Gua para elaboracin de

Plan de Comercializacin
Equipo Articulacin Empresarial
Programa de Paquetes Escolares

Por
Esta gua pertenece a:_________________________________________________________________________
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

1








































Plan de Comercializacin para productores de Calzado
Municipios de San Marcos, Santiago Texacuangos y Santo Tomas, San Salvador.
San Salvador, Octubre de 2013.
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

2
INTRODUCCIN

Un plan de comercializacin es una herramienta adaptada a las necesidades de una empresa,
permitiendo optimizar los recursos y mejorar la organizacin.
En este documento, se brindaran herramientas para poder definir los objetivos comerciales a alcanzar en
un tiempo determinado, detallando las estrategias y actividades a realizar para su consecucin.
La elaboracin de este plan, requiere de analisis, reflexion, estudios y toma de decisiones. Lo ideal es
seguir un proceso puntual, que por medio de etapas nos permita desarrollaro de la mejor manera.
Es entonces necesario, desarrollar participativamente este plan, por lo que el presente documento
pretende guiar a los empresarios por cada una de las etapas. Se desarrollaran de forma practica cada una
de estas, las cuales, en conjunto al facilitador podran convertirse en un documento final el cal podr ser
presentado publicamente.









Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

3

CONTENIDO
Introduccin .................................................................................................................................................................... 2
objeto de analiss .......................................................................................................................................................... 4
Analisis interno y externo ............................................................................................................................................. 4
analisis situacional ........................................................................................................................................................ 6
Planificacin estrategca .............................................................................................................................................. 9
MARKTING MIX .......................................................................................................................................................... 10
Programa de actividades .................................................................................................................................... 12
PRESENTACIN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN .................................................................................... 13


Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

4

OBJETO DE ANALISS
Se refiere a lo que se quiere poner en estudio y determinar su delimitacin tanto en el tiempo como
geogrficamente.
As el objeto de anlisis del plan de comercializacin puede ser:
Un producto o una marca, existentes o nuevas en el mercado; por ejemplo: El plan de marketing
para el lanzamiento de una lnea de botas industriales;
General, para una empresa: El plan de marketing para el Supermercado El Sol en San Salvador;
Para un sector econmico: El Plan de comercializacin para el sector calzado del departamento de
Santa Ana.
A continuacin, escriba el objeto de anlisis:
ANALISIS INTERNO Y EXTERNO
Como un buen punto de partida, el plan de comercializacin debe partir de un estudio exploratorio
dirigido a analizar la situacin de nuestro objeto de anlisis; tanto interno como el entorno (externo).
Para realizar este anlisis, es necesario conllevar cinco etapas:
a) Determinacin de las variables a analizar;
b) Determinar fuentes de informacin;
c) Diseo de obtencin del proceso de informacin;
d) Bsqueda de informacin: Trabajo de campo;
e) Procesamiento y anlisis de informacin.
A continuacin, se debern desarrollar estas etapas:


Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

5
Determinar variables a analizar
En esta etapa debemos reflexionar sobre qu informacin es relevante para conocer la situacin actual,
evolucin en los ltimos aos y perspectivas de futuro del objeto del plan de marketing. Si no realizamos
una adecuada identificacin inicial de las variables que deben ser consideradas y analizadas, cuando
valoremos el resultado final encontraremos problemas como que la informacin de la que disponemos es
incompleta, alguna informacin obtenida no es relevante, la informacin se presenta de forma incorrecta
para su adecuado anlisis o, en el peor de los casos, no disponemos de informacin de ciertos aspectos
significativos.
Identifique a continuacin, las variables que considera pertinentes analizar:

Variable Area Justificacin










En la columna de variable, colocara un aspecto que considere ser pertinente estudiar para el desarrollo
del plan, por ejemplo crecimiento economico del pas, competidores, productos sustitutos, entre otros.
En la segunda columna, se colocara a que area corresponde la variable: El crecimiento econmico del pais
corresponde al area de Macroentorno.
En la columna de justificacin colocar la justificacin de por que debe realizarse el estudio de la variable
que ha identificado.
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

6
ANALISIS SITUACIONAL


Para el anlisis situacional, de la empresa o el sector, se utilizara la herramienta FODA: Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, las cuales colocara en el recuadro de arriba; donde:
Fortaleza: Caractersticas que afectan positivamente el objeto de anlisis;
Oportunidades: Caractersticas que pueden llegar a influir el objeto de anlisis;
Debilidades: Caractersticas que afectan negativamente el objeto de anlisis;
Amenazas: Caractersticas que pueden llegar a influir negativamente el objeto de anlisis.
Fortalezas Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Analisis FODA
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

7
Una vez realizado el anlisis, deben contemplarse algunas
combinaciones, en virtud de generar algunas reducciones de
impactos negativos y/o aprovechamiento de las oportunidades
y potenciacin de nuestras fortalezas.
Por ejemplo, usar una fortaleza para evitar o reducir el impacto
de una amenaza, superar las debilidades aprovechando las
oportunidades.
Por este motivo se desarrollara una matriz para visualizar estas
alternativas:

Fortalezas Debilidades
Oportunidades

Amenazas

FUERZAS-F

Anotar las
fuerzas
DEBILIDADES-
D

Anotar las
debilidades
OPORTUNIDADES-
O
Anotar las
oportunidades
ESTRATEGIAS-
FO
Anotar las
fuerzas para
aprovechar las
oportunidades
ESTRATEGIAS-
DO
Superar las
debilidades
aprovechando las
oportunidades
AMENAZAS-A
Anotar las amenazas
ESTRATEGIAS-
FA

Usar las fuerzas
para evitar las
amenazas
ESTRATEGIAS-
DA
Reducir las
debilidades
y evitar las
amenazas.

Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

8

Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

9
PLANIFICACIN ESTRATEGCA
Este proceso requiere que los participantes tomen decisiones en relacin al objeto de anlisis.
Es por ello, que el primer paso de esta planificacin es el desarrollo de los objetivos.
Sabemos que un objetivo es la meta o fin que perseguimos de una actividad determinada, sin embargo,
su redaccin es importante, ya que esta debe motivar a quienes trabajaran por su logro, por lo que el
objetivo debe estar hecho de MADERA, es decir; ser Medible, Alcanzable, Desafiante, Especfico, Realista
y Acotado.
En el cuadro siguiente, redacte el objetivo del plan de comercializacin:
Una vez teniendo el objetivo, es necesaria preguntarse cmo vamos a lograrlo? Por eso es necesario
desarrollar una estrategia: conducir los recursos al xito; por lo tanto, es necesario contar con una idea
clara de cmo alcanzaremos nuestros objetivos.
Es necesario ubicarnos dentro de la cadena productiva que nuestro negocio representa, de nuestra
realidad para poder establecer una estrategia.
As tambin es necesario reconocer que tipo de estrategia vamos a desarrollar:
a) Estrategia de segmentacin, que nos indicar el pblico objetivo preferente al que nos dirigimos.
b) Estrategia de posicionamiento, que nos informar de la imagen que deseamos tener entre
nuestro
Pblico objetivo en comparacin a los competidores.
d) Estrategias de producto y marca.
e) Estrategias de precio.
Objetivo
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

10
f) Estrategias de distribucin.
g) Estrategias de comunicacin.

Es de mucha importancia tomar el tiempo necesario para determinar qu tipo de estrategia se
implementara, ya que de ac depende el plan de actividades a desarrollar.
En el recuadro siguiente, anote la estrategia a desarrollar.
MARKETING MIX
El marketing mix es una herramienta que se utiliza para el cumplimiento de objetivos; existen cuatro
variantes: El producto, el Precio, La Plaza y la Promocin.
El producto, corresponde al elemento por el cual el consumidor/ usuario satisface una necesidad
especfica, deben considerarse tanto las cualidades fsicas como intangibles.
El precio corresponde al valor otorgado por el consumidor/ usuario hacia el producto; es lo que estn
dispuesto a pagar por obtener el producto.
Plaza, se refiere al canal que se utilizara para llevar el producto hasta el consumidor/ usuario final, este
vara dependiendo si se hace directamente o se utilizan intermediarios.
Promocin, tiene que ver con el medio con el que se quiere dar a conocer tanto la empresa como el
producto, dentro de la promocin se puede utilizar la venta personal, publicidad o relaciones pblicas.
En la siguiente pgina deber desarrollar estrategias por cada uno de los componentes del marketing mix.
Estratega
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

11
Promocin


Estrategias enfocadas en el producto:
Estrategias enfocadas en el precio:

Estrategias enfocadas en la plaza:
Estrategias enfocadas en la promocin:


Producto
Precio
Plaza
Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

12
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Una vez identificada la estrategia a desarrollar, se debe concretar los medios o acciones que debern
llevarse a cabo dentro de la estrategia, es necesario preguntarnos qu se va a hacer, cundo se va a hacer,
quin lo va a hacer y cunto dinero se va a destinar para hacerlo.
Luego de tener las actividades identificadas, es necesario asignar un responsable y un presupuesto, de
manera que el conjunto de actividades signifique un presupuesto maestro para la ejecucin de la
estrategia. En el siguiente recuadro debe enumerar las actividades y detallarla segn la informacin
explicada anteriormente.

No Actividad Responsable
Mes
Presupuesto
1 2 3 4 5 6















PRESENTACIN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN
En este momento tenemos la informacin necesaria, nicamente nos faltara redactar el documento y
presentarlo a los actores indicados.
Para la presentacin del documento, se propone la siguiente estructura:
1. Portada
2. Tabla de contenido
3. Introduccin
4. Anlisis de la situacin
5. Diagnstico de la situacin
6. Objetivos comerciales
7. Estrategias de comercializacin
8. Marketing Mix
9. Programa de acciones
10. Presupuesto
11. Mecanismo de Control



BIBLIOGRAFA
1. Gua de Plan de Marketing, Programa INNOVA Esperit Emprendedor.
2. Gua para la elaboracin de un Plan de Marketing, EducaMarketing, 2005.
3. Gua para elaborar un plan de marketing, Marketing y Consumo.

Gua para Elaboracin de Plan de Comercializacin.
Programa de Paquetes Escolares, Articulacin Empresarial 2013.

14








Programa de Paquetes Escolares
2013.