Estrategias corporativas de ventas.

Elementos de servicio al cliente:

1. Las necesidades de los estudiantes de la cuidad y sus alrededores:
Para determinar La primera herramienta para mejorar y analizar la atencin de los clientes es
simplemente preguntarse como empresa lo siguiente:

Quines son mis clientes?: Determinar con qu tipos de personas va a tratar la empresa..

Qu buscarn las personas que voy a tratar?: Consiste en tratar de determinar las
necesidades bsicas (informacin, preguntas, material) de la persona con que se va a tratar.

Que servicios brinda en este momento mi rea de atencin al cliente?: Determinar lo que
existe

Que servicios fallan al momento de atender a los clientes?: Determinar las falencias
mediante un ejercicio de auto evaluacin.

Cmo contribuye el rea de atencin al cliente en la fidelizacin de la marca y el producto
y cul es el impacto de la gestin de atencin al cliente?: Determinar la importancia que el proceso
de atencin al cliente tiene en la empresa.

Cmo puedo mejorar?: Diseo de polticas y estrategias para mejorar la atencin.

Este anlisis genera una base interna de informacin inicial, que servir para analizar
posteriormente y con ms detalle el sistema de atencin al cliente de la empresa.







2. Anlisis de los ciclos de servicio:
Consiste en determinar dos elementos fundamentales.

a. Las tendencias temporales de la necesidad de atencin de los clientes: (cada cuanto piden
ayuda, en qu pocas del ao se necesita mayor atencin etc.) Un ejemplo claro es el turismo, en
donde dependiendo de la temporada se hace ms necesario invertir mayores recursos humanos y
fsicos para atender a las personas.

b. Determinar las necesidades del cliente, bajo parmetros de ciclos de atencin. Un ejemplo es
cuando se renuevan suscripciones a revistas, en donde se puede mantener un control sobre el
cliente y sus preferencias.

Importante: "Cuando se tiene informacin adecuada sobre las preferencias de atencin del
cliente, es ms factible ofrecerle nuevos productos o servicios"



3. Encuestas de servicio con los clientes:
Este punto es fundamental. En muchas ocasiones las empresas colocan simples buzones de quejas
, pensando que con esto van a mejorar su servicio de atencin integralmente.

Un correcto control de atencin, debe partir de informacin ms especializada, en lo posible
personal y en donde el consumidor pueda expresar claramente sus preferencias, dudas o quejas
de manera directa.

Siempre debe existir una persona responsable, de controlar, atender e investigar sobre las
preferencias, molestias, reclamos o aclaraciones de los usuarios.

Un consejo: Cuando se presente una queja, no enviarla a travs de todos los departamentos, para
encontrar a la persona con la informacin adecuada. No vacilar al usuario. Cualquier persona debe
estar en condiciones de atender y arreglar una queja o reclamo y debe estar en capacidad de
atender.



4. Evaluacin del comportamiento de atencin:
Tiene que ver con la parte de atencin personal del cliente:
Reglas importantes para la persona que atiende:
1. Mostrar atencin. 2. Tener un presentacin adecuada. 3. Atencin personal y amable. 4. Tener a
mano la informacin adecuada. 5. Expresin corporal y oral adecuada.
El trato personalizado, es la mejor manera de "amarrar" y "fidelizar clientes".



5. Motivacin y recompensas:
La motivacin del trabajador es un factor fundamental en la atencin al cliente. El nimo, la
disposicin de atencin y las competencias, nacen del dos factores fundamentales:

1. Valoracin del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo personalizado.
Instrumentos: Remuneracin monetaria adicional, sistemas de bonos o comisiones etc...

2. Motivacin: Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la atencin del
trabajador.
Instrumentos: Incentivos en empresa, condiciones laborales mejores, talleres de motivacin,
integracin, dinmicas de participacin etc.

La constante retroalimentacin entre clientes y trabajadores, perfeccionar paulatinamente todos
los procesos de atencin. Los elementos anteriores garantizarn un mayor control sobre la
atencin del cliente en un comienzo y un mejor servicio de atencin en el mediano plazo.



Mezcla promocional de la Universidad Tecnolgica de Chetumal.
Consistir en:
PUBLICIDAD.
La publicidad, se basara en colocarla en puntos estratgicos donde se situ el mayor paso de
estudiantes de la cuidad y en los diferentes espacios recreativos para estos.
1. Redes sociales:
Se utilizaran las que ms tienen ms influencia en la actualidad aqu manejaremos toda la
informacin adecuada para que nuestros futuros clientes se informen que tipos de
carreras tiene la universidad entre ms aclarando cualquier duda que se presente en ellos
durante todo el proceso de inscripcin y durante su estancia en la universidad e incluso
despus de haber concluido sus estudios.
Facebook.
Twitter.
Instagram.
2. Publicidad BTL:
Se llamara la atencin de la poblacin en general para que se fijen en la UT Chetumal de
una manera inconsciente para estos y as se genere la necesidad de seguir buscando
informacin cautivando y generando la necesidad de formar parte de la universidad.
BTL en paraderos.
Paseo de la fama ut Chetumal.
BTL en transporte pblico.
3. Lipdub UT Chetumal:
Ser una forma divertida de ensear a los nuevos futuros usuarios de cmo es la
experiencia UT ya que en este tipo de video se puede mostrar las carreras que forman
parte de la oferta educativa.











PROMOCION DE VENTAS
Abarcaremos el uso de incentivos a corto plazo para alentar a los futuros clientes a adquirir
nuestro servicio y tengan ventajas al estudiar con nosotros.
En nuestra promocin de ventas utilizaremos:
Demostraciones:
Se produjera que participen los posibles clientes haciendo demostraciones a estos, de
todas las carreras que tiene la universidad y generando en estos la necesidad de formar
parte de universidad o bien creando una fidelidad para esta y poniendo como una de las
primeras opciones de estudio para estos.

Tarjeta de ut Chetumal:
Al formar parte de la universidad tendrs la ventaja de obtener descuentos como en
office depot, Liverpool, cine polis ya que se ayudara a los estudiantes obtener estos
beneficios para ayudar a su estancia en la institucin ya que hay un gran porcentaje que
pagan sus estudios.
Descuentos:
Si tu promedio es superior a 9.5 tendrs un 10% de descuento en tu colegiatura y este te
lo podrs aplicar en la compra de tu libro de ingls.

Monedero UT:
Por cada pago que realices durante el:
TSU.
INGIENERIAS.
LICENCIATURAS.
Recibirs un 5% lo cual podrs utilizarlo en los mismos pagos dentro la
universidad.
RELACIONES PBLICAS.
La Universidad Tecnolgica de Chetumal debe crear una credibilidad en la ciudad si es ms por ser
un centro de estudios ms nuevos que da a la cuidad una nueva oferta de estudios para los
futuros licenciados e ingenieros que necesita la poblacin de la zona sur del estado.

Credibilidad:
Para generar esto se pretende hacer historias de nuestros estudiantes que forman parte
de esta y ejercen su carrera en su campo laboral para crear una diferenciacin de las
dems universidades y demostrar que aqu estas capacitado para crear tu propia empresa
o ejercer lo ms profesional tu puesto de trabajo.
Ayuda a la ecologa Ut:
Crear campaas de limpieza en nuestro espacios verdes para estar armona y fomentando
nuestros valores.

Crear nuestra semana UT:
Creando foros para todo el pblico abierto a partir de 18 aos en adelante se empleara la
participacin de empresarios locales para que se cree una comunicacin entre la
universidad y campo laboral.


Merchandancing:
Usaremos estrategias para estimular la compra de nuestro servicio en futuros consumidores a
travs de nuestros estudiantes que ya son parte de la universidad.

Kit UT Chetumal - Estudiantes:
Este kit se entregara al momento que el estudiante termine su inscripcin y consistir en una
playera la cual depender a la carrera que haya escogido el estudiante, la cual tendr una imagen
de un bebe con la herramienta principal para estos. Y teniendo como objetivo causar gracia en la
poblacin pero teniendo en cuenta publicitar a la universidad y sus carreras.
Kit UT Chetumal- Empresarios:
Este kit se entregara a todos los empresarios que acudan para pedir informacin la cual consistir
de una funda para garrafn ya que esto las mayora de las oficinas de gobierno y sector privado
tienen, en este se publicitara a universidad y a sus carreras con el objetivo de crear se fijen en sus
estudiantes para que se integren a sus empresas a trabajar.

VENTA PERSONAL.
Todo el personal que tenga trato con nuestros futuros estudiantes ser capacitado para que sepan
cmo tratar a estos y resuelvan todas sus dudas hasta el cierre de la inscripcin.
Bsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es
decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la universidad.
Clasificacin de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a
variables tales como su inters para estudiar algunas de nuestras carreras.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede
a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia.

Preparacin

En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto que se
haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, etc.
Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la
forma en que se har contacto con l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas
de ventas que se utilizarn, etc.

Presentacin

En este paso el encargado de vinculacin se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente,
se identifica.
En este primer contacto el encargado de vinculacin debe presentarse a la cita con ropa formal,
bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad,
tranquilidad y profesionalidad.

Argumentacin

En este paso el encargado del rea presenta el servicio al prospecto, dando a conocer sus
principales beneficios a estudiar en la UT Chetumal y tener una argumentacin adecuada para
cada duda de los futuros ingresados y esta debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o
intereses particulares de cada cliente.

Manejo de objeciones

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto,
por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio.

Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe
tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes
necesita mayor informacin.

7. Cierre de ventas

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al
prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse
incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

8. Seguimiento

En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el cliente
con el fin de asegurar su satisfaccin.

Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con el producto, o programar visitas
para asegurarse de que le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.