PRODUO AGROECOLGICA INTEGRADA SUSTENTVEL

PAIS



APOSTILA DA CAPACITAO
EM EMPREENDEDORISMO RURAL






So Luis MA


APRESENTAO
PARTE 01 - PRODUO E COMERCIALIZAO NA AGRICULTURA FAMILIAR
O desafio de produzir e comercializar
A organizao da produo e comercializao cooperativismo como possibilidade
Comercializao e transformao dos produtos aspectos da industrializao e agregao de
valor
Regularizao sanitria e certificao desafios do processo de comercializao
O produtor e o consumidor comportamentos e estratgias
As estratgias de divulgao e marketing
A Economia Solidria como estratgia para comercializao na Agricultura Familiar
PARTE 02 POLTICAS PBLICAS E PROGRAMAS GOVERNAMENTAIS AS
ORGANIZAES IMPLEMENTADORAS
Organizaes Governamentais Implementadoras
PARTE 03 - POLTICAS PBLICAS DE ACESSO A MERCADOS NA AGRICULTURA
FAMILIAR O
QUE SO? COMO FUNCIONAM?
Aspectos gerais sobre polticas pblicas de acesso a mercados e Agricultura Familiar
Quais so as polticas pblicas de acesso a mercados na Agricultura Familiar?
Mercado Institucional
Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE
Programa de Aquisio de Alimentos PAA
Mercado Formal
O comrcio varejista e a venda direta ao consumidor
Bases de servio de comercializao BSCs dinamizao econmica e incluso produtiva
instrumento para acesso a mercados
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
ANEXO



Apresentao
A construo de estratgias para a comercializao na Agricultura Familiar um desafio,
principalmente considerando que o acesso a mercados algo complexo que envolve diferentes
elementos da dinmica do processo: produo beneficiamento - comercializao.
Com a inteno de debater e esclarecer esse assunto, a Fundao Banco do Brasil e a
UNICAFES elaboraram esta cartilha como uma ferramenta importante a ser utilizada pelos
agricultores familiares, assessorias e demais interessados neste tema. Em seu contedo,
privilegia informaes importantes sobre o processo de comercializao para a Agricultura
Familiar, enfoca os procedimentos necessrios, bem como apresenta as organizaes de apoio
que tm experincia no assunto e o srio compromisso com o debate do acesso a mercados no
Brasil.
necessrio considerar que o mercado parte fundamental da vida das famlias. A
possibilidade de comercializar a produo torna-se para os agricultores familiares um projeto de
vida que beneficia a sociedade do entorno pela possibilidade do consumo consciente de
produtos saudveis, configurando, por meio do mercado e das relaes que ele envolve , o
importante papel das famlias agricultoras no s na produo de alimentos saudveis, como
tambm na gerao de riqueza e de empregos.
Com a certeza de que, com esta cartilha, ser possvel contribuir para a promoo do
protagonismo social e da solidariedade entre os seus sujeitos, convidamos cada leitor a assumir
o desafio de divulgar as informaes, ampliando com isso o acesso aos contedos aqui
disponibilizados.
Desejamos a todos uma boa leitura e bom estudo a fim de que possam, na vivncia cotidiana,
construir e reconstruir as estratgias que contribuam para o aperfeioamento do processo de
comercializao gerido pela Agricultura Familiar.
Produo e Comercializao na Agricultura Familiar
Antes de abordarmos as formas e
informaes especficas sobre as
estratgias de acesso a mercados para a
Agricultura Familiar e sobre algumas
concepes e regras que so necessrias
ao bom desenvolvimento desse setor,
essencial conhecer as informaes sobre a
produo e comercializao nesse tipo de
agricultura para entender a importncia
das unidades familiares e sua organizao
em empreendimentos cooperativos
solidrios.
O desafio de produzir e comercializar
A agricultura familiar tem se afirmado como um segmento estratgico para a populao, pois
responsvel pela produo de grande parte dos produtos agropecurios e de matrias-primas no
pas.
Conforme dados do ltimo censo agropecurio do IBGE (2006), a agricultura familiar
responsvel por 70% da produo de alimentos no Brasil, representando 10% do PIB nacional e
75% da mo de obra trabalhadora no campo.
A diversidade da agricultura familiar vem sendo reconhecida pela sociedade brasileira, e as
propriedades tm demonstrado grande capacidade de produo, aumento da quantidade e
diversificao de produtos com utilizao de tecnologia adaptada.
Aliado a isso, est o crescimento da conscincia de que a alimentao um direito humano e de
que a estabilidade mundial depende da capacidade de se produzirem e se distriburem alimentos
para uma populao que j ultrapassa os sete bilhes de pessoas, crescendo assim o
reconhecimento da Agricultura Familiar e mostrando os desafios deste processo.
A maior dificuldade dos agricultores familiares encontra-se justamente na comercializao, pois
muitas vezes no h um domnio, por parte deles, do processo produtivo nem um
acompanhamento pela assessoria tcnica.
importante entender o conceito de comercializao como algo mais amplo e complexo do que
simplesmente o processo de compra e venda dos produtos. Na comercializao esto contidas
tambm as etapas de produo e transformao do produto, o que constitui a cadeia produtiva .
O mais complicado do negcio, entretanto, est na boa organizao da oferta. A questo
identificar modelos, possibilidades e estratgias para a Agricultura Familiar, verificando a sua
especificidade nos processos comerciais .
Observa-se que a concorrncia dos mercados atacadistas e a forte influncia do agronegcio
nas diferentes regies tornam-se tambm um obstculo para que os agricultores familiares
tenham condies de escoar sua produo.
Neste sentido, fundamental criar estratgias diversificadas de acesso a mercados e, com isso,
promover a insero econmica da famlia neles e a democratizao desse processo incertivo.
Para a proposio de estratgias que sejam capazes de atender s especificidades da
Agricultura Familiar, precisamos responder a alguns questionamentos :
Como fornecer produtos de forma sistemtica e permanente?
Como organizar as parcerias necessrias para garantir volumes, qualidade e regularidade no
fornecimento?
Qual fatia de mercado se pretende conquistar?
Qual o grau de conhecimento necessrio para a produo e como garantir a assistncia tcnica
eficiente, presentee contnua?
Que infraestrutura e conhecimento da logstica so necessrios para se chegar ao mercado
pretendido?





Qual o desenho e qual a clareza na estratgia de oferta dos produtos?
Qual estrutura organizacional mais adequada, levando em conta a realidade e o entorno
local: Associao? Cooperativa? Empresa individual? Contratos? Outros?
Como manter o contato e informar adequadamente o pblico que se pretende alcanar?
Quais as formalidades necessrias para a garantia dos negcios e a segurana jurdica?
Essas e outras questes so
orientaes a fim de que o contedo
desta cartilha possa contribuir para
facilitar o acesso e direcionar o
caminho e possibilidades de
comercializao para a Agricultura
Familiar.
No processo de comercializao, os
agricultores familiares precisam
estabelecer com o mercado uma
relao de qualidade, que no
apenas tcnica, produtiva e
comercial, mas tambm poltica e de poder.

A organizao da produo e comercializao
Cooperativismo como possibilidade
O agricultor familiar em seu processo
produtivo e de comercializao enfrenta
inmeros e significativos desafios, situao
que condiciona sua atividade e o orienta
para a necessidade de se criar um processo
de organizao de venda em coletivo.A
produo agrcola se origina de muitas
pequenas unidades familiares, que
produzem de forma individualizada, gerando
necessidade de se reunir a produo para
A cadeia produtiva compe uma seqncia de setores econmicos, interdependentes estabelecidos por uma relao de troca, compra e
venda, possibilitando a elaborao de diversos produtos, a partir de uma mesma matria-prima. A evoluo das cadeias produtivas resulta
da crescente diviso do trabalho e da constante especializao tcnica e social, segundo o avano e a demanda de tecnologias
apropriadas. Nas cadeias produtivas ainda fundamental a integrao e coordenao das atividades, o que promove uma maior articulao
entre os agentes envolvidos na produo, na transformao e no beneficiamento e na logstica,envolvendo o armazenamento, o transporte
e a comercializao. (Giramundo, 2009)

Fundamentado no texto Estratgias de articulao e comercializao na Agricultura Familiar, de Helio Luiz Marchioro, out. de 2011.

Perguntas extradas do texto Estratgias de articulao e comercializao na Agricultura Familiar, de Helio Luiz Marchioro, out. de 2011.
comercializar de forma a atender o mercado e conseguir um preo melhor.
No desafio de produzir e comercializar, o agricultor familiar se depara com as exigncias das
grandes superfcies de varejo. Este fato o obriga a entregar a sua produo a preos que, na
maioria das vezes, sequer cobrem os custos de produo.
Por outro lado, os agricultores possuem muita experincia em processos coletivos de
organizao poltica e de aprimoramento tcnico da produo, mas em atividades econmicas,
sobretudo de comercializao, a tendncia so as aes individuais.
Por isso, muitas organizaes, em especial a UNICAFES, nos ltimos anos tm realizado aes
voltadas para afirmar que o cooperativismo solidrio um instrumento fundamental para a
superao das desigualdades regionais no Brasil.
Na constituio histrica das cooperativas de Economia Solidria, destaca-se o papel da
comercializao como instrumento estratgico na qualificao do crdito e estreitamento da
relao entre produtor e consumidor,facilitando o domnio da cadeia produtiva e a agregao de
valor.
necessrio que a sociedade brasileira reconhea o papel e a importncia econmica dos
empreendimentos cooperativistas na dinmica da econmica local, na gerao de trabalho e
distribuio de renda, na produo limpa de alimentos, na incluso social e no exerccio de uma
nova cultura de viver a economia. Assim, o Cooperativismo Solidrio crucial para alavancar o
desenvolvimento e reduzir a pobreza nas diversas regies de nosso pas.
As Regras do Jogo
O grande valor do trabalho associativo aparece quando a competio substituda pela
concorrncia. Concorrer, neste caso, significa correr com: cada um corre junto com os outros,
concorrendo para os objetivos comuns a todos. Cada um contribui com informaes,
conhecimentos, experincias e aes conjuntas em benefcio e reforo de todos. Tomemos
como exemplo uma floresta onde cada rvore se beneficia das que esto em volta. Juntas, elas
tornam o meio ambiente propcio ao desenvolvimento de todas. Mas cada uma depende de sua
raiz bem plantada no cho. O que se busca, portanto, o reforo da autonomia e da capacidade
de iniciativa de todos os envolvidos como um dos caminhos para a afirmao da cidadania e a
superao das desigualdades sociais.
Em outras palavras, um grande desafio do trabalho cooperativo/associativo alcanar a
eficincia mediante processos democrticos, tendo por critrio no apenas o retorno econmico,
mas tambm o aumento da participao, com conhecimento de causa por parte de todos os
envolvidos, nos debates e decises. Dessa forma, o empresariamento e o comrcio so vistos
como atividades que se voltam para o bem de todos o bem pblico
e no para o enriquecimento de poucos s custas do sofrimento de muitos.
Comercializao e transformao dos produtos
Aspectos da industrializao e agregao de valor
A agricultura o principal agente propulsor do desenvolvimento comercial e, conseqentemente,
dos servios nas pequenas e mdias cidades do interior do Brasil. A Agricultura Familiar, em
particular, atende ao perfil da populao interiorana j que tem a seu favor uma lgica e prticas
diferenciadas, pautadas na economia familiar
que, se potencializadas, podem possibilitar um
desenvolvimento descentralizado e voltado
para uma perspectiva de sustentabilidade.
na venda que o agricultor familiar transforma
o fruto de todo seu trabalho nos recursos
financeiros de que precisa para viver. Afinal,
foi-se o tempo em que agricultores familiares
conseguiam garantir o sustento de suas casas
sem que fosse preciso dedicar uma ateno maior aos aspectos da venda da produo. O hbito
de cultivar produtos bsicos para a manuteno da famlia e vender somente o excedente j no
atende s necessidades mnimas de uma famlia.
Revista Agriculturas, volume 2, junho de 2005.
Aliada a este fator est a necessidade de que a gesto da unidade produtiva seja considerada
um exerccio prtico de democracia, ou seja, essencial que a famlia compreenda que todos
so importantes e desempenham um papel significativo no processo produtivo: homens,
mulheres e jovens desenvolvem as aes em regime de economia familiar e contribuem para a
efetividade de toda a cadeia produtiva (produo, agro industrializao e comercializao). Por
isso a gesto coletiva da produo entendida como uma alternativa concreta atravs do
exerccio prtico da cooperao.
A criao de estratgias individuais e coletivas que possibilitem a melhoria das condies de
acesso aos mercados e de agregao de valor produo primria, torna-se um dos maiores
desafios enfrentados pelas famlias de agricultores familiares.
A comercializao e a agregao de valor no so aspectos que podem ser considerados em
separado no processo produtivo, que comea com a deciso do que produzir e com o
entendimento de que ele influenciado por diferentes fatores: implicaes culturais, regionais,
de clima e de relevo, assim como planejamento da produo e conseqentemente da
comercializao.
Ao entrar no processo de produo voltada para a comercializao, o agricultor familiar se
depara com diversos desafios; um destes a presso pela especializao e oferta de produtos
em escala. Ao se especializar em um nico cultivo, o agricultor familiar perde as vantagens de
uma produo diversificada e se torna vulnervel s oscilaes dos preos e eventuais quedas
de produo.Percebe-se que a produo voltada para a comercializao exige dos agricultores
familiares certas atitudes e grau de profissionalismo e de conhecimento da realidade em que
vo atuar. Um dos primeiros passos definir se a produo ser destinada comercializao
local, em feiras, no comrcio varejista, no atendimento aos programas governamentais. Outros
elementos a serem considerados so o tipo de produto (se tm afinidade com ele, se querem
produzi-lo) e a capacidade da unidade familiar em desenvolver tal atividade. imperativo fazer
uma pesquisa de mercado, por mais simples que seja, para ver como o pblico consumidor se
posiciona com relao ao produto ofertado: a expectativa que possui em relao a ele, se o
conhece e se o aprova. Isto importante porque o cliente, cada vez mais exigente, demanda
mercadorias de qualidade e com regularidade de oferta.
No entanto, manter a regularidade de fornecimento requer, alm da dedicao, empenho do
agricultor, acompanhamento tcnico, processo de informao e a conseqente compreenso do
consumidor em relao sazonalidade de determinados alimentos, que requer a necessidade
de diversificao da alimentao. A observao destes fatores fundamental para a
manuteno do mercado consumidor.
preciso compreender, portanto, que a comercializao na Agricultura Familiar no est
baseada em escala, mas sim na diversificao da produo; isto exige que ela seja tratada
diferentemente da agricultura de grande porte.
Outro tema a industrializao e a agregao de valor, tambm conhecidas como
transformao ou beneficiamento da produo. Esta etapa apresenta uma srie de desafios. O
primeiro que a principal maneira de se viabilizar a produo a forma coletiva e comunitria de
se trabalhar.
A industrializao agropecuria pelos agricultores familiares no constitui uma novidade, pois faz
parte de sua prpria histria e da sua cultura destinar seus produtos ao consumo da famlia e
vender o excedente para o mercado local.
Carece considerar que a agroindstria familiar rural uma forma de organizao em que a
famlia produz, processa e/ou transforma parte de sua produo agrcola e/ou pecuria visando
comercializao. Dessa forma, a industrializao e a agregao de valor so etapas do
processo produtivo de importncia relevante que renem uma diversidade de aes, funes e
valores. Quer seja para fins comerciais e/ou para o seu auto consumo, esse processo vem
ganhando fora dentro da Agricultura Familiar, pois, alm de preservar ou revitalizar costumes e
hbitos das unidades familiares (como os mutires, as trocas de produtos e de servios, a
diviso da produo, o fortalecimento dos laos de convvio e solidariedade), tem fomentado as
bases slidas da auto-suficincia de produtos in natura e processados. Alm disso, ele garante a
soberania alimentar da populao uma vez que gera produtos mais baratos pela proximidade
com os consumidores e pela diminuio de intermedirios.
Esta prtica exige o domnio da administrao, da produo e da comercializao, pois exige
habilidades em tarefas, como: seleo, lavagem, classificao, armazenagem, conservao,
transformao, embalagem, transporte e por fim comercializao. O que antes era feito em
pequena quantidade nas cozinhas das residncias, agora realizado em maior escala e para o
atendimento aos consumidores.Ressalta-se aqui a importncia da prtica coletiva e auto-
gestionria de estruturas de processamento e agro industrializao, pois sem ela tende-se
reproduo de modelos de gesto que no correspondem ao modelo especfico e identificado
com Agricultura Familiar. Para Oliveira (2003, p. 6), por mais que as condies naturais de solo,
relevo e clima sejam importantes na determinao do desempenho dos territrios, no so
poucos os casos
em que os limites fsicos foram vencidos pela capacidade organizativa, isto , pela construo
de uma rede de relaes que possibilitou ampliar as possibilidades de valorizao da produo.
Considera-se que as formas de agro industrializao evidenciam um tipo especial de capital
social que, aliado ao capital humano (competncias acumuladas) e em menor grau ao capital
econmico, est respondendo crise ambiental e socioeconmica existente ao mesmo tempo
em que reafirma sua capacidade de iniciativa.
Destaca-se ainda que, com agro industrializao e agregao de valor, os agricultores passam a
atuar em duas importantes etapas da cadeia produtiva, os setores primrio e secundrio. E aqui
comea a se caracterizar a idia de mudana de papel da Agricultura Familiar, que passa da
simples produo industrializao da matria-prima.
Regularizao sanitria e certificao desafios do processo
de comercializao.
Com o aumento da demanda por produtos naturais, a consolidao do conceito de
responsabilidade socioambiental e o atual cenrio de mudanas climticas, amplia a
cada dia a demanda por produtos de qualidade, ambientalmente bem manejados e
socialmente justos. Ao contrrio dos empreendimentos empresariais que normalmente
se estabelecem a partir da constatao de oportunidades de mercado, os
empreendimentos comunitrios iniciam sua produo com base na disponibilidade de
matria-prima (frutos, fibras, sementes, etc.) e no conhecimento tradicional de tcnicas
de manejo e beneficiamento. No entanto, as questes legais, tecnolgicas, gerenciais e
de mercado tambm deveriam ser trabalhadas antes mesmo do investimento na
agregao de valor da produo.
Os produtos alimentcios de origem animal e vegetal destinados comercializao so
inspecionados por dois ministrios: o Ministrio da Sade (MS) e o Ministrio da
Agricultura Pecuria e Abastecimento (MAPA). Cabe ao MAPA a regulamentao de
produtos de origem animal, bebidas e vegetais in natura para fins de registro dos
estabelecimentos agroindustriais e respectivos produtos. Os demais produtos vegetais
(conservas, doces, compotas, desidratados, pastifcios, cereais, amidos e derivados,
castanhas e amndoas, especiarias, entre outros) so regulados pelo MS atravs da
Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria (ANVISA), secretarias estaduais e municipais a
vigilncia sanitria, responsveis pelo registro dos estabelecimentos e respectivos
produtos.
So condies para regularizao ou enquadramento sanitrio das agroindstrias a
existncia de: registro dos estabelecimentos e produtos, rotulagem , implementao de
ferramentas de garantia da qualidade e de controle das condies higinico- sanitrias
dos estabelecimentos e produtos. Informaes mais detalhadas podem ser obtidas
atravs dos seguintes sites www.anvisa.gov.br, www.fnde.gov.br, www.mda.gov.br e
www.mapa.gov.br. importante considerar que, neste contexto, as cooperativas e as
organizaes de modo geral (associaes e pequenos empreendimentos da Agricultura
Familiar) se deparam com algumas dificuldades externas:
As informaes deste item, em sua maioria, foram retiradas das seguintes fontes: CARRAZZA, Luis Roberto. Caderno de Normas Fiscais,
Sanitrias e Ambientais
Regularizao de Agroindstrias Comunitrias de Produtos de Uso Sustentvel da Biodiversidade. ISPN, Braslia, 2011 e COSTA, Ricardo.
Comercializao e transformao
dos produtos da Agricultura Familiar alguns pontos a discutir. ENA, 2002.

O registro e a certificao
Os estabelecimentos que exercem atividades pertinentes rea de alimentos regulamentados
pelo Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento MAPA so licenciados e
inspecionados pelas estruturas competentes subordinadas a este Ministrio. Os
estabelecimentos licenciados pelo Servio de Inspeo Municipal (SIM), Animal
ou Vegetal, conforme a natureza dos produtos, somente podero comercializar seus produtos no
Municpio que expediu a licena. Estabelecimentos licenciados pelo Servio de Inspeo
Estadual (SIE), Animal ou Vegetal, conforme a natureza dos produtos, somente podero
comercializar seus produtos no mbito do Estado que expediu a licena. Estabelecimentos
licenciados pelo Servio de Inspeo Federal (SIF), Animal ou Vegetal, conforme a natureza dos
produtos, podero comercializar seus produtos em todo territrio nacional.
ARRAZZA, Luis Roberto. Caderno de Normas Fiscais, Sanitrias e Ambientais - Regularizao de Agroindstrias
Comunitrias de Produtos de Uso Sustentvel da Biodiversidade. ISPN, Braslia, 2011, p. 8. www.mda.gov.br 7

O empreendimento que quiser regularizar a produo de alimentos de competncia do
MS/ANVISA dever procurar a Secretaria da Vigilncia Sanitria Municipal ou Estadual para a
apresentao do projeto fsico da unidade agroindustrial e agendar uma visita do inspetor para a
aprovao do projeto e posterior concesso da licena de instalao.
As leis sanitrias
O tema da legislao sanitria para os empreendimentos da Agricultura Familiar visto como
um avano positivo especialmente no que se refere possibilidade de conquista de mercados
amplos para os produtos em geral e de promoo para os artesanais. Est nesta linha o Decreto
n 5.741/2006, que estabelece o Regulamento dos artigos 27-A, 28-A e 29-A da Lei n8.171 de
17 de janeiro de 1991 e organiza o Sistema Unificado de Ateno Sanidade
Agropecuria - SUASA . Nesta regulamentao h uma diviso de responsabilidades e maior
possibilidade de participao dos agricultores familiares, pois considera-se que estes e os
demais integrantes das cadeias produtivas cooperaro com as autoridades competentes para
assegurar maior efetividade dos controles oficiais e melhoria da sanidade agropecuria. Outro
princpio que se respeitaro as especificidades regionais de produtos e das diferentes escalas
de produo, incluindo a agroindstria rural de pequeno porte.
Mas os diversos registros (Secretarias e Ministrio da Agricultura e/ou da Sade) dependem de
cumprimento de exigncias a que muitas vezes os agricultores familiares no conseguem
atender. Alm da grande burocracia exigida, as solicitaes referentes construo e ao
acabamento das instalaes so, em muitos casos, pouco adequadas ao fim a que se propem.
Embora as conquistas ainda sejam pequenas, j h no sul do Brasil movimentos de mbito
estadual no sentido de flexibilizar estas exigncias.
Cabe salientar que estar em dia com as normas sanitrias e as legislaes fiscal e ambiental
no garante a um empreendimento efetiva participao no mercado formal. Alm disso preciso
conhecer muito bem os elementos dinmicos dessa atividade, como: a relao com os
concorrentes, os fornecedores, a clientela, os canais de comercializao, a sazonalidade, os
preos, etc.
UNICAFES. Documento Base do III Congresso Nacional, Braslia: julho de 2011. (mimeo)
CARRAZZA, Luis Roberto. Caderno de Normas Fiscais, Sanitrias e Ambientais - Regularizao de Agroindstrias Comunitrias de Produtos
de Uso Sustentvel
da Biodiversidade. ISPN, Braslia, 2011, p. 30.

O produtor e o consumidor comportamentos e
estratgias.
fundamental que o agricultor tenha o
conhecimento das prticas que se fazem
necessrias para ele consegui vender bem a
produo.
Alguns quesitos precisam ser conhecidos por
ele:
Conhecimento da sua capacidade produtiva
para calcular o preo de venda, muito
importante que o agricultor saiba quanto
plantou, quanto espera produzir, quanto custou a produo.
Conhecimento da regio saber o que se tem na regio e quais os produtos de maior
aceitao e demanda.
Identificao de grupos afins saber quais os agricultores que esto plantando os mesmos
produtos fundamental para que se estabeleam relaes para a comercializao coletiva.
Dinmica do mercado nos Municpios saber que tipos de produtos so demandados, como
distribu-los, e quais aes so estratgicas.
Relacionamento com o mercado estar atento e evitar que se estabeleam relaes de
dependncia dos agricultores para com o mercado. Isso muitas vezes causa presso para o
aumento produtivo, o que por fim leva a uma produo por escala e busca por especializao
do sistema produtivo, por tecnologizao, distanciando das caractersticas e do perfil original da
atividade.
Comportamento dos consumidores compreender que as mudanas nos hbitos dos
consumidores influenciam diretamente na produo e na comercializao da Agricultura
Familiar. Com as mudanas na dinmica da vida moderna, a clientela tem exigido produtos que
possuam caractersticas nutritivas variadas, que respeitem as exigncias sanitrias, que primem
pelo bom aspecto, que sejam durveis, prticos e que estejam acondicionados em embalagens
apresentveis, entre outras caractersticas e exigncias.
As estratgias de divulgao e marketing
A definio de estratgias para a
divulgao dos produtos elemento
essencial a qualquer processo de
comercializao. Alm de promover a
produo e aumento do volume de
comercializao, cabe destacar que o
marketing, como estratgia de
divulgao de produtos e servios, tem
a capacidade de abrir caminhos, de
contribuir com estratgias e de ir
marcando e reforando a construo
das especificidades do modelo
produtivo da Agricultura Familiar.
Para agradar os consumidores, fundamental conhecer suas preferncias e seus hbitos de
consumo. Por isso importante que se faa um estudo sobre o mercado, analisando os
seguintes aspectos: perfil do consumidor, hbitos de consumo, necessidades, desejos e sonhos
de consumo, satisfao ao consumir determinado produto.
A metodologia dos 4 Ps como estratgia para a
comercializao
Este composto mercadolgico trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as
organizaes devem estar atentas se desejarem perseguir seus objetivos de marketing e ampliar
a comercializao.
Produto so os bens ou servios que esto disponveis. A estratgia consiste em
desenvolver e disponibilizar os produtos certos para o mercado que se quer alcanar. o foco
em questo, aquele que ser analisado e receber as influncias diretas dos demais Ps.
Preo o valor atribudo pelo agricultor/vendedor a determinado produto que ser
disponibilizado ao mercado. Na agricultura a formulao dos preos leva em considerao a
variabilidade que causada pela demanda de mercado, pelos custos de produo, pelas
questes de safra e pelas alteraes de clima.
Pontos de distribuio ou praas so os locais onde os produtos sero inseridos. Estes
so formados pelos canais de distribuio e pelos canais logsticos. No processo de distribuio
comum o agricultor familiar se deparar com os atores intermedirios (conhecidos como
atravessadores), com o atacadista, com o varejista e com as empresas facilitadoras dos
processos de compra. fundamental compreender cada um destes elementos para que se
possa fazer um bom plano de vendas.
Promoo consiste na utilizao de diferentes canais de comunicao para divulgar e
apresentar os produtos estimulando e convencendo os consumidores a adquirirem o produto que
est sendo promovido.
Estas variveis esto interligadas e as decises adotadas para uma rea influencia as aes da
outra; deste modo, os agricultores familiares precisam estar atentos utilizao desta
metodologia.
A Economia Solidria como estratgia Para comercializao
na Agricultura Familiar
Alm das possibilidades oferecidas pelos programas
governamentais institudos, o chamado mercado
institucional, e pelo mercado privado, que sero
apresentados, os agricultores familiares tm outra
estratgia vivel atravs da Economia Solidria.
A Economia Solidria preconiza uma srie de princpios
que, se levados em conta, sero base para a
construo de uma nova economia, na qual a
Agricultura Familiar se coloca numa perspectiva
diferente daquela do mercado atual. Estes princpios
so: a solidariedade, a cooperao, a democracia, a
supremacia do trabalho sobre o capital, o trabalho
associado, a propriedade social dos meios de produo,
a autogesto, a integrao entre as unidades e organizaes de Economia Solidria em nvel
horizontal e vertical e a gesto democrtica atravs da distribuio de responsabilidades em
cada estgio da administrao, eliminando a prtica da verticalidade e da dependncia em todos
os sentidos. preciso considerar o que se entende por nveis horizontal e vertical na Economia
Solidria, pois estes so utilizados na organizao do processo de produo e comercializao.
No sentido horizontal, temos os processos autogestionrios de produo, realizados a partir da
gesto coletiva dos grupos e associados; j no vertical temos a organizao atravs das
representaes sociais. Ressalta-se que se trata apenas de organizao e no de hierarquia.
preciso entender que estas relaes so complexas, pois a dificuldade de a sociedade
humana viver bem, construir seu convvio harmonioso, partilhar espaos, riquezas muito
grande.
Por meio destes princpios, no entanto, possvel construir uma nova prtica social que tem na
cooperao a proposta de viabilidade das pequenas economias. Neste vis, a Economia
Solidria discute o comrcio justo e solidrio - CJS a que, pela sua natureza, a agricultura
familiar tende a se adequar com relativa facilidade.
Esta estratgia acontece por meio da implementao do Sistema Nacional de Comrcio Justo
atravs da SENAES.
Este sistema prev uma srie de medidas de seguimento e certificao sempre baseadas em
processos associativos e participativos.
Entre os princpios e caractersticas do CJS, destacam-se: a promoo de condies dignas de
trabalho e remunerao s atividades de produo, a agregao de valor e comercializao,
incluindo a prtica do preo justo para quem produz e consome os produtos e servios do CJS e
a sustentabilidade socioambiental das redes de produo e comercializao; o respeito e a
preservao do meio ambiente; a valorizao, nas relaes comerciais, da diversidade tnica e
cultural e do conhecimento das comunidades tradicionais.
Um destes exemplos so as chamadas compras coletivas que constituem uma forma de
operao comercial que visa, atravs da organizao de consumidores, alm de programar a
produo, atender demanda premente do preo justo que envolve as duas pontas da cadeia:
produtor e consumidor. Os produtos so adquiridos de empreendimentos de Economia Solidria
em maior quantidade, e depois h o fracionamento e repasse a outros empreendimentos ou
grupos. A diferena nesta prtica de comercializao e consumo consiste na possibilidade de
relao equilibrada entre o preo de custo e o preo de venda, agregados os valores da
qualidade e responsabilidade sobre o ato da venda e do consumo.Outro exemplo so as feiras,
que se tornam mais que pontos de comercializao da produo da Agricultura
Familiar. So tambm espaos pblicos onde circulam alimentos, bens, pessoas e culturas. Elas
oferecem a possibilidade de oferta direta dos produtos ao consumidor. Estas feiras podem ter
diferentes formas: aquelas que so sistemticas (dirias ou semanais) e aquelas que acontecem
em eventos anuais, ou que so produzidas esporadicamente. Muitas vezes estas feiras recebem
o apoio logstico de entidades pblicas ou privadas; isto permite ao agricultor oferecer seus
produtos com custo baixo e abrir espaos para fornecimento deles a outros mercados.
A feira uma das alternativas de se fortalecer a produo familiar com aumento de ganhos
atravs da comercializao direta ao consumidor final, eliminando alguns integrantes do
processo de comercializao, principalmente os atravessadores ou agentes facilitadores da
comercializao.
O consumo consciente e solidrio tambm um aspecto a ser considerado no processo de
comercializao da Agricultura Familiar na Economia Solidria. Consiste em o consumidor saber
o que significa seu ato de consumo e conhecer o que est consumindo. Quando vai ao mercado
e decide, sua compra, substituir produtos industrializados por outros mais naturais e
frescos,ofertados em conformidade com as boas prticas de manejo, o consumidor poder estar,
muitas vezes, contribuindo com uma cooperativa local, que produz artesanalmente utilizando
matrias-primas de baixo impacto ambiental. Temos, ento, um exemplo de consumo consciente
e solidrio.
As redes de cooperao solidria constituem uma das estratgias eficientes de atuao na
Economia Solidria. Elas,
especialmente, tm feito parcerias locais
e globais, permitindo, sobretudo, a
reduo da volatilidade dos mercados,
com a conseqente reduo de riscos.
Desse modo, possvel atingir mercados
segmentados, de consumidores de gosto
exigente j que a cadeia produtiva age
incorporando concomitantemente
inovaes de qualidade e preos
competitivos. Esses mercados
representam uma oportunidade tanto
para o mercado de insumos quanto para o escoamento do produto final.
As cooperativas organizadas em redes solidrias devem reforar a idia da cooperao como
instrumento de fortalecimento econmico e social e de combate ao preconceito, submisso e
ao individualismo. Sua pedagogia deve tambm desenvolver o esprito da solidariedade, o
sentimento de justia e a capacidade empreendedora dos cooperados e da populao em geral.
Polticas Pblicas e Programas Governamentais As
Organizaes Implementadoras
Neste item esto descritas as organizaes
governamentais e os servios que elas oferecem. Isto
de fundamental importncia para que os agricultores
possam ter acesso a esses servios e ser
assessorados em suas atividades de produo,
consumo, agroindustrializao e comercializao.
Organizaes Governamentais
Implementadoras
Esto diretamente envolvidas com as aes de implantao das polticas pblicas voltadas
produo e comercializao na Agricultura Familiar. Elas fazem parte da estrutura do governo e
esto disponveis para atender s demandas dos agricultores dentro de suas atribuies e
especificidades .
Companhia Nacional de Abastecimento CONAB
A Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB) est presente em todas as regies
brasileiras, por meio das Superintendncias Regionais, acompanhando a trajetria da produo
agrcola desde o planejamento do plantio at chegar mesa do consumidor.
A CONAB vinculada ao Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento (MAPA), porm
tambm executa polticas de outros Ministrios, como o PAA, vinculado ao MDS e MDA.
Na prtica, sua atuao comprar produtos agrcolas, formar estoques e vend-los na hora
certa para regularizao do mercado consumidor. Nas economias em que a agricultura tem
papel relevante, como na Agricultura Familiar, existe a preocupao de se estabelecerem
polticas de sustentao de renda para o setor.
A armazenagem uma rea estratgica no abastecimento. Para a CONAB, a atividade vai alm
da guarda de produtos. So aes e articulaes que envolvem estudo, planejamento e
administrao, incluindo, por exemplo, a gesto do Cadastro Nacional de Unidades
Armazenadoras, que mostra onde esto os armazns brasileiros, quantos so e qual a sua
capacidade esttica.O Programa de Aquisio de Alimentos da Agricultura Familiar (PAA), pelo
qual o governo compra a produo familiar a preos adequados de forma descomplicada e sem
intermedirios, tem presena efetiva da Conab na sua execuo em parceria com outros rgos
governamentais. O PAA objetiva superar o maior desafio para os agricultores familiares: vender
a produo a preos remuneradores e compatveis com o mercado. O Programa tambm atua
na assistncia alimentar, beneficiando pessoas em situao de insegurana alimentar.
A venda de estoques pblicos por meio de processos legais, como os leiles eletrnicos, outra
atribuio da Companhia frente ao mercado. queles que tm dificuldades de acesso a esse tipo
de operao, como os pequenos criadores e micro- agroindstrias, a Conab oferece a opo do
Programa de Vendas em Balco. Por este instrumento de apoio, a Companhia define as
quantidades de produtos, como milho, arroz em casca e outros , necessrios a essas
atividades econmicas.
Polticas Pblicas de Acesso a Mercados na Agricultura
Familiar O Que So? Como Funcionam?
As polticas pblicas de acesso a
mercados representam para a
Agricultura Familiar uma possibilidade
mpar de desenvolvimento,
fortalecimento da identidade,
oportunidades de gerao de renda e
melhoria da qualidade de vida de
inmeras famlias agricultoras. Neste
item sero abordadas estas polticas
pblicas, situando quais so e como
funcionam, e o modo como a
comercializao, o escoamento da produo acontecem via mercado institucional, formal,
informal e privado dentre outros aspectos.
Aspectos gerais sobre polticas pblicas de acesso a
mercados e agricultura familiar
O acesso aos mercados pela agricultura familiar tem se tornado um tema de importncia
relevante uma vez que a comercializao e o escoamento da produo tem beneficiado no s
as famlias agricultoras, mas tambm a populao que consome, seja por meio das feiras e
mercados, seja atravs das instituies que recebem os produtos destinados pelos programas
do governo. O mercado institucional uma das
possibilidades mais acessveis de comercializao e
organizao dos agricultores familiares; ao mesmo
tempo tem se tornado um desafio, pois vem
cobrando das famlias agricultoras formas de
organizao e gesto cada vez mais rpidas e
adequadas. Este desafio precisa ser superado pelas
famlias com a contribuio da assessoria tcnica.
Esta deve propor estratgias de capacitao aos
agricultores familiares atravs de seus
empreendimentos econmicos, das organizaes
agricultoras e associaes comunitrias de modo a elevar a capacidade dessas organizaes
para gerir a poltica e atender burocracia. Isto representa por outro lado um esforo grande por
parte das famlias que precisam organizar a oferta e a demanda, atender s exigncias dos
mercados, avanar no processamento e beneficiamento.
O aperfeioamento da capacidade de gesto dos empreendimentos deve ter grande destaque
uma vez que estes agricultores precisam estar preparados para atuar e acessar os mercados
institucionais, sobretudo aqueles oferecidos atravs das polticas pblicas.As dinmicas e o
desenvolvimento da Agricultura Familiar so influenciados pelas polticas pblicas e pelas
relaes com o mercado.
A efetivao das polticas pblicas nas comunidades rurais e nas unidades de produo familiar
influencia as prticas administrativas do agricultor familiar que organiza suas atividades
produtivas considerando as potencialidades resultantes destas polticas pblicas ou, ao
contrrio, adaptando-se aos limites, deficincias ou ausncia delas.
No rol das Polticas Pblicas de apoio aos agricultores familiares e posteriormente daquelas
voltadas comercializao, destacamos o Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura
Familiar (PRONAF). A criao do Programa PRONAF foi um marco na poltica pblica de crdito
para o financiamento da Agricultura Familiar e ponto referencial dela como ator social e poltico
no cenrio do desenvolvimento rural brasileiro. Destina-se ao apoio financeiro das atividades
agropecurias e no agropecurias exploradas mediante emprego direto da fora de trabalho do
trabalhador rural e de sua famlia. A consolidao desta Poltica ocorreu a partir do ano 2000
com a criao do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio. Atualmente o programa disponibiliza as
seguintes modalidades: Agroindstria, Floresta, Semirido, Mulher, Jovem, Custeio e
Comercializao de Agroindstrias Familiares, Cotas - Partes, Microcrdito Produtivo Rural,
Agroecologia, PGPAF, Eco, PNCF e PNRA e Mais Alimentos.
Com o PRONAF algumas aes so diretamente direcionadas ao campo, tais como: o acesso
dos agricultores familiares aos servios de assessoria tcnica especializada, o acesso a
diferentes linhas e modalidades de crdito, alguns mecanismos de segurana do preo dos
produtos da Agricultura Familiar. O acesso s modalidades diversas do crdito possibilita a
ampliao dos servios e dos benefcios aos agricultores familiares, como: agroindustrializao
dos produtos, ateno aos trabalhos realizados pelas mulheres e jovens, entre outros.
Quais so as polticas pblicas de acesso a mercados na
Agricultura Familiar?
O acesso a mercados pode ser dividido em duas categorias: o
mercado institucional e o mercado privado. Nesta cartilha prioriza-se
a descrio mais detalhada das seguintes polticas: no mercado
institucional, o Programa Nacional de Alimentao Escolar - PNAE e
o Programa de Aquisio de Alimentos - PAA e no mercado privado,
as feiras e vendas diretas a estabelecimentos comerciais
atacadistas e outros. Abaixo so apresentadas informaes sobre
estes dois mercados.
Mercado Institucional
No Brasil, a comercializao de produtos da Agricultura Familiar por
meio do mercado institucional um fenmeno relativamente recente.
As primeiras experincias dessa natureza foram localizadas, muitas
vezes descontnuas no tempo e desenvolvidas por governos municipais
e estaduais interessados em incentivar a Agricultura Familiar e a produo local de alimentos.
Mas este processo crescente e atualmente representa uma das possibilidades mais
significativas de acesso a mercados pela agricultura familiar.
A seguir so apresentados o Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE e o Programa
de Aquisio de Alimentos PAA.
Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE
O Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE um programa do Fundo Nacional de
Desenvolvimento da Educao, autarquia ligado ao Ministrio da Educao MEC, que garante
por meio da transferncia de recursos financeiros, a alimentao escolar aos alunos de toda a
educao bsica (educao infantil, ensino fundamental, ensino mdio e educao de jovens e
adultos) matriculados em escolas pblicas, filantrpicas e educao especial.
O que o Programa?

O Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE um programa do Fundo Nacional de
Desenvolvimento da Educao, autarquia ligado ao Ministrio da Educao MEC, que garante
por meio da transferncia de recursos financeiros, a alimentao escolar aos alunos de toda a
educao bsica (educao infantil, ensino fundamental, ensino mdio e educao de jovens e
adultos) matriculados em escolas pblicas, filantrpicas e educao especial.
Seu objetivo desenvolver um programa de alimentao escolar em todo o Brasil para atender
s necessidades nutricionais dos alunos durante sua permanncia na escola, contribuindo para
o crescimento, o desenvolvimento, a aprendizagem e o rendimento escolar dos estudantes, bem
como promover a formao de hbitos alimentares saudveis.
O Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao
(FNDE), autarquia vinculada ao Ministrio da
Educao, o responsvel pela normatizao,
assistncia financeira, coordenao,
acompanhamento, monitoramento, cooperao
tcnica e fiscalizao da execuo do programa.
O repasse feito diretamente aos Estados e
Municpios, com base no censo escolar realizado no
ano anterior ao do atendimento. O programa
acompanhado e fiscalizado diretamente pela
sociedade atravs dos Conselhos de Alimentao
Escolar (CAEs), pelo Fundo Nacional de
Desenvolvimento da Educao - FNDE, pelo Tribunal
de Contas da Unio (TCU), pela Secretaria Federal de Controle Interno (SFCI) e pelo Ministrio
Pblico. As entidades executoras (Estados, Distrito Federal e Municpios) tm autonomia para
administrar o dinheiro repassado pela Unio, e compete a elas a complementao financeira
para a melhoria do cardpio escolar, conforme estabelece a Constituio Federal. Apesar de o
PNAE ter sua origem nas dcadas de 40 e de a Constituio Federal assegurar o direito
alimentao escolar para todos os alunos do Ensino Fundamental, foi somente aps a
regulamentao por meio da lei 11.947, de 2009, que o Programa teve maior visibilidade e
amplitude para a Agricultura Familiar.
importante considerar que o Art. 1o da referida lei define por alimentao escolar todo
alimento oferecido no ambiente escolar, independentemente de sua origem, durante o perodo
letivo. Em seu artigo 2 so elencadas as diretrizes da alimentao escolar; faz-se necessrio
ressaltar o inciso V, pois ele deixa claras as possibilidades de acesso para a Agricultura Familiar
e reforado pelo artigo 14 da mesma lei, que determina a utilizao de no mnimo 30% dos
recursos repassados pelo FNDE para alimentao escolar na compra de produtos da Agricultura
Familiar e do empreendedor familiar rural ou de suas organizaes, priorizando os
assentamentos de reforma agrria, as comunidades tradicionais indgenas e comunidades
quilombolas.
A aquisio de gneros alimentcios ser realizada, sempre que possvel, no mesmo Municpio
das escolas. Quando o fornecimento no puder ser feito localmente, as escolas podero
complementar a demanda entre agricultores da regio, territrio rural, Estado ou Pas, nesta
ordem de prioridade.
A nova Lei, que foi regulamentada pela Resoluo n 38 de 16 de julho de 2009 do Conselho
Deliberativo do FNDE, descreve os procedimentos operacionais que devem ser observados para
venda dos produtos oriundos da Agricultura Familiar s Entidades Executoras (prefeituras,
secretarias estaduais de educao e redes federais de educao bsica ou suas mantenedoras)
que recebem recursos diretamente do FNDE e que so responsveis pela execuo do
Programa Nacional de Alimentao Escolar (PNAE). Outro ponto importante que no art. 20 h
a orientao para a priorizao, sempre que possvel, dos alimentos orgnicos e/ou
agroecolgicos.
A Entidade Executora s pode gastar os recursos do PNAE para adquirir os alimentos definidos
nos cardpios de alimentao escolar, que so de sua responsabilidade e que so elaborados
por nutricionistas responsveis tcnicos pelo Programa com a participao do Conselho de
Alimentao Escolar CAE, respeitando os hbitos alimentares de cada localidade, sua vocao
agrcola e preferncia por produtos bsicos e dando prioridade, dentre esses, aos minimamente
processados e aos in natura.
Mais que regulamentar a alimentao escolar, a Lei determina que o Ministrio da Educao
proponha aes educativas que perpassem pelo currculo escolar, abordando o tema
alimentao e nutrio e incentivando o desenvolvimento de prticas saudveis de vida na
perspectiva da segurana alimentar e nutricional. Isto significa a incluso da educao alimentar
e nutricional no processo de ensino-aprendizagem, ou seja, no currculo escolar das instituies
de ensino da educao bsica, proporcionando a oportunidade de se formarem futuras geraes
com conhecimento de prticas nutricionais saudveis e seguras 2 .0
2.Revista COOPalimento, Ano 01, fevereiro de 2010, disponvel em www.unicafesparana.org.br

Entendendo a implementao do PNAE e definindo papis
Para quem produz alimentos, a iniciativa contribui para que a Agricultura Familiar se organize
cada vez mais e qualifique suas aes comerciais.
Para quem adquire esses produtos, o resultado desse avano mais qualidade da alimentao
a ser servida, manuteno e apropriao de hbitos alimentares saudveis e maior
desenvolvimento local de forma sustentvel.
Quem Vende:
Agricultores familiares e empreendedores familiares rurais organizados em grupos formais
e/ou informais, com DAP fsica e/ou jurdica.
Grupos Formais agricultores familiares e empreendedores familiares rurais constitudos em
cooperativas e associaes.
Grupos Informais grupos de agricultores familiares organizados que devero ser
apresentados Entidade Executora por uma Entidade Articuladora.
Quem Compra:
Entidades Executoras (EE) so secretarias estaduais de educao, prefeituras ou escolas
que recebem recursos diretamente do FNDE. So responsveis pela execuo do PNAE,
inclusive pela utilizao e pela complementao de recursos financeiros.
So Atendidos:
Alunos matriculados na educao bsica das redes pblicas federal, estadual e do Distrito
Federal em conformidade com o censo escolar realizado pelo INEP no ano anterior ao do
atendimento.
Outras Instituies Envolvidas no Processo
Nutricionista - Profissional Responsvel Tcnico pela alimentao escolar, que tem, entre as
suas atribuies, a elaborao do cardpio, obedecendo a Lei e as Normas do Programa
Nacional de Alimentao Escolar, cuja execuo deve estar associada ao desenvolvimento de
aes de educao alimentar e nutricional junto comunidade escolar.
Merendeiro - Profissional da Secretaria de Educao, a quem compete o a manipulao e
preparo da alimentao escolar, sob orientao do nutricionista.

Entidades Articuladoras (EA) assessoram e articulam o grupo informal para elaborao do
Projeto de Venda.
So entidades representativas da Agricultura Familiar cadastradas no Sistema Brasileiro de
Assistncia Tcnica e Extenso Rural (Sibrater), Sindicato de Trabalhadores Rurais e de
Trabalhadores da Agricultura Familiar (Sintraf) e entidades credenciadas pelo MDA para
emisso da Declaraao de Aptido - DAP .A Entidade Articuladora no poder: receber
remunerao, proceder venda, assinar como proponente, ter responsabilidade jurdica.
FNDE (autarquia federal vinculada ao MEC) coordena o PNAE. Transfere recursos
financeiros para compra de gneros alimentcios.
Conselho de Alimentao Escolar (CAE) Colegiados Estaduais e Municipais Deliberativos,
com carter fiscalizador e de assessoramento. Dentre suas atribuies esto a de zelar pela
qualidade dos alimentos, dos cardpios oferecidos e a de emitir parecer conclusivo acerca da
aprovao, ou no, da execuo do Programa.
Compete ao CAE comunicar ao FNDE, aos Tribunais de Contas, Controladoria-Geral da
Unio, ao Ministrio Pblico e aos demais rgos de controle qualquer irregularidade na
execuo do PNAE.
O CAE formado por: representante indicado pelo Poder Executivo, representantes de
docentes, discentes ou trabalhadores na rea da educao, representantes de pais de alunos e
representantes da sociedade civil organizada.
Unidades Executoras (UEx) so responsveis pelo atendimento em sua unidade de ensino.
So entidades representativas da comunidade escolar (caixa escolar, associao de pais e
mestres, conselho escolar e similares) constitudas para execuo do Programa Dinheiro Direto
na Escola (PDDE/MEC) e, quando delegadas, para uso dos recursos do PNAE.
Conselho Consultivo ou grupo consultivo o espao onde so discutidos os instrumentos
normativos de regulamentao ou de resolues. Cada Programa tem um chamado grupo
gestor constitudo por representantes do governo e por grupos consultivos, nos quais a
sociedade se representa e dos quais participa. So vrios mbitos de participao, que vo
desde os grupos consultivos Conferncia Nacional instncia mxima das grandes de
liberaes e do estabelecimento das diretrizes.
Declarao de Aptido ao PRONAF DAP um documento institudo para garantir o acesso a linhas de crdito do Programa de
Fortalecimento da Agricultura Familiar PRONAF, que ao longo dos anos teve sua exigncia associada garantia de acesso a diversas
outras polticas pblicas, a exemplo do Programa de Aquisio de Alimentos (PAA) da CONAB, da Lei da Alimentao Escolar (PNAE), da Lei
da Assistncia Tcnica e Extenso Rural (PRONATER) e mesmo aposentadoria pelo INSS. A DAP pode ser emitida para pessoa fsica
referindo-se a unidade familiar de trabalho/ produo, (com validade de seis anos) ou para pessoa
jurdica pblico foco do projeto NUTRE.22

Projeto NUTRE estratgia para envolvimento dos
agricultores familiares.
O Nutre uma estratgia que contribui para a operacionalizao do PNAE. Sua atuao
acontece por intermdio da Secretaria de Agricultura Familiar - SAF do Ministrio do
Desenvolvimento Agrrio MDA, que visa apoiar a implementao do artigo 14, da Lei
11.947/09 nas grandes cidades. O artigo 14 da lei da alimentao escolar orienta que do total
dos recursos financeiros repassados pelo FNDE, no mbito do PNAE, no mnimo 30% (trinta por
cento) devero ser utilizados na aquisio de gneros alimentcios diretamente da Agricultura
Familiar e do empreendedor familiar rural ou de suas organizaes, priorizando-se os
assentamentos da reforma agrria, as comunidades tradicionais indgenas e comunidades
quilombolas.Trata-se de uma metodologia de Assistncia Tcnica e Extenso Rural ATER, que
atua em duas frentes: junto s organizaes econmicas da Agricultura Familiar para que estas
se adaptem s demandas das entidades executoras do PNAE e junto aos gestores dos
municpios selecionados para garantir a publicao das chamadas pblicas. um servio
regulamentado pela Nova Lei de ATER (Lei 12.188/10) e pelo Decreto 7.215/10, que instituiu
tambm o Sistema Eletrnico de fiscalizao dos servios de ATER o SIATER.
Tal estratgia que desenvolvida por meio de convnios, de contratos de repasse, de termos
de parceria e contratos de ATER visa apoiar a compra nos grandes Municpios, onde a
diferena entre demanda e oferta por produtos da Agricultura Familiar maior, uma vez que
grandes Municpios tm grande nmero de estudantes e grande volume de recursos do PNAE e,
em contrapartida, contam com poucos agricultores familiares.
O Projeto Nutre j existe em treze Estados de trs regies do Pas. Na regio norte, est
presente no Par. Na regio nordeste, nove Estados participam dele: Maranho, Bahia,
Pernambuco, Piau, Rio Grande do Norte, Sergipe, Alagoas, Cear e Paraba. Na regio
sudeste, Minas Gerais, Rio de Janeiro e So Paulo contam com sua presena.
Formas de insero e acesso ao mercado institucional passo
a passo para compra e venda pelo PNAE.
Antes de iniciar o processo de venda para o mercado institucional, as organizaes e grupos
precisam cumprir as seguintes tarefas e verificaes.
1-Verificar a Documentao da organizao ou grupo
fundamental que, antes de iniciar o fornecimento de produtos para Alimentao Escolar, cada
entidade(cooperativa/associao/grupo) saiba se est apta para firmar um contrato com o poder
pblico. Nesse sentido, todo processo inicia-se pela documentao de habilitao para que,
caso haja algum problema, ela tenha tempo hbil de regularizar-se enquanto desenvolve os
prximos passos.
Os documentos so:
a) prova de inscrio no Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica (CNPJ);
b) cpia da Declarao de Aptido ao PRONAF, DAP Jurdica ;
c) cpia de certido negativa junto ao INSS;
d) cpia de certido negativa junto ao FGTS;
e) cpia de certido negativa junto a Receita Federal;
f) cpia de certido negativa de dbitos com a Dvida Ativa da Unio;
g) cpia de estatuto da cooperativa ou associao registrado na Junta Comercial;
h) ata de posse da atual diretoria registrada na Junta Comercial;
i) prova de atendimento de requisitos previstos em Lei especial quando for o caso (ex: cpia do
registro no MAPA da agroindstria que produz polpa de frutas).
Um dos principais problemas de habilitao documental tem sido a Declarao de Aptido - DAP
Jurdica. importante ressaltar que, conforme artigo 7 da portaria n 17 de 23 de maro de
2010 do MDA, A emisso de DAP para pessoa jurdica de agricultores familiares dever
observar os seguintes parmetros de identificao:
I-Cooperativas singulares, associaes, ou outras pessoas jurdicas cujo quadro social contenha,
no mnimo, 70% (setenta por cento) de agricultores familiares com DAP principal registrada na
base de dados da Secretaria da Agricultura Familiar;
II. Cooperativas singulares, exclusivamente em financiamentos destinados ao processamento e
industrializao de leite e derivados, cujo quadro social contenha, no mnimo, 70% (setenta por
cento) de agricultores familiares com DAP principal registrada na base de dados da Secretaria
da Agricultura Familiar;
III. Cooperativas de produo que atendam cumulativamente a seguinte parametrizao:
a. Composio societria - seu quadro social deve ser constitudo, no mnimo de 70% (setenta
por cento) de agricultores familiares com DAP principal registrada na base de dados da
Secretaria da Agricultura Familiar;
b. Patrimnio Lquido - entre um mnimo de R$ 50.000,00 (cinqenta mil reais) e R$
70.000.000,00 (setenta milhes de reais).
c. Tempo de Funcionamento - no mnimo um ano.
IV. Cooperativas singulares, associaes ou outras pessoas jurdicas que comercializem
matria- prima para produo de biodiesel com empresas detentoras da concesso de uso do
selo combustvel social e, cujo quadro social contenha, no mnimo, 70% (setenta por cento) de
agricultores com DAP registrada na base de dados da Secretaria de Agricultura Familiar.
1 A pessoa jurdica, demandante de operaes de crdito rural ao amparo do Pronaf, deve
apresentar entidade emissora de DAP a documentao comprobatria das exigncias contidas
neste artigo.
2 Os registros mantidos na base de dados da Secretaria da Agricultura Familiar identificaro e
qualificaro as formas organizacionais dos agricultores familiares quanto aos parmetros
utilizados para identificao e qualificao destas, cabendo aos agentes financeiros a
observncia quantos aos limites exigidos para acesso a cada linha de crdito.
2- Organizar a Oferta de Produtos
Depois de ter clareza de que a organizao pode fechar um contrato com o Poder Pblico hora
de organizar a oferta.
Elaborar uma lista de produtos com as quantidades no tem se mostrado suficiente. Alm de
organizar a oferta, a Cooperativa precisa qualific-la. Para isso necessrio observar quatro
aspectos fundamentais:
1. quantidade de produtos disponveis para fornecimento;
2. regularidade de fornecimento;
3. legalidade dos produtos ofertados;
4. capacidade de entrega dos produtos.
A observncia conjunta destes quatro aspectos ir requerer um mnimo de planejamento
produtivo. fundamental entender que se est tratando de uma organizao para um
fornecimento profissionalizado.Na hora de ofertar os produtos, a cooperativa deve ter clara sua
capacidade de entrega, considerar o que j tem fechado com outros clientes e verificar a
viabilidade financeira ou estratgica de levar para o mercado institucional pblico.
Passo a passo para a implementao do PNAE




































O controle social na Alimentao Escolar:importncia e
formas de atuao
O Controle Social (CS) uma ferramenta,reconhecida pela Constituio de 1988, para o
exerccio e fortalecimento da democracia representativa e participativa na formulao, gesto e
controle de polticas pblicas. O controle e o apoio
social contribuem para a boa e correta aplicao dos
recursos pblicos, atendendo efetivamente s
necessidades da populao.
Este espao de participao da sociedade civil no
homogneo, j que dentro dos diversos conselhos
existem interesses diversos e muitas vezes
contraditrios. O CS permite que setores organizados
da sociedade atuem na gesto das polticas pblicas
para que atendam, cada vez mais, s demandas e aos interesses das classes menos
favorecidas.
A instituio de conselhos, a exemplo do Conselho de Alimentao Escolar - CAE, e o
fornecimento das condies necessrias para o seu funcionamento so requisitos obrigatrios
para que Estados e Municpios possam receber recursos do governo federal para o
desenvolvimento de uma srie de aes. importante ressaltar que os integrantes destes
conselhos no so remunerados pelas atividades exercidas nestes espaos.
Os Estados, o Distrito Federal e os Municpios instituiro, por instrumento legal prprio, um
Conselho de Alimentao Escolar CAE. O CAE entendido como rgo deliberativo,
fiscalizador e de assessoramento; constitudo por 7 membros assim distribudos:
- 1 representante do Poder Executivo;
- 2 representantes dos professores;
- 2 representantes dentre as entidades de docentes, discentes ou trabalhadores na rea da
educao, sendo que um deles dever ser representado por docentes;
- 2 representantes de pais de alunos, indicados formalmente pelos conselhos escolares,
associaes de pais e mestres ou entidades similares;
- 2 representantes de segmentos da sociedade civil, escolhidos em assemblia especfica para
tal fim, registrada em ata.
Cada membro titular do CAE ter um suplente da mesma categoria.
O CAE tem as seguintes competncias:
- acompanhar a aplicao dos recursos federais transferidos conta do PNAE;
- acompanhar e monitorar a aquisio dos produtos para o PNAE, zelando pela qualidade deles,
em todos os nveis, at o recebimento da refeio pelos escolares; - receber e analisar a
prestao de contas do PNAE enviada pela Entidade Executora e remeter ao FNDE o parecer
conclusivo sobre a execuo do Programa; - comunicar Entidade Executora a ocorrncia de
irregularidades em relao aos gneros alimentcios, tais como: vencimento do prazo de
validade, deteriorao, desvio, furtos, etc. para que sejam tomadas as devidas providncias;
- noticiar qualquer irregularidade identificada na execuo do PNAE ao FNDE, Controladoria
Geral da Unio, ao Ministrio Pblico e ao Tribunal de Contas da Unio;
- acompanhar a elaborao dos cardpios, opinando sobre sua adequao realidade local;
- atuar em regime de cooperao com os Conselhos de Segurana Alimentar e Nutricional
(Consea) e observar as diretrizes estabelecidas por eles; - acompanhar a execuo fsico-
financeira do programa, zelando pela sua melhor aplicabilidade.
O CAE, aps anlise da prestao de contas e registro em ata, emitir o parecer conclusivo da
execuo do PNAE e o encaminhar ao FNDE at o dia 31 de maro do mesmo ano.
Caso a Entidade Executora no apresente a prestao de contas ou nelas for encontrada
alguma irregularidade grave, o CAE dever comunicar o fato, mediante ofcio, ao FNDE, que, no
exerccio da fiscalizao e superviso que lhe compete, adotar as medidas pertinentes,
instaurando, se necessria, a respectiva tomada de contas especial.
www.fnde.gov.br, www.mda.gov.br, www.mec.gov.br, www.agricultura.gov.br e www.mpa.gov.br.
Programa de Aquisio de Alimentos PAA
A criao do Programa de Aquisio de Alimentos da Agricultura Familiar (PAA) em 2003
resultou da confluncia de dois debates importantes da
dcada de 1990 no Brasil.
O primeiro teve como questes centrais o combate fome
e a garantia da segurana
alimentar e nutricional da populao brasileira. Essa
discusso intensificou-se a partir do final da
dcada de 1980, ganhou impulso nos anos 1990 e encontrou maior espao no Governo Lula,
envolvendo um amplo leque de atores sociais.
O segundo debate reconheceu a Agricultura Familiar como categoria social pelas polticas
governamentais. Esse setor, que at ento no havia sido considerado pelo Estado como objeto
de polticas pblicas especficas, comeou a receber maior ateno quando da criao do
Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar - PRONAF em 1996, processo que
teve como saldo importante a prpria construo da definio oficial do conceito de Agricultura
Familiar, que desde ento passou a ser includa como referncia no planejamento da ao
governamental. A partir desse momento, mas principalmente depois de 2003, ocorreu um
esforo importante de implantao de diferentes instrumentos especficos de poltica pblica
direcionados a essa categoria de produtores, tais como: o Seguro da Agricultura Familiar, a
Poltica Nacional de Assistncia Tcnica e Extenso Rural (Pnater) e o prprio PAA.
Esses avanos foram, em grande medida, resultado da capacidade de mobilizao, interveno
poltica e negociao de diversas organizaes sociais representativas dos produtores
familiares.
O que o Programa?
Criado em 2003, o Programa de Aquisio de Alimentos (PAA) uma das aes do Fome Zero
e tem como objetivo garantir o acesso a alimentos em quantidade e regularidade necessrias s
populaes em situao de insegurana alimentar e nutricional. Visa tambm contribuir para
formao de estoques estratgicos e permitir aos agricultores familiares que armazenem seus
produtos para que sejam comercializados a preos mais justos, alm de promover a incluso
social no campo. Diferentemente das demais polticas ditas compensatrias, prope- se
estabelecer uma nova relao entre os beneficirios de programas sociais e os agricultores
familiares, pois contribui na estruturao da Agricultura Familiar.
O Programa propicia a aquisio de alimentos de agricultores familiares, com iseno de
licitao, a preos compatveis com os praticados nos mercados regionais. Os produtos so
destinados a aes de alimentao empreendidas para o atendimento a entidades da rede scio
assistencial, Equipamentos Pblicos de Alimentao e Nutrio (Restaurantes Populares,
Cozinhas Comunitrias e Bancos de Alimentos) e famlias em situao de vulnerabilidade social.
Alm disso, esses alimentos tambm contribuem para a formao de cestas distribudas a
grupos populacionais especficos.
Institudo pelo artigo 19 da Lei 10.696/2003 e Lei 15.512/2011, e regulamentado pelo Decreto
7.775/2012, o PAA desenvolvido com recursos dos Ministrios do Desenvolvimento Social e
Combate Fome -MDS e do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio - MDA. As diretrizes do PAA
so definidas por um Grupo Gestor coordenado pelo MDS e composto por mais cinco
Ministrios.
O PAA implementado por meio de cinco modalidades, em parcerias com a Companhia
Nacional de Abastecimento - Conab, governos estaduais e municipais. Para participar do
Programa, o agricultor deve ser identificado como agricultor familiar, enquadrando-se no
Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar PRONAF . A identificao feita
por meio de uma Declarao de Aptido ao Pronaf - DAP.

Quem so as unidades gestoras ?
Os Ministrios do Desenvolvimento Agrrio e do Desenvolvimento Social e Combate Fome
(MDS).
Grupo Gestor
O Grupo Gestor do PAA composto por representantes de seis ministrios:
Ministrio do Desenvolvimento Social e Combate Fome (coordenador do grupo gestor);
Ministrio do Desenvolvimento Agrrio;
Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento;
Ministrio do Planejamento, Oramento e Gesto;
Ministrio da Fazenda;
Ministrio da Educao.
O Grupo Gestor tem a finalidade de definir as medidas para a operacionalizao do PAA,
incluindo: sistemtica de aquisio dos produtos, preos praticados que considerem as
diferenas regionais e a realidade da Agricultura Familiar, regies prioritrias para
implementao do Programa, condies de doao dos produtos adquiridos, condies de
venda dos produtos adquiridos, condies de formao de estoques.
Os executores do Programa so os Estados, os Municpios e a Conab. A operacionalizao no
nvel local realizada pelas organizaes compostas por agricultores familiares (cooperativas,
associaes, sindicatos dos trabalhadores rurais, etc.) e entidades da rede scio assistencial.
Modalidades
Desde 2006, o MDA passou a destinar recursos oramentrios prprios para operacionalizao
de duas modalidades do PAA: a Formao de Estoques pela Agricultura Familiar e a Compra
Direta da Agricultura Familiar. As modalidadesCompra com Doao Simultnea e Incentivo
Produo e ao Consumo do Leite so executadas pelo MDS. J a modalidade Alimentao
Escolar cabe ao Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao - FNDE, do MEC.
Apoio a Formao de Estoques
Esta modalidade foi criada para propiciar aos agricultores familiares, enquadrados no PRONAF,
instrumentos de apoio comercializao de seus produtos, sustentao de preos e
agregao de valor. A operacionalizao cabe CONAB a partir de acordo firmado com o
Ministrio do Desenvolvimento Social e Combate Fome -MDS e com o Ministrio do
Desenvolvimento Agrrio -MDA.

Como funciona?
A organizao de agricultores familiares, juntamente com seus associados, identifica a
possibilidade de formao de estoque de determinado produto e elabora uma proposta de
participao por meio da ferramenta de elaborao de propostas PAAnet, que entregue
Superintendncia Estadual da CONAB mais prxima.
Esta proposta define qual ser o produto a ser estocado, o prazo para a formao de estoque,
quais produtos sero adquiridos e seus respectivos preos e quem so os agricultores familiares
beneficiados. Ela fornece tambm subsdios elaborao da Cdula de Produto Rural (CPR).
Aprovada a proposta, a organizao emite a CPR e a Conab disponibiliza recursos financeiros
do MDA para que a organizao inicie o processo de aquisio de alimentos dos agricultores
familiares listados.
Quais os produtos amparados?
So produtos alimentcios, oriundos da agricultura familiar, prprios para consumo humano; no
podem ser de safra anterior ao do perodo de contratao.

Compra Direta
A modalidade Compra Direta da Agricultura Familiar permite a aquisio de alimentos para
distribuio ou para formao de estoques pblicos. Dessa forma, cumpre um importante papel
na promoo da segurana alimentar e nutricional, na regulao de preos de alimentos e na
movimentao de safras e estoques.
A operacionalizao de responsabilidade da Companhia Nacional de Abastecimento - CONAB,
de acordo com termo de cooperao firmado com o Ministrio do Desenvolvimento Social e
Combate Fome-MDS. A modalidade permite a aquisio de produtos, a preos de referncia,
definidos pelo Grupo Gestor do Programa, at o limite de R$ 8 mil por agricultor familiar/ano.
Para ser adquirido, o produto deve atender aos padres de qualidade estabelecidos pelo
Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento -MAPA. Atendida essa exigncia, ele pode
ser entregue nas Unidades Armazenadoras da Conab ou em Polos Fixos e Volantes de Compra.
Os alimentos adquiridos vo para os estoques da Conab e tm sido utilizados especialmente
para compor as cestas de alimentos distribudas a grupos populacionais especficos. Entre os
produtos adquiridos pela modalidade, destacam-se arroz, farinha de mandioca, feijo, milho,
sorgo, trigo, leite em p integral e farinha de trigo.
Como funciona?
operacionalizada pela CONAB com recursos do MDA e do MDS, de acordo com a variao
dos preos dos produtos e com oferta apresentada pelos agricultores familiares.
O produto in natura dever estar limpo, seco, enquadrado nos padres de identidade e
qualidade estabelecidos pelo Mapa, e o produto beneficiado dever ser acondicionado, estar nos
padres definidos pelos rgos competentes e ser entregue nos Polos de Compra (Unidades
Armazenadoras prprias ou credenciadas, indicadas pela CONAB) ou nos Polos Volantes de
Compra.

Compra Institucional
Compra voltada para o atendimento de demandas regulares de consumo de alimentos por parte
da Unio, Estados,Distrito Federal e Municpios. Nesses mecanismos podem ser utilizados
recursos oramentrios e financeiros dos entes federados para aquisies da Agricultura
Familiar utilizando-se das normas do PAA, como a dispensa de licitao at o limite de R$ 8 mil
reais/ano.




















Os Tipos de bases de servios so:






















bases de Servio de Comercializao;
bases de Servio de Crdito;
bases de Servio de apoio ao Cooperativismo
Abrangncia das Bases de Servios de Comercializao
Bases de Servio Territoriais. Podem atuar na assessoria ao crdito, comercializao ou
cooperativismo. Esto a servio do conjunto de demandas de um ou mais territrios.
Bases de Servio Estaduais. Atuam diretamente no apoio ao conjunto de BSC de um estado
garantindo no s o assessoramento tcnico, mas tambm potencializando a articulao em
Redes de Bases.
Bases de Servio Temticas. Atuam num tema especfico que pode ser uma cadeia produtiva,
gnero, etnia, agroecologia, economia solidria, uma cadeia produtiva especfica que atua
dentro de um ou mais territrios, etc.
Papis das Bases de Servios de Comercializao
Tcnico. Assessora os empreendimentos rurais para acesso a mercados garantindo espaos
de comercializao ea ampliao da renda dos produtores;
Poltico. Trabalha , dentro do territrio, para garantir que, tomadas as decises, os projetos
estratgicos e as aesde desenvolvimento territorial traduzam a lgica de um desenvolvimento
sustentvel diferenciado.
Aes prioritrias na atuao das BSCs
Uma BSC pode fazer inmeros assessoramentos; mas, por necessidade de integrao, direo
e foco na aplicao dos recursos, definiram-se as seguintes prioridades para a ao das Bases:
1) PROINF: mapear, diagnosticar, articular, contribuir para fazer funcionar projetos e
empreendimentos financiados
por ele;
2) MERCADO INSTITUCIONAL: focar no assessoramento aos empreendimentos para acesso
e/ou ampliao do programa de Aquisio de Alimentos (PAA) e do Programa Nacional de
Alimentao Escolar (PNAE);
3) MERCADOS DIVERSOS: identificar mercados potenciais, articular e assessorar os
empreendimentos para insero nas feirinhas locais, nas centrais de comercializao, nos
mercados locais, etc.;
4) CMARAS TEMTICAS/SETORIAIS: orientar e estimular a criao de Cmaras Temticas
ligadas produo com forte atuao da BSC;
5) SISTEMAS ESTADUAIS DE COMERCIALIZAO DE PRODUTOS DA AGRICULTURA
FAMILIAR E ECONOMIA SOLIDRIA - SECAFES: criar a rede estadual de BSC, integrar a
formao de uma articulao estadual (frum, GT,etc.), subsidiar o frum de informaes para
articulao de polticas, parceiros, etc.
Alm de assessorar essas aes prioritrias, a BSC garante um debate estratgico sobre os
mercados e os espaos decomercializao.

Referncias Bibliogrficas
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www.mda.gov.br.
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www.contag.org.br
www.fetraf.org.br
www.fbb.org.br