UNIVERSIDAD NACIONAL

DE INGENIERA

Facultad de Ingeniera Industrial y de
Sistemas

MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING
EMPRESA PROTERM PER SAC

Alumnos:
PAIRAZAMAN SILVA, Pedro 20092010B
PANGO IGEI, Gladys 20102128K
SANCHEZ HUANQUI, Xiomara 20102113C
VALLE MALPARTIDA, Darwin 20032555B
VILLANUEVA PALA, Yosselyn 20100168E



Profesores:

Ing. FLORES BASHI, Carlos Antonio

Fecha:

24 de Febrero del 2014
INDICE
INDICE ........................................................................................................................................................... 2
INTRODUCCIN ............................................................................................................................................. 4
CAPTULO I: ANLISIS SITUACIONAL ............................................................................................................. 5
1.1. Anlisis Externo.- ................................................................................................................................ 5
1.1.1. Entorno general.- ........................................................................................................................ 5
1.1.2. Entorno competitivo.- ................................................................................................................. 6
1.1.3. Matriz EFE.- ................................................................................................................................. 7
1.2. Anlisis Interno.- ................................................................................................................................ 8
1.2.1. Auditora Interna.-....................................................................................................................... 8
1.2.2. Matriz EFI.- .................................................................................................................................. 8
1.3. Matriz FODA.- ................................................................................................................................... 10
CAPTULO II: EL CONSUMIDOR ................................................................................................................... 11
2.1.Comportamiento del Consumidor.- .................................................................................................. 11
2.2.Segmentacin.- ................................................................................................................................. 11
2.3.Perfil del Consumidor.- ..................................................................................................................... 12
2.3.1. Servicio de Mantenimiento: ...................................................................................................... 12
2.3.2. Servicio de Instalacin: ............................................................................................................. 12
CAPTULO III: EL PRODUCTO ....................................................................................................................... 13
3.1. Cartera de Productos.- ..................................................................................................................... 13
3.1.1. Matriz BCG.- .................................................................................................................................. 13
3.2. Caractersticas del Producto.- .......................................................................................................... 14
CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................ 16
4.1. Objetivos.- ........................................................................................................................................ 16
4.2. Proceso de Investigacin de Mercado.- ........................................................................................... 16
4.2.1. Poblacin Objetivo.- .................................................................................................................. 16
4.2.2. Sondeo.- .................................................................................................................................... 16
4.2.3. Encuesta.- .................................................................................................................................. 17
4.2.4. Planeacin de Muestra.- ........................................................................................................... 17
CAPTULO V: EL PRECIO............................................................................................................................... 18
5.1. Anlisis de Demanda.- ...................................................................................................................... 18
5.1.1. Proyecciones.- ........................................................................................................................... 18
5.1.2. Elasticidad.- ............................................................................................................................... 19
5.2. Mtodo de Fijacin de Precios.- ..................................................................................................... 19
5.2.1. Desarrollo del Mtodo.- ............................................................................................................ 19
CAPTULO VI: LA DISTRIBUCIN .................................................................................................................. 20
6.1. Canales de Distribucin.- ................................................................................................................. 20
CAPTULO VII: PROMOCIN Y PUBLICIDAD ................................................................................................ 21
7.1. Promocin. ....................................................................................................................................... 21
7.2. Publicidad.- ...................................................................................................................................... 22
CAPTULO VIII: ESTRATEGIAS ...................................................................................................................... 23
8.1. Estrategias Generales de Porter.- ................................................................................................... 23
8.2. Naturaleza del Mercado.- ................................................................................................................ 23
8.3. Ventajas Competitivas.- ................................................................................................................... 24
8.3.1. Ventajas competitivas externas.- .............................................................................................. 24
8.3.2. Cuadro de Ventajas Competitivas Internas.- ............................................................................ 24



INTRODUCCIO N

En el presente trabajo se presentar un plan de marketing para la Empresa Proterm
Per SAC, dedicada a la instalacin, reparacin, mantenimiento y ventas: industrial,
comercial y residencial en los rubros de aire acondicionado, refrigeracin y ventilacin.
El mercado de aire acondicionado ha experimentado un notabilsimo crecimiento en la
ltima dcada. Hace apenas diez aos, tener este equipamiento en casa era casi un
lujo presente solo en los hogares de algunos privilegiados. Hoy, sin embargo, el aire
acondicionado ha pasado de ser un artculo de lujo con un precio prohibitivo a ser un
electrodomstico ms de una vivienda, considerado tan imprescindible en algunos
pases tales como Espaa, y ha llegado a ser un artculo como lo puede ser la lavadora
o refrigerador.
No es de extraarse que este panorama llegue pronto a nuestro pas y que dentro de
poco todos los hogares cuenten con un equipo de AA, por ello este mercado tiene un de
gran potencial por ser relativamente joven.

CAPI TULO I: ANA LISIS SITUACIONAL

Como se expres en prrafos anteriores, es necesario conocer en donde nos
encontramos actualmente, para ello se requiere hacer un anlisis de los factores externos e
internos que influyen sobre la empresa con la finalidad de conocer su desempeo actual y
potencial, a fin de poder formular alternativas de solucin que ayuden a alcanzar las metas
trazadas.
1.1. Anlisis Externo.-
El anlisis externo implica analizar el entorno detallando aspectos de relevancia
para la empresa tanto en un plano de condiciones ambientales generales, y en otro de
caractersticas competitivas del mercado a fin de identificar oportunidades y amenazas
para el desarrollo de las actividades del negocio.
1.1.1. Entorno general.-
El anlisis del entorno se lleva a cabo al analizar los factores poltico-legal,
econmico, sociocultural, tecnolgico y ecolgico-medioambiental del rea de
accin de la compaa Proterm Per SAC Este anlisis de muestra a continuacin
Poltico-legal:
- Mayor exigencia en las condiciones para participar en licitaciones estatales.

Econmico:
- TLC con Estados Unidos y China, gracias a lo cual el proceso de importacin
de equipos de aire acondicionado se torna menos costoso y, por lo tanto, ms
viable.
- La economa del Per mantiene un crecimiento sostenible desde mediados de
la primera dcada del 2000, lo cual ha ocasionado un aumento en el consumo
de la poblacin y empresas. Gracias a esto, la cantidad demandada de
equipos de aire acondicionado tambin ha aumentado considerablemente.
- Acompaando al crecimiento econmico, la industria de la construccin tuvo un
gran auge en muchas ciudades del pas, por lo que tambin la demanda d
equipo de aire acondicionado ha incrementado significativamente.
Sociocultural:
- La poblacin en el Per no tiene costumbre de utilizar aire acondicionado de
forma cotidiana. Muchos prefieren colocar ventiladores en sus domicilios antes
de comprar un equipo de aire acondicionado.
- La electricidad es relativamente cara en Lima en relacin al ingreso promedio de
las personas. Por ello, muchos no desean adquirir equipos de aire
acondicionado.
- Tendencia de las empresas por apoyar polticas medioambientales y de
responsabilidad social
Tecnolgico:
- Nueva generacin de equipos de aire acondicionado. Estos equipos cuentas
con un nivel de eficiencia muy superior a los comercializados comnmente en el
Per.
- Lneas de equipos alternativos con Gas Natural como su fuente de energa,
reduciendo el consumo de electricidad y el mantenimiento.
Ecolgico-medioambiental:
- Gases refrigerantes cada vez menos contaminantes.
1.1.2. Entorno competitivo.-
El anlisis del entorno competitivo consiste en analizar las condiciones del
mercado para poder llevar a cabo el negocio. Es una anlisis ms centrado y local
del negocio. Este estudio se basa en las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter, que
son: Competencia potencial, Competencia, Proveedores, Clientes y Productos
sustitutos. Para la empresa Proterm Per SAC, se obtuvieron los siguientes
resultados:


Competencia potencial:
- En relacin al servicio de mantenimiento de equipos de aire acondicionado,
existe una competencia potencial muy grande, ya que no es difcil entrar a este
negocio: el personal no requiere mucha capacitacin, los materiales y
herramientas a utilizar no son muy costosos y se encuentran fcilmente en el
mercado.
- En relacin a la comercializacin e instalacin de equipos, la competencia
potencia sigue siendo grande, pero menor a la del servicio de mantenimiento,
puesto que existen ms limitantes para entrar en este negocio, como: contar
con personal ms capacitado para la elaboracin de los proyectos de
instalacin, contar con una fuerza de ventas y promocin para vender los
equipos, contar con un capital inicial mayor para poder adquirir los equipos a un
precio competitivo.

Competencia del sector:
- En el negocio existe una fuerte competencia conformada desde empresas
grandes hasta MyPEs. Sin embargo, ninguna brinda una excelente calidad en el
servicio.
Proveedores:
- Proterm Per SAC cuenta con proveedores confiables para sus insumos clave,
sin embargo se compran insumos secundarios en mercados de poca garanta
como Las Malvinas o en tiendas pequeas como las que se ubican en el distrito
de La Victoria.
Clientes:
- La empresa cuenta con una extensa cartera de clientes que sigue aumentando.
Sus principales clientes son cadenas tiendas, bancos y universidades.
Productos Sustitutos:
- Estos servicios no cuentan con sustitutos diferenciados.


1.1.3. Matriz EFE.-
Luego de identificar los factores externos, se procede a realizar el anlisis del
desempeo de la empresa en relacin a dichos factores. Para ello, se hace uso de
la Matriz EFE, que se muestra a continuacin:
Peso Valor Ponderacin
Oportunidades:
TLC con EEUU y China 0,13 3 0,39
Crecimiento econmico 0,12 4 0,48
Auge de la industria de la construccin 0,13 4 0,52
Apoyo corporativo a politicas
medioambientales y sociales
0,04 3 0,12
Equipos ms eficientes 0,08 4 0,32
Equipos con energa altenartiva 0,03 3 0,09
Gases refrigerantes menos contaminantes 0,07 4 0,28
Amenazas:
Licitaciones ms exigentes 0,16 2 0,32
Poblacin poco habituada al uso de aire
acondicionado
0,15 2 0,3
Alto costo de la electricidad 0,09 1 0,09
Total 1 2,91

El valor de 2.91 indica que la empresa est aprovechando moderadamente los
factores externos en optimizar su desempeo.
1.2. Anlisis Interno.-
El anlisis interno implica analizar el estado actual de la empresa con la finalidad de
encontrar sus fortalezas y debilidades para explotarlas y corregirlas respectivamente.
Esto se realiza mediante una auditora o evaluacin internar de diversos aspectos
pertinentes para el ptimo desarrollo de sus funciones.
1.2.1. Auditora Interna.-
Administracin:
- Cuentan con personal capacitado para los cargos? NO
- Realizan capacitaciones peridicas? SI
- Realizan charlas motivacionales? SI
- Salarios en el promedio del mercado? SI
- Cuentan con manual de funciones? SI
Operaciones:
- Supervisan constantemente el trabajo en obra? NO
- Cuentan con herramientas en ptimas condiciones? SI
- Planifican las obras? NO
- Brindan un servicio de calidad? NO
- Conocen con precisin los tiempos de ejecucin? NO
- Manejan pronsticos? NO
Ventas:
- Cuentan con fuerza de ventas? SI
- Realizan publicidad? SI
- Precios competitivos? NO
Finanzas:
- Tienen liquidez? NO
- Es sujeto de crdito? SI
- Tiene historial en Inforcorp? NO
1.2.2. Matriz EFI.-
Luego de identificar los factores internos, se procede a realizar la evaluacin
del desempeo de la empresa en relacin a dichos factores. Para ello, se hace uso
de la Matriz EFI, que se muestra a continuacin:
Peso Valor Ponderacin
Fortalezas:
Capacitaciones periodicas 0,03 3 0,09
Charlas motivacionales periodicas 0,02 3 0,06
Salarios adecuados 0,06 3 0,18
Manual de funciones 0,05 3 0,15
Cuentan con fuerza de ventas 0,06 3 0,18
Realizan publicidad 0,04 3 0,12
No estn registrados en Infocorp 0,03 4 0,12
Cuentan con linea de crdito 0,05 4 0,2
Herramientas en buenas condiciones 0,02 3 0,06
Debilidades:
Personal poco capacitado 0,1 1 0,1
Poca supervisin en obra 0,1 2 0,2
Mala planificacin 0,1 1 0,1
Mala comunicacin entre reas 0,07 2 0,14
Mala calidad del servicio 0,09 2 0,18
No manejan pronsticos por periodos 0,07 1 0,07
Precios poco competitivos 0,04 2 0,08
Poca liquidez 0,07 2 0,14
Total 1 2,17

El resultado de 2.17 evidencia que la empresa tiene una poltica interna deficiente.

1.3. Matriz FODA.-
Fortalezas Debilidades
Capacitaciones periodicas Personal poco capacitado
Charlas motivacionales periodicas Poca supervisin en obra
Salarios adecuados Mala planificacin
Manual de funciones Mala comunicacin entre reas
Cuentan con fuerza de ventas Mala calidad del servicio
Realizan publicidad No manejan pronsticos por
periodos
No estn registrados en Infocorp Precios poco competitivos
Cuentan con linea de crdito Poca liquidez
Herramientas en buenas condiciones
Oportunidades Estrategias FO
- Al contar con una fuerza de ventas
pueden aprovechar el crecimiento
econmico y del sector construccin
e incrementar las ventas.
- Al no tener record como deudores
pueden tener una mejor lnea de
crdito e importar equipos
directamente.

Estrategias DO
- El crecimiento del sector ya esta
cuantificado, se podra usar como
base esta tendencia e incluir la data
histrica para poder realizar
predicciones.
- Aprovechar el incremento en la
demanda para realizar ventas
cobrables rpidamente y as
solucionar sus problemas de
liquidez.
TLC con EEUU y China
Crecimiento econmico
Auge de la industria de la
construccin
Apoyo corporativo a politicas
medioambientales y sociales
Equipos ms eficientes
Equipos con energa altenartiva
Gases refrigerantes menos
contaminantes
Amenazas: Estrategias FA
- Usar su fuerza de ventas y su
publicidad para ir poco a poco
mostrado los beneficios y bondades
del producto a la poblacin.
Estrategias DA
- Capacitar al personal para que
pueda ser capaz de llevar a cabo de
mejor manera la ejecucin de un
contrato por licitacin con el Estado.
Licitaciones ms exigentes
Poblacin poco habituada al uso
de aire acondicionado
Alto costo de la electricidad






CAPI TULO II: EL CONSUMIDOR

El consumidor es uno de los elementos ms importante del marketing mix, puesto que es
el agente que adquiere los productos y, por lo tanto, se debe asegurar la satisfaccin de sus
necesidades. Los consumidores tienen patrones de conducta en lo que respecta a la actividad
de compra. Partiendo de esto, se hace indispensable conocer, comprender y predecir la
conducta del consumidor a fin de garantizar ventas en el futuro.

2.1.Comportamiento del Consumidor.-
Para entender el comportamiento del consumidor, es necesario identificar los
factores que lo influyen. En el caso concreto de la empresa Proterm Per SAC, sus
clientes o consumidores son todas empresas; que van desde supermercados,
universidades, bancos y dems empresas que necesitan de un servicio de aire
acondicionado. Proterm Per SAC no da servicio a hogares debido a que usualmente los
hogares nos solicitan el servicio de mantenimiento que ofrece la empresa por entender
que es un gasto innecesario.
Podemos hacer uso de la teora econmica de Marshall o del principio Costo-
Beneficio como criterio para evaluar su comportamiento respecto al producto que ofrece
la empresa. Para que los clientes estn dispuestos a optar por los servicios de Proterm
Per, es necesario ofrecer precios similares al promedio del mercado. Sin embargo, como
no se pueden ofrecen esos precios, la empresa debera ofrecer una ventaja competitiva,
como lo es el servicio de atencin a emergencias (atencin las 24 horas) o clasificar los
servicios de mantenimiento en Estndar, Full o Premium con la finalidad de ofrecer
precios diferenciados a las necesidades de cada cliente.
2.2.Segmentacin.-
La segmentacin de los clientes de Proterm Per es principalmente Geogrfica, ya
que cuenta con clientes en Lima Metropolitana y en el interior del pas, siendo Lima el
mbito primario y el interior del pas el mbito secundario. A continuacin se presenta en
detalle el rea de accin principal y secundaria de la empresa:
- Lima Metropolitana: 19 de 40 distritos
Ate
Miraflores
San Borja
San Isidro
San Juan de Lurigancho
San Luis
Santiago de Surco
Callao
Lurin
San Miguel
Magdalena
Pueblo Libre
Lince
Los Olivos
JesusMaria
Chorrillos
Surquillo
La Victoria

- Interior del pas: en las ciudades de

Trujillo
Piura
Chiclayo
Tumbes
Ica
Arequipa
Tacna
Iquitos
Pucallpa



2.3.Perfil del Consumidor.-
2.3.1. Servicio de Mantenimiento:
Empresas de todos los tamaos ubicadas dentro del territorio nacional que cuentan
con equipos de aire acondicionado operativos en sus instalaciones.

2.3.2. Servicio de Instalacin:
Empresas de todos los tamaos ubicadas dentro del territorio nacional que desean
climatizar el aire de sus instalaciones.
Empresas del rubro de la construccin que operan en el territorio nacional que
desean colocar equipos de aire acondicionado en sus proyectos de construccin.


CAPI TULO III: EL PRODUCTO


El producto es aquello que la empresa brinda a los consumidores para satisfacer una o
varias necesidades de estos. Es el ncleo de las actividades de la empresa y define el rubro de
la misma. Por ello, es necesario conocer la relacin de los productos con el mercado y la
sociedad para gestionar eficientemente la cartera de negocios y optar por los ms rentables. Se
han desarrollado muchos mtodos de anlisis de producto con la finalidad de decidir que
estrategia adoptar respecto a un producto en particular. A continuacin usaremos la matriz
Boston ConsultingGroup y la matriz Atractivo Competitividad para analizar los productos de la
empresa Proterm Per SAC:
3.1. Cartera de Productos.-
Se denomina as al conjunto de Unidades de Negocio que posee la empresa, es
decir al nmero de unidades con objetivos y misiones separados de la empresa, por lo
que realiza un plan independiente de los dems productos de la empresa.

3.1.1. Matriz BCG.-
Es un mtodo que evala las unidades de negocio de una empresa, las
categoriza y sugiere estrategias a tomar en cada categora.
Se basa en el ndice de crecimiento del mercado y en la cuota de mercado
relativa del producto para designar una categora al producto evaluado.


De acuerdo a los resultados de la matriz BCG, se categoriza a los productos
de Proterm Per SAC como productos ? o incgnita, ya que no se puede predecir
que suceder en adelante con estos productos, as que se decide mantenerlos e
invertir cuidadosamente en ellos.

3.2. Caractersticas del Producto.-
Los productos de Proterm Per SAC presentan las siguientes caractersticas:
- Los servicios de mantenimiento e instalacin de equipos de aire acondicionado no
generan un valor adicional a su venta, por lo que se consideran como productos de
consumo.
- Ambos productos se encuentran en la fase de crecimiento debido al auge de la
economa y de la industria de la construccin
0
0.02
0.04
0.06
0.08
0.1
0.12
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1

n
d
i
c
e

d
e

c
r
e
m
i
m
i
e
n
t
o

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o

Cuota relativa del mercado
Matriz BCG
Servicio de Instalacin

Fase
inicial
Fase de
crecimiento
Fase de
madurez
Fase de declive
Ventas
totales de
mercado
Desarrollo y diseo
del producto
Publicidad y distribucion
Efectividad y marketing
Eficiencia de costos
FACTORES
CRITICOS



- Se desea generar buena imagen corporativa en los clientes, por lo que todo el
personal va uniformado y tienen patrones de conducta establecidos. Por eso se
afirma que buscan trabajar en el estilo del producto.
- La calidad del servicio es regular, no se consigue brindar un servicio de mxima
calidad al cliente. Se tienen fallas de puntualidad en el inicio y en la finalizacin de
las obras.
- El objetivo es posicionar la marca Proterm Per SAC Como la marca lder de aire
acondicionado.
Esto se llevara a cabo creando que Proterm Per SAC SEA SINONIMO DE AIRE
ACONDICONADO O CLIMATIZACION
Lograremos esto aplicando e implementando una cultura distinta de la utilizacin
del aire acondicionado, indicando cuales son los beneficios e importancia del
equipo y de su mantenimiento adems de las desventajas y gastos que ocasionan
no hacerlo, creando as en la mente de nuestros clientes que es una necesidad
indispensable hacerlo.








CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO


4.1. Objetivos.-

El estudio de mercados tiene como finalidad identificar una demanda potencial
futura para los servicios que ofrece la empresa Proterm Per SAC. Esto permitir estimar
la demanda y las ventas a futuro y as poder disear planes de ventas y operaciones, as
como tambin colocar metas a corto, mediano y largo plazo que se ajusten ms a
expectativas reales.


4.2. Proceso de Investigacin de Mercado.-

El proceso de la investigacin de mercado consta de una serie de etapas que se
explicarn detalladamente a continuacin:





4.2.1. Poblacin Objetivo.-

Para el anlisis se considerar como poblacin al nmero de locales
comerciales y de oficinas que operan actualmente en la ciudad de Lima
Metropolitana.

4.2.2. Sondeo.-

Se considera como preguntas para el sondeo las siguientes:
- Ud cuenta con aire acondicionado en su empresa?
- Le gustara tener aire acondicionado en sus instalaciones?
- Est conforme con el servicio de mantenimiento a sus equipos de aire
acondicionado?

4.2.3. Encuesta.-

La encuesta a formular tendra la siguiente estructura:
1. Tiene usted equipos de aire acondicionado en su lugar de labores?
Si es NO, pasar a la pregunta 7
SI NO
2. De qu tipo son sus equipos?
3. De qu capacidad son sus equipos?
4. Est satisfecho con el servicio de mantenimiento de sus equipos de
aire acondicionado?
SI NO
5. Cunto paga en promedio por el servicio de mantenimiento?
6. Qu empresa les ofrece el servicio de mantenimiento?
7. Deseara adquirir equipos de aire acondicionado para su hogar o
ambiente laboral? Si es NO, terminar la encuesta
SI NO
8. Cul es la superficie de su inmueble?
9. Hasta cuanto pagara por el equipo y el servicio de instalacin?

4.2.4. Planeacin de Muestra.-

El estudio tendr las siguientes caractersticas:
- Investigacin concluyente
- Investigacin con anlisis cuantitativo
- Mtodo de planeacin de muestra: No probabilstico - Por cuotas. Debido a
que solo nos interesa encuestar a encargados de compras o gerentes
generales de empresas. Proterm Per ya cuenta con una cartera de clientes
potenciales que conformaran la muestra del estudio.

CAPI TULO V: EL PRECIO




5.1. Anlisis de Demanda.-

5.1.1. Proyecciones.-

La demanda proyectada para el ao 2014 es:
MESES/AO
ESTIMADO (AO
2012)
ESTIMADO (AO
2013)
Estimado Ao 2014
ENERO S/. 466,040.53 S/. 534,949.89 S/. 500,495.21
FEBRERO S/. 681,592.98 S/.596,064.45 S/. 638,828.72
MARZO S/. 612,836.33 S/. 604,973.35 S/. 608,904.84
ABRIL S/. 268,467.18 S/. 236,304.97 S/. 252,386.08
MAYO S/. 210,021.63 S/. 226,188.53 S/. 218,105.08
JUNIO S/. 591,336.88 S/.209,591.37 S/. 400,464.13
JULIO S/. 176,881.09 S/. 282,393.82 S/. 229,637.46
AGOSTO S/. 428,573.80 S/.165,262.10 S/. 296,917.95
SETIEMBRE S/.263,820.78 S/. 545,006.24 S/. 404,413.51
OCTUBRE S/. 133,214.62 S/.184,537.84 S/. 158,876.23
NOVIEMBRE S/.386,237.52 S/. 372,430.79 S/. 379,334.16
DICIEMBRE S/. 500,976.66 S/. 762,296.64 S/. 631,636.65
Totales S/. 4,720,000.00 S/. 4,720,000.00 S/. 4,720,000.02

Se observa que la demanda es un tanto inestable presentando picos y
bastante fluctuante mes a mes, por lo cual las predicciones no han de ser del todo
precisas y deben manejarse de forma referencial nicamente.


5.1.2. Elasticidad.-

En lo que respecta a las licitaciones, la demanda es sumamente elstica ya
que por una pequea diferencia de precios se pueden perder contratos valuados
en cantidades bastante significativas.

Con relacin a las ventas al sector privado, se sabe que la elasticidad es
moderada. Por ello, se busca reducir costos de adquisicin de los equipos
importando volmenes apreciables desde China.



5.2. Mtodo de Fijacin de Precios.-

La empresa fija los precios utilizando el mtodo del Mark-Up, es decir el
mtodo del Costo Total, en el que se calcula el costo total, se aade un porcentaje
de ganancias esperado por la compaa.

5.2.1. Desarrollo del Mtodo.-

La empresa costea Materiales Directos con plantillas de costos en Excel
elaboradas por sus ingenieros de proyectos. En ellas se incluyen los materiales
incurridos segn el tipo de trabajo a realizar.

La Mano de Obra se costea calculando el costo promedio de Hora-Hombre
que es un factor de 17. Se multiplica por el nmero de H-H utilizadas en la obra y
se tiene el costo.

El costo total de materiales y mano de obra calculado se multiplica por un
factor propio que incluye los CIF y Costos Fijos y se aade un 30% que es la
utilidad esperada por el empresario y se tiene el precio de venta.

Este mtodo es deficiente porque no dimensiona de forma real los costos
totales ni marginales y por lo tanto no permite calcular una utilidad precisa. Esto
conlleva a no poder fijar un nivel de utilidades adecuado.

Es por ello que primero se deben determinar bien los costos fijos y
variables antes de poder determinar el precio por este mtodo.

Estos costos fijos y variables permiten calcular el punto de equilibrio o
punto muerto necesario para cubrir dichos costos.
CAPI TULO VI: LA DISTRIBUCIO N





6.1. Canales de Distribucin.-

Proterm Per SAC ofrece servicios de mantenimiento e instalacin de equipos, es
decir, que el servicio se brinda en el local del cliente. Por ello, maneja todo un sistema
logstico que incluye vehculos, choferes y almacenes de herramientas y materiales que le
permiten llevar todo lo necesario al lugar de trabajo y realizar el servicio de manera
adecuada.

Peridicamente se realizan inventarios en los almacenes y revisiones tcnicas a los
vehculos para evitar incidentes durante sus funciones y tener un buen control de las
existencias.














CAPI TULO VII: PROMOCIO N Y
PUBLICIDAD





7.1. Promocin.-

La empresa cuenta con un departamento de ventas y una direccin comercial que
realiza y autoriza las acciones de promocin tomadas por la empresa. Esas acciones son
las siguientes:

A los consumidores:

- Descuentos en los de servicios de instalacin por la compra de algn equipo de
aire acondicionado.
- Cuando el volumen de la compra de equipos supera los 15 000 soles se ofrece
un nmero de mantenimientos preventivos gratuitos dependiendo del volumen
de la venta realizada.
- Se ofrece realizar el pago en un periodo de 30 a 60 das luego de haberse dado
la conformidad al servicio.




A los contratistas:

- Se ofrece seguridad de empleo a cambio de exclusividad y calidad del servicio.

A los vendedores:

- Se ofrece un porcentaje entre 1,5% y 2% por concepto de comisin si superan
una meta de ventas mensual.
- Se aceptan vendedores libres que buscan clientes y facilitan ventas sin ser
necesariamente contratados por la empresa. Esos vendedores no cumplen
horarios ni tienen metas, solo reciben 2% como comisin por todas las ventas
que faciliten.

7.2. Publicidad.-

La empresa no requiere publicidad masiva debido a que cuenta con ms de 20 aos
en el mercado y sus clientes son empresas y entidades gubernamentales. Por ello, cuenta
con un mnimo de medios publicitarios que permitan a sus clientes, que ya la conocen,
ubicarla con facilidad.

La empresa cuenta con los siguientes medios de publicidad:
- Pgina web institucional
- Anuncios en pginas amarillas
- Publicidad directa
- Presencia en ferias del sector
De estos canales, el principal o ms usado es la publicidad directa. LA empresa confa
mucho en la venta directa y en conseguir contactos dentro de empresas que faciliten las
negociaciones.
Con respecto a las relaciones pblicas, la empresa est pensando en empezar a
realizar pequeos eventos que son significativos para consolidar la preferencia de sus
clientes. Estos eventos son por ejemplo:
- Reuniones por el aniversario de la empresa.
- Relaciones con representantes de entidades estatales
- Relaciones con miembros de partidos polticos

Con respecto al presupuesto. La empresa designar un monto del S/. 50 000 para
implementar la estrategia publicitaria.








CAPI TULO VIII: ESTRATEGIAS





8.1. Estrategias Generales de Porter.-

En el mercado existen muchas empresas que ofrecen servicios de mantenimiento.
En su mayora son informales y pequeas. No cuentan con estndares de calidad en el
servicio y no brindan ninguna seguridad al cliente. Es por esto que se opta por una
estrategia de diferenciacin. En Proterm Per SAC, se entrega uniformes e implementos
de seguridad a los trabajadores y se exige el adecuado uso y cuidado de los mimos.
Tambin se supervisa constantemente el avance de las obras y el cumplimiento de los
plazos de entrega de los trabajos. De esta forma, se garantiza y profesionaliza el servicio,
lo cual se ve traducido en la satisfaccin de los clientes y renovacin de los contratos.


8.2. Naturaleza del Mercado.-

El mercado se identifica en siguientes niveles:

- Mercado Total.- Todos aquellos que desean tener aire acondicionado en su
casa, oficina, empresa, etc.

- Mercado Potencial.- Aquellos que tienen los recursos para costear la
adquisicin instalacin y mantenimiento peridico de los equipos.

- Mercado Meta.- Aquellos que cumplen todo lo anterior y desean equipos marca
York o Midea.


8.3. Ventajas Competitivas.-

8.3.1. Ventajas competitivas externas.-
Proterm Per SAC en comparacin a su competencia tiene varias ventajas
como:
- Ofrecer equipos de marcas de calidad y confiables.
- Ofrecer equipos ecolgicos.
- Ofrecer equipos energticamente ms eficientes.
- Personal tcnico calificado y con amplia experiencia en el rubro.
- Servicio de atencin de emergencia las 24 horas todos los das de la semana.
8.3.2. Cuadro de Ventajas Competitivas Internas.-


La empresa se encuentra en una zona adecuada pero debe trabajar en reducir sus costos
operativos.
-2.5
-2
-1.5
-1
-0.5
0
0.5
1
1.5
2
-2.5 -2 -1.5 -1 -0.5 0 0.5 1 1.5 2
C
o
s
t
o

u
n
i
t
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(
%

d
e
l

C
M
P
)

Precio de venta mximo aceptable (% del CMP)