Aspectos motivacionales.

- Motivos sociales
Preferencia sobre la distribucin de los resultados obtenidos en una
negociacin. Tres tipos:
Individualista. Buscan el mximo benefcio posible sin tener en
cuenta el resultado de los dems.
Pro-sociales. Distribucin usta de los resultados maximi!ando los
benefcios propios " de los adversarios.
#ompetitivas. Preferen maximi!ar las diferencias entre lo $ue
consiguen para s% mismo " lo $ue obtiene el adversario.
Tanto individualista como competitivo los podemos untar en una
categor%a: ego%stas.
&egociadores pro-sociales " ego%stas diferen sustancialmente en
cmo perciben' se comportan en la negociacin " los resultados $ue
consiguen:
Aspectos cognitivos
Pro-sociales: (e conciben en t)rminos de moralidad. *a
competicin es negativa " la cooperacin como positiva.
+go%stas. Perciben en t)rminos de poder. *a cooperacin es
signo de debilidad " la competicin de fortale!a
Aspectos conductuales.
Pro-sociales: tienen una elevada predisposicin ,acia la
integracin' de manera $ue adapta la predisposicin al
contrario' se produce una asimilacin conductual' reali!a
ms concesiones " ,a" una ma"or reciprocidad.
+go%stas: ,a" una ma"or predisposicin ,acia la
dominacin.
Resultados.
Pro-sociales: ma"or predisposicin a conseguir resultados
integrativos' ms interesados por el bienestar del
adversario " por obtener resultados e$uitativos.
+go%stas: ma"or rigide! competitiva " un pensamiento ms
polari!ado.
- Motivacin derivada de las necesidades. -c#lelland ./01/2. 3
tipo:
&ecesidad de logro. #uando ,a" un deseo de ,acer bien las cosas
" destaca por la responsabilidad' la gran relevancia del )xito " por
los deseos de obtener informacin sobre los resultados de su
conducta.
&ecesidad de afliacin. +s una preocupacin por establecer'
mantener o renovar una relacin afectiva positiva con la otra
persona' por lo $ue se busca la aprobacin de los dems " el
reconocimiento p4blico de los )xitos. (e encuentra una relacin
positiva entre una alta necesidad de afliacin " el uso de la
acomodacin como estrategia de gestin del con5icto.
&ecesidad de poder. +s el deseo de obtener in5uencia en las
relaciones sociales.
6tili!an en ma"or medida la competicin.
- Expectativas de efcacia.
+nfo$ue dominante. 7#apacidad personal percibida de organi!ar "
eecutar las acciones re$ueridas para producir un determinado
resultado8. .Bandura' /0092.
*as personas $ue tienen diferentes niveles de expectativas de
efcacia van a variar en funcin de las actividades en $ue se
desarrolla.
+stas expectativas de efcacia diferen dependiendo del tipo de
personas debido a:
+stablecimiento de metas.
#antidad esfuer!o.
Tiempo $ue se persevera ante las difcultades.-
:esistencia a los fracasos.
TEMA 8 PODER Y PROE!O! DE
"#$%&E#"A E# %A #E'O"A"(#.
.De poder cae una pregunta fo " otra de la pen4ltima diapositiva2.
:elevancia del poder e in5uencia.
- (aunders " minton ./0092
-enor poder puede ser empleado en contra: necesidad de
e$uilibrar o compensar poder de otra parte. Tiene
propsitos ofensivo " defensivos:
Propsito ofensivo. ;mbas partes consiguen su
obetivo.
Propsito defensivo. Tratar de $ue la otra parte no
obtenga ventaa alguna " mantener el e$uilibrio de la
situacin.
&ecesitamos un ma"or poder si $ueremos incrementar la
probabilidad de agili!ar procesos " asegurar obetivos de
negociacin.
Propsito ofensivo. ;segurarse un ma"or poder en el
reparto de los recursos.
Propsito defensivo incrementar el poder en
consecuencia del aumento de poder de la otra parte.
Defnicin de poder.
#apacidad para moldear conducta de otra persona o grupo. #aracter%sticas:
- Poder es relacional. +sta referido a otra parte espec%fca " un
momento determinado
- +l poder surge de la dependencia de los recursos' " suele implicar un
intercambio de recursos. *a necesidad de negociacin surge:
De una escase! de recursos.
De una asignacin desigual de recursos.
- +l poder suponer cierta libertad de la otra parte para tomar
decisiones.
- +l poder es potencial' $ue ser%a igual a la capacidad para eercer
in5uencia.
)ases de poder. *tipos+.
+xisten 1 bases fundamentales .<renc, " :aven' /0=0> :aven' /01=2:
- Poder coercitivo. #apacidad para poner de manifesto las
consecuencias negativas " la p)rdida de recursos deseados por la
otra parte.
- Poder de recompensa. #apacidad para proporcionar algo $ue la otra
parte valora.
- Poder leg%timo. Derec,o para regular o determinar la conducta de la
otra parte.
- Poder experto. #apacidad de ser reconocido como poseedores de
conocimiento superiores o del dominio de destre!as o ,abilidades
especiales.
- Poder referente. +s el $ue se deriva de un sentimiento de
identifcacin con la otra parte.
- Poder de la informacin. (e deriva de la capacidad para reunir
informacin.
%a persuasin.
- Diferencia entre cambio de actitudes " persuasin.
*a escuela de ?ale estudio los factores $ue ,acen $ue las personas cambien
de actitud:
Primer abordae sistemtico de los mensaes persuasivos.
@Aui)n dice $u) a $ui)nB
#ambio de actitud " conducta re$uiere cambio previo de
pensamiento o creencias del receptor del mensae.
;compaCado de incentivos .experimentado o anticipado2.
#uanto ma"or el incentivo' ma"or probabilidad de cambio.