BARREIRAS E OPORTUNIDADES NA COMERCIALIZAO DE PLANTAS

MEDICINAIS PROVENIENTES DA AGRICULTURA FAMILIAR

Wagner Luiz Lourenzani
1
Ana Elisa Bressan Smith Lourenzani
1
Mario Otvio Batalha
2
RESUMO
O Brasil o pas mais rico em biodiversidade do planeta, apresentando grandes
vantagens comparativas no promissor mercado de biotecnologia. Neste mercado, o setor
farmacutico um dos mais representativos. O considervel crescimento na produo de
medicamentos fitoterpicos deve-se ao apelo e valorizao dos produtos naturais pelos
consumidores, bem como aos menores custos de pesquisa e produo associados a sua
obteno. Fitoterpicos podem ser definidos como medicamentos produzidos base de
princpios ativos extrados de plantas medicinais. Devido ao reduzido mdulo vivel de
produo e a necessidade de mo-de-obra intensiva, o sistema produtivo de plantas medicinais
revela-se adequado para a agricultura familiar. Em que pese as condies favorveis ao
desenvolvimento deste mercado, algumas barreiras de porte podem ser encontradas na
produo e comercializao de produtos fitoterpicos. Assim, este artigo tem como objetivo,
atravs da anlise SWOT, analisar sob quais condies o cultivo de plantas medicinais
representaria uma ameaa ou uma oportunidade na gerao de renda para agricultores
familiares. Conclui-se que aes coletivas, como cooperativas e associaes, possibilitariam
aos pequenos produtores a supresso de intermedirios, possibilitando maiores ganhos e a
sustentabilidade deste agronegcio.
Palavras-chave: plantas medicinais, agricultura familiar, comercializao.
1. INTRODUO
De acordo com PICINATTO et al. (2000), o Brasil possui 75% de seus municpios
com menos de 20 mil habitantes, onde a agricultura a base da economia. Tal atividade
responsvel, direta ou indiretamente, pela maioria dos empregos e, conseqentemente, da
renda rural e urbana. Segundo os autores, mesmo considerando que parte da populao rural
dos 25% dos municpios restantes dependa de atividades no-agrcolas, o desenvolvimento
do conjunto das cadeias produtivas agropecurias (produo, industrializao e
comercializao) que gera e mantm a grande maioria dos empregos na rea rural. Assim,
estima-se que entre 35 a 40% da populao brasileira dependa direta ou indiretamente do
desenvolvimento da atividade agropecuria.

1
Doutorandos em Engenharia de Produo UFSCar, Universidade Federal de So Carlos,
Departamento de Engenharia de Produo, GEPAI Grupo de Estudos e Pesquisas Agroindustriais,
Rodovia Washington Lus, Km 235, Caixa Postal 676, 13560-970 - So Carlos SP. E-
mail:wlourenzani@yahoo.com.br, anabressan@yahoo.com, dmob@power.ufscar.br
2
Professor Adjunto do Departamento de Engenharia de Produo UFSCar, Universidade Federal de So
Carlos, Departamento de Engenharia de Produo, GEPAI Grupo de Estudos e Pesquisas Agroindustriais,
Rodovia Washington Lus, Km 235, Caixa Postal 676, 13560-970 - So Carlos SP. E-
mail:wlourenzani@yahoo.com.br, anabressan@yahoo.com, dmob@power.ufscar.br
No meio rural, os agricultores familiares so os que geram mais empregos e
fortalecem o desenvolvimento local, pois distribuem melhor a renda. Estes so responsveis
por uma parte significativa da produo nacional, respeitam mais o meio ambiente e,
principalmente, potencializam a economia nos municpios onde vivem.
Importantes problemas estruturais e conjunturais vividos pelos agricultores no
obscurecem a importncia e representatividade da agricultura familiar na economia brasileira.
Segundo PICINATTO et al. (2000), parte significativa dos agricultores familiares no tem
acesso a terra (so arrendatrios, ocupantes ou parceiros), sendo que 39,8% deles possu, sob
qualquer forma, menos de 5 ha de rea total (o que, na maioria dos casos, inviabiliza sua
sustentabilidade econmica atravs da agricultura) e apenas 16,7% tm acesso a algum tipo de
assistncia tcnica. Alm disso, 44,1% dos estabelecimentos comercializam menos de 50% do
valor da sua produo, sendo classificados como pouco integrados ao mercado
(GUANZIROLI et al., 2001)
Esses dados deixam clara a importncia social e econmica da agricultura familiar no
Brasil, assim como suas fragilidades e potencialidades. Por um lado observa-se a capacidade
de gerao de renda e emprego, alm da importante contribuio da agricultura familiar para a
produo agropecuria. Por outro lado, fica claro tambm que a agricultura familiar ainda
depositria de um grande contingente de pessoas vivendo em condies sociais e de produo
extremamente heterogneas, muitas vezes, formando bolses de pobreza rural.
Neste sentido a agricultura familiar comea a ser vista no como um setor secundrio,
mas como um componente dinmico do desenvolvimento econmico, onde o seu
fortalecimento deve ser tratado como pr-condio para uma sociedade economicamente mais
eficiente e socialmente mais justa (LIMA e WILKINSON, 2002). Baseado na experincia dos
pases que conseguiram se desenvolver durante o sculo XX, a adoo de uma nova poltica
agrria, como a expanso e o fortalecimento da agricultura familiar, identifica-se como uma
excelente estratgia de desenvolvimento rural e local no Brasil.
BUAINAIN et al. (2002) propem que o debate sobre a insero e viabilidade da
agricultura familiar deva ser focado no em uma viso romntica
3
, mas num ambiente
capitalista de produo. Mudanas no quadro institucional e econmico nacional, como a
desregulamentao e a abertura econmica, produziram grandes transformaes no ambiente
concorrencial, os quais desafiam a sobrevivncia do empreendimento agrcola familiar.
Exigncias de mercado, como altas escalas de produo e aumento da qualidade dos produtos
ofertados, foram os empreendedores rurais a se adaptarem novos paradigmas competitivos.
Algumas estratgias vm sendo consideradas como prioritrias para amparar e
intermediar a adaptao da agricultura familiar s novas exigncias de mercado. De acordo
com MEDEIROS et al. (2002), mercados orientados para valores como tica, tradio,
produo natural e ecolgica e justia social tm surgido e vm apresentando crescimento
significativo. O cultivo de produtos orgnicos e artesanais, um bom exemplo deste
movimento. Atendendo novas exigncias em termos de qualidade e respeitando o meio
ambiente, tais alternativas revelam grandes oportunidades da utilizao de sistemas de
produo adequados para pequenas propriedades.
Neste cenrio, a produo de plantas medicinais tambm se insere como uma
alternativa econmica interessante para os produtores familiares. A partir dessas plantas,
princpios ativos so extrados para a fabricao de medicamentos utilizados para o
tratamento e cura de doenas (fitoterapia). A sua produo sustentada, tanto a cultivada
quanto a explorada (extrativismo), vislumbra grande potencial de mercado, seja para uso
artesanal ou industrial, seja para o mercado interno ou externo.

3
Segundo BUAINAIN et al. (2002), tal perspectiva considera que os agricultores familiares assim o so por
tradio e opo, e no por imposio; e que isto constitui em supostas vantagens ticas, ambientais e sociais
para o segmento da agricultura familiar.
Nos ltimos anos, vem ocorrendo no Brasil um aumento acentuado no uso de plantas
medicinais. Este fato est associado no somente ao consumo pela populao rural em geral,
mas tambm, e principalmente, ao consumo associado a programas oficiais de sade. Alm da
recomendao do uso, tais programas buscam o incentivo explorao e/ou a produo
sustentada de plantas medicinais. Trabalhos revelam a adoo de programas de incentivo ao
cultivo de plantas medicinais como alternativas de diversificao de produo e de renda
complementar nas pequenas propriedades rurais (PEREIRA FILHO, 2001; MAZZA et al.,
1998).
Considerando o mercado industrial, representado pelas grandes indstrias
farmacuticas, nacionais e multinacionais, tem-se observado a ampliao da fabricao de
medicamentos naturais, movido, principalmente, pelo apelo e valorizao da natureza.
Movimentando bilhes de dlares por ano, estas empresas tm buscado no Brasil, ou em
pases com capacidade produtiva semelhante, princpios, essncias e formulaes para a
obteno de medicamentos e vacinas (AGRIANUAL, 2002).
Entretanto, os estudos relacionados produo de plantas medicinais por parte de
pequenos agricultores no exploram a problemtica das restries e das exigncias impostas
pelo mercado para viabilizar tal alternativa. De acordo com MAZZA et al. (1998), ...apesar
da demanda, persiste a falta de informaes, principalmente, sobre a ocorrncia, uso e
mercado de espcies medicinais, ao nvel do produtor e, mesmo, nos demais setores do
processo produtivo. Em conseqncia do manejo inadequado, da falta de tradio de cultivo
de plantas medicinais e dos preos praticados as empresas farmacuticas tm preferido
importar tal matria-prima, desestimulando ainda mais as pesquisas e programas de produo
(AGRIANUAL, 2002).
Como acontece em qualquer sistema de produo agroindustrial, um ponto
fundamental para o sucesso do empreendimento rural familiar est no acesso aos mercados,
tradicionais e/ou potenciais. Um grande entrave sustentabilidade deste segmento, a exemplo
do que acontece em outros setores agroindustriais, est na comercializao de seus produtos
e/ou servios. O acesso ao crdito rural e o suporte da assistncia tcnica no garantem
sozinhos a sobrevivncia de um determinado agronegcio. Alm disso, a concretizao do
valor adicionado pelo aporte tecnolgico e o adequado gerenciamento do empreendimento
rural s podem acontecer se a comercializao do produto/servio for realizada de modo que
permita a sustentabilidade do empreendimento rural.
Pressupondo que a viabilidade de qualquer sistema de produo depende da
comercializao de seus produtos, este trabalho tem como objetivo analisar sob quais
condies o cultivo de plantas medicinais representa uma ameaa ou uma oportunidade na
gerao de renda para agricultores familiares. Para tanto, so avaliadas as exigncias impostas
pelo mercado e as necessidades de mudanas na postura destes produtores rurais diante delas.
Para alcanar esses objetivos, o artigo foi organizado em quatro sees. Na primeira,
esto apresentados os principais conceitos tericos que devem auxiliar no entendimento do
estudo, sendo estes, plantas medicinais, agricultura familiar, comercializao agrcola e canais
de distribuio. A segunda seo apresenta a metodologia utilizada, um estudo multicaso. Os
resultados e discusses obtidos no trabalho so mostrados na terceira seo do artigo. Por fim,
so feitas, na quarta seo, as consideraes finais acerca da pesquisa realizada.
2. REFERENCIAL TERICO
2.1. AGRICULTURA FAMILIAR
Definir agricultura familiar como conceito de anlise no tarefa fcil.
Denominaes como campesinato, pequena produo, produo familiar, produo de
subsistncia, pequeno empreendimento de produo, dentre outros tm representado as
diferentes interpretaes de pesquisadores sobre os produtores rurais dentro de certos
contextos scio-econmicos e polticos diferentes.
De acordo com WANDERLEY (1999), no Brasil, as transformaes ocorridas na
agricultura familiar no produziram uma ruptura total e definitiva com as formas anteriores;
ou seja, mesmo o agricultor familiar moderno capitalizado portador de uma tradio
camponesa. Entretanto, embora o modelo campons aparea como base fundamental da
sociedade agrria no Brasil, devido ao tipo de colonizao ocidental, seria um erro admitir
que todos exploradores deste modelo sejam idnticos (LAMARCHE, 1993). Segundo este
autor, a coexistncia de diversos modelos que contextualizam a explorao familiar exige a
determinao de contornos, sejam restritos ou amplos, que definam um objeto de estudo
coerente, permitindo comparar e colocar em evidncia diferentes modelos de funcionamento.
Dentro da multiplicidade de metodologias, critrios e variveis para construir
tipologias de produtores, o termo agricultura familiar vem, de forma quase consensual,
padronizar tal escopo de anlise. Neste contexto, necessrio considerar a agricultura
familiar como categoria socioeconmica particular, separando-a, assim, da agricultura
patronal.
Estudo realizado pelo convnio FAO/INCRA (1996) diferencia os produtores
familiares dos patronais a partir do emprego de mo-de-obra (isto , os produtores familiares
devem ter nenhum empregado permanente, e/ou menos de cinco trabalhadores temporrios
em algum ms do ano) e de acordo com o nvel da renda agrcola monetria bruta (RAMB).
GUANZIROLI et al. (2001) substitui tal definio por uma sistemtica menos arbitrria, onde
a diferenciao entre familiares e patronais se faz em razo da predominncia do trabalho
familiar sobre o assalariado.
Mesmo assim, a concepo de unidade de produo agrcola, onde a propriedade e
trabalho esto intimamente ligados famlia, delimitada por diferentes vises de anlise.
GUANZIROLI et al. (2001) afirmam que, freqentemente, este tema equivocadamente
associado pequena produo, atribuindo um limite mximo de rea ou de valor de
produo unidade familiar.
WANDERLEY (1999) caracteriza de forma genrica o conceito de agricultura
familiar, onde a famlia, alm de ser proprietria dos meios de produo, assume tambm o
trabalho no estabelecimento produtivo. Nesta concepo, incorpora-se desde o campesinato
tradicional at o produtor familiar moderno.
Segundo GUANZIROLI et al. (2001), a agricultura familiar no deve ser definida a
partir do tamanho do estabelecimento
4
. Estes autores partem de um conceito mais geral, onde
as seguintes condies devem ser simultaneamente atendidas: (a) a direo dos trabalhos deve
ser exercida pelo produtor; e (b) o trabalho da famlia deve ser superior ao trabalho contratado
(terceiros). Percebe-se que mesmo aqueles que no so proprietrios da terra como os
arrendatrios, os parceiros e os posseiros podem ser caracterizados como agricultores
familiares.

4
Do ponto de vista conceitual, a extenso mxima deve ser determinada pelo que a famlia pode explorar com
base em seu prprio trabalho associado tecnologia que dispe (GUANZIROLI et al., 2001).
De maneira anloga ao modelo proposto pelo Programa Nacional de Fortalecimento
da Agricultura Familiar (PRONAF)
5
, ALTMANN et al. (2002) preconizam o conceito de
agricultura familiar de forma mais detalhado, onde:
Agricultor familiar aquele que explora parcela da terra na condio de
proprietrio, assentado, posseiro, arrendatrio ou parceiro, e atende simultaneamente aos
seguintes quesitos: utiliza o trabalho direto, seu e de sua famlia, podendo ter, em carter
complementar, at dois empregados permanentes e contar com ajuda de terceiros, quando a
natureza sazonal da atividade agropecuria o exigir; no detenha, a qualquer ttulo, rea
superior a quatro mdulos fiscais, quantificados segundo a legislao em vigor; tenha, no
mnimo, 80% da renda familiar bruta anual originada da explorao agropecuria,
pesqueira e/ou extrativa; resida na propriedade ou em aglomerado rural ou urbano
prximo (p.7).
De acordo com dados do Censo Agropecurio de 1995/96, os agricultores familiares
somam 4.139.369 estabelecimentos rurais, representando 85,2% dos quase 5 milhes de
estabelecimentos existentes no Brasil. Estes estabelecimentos familiares ocupam 30,5% da
rea agrcola total, respondendo por 37,9% do VBP Valor Bruto da Produo Agropecuria
Nacional, o que equivale a cerca de R$18,5 bilhes. Entretanto, recebem apenas 25,3% do
financiamento destinado a agricultura (GUANZIROLI et al., 2001; PICINATTO et al., 2000).
Ao contrrio da lgica produtivista que maximiza a racionalidade econmica,
mediante sistemas especializados, as unidades familiares esto organizadas em termos de uma
produo diversificada. Foram identificados 29 sistemas de produo familiar no Brasil
(GUANZIROLI et al., 2001), os quais refletem diferentes combinaes de atividades.
Entretanto, o cultivo e/ou extrativismo de plantas medicinais no foi considerado como
componente de nenhum dos sistemas de produo identificados. Embora se estima que 70%
das plantas medicinais comercializadas na Amaznia sejam adquiridas de pequenos
produtores ou extratores, esta produo muito incipiente e dispersa (AGRIANUAL, 2002).
2.2. PLANTAS MEDICINAIS
O Brasil abriga aproximadamente 22% das espcies vegetais do planeta, o que
significa uma riqueza de biodiversidade inigualvel e, conseqentemente, uma enorme
vantagem competitiva para o pas (FUZR e SOUZA, 2003; ARNT, 2001). Considerando a
biodiversidade vegetal, a Floresta Amaznica detentora da maior reserva de plantas
medicinais do mundo (AGRIANUAL, 2002). Trata-se de matrias-primas que tm despertado
interesses, cada vez maiores, de grandes setores da economia, principalmente o farmacutico.
Segundo FUZR e SOUZA (2003), a utilizao de plantas medicinais para produo de
medicamentos apresenta uma melhor relao custo/benefcio quando comparada aos produtos
sintticos, pois sua ao biolgica eficaz com baixa toxidade e efeitos colaterais, alm de
apresentar um custo de produo inferior
6
e, conseqentemente, um preo de venda bem
menor.
De acordo com FERREIRA (1998), plantas medicinais podem ser definidas como
plantas que possuem atividade biolgica, com um ou mais princpios ativos teis sade
humana. A utilizao de medicamentos, suplementos e chs a base destas plantas
caracterizada como fitoterapia. De acordo com PAGENOTTO (2000) e GUICHARD (1997),

5
Ver PICINATTO et al. (2000).
6
Segundo FOLHA DE SO PAULO (2001), a descoberta de um medicamento sinttico consome de 10 a 15
anos de pesquisas, com um custo estimado entre 300 e 500 bilhes de dlares, j o medicamento fitoterpico
consome um dcimo desse valor.
dentre as plantas medicinais mais utilizadas e comercializadas atualmente, no Brasil, pode-se
citar Kava-Kava, Erva-de-So-Joo, Ginko biloba, Espinheira-santa, Cavalinha, Guaco,
Arnica, Pata-de-vaca, Hortel, Quebra-pedra, Carqueja, Chapu-de-couro, Confrei e Slvia.
Dentre as mais promissoras, encontra-se Unha-de-Gato, Copaba, Andiroba e N-de-
Cachorro (SCHARF, 2000).
Ligado ao IBAMA (Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais
Renovveis), foi criado em 2002, o Ncleo Nacional para Conservao, Proteo e Manejo
Sustentvel de Plantas Medicinais. Alm de controlar a explorao, monitorar o comrcio
interno e externo e reduzir a biopirataria, este ncleo tambm tem como objetivo ensinar as
comunidades tradicionais e indgenas a explorar as plantas medicinais de forma sustentvel
(FUZR e SOUZA, 2003), j que o processo de extrativismo desenfreado contribui para o
perigo de extino das espcies.
Embora a maior parte da produo brasileira de plantas medicinais advenha do
processo extrativista, o cultivo domstico tambm encontrado. Dentre as cultivveis,
possvel classificar as plantas medicinais em espcies nativas, caractersticas da flora
brasileira, ou em espcies exticas, originadas de outros pases e que foram adaptadas s
condies brasileiras.
Com o aumento do consumo de medicamentos fitoterpicos, a produo de ervas
medicinais uma alternativa para os pequenos produtores. De acordo com PEREIRA FILHO
(2001), esta atividade tem ganhado espao na agricultura familiar. Segundo o autor, no
Paran, maior Estado produtor de plantas medicinais, a rea plantada cresceu seis vezes na
ltima dcada, o que representou, em 1999, mais de 2,2 mil hectares.
Ressalta-se que os produtores tm optado pela diversificao da produo ao invs da
especializao; ou seja, mesclam diferentes espcies, com o intuito, principalmente, de
garantir renda durante todo o ano. Alm disso, tcnicos afirmam que tal diversificao traz
como vantagens a reduo do uso de agrotxicos e facilita o cultivo orgnico.
Portanto, os benefcios alcanados pelo cultivo e explorao sustentada de plantas
medicinais no Brasil no se restringem apenas s suas propriedades medicinais, mas
constituem tambm um bom negcio para os agricultores dispostos a investir em seu cultivo,
como alternativa de renda, ou at mesmo como atividade principal.
2.3. COMERCIALIZAO AGRCOLA
A comercializao pode ser definida como a troca de bens e servios entre agentes
econmicos. Como fruto dessas trocas, os agentes efetuam as chamadas transaes, as quais
fundamentam o funcionamento do sistema econmico (ZYLBERSZTAJN, 2000).
Na atividade agrcola, existe uma defasagem de tempo entre a produo propriamente
dita e o seu consumo. Isso significa que, para satisfazer a demanda, necessrio um
determinado tempo (dias, meses ou at anos) para que o plantio, o cultivo e a colheita
ocorram
7
.
Alm disso, a produo agrcola sofre restries ditadas tanto pela natureza, como as
condies edafoclimticas existentes, quanto pelos padres de consumo, como datas festivas e
religiosas (AZEVEDO, 2001). Assim, verifica-se como caractersticas predominantes as
variaes quantitativa e qualitativa dos produtos ao longo do ano.
Devido produo concentrada (safra e entressafra) e natureza biolgica
(perecibilidade) da produo agrcola, a variabilidade qualitativa da matria-prima
inevitvel, evidenciando o problema de padronizao dos produtos. A falta de padronizao
tem afetado diretamente a comercializao destes produtos no mercado.

7
No caso de matria-prima de origem animal, as fases seriam a reproduo, o nascimento, a criao e o abate.
BRANDT (1980) afirma que o sistema de comercializao agrcola pode ser
considerado como um mecanismo primrio para a coordenao das atividades de produo,
distribuio e consumo. Atravs deste mecanismo, quanto maior for a coordenao entre os
componentes do sistema menores sero os custos de transao
8
de cada um deles
(AZEVEDO, 2001).
De forma a buscar o alinhamento entre as caractersticas das transaes
9
e as
caractersticas dos agentes
10
, e assim, se proteger de riscos, as firmas procuram adotar
mecanismos de comercializao mais eficientes denominados de estrutura de governana
(WILLIAMSON, 1985). De acordo com AZEVEDO (2000) e ZYLBERSZTAJN (2000), as
principais estruturas de governana so: o livre mercado (spot), a forma hbrida e a integrao
vertical. O mercado spot se d , basicamente, via sistema de preo, implicando em menor
nvel de controle e maior de incentivo (feiras-livres). A forma hbrida baseada e arranjada
atravs de contratos e compromissos entre os agentes (franquias, parcerias, contrato no-
formais). Finalmente, a integrao vertical (hierrquica) aquela que internaliza as
atividades de vrios segmentos em uma nica firma.
Considerando especificamente a produo agropecuria, ALVES e STADUTO (2001)
constataram, de forma abrangente, que: o produtor rural apresenta uma assimetria de
informao em relao aos outros agentes; o mercado de capitais imperfeito; o produtor
apresenta incapacidade de alcanar escala de produo para a verticalizao; e, baseada na
teoria das capacidades dinmicas, verifica-se a limitao na adoo de tecnologia e rotinas
para o processo de verticalizao da empresa rural. Segundo esses autores, a estrutura de
governana predominante dos produtores rurais o livre mercado (spot), onde as transaes
so de baixa freqncia em razo da baixa especificidade de ativos.
2.4. CANAIS DE DISTRIBUIO
ROSEMBLOOM (1999) considera os canais de distribuio como o caminho seguido
de um produto desde sua concepo at o consumidor final. J STERN et al. (1996)
consideram os canais de distribuio como organizaes interdependentes, envolvidas no
processo de tornar um produto ou servio disponvel para uso e consumo.
Os canais de distribuio no devem apenas satisfazer a demanda por meio do
fornecimento de mercadorias e servios no lugar, quantidade, qualidade e preos adequados;
mas deve tambm estimular a demanda atravs de atividades promocionais. Pesquisadores
consideram os canais de distribuio como um sistema, devido relao de interdependncia
entre os agentes que o compem. Ou seja, os componentes do canal mantm inter-relaes de
forma interdependente com o objetivo de produzir um resultado especfico.
O canal de distribuio realiza ainda diversas funes mercadolgicas para satisfazer a
demanda por produtos e servios (BUCKLIN, 1966 citado por STERN et al., 1996). Neste
sentido o canal desempenha quatro servios:
convenincia espacial: reduzindo o tempo e os custos de procura e transporte;
tamanho dos lotes de produtos: buscando ajuste s necessidades do consumidor;
tempo de espera: tempo entre o pedido e a entrega;
ou entrega e variedade de sortimentos: convenincia de compra.

8
Williamson, citado por ZYLBERSTAJN (1995), aponta os custos de transao como sendo aqueles originados
do preparo, da negociao e salvaguarda de contratos (custos ex-ante), bem como dos custos ex-post, como da
fiscalizao do acordo, do monitoramento do desempenho e da organizao das atividades.
9
De acordo com ZYLBERSTAJN (2000), as transaes apresentam atributos como especificidade de ativos,
freqncia e incerteza.
10
WILLIAMSON (1985) revela que os dois principais pressupostos do comportamento humano so: a
racionalidade limitada e o oportunismo dos agentes.
Os integrantes do canal so classificados como agentes primrios ou facilitadores,
tambm chamados de especializados (BOWERSOX e COOPER, 1992). Os primrios incluem
as empresas que detm a propriedade e gerenciam os estoques de produtos, alm de
assumirem parte do risco associado ao processo de venda atacadistas e varejistas. J as
empresas facilitadoras prestam servios essenciais ao bom funcionamento do canal de
distribuio, mas no assumem a propriedade de estoques, nem riscos a eles associados. Estas
so empresas transportadoras e operadores logsticos, empresas de propaganda, agncias
financeiras, companhias de seguros e empresas de pesquisa de mercado. As empresas de
certificao de produtos tambm esto inseridas nessa categoria (NEVES, 1999).
Os membros do canal desempenham vrias funes-chave. Estas funes constituem
fluxos para frente, para trs e nos dois sentidos. As funes desempenhadas por diferentes
membros do canal so chamadas de fluxos porque consistem num conjunto de atividades que
ocorrem numa seqncia dinmica dentro do canal de distribuio (STERN et al., 1996).
Entre os mais importantes esto (ROSENBLOOM, 1999) os fluxos de produto, negociao,
propriedade, informao e promoo.
A estrutura do canal de distribuio definida a partir do nmero de nveis, ou seja,
intermedirios desempenhando a funo de distribuio, para designar a extenso de um canal
(KOTLER, 2000). As razes citadas por STERN et al. (1996) e ROSEMBLOOM (1999) para
justificar a existncia de intermedirios entre a produo e o consumidor final so:
aumentar a eficincia do processo, j que h cada vez maior sortimento de produtos
disponveis para o consumo e seria ineficiente que uma empresa tentasse atender os
consumidores de forma individual;
especializao e diviso do trabalho;
aumentar a eficincia contratual visando diminuio dos custos de transao;
facilitar o processo de busca de fornecedores e clientes.
O nmero de nveis adotados num canal consiste nos diferentes arranjos de canais de
distribuio. H trs razes que levam as empresas a estabelecerem diferentes arranjos do
canal (BOWERSOX e COOPER, 1992): desempenho funcional, busca de diferentes agentes e
especializao em determinadas atividades.
3. METODOLOGIA
Para a consecuo dos objetivos deste artigo, a estrutura metodolgica foi dividida em
duas etapas: levantamento de dados secundrios e um estudo multicaso. Primeiramente, foi
realizado um levantamento de dados secundrios. Nesta etapa foram consultadas referncias
bibliogrficas relevantes sobre os sistemas de produo de plantas medicinais, sobre a
produo e extrao dessas plantas por agricultores familiares e questes gerenciais e
tecnolgicas relacionadas.
Posteriormente, foi realizado um estudo muticaso, atravs de uma pesquisa de campo
abrangendo os principais compradores de plantas medicinais no Estado de So Paulo. O tipo
de amostragem foi intencional, no-probabilstica. Foram consultados 4 dos maiores
atacadistas de plantas medicinais e aromticas do Estado de So Paulo. No entanto, apenas 2
desses atacadistas concordaram em conceder entrevistas. Nessa etapa foram elaborados
questionrios com perguntas abertas, visando coleta de dados primrios. Esses questionrios
foram direcionados a pessoas com competncia nas reas de compras e gesto de
suprimentos. As entrevistas foram realizadas no perodo de junho a agosto de 2002. As
entrevistas foram realizadas in loco.
Para sistematizao dos dados foi utilizada a anlise SWOT (Strenghs, Weaknesses,
Opportunities and Threats), que identifica os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaas
acerca da comercializao de plantas medicinais. A anlise de ameaas e oportunidades
abrange o ambiente externo no qual ocorrem as transaes entre agricultores e o seu canal, ou
canais, de distribuio, enquanto a anlise de pontos fortes e fracos reflete o ambiente interno
s propriedades. Neste artigo, avaliam-se as competncias dos agricultores familiares e dos
seus clientes atacadistas para aproveitar as oportunidades relacionadas com a comercializao
das plantas medicinais.
4. DISCUSSO DOS RESULTADOS
4.1. O MERCADO DE PLANTAS MEDICINAIS
O mercado mundial de produtos de biotecnologia crescente, movimentando
montantes entre 470 bilhes e 780 bilhes de dlares por ano, tendo como um dos setores
mais representativos o farmacutico cerca de 75 a 150 bilhes de dlares por ano (ARNT,
2001).
Nos Estados Unidos, cerca de 25% de todos os medicamentos comercializados
contm, como princpio ativo, produtos de origem vegetal (AGRIANUAL, 2002). Trata-se do
denominado mercado mundial de medicamentos fitoterpicos que, de acordo com FRANA
(2000), tem movimentado por ano algo em torno de US$ 22 bilhes de dlares. Alm disso,
um mercado em franca expanso evidenciando crescimento a uma taxa anual acima dos 10%
(FOLHA DE SO PAULO, 2001).
Existem no planeta aproximadamente 250 mil espcies diferentes de plantas.
Entretanto, apenas 5% de toda a flora mundial tiveram algum estudo fitoqumico e/ou
farmacolgico. Deste total apenas 1% est sendo utilizada como matria-prima (ARNT,
2001).
O potencial brasileiro nesta rea inigualvel. De todas as espcies de planta
conhecidas no planeta, cerca de 22% so encontradas no Brasil. Entretanto, o mercado
brasileiro de plantas medicinais ainda desorganizado e amador, respondendo por apenas
US$ 500 milhes do mercado mundial de medicamentos fitoterpicos. De acordo com
COMCINCIA (2002), 70% do mercado nacional controlado por empresas transacionais.
Devido aos problemas relacionados com a qualidade e regularidade de oferta, a maioria das
empresas farmacuticas, aqui instaladas, preferem importar suas matrias-primas
(AGRIANUAL, 2002).
Entretanto, alm do mercado das grandes transacionais farmacuticas, tem despontado,
no Brasil, uma outra fonte de demanda por plantas medicinais. O uso criterioso da fitoterapia
no sistema pblico de sade pode ser uma alternativa para a reduo do custo dos
medicamentos e, conseqentemente, mais um estmulo para a produo de plantas medicinais.
Tem-se evidenciado, em vrias regies do pas, iniciativas bem sucedidas no uso de
medicamentos no-convencionais para o tratamento da populao carente. O programa
Farmcias Vivas, em Fortaleza, e o projeto Farmcia Verde, em Curitiba, so alguns bons
exemplos.
4.2. COMERCIALIZAO DE PLANTAS MEDICINAIS
O canal de distribuio de plantas medicinais apresenta diferentes arranjos. Como
ilustrado na Figura 1, a comercializao desta matria-prima pode ser generalizada atravs de
quatro principais arranjos de canal de distribuio (A, B, C e D), envolvendo produtores ou
extratores, intermedirios, atacadistas, varejistas e a indstria de medicamentos fitoterpicos.
Ressalta-se que o canal de distribuio, diferentemente da cadeia produtiva, considera o
caminho percorrido do produto (no caso, a matria-prima planta medicinal) desde sua
concepo at o consumidor/cliente. Portanto, os produtos resultantes do processamento
industrial, como o p ou extrato, no foram considerados no escopo deste trabalho.
Figura 1 Canais de distribuio de plantas medicinais, no considerando o processamento
industrial.
Fonte: Elaborado pelos autores.
A comercializao de plantas medicinais pode ocorrer tanto no mercado fresco quanto
no mercado de plantas desidratadas. De forma a facilitar o entendimento sero caracterizados
e descritos, a seguir, os principais canais de distribuio identificados, bem seus respectivos
mecanismos de comercializao.
Canal A
A grande maioria
11
das plantas medicinais comercializadas no Brasil proveniente do
extrativismo. Os coletores so, geralmente, produtores familiares que habitam regies
prximas s reas de extrao. comum a existncia de intermedirios informais nas regies
de extrao. Essas empresas, ou indivduos, so responsveis por agregar as quantidades
coletadas em lotes maiores e comercializ-las, principalmente, para atacadistas.
No Brasil, os atacadistas atuam em dois nveis distintos. H os que realizam apenas o
processo de desdobramento da carga fornecendo, principalmente, para farmcias de
manipulao. H ainda aqueles que realizam processo de agregao de valor atravs do
beneficiamento das plantas, fornecendo matria-prima tanto para indstria quanto para as
farmcias de manipulao. Estes podem realizar ainda exportao e importao de plantas.
Nesse canal, so comercializadas plantas medicinais desidratadas. O processo de
secagem, ainda na propriedade rural, possibilita que estas tenham um tempo de validade
maior do que as plantas frescas. As condies de secagem e armazenamento em que as
plantas medicinais so submetidas, comprometem
12
substancialmente a qualidade do produto
a ser comercializado.
So verificados neste canal, srios problemas relacionados qualidade da matria-
prima. Adulterao dos produtos, como misturas de diferentes espcies, presena de objetos
estranhos e contaminao por fungos so problemas recorrentes. Estes se devem,
principalmente, falta de manejo da explorao e aos processos deficientes de secagem e
armazenamento.

11
De acordo com ERVAS DO STIO (2002), cerca de 80% da produo de plantas medicinais advm do
extrativismo, especialmente da Amaznia, da Mata Atlntica, do Cerrado e do Pantanal.
12
A secagem excessiva compromete o princpio-ativo das plantas; enquanto que a secagem abaixo da umidade
ideal possibilita o processo de contaminao das plantas por patgenos.
Produtor/Extrator
Intermedirios
Atacadistas
Produtor/Extrator
Atacadistas
Produtor/Extrator
Varejistas
CANAL A CANAL B CANAL C CANAL D
Produtor/Extrator
Indstria
identificado neste canal mecanismos de comercializao do tipo spot e contratos
informais. No entanto, devido presena de intermedirios nesse processo e baixa qualidade
da matria-prima, os preos pagos aos coletores so, normalmente, muito baixos. Como no
so observadas aes cooperativas entre os coletores, estes apresentam baixo poder de
barganha, o que os torna tomadores de preos.
Entretanto, a baixa capacidade gerencial, o baixo nvel tecnolgico e a dificuldade de
acesso informao por parte dos coletores, tornam o papel do intermedirio essencial para a
comercializao das plantas medicinais.
Canal B
Os produtores/extratores, envolvidos nesse canal, caracterizam-se por um maior nvel
de organizao do que aqueles do canal A. Isto os torna capazes de fornecer para o atacado
sem a utilizao de intermedirios. Esses produtores so, em geral, de maior porte, cultivam
poucas espcies e em maiores quantidades (especializao da produo). No caso dos
extratores comum que esta comercializao seja feita atravs de associaes, o que
possibilita o atendimento das exigncias de escala de produo.
Os mecanismos de comercializao encontrados neste canal so semelhantes queles
do canal A. Alm disso, a diferena de poder de barganha entre atacadistas e seus
fornecedores leva a comportamentos adversariais e aes oportunistas. Ressalta-se que, nestes
mecanismos, tanto o fornecimento (produtores) quanto a compra (atacadistas) no so
garantidas. Dessa forma, verifica-se que a continuidade das transaes (freqncia) depende,
principalmente, da qualidade do produto e da reputao dos agentes envolvidos.
Canal C
A indstria de medicamentos fitoterpicos demanda matria-prima em quantidade,
regularidade e qualidade. No entanto, estas empresas tm enfrentado dificuldades no
suprimento destes produtos. Em razo da especificidade dos ativos, a indstria tem
desenvolvido outros mecanismos de comercializao, como contratos formais e integrao
vertical.
Embora incipiente, algumas iniciativas tm sido observadas. Nesta situao, as
empresas tm um maior controle sobre o manejo da produo (quantidade e variedade) e,
conseqentemente, da qualidade da matria-prima.
Alm de no existirem intermedirios, o que significa possibilidade de maiores ganhos
para o produtor, estes mecanismos fortalecem relaes de longo prazo. Esta garantia gera
incentivos para que os produtores invistam em melhorias no seu negcio.
Canal D
Este canal ilustra a comercializao de plantas medicinais entre os produtores e o
varejo, neste caso feiras-livres e/ou supermercados. Trata-se do mercado fresco de plantas
medicinais. Dessa forma, so vendidos em vasos ou na forma de maos. Devido
caracterstica de perecibilidade, esses produtos demandam cuidados especiais na sua
comercializao.
Neste mercado, a comercializao, entre produtores e feirantes se d atravs de
transaes do tipo spot. O preo negociado no momento da comercializao, de acordo com
a oferta e procura do produto. Destaca-se que as diferentes espcies de plantas medicinais
apresentam sazonalidade de produo e consumo (pocas do ano e modismo), influenciando o
poder de barganha dos agentes envolvidos. Por se tratar de um canal curto, as margens de
comercializao no so compartilhadas com outros agentes, representando, portanto, uma
possibilidade de maiores margens para o produtor.
No caso da comercializao entre os produtores
13
e os supermercados, podem ocorrer
tambm transaes denominadas hbridas, como contratos informais ou formais.
4.3. ANLISE SWOT
A seguir so descritos os resultados da anlise SWOT (Strenghs, Weaknesses,
Opportunities, Threats). Os principais pontos observados nessa anlise esto sintetizados e
indicados no Quadro 1:
Pontos Fortes (Strenghs):
O cultivo, ou extrativismo, de plantas medicinais um sistema de produo agrcola
que no exige grandes reas, mas que requer mo-de-obra intensiva. Dessa forma,
caracterizado por um mdulo de produo com rea reduzida. Como a quantidade de produto
coletada e, posteriormente, comercializada determinada pela fora de trabalho, verifica-se,
portanto, tratar-se de um sistema produtivo potencialmente interessante para a agricultura
familiar. Na verdade, as necessidades impostas por este sistema produtivo podem ser
atendidas pelas particularidades da agricultura familiar.
Alm disso, aqueles coletores/agricultores que vivem em regies endmicas de
espcies de plantas medicinais podem usufruir, de maneira sustentada, de um recurso natural
gratuito. Explorando sustentavelmente, estes produtores apresentam vantagens competitivas
superiores queles produtores de regies no-endmicas, j que estes ltimos necessitam
desenvolver a atividade de cultivo. A principal vantagem seria o menor custo de produo dos
extrativistas. Apesar disso, precisa haver cuidado com o manejo para evitar o
desaparecimento de espcies.
Pontos Fracos (Weaknesses):
Embora o sistema de produo de plantas medicinais no requeira grandes reas de
produo para viabilizar a atividade, verifica-se a necessidade de especializao da mo-de-
obra frente s exigncias de cultivo das espcies e o processamento das plantas. Assim, um
inadequado controle botnico aliado a baixos nveis de produtividade afetam a
sustentabilidade do empreendimento.
Alm disso, certos investimentos mostram-se necessrios para o atendimento das
necessidades de produo e comercializao de plantas medicinais, como viveiros e estufas
para a produo e os secadores utilizados na desidratao das folhas e razes (PEREIRA
FILHO, 2001). Isso evidencia a necessidade de um nvel de capital que, muitas vezes, esta
fora do alcance dos produtores familiares. (crdito). Na atividade extrativista de plantas
medicinais, esta dificuldade financeira faz com que os coletores no respeitem normas
mnimas de sustentabilidade das espcies.
Tcnicas inadequadas de cultivo, da utilizao de materiais imprprios, e at mesmo, a
falta de tradio de produo de plantas medicinais, tm restringido o acesso dos pequenos
produtores como fornecedores desse mercado (AGRIANUAL, 2002). Problemas relacionados
ao processo inadequado de secagem e armazenamento so recorrentes, o que afeta,
substancialmente, a qualidade do produto e, conseqentemente, sua comercializao.
De acordo com FERREIRA (1998), a maioria dos produtores de plantas medicinais
no est organizada. Aliados a isso, a falta de informao tanto sobre a demanda, quanto
sobre tcnicas de produo/extrao, torna os produtores/extratores mais dependentes dos
intermedirios, diminuindo ainda mais suas margens de lucro.

13
Fornecedores de plantas medicinais para supermercados so, geralmente, produtores de hortalias. Estes
comercializam os diferentes produtos de forma conjunta.
Ameaas (Threats):
O extrativismo destrutivo compromete o abastecimento futuro e leva a adulteraes
freqentes das plantas medicinais (FERREIRA, 1998). Assim, a falta de sustentabilidade na
explorao de plantas medicinais pode provocar a escassez
14
de plantas na floresta. De acordo
com COMCINCIA (2002) por acusa da coleta indiscriminada, j existe dificuldade de
encontrar algumas espcies, como a Pfafia paniculata. Alm disso, o pas ainda enfrenta uma
carncia de estudos cientficos sobre a adaptao de plantas medicinais, que ocorrem
naturalmente na natureza, para cultivo domstico.
Este cenrio pode ainda ser piorado ao considerar o conflito entre as restries
impostas pela legislao vigente e a necessidade de sobrevivncia das comunidades
exploradoras (ilegalidade da coleta).
Devido aos baixos custos associados ao extrativismo existe um certo incentivo, por
parte do mercado, em pagar baixos valores aos coletores/exploradores pelas plantas
medicinais. Esta prtica evidencia as aes adversariais e oportunistas entre os agentes da
cadeia produtiva de plantas medicinais, o que diminui sua eficincia e competitividade.
Dessa forma, dificuldades enfrentadas no suprimento, armazenamento, qualidade,
padronizao e cumprimento de prazos de entrega, tm levado as indstrias farmacuticas,
salvo algumas excees, a importarem suas matrias-primas, ao invs de desenvolver
fornecedor aqui no Brasil (FERREIRA, 1998).
Oportunidades (Opportunities):
Devido ao interesse da populao em encontrar alternativas para os medicamentos
sintticos e a verificao do respaldo cientfico aos medicamentes base de ervas, tem-se
observado um crescimento significativo no mercado de medicamentos fitoterpicos (FUZR
e SOUZA, 2003). Conseqentemente, para atender as necessidades da indstria farmacutica,
a demanda por plantas medicinais deve crescer no mesmo ritmo, o que abre caminhos para a
agricultura familiar.
Para as espcies provenientes de extrativismo, a certificao dos produtos consiste
numa grande oportunidade. Certificao de provenincia de agricultura familiar ou de
sustentabilidade ambiental podem representam grande apelo de marketing para o consumidor
final.
Segundo PEREIRA FILHO (2001), as espcies exploradas (extrativismo) no
apresentam uniformidade, variando conforme a regio coletada, prejudicando a qualidade
final do produto; j as cultivadas, podem ser selecionadas e padronizadas. Isto evidencia a
potencialidade do cultivo de plantas medicinais mesmo em regies no-endmicas.
Tal oportunidade pode ser potencializada pelas exigncias impostas pela ANVISA
15
(Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria) fabricao de medicamentos fitoterpicos, como
garantia de origem e de qualidade. De acordo com PEREIRA FILHO (2001), essas exigncias
tendem, tambm, a impulsionar a atividade de cultivo de plantas medicinais.
Um nicho de mercado que vem ganhando evidncia e espao a produo de plantas
medicinais atravs do cultivo orgnico. De acordo com ERVAS DO STIO (2002), o processo
de certificao destas plantas similar ao das hortalias. Tendo como apelo a proteo do
equilbrio ecolgico na rea de produo, o mercado de ervas orgnicas mostra-se bem
promissor e com alta rentabilidade.

14
De acordo co COMCINCIA (2002), algumas espcies de plantas medicinais podem ser encontradas na Lista
Oficial de Espcies da Flora Brasileira Ameaadas de Extino, publicada, em 1992, pelo IBAMA.
15
ANVISA - Resoluo RDC n 17 de 24 de fevereiro de 2000.
Quadro 1 Sntese da anlise SWOT da comercializao de plantas medicinais, obtidas
atravs das atividades de cultivo domstico e extrativismo.
Pontos Fortes Pontos Fracos Ameaas Oportunidades
Cultivo
Atividade potencial
para a agricultura
familiar
Tcnicas de cultivo
inadequadas
Necessidade de
investimentos
Falta de informao
Carncia de estudos
cientficos sobre
domesticao das
espcies
Presena de rede de
intermediao
Demanda crescente
Exigncia da ANVISA
(garantia de origem)
Cultivo orgnico
Explorao
Disponibilidade de
recursos naturais
Falta de organizao
do processo de
extrao e da
comercializao
Manejo de extrao
inadequado
Falta de informao
Ameaa a
sustentabilidade das
espcies
Legislao ambiental
vs. necessidade de
sobrevivncia
Presena de rede de
intermediao
Demanda crescente
Certificao
Fonte: Elaborado pelos autores.
6. CONSIDERAES FINAIS
Nota-se que o mercado de medicamentos fitoterpicos e, conseqentemente, de plantas
medicinais crescente e promissor. A demanda existe, e tende a crescer cada vez mais com o
aumento das pesquisas e da conscincia da populao (tanto dos usurios do medicamento,
quanto daqueles que o receitam). O Brasil, dada a sua biodiversidade, apresenta uma grande
vantagem comparativa na produo de plantas medicinais.
De acordo com as caractersticas do sistema de produo de plantas medicinais, a
agricultura familiar apresenta condies propcias
16
para o seu cultivo. Trata-se, portanto, de
mais uma alternativa na gerao de emprego e renda para este segmento to importante e
representativo do Brasil.
No entanto, embora haja demanda de plantas medicinais e potencialidade de
atendimento atravs da agricultura familiar, verifica-se um certo despreparo por parte dos
agricultores/coletores para atender as exigncias do mercado. Questes relacionadas ao
manejo inadequado de cultivo e explorao, comercializao e falta de organizao e de
aes cooperativas, tm levado os pequenos produtores a se distanciarem deste mercado
promissor.
necessrio, portanto, que os pequenos agricultores/coletores estejam cientes da
demanda do mercado por produtos de qualidade, em quantidade e com regularidade de oferta.
A falta de informao dos produtores e/ou da incapacidade individual de atendimento a essas
exigncias tem tornado a atividade pouco atrativa para agricultores familiares. Nesse sentido,
aes coletivas, como cooperativas e associaes, possibilitariam um maior acesso s
informaes necessrias, tais como tcnicas de produo e exigncias impostas pelo mercado.
O compartilhamento de informaes entre os produtores possibilitaria um avano na curva de
aprendizagem desse sistema produtivo, aumentando a produtividade e eficincia da produo.
Alm disso, um nvel maior de organizao entre os produtores possibilitaria uma
reduo nos problemas relacionados escala de produo e regularidade de oferta de plantas

16
Obviamente, considerando que as restries edafoclimticas de cada espcie de planta medicinal sejam
compatveis com as condies de cada regio.
medicinais. Dessa forma, essa ao permitiria transpor intermedirios do canal de
distribuio, o que significaria maiores possibilidades de ganhos para os
agricultores/coletores.
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