1.- QU ES UN GERENTE DE VENTAS?

Es un comunicador y un catalizador. Es un planeador, un organizador y un pronosticador. Es un

conducto, un orquestador y un manipulador diestro, un compaero de equipo, un rbitro y un
juez. Es un consejero, un supervisor y un amigo.
La empresa pagar a los gerentes de ventas para que dirijan y controlen las actividades de venta
en una organizacin y al llevar a cabo esto realizar:
1) Preparar planes y presupuestos de ventas
2) Establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas
3) Calculan la demanda y pronostican las ventas
4) Determinan el tamao y estructura de la fuerza de ventas de la organizacin
5) Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores
6) Designan territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estndares de
desempeo
7) Compensan y motivan a la fuerza de ventas
8) Conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
9) Evalan el desempeo de la fuerza de ventas
10) Monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas

Ser gerente de ventas es tener un rol de gran importancia en las empresas ya que son pocas
las reas que directamente participan en las actividades que generan ingresos para las
empresas. El {xito o fracaso de muchos negocios, depende de qu tan bien puedan vender
productos.
Tambin la organizaciones sin fines de lucres emplean a personal de ventas por ejemplo la
difusin de universidades, el reclutamiento de personas para las armadas, los eventos sociales
para el apoyo de diferentes causas sociales buscan vender algo para obtener el apoyo o la
compra de productos para apoyar a sus causas.
Las responsabilidades de los gerentes de ventas varan mucho. Depende de la naturaleza de la
organizacin y la actitud de la alta gerencia hacia la funcin de ventas, las responsabilidades
del gerente de ventas varan sobre un extenso contexto. En algunas compaas, el gerente de
ventas puede ser algo ms que un supervisor de la fuerza de ventas, una clase de
supervendedor que muestra a otros como hacerlo. Algunas organizaciones asignan a los
gerentes de ventas responsabilidades como pronosticar, planear, presupuestar y obtener
utilidades, en tanto que en otras el gerente de ventas es el gerente de marketing en todos los
sentidos, salvo en el ttulo de su puesto.




1.1 RESPONSALIDIDADES BSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS

COMPRENSIN PLANEACIN Y ORG. DESARROLLO DIRECCIN EV Y
CTRL.













El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto se monitorea de
forma continua el macro amiente (factores tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales,
culturales y {ticos) y todo aquello pblico de la compaa (empleados, proveedores, la comunidad
financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de inters el gobierno y el pblico en
general.

Acciones de un gerente de ventas:
1.- Plan y presupuesto de ventas,
La planeacin es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la direccin y la
estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Estos planes sern
necesarios para cada nivel jerrquico en la compaa
Las metas de ventas proporcin a la fuerza de ventas direccin a largo plazo y un propsito
general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben
Comprender el
papel de un
gerente de
ventas


Comprender el
papel del
vendedor
Comprender el
papel de un
gerente de
ventas


Comprender el
papel del
vendedor
Reclutamientos
de candidatos

Seleccin y
orientacin de
nuevos
vendedores

Entrenamiento
de vendedores
Diseo de
territorios y
rutas
Establecimiento
y cuotas de
ventas y
estndares
Comprensin
de la fuerza de
ventas
Direccin de la
fuerza de
ventas
Anlisis de
ventas, costos
y volmenes

Medicin y
evaluacin del
desempeo de
la fuerza de
ventas
Monitoreo del comportamiento de la fuerza de venta en los aspectos de {tica responsabilidad social
y acatamiento de las disposiciones legales
alcanzar dentro de un periodo especfico. Tambin se necesitan fondos para llevar a cabo
cualquier plan, as que la preparacin del presupuesto es una parte crtica del proceso de
planeacin. Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se
requieren para lograr las metas y los objetivos proyectados. En otras palabras, la preparacin de
un presupuesto de ventas es el proceso de asignar valores monetarios, a los costos de los diversos
componentes del plan. El propsito del presupuesto es asegurar que los recursos organizacionales
se asignen de la forma eficaz durante el periodo de un plan.
2.- Clculo de la demanda y pronstico de las ventas.
Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de
ventas para la compaa antes de desarrollar un pronstico de ventas final sobre cual basar toda
su planeacin y su presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Los gerentes utilizan
enfoques tanto cualitativos como cuantitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los
dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronstico final de ventas. Despus de todo, el
pronstico final de ventas puede determinar el xito o el fracaso de la compaa.
3.- Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas
El nmero de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la
gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, mtodos de compensacin, mtodos
de asignacin de territorios, supervisin y evaluacin del desempeo de la fuerza de venta.
4.- Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los vendedores.
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificacin
de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para localizarlos y estrategias para
atraerlos a presentar una solicitud para un puesto en ventas. Una vez que se ha reclutado a los
candidatos el gerente de ventas debe de idear un sistema para medirlos contra requisitos
predeterminados del puesto.
En el proceso de induccin se incluye una explicacin de las responsabilidades del puesto y las
expectativas administrativas, presentacin a sus compaeros de trabajo, as como ayuda para que
se ajusten social y psicolgicamente a la organizacin y, algunas veces, tambin a la comunidad.
Tradicionalmente, la capacitacin y la capacitacin de repaso de los vendedores se ha enfocado
principalmente a tcnicas de venta, sin embargo las empresas ms progresistas tratan de ampliar
la perspectiva de sus vendedores al mezclar los conceptos de ventas y marketing en las
capacitaciones de los vendedores.
5.- Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero establecer
los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes
presentes y potenciales que comparten algunas caractersticas comunes al comportamiento de
compra. Se deben comparar los territorios sobre la base del potencial de ventas, lo que a su vez
decidir las cuotas de ventas individuales.
Algunos gerentes de ventas prefieren que los mismos vendedores asuman la responsabilidad de
establecer sus itinerarios y rutas, pero como sea debe realizar un plan predeterminado.


6.- Compensacin, motivacin y direccin de fuerza de ventas
Las decisiones sobre la compensacin de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos
financieros como no financieros. Adems de las comisiones del salario bsico, las compensaciones
financieras deben incluir reembolso de gasto de venta y transportacin. Los incentivos no
financieros pueden incluir el uso de un auto de la compaa, espacio en oficina, ayuda secretarial y
beneficios especiales de la compaa como seguro de visa, plan de retiro y cuidados de la salud.
7.- Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades
Para alcanzar la meta ms importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben
analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a travs de las lneas de producto,
territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y marketing. Este anlisis busca identificar
artculos no redituables para que los gerentes de ventas tomen alguna accin correctiva oportuna
para distribuir mejor esos esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad.
8.- Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas
Se debe de medir el desempeo de la fuerza de ventas para determinar las comisiones y los bonos
de los vendedores y los gerentes de ventas, as como para tomar decisiones de promocin. Sin
embargo, el propsito general de la evaluacin del desempeo es mejorar la rentabilidad de la
compaa al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas.


2.- VENTA PERSONAL
2.1 El profesional de las ventas en los Agronegocios
Los vendedores del pasado difcilmente reconoceran el mundo moderno de las ventas ya
que se encuentran tan cambiadas en la actualidad, se han ido para siempre los
vendedores que con una tpica palmada en la espalda y expresin como de Te sabes el
de? La rudeza del vendedor se han sustituido en gran parte por un profesionalismo pulido
que refleja las siempre crecientes demandas de los clientes sobre el tiempo,, el
conocimiento y la habilidad para servir de los representantes de ventas
Por supuesto que la personalidad siempre ser un factor para las ventas exitosas pero ya
no basta nicamente con ella. El chico simptico no puede ya simplemente aprenderse
algunos trucos de ventas y convertirse en un buen vendedor a largo plazo. Vender se ha
vuelto ms complejo a medida que los productos y servicios se han vuelto ms tcnicos, la
competencia intensa y los compradores sofisticados. Adicionalmente, las decisiones de
compra se comparten entre varios niveles de administracin y de expertos tcnicos,
proceso que requiere interaccin entre las contrapartes de la organizacin compradora y
vendedora.

A continuacin se muestra una serie de aspectos que le gusta y aspectos que no le gustan
a los compradores sobre un vendedor.



2.2 Las ventas como carrera.
Las ventas constituyen una de las carreras ms emocionante, de mayores recompensas
financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se
quejan de que sean aburridas. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el
trabajo sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleados en una
empresa.

Ingresos
Los ejecutivos de venta y de marketing que tienen los salarios base ms elevados son
empleados de fbricas de alimentos y bebidas o de productos qumicos, medicamentos o
productos de hule o de plstico o de compaas de seguros con ventas anuales de q00
millones de dlares o ms y por lo general poseen un grado universitario.
Los estudiantes y otros que trabajan con la idea equivocada de que un grado universitario
no es importante para las ventas deben de tomar en cuenta que los ejecutivos de primer
nivel no solamente tienen una licenciatura, sino un postgrado universitario tambin.
Los ejecutivos de ventas probablemente son sujetos de una evaluacin ms objetiva que
la mayor parte de los empleados, puesto que sus contribuciones de ventas pueden
medirse directamente y las recompensas tienden a ajustarse a sus logros.
Prerrogativas.
Una posicin en el rea de ventas no solamente ofrece el potencial de ingresos elevados,
sino que a menudo con frecuencia existen beneficios con cargo a la cuenta de gastos (que
permiten disfrutan una buena visa mientras se convence al cliente) y deducciones fiscales.
Camino a la cima
Una de las razones principales para el xito corporativo por la va de las ventas es que de
todos los empleados, los vendedores tienen la relacin ms estrecha con los clientes y,
por lo tanto, han aprendido el negocio desde la perspeciva de aquellos que determinan su
xito o fracaso. Adems, los representantes de ventas generalmente, reducir la fuerza de
ventas resulta en una contraccin de los ingresos que est genera.
Escasez de vendedores calificados
A pesar de las muchas oportunidades y las elevadas compensaciones que las ventas
ofrecen siempre parece haber una escasez de vendedores calificados.
En parte debido a esta escasez, las ventas resultan ineficioentes comparadas con lo que
podran ser. Muchos vendedores son malos planeadores y organizadore, por lo que
pierden tiempo esperando para ver cliente, visitan a las cuentas equivocada, dedican
demasiado tiempo a personas que no tienen el poder de hacer una decisin de compra y
no disean presentaciones de ventas que se centren en las necesidades del prospecto.
Diversidad de trabajos en ventas
Los puestos en las reas de ventas son muy diversos.
Las categoras bsicas de venta son: 1) Procesamiento de pedidos, 2) venta creativa y 3)
misiones de ventas. Las situaciones de venta se pueden clasificar de diferentes formas y la
mayor parte de los trabajos de venta no caen limpiamente en una categora y otra. En
realidad, algunos vendedores ejecutan las tres tareas bsicas en cierto grado.
Una taxonoma ms general es:
1) Venta de respuesta, que comprende tanto el tomador de pedidos interno como al
externo.: implica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las
internos( tales como los empleados que venden al menudeo detrs de los
mostradores o que esperan a servir a los clientes) o externos (como los
conductores de ruta, cuya principal tarea es entregar producto, por ejemplo:
refrescos, leche, pan o aceite combustible y reabastecer inventarios.
2) Venta de comercial: se asemeja a las ventas de repsuesta en que el vendedor
fundamentalmente es un tomador de pedidos . Pero el servicio de campo es ms
importante en las ventas comerciales que en las de respuesta. La mayor oarte de
los representantes de ventas de los mayoristas se preocupan de repetir una venta
a clientes comerciales regulares de artculos tales como comida, textiles, ropa y
productos para el hogar.
3) Misiones de venta: intentan influir en el decididor y no en el comprador o en el
usuario del producto. Los vendedores misioneros ayudan a los clientes a venderles
a sus propios clientes. Estos vendedores intentan construir buena voluntas,
aedcar a quienes tomas decisiones y proporcionan servicios diversos.
4) Venta tcnica: intentan resolver los problemas del cliente mediante el consejo de
vendedores entrenados tcnicamente. Las ventas tcnicas se asemejan a la
consultora profesional son comunes en industrias tales como la acerera, la
qumica, la de maquinaria pesada y la de computacin.
5) Venta creativa: Intentar resolver los problemas del cliente mediante el consejo de
vendedores entrenados tcnicamente. Las ventas tcnicas se asemejan a la
consultora profesional y son comunes en industrias tales como la acerera, la
qumica, la de maquinaria pesada y la de computacin.A menudo se denomina a
este tipo de vendedor ingeniero de ventas