I.

- Factores y Estilos de la Negociacin

1.1 Factores Internos y Externos de la Negociacin
a) Tiempo:
El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo
es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente
no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos
casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones
sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene tambin un
impacto psicolgico. Se produce en el otro una sensacin de frialdad, relajamiento,
falta de dominio de la situacin.
En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y
fechas tope, bien por imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos
ltimos pueden alterarse. Los plazos son tiles en las negociaciones, pues obligan
a concentrarse y fuerzan a tomar decisiones. As mismo, tambin sirven para que
el oponente deje de fanfarronear, quejarse, engaar, dilatar Si el oponente
percibe que el plazo marcado es real puede cambiar de actitud. Adems, con el
tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factor tctico. Si el tiempo juega
contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Si le hace falta tiempo
a Ud. cancele en el ltimo minuto una reunin en la que el oponente esperaba
poder avanzar, aunque en este caso hgalo con educacin. El tiempo erosiona los
niveles de aspiracin del oponente.

b) Poderes:
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el
balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder.
Algunas estn basadas en recursos (podero financiero), otras en leyes,
reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las ms importantes y las
que menos se toman en consideracin en la negociacin- se basan en factores
psicolgicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa. Es la idea
que nos hacemos de l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es
capaz de proporcionar enorme energa en una negociacin. Pero, en gran medida,
reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es".
El poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores
determinantes que son:
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder
tendr.
Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder
de la legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinin
pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien
respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales"
de precios, de negociaciones anteriores, as como de regulaciones
establecidas puede darle ms legitimidad a sus posiciones.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder.
La gente que est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de
otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su
convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y
mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms
restringida por el lmite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no
precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no
dar la sensacin de que est "desesperado" y, al mismo tiempo, para no
perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".
Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para
escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es
importante.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que
est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con
respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al
menos piense de esa forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de
su contraparte (o sta lo piense as), tendr menos poder.
Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y
los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones;
salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo
tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder.
Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar
es poder. Tal vez el trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de
planeacin. La parte ms dispuesta a trabajar duro gana en poder.

c) Informacin:
Las diferentes fuentes de informacin como las bases de datos en correo
electrnico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien
investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o
servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos as como
del mercado, dndole armas a las partes para poder jugar el juego de la
negociacin lo ms eficientemente posible.
d) Cultura:
La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol.
Hay das en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la
arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la
gente reacciona a situaciones por hbitos que han creado de sus entornos
familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la
cultura de cada quin, de donde vienen y cmo reaccionaran en dadas
circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociacin
es un juego divertido y hay culturas donde la negociacin es ms formal y es un
mal necesario y se sienten incmodas en el proceso de negociacin.

e) Educacin:
La educacin crea intimidacin, esto se da en base a la experiencia, al alto
rango empresarial o altos grados de estudio y conocimiento al estar negociando
con alguien. Lo anterior causa intimidacin y debera der sopesado con el valor de
afrontarlo y conociendo al oponente; con el simple hecho de conocerlo ms, se
pueden lograr resultados favorables.
f) Estndares:
Los estndares dan un poder que se percibe como no negociable, sin
embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las
empresas dictado por las polticas y los valores del mercado establecen un
estndar en la industria por nivel de experiencia, grado de educacin, etc. Este
estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la
compaa, entonces se debera cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso
especfico y negociarse.
g) Experiencia:
La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando
con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados
de estudio es causa de intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de
afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer ms de ste
se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currculo o de
su empresa. Atrs de un currculo impresionante o de una vasta experiencia existe
un ser humano con caractersticas semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo
y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.
h) Competencia:
El conocimiento ms ntimo posible de la competencia es de vital
importancia para una empresa. Una organizacin que se encuentra trabajando en
la Gestin de la Calidad Total aprende cmo es que funciona su competencia en
los diferentes aspectos empresariales y cules son sus debilidades y fortalezas
para saber enfrentarlas. Una organizacin est en mejores condiciones que su
competencia cuando:
Conoce mejor al consumidor
Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios
Posee mejor tecnologa en procesos productivos
Es ms innovadora
Posee personal ms motivado y entrenado
Posee informacin ms actualizada y veraz
Responde ms rpido a los deseos y expectativas del consumidor
Est ms avanzada en el camino hacia la Calidad Total
La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza
que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando
a la organizacin a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y
superacin continuas.