Por Jorge Lpez

Algunas reflexiones acerca de la cadena de valor:

1) La cadena de valor y su relacin con la propuesta de valor para el
cliente.
Si bien SuperMaxi es un ejemplo de cmo aplicar con eficacia el concepto
de cadena de valor, tambin es cierto que esta eficacia es consecuencia de
la coherencia que existe entre su cadena de valor y su propuesta de
valor. Dicho de otra manera, si no sabemos que es lo que ofrecemos al
cliente, menos podremos identificar que es lo que necesitamos hacer para
cumplir con lo ofrecido.
Recordemos que distintos clientes pueden tener distinta percepcin de
valor para un mismo producto o servicio, esta percepcin depender de
sus particulares expectativas, deseos y necesidades. De ah! que, dicha
propuesta debe, por una parte, ofrecer beneficios de valor al cliente,
beneficios que desean y esperan recibir, y por otra, diferente a la
propuesta de la competencia.
"s! pues, la propuesta de SuperMaxi, es un ejemplo de propuesta de valor
para un cliente que aprecia la comodidad, productos de #ran calidad y la
excelencia en el servicio, aun cuando a cambio de aquello ten#a que pa#ar
un precio un poco ms alto al promedio del mercado. $ero esta misma
propuesta no ser de valor para aquel cliente que prefiere comprar en un
local cerca de casa, que ofre%ca una variedad de productos con calidad
ra%onable, y con precios econmicos. &na muestra de la 'ltima, el
reciente crecimiento de "lmacenes ()".
*o concuerdo en que SuperMaxi no ten#a una competencia que le acalore,
simplemente su competencia apunta a un se#mento de mercado diferente,
un se#mento que tiene otras preferencias y percepciones de valor.
+a conclusin, un requisito indispensable para definir acertadamente una
,cadena de valor-, ser primero establecer con claridad una ,propuesta
de valor-
2) La propuesta de valor y la cadena de valor en el mapa estratgico.
.l mapa estrat#ico tiene como propsito ubicar, en una sola mirada, la
estrate#ia que ha decidido implementar una empresa con el objetivo de
alcan%ar su visin, de ah! la necesidad que exista una relacin coherente
entre la propuesta de valor, la cadena de valor y los objetivos planteados
en dicho mapa.
$or un lado, la propuesta de valor debe estar sintoni%ada con los
objetivos desde la Perspectiva del Cliente, nuevamente, comprender
con claridad cuales son los beneficios ms valorados que el cliente
espera y desea recibir, conocer a la competencia, as! como nuestras
propias posibilidades, sern los insumos imprescindibles para establecer
adecuadamente los objetivos en esta perspectiva.
.stablecida la propuesta de valor, el paso si#uiente ser identificar, desde
la Perspectiva Interna, aquello que se necesita hacer al interior de la
empresa, estableciendo que procesos se necesitan mejorar, crear, o
eliminar, para lo#rar dicha propuesta. .s este proceso de identificacin lo
que conocemos como definir una cadena de valor.