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MONTAR TU PROPIO NEGOCIO - 3

Preparacin de la apertura
de tu negocio

Ideas prcticas para el lana!iento de un nue"o negocio
Seleccin de artculos breves aparecidos en EdNews







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Preparacin de la apertura #
MARCA $ %OGO
3
#& %A MARCA

Cla"es para crear una gran !arca

No es necesario tener una gran empresa para crear una gran marca.
La calidad, fidelidad, originalidad o buena relacin con los clientes son factores que
acaban teniendo ms peso. Resumimos en este artculo lo que debes tener en cuenta
para construir una marca slida.

O'rece algo real!ente (ueno
Ninguna marca consigue consolidarse si detrs no a! un producto, servicio o
establecimiento que satisfaga las necesidades de sus clientes, les aga felices, sea
diferente a los dems, etc. "or lo tanto, antes de empe#ar a invertir en tu marca
aseg$rate de tener un buen modelo de negocio.

Tra(a)a con e'icacia
Los consumidores esperan, adems de recibir un buen producto o servicio, que la
misma calidad se e%tienda a todas las facetas de la empresa& servicio t'cnico, atencin
al cliente, etc. En caso contrario, se darn cuenta de que eres una marca (vaca), porque
detrs no a! nada.

*+ original
La originalidad de una marca no consiste en acer las cosas de forma diferente porque
s, sino en buscar un estilo propio ! ser coerente con tu filosofa. Evita la tentacin de
imitar a los dems ! s' valiente para apostar por las innovaciones que crees que
pueden funcionar.

Conoce a tus clientes
Las marcas ms slidas se caracteri#an porque saben qui'nes son sus clientes, dialogan
con ellos, responden a sus peticiones ! se aseguran de no perder nunca este contacto,
aunque cre#can muco o se agan globales. No de*es nunca de ponerte en la piel del
cliente.
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,a !arca desde el principio
+ucas empresas slo empie#an a tomarse en serio su imagen de marca cuando
crecen, lo cual es un error. Si defines ! asientas las bases de tu estrategia de marca
desde el primer da, los resultados llegarn antes ! sern muco ms slidos que si lo
intentas acer despu's.





C!o elegir una !arca

Piensa en el consu!idor
, mucas empresas les encanta bauti#ar sus productos con nombres como -./01 23 o
+odelo 452. Estas denominaciones no tienen ning$n atractivo.

E-plica el producto
Lo ms fcil es buscar un nombre que ofre#ca una descripcin bsica del producto,
como "ronto 6as 7lavado rpido8 o Simpl! +ar9et 7supermercados8.

E"oca la "enta)a
:tra posibilidad es usar la marca para destacar la principal cualidad del producto o
servicio, como ;< Rapid 7rapide#8 o -on ;af' 7comercio *usto8.

No te li!ites
Evita las marcas que restringen tus posibilidades futuras de crecimiento, al referirse a
un solo producto o mercado. Luego te costar e%plicar que aces ms cosas.

E"ita las siglas
Las combinaciones de letras son difciles de recordar, me*or busca un acrnimo como
-anesto 7-,Nco ESpa=ol de ;r'di.:8 o usa m%imo 5 letras 7.>E8.


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,a .ue suene
"ara que una marca suene (potente) se recomienda que inclu!a alguna de las
consonantes llamadas (e%plosivas), como -, ;, <, ?, @, " ! ..

/igila co!o suena
Evita las marcas en ingl's que son difciles de pronunciar si no dominas el idioma, ! los
sonidos complicados o que pueden significar otra cosa en otras lenguas.

*+ original
No eli*as variantes de los nombres de los competidores, ni marcas que se confunden
con otras. La marca es la personalidad de tu empresa o producto.

Cuidado con los ca!(ios
Elegir bien la marca es importante, porque si te equivocas luego cambiar de nombre
comercial es complicado ! costoso, ! acaba confundiendo al consumidor.




Cinco errores so(re las !arcas
.e presentamos las cinco creencias errneas ms abituales sobre la creacin de
marcas comerciales. .enlas en cuenta al dise=ar tu estrategia de posicionamiento ! te
aorrars tiempo, dinero ! esfuer#o.


#0 Un (uen producto se "ende solo
La istoria del mar9eting est llena de buenos productos que no tuvieron '%ito,
principalmente debido a una mala estrategia de marca o a que los competidores
fueron ms biles. "or e%celente que sea el producto, no triunfar si no va
acompa=ado por una buena marca.



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10 El (oca-a-ore)a es lo .ue 'unciona !e)or
La recomendacin entre los clientes es una a!uda valiosa para la venta, pero en ning$n
caso sustitu!e a la creacin de una marca slida ni a una buena estrategia de
mar9eting. A es que para que el boca a odo resulte efectivo, primero debes lograr una
masa crtica de usuarios.

30 Crear una !arca cuesta !uc2o dinero
En el mundo de las marcas no gana el que ms gasta, sino el que lo ace con ms
inteligencia. ,pple es una de las marcas ms conocidasB Caunque no se anuncia en
televisinD Ena forma de reducir costes es centrarte en promocionar tu marca en tu
sector o entre un target concreto.

30 Crear una !arca no es tan di'4cil
.ambi'n a! gente que piensa que crear una marca consiste slo en pensar un nombre
! dise=ar un logo bonito. "ero resulta ms comple*o que eso, por ese motivo la
ma!ora de las empresas tienen nombres comerciales ms o menos conocidos, pero no
verdaderas marcas.

50 %as (uenas !arcas son slo para las !ultinacionales
"or mucos recursos ! e%pertos en mar9eting que tengas, sin un buen producto ! una
estrategia acertada no logrars consolidar tu marca en el mercado. Las multinacionales
tienen ms e%periencia en lan#ar marcas, pero tambi'n fracasan 7Fte acuerdas de la
;err!0;o9eG8.
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Crear un (uen eslogan

("iensa diferente), (El desa!uno de los campeones), (Hntel inside)B Los me*ores
eslganes calan entre los consumidores e identifican inequvocamente a una empresa.
F"ero cmo crear un buen esloganG No es fcil, a continuacin tienes algunos conse*os.

Usa t+cnicas creati"as
Encontrar un eslogan que funcione requiere un gran esfuer#o para salirte de las
frmulas abituales. ,puesta por t'cnicas creativas como el brainstorming, la escritura
automtica, etc.

C+ntrate en lo i!portante
El principal beneficio de tu producto o servicio ! la emocin que quieres transmitir a
tus clientes deberan ser los protagonistas de tu eslogan, todo lo dems resulta
claramente secundario.

%la!a a la accin
Es importante que tu eslogan mueva al cliente a acer algo en favor de tu marca, por
e*emplo el famoso (-usque, compare ! si encuentra algo me*or, cmprelo) de los
detergentes.

,u$e de los tpicos
(Lder), (El me*or), (Hnnovacin), etc. son e%presiones que estn presentes en mucos
eslganes mediocres. -usca otra forma de decir lo mismo que sea genuina de tu
empresa.

,alo co!prensi(le
Iltimamente se a puesto de moda usar eslganes en ingl's 7(Just do it)8 e incluso
alemn 7el (6ir leben autos) de :pel8. "ero generalmente es me*or que emplees la
lengua de tus clientes.


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*+ con"ersacional
Los eslganes suelen ser afirmaciones, pero tambi'n funcionan bastante bien las
preguntas 7(F.e gusta conducirG)8 ! los *uegos de palabras que apelan al ingenio del
consumidor.

Ro!pe las nor!as
Si es necesario, puedes infringir algunas reglas clsicas, como que un buen eslogan
debe ser corto. K*ate en el (Se derriten en tu boca, no en tu mano) de +L+& es largo,
pero funciona.

Pru+(alo
,ntes de aplicar el nuevo eslogan a toda tu comunicacin, es me*or que realices
algunas pruebas con grupos de consumidores para comprobar que realmente se
entiende ! aprecia.

Renu+"alo
En buen eslogan puede ! debe evolucionar a lo largo del tiempo para mantener su
impacto entre el p$blico o refle*ar nuevas realidades de la empresa. "rocura que
siempre suene fresco.
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1& E% %OGO

6Para .u+ necesito un logo7
.e damos unas cuantas ra#ones por las que vale la pena invertir un poco de dinero en
dise=ar un logotipo que identifique adecuadamente a tu negocio. ,nmate a acer tu
primera incursin en el (branding) empresarial.

Para dar una i!agen pro'esional
La primera impresin sobre tu negocio decidir si el cliente te clasifica como una
empresa o un (ciringuito).

Para e-plicar lo .ue 2aces
Ena imagen vale ms que mil palabrasM un buen dise=o puede resumir perfectamente
una actividad que no se puede e%plicar con un nombre comercial.

Para trans!itir tus "alores
El logotipo de tu empresa refle*a los valores de tu marca ! las venta*as que ofreces a
tus clientes.

Para de!ostrar co!pro!iso
Si as invertido en el desarrollo de un logotipo, significa que te tomas en serio tu
negocio ! tienes vocacin de permanencia.

Para .ue te recuerden
, los clientes les cuesta retener los nombres comerciales, pero si tu negocio tiene una
imagen clara les ser ms fcil acordarse.

Para .ue no te con'undan
En algunos sectores, los nombres de las empresas se parecen, por lo que es
imprescindible contar con una marca definida.


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Para destacar
Si eres un profesional autnomo o traba*as en un mercado poco profesionali#ado,
contar con un logo supone una diferencia notable respecto a la competencia.

Para ser co2erente
,unque no a!as podido desarrollar a$n la papelera, folletos, etc., ver el mismo
logotipo en tus diferentes documentos transmite una sensacin de unidad.

Para iniciar tu plan de !ar8eting
El logotipo es el primer paso para desarrollar tus materiales de mar9eting e impulsar la
pro!eccin de tu negocio.

Para no tener .ue recti'icar despu+s
Los negocios que se consolidan se enfrentan, tarde o temprano, a la necesidad de crear
una imagen (ms profesional), que podran aber tenido desde el principio.



Elegir un color para tu !arca

, la ora de dise=ar una imagen para tu marca, es fcil que no des muca importancia
a la eleccin del color que representar a tu empresa. "ero se trata de un elemento
crucial, porque influ!e en la percepcin del cliente ! en la diferenciacin. ,qu tienes
algunos conse*os.

El color es mu! importante para el mar9eting& seg$n algunos estudios, asta el N2O de
las decisiones de compra en el punto de venta se toman en funcin del color del
envase o del producto. "or lo tanto, no se trata de una eleccin que debas de*ar
e%clusivamente en manos del dise=ador que crea tu logotipo o embala*e& debe ser una
decisin estrat'gica de negocio.

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Lo primero que tienes que tener en cuenta a la ora de elegir un color para tu marca es
la diferenciacin entre fros ! clidos. Los colores fros 7a#ul, verde, p$rpura8 son ms
indicados para empresas de componente tecnolgico, innovacin o precisinM mientras
que los colores clidos 7ro*o, amarillo, naran*a8 se asocian a las empresas en que impera
el factor umano.

,s mismo, recuerda que cada color tiene unas connotaciones especficas. "or e*emplo&

0-lanco& perfeccin, pure#a, limpie#a.
0Negro& poder, elegancia, misterio.
0,marilloPnaran*a& energa, calor, alegra.
0Ro*o& pasin, fuer#a, amor, peligro.
0,#ul& estabilidad, fiabilidad, confian#a.
0>erde& naturale#a, armona, fertilidad.

<e modo que elige un color que sea coerente con el tipo de producto o servicio que
ofreces ! los valores que deseas transmitir. ,s mismo, procura que te diferencie de la
competencia, !a que el color es uno de los elementos visuales ms poderosos para
distinguir a las marcas. Sin embargo, ten en cuenta que el color es conte%tual, es decir,
no todos los colores valen para todos los sectores 7por e*emplo el negro no funciona
con los productos de igiene o salud8.

Ena ve# a!as elegido el color de tu marca, debes ser coerente para aplicarlo a los
diferentes soportes ! productos& si vas cambiando de color peridicamente
desconcertars a los clientes ! dificultars el reconocimiento de tu marca. En general,
los cambios de color de marca slo estn recomendados cuando deseas relan#arla o
cambiar su posicionamiento en el mercado.
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Preparacin de la apertura 1
E*TU9IA E% MERCA9O
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#- In"estigacin de !ercado :lo; cost< 7consumidores8
Que tu empresa va!a a ser peque=a no es una e%cusa para que no te esfuerces en
conocer tu mercado ! a tus clientes. "uedes reali#ar investigaciones de mercado, sin
necesidad de grandes inversiones.

O(ser"a $ cuenta
La simple pero atenta ! sistemtica observacin del mercado 7que acen tus clientes8,
el comportamiento de masas ! trfico en las #onas potenciales, en los competidores
directos o potenciales, es la primera ! me*or informacin respecto al mercado.

O(t+n $ analia la in'or!acin disponi(le
En internet a! una cantidad ingente de informacin respecto al mercado, la
competencia, la poblacin, los consumidores, etc. .raba*a esta informacin para e%traer
conclusiones aplicables a tu negocio.

Realia pe.ue=as encuestas
La investigacin de mercado cuantitativa a gran escala tiene un coste proibitivo para
una "A+EB pero a! numerosas empresas que, mediante internet, pueden reali#ar
estudios a peque=a escala ! ba*o coste. Lo importante es preguntar slo lo importante
! estructurar adecuadamente la encuesta.
.ambi'n es posible 7en mucos pases8 reali#ar encuestas a peque=a escala mediante
telemar9eting, con notables resultados.

Usa t+cnicas cualitati"as
La investigacin cualitativa es mu! $til ! bastante ms asequible que las encuestas a
gran escala, aunque sus resultados no son estadsticamente representativos. ,lgunas
erramientas que puedes usar&
0?rupos de foco.
0:bservacin participante.
0+ister! sopping.

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In"estigar> sie!pre
La investigacin de mercado debe ser una actividad permanente en tu estrategia de
negocio. Lo ms recomendable es prever un espacio especial en la web de tu empresa.


1- Estudiar a la co!petencia
Estudiar a la competencia ! conocerla a fondo, es fundamental para elaborar nuestra
estrategia de negocio.
C2ec8 %ist de conoci!iento de la co!petencia
Lista de lo que es bueno saber de la competencia
R0 Nombres ! datos 7ventas, sobretodo8 de los principales competidores.
S0 Lneas de producto, artculos, modelos, marcas, gamasB
50 Servicios 7distribucin, logstica, mantenimiento, etc.8.
T0 ;ondiciones 7precios, descuentos, rappels, pla#os de pagoB8.
40 ;ampa=as, estrategia ! argumentos publicitarios.
U0 ;anales de distribucin.
30 ;lientes ms importantes.
N0 <atos de mercado ! posicionamiento 7ventas, cuotas de mercado, ratingsBaunque
sean estimados8.
V0 "rincipales argumentos ! estrategias de venta.
R20 "rincipales motivos de los clientes para comprar a la competencia.
RR0 "untos fuertes 7situacin, dimensin, imagen, costes, tecnologaB8
RS0 "untos d'biles.
R50 "rincipales que*as de los compradores.
RT0 "lanes futuros 7desarrollo, producto, mar9etingB8.
Si nuestros competidores son establecimientos comerciales, ser importante
contabili#ar el trfico ! estimar ventas diarias por da de la semana 7mediante trfico !
venta media estimada8.
.odos estos datos nos permitirn, no slo saber la posicin de los competidores,
sobretodo nos darn un punto de referencia para nuestras propias e%pectativas.

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Preparacin de la apertura 3
E%A?ORA el P%AN 9E NEGOCIO


















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Ela(ora un Plan de Negocio de +-ito
El '%ito de un buen plan de negocio no slo depende de los n$meros. , menudo se descuida el
te%to del documento asta el punto de que no se entiende una idea que seguramente es
fantstica. >eamos cmo puedes escribir planes de negocio que triunfen.

,a las cuentas
El primer paso para escribir tu plan de negocio es tener claros los n$meros. Las cifras te
dirn cmo puedes enfocar me*or el plan de negocio para vender tu idea. Lo ms
recomendable es que agas pro!ecciones financieras a cinco a=os o ms.
,qu encontrars erramientas para acerlo fcilmente&
ttp&PPwww.plannegocios.comPplanWnegociosPplanesWdeWnegocio

9e'ine una estructura
,ntes de lan#arte a escribir, prepara un esquema de las secciones que tendr tu plan de
negocio. Es me*or que a!a varios apartados breves que pocos ! largos. "iensa que un
plan de negocio pasa por mucas manos ! cada uno o*ea lo que le interesa. "uedes
usar como gua un e*emplo de plan de negocio redactado como el que puedes
descargar aqu& ttp&PPwww.plannegocios.comPplanWnegociosPplanesWescritos

No te de)es nada
En plan de negocio debe incluir todo lo necesario para valorar el pro!ecto de empresa,
as que no te de*es ning$n apartado importante. En plan estndar contiene los
siguientes puntos& presentacin, mercado, competencia, empresa, productos !
servicios, mar9eting ! ventas, recursos umanos, requisitos legales, planes operativos,
inversiones, financiacin ! resultados.

Prepara la in'or!acin
"ara ponerte a escribir el plan de negocio necesitars, como mnimo& datos del sector,
documentacin de los productos ! servicios que deseas ofrecer, los te%tos legales que
afecten a tu actividad ! esbo#os de los principales apartados, como pueden ser el plan
de mar9eting, el plan de recursos umanos, etc. Recopila todo esto antes de ponerte a
escribir.

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Consulta planes si!ilares
Si no tienes claro lo que un banco o inversor espera encontrar en un plan de negocio
de tu sector, consulta otros planes parecidos. ,s vers cmo lo an enfocado otras
empresas ! podrs usarlo como modelo para tu plan.
"uedes conseguir e*emplos de planes redactados aqu&
ttp&PPwww.plannegocios.comPplanWnegociosPplanesWescritos

No te enrolles
Los planes de negocio no necesitan literatura, se trata de e%poner tu pro!ecto de la
forma ms comprensible posible. ,s que olvdate de la ccara, elabora frases cortas
con un orden lgico 7su*eto, verbo, predicado8, pon prrafos de pocas lneas, de*a
espacios ! usa ttulos ! subttulos para facilitar la lectura en diagonal. No olvides incluir
un buen ndice ! un resumen e*ecutivo.

Escr4(elo t@
"uede que te asuste el reto, pero lo ideal es redactar tu propio plan de negocio. Resulta
un e*ercicio estupendo para refle%ionar sobre tu idea ! perfeccionarla. Si la redaccin
no es lo tu!o, escribe un borrador ! luego psalo a un redactor profesional que lo
ponga a punto.

Cuida la presentacin
La imagen de tu plan debe ser profesional ! atractiva, pero tampoco te compliques
demasiado la vida con dise=adores, maquetadores, etc. "iensa que los planes de
negocio se suelen retocar un milln de veces asta el $ltimo momento. ;on 6ord !
E%cel puedes acer un plan totalmente correcto, con la venta*a de que no dependers
de otros para acer los cambios.

No !ientas
.u plan de negocio debe tener un enfoque positivo para que anime a otros a invertir o
prestarte dinero, pero eso no significa que les puedas enga=ar. Si el modelo de negocio
es malo, por muco maquilla*e que le pongas se darn cuenta. CSi mientes te pillarn en
seguidaD

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Preparacin de la apertura 3
E%EGIR UN %OCA% COMERCIA%
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Conse)os para elegir un local co!ercial
, la ora de montar un comercio, es importante elegir correctamente la ubicacin del
local. En este artculo te resumimos los aspectos que debes tener en cuenta, como por
e*emplo los flu*os de gente, la accesibilidad, la competencia o incluso los ra!os del sol.

,a un estudio de !ercado
Elabora un estudio del p$blico al que te diriges. ,s podrs saber dnde viven, en qu'
#onas traba*an o las partes de la ciudad que ms visitan, para ubicarte cerca de tus
compradores.

?usca puntos de atraccin
;onviene que sit$es tu local cerca de lugares que atraen a tu perfil de clientes, como
por e*emplo las #onas de tiendas, los centros comerciales, estaciones, organismos
p$blicos, etc.

Realia un recuento
Si tienes dudas sobre la afluencia potencial, ponte frente al local ! cuenta las personas
que pasan por delante en diferentes momentos del da. ,s tendrs una estimacin
ob*etiva.

Analia el entorno
,dems de ubicarte en una va con movimiento, conviene que estudies el
comportamiento real del p$blico. Xa! calles por las que circula muca gente, pero no
se detienen a comprar.

/igila la co!petencia
No te sit$es al lado de otro comercio igual, a menos que genere muca atraccin o sea
un sector en el que los clientes gustan de comparar entre tiendas 7como la moda o los
muebles8.


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Estudia la accesi(ilidad
;omprueba si la calle permite el trfico rodado o es peatonal, las opciones de
transporte p$blico, los aparcamientos, etc. ;uanto ms fcil sea acceder, ms gente
vendr a tu tienda.

A4)ate en la circulacin
Los consumidores prefieren pasear por la acera donde a! ms tiendas, es ms anca o
tiene ms sol. ,s mismo, los que circulan en coce se fi*an ms en la parte i#quierda de
la calle.

O(ser"a la "4a
Las calles ancas atraen muco trfico, pero los clientes no suelen cru#ar de una acera
a otra. Las calles con muca circulacin o ruido suelen au!entar a la gente que gusta
de pasear.

Me)or en una es.uina
Los locales esquineros ofrecen ms visibilidad al estar entre dos calles, Sin embargo,
tambi'n son ms caros ! plantean dificultades en el interiorismo. >alora si el beneficio
vale la pena.

*it@ate a pie de calle
:bviamente un comercio debe estar situado en una planta ba*a ! ser fcilmente
accesible. Evita las escaleras ! obstculos como marquesinas, bolardos, se=ales,
cabinas, etc.

Elige un local di'ano
Los locales cuadrados permiten una visibilidad perfecta desde cualquier rincn. ,s
mismo, recuerda que las columnas, escaleras ! otros obstculos fsicos dificultan la
visin del cliente.
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Preparacin de la apertura 5
9I*EBA UNA CE? EAICIENTE
$ pre"+ tu presencia en las redes
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#- C!o estructurar una ;e(

"ara dise=ar una pgina web, el primer paso que debes dar es crear un rbol de
contenidos o arquitectura de contenidos. Este (mapa) es esencial para asegurar que la
web responder a tus e%pectativas ! simplificar el resto del proceso.

6Du+ es7
En rbol de contenidos o una arquitectura de contenidos es un documento que
muestra las diferentes secciones ! apartados de tu pgina web ordenados por
secciones ! categoras. Se parece muco a un mapa web, con la diferencia de que se
elabora antes de publicar la web.

6Para .u+ sir"e7
El rbol de contenidos te permite decidir cules sern las secciones de tu pgina web !
cmo se estructurarn los te%tos. >iene a ser como el plano de una obra& puedes
empe#ar a construir sin 'l, pero en ese caso seguro que despu's surgirn elementos
que no abas previsto.
,dems, ten en cuenta que el rbol de contenidos no slo sirve para ordenar la
informacin en tu sitio web& tambi'n determina qu' es lo que el usuario ver primero,
la secuencia de acciones que reali#ar en tu pgina, acia dnde quieres dirigirle, qu'
quieres que aga, etc.

6Du+ tipos 2a$7
Los sitios web actuales utili#an alguna de las siguientes *erarquas de los contenidos&
0Estructura *errquica& los contenidos se ordenan por niveles *errquicos que van de lo
general a lo especfico. Se trata del formato (clsico) que usan la ma!ora de webs.
0Estructura lineal& el contenido se organi#a de forma que debes seguir una secuencia
determinada para acceder a las diferentes pginas. Hdeal para manuales online, e0
learning, etc.
0Estructura en red& todas las pginas del sitio estn enla#adas entre s, de forma que no
e%iste una verdadera *erarqua de los contenidos. Es la forma en que se organi#a la
6i9ipedia.
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0Estructuras combinadas& me#clan los diferentes tipos de rboles de contenidos, por
e*emplo ordenando los temas de forma *errquica ! luego presentndolos de manera
lineal al usuario.

6C!o crearlo7
"ara elaborar tu rbol de contenidos o arquitectura de contenidos, te aconse*amos lo
siguiente&
0Xa# una lista de los apartados o pginas que debe tener tu web. No prescindas de
ninguna, !a tendrs tiempo de priori#arlas. Lo ideal para no de*arte nada es celebrar
una peque=a tormenta de ideas con tu equipo o con los profesionales que van a
dise=ar ! programar tu pgina web.
0,grupa los apartados o pginas en secciones. .en en cuenta que, para moverse por tu
web, los usuarios emplearn el men$ de navegacin de la parte superior o lateral de la
pgina. "ara que lleguen fcilmente a donde desean, este men$ no debe contener ms
de die# secciones.
0Las secciones ms abituales en una pgina web de empresa suelen ser& Qui'nes
Somos, "roductos ! Servicios, >enta*as, -eneficios o ?arantas, <nde ;omprar, <nde
Estamos, ,viso Legal ! +apa 6eb. <entro de cada una, puedes crear diferentes
subsecciones o niveles.
0En general no se recomienda que e%istan ms de 5 niveles de contenidoM es decir, que
el usuario est' a tres clics de cualquier informacin. Si no es as, es posible que se canse
o se pierda. "ara a!udarle, puedes a=adir un mapa web accesible desde todas las
secciones.
0Ena ve# a!as creado tu rbol de contenidos, revsalo para verificar si responde a tus
ob*etivos. "or e*emplo, si lo que ms te interesa es que los clientes consulten la
informacin sobre tus productos o servicios, pon este apartado en primer lugar en tu
men$ o *erarqua.
0"iensa tambi'n en las cone%iones que puedes establecer entre los distintos apartados.
"or e*emplo, cuando ables de tus productos inclu!e un enlace al apartado que e%plica
dnde comprar. Estos enlaces profundos aumentan el tiempo que pasan los usuarios
en tu web.
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0Ena ve# a!as elaborado tu rbol de contenidos, pres'ntalo a la empresa o los
profesionales que se encargarn del dise=o ! los contenidos para conocer su opinin.
.en en cuenta que se trata de e%pertos en el desarrollo web, as que podrn darte
conse*os interesantes para pulirlo.

1- 9ie preguntas .ue de(es 2acer

F>as a encargar a una empresa o dise=ador que cree tu pgina webG Es una decisin
inteligente si quieres llegar a ms clientes. "ero no olvides preguntar sobre las die#
cuestiones que se=alamos a continuacin para acertar al elegir el proveedor.

R8 FQu' otras pginas an reali#ado para clientes similaresG "ide que te faciliten
referencias de traba*os anteriores ! f*ate tambi'n en si la empresa o el dise=ador tiene
un sitio web propio.

S8 FSe tratar de un dise=o e%clusivo 7ms caro8 o de una plantilla 7ms barato, pero
menos original8G FEl dise=o pasar a ser propiedad de tu empresa una ve# termine el
pro!ectoG

58 FEl desarrollo de la web inclu!e los te%tosG F<ebers ponerlos t$G FLa empresa o
dise=ador se encargar de las descripciones ! palabras clave de las pginas para el
posicionamientoG

T8 FQu' tecnologa se usar para programar la webG FKlas, X.+L, ambasG Recuerda
que el uso de Klas da ms atractivo a la pgina pero dificulta su carga e inde%acin en
buscadores.

48 FLa web estar optimi#ada para los principales navegadoresG Es importante que se
vea bien, como mnimo, en los buscadores de pc 7Hnternet E%plorer, ?oogle ;rome,
Kirefo%, Safari8 !, mu! importante, en todos los dispositivos mviles.

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U8 FLa web dispondr de un gestor de contenidos que te permita actuali#ar los te%tos
cuando quierasG F: deber acerlo siempre la empresa o el dise=ador 7! pagar cada
ve# por ello8G

38 F<nde estar alo*ada la pginaG FEl dominio se registrar a nombre tu!o o de la
empresaG Recuerda que la direccin de la pgina web pertenece a quien registra el
dominio de Hnternet.

N8 F;undo estar lista la pginaG F;unto tiempo tienes para pedir correcciones o
modificacionesG "ide un pla#o de entrega garanti#ado o compensaciones en caso de
retraso.

V8 FQu' ocurrir si surgen modificaciones durante el desarrollo del pro!ectoG "or
e*emplo, que se te ocurran nuevas pginas ! contenidos que quieras incorporar a tu
web. F;mo se cobranG

R2 8FSe firmar un contrato que refle*e todas estas condicionesG "regunta tambi'n por
las condiciones de pago, lo normal es un 42O al empe#ar ! el resto cuando la pgina
est' lista.

3- Tu e!presa en Aace(oo8

La red social Kaceboo9 naci para facilitar el contacto entre personas, pero actualmente
tambi'n es una fabulosa erramienta de mar9eting. El primer paso para estar presente
en Kaceboo9 es crear una pgina de empresa. Lee algunos conse*os $tiles para acerlo.

+ucas empresas a$n no ven clara cul la utilidad de estar presentes en Kaceboo9, un
portal creado inicialmente para facilitar las relaciones entre personas. "ero con U22
millones de usuarios registrados en ms de 32 pases, esta red social se est
convirtiendo en una (Hnternet dentro de Hnternet), que ofrece un n$mero creciente de
posibilidades a los anunciantes.
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El primer paso para dar a conocer tu negocio en Kaceboo9 consiste en crear una pgina
de empresa, que no es lo mismo que un perfil. Los perfiles son para los usuarios ! las
pginas para empresas, grupos, etc. "ara crear gratis tu pgina de empresa en
Kaceboo9 ttp&PPwww.faceboo9.comPpagesPlearn.pp

Si quieres que tu pgina de empresa en Kaceboo9 sea efectiva, sigue estos conse*os&

0<efine tus ob*etivos& Fpara qu' quieres estar en Kaceboo9G "iensa si deseas dar a
conocer tus productos o servicios, estudiar a los consumidores, me*orar tu atencin al
cliente, etc.
0:frece contenidos $tiles& una ve# a!as creado tu pgina en Kaceboo9, ll'nala con
contenidos $tiles como informacin sobre tu empresa, productos ! servicios, fotos,
vdeos, etc.
0Komenta la participacin& no te conformes con (estar) en Kaceboo9. Esa el +uro, los
foros, las encuestas, etc. para animar a los usuarios a participar ! obtener informacin
de mar9eting.
0>alora las erramientas de pago& adems de las prestaciones gratuitas, Kaceboo9
ofrece la posibilidad de publicar anuncios de pago que vern los usuarios interesados
en tu actividad.

0<edcale tiempo& entra cada da en tu pgina de empresa para ver las novedades,
responder consultas de los usuarios, colgar contenidos, etc. No permitas que se quede
anticuada.
0Xa# un seguimiento& otra prestacin mu! $til de Kaceboo9 es que inclu!e una pgina
de estadsticas donde podrs ver cada semana un resumen de tus interacciones con los
usuarios.

BA !u$ i!portante& no centres toda tu actividad 7ni toda ni la ma!or parte8
promocional en Kaceboo9 u otras redes sociales, su efectividad ! rentabilidad para la
gran ma!ora de peque=as empresas a$n no es mu! evidente.

27
3- Tu e!presa en T;itter
Si piensas que .witter es una red social sin relevancia para tu negocio, f*ate en los
siguientes datos& el V4O de sus usuarios en Espa=a sigue a alguna empresa, el U5O
recomienda productos ! el URO se que*a en este canal. FNo te empie#a a interesarG

<entro de las redes sociales, .witter es posiblemente una de las ms desconocidas por
las empresas. Sin embargo, debido a su sencille# ! fle%ibilidad, tambi'n es una de las
ms interesantes para los negocios, adems de dirigirse a un target volcado en el
mundo online.

En este sentido, algunas de las utilidades que puede tener .witter para tu negocio son&

0?enerar imagen de marca& seg$n estudios recientes, uno de cada cuatro usuarios
espera encontrar en .witter a las empresas en las que confa, de modo que ms te vale
estar all.

0;aptar clientes& el V4O de los usuarios de .witter en Espa=a sigue a alguna empresa,
as que es posible que algunos clientes te cono#can a ra# de aberte encontrado en
esta red social.

0Hnformar a tus clientes& el 32O de los usuarios acepta recibir mensa*es de las empresas
a las que sigue, siempre que el contenido sea interesante ! se a*uste a la etiqueta de
este medio.

0Segmentar a tu p$blico& gracias a la utilidad de las Listas, puedes crear grupos de
usuarios distintos en funcin de los temas que te interese comunicar, en lugar de
mandarlo todo a todos.

0;omunicar de forma rpida ! efica#& a pesar de sus limitaciones de espacio, .witter es
un medio mu! gil ! velo# para dar a conocer las $ltimas novedades de tu empresa,
ofertas, etc.
28

0Recibir feedbac9 del mercado& sigue a los e%pertos del sector, a los usuarios que
conocen tus productos o a los analistas para saber qu' estn opinando sobre tu
empresa o productos.

0;onstruir una comunidad de usuarios& tambi'n puedes buscar a twitteros que enca*en
con el perfil de tus clientes ! empe#ar a seguirles, lo cual provocar que mucos te
sigan a ti tambi'n.

0"romocionar tu web& casi el V4O de los usuarios de .witter comparte con sus
contactos enlaces que le parecen interesantes, de modo que puede a!udarte a generar
trfico en tu sitio.

0Seguir a la competencia& .witter tambi'n es una e%celente forma de enterarte de lo
que estn aciendo tus rivales, aprender de sus estrategias online, saber con qu'
clientes traba*an, etc.

0<ar atencin al cliente& por $ltimo, cada ve# ms empresas usan .witter para detectar
o atender que*as de los usuarios, a los que puedes responder mediante los +ensa*es
<irectos.












29












Preparacin de la apertura E
MARFETING ?G*ICO
para la pro!ocin de tu negocio
30
#- 6Cunto in"ertir en !ar8eting7
,l iniciar un nuevo negocio siempre surge la duda& Fcunto dinero debes gastar en el
mar9etingG FEn 5O, un 4O, un R2O del presupuestoG No a! una respuesta fcil a esta
pregunta, pero si algunas recomendaciones bsicas.

, menudo, la decisin de cunto invertir en mar9eting se toma ms por criterios
financieros o por imitacin que a partir de un anlisis real de las necesidades de la
empresa. ?rave error.

No a! un porcenta*e fi*o que tu empresa (deba) invertir en mar9eting.
Seg$n los sectores, se dice que un 504O est bien, un R2O si es un mercado con muca
competencia, asta un 52O si quieres ser el actor ms agresivo de tu nicoB "ero no
a! una regla fi*a.

La inversin depender de los ob*etivos que quieras alcan#ar en el periodo de
referencia. ,s que para cuantificar la inversin que necesitas acer, debers responder
a estas preguntas&

0F;ul es tu posicin en el mercado ! dnde te quieres situarG
0FQu' instrumentos de mar9eting puedes usar para incrementar la demandaG
0FQu' efectividad tienen estos instrumentos para captar clientesG
0FEsts en una fase de lan#amiento o eres un actor consolidado del mercadoG
0F;ul es la poltica de tus competidores respecto a las inversiones de mar9etingG
0F"ara qu' periodo concreto ests cuantificando la inversin en mar9etingG

Ena ve# a!as respondido estas cuestiones, !a tendrs una estimacin inicial de cunto
necesitas in"ertir en mar9eting. A destacamos la palabra (invertir) porque se trata de
eso, no de (gastar). El mar9eting es siempre una inversin porque su ob*etivo es
ampliar tu base de clientes. "or lo tanto, el t'rmino clave para valorar el nivel de
inversin que debes dedicar al mar9eting es el retorno. Ena buena inversin de
mar9eting siempre tiene que generar un retorno controlable que te permita rentabili#ar
el gasto reali#ado. En caso contrario, estars tirando el dinero.
31
1- Crea un plan de pu(licidad
Sin un buen plan, la publicidad casi siempre est condenada al fracaso. En este artculo
te e%plicamos las principales claves para elaborar un plan de publicidad efica#, !a sea
para una campa=a concreta o para todo el a=o.
Xacerlo bien no es tan difcil como parece ! te dar mucas satisfacciones.

9e'ine tu o()eti"o
;ualquier accin debe tener un ob*etivo. ,nunciarse porque s es una estupide#. ,s
que antes de nada, piensa e%actamente qu' es lo que quieres conseguir con tu
campa=a publicitaria& F<ar a conocer tu producto o marcaG F,umentar las ventasG
F?enerar visitas a tu tienda onlineG F<iferenciarte de la competenciaG

9eter!ina tu target
Ena ve# tengas claro tu ob*etivo, sabrs a qui'n debes dirigirte. La publicidad masiva es
cara ! poco efectiva, as que cuanto ms puedas concretar el segmento de p$blico que
te interesa, muco me*or. <efine el perfil de cliente ms interesante para tu empresa !
anota sus caractersticas& edad, g'nero, ubicacin, interesesB

Ai)a tu presupuesto
El tercer componente bsico al planificar una campa=a publicitaria es el dinero. , partir
de tu plan de negocio o presupuesto, tendrs que establecer una cantidad m%ima a
invertir en la campa=a. Esto facilitar muco las decisiones posteriores ! te obligar a
planificar me*or tu gasto para obtener la m%ima rentabilidad.

Analia el retorno
,dems de definir el presupuesto, tendrs que pensar cmo medirs los resultados de
la inversin que realices. Raramente la publicidad tiene un efecto claro e inmediato
sobre las ventas, as que debers contemplar otros indicadores como el n$mero de
consultas recibidas, gente que visita la web, imagen de marca, etc.


32
Piensa dnde te anunciars
El p$blico al que te diriges ! el presupuesto del que dispones determinarn en buena
parte dnde te anunciars& prensa, radio, televisin, HnternetB Los medios de gran
audiencia son caros, as que plant'ate si te conviene ms invertir todo el dinero para
salir una ve# en la tele, o aparecer varias veces en los medios especiali#ados.

Mira dnde se anuncian los de!s
En buen sistema para decidir dnde anunciarte es comprobar en qu' medios se
publicita tu competencia. Si todos salen en la misma revista o web, debe ser porque es
efectiva. En cambio, un medio en el que no se anuncia ning$n competidor puede ser
un (descubrimiento)B C: simplemente es que no funcionaD

Estudia (ien los !edios
No inclu!as en tu plan de publicidad a ning$n medio que no pueda aportar datos
fiables de audiencia, difusin, tirada, perfil del p$blico, etc. "uedes contrastar la
informacin en fuentes como :J<, .NS, etc. Si se trata de un medio nuevo que parece
interesante, puedes apostar por 'l, pero slo a cambio de un buen descuento.

Escoge el 'or!ato
Ena ve# a!as decidido en qu' medios vas a anunciarte, debers elegir un formato
adecuado a tus ob*etivos ! a tu presupuesto. Lgicamente, cuanto ms visible sea un
anuncio ms dinero te costar. .ambi'n puedes negociar un formato a medida.

Esta(lece la duracin $ la 'recuencia
La clave de la publicidad es que el receptor reciba tu mensa*e varias veces. ,s que es
importante que definas una duracin ! una frecuencia de la campa=a que permita que
el p$blico vea tu anuncio unas cuantas veces. "iensa que asta que no emos visto un
anuncio tres veces no empe#amos a recordarloB

9ecide .ui+n lo gestionar
En funcin de la comple*idad de la campa=a, puede que te salga a cuenta contratar a
una agencia para que la gestione, en lugar de ocuparte de todos los detalles. La
33
publicidad requiere muca dedicacin ! a menudo se agradece contar con un
proveedor especiali#ado que se encargue de todos los detalles.

Prepara la creati"idad
El dise=o del anuncio es la parte ms (divertida) del proceso, pero tambi'n la ms
complicada. <ebes conseguir una creatividad que se a*uste a todos los requisitos que
as definido anteriormente. Es mu! recomendable confiar esta tarea a creativos !
dise=adores profesionales, porque un mal anuncio es tirar el dinero.

HIa sali el anuncioJ
El da en que ves el anuncio de tu empresa por primera ve# en los medios es mu!
gratificante. Sin embargo, el traba*o no acaba aqu& debes acer un seguimiento
riguroso de la evolucin de la campa=a ! de los resultados, para modificar cualquier
aspecto que no funcione ! conseguir la m%ima rentabilidad con tu inversin.


3- C!o captar los pri!eros clientes
C"or fin tienes tu propia empresa o negocioD <espu's de meses dndole vueltas,
buscando financiacin ! reali#ando trmites, abres tu oficina o tienda !B Fte sientas a
esperar a que lleguen los primeros clientesG No es una buena forma de empe#ar, es
me*or que salgas a buscarlos lo antes posible. ,qu tienes algunas ideas para comen#ar
a captar negocio.

/e a por tus conocidos
Los familiares ! amigos son un ob*etivo e%celente para reali#ar tus primeras ventas ! de
paso probar los productos, servicios, procesos, etc. No se trata de canta*earles para
que te compren algo, pero s de asegurarte de que estn al corriente de tu nueva
aventura.

34
Recurre a tus contactos
Si !a as traba*ado anteriormente en el sector, dedica los primeros das de actividad a
recuperar tus vie*os vnculos con los clientes, distribuidores, etc. La confian#a personal
es la me*or forma de introducirte en el mercado, aunque lo agas con una marca
nueva.

Monta una inauguracin
Ena fiesta de inauguracin no es slo una celebracin& se trata de una ocasin
e%celente para establecer contactos con clientes potenciales. En el marco de un evento
de este tipo, todos se sienten ms inclinados a interesarse por tus servicios o facilitar
sus datos. C,prov'caloD

Ten presencia online
,dems de abrir tu negocio en el mundo real, tambi'n es recomendable que lo agas
en Hnternet. ;rea una pgina web para presentar ! ubicar tu empresa o establecimiento
! date de alta en los buscadores, directorios ! webs de tu sector para empe#ar a
generar trfico.

,a !ar8eting de localiacin
El primer nivel del mar9eting, ! a menudo el ms efectivo, son las acciones enfocadas a
conseguir que los posibles clientes puedan encontrar tu negocio. "ara ello coloca un
rtulo bien visible, indica tu direccin en la web ! ten un local que invite a entrar, con
un buen escaparate.

,a !ar8eting de pro-i!idad
El mar9eting de pro%imidad es el que se dirige a tu entorno ms inmediato. ,lgunas
acciones sencillas ! eficaces que puedes reali#ar para promocionarte en este mbito
son& pegar carteles, repartir folletos en la calle, acer un bu#oneo en los domicilios !
empresas de la #ona, etc.
35
,a relaciones p@(licas
:tra manera e%celente ! poco costosa de darte a conocer en tu entorno es acer un
poco de relaciones p$blicas. ,p$ntate a las asociaciones de la #ona o del sector,
contacta con la ;mara de ;omercio, acude a eventos de otras empresas ! reparte
mucas, mucas tar*etas.

En"4a un !ailing
Si quieres llegar a ms clientes que los que tienes a tu alrededor, entonces la forma
ms sencilla ! barata es enviar una carta de presentacin por correo o e0mail. "ara ello
debers conseguir direcciones de clientes potenciales, con tus contactos o comprando
un listado.

%ana una (uena o'erta
La me*or forma de dar a conocer rpidamente tu negocio es proponer una oferta
irresistible para atraer a los primeros clientes. "uede tratarse de un descuento, un S%R,
un regalo seguro, etc. <epender del tipo de producto que ofre#cas ! del perfil de los
clientes a los que te diri*as.

In"ierte en pu(licidad
Kinalmente, si cuentas con algo de presupuesto que puedas invertir en promocionar tu
negocio, destnalo a reali#ar una campa=a de publicidad. Elige medios de prestigio que
lleguen a tus p$blicos, dise=a un anuncio directo e inclu!e un cupn o referencia para
medir la respuesta.

;omo puedes ver, e%isten mucas formas de darte a conocer ! captar tus clientes
desde el primer da de actividad ! con un coste mu! reducido. .odo consiste en definir
una estrategia ! ponerte a traba*ar en seguida. "orque los clientes no suelen caer del
cielo& Ca! que buscarlosD
36
3- Materiales (sicos de !ar8eting $ co!unicacin
.res materiales de comunicacin mu! fciles de elaborar que pueden ser mu! $tiles
para la promocin.

Per'il corporati"o
Se trata de una breve presentacin de tu empresa en la que resumes vuestra actividad,
productos, ob*etivos, perfil de clientes, etc. .e permite ofrecer un rpido vista#o sobre
tu negocio ! podrs aprovecar los te%tos para presentaciones, ofertas comerciales,
notas de prensa, etc.

,o)as de productos o 'olletos de producto&
Son presentaciones de cada uno de tus productos ! servicios, indicando de qu' se
trata, a qui'n va dirigido, venta*as, caractersticas, precios ! modalidades de
contratacin. .e servirn para presentar adecuadamente tu oferta de productos,
ad*untarlas a tus propuestas o como contenido para tu pgina web.

?iogra'4as de los directi"os o del e!prendedor
Res$menes de la tra!ectoria acad'mica ! profesional de tus principales directivos, que
puedes usar para presentar a tu equipo en memorias, informes anuales o
negociaciones con grandes cuentas. ,dems, tambi'n te sern $tiles en las relaciones
con los medios.

En cuanto los tengas, es recomendable contar con algunas citas de clientes satisfecos
con tus servicios, siempre que accedan a que los menciones.



3- C!o presentar tu producto
, la ora de promocionar un producto o servicio, es importante que tengas en cuenta
sus cinco facetas principales& funcin, beneficios, caractersticas, elementos intangibles
! complementos.
37

;uando presentas un producto o servicio a un cliente, es abitual ofrecerle una gran
cantidad de materiales de mar9eting que me#clan funciones, caractersticas, beneficios,
etc. ,unque tengas clara las diferencias, esto confunde al cliente ! puede provocar que
renuncie a comprar.

"ara evitarlo, debes procurar diferenciar claramente estos cuatro aspectos
fundamentales&

-Auncin& es el propsito para el cual sirve el producto, es decir, la necesidad e%acta
que satisfar al cliente si lo compra o contrata. <ebes e%presarla en una o dos frases
que cualquiera pueda comprender, porque es el mensa*e de mar9eting ms
importante.

-?ene'icios& son las venta*as que obtiene el cliente si usa tu producto o servicio, en
relacin a sus necesidades ! a la oferta de la competencia. Enum'ralos en orden de
importancia, de forma clara ! comprensible ! pensando siempre desde el punto de
vista del cliente.

-Caracter4sticas& son los detalles t'cnicos, est'ticos o funcionales del producto o
servicio, como por e*emplo la presentacin, envase, duracin, condiciones operativas,
etc. Se suele considerar informacin de segundo nivel, que el cliente consultar si le
atraen las funciones ! beneficios.

-Ele!entos intangi(les& es todo aquello que ace atractivo un producto o servicio !
que no entra en las categoras anteriores, como la novedad, e%clusividad,
personali#acin, etc. En productos mu! estandari#ados, puedes darles ms
protagonismo en tu comunicacin.

-Co!ple!entos& son los accesorios o artculos adicionales que diferencian !
enriquecen al producto, por lo que tambi'n pueden interesar al cliente. ,seg$rate de
38
que su carcter opcional ! complementario queda claro, adems de proponer una
oferta atractiva que invite a comprar.

La me*or forma de diferenciar entre estos aspectos es que presentes la informacin en
un formato de o*a de producto, con un apartado para cada tipo de informacin. Es el
sistema que utili#an, por e*emplo, las empresas de informtica o tecnologa. C"ru'baloD

5- El 'olleto de pro!ocin o "entas
En folleto es un documento comercial que presenta las caractersticas de un producto
o servicio. Se trata de uno de los formatos publicitarios ms antiguos ! sencillos que
e%isten, con una eficacia probada. <ise=ado inicialmente para ser entregado en mano a
los posibles clientes de una empresa o comercio, o! en da se a convertido en una
pie#a fundamental para el mar9eting directo. ,dems no slo se imprime, sino que
tambi'n se descarga ! consulta online.

E%isten diversos formatos para un folleto, desde una simple o*a plegada por la mitad a
los dpticos, trpticos o incluso varias o*as grapadas o cosidas como un peque=o
catlogo. "or lo tanto, los folletos pueden contener bastante informacin. Sin embargo,
para que resulte efica# el contenido del folleto debe ser breve, preciso ! claro, adems
de tener muca fuer#a visual. El e%ceso de informacin no relevante puede provocar
que los clientes de*en de leer, de modo que intenta limitarte a contestar las cuestiones
fundamentales que encontrars a continuacin.

6Du+ o'reces7
,seg$rate de que la portada o encabe#amiento del folleto e%plican claramente cul es
tu propuesta. "ara ello puedes usar un titular llamativo que resuma la principal venta*a
de tu oferta, as como antettulos, subttulos o entradillas que concreten el tipo de
producto o servicio. Recuerda que lo que debes destacar es un beneficio, no una mera
caracterstica del artculo.


39
6Dui+n lo o'rece7
Hntenta que el logotipo o los datos de tu empresa est'n fcilmente locali#ables en el
folleto. , menudo, para evaluar una propuesta lo primero que miran los clientes es de
qu' empresa se trata& si la conocen siguen le!endo, si no es mu! probable que
desconfen. : al menos esperan encontrar en el folleto informacin que les aporte ms
tranquilidad o seguridad.

6Du+ (ene'icios proporciona7
La forma ms rpida ! segura de atraer la atencin ! despertar el inter's de los clientes
es que les e%pliques las venta*as del producto o servicio que ofreces. ,seg$rate de
presentarlas en orden de importancia o relevancia para el tipo de consumidor al que te
diriges ! de que se entiendan fcilmente. Si son varios beneficios, res$melos en forma
de puntos o frases breves.

6C!o 'unciona7
El cliente tambi'n querr saber de qu' forma se van a materiali#ar los beneficios que le
prometes. <ebes responder a esta pregunta, pero tampoco es necesario que describas
todo el proceso. , menudo, un esquema que resuma su funcionamiento bastar para
que el cliente lo comprenda ! resultar muco ms atractivo visualmente que una
interminable e%plicacin.

6Cunto !e "a a costar7
Es otra pregunta que todos los clientes se plantean ! que no siempre resulta fcil de
responder en los folletos, sobre todo si reali#as tiradas largas para que duren todo el
a=o o temporada. Si es posible, inserta un cuadro de tarifas en el folleto. : crea un
ane%o que puedas actuali#ar ! ad*untar o insertar fcilmente en el interior cuando
entregues el folleto a un cliente potencial.

6Du+ garant4as 2a$7
Especialmente si tu empresa es poco conocida, el cliente desear una cierta seguridad
de que se cumplirn tus promesas ! obtendr lo que espera. ,=adir alg$n tipo de
garanta de devolucin, cambio, satisfaccin, etc. puede a!udar. .ambi'n transmite
40
confian#a si en tu folleto aparecen citas de otros clientes, rese=as independientes,
logotipos de premios, etc.

6Du+ de(o 2acer7
"or $ltimo, cuando acaba de e%aminar tu folleto, el cliente debe tener claro cul es el
siguiente paso. "ara ello, a=ade tus datos de contacto al final destacando el medio por
el cual prefieres que te contacten 7tel'fono, e0mail, etc.8 ! alg$n mensa*e que anime al
cliente a comprar, reservar, llamar para informarse, etc. CEse peque=o (empu*n) es
menudo es decisivoD


E- El tel+'ono ta!(i+n "ende
"ara cualquier empresa, el tel'fono resulta una erramienta de ventas esencial. "or eso
es recomendable que dediques un rato a dise=ar tu estrategia de atencin telefnica.

%4neas KLLMNLL
Lo primero es pensar para qu' quieres usar el tel'fono. FQuieres que tus clientes te
llamenG En ese caso, pnselo fcil& contrata un n$mero gratuito o de ba*o coste que te
permitir tener un tel'fono $nico, sin prefi*os territoriales. Es recomendable que
indiques el coste apro%imado de las llamadas en tu publicidad ! en las grabaciones de
bienvenida.

Un n@!ero 'cil
Si quieres que tus clientes te llamen, escoge un n$mero fcil de recordar. En Espa=a no
se puede pedir un n$mero al gusto, pero si pagas te dan a elegir entre varias opciones.
.ambi'n puedes optar por un nemnico, un n$mero que se identifica con una palabra
! se marca con las letras del teclado del tel'fono. Es un sistema mu! abitual en
Estados Enidos. En cualquier caso, pon tu tel'fono en todos los materiales de
mar9eting, e0mails, tar*etas, embala*es, etc.


41

Atencin tele'nica
Ena ve# que el cliente se decide a llamarte, la atencin que recibe debe ser e%celente
desde el principio, como si viniera a visitarte. ;ontrata varias lneas para evitar el
colapso e instala una centralita que permita gestionar las llamadas, transferirlas, usar
contestadores, etc. ;ada ve# ms empresas emplean grabaciones, lo cual no es mala
idea siempre que resuelvan las necesidades del cliente ! 'ste tenga la posibilidad de
ablar con un operador si no se aclara.

Aor!acin (sica
.engas o no un departamento de telemar9eting, todo el personal de tu empresa debe
recibir una formacin bsica en atencin telefnica. E%plcales las reglas bsicas para
contestar llamadas, tomar recados, pedir la informacin de contacto esencial, etc. .odo
el mundo sabe ablar por tel'fono, pero no todos saben atender correctamente a un
cliente que llama.


O- Elegir una agencia de pu(licidad
Si tu empresa va a empe#ar a acer publicidad de forma regular, necesitars contratar
los servicios de una agencia. ,unque es me*or que no te precipites a la ora de elegir& a
continuacin podrs conocer las claves para que tu seleccin sea un verdadero acierto.

La me*or manera de elegir una agencia de publicidad es reali#ar una preseleccin entre
aquellas que se a*ustan a lo que ests buscando. "ara ello puedes valorar criterios
como&

0Ebicacin& es recomendable tener a la agencia cerca para traba*ar gilmente con ella.
0.ama=o& debe ser adecuado al volumen de traba*o previsto. ?rande no siempre es
me*or.
0E%periencia& a!uda muco que cono#ca el sector ! el lengua*e propio de tus clientes.
0E%clusividad& verifica si traba*a con competidores ! cmo garanti#a la confidencialidad.
42
0Rendimiento& es tan importante que tenga ideas creativas como capacidad para
aplicarlas.
0.arifas& desconfa de los (collos), las tarifas planas ! las propuestas poco detalladas.

Ena ve# a!as eco este filtro inicial, deberas quedarte con 504 agencias para
profundi#ar en sus propuestas. Esto lo puedes acer mediante alguna de las siguientes
metodologas&

0"resentaciones& es el formato ms abitual, cada agencia e%pone su propuesta al
cliente.
0;oncurso& fi*as tus requisitos ! cada agencia presenta su oferta, luego las comparas.
0Eleccin directa& amplas la informacin de cada agencia ! eliges la que ms te gusta.

Sea cual sea el m'todo elegido, es bsico que presentes a la agencia un briefing
e%plicando claramente lo que necesitas. Esto te evitar recibir propuestas que no te
sirvan. .ambi'n es importante que cono#cas al equipo que llevar tu cuenta. >alora
tanto su perfil ! e%periencia como el feeling personal que tienes con ellos, !a que
deber'is colaborar mu! estrecamente.

"or $ltimo, a la ora de firmar el contrato revsalo a fondo para evitar sorpresas. .en en
cuenta que en las acciones publicitarias est por un lado el coste de la creatividad 7el
traba*o que ace la agencia8 ! el coste de la produccin 7impresin, serigrafa, etc.8 ,
menudo la agencia te ofrecer encargarse tambi'n de la produccin, lo cual resulta
ms cmodo. "ero compara precios porque puede que encuentres proveedores ms
competitivos por tu cuenta. CSuerteD
43
N- Co!ercioP Pu(licidad en las (olsas
Hmagina que encontraras la forma de conseguir que tus clientes se pasearan por la calle
transportando un anuncio de tu empresa. ,dems de ense=arlo a todo el mundo, lo guardaran
cuidadosamente al llegar a casa ! a veces lo regalaran a sus amigos o conocidos. CHncluso
algunos de tus clientes entraran en las tiendas de la competencia luciendo tu publicidadD

.odo esto lo puedes conseguir con una simple bolsa de plstico o papel, siempre que sepas
aprovecar con inteligencia las posibilidades publicitarias de este soporte e%traordinario. "ara
empe#ar, debes elegir una bolsa de calidad para tu tienda o empresa, que destaque del resto
por su color o acabado, no se rompa tras el primer uso ! anime a tus clientes de conservarla. Las
bolsas de calidad tambi'n duran ms tiempo, lo cual multiplica su rentabilidad publicitaria.

Ena bolsa con una forma original, ms anca o estreca de lo normal, con cierta silueta, etc.
a!udar a acerla ms visible, siempre que no signifique sacrificar la comodidad. "ara ello
aseg$rate de que tus bolsas se adaptan al tama=o de los productos que vendes o dispn de
varios modelos para poder elegir en funcin del artculo. .ampoco debes de*ar de lado la
ecologa, apuesta por materiales como papel, cartn, tela, plstico biodegradable, etc.

>ale la pena invertir un poco de dinero en personali#ar tus bolsas con el logotipo de la empresa
o comercio 7me*or que poner el nombre, recuerda que estamos ablando de publicidad visual8.
Eso no impide que tambi'n puedas a=adir otras informaciones prcticas como el tel'fono, la
web, la direccin o incluso un mapa que indique cmo llegar a tu establecimiento u oficinas.

"ero si realmente quieres sacar todo el proveco a este medio publicitarioB Fpor qu' no ir ms
allG Las bolsas tambi'n pueden ser un e%celente soporte de mar9eting directo donde
incorporar ofertas, imgenes de las $ltimas novedades, cupones recortables, una peque=a
encuesta, etc. "or $ltimo, renovar tus bolsas a menudo en funcin de la temporada puede
resultar un poco ms costoso, pero conseguir que siempre llamen la atencin a los clientes.
44
K- Presenta tu e!presa con una carta o e!ail
;ada a=o, las empresas ! profesionales envan millones de mensa*es de presentacin a
sus clientes o socios de negocio, mediante correo postal o electrnico.
Las funciones de estos comunicados pueden ser diversas&

0,nunciar la pues en marca de una empresa o establecimiento.
0"romocionar un negocio e%istente entre nuevos p$blicos.
0;omunicar la apertura de locales o franquicias.
0"resentar los productos o servicios que ofreces.
0Hntroducir novedades o e%clusivas en el mercado.
0;ontactar con un posible distribuidor o partner.
0<ar a conocer tu nueva pgina web, sowroom, etc.

Sin duda, la carta o e0mail de presentacin es la pie#a de mar9eting ms elemental !
usada o! en da. , pesar de eso, sigue siendo mu! efectiva, siempre que sepas cmo
prepararla.
El primer paso es darle una estructura que sea adecuada para conseguir tus propsitos&

R8 El enca(ea!iento debe captar la atencin del lector e invitarle a leer el resto. "ara
ello puedes usar un ttulo o asunto breve ! directo que resuma lo ms importante del
mensa*e ! al que nadie se pueda resistir. "or e*emplo& (,orre un 42O en sus facturas
de tel'fono).

S8 .ras el saludo adecuado al tipo de contacto al que te diriges, debes empe#ar tu
mensa*e con un prrafo de introduccin que resuma el propsito del comunicado !
genere ganas de leer ms. "or e*emplo& (, continuacin le vo! a e%plicar cmo reducir
a la mitad su gasto telefnico).

58 , partir del segundo prrafo, en el cuerpo de tu mensa*e debes presentar tu
empresa o producto de una forma atractiva ! destacando los beneficios para el cliente.
Xa#le desear lo que ofreces. "or e*emplo& (;on ;omitel, podr ablar todo lo quiera sin
preocuparse por la factura.)

45
T8 .ermina el mensa*e con un prrafo de conclusin que invite al lector a reali#ar una
accin de forma inmediata 7contestar, llamar, escribir, visitarB8 para obtener el
beneficio prometido. "or e*emplo& (Llame aora al V2S RS5 T4U para acerse cliente de
;omitel.)

48 Seg$n la carta o e0mail, despu's de la conclusin puedes incluir una frase de cierre
que refuerce tu mensa*e o a=ada un incentivo. "or e*emplo& (Estamos seguros de que
valorar los beneficios que le ofrece nuestra empresa). : bien& (Si llama aora, adems
le aremos un regalo).

U8 El mensa*e siempre debe terminar con un pie que inclu!a la firma, nombre, apellidos
! datos de contacto de la persona que enva el comunicado. , menudo estos
comunicados se envan sin firmar, pero identificar al remitente aumenta su credibilidad.

,dems de seguir esta estructura, te recomendamos tener en cuenta estos conse*os&

0;uanto ms breve sea tu mensa*e, ms posibilidades tendrs de que lo lean entero.
0?eneralmente bastar con una pgina, m%imo dos si es una propuesta comple*a.
0Empie#a el mensa*e de una forma atractiva, o todo lo que siga no servir para nada.
0Esa recursos como negritas, subra!ados, etc. para destacar lo ms importante.
0El lengua*e debe ser claro ! sencillo, apto para que cualquiera pueda comprenderlo.
0,seg$rate de no cometer faltas de ortografa o tipografa, dan una imagen mu! pobre.

"or $ltimo, un m'todo que siempre funciona es preparar diversas versiones de la carta
o e0mail 7ms corta, larga, formal, agresiva, etc.8 ! probarlas con diferentes destinatarios
! campa=as. ,s podrs ver cul funciona me*or e ir perfeccionando tus mensa*es de
presentacin.

"uedes consultar modelos gratis de cartas ! e0mails de presentacin para empresas
ttp&PPwww.venmas.comPvenmasPcartasW!WcomunicadosWdeWempresaPpresentacion


46
#L- Rotula (ien el negocio

Los e%pertos aseguran que una buena rotulacin aumenta asta un U2O la visibilidad
de un negocio. "or lo tanto, se trata de una de las inversiones en mar9eting ms
rentables que puedes acer, con la venta*a de que es sencilla ! su eficacia se mantiene
a lo largo del tiempo.

Ten en cuenta el entorno
Lo primero en que debes fi*arte es la facada de tu establecimiento, !a que condiciona
en gran parte el tipo de rtulo a instalar. En segundo lugar, observa la va en que se
ubica el local& Fa! mucos o pocos comerciosG FQu' tipos de rtulos tienenG FSiguen
una est'tica similar o son mu! distintosG F<estacar un cartel normal entre los dems o
debers decantarte por algo ms llamativoG Son aspectos que debes tener presentes al
pensar cmo rotular me*or tu negocio.

*i!pli'ica el !ensa)e
En rtulo comercial es pura comunicacin visual, por lo tanto no se trata de e%plicar en
'l todo lo que aces o vendes. ?eneralmente, bastar con el nombre de la empresa !
una palabra o frase que defina el establecimiento, cuanto ms breve e impactante
me*or. Eso contribuir a un reconocimiento ms rpido del negocio 7(C+ira, una
papeleraD)8M pero tambi'n a que sea ms fcilmente recordado por los consumidores,
porque la imagen se queda grabada en su mente.

Elige el 'or!ato adecuado
,ctualmente e%isten infinidad de formatos ! materiales para rotular un negocio. La
eleccin depender de aspectos como el espacio disponible en la facada, la imagen
que quieras dar, el presupuesto disponible, las normativas municipales, etc. En
cualquier caso, recuerda que los rtulos luminosos son ms visibles ! atractivos, pero
tienen ma!ores costes de consumo ! mantenimiento que tal ve# no te compensen si tu
negocio no abre por la noce, por e*emplo.


47
*i puedes> recicla
, menudo, el local que as alquilado !a dispone de un rtulo del negocio anterior. En
ese caso, ten en cuenta que se puede reaprovecar fcilmente, lo cual reduce
enormemente los costes. E%isten ttp&PPwww.rotulosfontcuberta.esPrecuperacion.tm
en desmontar, limpiar ! rotular el soporte con la imagen del nuevo propietario,
ofreciendo resultados absolutamente impecables. Se trata de una opcin interesante en
tiempos de crisis que adems contribu!e a la preservacin del medio ambiente.

,a .ue te "ean a distancia
,dems del tpico rtulo identificativo en la facada, e%isten otros elementos que
pueden a!udar a que los clientes te localicen desde le*os. "or e*emplo, los tpicos
rtulos con forma de gafas, cruces, etc. que identifican a las pticas o las farmacias,
vallas publicitarias, lonas ! pancartas, termmetros luminosos, banderas, pi#arras que
se colocan sobre la acera, etc. Se trata de encontrar la manera adecuada de llamar la
atencin sin recargar la est'tica del local.

Rotula ta!(i+n el interior
>ale la pena gastar asimismo un poco de dinero en se=ali#ar correctamente el interior
de tu establecimiento. Eso permite transmitir una imagen de marca ms potente !
facilita la vida a los clientes, que saben rpidamente dnde encontrar cada espacio o
seccin. "or su parte, los modernos vinilos serigrafiados que se adieren a las paredes
son una forma barata ! moderna de decorar tu local ! diferenciarlo de la imagen de la
competencia ms tradicional. C"ru'baloD

9+)ate asesorar
La rotulacin comercial es un arte ! a la ve# una t'cnica& requiere creatividad para
refle*ar la imagen que quieres transmitir, pero tambi'n conocimientos para asegurar la
correcta fi*acin del cartel, el cumplimiento de las normativas de seguridad, su
visibilidad, etc. Lo me*or es que acudas a una empresa especiali#ada en rotulacin.
E%isten mucas en cualquier ciudad ! en los $ltimos a=os sus tarifas se an reducido
debido a la evolucin tecnolgica ! la competencia.

48



















Preparacin de la apertura O
PREPARA %A EMPRE*A







49
#- 9ecorar $ e.uipar el negocio
Cmo decorar una oficina
El mar9eting abarca todos los aspectos del negocio ! esto inclu!e tambi'n la decoracin de tu
oficina o instalaciones. No ace falta invertir muco dinero, sino ser creativo ! aplicar las
siguientes pautas para transmitir la imagen correcta a todos los p$blicos.

Est demostrado que una buena decoracin de la oficina, adems de pro!ectar una
imagen de marca ms potente ante los clientes, me*ora el rendimiento de los
empleados. "or lo tanto, vale la pena invertir algo de tiempo, esfuer#o ! dinero para
acondicionar tus espacios de traba*o.

El espacio
En primer lugar, elige un local que sea adecuado para el tipo de actividad que reali#as.
Las tareas creativas que requieren colaboracin 7como dise=o, publicidad, informtica,
mar9eting, ventas, etc.8 necesitan espacios abiertos ! difanos que faciliten las
relaciones entre las personas. En cambio, las tareas ms analticas e individuales
7contabilidad, finan#as, compras, recursos umanos, etc.8 precisan espacios ms ntimos
que se puedan dividir en despacos. Si vas a usar paneles, procura que sean bastante
transparentes ! semiabiertos, nunca cubculos.

%a lu $ el color
La lu# es bsica para el bienestar de los empleados ! para aorrar energa, de modo
que favorece las aberturas naturales en las paredes 7ventanas, clarabo!as, etc.8 !
pntalas con colores claros. ;omplementa la lu# del sol con lu# artificial clida !
omog'nea, d'*ate asesorar por un e%perto. "uedes usar algunos paneles de colores
ms fuertes para contrastar, as como vinilos decorativos para crear un mural que
rompa la monotona de las paredes monocromas. Jugar con tonos diferentes en las
paredes, tecos ! suelos tambi'n suele dar buen resultado. El uso de la moqueta est
desaconse*ado por motivos igi'nicos 7acumula suciedad8, pero e%isten alternativas
para vestir el suelo ! amortiguar las pisadas como los linleos o el parquet.


50
El !o(iliario
El cuanto al mobiliario, lo ms importante es que resulte cmodo ! ergonmico, pero
ello no quita que adems tenga un buen dise=o. Si buscas un poco en los catlogos de
los fabricantes, encontrars mesas, sillas, armarios ! ca*oneras que se salen de lo ms
abitual ! te a!udarn a definir un estilo propio en tu oficina. :pta por un mobiliario
modular, que permita combinar los distintos elementos en funcin de las necesidades
de cada empleado o rea. ,dems tambi'n es ms rentable a largo pla#o porque los
muebles se pueden reaprovecar ms fcilmente.

%a decoracin
En la decoracin, no seas recargado ! pacta con los empleados los detalles personales
que pueden aportar. Ena buena frmula decorativa suele ser usar unidades o fotos de
tus propios productos en los diferentes espacios, !a sea como e%posicin o dndoles
usos sorprendentes. Esto refuer#a la imagen corporativa ! resulta prctico cuando a!
que mostrarlos a los clientes. Kinalmente, unas cuantas plantas de interior con su
correspondiente sistema de autoriego acabarn de dar el toque natural ! fresco que
requiere cualquier espacio de traba*o moderno.
51
1- Organiar la )ornada $ los 2orarios
Qu jornada es mejor?
La racionali#acin de la *ornada laboral es un vie*o debate en las empresas. Sin embargo, no
todas las frmulas alternativas a la clsica *ornada partida son vlidas para cualquier tipo de
negocio. Repasamos las venta*as e inconvenientes de cada opcin.

Qornada partida
El orario ms abitual consiste en traba*ar unas oras por la ma=ana, detenerse para
comer ! luego seguir unas oras ms por la tarde. Si bien este formato permite atender
me*or a los clientes, dificulta la conciliacin familiar. ,dems, a lo largo del da abundan
los descansos informales ! por la tarde cae la productividad debido al cansancio. "ara
acerla ms eficiente, los e%pertos recomiendan empe#ar antes, reducir el tiempo para
comer ! salir a media tarde.

Qornada intensi"a
;onsiste en concentrar las oras de traba*o por la ma=ana, para tener la tarde libre.
Esta opcin es cada ve# ms utili#ada en los periodos de ba*a actividad como el verano.
Seg$n los e%pertos tiene mucas venta*as& aumenta la puntualidad ! la productividad,
reduce el consumo de energa, facilita la conciliacin familiar, incrementa la satisfaccin
del empleado, etc. Sin embargo, supone desatender a los clientes por las tardes !
puede acerse mu! larga.

Qornada co!pri!ida
;onsiste en traba*ar ms oras los primeros das de la semana para poder librar o acer
media *ornada los viernes. ;ada ve# se e%tiende ms para aumentar la satisfaccin de
los empleados, si bien no suele incrementar la productividad ! agrava los defectos del
modelo de *ornada que se aplique de lunes a *ueves. ,dems, supone de*ar de atender
a los clientes los viernes.

Qornada 'le-i(le
En esta modalidad se da al traba*ador un margen para configurarse su orario dentro
de unos lmites. Esto favorece la conciliacin familiar ! aumenta la satisfaccin, pero
52
puede provocar problemas de organi#acin ! dificulta el control de la puntualidad !
dedicacin. ,dems, puede provocar que los clientes queden desatendidos en algunos
momentos, si falla la organi#acin.

Qornada parcial
En este modelo los empleados reali#an *ornadas de duracin inferior, de forma
intensiva por la ma=ana o por la tarde. Es una frmula adecuada para reducir costes de
personal ! aumentar la fle%ibilidad, aunque la menor remuneracin puede desincentivar
a algunos empleados. ,dems a! cierta tendencia a e%igirles ms dedicacin que la
que corresponde a las oras acordadas.

Qornada en turnos
El traba*o por turnos es abitual en las industrias ! los servicios, si bien se puede aplicar
a otros negocios. Su principal venta*a es que ofrece un amplio orario de atencin a los
clientes. Sin embargo, abitualmente surgen conflictos por los orarios menos
atractivos ! adems la rotacin de los turnos puede dificultar la conciliacin laboral o
minar la moral de los empleados.

,qu encontrars erramientas que te a!udarn a organi#ar turnos ! orarios&
ttp&PPwww.plantillasmil.comPplantillasPorgani#acionPorariosW!Wturnos




3- Plani'icar las co!pras
Preparar un plan de compras
En los tiempos que corren, comprar bien es casi tan importante como vender.
;mo elaborar una estrategia de compras acertada, que rentabilice tu dinero ! te
aorre (sorpresas) con los proveedores&

53
Prepara un in"entario
El primer paso para dise=ar un buen plan de compras es elaborar un inventario de los
productos ! materiales que necesitas. <iferencia entre los artculos estrat'gicos ! los
secundarios ! estima el volumen, periodicidad ! formato de entrega que se adapta
me*or a tus necesidades.

Realia una seleccin de pro"eedores
, continuacin, lleva a cabo una b$squeda de proveedores que puedan suministrarte
los productos que necesitas. "uedes usar Hnternet o un directorio especiali#ado. Lo
ideal es contactar con mnimo tres proveedores de cada producto, con ob*eto de que
puedas comparar.

Co!para las posi(les opciones
En lugar de pedir presupuestos, elabora una fica o plantilla con la informacin que
necesitas ! mndala a los proveedores para que la rellenen. ,s te resultar ms fcil
comparar las ofertas recibidas ! te aorrars un montn de llamadas ! mensa*es para
completar la informacin.

Elige con criterio
?eneralmente resulta ms cmodo tener un $nico proveedor para todo, pero es
peligroso porque si falla te quedars (colgado). ,dems no podrs negociar los precios
al detalle. "or otro lado, traba*ar con mucos proveedores multiplica los trmites !
costes. -usca un equilibrio.

Negocia (uenas condiciones
,seg$rate de que las condiciones de compra se a*ustan a las necesidades de tu
empresa ! no a las del proveedor. ,s mismo, si vas a traba*ar en e%clusiva con el
proveedor o le comprars un volumen considerable, debes obtener contrapartidas
como descuentos, envo gratuito, etc.

54
E"ita al!acenar
El almacenamiento ocupa espacio ! resulta costoso, es me*or traba*ar con un enfoque
(*usto a tiempo). <e modo que procura que los proveedores te sirvan cuando vas a
necesitar el artculo, aunque debes mantener un peque=o stoc9 de seguridad por si se
producen imprevistos.

,a un segui!iento
No te conformes con idear un buen plan de compras& me*ralo de forma constante.
Revisa peridicamente las posibles alternativas de suministro, a*usta los precios,
reclama si se producen errores o desviaciones ! verifica que la calidad sea la acordada.
CQue no se rela*enD

,qu encontrars erramientas que te a!udarn a planear ! gestionar tus compras&
ttp&PPwww.plantillasmil.comPplantillasPcompras
55
3- Plani'ica la plantilla
La planificacin de la plantilla es un anlisis que consiste en definir el n$mero ! el tipo
de personal necesario para lograr los ob*etivos de tu empresa en un pla#o dado.

Esta planificacin abarca tres mbitos&
0Reclutamiento
0Kormacin
0"romocin

Si no coordinas estos tres aspectos, tu empresa sufrir siempre desa*ustes de plantilla.
;ontratar ! despedir es ms fcil ! rpido que formar ! promocionar, pero a la larga
actuar de esta forma tan impulsiva genera plantillas problemticas.

Sin embargo, la ma!ora de las empresas siguen incurriendo en este error& contratan
cuando las cosas van bien, ! despiden cuando se tuercen.

Esto no tiene sentido, porque si tu empresa necesita R2 empleados para funcionar, no
ser eficiente ni con R4 ni con 3. <efinir cunta gente ! qu' perfiles requiere tu negocio
es la clave de una correcta planificacin de los recursos umanos.

Esta planificacin debes acerla siempre a medio pla#o, mnimo S a=os. E%cepto en
negocios de temporada, contratar ! despedir a alguien en el mismo a=o indica una
mala gestin. :tro error abitual es esperar a que la plantilla est' agobiada de traba*o
para contratar refuer#os, lo cual suele producir que la gente se (queme).

En lugar de eso, procura ser capa# de responder siempre a cuestiones como&
0FQu' tareas reali#a cada empleado de mi empresaG
0FQu' carga de traba*o tiene cada personaG
0FQu' tareas rutinarias o ineficaces podemos automati#ar o e%ternali#arG

Este anlisis te permitir conocer la situacin real de tu plantilla ! planificar el futuro de
forma slida. Kinalmente, no olvides que una buena planificacin de la plantilla debe
ser gil ! fle%ible, para adaptarse a los cambios de tu negocio.
56

3- Contrata a tu pri!er e!pleado

;uando creas una empresa, la contratacin del primer empleado es un aspecto
fundamental. En organi#aciones tan peque=as, las consecuencias de un error pueden
ser fatales. ,prende cmo evitarlo.

Elige el !o!ento adecuado
Es tan negativo precipitarte ! contratar a alguien cuando a$n no puedes sacarle
rendimiento, como esperar demasiado ! de*ar pasar oportunidades por empe=arte en
acerlo todo t$ slo.

9e'ine sus 'unciones
Elabora una lista con las actividades que deseas que realice esta persona. Esto te
permitir definir su perfil en funcin de los conocimientos ! abilidades necesarias para
desempe=arlas.

,a los clculos
,seg$rate de poder pagar el sueldo de tu primer empleado, !a que si le tienes que
despedir al poco tiempo abr supuesto una p'rdida de tiempo. ,s podrs calcular
tambi'n su salario.

?usca a alguien co!ple!entario
,dems de desempe=ar las funciones requeridas, es aconse*able que tu empleado
compense las carencias que tengas. "or e*emplo en cuanto a idiomas, conocimientos
financieros, etc.

I!pl4cate en la seleccin
La contratacin de tu primer empleado *ustifica que participes en todas las partes del
proceso, desde la redaccin de la oferta al cribado de las candidaturas o las entrevistas
de seleccin.

No te precipites
No te quedes con el primer candidato que te guste, elige como mnimo tres para la
57
$ltima fase. Si tienes dudas sobre tu criterio, contrata a una empresa de recursos
umanos que te asesore.

*+ sincero $ 2onesto
No intentes aparentar algo que no eres, porque tu empleado descubrir enseguida la
realidad del negocio. E%ponle francamente el pro!ecto, sus perspectivas ! la situacin
actual del mismo.

Elige a alguien de con'iana
En un negocio peque=o, a menudo son ms importantes las garantas que te ofrece la
persona que sus conocimientos ! e%periencia. "iensa que, ms que un subordinado,
ser casi un socio.

Opta por un per'il con 'uturo
Si la empresa crece, irs incorporando a otros empleados. <e modo que es
recomendable que el primero tenga posibilidades de desarrollarse para convertirse en
responsable de los dems.


5- Contrata a tu pri!er "endedor

Recomendaciones para la contratacin de tu primer vendedor&

,a algunos n@!eros
,ntes de a=adir un coste fi*o a tu estructura, aseg$rate de que realmente lo necesitars
! podrs soportarlo. Elabora una previsin que determine lo que necesitas vender para
que el comercial salga rentable.

Pu(lica una o'erta clara
Si pones un anuncio con la oferta, aseg$rate de e%plicar que es una empresa nueva ! se
requieren dotes emprendedoras. .e interesa atraer a profesionales dispuestos a asumir
el reto.


58
*i!pli'ica el proceso
+onta un sistema para evaluar ! filtrar las candidaturas rpidamente, por e*emplo por
tel'fono. Entrevista slo a los candidatos que valgan la pena ! muestren buena
disposicin al pro!ecto.

No 2a(les de!asiado
En la entrevista de seleccin, evita dar mucos detalles sobre tu negocio, porque
entonces el candidato a*ustar sus respuestas a ellos ! te dir lo que quieres or, no lo
que puede ofrecerte.

E-ige "alor a=adido
Elige a un profesional que pueda a!udarte a desarrollar la vertiente comercial de tu
negocio, incorporando abilidades ! capacidades que no tengas 7en caso contrario,
me*or sigue t$ solo8.

*+ realista
En empleado nunca tendr el mismo compromiso con la empresa que t$. <e modo
que no intentes allar a otro (socio) para tu negocio, sino a un profesional responsable
! competente.

Con'4a en tu e!pleado
,l principio te costar compartir tus contactos, las grandes cuentas, etc. con otra
persona. Sin embargo, debes confiar en tu colaborador ! controlar su traba*o a
distancia, sin micro0dirigirle.

No te pongas co!o re'erencia
Resiste la tentacin de comparar los m'todos ! logros del nuevo vendedor con los
tu!os, es in*usto. ,dems, cada uno tiene su forma de acer las cosas& lo importante
son los resultados.

59
E- Contratar a a!igos $ 'a!iliares

FEs buena idea contratar a amigos ! familiares para tu empresaG Repasamos las
venta*as ! desventa*as que supone esta prctica. Resulta abitual en las peque=as !
medianas empresas que empie#an, aunque no siempre sale como esperas. C.$ decidesD

En Espa=a e%isten ms de dos millones de empresas familiares que generan el 34O del
empleo, seg$n las ;maras de ;omercio. "or lo tanto, traba*ar con la familia es algo
mu! frecuente, as como incorporar a amigos o conocidos. No en vano, ms del N2O de
los puestos de traba*o se cubren mediante los contactos personales, sin reali#ar
procesos de seleccin.

Sin embargo, esta prctica tan abitual tiene aspectos positivos ! negativos que debes
valorar&

/enta)as
0.e rodeas de personas que conoces ! en las que puedes confiar.
0,celera la adaptacin al puesto ! reduce la curva de aprendi#a*e.
0Son ms comprensivos cuando a! que adoptar medidas impopulares.
0:btienes informacin directa ! sincera sobre el ambiente laboral.

9es"enta)as
0Los problemas laborales derivan rpidamente al plano personal.
0Es difcil imponer el respeto ! la disciplina que a veces acen falta.
0"ueden producirse conflictos de intereses entre traba*o ! familiaPamigos.
0El resto de los empleados pueden sentir que favoreces a tus conocidos.

"ara evitar que te acabes arrepintiendo de aber contratado a un familiar o amigo, los
e%pertos en recursos umanos recomiendan seguir varios conse*os. En primer lugar,
verifica que el perfil del candidato se a*usta a lo que ests buscando, o al menos que
tendr la capacidad de formarsePreciclarse para acer ese traba*o. En segundo lugar,
60
som'tele al mismo proceso de seleccin que al resto de candidatos de modo que no
reciba trato de favor ante los dems.

, la ora de tomar la decisin final, de*a de lado los sentimientos ! elige al me*or
candidato basndote en ra#ones ob*etivas. A si finalmente un familiar o amigo se
incorpora a tu empresa, define desde el principio dnde acaba la confian#a ! empie#a
el traba*o, trtale como a los otros ! procura no llevar el traba*o ms all de las puertas
del negocio. C,mbos lo agradecer'isD

61












Preparacin de la apertura N
%ANRAMIENTO
prepara el lana!iento de tu negocio
62
#-Preparar un plan de lana!iento
Elaborar un plan de lan#amiento es la forma ms sencilla ! efica# de prever todas las
acciones de mar9eting necesarias para acerlo con '%ito.
Sigue nuestros conse*os para reali#arlo&

En lan#amiento, !a sea de una empresa, un producto o un servicio, es una accin mu!
importante para cualquier negocio. CNo debes de*ar nada al a#arD "ara a!udarte a
acerlo de una forma ms organi#ada, te recomendamos elaborar siempre un plan de
lan#amiento que sea visual, fcil de entender ! que puedas modificar fcilmente a
medida que lo actuali#as.

En este documento debes incluir los siguientes aspectos&

0Ena descripcin de las acciones de mar9eting a reali#ar, que pueden ser anuncios,
bu#oneo, mailings, eventos, publicidad e%terior u otras iniciativas. Estas acciones las
puedes agrupar por familias para que te resulte ms simple acer el seguimiento de
cada una de ellas.

0En calendario con las fecas de inicio ! finali#acin de cada accin, que te permita
tener una visin global de la evolucin temporal del mar9eting que acompa=a al
lan#amiento. Resulta recomendable que en este calendario inclu!as tambi'n fecas
como vacaciones, fiestas, etc.

0En presupuesto 7recomendado8 del coste de las acciones incluidas en el plan. <eben
ser los costes totales, as tendrs una visin mu! clara de todo lo que inviertes en el
lan#amiento.

F;mo acerloG Hntenta que tu plan de lan#amiento sea lo ms sencillo posible,
idealmente debera caber en una sola pgina para facilitar su e%posicin ! control. Los
detalles, como la descripcin de las acciones o el desglose de los presupuestos, puedes
63
ponerlos en otros documentos complementarios& no recargues demasiado el plan o
ser imposible entenderlo.

,qu encontrars erramientas para elaborar el plan de lan#amiento&
ttp&PPwww.plantillasmil.comPplantillasPmar9etingPplanesWdeWmar9etingWte%tosPplanWdeWlan#amientoWresumen




1- Genera e-pectacin
Si vas a lan#ar una nueva empresa ! deseas conseguir muca notoriedad, una buena
forma de lograrlo es creando una campa=a para generar e%pectativa entre los
consumidores. ,qu tienes algunas ideas efectivas para acerlo.

Utilia un contador
Hnstala un contador de cuenta atrs que indique los das que faltan para la aparicin de
la novedad. "uedes colocarlo en tu pgina web, en el sitio donde se ubique tu negocio
o se va!a a celebrar el evento o en un lugar p$blico 7pide los permisos
correspondientes8. Hnclu!e un mensa*e que despierte la curiosidad del tipo& (Kaltan %
das para el momento que esperabas).

Crea un teaser
En teaser es un mensa*e corto ! misterioso dise=ado para despertar la curiosidad entre
el p$blico. La industria del cine es e%perta en usarlos, as que puedes coger algunas
ideas a partir de la promocin de las pelculas de '%ito. "uede tratarse de un e0mail, un
vdeo, una carta o un folleto que repartas mediante bu#oneo. Lo importante es que sea
breve, intrigante ! atractivo.

Pu(lica un (log
"ublica una bitcora en la que va!as e%plicando la evolucin del pro!ecto ! adelantes
algunas informaciones en forma de goteo. Esto te permitir empe#ar a generar
e%pectacin desde muco antes de la feca de lan#amiento. .ambi'n podrs recopilar
contactos de internautas interesados en el tema, que aprovecars posteriormente en
64
tu campa=a de lan#amiento.

Coloca una lona
;ubre la facada de tu empresa o comercio con una gran lona publicitaria. "uede
contener un anuncio misterioso 7tipo teaser8 o bien una recreacin de cmo ser el
establecimiento o el producto una ve# est' finali#ado. Se trata de una forma asequible
! efica# de despertar la curiosidad de las personas que pasen por la #ona mientras
duran los preparativos.

,a una 'iltracin
Enva informacin sobre la novedad a alg$n periodista o blogger a quien creas que
puede interesar, sin dar mucos detalles pero aclarndole que se trata de una e%clusiva.
Si la novedad es interesante, la publicar en su medio ! otros se arn eco. ;on esta
estrategia a veces puedes conseguir ms e%pectacin que si enviaras una nota de
prensa a todo el mundo.

Aic2a a alg@n 'a!oso
;ontrata a alguna personalidad para que apadrine el lan#amiento del producto,
empresa o tienda. Esto te permitir anunciar en primer lugar el acuerdo con el
persona*e ! empe#ar a generar e%pectacin 7(Fpara qu' lo abrn ficadoG)8 +s
adelante puedes volver a rentabili#ar la inversin mediante la participacin del famoso
en la presentacin de tu novedad.




Te deseamos el mayor de los xitos! Te deseamos el mayor de los xitos! Te deseamos el mayor de los xitos! Te deseamos el mayor de los xitos!