O que Teoria dos Jogos

Garrincha: O senhor j combinou com os

russos?

Ele no sabia, mas estava raciocinando com a Teoria dos Jogos

Conta a lenda que na Copa de 1958, durante a preleo antes do jogo contra
a antiga nio !ovi"tica, o t"cnico brasileiro #icente $eola reuniu os
jogadores e combinou a estrat"gia da partida% !egundo &elson Correa, 'oi
algo assim (1)*
&o meio de campo, &ilson !antos, +ito e ,idi trocariam passes curtos para
atrair a ateno dos russos- #av. pu/aria a marcao da de'esa deles
caindo para o lado esquerdo do campo- ,epois da troca de passes no meio
do campo, repentinamente a bola seria lanada por &ilton !antos nas costas
do marcador de 0arrinc1a% 0arrinc1a venceria 'acilmente seu marcador na
corrida e com a bola dominada iria at" 2 .rea do advers.rio, sempre pela direita, e ao c1egar 2
lin1a de 'undo cru3aria a bola na direo da marca de p4nalti5 6a33ola viria de 'rente em
grande velocidade j. sabendo onde a bola seria lanada- e 'aria o gol7 Garrincha com a
camisa jogada no ombro, ouvia sem muito interesse a preleo, e em sua natural simplicidade
perguntou ao t"cnico* T legal, seu Feola mas o senhor j combinou tudo isso com
os russos?
8uis &assi' lembrou bem que 9uma das caracter:sticas de qualquer ser 1umano racional,
cartesiano, " a capacidade de prever as consequ4ncias de um lance jogado% ;t" 0arrinc1a, g4nio
do 'utebol e escasso em racioc:nio, entendia que no e/iste t.tica e'iciente se no se prever qual
ser. a reao do advers.rio% < 'amoso =j. combinaram com os russos> " um monumento 2 boa
l?gica9 (@)%
Bem indo ao mundo da Teoria dos Jogos% 0arrinc1a no 'oi nada ing4nuo% Elaborar
uma estrat"gia signi'ica pensar todas as suas opAes considerando as reaAes do seu advers.rio%
; ci4ncia e arte da Teoria dos Jogos est. em o'erecer algumas 'erramentas 'ormais para
antecipar o movimento do outro jogador% Como e/emplo, uma dos principais conceitos "
9coloqueBse na posio do advers.rio e veja o que voc4 'aria se 'osse ele9%


O que Teoria dos Jogos

ma breve introduo intuitiva

< que " Teoria dos Jogos e como ela pode mel1orar as suas decisAes estrat"gicasC Teoria dos
Jogos " o estudo das tomadas de decisAes entre indiv:duos quando o resultado de cada um
depende das decisAes dos outros, numa interdepend4ncia similar a um jogo%
6as primeiro " interessante e/plicar o que n!o Teoria dos Jogos* decidir qual carro
comprar, por e/emplo% Escol1er um autom?vel " uma deciso comple/a pela quantidade de
vari.veis a considerar% ;l"m do preo, e/istem a apar4ncia, estilo, taman1o, motor, con'orto,
acess?rios, etc% Dara complicar, sempre 1. um tradeBo''* nen1um carro possui e/atamente todas
as caracter:sticas que voc4 gostou% !eria bom se o carro ;, como aqueles acess?rios, tamb"m
tivesse a con'igurao do motor do carro E% #oc4 pode criar um algoritmo Fmental ou via
computadorG para colocar todas as vari.veis e pesos de importHncia Fsuas utilidadesG e criar um
ranIing% Entretanto, o e/emplo do carro " uma decis!o isolada B a deciso " s? sua e no 1.
inter'er4ncia de outros no resultado%
J. a Teoria dos Jogos estuda cen.rios onde e/istem v.rios interessados em otimi3ar os
pr?prios gan1os, as ve3es em con'lito entre si% Dor e/emplo, imagine que em sua empresa voc4
tem dJvidas sobre qual ao tomar para aumentar o seu lucro* redu3ir o preo, lanar outro
produto ou 'a3er uma campan1a de marIetingC
&o caso de redu3ir o preo, con1ecendo a curva de demanda, se abai/ar o preo em KL, sua
receita sobe ML pois vai gan1ar marIetBs1are% #oc4 calculou a relao de preo versus vendas
e, conseqNentemente, a migrao de consumidores do produto concorrente para o seu% 6as e se
seu concorrente reagir e tamb"m abai/ar o preo na mesma proporoC Como conseqN4ncia da
estrat"gia dele, o seu gan1o, antes imaginado como aumento em ML, muda para uma perda de
5L pois no aconteceu como voc4 previu%
< resultado Fgan1o ou perdaG de uma deciso depende obrigatoriamente da movimentao dos
dois concorrentes, tornando a tomada de deciso muito mais comple/a% Dor isso, voc4 precisa
saber quais so os gan1os ou perdas de cada combina"!o e identi'icar quais so os incentivos
mais atraentes para seu advers.rio, sabendo que ele est. imaginando quais so os seus gan1os
para tamb"m tomar uma deciso%
Com essas in'ormaAes e deduAes, redu3ir o preo no " uma boa estrat"gia% Ento voc4
imagina 'a3er uma campan1a de marIeting% Comea outro ciclo de previsAes* como ele vai
reagir neste casoC ;o se antecipar as aAes do seu competidor, voc4 deve repensar antes de agir
e visuali3ar todas as implicaAes de cada deciso, e ele 'ar. o mesmo simultaneamente%
Dor isso, a mel1or recomendao "* antes de tomar uma deciso, coloqueBse no lugar do
concorrente e imagine qual seria a reao dele dadas as aAes e incentivos e/istentes%
!imultaneamente ele 'ar. o mesmo B entender quais so suas motivaAes e aAes para que ele
tome a mel1or deciso% Este " ciclo sem 'im* voc4 pensa que ele pensa que voc4 pensa que ele
pensa que%%%%
Teoria dos Jogos " isso* entender que sua deciso no " independente e ambos os gan1os
dependem da combinao de muitas a"#es em cadeia at chegar em um equil$brio% Este
equil:brio " o c1amado Equil:brio de &as1, em 1omenagem a Jo1n &as1 Jr, pr4mio &obel de
199O e que 'oi personagem de Pussell CroQe no 'ilme ma 6ente Eril1ante, gan1ador do <scar
de @RR@%
<utras analogias interessantes sobre decisAes interdependentes so o ,ilema da Donte e o
,ilema do #ago de Trem%
Teoria dos Jogos: o intuitio agora sistemati%ado
Densar no concorrente e nas aAesBreaAes antes agir parece ser muito intuitivo% #oc4 j. pensa
assim, certoC Ento, por que precisaria da Teoria dos Jogos para uma atitude to ?bviaC
&es'osta* porque a Teoria dos Jogos o'erece metodologias que organi3am o seu racioc:nio nos
jogos do cotidiano com seu concorrente, c1e'e, subordinado, colega de trabal1o, cliente,
'ornecedor, vendedor, amigo, esposaSmarido, governo, consumidor e outros%
&esta cai(a de )erramentas e/istem alguns conceitos estruturados que ajudam na
comunicao e no entendimento de como as pessoas decidem% E/emplos*
B matri3 de resultados ou esquema de incentivos
B jogos seqNenciais versus simultHneos
B cooperao versus competio
B dilema do prisioneiro e equilibrio ine'iciente
B equil:brio de &as1
B estrat"gia dominante e bacIQard induction
B jogos repetitivos e estrat"gia mista
B in'ormao incompleta
;ssim como v.rias teorias de administrao ajudam a estruturar o seu pensamento nas decisAes
competitivas, a Teoria dos Jogos possui modelos 'ormais e e/emplos que 'acilitam o
entendimento nas decis#es interde'endentes, al"m de 'acilitar a comunicao e
treinamento dos conceitos como qualquer teoria 'ormal% ; base da teoria " colocarBse na posio
do outro e raciocinar o que voc4 'aria em cada situao, modelando todas as interaAes com
bene':ciosSpreju:3os de ambos e da: tomar a mel1or ao estrat"gica%
; Teoria dos Jogos, como disciplina independente, no resolve todos os problemas, mas
apresenta v.rios insig1ts para mel1orar seu pensamento estrat"gico como um elemento
complementar das demais Teorias de *ecis#es% Dara se apro'undar e para ser um bom
estrategista, " importante unir os conceitos das disciplinas de +stratgia, da +conomia
,lssica Fcomo pre'er4ncias e utilidades, resultado esperado, risco e incerte3a, 'reeBrider,
assimetria de in'ormaAesG e da Teoria ,om'ortamental F1eur:sticas e vi"ses cognitivosG%
&este Jltimo caso, quanto mais voc4 souber quais so os incentivos e reais motivaAes do seu
concorrente ou parceiro, maiores as suas c1ances de gan1ar o jogo% ; unio de todos os
elementos " uma grande 'orma para mel1orar suas decisAes estrat"gicas%


-nalogia com o *ilema da .onte

E/iste um te/to de ,on Poss, no site da Stanford
Encyclopedia of Philosophy Fcap:tulo de 0ame T1eorTG
o qual c1amei de ,ilema da Donte, que representa bem
a ess4ncia da Teoria dos Jogos (1)% Umagine que voc4
deseja atravessar um rio que possui tr4s pontes%
;ssuma que " imposs:vel via natao ou barco% ;
primeira ponte " con1ecida por ser segura e livre de
obst.culos, se voc4 tentar atravessar l., voc4 ter.
sucesso% ; segunda ponte se encontra debai/o de um
pen1asco de pedras grandes que 2s ve3es caem% ; terceira " 1abitada por cobras mortais%
;gora, supon1a que voc4 queira ranquear as tr4s pontes de acordo com 'acilidade de passagem%
!ua tare'a aqui " bastante simples% ; primeira ponte " a mel1or, obviamente, pois " mais
segura% Dara classi'icar as outras duas pontes voc4 necessita de in'ormaAes sobre seus n:veis
relativos de perigo% !e voc4 conseguisse estudar a 'reqN4ncia de queda das roc1as e os
movimentos das cobras durante algum tempo, voc4 poderia descobrir que a probabilidade de
ser esmagado por uma roc1a na segunda ponte " de 1RL e de ser picado por uma cobra na
terceira ponte " de @RL% !eu racioc:nio aqui " estritamente param"trico, pois nem as pedras
nem as cobras esto tentando in'luenciar suas aAes, por e/emplo, ocultando os padrAes t:picos
de comportamento% V bastante ?bvio que voc4 deve 'a3er aqui* atravessar a ponte segura% Dor
enquanto, no 1. envolvimento da Teoria dos Jogos, apenas da Teoria da ,eciso, com
probabilidades e utilidades%
;gora vamos complicar a situao um pouco% !upon1a que a ponte das roc1as est. na sua
'rente, enquanto a ponte segura est. longe, necessitando uma camin1ada di':cil por um dia
inteiro% !ua tomada de deciso aqui " um pouco mais complicada, mas continua sendo
estritamente param"trica% #oc4 teria que decidir se o custo da longa camin1ada vale a pena
trocar pelos 1RL de c1ance de ser atingido por uma pedra% &o entanto, isso " tudo que voc4 tem
que decidir, e sua probabilidade de sucesso depende inteiramente de voc4, o ambiente no est.
interessado em seus planos%
&o entanto, amos com'licar mais um 'ouco a situa"!o, acrescentando um elemento
que interage com sua deciso, tornando o problema mais intrigante% !upon1a que voc4 " um
'ugitivo e seu perseguidor est. te esperando do outro lado do rio com uma arma% Ele vai atirar
em voc4 apenas se ele esper.Blo na ponte que voc4 atravessar, caso contr.rio voc4 consegue
escapar%
; medida que pensa qual ponte escol1er, seu perseguidor est. do outro
lado tentando anteci'ar o seu racioc$nio% ;gora, parece que
escol1er a ponte segura seria um erro, uma ve3 que " e/atamente onde ele
vai esper.Blo, e sua c1ance de morrer aumenta% Ento talve3 voc4 deva
correr o risco com as roc1as, uma ve3 que estas probabilidades so
mel1ores% 6as espere %%% se voc4 c1egou a essa concluso, o seu
perseguidor, que " to racional e bem in'ormado como voc4, pode
antecipar isso, e estar. esperando por voc4 se voc4 'ugir das pedras%
Dortanto, talve3 voc4 deva arriscar com as cobras, que " o que o perseguidor menos espera% 6as,
ento, no %%% se ele ac1a que voc4 ac1a que ele menos espera nas cobras, ento ele vai esperar
mais% Esse dilema, voc4 percebe, " geral* voc4 deve 'a3er o que o seu perseguidor menos espera,
mas qualquer coisa que voc4 ac1e que ele menos espera, automaticamente " o que ele vai
esperar mais%
/oc0 'arece estar 'reso na indecis!o% Tudo o que pode consol.Blo um pouco aqui " que,
do outro lado do rio, seu perseguidor " preso em e/atamente no mesmo dilema, incapa3 de
decidir qual a ponte esperar porque logo que ele imagina, comprometendoBse a uma, ele vai
notar que se pode encontrar uma mel1or ra3o para escol1er outra ponte pois pode antecipar
essa mesma ra3o e, em seguida, evit.Bla%
!o estes tipos de situaAes em que a Teoria dos Jogos se interessa, onde o resultado depende
da deciso conjunta dos jogadores, onde cada um tenta antecipar a escol1a do outro% <s
9te?ricos dos jogos9 entendem que e/iste uma soluo racional, isto ", uma mel1or ao racional
dispon:vel para ambos os jogadores% &o entanto, at" a d"cada de 19OR, nem os 'il?so'os nem os
economistas sabiam como encontr.Blo matematicamente% #on &eQman e Jo1n &as1 'i3eram
grandes contribuiAes na modelagem matem.tica destes cen.rios e 'a3 parte da maioria dos
livros did.ticos de teoria dos jogos%
6as o mais importante do legado da Teoria dos Jogos " o racioc:nio da antecipao dos
movimentos, intuitivo para a maior parte das pessoas no dia a dia, pois a disciplina o'erece
alguns conceitos e modelos 'ormais que ajudam a estruturar o pensamento% Com a ajuda de
9jogosBmodelos9, ou seja, e/emplos de situaAes e respectivas soluAes, voc4 pode us.Blos como
analogia no seu cotidiano e tomar mel1ores decisAes%


-nalogia com o *ilema do /ag!o de Trem

<utra analogia muito Jtil sobre decisAes interdependentes para
e/plicar a ess4ncia da Teoria dos Jogos " dada por T1omas
!c1illing, no livro Choice and Consequence Fcap:tulo W1at is
0ame T1eorTG% Eati3ei este trec1o como o ,ilema do #ago de
Trem%
,ena 1: Umagine que voc4 est. na plata'orma de uma estao,
pronto para embarcar no trem, e encontra um vel1o amigo que
tem assento reservado em um vago di'erente do seu% #oc4 combina de encontr.Blo no vago do
jantar% ,epois de embarcar no trem, voc4 descobre que e/iste um restaurante na primeira classe
e um bu''et na segunda classe% #oc4 pre'ere comer na primeira classe, mas suspeita que seu
amigo pre'ere o carro bu''et% #oc4 quer 'a3er uma reserva que coincida com a dele% #oc4 escol1e
a primeira classe ou o carro bu''etC FEvidentemente, considere que voc4 no sabe o nJmero do
celular dele e no podem ser comunicarG%
,ena 2: Umagine agora que voc4 est. na plata'orma e encontra um amigo que voc4 quer eitar%
!uas reservas esto em carros di'erentes, mas ele sugere encontr.Blo no jantar% #oc4 'ica
aliviado quando descobre que e/istem dois vagAes de restaurante, o da primeira classe e o
bu''et% !e voc4 escol1er corretamente, voc4 pode 9inocentemente9 desencontrar com seu amigo%
#oc4 tem que ter cuidado, ele pode imaginar que voc4 quer 'ugir dele% &ormalmente voc4 janta
na primeira classe e ele sabe disso% Dara qual vago voc4 'a3 sua reservaC
Derceba nas duas situaAes que as decisAes de voc4s so interde'endentes e, portanto, mais
uma situao em que a Teoria dos Jogos ajuda na an.lise% ,ois ou mais indiv:duos t4m escol1as
a 'a3er, possuem pre'er4ncias quanto aos resultados, e algum con1ecimento das opAes
dispon:veis para cada um e sobre as pre'er4ncias dos outros% < resultado depende das escol1as
que ambos 'a3em% ;ssim, no 1. uma mel1or escol1a 9independente9 do que se pode 'a3er%
#oc4 depende das decisAes dos outros%
Dara alguns problemas, como escol1er a rota que minimi3a a distHncia de casa para o escrit?rio,
voc4 pode c1egar a uma soluo sem resolver qualquer problema dos outros ao mesmo tempo%
6as nas grandes avenidas e trajetos, por"m, voc4 precisa saber o que o outro motorista vai 'a3er
e voc4 sabe que um elemento 'undamental em sua deciso " o que ele pensa que voc4 vai 'a3er%
Xualquer 9soluo9 de um problema como este " necessariamente uma soluo para ambos os
participantes% Cada um deve tentar ver o problema a partir do outro ponto de vista% < que a
Teoria dos Jogos 'a3 " ajudar a identi'icar este tipo de situao de 'orma pr.tica e intelectual, e
tenta propor uma soluo conjunta satis'at?ria para os participantes racionais%
Cada um deve basear sua deciso baseandoBse nas suas pr?prias e/pectativas e a dos outros% ;
menos que supomos que um jogador simplesmente ten1a e/pectativa errada, deve 1aver
alguma consist4ncia, no apenas nas suas escol1asSe/pectativas, mas nas e/pectativas dos
outros% Dor isso que a Teoria dos Jogos " o estudo )ormal das e('ectatias racionais e
consistentes de que os participantes tem sobre as escol1as dos outros% V, por"m, abstrato e
dedutivo, no estudo emp:rico de como as pessoas tomam decisAes, mas uma teoria dedutiva
sobre as condiAes em que as sua deciso " considerada 9racional9, 9consistente9, ou 9noB
contradit?ria9% V claro que a de'inio 9racional9, 9consistente9 ou 9noBcontradit?ria9 para
decisAes interdependentes " em si parte do estudo da Teoria dos Jogos%
<s pr?/imos e/emplos mostraro como analisar algumas situaAes utili3ando empresas,
estrat"gias e valores num"ricos para mostrar como a metodologia 'unciona%
O que s!o 3odelos de
.ensamento

3odelos de *ecis!o e sua ,ai(a de
Ferramenta 3ental

!abemos que situaAes da vida real nas tomadas de decisAes so
'requentemente muito comple/as% Teorias, em geral, o'erecem um modelo para
essa comple/idade% m modelo " para uma situao real o mesmo que um
mapa rodovi.rio " para a regio que ele representa% < mapa " uma
simpli'icao, uma representao propositadamente estili3ada que omite
algumas caracter:sticas e destaca outras% !e tivesse todos os detal1es da regio,
estrada, cidade ou bairro, seria to complicado que no daria para entender e portanto seria
inJtil como mapa% !imilarmente, muitos modelos de decis!o so simpli'icaAes, mas
e/tremamente e'ica3es como um mapa% &a verdade, a comple/idade " mel1or entendida ao
quebrar a situaAes em componentes b.sicos%
Jo1n 6c6illan, no livro Games, Strategies and Managers, apresenta um bom argumento
quando algu"m di3 que 9o mundo " muito mais complicado que os modelos9% Usso " verdade
devido a nature3a de qualquer modelo% m modelo no " adequado s? se ele distorcer a situao
atual ao omitir algo muito crucial (1)% < que se busca, como qualquer teoria de administrao, "
encontrar principios gerais% &en1um cen.rio estrat"gico seria capturado totalmente por um
modelo, principalmente quando e/istem indiv:duos di'erentes tomando decisAes% !e um
argumento no 'unciona em um modelo simpli'icado, ento " prov.vel que ele no seja v.lido
em um modelo mais complicado% 6odelar " uma 'orma de testar ideias ao 'ocar cada parte por
ve3% 6odelar signi'ica redu3ir uma situao de interesse na sua ess4ncia% ,i3er que alguma coisa
'unciona na pr.tica e no na teoria signi'ica que ela no 'oi totalmente compreendida%
Tomada de decisAes estrat"gicas no podem ser completamente redu3idas a uma ci4ncia5
sempre 1aver. espao para truques% m jogador com mal:cia ir. invariavelmente gan1ar de
um l?gico inocente no poquer% < pensamento estrat"gico no vem naturalmente, essa
1abilidade tem que ser aprendida, praticada e aplicada% 6as " valioso incentivar uma
abordagem cient:'ica o quanto conseguirmos% Ci4ncia " con1ecimento organi3ado, 'eita para ser
comunicada e'icientemente* a ci4ncia das decisAes estrat"gicas pode ser aprendida em um livro%
6c6illan cita o 'il?so'o Yarl Dopper para a'irmar que o objetivo das ci4ncias sociais " entender
a 9l4gica de uma situa"!o9% &?s entendemos as aAes das pessoas se n?s vemos como essas
aAes so apropriadas a situao e consistentes com comportamento racional% Como ver. neste
site, a Teoria dos Jogos tenta entender a l?gica das interaAes 1umanas e suas respectivas
decisAes%
O 'a'el da Teoria dos Jogos como um modelo de decis!o
; Teoria dos Jogos e demais conceitos aqui apresentados o'erecem alguns pedaos concretos
para entender essa 9l?gica de uma situao9% ;o ajudar a pensar sistematicamente, nos do um
atal1o para aquilo que os jogadores 1abilidosos aprenderam intuitivamente por longa e custosa
e/peri4ncia% Evidentemente, as teorias so limitadas, mas representam 'erramentas poderosas
para ajudar a entender interaAes estrat"gicas% &o " poss:vel o'erecer respostas de'initivas
sobre como agir em qualquer situao, to pouco di3er aos gerentes como tocar os neg?cios%
ma tomada de deciso no pode ser redu3ida simplesmente em um programa de computador
ou regrin1a de autoBajuda% ; Teoria dos Jogos no elimina a necessidade de con1ecimento e
intuio adquirida atrav"s de longa e/peri4ncia, mas o'erece um atal1o para entender os
princ:pios do processo de deciso%
0erentes 1abilidosos e e/perientes entendem estes princ:pios intuitivamente, mas no
necessariamente de uma 'orma que eles possam se comunicar seus entendimentos aos outros%
Dor isso, um dos maiores bene':cios da Teoria dos Jogos " o'erecer uma linguagem para
e/pressar esses princ:pios% #amos mostrar e/emplos, analogias, est?rias e 9jogosBmodelos9
'.ceis de memori3ar e compartil1ar, servindo como um grande e/erc:cio no processo de tomada
de decisAes% ;ssim, todos os conceitos representam uma 'orma de economi3ar e antecipar
e/peri4ncia, ao tornar poss:vel captar os princ:pios do Densamento Estrat"gico%
O grande estrategista e sua cai(a de )erramenta mental
Dara cada tipo de desen1o ou pintura e/iste uma 'erramenta adequada, seja l.pis, gi3, pincel e
respectivos 'ormatos, densidade e cores% &o seu Iit de instrumentos, o grande artista sabe
escol1er qual usar em cada ocasio% < grande estrategista 'a3 a mesma coisa% Dara cada
problema e/iste um modelo de decis!o mais adequado, mesmo que use apenas mentalmente%
;qui voc4 vai aprender alguns deles para seu 5it de 'ensamento, e ver. os cen.rios de
competio e cooperao com outros ol1os%
; Teoria dos Jogos " um dos modelos de deciso que potenciali3a seu pensamento
estrat"gico% Ela " c1amada por muitos escritores como a ci0ncia da estratgia% Em outras
palavras, " sobre antecipar como os outros vo responder ao que voc4 'ar., quando
simultaneamente eles esto pensando o mesmo sobre voc4% &a maioria das ve3es, quando voc4
toma uma deciso, o resultado da sua escol1a depende da reao dos outros jogadores
Fconcorrentes, parceiros, c1e'esG, onde cada um busca o mel1or para si numa comple/a relao
de interdepend4ncia de estrat"gias similar a um jogo%
Teoria dos Jogos " um estudo sobre as tomadas de decisAes estrat"gicas e a l?gica destas
interaAes 1umanas% Ela " um grande framework B uma cai/a de 'erramentas com
metodologias que organi3am o seu racioc:nio B para que, junto com outros tradicionais modelos
de decisAes e conceitos de economia, voc4 ten1a um mel1or 'ensamento estratgico%


O 'a'el da racionalidade nas e('lica"#es

0eralmente os noBeconomistas reclamam dos economistas quando o assunto " usar modelos
racionais de deciso% m artigo da T1e Economist c1amado The benevolence of selfinterest
responde a seguinte questo* 9Como os economistas esperam ser levados a s"rio se o seu
modelo de 1omem " to patentemente inadequadoC ; Economia cl.ssica assume que as pessoas
so movidas pela busca racional de autoBinteresse% 6as, como todos sabem, as pessoas no so
racionais e que muitas ve3es agem desinteressadamente% <nde, nesta viso do 1omem como
uma m.quina de calcular, 1. o recon1ecimento do dever, amor e autoBsacri':cio na conduta
1umanaC9 (1)%
Como resposta, o autor di3 que primeiro " preciso questionar se o termo 9racional9 signi'ica a
mesma coisa para os economistas e os cr:ticos% &a economia cl.ssica, di3er que as pessoas so
racionais no " assumir que nunca cometem erros, como os cr:ticos geralmente supAe% V apenas
di3er que eles no 'a3em erros sistem.ticos, ou seja, que no continuam 'a3endo o mesmo erro
v.rias ve3es% E quando os economistas 'alam de autoBinteresse, no se re'erem apenas a
satis'ao dos desejos materiais, mas a uma id"ia mais ampla de 9pre'er4ncias9 que pode
'acilmente incluir, entre outras coisas, o bemBestar dos outros%
6esmo quando os termos so adequadamente compreendidos, a 9busca racional do autoB
interesse9 " uma 1ip?tese simpli'icadora% ; questo " saber se esta simpli'icao " Jtil ou no% <
comportamento 1umano " muito complicado para ser analisado a ponto de gerar um padro e
sugerir generali3aAes sem o emprego de tais simpli'icaAes% Em quase todos os ramos da
economia, a racionalidade tem sido um Jtil% 6as se os cr:ticos da economia acreditam que
qualquer tipo de an.lise social " poss:vel, seria mel1or di3er qual outra 1ip?tese simpli'icadora
eles pre'erem usar% !em surpresa, eles no apresentam um candidato plaus:vel%
O que racionalidade
6ic1ael ;lling1am, no livro Choice Theory! a "ery Short #ntroduction, apresenta uma viso
interessante sobre racionalidade, e a de'ine como um padro coerente de escol1as relacionadas
a um menu de opAes (@)% !egundo ele, devemos veri'icar a 'orma que as escol1as mudam
quando o menu muda% m menu " uma lista de itens nas quais uma escol1a deve ser 'eita% m
menu simpli'icado em um restaurante poderia ser* F1G sanduic1e de carne e F@G sanduic1e de
'rango% ;ssim, e/istem quatro opAes de escol1a* comer nada, carne, 'rango ou ambos%
Dor e/emplo, voc4 escol1e o de carne, e no 1. nada de irracional nisso% 6as quando o garon
c1ega para anotar o seu pedido, ele di3 que tamb"m tem sanduic1e de queijo% < e'eito desta
in'ormao " que agora voc4 tem um menu de tr4s itens de sanduic1e* F1G carne, F@G 'rango e FKG
queijo% ,a: voc4 muda de opinio e escol1e 'rango% ,e novo, no 1. nada de mais na sua escol1a
de 'rango% 6as claramente 1. alguma coisa inapropriada no seu padro de escol1a* sua opo
mudou quando o menu 'oi acrescido de um item que voc4 no quer, o de queijo% 6esta
situa"!o, a adi"!o de um item irreleante 7que oc0 n!o quer8 n!o deeria a)etar a
sua decis!o% &o 'a3 sentido mudar de opinio entre carne e 'rango porque apareceu a opo
de queijo% 9sso seria incoerente% <utro e/emplo " um menu com sopa de aspargus, cebola e
espina're% #oc4 escol1e aspargus% < garon ento di3 que no tem sopa de espina're% ,a: voc4
escol1e de cebola% ,e novo, a aus4ncia de um item que voc4 no escol1eria no poderia a'etar
sua opo5 isso seria incoerente Fou seja, seria irracionalG%
Em resumo, irracionalidade pode ser interpretada de v.rias 'ormas e v.rias pessoas relacionam
com emoo ao contrastar a racionalidade ligada a ra3o% 6as para e'eito de padrAes de
escol1as, irracional o com'ortamento incoerente, inconsistente ou il?gico a um padro
de pre'er4ncias% Urracionalidade no tem nada a ver com emoo, intuio ou tomar uma
deciso r.pida sem pensar%
6o mundo dos neg4cios e(iste menos irracionalidade
;nt1onT YellT, no livro $ecision Ma%ing using Game Theory, embora admitindo que muitas
ve3es o comportamento 1umano " puramente emocional, de'ende que premissa da
racionalidade nos modelos de deciso ainda " v.lida% &o meio dos neg?cios, 1. um tipo de
seleo natural que indu3 sucessivas geraAes de tomadores de deciso a serem mais racionais,
baseado no 'ato que as organi3aAes que selecionam estrat"gias subB?timas eventualmente
desaparecem 'rente aos competidores (1)%
&o mundo atual, os e/ecutivos so bem 'ormados, treinados e possuem grande con1ecimento e
e/peri4ncia sobre os impactos das aAes nos neg?cios% &o 1. motivo para ser irracional
quando no se ma/imi3a seus resultados% < que pode acontecer " que as percepAes entre os
jogadores sobre os paTo''s so di'erentes, o que no tem nada a ver com a racionalidade e sim a
metodologia do c.lculo% < e/ecutivo pode ser racional e 'a3er a conta errada% ;inda, o seu
advers.rio pode ter pre'er4ncias di'erentes e disposio a risco de 'orma distinta, ento ele
reage a um cen.rio de 'orma alternativa a voc4% Dortanto, o desa)io est em entender as
're)er0ncias de todos os jogadores e assim agir racionalmente em 'uno disso% #oc4
entra em um jogo para ma/imi3ar seu lucro, ac1ando que seu advers.rio deseja o mesmo,
entretanto ele 'a3 reaAes para ma/imi3ar o marIetBs1are, e no lucro como voc4 tin1a
imaginado% &o 1. nada de irracional das suas decisAes e objetivos, to pouco nas decisAes e
objetivos dele%
!e um indiv:duo escol1e uma alternativa aparentemente louca, " porque 'e3 uma seleo com
base numa crena irracional% Dortanto, o que " irracional " a crena, e no o crit"rio e m"todo de
seleo, vale manter a premissa do modelo racional de deciso% ;ssim, de'inir a irracionalidade
com base no resultado ou na ao " no m:nimo suspeito pois " incompleto% &a verdade, seria
e/tremamente racional se 'ingir irracional se isso 'i3er parte do jogo para atingir o seu objetivo%
Como todo jogo, os jogadores devem tentar antecipar e con1ecer o advers.rio para prever este
tipo de movimento%
&a de'inio da Teoria dos Jogos, um jogador racional " aquele que 1G avalia os resultados, no
sentido de ranqueaBlos em ordem de pre'er4ncia, F@G calcula os camin1os para os resultados
para entender quais aAes levam aos respectivos resultados e FKG seleciona aAes entre um
conjunto de alternativas que levam aos resultados de maior pre'er4ncia, dada as reaAes dos
outros jogadores% Em resumo, o racional " aquele visuali3a as alternativas poss:veis e escol1e
aquela que mel1or serve os seus prop?sitos% !eu objetivo " gan1ar um jogo, mas quando joga
contra seu 'il1o, voc4 deseja perder% ;ssim, voc4 escol1e movimentos adequados para seu
objetivo e dei/ar seu 'il1o gan1ar% #oc4 'oi racional porque 'e3 as aAes coerentes e atingiu seu
objetivo%
- e('lica"!o racional sobre o irracional
#oc4 j. deve ter lido v.rios artigos sobre decisAes baseadas na emoo,
intuio, 'eeling, entre outros adjetivos contr.rios a racionalidade% 6uitos
di3em que isso " positivo, pois a mente 1umana no " muito l?gica e algumas
boas decisAes no nascem da ra3o% <utros di3em que a emoo " ruim, pois
indu3 a decisAes subB?timas e que precisamos calcular e ponderar situaAes
racionalmente com pros e contras%
Como vimos aqui, no devemos con'undir o conceito de racionalidade e no vamos negar o
poder a intuio em algumas tomadas de deciso, como bem e/plica 6alcolm 0ladQell no livro
&lin% ' decis(o num piscar de olhos (O)% 6as ten1o uma constatao interessante e um pouco
curiosa* todas as publicaAes sobre o assunto apresentam argumentos racionais para
e/plicar o com'ortamento irracional% &o poderia ser di'erente, se voc4 quer e('licar algo
que 'aa sentido a algu"m, voc4 recorre a l?gica e argumentao coerente (5)%
#eja um e/emplo% #oc4 acompan1a um inc4ndio numa casa do seu bairro e 'ica aterrori3ado,
ac1ando que poderia acontecer na sua tamb"m% &o " racional pensar assim pois " muito raro,
estatisticamente, ocorrer inc4ndios, ainda mais no seu bairro% ;s pessoas tendem a
superestimar a ocorr4ncia de eventos improv.veis se as lembranas associadas aos mesmos
'orem particularmente dram.ticas e, portanto, mais '.ceis de lembrar% Como no e/emplo, se
voc4 vir uma casa em c1amas, aumenta sua crena de que tal acidente ocorrer. com muito mais
'requ4ncia do que simplesmente lesse uma mat"ria de jornal a respeito de um incidente em
uma resid4ncia qualquer e longe%
<s cientistas ac1aram uma e/plicao l?gica para esse 'enZmeno emocional B entre os vi"ses da
1eur:stica, aplicaBse aqui o is da dis'onibilidade ou da )acilidade de lembran"a,
quando os indiv:duos julgam que os eventos mais 'acilmente recordados na mem?ria, com base
em sua vivide3 ou ocorr4ncia recente, so mais numerosos do que aqueles de igual 'requ4ncia
cujos casos so menos 'acilmente lembrados% ;lgo '.cil de lembrar parece ser mais numeroso
do que algo menos '.cil de lembrar ([) (M)% Essa " uma boa e('lica"!o racional% Ento qual
seria a e('lica"!o emocionalC
< que buscamos nos argumentos para e/plicar o mundo so certos padrAes de causa e e'eito%
.adr!o garante 'reisibilidade e 'reisibilidade garante e('lica"!o ou 'redi"!o%
Essa " a ess4ncia de todo modelo econZmico, psicol?gico, sociol?gico B e/plicar o passado e
prever o 'uturo de 'orma coerente e l?gica B sobre qualquer 'enZmeno ou atitude, seja racional
ou emocional% Embora a mente 1umana seja bastante comple/a, as teorias econZmicas so
baseadas em conceitos abstratos e racionais para poder se comunicar de 'orma e'iciente e gerar
mais con1ecimento% ; 'uno de uma teoria ou modelo " criar um 'rameQorI organi3ado e
disciplinado para comunicar uma id"ia e e/plicar ou prever algum comportamento%


/amos sistemati%ar o intuitio

&ossa vida " rec1eada de insig1ts que, de repente, nos 'a3em ver uma situao de
'orma di'erente% Como e/emplo, ocorreu comigo ao aprender o conceito de :un5
,ost em Economia% !unI cost B custos a'undados ou irrecuper.veis B so aqueles
gastos j. reali3ados que no podem ser mais recuperados% Como moral da est?ria, os
custos do passado no devem ser considerados nas decisAes sobre o 'uturo%
Usso abriu meus ol1os na 1ora de tomar uma deciso e incorporei o conceito no meu
)rame;or5 de 'ensamento% ;gora no 'ico mais com 9peso na consci4ncia9 ao sair no meio
de um 'ilme c1ato s? porque eu paguei um ingresso caro% ;ssistindo tudo ou saindo do cinema,
eu no vou receber o din1eiro de volta de qualquer maneira B " sunI cost, din1eiro perdido,
custo a'undado% &o momento da deciso F'icar ou sair do 'ilmeG, o que importa so as
alternativas que me daro mais satis'ao a 'artir da$ 7)uturo8* terminar o 'ilme, voltar para
casa mais cedo, visitar uma loja que no daria tempo se 'icasse no cinema, tomar sorvete, etc%
Este e outros conceitos de economia, estrat"gia e teoria das decisAes so uma esp"cie de regras
de ouro na min1a cai(a de )erramenta mental% Em geral, conceitos simples e bem de'inidos
estruturam as tomadas de deciso de 'orma mais r.pida, servem como atal1o mental e viram os
consel1eiros internos que possibilitam retransmitir as dicas de 'orma mais did.tica% &o caso do
cinema, o consel1o " simples* se o 'ilme est. c1ato e voc4 tem coisa mel1or a 'a3er no lugar dele,
'er)eitamente racional sair no meio% ;'inal, sunI cost no in'luencia a deciso 'utura5
no 'ique preso a sua deciso do passado%
Entretanto, a analogia acima serve para ilustrar como incorporar conceitos no seu racioc:nio,
mas no " um e/emplo de deciso 9estrat"gica9, pois como a maioria dos consel1os de
Economia e Teoria das ,ecisAes, se re'erem a situaAes com escol1as isoladas e independentes%
Com o Densamento Estrat"gico e a Teoria dos Jogos a situao " di'erente, mais comple/a e
intelectualmente desa'iadora, pois envolvem cen.rios em que o resultado das suas decis)es *
afetado pelas decis)es dos outros, numa interdepend+ncia igual a um jogo%
-h, agora )a% sentido
#amos ajudar seu racioc:nio estrat"gico basicamente o'erecendo elementos para sua cai(a de
)erramental mental, com v.rios e/emplos '.ceis de serem lembrados e incorporados no dia a
dia nas tomadas de deciso% #oc4 ver. que a maioria dos conceitos ensinados so intuitivos, em
muitos casos voc4 pensar. 9a1%%% isso eu j. sabia, mas interessante ol1ar por este aspecto9% < que
'aremos, na verdade, " sistemati%ar o intuitio em um 'ormato bem mais '.cil de analisar e
recordar% Como estamos 'alando de decisAes entre indiv:duos em situaAes similares a um jogo,
muitas ve3es relacionadas ao cotidiano, um dos grandes bene':cios desta nova 'orma de pensar
" entender a l4gica das intera"#es humanas%
Dara conseguir organi3ar a sua intuio e seu racioc:nio sobre as interaAes 1umanas visando
um mel1or pensamento estrat"gico, a Teoria dos Jogos " a lin1a mestre de todos os
conceitos, mas para ser mais aplicado na vida real " necess.rio incorporar tr4s outras teorias B a
+conomia ,lssica, a Economia Comportamental e a Teoria das *ecis#es% Todas essas
'erramentas estaro permeam as discussAes estrat"gicas%
Tanto a Teoria dos Jogos como a Economia possui uma matem.tica avanada para e/plicar os
seus conceitos% &o usaremos '?rmulas nesta abordagem, para isso e/istem livrosBte/tos para
graduao ou p?sBgraduao em que o leitor mais avanado pode consultar% &ossa metodologia
" converter os conceitos em jogos<modelos, est4rias e analogias% Estes so poderosos
recursos para e/plicar os conceitos e propiciar o leitor duas vantagens B memori3ar e transmitir
para outros%
6osso tema uni)icador
&o livro Super,rea%onomics, !teven 8evitt e !tep1en ,ubner relatam que o
primeiro livro F,rea%onomicsG no tin1a um 9tema uni)icador9 e que o livro
era apenas uma coletHnea de casos% ;p?s 'eedbacIs, eles perceberam que
e/istia sim um tema uni'icador* as pessoas respondem a incentivos% ,e 'ato,
ambas publicaAes abordam v.rios e/emplos de incentivos no ?bvios e
respectivos comportamentos na vida real%
Xual o meu tema unificador neste siteC sando Teoria dos Jogos, Economia, Estrat"gia e
Teoria das ,ecisAes vamos estudar os comportamentos 1umanos e entenderSprescrever o que
est. por tr.s das decisAes das pessoas% Dor e/emplo, 'a3endo analogia com ,ilema dos
Drisioneiros, a Teoria dos Jogos e/plica porque as pessoas buscam a cooperao e no
conseguem, a implicaAes numa guerra de preos entre empresas, quando dar gorgeta em um
restaurante e o papel da 8ei Cidade 8impa em !o Daulo%
<s jogos<modelos, como o ,ilema dos Drisioneiros, Trag"dias do Comuns, Jogo do ltimato,
o !tag \unt, 6ac1ing Dennies, etc, e seus conceitos de Equilibrio de &as1, EacIQard Unduction,
etc, tornam uma situao mais clara, 'acilitam a comunicao numa mesma linguagem e
ajudam memori3ar os conceitos%
&o dia a dia, para tomar uma deciso, os gerentes usam simultaneamente v.rios conceitos Fpor
e/emplo* !unI Cost, tilidades Esperadas, PanIing de Dr?s e Contras, TradeBo'', Custo de
<portunidade, Custo e Eene':cio 6arginal, #alor DresenteG% #amos incluir os conceitos das
decisAes interativas Fou estrat"gicasG na sua 9cai/a de 'erramenta de decisAes9, 'ornecendo
conceitos palp.veis para um racioc:cio racional estruturado% Concluindo, nosso objetivo aqui "
propiciar elementos para mel1orar o seu .ensamento +stratgico atrav"s de est?rias e
analogias usando conceitos da Teoria dos Jogos, Economia Comportamental e Estrat"gia%
Pepresentam um complemento intelectual nas tomadas de deciso, especialmente em situaAes
onde as decisAes e resultados dos v.rios jogadores so interligados entre si%
; Teoria dos Jogos " um grande e/erc:cio de pensamento estruturado, " um pensar di'erente
sobre os cen.rios da vida% Como di3 Jo1n Elster em E/plaining !ocial Ee1avior 9Teoria dos
-ogos ilumina a estrutura das intera.)es sociais/ 0ma ve1 que voc+ v+ o mundo atrav*s das
lentes da Teoria dos -ogos ou 2teoria das decis)es interdependentes2, como deveria ser
chamada nada mais parece o mesmo9%
-nteci'ando as &ea"#es dos
&iais

/isuali%e adiante, &aciocine 'ara trs

<s e/emplos citados at" agora, como o ,ilema da Donte, o ,ilema do #ago de Trem, 0arrinc1a
e os Pussos, entre outros, 'oram analogias e 1ist?rias para criar uma viso geral de uma
9situao estrat"gica9 ou 9deciso estrat"gica9% ;gora vamos mostrar uma metodologia para
ajudar a entender a l?gica da situao e tomar a mel1or deciso poss:vel% Dara isso, " um pouco
mais did.tico usar um jogo 'ict:cio e simples%
O Jogo da *ireita e +squerda
Umagine um jogo onde voc4 joga primeiro e depois seu advers.rio% #oc4 tem duas opAes de
movimento B esquerda ou direita% Dosteriormente, seu concorrente tamb"m tem duas opAes de
reao B esquerda e direita% ,ependendo das decisAes, voc4s vo gan1ar uma quantia de balas,
'igurin1as, din1eiro, mas vamos c1amar de 9pontos9% < objetivo de voc4s " gan1ar o m./imo
poss:vel% < jogo tem apenas uma rodada%
] !e voc4 escol1er esquerda, e seu colega esquerda, voc4 ganha 12 e ele 8 pontos
] !e voc4 escol1er esquerda, e seu colega direita, voc4 ganha = e ele 1R pontos
] !e voc4 escol1er direita, e seu colega esquerda, voc4 ganha > e ele @R pontos
] !e voc4 escol1er direta, e seu colega direita, voc4 ganha 1? e ele @ pontos
;gora " sua ve3% Xual a sua deciso Fesquerda ou direitaG que ma/imi3a o seu resultadoC
<l1ando rapidamente a poss:vel pontuao acima, voc4 poderia di3er que pre'ere Esquerda
para gan1ar 1@ pontos% 6as lembreBse que esta " uma situao estrat"gica, onde a sua ao
gera uma reao e o resultado depende da combinao das duas decisAes B sua e do seu
advers.rio%
Dara mel1or entender este jogo Fou qualquer outroG " muito mais '.cil contar com uma ajuda
visual B uma rore de decis#es% &a $igura 1 abai/o, vemos o mesmo jogo em um 'ormato
gr.'ico%
$igura 1
\. alguns elementos b.sicos importantes% Drimeiro, e/istem dois jogadores Fvoc4 e seu
advers.rioG% !egundo, voc4 tem duas alternativas Fesquerda ou direitaG, bem como seu
advers.rio% Terceiro, voc4 joga primeiro, depois seu advers.rio% ;ssim, quando ele jogar voc4 j.
ter. decidido sua opo e ele saber. disso% Xuatro, para cada combinao de aAes Fno caso,
quatro resultados poss:veisG e/istem os gan1os Fou pontosG% Dor Jltimo, admiteBse que voc4 e
seu advers.rio querem ter o maior resultado poss:vel% &ote que no lugar de EsquerdaB,ireita
poderia ser ;umentarB;bai/ar Dreo5 no lugar de Dontos, poderia ser 8ucro, Peceita, 6arIetB
!1are, etc% m modelo gr.'ico ajuda a entender os retornos para cada deciso e tamb"m ajuda a
se comunicar de 'orma mais e'etiva%
Dortanto, qual a mel1or decisoC < grande consel1o para decidir sua opo " a Pegra &Jmero 1
da Estrat"gia segundo a Teoria dos Jogos% Esta regra Fem ingl4s 3oo% ,or4ard e 5eason
&ac%4ardG tamb"m " con1ecida como 9ndu"!o &etroatia F&ac%4ard #nductionG e o
conceito " bem simples%
&+G&- 1: /9:@-A9B+ -*9-6T+ + &-,9O,96+ .-&- T&C:
&ote na $igura @ os quatro poss:veis 'inais Fn?s O,5,[ e MG% Dara o seu advers.rio, se voc4
escol1er Esquerda, no n?s @ ele tem duas opAes B a Esquerda gera 8 pontos para ele, e a ,ireita
gera 1R pontos para ele% Udem do outro lado, caso voc4 escol1a ,ireita, ele tem duas opAes B a
Esquerda gera @R pontos para ele, e a ,ireita gera @ pontos para ele% ;ssim, voc4 precisa usar a
regra nJmero @%
&+G&- 2: ,OAOD@+ 6O A@G-& *O :+@ -*/+&:C&9O
&este caso, seu advers.rio no n? @ quer ma/imi3ar o resultado, e vai escol1er ,ireita pois 1R
pontos " maior do que 8 pontos% &o n? K, ele vai escol1er Esquerda porque @R " maior do que @%
$igura @
Com este conceito de induo retroativa, agora o cen.rio est. mais redu3ido pois voc4
raciocinou quais aAes seu advers.rio ir. tomar de 'orma racional querendo ma/imi3ar os
resultados% ;ssim, na $igura K o novo jogo na sua etapa de deciso% #oc4 sabe que se escol1er
Esquerda ele vai escol1er ,ireita, ento voc4 vai gan1ar 5 pontos% !e voc4 escol1er ,ireita seu
advers.rio vai escol1er Esquerda, ento voc4 vai gan1ar 8 pontos%
$igura K
;ssim, ao visuali3ar adiante e raciocinar para tr.s, sua deciso " mais simpli'icada% ,ireita
gan1a 5, Esquerda gan1a 8% ma ve3 que voc4 quer ter o maior resultado poss:vel, voc4 deve
escol1er por Esquerda, uma ve3 que 8 " maior que 5 pontos% ; $igura O mostra o resultado do
jogo%
$igura O
Como concluso, quando voc4 encontrar situaAes estrat"gicas semel1antes, usar o 6odelo 1
FUnduo Petroativa* ;ntecipando as PeaAes do PivalG " a mel1or estrat"gia% #oc4 deve saber
quais so as suas opAes, as alternativas do seu concorrente, os resultados de cada combinao
e e/atamente o que voc4s esto tentando ma/imi3ar Fgan1ar G%
#oc4 deve ter percebido que, uma ve3 que a pontuao " esta e seu advers.rio quer ma/imi3ar
os gan1os dele, voc4 nunca ir. conseguir os 1@ pontos do n? O, que teoricamente seria o seu
maior valor% 6as os seus 8 pontos do n? [ representa a mel1or alternativa 'oss$el% ;inda,
voc4 pode 'icar incomodado pelo ser advers.rio conseguir o mel1or valor dele F@R pontosG e
muito mel1or que o seu% 6as isso " a dinHmica de como os pontos so distribu:dos antes das
decisAes% #oc4 at" pode escol1er uma estrat"gia subB?tima Fescol1er ,ireitaG para que seu
advers.rio gan1e menos, mas neste caso voc4 tamb"m gan1aria menos%
!eria correto di3er que, na pr.tica, as pessoas e empresas no 'a3em este mapeamento de 'orma
rigorosa e racional, mas o modelo simples e did.tico ajuda a transmitir valiosos conceitos, como
entender a situao como um todo, visuali3ar os incentivos de cada jogador e seus respectivos
gan1os e principalmente 'orar o seu racioc:nio para colocarBse na posio do outro e antecipar
reaAes antes de tomar decisAes apressadas% ;lguns outros e/emplos sero dados a seguir%


+(em'lo 1: ,onstruir um edi)$cio mais alto?

< !ears ToQer F1oje c1amado Willis ToQerG em C1icago " um dos pr"dios
mais altos nos Estados nidos(1)% Usso d. ao edi':cio um status especial de
prest:gio, permitindo aos seus propriet.rios estabelecer valores de aluguel
mais elevados do que outros escrit?rios semel1antes% !upon1a que uma
nova empresa Fque vamos c1amar de 9+ntrante9G esteja pensando em
construir um edi':cio ainda mais alto% Considere tamb"m que a empresa
que ten1a o edi':cio mais alto dos E; gan1e um grande lucro,
diminuindo o dos demais% Entretanto, o !ears Fou algum outro
concorrenteG pode construir outro pr"dio ainda mais alto, o que diminuir.
substancialmente o retornoSlucro deste Entrante%
,idaticamente, este jogo " c1amado de 9jogo seqEencial9 porque o Entrante escol1e em
primeiro lugar, e o !ears saber. a escol1a do concorrente antes de 'a3er sua deciso% < jogo
pode ser modelado em uma .rvore de deciso mostrada na 'igura 1, que mostra todas as opAes
poss:veis e os resultados de cada opo% Dara 'acilitar a e/plicao, para cada passo do jogo
e/iste um nJmero que representa um 9n?9%
$igura 1
#oc4 pode ver que o Entrante Fn? 1G deve decidir entre +ntrar e 6!o +ntrar nesse mercado,
ou seja, construir uma torre mais alta ou no% !e escol1er &o Entrar, o jogo termina no n? @%
!e escol1er Entrar, ento o !ears Fn? KG tem duas opAes, 6!o ,onstruir Fn? OG ou ,onstruir
um 'rdio maior Fn? 5G%
<s resultados em termos matem.ticos Futilidades, pontos, din1eiroG so necess.rios para que os
jogadores tomem as suas decisAes% !e Entrante no entrar, nada muda na situao atual B !ears
recebe uma recompensa de 1RR, e o Entrante recebe 3ero Fn? @G% !e o Entrante entrar e !ears
no competir pela construo de uma torre ainda maior, ento Entrante tem a vantagem e
captura uma recompensa de [R, enquanto !ears recebe OR Fn? OG% !e o !ears construir um
pr"dio mais elevado, ento o Entrante perde din1eiro com um resultado de B5R e !ears obtem
KR Fn? 5G%
< !ears naturalmente quer que o Entrante no entre no mercado porque obtem o resultado de
1RR Fn? @G, mas esta deciso depende apenas do Entrante% Como " que o Entrante deve decidirC
Como vimos, ele deve usar o conceito de indu"!o retroatia FbacIQard inductonG% < que
c1amamos de Pegra 1, #isuali3ar adiante, Paciocinar para tr.s, tamb"m " denominada por
alguns autores como 9Mire no ,uturo e 5aciocine com o Passado9% ;ssim, de tr.s para 'rente,
ol1ando para as escol1as poss:veis do !ears FJltima etapaG, e assumindo que o !ears quer
ma/imi3ar o seu retorno, o !ears vai pre'erir no construir um edi':cio maior, porque o retorno
de OR Fno construirG " maior do que KR FconstruirG% < Entrante sabe que !ears vai pensar dessa
maneira, ento se escol1er entrar, o seu resultado ser. de [R Fn? OG% Em seguida, o Entrante
sabe que, se escol1er &o Entrar Foutro rami'icaoG, ele vai 'icar com 3ero% !e escol1er Entrar,
ele vai 'icar [R% Consequentemente, o Entrante vai pre'erir Entrar e construir uma torre% <
resultado esperado " o n? O%
$igura @
&ote que neste modelo e/istem muitas simpli'icaAes, uma ve3 que 1. muito mais alternativas
na vida real% Dor e/emplo, o Entrante poder. construir um pr"dio pequeno, ou !ears poderia
construir outra torre mesmo que o Entrante no entre, ou pode construir um pequeno edi':cio
se o Entrante se entrar%
&o entanto, esta sim'li)ica"!o Ftil 'ara e('licar a dinGmica da Teoria dos Jogos na
construo de cen.rios e como tomar decisAes neste tipo de an.lise*
B os jogadores possuem v.rias opAes a decidir
B para cada combinao de decisAes 1. um resultado Flucro, receita ou qualquer utilidadeG
B os jogadores querem ma/imi3ar o resultado Fdi3emos que eles so 9racionais9G
B todos con1ecem as opAes e o resultado de cada combinao Fo c1amado 9conhecimento
comum9G
B uma ve3 que 1. uma sequ4ncia de decisAes Fum espera o outro escol1er a opoG, via
indu"!o retroatia " '.cil descartar as possibilidades, n? a n?, e entender a mel1or opo de
cada jogador
B desta 'orma, o equil$brio " o resultado 'inal neste racioc:nio%


+(em'lo 2: ,onstruir uma noa )brica?

Considere um duop?lio no mercado qu:mico em que dois concorrentes, C1emco e 6atco,
precisam decidir sobre a construo de uma nova '.brica (@)% &o est. claro qual ser. o primeiro
a c1egar a uma concluso, mas por simplicidade vamos supor C1emco ir. decidir primeiro% <
objetivo de cada empresa a longo pra3o " ma/imi3ar os lucros, de modo que os resultados
FpaTo''sG na .rvore de deciso representam c.lculos de valor presente l:quido F#D8G, na 'igura 1%
&este e/emplo, se nen1um deles construir uma nova '.brica, cada jogador deve gan1ar uma
#D8 de 1RR Fn4 HG%
$igura 1
sando o conceito de indu"!o retroatia 7bac5;ard induction8, C1emco deve ol1ar para
a 'rente e raciocinar para tr.s a 'im de tomar sua deciso%
] !e C1emco constuir uma nova '.brica, os paTo''s sugerem que 6atco no deve construir Fpois
8R " mel1or que MRG% Estas decisAes 'aro C1emco gan1ar 1@5 e 6atco receber 8R Fn4 IG%
] !e C1emco decidir no construir a usina, 6atco deve optar por construir no lugar Fpois 115 "
mel1or que 1RRG% ;ssim os resultados de C1emco e 6atco sero 8R e 115, respectivamente Fn4
=G%
C1emco sabe todos os resultados e a reao de 6atco em cada momento de deciso% Dortanto,
entre gan1ar 115 Fse escol1er ConstruirG e 8R Fse escol1er &o ConstruirG, a opo dele "
Construir% < resultado do jogo " o n? [* C1emco constr?i, 6atco no constr?i%
<s incentivos FpaTo''sG na .rvore de deciso mostra tamb"m que, embora seja rent.vel para
uma nova '.brica a ser constru:da no setor, duas novas '.bricas vo levar ao e/cesso de
capacidade, consequente desconto de preos e lucros mais bai/os para ambos os jogadores Fn4
JG%
Xue visAes estrat"gicas podem ser aprendidas com este e/erc:cioC Drimeiro, ele ilustra a
vantagem competitiva em ser o primeiro no jogo F'irstBmover advantageG% ;o 'a3er a deciso de
construir e se comprometer com a planta nova antes de 6atco, C1emco in'luencia os incentivos
de 6atco para evitar um resultado sombrio se ambos decidirem por novas plantas% Ele tamb"m
demonstra simetria da vantagem do primeiro jogador* 6atco tamb"m tem seus pr?prios
incentivos para mover primeiro% Pedesen1ando o jogo com 6atco em primeiro, na 'igura @, o
equil:brio ser. o n? [ F6atco contr?i, C1emco noG% Usso sugere que, no primeiro jogo, C1emco
deve se comprometer com muita credibilidade, talve3 atrav"s dos tijolos reais e argamassa para
nova capacidade assim que poss:vel% Caso contr.rio, 6atco resolver. construir a planta%
$igura @


&eca'itula"!o

Em uma situao estrat"gica sequencial, quando e/iste um jogador que primeiro toma uma
deciso para depois o segundo jogador 'a3er seu movimento, a 9ndu"!o &etroatia " uma
'erramenta bastante apropriada para identi'icar qual ser. o resultado do jogo e ajud.Blo a tomar
a deciso que ma/imi3a o seu gan1o% &este sentido, duas regrin1as so importantes para ter em
mente*
] Pegra 1* #U!;8U+E ;,U;&TE E P;CU<CU&E D;P; TP^!
] Pegra @* C<8<XE &< 80;P ,< !E ;,#EP!^PU<
Como essas duas regras voc4 consegue entender as poss:veis reaAes do seu rival antes de agir,
possibilitando o mel1or resultado para voc4% m 'ormato gr.'ico como uma rore de
decis!o " muito Jtil para visuali3ar todas a situao estrat"gica, mapeando*
] Xuem so os jogadores
] Xuem joga primeiro
] Xuais as opAes de cada um
] Xual o resultado para cada combinao de decisAes
<utras caracter:sticas importantes nestes cen.rios so*
] Todos os jogadores sabem as mesma coisa B quais as opAes e resultados do advers.rio B
c1amamos de 9conhecimento comum9
] Todos os jogadores querem ma/imi3ar a pontuao Futilidades, din1eiro, satis'aoG e
portanto tomam a mel1or deciso para isso B c1amamos de 9racionais9
E/istem alguns questionamentos e limitaAes para o uso desta metodologia Fmapear o jogo e
usar a induo retroativaG% ; primeira delas " que nen1uma situao estrat"gica " to simples
como nos e/emplos dados B com apenas dois jogadores, duas ou tr4s alternativas, onde todos os
jogadores possuem con1ecimento comum e so racionais% Como resposta, poder:amos di3er que
a utilidade deste racioc:nio simpli'icador " a mesma de todos os outros modelos econZmicos B
ao simpli'icar para comunicar, conseguimos e/trair a ess4ncia do jogo para obter insig1ts
relevantes para a tomada de deciso% <utro grande bene':cio ", independente de mapeamento
'ormal em uma .rvore de deciso, " 'orar a sua mente para se colocar na posio do outro, ver
o cen.rio com outros ol1os, para depois tomar uma deciso mais deliberada%
; segundo cr:tica " que nem sempre os gan1os que voc4 est. pensando so os mesmos que o seu
rival quer atingir% Dor e/emplo, voc4 pode mapear uma situao entendendo que o lucro " o
resultado monet.rio para considerar no jogo, mas na verdade seu concorrente est. preocupado
em ma/imi3ar o marIetBs1are, tomando decisAes di'erentes% Este " mais um motivo para voc4
se colocar na 'osi"!o do outro e entender os reais incentivos do seu concorrente, o que "
assunto espec:'ico para o pr?/imo cap:tulo%
O *ilema dos .risioneiros e os
+quil$brios 9ne)icientes

O que o *ilema dos .risioneiros

< ,ilema dos Drisioneiros " um jogo muito 'amoso que
representa bem o dilema entre cooperar e trair (&<T;
1)% Pesumidamente, a est?ria " a seguinte% ,ois
suspeitos, ; e E, so presos pela pol:cia% ; pol:cia no
tem provas su'icientes para os condenar, ento separa
os prisioneiros em salas di'erentes e o'erece a ambos o
mesmo acordo*
1% !e um dos prisioneiros con'essar Ftrair o outroG e o outro permanecer em sil4ncio, o que
con'essou sai livre enquanto o cJmplice silencioso cumpre 1R anos%
@% !e ambos 'icarem em sil4ncio Fcolaborarem um com ou outroG, a pol:cia s? pode conden.Blos
a 1 ano cada um%
K% !e ambos con'essarem Ftra:rem o comparsaG, cada um leva 5 anos de cadeia%
Cada prisioneiro 'a3 a deciso sem saber a escol1a do outro B eles no podem conversar% Como o
prisioneiro vai reagirC E/iste algum deciso racional a tomarC Xual seria a sua decisoC
@sando uma matri% como recurso isual
ma 'orma esquem.tica para mostrar uma interao 1umana, ou seja, um jogo, " atrav"s de
uma 9matri% de resultados9 (&<T; @)% Embora o enunciado do problema seja simples e
intuitivo para entender de 'orma verbal, a representao gr.'ica o'erece uma grande ajuda para
visuali3ar o cen.rio de 'orma completa e entender as opAes e implicaAes para cada jogador%
&esta 'igura voc4 visuali3a as duas opAes de cada prisioneiro e o resultado de cada combinao
de ao% Dara cada c"lula, os valores ermelhos a direita re'eremBse ao .risioneiro -5 os
a%uis a esquerda re'eremBse ao .risioneiro B% Esto descritos quantos anos cada prisioneiro
'icar. na cadeia% &este cen.rio, quando menor o valor da pena, mel1or para o prisioneiro%
<s prisioneiros no podem combinar a deciso Festo em salas isoladas e sem comunicaoG e
devem escol1er simultaneamente% Cada jogador quer 'icar preso o menor tempo poss:vel, ou
seja, ma/imi3ar seu resultado individual% Xual a mel1or decisoC Considerando os incentivos
deste jogo Fos valores das penas para cada combinao de decisAes na matri3G, e/iste uma Jnica
deciso racional a tomar* trair. A explicao a seguinte:
Imagine que voc o prisioneiro A. Assim, voc raciocina nas duas hipteses:
- Suponha que o Prisioneiro B escolha ola!orar. "nt#o, se voc escolher ola!orar, leva $ ano de
pris#o. Se escolher %rair, sai livre. &este caso, %rair a melhor op'#o.
- Suponha que o Prisioneiro B escolha %rair. "nt#o, se voc escolher ola!orar, leva $( anos de
pris#o. Se escolher %rair, )ica com * anos. &este caso, %rair a melhor op'#o.
Perce!a que %rair a melhor op'#o em am!os os casos. "m outras palavras, Trair a melhor opo
independente da deciso do Prisoneiro B.
Agora, imagine o que o Prisoneiro B est+ pensando: se ele racional como voc, provavelmente a
mesma coisa.
- "le sup,e que voc vai escolher ola!orar. "nt#o, se ele escolher ola!orar, leva $ ano de pris#o.
Se escolher %rair, sai livre. &este caso, %rair a melhor op'#o.
- "le sup,e que voc vai escolher %rair. "nt#o, se ele escolher ola!orar, leva $( anos de pris#o. Se
escolher %rair, )ica com * anos de pris#o. &este caso, %rair a melhor op'#o.
-e novo, perce!a que %rair a melhor op'#o em am!os os casos.
O dilema: a escolha indiidual n!o o melhor 'ara ambos
Em Teoria dos Jogos, c1amamos que Trair " a +stratgia *ominante, ou seja, aquela que
apresenta o mel1or resultado independente da decis(o do outro jogador% Xuando em um certo
jogo, devido o esquema de incentivos Fa matri3 de resultadosG voc4 no precisa se preocupar
com a deciso al1eia porque e/iste uma opo mel1or independente do seu competidor, ento
voc4 deve escol1er a estrat"gia dominante%
&este e/emplo dos prisioneiros, como ambos vo escol1er Trair devido a estrat"gia dominante,
cada um " preso por 5 anos% ;ssim, di3emos que TrairBTrair " a solu"!o de equil$brio,
equilibrio do jogo ou +quilibrio de 6ash% < Equilibrio de &as1 (&<T; K) " a soluo
Fcombinao de decisAesG em que nen1um jogador pode mel1orar seu resultado com uma ao
unilateral% <u seja, dado que TrairBTrair " a soluo de equil:brio Fo resultado racional do jogoG,
se o Drisioneiro ; mudar unilateralmente para Colaborar ele sai perdendo F15 anosG, o mesmo
ocorrendo para o Drisioneiro E%
< grande problema no ,ilema dos Drisioneiros " que o equil:brio FTrairBTrairG no " o mel1or
resultado pois e/iste um outro possivel e mel1or* se ambos escol1erem Colaborar F'icar em
sil4ncioG cada um 'icaria com apenas um ano de priso% ;ssim, o ,ilema dos Drisioneiros " uma
abstrao de situaAes comuns onde a escol1a do mel1or individual condu3 2 traio mJtua,
enquanto que a colaborao proporcionaria mel1ores resultados% Dor isso di3emos que o ,ilema
dos Drisioneiros resulta em um 9equil$brio ine)iciente9 pois o esquema de incentivos e
racionalidade indu3 a um resultado pior%
#oc4 poderia imaginar que este equil:brio s? ocorre porque as pessoas n!o 'odem conersar
e combinar as a"#es, e que se pudessem 'a3er um acordo pr"vio, tudo se resolveria% Usso no
" necessariamente verdade% #oc4 quer colaborar F'icar em sil4ncioG, mas quem garante que o
seu parceiro 'ar. o mesmoC < quanto voc4 con'ia no outro jogadorC
#oc4 " o prisioneiro e sua vida est. em jogo% #oc4 combina antes que vai colaborar e quer
cumprir sua palavra% !eu comparsa sabe isso% Ento, o que garante que, no Jltimo instante, ele
no vai te trair, justamente sabendo que voc4 vai colaborarC Dara ele " simples, ele sai livre e
voc4 pega 15 anos de priso%%% ,a: " tarde% Drovalvelmente, o seu comparsa pensar. da mesma
'orma a seu respeito% Dor isso, o ,ilema dos Drisioneiros se torna, na verdade, num *ilema da
,on)ian"a% Como resolver esse dilemaC #oc4 ver. nos pr?/imos artigos%


O *ilema dos .risioneiros na ida real <
Guerra de .re"os

(<E!* para mel1or aproveitar este artigo, sugiro primeiro ler o < que " o ,ilema dos
Drisioneiros como introduo)
< maravil1oso mundo do ,ilema dos Drisioneiros abre as portas para muitas analogias com a
vida real% Este 9jogoBmodelo9 " uma das met.'oras mais poderosas na ci4ncia do
comportamento 1umano pois inJmeras interaAes sociais e econZmicas tem a mesma estrutura
de incentivos Fa matri3 de resultadosG% < con'lito t:pico dos jogos da categoria 9,ilema dos
Drisioneiros9 " que cada jogador escol1e sua estrat"gia dominante e o resultado " pior ao grupo
como um todo5 " o con'lito entre o interesse individual e coletivo%
O e(em'lo do .osto de Gasolina e a Guerra de .re"os
Umagine uma cidade com apenas dois postos de gasolina%
#oc4 " dono de um deles, c1amado 0;!<U8, que 'ica lado a
lado do seu concorrente, o posto C;P0;!% ,evido a
pro/imidade, quando uma pessoa precisa abastecer o carro,
ela vai at" eles, visuali3a o preo de ambos e escol1e pelo
menor% Embora e/istam outros motivos que di'erenciam os
postos, como a cordialidade e velocidade dos 'rentistas, o preo " o 'ator mais relevante%
;ssim, se o assunto " preo, alguns centavos a menos podem indu3ir parte dos clientes a
pre'erir o posto com menor valor% Dor e/emplo, se seu concorrente abai/ar o preo em 5L, ele
gan1a cerca de KRL dos seus clientes% Este aumento de volume de clientes compensa o preo
redu3ido, mel1orando a rentabilidade, enquanto voc4 perde 'aturamento% Dor isso, voc4 pensa*
que tal abai/ar o preo do litro de _K para _@,9RC Usso 'ar. com que 1abituais clientes do
C;P0;! FconcorrenteG passem a abastecer no 0;!<U8 Fo seu postoG%
; vida empresarial seria mais '.cil se as decisAes 'oram isoladas% Entretanto, como o seu
concorrente ai reagir? ;o notar que voc4 abai/ou o preo e ele perdeu clientes, ele tamb"m
vai abai/ar o preo para _@,9R% Como resultado, os dois postos tero preo igual F_@,9R no lugar
de _K,G e o mesmo volume de cliente como antes, mas ambas empresas perdem 'aturamento e
lucro% Essa " a ess4ncia de uma guerra de preos que prejudica o neg?cio dos dois postos%
!upon1a que voc4s tomam a deciso simultaneamente% !e 1oje " domingo, voc4s vo decidir
qual o preo inicial na segundaB'eira% ,urante o dia no " poss:vel alterar o preo, apenas de um
dia para outro% #oc4s no se conversam e no sabem qual preo o concorrente vai adotar% #oc4
'ica sabendo apenas no dia seguinte e qualquer arrependimento ser. tarde demais Fao menos
durante um dia inteiro, at" voc4 tomar alguma atitude para o dia seguinteG%
Considerando essa dinHmica de mercado com clientes sens:veis ao preo, ambos tem incentivos
para abai/ar o preo e gan1ar mais momentaneamente% Entretanto, se os dois 'i3erem, ambos
saem perdendo% ;ssim, preventivamente, voc4 conversa com o dono do C;P0;! e combinam
de n!o abai(ar os 're"os% Ele concorda, mas voc4 vai dormir com a dJvida* ser. que posso
con'iar neleC !e ele abai/ar o preo a noite, voc4 perder. toda a clientela do dia seguinte% #oc4
est. num dilema B o *ilema da ,on)ian"a, ou mel1or di3endo, " um jogo semel1ante ao
*ilema dos .risioneiros%
3atri% de &esultados 'ossui a mesma armadilha dos .risioneiros
Embora seja intuitivo, podemos representar a matriz de resultados do posto
de gasolina abaixo. Em cada clula (combinao de escolhas, o valor da
es!uerda re"ere#se os ganhos do $asoil, e o valor a direita so os ganhos da
%argas. & valor em si meramente ilustrativo, mas a proporo entre eles
!ue relevante para a deciso.
CARGAS
.anter /edu0ir
GASOIL
.anter
*( , *( 1( , 2(
2( , 1( 3( , 3(
/edu0ir
!e ambos colaborarem, os dois gan1am _5R por dia% !e um deles abai/ar o preo, recebe _[R
enquanto o que mantem redu3 para com _KR% J. se ambos redu3irem o preo, o resultado para
cada um ser. _OR, pois signi'ica abai/ar o preo sem aumentar volume de clientes% Como visto
na metodologia de an.lise no ,ilema do Drisioneiro, FOR,ORG " o ponto de equil:brio Fredu3irB
redu3irG pois abai/ar o preo " a estrat"gia dominante de cada um, resultando em pior valor se
tivessem mantido o preo%
+les ca$ram na armadilha e muitos c1amam essas situaAes de ,ilema !ocial B o interesse
individual e an.lise estritamente matem.tica e racional indu3 a resultados piores do que outras
opAes ol1ando o coletivo% Como mencionado, " di':cil sair dessa armadil1a B quem vai arriscar
a colaborar Fmanter o preoG se 1. c1ance do outro trair Fredu3ir o preoG e gan1ar so3in1oC
< pr?/imo e/emplo re'ereBse ao dilema da propaganda visual na cidade de !o Daulo e a
soluo da lei Cidade 8impa%


&eca'itula"!o