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Guida sintetica al Business Plan

La presente guida stata redatta dalla struttura help-desk della Start Cup Ricerca - Il Sole 24 Ore 2012 Business Plan
Competition al puro scopo di fornire ai partecipanti della competition una prima traccia per la redazione di un Business
Plan. I modelli, gli schemi e le descrizioni di seguito riportati intendono rispondere a quelle domande che pi
frequentemente vengono poste allhelp desk, pertanto la presente guida non ha carattere di esaustivit e si affianca alla
guida IBAN e al form per la redazione dellexecutive summary (schema obbligatorio) che rimangono gli unici documenti
ufficiali. Gli schemi forniti di seguito non sono obbligatori ai fini della competition.
Inoltre i partecipanti possono in ogni caso inviare le proprie richieste alla segreteria organizzativa. Si ricordano i
proponenti che il servizio di supporto alla stesura del BP offerto dai partner delliniziativa gratuito e la presente guida
non lo sostituisce in alcun modo.

Indice della guida

Importante
Regole pratiche
DEVE ESSERE
NON DEVE ESSERE
Programmare il lavoro per realizzare un BP
Elaborare lo scheletro del BP
Riferimenti utili

Business Plan FAQ

Executive summary FAQ


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Importante
1. Il Business Plan (BP) un documento che descrive lattivit di impresa. Nel documento
viene sviluppata una pianificazione strategica del business.
2. E uno strumento di analisi e di controllo della propria strategia di impresa.
3. E uno strumento di comunicazione rivolto a potenziali investitori.
Regole pratiche
Il BP un documento che verr letto da potenziali investitori che non necessariamente sono
tecnici o ricercatori, pertanto:
DEVE ESSERE NON DEVE ESSERE
chiaro, coerente, credibile;
evidenziare i vantaggi competitivi dellidea
imprenditoriale contenendo una fattibile strategia di
crescita e un piano produzione;
deve contenere un piano finanziario credibile.
troppo lungo o troppo corto
(30 - 50 pagg. lideale!);
troppo tecnico;
idealizzato (non pensare
che sia tutto facile e
immediato!).

Programmare il lavoro per realizzare un BP
Seguire un metodo lineare per scrivere il BP adottando una procedura del tipo:
1. elaborare lo scheletro del BP;
2. pianificare il tempo di realizzazione del BP realizzando un cronoprogramma;
3. sviluppare i singoli capitoli del documento suddividendo il lavoro allinterno del team
sulla base delle diverse competenze;
4. assemblare i singoli paragrafi in un layout semplice e ben strutturato procedendo ad una
revisione globale;
5. eseguire unautovalutazione del BP redatto;
6. redigire il documento Executive Summary.


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Elaborare lo scheletro del BP
Capitolo 1: La storia della societ
a. Se la societ ha una storia allora darne una breve descrizione.
b. Se la societ non ha una storia (i.e. societ in fase di start up) allora dire che la societ
in fase di start up descrivendo sinteticamente le motivazioni che hanno portato alla
costituzione della societ.

Capitolo 2: Il team
c. Descrivere il team che costituisce la societ.
d. Evidenziare le diverse competenze e il background culturare che deve essere coerente
con gli scopi della mission della societ e con le caratteristiche del mercato in cui si ci
intende indirizzare.

Capitolo 3: Il mercato di riferimento
e. Descrivere accuratamente il mercato verso cui intende affacciarsi limpresa.
f. Riportare possibilmente statistiche e valutazioni numeriche.

Capitolo 4: I clienti
g. Chiarire se il mercato in cui ci si intende affacciarsi una tipologia B to B (business to
business) o se di tipo consumer. Inoltre importante specificare se il prodotto di tipo
finale o se invece una componente del prodotto finale. Ulteriormente bene precisare
se lazienda sar una licensing company, una product company o una technology
company. Se lazienda di tipo comsumer descrivere il target di clientela che la societ
vuole raggiungere (i.e. et, sesso, livello di formazione scolastica).

Capitolo 5: Il prodotto
h. Quale prodotto si intende utilizzare per penetrare nel mercato di riferimento?
i. Quali esigenze soddisfa e quali vantaggi offre rispetto ad eventuali prodotti della
concorrenza? Esempio: pi facile da produrre, pi bello, costa di meno, le prestazioni
legate al prodotto o al processo sono pi efficenti etc.

Capitolo 6: La strategia competitiva
j. Descrivere la strategia con cui si vuole rimanere sul mercato evidenziando implicitamente
i punti di debolezza e di forza dei competitors.

Capitolo 7: La strategia di marketing
k. Come si intende condurre la campagna promozionale?
l. Con quali mezzi?
m. 4P del Marketing: Product-Price-Place-Promotion


Capitolo 8: Il piano di produzione e vendita
n. Descrivere gli obiettivi di breve e medio periodo in termini di produttivit e
commercializzazione.


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Capitolo 9: Il piano finanziario
o. Descrivere i flussi finanziari ipotizzati (conto economico, stato patrimoniale e rendiconto
finanziario corredati dagli indici di bilancio significativi e margini) e cercare di
immaginarsi quale sar la struttura dei costi e della produzione in quanto tale sia nella
gestione amministrativa, commerciale e promozionale.

Capitolo 10: Exit strategy
p. Fornire al finanziatore alcuni scenari che evidenzino la possibilit di uscire
proficuamente dal capitale sociale

Nota importante: Unaccurata descrizione e quantificazione del mercato di riferimento e del target di
clientela concorre a evidenziare una pi concreta sostenibilit economica delliniziativa, fornendo solide
ipotesi al piano finanziario.

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Redigere lExecutive Summary

N.B.: LExecutive Summary sar il primo e forse lunico documento letto!
1. Mostrare sinteticamente nellExecutive Summary le conclusioni cui si giunti dopo
lanalisi pi approfondita condotta nel Business Plan
2. Evidenziare la fattibilit dellidea imprenditoriale e gli aspetti competitivi.
Riferimenti utili

IBAN: Guida pratica allo sviluppo di progetti imprenditoriali

Il Sole 24 Ore: Testi sullargomento acquistabili online

RIDIIT: Corso di aggiornamento formativo "La redazione del Business Plan di una giovane
impresa innovativa"

AIFI: Generico SPA: un esempio di Business Plan

CREDIT SUISSE: Il business plan vincente: Una guida per i dirigenti dimpresa

SPORTELLO IMPRESA: Guida semplificata al Business Plan

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Business Plan FAQ:

Se lazienda non ancora in essere cosa devo scrivere?
Su quali compentenze del team bisogna focalizzarsi
Dove trovo le informazioni/dati riguardanti il mercato nel quale intendo collocarmi?
Come faccio a capire che sono i miei potenziali clienti a cui rivolgere la mia offerta?
Su quali caratteristiche del prodotto mi devo soffermare?
Come posso stabilire una strategie di marketing:
Che cosa devo esplicitare nel piano finanziario?
Come predisporre il piano finanziario?
Su quali dati/informazioni devo basarmi per fare la previsione finanziaria?
Ci sono dei siti ufficiali sui quali basarmi?

Se lazienda non ancora in essere cosa devo scrivere?
Risposta: Nel caso di azienda in fase di start up pu essere utile una sintetica descrizione delle
motivazioni che hanno spinto il team allidea di business.

Quali dati bisogna mettere nei dati generali dellazienda, se essa non ancora in essere?
Riposta: Se lazienda non ancora in essere, indicare il nome che si intende dare
allazienda, e la citt nella quale si intende sviluppare limpresa. Non necessario
riportare altri dati quali via, telefono etc.

Su quali competenze del team bisogna focalizzarsi?
Risposta: Lo scopo di questa voce quella di dimostrare che il team proponente ha quelle
competenze specifiche tali da poter sviluppare con successo il piano di impresa; importante
quindi mettere in risalto le competenze multidisciplinari tali da poter supportare i principali
processi produttivi gestionali, di produzione e di amministrazione.
Dove trovo le informazioni/dati riguardanti il mercato nel quale intendo collocarmi?
Risposta: Se prodotto/servizio destinato ad una clientela cosiddetta business (cio imprese),
si potr fare riferimento ai registri della Camera di Commercio o ai siti ufficiali di opportune
associazioni di settore: spesso queste associazioni redigono un proprio documento che
annualmente mostra landamento del mercato in cui operano gli associati e offrono una serie di
dati, anche statistici utili, a confortare stime maggiormente attendibili.
Nel caso invece che lazienda serva il consumatore finale, facendo la consueta ipotesi di una
piccola attivit commerciale o di servizi, la stima sul potenziale di mercato sar realizzata
incrociando il profilo-tipo della clientela con il mercato geografico di riferimento.
Come faccio a capire chi sono i potenziali clienti a cui rivolgere la mia offerta?
Risposta: importante, in primis, tracciare un profilo sintetico ma il pi possibile esaustivo
delle caratteristiche generali della propria clientela: tipologia (consumatore/impresa, uomo,

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donna, famiglie, ecc.); localizzazione geografica; caratteristiche socio-culturali (nel caso che il
cliente sia un consumatore, ad esempio, giovani, sportivi, laureati, ecc.); capacit di spesa;
abitudini di acquisto (frequente, saltuario, di impulso, ponderato, ecc.).

Quanto accuratamente devo descrivere il mio prodotto?
Risposta: La descrizione del prodotto non deve concentrarsi sugli aspetti prettamente tecnici:
bisogna concentrare lattenzione del lettore nei confronti del bisogno che si intende soddisfare;
la descrizione degli aspetti tecnici deve essere funzionale alla spiegazione dei benefici che il
prodotto pu offrire allutente/consumatore.
La descrizione dei benefici per il cliente dovr includere le caratteristiche non direttamente
collegate allutilizzo del prodotto come, ad esempio, la facile reperibilit, la semplicit duso,
leconomicit, il design, i servizi accessori, ecc. Chiaramente occorrer dimostrare la coerenza
tra ognuno dei benefici ricercati dal cliente e le caratteristiche estrinseche ed intrinseche del
prodotto/servizio.
Come posso stabilire una strategie di marketing?
Risposta: Pu essere utile realizzare un cosiddetto processo di segmentazione, raggruppando
le differenti tipologie di utenti in classi omogenee al loro interno e disomogenee tra loro. Tale
classificazione potr aiutare ad inquadrare meglio le diverse categorie coinvolte e a convogliare
in maniera pi mirata gli sforzi di marketing definendo, ad esempio, differenti strategie di
comunicazione in funzione dei diversi segmenti target individuati.
Come devo predisporre il piano economico-finanziario?
Risposta: Per la predisposizione del piano finanziario consigliabile il ricorso ad un foglio
elettronico. Durante lelaborazione del business plan sopravverranno infatti costantemente dei
cambiamenti; ci significa che dovrete integrare nelle vostre previsioni tutte le nuove cognizioni
e informazioni via via acquisite. Il piano eco-fin dovrebbe limitarsi a 5 anni perch effettuare
previsioni che vanno oltre tale arco temporale non sarebbero credibili.

Da che punto parto per strutturare il piano economico finanziario?
Risposta: il piano dovr basarsi primariamente sulla quantit di vendita precedentemente
stimata nella sezione relativa al mercato potenziale. Banalmente sar possibile ottenere il
fatturato attraverso il prodotto delle unit potenzialmente vendibili dallazienda per il prezzo di
vendita stabilito (vedi strategia di marketing).

Quali informazioni devo presentare nel piano economico-finanziario?
Risposta: Il piano economico finanziario la rappresentazione in cifre del business;
indispensabile calcolare i costi diretti relativi ad ogni unit di prodotto: quindi importante avere
cognizione di quale sia il costo da sostenere per lacquisto delle materie prime e dei componenti
necessari alla fabbricazione del proprio prodotto.
Inoltre necessario dettagliare con precisione tutte le attrezzature necessarie (e altri
investimenti: macchinari, software, attrezzatura informatica..) in modo da poter semplificare il
successivo calcolo della relativa quota di ammortamento.
Unaltra voce significativa di spesa saranno i dipendenti e collaboratori.

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Data lunicit di ogni progetto dimpresa potrebbe nascere lesigenza di evidenziare voci
specifiche: affitti, costi per servizi generali (materiali consumabili da ufficio, spese telefoniche ...
quindi in buona sostanza consigliabile suddividere il foglio elettronico per costi/voci di spesa
affini dettagliandole nei minimi particolari e poi costruire un prospetto di sintesi in modo da
consentire una lettura semplice e immediata.

Qualora la localizzazione sia un punto di forza delliniziativa (ad esempio la localizzazione in
centri con un notevole traffico di potenziali clienti) o abbia caratteristiche particolarmente
rilevanti dal punto di vista del marketing (es.: il sito web nel caso di azienda che vende on-line),
sar bene dedicare una apposita sezione alla sede dellattivit o, comunque evidenziare a pi
riprese allinterno del business plan il suo valore aggiunto. I fabbisogni organizzativi fanno
riferimento allintegrazione tra le risorse materiali e immateriali (es.: attrezzature, software,
knowhow, ecc.) e le risorse umane che le utilizzeranno per perseguire le finalit aziendali. A tal
proposito, sicuramente importante definire i fabbisogni di personale relativi al funzionamento
dellazienda.

Su quali dati/informazioni devo basarmi per fare la previsione finanziaria?
Risposta: Imprese gi operative dovrebbero allegare, a completamento delle proiezioni, i
bilanci e i conti economici consuntivi, nonch tutte le analisi finanziarie rilevanti degli ultimi 3
anni. Inoltre bene espliciatare anche i costi figurativi di una azienda, come ad esempio i costi
dopera del lavoro dei soci, anche se questultimi decidono di non essere pagati.

Ci sono dei siti ufficiali sui quali basarmi?
Risposta: In mancanza di valori empirici potete avvalervi dei dati indicativi messi a disposizione
dalle associazioni settoriali.

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Executive summary FAQ:


Quali sono gli obiettivi del Executive summary?
Quanto deve essere lungo?
Qual la finalit del documento Executive summary?
Come strutturare il documento?

Quali sono gli obiettivi del Executive summary?
Risposta: Obiettivi di tale sezione sono:
1. sintetizzare gli elementi qualificanti delliniziativa imprenditoriale;
2. dimostrarne la validit;
3. evidenziarne la coerenza.

Quanto deve essere lungo?
Risposta: LExecutive summary deve avere un massimo di 3 pagine, deve costituire una sorta
di cornice concettuale per permettere a chi legge di avere subito unidea del contenuto.
LExecutive summary il primo documento che si legge, ma lultimo che si scrive!

Qual la finalit del documento Executive summary?
Riposta: LExecutive summary deve convincere un potenziale finanziatore che vale la pena
dedicare altro tempo alla lettura del testo completo (Business Plan) e che quindi sia una valida
opportunit nella quale investire le proprie risorse. Inoltre una buona opportunit per verificare
coerenza e linearit dellintero documento.

Come strutturare il documento?
Risposta: LExecutive summary concentra e riassume il BP, ma ne conserva la sequenza e la
struttura. Ma non solo un riassunto, infatti deve fornire indicazioni concrete su come affrontare
un problema, suggerire linee di intervento, spingere allazione, convincere dellopportunit di
una strategia e per questo assume unimportante funzione persuasiva.