UNIVERSIDAD NACIONAL

SANTIAGO ANTNEZ DE MAYOLO

FACULTAD DE INGENERIA DE INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS

EJERCICIO 1-2-3


CURSO: EXPORTACION DE PRODUCTOS NO
TRADICIONALES

PRESENTADO POR : GARBOZO SAENZ JULIE

DOCENTE: Ing. INTI BARRETO, Julio

HUARAZ, AGOSTO 2014



TALLER 1

PRODUCTOS PERUANOS EXITOSOS

Identificar dos productos con marca reconocida en el mercado local, que estn
siendo exportados y explicar las razones de su xito.

EL CASO DE CAMPOSOL

Camposol es una empresa agroindustrial peruana, posicionada desde el ao 2000 como
la primera exportadora mundial de esprragos. Sus crecientes volmenes de produccin
de paltas, asimismo, estn a punto de convertirla en su primer productor en el mundo.
Un balance preliminar de su desempeo la califica como una organizacin
agroindustrial lder en el Per.
Camposol se constituy como empresa agroindustrial en 1997. Inici sus operaciones
con la adquisicin de 409 hectreas de tierras en la provincia de Vir (La Libertad) y de
otras 2.420 hectreas en el mbito del proyecto Chavimochic. En 1998 adquiri las
primeras 2.800 hectreas en Piura.
Afines de 1999 empez a exportar a Europa, exactamente a los mercados de Espaa,
Francia, Alemania y Holanda, donde sus productos obtuvieron muy buena acogida.
En 2007, el Grupo D&C (Dyer y Coriat) adquiere Camposol mediante una transaccin
internacional que super los US$ 130 millones. Este grupo econmico peruano, que
tambin gestiona empresas como Copeinca -la segunda pesquera a nivel nacional y la
tercera a nivel mundial-, IC Viviendas, Gestin del Pacfico, entre otras, le ha impreso
mayor profesionalismo, innovacin y presencia internacional.
Andrs Guinand Lpez de Romaa, gerente de Logstica Camposol, explic a GS1
Per que la demanda europea del esprrago y la posibilidad de exportar palta a los
Estados Unidos fueron los principales motivos por los cuales se eligieron estos cultivos
como prioritarios.
Sin embargo, hoy Camposol es una empresa diversificada que produce una amplia
variedad de frutas y hortalizas, tales como mango, uvas, mandarinas, arndanos,
alcachofas y pimiento.
Actualmente Camposol posee un total de 24.216 hectreas propias, ubicadas en Piura y
La Libertad, de las cuales aproximadamente 7.300 estn sembradas. Asimismo, tiene
dos plantas de procesamiento de productos frescos en conserva y congelados.
En el 2011, las cifras rcord de produccin y exportacin en trminos totales indicaron
69,700 toneladas producidas y 64,800 toneladas vendidas. El producto de esas ventas
ascendi a US$ 167 millones. Al 30 de setiembre de 2012 sus ventas preliminares ya
alcanzan los US$ 115.8 millones. La reedicin de su xito est cantada.
RAZONES DE XITO
Oportunidad de comercializar nuestros productos en temporadas en las que otros
proveedores no pueden hacerlo.
La ley de promocin del sector agrario que benefici el desarrollo de las inversiones
agroindustriales y el despegue de las exportaciones.
Profesionales capaces y comprometidos con el desarrollo de la empresa y el
conocimiento cada vez ms profundo de nuestros mercados destino.
La logstica cumple un papel muy importante en el sostenimiento de las operaciones
para que los productos puedan salir a los mercados exigentes y ser competitivos en
calidad, servicio y precio.

EL CASO DE ALTOMAYO PERU SAC

El caf es el principal producto agrcola de exportacin en el Per siendo el destino
principal Alemania (40%) y EEUU.(20%) El principal Grupo econmico emergente que
ha incursionado con fuerza en la agroindustria cafetalera moderna es Perales
Huancaruna (Perhusa). Perhusa es el primer exportador de caf en el Per y actualmente
tiene el 21% de la participacin total en las exportaciones de caf. Su xito se basa en
una tradicin familiar con una marcada vocacin al trabajo desde hace 40 aos. En los
aos 80crean la marca Altomayo y exportan inicialmente caf verde inicialmente En
1991 Adquieren se modernizan y adquieren equipos para caf pasado El 2000 Introduce
con xito el caf orgnico en Alemania (combina prcticas ancestrales de produccin
con las modernas: envase, produccin, etc.) El 2002 Lanza la marca Altomayo caf
instantneo, compitiendo con el grupo Nestl que posea el 90% del mercado con sus
marcas (Kirma y Nescaf) logrando el 12% de participacin en el primer ao.(Estrategia
vertical e innovacin : envase de vidrio) El 2003 obtienen incrementan su participacin
del mercado a 23% El 2008 deciden invertir 4 millones de dlares para el 2009 para
mejorar la calidad de su caf. El 2009 inicia la apertura de cafeteras compitiendo con
Star Bucks y MC Caf con 6 tiendas, 3 en aeropuertos (Tarapoto, Trujillo, Pucallpa), y
las otras en centros comerciales (Jockey Plaza, Plaza Sur, Mega plaza Norte) Cafeteras
con el eje temtico de caf orgnico, evocando a la naturaleza.
Competencia en trminos de pases el caf peruano compite principalmente con Brasil,
Colombia, Costa Rica y dems pases de Centroamrica; as como, algunos pases
Africanos, de la cuenca del Ocano Indico y Asiticos.

RAZONES DE XITO
Calidad de los productores de caf que ofrece a los mercados locales e
internacionales.
Variedades tpicas cultivadas en condiciones tropicales de altura.











TALLER 2

PRODUCTOS PERUANOS EXITOSOS

Para tener xito en los negocios internacionales el productor siempre debe pensar
en diferenciarse. Explique usted tres actividades por las que un exportador de
productos agrcolas puede aplicar para diferenciarse.
Para diferenciarse necesariamente el exportado puede optar por:
1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Dentro de las decisiones de producto se incluyen temas como:
Eleccin del producto
Decisiones de mezcla de productos
Utilizacin o no de marcas
Calidad de producto
Caractersticas o atributos del o los productos
ELECCION DEL PRODUCTO
Al igual que en el resto de las empresas, debemos decidir con que producto o con
cuales productos trabajar; y esta no es una decisin menor sino de una gran
trascendencia. Y queda claro que no es una decisin de produccin sino una
decisin de marketing, esto es cul es el centro de nuestro negocio.
El empresario agropecuario tiene la posibilidad de efectuar cambios en cuanto a
cules sern sus productos a producir y comercializar; si bien la cantidad de tierras
disponibles y su ubicacin geogrfica son una limitante en cuanto a las opciones
disponibles, es vital comprender que las opciones existen: un productor puede
producir trigo, soja, maz, girasol, alpiste, etc. y dicha decisin es comercial.
MEZCLA DE PRODUCTOS

Est claro que un empresario agropecuario puede diversificar su produccin (varios
productos de forma combinada), realizando una mezcla de produccin rentable.
Dicha mezcla est limitada en este rubro por las posibilidades del suelo y clima de
nuestra explotacin, pero no impide la diversificacin. La tpica chacra es un
ejemplo de diversificacin, en donde conviven cultivos, ganadera, avicultura,
verduras, etc.; y dentro de cada rubro sus diversas variedades (decisiones de lneas
de productos).
La determinacin de la mezcla es una decisin de marketing que debe ser tomada
de forma empresaria, analizando posibilidades, disminuyendo riesgos, y buscando
rentabilidad, y por sobre todo tratando de evitar decisiones en base a la tradicin.

DECISIONES DE MARCA
Hablar del uso de marcas en el sector agropecuario pareca hace algunos aos
poco menos que una entelequia. Est claro que ya no lo es. Y la tendencia debiera
ser cada vez un mayor uso de las marcas.
Las marcas sirven en marketing como instrumento de identificacin y
diferenciacin, aspecto, este ltimo, que en el mbito agropecuario no ha sido muy
explotado; la produccin de los denominados commodities (productos
indiferenciados) y los canales de comercializacin utilizados, parecieran haber
limitado seriamente el uso de marcas para este tipo de explotaciones; sin embargo
no es imposible su utilizacin. En principio debemos diferenciar si el producto de
nuestra explotacin es un insumo industrial o si es un producto que con escasa
transformacin o acondicionamiento llegar al consumidor.
Es importante sealar que ambos tipos de marcas (la marca propia individual y las
regionales comunes) no son incompatibles entre s, sino que son instrumentos que se
pueden utilizar en forma combinada potenciando sus efectos. El siguiente esquema
resume ambos conceptos:


CALIDAD DE PRODUCTO
La decisin de calidad es una de las ms importantes decisiones a tomar dentro de la
estrategia de producto. Queda claro que un producto, cualquiera sea, no
necesariamente debe ser producido con la mxima calidad posible, sino con la
mxima calidad demandada por el cliente.
De manera que est dentro de nuestro alcance determinar la calidad de nuestra
produccin en cuanto a dos parmetros principales: nivel de calidad (alta, media,
baja), la que estar directamente relacionada con los requerimientos de la demanda,
es decir del mercado; y por otro lado consistencia de la calidad, es decir
permanencia del mismo nivel de calidad en el tiempo (por ejemplo, que los granos o
la produccin crnica tengan siempre los mismos atributos definidos, sin
variabilidad entre partidas). La calidad, por tanto, es una decisin de marketing que
como tal, depende de los requerimientos del destinatario, quien nos demandar
mayor o menor nivel de calidad de la produccin.
ATRIBUTOS Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
Los atributos son las caractersticas que deben presentar nuestros productos a
comercializar; dichos atributos deben siempre relacionarse con la demanda (cliente),
situacin muchas veces no muy contemplada por los productores agropecuarios.
Muchos ejemplos existen de producciones que no cumplen con los requerimientos
del mercado; es decir los mercados cambian y las producciones no se adaptan a
dichos cambios.

2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Lo que en marketing se conoce como estrategia de distribucin incluye temas
vinculados a los canales de distribucin, incluyendo desde la eleccin del mismo,
pasando por su desarrollo y llegando hasta la eleccin de la forma de distribucin fsica
del producto.

Eleccin del canal de distribucin (directos / indirectos cortos / largos)
Decisin de momentos de comercializacin
Logstica (almacenamiento, distribucin fsica)
Comunicacin frente a los canales.

Eleccin del canal a utilizar
Como primera medida, la eleccin del o los canales de distribucin que se utilizarn.
Lo que tiempos atrs era una decisin casi obvia, hoy ya no lo es; quiz aos atrs,
vender una produccin de granos no tena mayores alternativas: haba que solicitarle
a la casa acopiadora de confianza que realizara la venta; hoy a dicha alternativa
que por cierto sigue vigente se agregan otras que pasan desde operar en los
mercados a trmino hasta la utilizacin de alguno de los portales que brindan
servicios vinculados a los agronegocios, y que permiten bajar los costos de
comercializacin y utilizar canales directos que antes pareca imposible utilizar.
El uso de estos portales, (del tipo agroexpress.com o agrositio.com, por ejemplo),
implican:
La posibilidad de utilizar canales directos mediante modalidades del tipo venta a
remate.
Vincularse en forma directa con demandantes, como el caso de la venta de
trigo a los molinos harineros.
Bajar costos de comercializacin por el acortamiento del canal.
Adaptar las caractersticas de las producciones en base al conocimiento de las
especificaciones que requieren los demandantes (se conoce mejor la necesidad
del cliente).
Ampliar la gama de posibles compradores (ampliacin exponencial del acceso
a los mercados).

Decisin del momento de venta
Un tema vital del negocio agropecuario es la eleccin del momento de la venta, que
sin dudas es una decisin de marketing y especficamente integrante de la estrategia
de distribucin que estamos analizando.
Claro que es una decisin que se encuentra influenciada por varios factores, tanto
internos como externos, lo cual complica el anlisis; dichos factores son
mnimamente, los siguientes:
1) Los precios del mercado.
2) Las necesidades de recursos financieros.
3) Las polticas de comercializacin de la empresa agropecuaria.
4) El comportamiento de la demanda.
5) La disponibilidad de la produccin.
6) Las expectativas respecto a la evolucin del mercado.
7) El tipo de producto.
8) La actitud frente al riesgo del productor.
9) El uso de futuros y opciones
10) Los costos y posibilidades de almacenamiento de las producciones

LOGISTICA
Las decisiones logsticas incluyen el manejo fsico de los productos incluyendo el
almacenamiento y gestin de inventarios, por lo que en el sector agropecuario no se
trata de temas menores. Respecto a las decisiones de almacenamiento de stocks, no
pueden realizarse consideraciones sin antes mencionar que tipo de produccin se
est analizando; en el caso de la agricultura, los costos de almacenamiento de los
granos resultan elevados, y por lo tanto las decisiones de diferir momentos de venta
en busca de mejores precios deben contrastarse con los costos de conservar y
mantener granos en existencia. Dichos costos, no slo son el del almacenamiento
fsico (mantenimiento del silo propio o servicio del silo ajeno), sino tambin el costo
financiero de mantener el valor del stock inmovilizado durante su permanencia en
el activo. Si bien el mecanismo de anlisis no es diferente que para el caso de una
empresa comercial o industrial, debemos destacar la magnitud de los montos de
stocks involucrados en el caso de las empresas agropecuarias, lo cual realza la
importancia de la decisin.

3. ESTRATEGIAS DE PRECIO Y COMUNICACIONES
Como ya he mencionado son las decisiones de marketing con menos alcance en las
empresas agropecuarias. Aunque el poder decisorio ser mayor en la medida de que la
produccin sea diferenciada. Si produzco maz de tipo estndar (producto bsico), no
tengo injerencia en el precio, soy slo un tomador; si produzco especies aromticas con
una marca y sello de calidad, puedo tener mayor acceso a la poltica de determinacin
de precios.
Algo similar ocurre con las decisiones de comunicacin: tiene poco sentido comunicar
las bondades de mmaz, si es igual que el del resto de los productores; en cambio, si
mi producto es diferenciado, tiene sentido y ser fundamental comunicar dicha
diferencia va los medios que el marketing me brinda. Por ejemplo comunicar los
atributos de mi produccin de verduras orgnicas, o las cualidades de papas embolsadas
y con marca en un hipermercado. Sin dudas que a mayor diferenciacin, mayor
necesidad de comunicacin y mayor posibilidad de manejar precios; incluso podra
utilizar los precios como un elemento ms de diferenciacin (precios altos como signo
de calidad).
El siguiente esquema sintetiza los conceptos planteados respecto a las decisiones de
precios y comunicaciones:


TALLER 3

ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION

Usted es productor de paltas en el Valle de Casma y ha decidido exportar paltas
(aguacate, avocado) directamente a la ciudad de Munich (Alemania). Cul sera su
estrategia respecto al producto.
1. Estrategias para la atencin
Ofrecer lo que los clientes desean, tratando principalmente de que:
Los clientes se sientan satisfechos.
Que la calidad del producto sea superior a la de los competidores en el mercado
alemn.
Conocer los gustos de los clientes: por ejemplo a la gente de Florida le encanta
la joyera y ropa de algodn; a la gente de Chicago, por el invierno prefieren
prendas de vestir de alpaca.
Ofrecer una amplia variedad de productos.
La mercadera que se compra para exportar, no est en funcin a lo que yo pienso
que les puede gustar, sino a lo que a ellos realmente les guste.
Hay que aprovechar que las personas del extranjero valoran bien a los productos
peruanos.


2. Estrategias de Marketing Segmentacin y posicionamiento
Solo se considera ejemplos de esta estrategia.
En el mercado domstico peruano, sin embargo, a diferencia de las urbes mundiales,
Altomayo Per SAC se ha concentrado en extender su marca caf Altomayo en los
Sectores C y D, siguiendo la estrategia de ventas de Kola Real, lo que le asegur un
incremento sustantivo de participacin de mercado llevando la marca a 22% a la
fecha.
Los productores fueron dirigidos a todos los segmentos del mercado. Pero con un
mayor nfasis a las clases C y D de la poblacin, que en conjunto significan el 80%
de la poblacin peruana. Las presentaciones en envases de vidrio, tales como sobre
de 6 gr., permiten una compra fcil, rpida y masiva. Los productos en envases de
vidrio en forma de vaso, Ollita y frasco cuadrado tienen mltiples usos domsticos
en los hogares de estas clases socioeconmicas.