RESUMEN DEL LIBRO: LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA

Al Ries y Jack Trout

Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y
poner fuera de combate al competidor.
1. CAPITULO 1
2500 AOS DE GUERRA
Los especialistas en mercadotecnia tiene mucho que aprender de las mejores batallas
mundiales como:
Tcticas militares de trabajar al unison y mantener las fuerzas concentradas.
El acercamiento indirecto.
La guerra es como el negocio, nunca se inicia en un solo lado.
Combinacin de la sorpresa y la superioridad.
Llegar tan lejos como sea posible.
2. CAPITULO 2
EL PRINCIPIO DE LA FUERZA
El pez grande se come al chico, el ejrcito grande vence al pequeo. Esto tambin ocurre en
el mercado, la gran empresa vence a la pequea.
3. CAPITULO 3
LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA
Ningn comandante militar pretendera combatir estando en situacin desventajosa, la regla
es que debe ser superior al menos con 3 soldados por punto de ataque.
4. CAPITULO 4
LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA
El lenguaje de la mercadotecnia ha sido tomado del lenguaje militar. Lanzamos una campaa
de mercadotecnia, una campaa de penetracin que promueve la gente en posiciones y
divisiones, se informa de prdidas y ganancias, algunas veces se otorga uniformes y se revisa
el progreso de las tropas.
5. CAPITULO 5
LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA
En una accin blica el territorio es tan importante como la batalla, que es bautizada de
acuerdo a la ubicacin. En una batalla de mercadotecnia el terreno tambin es importante, sin
embargo la pregunta es, donde est el terreno, donde se liberan las batallas de
mercadotecnia, la respuesta es en la mente del consumidor.
6. CAPITULO 6
EL CUADRO ESTRATEGICO
Existen varias formas para pelear la guerra de la mercadotecnia, saber qu tipo de lucha
pretende la primera, y la ms importante la decisin que se debe tomar. En una determinada
situacin de mercadotecnia cada compaa tiene diferentes recursos, puntos fuertes y metas.
7. CAPITULO 7
PRINCIPIO DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA
Principio ofensivo #1
Solo el lder del mercado tiene la opcin de jugar a la defensiva.
Principio defensivo #2
La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse a si mismo.
Principio defensivo #3
Los movimientos enrgicos de la competencia siempre debern ser bloqueados.
8. CAPITULO 8
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA
Principio ofensivo #1
La principal consideracin es la fuerza de posicin del lder.
Principio ofensivo #2
Hallar una debilidad en el punto fuerte del lder y atacarlo.
Principio ofensivo #3
El ataque deber lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.
9. CAPITULO 9
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO
Principio de flanqueo #1
Un movimiento de flaqueo debe efectuarse dentro de un rea no diputada.
Principio de flanqueo #2
La sorpresa tiene que ser un elemento importante del plan.
Principio #3
La persecucin es tan crtica como el ataque mismo.
10. CAPITULO 10
PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS
Principio de guerrilla #1
Este principio nos habla que no es posible ganar siempre una guerra, y la mercadotecnia
dirigida a un rea especfica de guerrilla es ms efectiva.
Principio de guerrilla #2
Las empresas que sean dedicadas a las guerrillas, no pueden actuar como las empresas
lderes por que una empresa de guerrillas tiene un determinado lder y una empresa lder tiene
otro.
Principio de guerrillas#3
Debe estar preparada para retirarse de un lugar en forma rpida por la posicin en la que
estn no les permite perder tiempo ni recursos en algo que se est perdiendo.
11. ESTRATEGIAS Y TACTICAS
Como la forma debe seguir a la funcin, la estrategia debe seguir a la tctica, es decir, el logro
de los resultados tcticos es la meta nica y fundamental de la estrategia.
La estrategia debe emerger de abajo hacia arriba, no de arriba hacia abajo.
12. EL GENERAL DE MERCADOTECNIA
El negocio actual clama por ms mariscales de campo, ms hombres y mujeres dispuestos a
aceptar la responsabilidad de planear y dirigir todo un programa de mercadotecnia