ANLISIS DE COMERCIALIZACIN.

Para la exportacin de un producto como el zumo de limn, la comercializacin

es una etapa que requiere un manejo minucioso dentro de esta cadena
productiva. Pues es necesario contar con habilidades del tipo logstico y
conocimientos en aspectos del tipo legal, en tramites comerciales, servicios
para el producto y en la dinmica de los mercados extranjeros.


2.7.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN.
La comercializacin tendr como finalidad dar a conocer las caractersticas del
producto tales como: calidad uniforme, y total inocuidad.
Esto se llevar a cabo utilizando los medios que garantizan una eficaz
comunicacin (cartas, fax, correos electrnicos, telfono, etc.) con los clientes
potenciales identificados que se muestra en la siguente cuadro y con los
clientes.






EMPRESAS CHILENAS IMPORTADORAS
EMPRESA PAIS CIUDAD SITIO WEB
CENCOSUD
SUPERMERCADOS S A Chile
SANTIAGO,
XIII http://www.cencosud.cl
INVERTEC FOODS S.A. Chile
SANTIAGO,
XIII
http://www.invertecfood
s.cl
FRUTICOLA VICONTO
S.A. Chile
SANTIAGO,
XIII http://www.viconto.cl
SALGADO Y CIA LTDA Chile
SANTIAGO,
XIII

FUENTE TRADE MAP
ELABORACIN PROPIA

Ello puede derivar en el envi de una muestra representativa para ser
analizada por el importador y verificar si cumplen sus exigencias en cuanto a
calidad. Un anlisis favorable de los exmenes practicados por el cliente llevar
posteriormente a la adquisicin de lotes significativos de producto.
El envi de estos lotes ser ejecutado por el Jefe de Ventas el que cuidar de
cumplir con los requisitos del cliente en cuanto a condiciones del contenedor,
tiempo y puerto de entrega, rotulado, etc., y de realizar todos los tramites en el
pas de origen. Luego el conteiner con el producto es llevado a la empresa
naviera para su transporte. En este momento el agente martimo, representante
de la empresa naviera, extiende el Bill of Lading (B/L) o Conocimiento de
Embarque a la empresa productora/exportadora la que lo faxear al importador
para que tenga conocimiento que su pedido va en camino.

2.7.2. CANALES DE DISTRIBUCIN.
El canal que usaremos para la exportacin de zumo de limn, es la exportacin
directa, indica que el productor/exportador (en el pas de origen), negociar la
cantidad, precio y especificaciones del producto directamente con el comprador
extranjero , solo en los primeros meses del inicio de operaciones de la
empresa, necesitaremos de un asesor ya que es la persona que esta siempre
bien informado de lo que ocurre en el mercado; de esta manera se entrega el
zumo de limn, comprador extranjero que en este caso son las Empresas
Procesadoras de Alimentos.












FIGURA N
CANAL DE DISTRIBUCION DEL ZUMO DE LIMON DESDE LA
EMPRESA PERUANA HACIA EL MERCADO CHILENO






















































PRODUCTOR /
EXPORTADOR PERUANO
CONTRATO DE COMPRA -
VENTA
AGENTE DE ADUANA
TRANSPORTE
PUERTO DESTINO (CHILE)
PUERTO ORIGEN (CALLO)
EMPRESA IMPORTADORA
CHILENA
2.7.3. PROCESO OPERATIVO DE EXPORTACIN.
El proceso de exportacin de los productos agroindustriales puede describirse
como sigue:

a. Empresa.
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para
exportar, para lo cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe contar
tambin con el Registro nico de Contribuyentes (RUC), normado a travs del
Decreto Ley N. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado de los
contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT). Los
exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus productos.


b. Planeacin de la exportacin:
Es importante que la Empresa Agroindustrial disee un plan de mercadeo
internacional, el cual establecer objetivos y metas de exportacin, indicando
las estrategias y acciones que debern realizarse para penetrar y/o consolidar
el mercado escogido (CHILE). El Plan deber contar con informacin sobre los
productos que ofrece la empresa agroindustrial y el mercado objetivo al que se
pretende ingresar.
Mercados: para exportar es necesario realizar una investigacin de mercados,
para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones
(Prompex, ADEX, etc.), gremios, cmaras de comercio, y otros medios de
contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los mercados de
destino.
Producto: la Empresa Agroindustrial debe contar con productos de calidad
debidamente garantizados. Asimismo, tener la capacidad de produccin de
modo que garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en
los plazos y condiciones pactadas con el comprador.

La determinacin de la oferta exportable, debe ser complementada con
la descripcin del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de
presentacin, tipo de envase y embalaje, marcas, cdigo de barras
internacional, denominacin de origen.

Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha
exportar.
Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita
al exportador fijar precios competitivos, considerando que en el
mercado internacional existen muchas empresas que compiten con
productos similares.


c. Implementacin del Plan de exportacin.

Etapa que comprende la ejecucin del Plan de mercadeo internacional. La
implementacin incluye la fijacin de precios, el envo de muestras y las
cotizaciones, as como los diferentes mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en bsqueda de la mejor combinacin de
los trminos comerciales que darn origen al contrato de Compraventa
Internacional, haciendo ms segura y rentable la operacin.
El exportador puede contactarse directamente con el comprador (por fax,
telfono o correo electrnico), hacindole llegar muestras, listas de precios,
costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se
detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.

D. Transaccin, contrato de compra venta.

Si el importador (comprador) considera ventajosa la oferta, formaliza la compra
a travs de un Contrato de Compraventa Internacional. El contrato es el
documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes
contratantes (exportador - importador), con relacin a una determinada
mercanca, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal. Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades
de la empresa exportadora, especialmente las condiciones de pago y de
entrega.

Los principales elementos del contrato son:

Informacin del exportador e importador.
Condiciones de entrega INCOTERMS
Ley aplicable al contrato.
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el
peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. (zumo de limn)
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro.
Modalidad de transporte y pago del flete.
Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin
de documentos requeridos para la exportacin.

Previo al despacho, el importador (comprador) solicita a su banco (emisor -
avisador), la apertura del crdito documentario que en el caso de la Empresa
Agroindustrial ser una carta de crdito irrevocable confirmada y a la vista.
Los sujetos que intervienen son:

Datos del ordenante (comprador)
Datos del beneficiario (exportador)
Banco Emisor.
Banco Pagador.
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable confirmada se constituye en un
compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de
los documentos de embarque si es a la vista o al cumplirse el plazo en
ella fijado.

El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un
banco del pas del vendedor que notifique el crdito al beneficiario


E. Despacho de la mercadera.

El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador, que de acuerdo al producto que
exportaremos (zumo de limon) son los siguientes:

DOCUMENTACION REQUERIDA

Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la
mercanca, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).

Lista de Empaque o "packinglist" (detalle de todas las mercaderas
embarcadas o todos los componentes de la misma mercadera).

Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la
mercanca, sin este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de
destino). De acuerdo al medio de transporte que usaremos toma el
nombre especfico de Conocimiento de Embarque Martimo o "Bill of
Lading" debido a que se exporta por va martima.

Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de
las mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las
preferencias arancelarias que otorga el pas importador. Este documento
lo extiende la Cmara de Comercio tanto de Lima como de provincias.

Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y
agropecuarios, expedido por SENASA.
Certificado de calidad, extendido por DIGESA para alimentos y
bebidas.

La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentacin
recibida del exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la
numeracin de la Orden de Embarque y la Declaracin nica de Aduanas
(DUA), documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancas al
exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el
Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill of Lading. va ser
transportado por va maritima

La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill
of Lading), y solicita a ENAPU los servicios de traslado del producto a la nave.


F. Cobranza
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque
para que a su vez los remita a su banco y va courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si
ste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del
exportador.


G. Seguimiento y medicin de la satisfaccin del cliente.

Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfaccin de la
operacin Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la
informacin relativa a la percepcin del cliente con respecto al cumplimiento de
sus requisitos por parte de la organizacin. La medicin de la satisfaccin del
cliente es una herramienta vital, en la que se considera la conformidad con los
productos, el cumplimiento de las necesidades y expectativas de los clientes,
as como tambin el precio y la entrega del producto. Algunas fuentes de
informacin sobre la satisfaccin del cliente son las quejas, cuestionarios y
encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la organizacin de la empresa
exportadora, es precisamente incrementar la probabilidad de aumentar la
satisfaccin de sus clientes, luego el seguimiento que realice con ellos le
ayudar a identificar oportunidades de mejora.

2.7.4. ESTRATEGIA DE MARKETING.
2.7.4.1. Producto.
Zumo de limo es un producto de alto contenido vitamnico en especial vitamina
C que demanda mucho a nivel mundial.
2.7.4.1.2 NOMBRE DEL PRODUCTO
Zumo de limn
2.7.4.1.3 MARCA DEL PRODUCTO
zumo de limn el norteo
2.7.4.1.4 NOMBRE DE LA EMPRESA
Agroindustrias mediuchofensac
2.7.4.1.5 ETIQUETA:





2.7.4.1.6 Envase

El zumo de limo o jugo de limon se presentaran en en botellas de vidrio de 500
ml Los materiales deben ser resistentes a la manipulacin, transporte,
almacenamiento y distribucin, lo que va a permitir que el producto llegue a su
destino en un buen estado.


Nombre y Direccin del Fabricante:
Envasado y comercializado por Agroindustrias mediuchofensac
Telfono: 074 232425
Ubicacin: olmos Lambayeque Per
Fecha de Envasado:
Da/mes/ao
Nombre del Producto:
Zumo de limn
Contenido:
500 ml

Condiciones de Conservacin:
Conservar a temperatura ambiente y fresco.

2.7.4.2. Precio.
Es importante sealar que segn cifras de PromPer Exportaciones, para
poder fijar un precio
2.7.4.3. Distribucin.







El principal punto de venta de nuestra empresa estar ubicado en olmos en
la ciudad de Lambayeque.

El canal de distribucin directo se utilizar a travs de la creacin de una
pgina WEB, en la cual los clientes podrn realizar compras y hacer
pedidos; adems contar con nmeros telefnicos, los cuales estarn
disponibles las 24 horas, para realizar pedidos; que sern llevados al lugar
que indiquen




2.7.4.2 SUPERMERCADOS EN CHILE



Consumidor Usuario
Nuestro consumidor
directo sera una
distribuidora de
productos agrcolas para
los supermercados en
Estados Unidos
El cliente final con gustos
y preferencias en zumo
de limn que quieran
mejorar su calidad de
vida, por los distintos
beneficios que el
producto les ofrece

Walmart es una empresa transnacional de origen estadounidense y con sede
en la ciudad de Bentonville, Arkansas, Estados Unidos. Es la cadena
supermercadista y de retail ms grande del mundo, dedicada a ayudar a las
personas ahorrar dinero para que puedan vivir mejor.
Cada semana, ms de 200 millones de clientes visitan las 10.500 tiendas que
Walmart opera a travs de 69 cadenas comerciales distintas en 27 pases y
sitios web de comercio electrnico en 10 mercados. Con ventas que durante el
ao fiscal 2013 ascendieron a aproximadamente a US$466 mil millones,
Walmart da empleo a 2,2 millones de colaboradores en todo el mundo.


Santa Isabel
Representamos la cadena de supermercados con mayor presencia en Chile,
ofreciendo en cada plaza, una gran variedad de productos y una cmoda y
conveniente ubicacin. A travs de esta estrategia, logramos estar ms cerca
de nuestros clientes, pudiendo as, adaptar la oferta de productos y servicios.
Visita www.santaisabel.cl



2.7.4.4. Promocin.
Participar en ferias internacionales
Pginas web de agro exportacin.
Muestras gratis de nuestro producto.
Participar en congresos de agro exportacin.
Negociacin con empresas interesadas en menestras en conserva.



2.7.4.3 Participacin de las ferias:


EIIGA
Perfil de la feria:
Encuentro internacional de la industria gastronmica y alimentaria.
Expositores nacionales e internacionales con especial nfasis en el
desarrollo del mercado
HORECA.
Prxima edicin: 27-29 de marzo 2014 en Santiago
Web con informacin adicional: www.eiigachile.com

FRUITTRADE: Convencin que agrupa a la industria chilena
procesadora de frutas y verduras. Entre otros, se presenta maquinaria
para el sector. En Santiago. Previsin prxima edicin, octubre 2014

ESPACIO FOOD AND SERVICE 2014
Perfil del evento:
Feria en la que exponen desde procesadores de alimentos, hasta
proveedores de
bienes de equipo y servicios para el sector. 300 expositores y ms de
15.000
visitantes
Prxima edicin: 07-09 de agosto de 2014 en Santiago.
Web con informacin adicionalhttp://espaciofoodservice.cl

2.7.5. Anlisis FODA.
2.7.5.1 Fortalezas
terrenos en buen estado
Contar con materia prima.
Disponibilidad de Mano de obra.
Clima favorable
Existencia de tecnologa para la produccin.
Limn con gran demanda por los consumidores internacionales.

2.7.5.2 Debilidades
Organizacin de productores con dbil capacidad de gestin
Falta de negociacin con los productores agrcolas.
Falta de Comercializacin con Nuevos Mercados Internacionales

2.7.5.3 Oportunidades
Gran demanda de zumo de limn en el mercado estadounidense
Tratados de libre comercio.
Tecnificacin de riego.
Diversificacin de los clientes en los Mercados


2.7.5.4 AMENAZAS
Nuevos Competidores
Tipo de Cambio Dlar
Enfermedades agricolas
Falta de Inversionistas

2.7.6 LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
2.7.6.1 Rivalidad entre competidores
Bueno actualmente este mercado es muy competitivo tanto por empresas
nacionales e internacionales como son la empresa piurano sac que es nacional
y es la que mayor exporta a nivel nacional as tambin como empresas
argentinas. por la cual aplicaramos estas estrategias
aumentar la calidad de los productos.
reducir los precios.
dotar de nuevas caractersticas a los productos.
brindar nuevos servicios.
aumentar la publicidad.
aumentar las promociones de ventas.
las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.

2.7.6.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
la falta de experiencia a competir a mercados grandes.
una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.
grandes necesidades de capital.
falta de canales adecuados de distribucin.
polticas reguladoras gubernamentales.
falta de acceso a materias primas.
saturacin del mercado.
2.7.6.3 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Como podemos analizar hay muchos productos como es el zumo de la naranja
y otros ctricos que pueden utilizar.Estos productos son considerados
reemplazo para los productos que se ofrecen, las cuales presentan una
amenaza, ya que los clientes optaran por adquirirlos.

2.7.6.4 poder de negociacin con los proveedores

realizar alianzas estratgicas con los proveedores que permitan
reducir los costos.
ganarse la confianza


2.7.6.5 poder de negociacin con los consumidores
buscar una diferenciacin en los productos..
ofrecer mayores y mejores garantas.
aumentar las promociones de ventas.
aumentar la comunicacin con el cliente.



2.7.7 RELACIONES PER CHILE ACUERDOS COMERCIALES.

En el ao 1998 y bajo el marco del Tratado de Montevideo de 1980, los
Gobiernos de Per y Chile convinieron celebrar el Acuerdo de
Complementacin Econmica (ACE N 38), con el objetivo de establecer un
espacio econmico ampliado entre los pases signatarios, que permita la
libre circulacin de bienes y facilitar la plena utilizacin de factores
productivos.

OBJ ETIVOS GENERALES

El Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile modific y sustituy el ACE N
38 y tiene por objeto el establecimiento de una zona de libre comercio de
conformidad con lo dispuesto en el Artculo XXIV del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994, el Artculo V del Acuerdo General
sobre Comercio de Servicios y el Tratado de Montevideo 1980.

Los objetivos del Acuerdo, desarrollados de manera ms especfica a travs de
sus principios y reglas, incluidos los de trato nacional, trato de nacin ms
favorecida y transparencia, son los siguientes

promover, en condiciones de equidad, el desarrollo equilibrado y
armnico de las Partes
intensificar las relaciones econmicas y comerciales entre las Partes, y
estimular la expansin y la diversificacin del comercio entre ellas
propiciar una accin coordinada en los foros econmicos
internacionales, as como en relacin a los pases industrializados,
tendientes a mejorar el acceso de las mercancas de las Partes a los
mercados mundiales
eliminar los obstculos al comercio y facilitar la circulacin
transfronteriza de mercancas y servicios entre las Partes
promover las condiciones de competencia leal en la zona de libre
comercio
aumentar sustancialmente las oportunidades de inversin en los
territorios de las Partes
propiciar las inversiones encaminadas a un intensivo aprovechamiento
de los mercados de las Partes y fortalecer su capacidad competitiva en
los intercambios mundiales
establecer lineamientos para la ulterior cooperacin entre las Partes, as
como en el mbito regional y multilateral, encaminados a
ampliar y mejorar los beneficios del presente Acuerdo
crear procedimientos eficaces para la aplicacin y cumplimiento del
presente Acuerdo, para su administracin conjunta, y para prevenir y
resolver controversia