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VENTAS DE ALTA CONFIABILIDAD
Todd Duncan

INTRODUCCION

En esta oportunidad, quisiera compartirles, catorce leyes
irrefutables de las ventas. Fueron elaboradas por Todd
Duncan, famoso vendedor y conferencista motivacional, y se
encuentran desarrolladas en el libro Ventas de Alta
Confiabilidad, libro que recomiendo lo lean y sobre todo lo
apliquen en su actividad como vendedor y/o emprendedor.

Bueno, sin ms prembulos, comenzamos enunciando las
catorce leyes:

LA LEY DEL ICEBERG

La ley del iceberg prescribe que la verdadera medida de su
xito es invisible para sus clientes, puesto que la mayor parte
del verdadero xito ocurre en su interior, no en su exterior.

Esta ley nos dice que, as como el iceberg tiene una parte
visible y otra invisible: el xito que es visible para los dems
(dinero, riqueza, fama, etc.) depende mucho de lo que est
dentro de usted, de lo invisible (principios, valores, su ser en
realidad).

Antes de preguntarse, qu quiere lograr en las ventas?
Pregntese por qu quiere ser vendedor? Escrbenos en la
parte de comentarios, respondindote esta pregunta por qu
quiero ser vendedor?

LA LEY DE LA CUMBRE

Lo que dice la ley de la cumbre es que cuando usted percibe el
valor inherente en sus errores, es capaz de corregir
continuamente su itinerario hacia el xito con cada uno que
comete.

Esta ley nos dice que, el proceso de alcanzar el xito en las
ventas, de llegar a la cumbre, no es un camino plano, sencillo
y sin errores. Al contrario, el vendedor que quiere llegar all
debe aprender de sus errores y levantarse continuamente de
sus fracasos. Mejorando constantemente sus habilidades y
tcnicas de ventas.

Cada vez que pierda una venta, cada vez que algo no sale bien,
pregntese en que fall y vuelva a intentarlo. No desista en su
camino de llegar a la cumbre del xito.

LA LEY DEL ACCIONISTA

Esta ley me encanta. Esta ley nos dice que: los vendedores
ms exitosos compran acciones en s mismos. Es un proceso
que se inicia cuando uno deja de concebirse como un
empleado con un trabajo y empieza a verse como propietario
de un negocio, con una visin que le impulsa a ayudar a las
personas.

Como propietario de un negocio, usted dejara que un cliente
se vaya insatisfecho? Dejara una solicitud pendiente para
maana, slo porque ya cumpli con sus horas laborales?
perdera el tiempo en conversaciones interminables? O
trabajara sin pausa para hacer crecer su negocio, dara lo
mejor de s para atender a sus clientes, se capacitara
continuamente y dara horas extras al trabajo. La diferencia en
la forma de pensar es lo que determina la cantidad de dinero
que habr en su billetera.

Un excelente vendedor de la compaa donde trabajo me deca
y con mucha razn. Yo utilizo una compaa como una
herramienta para ganar dinero, como mi negocio dentro de un
negocio ms grande. Qu enorme provecho me hicieron esos
consejos. A usted tambin le podran servir.

LA LEY DE LA ESCALERA

La ley de la escalera postula que, el xito que usted logre est
directamente relacionado con los pasos que conciba.

Para poner en prctica esta ley, usted deber dedicarse a
elaborar primero cuatro planes bsicos, no importa cun
recargada est su agenda. Estos planes son: su plan de vida
(propsito, valores, visin, metas a corto plazo, actividades
diarias), su plan de negocios (volumen de ventas, cifras
diarias, nmero de intentos de venta diarios requerido para
cumplir sus proyecciones, normas para prospectos y clientes,
mercadeo dirigido), su programa de tiempo, y su plan para los
clientes.

Al aplicar la ley de la escalera estar iniciando la combustin:
activar los motores para el lanzamiento de una carrera de
ventas ms exitosa. Y una vez que haya quemado sus recursos
en reas del desarrollo de planes dinmicos, no pasar mucho
tiempo antes de que su xito alcance alturas que nunca crey
posibles.



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Nota.- Si usted quiere el modelo de plan que propone Duncan,
tal como lo propone en su libro. Escrbame un mensaje a la
pgina de Facebook: Ventas al cubo. Y, con gusto, te enviar
la transcripcin del plan.

LA LEY DE LA PALANCA

La ley de la palanca es el resultado de compartir sus sueos
con ciertas personas que usted sabe que le ayudarn a llegar la
cumbre. Seguir la ley de la palanca es como lanzar una cuerda
a lo alto de la montaa de su carrera, sabiendo que quienes ya
estn all le asegurarn y tirarn de ella para ayudarle a subir.

Entiendo la ley de la palanca, como la fuerza invisible que le
impulsa a tener xito en las ventas, como resultado de
compartir sus sueos con otras personas, que le empujan, le
alientan, le arrastran y le guan a altura cada vez mayores.

Una pequea observacin: escoja bien a los compaeros de
ventas con los que decida tratar ms tiempo. As como existen
personas que le pueden impulsar su carrera de ventas, otros le
pueden hundir. Un vendedor es resultado de sus tcnicas y
habilidades s, pero tambin de la compaa que frecuenta.

LA LEY DEL RELOJ DE ARENA

La ley del reloj de arena postula que para ganar en el juego de
las ventas, para lograr ms ventas de las que pierde, para
conquistar ms confianza que la que deja de ganar, usted debe
aprender a explotar las arenas del tiempo.

Esta ley trata bsicamente de la importancia de la
administracin del tiempo. Pregntese cunto vale una hora
de su tiempo? Esta mentalidad le ayudar a utilizar de manera
ms efectiva y productiva su jornada. Puede consultar como
ayuda: el registro del tiempo del ganador.

LA LEY DE LA ESCOBA

Esta ley postula que para llevar su negocio a niveles ms y
ms altos de confianza y efectividad, usted debe antes
someterlo a una limpieza general. En esencia, el resultado
consiste en tomar la ecuacin mal balanceada y voltearla, de
modo que dedique a vender la mayor parte de su tiempo.

La mayor parte de los vendedores dedican un setenta y cinco
por ciento o ms a tareas administrativas y slo veinticinco por
ciento a vender. Voltee el juego, dedquese ms a vender y
menos a tareas administrativas. La diferencia la ver en el
monto del cheque que reciba.

LA LEY DEL ENSAYO CON VESTUARIO

La ley del ensayo con vestuario postula que para ofrecer una
gran actuacin usted debe haber ensayado bien. En otras
palabras, para ser altamente exitoso debe saber qu decir y
hacer cuando se presenta la oportunidad para vender. Debe
saber cmo ganarse desde el principio una slida confianza,
para despus fomentarla y hacerla permanente.

Esta ley equipara la actividad de las ventas a la actividad de un
actor. Ensaye su libreto, memorcelo, practique hasta que le
salga natural. Un vendedor no improvisa. Una presentacin de
ventas debe ser el resultado de, por lo menos, veinte horas de
ensayo.

Elabore su propio libro de guiones de ventas. Qu gran
herramienta tendr para su labor como vendedor.

LA LEY DE LA DIANA

La ley de la diana nos dice que: si usted no apunta a los
mejores prospectos es probable que haga negocios con
cualquiera.

En esta ley, lo que buscamos es realizar correctamente el
trabajo de prospeccin. Calificar correctamente a los
prospectos, y llegar de la forma ms eficiente hacia ellos.

Si le interesa profundizar el tema de la prospeccin, le invito a
que lea mi libro Cmo prospectar con xito: estrategias
semanales para aumentar y mantener clientes. Le ayudar a
mejorar su puntera de vendedor. Escrbame al correo
fmoron@outlook.com y le regalo las primeras cincuenta
pginas.

LA LEY DE LA BALANZA

La ley de la balanza postula que si usted se dedica por entero a
unos cuantos clientes clave, a la larga har ms negocios que
si trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales. Esto
se debe a que los clientes leales producen ms ingresos y
referencias que los que producirn aquellos que slo le
compran una vez, aun si las cifras parecen disparejas.

En esta ley se trata sobre todo, de enfocarse en mantener un
altsimo nivel de atencin al cliente, porque ellos nos generan


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ms ventas, porque cuesta cinco veces ms de recursos
conseguir clientes nuevos, porque el xito entre los que
venden y los que no, no est slo en vender a ms personas,
sino en convertir al cliente en fan de tu producto.

LA LEY DEL CORTEJO

La ley del cortejo proclama que para una relacin comercial
funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro. En otras
palabras, para que pueda construir relaciones leales y
duraderas con sus compradores, debe tomarse tiempo para
conocerles a ellos y no slo para conocer sobre ellos. Y
tambin tiene que permitir que le conozcan a usted. La ley del
cortejo versa sobre salir con su prospecto antes de
proponerle un matrimonio comercial. Mientras ms sepas
sobre l que considera importante de una relacin con usted,
qu busca en su producto o servicio; y a qu le asigna valor-,
ms competente ser usted y ms confiado se sentir para
decidir si persigue o no una relacin ms profunda y
significativa.

Que el prospecto confe en usted, es clave para vender
despus. Y tambin es clave que usted confe en el prospecto.
Si siente que no existe una buena relacin, abandone el
proceso de ventas con ese prospecto, se ahorrar muchos
dolores de cabeza.

Para saber ms acerca de este tema, lea el artculo qu es
vender? Donde hablamos de las ventas, como un proceso de
enamoramiento. Espere pronto mi audiolibro: el proceso de
ventas, un proceso de amor, donde tambin hablaremos de la
ley del cortejo.

LA LEY DEL GANCHO

La ley del gancho postula que un pblico cautivado se quedar
hasta el final.

Cul es su gancho? Tiene alguno? Ofrece usted a sus
prospectos algo tan fascinante y cautivador como para que se
vean compelidos a averiguar el resto de la historia, que se
impacienten por ver cmo finaliza el trato? Si todava no tiene
un gancho es hora de que lo busque.

Usted puede encontrar su gancho, partiendo de enumerar las
necesidades que busca cubrir su producto, buscando cmo
crear esta necesidad en el prospecto y presentando la solucin
a esta necesidad, de manera sencillamente espectacular.
Cautive al prospecto de principio a fin, tal cual un buen libro o
una buena pelcula lo hacen con nosotros.

LA LEY DE LA INCUBACIN

La ley de la incubacin postula que las relaciones ms
lucrativas maduran con el tiempo.

Para aplicar la ley de la incubacin, clasifique a sus clientes de
acuerdo al monto y nmero de transacciones. Pase ms tiempo
con aquellos que realizan ms transacciones. Ofrezca valor
agregado proporcional al tipo de clientes con los que cuenta.
Ejemplos de valor agregado, nos ofrece Joe Girard en: los
secretos del mejor vendedor del mundo.

LA LEY DE LA REPETICIN

La ley de la repeticin postula que mientras mejor es la
actuacin ms fuerte es el aplauso.

El autor, cierra el libro con una ley sobre la pasin del
vendedor. Detrs de toda gran actuacin hay una persona
apasionada, motivada y comprometida. Y detrs de toda mala
actuacin hay una persona aburrida, autocomplaciente e
indiferente. En el negocio de las ventas, usted escoge cul de
las dos quiere ser.

Somos vendedores de alta confiabilidad y eso significa que no
vendemos slo por vender. No estamos en esta profesin slo
para enriquecernos. Vendemos porque creemos que lo que
hacemos mejora las vidas de otras personas. Cuando el arte de
vender agrega valor a lo que es ms preciado en nuestras vidas
y en las de nuestros clientes, entonces vender tiene sentido.
Entonces es un privilegio. Entonces podemos estar
complacidos y orgullosos de ser vendedores profesionales.

Espero les haya gustado este resumen del libro Vendedores
de Alta Confiabilidad nos vemos en el prximo resumen.