COMUNICACIN PERSUASIVA

EN SEGURIDAD
Salta, 12 de junio 2014
Agenda
Canales comunicacionales.
Hbitos de comportamiento
Conocer las leyes de la persuasin.
Utilizar el lenguaje en forma persuasiva.
Enfocarse en Resultados
Canales
Comunicacionales
Habl ando el
l enguaj e del
ot r o.
Sistemas Representacionales
Visual
Auditivo
Kinestsico
Deteccin de Sistemas Representacionales
Proceso de Pensamiento y Ritmo
Fisiologa
Palabras Predicativas
Accesos Oculares
Distancia ptima (Proxmica)
Proceso de Pensamiento y Ritmo
Visual
Mientras escuchan o hablan piensan a
travs de imgenes.
Las imgenes representan ideas.
Pueden pensar varias cosas a la vez y
hacer varias cosas al mismo tiempo.
Hablan y escriben rpido.
Necesitan mirar y ser mirados.
Proceso de Pensamiento y Ritmo
Auditivo
Piensan de manera lineal, de a una idea por
vez.
Pensamiento ordenado y secuenciado.
Son ms lentos que los visuales al hablar.
Eligen las palabras para expresarse.
Necesitan escuchar y recibir feedback oral.
Proceso de Pensamiento y Ritmo
Kinestsico
Sienten la informacin.
Conocen ms a travs de lo que sienten que
de lo que escuchan o ven.
Perciben fcilmente sus estados internos.
Meten el cuerpo en todo lo que hacen.
Dejan espacios en la conversacin para
chequear lo que sienten.
Fisiologa Gestos y Postura
Visuales
Cabeza hacia adelante.
Hombros Levantados.
Gesticula hacia afuera.
Movimientos Rpidos.
Manos muy mviles.
Apoya el peso del
cuerpo sobre el
metatarso.
Se sienta en el borde de
la silla.
Auditivo
Cabeza hacia atrs o
inclinada.
Se seala zona de las
orejas.
Se toca labio y barbilla.
Se sienta con el cuerpo
derecho o hacia atrs.
Kinestsico
Cabeza hacia abajo.
Hombros y cuellos
sueltos y relajados.
Gesticula hacia si
mismo.
Pies bien apoyados.
Cuerpo relajado.
Fisiologa Voz
Visuales
Volumen alto.
Velocidad rpida.
Auditivo
Volumen medio.
Velocidad media.
Kinestsico
Volumen bajo y
grave.
Velocidad lenta con
sentimiento.
Fisiologa Posicin de las manos
Visuales
Al mover las manos
sealando hacia
adelante mantiene el
dorso hacia arriba.
Auditivo
Acompaa su discurso
con movimientos
paralelos de las manos,
con las palmas
enfrentadas, marcando
la secuencia, el orden.
Kinestsico
Acompaa la expresin
de sus sentimientos con
movimientos de las
manos con las palmas
hacia arriba.
Fisiologa Respiracin
Visuales
Alta.
Rpida.
Superficial.
La detiene para ver
mejor.
Auditivo
Intermedia, regular y
diafragmtica.
Suspira.
Kinestsico
Baja, profunda y lenta.
Proc. De Pensamiento y Fisiologa
Metaprogramas
Hbi t os de
c ompor t ami ent o
Son programas internos que usamos
inconscientemente para determinar a qu
prestamos atencin.
Metaprogramas
G
e
n
e
r
a
l
Especfico
Metaprograma
Hace referencia a la cantidad de informacin
que maneja mejor la persona.
necesita una visin general o
informacin especfica y detallada?
Metaprogramas General/Especfico
Prefieren trabajar con una visin general o a
nivel de concepto.
Se pueden concentrar en los detalles por un
breve perodo de tiempo.
General
Metaprogramas General/Especfico
Pueden presentar ideas en un orden aleatorio
sin establecer un orden entre ellas.
Pueden ver el bosque.
Metaprogramas General/Especfico
General
Algunas Palabras utilizadas:
.Una visin general, generalmente, la idea
principal, principalmente, esencialmente, en
general, los conceptos, en lneas generales,
resumiendo.
Metaprogramas General/Especfico
General
Hablan en secuencia, paso por paso.
Utilizan adverbios y adjetivos.
Utilizan nombres propios para personas,
lugares y cosas.
Especfico
Metaprogramas General/Especfico
Tienen en cuenta el paso anterior y el
siguiente del relato. No tienen una visin
general
Si pierden la secuencia, comienzan
nuevamente una y otra vez o continan desde
donde lo interrumpieron
Especfico
Metaprogramas General/Especfico
Algunas Palabras utilizadas:
.exactamente, precisamente, detalles,
especficamente, puntualmente
Especfico
Metaprogramas General/Especfico
Ir Hacia
Alejarse De
Metaprogramas
Esta categora trata de las personas que se
enfocan en un objetivo o tienden a evitar
problemas.
Qu es lo que pone a una persona
en accin? Qu lo motiva?
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Alejarse De
Su motivacin aparece cuando hay un
problema que resolver o algo de que
escaparse.
Detectan lo que debera evitarse, dejarse de
lado, esquivar o no suceder.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Son muy buenos resolviendo problemas,
detectando posibles obstculos durante una
planificacin, determinando riesgos futuros.
Tienen inconvenientes manteniendo el foco
en la meta .
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Alejarse De
Se olvidan de las prioridades y se enfocan en
resolver una crisis.
Son percibidos como cnicos o pesimistas
por la gente Ir Hacia.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Alejarse De
Estructura de sus oraciones:
Mencionan situaciones a ser evitadas,
esquivadas.
Excluyen situaciones no deseadas.
Problemas.
Todo lo que NO.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Alejarse De
Lenguaje:
No tendrs que, resolvers, evitars,
prevenir, solucionars, arreglars, no
tendrs que negociar, encontremos lo que
est mal.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Alejarse De
Personas que estn enfocadas en sus
metas.
Piensan en trmino de los objetivos que
quieren alcanzar.
Ir hacia
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Se motivan con obtener, lograr, conseguir,
alcanzar.
Son buenos gestionando prioridades.
Son vistos como personas naive ya que no
piensan en obstculos.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Ir hacia
Ir hacia
Estructura de sus oraciones:
Hablan acerca de lo que pueden
conseguir, lo que van a obtener, lo que
ganarn, lo que tendrn.
Metas, Objetivos.
Lo que S.
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Lenguaje:
Obtendrs, ganars, tendrs, alcanzars,
logrars, beneficios, ventajas, posibilidades,
lo que tienes para cumplir, .
Metaprogramas Ir hacia/Alejarse de
Ir hacia
Leyes de la
Persuasin
Di f er ent es f or mas
de pr es ent ar l as
r ecomendaci ones.
Leyes de la Persuasin
Reciprocidad
Las personas tienden a
devolver favores en
compensaci n a los
recibidos.
Leyes de la Persuasin
Contraste
Cuando dos artculos son
relativamente diferentes
entre s, los veremos an
ms diferentes si los
colocamos juntos en tiempo
o espacio.
Uso del
Lenguaje
Ut i l i z ando el
l enguaj e en f or ma
per suasi va.
Estados Internos
Fisiologa
Estado Interno
Repr.
Interna
El cerebro no entiende el NO
Uso del Lenguaje
Uso del Lenguaje
No tiene que sentirse obligado a comprar algo
hoy.
No tienes que llevarme a cenar fuera si no
quieres.
No lo decida ahora. Puede hacerlo ms tarde si
se siente incmodo.
No tienes que ayudarme a limpiar la casa ...
No se precipite en su decisin.
Uso del Lenguaje
tiene que sentirse obligado a comprar algo
hoy.
tienes que llevarme a cenar fuera si no
quieres.
lo decida ahora. Puede hacerlo ms tarde si
se siente incmodo.
tienes que ayudarme a limpiar la casa ...
se precipite en su decisin.
Uso del Lenguaje
Estructuras de VERDAD..
Uso del Lenguaje
Los impuestos estn demasiado altos!
El dficit se ha disparado!
El crimen ha aumentado!
Su dinero est siendo malgastado por el
gobierno!
Est cansado del gobierno actual!
..(Entonces)
Vote por m y conseguiremos un cambio
juntos!
(SI)
(SI)
(SI)
(SI)
(SI)
Resumen
G
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n
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r
a
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Especfico Ir Hacia
Alejarse De
Gracias