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Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Estimado Estudiante de AIEP, en este Cuaderno de Apuntes, junto a cada Aprendizaje Esperado que se te presenta y que corresponde al Mdulo que cursas, encontrars Conceptos, Ideas Centrales y Aplicaciones que reforzarn el aprendizaje que debes lograr.
Esperamos que estas Ideas Claves entregadas a modo de sntesis te orienten en el desarrollo del saber, del hacer y del ser.
Mucho xito.-
Direccin de Desarrollo Curricular y Evaluacin VICERRECTORA ACADMICA AIEP
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Mdulo: PLAN DE NEGOCIO UNIDAD: INTRODUCCIN AL PLAN DE NEGOCIOS. Aprendizaje Esperado: 1.- Identificar y describir los fundamentos, caractersticas, tipos y estructura de un Plan de Negocio.
CONCEPTOS-IDEAS CENTRALES-APLICACIONES 1.1. El proceso de concrecin de un Negocio, parte con el desarrollo de Una Idea de Negocio. La definicin de este paso genera un Proyecto Innovador (vista en su desarrollo en el mdulo Taller de Emprendedores). Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevndolo a un documento denominado Plan de Negocio (La elaboracin de este documento es el Objetivo de este Mdulo).
CLASE N 1 Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 1.2. Qu es un Plan de Negocios? Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios y de la estrategia que se usar para aprovecharla Un Plan de Negocios es un instrumento de planificacin muy til a la hora de tomar decisiones empresariales. Consiste en la planificacin de una serie de actividades cuyo objetivo es el de aprovechar una o ms oportunidades de negocios. En el se definen los pasos que deben seguirse para crear o desarrollar un negocio. Se trata de un documento breve, claro y conciso, que describe los objetivos del negocio que se desea iniciar a mediano plazo (1 a 3 aos desde el inicio del negocio), los pasos que se deben seguir para lograr dichos objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar. 1.3. Diferencia entre Proyecto Innovador y Plan de Negocio La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es bsicamente el contenido de la informacin y el plazo de ejecucin Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado. Un Plan de negocios es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, que muestre la rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio viable. 1.4. Concepto del Negocio Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos identificar: Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar que necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no est cubierta en el mercado. Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro producto las necesidades descritas anteriormente? Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio tambin es necesario destacar las caractersticas novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con respecto a otros que se ofertan en el mercado.
1.5. Para qu sirve un Plan de Negocio? Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto. Sin embargo un Plan de Negocios tambin sirve para: 1.- Construir Alianzas estratgicas. 2.- Conseguir clientes. 3.- Atraer empleados claves. 4.- Motivar al equipo gerencial. 1.6. La importancia de un Plan de Negocio Los inversionistas slo estarn dispuestos a respaldar un proyecto que tengan un Plan de Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz de ejecutarlo El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio Obliga a las personas que estn creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemticamente, lo que asegurar que sta tenga realmente un gran impacto. Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada. Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un mtodo bien enfocado. Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn para desarrollar el negocio. Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad.
CLASE N 2 1.7. Introduccin al Plan de Negocios Un Plan de Negocios es un documento que rene toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y poder ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores dentro de la organizacin, para atraer a un inversionista, para incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia o franquicia de una compaa local o extranjera, entre otros objetivos. Un Plan de Negocios es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua para la ejecucin.
Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de un documento sino que debe tener una estructura lgica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un Plan de Negocios no debe limitarse slo a nmeros. Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 1.8. Conceptos claves de un Plan de Negocios El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no un fin en si mismo. Es una herramienta de comunicacin que permite al emprendedor vender su idea. El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio y ayudarlo a refinarla. Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la oportunidad de Negocio. Es el plan administrativo y financiero de una empresa o proyecto y sirve para la operacin exitosa de un Negocio. Explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cmo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio. 1.9. Qu hace bueno un Plan de Negocios? Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones bsicas que debe cumplir para ser bueno pueden resumirse en los siguientes elementos: Simple Fcil de entender y que comunique su contenido de manera gil y prctica. Especfico Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades especficas, cada una con fecha estimada de trmino, con un claro responsable y un presupuesto definido. Realista Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay nada que dificulte ms la implementacin de una idea que objetivos poco realistas. Completo Incluye todos los elementos relevantes para el anlisis del grupo al que est dirigido. 1.10. Preparacin del Plan de Negocios El proceso de preparacin del Plan de Negocios requiere de una Planificacin de sus actividades en forma Organizada. Segmentar La Informacin: Dividir la informacin requerida por secciones entre el equipo, estableciendo responsables y fechas para borrador y versin final. Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades, prioridades, responsables y fechas realistas para estas. Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de informacin. Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos elaborados. CLASE N 3 1.11 Tipos de Planes de Negocio Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos: a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos. Consta de mximo 10 pginas b) Completo.- Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relativamente importantes o un socio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor. Consta de mximo 30 pginas. c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rpido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratgico detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el ms apropiado. Consta de mximo 50 pginas. 1.12 Estructura del Plan de Negocios Elementos de un Plan de Negocios I. Tapa II. ndice III. Resumen Ejecutivo IV. Anlisis de la Industria V. Anlisis de los Clientes VI. Anlisis de los Competidores VII. Descripcin de la empresa y el producto o servicio VIII. Plan de Marketing IX. Plan de Operaciones X. Plan de Crecimiento XI. Equipo Profesional XII. Riesgos Crticos XIII. Plan Financiero XIV. Solicitud Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. XV. Apndices
I.- TAPA Contiene toda la informacin de contacto. La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos. Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho. II. ndice Facilita el anlisis del documento. Muchas personas prefieren partir directamente a secciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido. III. Resumen Ejecutivo Es la seccin ms importante del plan de negocios Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Si no se logra, es difcil que lo sigan leyendo los inversionistas. Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente: Descripcin de la oportunidad Concepto del negocio Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $) Mercado objetivo Ventaja competitiva Modelo de negocios Nmeros que llamen la atencin No es una historia de cmo se arm la empresa
Idealmente de no ms de 2 pginas IV. Anlisis de la Industria Acerca de la industria se debe considerar: Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Definicin de tamao, crecimiento, principales actores, tendencias. Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao, crecimiento y principales actores, tendencias. No hablar sobre la empresa. El foco est en el mercado. Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar esos nmeros V. Anlisis de los clientes Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando factores demogrficos y psicogrficos. Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos. Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de valor del producto, identificar qu los motiva a comprar, qu canal usar para alcanzarlos, etc. VI. Anlisis de los Competidores Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia es a partir de los clientes Los atributos del producto son una buena gua para identificar la competencia o sustitutos que estn satisfaciendo la misma necesidad. Nuevamente, conversar con clientes!! Hacer una matriz de competitividad Atributos x Empresa (incluyendo la propia) Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen ms adelante en la proyeccin financiera. VII. Descripcin de Empresa y Producto Ahora es el momento de describir con pasin y entusiasmo. Aspectos a desarrollar: Descripcin de la empresa Descripcin del producto o servicio Ventaja competitiva Estrategia de entrada Estrategia de crecimiento VIII. Plan de Marketing (1) Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Aspectos a desarrollar: Estrategia de mercado objetivo Cmo se van a posicionar Estrategia del producto o servicio Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagando ms? Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados cambian, los gustos tambin Cmo capturarlos?, cmo retenerlos? Cmo darles soporte? VIII. Plan de Marketing (2) Aspectos a desarrollar: Estrategia de Precios Fijar costo + margen Fijar precio en base a dinmicas del mercado Estrategia de Distribucin Identificar los canales claves y despus evaluar el costo de usarlos. No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de distribucin No subestimar los costos de llegar a los clientes Promocin y Publicidad Identificar estrategias acordes al tamao y etapa del negocio. Especificar un calendario de gastos ordenados por tipos.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. VIII. Plan de Marketing (3) Estrategia de Ventas: Directas o externalizadas (soporte) Permite cuantificar el nivel de inversin en gente requerida para este tem. Demuestra conocimiento operacional del negocio Proyecciones de ventas Se pueden hacer en base a comparables de la industria y construyndolos desde cero Es bueno hacer los dos ejercicios Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo de ventas). IX. Plan de Operaciones Estrategia de operaciones *Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta *Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez ms difcil) *Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos de inversin en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo) *Tamao de la operacin *Especificar un flujo que detalle el proceso de produccin Continuidad Operacional Entra en detalle en la operacin del da a da Cunto se producir por da, insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin X. Plan de Crecimiento Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio *Etapas e hitos *Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones) *Qu riesgos existen *Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica Gantt) Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales. XI. El Equipo Esta seccin debe mostrar que el equipo de profesionales posee las calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso. Identificar Cules son las 2 a 5 personas claves para el xito del negocio El equipo es lo ms importante de un emprendimiento Aspectos a resaltar: Biografas y roles Directorios, consejeros, socios estratgicos, miembros externos Remuneraciones y participacin societaria XII. Riesgos Crticos Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explcitos, sealando las medidas para mitigarlos Riesgos comunes a analizar: Aceptacin del mercado y crecimiento potencial El plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los competidores y contraataque) Tiempo y costo de desarrollo Gastos operacionales Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento Propiedad intelectual Personal clave XIII. Plan Financiero El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis de negocio anterior Los nmeros ayudan a entender el negocio en su profundidad Especificar una introduccin, el estado de ingresos, flujos de caja y balance de la empresa Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de negocios (ej. Rotacin de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja) Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. XIV. Solicitud Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio que se realizar, se est en condiciones de salir a buscar financiamiento La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto dinero se solicita, en qu se va a gastar y cando, y que se dar a cambio Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos crticos y fases especficas dentro del Plan de Negocios Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin debe valorizarse la empresa. La valorizacin de la empresa es un proceso de negociacin, no un nmero absoluto XVI. Apndices Agregar cualquier informacin de soporte que le d ms solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar. Especificaciones tcnicas de producto, artculos de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los miembros.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 4 UNIDAD II: ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS. Aprendizaje Esperado: 2.- Elaborar un Plan de Negocios, de acuerdo a modelo.
2.1 Anlisis de la Industria Conocer bien el mercado. La investigacin de mercado se utiliza para conocer o determinar: La Demanda: clientes y segmentacin La Oferta: competencia El Atractivo del Mercado 2.2 La Demanda: clientes y segmentacin Debemos indicar cules sern nuestros clientes, es decir a qu segmento o target del mercado nos enfocaremos. Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo, distribucin geogrfica, nivel socioeconmico, poder adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de estudios, gustos, hbitos de consumo y compra, necesidades o motivaciones. En el caso de que nuestro mercado objetivo est constituido por empresas, nuestro mercado se puede clasificar por necesidades de insumos, materias primas o servicios, productos que comercializa o servicios que presta, requerimientos de calidad, ubicacin, estructura organizativa, tamao, nmero de empleados, caractersticas de su negocio, proveedores o clientes. 2.3 La Oferta: competencia Analizar la competencia significa conocer quines son los competidores, cuntos son actualmente, cuntos podran ingresar al negocio, cules son las ventajas competitivas de cada uno. Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo producto o servicio, mismo mbito geogrfico), competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la misma rea geogrfica, pero por sus caractersticas podra llegar a hacerlo). Describir a tus competidores permitir conocer mejor a cada uno y su forma de operar. As se puede determinar los estndares de la industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio) que existen. Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 2.4 El Atractivo del Mercado Michael Porter identific 5 fuerzas que determinan qu tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son: 1.- Rivalidad de Competidores de la Industria 2.- Amenaza de Nuevos Competidores 3.- Poder de los Proveedores 4.- Poder de los Clientes 5.- Amenaza de Productos Sustitutos 2.5 SEPTE y Anlisis Industrial Macroentorno: El anlisis del Macroentorno se conoce como anlisis SEPTE o SEPT. El anlisis SEPT incluye una descripcin de variables: Sociales Econmicas Polticas Tecnolgicas Variables Sociales Las variables sociales son aquellas relacionadas con el comportamiento que adoptan los individuos (consumidores) como integrantes de la sociedad, por ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto, actitud respecto del trabajo, al dinero, etc. Variables Econmicas Se analizan las variables econmicas que afectan directamente a la Industria y a los individuos de forma favorable o desfavorable. Se encarga, tambin de describir la situacin actual del pas. Variable Poltica Se encarga de describir todo el marco regulador que norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre los miembros de la sociedad ya sean empresas o personas. Variable Tecnolgica Se hace referencia a la situacin actual del Pas, el grado de desarrollo que ha tenido y cmo influye en la industria que se desea estudiar. Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 5 2.6 MERCADO Y COMPETENCIA Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del xito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razn de ser de nuestra empresa y determinan su xito o su fracaso comprando o no- nuestro producto o servicio. Adquirirn nuestro producto si creen que les ofrece mayores ventajas que los competidores. El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas: Cul es la dimensin del mercado y a qu ritmo crece? Cmo es la competencia? 2.7 TAMAO Y CRECIMIENTO DEL MERCADO Deberamos contar con unos clculos iniciales de la extensin del mercado en lo que se refiere al nmero de clientes y de unidades, as como al total de ventas. Al elaborar el anlisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente nuevo. Si vamos a lanzar una versin mejorada de un producto que ya est disponible (como, por ejemplo, un dentfrico ms eficaz) nos resultar bastante sencillo conseguir estas cifras. Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultar ms difcil valorar la dimensin del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basndonos en el nmero de clientes potenciales o segmentos de clientes. 2.8 LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO Nuestra idea empresarial no ser de igual inters para todos los clientes porque no todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aqullos a los que podemos llegar con mayor facilidad. En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes: Quines son nuestros clientes o grupos de clientes (segmentacin)? Qu clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero? Cmo podemos diferenciarnos de la competencia (posicionamiento) para atraer a estos clientes? Qu cuota de mercado y qu nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 2.9 SEGMENTACIN DE LA CLIENTELA Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente de la forma ms exacta y eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva econmica normalmente no resultar viable adaptar nuestro producto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del Marketing, esto se denomina segmentacin de la clientela. La segmentacin de clientes tiene dos finalidades: En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuestro producto. En segundo lugar, la segmentacin de la clientela nos sirve para disear una estrategia de Marketing especfica y, por tanto, ms eficaz- para los distintos segmentos. Ejemplo de criterios de segmentacin de clientes Para bienes de consumo: 1. Geogrficos: el pas (Colombia, Venezuela, Brasil) o la densidad de poblacin (urbana/rural, etc.) 2. Demogrficos: edad, sexo, ingresos, profesin, etc. 3. Estilos de vida: locos por el tecno, ecologistas, Generacin X, etc. 4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicacin del producto, etc. 5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc. Para bienes de uso industrial: 1. Demogrficos: tamao de la empresa, sector, localizacin, etc. 2. Operacionales: tecnologa empleada, etc. 3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con los proveedores, etc. 4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamao del pedido, etc. 2.10 LA ELECCIN DEL SEGMENTO OBJETIVO Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, tendremos que considerar en cules vamos a centrarnos. Para tomar una decisin al respecto hay varios criterios que resultan tiles: El tamao del segmento. El crecimiento del segmento. La satisfaccin de las necesidades del cliente por el producto en un segmento. El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 6 2. 11 MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una empresa generar ingresos y rentabilidad. Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin. Comprende el conjunto siguiente: Cmo seleccionar sus clientes Cmo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios Cmo crea utilidad para sus clientes Cmo consigue y conserva a los clientes Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin) Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo Cmo configura sus recursos Cmo consigue rentabilidad 2.12 TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS De suscripcin (Ej.: venta por catlogos, proveedores de servicios) De corretaje (Ej.: corredor de bolsa o de propiedades) De cebo y anzuelo (Ej.: mquina y hojas de afeitar, Impresoras y cartuchos de tinta) Publicidad (Ej.: EMOL, Google) Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosmticos Mary Kay) Monopolio Comerciante (Ej.: iTunes, Amazon.com) Informacin (Ej. Estudios, Nielsen Subasta o remate (Ej.: eBay, deRemate) Fidelizacin (Ej.: CoolSavings) De Comunidad (Ej.: Open Source) Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
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2.13 CMO ENTENDEMOS EL MODELO DE NEGOCIOS
CLASE N 7 2. 14 CADENA DE VALOR Se entiende por Cadena de Valor a aquella herramienta que permite examinar todas las actividades que se desarrollan en un negocio. Permite identificar valores de ventaja para el negocio. Una cadena de valor genrica est constituida por tres elementos bsicos: 1. Actividades Primarias: Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su produccin, las de logstica y comercializacin y los servicios de postventa. Logstica interna: actividades relacionadas con el recibo, almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios. Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos. Logstica externa: distribucin fsica de producto al cliente. Comercializacin: actividades para promocionar un medio, a travs del cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.
Propuesta de Valor Relacin con Cliente Empresa CAPACIDAD ORGANIZACIONAL Activos Fijos + Activos Intangibles SEGMENTOS CANALES CONDICIONES Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Postventa: Instalacin, reparacin, repuestos, ajuste del producto. 2.- Actividades de Soporte o Apoyo: Son actividades de apoyo a las actividades primarias. Abastecimiento: compra de materias primas, provisiones. Desarrollo de Tecnologa: Actividades que tienden a mejorar los procesos y productos. Administracin de personas: Bsqueda, seleccin, contratacin de las personas que trabajarn en el negocio. Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la administracin general, planificacin, gestin de calidad. 3.- El Valor Agregado Cmo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores? Un menor costo El mejor producto o servicio Algo especial para l
4.- El Margen 2.15 ESQUEMA CADENA DE VALOR
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 2.16 LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (FACTORES INTERNOS)
Michael Porter (1982) identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posicin defendible que sobrepase el desempeo de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genricas fueron:
1) EL LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS SE OFRECE AL CLIENTE UN PRODUCTO O SERVICIOS AL MENOR DEL MERCADO El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y an puede operar en sectores industriales relacionados. La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo. Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecucin de las economas de escala de tecnologa propia, acceso preferencial a materias primas.
2) LA DIFERENCIACIN La estrategia de diferenciacin es la de crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la industria como nico. Selecciona a uno o ms atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciacin puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores. 3) EL ENFOQUE Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta la estrategia a servirlos con la exclusin de otros. Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva general.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 8 2.17 CONCEPTO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Una organizacin es un grupo humano deliberadamente constituido en torno a tareas comunes y en funcin de la obtencin de objetivos especficos. Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de recursos limitados, resulta necesaria la construccin de un esquema o modelo, que permita la interrelacin e interaccin de sus elementos La estructura ser entonces, la herramienta que le permita a la organizacin alcanzar sus objetivos. La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios que maneja la organizacin con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinacin efectiva de las mismas.
2.18 CMO SE DISEA LA ORGANIZACIN? Los aspectos de organizacin incluyen la distribucin y definicin de tareas y responsabilidades, planificacin del personal, direccin y cultura (valores, visin, misin) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definicin de los objetivos estratgicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organizacin y a las personas necesarias para llevarlo a trmino. Una vez establecido esto se deber definir los procesos operativos de la empresa: Qu se hace? Cmo se hace? Con qu se hace? Dnde se hace? En cunto tiempo se hace? Cualquier actividad empresarial necesitar considerar aspectos de tipo organizativo. La organizacin debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se debern establecer las siguientes fases: Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Anlisis estratgico y definicin de objetivos: se observarn los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer un diagnstico de la situacin del mismo. A partir de este diagnstico, se deben establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa. Organizacin funcional de la empresa: en esta fase, a partir de los objetivos fijados, se debern complementar los siguientes pasos: Organigrama de la empresa Definicin de funciones Asignacin de funciones y responsabilidades l Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones) Perspectivas de la evolucin de la plantilla Forma prevista de retribucin (sueldos, reparto de beneficios) Confeccin de presupuestos operacionales
2.19 EQUIPO DE TRABAJO El equipo de trabajo es el factor crucial para una empresa que est generando un Plan de Negocios. Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la generacin de un Plan de Negocios: Queda mucho por hacer la distribucin de las tareas slo es posible con un equipo que rena habilidades complementarias. Continuamente surgen problemas nuevos un equipo con un buen funcionamiento y organizacin encontrar las mejores soluciones. Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa estn aportando su dinero al equipo y, en ltimo trmino, los promotores de la idea son quienes conseguirn que triunfe. 2.20 CARACTERSTICAS DE UN EQUIPO DE DIRECCIN EFICIENTE Aptitudes y valores complementarios Una visin compartida deseo de conseguir un objetivo comn Como mnimo tres personas y, en contadas ocasiones, ms de seis Flexibilidad en el enfoque de los problemas Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. Actuacin unida de sus componentes especialmente en las situaciones difciles Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminacin de obstculos en el segundo o tercer intento 2.21 LISTA DE COMPROBACIN PARA EL EQUIPO DE TRABAJO Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?: Quines son los miembros de equipo de trabajo y en qu destacan (estudios, experiencia laboral, logros, reputacin empresarial)? Qu experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirn para llevar a la prctica la Idea de Negocio? De qu experiencia y habilidades carece el equipo? Cmo y con quin debera completarse el equipo? Qu motiva a cada uno de sus miembros?
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 9 2.22 PLAN COMERCIAL El plan de Comercial es uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversionistas de que, para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas querrn asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansin de la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que s tiene gran importancia es una relacin del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijacin de precios y la distribucin. 2.23 ANLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL Nuestro Plan de Negocios debe considerar los siguientes anlisis Anlisis de la situacin actual (Anlisis del Posicionamiento de la Marca, Anlisis de la Compaa y las Ventas Histricas, Anlisis de los Clientes, Anlisis del Producto, Anlisis de la Competencia, Anlisis FODA) Plan de accin comercial (Definicin de los Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing, Plan de Accin de cada vendedor, Objetivos y Tablero de Comando) Ejecucin, monitoreo y coaching (La tarea de coaching con los vendedores implicar entre otras acciones, seguimiento en el campo, reuniones con los vendedores, reuniones con la gerencia comercial y cualquier tipo de tareas que colaboren al cumplimiento de los objetivos del plan. Auditora de calidad de servicio y satisfaccin del cliente (Retorno de la Inversin) donde podr calcular y monitorear como retorna cada peso invertido en el plan comercial.
3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicolgica se ubica en la mente del cliente para que ste lo ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder est en la importancia que tiene para la gente. Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. a) Identificar el mercado *Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciacin. *Mercados Reflexivos. Son analticos y lgicos. *Mercados Sentimentales. Se basan en la opinin de los dems y son muy influenciables. *Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido comn b) Hacer una segmentacin del Mercado. El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran)
Su composicin (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran Variabilidad, cmo se mueve mi segmento Distancia entre segmentos, por ejemplo quien compra Mercedes o BMW? c) Posicionamiento Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay seis cualidades que no est de ms tener en cuenta: 1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan. 2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rpida comprensin. 3.- Distincin. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. 4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. 5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles crticas que surjan. 6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la maana y mucho menos mantener una marca en la mente del consumidor.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 10 3.1 MIX COMERCIAL En Marketing se utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han fijado en un Plan de Negocios a travs de la combinacin o mezcla (mix) de ellas. Marketing MIX se define como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a mediados del siglo XX, lo denomin la teora de las 4 pes, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en ingls empiezan por P: Product -> Producto Place -> Distribucin - Venta Promotion -> Promocin Price -> Precio a) La Estrategia de Producto Una vez que se ha identificado el producto y se ha definido el mercado, es necesario especificar la estrategia que seguiremos en dicho mercado. Se trata principalmente de definir, con la mxima precisin posible, la caracterstica de posicionamiento que tendr el producto y los objetivos que se pretenden alcanzar. b) La Estrategia de precios La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en la decisin de compra del consumidor final y por lo tanto determina los ingresos futuros del negocio. En general, la decisin sobre el precio est afectada por una serie de factores internos y externos:
Factores Internos Factores Externos Objetivos de comercializacin Tipo de mercado y demanda Estrategia de comercializacin Precios y ofertas de los Costos Inflacin, Leyes
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. c) La Estrategia de promocin La promocin tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. d) La Estrategia de plaza (distribucin) Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposicin del mercado meta. El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se aaden niveles en el canal de distribucin y, por tanto, complejidad. CLASE N 11 Y 12 Presentacin de los grupos. CLASE N 13 4. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO La demanda se define como el requerimiento que realiza la poblacin afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las magnitudes apropiadas, por ejemplo, nmero de atenciones mdicas al ao, kilos de alimento al mes, litros de agua potable al da, etc. El mtodo ms utilizado para la estimacin de la demanda es a travs del consumo individual, esto es, per cpita o familiar. Al multiplicar el consumo individual por la poblacin de referencia se obtiene la demanda total por el bien o servicio en cuestin. Demanda Total = Consumo individual * Poblacin
4.1 PROYECCIN DE LA DEMANDA Es necesario realizar una proyeccin del nivel de demanda total por el bien o servicio bajo estudio. El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos motivos: Por una parte, el crecimiento de la poblacin provoca un aumento en la demanda total; Por otra parte, el consumo individual (per cpita o por familia) generalmente tambin aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse durante todo el horizonte del proyecto. Calcular la demanda total para cada uno de los periodos t del horizonte de evaluacin: Demanda Total t = Consumo Individual t * Poblacin t
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 4.2 CUNTO DEBE SER LA INVERSIN INICIAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS?
Se debe entender como inversin inicial la adquisicin de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de trabajo. Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehculos de transporte, herramientas y otros.
El activo intangible incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes, marcas, diseos comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnologa. La idea es determinar el monto de esta inversin inicial y analizarlo, tomando en consideracin otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administracin proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad econmica para realizarla. 4.3 FLUJO DE CAJA EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE CUATRO ELEMENTOS BSICOS: a) LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE LA INVERSIN INICIAL REQUERIDA PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO. TAMBIN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN NO NECESARIAMENTE SE UTILIZAR TODO EN EL MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN L. b) LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIN CONSTITUYEN TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y SALIDA REALES DE CAJA EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOS EGRESOS PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE EVALUACIN DEPENDER DEL PROYECTO PERO GENERALMENTE SE TRABAJA EN AOS 6, 8, 10 AOS 4.4 CAPITAL DE TRABAJO El capital de trabajo es el recurso econmico destinado al funcionamiento inicial y permanente del negocio, que cubre el desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos. El capital de trabajo se usa para financiar la operacin de un negocio y dar margen a recuperar la cartera de ventas. Es la inversin en activos a corto plazo, tales como: efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e inventarios.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a recursos nuevos para el desarrollo normal de las actividades de la empresa 4.5 ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA COMNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA GENERAL PARA LA CONFECCIN DE UN FLUJO DE CAJA: + INGRESOS AFECTOS A IMPTO - EGRESOS AFECTOS A IMPTO - GASTOS NO DESEMBOLSABLES = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO - IMPUESTO = UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTO + AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES - EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO + BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO = FLUJOS DE CAJA
CLASE N 14 5. PLAN FINANCIERO La descripcin de cmo va a financiar su negocio y mantener una condicin econmica slida, va a responder las siguientes preguntas: A. Requerimientos de Fondos Actuales Cunto dinero va a necesitar para empezar el negocio? Cul va a ser la fuente de este capital? (deuda, accionistas, etc.)? Cules fondos personales o del negocio sern presentados como garanta?
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. B. Uso de Fondos Cmo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.) Cmo har el prstamo (inversin) ms rentable a su negocio? C. Estrategias Financieras de Largo Alcance Cul forma de pago es la ms apropiada? Qu plan de emergencia usara si los pagos no pueden hacerse como estaba planeado? D. Declaracin Financiera Para respaldar esta seccin se requieren los siguientes informes financieros: Informe financiero personal del propietario Fuentes y aplicaciones de los fondos Anlisis preliminar de costos para empezar el negocio Anlisis de flujo de caja esperado Balance general Anlisis del punto de equilibrio Proyecciones de ingresos 1. Resumen de tres aos 2. Detalle mensual del primer ao 3, Detalle por trimestre, segundo y tercer ao Lista de equipo de capital
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. 5.1 ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El anlisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de ventas expresado bien sea en dinero o en ventas unitarias, en el cual su negocio estar equilibrado, esto es, no producir utilidades ni prdidas. La frmula bsica del punto de equilibrio es: V = CF + CV Donde V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero CF = Costos fijos en dinero y CV = Costos variables en dinero CLASE N 15 5.2 EVALUACIN DEL PROYECTO LOS CRITERIOS DECISIN TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MTODOS DE CALCULO DE RENTABILIDAD PARA LOS PROYECTOS DE INVERSIN, ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS PROYECTADOS ASOCIADOS A UNA DESICIN DE INVERSIN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE CAJA PROYECTADO.
5.3 VAN: VALOR ACTUAL DE LOS FLUJOS NETOS Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero. VAN > 0 Proyecto Rentable (realizarlo) VAN < 0 Proyecto NO Rentable (archivarlo) VAN 0 Proyecto Indiferente Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios. A medida que es mayor la tasa de inters, menos importantes son los costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los costos cercanos al inicio del proyecto. No toma en cuenta la duracin del proyecto.
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Donde: Fj = Flujo Neto en el Perodo j Io = Inversin en el Perodo 0 i = Tasa de Descuento del Inv. n = Horizonte de Evaluacin 5.4 TIR: TASA INTERNA DE RETORNO Ventajas: Puede calcularse utilizando nicamente los datos correspondientes al proyecto. No requiere informacin sobre el costo de oportunidad del capital, coeficiente que es de suma importancia en el clculo del VAN. Desventajas: Requiere finalmente ser comparada con un costo de oportunidad de capital para determinar la decisin sobre la conveniencia del proyecto. Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del proyecto sea exactamente igual a cero.
n j j o i Fj I VAN 1 1 n n TIR F TIR F TIR F I 1 ...... 1 1 0 2 2 1 1 0 Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
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Donde: Fj = Flujo Neto en el Perodo j Io = Inversin en el Perodo 0 n = Horizonte de Evaluacin
5.5 PAYBACK: PERODO DE RECUPERACIN Corresponde al perodo de tiempo necesario para que el flujo de caja del proyecto cubra el monto total de la inversin. Mtodo muy utilizado por los evaluadores y empresarios. Sencillo de determinar. El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y acumulado es igual a cero.
Donde Tp = Payback
n j j o TIR Fj I 1 1 0 0 1 0 Tp j j j i F Vicerrectora Acadmica Cuaderno de Apuntes 2011
Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP. CLASE N 16 6. RESUMEN EJECUTIVO El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no logra acaparar la atencin y el inters el plan corre un serio riesgo de ser descartado. La claridad y la facilidad para la comprensin resultan especialmente importantes. El resumen es, por as decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes de ste ltimo. Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos pginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripcin detallada. El resumen ejecutivo es un documento de venta y por lo tanto debe ser tentador. Debe leerse fluidamente La presentacin ha de ser clara as conseguiremos atraer la atencin del lector. Lo que se pretende es que los inversionistas muestren inters en l. Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para una comunicacin clara y concisa en una exposicin oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan as tratados en dos minutos. PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!! El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe tocar todos los aspectos importantes del negocio. Debido a la escasez de espacio habr cosas que pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede variar. Debe tocar los siguientes puntos en forma breve Descripcin de la oportunidad Concepto del negocio Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $) Mercado objetivo Ventaja competitiva Modelo de negocios Nmeros que llamen la atencin No es una historia de cmo se arm la empresa Idealmente de no ms de 2 pginas