Trabajo de Catedra Seminario de Estrategias Competitivas.

SEMINARIO DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
UNIVERSIDAD MODULAR ABIERTA

SAN SALVADOR, EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
CATEDRA:
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
INVESTIGADOR PRINCIPAL:
LICDA. SILVIA GONZALEZ.
TRABAJO DE CATEDRA:
PLAN DE NEGOCIOS PARA COMERCIALIZACIN DE ARTESANAS
ON-LINE PARA LA EMPRESA IQUITI DE ANTIGUO CUSCATLN.

ESTUDIANTES:
BETZAIDA ALEJANDRA MARTINEZ ESCAMILLA.
BLANCA ESTELA MARROQUIN.
MARGARITO MARTINEZ.
AMISAEL MENDOZA.
JULIO ENRIQUE PEREZ PACHECO.
JOSE ARNOLDO SARACAY.

CICLO:
01-2014

FECHA DE ENTREGA: VIENES 20 DE JUNIO DEL 2014


NDICE

INTRODUCCIN... 1

1 CAPITULO 1. Marco referencial ........................................................................... 1
1.1 Antecedentes de las Artesanas en El Salvador. ........................................... 1

1.2 Antecedentes de la Empresa IQUITI.............................................................. 1

1.3 Antecedentes del Proceso de Comercializacin ........................................... 2

1.3.1 Conceptos de comercializacin: ...................................................................... 2

1.4 Antecedentes del proyecto de comercializacin On-Line de Artesanas en El
Salvador. ..................................................................................................................... 3

1.5 Situacin actual del proyecto de comercializacin On-Line de Artesanas en
El Salvador. ................................................................................................................. 4

1.5.1 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador ................ 4

1.5.2 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador...... 5

1.5.3 Empresas de artesanas On-Line en El Salvador.................................. 6

2 CAPTULO 2: Marco terico relacionado ............................................................. 7
2.1 Concepto de comercializacin ....................................................................... 7

2.1.1 Concepto de comercializacin. ................................................................ 7

2.1.2 Caractersticas de comercializacin. ....................................................... 7

2.1.3 Definicin de comercializacin................................................................. 7

2.1.4 Importancia de la comercializacin. ......................................................... 8

2.1.5 Naturaleza y alcance de la comercializacin. .......................................... 8

2.1.6 Objetivo de la comercializacin. .............................................................. 9

2.1.7 Funciones de la comercializacin. ......................................................... 10

2.1.8 Componentes de la comercializacin. ................................................... 10

2.2 Marco terico de comercio electrnico......................................................... 15

2.2.1 Definicin de Comercio Electrnico ....................................................... 15

2.2.2 Categoras del comercio electrnico...................................................... 16

2.2.3 Ventajas y desventajas del comercio electrnico .................................. 16

2.2.4 Mdulos bsicos utilizados en el comercio electrnico.......................... 18

2.2.5 Herramienta para medir el desempeo del comercio electrnico ya sea a
nivel tcnico o a nivel de negocio .............................................................................. 21

2.2.6 Seguridad en el comercio electrnico .................................................... 23

2.2.7 Dominio del internet en El Salvador....................................................... 23

2.3 Marco terico plan de negocio. .................................................................... 24

2.3.1 Definicin plan de negocios ................................................................... 24

2.3.2 Objetivos de plan de negocios................................................................ 24

2.3.3 Herramientas para elaborar un plan de negocios ................................. 25

2.3.4 Importancia de un plan de negocio ........................................................ 25

2.3.5 Usos de un plan de negocio .................................................................. 26

2.3.6 Que no es un plan de negocio. .............................................................. 26

2.3.7 Etapas de un plan de negocios.............................................................. 27

3 CAPTULO 3. Metodologa de la investigacin .................................................. 29
3.1 Generalidades. ............................................................................................. 29

3.2 Determinacin de la problemtica ................................................................ 29

3.2.1 Definicin del problema ......................................................................... 29

3.2.2 Planteamiento del problema .................................................................. 30

3.2.3 Delimitacin del problema ..................................................................... 30

3.2.4 Alcance de la investigacin ................................................................... 30

3.2.5 Justificacin ........................................................................................... 30

3.3 Objetivos ...................................................................................................... 31

3.3.1 Objetivo General .................................................................................... 31

3.3.2 Objetivos Especficos: ........................................................................... 31

3.4 Hiptesis ...................................................................................................... 32

3.4.1 Hiptesis Nula........................................................................................ 32

3.4.2 Hiptesis Especficas............................................................................. 32

3.5 Tipo de investigacin.................................................................................... 33

3.5.1 Fuentes de investigacin: ...................................................................... 33

3.5.2 Mtodos de investigacin: ..................................................................... 33

3.5.3 Segmentos a investigar. ........................................................................ 34

3.5.4 Calculo de la muestra. ........................................................................... 34

3.5.5 Recopilacin de los datos ...................................................................... 35

3.5.6 Tratamiento de los datos ....................................................................... 35

3.5.7 Limitaciones de la investigacin ............................................................ 36

4 CAPITULO 4. Investigacin y diagnstico. ......................................................... 36
4.1 Resultados de la Investigacin..................................................................... 36

5 CAPITULO 5. Conclusiones y recomendaciones ............................................... 60
5.1 Conclusiones................................................................................................ 60

5.2 Recomendacin ........................................................................................... 61

6 CAPITULO 6. Propuesta .................................................................................... 62
6.1 Definicin de la propuesta ............................................................................ 62

6.2 Descripcin de la propuesta ......................................................................... 62

6.3 Estructura de la propuesta ........................................................................... 62

6.4 .Costo de la propuesta ................................................................................. 63

6.5 Implementacin de la propuesta .................................................................. 63

6.5.1 Formulacin Plan del Negocio ............................................................... 63

6.6 Descripcin de las Modalidades de Compra. ............................................... 73

6.6.2 Modelo de creacin de plantilla de Sitio Web ........................................ 93

7 BIBLIOGRAFA .............................................................................................. 100
8 ANEXOS........................................................................................................... 101
8.1 Anexo 1. ..................................................................................................... 101

8.2 Anexo 2 ...................................................................................................... 103

8.3 Anexo 3 ...................................................................................................... 106

8.4 Anexo 4 ...................................................................................................... 108

8.5 Anexo 5 ................................................................. 108

8.4.1 Indic de tablas.................................................................................. 108

8.4.2 Indic de dibujos. ............................................................................... 109

8.4.3 ndice de grficos................................................................................. 110

INTRODUCCIN

El Salvador, el pas ms pequeo territorialmente de Centro Amrica, pero rico en su
cultura popular, destacado entre sus artesanas las cermicas, trabajo en barro,
palma, tallado en madera, bordado en tejido entre otros, son la representacin de
una cultura ancestral en artesanas.

Las artesanas en El Salvador han venido evolucionando para salir de lo comn,
durante dcadas los artesanos han creado diferentes estilos a la vanguardia de la
moda para motivar la compra de los consumidores. El desarrollo de las industrias
rurales y el comercio de los productos artesanales han ido creciendo en los ltimos
aos.

Se presenta en la investigacin el desarrollo de la propuesta de un Plan de Negocio
para la venta de productos artesanales por medio de un sitio web de la empresa de
tejidos IQUITI de Antiguo Cuscatln. La venta de artesanas a travs del comercio
electrnico con lleva a la investigacin del funcionamiento y operacin de dicho
medio ya que el comercio el lnea es una alternativa de venta innovadora que hoy en
da ha influenciado en las nuevas formas de comprar y vender bienes para la
empresa como para el consumidor final.

La siguiente tesina consta de seis captulos conformada por los siguientes:

En el captulo uno se hace referencia a todos los antecedentes y situacin actual de
los siguientes tema: antecedentes de la artesanas en El Salvador, antecedentes de
empresa IQUITI, antecedentes del proceso de comercializacin y la situacin actual
del proyecto de comercializacin On-Line de artesanas en El Salvador.

En el captulo dos, marco terico relacionado hace referencia a toda la teora, la cual
comprende la investigacin del proceso de comercializacin, comercio electrnico,
sus ventajas y desventajas al igual que su importancia, la definicin y las etapas del
plan de negocio.

En el tercer captulo se presenta toda la investigacin de campo desde los objetivos
hasta los resultados dentro de los cuales se evaluaron a los usuarios finales, dueos
de establecimientos de centro comerciales y entes reguladores del comercio por
internet. Dentro de la investigacin se utiliz una metodologa de investigacin de
campo y descriptiva con el fin de determinar la factibilidad de realizar una propuesta
de comercializacin de artesanas On-Line, para indagar si los consumidores
estaran dispuestos a realizar sus compras por este medio electrnico.

I

El cuarto captulo contiene el resultado de la investigacin por medio de grficas con
cada uno de sus anlisis de acuerdo a las preguntas establecidas a los usuarios
finales y a los dueos de establecimientos en centro comerciales por medio de las
encuestas realizadas.

Dentro del quinto captulo se establecen las conclusiones de acuerdo a los objetivos
e hiptesis establecidas en el captulo anterior en base a los resultados del anlisis
de las encuestas elaboradas a la muestra estudiada. Luego se determina las
recomendaciones en base al anlisis de la investigacin.

En el ltimo captulo contiene la propuesta estableciendo, un Plan de Negocio para
comercializacin de productos de artesanas IQUITI a travs de un sitio web.
1

1 CAPITULO 1. MARCO REFERENCIAL

1.1 Antecedentes de las Artesanas en El Salvador.

Las artesanas aparecieron junto con el hombre quien aprovechando en lo posible las
materias primas existentes en la naturaleza, creo utensilios, que facilitaran las
actividades diarias, y de esta manera satisfacer sus necesidades. Elaboraron sus
propios diseos que posteriormente dieron lugar a que estos se convirtieran, en
algunos de los rasgos representativos y caractersticos del lugar de procedencia de
los productos artesanales. Estas artesanas junto con otros elementos como la
danza, la medicina popular, los mitos, cuentos, leyendas entre otros, integraron lo
que hoy se conoce como cultura popular tradicional.

El Salvador, el pas ms pequeo territorialmente de Centro Amrica, pero rico en su
cultura popular, destacando entre sus artesanas las cermicas, trabajos en palma,
hamacas, tallado en madera entre otros, pero especialmente las ms famosas son
las de barro. Es posible que algunas artesanas salvadoreas hayan desaparecido y
otras estn en vas de extincin, se debe tomar las medidas necesarias para
rescatarlas, conservarlas y revalorizarlas. Debido a que las artesanas forman un
vnculo con nuestras races y forman parte de nuestra identidad cultural, es necesario
otorgarle la importancia que estas se merecen; a la vez convencernos de que a
pesar del avance tecnolgico y la demanda de nuevos objetos para suplir nuestras
necesidades el quehacer artesanal no se ha minimizado, por el contrario est
tomando mayor valor y significado, considerndose un bien patrimonial del pueblo
salvadoreo.

Las artesanas se han desarrollado de diferentes formas, estilos y funcin, pero en
cada etapa han conservado una expresin propia, representando de esta manera el
sentir de un pueblo, dando testimonio de los cambios sociales, culturales,
econmicos, polticos de nuestro pas El Salvador. Debido a esto, no se puede dejar
de mencionar las diferentes etapas, las cuales han fortalecido, la labor artesanal,
creando nuevas ideas para la obtencin de objetos novedosos, logrando trascender y
mantenerse hasta estos tiempos.

1.2 Antecedentes de la Empresa IQUITI

La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln surge de la organizacin RAIS, una
organizacin apoltica y sin fines de lucro fundada desde el ao 1981 constituida por
un grupo de emprendedores salvadoreos, que trabajan para el rescate de la
identidad cultural y ancestral indgena de El Salvador recopilando de las comunidades
indgenas los conocimientos heredados de ancianos y adultos con el fin que puedan
2

Ser conocidos por las dems generaciones. Contribuyendo as al desarrollo de las
industrias rurales y con el objetivo de salvar las tradiciones de los talleres de
artesanos salvadoreos, IQUITI su significado en Nhuatl es tejedor y fabricante de
tela, dedicado a la venta de producto nico en chalinas, bufandas, bolsos, blusas y
camisas de manta, carteras y zapatos con aplicacin de tejidos en telar de cintura. La
empresa IQUITI adquiere su mercadera de los talleres de artesanos de todo el pas
para posteriormente venderlos en un local que es de su propiedad.

La empresa en los ltimos aos no ha tenido incrementos en sus ventas, debido al
proceso actual de comercializacin dado que cuenta con un nico canal de
distribucin: que es la sala de venta, siendo el nico lugar para hacer llegar a los
consumidores los productos. El mercado salvadoreo demanda artesanas, y la
empresa IQUITI debe de contar con la capacidad de satisfacer dicha demanda, para
lo cual est en un proceso de creacin de nuevas estrategias comerciales para
comercializar sus productos para los prximos cinco aos.

1.3 Antecedentes del Proceso de Comercializacin

En los ltimos aos la comercializacin ha cobrado auge en nuestro pas debido al
sistema socio-econmico que viven los pases en desarrollo, en donde las empresas
necesitan poner en prctica polticas y estrategias para comercializar sus bienes o
servicios, y as poder acoplarse a las exigencias del medio nacional e internacional.

En El Salvador se ha incursionado en la prctica de polticas y estrategias
innovadoras para comercializar permitiendo as volver el mercado ms competitivo y
obligando a las empresas a volverse competitivas. Las polticas y estrategias surgen
dentro del plan de las actividades comerciales, las cuales se ejecutan y
posteriormente se controlan para verificar el xito del proceso de comercializacin.

1.3.1 Conceptos de comercializacin:

Es el anlisis, planificacin, organizacin y control de los recursos, polticas y
actividades de la empresa que afectan al cliente con el fin de satisfacer
necesidades que ofrezcan un beneficio.
1

La comercializacin se ejerce en la ejecucin de las actividades comerciales que
dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. Esta

1
Fundamento de mercadotecnia, William J. Stanton, 1984,
3
Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del
comercio electrnico, 2002,104
3

Consiste en aquellas actividades comerciales en las cuales dirigen el flujo de bienes
y servicios de una empresa

La comercializacin es la planeacin del producto, planeacin interna de la empresa
para contar en el momento oportuno con el producto o servicio adecuado para el
mercado, al precio correcto, en los tamaos y colores adecuados.
2

De acuerdo a los conceptos anteriores se puede definir la comercializacin de la
siguiente manera:

Son actividades cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades del hombre
por medio del proceso de intercambio de bienes y servicios entre oferentes y
demandantes

Hasta los aos 90 la comercializacin se realizaba En El Salvador entre los
productores y consumidores a travs de canales de distribucin como los ventas en
locales ubicados estratgicamente y los distribuidores mayoristas y minoristas, pero
a partir del 2000 las empresas salvadoreas han adoptados nuevas estrategias para
comercializar los productos a travs de medios electrnicos y apoyndose en el
comercio electrnico o en lnea, para satisfacer las necesidades de los consumidores
de la nueva era.

1.4 Antecedentes del proyecto de comercializacin On-Line de
Artesanas en El Salvador.

Los antecedentes encontrados de investigaciones relacionadas, al tema de estudio
sobre la comercializacin de artesana en On-Line se concluyeron de la siguiente
manera:

Que la mayora de artesanos estn dispuestos a incrementar sus ventas e
incursionar en otros mercados, por lo tanto estn en la disponibilidad de incorporar
sus productos a un modelo de publicidad por internet.
3

2
Mercadotecnia un enfoque integrador, Weldon J. Taylor, 1977
5
4

Tambin se puede determinar que este subsector posee una buena capacidad de
produccin y por lo tanto podrn responder ante el incremento en la demanda de
productos
4

De acuerdo a antecedentes encontrados con relacin al tema de estudio se afirma
que cuando se realiz las entrevista a los artesanos de esa fecha ya tenan una
ilusin de comercializar sus productos a un mercado ms competitivo con el fin dar a
conocer la cultura plasmada en artesanas por medios masivos como es el internet.
Segn estudios realizados en dichos antecedentes los artesanos se sienten capaces
de poder abastecer una gran demanda ya que poseen una buena capacidad de
produccin de una forma manual y gil empleando creatividad con calidad.

Otro estudio encontrado que fue realizado por estudiantes de la Universidad
Centroamericana Jos Simen Caas, sobre Gua para que las pequeas y
medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio
electrnico determinaron que:

La investigacin reflejo que ms de la mitad de la muestra encuestada piensa que
realizar comercio electrnico implicara exponerse a fraudes as como tambin que
las tecnologas de informacin no son seguras
5

Puesto que vivimos en un pas muy inseguro las personas tienen miedo y
desconfianza al realizar compras por internet. Tanto es el temor desde ser
defraudados por las transacciones monetarias hasta la divulgacin de informacin
personal, que se supone es confidencial.

Es un gran reto que tienen las empresas para recuperar la confianza de las personas
y tomen la decisin de realizar compras por internet, hay que explotar la tecnologa
ya que es muy importante para todos, nos facilita y mejora la calidad de vida

1.5 Situacin actual del proyecto de comercializacin On-Line de
Artesanas en El Salvador.

1.5.1 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador

Segn la Internet World Stats con datos de la ITU; En El Salvador, existen 5,
841,763 personas habitantes las cuales 1, 035,940 del total de la poblacin acceden
al internet, los cuales en la zona urbana acceden al internet 821,665y en la zona rural
un total de 214,273. Existe tambin un total de 1, 390,896 hogares de los cuales
55,636 tienen acceso a internet, en la zona urbana es de 44,508 y en la zona rural
es de 11,128. Dentro de la poblacin se tienen personas pobres y no pobres, las

4
5

Cuales se determin segn la investigacin que la personas pobres no tienen acceso
al Internet mientras que las personas no pobres de un total de 3, 738,728 y de estas
personas acceden al internet1, 035,940 las cuales de la zona urbana un total de
821,665 tienen acceso y de la zona rural 214,215 tienen acceso al internet. Por lo
que se puede observar que la zona urbana de El Salvador tiene mayores visitas al
internet. (Ver anexo 1)

1.5.2 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador

Segn el Instituto de Investigacin Social, las clases se identifican de la siguiente
manera:

* Pobre: Segn la definicin de pobreza de la ONU es la persona que vive con
menos de dos dlares al da.

Los Niveles Socio Econmicos han sido calculados con una adaptacin del AMAI
10X6. Segn la capacidad econmica de las personas.

NSE A: Persona con ms de una propiedad para residir; una o ms empresas con
capitales mayores a los 100,000,000 de dlares.

NSE B: Persona con ms de una propiedad para residir, pueden o no ser
empresarios y pueden tener ingresos superiores a los8,000 dlares al mes.

NSE C: Clase Media en sus tres grandes grupos C+, C y C-,pueden tener propiedad
propia o alquilada, vehculo propio y pueden tener ingresos entre 460 y 3,500 dlares
al mes.

NSE D: Clase Baja con potencial de convertirse en C.

NSE E: Clase baja del pas, econmicamente activa; se caracteriza por pertenecer al
grupo de los que viven con el Salario Mnimo.

Segn el anlisis de las clases sociales que tienen mayor presencia y pueden
acceder a internet es la clase media (NSE C) , con una visita promedio de 449,394
de la zona urbana del pas, como segundo lugar la otra clase social de las personas
que tienen ms de una propiedad para recibir (NSE B), con un promedio de visitas de
228,825 en la zona rural, y como tercer lugar con mayor presencia en acceder a
internet es la Clase media (NSE C), con 140,371en la zona rural, por lo que se puede
concluir que la clase social que mayor presencia tiene en el internet es la clase
media, ya que los ingresos de dichas personas les facilita tener mayor alcance de
una computadora para navegar, tener contactos sociales por medio del internet o de
realizar compras por internet. (Ver anexo 1).
6

El sector que mayor acceso tiene a navegar en el internet es la clase media del pas,
pero no la clase media alta, y la clase social que no tiene acceso a internet la clase
alta, as tambin las personas en rango de edades nios menores de 12 aos y los
ancianos mayores de 75 aos de edad no tiene presencia en acceder al internet.

1.5.3 Empresas de artesanas On-Line en El Salvador

Las empresas salvadoreas de artesanas que tienen presencia en internet son:

NIXAPA:
http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html

LA PALMA:
http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/

LA TIENDA. COM
http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21

Arte Antigedades Artesanas:
http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html

MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-el-
salvador.php

ARTE MAYA PIPIL
http://www.artemayapipil.com
7

2 CAPTULO 2: MARCO TERICO RELACIONADO

2.1 Concepto de comercializacin

2.1.1 Concepto de comercializacin.

Actualmente la comercializacin sostiene que el mayor xito es que debe ser
orientada hacia el consumidor y debe intervenir en la toma de decisiones en todas
las fases que llevan a cabo todas las empresas.

La comercializacin moderna comienza por el cliente no por el departamento de
produccin. Sin embargo ejerce un papel vital en todas las actividades que
comprende con el diseo y produccin; y sigue al producto con un ciclo completo
hasta llenar a manos del cliente final.

2.1.2 Caractersticas de comercializacin.

La comercializacin es una actividad cambiante e innovadora por que evoluciona
constantemente conforme cambian las exigencias de los consumidores quienes con
facilidad modifican sus gustos y preferencias. Es activa porque coordina el proceso
de compra, venta de los productos y servicios involucrados de las diferentes reas
de la empresa para hacer llegar de la manera ms rpida y eficiente el producto
hacia las manos del consumidor para lo cual tambin forma parte del proceso los
vendedores e intermediarios.

Por lo tanto, se puede decir que la comercializacin es una de las actividades ms
importantes ya que le permite a la empresa aumentar el volumen de ventas
generando mayor produccin; contribuyendo a la generacin de mayores utilidades,
ayuda a generar fuentes de empleo y contribuye al desarrollo de la empresa.

2.1.3 Definicin de comercializacin.

La comercializacin ha sido definida como un puente entre la produccin y el
consumo y abarca todas aquellas actividades que se realizan con el propsito de
hacer llegar los productos y servicios a mano de los consumidores. Los expertos en
la materia caracterizados por una marcada orientacin hacia el consumidor y un
enfoque gerencial ms amplio, al definirlas ponen nfasis en su papel de dirigir la
orientacin de sus productos y servicios hacia el consumidor. En otras palabras, no
la consideran como la realizacin material de las funciones de produccin y diseo,
8

Sino un proceso que incluye sobre estas actividades y la gua mediante su
intervencin en la toma de decisiones. La comercializacin tambin puede ser
definida como el conjunto de actividades que se ocupan de reconocer las
necesidades del consumidor, de desarrollar productos y servicios para satisfacer y
crear; y luego expandir la demanda de tales productos y servicios.
6

2.1.4 Importancia de la comercializacin.

La comercializacin es un papel muy importante en el desarrollo de los productos
porque sin estas no tuvieran el desplazamiento que les permitiera llegar a los
consumidores; y por consiguiente la empresa no vendera y no obtendra ingresos.

La importancia de la comercializacin adems de lo anterior puede destacar que de
ella es de quien dependen las otras reas de la empresa, porque la comercializacin
es la que busca las estrategias necesarias para poder convencer al cliente al que
adquiera el producto, mostrndoles las ventajas de este en cuanto a calidad, precio,
comodidad, durabilidad, etc.

Despus de que la comercializacin ha logrado convencer al cliente y que este
adquiera el producto, la empresa de resultados que genera que las dems reas
continen con sus funciones produciendo y administrando.

2.1.5 Naturaleza y alcance de la comercializacin.

La comercializacin es una de las actividades que se ha venido desarrollando desde
hace muchos aos, desde que el hombre se vio a intercambiar sus bienes por otros
para satisfacer plenamente sus necesidades. Poco a poco al pasar de los aos se
fueron creando mtodos de intercambio como cacao, plata, oro hasta llegar a la
moneda, todo esto permiti un crecimiento de la comercializacin porque el hombre
tuvo que satisfacer las necesidades como parte de su desarrollo y civilizacin, hasta
llegar a nuestros das en que todos consideramos necesarios e indispensables
contar con un techo donde vivir, ropa, el uso de telfono, computadoras no solo en
las oficinas sino en las casa tambin.

6
Principios de comercializacin, W. Ryan, 1973, 98
9

Todo esto ha permitido que el hombre mismo tenga la capacidad para crear ms
bienes y servicios, las cuales puedan aplicar mtodos para venderlos,
considerndolos necesarios en el diario vivir de toda la humanidad.

2.1.6 Objetivo de la comercializacin.

La comercializacin es una filosofa de negocio que declara la satisfaccin de las
necesidades del consumidor, justifica social y econmicamente la existencia de la
empresa, es decir que las actividades de la empresa estn en funcin de
satisfacerlas necesidades del consumidor o sociedad.

a) Colocar los bienes y servicios en un lugar y momento ms preciso e idneo
desde el lugar de produccin hasta el consumo.

b) Conocer de alguna manera el consumidor y hacia dnde van a estar
dirigidos todos los esfuerzos mercantiles que desarrolle la empresa.

c) Determinar de alguna manera el uso de nueva tecnologa para poder generar
empleo y contribuir como empresa para el desarrollo del pas a travs del
ofrecimiento de los productos y servicios que intercambien en el mercado.

d) Permite el descubrimiento de nuevos mercados a travs de la creacin de
nuevos productos que permitan mejorar el estndar de vida de la sociedad con la
investigacin adecuada.

e) Lograr el financiamiento adecuado para poder solventar las actividades
operativas y comerciales de la empresa sea cual sea su tamao.

f) Lograr un almacenamiento adecuado de los productos con el propsito de
tener o de contar con un inventario eficiente, siendo importante tanto para la empresa
como para el consumidor.

g) Tener el cuidado como empresa de tomar las previsiones necesarias en caso
de posibles riesgos que se pudieran dar a lo largo de sus actividades.
h) Poseer con un sistema de transporte para trasladar los productos o dar el
servicio que se solicite desde el lugar d produccin hasta el lugar de consumo.
10

2.1.7 Funciones de la comercializacin.

Dentro de las funciones de comercializacin ms importantes podemos
mencionar:

a) Funcin que comprende de la transferencia de propiedad.

Esto comprende la funcin de compra y venta, es decir el proceso de intercambio de
bienes y servicios para que la funcin de compra se pueda desarrollar es necesaria
la aplicacin de polticas y procedimientos para determinar necesidades, seleccin y
evaluacin de los productos que conducen a la transferencia de estos. La venta
implica encontrar y motivar compradores a travs de diversas tcnicas de
produccin.

b) Funcin que comprende abastecimiento fsico.

Que significa el transporte y almacenamiento para el manejo y movimiento de
producto y por supuesto el cambio de propiedades.

El costo de transporte esta ms compensado por la creacin de una utilidad de
distancia y la funcin de almacenamiento hasta una utilidad de tiempo.

C) funcin auxiliar.

La estandarizacin y clasificacin. La toma de riesgos la informacin sobre mercados
y la financiacin son funciones que auxilian a las compras como a las ventas.

2.1.8 Componentes de la comercializacin.
a) El precio.
As como el producto, la promocin y la plaza; afectan al volumen de ventas de la
empresa y finalmente a su cuadro de ganancias, el precio como parte de la mezcla
comercial, est siempre a prueba y ningn precio puede considerarse permanente. El
precio tiene muchas dimensiones y brinda al gerente de comercializacin la
oportunidad de ajustar su oferta a un mercado meta deseada.
11

Importancia del precio.

El precio es el principal determinante que ha operado para el consumidor pueda
seleccionar lo que quiere comprar.

El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ms
ingresos y dependen tambin la fcil comercializacin al acceso que tengan de los
productos.

b) Distribucin.

Son los conductos que cada empresa escoge para hacer sus productos o servicios
de manera eficiente y econmica hacia el consumidor, de tal manera que ha este le
sea fcil adquirirlo.

Importancia de la distribucin.

Todos los productos y servicios necesitan un canal de distribucin que les permita
llegar hacia el consumidor final. Para lograrlo se apoya en uso de los intermediarios,
quienes desplazan los productos de un mercado a otro hasta que llegan al
consumidor.

Seleccin de tipo de canal de distribucin

La seleccin de tipo de canal de distribucin es un problema de importancia para la
empresa porque son estos los que logran llegar hacia el consumidor final. Para poder
seleccionar el tipo de canal de distribucin es de tomar en cuenta los siguientes
puntos:

El mercado al que se quiere cubrir.
El tipo de producto o servicio que se quiere vender.
La cantidad que se quiere vender.
Factor que afecta la seleccin de canal de distribucin.

Dentro de los factores que se debe tomar en cuenta para la seleccin de los canales
de distribucin estn los siguientes:

- La posicin financiera del canal.

-La variedad de producto que se fabrica y la clase o tipo de producto.
12

- El valor unitario del producto.

- La concentracin y dispersin geogrfica de los clientes.

- los factores de temporada del mercado.

-La posibilidad de ocupar un espacio en almacene.

c) La publicidad.

La publicidad consiste en todas las actividades que comprenden la presentacin a un
grupo de un mensaje no personal, que se identifica con el patrocinador; sobre un
producto o empresa.

Este mensaje, que se conoce como anuncio, puede ser verbal visual o escrito y se
difunde a travs de uno o ms medios.

Importancia de la publicidad.

La publicidad adems de cumplir con dar a conocer un producto o servicio tiene otras
funciones como es el caso de establecer normas de control que le permite evaluar su
efectividad.

Medios de publicidad.

Los medios son una base fundamental para el desarrollo de la publicidad. Para la
utilizacin de los medios debe existir un plan de medios, el cual debe estar elaborado
en funcin del tipo de producto o servicio del presupuesto disponible y del mercado al
que se pretende llegar.

Antes de echas andar una campaa publicitaria se debe elaborar este plan, el cual
permitir a la agencia evaluar cul es el ms conveniente para obtener los resultados
deseados.

Alcance de la publicidad.

Si se hace una pequea reflexin podemos ver que la publicidad es la herramienta
de la mercadera que logra mayor xito; porque el 90% de la poblacin, utiliza el
talento para eliminar barreras fronterizas y de distancias; esto lo podemos comprobar
con los mensajes que recibimos por televisin, radio, medios escritos (prensa, libros,
revistas, hojas volante, etc.), fax, lo ms novedoso en tecnologa es el internet,
13

Correo electrnico y redes sociales. Todas estas formas de comunicacin permiten
comunicarse a todas partes y logran cerrar negocios muy importantes, lo cual viene a
favorecer a las empresas y desarrollo de los pases.

Promocin de venta.

Tiene su origen en el comercio y se desarrolla durante la revolucin industrial,
conjuntamente con las dems funciones mercadolgicas.

Esta se define como un conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental es
maximizar las ventas de los productos (aumentando la demanda y obtener mayores
utilidades para la empresa), a travs de la utilizacin de estrategias como
descuentos, artculos gratis, rifas, rebajas, etc.

El empresario se dio cuenta que para optimizar las ventas era necesario buscar
algunos apoyos que lograrn ese objetivo y uno de esos apoyos los encontr en el
conjunto de actividades que componen la promocin de ventas.

d) Demanda: ley de la demanda.

La demanda de un determinado producto puede definirse como las diferentes
cantidades que los consumidores estarn dispuestos y en condiciones de adquirir,
en funcin de los diferentes niveles de precios posibles, en un determinado periodo
de tiempo.
7

Al hacer esta definicin y elevada a un breve anlisis, la demanda est representada
por una serie de posibilidades alternativas que van en secuencia de las diferentes
demandas con los distintos niveles de precio presentados.

Caractersticas de la demanda.

1. Los precios constituyen un obstculo para los consumidores.
2. El comportamiento de la curva de la demanda est dada por el efecto
sustitucin por que cuando los precios de un bien suben el consumidor se
traslada a un bien sustituto.
3. Entre mayores bienes all en el mercado menor ser la utilidad marginal que
el consumidor obtenga

7
Introduccin a la economa, enfoque latinoamericano, Jos Pascual Rosetti, 1979,98
14

Derivacin de la demanda.

Examinando las formas prcticas de ver como se deriva la demanda en el mercado
se tiene:

Demanda total de mercado.

Para un producto es el volumen total que un grupo de consumidores definido
comprara, en un rea geogrfica determinada, en el lapso de tiempo definido, en un
ambiente de mercadotecnia definido, bajo un nivel y uno mezcla de esfuerzos de
mercadotecnia de la industria definidos.
8

La demanda total de mercado no se refiere a una cantidad fija en los que se refiere a
nmeros, sino que se refiere a una funcin de condiciones especficas. Una de estas
condiciones es el nivel y la mezcla del esfuerzo de mercadotecnia de la industria y
otra es el estado del ambiente.

Es decir, que las empresas utilizan campaas publicitarias para persuadir y atraer al
usuario, aplican estrategias de precios, realizan promociones, utilizan diversos
canales de distribucin; con el propsito de atraer el mayor nmero de clientes
posibles.

Asimismo deben tomar en cuenta otros factores como la competencia, el tipo de
mercado, la moda, los balances tcnicos, etc. Esto permitir a las empresas tener
una demanda total de mercado cada vez mayor.

La elasticidad de la demanda.

Definiremos la elasticidad de la demanda de un bien, como el cambio porcentual
en la cantidad demandada, dividido por el porcentaje en el precio del bien.

Es probable que la demanda sea menos elstica en las siguientes condiciones:

1) Hay pocos o ningn sustituto o competidor.
2) Los compradores realmente no se dan cuenta del precio ms alto.

8
Mercadotecnia, Philip Kloter, 1982,57.
15

3) Los compradores son lentos para cambiar sus hbitos de compra y su
bsqueda de precios ms bajos.
4) Los compradores piensan que los precios ms elevados estn justificados por
mejoramiento de calidad, inflacin normal, etc.

Demanda elstica.

La expansin relativa de las cantidades demandada es ms proporcional a una
reduccin de los precios que es mayor que 1.

Demanda elstica unitaria.

La expansin relativa de las cantidades demandadas es rigurosamente proporcional
a la reduccin relativa de los precios es igual a 1.

Demanda inelstica.

La expansin relativa de las cantidades demandadas en menor de lo que
proporciona una reduccin relativa de los precios y es menor a 1.

2.2 Marco terico de comercio electrnico

2.2.1 Definicin de Comercio Electrnico

Se refiere al intercambio de informacin digitalizada entre grupos. Este intercambio
de informacin representa la comunicacin entre dos partes, la coordinacin de flujos
de bienes y servicios o la transmisin de pedidos electrnicos. Estos intercambios se
realizan entre organizaciones, individuos o ambos.
9

Puede afirmarse que el comercio electrnico es de uso comn hoy en da para
realizar cualquier proceso comercial, por lo tanto se ha convertido en una condicin
necesaria impuesta por los clientes y sectores de venta al consumidor final, siendo su
uso muy efectivo entre relaciones de negocios y socios comerciales, adems hace
ms fcil las comunicaciones y transacciones entre sus usuarios, convirtindose as
en una herramienta vital para incorporarse en un mundo competitivo. El uso efectivo
del comercio electrnico abre puertas para que pequeas y medianas empresas
puedan dar a conocer sus productos al exterior.

El comercio electrnico ofrece una nueva forma de relacionarse con los clientes
potenciales y existentes, al igual que implementa nuevas formas de vender

9
Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport ,E-Commerce Mc Graw Hill, 2003,4
16

productos. Permite hacer ms fcil, rpido y cmodo las diferentes transacciones que
se realizan dentro de dicho medio.

El aumento de usuarios con acceso a Internet ha creado la necesidad para que las
empresas obtengan nuevas estrategias de comunicarse con sus clientes y
proveedores, ofreciendo as oportunidades para incorporarse en un mercado
interactivo global.

2.2.2 Categoras del comercio electrnico

De negocio a negocio o Business to Business (B2B). Se refiere a las transacciones
comerciales que se realizan entre empresas tales como: administracin de
proveedores, administracin de inventarios, administracin de canales de
distribucin, actividades de venta, administracin de pagos, as como de servicio y
soporte.

De negocio a consumidor o Business to Consumer (B2C). Se refiere al comercio
que se realiza entre las empresas con el consumidor final.
En El Salvador gran porcentaje de las empresas grandes poseen sitios web
donde ya ofrecen sus servicios de venta al cliente. Tales como: Pizza Hut,
Almacenes Simn, La Curacao, Servicios Financieros como el Banco Agrcola,
City, Scotiabank entre otros; Omnisport,, Mc Donald, centros educativos tales
como universidades y colegios entre otros.

De consumidor a consumidor. Comprende el comercio que se realiza entre dos
o ms consumidores. Incluye las transacciones tales como: subastas,
intercambios de eBay, anuncios clasificados, empleos, comunicacin con base
en la web y servicios personales.

De consumidores a negocio. Los consumidores pueden unirse para formar
grupos de compradores y realizar transacciones con los negocios en una relacin
de consumidor a negocio. Estos grupos de consumidores se unen por un fin
comn, por una motivacin econmica y por una orientacin social como por
ejemplo los grupos de defensores de una causa.

2.2.3 Ventajas y desventajas del comercio electrnico

Ventajas para el consumidor final

1. Encontrar un producto a menor costo es una gran ventaja para el consumidor
final ya que dentro del comercio electrnico se pueden encontrar rebajas y
promociones de diferentes artculos a un precio justo y a la medida del cliente.
17

2. Existe una mayor comodidad en la adquisicin del producto y servicio, ya que
en el comercio electrnico se ofrece un servicio amplio de veinticuatro horas
los siete das de la semana.

3. Ofrece la posibilidad de brindar mucha informacin a los clientes sobre la
compaa, sus productos y servicios e interactuar con ellos. Un sitio web
tiene que ofrecer toda la informacin necesaria para que genere confianza al
usuario de comprar en dicho sitio.

4. El comercio electrnico es un mercado muy competitivo que le da la
oportunidad al usuario de poder comparar precios y estilos de un mismo
producto.

Ventajas para el negocio.

1. Es una nueva manera de hacer negocio, contactar a clientes potenciales y
proveedores de una manera ms directa y a un menor costo.

2. La planilla de vendedores se reduce ya que vender por Internet el mismo
medio se hace publicidad. Los vendedores directos con el cliente se eliminan
pero se debe tener a una persona pendiente del software de todos los pedidos
que caigan.

3. No es necesario una sala de venta con horarios establecido, es una venta
permanente abierta las veinticuatro horas al da.

4. El comercio electrnico es una herramienta para hacer publicidad y
promocin. Se tiene un contacto con el cliente a travs de mensajes
electrnicos.

5. Se tiene una base de datos de sus clientes categorizada por diferentes
rangos.

Desventajas.

1. Menor comunicacin entre vendedor y consumidor. No existe un contacto
directo con el cliente.
2. Falta de conocimientos jurdicos en todo lo referente al mbito electrnico,
problemas arancelarios, fiscales etc.

3. Falta de confianza y miedo a posibles fraude.
18

2.2.4 Mdulos bsicos utilizados en el comercio electrnico.
a. Proceso de registro.
Un registro de transaccin es una secuencia de las actividades del usuario en un sitio
web. El registro de la transaccin consiste en el software del servidor web. Los datos
de registro de transacciones son ms tiles cuando se cambian con otros rastros
generados por los visitantes: los formularios de registros y la base de datos del
carrito de compra. Las personas son atradas por medio de servicios especiales y sin
costos con el fin de que llenar formulario de registros. Los formularios de registro
adjuntan datos de las personas como nombre, direccin, direccin de correo
electrnico, telfonos, cdigo postal e intereses y gustos de manera opcional.

Cuando los usuarios deciden realizar una compra, proporcionan informacin extra a
la base de datos del carrito de compra. La base de datos del carrito de compra capta
todos los datos que la persona selecciono de los artculos, compra y pago. Es una
ventaja para los negocios captar informacin de los usuarios para tener una base de
datos con toda la informacin de su cliente para tener una mejor comunicacin.

b. Catalogo en lnea

Para una empresa que desea realizar comercio electrnico es esencial que disponga
de un catlogo en lnea. Por lo general el software de servidor que se utiliza para
construir un catlogo en lnea dispone de herramienta de base de datos que permite
construir un catlogo en lnea con la diversidad de productos existentes. Las
empresas grandes o pequeas pueden publicar una lista de catlogos con textos,
fotografas, sonidos, animaciones y videos, para que sean atractivas al usuario en
lnea y motivarlo a la compra.

c. Proceso de compra

Dentro del proceso de compra en un sitio web de producto o servicio se realizan una
serie de pasos para la adquisicin de un bien o servicio.

A continuacin se detallan algunos pasos a seguir en un proceso de compra en un
determinado sitio web:

Primero dependiendo el producto que sea aparece el icono de ordena, donde
aparecer el inicio de un proceso de compra donde se personalizara la compra que
se realice.

Luego se seleccionan diferentes iconos con las diferentes opciones de
especificaciones para personalizar el producto ya sea en tamao, color, medida etc.,
creando de esta manera una orden a gusto del cliente
19

Posteriormente se presiona el icono de aadir donde el cliente ya ha seleccionado a
su gusto la compra del producto que desea para luego pasar a la etapa final de
compra donde le aparece su orden actual con el precio del producto adquirido.

Antes de la compra usualmente en este proceso se le pide al cliente registrar su
correo electrnico para obtener una clave de usuario que servir para tener una base
de datos del cliente y as poder establecer una comunicacin mandndole un
servicio post venta de la compra o promociones que se tenga.

Como ltimo paso de la compra el cliente realiza su pago con tarjeta de crdito y se
da finalizada la compra esperando que se entregue la orden de producto en el tiempo
estipulado.

d. Carrito de compra

Los carritos de compra permiten a los compradores separar las compras deseadas
para prepararse a pagar, revisan lo que han seleccionado, editar sus selecciones
segn sean necesarios y despus realizan la compra haciendo click a un botn.

Este carrito se encuentra ubicado en todas las pginas web que se dedican a la
venta de un producto o un servicio el cual forma parte de un software del servidor
web que almacena y selecciona de manera automtica los datos del carrito de
compra. Esta transaccin facilita al usuario a realizar sus compras de maneras ms
eficientes con el fin de proporcionar una compra en lnea satisfactoriamente.

e. Proceso de pago

Existen diferentes tipos de mtodos de pago genricos. Cada uno de ellos posee
diferentes sistemas de pago. Estos son: efectivo, tarjeta de crdito, tarjeta de dbito,
transferencia de cheques, saldo acumulado y valor almacenado.

Las tarjeta de crdito es la manera con ms predominancia en el pago en lnea esta
representa una cuenta de crdito de los consumidores. Las transacciones que se
realizan con tarjeta de crdito en lnea tienen mucha similitud a las que se realizan en
las tiendas con la diferencia que en lnea no se imprime un recibo de pago y el
consumidor no lo firma.

Existen varias empresas dentro de la web que se encargan de realizar el
procesamiento de los pagos electrnicos para el negocio. Estas empresas cobran
una comisin por cada transaccin de compra realizada con tarjeta de crdito ya que
estas se encargan de verificar lo siguiente: que la tarjeta sea vlida y no sea robada,
que la tarjeta tenga los suficientes fondos para que la transaccin sea realizada y
pone un control sobre la lnea de crdito o los fondos requeridos para cubrir el cargo,
posteriormente el pago se deposita hacia la cuenta del comerciante por medio del
sistema de compensacin automatizada.
20

Las asociaciones de tarjeta de crdito como Visa y MasterCard son organizaciones
sin fines de lucro que establecen los estndares para los bancos emisores (como
Citibank) que emiten las tarjetas de crdito y dbito, y procesan transacciones.
10

Existen otras organizaciones que se encargan de verificar las cuentas de las tarjetas
de crdito y dbito que estn realizando las transacciones de compra, las cuales se
encargan de verificar las cuentas y los saldos, entre ellos se encuentran los centros
de procesamientos o cmaras de compensacin.

Luego juegan un papel importante los bancos emisores de tarjetas de crdito y
dbito, ya que estos sirven de intermediarios financieros, para lograr una
minimizacin del riesgo tanto para el consumidor como el ofertante.

f. Transaccin de tarjeta de crdito en lnea

Al iniciar, el consumidor ejecuta la compra, luego este se encuentra en el sitio web en
donde desea realizar la transaccin por medio del internet, pasa al software mercantil
que se conecta con la cmara de compensacin (el ofertante), luego la cmara de
compensacin verifica la cuenta y saldo con el banco emisor, al instante el banco
emisor de la tarjeta del consumidor, confirma el monto de la cuenta mercantil que
permite a la empresa procesar el pago con la tarjeta de crdito del consumidor y
luego el ofertante recibe los fondos de dicha transaccin.

g. Otra Manera de Pago

Existe una compaa llamada Pay pal, la cual tiene un procesador de pagos en lnea,
fue el primer sistema de pago de comercio electrnico basado en Internet, los pasos
que se deben seguir son los siguientes: se crea una cuenta de paypal en el sitio web
de esta compaa, luego se llena un formulario de solicitud en el cual se proporciona
la informacin bancaria de la tarjeta de crdito o dbito.

Luego cuando ya se est registrado en Pay pal y deseo realizar una transaccin para
pagar una compra, el dinero se retira de la cuenta bancaria o tarjeta de crdito,
posteriormente se transfiere a la red de la cmara de compensacin automatizada, y
un intermediario financiero operando de una manera privada que verifica la cuenta y
los fondo de esta, luego el ofertante recibe un correo que acepta que la cuenta esta
apta para realizar la transaccin y paypal deposita directamente a la cuenta de pay
pal el receptor lo transfiere de forma electrnica.

10
E-commerce; Kenneth C. Laudon; Carol Guercio traver,2009,307
21

h. Tracking de pedidos

Los tracking de pedidos, es cuando se verifica el recorrido de los Pedidos. El tracking
de pedido se utiliza cuando el cliente desea comprobar el estado y la trayectoria de
los pedidos que ha realizado al sitio web de la empresa que ha solicitado comprar.
Por lo que el cliente puede verificar si se ha cumplido el tiempo estipulado por la
empresa ofertante, dependiendo de los resultados se podr observar una
satisfaccin o insatisfaccin del cliente con la empresa solicitante.

Para entrar en la lista de pedidos el cliente debe identificarse mediante la opcin de
registro y pulsar sobre el enlace.

2.2.5 Herramienta para medir el desempeo del comercio electrnico ya sea a
nivel tcnico o a nivel de negocio

a. Kpis de E-Commerce.

El concepto de Kpis de E-commerce, en ingls Key Performance Indicators, o
Indicadores Clave de Desempeo, miden el nivel del desempeo de un proceso,
indicando su rendimiento, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.
11

Al hablar de un KPis, son herramientas para medir de una manera trasparente el
sitio ya que dependiendo de los resultados se puede observar si se est cumpliendo
los objetivos de la empresa, si vale la pena tener el negocio en lnea.

Existe muchas empresas que trabajan 100% on-line y los indicadores claves del
desempeo en la que se enlazan en el internet, en algunos casos la web de las
empresas es la publicacin ms de los productos o servicio que ofrece la empresa,
por lo tanto cada Sitio Web tiene que tener un KPis porque entre ellos tiene que
haber sincrona para ver los resultados reales del sitio web.

Cada empresa determina los indicadores que son de mayor importancia para poder
medir las tendencias con las que se pueden hacer comparaciones entre periodos
presentes y futuros. Por otra parte se debe realizar un anlisis de los posibles
cambios que pueden surgir dependiendo de los resultados que ven los indicadores y
tambin del funcionamiento del sitio web.

En el mercado electrnico o E-commerce, se pueden realizar anlisis de los
resultados utilizando los siguientes indicadores:

Ratio de conversin de compradores nuevos y compradores repetidores.

Conversiones por campaas.

11
http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-la-
analitica-web/
22

Porcentaje de pedidos respecto a los que iniciaron el proceso de compra.

Nivel de atraccin pgina de inicio o Lansing
pages.

Porcentaje de errores.
12

b. Conversin rate

La conversin de una pgina web o conversin de sitios web son los pasos por los
cuales se consigue que los navegadores visiten el sitio web, que lleguen, y hagan lo
que la pgina web establece para realizar, como por ejemplo, llenar la base de datos
o suscribirse a una lista de correo, verificar los productos existentes en lnea o los
tipos de servicio que ofrece, realizar una compra o acceder a una parte determinada
de la pgina web. El objetivo de cualquier negocio en lnea se base en obtener mayor
nmero de visitantes en la pgina web, ya que esto puede convertirse en clientes
potenciales.

c. Web analytics.

El anlisis web es un conjunto de tcnicas relacionadas con el anlisis de datos
relativos al trfico en un sitio web con el objetivo de entender su trfico como punto
de partida para optimizar diversos aspectos del mismo.

Existen dos categoras de anlisis web: off-site y on-site. Los anlisis web off-site
hacen referencia a mediciones web y anlisis independientes de si se es el dueo del
sitio web o se le da mantenimiento. Esto incluye la medicin de la audiencia potencial
(oportunidad), participacin de voz (visibilidad) y zumbidos (comentarios) de acerca
de lo que est pasando en Internet como un todo.

Los anlisis web On-site miden la ruta de un visitante una vez que se ingresa a un
sitio de internet de propiedad de la persona que realiza el anlisis. Esto incluye
conversiones; por ejemplo qu pginas de llegada alientan a las personas a hacer
una compra. Las mediciones de anlisis web On-site comparan indicadores de
desempeo clave y lo usan para mejorar un sitio web o la respuesta de la audiencia
frente a una campaa de mercadeo.

d. Landing Pages

En el comercio electrnico, se entiende como landing pages, a las pginas web a las
que las personas deciden visitar, luego de haber pulsado en un banner o publicidad,

12
http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-la-
analitica-web/
23

que estaba situado en otro sitio web, red social u otro portal de internet.
Generalmente los sitios web que utilizan las extensiones de banner o anuncios de
publicidad lo hacen para ofrecer con ms detalle los productos o servicios que se
promocionan o venden.

Las landing pages, se pueden optimizar con el objetivo de conseguir que los
buscadores la indexen correctamente y la observan cuando el consumidor realiza
una bsqueda introduciendo esas palabras clave. Existen diferentes pginas de
aterrizaje que ofrecen el mismo producto o servicio, pero se pueden utilizar con
diferentes palabras clave, lo que ayuda a la bsqueda del consumidor mejorando las
posibilidades de conseguir lo que el cliente necesita.

Asimismo, landing pages, pueden ser llamadas de otras formas como: pginas de
salto (jump pages en ingls). Algunas consumidores suelen llamarla splash pages,
pero este ltimo concepto se identifican, comnmente, a las pginas de inicio,
usualmente realizan en Flash en forma llamativa que funcionan como derecho
electrnico antes de la carga total de contenido.

2.2.6 Seguridad en el comercio electrnico

En el mundo de Internet tanto los comerciantes como los ofertantes estn en riesgo
de un fraude electrnico en donde pueden perder su privacidad. Uno de los
principales riesgos es que el consumidor no reciba lo que ha pagado. Pero en este
momento se ha logrado un mayor grado de seguridad, donde hay nuevas tecnologas
y deben utilizarse. Pero dicha tecnologa de seguridad requieren de polticas y
procedimientos organizacionales de seguridad en donde la tecnologa no se cambie.
Se necesita estndares industriales y leyes gubernamentales para hacer cumplir los
dispositivos de pago as como investigar y procesar a las personas que realizan
fraude.

2.2.7 Dominio del internet en El Salvador

Para realizar comercio electrnico en lnea y vender dentro de El Salvador e
identificarse como una empresa salvadorea On Line es necesario suscribirse a
una organizacin que administra los dominios terminados en S.V. Esta organizacin
SV.net registra y da mantenimiento a dichos nombres de dominio.

Para suscribirse a este dominio primero se verifica que el nombre de dominio que se
desea establecer est disponible. Si el nombre de dominio deseado se encuentra
disponible se reserva y se solicita. Posteriormente se completan los datos de dominio
solicitado para luego imprimir el formulario de reserva, para realizar como ltimos
procedimiento el pago de dicho trmite. Se puede registrar el nombre por tiempo
estipulado desde 1 ao hasta 5 aos. Los precios dependiendo del ao que se desea
registrarse son los siguientes: 1 ao es de $25.00, 2 aos $45.00, 3 aos $65.00, 4
aos $80.00, 5 aos $100.00.
24

2.3 Marco terico plan de negocio.

2.3.1 Definicin plan de negocios

El plan de negocio, debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un
anlisis del mercado, el sector y la competencia, y de otra , el plan desarrollado por
la empresa para incursionar en el mercado con un producto/servicio, una estrategia,
y un tipo de organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs
de la cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo
econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo,
mediante la definicin de una visin empresarial clara y coherente.
13

Un plan de negocio es una serie de actividades relacionadas entre s para el
comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeacin
tendiente a alcanzar metas determinadas
14

Un plan de negocios es un instrumento fundamental y de mucho valor para una
empresa, ya que es una informacin importante por el anlisis que se realiza, este
debe de ser adecuado, ya que puede usarse en las ventas y permite tener vnculos
con inversionistas, bancos. Las actividades que se realizan al elaborar un plan de
negocio son para proyecciones futuras a largo plazo, y objetivos a corto plazo.

Actualmente es necesario para cualquier empresa ya sea pequea, mediana o
grande, contar con instrumentos y sistemas que faciliten ver pronsticos de lo que es
rentable para emprender un nuevo proyecto.

Un plan de negocio, sirve como un respaldo para los inversionistas y bancos, cuando
se busca financiamiento, este ayuda para minimizar incertidumbre y riesgo al iniciar
un proyecto de negocio, y facilita el anlisis de viabilidad, factibilidad econmica y
tcnica del proyecto.

2.3.2 Objetivos de plan de negocio

El objetivo del plan de negocio depende del tamao y del nuevo proyecto de negocio
que se va a crear, en dicho plan de negocio, se deben demostrar que el proyecto es
viable y que requiere de inversin de recursos, se puede tener supuestos que los
resultados sern viables y que contribuirn a una buena inversin. Se puede ver la
importancia del xito que se obtendr, ya que se puede medir el rendimiento,
beneficios o ingresos que el plan pueda obtener.

13
El plan de negocios, Antonio Borello, Mc Graw Hill, primera edicin ,2000
14
Fleitman Jack , Negocios Exitosos, Mc Graw- Hill, 2000
25

El plan de negocio, sirve de apoyo y la asistencia, para alcanzar la informacin esta
debe ser amplia y objetiva de la empresa o las acciones que se desean seguir para
realizar el negocio.

2.3.3 Herramientas para elaborar un plan de negocios

Lo que se necesita para elaborar un plan de negocio, es determinar la informacin
que ser necesaria, para la elaboracin. Existen muchas fuentes de informacin,
algunas son sencillas y baratas, otras son complicadas y requieren de una inversin
para obtenerlas, se debe verificar todo tipo de recursos que se tienen y requieren
para obtener la informacin, entre ellos tenemos:

Informacin de la empresa.

Sus competidores.

Bibliotecas.

La cmara de comercio.

Internet, en especi al l os si t i os r el aci onados con or gani zaci ones
par a el desarrollo de pequeas y medianas empresa, relacionadas con
finanzas y estadsticas que son tiles para la investigacin.

Ministerios o secretarias para el desarrollo econmico.

Publicaciones especiales del sector econmico y revistas profesionales.

2.3.4 Importancia de un plan de negocio

Cada negocio y proyecto importante necesita un plan de negocios, una hoja de ruta
para abordar las oportunidades y obstculos esperados e inesperados que depara el
futuro y para navegar exitosamente a travs del entorno competitivo particular de ese
negocio
15

Para poder elaborar un plan de negocio se debe seguir un proceso en el que la
empresa debe prepararse para emprender un nuevo proyecto.

La estructura bsica, el diseo y ejecucin del plan de negocio depende de la
complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del objetivo del
perodo, caractersticas o ciclo de vida del nuevo proyecto de negocio.

15
Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edicin, 2009,4
26

2.3.5 Usos de un plan de negocio

Es importante tomar en cuenta que al comenzar la redaccin del plan de negocio es
importante entender las razones que nos llevan a prepararlo, hay que visualizar el
grado de detalle del plan de negocio y la meta que se desea llegar.

Para una empresa el plan de negocios es de mucha utilidad, por medio de este se
puede obtener una mejor perspectiva del plan de negocio, se logra determinar o
anticipar los posibles riesgos que pueda tener, se logra determinar las metas y los
objetivos que se desee seguir, se puede pronosticar el crecimiento del proyecto, se
determina los gastos financieros a los cuales se debe incurrir.

Cada Nuevo proyecto o proyecto de negocio necesita un plan de negocios, para
tener un rumbo para emprender las oportunidades y obstculos esperados e
inesperados que depara el futuro y para dirigirse exitosamente a travs del entorno
competitivo particular del proyecto de negocio.

Los motivos comunes por los que se produce un plan de negocios son los de
obtener la aprobacin o el financiamiento de un proyecto.
16

El motivo de la bsqueda de financiamiento para un proyecto de negocio puede ser
cuando es un nuevo negocio o un negocio ya establecido que cambiar la visin de
negocio y que desee o necesite un refinanciamiento para lograr cumplir sus objetivos

2.3.6 Que no es un plan de negocio.

Un plan de negocio no es simplemente un documento que es escrito rpidamente,
que se hace circular una vez y luego es dejado en una repisa llena de polvo. No es
una versin ligeramente modificada de un patrn estndar sacado de un manual de
instrucciones o de un sitio de internet
17

Por lo tanto realizar un plan de negocio es un documento que describe las
actividades, productos o servicios, mercado meta, entorno competitivo, se enfoca en
el entorno competitivo, estrategias de entrada y salida de operaciones en l se puede
evaluar las condiciones financieras del negocio. Es clave para el xito de la empresa
y de las personas implicadas al proceso de negocio. Al realizar el plan de negocios
se requiere de una investigacin, que sirva para sustentar la informacin requerida y
que sirva de soporte de confiabilidad.

16
Cmo disear un plan de negocios, Graham Friend y Stefan Zehle, primera edicin, Argentina, 2008
17
Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edicin, 2009,4.
27

2.3.7 Etapas de un plan de negocios

La estructura original de un plan de negocios consiste en trasladar los resmenes
cortos y generales a explicaciones que se detallen ms especficas. La estructura
consiste en:

- Portada y tabla de contenidos.
- El resumen ejecutivo.
- Descripcin del negocio.
- Anlisis del entorno del negocio.
- Antecedentes del sector.
- Anlisis competitivo.
- Anlisis del mercado.
- Plan de marketing.
- Plan de operaciones.
- Equipo de gestin.
- Plan financiero.
- Informacin adjunta.

a. Portada y tabla de contenidos

La portada del plan de negocio es la percepcin inicial que el lector va tener del plan
de negocio debe tener una apariencia limpia y profesional, donde se incluye el
nombre del proyecto, el logo de la empresa y los contactos que se puede tener de la
empresa.

b. El resumen ejecutivo

Esta etapa es muy crucial, ya que en esta seccin el lector puede tomar la decisin
sobre la propuesta del plan de negocio, en ella se plasma una percepcin puntual, de
los puntos principales del plan de negocio ya que engloba los entornos del sector, las
oportunidades de negocios, las estrategias que se implementaran, los potenciales
financieros, las personas que recibirn los resultados y los recursos y el
financiamiento que se necesitar.

c. Descripcin del negocio

Es la presentacin del negocio, en las que puede detallar las cualidades del entorno
del negocio. Se expresa la descripcin del negocio de una manera entusiasta que
brinde una visin realista del proyecto del negocio.
28

d. Anlisis del entorno del negocio

En esta etapa se mencionan, las competencias, el mercado en el cual se fundara el
negocio; y de mucha importancia es el desarrollo del plan de negocios firme. Se debe
de entender los sectores y los mercados en los cuales se realizara el negocio.

e. Antecedentes del sector

Al hablar de antecedentes del sector es donde se brinda la informacin que sirve
para entender la forma, tamao, tendencias y caractersticas claves del sector. Se
debe identificar las tendencias importantes, que estn emergentes en el sector,
cuanto puede crecer el sector. Se evala los obstculos que se puedan tener en el
sector en el cual se tiene el negocio.

f. Anlisis competitivo

Se analizan los competidores que pueden ser para el negocio y el sector en que se
encuentran. Se debe identificar los competidores, con cuanta participacin de
mercado del sector obtienen el competidor. Se debe de evaluar la diferencia entre el
negocio nuevo con los negocios de los competidores.

g. Anlisis del mercado

Esta etapa del plan de negocio, trata del mercado objetivo, del grupo de personas o
empresas que se seleccionara para brindarle el producto o el servicio ya que es a
ellos que se les solventara una necesidad. Se debe evaluar el tamao del mercado y
la manera en que este crece.

h. Plan de marketing

El plan de marketing sirve de gua que canales se utilizara para vender el producto o
servicio, el plan deber reflejar la misin y la filosofa de la empresa. El plan de
marketing debe ser modificado a medida sea necesario para reflejar los cambios del
mercado y del sector.

i. Plan de operaciones

En esta etapa del plan de negocio refleja la visin general del flujo de actividades que
se realizaran en el negocio. Las programaciones se realizan de las actividades
diarias del negocio.

j. Equipo de gestin

La descripcin del equipo de personas que trabajaran para el negocio, en esta se
evala la trayectoria del miembro, los logros que este ha obtenido, la reputacin que
29

Ha tenido en los trabajos anteriores, las habilidades que este tiene y que tan
comprometido ser para ser parte del negocio.

k. Plan financiero

El plan financiero, es de mucha importancia ya que engloba todas las partes del plan
de negocio, las oportunidades, el plan operativo, el plan de marketing, el equipo de
gestin, se anticipa los resultados financieros. Se evala el requerimiento de capital
que ser necesario para el desarrollo y ejecucin del negocio.

l. Informacin adjunta

En esta etapa del plan de negocios se plasma los documentos adjuntos que se
utilizan para respaldar la investigacin que se realiz para la elaboracin del plan de
negocio.

3 CAPTULO 3. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

3.1 Generalidades.

Se determin la problemtica de la empresa y posteriormente se examin tres
grupos de estudios para profundizar en las posibles propuestas de solucin, los
cuales fueron: usuarios finales, dueos de establecimientos de centros comerciales y
entes reguladores del comercio por internet, que tengan una posible inherencia en el
desarrollo de este medio de comercializacin en el pas.

Se abord a cada grupo de estudio por medio de la encuesta y entrevistas, al mismo
tiempo se utiliz una metodologa de la investigacin cuantitativa para los casos de
estudio a consultar y cualitativa para los dueos de establecimientos y actores
reguladores.

Luego se realiz una interpretacin de los resultados con el fin de analizar la
informacin obtenida y as poder concluir si es viable la creacin de un Plan de
Negocio para la comercializacin de artesanas On Line en el mercado Salvadoreo.

3.2 Determinacin de la problemtica

3.2.1 Definicin del problema

La empresa IQUITI cuenta con un proceso de comercializacin que no permite
colocar los productos en un 100% en el mercado, ni incrementar sus ventas.
.
30

3.2.2 Planteamiento del problema

El planteamiento del problema se determinara a travs de las siguientes preguntas:

1. Ser que la empresa IQUITI no incrementa sus ventas debido a que no tiene
implementado un plan de negocios?
2. Ser que el mercado meta que tiene definido la empresa IQUITI no conoce los
productos que distribuye?
3. Ser que la ubicacin de la empresa est alejada de su mercado meta?
4. o ser que el mercado meta que la empresa tiene identificado, ha cambiado sus
gustos o preferencias por los productos artesanales?

3.2.3 Delimitacin del problema

El proceso de comercializacin actual de la empresa IQUITI no tiene la capacidad de
colocar los productos de los artesanos en el mercado, ya que no cuenta con las
herramientas necesarias y actuales, tomando en cuenta que la competencia posee
otros medios de comercializacin como; locales, red de distribuidores, sitios web,
ofertas en redes sociales, etc.

3.2.4 Alcance de la investigacin

Se investigara la factibilidad de la aplicacin de estrategias innovadoras de
comercializacin para la empresa IQUITI a travs de la formulacin de un
instrumento de recopilacin de informacin como lo es el cuestionario, en el cual
determinaremos la factibilidad de la creacin de un Plan de Negocios para
comercializacin On-Line.

3.2.5 Justificacin

La empresa IQUITI se ve obligada a buscar otros medios de comercializacin para
incrementar sus ventas, al mismo tiempo nuevos inversores y proveedores para
posicionarse dentro del mercado. La globalizacin exige a las pequeas empresas
actualizar sus procesos para que no sean eliminados del mercado, es por eso que la
empresa IQUITI debe de auxiliarse de nuevas herramientas que le permitan estar a
la vanguardia.
31

3.3 Objetivos

3.3.1 Objetivo General

Determinar la factibilidad de la creacin de un Plan de Negocio alojado en un Sitio
Web que permita dar a conocer las Artesanas de la empresa IQUITI y realizar
ventas por internet.

3.3.2 Objetivos Especficos:

Determinar si los usuarios estara dispuestos a realizar sus compras va
internet.

Conocer el grado seguridad que los usuarios sienten a la hora de realizar
compras va internet.

Establecer el nivel de conocimiento que los usuarios poseen sobre
comercializacin On-Line.

Conocer el tipo de tarjetas que utilizan para realizar en pago por medio de
internet.

Identificar la demanda de artesanas en los centros comerciales.

Conocer la disposicin de los propietarios de locales de centros comerciales
para convertirse en distribuidores para la venta de artesanas.

Identificar a qu tipo de establecimiento le interesara crear alianzas
estratgicas con la empresa IQUITI.

Conocer el tipo de promociones que a los dueos de establecimientos les
motivara para usar este medio de comercializacin.

Establecer la viabilidad del proyecto visto por las partes reguladoras del
comercio electrnico en el pas.

.
32

3.4 Hiptesis

3.4.1 Hiptesis Nula

Con la creacin de un plan de negocio para comercializar las artesanas On Line, la
Empresa IQUITI lograra colocar el producto de los artesanos en nuevos segmentos
de mercado incrementando as sus ventas.

3.4.1.1 Variables.

Plan de Negocio.
Incremento de ventas.

3.4.1.2 Indicadores

Cantidad de personas que conocen la utilidad de un Plan de negocio.
Cantidad de personas interesadas en comprar artesanas por canales de
comercializacin nuevos e innovadores.

3.4.2 Hiptesis Especficas

Con la implementacin del Plan de Negocio On-Line la empresa IQUITI atraer
distribuidores para incrementar las ventas.

3.4.2.1 Variables.

a) Comercializacin On-Line.
b) Nuevos distribuidores.

3.4.2.2 Indicadores

a) Frecuencia de personas que acceden a Internet.
b) Cantidad de productos vendidos por internet.
c) Cantidad de dueos de establecimientos que estn interesados en formar
alianzas estratgicas con IQUITI.
33

3.5 Tipo de investigacin

Se realiz una investigacin de campo y descriptiva, la primera por el medio utilizado
para obtener los datos con el fin de determinar la factibilidad de realizar una
propuesta de comercializacin de artesanas On Line, para indagar si los
consumidores estaran dispuestos a realizar sus compras por este medio electrnico.
Y la segunda por la naturaleza del objeto de estudio, en ella se hizo una descripcin
sobre la demanda del servicio por parte de los usuarios, dueos de establecimientos
de centros comerciales e instituciones reguladoras del comercio electrnico en el
pas. Y para finalizar fueron concluyentes, con los resultados de la investigacin para
obtener conclusiones y recomendaciones que sirvieron para el apoyo y alcance de
los objetivos de la investigacin.

3.5.1 Fuentes de investigacin:

Para esta investigacin se usaron de dos tipos de fuentes de informacin:

1. Fuentes primarias:

a) Hombres y mujeres que estn en el rango de edad de 18 y 60 aos que
realizan compras de artesanas, y son usuarios de artesanas

b) Dueos de establecimientos que pueden incursionar en la comercializacin de
artesanas.

c) Empleados de Instituciones relacionadas con el comercio electrnico en el
pas.

2. Fuentes secundarias

Se tom informacin bibliogrfica obtenida de: libros de textos, tesis, pginas de
Internet, sitios Web relacionados a la investigacin.

3.5.2 Mtodos de investigacin:

Los mtodos de investigacin utilizados fueron cuantitativos y cualitativos para
determinar a travs de herramientas estadsticas las aceptaciones de los grupos de
estudio para comercializar artesanas On Line.
34

3.5.2.1 Tipo Cuantitativo.

Se utiliz el tipo cuantitativo a travs del instrumento de la encuesta que se ha
empleado en los usuarios finales de artesana con el fin de determinar la posible
demanda del servicio On -Line. Adems se utiliz el mtodo de observacin.

3.5.2.2 Tipo Cualitativo.

Se utiliz el tipo cualitativo para los dueos de establecimientos y los entes
reguladores a travs del instrumento de encuesta, utilizando la tcnica de entrevista
personal y gua de entrevista.

3.5.3 Segmentos a investigar.

Los segmentos del mercado que se seleccionaron fueron:

a) Segmento de usuarios finales: Personas que demanden producto de
artesanas y que les guste estar a la vanguardia del comercio electrnico, que
posean acceso a internet, que su edad este entre los 35 a 60 aos de edad, que
pertenezcan a un estrato social de clase media y alta, que sean residentes de El
Salvador la zona metropolitana de San Salvador, que sean estudiantes,
profesionales, amas de casa, sin importar su estado civil.

b) Segmento de cliente potencial: dueos de establecimientos en centros
comerciales: Metro centro San Salvador, La Gran Va, Hper Mall Las Cascadas.

c) Segmento regulador: Instituciones que vigilan el comercio electrnico en El
Salvador.

3.5.4 Calculo de la muestra.

3.5.4.1 Determinacin de la Poblacin

Los habitantes de la zona oriental, zona central, zona occidental y para central
de El Salvador. Que tiene acceso a internet de todas clases sociales del rea
rural y urbana. (Ver Anexo 1)
35

3.5.4.2 Determinacin de la Muestra

El estudio para conocer el dato de la cantidad de personas que realizan compras por
internet, tomando en cuenta que es una poblacin infinita, porque est en constante
aumento en la red, se determinara a travs de la siguiente muestra:

Dnde:

Z

2
= 2
2

p = 0.64
q = 1 p (en este caso 1 0.64 = 0.36)
d = 5%

Quedando:

n = 2
2
* 0.64 * 0.36 = 368.64 APROXIMADO A: 369 ENCUESTAS.
0.05
2

3.5.5 Recopilacin de los datos

Los instrumentos que se emplearon para la recoleccin de la informacin fueron:
La gua de la entrevista que estuvo dirigida a los
dueos de establecimientos de los centros comerciales y empleados de instituciones
relacionadas a regulaciones en el pas, los cuales fueron identificados a travs de
una pregunta dentro del instrumento de encuestas, en donde se les pidi a los
encuestados la opinin sobre la implementacin del servicio. Se entrevistaron
utilizando preguntas abiertas pero de tipo estructuradas ya que se pregunt sobre lo
que se quera saber.

El otro instrumento fue: el cuestionario a los usuarios finales, el cual estuvo
conformado de preguntas abiertas y cerradas.

3.5.6 Tratamiento de los datos

La informacin que se obtuvo a travs de las guas de entrevistas, se consolido para
determinar los resultados finales.

En el cuestionario, la mayora de preguntas eran con opciones de respuestas
mltiples, es decir que cada persona entrevistada pudo dar ms de una respuesta a
la pregunta que se le hizo.
36

Los resultados de cada una de las preguntas del cuestionario, para los usuarios
finales fueron tabuladas y se presentan de la siguiente forma: a cada pregunta se le
elaboro un objetivo, el cual indica lo que se pretende alcanzar de la misma. Luego se
elaboraron cuadros de entradas simples, que muestran los resultados -obtenidos con
su respectiva grfica y valoracin. Ver Anexo 2 y 3

3.5.7 Limitaciones de la investigacin

Para la investigacin la nica limitante con la que nos encontramos es que los
entrevistados y encuestados no conocan a la empresa IQUITI.

4 CAPITULO 4. INVESTIGACIN Y DIAGNOSTICO.

4.1 Resultados de la Investigacin.

Seccin A: Pregunta General.

1. Gnero de la persona entrevistada.

Objetivo:

Conocer el nmero de mujeres y hombres que se tomaran en cuenta para la
investigacin.

Ecuador No.
1

Opciones F %
Masculino 179 0.49
Femenino 190 0.51
Total 369 100%
37

Grfica No. 1

Gnero

Femenino
51%
Masculino
49%

Resultados: Para dicha investigacin, la opinin ms representativa evaluada en el
campo de estudio fue del gnero femenino con un 51% que equivale 190 mujeres y
el 49% para el gnero masculina que equivale a 178 hombres entrevistados.

2. Conocer el rango de edad que poseen los entrevistados.

Objetivo:

Conocer las edades que tienen las personas entrevistadas.

Cuadro No.2

Opciones F %
18-25 aos 103 0.28
26-40 aos 149 0.40
41- 60 aos 117 0.32
Total 369 100%
38

Grfica No. 2

Porcentaje de Edad

41- 60
Aos
32%
18-25
Aos
28%

26-40 Aos
40%

Resultados: En la investigacin efectuada se tomaron porcentaje de diferentes
edades las cuales fueron divididas en tres grupos 18- 25 aos, 26- 40 aos y 41- 60
aos, siendo el rango ms determinante el de 26-40 aos con un 40% equivalente a
149 personas.

3. Ocupacin de los entrevistados.

Objetivo:

Conocer el porcentaje de ocupacin de las personas entrevistadas en la
investigacin.

Cuadro No. 3

Opciones F %
Estudiante 108 0.29
Empleado 167 0.45
Ama de casa 94 0.25
Total 369 100%
39

Grfica No. 3

Ama de
casa
25%
Ocupacin

Estudiante
29%

Empleado
46%

Resultado: En la investigacin realizada, la ocupacin de la personas fue un
46% equivalente a 167 empleados, con un 29% equivalente a 108 estudiantes
universitario y un 25% equivalente a 94 ama de casa. Siendo la mayora de la
poblacin encuestada empleados lo cual favorece al estudio ya que los
empleados disponen su salario a su disposicin.

4. Ingresos de las personas entrevistadas.

Objetivo: conocer los rangos de ingresos que obtienen las personas entrevistadas
en la investigacin.

Cuadro 4.

Opciones F %
$200.00 a $300.00 98 0.27
$301.00 a $500.00 114 0.31
$501.00 a ms 157 0.43
Total 369 100%
40

Grfica No. 4

Ingreso

$501.00 a
ms
42%
$200.00 a
$300.00
27%
$301.00 a
$500.00
31%

Resultado: De la investigacin, el ingreso ms representativo fue de $501 a ms con
un 42% equivalente a 157 de las personas entrevistadas seguido del 31%
equivalente a 114 personas y el menor porcentaje correspondiente al ingreso de
$200.00 a $300.00 con un porcentaje de 27% correspondiente a 98 personas.

5. Posesin de tarjeta de crdito.

Objetivo:

Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjetas de crdito.

Cuadro No. 5

Opciones F %
Si 256 0.69
No 113 0.31
Total 369 100%
41

Grfica No. 5

Posesin de Tarjeta de
Crdito
No
31%

Si
69%

Resultado: En la investigacin, como resultado se obtuvo que un 69% posea tarjeta
de crdito, equivalente a 256 personas y un 31% no cuenta con tarjeta de crdito lo
cual es equivalente a 113 personas entrevistada.
La mayora de encuestados posee tarjeta crdito lo cual es determinante para
nuestro objetivo de estudio ya que la tarjeta de crdito es el medio esencial de pago
en internet.

6. Posesin tarjeta de dbito.

Objetivo:

Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjeta de debito
Cuadro No. 6

Opciones F %
Si 266 0.72
No 103 0.28
Total 369 100%

Grfica No.6

Posesin de Tarjeta de
Dbito
No
28%

Si
72%
42

Resultado: En la investigacin realizada se obtuvo que un 72% de los encuestados
tengan tarjeta de dbito equivalente a 266 personas, mientras que el otro 28%
equivalente a 103 personas no cuentan con dicha tarjeta. Obteniendo como resultado
que la mayora de personas encuestada si poseen tarjeta de dbito. Con esta
informacin se puede observar que la tarjeta de dbito es un medio indispensable
para la poblacin como un medio de pago.

7. Conoce la empresa IQUITI

Objetivo:

Investigar si las personas conocen de la empresa IQUITI.

Cuadro No. 7

Opciones F %
Si 344 0.93
No 25 0.07
Total 369 100%

Grfica No.7

Conocimiento de Existencia de la
Empres
N
a
o
IQUITI
0%

Si
100%

Resultados: Con los datos obtenidos por medio de los cuestionarios la mayora de
sujetos entrevistados desconocen la existencia de la empresa con un 93%
equivalente a 344 personas y el 0.07% equivalente a 25 personas si conocen de la
existencia de la empresa IQUITI. Con esta informacin podemos observar que el
canal de venta que utiliza actualmente la empresa IQUITI no es efectivo ya que la
mayora de la poblacin desconoce la existencia de dicha empresa.
43

Seccin B: Usuario Final.

Pregunta No.1 Le gustan las artesanas?

Objetivo:

Conocer el porcentaje de las personas que les gustan las Artesanas Salvadoreas.

Cuadro No. 8

Opciones F %
Si 277 0.82
No 62 0.18
Total 339 100%

Grfica No. 8

Gustos por Artesanas

No
18%

Si
82%

Resultados: De acuerdo a los datos obtenidos a travs del cuestionario la mayora de
las personas encuestadas tienen preferencias por las artesanas con un 82%
equivalente a 277 personas y el 18% con un total de 62 encuestados no les atraen
los productos artesanales. Con este resultado se concluye que la mayora de los
encuestados sienten afinidad por los productos artesanales ya que las artesanas
son productos autnticos que expresan un gran valor de las tradiciones de cada pas.
44

Pregunta No. 2

Qu medio de pago prefiere para sus compras?

Objetivo:

Identificar el medio de pago que utilizan las personas.

Cuadro No. 9

Opciones F %
Efectivo 98 0.29
Crdito 126 0.37
Ambas 115 0.34
Total 339 100%

Grfica No. 9

Medio de Pago de Preferencia
Efectivo,
Ambas, 3
4%
29%

Crdito, 3
7%

Resultados: Segn los datos obtenidos la manera de pago que las personas utilizan
con mayor frecuencia son de crdito con un 37% equivalente a 126 personas,
seguidamente la opcin ambas del uso de efectivo y crdito con 34% equivalente a
115 personas y por ltimo la opcin de efectivo del 29% con 98 personas
encuestadas. Con esta informacin se puede verificar que los medios de pagos que
mayor prefieren las personas encuestadas es de crdito por lo tanto se concluye que
el dinero en efectivo est muy escaso y las personas prefieren realizar sus pagos por
crdito ya que se vive en una sociedad consumista donde el dinero plstico es
mayormente utilizado.
45

Pregunta 3.

Dnde adquiere sus artesanas?

Objetivo: Identificar algunos lugares donde las personas adquieren artesanas.

Cuadro No. 10

Opciones F %
Locales comerciales 157 0.46
Ferias artesanales 145 0.43
Va Internet 37 0.11
Total 339 100%

Grfica No.10

Via
Internet
11%
Lugares de Adquisicin de
Artesanas

Locales
Comercia
Ferias
Artesanle
s
43%
les
46%

Resultado: Con los datos obtenidos en la investigacin, un 46% de las personas
adquieren sus artesanas en locales comerciales correspondientes a 157
encuestados, seguido con el 43% en ferias artesanales con resultados de 145
encuestados y un 11% va internet correspondiente a 37 personas. Se establece a
partir de los resultados que la compra de artesanas va internet corresponde al
menor porcentaje ya que este canal de venta de productos artesanales an no ha
sido explorado por los consumidores debido a la poca propaganda de venta de dicho
producto por medio electrnico.
46

Pregunta 4.

Cundo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra
considera los Sitios Web alojados en Internet?

Objetivo:

Identificar si las personas utilizan los sitios web para poder obtener informacin
sobre los productos y servicios de las empresas.

Cuadro No. 11

Opciones F %
Si 231 0.68
No 108 0.32

Total

339

100%

Grfica No.11.

Sitio Web Como Herramienta de
Consulta
No
32%

Si
68%

Resultado: segn los datos obtenidos en el cuestionario el 68% de las personas
encuestadas correspondientes a 231 encuestas utilizan los sitios web para poder
obtener informacin sobre los productos y servicios de las empresas. Seguido con un
32% correspondiente a 108 encuestas afirman lo contrario. Para la investigacin es
importante que la mayor parte de los encuestados afirmen que utilizan los sitios web
como una herramienta para obtener informacin de productos y servicios ya que al
tomar la siguiente opcin abre puertas para que nuevos clientes potenciales
conozcan producto que se ofrecen al buscar artesanas dentro de la web.
47

Pregunta 5.

Conocen la forma de realizar compras va internet?

Objetivo:

Determinar si las personas conocen la forma de realizar compras va internet para
determinar si la poblacin se est empezando actualizar con nuevos alternativa de
medios de compra.

Cuadro No.12

Opciones

F

%
Si 178 0.53
No 161 0.47
Total 339 100%

Grfica No. 12

Conocimiento de la Forma para Realizar
Compras Via Internet

No
47%

Si
53%
48

Resultado: De acuerdo a los datos obtenidos, se demuestra que un 53%
correspondientes a 178 encuestas conocen la manera de realizar compras va
internet y un 47% con 161 personas encuestadas afirman lo contario. Por lo tanto se
demuestra en los resultados que un porcentaje significativo tiene conocimiento de la
manera como realizar compras por internet por lo tanto se concluye que las personas
estn relacionados con este canal alternativo de compra.

Pregunta No. 6 Le interesara realizar comprar va internet?

Objetivo

Determinar si las personas encuestadas estaran interesadas en comprar por dicho
medio para comprobar si existe un mercado por este medio.

Cuadro No. 13

Opciones F %
Si 302 0.89
No 37 0.11
Total 339 100%

Grfica No. 13

Intres en Realizar Compra por
Internet

No
47%

Si
53%
49

Resultado: El 89% de las personas encuestadas correspondientes a 302 encuestas
se encuentran en realizar compras por internet seguido con la minora de un 11%
correspondiente a 37 personas que no estn interesadas. Con los resultados
anteriores se determina que la venta de producto podr ser factible por este medio
de comercio electrnico ya que la poblacin est en disposicin a realizar compras
por medio de la Web.

Pregunta No. 7

Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crdito
o dbito?

Objetivo

Verificar la credibilidad que el cliente tiene de realizar compras por medio de tarjeta
de crdito o dbito por internet.

Cuadro No.14

Opciones F %
Si 173 0.51
No 166 0.49
Total 339 100%

Grfica No. 14

Aceptacin del Internet como un
Medio Seguro para Realizar Compras
con Tarjeta

No
49%

Si
51%

Resultado: El 51% de la poblacin encuestada correspondiente a 173 encuestadas
consideran el internet como un medio seguro para realizar compras con tarjeta de
crdito y dbito, y el 49% con 166 encuestados afirman lo contrario. Por lo tanto se
50

Observa que la credibilidad de la poblacin con respecto a la seguridad de realizar
compras por este medio ha incrementado debido a la cantidad de personas confan
en este medio y que ven los beneficio de comprar por internet.

Pregunta No. 8

Qu tipo de tarjeta utiliza o utilizara para realizar compras va internet?

Objetivo.

Determinar el tipo de trjela de mayor uso en internet

Cuadro No. 15

Opciones F %

Tarjeta de Crdito

225

0.66
Tarjeta de Dbito 114 0.34
Total 339 100%

Grfica No. 15

Tipo de Tarjeta Utiliza o Utilizara para Realizar
Compras por Internet

Tarjeta de
Debito
34%

Tarjeta de
Crdito
66%

Resultado: El 66% de la poblacin utilizaran tarjeta de crdito para realizar la
compra va internet con 225 personas encuestadas y el 34% prefieren por medio de
tarjeta de dbito correspondiente a 114 personas encuestadas. Lo que demuestra
que la mayora de la poblacin tienen preferencia por el uso de tarjeta de crdito al
hacer una transaccin va internet ya que la tarjeta de crdito brinda mayor seguridad
al realizar transacciones en lnea.
51

Pregunta No. 9 Estara dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de
los productos comprados va internet?

Cuadro No. 16

Opciones F %

Si

179

0.53

No

160

0.47
Total 339 100%

Grfica No. 16

Disposicin a Pagar Recargo por Entrega de
Producto Va Internet

No
47%

Si
53%

Resultado: El 53% encuestado de los encuestados que corresponde a 179 personas
afirman que estaran dispuestos a pagar recargo por la entrega de producto
comprados en internet, y el 47%de la poblacin encuestada que corresponde a la
cantidad de 160 personas afirman lo contrario. Se concluye con los resultados
obtenidos que es poca la diferencia ya que si el producto comprado es de alta
necesidad el cliente estaran en disposicin de pagar adicional por pronta entrega.
52

Seccin C: Dueos de Establecimiento en Centro Comerciales

Pregunta No. 10 Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas
de artesanas?

Objetivo

Identificar si los locales de artesanas dentro de los centros comerciales son
reconocidos por las personas.

Cuadro No. 17

Opciones

F

%
Si 30 1
No 0 0
Total 30 100%

Grfica No. 17

Existencia de VENTAS de Artesia
No Dentro del Centro Commercial
0%

Si
100%

Resultado:Dentro de la investigacin encuestado, el 100% de los dueos de los
establecimientos en los centro comerciales tienen conocimientos de la existencia de
los locales de la venta de artesanas dentro de los centros comerciales.
53

Pregunta No. 11 Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas?

Objetivo

Identificar si perciben atractiva los encuestados el rubro de ventas de artesanas.

Cuadro No. 18

Opciones F %
Si 25 0.83
No 4 0.13
Total 30 100%

Grafica No. 18

Atraccin por Idea de Negocio de
Venta de Artesanas
No
14%

Si
86%

Resultado: Dentro de la investigacin realizada el mayor porcentaje obtenido con el
86% correspondiente a 25 encuestados les atrae el negocio de venta de artesana y
el menor porcentaje con un 14% correspondiente a 4 encuestados afirmaron lo
contrario. Por lo tanto se determino que existe una aceptacin por el rubro de venta
de artculos artesanales.
54

Pregunta No.12 Le interesara tener dentro de su establecimiento una lnea de
productos de artesanas?

Objetivo

Establecer la aceptacin de los artculos artesanales dentro de otro establecimientos
que no sean solamente locales nicamente dedicados a la venta de artesanas.

Cuadro 19

Opciones F %
Si 23 0.77
No 7 0.23
Total 30 100%

Grfica No. 19

Inters por Tener una Lnea de
Productos de Artesanas
No
23%

Si
77%

Resultado: Dentro de la investigacin realizada el mayor porcentaje correspondiente
al 77% con 23 encuestados aceptaron tener inters por ofrecer a la venta una lnea
de productos de artesanales dentro de su establecimiento, y el restante porcentaje
con un 23% correspondiente a 7 encuestados no estaran interesados. Lo cual se
establece que los artculos artesanales de tejidos tienen aceptacin en el mercado y
los dueos de locales los perciben que pudieran ser atractivo para ofrecerlos a los
clientes.
55

Pregunta No.13 Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanas
Salvadoreas?

Objetivo

Identificar si a los dueos de locales estn interesados en la distribucin de
artesanas salvadorea.

Cuadro 20

Opciones

F

%

Si

21

0.70
No 9 0.30
Total 30 100%

Grfica No. 20

Inters por ser Distribuidor de
Artesanias Salvadoreas
No
30%

Si
70%

Resultado: Dentro de la investigacin, se obtuvieron que la mayora de los
encuestados con el 77% correspondiente a 21 personas encuestadas aceptaron
tener inters en ofrecer una lnea de productos artesanales y el restante 30% que
corresponde a 9 encuestados afirmaron no tener inters. Con el siguiente resultado
se determina que la mayora de la poblacin acept la propuesta de tener productos
artesanales ya que los centros comerciales son visitados por muchos turistas y
salvadoreos que residen en el exterior.

Pregunta No. 14 Qu tipo de promociones le gustara recibir al convertirse en
distribuidor de Artesanas?
56

Objetivo

Identificar lo que al cliente le interesara que le ofrecieran al convertirse en
distribuidor de artesanas

Cuadro No 22.

Opciones

F

%
Descuentos 29 0.69
Bonificaciones 20 0.48
Exclusividad del producto 25 0.60
Total 42 100%

Grafica No. 21

Tipo de Promociones Interesadas al
Convertirse en Distribuidor de Artesanas

Exclusividad
del producto
34%

Descuentos
39%

Bonificacione
s
27%

Resultado: La mayora de la poblacin encuestada con el 39% opto por el inters en
descuentos seguido con el 34% por la opcin del inters en que le ofrecieran
producto exclusivo para la atraccin de los clientes. Y el 27% optaron por
bonificaciones. Las tres opciones fueron de bastante inters para los dueos de
establecimiento ya que el distribuidor es exigente con el producto que le distribuyen
para la venta.
57

Pregunta No. 15 Qu medio considera con alto grado de credibilidad a la hora de
conocer una empresa?

Objetivo

Determinar los aspectos que los dueos de establecimiento de centros comerciales
establecen como mayor importancia al momento de darle credibilidad a un negocio.

Cuadro No. 22

Opciones F %
Visita al local 18 0.34
Entrevista Personal 13 0.25
Revisin de su plan de
negocio

22

0.41
Total 53 100%

Grafica No. 22

Medios Considerados Con Alto Grado de
Credibilidad al Conocer una Empresa

Revision de
su plan de
negocio
41%

Entrevista
Personal
25%

Visita al
Local
34%

Resultado: Dentro de la investigacin de la encuesta el resultado fueron los
siguientes, el 41% con el mayor porcentaje corresponde a la opcin de revisin del
plan de negocio seguido con el 34%, visita al local y el ltimo porcentaje
correspondiente al 25% de la entrevista personal. Se determino que los dueos de
de locales para tomar decisiones y analizar si un negocio es factible consideran de
gran importancia la revisin del plan de negocio.
58

Pregunta No.16 Tiene conocimiento de la informacin que se encuentra en un Plan
de Negocio?

Objetivo

Identificar si los dueos de establecimientos de los locales tiene conocimiento de
aspectos importante que contienen el Plan de Negocio

Cuadro No 23

Opciones F %
Si 22 0.73
No 8 0.27
Total 30 100%

Grafica No.23

Conocimiento de la
Informacin que posee un
Plan de Negocio
No
27%

Si
73%

Resultado: Dentro de los resultados de la investigacin el 73% de la poblacin posee
conocimientos de la informacin que lleva una Plan de Negocio y el 27% afirmaron lo
contrario. Como resultado de la investigacin se encontr que la mayora de los
dueos de los locales tienen el conocimiento de la importancia de poseer un Plan de
Negocio.
59

Pregunta No. 17 Busca informacin de empresas en los Sitios Web alojados en
Internet?

Objetivo

Identificar si utilizan los sitios web como herramienta para buscar informacin de
empresa.

Cuadro No.24

Opciones F %
Si 19 0.63
No 11 0.37
Total 30 100%

Grafica No.24

Utilizacin de Sitios Web para Buscar
Informacion de Empresas

No
37%

Si
63%

Resultado: De acuerdo a la ltima pregunta del cuestionario de investigacin el 63%
de los encuestados sostuvieron que utilizan los sitios web como herramienta para
buscar informacin de empresa y el 37% establecieron que no utilizan dicho medio
por lo tanto se establece que la mayora de los encuestados acceden a sitios web
para buscar informacin de la competencia.
60

5 CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones

La investigacin fue enfocada para determinar la factibilidad de la creacin de un
Plan de Negocio alojado en un sitio Web que permita dar a conocer las Artesanas de
la empresa IQUITI, al mismo tiempo brindar un servicio de ventas On-Line .

De acuerdo a los resultados obtenidos de la investigacin se concluye que la
hiptesis nula que se formulo es aceptada.

Al mismo tiempo se presenta las conclusiones de los usuarios, las expectativas de
los dueos de establecimiento de centros comerciales y de los entes reguladores
ante la comercializacin de artesanas On-Line.

Usuarios

De la muestra que se investig el 82% de los usuarios finales tienen preferencia por
los productos artesanales, eso indica que la aceptacin de este tipo de producto es
aceptable. El 46% de los encuestados adquieren artesanas en locales comerciales
seguido con el 43% en ferias y el menor porcentaje corresponde con un 11% va
internet, se concluye con este resultado que la venta de artesanas por medio de
internet no es factible para la Empresa IQUITI.

Dueos de establecimiento de centros comerciales

De la muestra encuestada de los dueos de establecimiento de centros comerciales
el 77% le interesara tener una lnea de productos de artesanas debido a la afluencia
de los visitantes extranjeros a los centros comerciales por ende el 70% consideran
atractiva la idea de volverse distribuidor de artesanas salvadorea. Dentro de la
investigacin el 41% considera con alto grado de credibilidad el medio de revisin de
un plan de negocio para conocer la empresa, seguido del 34% con visita local y el
menor porcentaje con un 25% la entrevista personal. Concluimos que es factible la
publicacin del Plan de Negocio On-Line para que los dueos de establecimiento
conozcan la empresa y se conviertan en nuevos distribuidores, que permitan
incrementar las ventas de IQUITI.
61

Entes reguladores

Con base a las entrevistas realizadas en El Salvador no existe un marco regulatorio
para comercializacin On-Line. Cada empresa involucrada en el proceso de
comercializacin On-Line crea sus polticas internas para el trato de la informacin
On-Line, como en el caso de las Instituciones financieras ellas establecen los
parmetros para que se acepten las transacciones con tarjetas de crdito y debito,
pero un ente regulador aprobado por decreto legislativo para que regule el comercio
electrnico no existe hasta esta fecha, por lo cual concluimos que no es factible para
la Empresa IQUITI las ventas On-Line debido a que no tienen un marco regulatorio
que proteja las transacciones y que brinde seguridad a sus clientes.

5.2 Recomendacin

Recomendacin general:

Luego de analizar los datos de estudio y determinar la aceptacin que tiene los
productos artesanales en el mercado salvadoreo se recomienda a la empresa
IQUITI implementar el Plan de Negocio On-Line, en un Sitio WEB informativo sin
realizar ventas en lnea, ya que los resultados nos permitieron comprobar que las
ventas On-Line no es una opcin vlida para la empresa IQUITI tomando en cuenta
que los usuarios opinan que no estn interesados en realizar compras por Internet, y
que los dueos de establecimientos muestran un grado de inters alto por vender
artesanas en sus locales y as convertirse en distribuidores.

Tambin se recomienda a la empresa IQUITI legalizarse y formalizar su negocio
con el fin de establecerse dentro de la competencia leal. Es importante para que la
empresa funcione legalmente con el fin de insertarse en el mercado nacional, sin
ningn tipo de inconvenientes para ofertar sus productos al pblico y realizar todas
las actividades que sean necesarias para el desarrollo de su crecimiento.

(Ver Anexo 2).

Recomendaciones especificas:

Desarrollar la implementacin de la propuesta detallada en el captulo 6.

Implementar un Plan de Negocio On-Line que permita a los dueos de
establecimientos en Centros Comerciales informarse sobre la empresa IQUITI.

Dar seguimiento a la propuesta despus de implementarla para comprobar la
validez de la hiptesis aceptada.

Estar en continuo desarrollo de los canales de comercializacin.
62

6 CAPITULO 6. PROPUESTA

6.1 Definicin de la propuesta

Plan de negocios para la comercializacin de Artesanas On-Line para la empresa
IQUITI de Antiguo Cuscatln.

6.2 Descripcin de la propuesta

La propuesta consta de la creacin de un Plan de Negocio On-Line para la empresa
IQUITI, para lo cual es necesaria la creacin de un Sitio Web Informativo que
albergue la pgina Web donde se mostrara el Plan de negocio formulado e
informacin relacionada.

La pgina Web informativa permitir que los visitantes conozcan la Empresa y los
productos que comercializa.

6.3 Estructura de la propuesta

Creacin del
Sitio Web
Informativo
Formulacin del
Plan de Negocio

Creacin de la
pgina Web
Informativa

Alojamiento del Plan
de Negocio en la
pgina Web
Informativa
63

6.4 .Costo de la propuesta

Los costos de la propuesta de la creacin del sitio web Informativo se detallaran:

La creacin y diseo del Sitio Web Informativo estar a cargo del administrador del
Sitio WEB contratado por IQUITI, por lo cual la inversin en el alojamiento del sitio
tiene un costo de $1,225.00 dlares de los Estados Unidos al ao.

Tabla1: Costos inciales para sitio web.

COSTOS INICIALES PARA SITIO WEB

DETALLE
COSTOS
MENSUALES
COSTOS
ANUALES
GO Daddy $100.00 $1,200.00
Dominio

$ 25.00
Total: $100.00 $1,225.00

6.5 Implementacin de la propuesta

6.5.1 Formulacin Plan del Negocio

6.5.1.1 Resumen Ejecutivo

La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln surge como una empresa informal de
la organizacin RAIS.

RAIS es una organizacin no gubernamental, apoltica y sin fines de lucro
fundada desde el ao 1981, que capta sus fondos a travs de donaciones
internacionales para trabajar directamente con los artesanos de El Salvador con
el fin de rescatar la sabidura, conocimientos y culturas de los pueblos indgenas,
trabaja con los artesanos brindndoles el apoyo para la elaboracin de
artesanas en telar de cintura. Se encarga de identificar concentrar, capacitar y
dar asistencia tcnica a las comunidades de artesanos para que ellos elaboren
las artesanas por lo cual les brinda la materia prima necesaria y los talleres
donde los artesanos realizan sus trabajos finamente a mano empleando calidad
con creatividad.
IQUITI, su significado en Nhuatl es tejedor y fabricante de tela. Se crea como
una empresa informal para contribuir al desarrollo de las industrias rurales y con
el objetivo de generar utilidades a los talleres de artesanos salvadoreos a travs
64

de la venta de producto como chalinas, bufandas, bolsos, blusas y camisas de
manta, carteras y zapatos con aplicacin de tejidos en telar de cintura

6.5.1.2 Descripcin del negocio.

La Organizacin RAIS es un ente sin fines de lucro, la cual se especializa en
investigaciones orientadas a identificar las mejores prcticas para los artesanos
con el fin de mejorar la calidad de los productos artesanales en El Salvador y a
la vez, brindar a los artesanos capacitacin y materia prima, trabajando con
fondos provenientes de donaciones internacionales interesadas en el rescate de
la cultura.

La Empresa IQUITI es una empresa de carcter informal dedicada a la venta de
las artesanas de los talleres beneficiados por la organizacin RAIS, la finalidad
de IQUITI es ofrecer a los artesanos el servicio de distribucin de las artesanas
obteniendo utilidades monetarias para seguir operando y para que los artesanos
puedan seguir produciendo sus productos para ofrecer al mercado.

Misin.

Ofrecer y distribuir productos elaborados por nuestros artesanos salvadoreos, en
las que se guarda las costumbres y sabidura ancestral de una manera responsable,
segura y practica para ayudar a mejorar la calidad de vida de la Regin.

Visin.

Ser una tienda On-Line de productos artesanales de calidad con presencia en el pas
garantizando la seguridad de sus clientes en los pedidos y en los tiempos de entrega.

Objetivo General.

Colocar los productos artesanales de los diferentes talleres de artesanas asociados
a nuestra empresa en el mercado, a travs de canales de comercializacin
innovadores y actualizados: Ventas en locales y ventas por medios electrnicos.

Objetivos Especficos.

Contribuir al rescate de la cultura salvadorea con la colocacin de los
productos artesanales en un 100% a nivel nacional.

Apertura de 3 nuevos locales para distribuir las artesanas a 5 aos plazos.
65

Crear las condiciones necesarias para desarrollar en un 100% el comercio
electrnico a 5 aos plazo.

El valor del producto.
Adquieren los clientes al comprar un artculo personal de prenda de artesana
elaborado en tejido es de satisfaccin personal ya que al comprar artesana cultiva
una identidad propia cultural que los identifica como parte de ser salvadoreo.

Descripcin Especfica del producto.
Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con tcnicas
artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los
acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el
tinte es extrado de recursos naturales como: coco, palo de mora, ail y nance etc.

Los productos que ofrecen son novedosos, prcticos y ecolgicos brindando diseos
nicos, retomando nuestras tradiciones y dndoles un toque moderno y elegante,
cada una de las piezas elaboradas son nicas lo que hace que los productos sean
exclusivos.

Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas,
camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lmparas, etc.

Valor distintivo.
La confeccin de la creacin de moda ecolgica, ya se utiliza recursos naturales por
lo que permite ofrecer productos de bajo costo; lo que hace que sea justo para los
consumidores y de beneficio para nuestros artesanos salvadoreos

Nuestros Clientes.
Los clientes van desde hombres y mujeres que sean adultos profesionales,
empresarios, amas de casa, fundaciones y turistas que se encuentran dentro de la
regin de El Salvador .del tipo de clase media, media baja, media alta, alta que
gustan de diferente tipo de artesanas y valoren el arte nacional. IQUITI, es una
empresa que tiene el apoyo del Instituto RAIS, por lo que se tiene un potencial de
poder ya que se obtienen los productos que preparar los artesanos, las cuales son
manufacturadas de manera original ya que son personalizadas con la creatividad de
las personas natas de dichos pueblos signos creados de los pensamientos y hechos
de leyendas de los mismos, lo cual lo hace un producto nico e inimitable, para luego
poderlo ofrecer y comercializar.

Por lo tanto la empresa IQUITI es un recurso VRIO para la economa por los
beneficios que trae como consecuencia para las personas. Es un recurso VRIO su
exclusividad, personificacin y originalidad, su forma de obtener recuerdo elaborado
por nuestros artesanos salvadoreos. Todo ello constituye una ventaja competitiva
ante otras empresas que compiten en el sector de comercio de artesanas.
66

Anlisis VRIO

Tabla 2

Valiosos Raros
La empresa IQUITI tiene un gran
potencial, que traduce el arte
personalizado y beneficios
econmicos para mejorar la
calidad de Vida de los artesanos
por medio de la comercializacin.
Sin duda alguna, las
caractersticas de los productos
ofrecidos llevan plasmado la
autenticidad de los ancestros con
iconos y smbolos originales, ya
que son extrados de la
imaginacin de los artesanos, por
lo que le da la ventaja competitiva.
Inimitables Organizacin
La creatividad e imaginacin es
imposible de poder copiarse, es
algo incomparable lo cual es
intangible e insustituible.
IQUITI, cuenta con los recursos
valiosos, raros e inimitables, por
lo tanto la empresa es capaz de
explotar de forma favorable, esto
hace que la empresa logre
obtener una ventaja competitiva.

Anlisis PETS.

Aplicando el anlisis se realizo con respecto a los conocimientos, investigaciones del
entorno en el cual operar a la empresa y consciente en el entorno en el cual opera,
y sobre todo los cambios que se pueden surgir.

Tabla 3

Factor poltico. Factor econmico.
Ley de impuesto sobre la renta
Ley del impuesto a la
transferencia de bienes muebles.
Ley de proteccin artesanal.
Elecciones de cambio de
gobierno.
Situacin econmica de El
Salvador.
Competidores de artesanas.
Costo de maquinaria.
Costo de materia prima.
Crecimiento econmico e ingresos
disponibles.
Impuestos sobre la renta.

67

Factores Sociales y demogrficos. Factor tecnolgico.
Trabajo artesanal.
Demanda de artesanas.
Aceptacin y crecimiento de
artesanas.
Penetracin del internet.
Densidad poblacional.
Aumento y aceptacin del
comercio electrnico.
Poca disponibilidad tecnolgica.
Mejora y desarrollo de maquinaria
tecnificadas.

6.5.1.3 Anlisis del entorno del negocio
Anlisis FODA

Tabla 4

Fortalezas. Oportunidades.
Productos con concepto cultural
de gran aceptacin en el
mercado Salvadoreo.
Personal capacitado para la
elaboracin de sus productos
Producto rentable.
Producto amigable con el medio
ambiente.
Control interno.
Alianzas con otras
organizaciones
gubernamentales y no
gubernamentales.
Comercializarlos los productos On
Line.
Capacidad de crecer rpidamente
con la aceptacin del mercado.
Abrir nuevos mercados geogrficos o
segmentos del producto.
Ampliar la lnea de productos de
tejidos , para satisfacer una gama
extensa para solventar las
necesidades del cliente.
Ganar participacin en el mercado,
para ser ms competitivo.
Debilidades Amenazas.

Anlisis del sector industrial.

La empresa compite dentro de la Industria de Comercio, distribuyendo Artesanas,
en las que se encuentran las lneas de productos artesanales para damas, caballeros
y hogar.

La industria donde compite IQUITI, comprende los establecimientos donde se
venden exclusivamente Artesanas.
68

Entre la cuales se pueden mencionar Tiendas de Artesanas, Ferias permanentes de
Artesanas, y Ventas por internet.

Tiendas de Artesanas:

1. Arte Maya Pipil. Ubicacin: Oficina Central Col. y calle Centroamrica #134,
San Salvador. Locales en Museo Nacional de antropologa David J. Guzmn,
Aeropuerto El Salvador, San Miguel Metrocentro, Taller Artesanal.

2. Artesanas el Mago de OZ: Ubicacin: Locales, Carretera a Santa Tecla,
Kilometro 4 Colonia San Benito contiguo a Feria Internacional, Mercado Nacional
de Artesanas.

3. Arte Nahuat. Ubicacin: Tipicos Margot en 77 avenida norte y pasaje
Itsmania.

4. El rbol de Dios. Ubicacin Avenida Masferrer norte nmero 575, Colonia
Escaln San Salvador.

5. La Casa del Artesano. Ubicacin: Mercado Central Edificio 1, puesto 24 y 25,
San Salvador.

Ferias permanentes de Artesanas:

1. Feria de Artesanal de la Palma Chalatenango.

2. Feria de Festival Gastronmico de Juyua departamento de Ahuachapn.

3. Feria de Festival Gastronmico del Puerto de La Libertad.

4. Feria de Festival Gastronmico de Ataco departamento de Ahuachapn.

Ventas por Internet:

1) NIXAPA: http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html
2) LA PALMA: http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/
3) LA TIENDA. COM: http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21
4) Arte Antigedades Artesanas: http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html
5) MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-el-
salvador.php
6) ARTE MAYA PIPIL: http://www.artemayapipil.com
69

Ao 2007 2008 2009 2010 2011
Sector Comercio, Restaurantes y
Hoteles
4.7 2.1 2 2.3 2.5

Sector comercio electrnico estadstica.

Proveedores de Artesanas:

En El Salvador existen 262 municipios que conforman la regin salvadorea, en
todos se producen algn tipo de artesanas, caracterizndose por sus diferentes
tcnicas, materia prima, funcionalidad, diseo, proceso de elaboracin y por su
tradicin en este rubro. Y todos estos talleres conforman el grupo de proveedores de
Artesanas para el mercado Salvadoreo.

El sector de Artesanas, no requiere una inversin grande debido a que la materia
prima y las herramientas que se utilizan para fabricar las artesanas no costosas,
muchas de las personas que se dedican a la elaboracin de las artesanas son
grupos de familias que van heredando las habilidades de la elaboracin de los
productos artesanales.

En El Salvador, en la actualidad al igual que muchos pases de Amrica Latina, tiene
un futuro de crecimiento econmico, de manera que los sectores mayor produccin
estn recibiendo apoyo para lograr un desarrollo y en el caso del sector artesanal, se
considera de mucho atractivo para algunos pueblo en que hay turismo por los que
se apoya al sector de la microempresas brindando soporte financiero para lograr
obtener mayores fuente de trabajo e ingresos para los artesanos. Con mucha
frecuencia el trabajo de artesanas logra suplantar el trabajo agrcola de algunas
familias Salvadoreas las cuales subsisten con produccin y elaboracin de las
artesanas.

El sector industrial de El Salvador en el que opera IQUITI es el de Comercio,
Restaurantes y Hoteles
Tabla 5
TAMAO Y CRECIMIENTO DEL SECTOR
18

FACTORES DE
IMPACTO PARA EL
SECTOR
OPORTUNIDAD AMENAZA
Madurez del producto Productos con concepto
cultural de gran aceptacin
en el mercado.
N/A

18
Indicadores Econmicos Seleccionados 2007-2009 de la Cmara de Comercio e Industria de El Salvador
70

Cambios tecnolgicos Producto elaborado a
mano con tcnicas
artesanales. No es
afectado por los cambios
tecnolgicos
N/A
Regulaciones N/A N/A
Rivalidad Las personas estn
acostumbradas a comprar
artesanas en los pueblos.
N/A
Nuevos competidores Sera autentica la venta de
artesanas por medio On-
Line. Ya que hay pocos
competidores.
N/A
Productos sustitutos N/A Todo tipo de carteras y
accesorios que no sean
de tipo artesanal.
Poder de compradores N/A El Salvador es uno de los
pases ms consumistas.
Poder de proveedores N/A Cuenta con un grupo de
artesanos creativos e
innovadores.

6.5.1.4 Anlisis de la Competencia.

La empresa IQUITI, tiene como competencia directa aquellas empresas que
comercializan artesanas, que tienen distribucin en locales comerciales, Ferias
Artesanales permanentes y Tiendas de Artesanas On-Line.

La competencia representa un reto para IQUITI, debido a la presencia que tiene en el
mercado y la fortaleza de la competencia hacia IQUITI es que las otras empresas
cuentan con ms de un local para comercializar las Artesanas, al mismo tiempo
tienen presencia en Internet a travs de un Sitio Web, y por medio de esto se dan a
conocer al mercado de manera ms efectiva.
Por tal motivo IQUITI debe de convertirse en un plazo de 5 aos en un competidor
agresivo.
71

Tabla 6
Factores internos de operacin
Factor Peso 1-
10
Mayapipil Nixapa Manos
amigas
Mis
artesanas
Recursos
financieros
8 Alto Alto Alto Alto
Presupuesto
programas de
mercadeo
7 Alto Alto Medio Alto
Capacidad de
produccin
tecnolgica
Accesibilidad a
distribuidores
Acceso a
proveedores
Economas de
escalas
Eficiencias de
operacin
Estructura y forma
de gestin
Estructuras de
ventas
8 Medio Alto Alto Alto
Amplitud de la lnea
productos
Regulaciones 7 Medio Alto Medio Alto
Patentes y marcas 7 Medio Alto Medio Alto
Personal 8 Alto Alto Medio Alto

Tabla 7
PRODUCTOS SIMILARES CON LOS QUE COMPITE IQUITI
Producto sustituto Ventaja de IQUITI Desventaja de IQUITI
1. Almacenes de
Ropa.
Poder personalizar el
diseo a confeccionar.
Un nico Local para distribuir
las Artesanas.
2. Centros
Comerciales
Variedad de las
artesanas
Personas que prefieren la
moda.
3. Lugares de
Artesanos
Poder comprar desde la
comodidad de la casa.
El nivel de aceptacin por
parte de los clientes para
compras On-Line.
72

6.5.1.5 Anlisis del Mercado.
.
Mercado Objetivo

Descripcin Demogrfica.

Ventas en local consumidores que se identifique con el arte nacional, sus races,
costumbres y valores, que oscile entre un rango de edad 35 y 60 aos, con un
ingreso mayor a los $250.00, de sexo femenino y masculino ya sean estos solteros
y/o casados, estudiantes, profesionales y amas de casa.

Distribuidores que se identifique con el arte nacional, sus races, costumbres y
valores. Distribuidores que desean vender y les parezca atractivo los productos
artesanales de IQUITI.

Descripcin Geogrfica.

La comercializacin del producto por medio de Local de IQUITI se realizara en el
rea metropolitana de San Salvador y por medio de distribuidores en los centros
comerciales de los 14 departamentos de El Salvador.

Descripcin Psicogrfica.

Adepto a la tecnologa
Buscador de estatus
Seguidor de tendencias
Socialmente responsable
Patritico.
Comprador inteligente
Orientado al arte
Identificado con sus races

Descripcin del Estilo de Vida.

Buscamos mujeres y hombres solteros y/o casados, que les guste salir a
experimentar nuevas cosas, compartir con amigos, ir a cenar, hacer deporte, ver
programas televisivos de inters personal, leer peridicos como El Diario de Hoy y La
Prensa Grafica, leer revistas hechas para emprendedores como Mercados y
Tendencias, Estrategia y Negocios e Historia, perteneciente de redes sociales y muy
insertados dentro de la tecnologa. Personas dinmica y patriticas, orgullosos de
sus races, no es necesario que pertenezca a alguna organizacin, es de inters que
ideologa poltica posee.
73

6.6 Descripcin de las Modalidades de Compra.

Razn/ ocasin de compra del cliente: adquisicin de producto por
satisfaccin personal.

Nmero de veces e intervalo de compra de los clientes: dos veces por mes.

Cantidad de producto o servicio adquirido: aproximadamente dos productos
por compras.

Motivacin para continuar la compra: se puede personalizar la compra y se
vuelve dinmica, proceso de compra fcil para el usuario, entrega domicilio.
Tiempo que le lleva al cliente tomar la decisin de compra: depende de la
decisin del cliente.

Lugar donde por primera vez el cliente adquiere conocimiento del producto:
Por medio de correo electrnico.

Lugar donde el cliente compra el producto: A travs de una pgina web por
medio electrnico.

Lugar donde el cliente aprecia el producto: Cuando el cliente recibe su
producto personalmente.

Forma de pago: Tarjeta de Crdito.

Tabla 8

DESCRIPCIN DE LAS SENSIBILIDADES DE COMPRA DEL CLIENTE
Alta Medi
a
Baja Ningun
a
Precio X
Calidad X
Marca X
Caractersticas del producto X
Vendedor X
Ofertas especiales X
Publicidad X
Empaque X
Conveniencia de uso X
74

Localizacin del lugar a donde adquieren el
producto
X
Ambiente del lugar a donde adquieren el
producto
X
Servicio al cliente X
Tiempo de entrega X
Disponibilidad de crdito X
Naturaleza de anteriores clientes X

Tamao del Mercado y Tendencias

Tamao actual del mercado objetivo:
Cambio que est afectando la posibilidad de ofrecer el producto: Que las
personas prefieran comprar artesanas por medio de la compra tradicional debido a
la influencia de la propaganda que se les hace a los pueblos tpicos donde las
personas desean ir a pasear y adems aprovechan a comprar artculos artesanales.
Cambios en la sociedad: El comercio electrnico a incrementado en los
ltimos anos y existe mayor facilidad de tener acceso a internet en nuestra sociedad
debido a avances tecnolgicos de la informacin y comunicacin.

Factores de Percepcin del Cliente

Tabla 9

Factores de percepcin del cliente
Factor Peso 1-
10
Mayapipil Nixapa Manos
amigas
Mis
artesanas
Caractersticas del
producto
9 M M A M
Precio 8 M M M M
Calidad 10 M M M M
Durabilidad 7 A M M M
Imagen 9 A A M B
Marca 5 M M M B
Relacin con cliente 5 B A A M
Ubicacin 5 B A A B
Entrega 9 A A A B
75

Utilidad 10 A M A B
Crdito 1 N N N NULO
Servicio al cliente 8 M A A M

N: Nulo B: Bajo M: Medio A: Alto

6.6.1.1 Plan de marketing

IQUITI tiene como objetivo colocar las Artesanas de los diferentes talleres de
Artesanos en el mercado.

La lnea base para realizar las transacciones comerciales son las necesidades de los
consumidores. El desarrollo de los productos va dirigido a los gustos y preferencias
de los clientes.

La Estrategia que se pondr en prctica ser la de Segmentacin; a travs de la cual
se identificarn dos segmentos metas, los usuarios que realizan sus compras
directas en el local de IQUITI y el otro ser los dueos de establecimientos en
Centros Comerciales como distribuidores, a los cuales se atendern con incentivos
especiales.

Las acciones de marketing ms eficaces a utilizar las presentamos a travs de las
cuatro P:

Producto:

Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con tcnicas
artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los
acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el
tinte es extrado de recursos naturales como: coco, palo de mora, ail y nance etc.

Los productos que ofrecen son novedosos, prcticos y ecolgicos brindando diseos
nicos, retomando nuestras tradiciones y dndoles un toque moderno y elegante,
cada una de las piezas elaboradas son nicas lo que hace que los productos sean
exclusivos.

Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas,
camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lmparas, etc.
76

Dibujo 1

Precio:

Los productos tienen un precio que consisten en un porcentaje mnimo de recargo
sobre el costo de las Artesanas orientado a ventas, que resulten accesibles a todos
los consumidores.

Plaza:

El producto apunta a usuarios locales y dueos de establecimientos. La estrategia
de distribucin que se utilizara para hacer llegar las Artesanas a los consumidores
consiste en segmentar los mercados y entregar los productos de manera efectiva.

Para la aplicacin de la estrategia se han diseado dos canales de distribucin que
se detallan a continuacin:
77

Dibujo 2

1
2

Artesanos

Artesanos

Local de
IQUITI
Local de
IQUITI

Consumidores Dueos de establecimientos en Centros
Comerciales (Agentes distribuidores)

Consumidores

Canal nmero 1: se transportar las Artesanas de los talleres de los artesanos hacia
la bodega de IQUITI para mantener un Stock para la venta. Cuando un consumidor
visite el local de IQUITI seleccionara su producto, lo cancelara y se lo llevara a casa.

Canal nmero 2: Se ofrecer a los dueos de establecimientos en Centros
Comerciales, incentivos especiales para que creen una lnea de productos de las
artesanas de IQUITI para que la ofrezcan en sus negocios y as el consumidor final
las pueda obtener.

Promocin:

Se realizar con la publicacin de una pgina web informativa que contiene toda la
informacin relevante a IQUITI; catlogos de productos, ofertas del mes, plan de
negocin etc.
Publicidad
Eslogan: Arte en Tejidos con Rostro
Logo:
78

Medios Publicitarios:
Dibujo 3

El internet es un medio de comunicacin social donde muchas personas acceden de
todo el mundo adems es un medio de comunicacin y venta con el mayor potencial
de crecimiento y efectividad al ms bajo costo. Por ende se debe aprovechar la
oportunidad de realizar publicidad por este medio, ya que los consumidores prefieren
recibir informacin de nuevos productos, promociones e ideas por medio de correo
electrnico.

IQUITI posee su propia fan page de Facebook introducindose en las redes sociales
donde atrae a clientes potenciales. Avisos publicitarios escritos distribuidos en
peridicos, y de manera personalizada en centros comerciales.

Publicidad por medio del patrocinio de Ferias de Artesanas.

6.6.1.2 Plan de Operaciones:

La empresa cuenta con una oficina central donde laboran 4 personas. Gerente
Administrativo financiero que es el responsable de las finanzas, Encargado de
operaciones que velara por las instalaciones del local, las gestiones de traslado de
productos de los talleres al local y de los servicios generales del local. Gerente de
ventas es el responsable de las ventas locales y estar a cargo del administrador de
la ventas On-Line que es la persona encargada de todos los pedidos, contactos,
sugerencias y preguntas que les llegara por medio de internet, archivar las
solicitudes del cliente para posteriormente enviarle el pedido
79

La oficina cuenta dentro de la misma instalacin con la bodega de producto
terminado El alquiler de la oficina tiene un costo de $300.00. El costo mensual
promedio de los servicios bsicos es de Agua $6.00, Luz $30, Alcalda $20 y
Telfono $30.

Perfil del Equipo de Gestin

La empresa IQUITI ser manejada con un equipo profesional, competente y muy
bien preparado en el rea laboral exigida. Liderada por un Junta Directiva con la
funcin principal de dirigir la empresa, mantener el orden de los puestos y sus niveles
jerrquicos con el cumplimento de su descripcin de puesto y perfil laboral; as
mismo en conjunto con el Gerente Administrativo-financiero, Gerente de Ventas y
Gerente de Operaciones, velaran por el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Organigrama de empresa IQUITI.

Dibujo 4

CONSEJO DIRECTIVO

DIRECCION EJECUTIVA.

GERENCIA
ADMINISTRATIVO
FINANCIERO.
GERENCIA DE
VENTAS.
GERENTE DE
OPERACIONES.

ADMINTRADOR
DE SISTEMA
WEB.
80

Perfil de Gerencia Administrativa-Financiera.

Nombre del Puesto: Gerente administrativo financiero.
Departamento: Administrativos
Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas.

Responsabilidades:
El gerente administrativo financiero tiene varias reas de trabajo a su cargo, en
primer lugar se ocupa de la optimizacin del proceso administrativo, el manejo de las
bodegas y el inventario, y todo el proceso de administracin financiera de la
organizacin

Funciones:

Anlisis de los aspectos financieros de todas las decisiones.
Anlisis de la cantidad de inversin necesaria para alcanzar las ventas
esperadas.
Anlisis de las cuentas especficas e individuales del balance general con el
objeto de obtener informacin valiosa de la posicin financiera de la
empresa.
Anlisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y
costos.
Control de costos con relacin al valor producido, principalmente con el
objeto de que la empresa pueda asignar a sus productos un precio
competitivo y rentable.
Anlisis de los flujos de efectivo producidos en la operacin del negocio.
Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la
organizacin y maximizar el valor de la misma. balance general (activos).
Manejo del archivo administrativo y contable.
Aprobacin de la facturacin que se realiza por ventas de bodega.
Etc.

Requisitos intelectuales del puesto.

Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Economa o
Contadura Publica

Conocimientos y Habilidades: Conocimientos contables y conocimientos de paquetes
computacionales. Habilidad para la implementacin de nuevas polticas y uso de
metodologas y herramientas tcnicas. Alto grado de motivacin, conocimientos de
los estatutos y reglamentos de la Universidad, as como de la estructura
81

organizacional de la misma. Defensor de la tica y la calidad. Conocimiento de las
leyes de administracin financiera.

Experiencia Previa: cinco ao como mnimo en puestos similares

Esfuerzo Mental y Fsico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de
funciones, como lo son: la organizacin, evaluacin y ordenamiento de prioridades.
Esfuerzo fsico moderado por encontrarse sentado por perodos largos de tiempo, y
en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro.

Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con
las estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas.

Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Caractersticas Fsicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentacin en
general.

Caractersticas Psicolgicas del puesto: tico, responsable, discreto, leal, analtico,
con seguridad en s mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y
abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable.

Edad Promedio: de 30 en adelante. Sexo: Indiferente

Estado Civil: Indiferente.

Perfil de Gerente de Ventas.

Nombre del Puesto: Gerente Venta.
Departamento: Venta.
Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas.

Responsabilidades:
Preparar presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a
cabo dichos planes.
82

Funciones:

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo
plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar
ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos
son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez
millones en el prximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento,
seleccin y capacitacin de los vendedores.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares
de desempeo.
Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta.
Conducir el anlisis de costo de ventas.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.
Monitorear el departamento.


Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Mercadeo,
Economa o Contadura Pblica.

Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales.
Habilidad para la implementacin y creacin de estrategias mercadolgicas.
Creacin de estudio de mercado, Alto grado de motivacin, conocimientos de los
estatutos y reglamentos de la Universidad, as como de la estructura organizacional
de la misma. Defensor de la tica y la calidad.

Experiencia Previa: tres ao como mnimo en puestos similares

funciones, como lo son: la organizacin, evaluacin y ordenamiento de prioridades.

Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con las
estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas.


general.
83


Edad Promedio: de 25 en adelante

Sexo: Indiferente


Perfil Gerencia de operaciones.

Nombre del Puesto: Gerencia de operaciones.
Departamento: Ventas.
Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva .Jornada de Trabajo: 8 horas.

Responsabilidades:
Se encarga de realizar la planificacin de Materiales y organizar tiempo de entrega
de todos lo proyectado.

Funciones:

Para cada uno de las actividades se debe asignar el personal que va a llevar
a cabo toda la ejecucin.
El Gerente de Operaciones se encarga de la supervisin de las proyecciones
y de la entrega del mismo al cliente.
Manejo de relaciones pblicas con el cliente.

Supervisar la calidad de los productos, distribuidos.

Contratacin de transporte de materiales.

El Gerente de Operaciones realizar cualquier otra actividad solicitada por la
direccin ejecutiva.
84


Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Mercadeo,
Economa o Contadura Pblica.

Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales. Creacin
de estudio de mercado, Alto grado de motivacin, conocimientos de los estatutos y
reglamentos de la Universidad, as como de la estructura organizacional de la misma.
.Experiencia Previa: tres aos como mnimo en puestos similares

funciones, como lo son: la organizacin, planeacin y ordenamiento de prioridades.

Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con las
estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas.


general.



Sexo: Indiferente


Perfil Administrador del Sitio Web.

Nombre del Puesto: Administrador del Sitio Web.
Departamento: Ventas.
Puesto del Jefe Inmediato: Gerencia de Venta. Jornada de Trabajo: 8 horas.

Responsabilidades:
Se encarga de dar mantenimiento y actualizaciones al Sitio Web, para la
comercializacin en On-Line.
85

Funciones:

Se encarga del control de sistema informativo del sitio web.
Comentarios de visitantes del sitio web y envo de promociones por medio
de correo electrnico.

Requisitos intelectuales del puesto:

Educacin: Licenciatura en Gerencia informtico o Tcnico en computacin.

Conocimientos y Habilidades:
Conocimientos de paquetes computacionales. Conocimiento de programacin de
computacin.

Experiencia Previa:
Un aos como mnimo en puestos similares

funciones, como lo son: la organizacin, planeacin y ordenamiento de prioridades.


Nivel de Responsabilidad:
Maneja documentacin
Confidencial y compromiso con las estrategias de la Institucin y la implementacin
exitosa de stas.

Riesgos Laborales:
Enfermedades profesionales.

Caractersticas Fsicas del Puesto:
Gozar de buena salud y buena presentacin en general.

Caractersticas Psicolgicas del puesto:
tico, responsable, discreto, leal, analtico, con seguridad en s mismo y estabilidad
emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo,
persistente, respetuoso y amable.


Sexo: Indiferente
86

6.6.1.3 Plan Financiero

El informe de plan financiero para la empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln consta de
un informe financiero de proyecciones a cinco aos , las cuales se detallaran a
continuacin, se describir las fuentes de financiamiento inciales necesarias las
cuales son : por medio de fondos propios.

Tabla 10

Fuentes de Financiamiento

FONDOS PROPIOS
Aporte del empresario $ 2,000.00

Proyeccin de Ventas.

En el informe financiero proyectado, se iniciar con las proyecciones de ventas, en el
que se utilizaran para el primer mes un precio de introduccin, en el cual se espera
un impacto leve por las actividades de promocin que se estarn realizando. Las
proyecciones han sido estimadas en base a varios factores entre los cuales tenemos:

Los perodos vacacionales anuales.

Precios de venta de las artesanas que ofrece IQUITI tengan una
caracterstica distinta a la competencia.

Las capacidades de IQUITI para comercializar artesanas.

La expansin del mercado objetivo por medio de nuevo canales de venta.

87


88

Proyeccin de Estado de Resultados.

En el informe financiero proyectado para las proyecciones de resultados, muestra un
margen sobre ventas de 36% para el primer ao, de 49% para el segundo ao, 59%
para tercer ao, 67% para el cuarto ao de operaciones y un margen bruto sobre
venta para el ao quinto del 74%. Por lo que es favorable para la empresa IQUITI.

Tabla 11

89
Punto de Equilibrio proyectado

Segn el informe financiero proyectado para determinar el punto de equilibrio
durante el primer ao de funcionamiento, la empresa solamente podr soportar una
leve reduccin en ventas sin verse afectada, ya que el margen de equilibrio anual
ser de para el primer ao de $12,105.04, cuando la ventas sern de $158,160.00
Teniendo un margen de $ 12,899.52. El punto de equilibrio para los primeros 5 aos
es aceptable.

Tabla 13
90

Flujo de Caja proyectado

En el informe financiero proyectado como puede observarse en el flujo de efectivo
de proyectado, es positivo el de funcionamiento de la empresa dio como resultado
que el menor valor se registra durante ao uno, con un efectivo disponible de
$27,189.00 al final del ao uno. Este valor no representa una amenaza para la
empresa debido a que los aos posteriores tienen incrementos favorables en el
efectivo disponible, lo proyectado al finalizar los cinco aos es de $722,294.00

Tabla 14
91

Indicadores Financieros proyectados.

Al determinar el informe financiero proyectado parte del capital utilizado de $2,000.00

Segn los indicadores utilizados la inversin se recuperarn en un ao, obteniendo
resultados favorables para los prximos 5 aos, que le garantiza a la empresa IQUITI
pasar de una empresa informal a una Formal dentro del sector con la reinversin del
retorno de la inversin por cada ao.

Tabla 15: Indicadores financieros proyectados.
92

Balance General proyectado

El balance General se puede observar un incremento de los activos entre el segundo
y tercer ao, dado principalmente por la retencin de todas las utilidades de la
empresa.

Con los datos proyectados para 5 aos, la empresa podr optar por formalizarse
legalmente dentro del sector, abrir nuevos locales a nivel nacional, y ofrecer
artesanas al mercado melanclico de otros pases.

Tabla 16

93
6.6.2 Modelo de creacin de plantilla de Sitio Web

IQUITI, se elaboro la plantilla propuesta del sitio web informativo, la cual es una
herramienta para lograr alojar las diferentes pginas web informativa donde se aloja
una breve descripcin de IQUITI, se muestra el catalogo de productos que estn
despus para los consumidores pueda escoger los productos que estn dispuestos o
deseen comprar y realizar la personalizacin de las prendas.

Al mismo tiempo se aloja el Plan de Negocio para los visitantes, el cual tiene como
propsito la atraccin de los consumidores, y nuevos distribuciones de Artesanas, a
continuacin se presentara una captura de las pantallas de la plantilla del Sitio Web
informativo de IQUITI.

Pantalla 1.: Pgina de Inicio

En la pantalla se muestra la pagina de iniciacin de sitio web Informativo de IQUITI
donde se puede observar las opciones del uso, las cuales se click y abre las
diferentes paginas del sitio web

Dibujo 5
94

Pantalla 2: Breve Historia.

Se puede observar describe una pequea resea de IQUITI, como parte de la
informacin atractiva para el visitante.

Dibujo 6
95

Pantalla 3: Demostracin de Catalog de IQUITI.

En dicha pagina se podr acceder a l catalogo de productos los cuales cuenta
IQUITI sus diferentes zapatos, bufandas, chalinas, blusas y carteras.

Dibujo 7
96

Pantalla 4: Personalizacin de producto elegido.

Luego que el cliente all elegido el artculo de su preferencia podr escoger la
personificacin de su preferencia con los iconos indgenas que sern bordados en
sus prendas.

Dibujo 8
97

Pantalla 5: Formulario de datos de los clientes.

En esta pgina web se crea la base de datos para conocer los visitantes de la pagina
Web informativa.

Dibujo 9
98

Pantalla 6: Alojamiento del Plan de Negocio en la Pagina Web

En dicha pantalla se observa el acceso al icono del plan de negocio, donde los
inversionistas y consumidores pueden evaluar la situacin de la empresa IQUITI.

Dibujo10
99

Pantalla 7: se puede presentar las ofertas del mes.

En dicha pgina web se podr acceder por medio de un acceso a fan page
demostrando los artculos que IQUITI ofrece a bajo precio.

Dibujo 11
100

7 BIBLIOGRAFA

Antonio Borello, (2000), El Plan de Negocios, primera edicin. Mc Graw Hill
Interamericana, Mxico D.F.

Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport , (2003). E-Commerce Mc Graw Hill
Interamericana, Mxico D.F.

Carol Guercio Traver, Kenneth C. Laudon, (2009), E-commerce Quinta
Edicin, Hardcover, Mxico D.F.

Fleitman Jack, (2000) ,Negocios Exitosos Mc Graw- Hill Interamericana.
Mxico D.F.

Graham Friend y Stefan Zehle, (2008),Como Disear un Plan de Negocios
primera edicin, Argentina.

Jos Pascual Rosetti, (1979), Introduccin a la economa, enfoque
latinoamericano, Editor Harla , Universidad Texas.

Philip Kloter, (1982), mercadotecnia, tercera edicin, prentice- Hall
Hispanoamericana. S.A.

Rosa OHiggins, (2009),Crear un plan de negocios primera edicin. Harvard
Businessress. Boston, Massachusetts.

W. Ryan, (1973), Principios de comercializacin, Editorial El Ateneo,
Buenos Aires.

Weldon J. Taylor. (1977), Mercadotecnia un enfoque integrador, Editorial
Trillas, Mxico, D.F.

William J. Stanton, (1984), Fundamento de mercadotecnia,.. Tercera Edicin,
Editorial Mc Graw Hill, Mxico, D.F.

UCA, Tesis, (2002), Gua para que las pequeas y medianas empresas
desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico.

Http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-
desde-la-ptica-de-la-analtica-web/, [Consultada el 29/08/2011]
101

8 ANEXOS

8.1 Anexo 1.
Tabla de personas que acceden a internet en el salvador.

Poblacin Acceden ZONA Acceden ZONA Acceden
a URBANA a RURAL a
Internet Internet Internet
Poblacin 5.841.763 1.035.940 3.662.785 821.665 2.178.978 214.275
Hogares** 1.390.896 55.636 893.362 44.508 497.534 11.128
Personas Pobres 2.103.035 0 1.158.408 0 944.627 0
Personas No Pobres 3.738.728 1.035.940 2.594.377 821.665 1.234.351 214.275

NSE A 1.022 953 817 803 205 150
NSE B 428.932 308.906 327.256 228.825 101.676 80.081
NSE C+, C y C- 822.520 589.765 638.616 449.394 183.904 140.371
NSE D 1.233.780 101.181 813.923 75.264 419.857 25.917
NSE E 1.252.474 35.135 723.765 29.975 528.709 5.160

** Segn proyecciones de la DIGESTYC para la finalizacin del ao 2010 con datos
de la SIGET.
102

8.2 Anexo 2.

Pasos de Formalizacin de Empresas:

1. Inscripcin de la empresa ante el Ministerio de Hacienda.

2. Obtencin de NIT

Pasos y requisitos para la inscripcin:

Persona Jurdica:

1. Solicitud con todos los datos del Representante Legal de la Empresa y de sus
Agencias, Locales o Sucursales.
2. Balance Inicial Original.
3. Comprobante de pago de derechos de Registro.
4. Fotocopia de NIT, DUI del Representante Legal de la Empresa.
5. Registro de Contribuyente de IVA.
Obligaciones formales.
1. Inscripciones de balance general

2. Renovacin de matrcula de comercio

3. Registro de credenciales de junta directiva de sociedades

Obligaciones laborales

AFP:
1.1 Inscripcin de empleados en el AFP

1.2 Pago mensual de planillas de AFP

2. ISSS
2.1 Inscripcin de empleados en su planilla de ISSS

2.2 Pago de planillas del ISSS

3. Inscripcin de contratos

Obligaciones tributarias

1. Pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA)
103

2. Declaracin del Pago a Cuenta (ISR)

3. Declaracin anual del Impuesto sobre la Renta

4. Declaracin Renta anual del ejercicio anterior

5. Pago de impuestos municipales

104

8.3 Anexo 3

Gua de cuestionario de Investigacin.

UNIVERSIDAD MODULAR ABIERTA.

Plan de negocios para comercializacin de Artesanas On-Line para
IQUITI, Antiguo Cuscatln.

Obtener informacin para el estudio de comercializacin de artesanas On - Line.

Preguntas generales

Centro Comercial:

Sexo:

Masculino Femenino

Edad 18-25 Aos 26-40 Aos 41- 60 Aos

Ocupacin

Estudiante Empleado

Ama de casa

Ingresos $200.00 a $300.00
$301.00 a
$500.00 $501.00 a ms

Tiene Tarjeta de Crdito
105

Si No

Tiene Tarjeta de debito
Si No

Conoce la Empresa IQUITI

Si No

Usuarios Finales

1. Le gustan las artesanas?

Si No

2. Que medio de pago prefiere para sus compras?

Efectivo Crdito Ambas

3. Donde Adquiere sus artesanas?

Locales Comerciales
Ferias
artesanales Va internet

4. Cundo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra
considera los Sitios Web alojados en Internet?

Si No

5. Conocen la forma de realizar compras va internet?

Si No

6. Le interesara realizar comprar va internet?
106

Si No

7. Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crdito
o dbito?

Si No

8. Qu tipo de tarjeta utiliza o utilizara para realizar compras va internet?

Tarjeta crdito Tarjeta dbito

9. Estara dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de los productos
comprados va internet?

Si No

Dueos de establecimientos en Centro Comerciales

10. Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas de artesanas?

Si No
Si su respuesta es s, comente el nombre del local:_

11. Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas?

Si No

Comente:

12. Le interesara tener dentro de su establecimiento una lnea de producto de
artesana?

Si No

Comente:

13. Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanas Salvadoreas?

Si No
107

Comente:

15 Qu tipo de promocin le gustara recibir convertirse en distribuidor de Artesanas?

Descuentos Bonificaciones Exclusividad del producto

Otros

16 Qu medio considera con alto grado de credibilidad al conocer una empresa?

Visita al local
Entrevista
Personal
Revisin de su Plan de
negocio

17. Tiene conocimiento de la informacin que se encuentra en un Plan de Negocio?

Si No

Comente:

18. Busca informacin de empresas en los Sitios Web alojados en Internet?

Si No

Comente:

108

8.4 Anexo 4.

Gua de Entrevista a Dueos de Establecimientos en Centro Comerciales

1. Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas?

2. Qu medios utiliza para comercializar en sus negocios?

3. Conoce usted el funcionamiento del comercio electrnico.
109

Gua de Entrevista de Entes Reguladores.

1. Cul es el objetivo de ustedes como institucin?

2. Existe algn marco legal que rijan el comercio Electrnico?

3. Existe algn control que ustedes como autoridad en el pas ?

4. Conoce usted de alguna entidad que regule las ventas en lnea?
110

8.5 Anexo 5

8.5.1 INDICE DE TABLAS.
Tabla 1 Costos iniciales para sitio webpg. 64

Tabla 2 Anlisis VRIO.pg. 67

Tabla 3 Anlisis PETS.pg. 68

Tabla 4 Anlisis FODA....pg. 69

Tabla 5 Anlisis del Sector Industrialpg. 72

Tabla 6 Factores interno de operacin.pg. 73

Tabla 7 Productos similares con los que compiten IQUITIpg. 74

Tabla 8 Descripcin de sensibilidad de compra de cliente...pg. 76

Tabla 9 Factores de percepcin del cliente.pg. 77

Tabla 10 Fuente de financiamiento..pg. 89

Tabla 11 Proyecciones de ventas.pg. 90

Tabla 12 Proyecciones de estado de resultado.pg. 91

Tabla 13 Punto de equilibrio.....pg. 92

Tabla 14 Flujo de caja proyectada...pg. 93

Tabla 15 Indicadores financieros proyectados...pg. 94

Tabla 16 Balance General Proyectado...pg. 95
111

8.5.2 INDICE DE DIBUJOS.

Dibujo 1 Producto comercializado por IQUITI.pg. 78

Dibujo 2Diseo de distribucin ..pg. 79

Dibujo 3 Logo IQUITIpg. 80

Dibujo 4Organigrama de empresa IQUITI.pg. 82

Dibujo 5 Pantalla 1 Pagina Inicio pg. 97

Dibujo 6Pantalla 2 Breve historia.pg. 98

Dibujo 7 Pantalla 3 Demostracin catalogo de IQUITI.pg. 99

Dibujo 8 Pantalla 4 Personalizacin de productos elegidos pg. 100

Dibujo 9 Pantalla 5 Formulario de pago ,datos de clientes y carretilla de
comprapg. 101

Dibujo 10 Pantalla 6 Alojamiento del plan de negocio .pg. 102

Dibujo 11Pantalla 7 Oferta de mes...pg. 103
110

8.5.3 NDICE DE GRFICOS

Grfico 1 Gnero de la Persona Entrevistada.. pg.38

Grfico 2 Conocer el Rango de Edad que Poseen los Entrevistados..pg. 39

Grfico 3 Ocupacin de Los Entrevistados...pg. 40

Grfico 4 Ingresos de las Personas Entrevistadas..pg. 41

Grfico 5 Posesin de Tarjeta de Crdito..pg. 42

Grfico 6 Posesin de Tarjeta de Dbito.pg. 42

Grfico 7 Conocimiento de Existencia de la Empresa IQUITIpg. 43

Grfico 8 Gustos por las Artesanaspg. 44

Grfico 9 Medio de Pagos de Preferencia ..pg. 45

Grfico 10 Lugares de Adquisicin de Artesanas pg. 46

Grfico 11 Sitio Web Como Herramienta de Consulta .pg. 47

Grfico 12 Conocimiento de la Forma para Comparar On Line .pg. 48

Grfico 13 Inters en Realizar Compras por Internet .pg. 49

Grfico 14 Aceptacin de Internet Como Medio Seguro Para Comprar

Con Tarjetas de Crdito Dbito.pg. 50

Grfico 15 Tipo de Tarjeta Para Realizar Compras por Internet.....pg. 51

Grfico 16 Disposicin por Pago de Recargo pg. 52

Grfico 17 Venta de Artesanas en Centro Comercia..pg. 53

Grfico 18 Atraccin por Idea de Negocio de Venta de Artesanaspg. 54

Grfico 19 Inters por Tener una Lnea de Productos de Artesanaspg. 55

Grfico 20 Inters por Ser Distribuidor de Artesanas Salvadoreas.pg. 56

Grfico 21 Promociones al Convertirse en Distribuidor de Artesanas.pg. 57

Grfico 22 Medios de Credibilidad de un Negocio ..pg. 58

Grfico 23 Conocimiento de Informacin de un Plan de Negocio.pg. 59

Grfico 24 Sitios Web como Informacin de Empresas ...pg. 60

Trabajo de Catedra Seminario de Estrategias Competitivas.

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