LOS MERCADOS INDUSTRIALES.

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Segn el autor (Philip Kotler).
Los inicios del siglo XXI se estn caracterizando por acelerados cambios, entre
ellos, una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder de
compra de los clientes supremamente fuertes, aparicin de tecnologas de
vanguardia y unas relaciones comerciales que da a da toman ms importancia
entre las diferentes empresas.
Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras, en el sector
industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento de la
competitividad de las empresas, cada vez mas empresas se involucran en los
procesos productivos de otras empresas (clientes) a travs de su conocimiento
y su experiencia en diferentes campos, aqu es donde aparece el mercado
industrial.
Los mercados industriales, llamados mercados de empresa- empresa,
durante mucho tiempo estuvieron rezagados en relacin con lo que son los
mercados de consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con
muchsima frecuencia la constante oferta de capacitacin y entrenamiento que
las diferentes instituciones especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado
de consumo, mas no as para los mercados industriales.
Varias caractersticas identifica a los mercados industriales, entre las cuales
podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas que
El mercado industrial est formado por individuos y organizaciones que de
distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus
diferentes procesos productivos que van a satisfacer un mercado externo. Este
es un mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de
productos, si lo comparamos con el mercado de consumo.
laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos tcnicos del bien
que estn adquiriendo, adems poseen un alto poder de compra,
establecen estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relacin
comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus
requerimientos especficos, es decir el proceso de cotizacin es nico para cada
cliente. Las personas que vende en mercados industriales son especialistas,
poseen un alto conocimiento del producto que representa como de la
competencia, son llamados asesores tcnicos o industriales ms que
vendedores.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus
requerimientos de produccin, mantenimiento e insumos de administracin
dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de
bienes y servicios en la industria esta directamente relacionada con
la demanda de bienes de consumo. Hoy en da la demanda de productos de
consumo esta decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido
sus consumos, esta situacin afecta directamente a los mercados industriales,
pues las industrias se vern en la necesidad de reducir sus niveles de
produccin, trayendo como consecuencia una reduccin en las compras de sus
diferentes insumos que utilizan para sus procesos productivos.
Los mercados industriales cambian, la competencia cada da es ms insistente,
se adquieren nuevas tecnologas, razn por la cual es indispensable definir una
serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en
condiciones iguales, ganar participacin de un mercado ampliamente
especializado y mejorar los ndices de rentabilidad del negocio.
Veamos como ha cambiado la forma de hacer negocios en el mbito
industrial, tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas
metalmecnica para el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de
productos son ofrecidos por empresas especializadas en este campo,
su fabricacin es bajo pedido y cumpliendo estrictas normas de calidad, su
proceso de comercializacin en los aos 80 era sencillo, el que necesitaba el
repuesto o la pieza para solucionar su problema de mantenimiento que le
estaba afectando su proceso productivo, se encargaba de conseguir su
proveedor y de llevarle a sus instalaciones todo lo necesario para que este, el
taller metalmecnico, procediera con la construccin o reparacin de lo que el
cliente necesitaba, como vemos el proceso de comercializacin de este tipo de
productos o servicios por parte de las empresas prestadoras del servicio no
exista. Esto hacia que el cliente buscara a su proveedor, crendose
la sensacin de que el proveedor era indispensable y vital para el
funcionamiento de las empresas industriales, cosa que es cierta, pero muchos
proveedores se creyeron en cuento de que eran indispensables y nicos, cosa
que no era cierta.
LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Son las relaciones de intercambio entre organizaciones que integran el mundo
de los negocios.
El desarrollo de cualquier organizacin, sea lucrativa o no, necesita comprar
bienes a otrasorganizaciones para:
Incorporarlos en su proceso productivo.
Para el desarrollo de sus operaciones.
Para revenderlos a otras organizaciones o consumidores finales.
La justificacin ltima de la existencia de los mercados organizacionales se
encuentra en los mercados de consumo, ya que para poder atender la demanda
de los consumidores finales es necesario que se produzca un gran nmero de
transacciones entre distintas organizaciones.
Podemos clasificar los mercados u organizacionales:

1. El mercado industrial: tambin llamado de productores, que lo forman
empresas que compran los productos y servicios para atender las necesidades
de sus operaciones.
2. El mercado de los revendedores: Que lo componen los distintos
intermediarios que adquieren un bien con el objeto de revenderlo.
3. El mercado gubernamental: Lo integran las distintas instituciones del
estado.
Las caractersticas de estos tipos de mercados son:
Demanda derivada.
Gran volumen de ventas.
El nmero de compradores es reducido.
Concentracin geografa de los clientes.
Fluctuacin en el volumen de compras.
Demanda ms inelstica. Es menos sensible a las fluctuaciones del precio
Los mercados industriales se caracterizan por su gran
heterogeneidad. La clasificacin de estos mercados en funcin de los
bienes y servicios adquiridos es la siguiente:
1. Empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras
2. Industrias:
3. Extractivas
4. De produccin de energa
5. Manufactureras
6. De la construccin
7. Revendedores:
1. Mayoristas
2. Minoristas
8. Administraciones pblicas:
9. Central
10. Autonmicas
11. Locales
12. Empresas y otras instituciones:
13. Con fines de lucro: entidades fras, compaas de seguros, transportes...
14. Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benficas, centros de
enseanza...
Para segmentar los mercados industriales se suelen utilizar criterios objetivos, y
tambin se suelen segmentar por beneficios, usos del producto...
Mercado del productor
El mercado industrial o mercado de productos y negocios esta compuesto por
todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para
usarlos en la produccin de otros productos y servicios que venden, alquilan o
suministran a terceros, y a diferencia del consumo final, en este caso, el
mercado es mas limitado, adems existe un creciente exceso de capacidad
productiva por parte de las empresas, una mayor intensidad de la competencia,
una creciente inquietud por la calidad por parte de las empresas y los
consumidores, y una incidencia de los avances tecnolgicos,
por lo que la creacin y mantencin de las relaciones comerciales e
interpersonales entre un comprador y vendedor determinado, es clave para el
xito y surgimiento de las organizaciones e incluso relaciones entre si, dos
compradores podran afectar el rendimiento de ambos. Por lo que este articulo,
quiere dejar en claro la gran importancia de tener buenas relacines
comerciales entre dos organizaciones en el mercado industrial, estructurando
de la siguiente manera el documento; primero, se explica algunos motivos de
porque hay que gestionar las relaciones hoy en da, para luego analizar algunos
factores que influyen en la construccin de las relaciones y como influye el tipo
de relacin en el proceso de la negociacin, y luego, se explican
algunos beneficios que se obtienen al tener buenas relaciones comerciales. Y
por ultimo, se explicara un caso real; Extranet y su efecto en las relaciones
entre empresas industriales


EL MERCADO DE REVENDEDORES
Este mercado es uno de los ms desarrollados su actividad fundamental a
diferencia de los otros segmentos del mercado empresarial consiste en
comprarle productos a los fabricantes o
proveedores y venderles de la misma manera a sus clientes, as mismo los
revendedores compran muchos productos para ofrecer un mejor servicio a sus
clientes. Su objetivo principal es satisfacer a sus clientes en el producto,
servicio y tecnologa ms avanzados.
3.3 EL MERCADO GUBERNAMENTAL
Los Procesos de adquisicin de los gobiernos son distintos a los que se aplican
en el sector privado del mercado empresarial. Una caracterstica especial de
este tipo de adquisicin es el de la licitacin competitiva. Para estos casos hay
que tener pleno conocimiento del motivo de la licitacin y luego del estudio y
anlisis respectivo, optar o no por la participacin.
En otros casos el estado negocia con un proveedor individual; esto ocurre
cuando no hay productos semejantes en el mercado.