Ing.

Abraham Carrasco Castro

Magister en Operaciones y Logstica

TECNOLOGA DE LA
PRODUCCIN
Curso
Programa de Ingeniera
Industrial VII semestre

UNIDAD I: PROBLEMATICA
2
Porque las Empresas fracasan?
1
La Satisfaccin del cliente
2
Dimensiones de la Competencia
3
Factores que afectan las decisiones de compra
4
Competidores de la
industria

Rivalidad entre
empresas actuales
Compradores
Participantes
potenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder negociador
de los
compradores
Riesgo de nuevas
empresas
Poder
negociador de
los proveedores
Amenaza de
productos o servicios
sustitutos
Fuerzas competitivas
3
4
Visin
Sueo
Misin
Razn de ser
Valores
Creencias,
comportamientos.

Formulacin Estratgica
Empresarial
Procesos de captacin, valoracin, difusin y reutilizacin de
conocimientos con el fin de aumentar el desempeo organizacional.
Captacin Validacin Difusin Reutilizacin
Procesos de captacin, valoracin, difusin y reutilizacin de
conocimientos con el fin de aumentar el desempeo organizacional.
Captacin Validacin Difusin Reutilizacin
COMPETITIVIDAD ...
MODA O NECESIDAD??
La competitividad de una nacin es la
capacidad de sus industrias para
innovar y mejorar
Michael Porter
I J ornadas de Calidad y Productividad
5
Competitividad ...moda o necesidad?
I J ornadas de Calidad y Productividad
COMPETITIVIDAD
INTERNA
Costos:
Desperdicios
Inventarios
Tiempo de parada
Subutilizacin
Retrabajos
Calidad:
Diseo
Concordancia
Disponibilidad
Pre y Post venta
Clima
Organiz.
Gestin
Organiz.
6
I J ornadas de Calidad y Productividad
COMPETITIVIDAD
ENTORNO
CLIENTES

COMPETENCIA PROVEEDORES TECNOLOGA
Competitividad ...moda o necesidad?
7
I J ornadas de Calidad y Productividad
COMPETITIVIDAD
ENTORNO
SITUACIN
POLTICA

SITUACIN
SOCIAL
SITUACIN
ECONMICA
MARCO
JURDICO
ESTADO - GOBIERNO
Competitividad ...moda o necesidad?
8
I J ornadas de Calidad y Productividad
Crculo de
preocupacin
CRCULO DE
INFLUENCIA
COSTOS CALIDAD
CLIMA - GESTIN
Situacin
poltica,
econmica,
social y jurdica
Tecnologa
Estado -
Gobierno
Proveedores
Competencia
Clientes
Teora de la Proactividad.
Competitividad ...moda o necesidad?
9
I J ornadas de Calidad y Productividad
Teora de la Proactividad.
PRINCIPIOS
MISIN
PROPSITO
PLAN
PLAN
NUESTRA VISIN
PLAN
VALORES
TIEMPO
D
E
S
E
M
P
E

O

Una forma simple de medir el capital
intelectual es calculando la diferencia
entre el valor en libros de la empresa
y su valor de mercado.
Una forma simple de medir el capital
intelectual es calculando la diferencia
entre el valor en libros de la empresa
y su valor de mercado.
Competitividad ...moda o necesidad?
10
I J ornadas de Calidad y Productividad
LA RIQUEZA NO SE
HEREDA, LA RIQUEZA
PROVIENE DEL
TRABAJO
Competitividad ...moda o necesidad?
11
Video 1 Video 2
1. Por qu fracasan las Empresas?
Los 10 errores ms comunes
12
Benjamin Franklin dijo alguna vez que, "un hombre
inteligente aprende ms del fracaso que del xito". Y
esta frase podra servir de aliciente para aquellas
empresas, pequeas o medianas, que deben cesar sus
operaciones al poco tiempo de haberse iniciado en el
mundo de los negocios.
La mayora de los estudiosos aseguran que, aproximadamente, de
cada 100 empresas que se forman, 80 desaparecern en los dos
aos siguientes.
13
Pymes
9 de cada 10 empresas son consideradas Pymes.
Son responsables del 50% de la economa nacional.
60% de ellas muere antes de cumplir su primer ao
de vida.
14
Por qu fracasan?
38% por errores administrativos
21% muere por tropiezos financieros
21% por problemas fiscales
14% por problemas de ventas y cobranza
3% problemas de produccin
3% problemas con insumos
15
Pymes
65% son de carcter familiar.
Mas del 80% no cuenta con algn tipo de certificacin.
Cerca del 50% no utiliza tcnicas en calidad o
productividad.
Solo el 24% maneja alguna licencia o patente.
83% no consolida su presencia en el exterior.
16
10 Errores ms comunes que
terminan con la vida de las Pymes
17
1 AUSENCIA DE UNA CULTURA
EMPRESARIAL
No plantean su:
Visin
Misin
Valores

18
2 FALTA DE ANALISIS
ESTRATEGICO
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
19
3 MALA ADMINISTRACION
El 38% de las Pymes fracasa por errores
administrativos.
Solamente 2 de cada 10 empresarios est
capacitado formalmente para administrar su
propia empresa.
Casi siempre se trata de negocios de un solo
dueo que hace las veces de administrador,
tcnico, comercializador, financiero y fiscalista.
20
4 INCOMPETENCIA PERSONAL
No olvides:
Capacitarte
Conocer a fondo tu producto
Estar siempre al pendiente de tus clientes
Mantenerte alerta a los cambios del
mercado
21
5 CREERSE TODOLOGO
Ser todlogo por demasiado
tiempo.
Lo ideal es contratar al personal
que necesitas para contabilidad,
produccin, ventas, recepcin,
logstica, etc.
As enfocas tu energa al core
de tu negocio.
22
6 MALA PREVISION FINANCIERA
No determinaron con anticipacin los fondos
necesarios para poner en marcha la empresa y
cmo van a obtener el capital.

23
7 ADQUIRIR DEUDA SIN
PREVISION
El crdito no siempre es la medicina correcta
para la Pyme.
Diagnosticar
Analizar si realmente se necesita el crdito.
24
8 CENTRALIZAR EL PODER
Por cada 6 empresas que se crean en primera
generacin, solo dos pasan a la segunda y de estas
dos que pasan a manos de los hijos solo una llegar a
la tercera generacin.
Problemas: vnculos afectivos, la autoridad, el manejo
de los recursos, la sucesin, etc.
25
9 AUSENCIA DE CONTROLES
Entre ms joven sea la empresa, ms medidas de
control se necesitan.
Control de gastos
Control de ventas
Control de inventario
Control de produccin

Se necesitan: Manuales de operacin

26
10 FALTA DE PLANEACION
Problema frecuente en las pymes.
Plantearse que se desea lograr en la empresa y con
que medios se planea alcanzarlo.
Ej: Planear tus ventas en los prximos 3 aos.
o Primer ao-mensual
o Segundo ao-trimestral
o Tercer ao-anual.
27
Y DE PILON:
MALA COMUNICACION
La comunicacin es la varita
mgica que puede abrir o
cerrar puertas con un nuevo
cliente, mercado o
proveedor, as como con
tus empleados.
28
Video..\..\Videos\Unida
d 1\7 claves evitar
fracaso en tu empresa
(1).flv 3
3 claves para el xito de tu
empresa
Trabajo arduo, dedicacin y esfuerzo.
La correcta identificacin de las necesidades del
mercado.
El conocimiento de la actividad que se pretende
desarrollar.
29
Desarrollo Sostenible
30
Concepto amplio de cliente: Persona o colectivo sobre
el que repercuten nuestros procesos y nuestros
productos o servicios.
El primer problema que se debe plantear una
Organizacin al referirse a sus clientes es la identidad
de estos:

31
2. La Satisfaccin del Cliente
Quienes son nuestros
clientes?
Rpidos avances en la tecnologa
Nuevos materiales, productos.
Menor tiempo de vida
Competencia global
Menos proteccionismo.
El mercado no se expande, sino se fragmenta.
Legislacin ms severa.

32
Nuevas realidades del mercado
33
Satisfaccin de los Clientes
Los criterios se distinguen entre:

Usuario : Persona que realiza acciones positivas con
respecto a nuestros productos o servicios.

Consumidor : Persona que utiliza para su propio provecho el
producto o servicio, es decir el utilizador o
usuario ltimo del mismo, desapareciendo el
producto con ese uso.

Externo: Toda la cadena de intermediarios hasta llegar al cliente o
usuario final

Interno: Todo el personal que en ella trabaja
34
Criterios de Clasificacin
Clientes, usuarios y consumidores
Utilizador final
Consumidor
Usuario
Cliente
Empresa Proveedor
Sociedad, habitantes
Distribuidor
35
Una vez identificados los distintos clientes debemos
preguntarnos por sus necesidades, satisfacer esas
necesidades ser crear productos o servicios de Calidad.

Necesidades Explicitas : Precio, color, tamao, forma, datos
tcnicos, garanta, etc.

Necesidades Implcitas : Se dan por supuestas por falta de
conocimiento o informacin. Materiales, insumos, componentes fiables,
cumplimiento de normas y leyes, etc.


36
Necesidades de los Clientes

Ser cliente.
Comunicarse con el cliente.
Simular las condiciones de uso por el cliente.
Convertirse realmente en cliente o usuario.
Colocarse mentalmente en la situacin del cliente.
Definir la Calidad desde la ptica del cliente.
Preguntarnos constantemente porque nos elige a
nosotros.
Considerar la calidad y servicio al cliente como
claves estratgicas.
La Calidad depende de la evolucin continua.
La alta direccin debe liderar el proceso.

37
Como conocer esas necesidades?

Con clientes internos
Responsables de otras reas, estudios de proceso, buzones de
sugerencia, Coordinacin,...

Con clientes externos (no finales)
Nuevas necesidades, rendimientos esperados,

Con usuarios finales
Estudios de mercado, muestreos, anlisis de quejas, anlisis de costos
de garanta

Con los no clientes
Razones para no hacerlo, que les hara cambiar, que ven en la
Competencia.


38
Comunicarse con el Cliente
Una organizacin de respuesta sensible rpida se
constituye en torno a las seis dimensiones de la
competencia.
De esta forma, la organizacin est en condiciones de
usar cualquier combinacin de las dimensiones de la
competencia.
39
3. Dimensiones de la Competencia
La competencia en la mayora de actividades
empresariales se hace ms fuerte. Hoy en da las
empresas se preocupan cada vez ms por satisfacer las
necesidades de cada uno de sus clientes en particular.
La oferta de productos existentes junto con el avance las
nuevas tecnologas, hace que sea ms fcil para un
cliente insatisfecho simplemente cambiar de producto y
comprar el de la competencia
40
Qu es realmente la Competencia?
La competencia real hoy en da no se da entre
fabricantes, entre distribuidores, entre
detallistas, la competencia se da realmente
entre
41
Competencia Real
Cadenas de Suministro

Genera lealtad del cliente hacia el producto o servicio.
Los clientes leales gastan ms en el producto o servicio.
Remiten a nuevos clientes.
Cuesta menos negociar con ellos.

Cuesta, en promedio casi diez veces ms conseguir
un nuevo cliente que retener a uno que ya lo es.
42

Por qu es Importante Satisfacer al
Cliente?




Las seis dimensiones de la Competencia





Los Prerrequisitos Estructurales

43
Costos + Calidad+ Credibilidad + Flexibilidad + Tiempo
+ Servicio
Mejoramiento +Investigacin y +Adopcin de tecnologa +Integracin de
Continuo desarrollo avanzada personas y
sistemas
Satisfaccin del cliente
Precio de venta (costo)
Calidad
Confiabilidad o credibilidad
Flexibilidad
Tiempo
Servicio
44
4. Factores que afectan la decisin
de compra en el cliente
La fijacin del precio est, en funcin de la competencia y
en relacin al precio del mercado
En estos casos, los movimientos de precios se producen al
mismo tiempo, o con pocos das de diferencia entre las
distintas empresas.
La decisin del precio no est en funcin del los costos de
la empresa
Menores volmenes a menores precios



45
Precio de venta
Beneficio esperado = Probabilidad de obtener el contrato x (Ingresos Costos)
Precio de Venta (costo del producto)
Antes: Costo + Utilidad = precio de venta
Ahora: Precio que dicta el mercado costo = utilidad

La mayor parte de los precios estn dirigidos por el
mercado y los clientes son sensibles al precio; por lo tanto,
los costos deben controlarse con rigidez.

46
Precio de venta
Diseo de alto rendimiento: incluye caractersticas
superiores, tolerancias estrechas y mayor durabilidad
Calidad consistente: mide la frecuencia con la cual el producto
o servicio cumple con las especificaciones de diseo, empresa que
no brinde calidad consistente no durar mucho en un mercado
global competitivo
Calidad como responsabilidad de todos: el recurso humano
es clave
47
Calidad
En la actualidad el cliente pone a un mismo nivel de
importancia al precio y a la calidad del producto.
Mejoramiento continuo de la calidad sin perjuicio del
precio.

Los clientes esperan productos de alta calidad

48
Calidad
Dimensin de calidad Descripcin
Desempeo Caractersticas principales de
operacin del producto.
Rasgos distintivos Caractersticas que
complementan el
funcionamiento bsico del
producto.
Confiabilidad Probabilidad de falla o mal
funcionamiento del producto en
un periodo especfico.
Conformidad Grado al cual el producto
satisface las especificaciones
de diseo.
Durabilidad Extensin de la vida
econmica del producto.
49
Capacidad de una organizacin de colocar muy en alto
sus compromisos. Trmino ligado a la entrega
temprana.

Los clientes desean tranquilidad y son cautelosos con
las compaas en las que no pueden confiar.
Quieren productos confiables
50
Credibilidad
Hoy en da las marcas estn muertas. En el mercado el
xito ya no depende de ellas. Las empresas an pretenden
captar la atencin de los consumidores bombardendolos
con mensajes, pero las marcas ya no logran ese cometido.
Ahora tenemos que dar un paso ms, buscar que sean
confiables, asegura Kevin Roberts, director ejecutivo global
de la agencia de publicidad Saatchi & Saatchi.
51
Credibilidad
Es la capacidad de responder a nuevas situaciones o
amoldarse a estas.
Al igual que la calidad, la flexibilidad implica diferentes
cosas para diferentes personas.

Las necesidades y las preferencias de los clientes
evolucionan continuamente. Por lo tanto, la flexibilidad es
importante si una empresa ha de responder con rapidez a
los cambios en el mercado.


52
Flexibilidad
Flexibilidad
Del
Proceso
Mezcla
Gama de productos
Mquina
Modificacin
Recorrido
Flexibilidad
Del
Producto
Expansin
Volumen
Material
Innovacin
Flexibilidad
De la
infraestructura
Capacidad de adaptar la
estructura de la organizacin
a los cambios
53
Tipos de flexibilidad
El tiempo es oro. Los clientes requieren de nuevos
productos en un periodo de tiempo corto.

Los clientes valoran el tiempo.
Los productos deben disearse, producirse y entregarse
con rapidez.


54
Tiempo
Entrega rpida: tiempo de entrega, es el tiempo que transcurre
desde que el pedido del cliente es recibido hasta que es atendido
Entrega a tiempo: mide la frecuencia con la cual se cumplen
puntualmente los compromisos sobre tiempo de entrega
Velocidad de desarrollo: mide la rapidez con que se introduce
un producto o servicio, considerando el tiempo transcurrido
desde la generacin de la idea hasta el diseo final del producto o
servicio
55
Tiempo
El servicio no est al margen del producto, sino que
constituye una parte integral del producto total.

Los clientes aprecian la prestacin de servicios tanto antes
como despus de la compra.

56
Servicio
Post venta
Correspondencia
Reclamos y cumplidos
Instalaciones
De informacin en tiempo real
Contacto cara a cara
Relacin con el cliente


57
Servicio
nfasis en el mejoramiento continuo en toda la
organizacin.
Inversin en investigacin y desarrollo.
Adopcin de tecnologa avanzada en productos, proceso
organizacionales/administrativos.
Integracin y coordinacin en las actividades en toda la
cadena de valor
58
Requisitos estructurales
Reaccin en cadena
Mejorar la calidad del producto
Disminuir los costos
Mejorar la productividad
Conquistar el mercado con mejor calidad y precio bajo
Permanecer en el mercado
Ms trabajo

59
Mejoramiento Continuo
Mejora
continua
Planific
ar
Hacer
Verific
ar
Actuar
Circulo de Deming
60
El crculo est representado
por las siguientes partes o
acciones.
Planear
alcanzar, incluyendo con ello
la incorporacin de las
observaciones a lo que se
viene realizando.
Hacer
planeado.
Chequear o verificar
haya actuado de acuerdo a
lo planeado as como los
efectos del plan.
Actuar
resultados a fin de incorporar
lo aprendido, lo cual es
expresado en observaciones
y recomendaciones.

Investigacin bsica
Investigacin aplicada
Desarrollo
Enfoque sistmico
61
Investigacin y Desarrollo
Integracin jerrquica de las actividades: coordinacin
entre las operaciones de una empresa y sus metas y
objetivos.
Integracin Horizontal: Toma de decisiones coordinadas
62
Integracin de personas y
sistemas
Video 4