CONOMIQUE DE LETAT) Amliorer la balance des paiements (ramener des devises) Apport de devises trangres Emploi et productivit accrus Avantages politiques. POURQUOI EXPORTER ? (POINT DE VUE CONOMIQUE DES PME) Croissance Rpartition des risques de marchs Protection contre les fluctuations de la conjoncture Meilleure utilisation des capacits de production Cycle de vie prolong conomies dchelles POURQUOI EXPORTER ? (POINT DE VUE CONOMIQUE DE PME - CROISSANCE) Marchs actuels Nouveaux marchs Produits actuels Pntration Politique de prix peu levs Dveloppement Efforts de prospection Nouveaux produits laboration du produit Amlioration/conception du produit Diversification Stratgies de croissance : Pntration Dveloppement Elaboration de produits Diversification POURQUOI EXPORTER ? (FACTEURS DINFLUENCES) Direction de lentreprise Vision Perception positive des exportations Style de gestion Dynamisme Capacit dinnovation Confiance en soi autres Environnement March satur ou en voie de ltre Concurrence Existence de programmes gouvernementaux Soutien lexportation Formation axes sur lexternalisation Entreprise et culture QUAND EXPORTER ? Sant financire March national bien couvert Prte investir dans la croissance Opportunits de marchs Diagnostic export ncessaire QUAND EXPORTER ? (UNE DMARCHE) Observer Dcider Planifier Agir valuer Price Product Promotion Place Marketing national Climat conomique Marketing international QUAND EXPORTER ? (UNE DMARCHE) Observation externe Financement long terme Bureaucratie Connaissance du march vis Connaissance de lenvironnement international Observation interne Motivation des ressources Adaptation des fonctions Risques financiers Observer = SIM linternational Donnes informelles Donnes secondaires Donnes primaires POURQUOI FAIRE UN DIAGNOSTIC EXPORT ? viter des erreurs coteuses Disposer des ressources ncessaires Sensibiliser lenvironnement Engager la direction Prendre les bonnes dcisions LENTREPRISE EST-ELLE PRTE EXPORTER ? Grandes forces quelle pourra utiliser linternational (atouts) ? Faiblesses ? Ajustements faire dans la stratgie/plan dexploitation Outils dvaluation : Planification Ressources linterne Position concurrentielle PERT : rseau dordonnancement (tches effectuer) GANTT : planning en bandeau (Gantt Project, logiciel gratuit) PLANIFICATION Vision, mission, objectifs comparatifs Conseil dadministration quipe de direction Communication au sein de lentreprise Responsabilits (quipe spcifique ou existante) CHANE DE VALEUR PORTER : VALUATION DES RESSOURCES INTERNES Fonction de soutien Infrastructures de la firme Gestion des ressources humaines Recherche et Dveloppement Approvisionnement Marketing Fonctions oprationnelles Logistique interne Production Commercialisation Logistique externe Services Ressources humaines Personnel Encadrement et leadership Climat de travail Finances Gestion financire saine Capacit dinjection de capital Relations avec linstitution financire* Aides financires (programmes gouvernementaux) Politique de crdit Recouvrement des comptes-client Etats financires Systme comptables Prvisions budgtaires Prix de revient et seuil de rentabilit Assurance-crdit et affacturage Technologie Capacits de production Programme de R & D (Recherche et Dveloppement) Usines et quipement s Approvisionnement Programme qualit Le marketing est la priorit mais aussi : MARKETING Stratgie marketing ? Objectifs de vente ? tudes de march ? Besoins de la clientle ? Planification marketing cible, positionnement et le marketing-mix (4P) Matriel promotionnel quipe de vente exprience des vnements Couverture du march domestique rseau de distribution Stratgie de prix Stratgie de SAC LE PRODUIT Utilit et avantages de bases PRODUIT BASE Design et style Couleur Grandeur et taille Emballage Marque Autres caractristiques Type et forme Quantit Qualit Service aprs-vente Livraison Retour Installation PRODUIT PHYSIQUE Autres services VALEUR AJOUTEE Crdit et financement Garantie Assurance RESSOURCES LINTERNE = MARKETING Spcificits/produit quels besoins rpond-t-il ? Nature, gamme ? Innovation, R&D, brevet ? % chiffre daffaire ? Pourquoi les clients lapprcient ? SAV sophistiqu ? Accessoires ? Garantie ? Substituts ? Adaptabilit ? VOLUTION DE LA POSITION CONCURRENTIELLE - PORTER Nouveaux entrants Substituts Fournisseurs Clients Entreprise de lindustrie Concurrence entre rivaux Barrires lentre VOLUTION DE LA POSITION CONCURRENTIELLE - PORTER Concurrence ? Positionnement ? (Mapping ou carte perceptuelle) Avantages distinctifs (ou concurrentiels) ? Opportunits et menaces ? SWOT et diagnostic (A+ et V-) Forces Brevets ? Exclusivit dun procd ? Avantages distinctifs du produit service ? Avantages distinctifs du SAC ? X-- X++ Y++ Y-- Carte perceptuelle 1 3 2 4 Nous et les concurrents QUESTIONNAIRE DIAGNOSTIC EXPORT EXEMPLE Qui soccupe de lexportation dans lentreprise? Personne Prsident Directeur marketing quipe ddie lexport Autres Forces? Faiblesses? => Analyse interne Opportunits? Menaces? => Analyse externe DIAGNOSTIC EXPORT (A+ ET V-) EXTERNE Opportunits (O) Menaces (T) INTERNE Forces (S) Atouts A+ SO ST Faiblesses (W) WO Vulnrabilits V- TW DIAGNOSTIC DIAGNOSTIC EXPORT Stratgiques: Cible/positionnement Techniques : Marketing-mix DIAGNOSTIC EXPORT (EXPORTER) DIAGNOSTIC EXPORT (PLANIFIER) Plan daffaire Plan dexportation Plan marketing international Plan daction linternational Bas sur des donnes relles et justifies Objectifs clairs, quantifiables et mesurables Mobilisateur au sein des fonctions DIAGNOSTIC EXPORT (PLANIFIER/MARKETING INTERNATIONAL) Evaluation : audit, contrle, monitoring