Manual Alumno Quinto Lni

Manual de casos del profesor
Taller Integrador de Gestin de los Negocios

Elaborado por la Academia de 5 semestre de la Licenciatura en Negocios Internacionales
Villa de lvarez, Colima, Agosto de 2014

Manual del Alumno
Semestre Agosto 2014 Enero 2015
5 semestre de la Licenciatura en
Negocios Internacionales
Agosto 2014


COLABORADORES
Mtra. Norma Anglica Verduzco Ceballos
Mtra. Adriana Isabel Andrade Snchez
Mtro. Jorge Ricardo Vsquez Snchez
Dr. Francisco Javier Haro Navejas
Dr. ngel Licona Michel
Mtro. Alejandro Bernal Astorga
Mtro. Gustavo Adrin Carrillo Jimnez



Semanas 1-4
Miel de Abeja Pura para Consumo Humano y su Mercado
Potencial
Autores: Mtra. Adriana Isabel Andrade Snchez, Dr. Francisco Haro Navejas,
Mtro. Jorge Ricardo Vsquez Snchez, Mtra. Norma Anglica Verduzco
Ceballos.

Resumen del caso
Un grupo de apicultores locales deciden comercializar la miel que producen
sus abejas e insertarla en el mercado como una marca moderna. Un primer
anlisis de mercado permiti concluir que Mxico no es opcin para
comercializarla debido a la gran cantidad de oferta en el mercado. Por lo
anterior, se dieron a la tarea de investigar otros pases para venderla.
Como resultado de la investigacin descubrieron que las sociedades en
donde existe una cultura del cuidado de la salud y la buena nutricin son las
que ofrecen las mejores expectativas para la comercializacin de la miel de
abeja para consumo humano. Sin embargo, los productores carecen de
informacin respecto a las caractersticas, procedimientos, requisitos y
estrategias para exportar y vender en esos pases.

I. Elemento de competencia

Identificar el impacto de la cultura en las operaciones de negocios.
Identificar el impacto de la poltica en la gestin de negocios.
Saber conocer:
Semanas 1-2: Diferencias entre marketing internacional y comercio
internacional; caractersticas de los mercados regionales; entornos sociales y
culturales en la Unin Europea (variables sociales: demogrficas, geogrficas y
culturales); instituciones comerciales y poltica comercial; y negociacin
internacional, la naturaleza de las estrategias internacionales y naturaleza de la
negociacin.
Semanas 3-4: Prcticas desleales de comercio y entorno poltico, legal y
regulador; variables poltico-legales e insercin en mercados internacionales; la
decisin de entrada en los negocios internacionales; normatividad jurdica de la
operacin aduanal, estrategia y tctica de la distribucin; y comercio
internacional influencia gubernamental.

Saber hacer:


Semanas 1-2: Diagnstico del entorno social, cultural comercial y aduanal en
Unin Europea.
Semanas 3-4: Evaluar los compromisos establecidos en los acuerdos
internacionales suscritos por Mxico en la Unin Europea y sus gobiernos
miembros.
Objetivos de aprendizaje:
Que el alumno conozca el entorno social, cultural, comercial y aduanal de la
Unin Europea, as como los requisitos necesarios para exportar con xito a un
mercado especfico.
Conceptos clave:
Oportunidad de Negocios Internacionales; entorno y gestin en los negocios
internacionales; regulaciones legales, arancelarias y no arancelarias en los
mercados internacionales.

Planteamiento del caso.
Miel de Abeja Pura para el Consumo Humano y su Mercado Potencial
Nuestro pas es por tradicin, un productor de miel y es de los primeros
exportadores y productores a escala mundial gracias a que cuenta con una
diversidad de flora y fauna de las ms grandes a nivel mundial, con ms de
12,000 especies de plantas y 200,000 de animales.
Actualmente, Mxico figura como uno de los principales exportadores de
miel. Sin embargo, an es posible incrementar de manera importante las
ventas al mercado internacional. En Mxico, el sector apcola tiene un escaso
apoyo en todos los sentidos. La miel de abeja es considerada como un
producto generador de divisas para el pas, con posibilidad de crecer en un
futuro no muy lejano, permitiendo mantenerla entre los primeros lugares a nivel
internacional.
El consumo de la miel en nuestro pas es bajo. Su utilizacin es
bsicamente en dulces, pasteles y cosmticos. Una buena parte de la
produccin de miel en el pas (58% en promedio), tiene como destino final los
mercados de exportacin y casi no se registran importaciones (menos de 17
toneladas en promedio), el consumo domstico prcticamente equivale a la
produccin anual no exportada, por ello se considera que el mercado interno
tiene un gran potencial siempre y cuando se incrementen los ingresos de las
mayoras y se hagan esfuerzos necesarios de promocin del producto.
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta
positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier
pas, es una fuente de demanda para la produccin domstica de bienes y
multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los
agentes econmicos participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores
microeconmicos) que explican por qu las exportaciones son siempre
positivas: Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y


amortiguar los efectos de problemas macroeconmicos; promueven la
operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique
menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de
cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente
competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor
apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a
los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la
programacin de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de
nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin
con proveedores, bancos y clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado
de empresa, aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se
requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos humanos en
magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas,
medianas y grandes que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto
en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen
solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea
necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser
creativo y actuar con profesionalidad.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de
evaluacin de la capacidad de internacionalizacin, no considerar aspectos de
las diferencias culturales, falta de investigacin acerca del mercado, capacidad
de produccin, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de
las barreras en los pases importadores y en el exportador; no efectuar la
investigacin, registro y monitoreo de la marca, elaboracin de contratos sin
considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de
defensa del consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar
la exportacin y falta de presencia en el mercado.

Un grupo de apicultores de Zapotiltic, Jalisco, decide comercializar la
miel que produce sus abejas e insertarla en el mercado como una marca
moderna. Un primer anlisis permiti concluir que Mxico no es opcin para
comercializarla debido a la gran cantidad de oferta en el mercado. Por lo
anterior, se dieron a la tarea de investigar otros pases para venderla.
Como resultado de la investigacin descubrieron que las sociedades en
donde existe una cultura del cuidado de la salud y la buena nutricin son las
que ofrecen las mejores expectativas para la comercializacin de la miel de
abeja para el consumo humano. Sin embargo, los productores carecen de
informacin respecto a las caractersticas, procedimientos, requisitos y
estrategias para exportar y vender en esos pases.


El grupo de apicultores no cuenta con la experiencia necesaria para
iniciar operaciones internacionales, por lo que requieren de un asesor en
materia de negocios internacionales y lo contratan a usted. En calidad de
consultor debe ofrecer sus habilidades y servicio competente para que los
inversionistas de la empresa exportadora de nueva creacin puedan
comercializar su producto en el mercado de la unin europea con las mayores
ventajas posibles.

Recuerde que al incrementar las opciones de mercado, la demanda del
producto ser mayor, por lo tanto, la oferta tiene que incrementarse. Es decir,
la produccin deber ser mayor a la actual y sostenida en el largo plazo. Sin
embargo, el grupo de apicultores que lo contrata tiene una produccin
artesanal, consecuentemente, debe pensar, no slo en los planes de
exportacin, sino tambin en las opciones de financiamiento existentes para
productores que le permitan la compra del equipo necesario.
Informacin obtenida de: FONAES.
www.fonaes.gob.mx/doctos/pdf/guia_empresarial/miel.pdf
Preguntas de trabajo
1er semana.
Materia Objetivos de
aprendizaje
Pregunta
Investigacin de
Mercados
Internacionales
El alumno comprenda
las diferencias e
interrelaciones
existentes entre
comercio internacional y
mercadotecnia
internacional.
1. Elabore un texto breve el cual
incluir en la introduccin del
reporte del caso en el que se
seale el papel que
desempea el comercio
exterior en la economa
estatal (Jalisco) y la
interrelacin que tiene la
mercadotecnia internacional
con el comercio exterior.
Investigacin de
Mercados
Internacionales
El alumno reconocer la
importancia de la
correcta determinacin
de objetivos para el
ptimo desarrollo de la
investigacin.
2. Determine el objetivo general
y los objetivos especficos de
la investigacin que va a
desarrollar.
Cultura, Que el alumno conozca 3. Elabore una matriz con los


economa y
negocios en
Europa.
el entorno social,
cultural, comercial y
aduanal de la Unin
Europea, as como los
requisitos necesarios
para exportar con xito
al mercado europeo.
indicadores ms significativos
del entorno social, cultural
comercial y aduanal de los
pases con mayor potencial
en la Unin Europea para la
exportacin de miel de abeja
(Debe elegir 3 pases
potenciales). Para ello puede
utilizar la matriz PLANEX, de
Carlos Morales Troncoso.

Esta matriz, deber ser
complementada con el tipo de
productos que ms importan
los pases elegidos, aspectos
culturales del consumo de la
miel de abeja y datos
relacionados con el producto
a exportar. Todo aquello que
pueda interesar a productor y
sirva para insertar el producto
en el mercado extranjero.
Gestin de los
negocios
internacionales

4. Cul debe ser la conducta
adecuada al hacer una
negociacin exitosa con
empresarios Europeos?
5. Por qu a pesar del TLCUEM la
poca importancia estructural del
comercio internacional entre
Mxico y la Unin Europea se
mantiene?
2 semana.
Materia Competencias a
desarrollar
Pregunta
Cultura,
economa y
negocios en
Europa.
Identificar el impacto de
la cultura en las
operaciones de
negocios. Identificar el
impacto de la poltica
1. Con base en la matriz elaborada
en la primera semana, seleccione
el pas objetivo para la
exportacin y posteriormente
elabore una ficha descriptiva la


en la gestin de
negocios
Elaborar una tipografa
cultural de las
sociedades europeas
para una adecuada
toma de decisiones en
materia de negocios.
cual contenga los principales
indicadores polticos, econmicos
y sociodemogrficos.
Gestin de los
negocios
internacionales

2. Qu polticas comerciales tiene la
Unin Europea que pudieran
afectar su comercio con Mxico?
3. Con ayuda del modelo de las cinco
fuerzas genera la evaluacin de la
industria Europea
4. Qu alianzas estratgicas
pudiera generar la empresa
colimense y con quines?
5. Qu informacin aduanal deben
conocer las personas de negocios
con intenciones de incursionar en
la Unin Europea?
6. Determine las partes del
diagnstico que realizar en
funcin del continente europeo.
7. Qu tan parecidos o diferentes
son los Europeos entre ellos y
con los mexicanos?
3 Semana.
Materia Objetivos de aprendizaje Pregunta
Cultura, economa
y negocios en
Europa.
Caracterizar a las empresas
europeas de acuerdo a su
cultura organizacional y
valorarla al desarrollar
negocios con ellas.
Identificar las ventajas y
desventajas que ofrecen las
organizaciones polticas de
los distintos pases que
integran la Unin Europea.
Existe algn tratado o
acuerdo comercial
especfico entre Mxico y el
pas destino seleccionado?
En caso de que exista,
en qu consiste y qu
beneficios brinda a
compradores y
exportadores?


Gestin de los
Negocios
Internacionales.

3. Qu organismos, normas
y acuerdos aduaneros se
tienen que contemplar para
hacer negocios con la
Unin Europea?
4. Investigar el uso de las
cartas de crdito como
estrategia en la
exportacin.
Cultura, economa
y negocios en
Europa.
Identificar la estructura
normativa de los negocios
internacionales en la Unin
Europea.
Qu regulaciones
arancelarias y no
arancelarias existen para el
pas destino para la miel de
abeja para el consumo
humano?

4 Semana.

Materia Objetivos de
aprendizaje
Pregunta
Cultura,
economa y
negocios en
Europa.
Identificar la estructura
normativa de los
negocios
internacionales en
Europa
Elabora una tabla que englobe el
anlisis de los principales
indicadores que conforman las
siguientes preguntas enfocadas a la
Unin Europea:
Cmo es el sistema jurdico de la
miel?
Cules son la leyes y norma de
comercio respecto a la miel que se
aplican?

Bibliografa
Cultura, Economa y Negocios en Europa
BADIE, Bertrand y Dominique VIDAL (dirs.) (2010). El Estado del Mundo.
Anuario econmico geopoltico mundial 2011. MADRID: Akal.


EUROPA, LA WEB OFICIAL DE LA UNIN EUROPEA. Disponible en:
http://europa.eu/index_es.htm
EUR-LEX. El acceso al derecho de la Unin Europea. Disponible en:
http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm
PORTAL EUROPEO DE E-JUSTICA. Disponible en: https://e-
justice.europa.eu/home.do?action=home&plang=es
SECRETARA DE ECONOMA. Tratados y acuerdos firmados por
Mxico. Disponible en: http://www.economia.gob.mx/comunidad-
negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdos
OCDE (2013). Economic Survey (Pases que integran la UE), en World
Economic Outlook en http://www.oecd.org/centrodemexico/laocde/
WEF (World Economic Forum). The global competitiveness report 2012-
2013 disponible en http://reports.weforum.org/global-competitiveness-
report-2012-2013/
Investigacin de Mercados y Negocios Internacionales
CATEORA, Philip R., Mary C. Gilly y John L. Graham (2010). Marketing
Internacional. Mxico: Mc Graw Hill, ISBN: 978-607-15-0276-6
DANIELS, John D., Lee H. Radebaugh y Daniel P. Sullivan (2010).
Negocios Internacionales 12 edicin, Mxico: Pearson
LERMA, KIRCHNER, Alejandro (2010). Comercio y Mercadotecnia
Internacional. Mxico: Editorial: Thompson.
MALHOTRA, Naresh K. (2004). Investigacin de Mercados, un enfoque
aplicado. Mxico: Pearson/ Prentice Hall.
PROCOMER (2012). Manual "La Clave del Comercio". Disponible:
http://www.procomer.com/contenido/la-clave-del-comercio.html
PROMXICO (2010). Manual de "Mercadotecnia Internacional Versin
2010". Disponible en:
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent
/2234/2/MERCA_INTERNACIONAL.pdf



Semanas 6- 9

Autores: Mtro. Gustavo Adrin Carrillo Jimnez y Dr. ngel Licona Michel

Un mercado alternativo para el sustrato de coco tecomense

Elaborado por: Sandra Vernica lvarez Ramos, Denisse Alejandra Barragn Ornelas
Revisado por: Mtro Gustavo Adrin Carrillo Jimnez

Resumen del caso:

Un empresario del municipio de Tecomn, en el estado de Colima, procesa y comercializa
varios productos derivados del coco. El caso consiste en auxiliar a la empresa en la
evaluacin y decisin de internacionalizarse al exportar al continente europeo.

Elemento de competencia:

Deteccin de oportunidades de negocios.
Organizacin de la empresa internacional.

Saber conocer:

Semanas 6 y 7

Economa y comercio internacional desde Latinoamrica; el proceso de
internacionalizacin de la empresa exportadora a la empresa multinacional; entorno
econmico (variables econmicas y financieras); cooperacin econmica; estrategia y
tctica de la integracin de la negociacin; negociacin estrategia y planeacin; sistemas
de informacin global, investigacin de mercados y planeacin estratgica; poltica
arancelaria y no arancelaria; cognicin y comunicacin en la negociacin; y cultura
empresarial europea.

Semanas 8 y 9.

Segmentacin, targeting y posicionamiento; estrategias de acceso a los mercados
extranjeros; organizacin del marketing; implementacin y control; consolidacin de la
empresa internacional y organizacin de la empresa internacional; encontrando y usando
el poder de la negociacin; caractersticas de los programas de fomento a la exportacin y
programas de fomento al comercio exterior; y cultura empresarial europea.

Saber hacer:

Semanas 6 y 7: Estrategia de negociacin.


Semanas 8 y 9: Conformar la empresa internacional y su segmentacin internacional.

Objetivos de aprendizaje:

Los (as) alumnos (as) aplicarn sus conocimientos en investigacin internacional de
mercados para la identificacin de oportunidades comerciales y con base en los resultados
determinarn el mercado meta y las estrategias necesarias para su penetracin.

Conceptos clave:

Internacionalizacin
Poltica arancelaria
Poltica no arancelaria
Cognicin en la negociacin
Comunicacin en la negociacin
Cultura empresarial europea
Segmentacin
Mercado meta
Posicionamiento
Estrategias de acceso a los mercados extranjeros
Organizacin del marketing
Implementacin
Control
Consolidacin de la empresa internacional
Organizacin de la empresa internacional
Programas de fomento a la exportacin

Planteamiento del caso:



Sustrato de coco: una oportunidad de mercado para copemasa mediante su
comercializacin en la unin europea.

Alguna vez has escuchado acerca del sustrato de coco? Tienes idea de su uso? El Ing.
Felipe Pea y el Ing. Eduardo Parra son dos emprendedores que han estado
comercializndolo de una manera exitosa. Ellos se encuentran a en la direccin de la
empresa Copemasa.

Copemasa S.A. de C.V. es una pequea empresa con
ms de 30 aos de experiencia en la produccin y
comercializacin de coco y sus derivados, es lder en el
mercado regional, se caracteriza por la seriedad en el
cumplimiento de sus tratos comerciales y la solidez de
sus negocios.

El personal directivo est integrado por tres personas,
el Gerente General, Felipe Pea Ochoa, el Subgerente,
Felipe Pea Martnez y el encargado de venta,
Eduardo Parra Valdez.

El mercado principal para la empresa Copemasa es el mexicano. Pero frecuentemente
exporta a los Estados Unidos de Amrica y ocasionalmente a China y Canad (Pea, 2013).

Sus principales productos son:

Productos
Industriales Vivero Derivados del coco
1.- Fibra 1.- Palmeras de ornato 1.- Pulpa
2.- Sustrato de coco 2.- Palmeras para
produccin (Enano Amarillo
Malayo y Alto Pacifico
Ecotipo 2)
2.- Copra
3.- Cascarilla
4.- Carbn natural
5.- Coco fruta (Destopado y
entero)

A pesar de la variedad de los productos con los que cuenta la empresa, desea impulsar la
comercializacin del sustrato de coco debido a la gran demanda que ha presentado en el
territorio nacional e internacional.



Se le llama sustrato de coco debido al uso que se le ha dado en el viverismo y la
hidropona. Este material es en realidad un polvo extrado de la cscara fibrosa del coco
conocido como estopa, sus cualidades como retenedor de humedad y biodegradabilidad
lo han colocado como uno de los insumos de mayor auge y demanda entre los viveristas.
En l pueden germinar desde jitomates hasta flores y al no representar impacto negativo
ecolgico alguno, se convierte en un producto redituable en todos los sentidos. La marca
que Copemasa utiliza para la venta del sustrato de coco es Germicoco.

Los dos empresarios tienen el inters por exportar a la Unin Europea para incursionar en
un mercado completamente nuevo. Su expectativa naci a raz de haber escuchado
mltiples beneficios y ledo en los medios de comunicacin acerca del potencial que
podra tener el sustrato de coco en dicho mercado.

A pesar de que tienen experiencia en procesos de exportacin, tienen conocimiento de
que los (as) estudiantes de la carrera de Negocios Internacionales de la Facultad de
Economa de la Universidad de Colima, han tenido una adecuada formacin profesional y
tienen deseos de aplicar sus conocimientos en las empresas locales para contribuir con la
actividad exportadora del Estado y se acercaron con el director de la Facultad para pedir
apoyo en su nuevo proyecto empresarial.

Preguntas de trabajo

Semana 6

1. Defina la problemtica, el objetivo general de la investigacin de mercados, as
como los especficos.
2. Con la ayuda de Trade map y Export helpdesk, as como de otras fuentes que
consideres adecuadas, elabore una matriz que permita seleccionar el mercado
meta para el producto. La matriz deber contener el anlisis por lo menos cinco
pases de la Unin Europea tomando en cuenta las siguientes variables.



Informacin comercial de pases europeos con
posibilidad para exportar el sustrato de coco

C
o
n
t
i
n
e
n
t
e

Pas
importador
Valor
importado
en 2012
(miles de
USD)
Cantidad
importada
en 2012*
Valor unitario
(USD/unidad)
Tasa de
crecimiento
anual en
valor entre
2008 2012

Tasa de
crecimiento
anual en
cantidad
entre 2008-
2012
Participacin en
las
importaciones
mundiales (%)
Arancel
equivalente
ad valorem
aplicado por
el pas (%)
Nmero de
empresas
importadoras
disponibles en
Trade Map

3. Explique los motivos cualitativos que sustenten su seleccin de pas.
4. Elabor una ficha del pas que contenga los aspectos econmicos, sociales,
comunicaciones y transportes. Dentro del documento realice un apartado especial
que defina y explique la cultura empresarial de dicha nacin.
5. Realice una investigacin para definir la fraccin arancelaria para la exportacin
del producto y explique el proceso que realiz para la identificacin.
6. Seale con precisin las barreras arancelarias y no arancelarias a las que podra
estar expuesto el producto en su proceso de exportacin al pas seleccionado.

Semana 7

1. Identifica y explica los tratados y acuerdos comerciales que pudiera tener Mxico
con el pas de inters para facilitar el proceso de exportacin.
2. De acuerdo a los estilos de negociacin existentes, Cul le recomendaras a la
empresa que siguiera en su proceso comercial de exportacin hacia el pas
seleccionado?
3. Realiza un listado de al menos 20 fuentes de datos secundarios donde los
empresarios podrn obtener ms informacin acerca del pas seleccionado para
enriquecer su preparacin para el proceso de exportacin.


Semana 8

1. Diagrame y explique el proceso logstico para la exportacin del producto hacia el
pas seleccionado.
2. Investiga la competencia directa del sustrato de coco de la empresa Copemasa en
el pas seleccionado y llena la siguiente tabla:

Empresa
Nombre del
producto
Fortaleza Oportunidad Debilidad Amenaza

Copemasa Germicoco

3. Con base en la informacin obtenida del pas seleccionado y con los intereses de
Copemasa, Cul considera debe ser la mejor estrategia de penetracin de
mercado para el sustrato de coco? Fundamente su respuesta.

Semana 9

1. Mencione la segmentacin que tendr el producto en el pas seleccionado.
2. Defina la estrategia de posicionamiento que sugiere para Germicoco en el pas
seleccionado.
3. Determine las certificaciones recomendables en obtener por parte de Copemasa
para facilitar la exportacin y comercializacin del sustrato de coco.
4. Establezca la poltica de precios para Germicoco.
5. Con base en el producto que se desea exportar, investigue los programas de
fomento al comercio exterior y sus requisitos a los que pudiera aprovechar la
empresa para facilitar su proceso de exportacin.
6. Investiga si el gobierno del pas destino tiene algn apoyo para facilitar la
exportacin del producto.
7. Tomando en cuenta la informacin del caso y su experiencia como consultor, cul
sera la estructura administrativa ms adecuada para facilitar la actividad
exportadora al interior de la empresa Copemasa.

Indicaciones finales:

Una vez que haya realizado los puntos anteriores, desarrolle un documento ejecutivo que
contenga todos elementos requeridos y una presentacin para entregrsela a sus clientes.



Es importante que tome en cuenta la presentacin, la redaccin y su ortografa para una
mejor imagen y comprensin de su trabajo.

Fuentes bsicas para consulta:

https://www.facebook.com/copemasa
http://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm
http://conacoco.com.mx/mx/



Semanas 11- 14
MIMEX: MIEL CON SABOR A MXICO
Autores: Mtro. Jorge Ricardo Vsquez Snchez, Mtra. Adriana Isabel Andrade
Snchez, Dr. Francisco Haro Navejas, Mtra. Norma Anglica Verduzco Ceballos.

Resumen del caso

La empresa de Miel MIMEX est interesada en expandir sus fronteras y exportar
sus productos al continente europeo, por lo tanto busca la ayuda de los
estudiantes de quinto semestre de la carrera de Negocios Internacionales de la
Facultad de Economa para que elaboren un plan de negocios internacional de
exportacin.
Elemento de competencia

Saber Conocer: Estrategias de venta en mercados globales; los enfoques
estratgicos de competencia internacional; administracin de recursos humanos;
tica en la negociacin y relaciones en la negociacin; documentos del despacho
aduanero; identificar la necesidad de cumplir con estndares nacionales e
internacionales; la poltica comercial del mercado meta en funcin de las
importaciones europeas; tcnicas y lmites de la negociacin, negociacin
internacional y mejores prcticas en la negociacin; gestin de variables y
posicionamiento de productos y servicios; gestin integral del negocio
internacional y la estrategia de la filial exterior; exportacin e importacin, inversin
directa y colaboracin; y estrategia de entrada, licencias y alianzas estratgicas.

Saber Hacer: Elaborar un plan de exportacin (Primera y Segunda parte).

Objetivos de aprendizaje
Realizar un diagnstico de la empresa para determinar la viabilidad de
exportar a Europa.
Generar Plan de Negocios de exportacin.
Determinar las estrategias, tcticas y operaciones pertinentes para llevar a
cabo una exportacin exitosa a la Unin Europea
Conceptos clave
Estrategias Globales
Enfoques estratgicos Internacionales
Cultura Europea
Plan de Exportacin.
Negociacin Internacional
Legislacin de Exportacin.

Planteamiento del caso.


MIMEX: MIEL CON SABOR A MXICO
MIMEX, Miel con tradicin.

La empresa productora y cosechadora tiene aproximadamente 40 aos de su
fundacin, inici como una idea de negocio de su fundador el Sr. Adolfo Torres
Magaa y sus tres hijos Ignacio, Javier y Adolfo Torres Zepeda. Comenzaron con
40 colmenas en la zona sureste del estado, El Aserradero municipio de Zapotiltic,
Jalisco. En un principio realizaban este trabajo como una segunda fuente de
ingreso.
Con el paso del tiempo y los buenos temporales fueron incrementando sus
colmenas as como sus apiarios, mismos que al da de hoy, cuentan con un
aproximado de 12,000 colmenas repartidas en la misma zona. La zona en la que
se encuentran situados los apiarios, abarca desde San Diego, Jalisco, hasta el
municipio de Pihuamo del mismo estado. La razn de situarlas en esta zona es
por el tipo de floracin que existe en la misma.

En la actualidad
En la actualidad comercializan su producto a granel, en barricas de 22 kg. aprox.
y tambores de 300 y 320 kg. No cuentan con una marca registrada que caracterice
su producto, dado que sus principales clientes les solicitan la Miel, para ellos
etiquetarla y vendarla en cantidades ms pequeas al consumidor final. Por lo
tanto el tipo de envasado que emplean es de tambores metlicos de grado
alimenticio y cubetas de plstico de primera calidad.
Los periodos de cosecha son en Abril-Mayo cosecha de Primavera y Octubre-
Noviembre cosecha de Otoo. Obtienen 400 toneladas en otoo, siendo esta la
temporada grande y de 80 a 120 toneladas en primavera aproximadamente. El
costo de produccin que tuvieron el ao pasado fue de $32.00 por Kg., teniendo
un precio de venta de $42.00 por kilo.

rea de Oportunidad
MIMEX en el 2013, tuvo un acercamiento para exportar su producto a Alemania,
en el cul realiz la investigacin respectiva y detect que tena potencial de
mercado para incursionar la Miel en aquel pas y que le pedan muchos requisitos
para entrar en l.
Es por ello, que MIMEX busca el apoyo de especialistas en Negocios
Internacionales para que le ayuden a elaborar un plan internacional de negocios
de exportacin para determinar si es rentable exportar sin necesidad de
intermediarios, considerando a otros pases del continente europeo que sean
potenciales de mercado para ellos.

Preguntas de trabajo SEMANA 11 12



Semana 11
1. Cul es y en qu consiste la estructura del Plan de Negocios Internacional de
Exportacin de PROMEXICO? (revisar gua de la bibliografa)
2. Por qu la poltica comercial de un determinado pas se convierte en un factor
que nos sirve para determinar la viabilidad de nuestro producto en el mercado?
3. Cmo podemos saber qu poltica comercial resulta ms favorecedora o
facilitadora para la exportacin/importacin de tu producto?
4. Indicar la estructura del diagnstico que sera conveniente realizar en MIMEX.
5. Realizar un diagnstico a MIMEX para conocer la situacin actual de la empresa y
verificar si tiene o no las condiciones para exportar.
a. Cul es la administracin de recursos humanos que actualmente
est llevando MIMEX?
b. Propn una estructura organizacional que sea conveniente para la
empresa en su actividad de exportacin.

SEMANA 12
1. Analiza qu mercado sera conveniente para el producto y elige el pas destino.
2. Cmo tiene que ser la negociacin con el pas destino?
3. Qu factores ticos tiene que llevar a cabo MIMEX en sus negociaciones?
4. Cules son los regmenes aduaneros que debe tomar en cuenta MIMEX?
5. Revisar el TLCUEM para analizar las preferencias arancelarias y no arancelarias
que tiene la miel de origen mexicano.

ENTREGABLES SEMANA 11 Y 12
1ERA PARTE DEL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACIN

PORTADA
INDICE / CONTENIDO (sin paginar)
Puntos: 2, 3 y 4. (Estructura consultada en la pregunta 1 de la semana 11)
RESPUESTAS DE LAS PREGUNTAS DE LA SEMANAS: 11 Y 12.

Preguntas de trabajo SEMANA 13 14

SEMANA 13
1. Cul es el mercado meta del producto de MIMEX, en el pas destino?
2. Cul ser el precio de venta del producto de acuerdo al tipo de cambio del pas
de origen?
3. Generar los estados financieros proyectados de acuerdo al pronstico de ventas
(con base al mercado meta).
4. Determinar si es conveniente que MIMEX cuente con una filial en el pas destino.
Justificar la respuesta.
5. Qu requisitos aduaneros tiene que cumplir MIMEX?
6. Menciona qu certificacin se necesita para ingresar al mercado europeo y los
requisitos de aduana.


7. Qu protocolo de negociacin tiene que llevar la empresa?

SEMANA 14
1. Analiza 3 opciones de estrategias de entrada (con sus ventajas y desventajas) y
elige la ms adecuada que puede llevar a cabo la empresa. Justifica tu respuesta.
2. Recomendaras a MIMEX realizar una inversin directa?
3. Qu estrategia de negociacin tiene que llevar a cabo la empresa segn la
cultura del pas destino?
4. Cules son las estrategias de imagen y promocin de MIMEX en el pas de
origen?
5. Cmo tiene que hacer la presentacin del producto con la otra empresa del pas
destino para lograr una negociacin exitosa?

ENTREGABLES:

Plan de Negocios Internacional de Exportacin COMPLETO - Impreso
(Seguir RBRICA DE DOCUMENTO).
Presentacin en Power Point. (Considera una exposicin de 20 min.)
SEGUIR: PROTOCOLO DE PRESENTACIN

Bibliografa

Ligas para consultar:
Plan de Negocios Internacional de Exportacin PROMEXICO
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/96/1/images/Plan
DeNegociosInternacionalDeExportacion.pdf
Gua Prctica para Exportar PROMEXICO
http://www.promexico.gob.mx/work/models/mx/Resource/129/1/images/GuiaPracti
caParaExportar.pdf
Cmo determine el precio de Exportacin PROMEXICO
http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExport
acion.pdf

ANEXOS.
ANEXO 1: RBRICA DE DOCUMENTO: PLAN DE NEGOCIOS
INTERNACIONAL DE EXPORTACIN


ELEMENTOS DE CONTENIDO EXTENSIN (CUARTILLAS
MAX)
Portada. 1
ndice o Contenido. 2
1. Resumen Ejecutivo. 3
2. Descripcin del Negocio. 5
3. Anlisis del Mercado. 10
4. Equipo de Direccin. 5
5. Operaciones / Estrategias de Entrada. 10
6. Riesgos Crticos. 5
7. Proyecciones Financieras. 5
Conclusiones y recomendaciones 2
Bibliografa, Fuentes de informacin 2
Apndices y Anexos / Documentos de
soporte.
LIBRE
Extensin mxima sin contar Apndices y Anexos: 50 cuartillas.
Extensin mnima sin contar Apndices y Anexos: 25 cuartillas.

REQUISITOS DEL DOCUMENTO

PORTADA
ELEMENTOS DE IDENTIFICACIN
Nombre de la UNIVERSIDAD
Nombre de la FACULTAD
Nombre de la CARRERA
NOMBRE DEL PROYECTO: Plan de Negocios Internacional de Exportacin: --
----- (producto)
Nombre de los alumnos
Nombre del Asesor: Profesor de taller.
Lugar y fecha:

ELEMENTOS DE FORMA:
Mrgenes
o Superior e inferior: 2.54cm.


o Izquierdo y derecho: 3.17cm.
En cuartilla (tamao carta, espacio 1.5, separacin de cada prrafo con un
espacio intermedio).
Tipografa:
o TTULO PRINCIPAL (LIBRE) / 16 pts.
o SUBTTULO: Arial o Tahoma /14pts.
o ESCRITO NORMAL: Arial o Tahoma /12pts.
Sangra:
o Sin sangra.
Encabezado de cada pgina
o Colocar lo siguiente: Plan de exportacin de (indicar producto) se
pondr en el margen superior derecho, donde tambin se pone el
numero de la pgina (en relacin de cinco espacios) .
o La portada es la primera pgina, no est numerada aunque para fines
de paginacin representa la pgina uno (1). Por excepcin, sta no lleva
el encabezado.
Colores y Diseo: Para efectos creativos, el empleo de combinacin de
colores es vlido y al gusto siempre y cuando la escritura normal vaya en
negro y la combinacin de colores sea la misma en el documento. El
documento va JUSTIFICADO, los ttulos y subttulos pueden ir CENTRADOS O
ALINEADOS LIBREMENTE.
Tablas e imgenes: Las tablas adicionales e imgenes complementarias
debern de ir en el apartado de ANEXOS.
El documento se entregar ENGARGOLADO.

ANEXO 2: PROTOCOLO DE PRESENTACIN

PRESENTACIN:
Puede ser Power Point u otro software para realizar presentaciones tipo
Prezi.
Indicaciones generales:
Recuerden, las generalidades estn prohibidas.
Hablar pausado, sin prisas, diciendo lo esencial de manera clara.
Todos los miembros del equipo deben dominar el conjunto de la
presentacin.
Las diapositivas deben ser con elementos grficos y no utilizar ms de 15
palabras en cada una de ellas.
La duracin mxima ser de 20 minutos.
Elementos de forma: DIAPOSITIVAS
1. Portada
2. ndice general y al iniciar cada apartado colocar el ndice resaltando el
tema que sigue.
3. Empresa y producto.
4. Anlisis de mercado.
a. Indicar Mercado Meta y Pas destino.
5. Estrategia de entrada.


6. Informacin Financiera.
7. Recomendaciones:
o Nueva estructura organizativa de la empresa.
o Propuestas para mejorar el producto.
8. Cierre.

Elementos de Forma: PERSONAL
Debidamente aseados y los hombres que lo requieran rasurarse.
Zapatos limpios
o No tennis,
o No sandalias.
o Mujeres:
Zapatillas cerradas.
En caso de usar zapatillas cuidar que el tacn no sea muy
pronunciado, ideal hasta el 12.
Vestimenta
o Utilizar colores neutros, es decir, evitar estampados, y colores
llamativos.
o Hombres
Pantaln de vestir.
Calcetines al tono de pantaln (color).
NO mezclilla.
Camisa Manga larga.
o Mujeres
no minifaldas.
ni ropa entallada o sin mangas.
Exposicin.
o Se puede caminar durante la presentacin, pero no balancearse
sobre su lugar.
o Evitar las muletillas, ejemplo: este, pues, aaammmh, pero, etc.
o No recurrir a expresiones coloquiales, como por ejemplo: ms sin
embargo, ms sin en cambio, ocupo, negocia y cosas similares,
o No jugar, ni rerse durante la presentacin, actuar profesionalmente.

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