Estrategias de ventas

La venta de servicios es muy distinta de la venta de productos aunque sus

principios y tcnicas deberan ser los mismos. Al final el objetivo es el mismo:
conseguir que el contratante de Outsourcing est de acuerdo en que la mejor
forma de resolver su problema es comprando nuestro servicio o producto.
Pero hay algunas diferencias entre un producto y un servicio aparte de que
vamos a ser capaces de enviar un producto pero no un servicio que requieren
diferentes estrategias de ventas:
!l elemento de confian"a: #o es posible saber e$actamente qu se
recibir% hasta que se ha dado el servicio.
!l ofertante como parte del servicio: !l ofertante de un producto nunca
puede ser parte del producto que vende. !l producto tiene sus propias
dimensiones y especificaciones que le hacen &nico. Pero la persona que
vende un servicio con frecuencia es parte del 'paquete( especialmente
si somos nosotros vendiendo nuestro propio servicio.
)n servicio no puede almacenarse: #o podemos hacerlo con
anterioridad y almacenarlo para venderlo m%s adelante. * cada ve" que
damos un servicio va a ser algo diferente a lo que dimos la ve" anterior.
!ntonces +c,mo podemos hacer m%s efectivo el proceso de ventas de
servicios- Aplicando las estrategias siguientes.
.on tcnicas de venta de servicios que puedes adaptar a tus circunstancias
personales:
)sa credenciales y testimonios: !stos pueden mostrar pruebas
concretas de que tu servicio ha funcionado para otras personas. .i tus
clientes no ofrecen testimonios de forma voluntaria pdeselos. /asi
nadie va a recha"ar la oportunidad. Aqu de todas formas merece la
pena atenerse a las leyes que van saliendo en relaci,n a los testimonios
libres o solicitados y su contenido.
#o presentes vaguedades: Por su naturale"a un servicio es una serie
de promesas hasta que los beneficios se han entregado. !s decir hasta
que se ha llevado a cabo el servicio. Por ello es muy importante
concretar tus promesas todo lo posible. 0ebes pintar el servicio con
palabras. !$plicar con todo el detalle posible en qu consiste ese
servicio que se est% ofreciendo. 1ay que ser muy claro e$plicando lo que
se est% ofreciendo.
0ar servicios gratis: !n lo posible ofrecer servicios gratis. Por ejemplo
como se trata de un servicio de consultora se ofrecen algunos consejos
gratis que demuestren que contratar el servicio merece la pena. Pero
no se dan demasiados consejos gratis porque se corre el riesgo de no
tener nada que vender. !sta estrategia de ventas tambin se puede
aplicar a servicios que no son consultoras. Por ejemplo se ofrece un
servicio de limpie"a un servicio de carpintera de decoraci,n o de
cortar el csped se reali"a una primera prueba gratis de forma que si el
cliente no est% satisfecho con el trabajo no paga.
.ervicio diferente: Los que fabrican productos procuran hacerlos
diferentes y mejores que los de la competencia. !n el caso de la venta
de servicios de Outsourcing es todava m%s importante reflejar qu tiene
de mejor nuestro servicio respecto al de otros. !s importante aqu
asegurar que las diferencias entre nuestro servicio y el de los dem%s son
importantes.
#o vendas tu tiempo: .i tu servicio est% basado en el tiempo no trates
de venderlo argumentando la cantidad de horas que trabajas. 1a"lo en
funci,n de los resultados. .i lo haces en funci,n del tiempo trabajado la
gente puede tener miedo de que quieras hacerlo muy r%pido y entonces
no tenga la calidad convenida. Puedes ofrecer un resultado seguro por
un precio fijo. !sto no es siempre posible pero es bueno intentar ofrecer
este tipo de oferta a nuevos prospectos. Los clientes ya e$istentes
pueden tener la suficiente confian"a en nosotros como para que les
vendamos un servicio basado en horas. .obre todo en los servicios que
se ofrecen y ejecutan por 2nternet este es un aspecto muy
importante. *o recibo ofertas de personas que escriben artculos y su
oferta no est% basada en un precio por hora dedicada sino por palabra
escrita que es distinto. !l tiempo de entrega se negocia aparte.
Pensar en el servicio como un producto: !sto puede parecer una
contradicci,n despus de decir que son diferentes en aspectos
importantes. Pero muchos de los principios s,lidos de ventas se aplican
igual a productos que a servicios.