MAPA FUNCIONAL DEL PERFIL OCUPACIONAL

DEL REPRESENTANTE DE VENTAS

Realizar la pre venta del producto, identificando los potenciales clientes
(empresas) y garantizando el conocimiento del producto.









Realizar la venta de
productos, considerando
el volumen y tipo de
producto, las
caractersticas del cliente
(empresas), las tcnicas
de venta adecuadas y
los requerimientos de la
empresa; as como
acciones de supervisin
antes, durante y despus
del proceso de venta.

Realizar la pre venta, venta y post
venta de productos, considerando el
volumen y tipo de producto,
caractersticas del cliente (empresas),
tcnicas de venta y requerimientos de
la empresa.

















Realizar la supervisin de los
representantes de ventas, de acuerdo
al tipo de ventas, poltica de manejo de
recursos humanos y normas de la
empresa.


Realizar la venta de productos teniendo en cuenta el volumen de
venta, condiciones de pago y entrega del producto, generando un clima
de confianza y seguridad, a partir de las tcnicas pertinentes.


Realizar la post venta del producto, logrando la satisfaccin del
cliente.







Elaborar el presupuesto del equipo de ventas (proyeccin de
ventas), realizar el anlisis de las ventas de su equipo, proponer
acciones y organizar las ventas correspondientes.


Realizar la supervisin de los vendedores en campo, de acuerdo a
una agenda programada con los vendedores o de manera inopinada


Realizar la supervisin de carcter administrativo, de acuerdo a los
informes de visita, ventas realizadas, feedback de informacin de
clientes y metas propuestas.


Realizar la seleccin y entrenamiento de personal nuevo, as como
la capacitacin y evaluacin del equipo de ventas, segn resultados
de la supervisin y poltica de manejo de recursos humanos.
PERFIL OCUPACIONAL DEL REPRESENTANTE DE VENTAS
1

Sector Econmico: Subsector Econmico: Cdigo de la ocupacin: Nivel de Competencia Laboral: 3 Vigencia:

Comercio Comercio al por mayor 375013 3 aos



Competencia General: Realizar la venta de productos, considerando el volumen y tipo de producto, las caractersticas del cliente (empresas), las tcnicas de venta adecuadas y los

requerimientos de la empresa; as como acciones de supervisin antes, durante y despus del proceso de venta.


Unidad de Elemento de Competencia Elemento de Competencia Elemento de Competencia

Competencia 1: Realizar la pre venta del producto, identificando los Realizar la venta de productos teniendo en cuenta el Realizar la post venta del producto, logrando la

Realizar la pre venta, potenciales clientes (empresas) y garantizando el volumen de venta, condiciones de pago y entrega del satisfaccin del cliente.

venta y post venta de conocimiento del producto. producto, generando un clima de confianza y

productos, considerando seguridad, a partir de las tcnicas pertinentes.

el volumen y tipo de


producto, caractersticas
Criterios de desempeo Criterios de desempeo Criterios de desempeo

1. Realiza la prospeccin de clientes, de manera 1. Mantiene una adecuada presentacin personal, 1. Mantiene una adecuada presentacin personal,

del cliente (empresas),
tcnicas de venta y sistemtica. ropa adecuada, aseo y pulcritud. ropa adecuada, aseo y pulcritud.

requerimientos de la 2. Elabora y actualiza bases de datos de 2. Se presenta puntualmente a la cita. 2. Concerta una cita con el cliente (empresa) para

empresa. potenciales clientes (empresas) considerando 3. Rompe el hielo aplicando tcnicas de conocer sobre la conformidad de la entrega del

tipo y uso del producto a vender, caractersticas comunicacin. producto, precisando lugar, fecha, hora, etc.

del cliente, etc. 4. Se presenta como vendedor del producto, 3. Realiza el seguimiento sobre el uso del producto,

3. Elabora y remite carta de presentacin de la comunicando sus datos personales. de acuerdo a las caractersticas del producto y los

empresa y los productos (marcas, tipos, servicios 5. Presenta la empresa y posteriormente la procedimientos de la empresa.

asociados) a los potenciales clientes (empresas) propuesta tcnica y econmica del producto o 4. Realiza el seguimiento peridico para la reposicin

de acuerdo a los criterios establecidos por la productos que ofrece, detallando las del producto.

empresa utilizando sistemas de comunicacin caractersticas, usos, precios, presentacin, 5. Mantiene la fidelizacin del cliente, de acuerdo a

(fax, correo electrnico, etc.). condiciones de pago, plazo y condiciones de los procedimientos de la empresa.

4. Prepara una presentacin telefnica (speach) entrega, etc. 6. Entrega merchandising de la empresa al cliente

para comunicarse con los contactos identificados 6. Realiza una demostracin del producto, en caso fidelizado, de acuerdo a los procedimientos de la

como potenciales clientes (empresas), de que recin ingrese al mercado detallando las empresa.

considerando las plantillas establecidas por la caractersticas, precios y aspectos relevantes del 7. Atiende el reclamo del cliente y procede a dar

empresa, de ser el caso. producto. solucin al mismo, de acuerdo a los

5. Concerta cita con los potenciales clientes 7. Emplea tcnicas para generar la venta con el procedimientos de la empresa.

(empresas), precisando lugar, fecha, hora, cliente (empresas). 8. Informa al jefe inmediato superior sobre los

persona de contacto, etc; programando las 8. Emplea tcnicas para el manejo de dudas y reclamos atendidos, a travs del reporte de ventas,

visitas a realizar en la agenda de trabajo y objeciones a la venta, destacando los atributos del de acuerdo a los procedimientos de la empresa.

absuelve dudas y/o objeciones del producto si se producto (calidad, precio, tiempos de entrega, 9. Participa en reuniones peridicas junto con el

presentara. entre otros), generando confianza y seguridad. equipo de ventas y el supervisor para conocer el

6. Elabora propuesta tcnica y econmica del o los 9. Negocia las condiciones de venta, de acuerdo a comportamiento del mercado y realizar la

productos a ofrecer, de acuerdo al perfil de los los procedimientos de la empresa. retroalimentacin de su desempeo, entre otros.

potenciales clientes (empresas) y a los 10. Acuerda una nueva visita en caso la venta no se




1
Este perfil incluye los puestos de trabajo de Representante de Ventas y del Supervisor del Representante de Ventas.
procedimientos establecidos por la empresa. concrete, e indaga respecto a la fecha de 10. Participa en diversas actividades (talleres,
7. Organiza carpeta con informacin (catlogos, respuesta sobre la decisin de compra. seminarios, etc.), orientadas a afianzar sus
propuesta tcnica y propuesta econmica) sobre 11. Informa al jefe inmediato superior sobre los conocimientos del producto, su motivacin, entre
el o los productos a ofrecer, de acuerdo al perfil resultados de la visita (aceptacin de la propuesta, otros factores.
de los potenciales clientes (empresas) y a los dudas u objeciones), a travs del reporte de
procedimientos establecidos por la empresa. visitas, de acuerdo a los procedimientos de la
8. Presenta al jefe inmediato superior la carpeta empresa.
organizada a ser presentada en la cita. 12. Prepara material informativo complementario
sobre el producto o productos, teniendo en cuenta
las objeciones o dudas presentadas o a
presentarse, de acuerdo a tcnicas de venta
establecidas.
13. Realiza el seguimiento de las visitas a realizarse
confirmando lugar, fecha, hora, etc.
14. Solicita al jefe inmediato superior participar en la
ltima visita para lograr el cierre de ventas, de ser
el caso.
15. Realiza el cierre de venta, acordando la
suscripcin del contrato o la emisin de una orden
de compra, de acuerdo a los procedimientos del
cliente (empresa).
16. Coordina con el rea correspondiente la entrega
del producto y asegura su envo.
Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de
desempeo/producto conocimientos desempeo/producto conocimientos desempeo/producto conocimientos

Base de datos Tcnicas de Presentacin pulcra e Conocimiento de la Presentacin pulcra Tcnicas de
elaborada y ordenada prospeccin. higiene personal en el empresa. e higiene personal. satisfaccin del cliente.
considerando Conocimientos bsicos horario programado. Procedimientos Cita programada en Tcnicas de
informacin general de computacin. Comunicacin corts y tcnicos de aplicacin, la agenda de trabajo fidelizacin del cliente.
de potenciales Tipos de Cliente, fluida durante su uso y alcances del con personal de Tcnicas de atencin
clientes (rubro, mercado. presentacin ante el producto o productos compras y usuario de reclamos.
nombre, direccin, Conocimiento de la cliente. a ofrecer. final del producto o Tipos de reporte.
telfono, personas de empresa, su Informacin sobre la Tcnicas de productos Conocimiento de los
contacto, etc.) competencia y del empresa y la propuesta comunicacin y venta. entregados. procedimientos de la
Base de datos filtrada Producto o Productos a tcnica y econmica Tcnicas para el Cliente visitado empresa y de los
de acuerdo a la ofrecer. del producto, otorgada manejo de dudas y peridicamente para productos a ofrecer.
potencialidad de la Conocimientos de correctamente. objeciones. verificar consumo,
venta y ubicacin aplicacin y uso del Tcnicas de venta Conocimiento de la stock y reposicin.
geogrfica cercana. producto o productos a aplicadas competencia. Cliente informado
Cartas de ofrecer. correctamente de Conocimiento de los sobre nuevos
presentacin Conocimiento de la acuerdo al perfil del procesos productos que ofrece
elaboradas y remitidas competencia. cliente. administrativos de la la empresa.
a los potenciales Manejo correcto de empresa. Merchandising o
clientes. dudas y objeciones al atenciones
Presentacin producto o propuesta, entregadas a los
telefnica elaborada durante el proceso de clientes (empresa) en
por escrito de acuerdo venta; o demostracin fechas especiales.
a carta remitida, y de del producto de ser el Reclamos
ser el caso, segn caso. solucionados en
plantilla establecida Nueva visita relacin directa al uso
por la empresa. programada en la del producto y en
Agenda de trabajo agenda de trabajo, en coordinacin con jefe
programada de caso no se concrete el inmediato superior.
acuerdo a citas cierre de ventas. Reporte diario de
concertadas. Reporte diario de visitas elaboradas
Propuesta tcnica y visitas elaborados correctamente que
econmica elaborada. correctamente y contenga el feedback
Carpeta con presentados al jefe acerca de nuevas
informacin sobre el o inmediato superior. necesidades del
los Productos a Nueva propuesta con cliente.
ofrecer, informacin Informacin
completamente complementaria o pertinente sobre los
organizada y revisada alternativa segn lo clientes y producto o
por el jefe inmediato esperado por el cliente. productos ofrecidos,
superior. Datos del cliente otorgada en las
(empresa) y del pedido reuniones con el
para suscribir el equipo de ventas y el
Contrato o la emisin jefe inmediato
de la Orden de superior.
Compra.
Clientes informados
sobre los
procedimientos
tcnicos y
administrativos
correctamente.
Contrato suscrito u
Orden de Compra
emitida por el cliente
(empresa).


Contexto de desempeo laboral
Instalaciones Equipamiento Equipo Personal Insumos / materiales Informacin / Formatos

Sala de Ventas Computadora Agenda Brochure Pre - Contrato
Mdulos de oficina Impresora Celular Lapicero Reporte de visitas
Telfono Maletn Hojas Propuesta tcnica y
Fotocopiadora Folders econmica
Archivadores Ficha tcnicas del
tiles de Oficina producto.
Cartilla de seguridad.
Lista de Precios

Unidad de
Competencia 2:
Realizar la
supervisin de los
representantes de
ventas, de acuerdo
al tipo de ventas,
poltica de manejo
de recursos
humanos y normas
de la empresa.

Elemento de Competencia Elemento de Competencia Elemento de Competencia Elemento de Competencia
Elaborar el presupuesto del equipo de Realizar la supervisin de los Realizar la supervisin de carcter Realizar la seleccin y entrenamiento
ventas (proyeccin de ventas), realizar vendedores en campo, de acuerdo a administrativo, de acuerdo a los informes de personal nuevo, as como la
el anlisis de las ventas de su equipo, una agenda programada con los de visita, ventas realizadas, feedback de capacitacin y evaluacin del equipo
proponer acciones y organizar las vendedores o de manera inopinada. informacin de clientes y metas de ventas, segn resultados de la
ventas correspondientes. propuestas. supervisin y poltica de manejo de
recursos humanos.

Criterios de desempeo Criterios de desempeo Criterios de desempeo Criterios de desempeo
1. Elabora el presupuesto (proyeccin 1. Revisa y hace seguimiento a la 1. Recibe los reportes de visita que 1. Participa en la seleccin de
de ventas) del equipo de ventas, a agenda de trabajo de de su equipo. emite cada miembro de su equipo, personal para el rea de ventas
partir del producto o productos a 2. Realiza el seguimiento a las visitas de acuerdo a los procedimientos de y emite sugerencias.
ofrecer y el mercado potencial. programadas (da, semana), de la empresa. 2. Conduce reuniones con el equipo
2. Realiza el anlisis de las ventas de acuerdo a la agenda de trabajo del 2. Verifica el llenado de reportes de de ventas para identificar
su equipo a partir de los reportes vendedor. cada miembro de su equipo, con necesidades de capacitacin.
de visitas, cumplimiento de metas y 3. Realiza llamadas a clientes de los datos generales del cliente, 3. Realiza capacitaciones puntuales
cuota de ventas asignada por la manera inopinada para verificar la resultados de la visita y con el equipo de ventas sobre
empresa. ejecucin de la visita, de acuerdo a la observaciones. temas tcnicos de ventas.
3. Ajusta el presupuesto de su equipo agenda de trabajo. 3. Verifica si el vendedor cumple con 4. Promueve y organiza la
de ventas, de acuerdo al anlisis 4. Realiza el acompaamiento con el la meta asignada considerando el capacitacin a cargo de terceros
de ventas realizado previamente. vendedor durante la visita al cliente, presupuesto (proyeccin de ventas) (coaching, liderazgo, motivacin).
4. Revisa el reporte mensual de de acuerdo a la agenda de trabajo. del vendedor. 5. Realiza evaluacin y
supervisin que contiene el 5. Realiza la visita a clientes de manera 4. Verifica las visitas realizadas (por seguimiento peridicos del
cumplimiento de metas, las imprevista, de acuerdo a la agenda semana o mes) en contraste con la equipo de ventas, considerando
razones porque no se cumplieron y de trabajo. prospeccin de clientes de cada cumplimiento de metas,
determina acciones a implementar vendedor para el logro de la meta fidelizacin de clientes, etc, y
en el corto y mediano plazo. asignada. polticas de recursos humanos.
5. Coordina con almacn para contar 5. Consolida la informacin de los 6. Participa en la promocin,
con el stock de productos requerido reportes de visita de cada asignacin de nuevas funciones
para su equipo de ventas, segn vendedor, segn clientes visitados, y cese de las mismas, de los
procedimientos de la empresa. volmenes de venta, metas de vendedores a su cargo,
6. Organiza la ejecucin de las metas venta entre otros. considerando resultados,
aprobadas de su equipo, 6. Desarrolla clnica de ventas, de desempeo y habilidades
considerando tiempo y clientes acuerdo a la identificacin de demostradas.
potenciales. problemas comunes del equipo de
7. Genera informacin para el jefe vendedores.
inmediato superior sobre la 7. Elabora reportes mensuales de
recepcin y percepcin del supervisin de su equipo de ventas
producto o productos, y los remite al jefe inmediato
considerando los reportes superior, de acuerdo a los
individuales del mes anterior. procedimientos de la empresa.
8. Formula propuestas de 8. Coordina con las diferentes reas
mejoramiento de la estrategia de (logstica, facturacin, entre otros)
ventas de su equipo, considerando de la empresa para el cumplimiento
los reportes individuales del mes de las metas.
anterior. 9. Coordina con el rea responsable
la atencin del reclamo en caso el
este no haya sido atendido en
forma oportuna, segn los
procedimientos de la empresa.

Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de Evidencias de
desempeo/prod conocimientos desempeo/produ conocimientos desempeo/produ conocimientos desempeo/prod conocimientos
ucto cto cto ucto

Presupuesto Conocimientos Agenda de Conocimiento Reportes de Conocimientos Entrevistas a Conocimiento
elaborado y sobre trabajo del del mercado visitas intermedios de postulantes sobre el perfil
ajustado proyeccin de equipo de potencial verificados. computacin. para el rea de del vendedor.
correctamente. ventas. ventas objetivo. Verificacin del Conocimiento ventas Conocimiento
Informe Tcnicas de verificada Tcnicas de cumplimiento de del mercado realizadas. s bsicos de
mensual sobre anlisis de diariamente. ventas. las metas potencial. Necesidades seleccin,
metas mercado Llamadas Conocimiento asignadas. Tcnicas de de evaluacin y
realizadas y (clientes inopinadas de la empresa y Verificacin de prospeccin de capacitacin capacitacin
acciones a potenciales, realizadas a servicio a visitas clientes. del equipo de personal.
implementar competencia y clientes ofrecer. realizadas a Procedimientos identificadas. Fundamentos
remitido al jefe producto a visitados. Conocimiento clientes. de organizacin Capacitaciones y tcnicas de
inmediato ofrecer). Visitas de Informacin y manejo de realizadas a ventas.
superior. Conocimientos inopinadas o en procedimientos sobre clientes clnica de equipo de Conocimiento
Metas intermedios de acompaamient tcnicos y visitados, ventas. ventas. de
aprobadas computacin. o al vendedor administrativos. volumen de Tcnicas de Capacitaciones procedimiento
distribuidas a Tcnicas de realizadas venta, metas de organizacin y organizadas s de la
los miembros organizacin y segn venta entre manejo de para el equipo empresa.
de su equipo. manejo de programacin. otros, personas. de ventas a
Reporte de personas. consolidada. Conocimiento cargo de
existencias y Conocimiento Problemas de la empresa y terceros.
productos en de la empresa y comunes de su del servicio. Reportes
transito del servicio. equipo de Conocimiento peridicos de
revisados. Conocimiento ventas de evaluacin del
Informe sobre de identificados y procedimientos equipo
recepcin y procedimientos tratados en la tcnicos y elaborados.
percepcin del tcnicos y Clnica de administrativos Documentos
producto o administrativos ventas. de la empresa. emitidos para
productos de la empresa. Reportes la promocin o
ofrecidos, y mensuales de cese de
propuestas de supervisin funciones
nuevas sobre las metas dirigidos al jefe
estrategias a cumplidas inmediato
implementar elaborado y superior.
remitido al jefe remitidos a jefe
inmediato inmediato
superior. superior.
Reclamo
atendido de
manera
oportuna.


Contexto de desempeo laboral
Instalaciones Equipamiento Equipo Personal Insumos / materiales Informacin / Formatos

Sala de supervisin Computadora Agenda Lapicero Reporte de supervisin
Mdulos de oficina Impresora Celular Hojas
Telfono Maletn Folders
Fotocopiadora Archivadores
Pizarra tiles de Oficina
Mesa Mapa de la ciudad
Sillas

COMPETENCIAS BSICAS

Habilidades Bsicas:
Lecto-escritura
Facilidad numrica para realizar clculos bsicos

COMPETENCIAS GENERICAS

Relaciones Interpersonales:
Capacidad de interrelacionarse en diferentes contextos
Trabajo en equipo
Adaptacin al cambio
Trabajo bajo presin
Solucin de problemas
Negociacin
Gestin de Recursos:
Manejo de tiempo
Manejo de materiales.
Cualidades personales:
Perseverancia
tica
Persuasin
Asertividad
Empata
Responsabilidad
Gestin de la Informacin:
Comprensin de rdenes e instrucciones
Organizacin y manejo de la informacin
Pertinencia de la informacin


FECHA DE REFRENDO