Ixtapaluca Edo. De Mxico a 01 de abril de 2014. INTRODUCCIN
La empresa Royal Prestige, fue fundada en 1959 como una empresa americana, comercializando utensilios de cocina con tecnologa italiana, con un sistema de salud fabricados con cinco capas de acero quirrgico inoxidable grado T-304, estas capas le permitan cocinar ms rpido que las ollas convencionales adems de que no son toxicas y nos proporcionan un gran ahorro de energa. Esta empresa es socialmente responsable, con estndares de calidad para cocinar, de una forma nutritiva sin utilizar grasas, agua y sal, ya que est comprobado que este sistema de salud le ayuda a tener una mejor calidad de vida reteniendo vitaminas y minerales en sus alimentos que son indispensables en nuestra vida. El ingrediente ms importante en el xito de nuestra empresa consiste en asociar selectos distribuidores y ejecutivos de ventas, quienes comparten con nuestros clientes todos los beneficios y las caractersticas de nuestra lnea de productos, de una manera directa y en la comodidad de sus hogares.
1.- FUNDAMENTACIN
1.1 Fundamentos institucionales La empresa es una organizacin, de duracin ms o menos larga, cuyo objetivo es la consecucin de un beneficio a travs de la satisfaccin de una necesidad de mercado. La satisfaccin de las necesidades que plantea el mercado se concreta en el ofrecimiento de productos (empresa agrcola o sector primario, industrial o sector secundario, servicios o sector terciario), con la contraprestacin de un precio. Las empresas, bajo la direccin y responsabilidad del empresario, generarn un conjunto de bienes y servicios con la finalidad de satisfacer las necesidades del mercado mediante la contraprestacin del precio. Las empresas existen para coordinar y motivar la actividad econmica de las personas. Todas las empresas existen para obtener un tipo de beneficio, ya sea utilidades en el caso de las empresas con fines lucrativos o beneficio social en el caso de las empresas no lucrativas.
1.2 Fundamentos externos
PROGRAMAS Las empresas buscan ser productivas y competitivas a travs de la capacitacin que proporcionan a su personal para que adquiera los conocimientos, competencias y habilidades necesarios para desempearse satisfactoriamente en su puesto de trabajo. Ello contribuye a elevar su nivel de vida y la productividad de la empresa, lo que se traduce en mayores ingresos obtenidos dentro de la actividad econmica que se desarrolla en la empresa o negocio. La fraccin XIII, del Apartado "A" del Artculo 123 Constitucional establece que las empresas estarn obligadas a proporcionar a sus trabajadores, capacitacin o adiestramiento para el trabajo. La Ley Federal del Trabajo en su Artculo 132, fraccin XV menciona: "Son obligaciones de los patrones: Proporcionar capacitacin y adiestramiento a sus trabajadores en los trminos del Captulo III Bis del Ttulo Cuarto. El Artculo 153- A de la Ley Federal del Trabajo seala que todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social. Tambin son aplicables los Acuerdos normativos en materia de capacitacin y adiestramiento publicados en el Diario Oficial de la Federacin el 30/XII/2004,16/XI/2009 y el 19/XII/2009.
PLANES Los planes deben considerar los requisitos sealados en el Artculo 10 del Acuerdo Normativo publicado en el DOF el 14-06-2013, mismos que se sealan a continuacin: I. Tomar en cuenta las necesidades de capacitacin y adiestramiento de todos los puestos y niveles de trabajo existentes en la empresa; II. Precisar el nmero de etapas durante las cuales se impartirn; III. Indicar si se trata de planes y programas de capacitacin y adiestramiento especficos para una empresa; comunes para varias empresas o bien si se encuentran adheridos a un sistema general de capacitacin y adiestramiento por rama o actividad; y, en su caso, los establecimientos en los que se aplica; IV. Establecer periodos no mayores de dos aos; V. Considerar la imparticin de la capacitacin o adiestramiento por conducto de personal de la propia empresa, instructores especialmente contratados, instituciones, escuelas u organismos especializados; VI. Basar en normas tcnicas competencia laboral o su equivalente si las hubiera para los puestos de trabajo de que se trate; VII. Considerar las acciones a realizar con respecto a los temas de productividad mencionados en el Artculo 7 fracciones del II al V del presente Acuerdo; VIII. Incluir, en su caso, los cursos de capacitacin que impartan: a. Las empresas de las que hayan adquirido un bien o servicio de cualquier naturaleza; y b. Los extranjeros a trabajadores mexicanos en territorio nacional, o bien cuando los trabajadores reciban capacitacin en el extranjero.
1.3 FUNDAMENTOS INTERNOS a) instruccin directa sobre el puesto Se imparte durante las horas de trabajo. Se emplea, bsicamente para ensear a obreros y empleados a desempear su puesto actual. La instruccin es impartida por un capacitador, un supervisor o un compaero de trabajo experimentado.
Se brinda a la persona que va a recibir la capacitacin una descripcin general del puesto, su objetivo, y los resultados que se esperan de l. A continuacin el capacitador proporciona un modelo que se pueda copiar. Las demostraciones y las prcticas se repiten hasta que la persona domine las tcnicas.
b) rotacin de puestos
A fin de proporcionar a sus empleados experiencia en varios puestos, se alienta la rotacin del personal de una a otra funcin. Cada movimiento de puesto es precedido por una sesin de instruccin directa. Esta tcnica ayuda a la organizacin en el periodo de vacaciones, ausencias, renuncias, etc.
c) relacin experto aprendiz
En este tipo de tcnicas, se tienen claras ventajas para grupo de trabajadores calificados ya que se observan niveles muy altos de participacin y transferencia de trabajo por tanto la retroalimentacin se adquiere prcticamente de inmediato.
d) conferencia, videos, pelculas, audiovisuales, on-line, va Internet
Tienden a depender ms de la comunicacin masiva y menos de la participacin activa, generalmente permite economa de tiempo y recursos. En muchas empresas se ha popularizado la prctica de exhibir un audiovisual en ocasiones especiales, como el primer contacto de un nuevo empleado con la organizacin. Otras se inclinan por pelculas, videos y expositores profesionales. Tambin se utilizan las simulaciones por computadora, este mtodo asume con frecuencia la forma de juegos, donde los jugadores efectan una decisin y la computadora determina el resultado. Se utiliza mucho para capacitar gerentes en la toma de decisiones. Actualmente tambin se utiliza el tipo de capacitacin on line que permite a travs de un sistema interactivo el desarrollo de tcnicas para especializarse en su puesto.
e) simulacin de condiciones reales Se utiliza a fin de evitar que la instruccin interfiera con las operaciones normales de la organizacin, ejemplos notables son las compaas areas, bancos y las grandes cadenas de hoteles. Esta tcnica permite transferencia, repeticin y participacin, as como la organizacin significativa de materiales y retroalimentacin.
f) actuacin o socio drama Los participantes se postulan como objetivo el mejoramiento de sus habilidades de relaciones humanas mediante la mejor comprensin de s mismas y de las otras personas. El proceso se basa en la participacin, la retroalimentacin y la repeticin. Una forma comn de capacitacin en laboratorio, propone el desarrollo de la habilidad de percibir los sentimientos y las actitudes de las otras personas.
g) estudio de casos Mediante el estudio de una situacin especfica real o simulada, la persona en capacitacin aprende sobre las acciones que es deseable emprender en circunstancias anlogas, contando con sugerencias propias y de otros. La persona desarrolla habilidades en la toma de decisiones semejando circunstancias diarias o de rutina. Se obtiene una ventaja en la participacin en la discusin del caso.
h) lectura, estudios individuales e instruccin programada Los materiales de instruccin para el aprendizaje individual resultan de gran utilidad en circunstancias de dispersin geogrfica. En este caso se emplea el aprendizaje de forma interactiva. Se pueden incluir lecturas, grabaciones, fascculos de instruccin programada y programas de computadora. Proporcionan elementos de participacin, repeticin, relevancia y retroalimentacin.
i) Capacitacin en laboratorio Constituyen una modalidad de la capacitacin en grupo. Se emplea en primer lugar para desarrollar las habilidades personales.
1.1.1 CONCEPTUALIZACIN NORMAS - Responsables. - Vender correctamente. - Aplicar bien las promociones. - Aplicar bien los precios. - Cumplimentar bien y completamente los documentos. - Aplicar bien las formas de pago. - Entrega de pedidos. - Anulaciones, criterios. - Calculo de acuerdo a normas. - Momento de aplicacin. - Revisin de las ventas. - Control. - Discrepancias. - Informacin al vendedor -Atender con cortesa al cliente -Lo mejor para un vendedor es un cliente difcil, con el trato de los clientes fciles, no se aprende nada. -Es indispensable la voluntad de agradar. -Elimnense las palabras malas y caras en la conversacin mantenida con el comprador. - La tcnica del buen vendedor, es un amplio sentido de la palabra es el arte de ser til al prjimo.
FINES El fin de toda empresa donde laboro es alcanzar sus objetivos para los que se cre. As ya sea la empresa privada individual o social, su objetivo ser obtener el mximo beneficio, en definitiva ganar dinero. La empresa tambin tiene otros fines secundarios Internos. Prestar un servicio o vender un bien til, crear o mantener una estabilidad en el empleo y ofrecer remuneraciones justas a los trabajadores. Externos: conseguir precios accesibles, que su producto sea til y de calidad y ofrecer garanta. La Empresa se compromete a proteger la integridad de los datos personales que le hayan sido entregados, o los datos relativos a sus empleados y otras informaciones de ndole privada. En muchos pases existe legislacin o hay leyes en vas de ser promulgadas acerca de la privacidad, que se aplican a las actividades de la Empresa. Usted puede encontrar datos personales de muchas maneras, lo que incluye datos sobre anlisis clnicos realizados a pacientes, informacin sobre acontecimientos adversos relacionados con los informes de vigilancia de frmacos, informacin de personal sobre los empleados de la Empresa, e informacin personal reunida en relacin con los programas de la Empresa para apoyo a pacientes y atencin de la salud. Se espera que todos los empleados cumplan con las leyes sobre privacidad que sean aplicables. Adems, cada unidad comercial es responsable de crear procedimientos para regir la compilacin, el almacenamiento y la utilizacin adecuados de los datos personales.
Procedimientos El Producto: Presentar el producto y los servicios tal y como son, de forma honesta en cuanto a su precio, calidad, valor, funcionamiento, cantidad y disponibilidad. Las Condiciones de Venta: Dar al Cliente una hoja de pedido o recibo al momento de hacer la venta, usando un lenguaje claro y directo que indique la mercanca a entregar y las condiciones de pago (incluyendo la tasa de inters, los cargos y tarifas por servicio). La copia de la hoja de pedido debe incluir tanto el nombre y la direccin del Vendedor, como de la oficina Garantas y Servicios: Explicar los trminos de las garantas de forma clara, sin exageraciones. Tratar al Cliente con cortesa profesional y explicarle las polticas y procedimientos de la empresa. Ofrecer al Cliente servicio de forma corts y a su debido tiempo. Ofrecer la Oportunidad: Practicar la filosofa del Plan de Mercadeo y ofrecer una verdadera oportunidad a todos en la organizacin para que puedan desarrollarse, crecer y potenciar sus destrezas. Estamos comprometidos a impartir el conocimiento, herramientas y habilidades necesarias a nuestros asociados para que se desempeen exitosamente, y as alcancen sus metas y sueos. Respeto y Orgullo: Tratar a todos los Vendedores y Distribuidores con el mayor respeto. La honestidad, la sinceridad, la empata, el inters y la tolerancia deben inspirar toda actividad. Asumir responsabilidad de nuestras acciones y, a su debido momento, cumplir con todo compromiso hecho con los Vendedores, Distribuidores y Clientes. Toda actividad y accin debe reflejar lo orgullosos que estamos de nuestro sistema de distribucin y de Royal Prestige
1.-Se establece el contacto del cliente con la empresa a travs del agente de ventas. 2.-El agente de ventas asesora al cliente sobre el producto que ofrece Royal Prestige. 3.-El cliente especifica el pedido que realizar. 4.-El cliente decide si compra a crdito o de contado. 5.-Si el cliente compra de contado, el agente de venta realiza el llenado del contrato del producto de acuerdo a la orden de pedido realizado por el cliente. 6.- El agente pide la autorizacin del jefe del departamento de ventas. 7.-Una vez obtenida la autorizacin, la requisicin de mercanca pasa a la encargada de bodega. 8.-El encargado de bodega enva la mercanca requerida con un cargador del departamento de venta. 9.-El agente de venta elabora la factura de contado. 10.-El cliente paga en el banco. 11.-El agente hace la entrega de la mercanca. 12.-El cliente revisa la mercanca comprada. 13.-La empresa hace entrega de la factura.
1.1.2. Modelos de ventas Por los aos 60, el modelo utilizado en las ventas, era el Solucin de Problemas, a travs de preguntas abiertas y cerradas, para dilucidar el problema, y encontrar las soluciones acordes. A fines de los 60s, el modelo ms utilizado era el del Valor Agregado, para contrarrestar la objecin de precio, sumndole incentivos a los bienes o servicios (insisto que quin vende precio, pierde por precio). Para la dcada de los 70, en las ventas se usaba el Modelo Consultativo, cuyo enfoque, es que los profesionales de las ventas, buscamos poder bajar los costos de operacin de nuestros clientes, con ello desarrollar ms ventas, ya que somos quienes velamos por la productividad (se requiere conocer mucho sobre el campo o giro de negocio) A partir de los 80s, se desarrollan respuestas a situaciones especiales, en los modelos de venta. -Modelo de Socios: (no es que seamos socios legalmente de nuestros clientes, ni que hagamos sociedades para ello) se necesita comprender al 100% las necesidades de los clientes de nuestros clientes, ya que juntos, se desarrollan planes de negocios, para reas especficas de los productos o servicios, buscando un manejo de calidad total -Modelo de Ventas Complejo: con un acercamiento estratgico con nuestros clientes, se desarrollan planes a largo plazo, que involucran decisiones internas y externas, un ejemplo de ello, son los bancos, y gobiernos -Modelo de Ventas en Equipo: (no era nuevo pero su auge cada da es mayor), en este intervienen diferentes departamentos de la empresa (interactuando), cada uno en su especialidad, los profesionales de ventas, en este proceso debemos cuidar de manera extrema, la comunicacin efectiva, ya que regularmente seremos los intermediarios; somos los facilita-dores y los coordinadores de la comunicacin. -Cierre de Ventas. Que incluye nuestras habilidades, para hacer una presentacin del producto o servicio, para llegar al cierre, pasando por el adecuado manejo de objetivo. -Modelo de Venta de Relacin. El vendedor genera con su prospecto una relacin a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional. -Modelo de Venta Compleja. Este modelo tambin llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen mltiples niveles de decisin, requieren extensiva coordinacin de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. En la venta llamada compleja el papel de los vendedores involucra una serie de estrategias y tcticas, que se ajustan a una metodologa predeterminada y muy rigurosa. Sumando el expertice que logramos adecuando los modelos de negocios anteriores, de acuerdo a las necesidades especficas de nuestros clientes, en relacin a nuestros productos y servicios, llegamos al Modelo de Ventas basado en valores, es aqu donde toma relevancia la diferenciacin de ellos ( Beneficio Diferencial:Qu tengo yo que ofrecer por sobre los dems?, Qu har que nuestros clientes nos prefieran?), haciendo que nuestros clientes, puedan probar nuestros productos y servicios, llenando sus necesidades, y generando por mucho una lealtad a nuestra marca.
1. 1. 2 MODELO DE EMPRESA Ofrecer la mejor oportunidad de crecimiento a nuestros socios y brindar a nuestros clientes productos de excelente calidad, salud y economa.
Ser verdaderos socios de nuestros distribuidores respetando mutuamente la contribucin de cada uno, de su talento, su experiencia y responsabilidad.
VISIN Lderes en la comercializacin de productos para el hogar a travs de la venta directa que tiene como prioridad el mejorar la calidad de vida de sus clientes y socios, como resultado del esfuerzo y dedicacin constante. MISIN Nuestra misin es desarrollar y mercadear productos que fomenten la buena salud y la nutricin, trayendo como resultado mejoras en el estilo de vida de nuestros Clientes... Y para nuestros asociados, crear un ambiente de trabajo que promueva el crecimiento personal, elevados ingresos y un futuro prometedor.
VALORES Amor al trabajo Superacin personal Trabajo en equipo Honestidad Servicio Profesionalismo Integridad
PRINCIPIOS
Aqu lo es nuestra gente, fomentamos un gran ambiente de trabajo siempre con respeto, dignidad y comunicacin; adoptamos la diversidad como un componente para hacer negocios aplicando las ms altas normas de excelencia en la entrega y postventa de nuestros productos.
UNIDOS POR EL XITO Contamos con el mejor producto, pensando siempre en la salud, nutricin y estilo de vida de nuestros clientes. Nos manejamos con un programa de crecimiento incomparable, incentivos, viajes, premiaciones y reconocimientos. Nos apoyamos en personas ticas, ambiciosas, trabajadoras, honestas y entusiastas. A lo largo de los aos he tenido el honor de trabajar con personas extraordinarias como t, que han tomado la decisin de convertirse en Socios del xito de Royal Prestige. Estoy convencido de que has tomado una buena decisin. La compaa tiene ms de 50 aos de historia en Estados Unidos, en donde ha generado ventas por ms de 250 millones de dlares anuales, con ms de 3,000 Distribuidores y Joint Ventures y 500 empleados. Gracias a personas como t, en menos de una dcada Royal Prestige Mxico ha llegado a ms de 150 millones de dlares anuales. Hoy tenemos un fuerte grupo de ms de 2,000 Distribuidores y la oficina matriz y centro de distribucin en Guadalajara, con 60 empleados. Ante todo, est la importancia del individuo. No nos dirigimos a las personas como grupo. Todos seguimos la misma filosofa, en la que LA GENTE ES NUESTRO NEGOCIO. Y al igual que t, nos comprometemos a perfeccionar el arte de comprender, asistir y trabajar con el objeto de ayudar a otras personas a crecer. Para lograrlo, debemos saber quines somos, qu buscamos y reflejar esa filosofa en todo lo que hacemos o decimos.
En segundo lugar, Royal Prestige continuamente se compromete a ofrecerte la oportunidad de alcanzar tu mximo potencial y tus sueos, tanto econmica como personalmente. De igual manera, esperamos que t te comprometas con las personas en tu red de Distribucin. Nuestro compromiso con el Plan de Mercadeo de Royal Prestige apoya tu deseo de desarrollar a otros individuos y compartir con ellos una oportunidad real.
Adicionalmente, nuestra relacin es de buenos socios. Una asociacin a la cual t, como Distribuidor, aportas no solo tu experiencia, sino tu deseo de ser exitoso y de ayudar a otros a lograr el xito. Nosotros ofrecemos los mejores productos, un plan de mercadeo sin igual y el ms completo plan de financiamiento. Nos seleccionamos mutuamente porque somos los socios ideales. Somos Socios en el xito.
De la misma manera, todos t y nosotros comprendemos que el Vendedor es la sangre de nuestra asociacin y el Consumidor es quien la alimenta. Para continuar en este exitoso camino, nos comprometemos a seguir ofreciendo el mximo apoyo y el mejor servicio, de la misma manera en la que t debes hacerlo con tu organizacin. Me siento optimista acerca de nuestro futuro. Estamos en una posicin de liderazgo y tenemos a unos socios sin igual: nuestros Distribuidores!
1.1.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ROYAL PRESTIGE
Director de territorio Manuel Moreno Subgerente de rea Jonathan Renteria Recursos Humanos Luis Huerta Contabilidad Margarita Tapia Gerente de ventas Carlos Basurto rea de seguridad Jorge Lpez
1.1.3.2. MODELOS CURRICULAR. Dentro del diseo curricular, la estructura curricular base o bsica, incluye las competencias generales y las capacidades especficas identificadas conjuntamente con los sujetos de la capacitacin y la participacin de expertos. En dicha estructura, las capacidades, constituyen las metas cada vez ms puntuales y precisas, por medio de las cuales, progresiva y articuladamente, se pueden lograr las competencias. La denominacin de estructura curricular base se debe a que a partir de ella se pueden programar unidades y sesiones de aprendizaje diversificadas segn los requerimientos de cada caso (personas, contextos, espacios, tiempos, contenidos). Otra caracterstica de esta estructura es su carcter modular, pues en ella, cada unidad de competencia identificada en el perfil profesional, es desagregada en un mdulo independiente. En cada mdulo, las capacidades especficas son asociadas, desde el principio, con los criterios de evaluacin, los ejes temticos, los procesos, los medios y el tiempo que en la lgica del proceso de enseanza, implicar su aprendizaje.
RECLUTAMIENTO, CAPACITACIN Y TRAINING PARA VENTAS
OBJETIVO GENERAL Incorporar nuevos elementos que contribuyan de manera integral en el desarrollo de la empresa para alcanzar un posicionamiento dentro del mercado a nivel nacional. ESPECFICOS Programar actividades que instruyan a los nuevos elementos de ventas de esta empresa. Aplicar diferentes clases terico/prcticas para obtener mejores resultados Formar equipos de trabajo logrando un desenvolvimiento de cada miembro que integra el equipo. Alcanzar el objetivo general.
ACTIVIDADES Nos ocupara desarrollar y presentar: - Sistema productivo, cadenas y competitividad. - Organizacin de empresas y asociatividad. - Planificacin aplicada a empresas asociativas urbanas. - Servicios de apoyo a la comercializacin
MDULO 1: SISTEMA PRODUCTIVO, CADENAS Y COMPETITIVIDAD
Competencia: Cuenta con una visin integral de las cadenas productivas, como parte de un sistema dentro del cual se articulan diferentes sectores productivos y de servicios; reconociendo que su sostenibilidad depende de encontrar un equilibrio entre lo econmico, lo social, lo ambiental y del diseo y aplicacin de instrumentos de poltica que lo favorezcan.
Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo 1.1 Comprende la realidad de las cadenas productivas, como parte de un sistema integrado en el cual se relacionan e interactan diferentes actores, dentro de un entorno poltico, institucional y ambiental que influye sobre su desarrollo. Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales. Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad. El sistema productivo, una visin integral.
Cadenas productivas, expresin y enfoque del sistema productivo.
La industria y la industria rural, componentes estratgicos de la cadena productiva. Identificacin de Conocimientos previos. Relacin con nuevos contenidos y capacidades a lograr. Anlisis de casos. Balance de experiencias. Exposicin y dilogo. Sustentacin de Propuestas individuales. Ejercicios de aplicacin grupal. Presentaciones y discusiones en plenaria. Resumen y retroalimentacin Gua de aprendizaje del mdulo.
Gua comentada de lecturas.
Presentaciones en PowerPoint
Caja de herramientas para el taller (Tarjetas y plumones de colores para pizarra y papel, lapiceros, lpices, cinta adhesiva, hojas varias, papelotes, etc.)
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Computadora Porttil.
20 horas con 40 minutos 1.2 Conoce el papel que desempean los distintos actores vinculados con una cadena, para que un producto llegue en condiciones competitivas al consumidor. Utiliza ideas clave que resultan de la exposicin y dialogo sobre el tema de la unidad, para: - Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando Conclusiones grupales. - Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista Sus propias experiencias. - Resolver el cuestionario de preguntas de la 1.3 Valora la importancia econmica y social de la agroindustria rural, dentro de la cadena productiva, como elemento dinamizador del desarrollo local. unidad. MDULO 2: ORGANIZACIN DE EMPRESAS Y ASOCIATIVIDAD
Competencia: Conoce distintas opciones de formalizacin jurdica de las empresas asociativas, as como posibles estrategias y mecanismos de relacionamiento con otras similares y con diversos actores de la cadena productiva en la que interviene, reconociendo en las organizaciones de productores sociales, gremiales y empresariales, orientaciones, objetivos e instancias operativas diferentes.
Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo
2.1 Conoce las caractersticas bsicas de una organizacin con orientacin empresarial y los distintos aspectos jurdicos, laborales, tributarios, ambientales y sanitarios que debe considerar para obtener la formalizacin de su actividad.
2.2 Valora la importancia de la asociatividad como estrategia que permite mejorar la competitividad, reconociendo los diversos mecanismos que facilitan su aplicacin en las empresas asociativas.
Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales. Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad. Utiliza las ideas clave que resultan de la exposicin y dilogo sobre el tema de la unidad, para:
- Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista sus propias experiencias.
- Resolver el cuestionario de preguntas de la unidad.
La empresa asociativa: esquemas y formas jurdicas tradicionales.
Relacionamientos de las empresas asociativas con otros actores de la cadena. Identificacin de conocimientos previos. Relacin con nuevos contenidos y capacidades a lograr.
Anlisis de casos.
Balance de experiencias. Exposicin y dilogo.
Sustentacin de propuestas individuales.
Ejercicios de aplicacin grupal.
Presentaciones y discusiones en plenaria.
Resumen y retroalimentacin. Gua de aprendizaje del mdulo.
Gua comentada de lecturas.
Presentaciones en PowerPoint
Caja de herramientas para el taller (Tarjetas y plumones de colores para pizarra y papel, lapiceros, lpices, cinta adhesiva, hojas varias, papelotes, etc.)
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14 horas con 10 minutos
MDULO 3: PLANIFICACIN APLICADA A EMPRESAS ASOCIATIVAS
Competencia: Comprende la importancia de la planificacin como instrumento bsico para disminuir el riesgo asociado con la produccin y la distribucin de un producto en un mercado.
Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo
3.1 Conoce el proceso de investigacin de mercados valorando la importancia de su identificacin, como primer paso de la planificacin en una empresa asociativa
3.2 Conoce diferentes enfoques para el diseo y aplicacin de la planificacin a nivel de las empresas asociativas rurales como instrumento que facilita el logro de la competitividad. Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales.
Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad.
Utiliza las ideas clave que resultan de la exposicin y dilogo sobre el tema de la unidad, para:
- Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista sus propias experiencias.
- Resolver el cuestionario de preguntas de la unidad.
El conocimiento del mercado como base para la planificacin.
Planificacin: elemento indispensable para alcanzar la competitividad. Identificacin de conocimientos previos.
Relacin con nuevos contenidos y capacidades a lograr.
Anlisis de casos.
Balance de experiencias. Exposicin y dilogo.
Sustentacin de propuestas individuales.
Ejercicios de aplicacin grupal.
Presentaciones y discusiones en plenaria.
Resumen y retroalimentacin. Gua de aprendizaje del mdulo.
Gua comentada de lecturas.
Presentaciones en PowerPoint
Caja de herramientas para el taller (Tarjetas y plumones de colores para pizarra y papel, lapiceros, lpices, cinta adhesiva, hojas varias, papelotes, etc.)
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19 horas con 20 minutos
MDULO 4: SERVICIOS DE APOYO A LA COMERCIALIZACIN
Competencia: Orienta las decisiones empresariales relacionadas con la cosecha y la comercializacin a garantizar la calidad y la inocuidad de los productos, reconociendo en las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin (TICs) herramientas que facilitan la bsqueda y procesamiento de informacin de apoyo.
Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo 4.1 Conoce las operaciones que incluyen la logstica y los principales elementos de control que deben aplicarse en canales de comercializacin, valorando la alta responsabilidad que implica respetar los estndares establecidos y los sistemas que garantizan la inocuidad.
4.2 Identifica y valoriza atributos especiales de los productos que sirven para posicionarlos en segmentos especializados de mercados, reflexionando sobre la necesidad de implementar sellos de calidad que garanticen al consumidor dicha diferenciacin
4.3 Reconoce en las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin, herramientas tiles para mejorar la recopilacin y manejo de informacin de apoyo a la gestin de empresas asociativas. Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales.
Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad.
Utiliza las ideas clave que resultan de la exposicin y dilogo sobre el tema de la unidad, para:
- Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista sus propias experiencias.
- Resolver el cuestionario de preguntas de la unidad.
Distribucin
Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados
El aprovechamiento de las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin Identificacin de conocimientos previos.
Relacin con nuevos contenidos y capacidades a lograr.
Anlisis de casos.
Balance de experiencias. Exposicin y dilogo.
Sustentacin de propuestas individuales.
Ejercicios de aplicacin grupal.
Presentaciones y discusiones en plenaria.
Resumen y retroalimentacin. Gua de aprendizaje del mdulo.
Gua comentada de lecturas.
Presentaciones en PowerPoint
Caja de herramientas para el taller (Tarjetas y plumones de colores para pizarra y papel, lapiceros, lpices, cinta adhesiva, hojas varias, papelotes, etc.)
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Laptop.
21 horas con 50 minutos
Total de horas: 77 horas con 30 para ejecutar, recomendablemente en 12 das. UNIDADES DE APRENDIZAJE
Las unidades de aprendizaje, tienen la finalidad de precisar para una o ms capacidades, de las identificadas en la estructura curricular base, los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales que demandar su aprendizaje, as como las actividades generales a desarrollar (secuencia formativa) y los criterios de evaluacin o medios de verificacin del logro de dichas capacidades, en funcin a estos tres tipos de contenido
METODOLOGA La capacitacin en ventas puede ensearle a un vendedor las metodologas exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiar a lo largo de la presentacin en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayora de las metodologas de venta es el desarrollo de varias tcnicas para obtener un compromiso de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de percibir las seales que indican que el potencial cliente est dispuesto a comprar. Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto, como la captacin y la realizacin de llamadas de ventas, y pasan por alto las tareas administrativas. La capacitacin efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el ndice de efectividad en ventas. Esta informacin ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organizacin y determinar las reas en las que deben mejorar. La capacitacin a menudo incluye el modo de usar programas informticos que pueden simplificar los procesos administrativos y ahorrar tiempo valioso.
EVALUACIN En cada mdulo presentado, el ponente realizara al final de cada sesin, una evaluacin y que llevara una hoja donde se registran los resultados de cada empleado y se canalizara dependiendo las bajas y altas que tenga. La hoja es como la que se muestra a continuacin, se personaliza para llevar un registro exacto del resultado de cada empleado.
UNIDAD DE TRABAJO N 1.1 OCUPACIN: Gestor de negocios en el rea de ventas Mdulo I Sistema productivo, cadenas y competitividad UNIDAD DE TRABAJO N 1.1 El sistema de ventas: una mirada integral TIEMPO ESTIMADO: 6 horas con 30 minutos CAPACIDAD TERMINAL Comprende la realidad de las cadenas productivas como parte de un sistema integrado en el cual se relacionan e interactan con diferentes actores dentro de un entorno poltico, institucional y ambiental que influye sobre su desarrollo. CONTENIDOS CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES Contextualizacin El caso de la definicin de polticas para el sector de materiales para la construccin de utensilios de cocina con el acero quirrgico en Mxico. El concepto de sistema aplicado al sector productivo . Componentes y niveles del sistema productivo Identifica dentro de su propia experiencia elementos que le permitan contextualizar su empresa como parte de un sistema. Reconoce que las tendencias de desarrollo generan cada vez mayor interdependencia de lo global con los sistemas locales de produccin, comercializacin y consumo. Valora la importancia de contar con un marco de polticas pblicas que favorezcan el desarrollo de la empresa. Define qu es un sistema productivo y diferencia sus distintos componentes, visualizando la posibilidad que nos brinda de analizar y desarrollar propuestas de poltica. Valora la importancia de sus aportes, conocimientos y experiencia personal. ACTIVIDADES DE ENSEANZA APRENDIZAJE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE Evaluacin diagnstica del mdulo I. (30) Lluvia de ideas para la identificacin de conocimientos previos: Recordando. (30) Presentacin de la unidad y establecimiento de relaciones entre los conocimientos previos, los contenidos a desarrollar y las capacidades a lograr. (15) Dilogo introductorio con el grupo clase para contextualizar los contenidos de la unidad. (30) Lectura oral y comprensiva de un caso. (20) Reflexin y sustentacin individual de algunos elementos para el anlisis del caso, en funcin a las experiencias personales. (30) Visualizacin y balance de respuestas y experiencias. (10) Exposicin y dilogo sobre El sistema productivo: una mirada integral. (30) Revisin y complementacin de respuestas al anlisis del caso en funcin a los conocimientos previos y nuevos. (45) Desarrollo de un ejercicio de aplicacin grupal. (1:30) Resumen y evaluacin. (50) Reconstruccin del proceso de aprendizaje en funcin a los resultados logrados e identificacin de fuentes Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales. Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad. Utiliza las ideas clave que resultan de la exposicin y dilogo sobre el tema de la unidad, para: - Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando conclusiones grupales. - Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista sus propias experiencias. - Resolver el cuestionario de preguntas de la unidad. complementarias de informacin (Gua de Lecturas comentada) (10)
UNIDAD DE TRABAJO N 1.2 OCUPACIN: Gestor de negocios en el rea de ventas Mdulo II Sistema productivo, cadenas y competitividad UNIDAD DE TRABAJO N 1.2 La cadena: una manifestacin del sistema productivo TIEMPO ESTIMADO: 7 horas con 30 minutos CAPACIDAD TERMINAL Conoce el papel que desempean los distintos actores vinculados con una cadena, para que un producto llegue en condiciones competitivas al consumidor. CONTENIDOS CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES Contextualizacin Un caso: caracterizacin de la cadena de importacin de producto en Mxico Cadenas productivas y competitividad. El concepto de cadena productiva. Principales componentes, actores y tipologa de cadenas. Identifica dentro de su propia experiencia elementos que le permitan contextualizar su empresa asociativa rural como parte de una cadena productiva. Reconoce en la tendencia hacia la apropiacin del enfoque de cadenas por parte de los gobiernos y agencias de desarrollo y cooperacin, una oportunidad para el desarrollo de las empresas. Define qu es una cadena productiva e identifica sus principales componentes y actores, diferenciando sus distintos tipos. Valora la importancia de sus aportes, conocimientos y experiencia personal. ACTIVIDADES DE ENSEANZA APRENDIZAJE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE Comentario y reflexin de resultados de la evaluacin de la unidad 1.1. (30) Lluvia de ideas para la identificacin de conocimientos previos: Recordando. (30) Presentacin de la unidad y establecimiento de relaciones entre los conocimientos previos, los contenidos a desarrollar y las capacidades a lograr. (15) Dilogo introductorio con el grupo clase para contextualizar los contenidos de la unidad. (30) Lectura oral y comprensiva de un caso. (20) Reflexin y sustentacin individual de algunos elementos para el anlisis del caso, en funcin a las experiencias personales. (30) Visualizacin y balance de respuestas y experiencias. (10) Exposicin y dilogo sobre La cadena: una manifestacin del sistema productivo. (40) Revisin y complementacin de respuestas al anlisis del caso en funcin a los conocimientos previos y nuevos. (45) Desarrollo de un ejercicio de aplicacin grupal. (2:00) Resumen y evaluacin. (1:10) Reconstruccin del proceso de aprendizaje en funcin a los resultados logrados e identificacin de fuentes complementarias de informacin (Gua de Lecturas Comentada) Expresa sus ideas manteniendo la constancia de su participacin en dinmicas grupales e individuales. Analiza individualmente un caso y argumenta en forma oral el producto de sus reflexiones previas al desarrollo del tema de la unidad. Utiliza las ideas clave que resultan de la exposicin y dilogo sobre el tema de la unidad, para: - Revisar y complementar, en equipo, sus respuestas al anlisis del caso, alcanzando conclusiones grupales. - Elaborar propuestas de resolucin a los ejercicios grupales, sin perder de vista sus propias experiencias. - Resolver el cuestionario de preguntas de la unidad. (10)
Planes de sesin de clase En un nivel ms detallado de programacin, cada unidad es organizada y desarrollada en sesiones de aprendizaje que requieren del diseo de una secuencia formativa o plan de clase. Estos planes pueden ser uno o ms, dependiendo de la complejidad de la unidad. Es a este nivel donde entra a tallar principalmente el modelo metodolgico orientador del curso, pues, hasta este momento, con la estructura curricular base y las unidades de trabajo, slo se ha precisado la cadena de metas a lograr en el sentido de competencias, contenidos y capacidades. Mientras que los aspectos metodolgicos slo se han delineado en sus caractersticas generales. El plan de sesin de clase, en cambio, requiere la toma de decisiones sobre las estrategias didcticas a utilizar para el desarrollo de cada una de las actividades previstas en las unidades de trabajo, las mismas que son pensadas y diseadas con el propsito de lograr capacidades y, finalmente, competencias. La Gua del facilitador del Curso de Gestin de negocios en Empresas Mexicanas, orienta sobre la confeccin de estos planes, los momentos en que se organizan las actividades y las diferentes estrategias que se pueden utilizar.
1. Reclutamiento 1.1. Reclutamiento de nuevos vendedores