Consiste en contar cu&ntas respuestas caen en cada una de las categor#as o
preguntas previamente de%inida
PREPARACION Y
ANALISIS DE
DATOS
CODIFICACION TABULACION PRESENTACION
De en#ntrar.e a "a -enta 3/4 tan %r#)a)"e e. 3/e U(' #+%re e.te
ARROA?
Pre.entai!n
)a presentacin %inal de los resultados consiste en e"presarlos mediante
cuadros y gr&%icos que %aciliten su lectura, interpretacin y an&lisis.
Eemplo=
PROBABILIDAD DE COMPRA DEL PRODUCTO
T4nia. (e Pr#n!.ti# (e De+an(a * O&erta T4nia. #n (at#.
Di.t!ri#.
M4t#(# (e Re$re.i!n Si+%"e
Hesponde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes.
,e relacionan dos variables, que guardan relacin lgica /e"iste causalidad
directa o indirecta entre las variables0=
a0 .ependiente, la cual es obeto de estimacin.
b0 -ndependiente, la cual e"plica el comportamiento de la primera.
*asos=
0 ,e determina la %uncin matem&tica que representa en %orma adecuada la
relacin entre las variables.
0 1plicacin del m6todo de ? m#nimos cuadrados@.
Eemplo=
.urante los +ltimos aos la demanda de una empresa ha crecido por ra$ones
de una intensa campaa de penetracin en su actual mercado, destacando los
gastos de comunicacin; dichas variables han tenido el siguiente comporta3
miento en el tiempo.
A1#. VENTAS EYI<
EMILES USF<
6ASTO EN
COMUNICACIONES
EGI< EMILES USF<
1,CC2
1,CCG
1,CCI
1,CCB
1,CCA
1,CCJ
199
1B9
299
219
G99
B99
19
1I
21
22
2X
IB
*lanteamos una ecuacin en donde asumimos que las <entas est&n en %uncin
de los Eastos en Comunicaciones.
4odelo = )ineal N S a R bai
Ecuaciones >ormales= E a- S> 1 R bE"i /10
E"i y i S a E "i R bE"i /20
*i 5i Gi 5 *i Gi
?
199
1B9
299
219
G99
B99
A99
19
1I
21
22
2X
IB
BB
1999
2199
I299
IA29
XI99
22B99
GG999
199
1CA
II1
IXI
JXI
292B
G92B
Heempla$ando y resolviendo el sistema de ecuaciones /10 y /20 obtenemos = .
a S 32G.2C. y bS. 11.I9
4odelo )ineal= N est. S 32G.2C R 11.I ai
M4t#(# (e Pr#+e(i#
Hesponde a demandas irregulares estacionales
,e determina hallando la media aritm6tica de los +ltimos datos=
*asos=
9
,e de%ine el tipo de demanda /serie de datos histricos0, anali$ando su
tendencia, variaciones estacinales y .variaciones aleatorias.
9
1plicacin del *romedio 4vil /*4.0
A1#. Venta. An/a"e. E/ni(a(e.<
1CC9 X.B99
1CC1 A,B99
1CC2 J,J99
1CCG 3 A,999
1CCI C,B99
1CCB J,199
1CCA B,199
1CCJ J,C99
1CC A,A99
1CCC X,B99
Pr#+e(i# Arit+4ti#, Y e.ti+a(# H
t xi /
i H=
Heempla$ando N est. S JG,I99L19 S J,GI9 unidades
Esta estimacin es e"celente si el proceso es muy estable, esto es, si las
suposiciones sobre el modelo son correctas. ,i el per#odo considerado es muy
largo, genera escepticismo, ya que las condiciones cambian a trav6s del
tiempo.
Pr#+e(i# M!-i"
Es el mismo promedio aritm6tico, slo que re%erido a los +ltimos datos. )a
ventaa radica en que este pronstico se actuali$a con %acilidad de un periodo a
otro. ,lo se necesita, cada ve$, eliminar la primera observacin y agregar la
+ltima.
,# Z S I ,# Z S B
1o <entas t Nest. /N3Nest0 bN3Nest0
2
Nest. /N3Nest0 bN3Nest0
2
1,CC9 XB99 9
1,CC1 AB99 1
1,CC2 JJ99 2
1,CCG A999 G
1,CCI CB99 I J1JB 2G2B BI9BA2B
F,CCB J199 B JI2B 3G2B 19BA2B JAI9 3BI9 2C1A99
1,CCA B199 A JBJB 32IJB A12BA2B JGA9 322A9 B19JA99
1,CCJ JC99 J AC2B CJB CB9A2B J9X9 X29 AJ2I99
1,CCX AA99 X JI99 3X99 AI9999 J129 3B29 2J9I99
1.CCC XB99 C AAJB 1X2B GGG9A2B J2I9 12A9 1BXJA99
Para I H J
N est. 2999 S /C,B99 R J199 R B199 R JC99 R AA99 R XB990LA S J,IB9 unidades
Para I H K
N est. 2999 S /J199RB199RJC99RAA99RXB990LB S J,9I9 unidades /*ronstico a
considerar0
Pr#+e(i# M!-i" E5%#nenia"
El pronostico es una suma ponderada de la +ltima observacin Nt y el
pronstico anterior.
,e de%ine la %uncin de pronstico=
N estimado S N estimado anterior R Constante de ,uavi$acin " /Error del
pronstico anterior0.
C#n.tante (e S/a-i7ai!n H?L En M =<N n, nB+er# (e (at#.'
Fomando PSB
Constante de ,uavi$acin= 2L / B R 1 0 S 9.GG
A1#. Venta. EY< Y e.ti+a(#
1,CCB J,199 J,AI9 /promedio de los primeros cinco aos0
1,CCA B,199 N estimado S JAI9 R 9.GG /J199 3JAI90 SJ,IA2
1,CCJ J,C99 N estimado S J,IA2 R 9.GG /B199 3 JAI20 S A,A2G
1,CCX A,A99 N estimado S AA2G R 9.GG /JC99 3 AA2G0 S J,9II
1,CCC X,B99 N estimado S J9II R 9.GG /AA99 3 J9II0 S A,XCX
Y e.ti+a(# ?'OOOH PQRQ M O'>> EQKOO0PQRQ< S J,I2J /ni(a(e. EPr#n!.ti#<'
M4t#(# (e re$re.i!n "inea" +B"ti%"e
En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o m&s
variables independientes, de all# el cali%icativo de m+ltiple.
a1 = variable dependiente;
a2, aG,....,a>= variables independientes
,i se trata de un caso de regresin m+ltiple con dos variables independientes,
la %uncin se e"presa de la siguiente %orma=
Y e.ti+a(# H a M ) 5 M * donde,
a= Coe%iciente de posicin /t6rmino libre0 del plano de regresin.
b= Coe%iciente de regresin que multiplica a ", cuando adem&s se
considera la variable y.
c= Coe%iciente de regresin que multiplica a la variable y, cuando
adem&s se considera la variable ".
Ecuaciones >ormales
N est. S n a R b " R c y /10
" Nest. S a " R b "
2
R c " y /20
c Nest S a y R b " y R c y
2
/G0
E2e+%"# ,
En el diseo de un modelo de simulacin se necesitaba disponer de una
%uncin de consumo de bienes de origen industrial; para logarlo se tienen los
siguientes datos=
1ustar los datos a una %uncin del tipo= N est. S a R b " R c y
A1#.
C#n./+# (e )iene.
In(/.tria"e.
E /' +' ' <
In$re.# (i.%#ni)"e
E / ' +' ' <
I+%#rtai#ne. (e
)iene. (e #n./+#
E /' +' ' <
=SRRJ JK K? =O
=SRRK J? KQ =>
=SRRP JQ KQ =O
=SRRT KK PO =J
=SRRQ K> PK =P
=SRRR PK TO =Q
,e tiene que= N S /Consumo de bienes industriales0; " S /ingreso disponible0;
y S /-mportacin de bienes de consumo0.
)os datos se disponen as#=

N
/Consumo0
"
/-ngreso0
y
/-mporta3
cin0
/N0, /"0 a
1
/"0./y0 N. y y
2
N
2
IB B2 19 2GI9 2,J9I B29 IB9 199 2,92B
I2 BX 1G 2,IGA GGAI JBI BIA 1AC 1,JAI
IX BX 19 2,JXI G.GAI BX9 IX9 199 2,G9I
BB A9 1I GG99 G,A99 XI9 JJ9 1Q G,92B
BG AB 1A G,IIB I,22B 1,9I9 XIX 2BA 2,X9C
AB J9 1X I,BB9 I,C99 1,2A9 1,1J9 G2I I,22B
G9X GAG X1 1X,XBB 22,1B I,CCI I,2AI 1.1IB 1A,1B2
El sistema queda resuelto al resolverse simult&neamente el sistema de ecuaciones
/10, /20 y /G0= a S 31A.BC ; b S 1.11I ; c S 9.9I9
T4nia. #n (at#. (e &/ente %ri+aria # in&#r+ai!n n# Di.t!ria
T4nia (e" :n(ie e.tai#na"
1 partir de datos agrupados, se puede determinar la tendencia de ventas,
mediante la construccin de n+meros #ndice y luego se aplican a los datos
primarios.
Eemplo = se estima que las ventas mensuales /miles de unidades0
Me. 1 2 G I B A J X C 19 11 12
Un(.' GB9 GBX GG9 G12 2BX 2GA 22G G99 GBA IBA GAJ I99
)a proyeccin de ventas para la empresa asciende a CA /miles de :nidades0
anuales.
M4t#(# (e Re.#"/i!n
1. unidades a vender en el sector S G,CAA /miles de unidades0
2. *romedio mensual de ventas en el sector S G,CAAL12 S GG9.B miles de
unidades.
G. .eterminacin de los n+meros #ndice=
/<entas proyectada mensual L promedio mensual de ventas0
Eemplo= EneroS GB9 L GG9.B S 1.9BC
I. .eterminacin de <entas Estimadas=
<enta 4ensual *romedio de la Empresa a #ndice mensual respectivo

Eemplo= En Enero S /CA L 120 S X " 1.9BC S X.IJ2

4eses <entas
,ector
#ndice <entas
*royectadas
Empresa
1 GB9 1.9BC X.IJ2
2 GBX 1.9XG X.AAI
G GB9 1.9BC X.IJ2
I G12 9.CII J.BB2
B 2BX 9.JX1 A.2IX
A 2GA 9.J1I B.J12
J 22G 9.AJB B.I9
X G99 9.C9X J.2AI
C GBA 1.9JJ X.A1A
19 IBA 1.GX9 11.9I
19 GAJ 1.119 X.XX
12 I99 1.219 C3AX
>RPP
Otra. t4nia.
a' Pr#e(i+ient# (e %r#n!.ti# (e" B"ti+# -a"#r
,e considera como valor pronosticado el +ltimo valor de demanda de una
serie determinada.
Este m6todo es e"ageradamente impreciso. ,u varian$a es grande debido
a que se basa en una muestra de tamao 1.
)' Uti"i7an(# Ta.a. (e Crei+ient#
,e considera un #ndice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los
valores e"tremos de la serie y se aplica la relacin de inter6s compuesto.
i H EV&L V# < =Ln0= 0=
Y e.ti+a(# H V& E = M i< n
T4nia. (e Pr#*ei!n C/a"itati-a
*or su naturale$a, las t6cnicas subetivas se basan en el uicio personal y
pueden hacer uso de cualidades como la intuicin, la opinin de un e"perto y la
e"periencia. En general conducen a pronsticos basados en criterios
cualitativos. :na t6cnica que se usa con %recuencia consiste en reunir un grupo
de e"pertos que interact+an y producen un pronstico por consenso. Es el caso
de un grupo de economistas quienes pronostican la tasa de in%lacin /t4ni#
(e" $r/%# (e e5%ert#.<'

7ui$& la t6cnica m&s importante es el llamado +4t#(# De"%DiS 3/e /ti"i7a /n

$r/%# (e e5%ert#.S %er# n# re/ni(#.'
1dem&s se cuenta con uno o m&s tomadores de decisiones que en +ltima
instancia son los responsables de hacer el pronstico. *or +ltimo, se tiene
personal que reali$a las tareas asociadas con el m6todo. Estas tareas incluyen
la preparacin de cuestionarios y el an&lisis de los resultados
El m6todo .elphi comien$a con un panel de e"pertos que contestan un
cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y env#a 3
=
,3un segundo
cuestionario al mismo grupo de e"pertos unto con los resultados del primero,
Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su an&lisis. Con
los resultados de los dos cuestionarios y seg+n la propia e"periencia, los
tomadores de decisiones obtienen un pronstico. El punto medular del m6todo
.elphi es la retroalimentacin de la in%ormacin que contiene el primer
cuestionario al grupo de e"pertos. Cada miembro de este grupo tiene acceso a
in%ormacin que le pudo haber %altado en un principio, de manera que todos
cuentan con la misma in%ormacin al llenar el segundo cuestionario.
*or supuesto que el 6"ito del m6todo .elphi estriba en la calidad del diseo de
los cuestionarios.
MDULO IV
E.t/(i# Le$a"
Via)i"i(a( Le$a"
)a viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y
%ormali$ar una empresa, pues se re%iere al estudio de las normas y
regulaciones e"istentes relacionadas a la naturale$a del proyecto y de la
actividad econmica que desarrollar&, las cuales pueden determinar que el
marco legal no hace viable el proyecto. *or eemplo, el proyecto de
implementacin de un 1lbergue en una Heserva >atural ver#a imposibilitada su
eecucin /a pesar que podr#a constituir la empresa, obtener su H:C, alquilar
una o%icina administrativa en determinada ciudad0, pues podr#an e"istir
regulaciones de conservacin del medio ambiente que proh#ben el desarrollo
de este tipo de actividades en la $ona.
E.t/(i# Le$a"
Es importante recordar que en este rubro se van a anali$ar los aspectos legales
necesarios para la %ormali$acin de la empresa los cuales inciden en los rubros
operativos y econmicos del proyecto.
)os aspectos que deber&n ser considerados en un estudio legal se detallan en
el siguiente esquema=
F#r+a. S#ietaria.
,ociedad= ,e de%ine como una asociacin voluntaria, duradera y organi$ada de
personas que ponen en com+n un %ondo patrimonial con el obeto de colaborar
en la e"plotacin de una empresa y guiados por un &nimo de lucro personal a
trav6s de la participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan.
C"a.i&iai!n (e "a. e+%re.a. (e a/er(# a "a Le* (e S#ie(a(e.
Varia)"e. S#ie(a(
An!ni+a
A)ierta
S#ie(a(
Cerra(a
S#ie(a( (e
Re.%#n.a)i"i(a(
Li+ita(a
E+%re.a
In(i-i(/a" (e
Re.%#n.a)i"i0
(a( Li+ita(a
>c .E ,KC-K,
4as de 29
socios o
.e 2 a 29
socios o
3accionistas
Hasta 29 socios 1 propietario
.-HECFKH-K E"iste E"iste >o e"iste >o e"iste
C1*-F1)
1 trav6s de
acciones y
%iguran en el
Hegistro
*+blico de
4ercado de
valores
1 trav6s de
acciones. >o
%iguran en el
registro p+blico
del 4ercado
de valores
D.ividido en
participaciones iguales
>o tienen acciones
.el propietario
,-E)1, .E )1
H1Od>
,KC-1)
,11
,.1.C. ,.H.). ,.H.). E.-.H.).
Es importante mencionar que, d6 acuerdo a )ey, no e"iste un capital social
m#nimo para la constitucin de la empresa.
Lienia.
Se$Bn "a 7#na (e /)iai!n (e" %r#*et#S deber&n reali$arse los tr&mites
correspondientes para obtener la licencia de %uncionamiento. Ello, deber& e%ec3
tuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguien3
tes documentos=
F#tulo de propiedad o contrato de alquiler.
Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita en registros
p+blicos.
Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial
arbitrios.
Copia de comprobante de inscripcin del Hegistro enico de Contribuyente
/H.:.C.0
A&etai!n Tri)/taria
En esta etapa debe de anali$arse, tomando en cuenta la naturale$a del
proyecto, qu6 implicancias de car&cter tributario originar& su eecucin, por
eemplo habr& que anali$ar si podemos acogernos a algunos bene%icios de
car&cter tributario, as# mismo hay que tomar en cuenta que una ve$ iniciadas
las operaciones se tendr&n que cumplir con las obligaciones tributarias propias
de la actividad.
Re$i.tr# (e Mara.
)as marcas son los nombres o dibuos que usan los proveedores para
di%erenciar sus productos. *ara que el consumidor cono$ca e identi%ique el
.producto, 6ste, debe ser di%erenciado de alguna manera de otros iguales que
e"isten en el mercado. )a di%erenciacin se logra mediante el uso de nombres
yLo dibuos que el diente asocia con 6l producto.
El registro de marcas es un tr&mite que se lleva a cabo ante las K%icinas de
,ignos .istintivos /K,.0 de ->.ECK*-.
Pr#e.# (e C#n.tit/i!n (e /na E+%re.a
Tarea, Hedaccin y aprobacin de la minuta de
constitucin. Hesponsables= ,ocios y 1bogado
Farea= *resentar la minuta a una notoria para que 6sta, sea
ingresada a Hegistros *+blicos para su inscripcin y
elevacin a escritura p+blica
Re.%#n.a)"e., >otario *+blico y socio responsable
Tarea, Con la copia de la minuta en donde consta su
ingreso a una notaria se solicita= inscripcin en el Hegistro
enico de Contribuyentes /H:C0. Hesponsable= ,:>1F y
socio responsable.
Farea= Con la copia de la minuta en donde consta su ingreso
a una notoria y el n+mero de H:C se solicita la apertura de
una cuenta corriente.
Hesponsables= Banco y socio responsable.
Farea= *roporcionar al notario el H:C y la boleta de
depsito bancaria en donde consta el depsito del capital
para que culmine tr&mite de inscripcin Hesponsables=
>otario y social responsable.
-nscripcin en Hegistros *+blicos. Empresa %ormalmente
constituida
MODULO V
E.t/(i# T4ni#
De&inii!n * A"ane
El Estudio F6cnico de%ine los aspectos %undamentales de la ingenier#a del
proyecto= el proceso tecnolgico de produccin, el tamao y la locali$acin de
la planta. *ara tal e%ecto, se utili$a in%ormacin proveniente principalmente de
los estudios de mercado y de la organi$acin.
Es importante mencionar que la magnitud de la inversin a reali$ar y las
caracter#sticas del proceso productivo o servicio a brindar permitir&n al
proyectista de%inir el grado de pro%undidad del estudio t6cnico a desarrollar.
Ten#"#$:a * Pr#e.#
Fecnolog#a es el conocimiento cienti%ica$o que combina la mano de obra, las
maquinarias los m6todos y los procesos para producir bienes servicios para el
mercado obetivo. *or lo tanto, podemos a%irmar que el proceso de produccin
es la trans%ormacin de insumos en productos por medio de la ampliacin de
tecnolog#a.
El proceso productivo se puede clasi%icar de acuerdo a=
5luo de *roduccin= En serie o por pedido.
Fipo de *roducto o ,ervicio= depende de las caracter#sticas de la actividad,
por eemplo proceso de trans%ormacin, proceso de e"traccin, servicio de
transporte, servicio educacional, entre otros.
E.%ei&iai!n (e "#. e3/i%#. nee.ari#.
)a seleccin y especi%icacin de la maquinaria y los equipos a utili$arse en el
proyecto se deben originar de un estudio detallado de las tecnolog#as que
har&n posible la produccin de los bienes o la prestacin de los servicios. Es de
vital importancia la precisin y la calidad de la in%ormacin que se obtenga en
este punto, porque de ella depender& el monto total de la inversin a
e%ectuarse.
1l momento de anali$ar las maquinarias y equipos, hay una serie de aspectos
que deben ser considerados en el proceso de seleccin=
ASPECTO PRE6UNTAS POR ANALIAAR
*ago -nicial !Cu&l es el precio( !7ui6n es el %abricante( !Est&
disponible el modelo( !,e e%ect+a la compra al contado
o al cr6dito(
4ano de Kbra !7u6 tipo de mano de obra se requiere, cali%icada o no(
Kbsolescencia !En qu6 tiempo se estima la m&quina va a ser obsoleta(
!*uede modi%icarse para ser usada en otras l#neas de
produccin(
;
Capacidad de
*roduccin
!Cu&l es la capacidad de *roduccin
Kperacin y
4aneo
!Es %&cil de usar( !Es necesario dar capacitacin
especial para su operacin(
4antenimiento !Con qu6 %recuencia debe revisarse( !7u6 nivel de
compleidad tiene( !Hay necesidad de tener un
departamento de mantenimiento(
Hay repuestos disponibles(
)a in%ormacin a presentar debe consignar las especi%icaciones t6cnicas de la
maquinaria y equipo, el n+mero de unidades que se requieren, la vida +til y el
proveedor.
E.%ei&iai!n (e" terren# * "a #n.tr/i!n
.e acuerdo a las caracter#sticas operativas y la envergadura del proyecto se
deber& de%inir el terreno y las construcciones que se requieren para las
actividades productivas y las de soporte tales como=
)a planta de produccin
)as o%icinas de administracin y ventas
)os almacenes
El estacionamiento
)as v#as de acceso y circulacin interna
)as &reas verdes, entre otras.
Es importante no olvidarse de considerar un espacio %#sico para ampliaciones
%uturas si es que, se prevee que esto ocurra.
.eterminado el espacio %#sico necesario se tendr& que decidir si el terreno y las
construcciones se alquilar&n o se comprar&n. En el caso se decidiese por la
compra, tendr& que evaluarse lo m&s conveniente para el inversionista dentro
de las siguientes alternativas=
1dquisicin de terreno y reali$acin de las obras civiles
1dquisicin de un inmueble e"istente y adecuacin de su in%raestructura a
las necesidades del proyecto.
Combinacin de ambas alternativas.
Materia. Pri+anS Man# (e O)ra Direta * C#.t#. In(iret#. (e
Fa)riai!n
Ta+a1# (e" Pr#*et#
En un sentido pr&ctico el tamao del proyecto est& dado por la cantidad de
unidades de produccin /art#culos, atenciones, etc.0 requeridas para poder
atender el mercado obetivo el cual %ue de%inido en el estudio de mercado.
:na ve$ estimado el tamao del proyecto, se procede a desarrollar las
especi%icaciones tecnolgicas, de equipos y maquinarias, de terreno y
construccin, entre otras ya de%inidas anteriormente.
1+n ante el hecho de que para las microempresas la disponibilidad de capital
inicial /propio o %inanciado0 es limitada, es recomendable que el tamao inicial
de planta sea lo su%icientemente grande para que pueda soportar los niveles de
produccin proyectados para los primeros cinco aos de operacin.
1lternativamente, se puede dimensionar inicialmente el proyecto en %uncin de
una demanda obetivo m#nima, de modo tal que tenga un crecimiento
progresivo en %uncin de los resultados que vaya obteniendo el proyecto en su
%ase operativa, lo cual podr#a ser una estrategia para no recurrir a
%inanciamiento de mayor cuant#a.
L#a"i7ai!n (e" Pr#*et#
En esta etapa se debe e%ectuar un .estudio que tiene por obeto establecer la
ubicacin m&s conveniente para el proyecto tomando en cuenta todos los
%actores que in%luyen de alg+n modo sobre esta decisin. )a importancia del
estudio de locali$acin radica en que al tomar una decisin al respecto se
comprometer&n recursos %inancieros en el largo pla$o.
Ni-e"e. (e L#a"i7ai!n
4acrolocali$acin= Es la comparacin de alternativas a nivel distritos.
4icrolocali$acin= Consiste en comparar alternativas a nivel predios o
inmuebles.
*ara cada uno de los niveles de locali$acin como .m#nimo se deber&n
seguir los siguientes pasos=
a' .e%inir %actores= ,e debe de%inir %actores preponderantes para la
seleccin del local.
)' Buscar alternativas de locali$acin= ,e hace una lista de posibles
ubicaciones para el proyecto.
' Evaluar las alternativas= En esta parte se recopila la in%ormacin
completa de cada locali$acin para evaluarla en t6rminos de cada
%actor considerado
(' ,eleccionar la locali$acin= En esta parte se comparan las
alternativas llegando a proponer una o varias locali$aciones v&lidas.
Fat#re. 3/e #n(ii#nan "a "#a"i7ai!n
Hay todo un conunto de aspectos que deben tomarse en cuenta=
3 )as %uentes de materiales 3 )a locali$acin del mercado
3 .nde est&n los clientes 3 !dnde est& la competencia(
3 )os medios de transporte 3 )a mano de obra
3 )os insumos 3 El nivel de vida
3 El clima 3 )a legislacin vigente
3 )os impuestos 3 )os terrenos y la construccin
:na ve$ determinada la locali$acin puede suceder que un an&lisis m&s
pro%undo de las ventaas y posibilidades que 6sta nos otorga, nos lleve a
descubrir la posibilidad de desarrollar otros negocios. *or eemplo,
supongamos el caso de un proyecto agr#cola que tiene como una ventaa que
su terreno de cultivo est& ubicado unto a un r#o. 1dicionalmente a la
importancia que ha tenido este hecho en la evaluacin de los %actores
locacionales, un an&lisis mas pro%undo podr#a determinar que este hecho
podr#a abrir nuevas posibilidades de negocio, por eemplo se podr#a estudiar la
posibilidad de desarrollar un criadero de truchas o camarones.
MDULO VI
E.t/(i# (e "a Or$ani7ai!n
Es importante sealar que para de%inir la estructura organi$ativa bao la cual
%uncionara la empresa es necesario seguir una secuencia metodolgica. En el
siguiente esquema se muestra qu6 aspectos deben considerarse en el
proyecto para de%inir los aspectos vinculados a la organi$acin=
Pa.#. B9.i#. %ara Or$ani7a
P/e.t#. (e Tra)a2#
*ara de%inir los puestos de trabao debemos reali$ar los siguientes procesos=
.e%inir tareas= Entendiendo como tareas las distintas actividades que
constituyen pasos lgicos y necesarios en la reali$acin de un trabao.
.e%inir %unciones= Entendiendo como %uncin la agrupacin de tareas reali$adas
para atender las responsabilidades de un puesto.
.e%inir responsabilidades= )as que est&n constituidas por la obligacin de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas %unciones en un puesto de trabao.
Es este proceso el que nos permite de%inir los puestos de trabao.
1dicionalmente, deberemos estimar el n+mero de pla$as por cada puesto y las
habilidades requeridas para cada uno de ellos.
1s# mismo, es conveniente precisar el r6gimen laboral y por ende los bene%icios
sociales a que tienen derecho los trabaadores de la empresa, siendo la
premisa %iar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado
y a la ve$ que permitan tener un gasto de personal ra$onable acorde con el
tamao de la empresa.
E" Or$ani$ra+a F/ni#na"
El organigrama es una herramienta gr&%ica que nos permite visuali$ar las
relaciones de supervisin y dependencia que e"isten entre los puestos de
trabao dentro de una organi$acin. ,eala las di%erentes l#neas de mando y
autoridad en la empresa. E"isten di%erentes criterios para su elaboracin; en la
presente gu#a se desarrollar& el criterio %uncional.
DEFINIR
TAREAS
AGRUP
AR
TAREA
S:
FUNCIO
NES
DEFINIR
RESPONSA
BILIDADES
DEFINIR
RESPONSA
BILIDADES
DEFINIR
RELAC
IONES
DE
SUPE
RVISIO
NES
ENTRE
PUEST
OS
DEFINIR
RELAC
IONES
DE
DEPE
NDEN
CIA
ENTRE
PUEST
OS
*:E,FK,
.E FH1B18K
KHE1>-EH1
41
5:>C-K>1)
freas 5uncionales= :n &rea %uncional es la agrupacin de %unciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y
habilidades a%ines. En toda empresa, independientemente del tamao que
posea, e"isten cuatro %unciones b&sicas que se deben reali$ar= la %uncin de
administrar, de producir, de vender y, por +ltimo, de dirigir y coordinar con una
meta, una visin y una estrategia determinada, las otras tres %unciones. 1
medida que la empresa se desarrolla, estas &reas incrementar&n la
compleidad de sus %unciones, lo que originar& que puedan subdividirse en
otras &reas %uncionales.
Krganigrama 5uncional B&sico= El siguiente gr&%ico es un eemplo de cmo una
empresa podr#a comen$ar sus actividades. En 6l se muestra que las %unciones
y responsabilidades de produccin, venta y actividades de soporte /%uncin de
administracin0 son asumidas, cada una, por un responsable. )a %uncin de
liderar y coordinar estos es%uer$os /%uncin de Eerencia Eeneral0 -nicialmente
podr#a ser asumida por alguna de las tres personas asignadas para atender las
otras %unciones y responsabilidades=
MDULO VII
E.t/(i# A+)ienta"
)a reali$acin de toda actividad econmica implica la utili$acin de recursos y,
en consecuencia, el entorno donde 6sta se desarrolla resulta necesariamente
a%ectado. 1dem&s, cualquier cambio en el entorno de la persona podr& tener un
impacto positivo o negativo en su bienestar.
En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se
centran en los impactos resultantes de la produccin de actividades
econmicas.
En un an&lisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes
aspectos b&sicos=
El proceso de degradacin que e"perimentan los recursos naturales que
son utili$ados en el desarrollo de dichas actividades econmicas.
4inimi$ar la destruccin de recursos no renovables.
)a contaminacin ac+stica y la polucin del aire.
-mpactos est6ticos y paisa#sticos.
El tratamiento de desechos y residuos desde su recoo hasta su almacena3
miento.
.epuracin de las aguas residuales.
)a no transgresin de estos criterios y otros similares, tales como las normas
legales sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto.
:n proyecto siempre debe respetar las siguientes directrices ambientales
b&sicas=
Hespetar y proteger la comunidad en donde se desarrollar& el proyecto.
4eorar la calidad de la vida humana.
Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.
Cambiar las actitudes y pr&cticas de la poblacin para adoptar la 6tica de la
vida sustentable.
)a pro%undidad con que se desarrolle este estudio variar& de acuerdo a la
mayor o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente,
pudiendo determinar si es posible continuar o no con el estudio del mismo.
MDULO VII
Pr#*ei!n (e C#.t#. * 6a.t#.
:na ve$ reali$ado el estudio de mercado, el estudio t6cnico, el diseo de la
organi$acin y el estudio legal, se podr& contar con la in%ormacin necesaria
para reali$ar la proyeccin de las principales variables del proyecto, la cual es
recomendable preparar para un hori$onte temporal de B a 19 aos.
)as ci%ras & proyectarse en el presente mdulo, deben ser elaboradas conside3
rando una unidad de tiempo adecuada al rubro que se est& proyectando de
modo tal que re%lee entre otros aspectos, las variaciones estacionales y las
variaciones peridicas.
*ara la proyeccin de ingresos y costos es recomendable considerar para el
primer ao operativo una proyeccin mensual o trimestral y, para los aos
siguientes, una proyeccin anual.
Pr#n!.ti# (e Venta.
*ara e%ectuar un pronstico adecuado de los ingresos es importante no
olvidarse de aquellas variables e"tremas e internas que pudieran a%ectar dicho
pronstico=
Fat#re. (e" ent#rn# a t#+ar en /enta,
El Estudio de mercado.
)as proyecciones econmicas del sector, del pa#s y de la regin.
El an&lisis de la competencia.
)as pol#ticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector.
)os pronsticos climatolgicos /s# es que estos nos podr#an a%ectar0.
Fat#re. intern#. a e-a"/ar,
)as estrategias de marPeting que se van a aplicar /marPeting mi"0.
)a capacidad instalada de produccin que se estima tener.
El pronstico de las ventas debe prepararse en unidades y en monto /unidades
a precio0.
Es importante advertir que la estimacin de los ingresos debe e%ectuarse con
mucho cuidado, ya que una proyeccin errnea de nuestras ventas originar&
una distorsin en todas las otras proyecciones que podamos reali$ar.
Ca"/"an(# e" C#.t# T#ta" * Unitari# (e Pr#(/i!n Pr#*eta(#
En esta etapa debemos lograr estimar de manera con%iable, para los periodos
seleccionados /se recomiendan que estos sean de un ao0=
El costo de produccin total.
El costo unitario de produccin.
*ara tal e%ecto debemos e%ectuar los siguientes procesos=
V#"/+en (e Pr#(/i!n, Calculamos el volumen de produccin en unidades,
el cual ser& igual al pronstico de ventas en unidades m&s las unidades de
productos terminados /HF.0 que deseemos mantener como stocPs al %inal del
periodo seleccionado /inventarios %inales esperados de productos terminados0.
Esta in%ormacin se denominar& tambi6n *resupuesto de *roduccin.
Re3/eri+ient# (e Materia. Pri+a. E/ni(a(e.<, *ara cada una de las
materias primas que componen 6l producto, multiplicamos el est&ndar de
consumo por unidad de producto calculado en el estudio t6cnico /mdulo <0 por
las unidades calculadas en el presupuesto de produccin.
Pre./%/e.t# (e Materia. Pri+a. E+#nt#.<, *ara poder e%ectuar este c&lculo
necesitamos estimar el costo unitario de adquisicin de cada materia prima
utili$ada en la %abricacin del producto, aa hora de reali$ar esta estimacin es
importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios reali$ar en la
adquisicin /%letes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.0.
Este costo unitario, de adquisicin se multiplicar& por el requerimiento de
materias primas .en unidades.
Re3/eri+ient# (e Man# (e O)ra Direta ED#ra.<, *ara cada uno de los
procesos que se reali$an para la %abricacin del producto, multiplicamos la tasa
de e%iciencia laboral calculada en el estudio t6cnico /mdulo <0 por las
unidades estimadas en el volumen de produccin.
Pre./%/e.t# (e Man# (e O)ra Direta E+#nt#<, *ara poder e%ectuar este
c&lculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que
son necesarios reali$ar para la %abricacin del producto /tari%a laboral0. 1l
momento de reali$ar esta estimacin es importante tornar en cuenta todos los
costos que son necesarios incurrir por este concepto /leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabaador, etc.0. Este costo por hora de mano de
obra directa se multiplicar& 3por el requerimiento de mano de obra en horas.
Pre./%/e.t# (e C#.t#. In(iret#. (e Fa)riai!n, El procedimiento para la
estimacin es el siguiente=
1. )istamos todos aquellos costos indirectos de %abricacin por eemplo=
.ireccin y supervisin de planta
4ateriales indirectos
4ano de Kbra -ndirecta
Energ#a El6ctrica
4antenimiento de *lanta
,uministros de 4antenimiento.
,eguros
1lquileres
.epreciacin de 4aquinaria y equipos de planta
2. .e%inimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a
estimar, el costo indirecto de %abricacin, por eemplo=
.ireccin y supervisin de planta= Horas por cada mes. 4ateriales
indirectos= Zilos, )itros, )ibras o unidades por cada mes. 4ano de Kbra
-ndirecta= Horas por cada mes.
Energ#a El6ctrica= Zilovatios consumidos por cada mes
4antenimiento de *lanta= Horas por cada mes.
,uministros de mantenimiento= Zilos, )itros )ibras o unidades por cada
mes.
,eguros= *orcentae del valor de las maquinarias y. equipos por cada ao.
1lquileres= 4onto de alquiler por mes
.epreciacin de 4aquinaria y equipos de planta= *orcentae del valor de
las maquinarias y equipos por cada ao.
G. *rocedemos a estimar las tari%as y precios de cada uno de los
componentes del costo indirecto de %abricacin.
I. Calculamos el costo indirecto de %abricacin para el periodo seleccionado;
es necesario e%ectuar este c&lculo buscando e"presar todos los costos
indirectos de %abricacin en un mismo periodo de tiempo /un ao0.
C9"/"# (e" #.t# t#ta" (e %r#(/i!n, *ara calcular el costo total de
produccin procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el presu3
puesto de mano de obra y el costo indirecto de %abricacin.
C9"/"# (e" #.t# /nitari# (e %r#(/i!n *ara calcular el costo unitario de
produccin procedemos a dividir el costo total de produccin entre el n+mero
de unidades estimadas en el volumen de ventas.
Ca"/"an(# e" 6a.t# (e A(+ini.trai!n Pr#*eta(#
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a
las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de
apoyo administrativo que se brinda al &rea de ventas y al &rea de produccin.
En este rubro se debe considerar lo siguiente=
S/e"(#. * .a"ari#. (e" 9rea a(+ini.trati-a, 1 la hora de reali$ar esta
estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios
incurrir por este concepto /leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del
trabaador, etc.0.
S/+ini.tr#. En este rubro hay que estimar los suministros /+tiles de escritorio,
papel, cintas, etc.0 que son necesarios para e%ectuar las labores de car&cter
administrativo.
Ener$:a E"4tria, Estimar el consumo de energ#a el6ctrica que se estima se
consumir& en labores de car&cter administrativo.
A"3/i"ere., 1signar la porcin del alquiler que le toca al &rea administrativa.
Manteni+ient#, Estimar los gastos de mantenimiento del &rea administrativa.
De%reiai!n, Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres
utili$ados en el &rea administrativa.
C#+/niai#ne., Estimar el costo de tel6%ono y comunicaciones del frea
administrativa.
Ca"/"an(# e" 6a.t# (e Venta. Pr#*eta(#
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a
las actividades de ventas o comerciali$acin de la empresa, es decir todas las
actividades relacionadas con la promocin3y venta del producto.
En este rubro se debe considerar lo siguiente=
S/e"(#. * .a"ari#. (e" 9rea (e -enta., 1 la hora de reali$ar esta estimacin
es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por
este concepto /leyes sociales, tributes, contribuciones, seguros del trabaador,
etc.0.
C#+i.i#ne., .eber& de estimarse el porcentae de comisin sobre ventas que
se pagar& a los vendedores /e%ectuar esta estimacin sobre las ventas
proyectadas0.
S/+ini.tr#., En este rubro hay que estimar los suministros /+tiles de escrito3
rio, papel, cintas, etc.0 que son necesarios para e%ectuar las labores de car&cter
comercial.
Ener$:a E"4tria, Estimar el consumo de energ#a el6ctrica que se estima se
consumir& en el &rea de comerciali$acin.
A"3/i"ere., 1signar la porcin del alquiler que le toca al &rea de
comerciali$acin.
Manteni+ient#, Estimar los gastos de mantenimiento de esta &rea.
.epreciacin= Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres
utili$ados en esta &rea.
C#+/niai#ne., Estimar el costo de tel6%ono y comunicaciones del &rea de
comerciali$acin.
Ca+%a1a. %/)"iitaria., Estimar el costo de actividades de publicidad y
promocin que se piensan reali$ar.
Ca"/"an(# "a De%reiai!n.
.entro de las categor#as de costos y gastos que se han detallado en los
ac&pites precedentes, se menciona el rubro depreciacin.
Consiste en reconocer la p6rdida de valor de un activo de 'a empresa
/construcciones, equipos, maquinarias, etc.0 por desgaste y obsolescencia,
constituy6ndose en un rubro de egresos que no genera un desembolso en
e%ectivo para e' proyecto, sino m&s bien un registro contable de un gasto.
El m6todo de c&lculo que generalmente se utili$a es el denominado
depreciacin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo una vida +til,
dividiendo el valor de adquisicin entre el n+mero de per#odos /puede ser en
meses, aos, u otros seg+n convenga0 comprendidos en dicha vida +til. )a
determinacin de la vida +til ya se encuentra de%inida por los usos y normas
contables, por lo cual se presenta una tabla re%erencial del porcentae anual del
valor de adquisicin a depreciar para diversos tipos de bienes.
Ca"/"an(# "a A+#rti7ai!n
Ktro rubro que es conveniente de%inir es la amorti$acin, la cual va estar
asociada a otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se
presentan en el mdulo de inversin y %inanciamiento.
)a amorti$acin representa el reconocimiento contable de un gasto e%ectuado
en la %ase pre 3 operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente
%inanciero.
El m6todo de c&lculo que generalmente se utili$a es el denominado
amorti$acin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo intangible una vida
+til, dividiendo el valor de cada uno, entre el n+mero de periodos /puede ser en
meses, aos, u otros seg+n convenga0 comprendidos en dicha vida +til. )a vida
+til re%erencial para este caso es de cinco aos.
PROCESO PARA EL CLCULO DEL COSTO TOTAL
MODULO IG
Pr#*ei!n (e "a in-er.i!n
* ./ Finania+ient#
In-er.i!n T#ta"
Esta etapa tiene el propsito de determinar cual ser& la inversin total que se
necesita en el proyecto, es decir, el monto requerido para adquirir el activo %io,
pagar los egresos originados por los rubros componentes del activo intangible y
para cubrir los requerimientos de capital de trabao para el inicio de
operaciones.
Ati-# Tan$i)"e
El 1ctivo Fangible est& constituido por todos los bienes de capital que son
indispensables para el %uncionamiento del proyecto, entre estos activos se
pueden mencionar los siguientes=
3 Construcciones 3 4aquinarias y herramientas
3 Ferreno 3 <eh#culos
3 Equipos de planta 3 4uebles y enseres
3 Equipos de o%icina 3 Hecursos naturales
*ara cada una de estos rubros es recomendable elaborar una lista en donde se
detalle claramente las cantidades, las caracter#sticas, etc. de los activos
tangibles. Es necesario que el costo de adquisicin incluya todos los costos
para poner al activo en la planta listo para su operacin.
*ara tal e%ecto, la valori$acin del terreno se reali$a en %uncin del precio de
mercado vigente; las obras %#sicas son consideradas de acuerdo a los metrados
y presupuestos que elaboran los ingenieros; las maquinarias, equipos,
veh#culos, muebles y otros de similar naturale$a, se valori$an en %uncin de la
coti$acin del proveedor seleccionado para cada caso.
Ati-# Intan$i)"e
)a inversin en activo intangible es la que se reali$a sobre un activo constituido
por servicios o derechos adquiridos que son indispensables para eecutar el
proyecto, entre los que debemos citar los siguientes=
a. Eastos de organi$acin= los gastos legales para la constitucin de la
empresa como la elaboracin de la minuta y la escritura p+blica, diseo de
sistema administrativo, entre otros.
b. *atentes y )icencias= los pagos por el derecho o uso de una marca, %rmula
o proceso productivo, para obtener permisos municipales y por las licencias
en general necesarias para que la empresa pueda %uncionar.
c. Eastos de *uesta en 4archa= gastos que se originan en las pruebas
preliminares de las instalaciones, el inicio de la operacin y hasta que se
logre un %uncionamiento adecuado, como por eemplo= remuneraciones,
alquileres, publicidad, etc.
d. Eastos de capacitacin = los desembolsos provenientes de instruir, adiestrar
y preparar al personal con el propsito de %avorecer el desarrollo de
habilidades y conocimientos que deban tener antes de la puesta operativa
del proyecto.
e0 Costos del Estudio del *royecto= Comprende los estudios de pre 3 inversin,
ingenier#a y eecucin el proyecto hasta su puesta en marcha.
Ca%ita" (e Tra)a2#
Cuando una empresa est& iniciando actividades hay diversos egresos que
a%rontar durante un lapso de tiempo determinado hasta que la empresa
empiece a generar ingresos su%icientes para cubrir los costos proyectados. .
capital necesario para cubrir los egresos de la empresa durante ese tiempo se
denomina Capital de Frabao.
*ara valori$ar el capital de trabao requerido, es necesario tener en cuenta que
al inicio de las actividades de la empresa, hay tres actividades que generan
egresos= la produccin, la administracin y las ventas.
E" Pr#$ra+a (e In-er.i!n'
:na ve$ que se han de%inido los diversos componentes de la inversin,
elaborar un programa de inversin, en el cual se re%lee la distribucin de la
misma en el tiempo, es decir cuando se prevee que se eecutar&n los
desembolsos para atender cada uno de los rubros que la componen.
:na programacin precisa conllevar& a una meor planeacin %inanciera en lo
re%erente al requerimiento del capital y la oportunidad en que se requiere.
Finania+ient#
,i la inversin necesaria para implementar el proyecto requiere ser %inanciada,
es necesario conseguir el dinero requerido para su implementacin y puesta en
marcha.
El %inanciamiento puede provenir de varias %uentes, entre las que se puede
mencionar= el capital que disponen los inversionistas para tal %in, recursos
obtenidos de terceros generalmente entidades %inancieras y, m&s usualmente,
una combinacin de ambas alternativas.
E" Pr#$ra+a (e Finania+ient#
En %uncin del *rograma de -nversin que se ha de%inido en el ac&pite
precedente y conociendo los inversionistas la cuant#a de los recursos propios
que disponen para invertir en el proyecto, se puede determinar cu&nto y para
cu&ndo se debe solicitar a terceros los montos %altantes, a %in de completar el
monto de la inversin.
Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversin y %inanciamiento,
2pues permitir& determinar aspeaos tales como cu&nto solicitar de pr6stamo y
debe ser desembolsado pare generar menores gastos en intereses.
Este maneo de los recursos monetarios es parte %undamental de la estrategia
%inanciera de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por
consiguiente debe ser bien administrado.
Ca"/"an(# e" Pa$# (e /n Pr4.ta+#'
En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto
requiere que el pr6stamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el
tiempo que necesita para llegar a estar en una posicin %inanciera tal que
pueda D comen$ar a a%rontar el pago del pr6stamo es de un ao, por lo que se
ha de%inido g un periodo de gracia de dicha duracin.
*ara e%ecto de ilustrar el %inanciamiento de un proyecto tipo de una
microempresa se va a considerar las condiciones %inancieras promedio que
podr#an encontrar en el sistema %inanciero, as# tenemos que los supuestos que
se plantean para el caso son los que se detallan a continuacin=
*r6stamo /*0= :,h 19 99
Fasa 1nual de -nter6s /FE10= 1JQ /operacin en moneda e"tranera0
5orma de *ago= Frimestral, cuota constante
*er#odo de Eracia= 1 ao, durante el cual solo se paga inter6s
*er#odo de *ago= G aos
,i se tiene una Fasa E%ectiva 1nual /FE10 de inter6s y un pago trimestral,
entonces hay que homogenei$ar la periodicidad de ambas variables, lo cual se
e%ect+a en %uncin del pago, por lo que todo debe estar e"presado en una
periodicidad trimestral.
1 continuacin se puede calcular la cuota constante a ser pagada en %orma
trimestral durante tres aos, es decir, 12 trimestres
1 continuacin se desarrollan los c&lculos correspondientes al eemplo=
Ca"/"# (e" .er-ii# (e "a (e/(a
MODULO G
Pr#*ei!n De L#. in$re.#.
La. F/ente. (e In$re.#. (e" Pr#*et#
El proyecto en su %ase operativa puede tener diversas %uentes de ingreso,
dependiendo de la naturale$a del mismo y del volumen de actividades que
desarrolla, entre las que se pueden citar.
-ngresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal
del proyecto.
-ngresos por la venta de sub. productos yLo desechos
-ngresos 5inancieros.
.e otro lado, es necesario mencionar que para %ines de evaluacin del
proyecto, se consideran como ingresos el valor residual del activo y la
recuperacin del capital de trabao.
Ca"/"an(# "#. In$re.#. %#r "a Venta (e" Bien # Ser-ii#
*ara el c&lculo del rubro se requiere la in%ormacin que se detalla a continua3
cin=
*ronstico de ventas, el cual contiene la estimacin de ventas e"presadas
en unidades %#sicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio.
*recio unitario del bien o servicio, el cual debe %iarse utili$ando alguno de
los m6todos sealados en el estudio de mercado.
)a valori$acin del pronstico de ventas, es decir, su e"presin en t6rminos
monetarios, se reali$a multiplicando las cantidades por el precio unitario.
Ca"/"an(# "#. In$re.#. %#r "a Venta (e S/)%r#(/t#. *L# De.eD#.
.urante eM proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos
susceptibles de ser comerciali$ados y por ende, pueden generar ingresos
adicionales al proyecto.
)a estimacin de los ingresos por este concepto, se e%ect+a siguiendo una se3
cuencia metodolgica similar a la del ac&pite precedente.
Ca"/"an(# "#. In$re.#. Finanier#.
Con respect los ingresos %inancieros es necesario considerar que 6stos se
generan por la colocacin de los %ondos e"cedentes, o %ondos disponibles, en
%orma temporal, en el sistema %inanciero, obteniendo una ganancia por los
intereses que perciben dichos recursos.
El c&lculo .de dichos ingresos se e%ect+a considerando el monto de los
recursos disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema
%inanciero y la tasa de inter6s que se puede percibir.
Habiendo que en el caso de las microempresas no e"isten mayores recursos
disponibles o estos son m#nimos, no va ser de mayor relevancia la estimacin
de los ingresos %inancieros.
E" Va"#r Re.i(/a" (e" Ati-#'
El valor residual p de desecho del activo es un concepto que se utili$a para
asignarle un valor en cualquier momento del hori$onte temporal de proyeccin
*or eemplo, supongamos que se e%ect+a una proyeccin de die$ aos y que
entre los activos del proyecto .est& la construccin de la planta de produccin.
1l cabo 2de die$ aos, resulta evidente2 que dicho inmueble tiene un valor que
de3alguna manera debe ser reconocido como un bene%icio para el proyecto, por
lo cual se le reconoce como un ingreso a ser registrado en el +ltimo per#odo del
hori$onte de proyeccin.
)a valori$acin de dicho valor de desecho se puede e%ectuar bao diversos
criterios, siendo uno de ellos el asumir que ser& el resultado de restar al valor
de adquisicin del activo %io la depreciacin que se ha acumulado durante los
periodos considerados en el hori$onte de proyeccin. ,i bien es cierto que
podr#a haber divergencias entre esta estimacin y el valor de mercado que
pudiera esperarse en la misma %echa, la obetividad y el valor de los activos
%ios en una microempresa, nos llevan a considerarlo como el m&s conveniente
para estos casos.
Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se. usa
estrictamente para la elaboracin de un %luo de caa para %ines de evaluacin
del proyecto, m&s no en un %luo de caa contable convencional.